Proyecto Final Tecnicas de Negociacion

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UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Campus: S.P.S

Clase: Técnicas de negociación

Mae: Mario Trejo

Grupo #5: Irma Edina Reyes

201230050004

Luisana Lizeth Montes

233061159

Marlen Lizeth Garmendia Banegas

201410040020

Zully Hernández

200710620088

 Yeidy Yadira Romero Sarmiento

200910120018

Tarea Grupal Modulo 9 Fecha 06-08-2017

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INDICE INTRODUCCIÓN ................................................................................................................................... 3 OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................. 4 OBJETIVOS ESPECIFICOS .................................................................................................................. 4 MARCO CONCEPTUAL ......................................................................................................................... 5 MARCO TEORICO ................................................................................................................................. 6 DESARROLLO DE PREGUNTAS ......................................................................................................... 7 DESAFÍO NO. 2 ................................................................................................................................... 15 1.1 CUESTIONARIO ........................................................................................................................ 15 DESAFÍO NO. 3 ................................................................................................................................... 17 CASO. ............................................................................................................................................. 17 PREGUNTAS CASO ......................................................................................................................... 18 CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 19 RECOMENDACIONES ......................................................................................................................... 19 ANEXOS ............................................................................................................................................. 20 BIBLIOGRAFIA: ................................................................................................................................... 20 Www. Prodeconhn.com ................................................................................................................ 20 Facebook: Concretos Olímpico ..................................................................................................... 20

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INTRODUCCIÓN En el presente informe, se presenta parte de la empresa Prodecon-Concretos Olímpico, su misión, visión, que hacemos,

los servicios y los productos que

fabrican. Se describen también los tipos de negociaciones o formas de negociar que se vuelve necesario poner en práctica, para ello se explicara quienes intervienen en las negociaciones y que personal se involucra. Quienes toman las decisiones al momento del cierre de la negociación. La empresa como tal es líder en el mercado por su diversidad de productos y servicios que ofrece. Actualmente tiene un proyecto en el País de Nicaragua.

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OBJETIVO GENERAL Conocer y poner en práctica los tipos de negociaciones que la empresa realiza en sus negocios, que personal se involucra en las negociaciones que estrategias utilizan para cerrarla.

OBJETIVOS ESPECIFICOS 

Determinar la manera de negociar de una empresa en específico, en este caso especial de PRODECON-CONCRETOS OLIMPICO.



Aplicar nuestras capacidades para negociar, que antes no conocíamos o no desarrollamos por falta de conocimiento.

5

MARCO CONCEPTUAL



Finanzas



Desarrollo de estrategias



ProdeconConcretos Olímpico

Cuál es el Nombre de la empresa

Estructuración

Descripción la empresa.





Visión

de

Misión

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MARCO TEORICO En

el presente informe

analizaremos la empresa

Profesionales de la

Construcción-Concretos Olímpico, ROFESIONALES DE LA CONSTRUCCION, S.A. de C.V. (PRODECON) fue fundada el 26 de Junio de 1979, en la ciudad de

San Pedro Sula, Cortés, Honduras, C.A., con la visión de un grupo de profesionales de la ingeniería deseosos de conjugar sus experiencias individuales para ponerlas al servicio del desarrollo económico y social del país. PRODECON es una empresa certificada desde el año 2007 bajo la Norma de Calidad ISO 9001:2008, lo que garantiza la calidad de sus obras. El objetivo de la firma es la prestación de servicios con los más innovadores recursos técnicos y profesionales en la construcción de obras civiles dentro de los más exigentes parámetros de calidad tanto en edificios, instalaciones industriales, caminos y carreteras, puentes, aeropuertos y obras de ingeniería en general con el respeto a la gestión ambiental y protección de la vida, manteniendo a través de los años una política de actualización para enfrentar con una visión amplia el futuro del siglo XXI . De la necesidad de abastecer sus proyectos nace la idea de Concretos Olímpico, dedicada a la venta de materiales pétreos, agregados, mezcla asfáltica, tubos de concretos, alcantarillas, postes de concretos, concretos hidráulicos etc.

