Programa de Motivación para Un Equipo de Ventas

 

UNIVERSIDAD SAN PEDRO “Año de la Diversifcación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación”

Facultad de Ciencias Económicas Y Administrativas ESCUELA 

Administración

ALU!"#S

Aguirre Meza Tatiana Aquino Gonzáles José Orlando Mendoza Vázquez Juan Carlos Seclen Echandia Junior

D#CE"$E u!an Torres Jorge CU%S#

Gerencia de Ventas

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"rograma de Moti#ación "ara Equi$os de Ventas

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CHIMBOTE2015 P%#'%A!AS DE !#$&(AC&)" PA%A U" E*U&P# DE (E"$AS Los programas de motivación, a menudo son organizados en forma anual por la Ger Gerenc encia ia de Cap Capaci acitac tación ión o de Des Desar arrol rollo lo Or Organ ganiza izacio cional nal.. Est Estos os programas ofrecen: premios en metálico, benecios sociales, premios de reconocimiento, !e"ibilidad laboral, e#uilibrio entre vida laboral $ personal, actividades de integración, actividades de capacitación c apacitación entre otras.

Los programas de motivación para empleados tienen por ob%etivo motivar para lograr un me%or desempe&o, me%orar el clima de traba%o o lograr una delización deliz ación a la empr empresa esa entre otro otross ob%eti ob%etivos. vos. Estos son algun algunos os e%emplos de ac acci cion ones es o pr prog ogra ramas mas de mo moti tiva vaci ción ón pa para ra em empl plea eado doss #u #ue e re real aliz izan an empresas globales La administración de ventas, mediante la motivación, debe encargarse de cambiar la losof'a administrativa de control directo a indirecto a trav(s de la creación de circunstancias de traba%o, para #ue los individuos se sientan a gusto.. Los gerent gusto gerentes es de venta ventass deben comprend comprender er las necesidad necesidades es de cada uno de sus subordinados para buscar los factores #ue los satisfagan, $ lograr de ese modo #ue se sientan motivados) $, al mismo tiempo, *acer #ue #u e es esta ta mo moti tiva vaci ción ón se sea a ta tan n e eci cien ente te #u #ue e los los ven vende dedo dore ress te teng ngan an un dese de semp mpe& e&o o óp ópti timo mo $ co cont ntri ribu bu$a $an n co con n el cu cump mpli limi mien ento to de las las me meta tass organizacionales.

+, L#S P%&"C&P& P%&" C&P&#S #S DE U" PLA" DE !#$&(AC&)" +n buen plan de motivación cumple con los siguientes principios básicos, los cuales fueron validados en observaciones *ec*as por los vendedores en la investigación base de este traba%o: #ue sea alcanzable, motivador, dirigido a una unidad espec'ca $ #ue compita contra s' mismo. a Alcan-a.le Si una meta es alta pero alcanzable, el esfuerzo de los vendedores contribuirá al incremento de las ventas, as' no se alcance la meta) esto genera gran in!uencia en la construcción de un plan eciente. -or el contrario, si la meta es alta e inalcanzable, el plan podr'a term termin inar ar sien siendo do un de desm smot otiva ivado dorr en po pote tenc ncia, ia, lo cu cual al re resu sult ltar ar'a 'a per%udicial para el desempe&o.

 

+n err error co com mn n en lo loss ger eren enttes de ve vent ntas as es co colo loca carr cu cuot otas as inalcanzables, con la ilusión de #ue el esfuerzo será de tal magnitud #ue a$udará a incrementar las ventas) no obstante, lo #ue se logra es un menor esfuerzo por parte de los vendedores, $a #ue ellos, por su e"periencia $ mane%o, saben desde el inicio del plan #ue dic*as metas no se pueden cumplir en las condiciones #ue se les presentan. b !otivador

Si la cuota es realista, es alcanzable en el tiempo el incentivo está de acuerdo con las necesidades del vendedor, los$componentes del plan de motivación serán est'mulo para un esfuerzo adicional #ue contribu$a al cumplimiento de los ob%etivos de ventas $, por ende, de toda la corporación. c Para una unidad es/ec0fca El plan de motivación debe ser dise&ado espec'camente para un indi indivi vidu duo o o un gr grup upo o de den nid ido o de indi indivi vidu duos os,, pe pero ro so solo lo do dond nde e un vendedor dependa del otro para el cumplimiento de la cuota, es decir, un grupo #ue se pueda considerar como individuo. +n error comn se presenta cuando a los vendedores de una región determinada, si cumplen con la cuota, se les otorga una bonicación) rara vez un vendedor conoce el esfuerzo #ue *acen los de otros territorios de la misma región, como para decir #ue este esfuerzo comn llevará al cumplimiento del ob%etivo. d *ue com/itan contra s0 mismos Este concepto se entiende con base en otro error comn en gerentes de venta. estos piensan #ue si se pone a compet competir ir a los vendedor vendedores, es, unos contra otros, otros, el esfuerzo por alcanz alcanzar ar el me%or desempe& desempe&o o será tal, #ue se verá re!e%ado en el incremento de las ventas) pero esta estrategia tiene efectos totalmente contrarios en el desempe&o, $a #ue por bueno #ue sea el premio, regularmente son pocos los #ue terminan compitiendo entre s' $ con frecuencia se da el caso de vendedores #ue van bien en el cumplimiento de los ob%etivos, pero al estar mu$ le%os de otros #ue van me%or, reducen su esfuerzo por ver inalcanzable las metas de otros vendedores.

