Pronostico DE Ventas

 

PRONOSTICOS DE VENT S

PRONOSTICO DE  

VENTAS

LICDO. CRISTOBAL ROBERTO ELIZONDO CALDERON 1

 

PRONOSTICOS DE VENT S

INDICE Página Introducción 3 CAPITULO I 1. Los Pronósticos de Ventas

4

1.1.

Definiciones

4

1.2.

Método de tendencias

4

1.3.

Método incremental

7

1.4.

Método de mínimos cuadrados

9

1.5.

Ejercicios propuestos

14

 

 

Bibliografía

21

2

 

PRONOSTICOS DE VENT S

INTRODUCCION Este libro desarrolla el tema de pronósticos de ventas, que es una herramienta indispensable para la planificación de las actividades empresariales. Un pronóstico de ventas es una herramienta esencial para dirigir un negocio de cualquier tamaño. Es una predicción mes a mes del nivel de ventas que usted espera conseguir. La mayoría de los negocios esboza un pronóstico de ventas una vez al año. Teniendo en cuenta esta herramienta usted puede rápidamente identificar problemas y oportunidades, y hacer algo al respecto. Pronosticar correctamente sus ventas y preparar un plan de ventas puede ayudarle a administrar su producción, su equipo y sus necesidades financieras más efectivamente, y posiblemente le ayudará a evitar problemas de flujo de caja. Si bien es siempre inteligente esperar lo inesperado, un plan de ventas bien construido, combinado con un apropiado pronóstico de ventas, le permite invertir más tiempo desarrollando su empresa más que respondiendo a los desarrollos de marketing y ventas del día a día. Este libro le muestra cómo preparar conjuntamente un pronóstico y un plan  plan  de ventas. ventas. Y está estructurado en un un capitulo que se describe a continuación: Este capítulo se expone los pronósticos de ventas, aplicando métodos estadísticos para su determinación. Finalmente, se presenta la bibliografía utilizada fundamento para la presentación de este libro.

3

como

 

PRONOSTICOS DE VENT S

CAPITULO II 1. LOS PRONOSTICOS DE VENTAS Para

dar

inicio

al

proceso

de

Presupuestos,

las

compañías deben realizar primero un pronóstico de ventas, el cual sirve para la elaboración del presupuesto de ventas y este a su vez es la base para todos los demás presupuestos. 1.1.

Definiciones.

“Un pronóstico e ventas es la proyección de la posible demanda de los clientes para un periodo. El pronóstico de ventas es el “Volumen “Volume n estimado de ventas, que presupuesta la base para elaborar los presupuestos de ventas, producción y financieros para determinado periodo”.  periodo”.  El pronóstico de ventas, puede ser realizado a través de varios métodos estadísticos, entre los cuales se encuentra los que se explican a continuación. 1.2.

Método de Tendencias

  Está basado en los volúmenes de ventas de periodos anteriores.   Se toma toma como periodo base el que que presento presento las las condiciones más normales con respecto a los demás.   El pronóstico pronóstico se hace con base a la relación de los periodos







4

 

PRONOSTICOS DE VENT S

FORMULA: ∆=   ∆=

∑YZ   ∑YZ ∑Z2 

.

n 2

∆ = Incremento esperado con respecto al año base. Z = Número asignado a partir del año base hacia atrás y adelante. Desempeña el papel de una serie aritmética, que constituye un artificio matemático para facilitar el cálculo del incremento de cada periodo sin tomar en cuenta el año base. n = Número de años en ser todo el año base. Televisión entre dos es porque el método coopera con dos variables que son: las ventas y el tiempo. Y = Venta pasadas.  Al resultado de esta fórmula se le adicionara el volumen de ventas del año base, para obtener como resultado la proyección de ventas deseada.

5

 

PRONOSTICOS DE VENT S

Ejemplo N° 1 La sociedad EL UNIVERSO, S.A., Necesita pronosticar sus ventas para el año 2008. Conociendo que sus ventas en los cinco años anteriores han sido las siguientes: Año 2003 2004 2005 2006 2007

Ventas (miles de unidades) 400.00 450.00 550.00 650.00 800.00

 Aplicar el método de tendencias para determinar las ventas del año 2008 considerando como base el año 2005. Años 2003 2004 2005 2006 2007

Y 400.00 450.00 550.00 650.00 800.00

Z -2 -1 0 1 2

2008?

