Proceso para Una Negociacion Exitosa PDF

Cuadro comparativo de los diferentes procesos para una negociación exitosa Proceso

Características

Sugerencias

Regla

Conocer el entorno de la negociación

Resulta útil evaluar la organización y las personas que participen en ella. Es importante determinar el nivel de autoridad de las personas que participan en la negociación .

Investigar qué características tiene la contraparte y como ha resuelto conflictos en el pasado .También es importante conocer los detalles y gustos de los

En toda negociación se desea obtener algo, ya sea material o espiritual, por tanto, también se debe dar a la contraparte la posibilidad de recibir lo que satisfaga sus objetivos y necesidades básicas.

negociadores Establecer con claridad los objetivos y la metas

Iniciar el proceso de negociación con una agenda de trabajo

Se debe identificar los objetivos y las metas que se requieren lograr en el proceso de negociación .Durante la primera sesión de trabajo , cuando se dan a conocer objetivos se identifica coincidencias o diferencias que deben quedar por escrito. Los puntos a negociar se deben analizar uno por uno.

Se necesita crear una atmósfera de cooperación y confianza mutua. Ser ambicioso y estar tranquilo, pero conserve una actitud formal. Nunca realizar promesas que no se podrán cumplir

Para el buen desarrollo de la negociación es imprescindibles que ambas partes trabajen por resaltar las áreas comunes teniendo una visión futura trabajar sobre los valores e intereses comunes de ambas partes.

No es el momento adecuado para volverse hostiles o estar totalmente a la defensiva.

Es posible abordar diferentes puntos de vista e intereses diferentes , pero si no hay acciones concretas de los compromisos ; no se logran los objetivo por tanto las partes quedan defraudadas o frustradas. En todo proceso de ver negociación lo que una de las partes puede de la otra,existe pero hay otrocada aspecto que es lo que cada parte piensa y no enseña a la otra. El éxito está en poder penetrar y descubrir lo oculto de la otra parte , por tanto se debe tratar de interpretar las intenciones del contrario. Los argumentos que se vierte en u na negociación deben ser fuertes el dar muchos argumentos de calidad hacen que surgen argumentos débiles en alguna de las dos partes ,que la contraparte puede aprovechar para desacreditar la posición de la parte . Es fundamental la impresión que cause la contraparte ,las intenciones que se tengan pueden ser las mejores , pero si causa a mala impresión genera desconfianza , recelo y por tanto se conspira contra el logro de un buen acuerdo .

Establecer una BATNA 8 best alternative to a negatiated agreement)

Consiste en caso establecer posición alternativa en de que losuna términos que uno espera de la negociación no se establezca.

Si es posible investigar el BATNA de la persona o grupo representa un punto a favor .

En la transacción utilice expresiones  – de acuerdo concesionesacuerdo. Evaluar los resultados parciales

Generar una dinámica de “ceder y dar” más conocida como “estira y encoge”. Le  Le   corresponde al negociador descubrir los que la contraparte quiere o con lo que se conformara

Se deben identificar los puntos en que existe coincidencia y aprobarlos. Esto dará como resultado un ambiente favorable. Incluso pueden modificar sus metas

Es posible que surjan área de acuerdo o área de ceder, en las que se debe analizar con cuidado el avance que se va obteniendo y si se ha llegado o se está por llegar a un “punto muerto”   muerto”

Incrementar la creatividad para proponer soluciones y responder a las siguientes preguntas: ¿Hacia dónde se encamina la negociación? ¿Qué se puede hacer para mantener la negociación y llegar a un buen acuerdo? El acuerdo representa objetividad y madurez es indispensables la firma ; además de nombrar una comisión que sea garante del cumplimiento de los acuerdo

Acuerde y firme el compromiso

Las partes llegan a las concesiones y adoptan una postura realista en la que se logran los mayores beneficios para cada una de las partes

Hay que luchar contra el esquema de la solución única se dificulta llegar a un acuerdo , por ello es necesario brindar a la contraparte por lo menos opciones que se construyan sobre sus necesidades .

Alejandra Toribio Gonzalez  –Grupo I Referencias 1.-Acosta, J. (2017). En Procesos de negociación. En negociar como satisfacer ambas partes (pp.159-165). Madrid: ESIC 2.-Mundate, L. & Medina F. (2013). Proceso de la negociación y mediación. En gestión del conflicto, negociación y mediación(pp.119-135). Madrid: Pirámide 3.- Palacio, J. (2008). Técnicas avanzadas de negociación. España:netbiblo