Proyecto - Bianca Flor

 

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UNIVERSIDAD PRIVADA DEL VALLE FACULTAD FACULTA D DE CIENC CIENCIAS IAS EMPRESARIA EMPRESARIALES LES Y SOCIALES CARRERA DE INGENIERÍA INGENIERÍA COMERCIA COMERCIA L

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN Y PROMOCIÓN PARA LA L A EMPR EMPRES ESA A “BIANCA FLOR” EN LA CIUDAD CIU DAD DE LA L A SANTISIMA SANTISIMA TRINID TRINIDA AD

INTEGRANTES:

KAROL CECILIA JULCAHUANCA CORDOVA SONIA GABRIELA CAMPOS ARTEAGA  ASIGNATURA:  ASIGNA TURA:

DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓ N LOGÍSTICA Y MERCHANDISING DOCENTE

ING. FEDERICO MIGUEL MUÑOZ MENDOZA

TRINIDAD – BENI – BOLIVIA 2022

 

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RESÚMEN

Dentro de cualquier mercado, es necesario que las empresas estén al tanto de las necesidades de sus compradores, logrando entregar sus productos o servicios en el momento y lugar adecuados para que los clientes puedan adquirirlos en cualquier momento y cuando ellos lo necesiten, si una empresa e mpresa no pone sus productos o servicios al alcance de sus clientes cuando ellos más lo requieran, lo más probable es que terminen buscando un reemplazo que satisfaga sus necesidades. por lo que hemos elaborado el presente plan de comercialización y promoción el cual contara con las medidas de logística, merchandising y distribución requeridas para que los productos de la empresa estén en el momento y lugar adecuados para su adquisición. PROPUESTA PROP UESTA ESTRATEG ESTRATEGICA ICA

El objetivo general de las estrategias propuestas en el presente plan de comercialización y promoción están elaboradas con el fin de implementar una sucursal que actué como distribuidor exclusivo en la ciudad de la santísima Trinidad, ser eficientes en los procesos de distribución, por lo que, las siguientes estrategias forman una parte fundamental en la propuesta del presente plan: Estrategia de sucursal, Estrategia de catálogo, Estrategia de redes sociales, Estrategia de distribución, Estrategia de promoción de ventas, Estrategia de merchandising, Estrategia de merchandising, Estrategia de llogística, ogística, Estrategia de pago online, las cuales serán serán detalladas en los sigu siguientes ientes capítulos.

 

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INDICE CAPITULO CAPITUL O I ............... ............................... ................................. .................................. ................................. ................................. ....................... ...... 10 INTRODUCCIÓN................................. ................................................. ................................. ................................. ............................... ............... 10 1.1. ANT ANTECEDENTES ECEDENTES ................ ................................ ................................ ................................. ................................. ....................... ....... 10 1.2. PLA PLANTEA NTEAMIENTO MIENTO DEL PROBL PROBLEMA EMA ...................... ...................................... ................................ .................... 11 1.2.1.. 1.2.1 Pregun Preg unta ta de in inves vestitigac gació ión n .... ......... .......... .......... .......... ......... ......... .......... ......... ......... .......... .......... ....... .. 11 1.3. OBJ OBJ ETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .................. ................................... ................................. .................... .... 12 1.3.1. Objeti Obj etivo vo gen gener eral al .............................. ............................................... ................................. ............................. ............. 12 1.3.2. Objeti Obj etivo voss Esp Específ ecífic ic os .............................. ............................................... ................................. .................... .... 12 1.4. DEFINICIÓN DE VARIABL VARIA BLES ES ................................ ................................................ ................................. ..................... .... 12 1.4.1 Var Variab iable le Ind Indepen epend d ien iente te ............... ............................... ................................ ................................ .................... 12 1.4.2 Var Variab iable le Depen Dependi dient ente.................. e.................................. ................................ ................................. ................... 12 1.5. DELIMITA DELIMITACIÓN CIÓN ........................... ............................................ ................................. ................................. ................................ ............... 13 1.5.1. 1.5.2.

Límit Lím ite e Tem Tempo porr al.............................................. al.............................................................. ............................... ............... 13 Límit Lím ite e Geog Geogrr áfi áfico co ............... ............................... ................................. .................................. .......................... ......... 14

1.5.3. Li Limi mite te Espac Esp acial ial ................................. ................................................. ................................. ............................. ............ 14 1.6. OBJETO OB JETO DE ESTUDIO ................ ................................. ................................. ................................. ............................... .............. 14 1.7. CAMPO CA MPO DE ACCIÓN ............................................ ............................................................ ................................ ....................... ....... 14 1.8. JUSTIFICA JUSTIFICACIÓN CIÓN ............... ............................... ................................. ................................ ................................ ........................... .......... 14 1.8.1 Ju Just stifific icaci ación ón Soci Social al .......... ............... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ........ .... 14 1.8.2. 1.8.2. Ju Just stifific icaci ación ón Econ Económ ómic ica a ......... .............. .......... ......... ......... .......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ...... 15 1.8.3.. 1.8.3 Ju Just stifific icaci ación ón Ac Académi adémica ca .... ......... .......... .......... ......... ......... .......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ...... 15 1.9. TIPOLOGÍA DEL PROYECTO ............ ............................ ................................. ................................. ....................... ....... 15 1.10. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN .............................. ............................................... ........................... .......... 16 1.10.1 Enfoq Enf oque ue Mixt Mi xto o ................................. ................................................. ................................. ............................... .............. 16 1.11. TIPOS DE ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN ............... ............................... ....................... ....... 16 1.11.1. 1.11. 1. Inves Investitigac gació ión n Descri Desc ript ptiv iva a ..... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ......... ......... ........ ......... ......... ......... ......... .... 16 1.11.2. 1.11. 2. Inves Investitigac gació ión n Propo Pro posi sititiva va ..... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ......... ......... ........ ......... ......... ......... ......... .... 17 1.12. METODOLOGÍA DEL PROYECTO .............. .............................. ................................. ........................ ....... 17 1.12.1. 1.12.1. 1.12.1.1.

Métodos Métod os de Invest Inv estig igaci ación ón .... ......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ......... .......... ......... ......... ......... .... 17 Méto Método do Teóric Teór ic o ................................. ................................................. ................................. ............................. ............ 17

1.12.1.2. Emp Empír íric ico o .............................. ............................................... ................................ ................................ ........................... .......... 17 1.12.2. 1.12. 2. Técni Técnicas cas e Instr Ins trum ument entos os de Inves tigac ti gació ión n .... ......... .......... ......... ......... .......... .......... ....... .. 18 1.13. 1.13.1.

POBLACIÓN POBL ACIÓN Y MUESTRA .............. .............................. ................................. ................................. .................... .... 19 Pob Poblac lació ión n ............................... ............................................... ................................ ................................. ........................ ....... 19

 

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1.13.2.

Mues Muestt r a ................ ................................. ................................. ................................. ................................. ............................ ............ 20

22 CAPÍTULO CAPÍTUL O II .............. .............................. ................................. ................................. ................................. .................................. ....................... ...... 23 MARCO TEÓRICO ..... ..................... ................................. ................................. ................................. ................................. ....................... ....... 23 2.1. MARCO TEÓRICO ....... ....................... ................................ ................................ ................................. ................................ ............... 23 2.1.1.. 2.1.1 Teoría Teor ía de Pos Posic icio ionam namien iento to ..... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ...... 23 2.1.2. 2.1.2. Teoría Teor ía del Mark Marketi eting ng de Servic Serv icio io ......... .............. .......... .......... ......... ......... ......... ......... .......... ....... 24 2.1.2.1. 2.1.2 .1. Caract Caracterís erístiticas cas de lo loss Servic Serv icio ioss .... ......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ......... .......... ....... .. 25 2.1.2.2. 2.1.2 .2. Mark Marketi eting ng Mix de lo loss Servic Serv icio ioss .... ......... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ......... ......... .... 25 2.2. MARCO MA RCO CONCEPTUAL .............................. ............................................... ................................. ............................... ............... 28 2.2.1. 2.2.2. 2.2.3. 2.2.4. 2.2.5.

Análi An álisi siss de Cli Client ente e ................................. ................................................. ................................. ....................... ...... 28 Calidad Cali dad .............. .............................. ................................. ................................. ................................. ............................. ............ 28 Empr Emp r esa .............. .............................. ................................. ................................ ................................ ........................... .......... 29 Estr Est r ateg ategia ia ............... ............................... ................................ ................................ ................................. ........................ ....... 30 Imagen Imag en Cor Corpo porr ati ativa va .............. .............................. ................................. ................................. ....................... ....... 30

2.2.6. 2.2.6. 2.2.7.

Invest Inv estig igaci ación ón de Merc Mercado ado ......... ............. ......... .......... .......... .......... ......... ......... .......... ......... ......... ......... .... 30 Logo Lo gott ip ipo o .............................. ............................................... ................................ ................................ ........................... .......... 30

2.2.8. 2.2.9. 2.2.10.

Mezcla Mezcl a de Merc ado adott ecnia ecn ia ................................. ................................................. ............................ ............ 31 Matr iz FODA ................ ................................. ................................. ................................ ................................ .................... 31 Pos Posic ic io ionam namien iento to .............................. ............................................... ................................. ............................. ............. 32

2.2.11. 2.2.12.

Pub Publilici ci dad ................................. ................................................. ................................. ................................. .................... .... 33 Rent Rentabi abililidad dad ................................. ................................................. ................................ ................................ .................... 33

2.2.13. 2.2.14.

Repo Reposi sici cion onami amient ento o ............................... ................................................ .................................. ....................... ...... 33 Ser Servi vicc io ................ ................................. ................................. ................................ ................................ .......................... .......... 33

2.3. MARCO MA RCO LEGA LEGAL L ................ ................................. ................................. ................................ ................................ .......................... .......... 34 2. 2.3. 3.1. 1. Constitució Constit ución n Política del Estado Pluri Plurinacional nacional de Bolivia Boli via .... ...... .. 34 2.3.2.. 2.3.2 Código Códi go de Com Comerc ercio io de Bol Bo l ivia....... iv ia............ .......... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ...... 34 2.3.3. 2.3.3. Ley General del Trab Trabajo ajo de Bo Boll iv ivia ia ......... .............. .......... .......... .......... ......... ......... ......... ....... ... 34 2.3.4.. 2.3.4 Ley N°843 de Legi Legisl slaci ación ón Fiscal Fis cal de Bo Bolilivi via a ......... ............. ......... ......... ......... ......... .... 35 2.4. MARCO REFERENCIAL ............................... ................................................ .................................. ............................. ............ 35 CAPÍTULO CAPÍTUL O III ................ ................................. ................................. ................................ ................................ ................................. ..................... .... 36 DIAGNÓSTICO EXTERNO ................ ................................. ................................. ................................. ............................... .............. 37 3.1. MACRO MA CRO ENTORNO ....................... ........................................ ................................. ................................. ............................. ............ 37 3.1.1. Análi An álisi siss Pest ............................... ................................................ ................................. ................................ .................... 37 3.2. MICRO ENTORNO ............ ............................ ................................. ................................ ................................ ........................... .......... 39

 

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3.2.1.. 3.2.1

Las cinc ci nco o fu fuerzas erzas de Porter Por ter ......... .............. ......... ......... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ...... 39

CAPÍTUL O IV ......................................... CAPÍTULO ......................................................... ................................ ................................ ............................. ............. 44 INVESTIGACIÓN DE MERCADO .................................... .................................................... ................................. ................... 44 4.1. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA   44 4.1.1. Género Géner o .............. .............................. ................................. ................................. ................................. ............................. ............ 44 4.1.2. Ocupac Ocu pació ión n ................................. ................................................. ................................. ................................. .................... .... 45 4.1.3.. 4.1.3 ¿Te gus tan lo loss post po stres res de ch choc ocol olate? ate? ..... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ...... 45 4.1.4.. 4.1.4 ¿Usted ¿Ust ed co cons nsum ume e br brow owni nies? es? ..... ......... ......... .......... .......... .......... .......... ......... ......... ......... ......... ......... .... 46 4. 4.1. 1.5. 5. ¿Cuáles ¿Cuáles son los moti motivos vos por los cuales Ud. no cons consume ume brownies? 46 4.1.6. 4.1 .6. ¿Con que fr frecuenc ecuencia ia con consum sumes es brow br ownies? nies? ...... ......... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ... 47 4. 4.1. 1.7. 7. Al momento de adquirir el producto ¿C ¿Cuál uál de los siguientes facto fac tores res in inflfluye uye más en su s u co comp mpra? ra? .... ......... .......... .......... ......... ......... .......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ...... 48 4.1.8. 4.1 .8. ¿Conoces la mar marca ca de Brow Br ownies nies " Bi BiancaFlor" ancaFlor" ? ...... ......... ...... ...... ...... ...... ..... 49 4. 4.1. 1.9. 9. ¿Mediante ¿Mediante qué medio te enteraste de la existencia exist encia de los brownies de BiancaFlor? ................................................................................. 49 4. 4.1. 1.10 10.. ¿Consi ¿Consideras deras que el precio es el adecuado para el prod producto ucto? ? 50 4. 4.1. 1.11 11.. ¿Cuánto ¿Cuánto estarías disp dispuesto uesto a pagar por nuestr o produ producto cto? ? .. 51 4. 4.1. 1.12 12.. ¿por medio de que red soci social al te gust gustaría aría enterart enterarte e de nuestr nuestras as prom pr omoc ocio iones nes? ? ... ................... ................................. ................................. ................................. ................................. ............................... ............... 51 4. 4.1. 1.13 13.. ¿Cree ¿Cree Ud. que debería haber un espacio físico físi co exclus exclusivamente ivamente de la mar ca? .............. .............................. ................................. ................................. ................................. .................................. ....................... ...... 52 4.1.14 4.1 .14.. Del 1 al 5, ¿Qué tan satisf sati sfecho echo estás con el produc pr oduc to? ...... ......... ..... 53 4. 4.1. 1.15. 15. ¿R ¿Recomendarías ecomendarías nuestro nuestr o prod producto ucto a un amigo y/o famili familiar? ar? 53 53 4.1.16. 4.1.1 6. Análi An álisi siss de Ofer Oferta ta y Demanda Demand a in insat satis isfec fecha ha ..... ......... ........ ......... ......... ......... ......... .... 54 4.2. ANÁLISIS ANÁ LISIS DE OBSERVACIÓN OBSERVA CIÓN .............. .............................. ................................. ................................. .................... .... 56 CAPÍTUL O V .......................................... CAPÍTULO .......................................................... ................................ ................................ ............................. ............. 58 DIAGNÓSTICO INTERNO .......... .......................... ................................. ................................. ................................ ....................... ....... 58 5.1. ANÁ ANÁLISIS LISIS INT INTERNO ERNO DE LA L A EMPRESA ..................... ..................................... ............................... ............... 58 5.2. ENTORNO INTERNO........ INTERNO........................ ................................. ................................. ................................ .......................... .......... 58 5.2.1. Mis ió ión n ............................... ................................................ .................................. ................................. ............................ ............ 58 5.2.2. Vis ió ión n ................................. ................................................. ................................. ................................. ............................ ............ 58 5.3. Marca Mar ca ................ ................................. ................................. ................................. ................................. ............................ ............ 58 5.2.4.

Eslog Esl ogan an ................ ................................. ................................. ................................ ................................ .......................... .......... 59

5.2.5. 5.2.5. 5.2.6.

Aspec As pecto toss Organizac Organ izacio ional nales es .... ......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ...... 59 Pr Prod oduc ucto toss ............................... ............................................... ................................ ................................. ........................ ....... 60

 

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5.2.7.

Horar Hor ario ioss de at atenc enció ión n ............... ............................... ................................ ................................ ..................... ..... 61

La empresa BiancaFlor cuenta con 4 distribuidores en la ciudad de Trin Tr inid idad: ad: ............................... ................................................ .................................. ................................. ................................. ............................. ............ 61 5.2.8. Pr Preci ecio o ................ ................................. ................................. ................................. ................................. ............................ ............ 62 5.2.9. 5.2.10. 5.2.11. 5.2.12. 5.2.13. 5.2.14.

