Promoción de Ventas

 

. ventas

 

5.2 Promoción de ventas Son los Medios que estimulan la demanda y cuya finalidad es reforzar la publicidad y facilitar la venta personal.

Ejemplos de promoción de ventas      

Cupones Premios Exhibiciones en la tienda Muestras gratuitas Demostraciones en la tienda Concursos

 

5.2 Promoción de ventas Los fabricantes e intermediarios realizan la promoción de ventas.

Los intermediario intermediarioss usuarios finales.

Los fabricantes se dirigen

Vendedores o a los Los intermediar intermediarios ios usuarios finales.

prospectos bajo en elsituados canal demas

distribución.  

Naturaleza y campo de la promoción de ventas

La promoción de ventas se distingue de la publicidad y la venta personal, estas 3 formas de promoción a menudo se emplean juntas de manera coordinada

Ejemplo: Una e!ibición dentro de la tienda "promoción de ventas#, $ic!elin ofrece a las tiendas %ue venden sus llantas puede presentar un eslogan o ilustraciones "naturalmente# tomadas de la compa&'a publicitaria de la empresa llantera.

 

(ateg r'as de la pr m ción de ventas )r m ción a c merciante

)r m ci nes a l s c nsumid res

*e dirigen a los miembros de

*e dirigen al publico

un canal de distribución

consumidor 

 

+act res del ambiente del ma mar,eting r,eting %ue !an pr piciad p pularidad de la pr m ción de ventas -esultad s a c rt plaz

)resión de la c mpa&'a

Epectativas de l s c mprad res

(on la promoción de ventas, como el uso de cupones y de los descuentos comerciales, se logran resultados mas rpidos y mensurables. *i los competidores ofrecen incentivos a la compra una empresa tal vez se vea obligada a contraatacar realizando promociones promociones de venta. Una vez ofrecidos los incentivos de la compra, los consumidores y los miembros del canal se acostumbran a recibirlos y pronto empezaran a eigirlos.

 

+act res del del ambiente ambiente del mar,eting %ue !an pr piciad p pularidad de la pr m ción de ventas

/aja calidad de la venta al menude

$uc!os detallistas tienen vendedores sin una buena capacitación o !an !ec!o la transición al autoservicio.

 

5.2.1 Objetivos de la promoción de ventas 0enerales. Estimular la demanda de un producto

entre los usuarios industriales o entre las familias. $ejorar el desempe&o mercadológico de los intermediarios y de los vendedores. (omplementar la publicidad y facilitar la venta personal.

 

-ealizar una prueba de un

producto nuevo o mejorado.

 Erradicar los !bitos

actuales de compra.

Ejemplo: ellogg1s inserta periódicamente una muestra de un nuevo cereal dentro de las cajas de marcas bien establecidas en el mercado.

Ejemplo: Un cupón %ue ofrece un descuento podr'a provocar el cambio de marca de un producto, como el jugo de naranja o lubricante para automóvil, por el cual los usuario no muestran una fuerte preferencia.

 

 2traer nuevos

clientes.

 Estimular un uso

mayor entre los usuarios actuales.

Ejemplo: (on las demostraciones de productos , como aspiradoras p procesadores de alimentos, se indica a la gente la facilidad de su uso y la eficiencia de su desempe&o.

Ejemplo: Las lineas aereas fueron las primeras en ofrecer los programas de frecuencia united1s $ileage )lus, luego se sirvieron de ellos la compa&'a de al%uiler ltimamente tambi4n tiendas como sears.de automóviles y

 

 (ombatir la actividad

promocional de un competidor.

 8ncrementar la

compra por impulso.

Ejemplo: Una cadena de supermercados recurre a una loter'a o juego para atraer al publico, y un competidor contraataca ofreciendo cupones de triple valor.

Ejemplo: (on las e!ibiciones en los pasillos y en otras partes del supermercados se incrementan las ventas de un producto !asta en un 567

 

 Lograr una mayor

cooperación de los detallistas.

Ejemplo: Un fabricante de los art'culos deportivos consigue mayor espacio en los estantes, si organiza e!ibiciones en el puntos de compra , si capacita a los vendedores de los detallistas y si les distribuye bolsas para %ue les regale a sus clientes.

 

5.2.2 Herramientas de la promoción de 9erramientas de promoción deventas 9erramientas de promoción de ventas para consumidores: ventas para comerciantes y distribuidores:

 

Herramientas de promoción de ventas para consumidores :

Cupones:

Son certfcados que oorgan a los compradores un ahorro cuando compran los producos especifcados.

Descuentos:

Son una  reducción (por lo general momenánea) al precio regular del produco; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respeco al precio normal del produco.

 

Bonifcaciones:

Son arculos que se orecen grauiamene o a coso muy a!o como incent"o para comprar un produco.

Muestras gratuitas:

Son orecimienos de una cantdad peque#a de un produco para proarlo .

 

Concursos o sorteos:

Son aquellas act"idades que proporcionan a los consumidores la oporunidad de ganar algo, como dinero en eect"o, "ia!es o mercanc$a, sea por medio de la suere o de un esuer%o adicional.

Promociones en puntos de compra:

&ncluyen e'hiiciones y demosraciones que se eecan en el puno de compra o de "ena

 

Recompensas por ser cliente haitual:

Son dinero en eect"o u oros incent"os que se orecen por el uso haiual de cieros producos o ser"icios de una empresa.

!specialidades pulicitarias: pulicitarias:

Son arculos tles graados con el nomre del anunciane y que se osequian a los consumidores.

 

Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distriuidores:

!"hiidores en puntos de venta:

Concursos para vendedores:

Son esuer%os que se reali%an en el puno de "ena, como e'hiición de producos y ho!as

Son aquellas act"idades que le dan a los "endedores del inermediario, la

de inormación que sir"en direcamene a los deallisas a la "e% que apoyan la marca.

oporunidad de ganar algo (dinero, "ia!es u oros) por recomendar el produco que se esá promocionando.

 

Demostraciones Demostracio nes del producto:

Son un medio, considerado por los comercianes, como imporane para araer la aención hacia un produco, mediane la demosración del cómo se usa.

Descuentos especiales:

Son reducciones al precio regular del produco por compras mayores o paquees preesalecidos.

 

Bonifcaciones:

Son arculos que se orecen grauiamene a camio de una compra mayor, por e!emplo, * + ; ** + *; ec...

!specialidades pulicitarias:

Son arculos tles graados con el nomre del anunciane y que se orecen a los comercianes a camio de que compren algo adicional al "olumen haiual.

 

5.2.3 Evaluación de un programa de la promoción dede tener ventas Los mercadólogos debe en cuenta (antidad incentivodel

8ncentiv m'nim  ;ito

en la promoción

8ncentiv ventas grande  $as

(ondiciones para la participación