Prospeccao de Clientes Script

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Se você usa o telefone como ferramenta de comunicação e venda, não pode deixar de ler este artigo. FOTO: NICOLAS  VIGIER

Script ou Roteiro Roteiro de Vendas? Saiba o que funciona. Leia + aqui Por Evandro Fernandes

Mesmo já tendo escrito sobre Prospecção 2.0 que remete a uma venda muito mais inteligente e ainda escrevendo Prospecção 3.0 o telefone continua sendo uma das ferramentas de trabalho mais utilizada por qualquer equipe comercial, seja no Brasil ou no exterior. Ter uma ferramenta fe rramenta a disposição da empresa e saber utilizá-la são duas coisas distintas. O mesmo vale para as novas tecnoligias: O que escrever no mural do Facebook? Ou do twitter? O que falar ao telefone quando você estiver com um descisor ou prospect por exemplo?

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Neste Neste momento entra em cena um poderoso um poderoso recurso de vendas que que foi abolido por muito departamento comercial em decorrência do uso massificado do famigerado telemarketing. Mais quem disse que script é o mesmo que roteiro? O que você diz quando um vendedor o aborda em uma loja de departamento? “ Estou só olhando”. O que você ouve quando apresenta qualquer proposta ou orçamento? “Nossa o preço de vocês está muito caro!” . Todas essas situações já são bem conhecidas de qualquer profissional de vendas e o interessante é que a diferença

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entre um profissional de vendas e um iniciante é exatamente na resposta dada a qualquer das situações apresentadas anteriormente. Ou seja, os melhores teem sempre uma “resposta pronta” para qualquer dituação de objeção dada pelos prospects.O mesmo vale para uma simples ligação telefônica com quem nunca nos viu e precisa nos dar a oportunidade para visitâ-lo e até mesmo comprar algo sem nunca nos ter visto. Como fazer isoo? Bom, todo o processo é uma longa história e o objetivo deste doc é somente fazer com que o prospect aceite sua visita.

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Roteiro completo Como chegar até o prospect Por Evandro Fernandes

“ Ensinar sobre SEO, PPC ou táticas virtuais é  interessante gosto de fazer, mas nada disso funciona se a minha equipe comercial não estiver  preparada para abrir oportunidades, dar continuidade e fechar  negócios. ”

Tenha em mente um único ponto: toda ligação deve ter um objetivo. Neste pdf vamos explicar apenas um deles: agendamento. ETAPA 1 - SINERGIA COM A SECRETÁRIA  .... chamando... Atendente - XYZ Ana Maria bom dia! Você - Bom dia Ana, eu poderia falar com o Sr Pedro do departamento de marketing? Ana - Quem fala por favor? Você - POR FAVOR  diga a ele que é [SEU NOME E SOBRENOME] da [NOME DA SUA EMPRESA] POR

Evandro Fernandes

FAVOR 

Ana - De onde? Você - Repita o nome da sua empresa Ana - Qual o assunto? Você - Ah Claro Ana! Diga que é sobre [INFORME SOBRE UM PROBLEMA QUE SUA EMPRESA PODE SOLUCIONAR] POR FAVOR e eu ficarei feliz em aguardar enquanto transfere a chamada. Até aqui acho que muitos até chegam, mas se a ligação for transferida, o que dizer quando o seu prospect atender? .... a música de espera... Pedro - Pedro departamento de marketing bom dia

Você - Bom dia Sr Pedro, quem fala é [SEO NOME E SOBRENOME] da [NOME DA SUA EMPRESA] .... Tudo bem? Como vai a sua [DIGA O DIA DA SEMANA]? [fique em silêncio] Pedro - Tudo bem? De onde mesmo? Você - Da [NOME DA SUA EMPRESA] Como vai a sua [DIA DA SEMANA] agora em um tom mais descontraído Pedro - Bom, você sabe como são as [DIA DA SEMANA] Você - E como sei, mas o objetivo da minha ligação Sr Pedro não é vendê-lo nada no momento, mas fazer apenas uma pergunta: O que o acha se eu

apresentar uma solução que possa reduzir em [X%] o seu custo atual e tudo isso de forma comprovada? O que acha dessa solução e como você a possibilidade de visitá-lo esta semana para conversarmos mais sobre esse assunto? Pedro - ... A abertura foi feita. Veja no box abaixo mais sobre esta técnica.

Com os problemas e soluções em mente fica muito mais fácil (ou menos difícil) explicar por que razão ele(a) deveria receber a sua visita. Lembre-se que quanto mais alto o Por Evandro Ferandes cargo do  prospect , mais relevante para a Antes de fazer qualquer ligação você empresa deve ser a sua solução. Se é deve conhecer não o seu produto ou relevante ou não, isso você deve serviço a fundo, mas o que ele resolve ou convencê-lo(a). soluciona para o seu cliente. Em seguida, Outra dica é sobre onde obter a conhecer mais sobre o mercado ou sertor informação. Ok você vai no Google, mas que está contactando para falar a mesma nem todas as empresas estão lá, logo a lingua do seu prospect (sim você conhece melhor fonte ainda é a própria empresa a dor de cabeça dele e tem o remédio prospectada. Pense nisso. Como fazer? para isso). Ligando e perguntando :)

Sua tarefa de casa  Antes de ligar saiba o que dizer. Pesquise.

O que como pesquisar

Hoje quando de fala em pesquisa todo mundo vai para o Google, mas não se esqueça que a melhor informação é a que vem de dentro da empresa pelos próprios funcionários.

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 As ferramentas mudaram mas ainda assim é preciso ligar Por Evandro Fernandes

Tenho total ciência da existência das mídias sociais, internet, google, facebook, linkedin e por aí vai. E sei que nenhuma delas poderá fazer o trabalho que uma equipe social realiza atualmente: dar continuidade ou abrir novas oportunidades comerciais. O que as mídias sociais fazem como o próprio nome sugere é ser social de forma exponencial. Só. O resto continua tendo que ser feito pela equipe comercial, mais CRM (2.0) Este ano vou lançar o curso Prospecção 3.0 e vai parecer grego para muitos profissionais de vendas, mas se eles não se reciclarem muitos técnicos tomarão seus lugares, sinal da evolução humana. No entanto, no meio do processo até o seu fechamento o papel do profissional de vendas é primordial. O objetivo deste documento foi apenas alertar as equipes de marketing e de vendas que o “saber o que falar” não morreu como muitos imaginam. Ele está mais vivo que nunca e ainda mais inteligente, prevendo possíveis respostas “mais humanas”. Espero que tenha gostado e se gostou encaminhe este pdf para o seu amigo e a nossa página no Facebook.com/ prospeccao20

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Evandro Fernandes

Economista formado pela PUC SP é autor dos livros Prospecção 2.0, Como fazer a sua equipe vender mais, Email Marketing 2.o, Curso Planilha de Metas e o mais recente Prospecção 3.0