Formas For mas de pag pago o ............................... ................................................ .................................. ............................. ............ 62 Capac id idad ad de Servi Ser vici cio o ................ ................................ ................................ ................................. ................... 62 Ing Ingrr esos eso s ............... ............................... ................................. ................................ ................................ ........................... .......... 63 Rent Rentabi abililidad dad ................................. ................................................. ................................ ................................ .................... 63 Plaza ............... ............................... ................................. .................................. ................................. ............................... ............... 63 Pr Prom omoc oció ión n ................................. ................................................. ................................. ................................. .................... .... 64

Contenido prom promocio ocio nal pu publi blicado cado p or la página ofic o ficial ial BiancaF B iancaFlor lor .... ...... .... .... .. 64 5.2.15. Pági Página na w eb ............... ............................... ................................. .................................. ................................. .................... .... 64 CAPÍTULO CAPÍTUL O VI ......................................... ......................................................... ................................ ................................ ............................. ............. 69  ANÁ LISIS FODA ................  ANÁLISIS ................................. ................................. ................................. ................................. ............................... ............... 69 6.1. ANÁ ANÁLISIS LISIS SITUA CIONAL DE L LA A EMPRESA ............................... ............................................ ............. 69 6.2. ESTRATEGIAS ESTRA TEGIAS FODA ................. .................................. ................................. ................................ ............................... ............... 70 CAPITULO CAPITUL O VII ........................................ ........................................................ ................................ ................................ ............................. ............. 72 PROPUESTA ESTRATEGICA ............................................ ............................................................ ............................... ............... 72 7.1. OBJ OBJETIVOS ETIVOS ................ ................................. ................................. ................................. ................................. ............................... ............... 72 7.1.1.. 7.1.1 Objetiv Objet ivos os General de la pr prop opues uesta ta ..... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ......... ......... ....... ... 72 7.1.2. 7.1.2. Objetiv Objet ivos os Espec Específi ífico coss de la pr prop opues uesta ta .... ......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ...... 72 7.2. ESTRATEGI ESTRATEGIAS AS PARA EL PLAN DE COMERCIALIZACION ....... ............ .......... ....... .. 72 7.2.1. Estr Est r ateg ategia ia de s uc ucur ursa sal.l. ............................... ............................................... ................................ .................... 72 7.2.2. Estr Est r ateg ategia ia de c atálog atál ogo. o. ............... ............................... ................................ ................................ .................... 72 7.2.4.. 7.2.4 Estrat Est rategi egia a de dist di stri ribu buci ción ón .... ......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ......... .......... ......... ......... ......... .... 73 7.2.5. 7.2.5. Estrat Est rategi egia a de pr prom omoc oció ión n en ventas ven tas.. .... ......... .......... .......... ......... ......... .......... ......... ......... ....... 74 7.2.6.. 7.2.6 Estrat Est rategi egia a visu vi sual al mer merch chandi andisi sing ng.. ..... .......... .......... ......... ......... .......... .......... ......... ......... ......... .... 74 7.2.7. 7.2 .7. Estrategia Estr ategia log logísti ística ca (tráfic (tráf ico o y transpo tr ansport rte). e). ...... ......... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ...... ... 74 CAPÍTULO CAPÍTUL O VIII ....................................... ....................................................... ................................ ................................ ............................. ............. 77 PRESUPUESTO ................................. ................................................. ................................. ................................. ............................... ............... 77 8.1. COSTO DE L LA A ESTRATEGIA DE SUCURSA SUCURSAL L ............... ............................... .......................... .......... 77 8.2. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE CA CATAL TALOGO OGO .................. ................................. ....................... ...... 77 8.3. COSTO DE L LA A ESTRATEGIA DE REDES SOCIA SOCIALES LES ............................. ............................. 78 8.4. COSTO COSTO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIB DISTRIBUCION UCION ............................... ................................... .... 78 8.5. COSTO DE L LA A ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS ................ ................ 79

 

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8.6. COSTOS COSTOS DEL PLA PLAN N DE MERCHA MERCHANDISING. NDISING. ............... ............................... ............................. ............. 80 8.7. COSTO DE LA ESTRATEGIA LOGISTICA (Tráf (Tráfic ico o y trans tr anspo port rte) e) ..... ......... .... 80 8.8. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE PA PAGO GO ONLINE ONLINE............... ............................... ..................... ..... 81 8.9. TOTAL GASTOS ANUAL DE LAS ESTRATEGIAS .................................. 81 CAPÍTUL O IX ......................................... CAPÍTULO ......................................................... ................................ ................................ ............................. ............. 83 EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .............................................. 83 9.1. EVALUAC EVAL UACIÓN IÓN DEL PROYECTO ................ ................................. ................................. ............................... ............... 83 9.1.1.. 9.1.1 Proyecc Pro yecc ión ió n de lo loss co cost stos os op operat erativ ivos os .... ......... ......... ......... .......... .......... .......... ......... ........ .... 83 9.1.2.. 9.1.2 Proyecc Pro yecc ión ió n de lo loss co cost stos os de mar market ketin ing........ g............. ......... ......... .......... .......... ......... ...... 83 9.2. PROYECCION PROYECCION DE INGRESOS A ANUA NUALES LES ...................... ....................................... .......................... ......... 84 9.2.1. Estado Est ado de r esu esultltado ado .............................. ............................................... ................................. ....................... ....... 84 9.3. INGRESOS DE LA EMPRESA .................... ................................ ................................ ................................. ................... 85 9.4. RETORNO RETORNO DE INVERSIÓN – (ROI)............... (ROI)............................... ................................. ............................. ............ 86 9.4.1.. 9.4.1 Retorn Reto rno o de la i nv nvers ersió ión n (ROI - Utili Uti lidad dad neta)..... net a)......... ......... .......... .......... ......... ...... 86 9.4.2. 9.4 .2. Retorno Retor no de la inver in versió sión n (RO (ROII – Inc  Increm remento ento Econ Económi ómico) co) .... ....... ..... .. 86 CAPÍTUL O X .......................................... CAPÍTULO .......................................................... ................................ ................................ ............................. ............. 89 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................ ................................. ................................. .................... .... 89 10.1. CONCLUSIONES ............... ............................... ................................. ................................. ................................ .................... 89 10.2. RECOMENDACIONES .............. .............................. ................................. ................................. .......................... .......... 89 BIBLIOGRA BIB LIOGRAFÍA FÍA ................ ................................. ................................. ................................ ................................ ................................. ................... 92  ANEXO Nº 1 ............... ............................... ................................. .................................. ................................. ................................. ....................... ...... 95

 

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INDICE DE GRÁFICOS

GRÁFICO N. 1........................................ 1........................................................ ................................. ................................. .................... 4444 GRÁFICO N. 2: Ocupación Ocupaci ón .............. .............................. ................................. ................................. ........................ ........ 45 GRÁFICO N. 3: ¿Te gustan los postres de chocolate? ........................... 45 GRÁFICO N. 4: ¿Us ¿Usted ted con consume brownies? browni es? ............................... .................................... ..... 46 GRÁFICO N. 5: ¿cuales son los motivos por los cuales Ud. No consume brownies? brownie s? .............................. ............................................... ................................. ................................. .................................. ................... 46 GRÁFICO N. 6: ¿con que frecuenca consumes brownies? .................... 47 GRÁFICO N. 7: al momento de adquirir el pr product oductoo ¿Cuál de los siguientes factores influy influye e mas ma s eenn su compra? .............. .............................. ................................. ........................... .......... 48 GRÁFICO N. 8: ¿conoces la marca BiancaFlor?..................................... 49 GRÁFICO N. 9: ¿mediante que medio te enteraste de la existecia de los browniess de BiancaFlor?.................. brownie BiancaFl or?................................... ................................. ................................. ........................ ....... 50 GRÁFICO N. 10: ¿consideras que el precio es el adecuado para el producto? produc to?............................... ................................................ .................................. ................................. ................................. ................... 50 GRÁFICO N. 11: ¿cuanto estarias dispuesto a pagar por nuestro producto? produc to?............................... ................................................ .................................. ................................. ................................. ................... 51 GRÁFICO N. 12: ¿por medio de que red social te gustaria enterarte de nuestras promociones? promocio nes? .................... ..................................... ................................. ................................. ........................ ....... 51 GRÁFICO N. 13: ¿cree Ud. Que deberia haber un espacio fisico exclusivamente exclusi vamente de la marca? ma rca? .................. ................................... ................................. ................................ ................ 52 GRÁFICO N. 14: del 1 al 5 ¿Qué tan satisfecho estas con el producto? 53 GRÁFICO N. 14: del 1 al 5 ¿recomentarias nuestro producto a un amigo y/o famili familiar? ar? .............................. ............................................... ................................. ................................ ................................ ................ 53

 

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CAPÍTULO I: CAPÍTULO INTRODUCCIÓN

 

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CAPITULO I INTRODUCCIÓN

El crecimiento de la ciudad de la Santísima Trinidad ha permitido la implementación de nuevos emprendimientos de diferentes rubros e industrias, sin embargo, no se ha tenido un desarrollo económico como capital del departamento del Beni, sobresalir en la inversión privada y ser el motor de ingresos para los ciudadanos trinitarios. El rubro de negocios unipersonales han crecido en los últimos meses y más aún por el pequeño capital de inversión que en esta parte es necesaria, podemos hablar del sector de comidas rápidas, repostería y snacks al paso, servicios de entregas a domicilio y otras nuevas tendencias que se han desarrollado a partir de la cuarentena de varios meses que se han tenido en meses pasados, sin embargo se ha podido ver que el ser humano tiene el poder de adaptación a las circunstancias que se sobrepongan en el camino. Los sectores gastronómicos hoy en día han reducido su capacidad de atención al público, pero no su capacidad de producción y ello desencadena la innovación de los servicios y las tendencias del marketing digital. La marca “BiancaFlor” fue pensada y puesta en el mercado para brindar el

servicio de venta de Brownies (producto a base de chocolate) Por otro lado, debido al crecimiento y demanda de los productos que hoy en día tiene como oferta para el mercado de diferentes segmentos es que se ve necesario la elaboración de un plan de comercialización y promoción para el planteamiento de objetivos claros y que la marca se posicione en la mente del consumidor trinitario como la primera opción en su rubro con la calidad y el servicio que caracteriza a la marca. 1.1.

ANTECEDENTES

El brownie es un bizcocho de chocolate con nueces fruto de un accidente culinario, un error de un cocinero que olvidó poner levadura al bizcocho de chocolate que estaba elaborando, el origen del brownie se ubica en Estados Unidos allá por el año 1897. Se conoce también como brownie de chocolate o

 

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brownie de Boston y actualmente cuenta con una inmensa variedad de recetas que varían en proporciones y en incorporación de ingredientes. La Empresa BiancaFlor está a cargo por la Señorita Bianca Foianini que empezó en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, desde niña a ella le gustaba preparar postres y masitas para vender en el colegio así que después de graduarse tomo un curso incentivo de Gastronomía para ser Chef y desde ahí empezó a crear su marca BiancaFlor. El nombre de la empresa BiancaFlor nació del sobrenombre que le decía su abuelo a la Señorita Bianca Foianini cuando era niña. En sus inicios empezó a ofrecer sus postres en restaurantes ya que no contaba con un lugar físico para ofrecer sus productos así que fue forjando su marca a través de las redes sociales para trabajar con empresas de comida haciendo videos de recetas de cocina. Y así poco a poco fue generando su propia audiencia y buen contenido para sus redes sociales. El famoso pack de 9 Brownies empezó a ofrecerlos mediante las empresas de Deliverys a domicilio mediante medi ante Instagram y Facebook. Hoy en día la Empresa BiancaFlor hace envíos de sus productos a varios Departamentos de Bolivia. Si bien la sucursal principal se encuentra en Santa cruz, en la ciudad de trinidad hay una gran audiencia o clientes potenciales que le gusta consumir la variedad de sus productos y distribuye a varios emprendimientos, uno de ellos es Mi Dulce Frappe y algunos micro mercados como La Fabiola, etc. 1.2.

PLANTEAMIEN PLANTEA MIENTO TO DEL PROBLEMA

La empresa de brownies BiancaFlor no tiene una sucursal que actué como distribuidor exclusivo en la ciudad de la santísima Trinidad. 1. 1.2. 2.1. 1. Pregunta de invest investigación igación

¿Qué técnicas o estrategias de comercialización podemos utilizar para incrementar la venta de productos de la empresa “BiancaFlor”  en la ciudad de

Trinidad?

 

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1.3.

OBJETIVO OBJ ETIVOS S DE LA INVES INVESTIGACIÓN TIGACIÓN

1.3.1. Objetivo general

Elaborar un plan de comercialización para el mejoramiento de las ventas de “BiancaFlor “en de la Ciudad de la Santísima Trinidad.

1. 1.3. 3.2. 2. Objetivos Especí Específic ficos os   Elaborar un estudio de mercado para la empresa de Brownies “BiancaFlor” 

•

en la Ciudad de la Santísima Trinidad.   Realizar estrategias de comercialización para incrementar la venta de los

•

productos de la empresa BiancaFlor en la ciudad de Trinidad.   Elaborar un análisis financiero del proyecto.

•

1.4.

DEFINICIÓ DEFINICIÓN N DE VARIABLES VARIAB LES

1.4.1 1.4 .1 Variable Independi Independiente ente

Una variable independiente se define como la variable que se cambia o controla en un experimento científico. Representa la causa o razón de un resultado. Las variables independientes son las variables que el experimentador cambia para probar su variable dependiente. Comercialización

La comercialización de un producto o servicio, consiste en poner a la venta un producto, darle las condiciones comerciales necesarias para su venta y dotarla de las vías de distribución de distribución que permitan que llegue al público final. En general, la comercialización designa el conjunto de actividades comerciales llevadas a cabo por la empresa: análisis del mercado, planificación del producto, fijación del precio, selección de canales y distribución física del producto, promoción del producto, organización y control de los planes de actuación comercial. 1.4.2 1.4 .2 Variable Dependient Dependiente e

La variable dependiente, es la salida de un determinado proceso o de un análisis estadístico, de igual modo se puede decir que se conoce como una variable de respuesta. Suele ser muy importante para las empresas, ya que tiene la capacidad de representar todo lo que esta desea lograr.

 

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  Distribución. La distribución (también conocida como plaza) hace referencia

•

al conjunto de actividades que permiten distribuir los productos de una empresa hacia las plazas o puntos de ventas en donde estarán a disposición, o serán ofrecidos o vendidos a los consumidores.  El objetivo de la distribución de toda empresa es que los productos estén disponibles para los consumidores en el lugar indicado (aquél que sea más accesible para los consumidores que conforman su mercado objetivo), en las cantidades precisas, en las condiciones de uso o consumo adecuadas, y en el momento oportuno.    Logística. La logística son todas las operaciones llevadas a cabo para hacer

•

posible que un producto llegue al consumidor desde el lugar donde se obtienen las materias primas, pasando por el lugar de su producción. Son principalmente las operaciones de transporte, almacenam almacenamiento iento y distribución de los productos en el mercado.    Merchandising. El Merchandising es una disciplina empleada por los

•

productores, aunque principalmente se aplica en los comercios, nació paralelamente al comercio, pero de forma bastante rudimentaria, pasando a tener un peso específico dentro de la distribución comercial.  Es el conjunto de métodos y técnicas para dar al producto un papel activo de venta a través de su presentación y de su entorno para optimizar su rentabilidad; el merchandising es ante todo un perfecto conocimiento del punto de venta.  1.5. 1.5.1. 1.5 .1.

DELIMITACIÓN Lími Límite te Temporal Tempor al

El plan de comercialización de la empresa comercializadora BiancaFlor de la Ciudad de la Santísima Trinidad que se desarrollará en la Gestión 01/22 de la Universidad del Valle, subsede de Trinidad, correspondiente a los estudiantes de la Carrera Ingeniería Comercial del 7to semestre, bajo tutela del Ingeniero Comercial Federico Miguel Muñoz Mendoza, docente docente de la materia “Distribución logística y Merchandising” 

 

14

1.5.2. 1.5 .2.

Lími Límite te Geográfico Geográfi co

El Plan de Comercialización para la Empresa Comercializadora de “ BiancaFlor ”

Se desarrollará en la Ciudad de la Santísima Trinidad del Departamento del Beni –  –Bolivia. 1.5.3. 1.5 .3.

Lim Limitite e Espaci Espacial al

La empresa “BiancaFlor ”  aún no cuenta con una sucursal en la ciudad de

trinidad, pero esperamos pronto construir la sucursal aquí en Trinidad que estará ubicada en la dirección Prolongación Av. del Mar esquina Melitón Mel itón Villavicencio. 1.6.

OBJETO OBJ ETO DE ESTUDIO

El objeto de estudio de Comercialización para la Empresa de “ BiancaFlor ” tiene

como objetivos Garantizar las ventas de los productos, Atraer a los clientes a la marca, también Informar sobre las necesidades del mercado para actualizar y mejorar las estrategias de mercado, logística y distribución de la empresa, también como de merchandising y así preparar una forma adecuada ad ecuada para hacer llegar los productos de manera eficiente y oportuna para cada intermediario. i ntermediario. 1.7.

CAMPO DE ACCIÓN

El campo de acción del presente plan de comercialización de la empresa comercializadora de BiancaFlor se diseñará para ser aplicable en el mercado centrándose en el área de marketing para así poder detallar los objetivos comerciales de acuerdo a la visión de la empresa, especificar estrategias y acciones a seguir, para el manejo oportuno de la empresa en cuanto a los productos. El marketing ha conseguido que los consumidores relacionen a las empresas dedicadas a este mercado logrando una imagen de prestigio entre sus clientes, esperando como resultado mejoras en cuanto a la l a marca, rentabilidad, y la mejora del posicionamiento de la empresa BiancaFlor. 1.8.