YZ -800.00 -450.00 0.00 650.00 1,600.00

Z2 4 1 0 1 4

∑ 1,000.00  1,000.00 

∑ 10.00  10.00 

Sustituyendo los valores de la fórmula, se tiene: ∆=   ∆=

∑1,000   ∑1,000 ∑10   ∑10

.

4 2

∆=100x2 = 200 unidades. 6

 

PRONOSTICOS DE VENT S

 Año Base de unidades unidades (+) Incremento de unidades (=) Ventas para el año 2008

=550 =200 =750 unidades.

Ejemplo N°2: La sociedad EL CUERAZO, S.A, necesita pronosticar sus ventas para el año 2008, conociendo que sus ventas en los 5 años anteriores han sido las siguientes:

Año

Ventas (miles de unidades)

2003 2004 2005 2006 2007

100 150 250 300 375

 Aplicar el método de tendencias para determinar las ventas del año 2008 y se considera como año base el año 2005.

7

 

PRONOSTICOS DE VENT S

Años 2003 2004

Y 100 150

Z -2 -1

YZ -200.00 -150.00

Z2 4 1

2005

250

0

0.00

0

2006 2007 2008?

300 375

1 2

300.00 750.00

1 4

∑ 700.00  700.00 

∑ 10.00  10.00 

Sustituyendo los valores en la formula, se tiene: ∑700  . 4 ∆=   ∑700  ∆= ∑10   ∑10 2

∆= 70 x 2= 140.00 unidades.  Año Base número de unidades =250 (+) Incremento de unidades =140 (=) Ventas para el año 2008 =390 unidades.

1.3.

Método Incremental.

Es similar al anterior, este método está basado en los volúmenes de ventas de periodos anteriores y en el desarrollo de la formula estadística. Consiste en la proyección de ventas de un periodo venidero, con base a la medida incremental reflejada en los periodos de ventas anteriores.   anteriores.

8

Año base

 

PRONOSTICOS DE VENT S

FORMULA ∆=x % (Venta del periodo anterior al proyecto) Dónde: ∆  = Incremento esperado con respecto al año anterior al proyectado. X% = Medida aritmética de los porcentajes de incremento que se suceden entre los volúmenes de ventas de los periodos anteriores.  Al resultado del desarrollo de la formula se le sumara el volumen de ventas del año anterior al proyectado y como resultado se obtendrá la proyección deseada. Ejemplo N° 1 La empresa INDUSTRIAL, S.A., necesita pronosticar sus ventas para el año de 2008. Conociendo que sus ventas en los 5 años anteriores han sido las siguientes:

2003

Ventas (miles de U) 100.00

2004 2005 2006 2007

125.00 150.00 225.00 315.00

Años

 Aplicando el método incremental, incremental, determine determine las ventas para el año 2008.

9

 

PRONOSTICOS DE VENT S

Años

∆/año anterior

Ventas (miles de U) Incremento

2003

100.00

2004 2005 2006 2007

125.00 150.00 225.00 315.00

25.00 25.00 75.00 90.00

25.00/100.00 25.00/125.00 75.00/150.00 90.00/225.00

Total

X = 135% entre 4 = 33.75% periodo anterior al proyectado) proyectado) ∆ = X% (Ventas del periodo ∆ = 33.75% X 315 unidades. ∆=107 unidades Ventas para el 2008 = 107 + 315 Ventas para el 2008 = 422 unidades Ejemplo Nº2 La sociedad EL CUERAZO S.A. necesita pronosticar sus ventas para el año del 2008. Conociendo que sus ventas en los cinco años anteriores han sido las siguientes:

Años

Ventas (miles de U)

2003 2004 2005 2006 2007

400.00 500.00 600.00 720.00 972.00 10

%

25% 20% 50% 40% 135%