Desde entonces, PRODECON-CONCRETOS OLIMPICO ha concentrado sus recursos en brindar servicios y productos

de calidad que satisfagan las

necesidades de sus clientes, después de su certificado de la norma ISO, la empresa continúa trabajando bajo normas internacionales que garantizan servicios y productos de calidad y

de mejora continua que la comprometen a cumplir

procesos que aseguran la satisfacción de sus clientes y beneficiarios. En ese sentido, es preciso aclarar algunos conceptos. En primer términos, la investigación y con lo que cuenta este informe es la teoría que recabamos al hacer la

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investigación y son parte la información de la empresa. Se toma la investigación del Gerente General (Lic. Sonia Gámez)

DESARROLLO DE PREGUNTAS

1¿Cuál es el Nombre de la empresa? R= Profesionales de la Construcción S.A. de CV. Concretos Olímpico

2. Descripción de la empresa. Su misión, visión, ubicación, estructuración etc. R= fue fundada el 26 de Junio de 1979, en la ciudad de San Pedro Sula, Cortés, Honduras, C.A., con la visión de un grupo de profesionales de la ingeniería deseosos de conjugar sus experiencias individuales para ponerlas al servicio del desarrollo económico y social del país. PRODECON es una empresa certificada desde el año 2007 bajo la Norma de Calidad ISO 9001:2008, lo que garantiza la calidad de sus obras. El objetivo de la firma es la prestación de servicios con los más innovadores recursos técnicos y profesionales en la construcción de obras civiles dentro de los más exigentes parámetros de calidad tanto en edificios, instalaciones industriales, caminos y carreteras, puentes, aeropuertos y obras de ingeniería en general con el respeto a la gestión ambiental y protección de la vida, manteniendo a través de los años una política de actualización para enfrentar con una visión amplia el futuro del siglo XXI . De la necesidad de abastecer sus proyectos nace la idea de Concretos Olímpico, dedicada a la venta de materiales pétreos, agregados, mezcla asfáltica, tubos de concretos, alcantarillas, postes de concretos, concretos hidráulicos etc.

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Desde entonces, PRODECON-CONCRETOS OLIMPICO ha concentrado sus recursos en brindar servicios y productos

de calidad que satisfagan las

necesidades de sus clientes, después de su certificado de la norma ISO, la empresa continúa trabajando bajo normas internacionales que garantizan servicios y productos de calidad y

de mejora continua que la comprometen a cumplir

procesos que aseguran la satisfacción de sus clientes y beneficiarios.

Misión La misión de Prodecon-Concretos Olímpico es ofrecer todo tipo de productos y servicios para obras civiles, satisfaciendo las expectativas de nuestros clientes, a través de un compromiso que se fundamenta en la calidad, precios competitivos y plazos seguros.

Visión Prodecon-Concretos

Olímpico

buscará

consolidarse

como

constructora

y

comercializadora líder por excelencia, con mayor solidez en el mercado Centroamericano y el Caribe, correspondiendo a las necesidades de su clientela, y por medio de un mejoramiento continuo, lograr sus objetivos de calidad y crecimiento.

Estructuración Está estructurada en 5 áreas operativas: 1. Talento Humano: 2. Operarios de maquinaria 3. Administración 4. Ingeniería. 5. Producción-Ventas

Nuestro propósito

es desarrollar y/o fortalecer las competencias del talento

humano para mejorar su desempeño y contribuir al logro de los objetivos de su organización.

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¿Cómo lo hacemos?  A través del servicio personalizado de nuestro equipo de trabajo y maquinaria de muy buena calidad, el cual está conformado por una Gerencia de Proyectos, Ingenieros Civiles, personal operativo, talento humano, ingenieros capacitados para

cumplir

con

los

requerimientos

establecidos,

vendedores

altamente

capacitados para dar los mejores beneficios, este personal involucrado son los responsables de identificar los requerimientos y necesidades de nuestros clientes; estos se transforman en productos que satisfagan sus necesidades.  Algunas de nuestras fortalezas institucionales que nos han llevado a convertirnos en un socio estratégico para nuestros clientes es nuestro Sistema de Gestión de Calidad Certificado basado en la norma ISO 9001:2008 Productos diseñados de acuerdo a los requerimientos de los clientes. Personal altamente calificado los cuales son evaluados constantemente por empresas supervisoras contratados por el estado de Honduras. Equipo humano altamente calificado para brindar un servicio de calidad, capacidad de desarrollar nuestros proyectos donde el cliente lo requiera a través de las licitaciones. Realizamos toda esta gestión a través de licitaciones de proyectos y publicidad para vender los productos a empresas constructoras o ingenieros independientes.