JUSTIFICACIÓN

1. 1.8. 8.1 1 Justifi Just ificación cación Social

La ciudad de Trinidad se encuentra en pleno desarrollo social después de pasar por la crisis vivida desde el año 2020 y que aún en este 2022 se encuentra luchando para llegar a la normalidad diaria que caracteriza a su sociedad en conjunto, sin embargo mediante este trabajo de investigación se aporta con

 

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conocimientos claros de los cambios en las necesidades, deseos, gustos y preferencias de los trinitarios en relación a los productos tradicionales como lo son las masitas dulces y los brownies. También se aporta ideas claras a la sociedad dando el ejemplo que se puede lograr un crecimiento ayudando a los pequeños emprendedores y a los productos artesanales de Trinidad, simplemente mediante el apoyo y estrategias de mercadeo, es por esta razón que se consideró prudente la formulación de este proyecto. 1.8.2. Justificación Económica

La principal fuente de ingresos del 67% de la sociedad trinitaria está relacionada a las instituciones públicas o del estado en sus tres niveles, nacional, gobernación y municipio, sin embargo, con la implementación de este plan de negocio se pretende generar mayores ingresos para los propietarios y así mismo puedan desarrollar inversiones en otras zonas de la ciudad permitiendo generar ingresos a otras familias con la cadena productiva que aporta este tipo de emprendimientos. A tenido un impacto económico social positivo po sitivo ya que es un producto accesible para todo público ya que tienen bastante mercado. 1.8.3. Justificación Académica

Este proyecto está justificado académicamente porque demuestras todos nuestros conocimientos teóricos y practico aprendidos en los años de estudios de la carrera de ingeniería comercial en la Universidad del Valle. Desarrollando estrategias oportunas, confiables y económicas que ayuden a fortalecer la imagen de esta empresa. 1.9.

TIPOLOGÍA DEL PROYECTO

La tipología del proyecto es una propuesta en el ámbito empresarial en la cual se realizarán estrategias de comercialización para incrementar la venta de los productos de la empresa BiancaFlor en la ciudad de Trinidad.

 

16

1.10. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN 1.10.1 Enfoque Mixto

Los métodos mixtos representan un conjunto de procesos sistemáticos, empíricos y críticos de investigación e implican la recolección y el análisis de datos cuantitativos y cualitativos, así como su integración y discusión conjunta, recabando información para lograr un mayor entendimiento del fenómeno bajo estudio. ( HERNÁNDEZ Sampieri, 2014). 2014) . Además, la investigación hoy en día d ía necesita de un trabajo multidisciplinario, lo cual contribuye a que se realice en equipos integrados por personas con intereses y aproximaciones. Con el enfoque mixto se exploran distintos niveles de problema de estudio. Incluso, podemos evaluar más extensamente las dificultades y problemas en nuestras indagaciones, ubicados en todo el proceso de investigación y en cada una de sus etapas. Al utilizar ambos métodos se refuerza la credibilidad general de los resultados y procedimientos que se obtendrán mediante este proyecto de comercialización. 1.11. TIPOS DE ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN 1. 1.11 11.1 .1.. Investigación Descr Descripti iptiva va

La investigación descriptiva esta siempre en la base de la explicativa. No puede formularse una hipótesis causal si no se ha descrito profundamente el problema. Los estudios descriptivos se sitúan sobre una base de conocimientos más sólida que los exploratorios. En estos casos el problema científ científico ico ha alcanzado cierto nivel de claridad, pero aún se necesita ne cesita información para poder llegar a establecer caminos que conduzcan al esclarecimiento de relaciones causales. (JIMÉNEZ Paneque, 1998) Con este tipo de investigación esclareceremos la preocupación primordial que radica en describir algunas características fundamentales de conjuntos homogéneos de fenómenos, utilizando criterios sistemáticos que permitan poner de manifiesto su estructura o comportamiento. De esta forma se pueden obtener las notas que caracterizan a la realidad real idad estudiada de nuestro proyecto.

 

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1.11.2. Investigación Propositiva

La investigación de tipo propositiva se fundamenta en una necesidad o vacío, una vez que se tome la información descrita, se realizará una propuesta de sistema de evaluación del desempeño para superar la problemática pr oblemática actual y las deficiencias

encontradas.

Al

identificar

los

problemas,

investigarlos,

profundizarlos y dar una solución dentro de un contexto específico. (BAENA Paz , 2017). Esta investigación propositiva se caracteriza por generar conocimiento. Propende además por el desarrollo, el fortalecimiento y el mantenimiento de estos colectivos. Así como las líneas de investigación de los grupos concuerdan con los ejes temático de la facultad se desarrollarán nuevas ideas para nuestra empresa comercializadora “Bianca Flor ” innovadoras enfocadas en forma inter y

transdisciplinaria con la necesidad de solucionar los problemas pertinentes a nivel local. 1.12. METODOLOGÍA DEL PROYECTO 1. 1.12 12.1 .1.. Métodos Métodos de Investigación

Para el presente proyecto se utilizaron los siguientes métodos de investigación: 1.12.1 1.1 2.1.1. .1. Método Teóric o a) Método Analítico Lo define como aquel “que distingue las partes de un todo y procede a la l a revisión ordenada de cada uno de los elementos por separado” Este método es útil

cuando se llevan a cabo trabajos de investigación documental, que consiste en revisar en forma separada todo el acopio del material necesario para la investigación. (MAYA, 2014) Este método nos permitirá conocer más del objeto de estudio, con lo cual se puede: explicar, hacer analogías, comprender mejor su comportamiento y establecer nuevas teorías en cuanto a nuestro proyecto de comercialización. 1.12.1.2. Empírico

Para la presente investigación se utilizó el siguiente método de investigación:

 

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a) La Encuesta

La encuesta es una técnica de recogida de datos, o sea una forma concreta, particular y práctica de un procedimiento de investigación. (KUZNIK & Amparo Hutado , 2010) En la encuesta a diferencia de la entrevista, el encuestado lee previamente el cuestionario y lo responde por escrito, sin la intervención directa de persona alguna de los que colaboran en la l a investigación investigación.. La encuesta, una vez confeccionado el cuestionario, no requiere de personal calificado a la hora de hacerla llegar al encuest encuestado. ado. A diferencia de la entrevista la encuesta cuenta con una estructura lógica, rígida, que permanece inalterada a lo largo de todo el proceso investigativo. Las respuestas se escogen de modo especial y se determinan del mismo modo las posibles variantes de respuestas estándares, lo que facilita la evaluación de los resultados por métodos estadísticos de esta manera se aplicará al momento de realizarlo. 1. 1.12 12.2 .2.. Técnicas e Instrumentos Instru mentos de Investi Investigación gación a) Encuesta

La encuesta es necesaria para nuestro proyecto de comercialización ya que en ella nos referimos a un conjunto de personas con características parecidas, de las que deseamos conseguir información, vamos a realizar nuestra encuesta para conocer la aceptación que tendría nuestro producto, la población estaría formada por los consumidores que dan lugar al mercado objetivo. Saber sus intenciones de compra, también recopilar información sobre sus motivaciones, preferencias, costumbres, estilos de vida.  b) Diseño del cuesti cuestionario onario

Para poder diseñar nuestro cuestionario tomaremos en cuenta los siguientes aspectos: Interesante: proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que

estimule el interés del encuestado. Sencillo : que los encuestados e ncuestados deben entender la pregunta sin confusiones confusiones..

 

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Preciso : solo se pregunta un asunto a la vez, sin que sea demasiado larga para

no aburrir al encuestado. Discreto:  esto obliga a una redacción que pregunte pr egunte sin ofender.

1.13. POBLACIÓN POBLA CIÓN Y MUESTR MUESTRA A 1.13.1. Población

Se utilizó la siguiente fórmula, y de esa forma se determinó la cantidad de encuestas que se realizaron en el campo de investigación. Con un porcentaje de 2,60 se proyectó una población de 131.540 habitantes al año 2021, y para poder obtener el total de población entre el rango de 15 a 50 años entre mujeres y hombres, se tomó en cuenta un porcentaje del 69 % del total de habitantes del año 2021, lo cual nos no s dio un resultado de 90.763 personas.

CUADRO N°1

Ficha Poblacional INE

TOTAL

TOTALES

Población Trinidad (Censo 2012) 106.596

CRECIMIENTO 2,60%

Proyección 9 años

3420

24.944

Población entre 15 y 50 años (69%)

TOTAL CRECIMIENTO (año 2022) 131.540

90.763 Fuente: INE 2012 con proyección a 2022

 

20

CUADRO Nº 2

PROYECCION A NUEVE AÑOS 69% PORCENTAJE DE 15 a 50 AÑOS TC  AÑO

HAB HABITANTES ITANTES

2022 2023 2024 2025 2026 2027 2028 2029 2030 2031

131.340 134.960 138.469 142.069 145.769 149.553 153.441 157.431 161.524 165.723

2,60% SEGMENTACION POR EDAD 90.763 93.122 95.544 98.028 100.576 103.191 105.874 108.627 111.451 114.349

 Elaboración propia a partir de los datos del Instituto Nacional de Estadística. Fuente: Elaboración Fuente:

1.13.2. Muestra .  .  .  =     . ( −  ) +   .  . 

CUADRO N°3

MUESTRA MUESTRA NIVEL DE CONFIANZA CONFIANZA Z PROBABILIDAD DE ÉXITO P PROBABILIDAD DE FRACASO Q TAMAÑO DE LA POBLACION N ERRO E Z P Q

1,96 0,8 0,2

N

90763

E

0,05

n

55788,02  

95 % 80 % 20 % 90763 5%

245

227,52

Fuente: Elaboración propia. 

 

21

Sobre todo, esto se representó estadísticamente y matemáticamente de una población de  ..   habitantes del censo del 2012, por ende, obtuvimos una muestra de 245 personas que se les realizara real izara las encuestas correspondient correspondientes. es.

 

22

CAPÍ CA PÍTU TUL L O III: I: MARCO TEÓRICO

 

23

CAPÍTULO II  MARCO TEÓRICO

2.1.

MARCO TEÓRICO

2.1.1. Teoría de Posicionamiento Luego de identificar los segment segmentos os potenciales y elegir uno o más como meta, el

vendedor debe decidir qué posición perseguir. Una posición es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la competenc competencia. ia. Si una posición es la forma en que se ve un producto el posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los elementos que dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia. Al posicionar un producto el mercadólogo quiere comunicar el beneficio o los beneficios más deseados por el mercado meta. Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:  

Elegir el concepto del posicionamiento.

 

Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición.

 

Coordinar los componentes de la m mezcla ezcla de marketing para que

•

•

•

comuniquen una posición congruente. (STANTON;, 2007) Lovelock plantea que el posicionamiento es el proceso de establecer y mantener un lugar distintivo en el mercado y que el mismo (el posicionamiento) es un esfuerzo que realiza la empresa por pretender influir en la creación de la imagen que ésta desea, que el consumidor tenga del producto o servicio brindado. Si bien es cierto, el posicionamiento es la manera en la que los consumidores definen un producto a partir de sus atributos importantes, entonces la organización debe conocer a detalle el comportamiento del consumidor al que irá dirigido, es decir percibir la actitud de los consumidores en relación a su producto o servicio que esperan satisfaga sus necesidades. (LOVELOCK & Jochen, 2009). Según Lambin debe existir preguntas que se deben realizar y responder antes de elegir la manera de posicionar una marca, éstas son: ¿Quién es la competencia?, ¿Cuáles son las características del mercado? ¿Quién es e s nuestro

 

24

consumidor?, ¿Cuál es el posicionamiento actual de nuestro producto? ¿Cuál es la posición que deseamos ocupar?, ¿A quién debemos superar?, ¿De cuántos recursos para actividades de marketing disponemos?, ¿Est ¿Estáá en condici condiciones ones de resistir por largo tiempo el posicionamiento elegido?, ¿Está nuestra publicidad en concordancia con el posicionamiento? Considerar las preguntas anteriores puede ser de mucha utilidad para decidir de qué manera posicionar el producto que se ofrece, que cambios o innovaciones se deben llevar a cabo para posicionar adecuadamente una marca. Hay diversas formas de posicionarse, el posicionamiento por atributo, por beneficio (el beneficio que el producto ofrece y los demás no), por uso o aplicación, por competidor (se refiere a que el producto es mejor en uno o más aspectos respecto a su competidor), por categoría del producto y por calidad o precio (ofrecer una buena cantidad de beneficios a un precio razonable). (LAMBIN, 2003). Según Arrellano para alcanzar los objetivos de una empresa como lo es el posicionamiento se debe seguir un proceso donde se desarrollen estrategias para dar a conocer la marca y dar a conocer la imagen que se desea al consumidor. El escritor propuso 2 tipos de estrategias: la primera es para un producto nuevo que se quiere lanzar al mercado, donde consiste en adaptar las características del producto a las expectativas de los l os clientes metas; la segunda estrategia está dirigida a los productos o servicios ya existentes como lo es el reposicionamiento, como también modificar criterios de la elección del mercado. (ARELLANO, 2002) El posicionamiento es lograr crear una buena bu ena posición dentro del mercado y en la mente del consumidor para que la empresa siempre se mantenga vigente y no decaigan las ventas con el pasar del tiempo. 2.1.2. 2.1 .2. Teoría del M Market arketing ing de Servic io

Entenderemos por servicios a «todas aquellas actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal de una operación que se concibe para proporcionar la satisfacción de lo anterior, se deduce que llas as organizaciones de servicios son aquellas que no tienen como meta principal la fabricación de productos tangibles que los compradores vayan a poseer per permanentement manentemente, e, por lo tanto, el servicio es el objeto del marketing, es decir, la compañía está vendiendo el servicio como núcleo central de su oferta al mercado.

 

25

2. 2.1. 1.2. 2.1. 1.

Característi Características cas de los Se Servi rvicios cios

Son diferentes características para ayudar a distinguir bienes y servicios. Es la combinación de estas características la que crea el contexto específico en que debe desarrollar sus políticas de marketing una organización de servicios. Las características más frecuentemente frecuentemente establecidas de los servicios son: a) Intangible. - Los servicios son esencialmente intangib intangibles. les. Con frecuencia no es posible gustar, sentir, ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos. Se

pueden buscar de antemano opiniones y actitudes b) Inseparable. -  Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la

persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que la creación o realización del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo, ya sea este parcial o total. c) Heterogéneo. -  Con frecuencia es difícil lograr estandarización de

producción en los servicios, debido a que cada unidad. Prestación de un servicio puede ser diferente de otras unidades. Además, no es fácil asegurar un mismo nivel de producción desde el punto de vista de la calidad. d) Perecible. -  Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden

almacenar. Por otra parte, para algunos servicios una demanda fluctuante puede agravar las características de perfectibilidad del servicio. e) Propiedad. -  La falta de propiedad es una diferencia básica entre una

industria de servicio y una industria de producto, pr oducto, porque un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado. El pago se hace por el uso, acceso o arriendo ar riendo de determinados elementos. 2. 2.1. 1.2. 2.2. 2. Mark Marketing eting Mix de los Se Servi rvicios cios a) Producto

El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización de marketing de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por sí solos, el servicio visto como producto requiere tener en cuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que se entrega.

 

26

b) Precio

Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing tanto para las de consumo como para servicios, como ocurre con los demás elementos de la mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener relación con el logro de las metas organizacionales y de marketing. Los principios de fijación de precios y prácticas de los servicios tienden a basarse en principios y prácticas utilizadas en los precios de los bienes. Hay tanta diversidad en el sector servicios como en el sector bienes. Los precios de las características de los servicios varían de acuerdo con el tipo de servicio y la situación del mercado que se esté considerando como ser; la posición planeada para el servicio (de acuerdo a cuerdo al posicionamiento percibido del servicio en relación a la competencia), etapa del ciclo de vida (al introducirse al mercado colocar precios bajos), situación competitiva (uniformidad en los precios). c) Promoción La promoción de los servicios puede ser a través de cuatro formas tradicionales,

como ser;  

•

Publicidad. - forma pagada de presentación no personal y promoción de

servicios a través de un individuo u organización determinada  

•

Venta Ve nta pers onal. - Definida como la presentación personal de los servicios

en una conversación con uno o más futuros compradores con el propósito de hacer ventas.   

•

Relaciones Públicas. - Definida como la estimulación no personal de

demanda para un servicio, obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de éste, en cualquier medio u obteniendo su presentación favorable en algún medio que no esté pagado por el patrocinador del servicio.   