1, $&P# $ &P# DE PLA" PLA"ES ES a, Planes individuales +n plan individual es el #ue premia el esfuerzo de cada uno de los vendedores $ el logro de la meta dependerá de cada uno) por lo tan anto to,, lo loss ve vend nded edor ores es no se va van n a de dessmo moti tiva varr po porr el ma mall dese de semp mpe& e&o o de ot otro ros, s, ni se va van n a co confo nform rmar ar co con n el e" e"ce cele lent nte e desempe&o de algunos) cada persona es la nica responsable de suss res su esul ulta tado dos, s, $ po porr lo ta tant nto o es de la n nic ica a #u #ue e de depen pende derá rá alcanzar las metas, e incluso superarlas. b Planes en e2ui/o /on dise&ados para a#uellos e#uipos donde un vendedor depende de otro en el proceso de la venta, es decir, un grupo #ue se pueda considerar como individuo.

 

La desventa%a de una cuota en e#uipo mal planteada, es decir, cuando la venta del e#uipo no re#uiere un esfuerzo con%unto por parte de todos los integrantes, es #ue a#uellos #ue realicen el ma$or esfuerzo se verán desmotivados $ los de un menor esfuerzo no se verán en la necesidad de me%orar su desempe&o, por#ue se sent se ntirá irán n co confo nform rmes es co con n los res esul ulta tado doss ob obte teni nido doss grac gracias ias al esfuerzo de los demás.

3, PAS#S P PA%A A%A DESA%%#LLA DESA%%#LLA% % U" PLA" DE !#$&(AC&)" A E*U&P#S DE (E"$AS El dise&o de un plan de motivación es un proceso complicado, en el cual intervi vien ene en un sin inn nmero de aspect ectos #ue deben ser cuidadosamente analizados, con el n de lograr una combinación adecuada $ un programa efectivo. /in embargo, no es suciente con ser cuidadosos en cada una de las etapas del dise&o) las fases posteriores de control $ seguimiento deben incluir un esfuerzo cconstante onstante por parte de la administración de ventas, $a #ue la naturaleza cambiante del mercado $ la evolución de las las ca carac racte ter's r'sti tica cass de dell e# e#ui uipo po de ve vent ntas as,, pu pued eden en *a *ace cerr #u #ue e los los programas pierdan su propósito en el tiempo. Es ind indisp ispen enssab able le #u #ue e an ante tess de proc proced eder er a dise dise&a &arr la me mezc zcla la motivadora, se realice un censo, por as' decirlo, del e#uipo de ventas sobre sob re las car caract acter's er'stic ticas as per person sonales ales de los ven vended dedor ores. es. Con est este e listado $ otros más #ue los gerentes de ventas $ de gestión *umana pueda pu edan n es esti timar mar,, se *a *ace ce un una a co codi dic cac ació ión n $ se es esta tabl blec ecen en un unos os rangos #ue servirán de base para el dise&o del plan de incentivos.

ES*UE!A 'E"E%AL DE U" P%#'%A!A DE !#$&(AC&)"

 

El paso siguiente #ue un administrador de ventas debe contemplar, antes de programar cómo motivar su e#uipo, es %ar los ob%etivos del plan de incentivos) luego, indagar acerca de la decisión tomada por la empresa de cuánto dinero está dispuesto a invertir en el plan. Despu(s debe determinar cuáles funciones del cargo son susceptibles de compensar $ motivar. 0 continuación es importante descubrir el proceso de las necesidades de los miembros del e#uipo o por lo meno me noss un ra rang ngo o si se tr trat ata a de gran grande dess grup grupos os de ve vend nded edor ores es.. Llegado a este punto es necesario denir la metodolog'a del plan) es decir, los tipos de planes. Como etapas nales, se %an las fec*as de cada una de las actividades, la manera de comunicar al e#uipo el plan $, por ltimo, la prueba, administración $ evaluación del plan de incentivos #ue se acaba de dise&ar. 0 continuación, se procede a dar una e"plicación de cada uno de estos pasos.