Finanzas Maneja los aspectos contables y financieros de la empresa. Desarrollo Organizacional Dirige y supervisa los aspectos de los proyectos y los productos de calidad. 3. Que tipos de productos vende, haga una descripción de los productos. 

Materiales pétreos,

  Agregados





Mezcla asfáltica



Tubos de concretos, a

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  Alcantarillas,





Postes de concretos Concretos hidráulicos etc.





Puentes, obras civiles, carreteras

. 4. ¿Por qué es importante para una empresa desarrollar y aplicar las técnicas de negociación? R= Porque de ella parte el desarrollo eficaz en los negocios y el éxito de los mismos para sí lograr sus objetivos de ventas y crecer en el mercado.

5. Indague por las etapas de la negociación y haga una descripción. Cómo se fijan objetivos, metas. R=Las metas son los intereses conceptualizados de forma más global que los objetivos, siendo su proyección a medio o largo plazo. Los objetivos son realizaciones parciales a corto plazo y como partes necesarias a cumplir para conseguir las metas propuestas. Por ejemplo: En los dos próximos dos años deseamos la penetración del mercado en un 15 por ciento. (Meta). Para lo cual durante los próximos seis meses debemos intensificar la introducción del producto con promociones en la zona norte. (Objetivo). Además, debemos conseguir negociar con los clientes del tipo de contratos de exclusividad para la distribución del producto en la zona centro. Objetivo) Los objetivos: Su proyección así como su realización son a corto plazo. Normalmente están referidos a acciones que se pretenden alcanzar y que se caracterizan porque son claras, concretas y cuantificables. Además, deben estar provistos de medios para realizarlos así como elementos que permitan ver su grado de realización. . En las negociaciones es muy importante conocer las metas del cliente, ya que ello nos permitirá, por un lado, intuir cuáles pueden ser los objetivos que ha planeado

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para conseguirlas. Y, por el otro, intentar encontrar una vía común de acuerdo entre sus metas y las nuestras.

6. ¿Quiénes intervienen en las negociaciones? R= Gerente de Proyectos, Las Asesores de Ventas, Equipo de ingenieros que se encargan de preparar los presupuestos para las licitaciones.

7. ¿Con quienes deben negociar? R= Deben negociar con las identidades públicas y privadas, gerentes generales. 8. ¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos? Aquí usted puede indagar además sobre precios, márgenes, volúmenes, tiempo de entrega. R= En la parte de ventas se hace una propuesta de negocio en la cual se le detalla cada una de las características incluyendo las fortalezas, precios, tiempo de entrega, que pueden obtener los clientes al momento de compras los productos y servicios de calidad que la empresa brinda. La parte del departamento de ingeniería y Gerente de proyectos, preparar la documentación con los precios, lo que incluye determinaciones de los productos que se utilizan, la calidad de los productos a través de nuestra certificación.

9. ¿Qué estilos utilizan en la negociación? Competitivo/Cooperativo: El Estilo Cooperativo ya que las negociaciones son más que todo colaborativas donde ambas partes ganan, y se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados

y

además

quieren

conservar

la

relación,

en

determinadas

circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

10. Si se presentan conflictos al momento de negociar como es superado. R= Aunque muchas personas piensan que el conflicto se debe a una falla en la comprensión de lo que se ha dicho, es importante dejar en claro que los conflictos

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debidos a tales errores de comprensión son poco complejos y muy fáciles de resolver. Basta con explicarse mejor y el conflicto queda superado. Los conflictos realmente relevantes se producen por el rechazo a una comunicación muy bien entendida, pero que no se quiere aceptar. El conflicto, como hemos señalado en otro capítulo, es un proceso interactivo que se da en un contexto determinado. Es una construcción social, una creación humana, diferenciada de la violencia (puede haber conflictos sin violencia, aunque no hay violencia sin conflicto), que puede ser positivo o negativo según cómo se aborde y termine, con posibilidades de ser conducido, transformado y superado (puede convertirse en paz) por las mismas partes, con o sin ayuda de terceros, que afecta a las actitudes y comportamientos de las partes, en el que como resultado se dan disputas, suele ser producto de un antagonismos o una incompatibilidad (inicial, pero superable) entre dos o más partes, y que expresa una insatisfacción o desacuerdo sobre cosas diversa. 11. Considera usted que los conflictos son dañinos en su empresa. R= En algunos casos son dañinos ya que provocan indiferencia entre los colaboradores, violencia y suspicacias lo que no le conviene a la empresa entrar en conflictos con sus colaboradores.