•

Promoción de ventas. - Actividades de marketing distintas a la

publicidad, venta personal y relaciones públicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor.  Estos tipos de promoción pueden constituir una de las herramientas más efectivos de influencia y comunicación con los l os clientes.

 

27

d) Publicidad

La publicidad de los servicios debe cumplir con cinco funciones para lograr su eficiencia:  

Crear el mundo de la compañía en la mente del consumidor.

 

Construir una personalidad adecuada para la compañía.

   

Identificar la compañía con el cliente. Influir en el personal de la compañía sobre la fforma orma de tratar a los cclientes. lientes.

 

Ayudar a abrir puertas a los representant representantes es de ventas.

•

•

•

•

•

e) Plaza

Todas las organizaciones, ya sea que produzcan bienes tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a di disposición sposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La generalización usual que se hace sobre distribución del servicio es que la venta directa es el método más frecuente y que los canales son cortos. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos canales de servicios contienen uno o más intermediarios. Estas opciones son las mismas para productores de elementos el ementos físicos. Estas son:  

•

Venta Directa. - La venta directa puede ser el método escogido de

distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente.  

•

Venta Ve nta a través de int intermediarios ermediarios.. - El canal más frecuentemente utilizado

en organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios. i ntermediarios.

 

28

Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son: Agentes (Frecuentes en mercados de turismos), concesionarios (intermediarios entrenados), intermediarios institucionales (intermediarios como la bolsa de valores), mayoristas (intermediarios como bancos comerciales), minoristas (ejemplos como estudios fotográficos). (HERNANDEZ Bravo, 2021) 2.2.

MARCO CONCEPTUAL

2. 2.2. 2.1. 1. Análisi Análisiss de Cliente

El análisis de los clientes, es decir, el examen y la evaluación de sus necesidades y deseos, implica aplicar encuestas a los consumidores, analizar la información de los clientes, evaluar las estrategias de posicionamiento en el mercado, desarrollar los perfiles de los clientes y determinar las estrategias optimas de segmentación del mercado. La información generada por el análisis de los clientes resulta esencial a la hora de desarrollar una declaración de misión eficaz. Para conseguir información útil para conocer a los clientes cli entes son las siguientes:   Definir los objetivos de los que se quiere av averiguar eriguar de acuerdo a tema de

•

investigación   Identificar si las respuestas recolectadas son cualitativas o cuantitativas

•

  Levantar informac información ión de transc transcendente endente midien midiendo do la conduc conducta ta y las

•

preferencias de las personas.   Levantar información de mercado, si es viable rea realizar lizar encues encuestas tas ttanto anto físicas como virtuales.

•

  Explorar de manera correcta la información. (LOVELOCK C. , 2009)

•

2.2.2. Calidad

La Calidad es una herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier cosa que permite que esta sea comparada con cualquier otra de su misma especie. La palabra calidad tiene múltiples significados. De forma básica, se refiere al conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas. Según William Edwards Deming: “Calidad es satisfacción del cliente”.

 

29

La calidad se puede dividir de la siguiente manera:  

•

Calidad Ca lidad Previs ta. - Calidad que la empresa planifica para satisfacer a los

clientes.  

•

Calidad servida. -  es lo que cada empleado trasmite a los clientes de

acuerdo a su propio esfuerzo y criterio. cri terio.  

•

Calidad percibida. - es lo que el cliente percibe al momento de comprar

un producto o acceder a un servicio. (DEMING, 1982). 2.2.3. Empresa

Para Martínez (2002), la empresa es un grupo social en el que, a través de la administración del capital y el trabajo, se producen bienes y/o servicios tendientes a la satisfacción de las necesidades de la comunidad. De esta manera es necesario conocer de qué manera se clasifican y cuál es la importancia que revisten en nuestro país. En este sentido, cabe mencionar que es imposible que una sola empresa se dedique a satisfacer todas las necesidades nece sidades de la población, por esta razón las organizaciones dirigen sus esfuerzos a determinados mercados previamente seleccionados, los cuales cuentan con ciertas características y necesidades. ne cesidades. Hay empresas de acuerdo a procedencia de capital  

•

Empresa pública. públi ca. - son aquellas que pertenecen al sector público de cada

estado, administración central o local. Este tipo de empresa es de interés social.  

•

Empresa Privada. -  son aquellas que están a cargo de personas

particulares, y su principal objetivo o bjetivo es de maximizar sus beneficios y ventas generando lucro.  

•

Empresas Mixtas. -  son aquellas que tienen participación tanto el sector

público como el privado. (MARTINEZ, 2010)

 

30

2.2.4. Estrategia Para Philip Kotler y Gary Armstrong, la estrategia de mercadotecnia es “la lógica

de mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias específicas para mercados meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en mercadotecnia. (KOTLER , 2001)  2.2.5. Imagen Corporativa La imagen corporativa tiene que ver con la percepción que los públicos poseen de una organización. Paul Capriottti, autor de branding corporativo, la describe como el conjunto de “atributos que los públicos asocian a una empresa” el sector

de la imagen corporativa se encarga por lo tanto de gestionar dichos atributos de la identidad de las organizaciones y el cómo sus comunicados al público. (CAPRIOTTI,, 2009) (CAPRIOTTI 2. 2.2. 2.6. 6. Investigación de Me Mercado rcado

La investigación de mercados es el proceso que se debe seguir y aplicar, con el objetivo de buscar información sobre el comportamiento humano ante cierta situación de consumo. Este proceso debe incluir estudios de opinión opi nión y se aplica a través de la recopilación e interpretación de datos sobre individuos u organizaciones, utilizando métodos y técnicas estadísticas de las ciencias sociales. Stevens (1997) describe la investigación de mercados “como el

procedimiento y las técnicas involucradas en el diseño, recolección de datos, análisis y presentación de la información usada en la toma de decisiones de mercadotecnia” y agrega que “conducir una investigación de mercados es un

método importante para determinar qué es lo que los consumidores del mercado metan hacen, piensan y dicen.” (GONZÁLEZ Moreno , 2014) 2.2.7. Logotipo

Stanton, Etzel Y Walker, señalan que el termino logo (abreviatura logotipo) se usa indistintamente para denotar el símbolo de marca o incluso el nombre de marca, en especial si este se escribe de forma distinta y estilizada. (STANTON , ETZEL , & WALKER, 2004)

 

31

Por su parte, Richard L. Sandhusen, considera que “el logo de la marca es la parte de la marca que puede reconocerse, pero no se presencia”. (SANDHUSEN

L., 2002) En conclusión, la definición del logotipo o logo describe a este importante elemento de la marca como” un diseño gráfico que se usa para denotar el

símbolo de la marca, el nombre o ambos; el cual, es utilizado por empresas y organizaciones para que sus marcas (corporativas o de productos) sean fácilmente identificadas, rápidamente reconocidas y/o mentalmente relacionadas con alguna cosa con la que exista alguna al guna analogí analogía. a. (KOTLER , 2001) 2.2.8. 2.2 .8. Mez Mezcl cla a de M Mercado ercadotecn tecnia ia

La

mezcla

de

mercadotecnia,

también

llamadas

las 4p’s

del

marketing o Marketing Mix, representan los cuatro pilares básicos de cualquier estrategia de marketing:  

Producto

 

Precio

 

Plaza

 

Promoción.

•

•

•

•

Las 4 están en equilibrio, tienden a influir y a conquistar al público. Pero, salvo las variaciones en la nomenclatura, el nervio central permanece inalterado: las 4p’s del marketing son los pilares básicos de toda y cualquier estrategia.

(BORRAGINI, H.;, 2020) 2.2.9. Matriz FODA

El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles que en su conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así como su evaluación externa; es decir, las oportunidades y amenazas. También es una herramienta que puede considerarse sencilla y permite obtener una perspectiva general de la situación estratégica de una organización determinada. Establece que el análisis FODA estima el hecho que una estrategia tiene que lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la organización y su situación de carácter externo; es decir, las oportunidades y amenazas. (PONCE Talacón, 2016)

 

32

2.2.10.

Posicionamiento

Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través del enfoque que da el posicionamiento, un concepto tan simple, que la gente no logra entender lo potente que es. Ante todo, debemos tener claro que el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables consumidores o personas a las que se quiere influir; o sea, cómo se ubica el producto en la mente de éstos. Comienza con un producto que puede ser un artículo, un servicio, una empresa, una institución o incluso una persona, pero el posicionamiento no se refiere al producto sino a lo que hace con la mente de los probables clientes o sea como se ubica el producto en la mente del consumidor. consumidor .  El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente sino manipular lo que ya está en la mente, vincular las conexiones que ya existe existenn sobre la base de la imaginación y creatividad, lo importante es mantener abierta la mente a las l as posibilidades que nos ofrecen los cuatro elementos del marketing mix: producto, precio, plaza, promoción y encontrar la fusión perfectamente armónica que se adaptará a la empresa empr esa en la que se desea implantar un plan de marketing para posicionarla con una imagen clara y precisa en la mente del mercado total.  El posicionamiento no es un término simple, requiere de una completa comprensión intuitiva de lo que pasa por la mente del mercado objetivo, no se trata de un plan teórico, rígido e invariable sino más bien de un plan operativo creativo, sorprendente y cautivador. Posicionamiento es un concepto tan amplio como importante de tener en cuenta, se trata de ocupar un lugar en la mente del cliente. Un producto puede posicionarse de varias maneras entre las cuales podemos anotar las siguientes:   

En base a sus atributos específ específicos icos

 

En base a los beneficios que ofrecen

 

De acuerdo a las ocasiones de uso

 

De acuerdo a las clases de usuarios

 

Comprándolo con el de la competencia.

 

Separándolo de la competenc competencia. ia.

•

•

•

•

•

•

 

33

Muchas veces las compañías suelen combinar las estrategias dependiendo de la imagen que desean proyectar sobre sí mismas en los consumidores. (TROUT , El Posicionamiento, 1992) 2.2.11.

Publicidad

Para Stanton y Etzel, autores del libro “fundamentos “ fundamentos del marketing” la publicidad es “una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente

identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de vetas habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión, radio y los impresos (diarios y revistas). (ELORZA, 2018). 2.2.12.

Rentabilidad

La rentabilidad puede considerarse, a nivel ni vel general, como la capacidad o aptitud de la empresa de generar un excedente a partir de un conjunto de inversiones efectuadas. Por tanto, se puede afirmar que la rentabilidad es una concreción del resultado obtenido a partir de una actividad económica de transformación, de producción, y/o de intercambio. El excedente aparece en la fase o etapa final del intercambio. Es por ello que la medición del resultado resul tado adquiere una significación concreta en tanto se compara con los factores implicados para su obtención: los recursos económicos y los recursos financieros. (LIZCANO Álvarez , 2004)  2.2.13.

Reposicionamiento

El Reposicionamiento es volver a replantear la marca de un producto o servicio en la mente del consumidor, buscando la adaptación de la marca a la persona, para que se logre tener la conexión que no se tenía o tener una mucho mejor . El reposicionamiento es muy importante para toda empresa ya que nadie quiere que su producto o servicio sea olvidada, siendo una marca obsoleta. (VÁSQUEZ, 2015) 2.2.14.

Servicio

Lovelock (2009), los servicios son actividades económicas que se ofrecen de una parte a otra, las cuales generalmente utilizan desempeños basados en el

 

34

tiempo para obtener los resultados deseados en los propios receptores, en objetos o en otros bienes de los que los compradores son responsables. A cambio de su dinero, tiempo y esfuerzo, los clientes de servicios esperan obtener valor al acceder a bienes, trabajo, habilidades profesionales, instalaciones, redes y sistemas; sin embargo, por lo general no adquieren la propiedad de cualquiera de los elementos e lementos físicos involucrados.  Un servicio no es e s un elemento físico en su totalidad, sino que es el resultado de las actividades generadas por el proveedor para satisfacer al cliente. Esto significa que los servicios poseen tres características típicas que se explican la complejidad de estudio. (LOVELOCK C. , 2009) 2.3.

MARCO LEGAL

2. 2.3. 3.1. 1. Constit Constitució ución n Polític Polític a del Estado Estado Plurinacional Plurin acional de Boli Bolivia via

Artículo 309 I. El Estado reconoce, respeta y protege la iniciativa privada, para que contribuya al desarrollo económico, social y fortalezca la independencia económica del país. II. Se garantiza la libertad de empresa y el pleno ejercicio de las actividades empresariales, que serán reguladas por la ley. (CPE, Constitución Politica del Estado Plurinacional de Bolivia, 2006). 2. 2.3. 3.2. 2. Código de C Comerc omercio io de Bol Bolivi ivia a

Art. 1o.- (ALCANCE DE LA LEY). El Código ddee Comercio regula las relaciones  jurídicas derivadas de la actividad comercial. En los casos no regulados expresamente, se aplicarán por analogía las normas de este Código y, en su defecto, las del Código Civil. (Código Civil, 1975). 2.3.3. 2.3 .3. Ley G General eneral del Trabajo de Bol ivia iv ia

ARTICULO 1º La presente Ley determina con carácter general los derechos y obligaciones emergentes del trabajo, con excepción del agrícola, que será objeto de disposición especial. Se aplica también a las explotaciones del Estado y cualquiera asociación pública o privada, aunque no persiga fines de lucro, l ucro, salvo las excepciones que se determinan. (Ley General del Trabajo, 1942).

 

35

2. 2.3. 3.4. 4. Ley N° N°84 843 3 de Legisl Legislación ación Fis Fiscal cal de Bol Bolivia ivia

Artículo 36°. Créase un Impuesto sobre las Utilidades de las Empresas, que se aplicará en todo el territorio nacional sobre las utilidades resultantes de los estados financieros de las mismas al cierre de cada gestión anual, ajustadas, de acuerdo a lo que disponga esta Ley y su reglamento. Los sujetos que no estén obligados a llevar registros contables, que le permitan la elaboración de estados financieros, deberán presentar una declaración jurada anual al 31 de diciembre de cada año, en la que incluirán la totalidad de sus ingresos gravados anuales y los gastos necesarios para la obtención de dichos ingresos y mantenimiento de la fuente que los genera. La reglamentación establecerá la forma y condiciones que deberán cumplir estos sujetos para determinar la utilidad neta sujeta a impuesto, conforme a los principios de contabilidad generalmente aceptados (MESA, 2004). 2.4.

MARCO REFERENCIAL REFERENCIAL  

Para el presente plan de comercialización se utilizaron como fuente de información o referencia los siguientes proyectos proyectos::   "Plan de negocios para el posicionamiento de la marca MI DULCE

•

FRAPPE FR APPE de la ciudad de la Santísima Trinidad" Trini dad"  Auto  Au torr : Ingeniero Donald Arias Arauz Tutor: Carlos Aranibar Soto Universidad Privada Domingo Savio Trinidad  

 

36

CA PÍTU CAPÍ TUL L O II III: I: DIAGNÓSTICO DIA GNÓSTICO E EXTERNO XTERNO

 

37

CAPÍTULO III  DIAGNÓSTICO EXTERNO

3.1.

MACRO ENTORNO

3.1.1. Análisis Pest a)

Factor Factor es políticos polític os

Trata la parte legal y sujetos que influyen de manera directa al comportamiento de la empresa “BiancaFlor”, también  se analizara el comportamiento del

gobierno y como las decisiones de este afectan a la economía del país y del departamento.  El Gobierno ocupa un lugar preferente en el análisis del entorno, ocasionado por aspectos tales como su dominio de compra, su poder legislativo l egislativo y su capacidad de apoyar a nuevos sectores a través de políticas de subvenciones, entre otras. Las administraciones públicas hacen una serie de controles de calidad cal idad y sanidad.   Tipo de gobierno y estabilidad.

•

  Bloqueos.

•

  Legislación en el mercado social.

•

  Políticas gubernamentales.

•

  Seguros.

•

  Mal estado de las carreteras.

•

b)

Fa Factor ctor es Económic o

Se analizarán todas las partes que están dentro de las ramas de la economía dentro de la empresa “ BiancaFlor “y fuera de ella. Aquellos datos que puedan

modificar la demanda desde el punto de vista del gasto monetario. Por ej ejemplo: emplo: el tipo de cambio Euro/Dólar o la tasa de paro.   Tasa de Empleo / Desempleo.

•

  Evolución de los Precios.

•

  Impuestos.

•

  PIB.

•

  Economía de escala.

•

 

38

  Inestabilidad económica.

•

c)

Factor Factor Social

Esta parte estudiara principalmente al comportamiento de las personas dentro de la sociedad diferenciando a cada uno de ellos en diferentes tipos clases, etnias y orígenes. De esta manera podremos saber cuál es el tipo de cosas que determinan la decisión final al momento de decidirse por un producto.   Cambios de estilo de vida.

•

  Gustos y preferencias.

•

  consumismo.