+, Defnici Defn ición ón de #.4etivo #.4e tivos s Las empresas en nuestro medio *an optado, en su ma$or'a, por *acer planeación estrat(gica $ es desde esta disciplina de donde parte el ("ito de un plan de motivación, dado #ue este debe estar ligado a los ob%etivos corporativos. E"isten compa&'as #ue elaboran sus planes de

 

motivación, pero #ue a$udan poco a los ob%etivos de ventas, a los ob%etivos de mercadeo $ a los ob%etivos corporativos) entonces el esfu esfuer erzo zo inv invert ertido ido en la ta tare rea a po porr el e# e#uip uipo o de vent ventas as no tie tiene ne impacto en la organización. 1o obstante, los costos invertidos s' se asie as ient ntan an en la co cont ntab abil ilid idad ad,, de de%a %and ndo o un am amar argo go sa sabo borr en los los accionistas $ *aciendo ver los planes de motivación como est(riles en el aporte a la organización) todo por no darles co*erencia con los ob%etivos corporativos, de mercadeo $ de ventas.  2  2odo odo ob%etivo %ado en la organización, independiente del plan en el cual cu al es est( t( in inme mers rso, o, de debe be tene tenerr un una a sint sinta" a"is is de desc scri rita ta en form forma a inteligente, en ingl(s /3042: E spec'co, !edible,  0cordado, %ealista $ en el $iempo. 0*ora 0*or a bi bien en,, lo loss pl plan anes es de mo moti tivac vació ión n pu puede eden n te tene nerr ob ob%e %eti tivo voss de difer diferen ente tess or or'g 'gen enes es den dentr tro o de la orga organi niza zaci ción ón $, se seg gn n se di%o di%o,, dependen de las necesidades de la empresa $ del e#uipo de ventas.   Desde la ó/tica de la em/resa se destacan o.4etivos tales como: a Control5 +n plan #ue permita controlar la manera como se asigna el tiempo por parte del e#uipo de ventas. b Econom0a5 5i%ar un punto de e#uilibrio entre los costos $ los resultados es algo as' como poder medir la relación benecio6costo de un plan. c !otivación5 Orientar el e#uipo de ventas, de manera motivadora, *acia el logro de los ob%etivos del área de ventas. d Sencille-5 Lograr planes #ue sean fáciles de e"plicar, !e"ibles para poder redise&arlos sobre la marc*a $ segn mar#uen el ritmo el mercado $ los ob%etivos de la l a empresa.

Des esde de la ó/t /tic ica a del e2u 2uii/o de ven enta ta se /o /odr dr6n 6n te ten ner o.4etivos como los si7uientes: a. Constancia en los in7resos5 Los vendedores desean #ue sus necesidades de orden básico como *ipoteca, alimento, transporte, servicios pblicos, entre otros, sean cubiertas a trav(s de planes de incentivos #ue no generen altas !uctuaciones en sus ingresos. b. %ecom/ensa /or un desem/eño su/erior5  2iene #ue ver con la asignación de premios  al plan, $ con mosstr mo tra ar a lo loss ve vend nded edor ores es,,  desde el punto de vista probabil'stico, #ue sus  e"pectativas por realizar una tarea son

 

superadas  con e"ceso) entonces la asignación de premios a ese esfuerzo debe ser ma$or. c.  8usticia5 El vendedor desea #ue sus gestiones va$an acordes con su e"periencia $ su *abilidad) #ue se sienta valorado su esfuerzo en compa ración con sus compa&eros de traba%o, por encima o por deba%o, tambi(n cuando se compare con los e#uipos de venta de la competencia $, por ltimo, con el costo de vida. 0l nal de un e%ercicio empresarial, es conveniente, entonces, *acer una un a ev eval aluac uació ión n do dond nde e se pu pueda eda es esta tabl blec ecer er un pa paral ralelo elo en entr tre e los resultados obtenidos por cada uno de los planes $a mencionados $ sus ob%etivos, ob%etivos, $, desde luego luego,, ver si el plan de motivación a$udó con estos logros. Es dif'cil pensar #ue un plan de motivación pueda colmar los ob%etivos %ados por todos los miembros de un e#uipo de ventas, pero s' es posible posib le cubrir un buen rango de ellos, siempre $ cuando se tenga un conocimiento del proceso #ue lleva a cada persona del e#uipo de ventas a desarrollar sus necesidades.

Estos son al7unos e4em/los de o.4etivos P%&!E% E8E!PL# $&P# DESC%&PC&)" Conservar la participación actual del negocio en el #.4etivo sector durante el presente a&o. Cor/orativo #.4etivo de ventas

3anten 3ant ener er la relac elació ión n co con n los los 78 clie client ntes es má máss importantes durante el presente a&o.

#.4etivo del /lan de incentivo

Estimular con salario $ bono en escalas, segn la calicación de la encuesta mensual de satisfacción de est sto os cl cliient entes, es, entr tre e el 98 $ ;8 ;88 8.. Los incentivos se darán basados en #ue la contribución a la utilidad bruta no est( por deba%o del  La menc mención ión en el b bolet'n olet'n inter interno no de la o organ rganizació ización, n,  Corr Correo eo de felicitaciones felicitaciones de uno o vario varioss de los su superior periores, es,