12. Si llevan a cabo negociaciones con empleados, ¿Qué técnicas utilizan para subsanar las situaciones? R=Utilizaría

la negociación colaborativa en la que se contrapone la negociación

basada en posiciones a otra basada en intereses, se procura que los objetivos y metas se cumplan con capacidad colaborativa para que no hayan conflictos, con esto se pretende el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones. Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea ventajosa. Este tipo de negociación,

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también se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las partes, conciliando los comunes. 13. Trabajan en equipos en su empresa. R= En efecto la empresa trabaja en equipo todos con el mismo objetivo por cumplir, los departamentos preparan la información en equipo para alcanzar las negociaciones.

14. ¿Cómo estimulan el trabajo en equipo? R= El trabajo en equipo se estimula de la siguiente manera: 

Atención activa



Dar y recibir retroalimentación honesta



Aceptar las críticas constructivas



Valorar los aportes de los equipos



Fomentar el apoyo mutuo.

15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan. R= Resolviendo sus indiferencias, escuchar la opinión de los demás y lograr cumplir los mismo objetivos, para ello es necesario la cooperación colaborativa donde todos cooperaran para cumplir las metas.

16. ¿Cuán importante es la comunicación cuando negocian? R= La comunicación en toda negociación es importante que podemos afirmar que sin comunicación no hay negociación. Por medio de la comunicación se expresan los mismos intereses, se comprenden los objetivos, y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegan a negociar.

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17. ¿La cultura afecta al momento de negociar? ¿Qué opina? ¿Sucede en su empresa? R=En algunos casos afecta la cultura, ya que se tienen diferentes gustos en las partes negociadoras. En nuestra empresa no se da este tipo de conflicto, ya que la cultura no nos afecta en las negociaciones.

18. ¿Cómo se toman las decisiones al momento de negociar? R= La toma de decisiones es una actividad humana intelectual a la búsqueda de los caminos para lograr los objetivos propuestos, tanto en los negocios. Se determinan de manera positiva ya que ambas partes buscan ganar-ganar. Es allí donde se toma la decisión de la negociación porque se busca beneficios para las partes interesadas.

19. ¿Cómo cierran una negociación? R= La clave para cerrar una negociación es creer en sí mismo y en aquello que se quiere conseguir, transmitir seguridad en todo momento, conocer muy bien lo que se ofrece dando confianza al cliente.

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DESAFÍO NO. 2 1.1 CUESTIONARIO 1. Identifique por lo menos dos tendencias naturales que posea y que le ayudan a convertirse en un negociador efectivo. R- Tener comunicación y ser entusiasta para conseguir un buen resultado y sobre todo persuasivo y ser sociable.

2. Identifique cuáles aspectos de su personalidad le hacen más vulnerable a los errores que ocurren en una negociación. R=Impaciente: No me gusta esperar tanto para realizar y ver resultados de manera rápida. Presión: No siempre es bueno trabajar con presión solamente cuando se trata de negociar y presionar a la contraparte.

3. ¿Qué conocimiento es necesario para predecir El comportamiento de otros? R= El conocimiento necesario es la predicción del comportamiento ya que nos ayuda a aplicar tácticas para buscar las acciones de personas e identificar el comportamiento delas mismas.

4. Identifique dos áreas en las cuales requiere más mejoras. R= Creatividad Y Paciencia

5. ¿Qué hará para mejorar su desempeño en las áreas que identificó en la pregunta 8?

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Trabajar en ser más creativo en las negociaciones llevar buenas propuesta para cuando vea que todo está perdido siempre debemos llevar una segunda opción y ser más paciente para poder tener la fuerza hasta conseguir el acuerdo.

6. ¿Qué pasos debe tomar al enfrentarse a una contraparte poco cooperativa? R= Hacerle ver sus errores, dialogar y tratar de negociar para que pueda colaborar, de lo contrario si no consigo lo esperado buscaría acudir a una autoridad superior.