•

d)

Fa Factor ctor Tecnológico Tecnológic o

Se analizará la parte que trata principalmente con la tecnología que se está utilizando o la que se debería utilizar en la empresa “ BiancaFlor “, es debido a

los cambios en el mercado que cada vez es más necesario hacer nuevas mejoras y mantener información actualizada para beneficio de la empresa.

Las necesidades tecnológicas de este rubro son bajas, desde hornos para hornear los Brownies y productos de pastelería hasta implementos de cocina e insumos para los procesos de producción. La empresa también necesitara software básico en las áreas de administración y ventas, que permitan llevar un historial de ventas, inventario e información contable diversa. Alto nivel tecnológico de la competencia (Amenaza puesto que puede haber empresas con mejor equipamiento).

 

39

CUADRO N°4

Análisis Pest   AMENAZAS  AMENA ZAS

OPORTUNIDADES

VARIABLE  ALTA  AL TA MEDIA BAJA BA JA ALTA AL TA MEDIA BAJA BA JA

Factor político

X

Factor económico

X

Factor Social

X

Factor Tecnológico

X Fuente: Elaboración propia

3.2.

MICRO ENTORNO

3. 3.2. 2.1. 1. Las cinco ffuerza uerzass de Port Porter er

Se trata de un esquema gráfico en el cual se relacionan los indicadores a nivel micro que influyen decisivamente para que un país, una región, una comunidad o, incluso, unas empresas e mpresas sean realmente competitivos. (PORTER, 1990 )  a) Posibil idad de amenaza amenaza ante nuevos competi competidores dores

La amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos productos y nuevos recursos que se adueñen de esta parte del mercado. En este sentido hemos encontrado algunas de las barreras más importantes para preservar nuestro mercado en cuanto a nuestra empresa BiancaFlor.   Diferenciación del producto

•

  Identificación de la marca

•

  Experiencia acumulada

•

  Precios competitivos.

•

b) El poder de la negociación de los proveedores proveedor es

Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para aumentar sus precios y ser menos tolerantes ante la negociación. Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de

 

40

negociación, ya que, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos concesivos. El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permitirá formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograremos mejores condiciones a un mayor control sobre ellos. Algunas estrategias que se implementara son: adquirir a los proveedores, producir las materias primas que uno necesita, y realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas partes. c) Tene Tenerr la capacidad para para negociar con los compr adores de personas que lo van consumir una sola vez vez

Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria para obtener buenos precios y condiciones. Cualquiera que sea la industria, i ndustria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado. Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que, al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por precios más bajos y mejores condiciones. Pero además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:   Los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras

•

o a productos sustitutos.   Los consumidores están bien informados ac acerca erca de los productos, precios y costos de los l os vendedores.

•

  Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.

•

El análisis del poder p oder de negociación de los consumidores nos permitirá formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad l ealtad de éstos para nuestra empresa de BiancaFlor. d) La rivalidad e entre ntre los competidores

Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto. pr oducto.

 

41

Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas ante sus estrategias o movidas. La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que éstos aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad. Pero además de ello, la rivalidad entre competidores también suele aumentar cuando:   La demanda por los productos de la industria disminuye.

•

  Existe poca diferenciación en los productos.

•

  Las reducciones de precios se hacen comunes.

•

  Los consumidores tienen la pposibilidad osibilidad de cambiar fácilmente de marc marcas. as.

•

  Los costos fijos son altos.

•

  El producto es perecedero.

•

  Las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.

•

Analizar la rivalidad entre competidores nos permitirá comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan superarlas. Algunas estrategias que implementaremos para nuestro proyecto de comercialización de la empresa Bianca Flor son:   Aumentar la calidad de los productos.

•

  Dotar de nuevas características a los productos.

•

  Aumentar la publicidad.

•

  Aumentar las promociones de ventas.

•

e) La ame amenaz naza a de los productos sus titutos

La amenaza de productos sustitutos es elevada, ya que sus productos no conllevan muchas barreras de entrada y su producto no requiere mucha especialización o tecnología especializada. Los sustitutos de la empresa Bianca Flor, son todos los postres como ser: Tortas, cup cakes, rollitos de canela, etc. los cuales presentan un aumento sostenido de las ventas en los últimos años desde su lanzamiento al mercado. Además, en cierto modo, condicionarán el precio de nuestro producto.

 

42

CUADRO N°5

Análisis de la Competencia NOMBRE DE LAS COMERCIALIZADORAS

MÁQUINAS

SERVICIO DE

ESPACIOS

TECNOLOGICA

CALIDAD

COMODOS

X

X

DE BROWNIES BAD BROWNIES

UBICACIÓN

C/ Félix pinto AV/Comunidad

DELIRIO BY TANIA

X

BROWNIES DCLAU

X

No tiene ubicación

BROWNIES ROTH

X

No tiene ubicación

europea

Fuente: Elaborac Elaboración ión propia

CUADRO N° 6

Análisis de las cinco Fuerzas de Porter    AMENAZAS  AMENA ZAS

VARIABLE

OPORTUNIDADES

 ALTA  AL TA MEDIA BAJA BA JA AL ALTA TA MEDIA BAJA BA JA

Posibilidad de amenazas ante nuevos competidores

X

El poder de la negociación de los proveedores

X

Capacidad de negociar con los compradores Rivalidad entre los competidores competidores

X X Fuente: Elaborac Elaboración ión propia

 

43

CAPÍ CA PÍTU TUL L O IIV: V: INVESTIGA INVESTI GACIÓN CIÓN DE DE MERCADO

 

44

CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Para poder elaborar una investigac i nvestigación ión de mercado para la empresa BiancaFlor, se ha realizo el levantamiento información por medio de las encuestas, observación y entrevista; para analizar el comportamiento de los consumidores y comprender sus necesidades, y demás variables que nos permitan crear y ejecutar algunas estrategias basadas en los resultados de la investigación. 4.1.

ANÁLISIS ANÁ LISIS E INTERP INTERPRETACIÓN RETACIÓN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA ENCUESTA

En esta sección se realizará el análisis obtenido de la presente encuesta. 4.1.1. Género GRÁFICO Nº 1

El presente grafico nos muestra, que la encuesta realizada, abarco una población de 200 personas. Donde claramente podemos observar que el 50% de los encuestados son de sexo masculino y el otro 50% son de sexo femenino, lo cual quiere decir, que los resultados obtenidos en la presente encuesta, expresaran equitativamente lo que busca la población po blación Trinitaria en general, sin favoritismo ni inclinación alguna.

 

45

4.1.2. Ocupación GRÁFICO Nº 2

64%

Este grafico nos muestra que la mayor parte de las personas que fueron encuestadas con un 64% (128 individuos) son estudiantes, y apenas una mi minoría noría con un 36% (72 individuos) son profesionales. Esto nos permite percibir que nuestro mercado objetivo vendría a ser un público medianamente joven y darnos una idea, de la disponibilidad di sponibilidad de tiempo y recurso con el que cuenta la mayoría de nuestros clientes potenciales.

4.1.3. ¿Te gustan los postres de chocolate?   GRÁFICO Nº 3

En el presente grafico podemos observar, que en su mayoría el 89% (178 individuos) respondió que, si le gustan los postres de chocolate, y restante con el 11% (22 individuos) indico que no les gusta. El saber los gustos de nuestros clientes potenciales es muy importante, ya que esto nos permitirá determinar la aceptación de nuestro producto.

 

46

4.1.4. ¿Usted consume brownies?   GRÁFICO Nº 4

Este grafico nos muestra que el 72% de los encuestados afirmaron consumir brownies, y el 28% respondió que no. En esta pregunta, la intención es segmentar, ent entre re las personas encuestad encuestadas, as, la cantidad de ellas que, si consumen el producto de interés del cual se quiere obtener información, ya que, a partir, de este punto, si su respuesta era afirmativa, se abría una nueva sección (la sección 2) en la cual se hacen preguntas más específicas específicas sobre los brownies, y si er eraa negativa, solo tendría que responder una última pregunta; el motivo por el q cual no consume. Para posteriormente cerrarse la encuesta, ya que no tenía la información que se precisaba.

4.1.5. ¿C ¿Cuále uáless son los motiv os por los cuales Ud. no consume brownies?   GRÁFICO Nº 5 MOTIVOS POR EL CUAL NO CONSUMEN BROWNIES LOS ENCUESTADOS

  Muy concentrado, tiende a empalagar.

•

  Por problemas de salud (Diabetes, Cardiovascu Cardiovasculares). lares).

•

  Prefieren otra clase de postres.

•

  No les gustan los Postres.

•

  Por los precios.

•

  No saben ¿Dónde? Y ¿Quién? los vende.

•

 

47

La intención de esta pregunta es saber el motivo por el que nuestros encuestados no consumen brownies, el 27% (54 personas) nos dieron sus motivos, los cuales están en el presente cuadro, llegando a ser estas las respuestas más mencionadas. Por lo tanto, debemos de tomar en cuenta estos motivos, y mejorar en estos aspectos. 4. 4.1. 1.6. 6. ¿C ¿Con on que frecuenci frecuencia a cons consumes umes brow brownies? nies?

Con esta pregunta, se inicia la segunda sección que está más enfocada en los brownies. Con un total de 144 respuestas.  GRÁFICO Nº 6

El presente gráfico, muestra la frecuencia de consumo de brownies, obteniendo que la mayoría, un 48,6% (97 personas) los consume solo en fechas especiales, seguido de un 32,6% (65 personas) que dice consumirlos mensualmente, asimismo, el 13,9% (29 personas) dicen consumirlos cada semana y finalmente, en menor porcentaje, con un mínimo del 4,9% (10 personas) los consume una vez a diario.  Estos resultados, nos permite determinar que el porcentaje mayoritario no consume brownies de forma frecuente, por lo que di dicha cha información es bastante útil al momento de considerar estrategias, que propongan alternativas ante esta situación.

 

48

4. 4.1. 1.7. 7. Al momento de adquirir adquir ir el product producto o ¿Cuál ¿Cuál de los sig siguientes uientes factor factores es influye más en su compra? GRÁFICO Nº 7

66% 61,8% 66% 12,5% 22,2%

En el presente gráfico, se muestra que los factores que más influyen al cliente potencial a decidirse por comprar brownies, son el sabor y la calidad con un mismo porcentaje 66%, seguido de un muy próximo 61,8% dijeron se fijaban en el precio, al momento de comprar, luego más abajo con un 22,2% dijeron que la atención al cliente era su factor de influencia, y por ultimo un 12,5% dijeron que se decidían por la ubicación. Estos resultados, nos dan las pautas, para todas las estrategias a elaborarse en el presente plan de comercialización, ya que nos muestra, que las personas, se centran más en el sabor, la calidad y el precio, al momento de comprar brownies, y que luego estos no se nos presenten como una dificultad y el cliente termine decidiéndose por nuestra competencia.

 

49

4. 4.1. 1.8. 8. ¿C ¿Conoces onoces la marca de Bro Brownies wnies " BiancaFlor" ? GRÁFICO Nº 8

En este grafico podemos observar que el 84% de los encuestados si conoce la marca de Brownies BiancaFlor, y que el 16% no la conoce. Esta pregunta fue planteada con el fin de conocer el nivel de reconocimiento con el que cuenta la marca de Brownies BiancaFlor. A partir de este punto se da paso a la siguiente y última fase (sección 3) de la encuesta, donde si su respuesta era afirmativa, pasaban a la siguiente sección donde se le pregunta más a profundidad acerca de lo que sabe de la marca BiancaFlor y si era negativa, concluía su participación agradeciéndole de antemano su participación.

4. 4.1. 1.9. 9. ¿M ¿Mediante ediante qué medio te enteraste de la e exis xistencia tencia de los br ownies owni es de BiancaFlor? Con esta pregunta, se inicia la tercera y última sección enfocada más

específicamente a la marca de interés, BiancaFlor, Con un total de 121 respuestas.

 

50

GRÁFICO Nº 9

En el presente grafico se muestra que el 47,9% (58 personas) se enteró de la existencia de la marca por medio de las redes sociales, de muy cerca con un 41,3% (50 personas) dice que por medio de recomendac recomendaciones iones de otras personas; con este dato analizamos que la marca tiene un buen marketing boca a boca. Posteriormente se observa un pequeño porcentaje del 10,7% (13 personas) que se enteró a través de publicidades.

4. 4.1. 1.10 10..

¿Consi ¿Consideras deras que el precio es el adecuado para el prod producto ucto? ? GRÁFICO Nº 10

El presente grafico nos muestra que el 81,8% de los encuestados consider consideraa que el precio es el adecuado para el producto ofrecido, y el 18,2% considera que no.

 

51

4. 4.1. 1.11 11..

¿Cuánto ¿Cuánto estarías disp dispuesto uesto a pagar por nuestr o produ producto? cto? GRÁFICO Nº 11

La intención de esta pregunta es saber cuánto estarían dispuestos a pagar nuestros encuestados, 121 personas nos dijeron sus precios objetivos, los cuales están en el presente cuadro, llegando a ser estas las respuestas más mencionadas; 60 bs. (con un 48.6%) y 50 bs. (con ( con el 32.6%). Con esta información podemos obtener un precio estimado desde la pprespectiva respectiva del cliente, el cual se considerará al momento de tomar decisiones sobre esta variable.

4. 4.1. 1.12 12..

¿por medio de que red soci social al te gust gustaría aría enterarte de nuestras nuestr as

promociones? GRÁFICO Nº 12

 

52

El siguiente grafico nos indica que el 55,4% le gustaría tener información de las promociones red social que es Facebook, el 29,8% elije ser informado por Instagram, por último, el 14,9% restante pr prefiere efiere WhatsApp. Por lo tanto, Facebook es la red social en la que se trabajara más, ya que la marca no cuenta con una página que brinde información exclusiva para la ciudad de trinidad; desde la creación de una página para poder hacer la publicidad, publicaciones, sorteos, promociones y descuentos.

4.1.13.

¿Cree ¿C ree Ud. que debe debería ría habe haberr u un n espacio físic o exclu exclusiv sivamente amente

de la marca?   GRÁFICO Nº 13

Este grafico nos muestra que el 65,2% nos dijo que, si debería de tener, y el 34,8% cree que no. Por lo tanto, este es uno de los puntos más importantes para analizar, dando a conocer que la marca no cuenta con un espacio físico exclusivo, y la mayoría de los encuestados cree que la marca debería de tener su propio local.

 

53

4.1.14.

Dell 1 al 5, De 5, ¿ ¿Qué Qué tan satisfecho estás est ás con el pr product oducto? o?   GRÁFICO Nº 14

43,8% 33,9%

0,8%

13,2% 8,3%

En este grafico nos muestra el grado de satisfacción de los encuestados hacia los Brownies de BiancaFlor, y el resultado fue el siguiente: El 43,8% dijo que se encontraba satisfecho, seguido le sigue el 33,9% que esta medianamente satisfecho, mientras que el 13,2% dijo que q ue se encontraba Muy satisfec satisfecho, ho, el 8,3% dijo era regular su grado de satisfacción, satis facción, y por ultimo 0,8% (1 persona) dijo que no estaba para nada satisfecho. 4. 4.1. 1.15 15..

¿Recomendarías ¿Recomendarías nuestro nuestr o prod producto ucto a un amigo y/o famili familiar? ar? GRÁFICO Nº 15

Este grafico nos muestra que el 87,6% nos dijo que, si recomendaría nuestro producto, y el 12,4% nos dijo que no. Este es un punto muy importante, ya que la recomendación de una persona a otra, genera más confianza a la hora de decidirse a comprar algún producto.

 

54

4. 4.1. 1.16 16..

Análisis Anális is de Oferta y De Demanda manda insatisfecha insati sfecha

4.1.16.1. Oferta

Determinamos nuestra oferta para la gestión 2022, con los siguientes datos que nos generó nuestra encuesta (la cantidad y la frecuencia de consumo), luego con un cálculo aproximado sobre la oferta anual de nuestros competidores, incluyendo nuestra empresa ya que esta se encuentra en funcionamiento en la ciudad de la Santísima Trinidad. CUADRO N° 7 OFERTA DE BROWNIES EN TRINIDAD (Uds.) Días de Días Venta

Empresa

Semanal

Mensual

Anu al

6

BiancaFlor

648

2.592

31.104

6

Brownies D´Clau

606

2.442

29.088

6

Delirio By Tania

660

2.640

31.680

6

BROWNIES ROTH

630

2.520

30.240

6

BAD BROWNIES

774

3.096

37.152

Total Oferta Anual (en uni unidades) dades)

159.26 159.264 4 Fuente: Elaborac Elaboración ión propia

4.1.16.2. Demanda a) Demanda efectiva

Para la demanda efectiva, determinamos nuestra población objetiva (72.347 personas), la frecuencia de consumo anual por persona, para luego hacer el cálculo respectivo de la demanda efectiva de brownies en la ciudad de Trinidad.   b) Demanda Potencial

Para la demanda potencial, utilizamos nuestra población objetiva (72.347 personas), el porcentaje de la población dispuesta a pagar por el producto, y la frecuencia de consumo anual por persona, para luego hacer el cálculo respectivo de la demanda potencial de brownies en la ciudad de Trinidad.

 

55

CUADRO N° 8

Población objetiva Población Cliente de Trinidad Potencial 131.540

72.347

CUADRO N° 9

CONSUMO POR UNIDADES DE BROWNIES DEMANDA ANUAL ANUAL DE BROWNIES (en Uds.) Demanda efectiv efectiva a

Demanda potenc ial

34.727

16.321 Fuente: Elaborac Elaboración ión propia

4.1.16 4.1 .16.3. .3. Demanda Insati Insatisf sfecha echa

Una vez terminado el análisis de la oferta y demanda de brownies en la ciudad de Trinidad, se determina de demanda insatisfecha de dicho producto, la cual nos indicará si existe demanda no cubierta en la misma, permitiéndonos saber si la empresa BiancaFlor, pueda abarcar una parte más amplia de este segmento y distribuir a un nivel mayor en un futuro, y que no se equivocaran al tomar dicha decisión. CUADRO N°10 

OFERTA Y DEMANDA INSATISFECHA  1

2

3

4

5

 Año  Añ o

Población que consume en la ciudad de Trinidad 

Demanda  Anual  An ual

Oferta  An ual  Anual

Demanda insatisfecha

2022

72.347 

34.727

159.264

124.537

Fuente: Elaboración propia

 

56

4.2.

ANÁLISIS ANÁ LISIS DE OBSERVACIÓN

El análisis de observación, nos da la capacidad de describir y explicar el comportamiento actual de la empresa de Brownies BiancaFlor en la l a ciudad de la santísima Trinidad. Primeramente, mencionaremos que la empresa cuenta con 4 distribuidores en la la ciudad de Trinidad, mas no cuenta con un espacio exclusivo de la marca, es por ello que en este plan de comercialización se planteara la idea de crear un espacio físico en el cual se les ofrezca a los clientes una forma rápida a de compra y entrega de los Brownies en todas sus presentaciones, y no tengan que esperar días para obtener sus pedidos, y que también encuentren un lugar en el que puedan sentirse cómodos y disfruten de sus buenísimos Brownies. Otro de los puntos a tocar es el de la creación de una página en Facebook para la ciudad de Trinidad, ya que hoy en día el mercado local l ocal utiliza mucho esta red social para mantenerse informado sobre todo tipo de negocios. Y así puedan encontrarnos y obtener toda la información requerida.

 

57

CAPÍTULO V: DIAGNÓSTICO DIA GNÓSTICO IINTERNO NTERNO

 

58

CAPÍTULO V DIAGNÓSTICO INTERNO

5.1.

ANÁLISIS ANÁ LISIS INTERNO DE LA EMPRE EMPRESA SA

El análisis interno de una empresa son una serie de técnicas para conocer el estado de todos sus factores internos. Tales como las fortalezas y debilidades. Determinando cuales son las capacidades y los recursos que puedan ser utilizados para desarrollar o mantener su ventaja competitiva. Además, al conocer sus factores internos, podrá determinar que estrategias implementar para enfrentar sus debilidades y aprovechar al máximo sus fortalezas con las que cuenta para poder competir. En el presente capítulo analizaremos el estado de sus factores internos que determine como se encuentra la empresa empre sa de Brownies Bianca Flor actualmente, y así proporcionar datos para el desarrollo de sarrollo del presente plan de comercialización. 5.2.

ENTORNO INTERNO

5.2.1. Misión

Ser una empresa productora y comercializadora de productos de repostería de excelente sabor, calidad y con una gran variedad de productos lo cual permita la satisfacción y fidelidad del cliente. 5.2.2. Visión

Ser una empresa líder en Bolivia, en la producción y distribución de productos de repostería, por sus productos innovadores y sus exitosos canales de distribución. 5.3.

Marca

Una marca es toda interacción y práctica de marketing de un nombre o diseño que identifica y diferencia un negocio, producto o servicio de otro.

 

59

 ACTUAL  AC TUAL LOGO DE L LA A EMPRESA DE BROWNIES “BIANCAFLOR” 

Fuente: Imagen obtenida en Facebook de la página oficial de la empresa

5.2.4. Eslogan

El eslogan es una palabra o frase corta fácil de recordar, un lema original e impactante, que a menudo se utiliza en la publicidad y la propaganda como frase identificativa. El eslogan de la empresa es

“EL SABOR DE LA FELICIDAD”.   Mostrándonos

una frase corta y fácil de recordar. 5. 5.2. 2.5. 5. Aspect Aspectos os Organiza Organizacion cionales ales

Los aspectos organizacionales son uno de los elementos que se debe tener en cuenta a la hora de gestionar un plan de comercialización, ya que es un factor que pude afectar de forma muy significativa a la disponibilidad de recursos e influir de forma determinante en el modo de dirigir los proyectos futuros de la empresa.

 

60

  Organigrama de la empresa

•

La empresa BiancaFlor cuenta con; un gerente general y el administrador estos se encuentran presentes en cada área de acuerdo al momento y necesidad requerida. Luego vienen 3 áreas fundamentales dentro de la fábrica (Área de producción, área de empaquetados y área de ventas). CUADRO N° 11 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA BIANCA FLOR

almacén Área de produccion ADMINISTRADOR GERENTE GENERAL

Área de empaquetados Área de ventas

producción Área de hornos cajero vendedores repartidores

Fuente: Elaboración propia en base a la información recabada de la empresa.

5.2.6. Productos

Por medio de una u na presentación interactiva se muestran los diferentes sabores y presentaciones de brownies como ser: ✓ 

brownies unitarios.

✓ 

El pack de 9 brownies.

✓ 

MINI BITES 12 mini brown brownies. ies.

 

61

CUADRO Nº 12 PRODUCTOS DE LA EMPRESA   Producto

Presentación 

Sabores

  Café.

•

  Limón.   Brigadeiro.

•

•

  Cheesecake.

Individual

•

  Salted caramel.

•

  Nucita.

•

  Blondie.

•

  Nido.

•

  Manjar.

•

9

  Red velvet.

•

  Cookie

•

monster.   Nutella.   Clásico.

• •

  3 leches.

•

12

  Leche

•

condensada

minibroownie

con coco. Fuente: Elaborac Elaboración ión propia

5. 5.2. 2.7. 7. Horarios de a atención tención

La empresa BiancaFlor cuenta con 4 distribuidores en la ciudad de Trinidad:   Mi dulce fr appe: appe:

•

Lunes a Domingo. 14:00 - 20:00 pm.

 

62

  Licorería old par:

•

Lunes a Domingo. 8:00 - 12:30 am, 15:00  – 23:00 pm.    Mini market Brasilia:

•

Lunes a Domingo. 8:00 - 12:30 am, 15:00  – 23:00 pm.    Supermercado Fabiol Fabiola: a: Lunes a sábado: 8:00 am – 22:30 pm.

•

Domingo: 8:00 am – 14:30 pm, 17:00 pm – 22:45 pm. 5.2.8. Precio CUADRO N° 13

Precio de los productos PRODUCTO

CA CANTIDAD NTIDAD

PRECIO

brownies unitarios.

1

Clásico: 8 bs. Premium: 10 bs.

Mini bites (mini brownies)

12

39 bs.

Pack clásico

9

55 bs.

Pack Premium

9

75/85 bs.

Fuente: Elaboración propia, en base a datos recopilados de la página de Facebook.

El presente cuadro, muestra todos los productos que oferta Bianca Flor brownies, con su respectivo precio. 5.2.9. Form 5.2.9. Formas as de pago Las sucursales en la ciudad de Trinidad, por el momento solo cuentan con una

única forma de pago: El pago en efectivo. Debido a que se trata de un producto consumible, y que no necesariamente son de un elevado costo, entonces no se precisa llevar grandes cantidades de efectivo consigo para hacer su pago. 5.2.10 5.2 .10..

Capacidad de Servi Servicio cio

La capacidad de servicio o en este caso capacidad productiva es uno de los aspectos que debe tener en cuenta cada empresa, ya que es capaz de trabajar durante un determinado período de tiempo; Conocer este dato nos permite

 

63

controlar y analizar el flujo de costos e insumos de la empresa, permitiendo así la optimización de todos los procesos, dentro de la empresa. 5.2.11.

Ingresos

El nivel de ingresos netos de la empresa BiancaFlor se determina en base al total de ventas brutas por la totalidad de productos que oferta, en este caso serían los brownies, menos todos los costos totales registrados por la empresa, además de los gastos incurridos en impuestos y pagos de reinversión. 5.2.12.

Rentabilidad

La rentabilidad indica la capacidad que tiene la empresa para generar suficiente sufi ciente utilidad o ganancia. 5.2.13.

Plaza

Todos los productos después de producidos, necesitan llegar al consumidor final y no habría forma de hacerlo hacerlo si no hubiera un puent puentee entre los dos. Por ello, el papel de la plaza, o distribución, consiste en concretar ese hecho; y para ello, la empresa de brownies Bianca Flor ha establecido dos tipos de canales de distribución: DIRECTO: FABRICANTE

CONSUMIDOR

DETALLISTA

LARGO: FABRICANTE

MAYORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR

  En el canal directo, se dirige para su venta dire directa cta des desde de la ffábrica ábrica dond dondee se

•

producen los brownies hacia al consumidor final.   El canal corto, está cconformado onformado únicamente por la fábrica, el minorista y el

•

consumidor; por lo que en el caso de la empresa BiancaFlor, esta cue cuenta nta con 4 intermediarios minoristas en la ciudad de Trinidad, que hacen llegar el producto al cliente final. 

 

64

5.2.14.

Promoción

En la promoción se incluyen todas las formas posibles de dar a conocer un servicio o producto y, actualmente, gracias a las nuevas tecnologías, se puede hacer con cualquier tipo de presupuesto, filosofí filosofíaa y concepto.   La empresa Bianca Flor al menos en lo que respecta a su página de negocio en Facebook, maneja bastante contenido promocional lanzando ofertas y promociones en días especiales. Contenido Conte nido pr promocional omocional publ icado por la página oficial BiancaF BiancaFlor lor

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa. 

5.2.15. 5.2.1 5.

Págin Página a web

La empresa de Brownies Bianca Flor, cuenta con las siguientes redes sociales:   Una página en Faceb Facebook ook (Bianca Flor) con un ttotal otal de 307 mil seguidores,

•

creada el 08 de septiembre del 2017.

 

65

PAGINA OFICIAL EN FACEBOOK

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa.

  Y otra en Instagram (biancaflor.bo) ccon on un ttotal otal de 78, 78,33 mil se seguidores, guidores,

•

creada el 01 de julio del 2014. PAGINA OFICIAL EN INSTAGRAM

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa.

 

66

Analizando los aspectos básicos de información, de ambas páginas, podríamos decir que este punto se encuentra parcialmente cubierto; es decir, que en la página muestra tanto la ubicación de la empresa, como los horarios de atención, y el número de contacto. Estas páginas suben contenido diariamente, dando así una interacción constante con sus seguidores. Puntos de observación: ❖ 

La página en Facebo Facebook ok no ha actualizado el número de teléfon teléfonoo en el botón que nos lleva directo al chat de WhatsApp.

❖ 

No cuenta con algún tipo de catálogo que nos muest muestre re los productos ofrecidos.

❖ 

No muestra algún tipo de des descripción cripción (a lo que se dedica la empres empresa). a).

En conclusión, las páginas, van por buen camino, sin embargo, se observa que falta información en ambas páginas de negocio, como: ❖ 

añadir una descripció descripciónn que hable acerc acercaa de la empresa; a qque ue se dedica y que ofrece.

❖ 

Agregar un enlace qu quee lo lleve a un catálogo en donde se muest muestre re los productos que oferta la empresa, de modo de que el interesado, tanto el intermediario, como el consumidor, no deba bajar para ver sus publicaciones anteriores.

  Por otro lado, las sucursales en Trinidad solo cuentan con una página en

•

Instagram (biancaflorbeni) con un total de 3152 seguidores.

 

67

PAGINA EN INSTAGRAM

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa.  

En los aspectos de información, de la página, este punto si muestra varias deficiencias; es decir, que la página solo muestra los nombres de los puntos en donde se puede adquirir el producto, mas no muestra la ubi ubicación cación de alguno de estos puntos, tampoco brinda los horarios de atención, y algún número de contacto. Por último, pero no menos importante se observó que la pagina no sube contenido constantemente (última publicación fue el 21 de septiembre del pasado año) lo que quiere decir que la interacción y comunicación con los clientes es casi nula. En conclusión, se necesita urgentemente reactivar la página de la empresa, y agregarle más información (las mencionadas anteriorment anteriormente). e).

 

68

CA PÍTU CAPÍ TUL LO V VI: I:  ANÁ  A NÁL L ISIS FODA

 

69

CAPÍTULO VI  ANÁL  A NÁLISIS ISIS FODA

6.1.

ANÁLISIS ANÁ LISIS SITUACIONAL DE LA EMPRE EMPRESA SA

El análisis FODA es una herramienta diseñada para comprender la situación de un negocio a través de la realización de una lista completa de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa. CUADRO Nº 14

Análisis FODA FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

F1. Precios F1.  Precios competitiv competitivos. os.

O1.   Atracción de nuevos clientes por el O1.

F2. Buena F2.  Buena presentacio presentacionn del producto.

uso de las redes r edes sociales.

F3. Posicionamiento F3.  Posicionamiento de la marca a nivel O2. O2. Distribución  Distribución física y en línea. nacional.

O3.  Demanda insatisfecha aprovechable. O3.

F4. Calidad F4.  Calidad del producto.

O4. Estilo O4.  Estilo de Vida moderno.

F5.   Innovación en su variedad de O5. F5. O5.   Nueva sucursal en la ciudad de sabores.

trinidad.

F6. Permiten F6.  Permiten la intervenc intervención ión del cliente en O6. O6.   Catálogo virtual de todos los la personalización del producto.

productos que ofrece la empresa.

DEBILIDADES

AMENAZAS

D1. No D1.  No cuenta con una página en la red  A1. Variedad  A1.  Variedad de productos sustitutos que social de Facebook para la ciudad de dan la opción a los consumidores de Trinidad.

elegir productos diferentes al nuestro.

D2. Mala D2.  Mala Comunicación con la empresa.  A2.  A2.   Disturbios

sociales,

bloqueos,

D3. No D3.  No se cuenta con un espacio físico, protestas y otros, generados por algún exclusivo para la marca.

incumpliendo por parte de nuestras

D4.   Los gustos de los clientes son autoridades. D4. cambiantes y exigentes.

 A3. Entrada  A3.  Entrada de nuevos competidores.

D5. Canales D5.  Canales de distribución.

 A4. Mal  A4.  Mal estado de las carreteras.

D6. Método D6.  Método de pago.

 A5.  Inestabilidad económica.  A5.

 

70

 A6.   Posible rebrote del Covid19, u  A6. aparición de algún nuevo virus o pandemia.  A7.   Alto índice de competencia en  A7. productos idénticos. Fuente: elaboración propia.

6.2.

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS FODA CUADRO Nº 15

ESTRATEGIAS FO (Maxi (Maxi-Ma -Maxi) xi)

DO (Mini-Maxi)

D1-O1. Crear  Crear una página en Facebook y F6-O6. Creación F6-O6.  Creación de un catálogo virtual de D1-O1. todos los productos que ofrece la en Instagram, que brinde toda la empresa Bianca Flor para que de este información requerida de nuestra modo el cliente tenga toda la información sucursal, exclusivas para la ciudad de sociales.  necesaria para crear su pack de Trinidad. Estrategia de redes sociales.  brownies. Estrategia de catálogo.  catálogo. 

D3-O5.   Abrir una nueva sucursal que D3-O5. actué como distribuidor exclusivo en la ciudad

de

la

santísima

Trinidad.

Estrategia de sucursal. D5-O2. Analizar y establecer uno o más canales de distribución para la empresa de brownies BiancaFlor en la ciudad de trinidad. Estrategia de de distrib ución.

FA (M (Maxi-Mini) axi-Mini)

DA (M (Mini-Mini) ini-Mini)

F1 – A5.  A5.   Promociones y descuentos al D2-A2. En caso de bloqueos o disturbios alcance de todos los clientes. Estrategia sociales en la carretera de Santa cruz a de promoción.

Trinidad, habilitar todos los envíos de

F5 – A7.  A7.   Elaborar una estrategia que nuestros productos por Avión. Estrategia muestre

la

innovadores

variedad de

de

nuestros

sabores de logística (tráfico y transporte). trans porte). brownies D6-A6. D6-A6. Habilitar  Habilitar la transferenci transferenciaa bancaria

Estrategia visual merchandising .

como otro método de pago. Estrategia de pago online.  online. 