7. ¿Cómo llevar a cabo la negociación cara a cara? R= La negociación cara a cara se lleva a cabo cuando nosotros podemos concretar las expectativas y objetivos el cual propusimos para llegar a un acuerdo con la otra parte. Tomar en cuenta las tácticas que se presentan para poder resolver conflictos e impasses que se presenten en una negociación.

8. ¿Menciones las etapas de la negociación cara a cara? 1. Apertura 2. Presentación de Expectativas 3. Intercambio 4. Acertamiento 5. Cierre

9. Mencione cinco casos de negociación cara a cara R= En la vida personal como profesional tenemos negociaciones cara a cara como por ejemplo: 

Hablar con nuestros padres del plan de estudio, que queremos estudiar ellos siempre quieren escoger nuestra profesión y confrontamos y decidimos lo que en realidad nos gusta.



En relación a cuando nos casamos ellos siempre dicen primero ene hijos y nosotros queremos terminar de estudiar estamos en un cara a cara.

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

En la venta de una Casa un agente de Bienes y Raíces confronta al comprador con ofertas que lo satisfagan hasta conseguir la venta.



Un Agente de Venta de Internet Visita casa por casa y confronta a los habitantes hasta conseguir la venta.



Cuando se lleva el carro a un taller el mecánico negocia con el cliente para hacer cualquier tipo de reparación.

10. Como usted evalúa los resultados de la negociación. R= Los resultados de una negociación los evaluaría de acuerdo a los intereses que las partes involucradas tienen para satisfacer la necesidad de cada una, ver la eficiencia con que se está alcanzado los resultados y así resolver los conflictos presentados de una forma justa.

DESAFÍO NO. 3 CASO. Juan Braun trabaja para una firma internacional de contadores. Es una buena persona. De hecho, en una de las revisiones que siguieron a una auditoría, le dijeron que sencillamente es demasiado tímido y sensible para triunfar en la contaduría pública. Sus revisiones técnicas son sobresalientes. Sus clientes 1o felicitan por su perseverancia, paciencia y comprensión. También hacen comentarios acerca de sus conocimientos e inteligencia. Juan ha sido aceptado en la escuela de leyes. Un colega le dijo que la firma apoya sólo a los empleados de la división de impuestos para que asistan a la escuela de leyes. Juan pretende permanecer en la división de auditoría. Planea acudir al socio a cargo de la oficina y exigir la corrección de su horario para que pueda asistir y completar.

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PREGUNTAS CASO 1. Evalúe con ojo crítico la estrategia de Juan. ¿Será efectiva? ¿Por qué si o por qué no? R= Aquí está en un dilema ya que tiene que ser algunas veces no tan tímido para poder enfrentar el mundo de la contaduría para tener una buena estrategia necesita estar en un punto intermedio de ambas.

2. ¿Qué hace a Juan más vulnerable en este caso? R= Lo hace vulnerable su demasiada timidez y sensibilidad, tiene que ser más feroz si quiere realmente triunfar en mundo de la contaduría.

3. Diseñe una estrategia nueva y más efectiva para Juan. R= Necesita llenarse más de valor y dejar la timidez ser más seguro de sí mismo y confiar en el que puede lograr sus metas y así dar una buena impresión del hacia los clientes que tiene.

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CONCLUSIONES Para hacer una buena negociación y tener éxito debemos estudiar y tomar en cuenta cada una de las etapas, los aspectos personales de nuestra personalidad para poder conseguir con éxito una negociación y poder llegar a cerrar un acuerdo que beneficie a cada una de las partes involucradas, debemos poner en práctica cada una de las enseñanzas que se nos ha dado en la clase. Es necesario, tener el conocimiento del tema y reconocer la capacidad de la otra parte para usar bien las habilidades natas.

RECOMENDACIONES Tratar de mejorar nuestra capacidad de negociación y trazar objetivos de manera que podamos alcanzar los resultados de manera positiva y así lograr el cierre de la negociación.

Donde debemos persuadir a nuestros clientes. Conocer a la

perfección el producto o servicio que estamos ofreciendo, ya que eso nos hace expertos y mayores en conocimiento y es un punto importante para convencer a la otra parte de que lo que necesita es lo que nosotros tenemos.

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 ANEXOS

BIBLIOGRAFIA: Www. Prodeconhn.com Facebook: Concretos Olímpico