Fuente: elaboración propia.

 

71

CA PÍTU CAPÍ TUL L O VI VII: I: PROPUESTA ESTRATÉGICA

 

72

CAPITULO VII PROPUESTA ESTRATEGICA

7.1.

OBJETIVOS

7. 7.1. 1.1. 1. Objetivos Gene General ral de la propuesta propuest a

Mejorar la eficiencia en los procesos de comercialización de la distribuidora de brownies BiancaFlor, en la ciudad de la Santísima Trinidad. 7. 7.1. 1.2. 2. Objetivos Específicos d de e la propuest propuesta a

  Establecer una sucurs sucursal al en la cual se ttenga enga la exclusividad de distribución para la

•

ciudad de Trinidad.   Ser siempre siempre la primera opción en la mente de nnuestro uestro consumidor.

•

  Incrementar la presencia de la marc marcaa de brownies Bianc BiancaFlor, aFlor, a través de las

•

distintas plataformas digitales, en la ciudad de la Santísima Trinidad. 7.2.

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS PARA EL PLAN DE COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION

7.2.1. Estrategia de sucursal.

La estrategia de Abrir una nueva sucursal es importante i mportante para el presente proyecto ya que esta trabajara como distribuidor exclusivo en la ciudad de la santísima Trinidad. TÁCTICAS

-

Alquilar un local que cuente tanto con un almacén, como co conn una sala, que se encuentre estratégicamente situado en el centro de la ciudad, y que preferentemente cuente cuente con vista a llaa calle, para que sea de fácil acceso para nuestros clientes y para la distribución de nuestro producto.

-

Equiparemos con muebles y enseres nuestro establecimiento.

-

Aliarnos con intermediarios (supermercados y tiendas).

7.2.2. Estrategia de catálogo.

La creación de un catálogo es algo que nos puede llevar a un nivel de reconocimiento r econocimiento y diferenciación más alto sobre nuestra competencia, ya que esto es algo nuevo e innovador que aún no se ha realizado r ealizado en la ciudad de Trinidad. TÁCTICAS

-

Contratar, de ma manera nera tem temporal, poral, una persona con actitud en ffotografí otografíaa y edición. 

 

73

-

Mostrar por medio de fotograf fotografías, ías, todas las presentac presentaciones iones y sab sabores ores innovadores de brownies BiancaFlor. 

-

Diseñar un catálogo virtual con dichas fotografías.

-

Mandarlo por código QR a nuestros clientes.

7.2.3. 7.2 .3. Estrategia Estr ategia de redes soci sociales. ales. 

En la actualidad, las redes sociales, se han vuelto tan importantes para cualquier tipo de empresa; cuanto más grande es la interacción por parte de los usuarios o clientes cli entes potenciales, más presencia tiene la empresa en el medio, de la misma manera, cuanto más crecen estas estas redes, más aaumentan umentan las pposibilidades osibilidades de com compra. pra. Ya que se pueden realizar, estrategias de aproximación, retención, fidelización y despertar la curiosidad, hacia cualquier segmento que se dirija. Por lo cual se elaboró las siguientes estrategias por medios digitales: TÁCTICAS

-

Crear una página en Facebook e Instagram.

-

Subir información sobre nuestro negocio.

-

Invertir en la promoción de las páginas, con un alcance de 50 a 140 personas por día, Bs 20 (por 30 días).

7. 7.2. 2.4. 4. Estrategia de dist distrib ribución ución

El canal de distribución es el medio por el cual haremos llegar nuestro producto hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno, para la distribución de brownies en la ciudad de Trinidad, utilizaremos dos canales de distribución:   Directo. •

  Largo.

•

TÁCTICAS

-

Incorporar intermediarios (Deliverys) para que nos ayu ayuden den ccon on la distribución brownies en la ciudad de Trinidad.

-

Pedirles a los encargad encargados os de los supermerc supermercados ados y tiendas su respectivo número de teléfono; para consultar si su local cuenta, aun con producto, para que en caso de que no haya, estimar la cantidad de producto que deberá ser transportada. 

 

74

7. 7.2. 2.5. 5. Estrategia de promoci promoción ón en ventas.

La presente estrategia se encuentra destinada a establecer promociones, dentro de las diferentes festividades o fechas especiales que son celebradas por las personas de la ciudad, por lo que aprovecharemos dichas fechas tales como el día del amor y la amistad, día de la madre, para presentar nuestras promociones y descuentos especiales en nuestro brownies BiancaFlor, que nos permitan destacar nuestra marca, y al mismo tiempo conseguir incrementar el índice de nuestras ventas. TÁCTICAS

-

Realizar Descuentos Descuentos del 15% en todas las presentaciones de nuestros brownies, para los clientes que cumplen años el día que visitan nuestro local; los cuales solo tendrán que presentar su carnet de identidad para hacer efectuado dicho descuento. (valido en 10 clientes).

-

Promocionar en en nuest nuestras ras plataformas digitales, Facebook e IInstagram, nstagram, que nuestros clientes tienen la oportunidad de personalizar los packs de brownies dejándolos escoger los sabores que deseen y poder incluir algún tipo de mensaje alusivo a las l as fechas especiales.

7. 7.2. 2.6. 6. Estrategia visual vis ual merchandi merchandising. sing.

La presente estrategia tiene por objetivo lograr que nuestro producto tome un mayor realce visual o impacto sobre los clientes que adquieran nuestros brownies en sus diferentes tipos de presentaciones y sabores, tanto en su propio local como en los diferentes supermercados o tiendas con los que trabajaremos, así como lograr diferenciar la marca del resto de la competencia. TÁCTICAS

-

Encargo de la elaboración de escaparates para nuestro establecimiento. 

-

Seleccionar la la empres empresaa que se har haráá cargo del ttrabajo rabajo de la elaborac elaboración ión de los escaparates.

-

Y finalmente se prosi prosigue gue al traslado y acomodo en nuestro loc local al de los escaparates en un espacio estratégico para que sea lo primero que vea al entrar nuestro cliente.

7. 7.2. 2.7. 7. Estrategia logística (tráfico y tr transport ansporte). e).

Dado a la inestabilidad política que se vive en nuestro país, pueda generar posibles casos de bloqueos o disturbios sociales en la carretera de Santa cruz a Trinidad, y

 

75

que la empresa proveedora de brownies BiancaFlor está establecida en el departamento de santa cruz, nos puede suponer un gran problema, ya que este es uno de los factores más importante im portante para la realización del presente proyecto, hemos planteado la estrategia más efectiva para dar una rápida solución. Habilitar que todos nuestros envíos se hagan por Avión. TÁCTICAS

-

Lo primero primero qque ue haremos será ccomunicarnos omunicarnos inmediatamente con la empresa de santa cruz para llegar a un acuerdo y establecer que el modo de envío de nuestro pedido se hará por avión y para que estos nos lleguen a tiempo y en buenas condiciones.

-

Luego contactaremos con una aerolínea que nos garantice que ssee ccumpla umpla la entrega en el plazo acordado, y nos den un aproximado de cuanto se pagará.

-

una vez realizado todos los pasos anteriores, se hará efectivo el pago por nuestros pedidos.

7. 7.2. 2.8. 8. Estrategia de pa pago go onl online ine

Por razones que van, desde la reciente y masiva digitalización, product productoo del Covid19, que ha empujado tanto a las empresas como a los clientes, a utilizar las plataformas digitales como medio de interacción, además de la creciente negativa de cargar efectivo por motivos de seguridad y ahora de salud, por las bacterias que portan los billetes, entre muchas otras razones, que justifican j ustifican la necesidad de optar por medios de pago distintos al efectivo, por lo cual, para ello se pretende, habilitar el pago mediante transacción bancaria en la cual se pueda transferir efectivo de una cuenta bancaria hacia la cuenta del negocio. TÁCTICAS

-

Abrir una cuenta bancaria exclusivamente para la dist distribuidora ribuidora de brown brownies ies BiancaFlor.

-

Anunciar (de fforma orma gr gratuita) atuita) en nuest nuestras ras rredes edes sociales, de la implementaci implementación ón de esta modalidad de pago.

 

76

CAPÍTULO VIII: PRESUPUESTO

 

77

CAPÍTULO VIII PRESUPUESTO

8.1.

COSTO DE LA ESTRATEGI ESTRATEGIA A DE SUCURSAL SUCURSAL

PRESUPUESTO CUADRO Nº 16  ACTIVIDAD  ACTIVIDA D

En Bolivianos (Bs) Unitario Total

DETALLE

Alquilar un local con una ubicación ubicació n estratégica Av. Simón Bolívar.

-se alquilara un local, por el que 1000,00 1000,00 se pagara mensualmente Bs.1000. -Equipar el establecimiento con: 1 computadora Equiparemos con 4 mesas muebles y enseres 18500,00 18500,00 16 sillas nuestro establecimiento. establecimiento. 1 televisión 1 vitrina expositora Aliarnos con -Buscaremos alianzas con 0,00 0,00 intermediarios supermercados superme rcados y tiendas. TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE Bs. 19.500,00 SUCURSAL.  Fuente: Elaboración propia

Abrir una nueva sucursal para que esta trabaje como una distribuidora de brownies exclusiva de la marca BiancaFlor. Se alquilará un espacio físico pagando mensualmente bs.1000. Compraremos muebles y enseres para equipar nuestro establecimiento (una computadora, cuatro mesas, dieciséis sillas, una televisión y una vitrina expositora), y realizaremos alianzas con supermercados para distribuirle nuestro producto. Esta estrategia se realizará solo una vez. 8.2.

COSTO DE LA ESTRATEGI ESTRATEGIA A DE CATALOGO CATA LOGO

PRESUPUESTO

Para la realización de nuestro catálogo virtual, contrataremos temporalmente un fotógrafo para que saque foto a nuestros brownies en todas sus presentaciones prese ntaciones y así poder subir imágenes reales y de buena calidad a nuestro catálogo virtual. Esta estrategia se realizará una sola vez.

 

78

CUADRO Nº 17 En Bolivianos (Bs) Unitario Total

 ACTIVIDAD  ACTIVIDA D

DETALLE

Contrato temporal del fotógrafo.

90,00

995,00

-Se pagara 90 por cada fotografía editada (11 fotos editadas).

Diseñar un catálogo que muestre todasvirtual; la presentaciones presentacio nes que ofrece Brownies Bianca Flor.

50,00

50,00

-El diseño de catálogo costara bs.50.

35,00

-Convertir el link del catálogo virtual a un código QR, bs.35. -Mandarlo a nuestros clientes.

código QR.

35,00

TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE Bs. 1.080,00 CATÁLOGO. Fuente: Elaboración propia

8.3.

COSTO DE LA ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE REDES SOCIALES

PRESUPUESTO CUADRO Nº 18 En Bolivianos (Bs) Unitario Total

 ACTIVIDAD  ACTIVIDA D

DETALLE

Crear una página en la plataforma de Facebook e Instagram.

0,00

0,00

-Crear una página en estas plataformass es gratis. plataforma

Promocionar las páginas.

50,00

100,00

Publicidad pagada,  2 veces al mes Bs. 50 (duración de 3 días).

TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE REDES SOCIALES. 

Bs.. 100,0 Bs 100,00 0

Fuente: Elaboración propia

Se creará una página para las redes sociales Facebook e Instagram para así llegar más fácil a nuestros clientes y promocionar nuestro producto, y mantener informado a nuestros seguidores, realizaremos Publicidad pagada,  2 veces al mes Bs. 50 (duración de 3 días). Esta estrategia se realizará mensualmente. 8.4.

COSTO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION DISTRIB UCION

PRESUPUESTO

En el presente cuadro podemos observar, trabajaremos en conjunto con llos os Deliverys, estos nos ayudaran en lo que es el servicio de d e entregas a domicilio, lo cual nos podría ayudar en tener una distribución fluida, en lo que respecta a esta táctica solo

 

79

gastaremos en las tarjetas de crédito para hacer las respectivas llamadas a los encargados de los supermercados y tiendas para consultar si su local cuenta, aun con producto, para que en caso de que no haya, estimar la cantidad de producto que deberá ser transportada. Esta estrategia se realizará mensualmente. CUADRO Nº 19  ACTIVIDAD  ACTIVIDA D Alianza con Deliverys.

En Bolivianos (Bs) Unitario Total

0,00

0,00

DETALLE -Los Deliverys para que ellos se encarguen del servicio a domicilio.

-comprar 1 tarjeta de crédito de tarjeta de crédito para 30,00 120,00 bs. 30, para cada semana. celular. TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE Bs.. 120,0 Bs 120,00 0 DISTRIBUCIÓN. Fuente: Elaboración propia

8.5.

COSTO DE LA ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS

PRESUPUESTO CUADRO Nº 20  ACTIVIDAD  ACTIVIDA D

En Bolivianos (Bs)  

Unitario

Total

Descuentos del 15% para los clientes que cumplen años el día que visitan nuestro local (10 clientes).

10,5

105

Promociones en fechas especiales.

0,00

0,00

DETALLE -se les hará un descuento del 15% en cada compra que hagan, a nuestros clientes que cumplen años el día que visitan nuestro local. (valido en 10 clientes). -Se realizaran promociones en fechas especiales (día del amor, día de la madre, etc.)

Se subirá contenido -Publicidad pagada, diario 150 promocional en las páginas 15,00 Bs 15 (por 10 días). oficiales. TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE Bs.. 255,00 Bs PROMOCION EN VENTAS.  Fuente: Elaboración propia

Para la presente estrategia se determinó el gasto de Bs. 255. Que estarán divididos de la siguiente manera Bs. 105 destinados para la táctica de descuento del 15% en cada compra que hagan, a nuestros clientes que cumplen años el día que visitan nuestro local. (valido en 10 clientes). Y Bs. 150 para la táctica de Publicidad pagada en nuestras redes sociales. Esta estrategia se realizará mensualmente.

 

80

8.6.

COSTOS DEL PLA PLAN N DE MERCHANDISING.

PRESUPUESTO CUADRO Nº 21 En Bolivianos (Bs)  

 ACTIVIDAD  ACTIVIDA D Encargo de la elaboración del diseño de los escaparates Elaboración de los dos escaparates

Unitario 50,00

500,00

DETALLE

Total

se mandara a diseñar dos escaparates para mostrar 100,00 los brownies en nuestro establecimiento. El periodo de elaboración de los escaparates es de 2 1000,00 meses como máximo, cada escaparate escapa rate cuesta bs.500

TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE Bs. 1.100,00 VISUAL MERCHANDISING. Fuente: Elaboración propia

En el presente cuadro podemos observar que el gasto total de nuestra estrategia es de Bs. 1100, divididos en los gastos de mandar a diseñar dos escaparates para mostrar nuestro producto en nuestro establecimiento. Esta estrategia solo se realizará una sola vez. 8.7.. 8.7

COSTO COSTO DE LA ESTR ESTRATEGI ATEGIA A LOGI LOGISTI STICA CA (Tráfi (Tráfico co y transpo tr ansport rte) e)

PRESUPUESTO CUADRO Nº 22  ACTIVIDAD  ACTIVIDA D

En Bolivianos (Bs)  

DETALLE

Unitario

Total

Comunicarnos con de la empresa de brownies 0,00 santa cruz. contactaremos con una aerolínea para que nos den un presupuesto del monto 233,33 a pagar por el envío. TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE LOGISTICA

0,00

Establecer un método de envío para no perjudicarnos.

933,33

Nos cobraran bs.35 por cada 3kg de la carga.

Bs.. 933,3 Bs 933,33 3

Fuente: Elaboración propia

Para esta estrategia estrategia se estimó el gasto de Bs. 933.33, para nuestro proveedor nos envíe los brownies por Avión, Avión, ya que se pensó en una posible amen amenaza aza en posibles casos de bloqueos o disturbios sociales en la carretera de Santa cruz a Trinidad.

 

81

8.8.

COSTO DE LA ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE PAGO ONLINE

PRESUPUESTO CUADRO Nº 23 En Bolivianos (Bs) 

 ACTIVIDAD  ACTIVIDA D

Unitario

Abrir una cuenta bancaria para la distribuidora de brownies BiancaFlor. 

100,00

Anunciar (de forma gratuita) en nuestras redes sociales, de la implementación de esta modalidad de pago.  

0,00

DETALLE

Total 100,00

0,00

El monto mínimo para abrir una cuenta en el banco es de bs.100 Anunciar en las páginas oficiales, en las plataformas de Facebook e Instagram.

TOTAL DE LA ESTRATEGIA ESTRATEGIA DE Bs.. 100,00 Bs PAGO ONLINE Fuente: Elaboración propia

Para la presente estrategia gastaremos Bs. 100, ya que el monto mínimo para abrir una cuenta en el banco es de bs.100. esta estrategia solo se realizará una vez. 8.9.

TOTAL GASTOS ANUAL DE LAS LA S ESTRATEG ESTRATEGIAS IAS CUADRO Nº 24 Nº

ESTRATEGIAS

INVERCION En Bs.

 ANUA  A NUAL L

1

ESTRATEGIA ESTRATEGI A DE SUCURSAL

19.500,00

19.500,00

2

ESTRATEGIA ESTRATEGI A DE CATALOGO

1.080,00

1.080,00

3

ESTRATEGIAS ESTRATEGI AS DE REDES SOCIALES

100,00

1.200,00

4

ESTRATEGIAS ESTRATEGI AS DE DISTRIBUCIÓN

120,00

1.400,00

5

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE ESTRATEGIAS VENTAS

255,00

3.060,00

6

ESTRATEGIAS ESTRATEGI AS DE MERCHANDISING

1.100,00

1.100,00

7

ESTRATEGIAS ESTRATEGI AS LOGÍSTICA

933,33

933,33

8

ESTRATEGIA ESTRATEGI A DE PAGO ONLINE

100,00

100,00

23.248 23.248,33 ,33

28.413 28.413,33 ,33

TOTAL Bs . Fuente: Elaboración propia

 

82

CA PÍTU CAPÍ TUL L O IIX: X: EVA EV A L UACIÓ UACIÓN N Y ANÁL A NÁLIS ISIS IS DE SENSIBILIDAD

 

83

CAPÍTULO IX EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 9.1.

EVALUACIÓN EVALUA CIÓN DEL PROYECTO PROYECTO

9. 9.1. 1.1. 1. Proyección de los cost costos os operativos CUADRO Nº 25  AÑOS

SERVICIOS BASICOS

SUELDOS Y SALARIOS

Total Bs.

1

5180

4600

9780

2

5180

4600

9780

3

5180

4600

9780

4

5180

4600

9780

5

5180

4600

9780

TOTAL

25900

23000

48900

Fuente: Elaboración propia.

El presente cuadro muestra los costos operativos de la distribuidora de brownies BiancaFlor, que  están formados, por los servicios básicos (agua, luz e internet), y el pago de sueldos de 2 trabajadores (una cajera y un chofer) de Bs 2300,00, con proyección a cinco años. 9. 9.1. 1.2. 2. Proyección de los costos de marketing

El siguiente cuadro, muestra la proyección de las estrategias realizadas para la comercialización de brownies BiancaFlor en la ciudad de la santísima Trinidad con proyección a cinco años, figurando en su totalidad aquellas acciones que serán necesarias de llevarse a cabo cada gestión, y reduciendo al monto “inicial” aquellas, tácticas que conlleven la compra única de cualquier utensilio a emplear. emplear .

 

84

Tal es el caso de las estrategias de catálogo, merchandising y pago online, en las cuales, ya no se es necesario aplicarlas en las siguientes gestiones. Sin embargo, la estrategia de sucursal no será ocupada en su totalidad las gestiones después de la inicial, ya que en la implementación de una sucursal en la ciudad de la santísima Trinidad se habla sobre alquilar un establecimiento, por el cual se pagará bs. 12000,00 anualmente durante las 5 gestiones proyectadas. Por otro lado, las estrategias redes sociales, distribución, promoción de ventas y logística, son estrategias, cuyas tácticas, si son necesarias de repetirse en e n su totalidad cada gestión. CUADRO Nº 26 Detalle De talle

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

19500,00

12000,00

12000,00

12000,00

12000,00

ESTRATEGIA DE SUCURSAL ESTRATEGIA DE CATALOGO ESTRATEGIAS DE REDES SOCIALES

1200,00

1200,00

1200,00

1200,00

1200,00

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

1440,00

1440,00

1440,00

1440,00

1440,00

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

3060,00

3060,00

3060,00

3060,00

3060,00

ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING

1100,00 933,33

933,33

933,33

933,33

28413,33 18633,33 18633,33 Fuente: Elaboración propia.

18633,33

18633,33

ESTRATEGIAS LOGÍSTICA

933,33

ESTRATEGIA DE PAGO ONLINE

100,00

TOTAL

9.2.

1080,00

PROYECCION DE INGRESOS ANUA LES

9.2.1. Estado de resultado

El estado de resultado, recoge los ingresos y gastos que ha tenido la empresa durante el periodo de tiempo determinado (5años). Los ingresos vienen a ser las cantidades directas de dinero que ha obtenido la empresa por la l a venta de sus productos, mientras que los gastos son los montos de dinero en las que ha tenido que incurrir la empresa

 

85

para conseguir esos ingresos; permitiendo visualizar la utilidad neta que percibiría la empresa, durante los años siguientes. CUADRO Nº 27 Detalle De talle

9.3.

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Ingr esos eso s Br Brut utos os (-) 13% S/IVA (-) 3% S/Transacc S/Trans accii Total Tot al IVA Ingr esos eso s Netos Costos Cost os totales to tales Utilid Util idad ad Br Bruta uta (-)Meno s I U. 25%

2.139.210 2.139.210 2.301.694 2.301.694 2.366.948 2.366.948 2.428.730 2.428.730 2.491.880 2.491.880 278.097 299.220 307.703 315.735 323.944 64.176 64.176 69.051 69.051 71.008 71.008 72.862 72.862 74.756 74.756 342.274 342.274 368.271 368.271 378.712 378.712 388.597 388.597 398.701 398.701 1.796.936 1.796.936 1.933.423 1.933.423 1.988.236 1.988.236 2.040.134 2.040.134 2.093.179 2.093.179 9.780 9.780 9.780 9.780 9.780 1.787.156 1.787.156 1.923.643 1.923.643 1.978.456 1.978.456 2.030.354 2.030.354 2.083.399 2.083.399 446.789 480.911 494.614 507.588 520.850

Total Tot al Utilid Util idad ad Neta Bs .

1.340.367 1.340.367 1.442.732 1.442.732 1.483.842 1.483.842 Fuente: Elaboración propia.

1.522.765 1.522.765

1.562.549 1.562.549

INGRESOS DE LA EMPRESA CUADRO Nº 28  Años  Añ os

Brow nies a Bs. 8, 6945 694 5 unid ades.

Pack 9u de brownies a Bs.75, 1834 pack.

1

55.560

2.083.650

2.139.210

2

59.786

2.241.908

2.301.694

3

61.477

2.305.470

2.366.948

4

63.082

2.365.649

2.428.730

5

64.722

2.427.157

2.491.880

Total Tot al

304.627

11.423.834 11.423.834

11.728.461 11.728.461

Total Bs.

Fuente: Elaboración propia.

El presente cuadro muestra los ingresos a percibir, durante los próximos 5 años, con un incremento en ventas del 5%, durante los primeros años, como porcentaje de crecimiento de producción de la empresa.

 

86

9.4.

RETORNO DE INVERSIÓN – (ROI)

El ROI es el valor económico generado como resultado de la realización de las diferentes actividades de la comercialización, expuestas en el presente plan. Permitiéndonos medir el rendimiento que se ha obtenido de la inversión, es decir, conocer cuánto se ha generado en ventas por cada boliviano (Bs) invertido. Fórmula: ROI =

Beneficio - Inversión Total Inversió Inve rsió n Total

*

100

Analizaremos el ROI, tomando datos de las siguientes formas:  9. 9.4. 4.1. 1. Re Retor torno no de la invers inversión ión (RO (ROII - U Util tilidad idad neta) CUADRO Nº 29 Detalle De talle

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Inversión MKT Total Utilidad Neta Neta Bs. ROI Bs.

28413,33 1.340.367 46,17

18633,33 1.442.732 76,43

18633,33 1.483.842 78,63

18633,33 1.522.765 80,72

18633,33 1.562.549 82,86

4617 7643 7863 Fuente: Elaboración propia.

8072

8286

ROI %

En el presente cuadro, tomamos como base de beneficio utilidad neta, de las gestiones proyectadas en el estado de resultado, obteniendo para la primera gestión, el 4617%, es decir, que por cada bs.1,00 invertido se obtiene un retorno de la inversión i nversión de bs.46,17 correspondiente al beneficio percibido. Demostrando que para todas las gestiones se obtuvo un ROI positivo, esto es un buen indicativo de llaa rentabilidad de la propuesta. 9.4.2. 9.4 .2. Retorno Retorn o de la inver inversi sión ón (ROI (ROI – Incremento Económico) CUADRO Nº30 Detalle De talle Inversión MKT Utilidad del plan Bs. ROI Bs. ROI %

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

28413,33 0 -1,00

18633,33 102.365 4,49

18633,33 41.110 1,21

18633,33 38.923 1,09

18633,33 39.784 1,14

-100

449

121

109

114

Fuente: Elaboración propia.

 

87

En el presente cuadro, tomamos como base de beneficio la l a diferencia entre la utilidad neta del año en cuestión, con la gestión anterior, proyectadas en nuestro estado de resultado, ocupando para la primera gestión, un supuesto de que el beneficio percibido es nulo, dando como resultado una rotación del (-100%), es decir, que no se obtuvo retorno por la inversión realizada en dicho año. Sin embargo, para las siguientes gestiones la situación cambia, y ya se comienza a percibir beneficios, obteniendo para el segundo año, el 449%, lo que supone, que por cada bs.1,00 invertido se obtiene un retorno de la iinversión nversión de Bs 4,49. Demostrando una vez más, que para todas las gestiones, exceptuando el año de implementación de la propuesta, se obtuvo un ROI positivo, lo cual, reafirma que las estrategias planteadas en el presente plan, son un buen indicativo de la rentabilidad para la empresa.

 

88

CAPÍTULO X: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 

89

CAPÍTULO X CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

10.1. CONCLUSIONES

El presente plan de comercialización, fue planteado en respuesta a la problemática identificada, que requería mejorar en la comercialización de brownies de la marca BiancaFlor, mas sin embargo en el proceso de la investigación encontramos que lo que necesita es abrir una sucursal que actué como distribuidor exclusivo en llaa ciudad de la santísima Trinidad, por lo cual, se elaboró estrategias de comercialización que involucren las medidas de logística, l ogística, merchandis merchandising ing y distribución requeridas par paraa que los productos de la empresa estén en el lugar y momentos adecuados para su adquisición, que actúen en mejorar y potenciar la imagen de la empresa.   Realizar un estudio de merc mercado ado para analizar la percepc percepción ión que tiene el público

•

sobre la marca y su producto, identificando sus fortalezas y reforzando las debilidades, fue el primer objetivo específico, el cual fue logrado, en los capítulos del IV al VI.    El segundo objetivo especí específico fico propuest propuestoo fue el de idear estrat estrategias egias de

•

comercialización, que atraigan, retengan y fidelicen, tanto al intermediario como al mercado meta, objetivo logrado en el capítulo VII.    El siguiente siguiente objet objetivo ivo especí específico, fico, fue el de eelaborar laborar un presupuesto, que sust sustente ente

•

las estrategias a desarrollar. Luego realizar una evaluación financiera, para medir la rentabilidad del presente plan de comercialización, objetivo logrado y comprobado por medio de la tasa de retorno de la inversión, que arrojos buenos resultados desde la primera gestión, con un retorno de la inversión en base a la utilidad neta de Bs 113.95.  10.2. RECOMENDACIONES

Finalmente, dentro de las recomendaciones a presentar en base a todo lo analizado previamente se tienen las siguientes recomendaciones:   Como primera primera recome recomendación, ndación, se ssugiere ugiere la pronta adquisición de un unaa suc sucursal ursal

•

para la comercialización de brownies la ciudad de la santísima Trinidad.   Se recomienda recomienda la aplicación del prese presente nte plan de comercia comercialización, lización, dado qu que, e,

•

en base a los resultados obtenidos por el análisis del Retorno de Inversión

 

90

(ROI), la empresa obtendría un alto de nivel de beneficios por la aplicación del presente plan.

 

91

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 

92

BIBLIOGRAFÍA HERNÁNDEZ Sampieri, R. (2014). Metodología de la Investigación.  México: Mc Graw Hill.   ARELLANO, C. R. (2002). Comportamiento del Consumidor: Enfoque América Latina.  México: MC Graw Hill. BAENA Paz , G. (2017). Metodologia de la Investigación. México: Grupo Patria . BORRAGINI, H.;. (8 de Junio de 2020). Rock Content . Obtenido de Rock Content: https://rockcontent.com/es/blog/4ps-del-marketing/ CAPRIOTTI, P. (2009). Branding Corporativo . Santiago : UP. CHIAVENATO , I. (2007). Introducción a la teoría general de la administración .  Tlalnepantla: Universidad Nacional Autónoma de México . Código Civil. (1975). Código Civil de Bolivia Decreto Ley Nº12760.  La Paz: Gaceta Oficial de la República de Bolivia. CPE. (2006). Constitución Politica del Estado Plurinacional de Bolivia.  La Paz: Gaceta Oficial de Bolivia. GONZÁLEZ Moreno , F. E. (2014). Mercadotecnia Estratégica. México: SPAFA. HERNANDEZ Bravo, J. (2021). Teoria del Marketing de Servicio. Santiago: Universidad Santiago de Chile. JIMÉNEZ Paneque, R. (1998). Metodología de la Investigación-Elementos básicos para la investigación clínica. LA Habana: Ciencias Médocas. KOTLER , P. (2001). Dirección de Marketing . México: El milenio . KUZNIK, A., & Amparo Hutado , A. (2010). El uso de la Encuesta de tipo social en traductología.   Barcelona: Universidad Autónoma de Barcelona. LAMBIN, J.-J. (2003). Marketing estratégico. España: Escuela Superior de Gestión comercial y Marketing, ESIC. Ley General del Trabajo, e. a. (1942). Ley General del Trabajo, elevado a ley el 8 de diciembre de 1942. LA PAZ. LIZCANO Álvarez , J. (2004). Rentabilidad Empresarial . Madrid: Comunicación S.L. LOVELOCK, C. (2009). Marketing de Servicios. México: Sexta Edición. LOVELOCK, C. H., & Jochen, W. (2009). Marketing de servicios: personal, tecnología y estrategia.   México: Pearson Educación. MAYA, E. (2014). Métodos y técnicas de investigación.  México: Universidad Autónoma de méxico. MÉNDEZ Urresta, J. B., & Mendez Urresta , E. E . M. (2016). Educación, Actividad Física y Deporte.  Ecuador: IBARRA - ECUADOR. MESA, C. D. (2004). DECRETO SUPREMO 27947.  MILANO , S. (- de - de 2019). Los ejemplos de la teoría del marketing. La Voz de Houston , pág. Sin página .

 

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94

 ANEXOS  A NEXOS

 

95

 ANEXO Nº 1

FORMATO DE LA ENCUESTA 1. GENERO

Masculino Femenino 2. OCUPACION

Estudiante Profesional 3. ¿TE GUSTAN LOS POSTRES DE CHOCOLA CHOCOLATE? TE?

Si No 4. ¿USTED CONSUME BROWNIES? Si No 5. ¿CUALES SON LOS MOTIVOS POR LOS CUALES Ud. NO CONSUME BRONIES?

6. ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUMES BROWNIES?

Diariamente Semanalmente Mensualmente Fechas especiales 7. AL MOMENTO DE ADQUIRIR EL PRODUCTO ¿Cuál DE LOS SIGUIENTES FACTORES INFLUYEMAS INFLUYEMAS EN SU COMPRA? Sabor

 

96

Precio Calidad Ubicación Atención al cliente 8. ¿CONO ¿CONOCES CES LA MARCA DE BROWNIES BIA BIANCAFLOR? NCAFLOR?

Si No 9. ¿MEDIANTE QUE MEDIO TE ENTERASTE DE LA EXISTENCIA DE LOS BROWNIES DE BIANCAFLOR?

Redes sociales Por recomendación de otras personas A través de redes sociales 10. ¿CONCIDERAS ¿CONCIDERAS QUE EL PRECIO PRECIO ES EL ADECUADP PARA EL PRODUCTO?

Si No 11. ¿CUANTO ESTARIAS DISPUESTO A PAGAR POR NUESTRO PRODUCTO?

30 Bs. 40 Bs. 50 Bs. 60 Bs. 12. ¿POR QUE MEDIO DE RED SOCIA SOCIAL L TE GUSTARIA ENTERARTE DE DE NUESTRAS PROMOCIONES?

WhatsApp Facebook Instagram

 

97

13. CREE UD. ¿QUE DEBERIA HAB HABER ER UN ESPACIO FISICO EXCLUSIVAMENTE DE LA MARCA?

Si No 14. ¿DEL 1 AL A L 5 ¿Qué TA TAN N SATISFECHO ESTAS ESTAS CON EL PRODUC PRODUCTO? TO?

15. ¿RECOMENDARIAS ¿RECOMENDARIAS NUES NUESTRO TRO PRODUC PRODUCTO TO A UN A AMIGO MIGO Y/O FAMILIA FAMILIAR? R?

Si No

 

98