Proceso de Venta Efe Ao 1

PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS

INSTITUTO SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO CIBERTEC

CURSO: ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES

PROFESOR: RONALD CLAROS CAMPOS

ALUMNOS: ISABEL IBAÑEZ ZAVALETA LEONARDO LOPEZ LEON JUAN TANTALEÁN TIPARRA BRENDA MIRANDA RABINES TEMA: “PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS”

Trujillo, mayo de 2020

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INTRODUCCIÓN

El presente proyecto presenta la situación actual de tiendas EFE, a partir de la misma se ha elaborado un plan de mejora en ciertos procesos, para poder elevar el nivel de ventas, perdido de la empresa durante los últimos años. En el presente proyecto de investigación se desarrollarán los temas más importantes relacionados con la mejora continua en una empresa vinculada al rubro de la comercialización, la cual se dedica a la venta y distribución de equipos, artefactos o componentes electrónicos. Los estudios, análisis y resultados están basados principalmente en el plan de mejora del proceso de venta. Se usarán las herramientas aprendidas durante el curso, adecuadas para poder determinar los problemas que están causando impactos económicos, así como las causas que los provocan para finalmente plantear propuestas de mejora en un determinado plazo, las cuales comprueben que la inversión en el proyecto de plan de mejora propuesta generará ganancias y rentabilidad.

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5.1 TÍTULO DEL PROYECTO “PLAN DE MEJORA ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTAS”

5.2 DATOS DE LA EMPRESA 

Nombre: Conecta Retail S.A. – Grupo EFE

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RUC: 20141189850

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Rubro: comercialización de equipos electrónicos.

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Misión: Ser la mejor alternativa peruana en satisfacer las necesidades de nuestros clientes, promoviendo el consumo de nuestros productos basados en la excelencia del servicio; logrando a su vez la solidez la empresa y el bienestar de sus integrantes.

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Visión: Estar en la mente de cada peruano que necesite nuestros productos y servicios.

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Descripción de la empresa: Tiendas EFE nació en 1961 en la ciudad de Chiclayo, capital del departamento de Lambayeque, como una división comercial de Enrique Ferreyros S.A., dedicándose exclusivamente a la venta de electrodomésticos. Posteriormente la compañía adoptó el nombre de Tiendas EFE S.A. En abril de 1993 Tiendas EFE fue adquirida por sus actuales propietarios en partes iguales, siendo ambas partes profesionales con años de experiencia en el manejo comercial, financiero y operativo del sector dentro del grupo fundador, lo que les permitió relanzar Tiendas EFE con rapidez. Posteriormente, en agosto y noviembre de 1995 se concretaron acuerdos de absorción de Comercial Su Casa y Del Castillo & Cía. S.A. respectivamente, logrando de esta manera una importante presencia en tiendas en ciudades principales de las provincias y en la capital, cifra que ascendió a 40 para el año 2008. En el año 2010, la compañía se vinculó al holding Grupo EFE, conformado además por otras compañías como La Curacao, Financiera Efectiva y Motocorp. En 2012 Tiendas EFE inauguró su tienda en línea, que a la fecha cuenta con más de 10 mil skus activos. Para 2016, la compañía ya superaba las 80 tiendas, distribuidas en ocho regiones del país.

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Organigrama:

5.3 DATOS DEL PROCESO 

Nombre del proceso: “Proceso de ventas”

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Diagrama Entrada – Proceso – Salida

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Descripción del proceso de venta: al contado

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Descripción del proceso de venta: Efectiva – crédito

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Objetivo del proceso

Mejorar el sistema en el que se maneja la tienda para obtener resultados en el ámbito económico y técnico de la empresa CONECTA RETAIL S.A. – EFE VIRÚ, nuestra primera propuesta es crear un horario factible para los trabajadores, el cual debe respetarse, de esta manera buscamos lograr la mejora respecto a la falta de atención al cliente que se derivaba de no haber personal en horarios de trabajos. Esto es un punto importante y una mejora que no se puede posponer, debe realizarse un cambio radical en esta observación. Otro punto a considerare es la falta de un filtro para el reclutamiento de personal, se propone uno en el cual solo se pueda recibir personal con más de un año de experiencia en el área de ventas, para una rápida adaptación al ambiente laboral y de esta manera el cliente, se sienta seguridad y confianza en el momento de su decisión de compra.

5.4 ANTECEDENTES Y JUSTIFICACIÓN DE LA ELECCIÓN DEL PROCESO A MEJORAR Otro de los puntos observados, es la falta de experiencia del vendedor al momento de la atención, esto se debe a que al recibir nuevo personal no existe un filtro, el cual debería admitir solo a personal con experiencia en el área de ventas, como requisito con un mínimo de 1 año de experiencia en ventas, esta es una de las empresas pioneras a nivel nacional en la venta de electrodomésticos al contado y crédito, por lo que se debe tener una mayor prioridad a la atención que se le brinda al cliente; otra de las observaciones fue a la poca capacitación que se brinda al personal de ventas, solo se da una capacitación anual en la cual solo se brinda las características que tiene cada producto que la empresa ofrece al público, no se toman puntos importantes como son la bienvenida que debe darse al cliente, la forma de atención personalizada que debe brindarse. Este proyecto consiste en una investigación, donde a partir de la observación nos enfocamos en conocer la problemática de la empresa orientándonos en los servicios que ésta brinda al público en general. Toda empresa que busca ofrecer un producto o servicio, debe tener la capacidad de satisfacer las necesidades del cliente, para ello debe tener los conocimientos necesarios, saber qué es lo que el cliente espera de su servicio o producto y como espera ser atendido.

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Proponemos capacitaciones e incentivos a los asesores de ventas que ofrecen el producto ya que deben mostrar una actitud de empatía y amistosa con el cliente en todo momento, esto hará efectiva la venta. Gracias a esto queremos lograr una mayor satisfacción al cliente al momento de su compra y subir las ventas de la tienda para lograr más utilidad.

5.5 OBJETIVOS DEL PROYECTO El proyecto de mejora se centra en dos objetivos de largo plazo, el primero relacionado al crecimiento en las ventas y el segundo relacionado con la mejora en captación de clientes. El plan estratégico parte de una situación actual analizando el entorno y las condiciones internas, identificando oportunidades y amenazas; así como fortalezas y debilidades, definiendo a partir de ellas estrategias de las cuales algunas se priorizarán. Posteriormente se podrá determinar y medir el éxito o fracaso de las mismas para que, según los resultados obtenidos se puedan tomar decisiones que permitan alcanzar los objetivos trazados. La importancia del presente proyecto se basa en la necesidad de la empresa de tiendas EFE, de hacer frente a la competencia, mejorando los niveles de servicio. La integración de sus procesos además deberá permitir sostener el crecimiento pronosticado en el Plan de mejora estratégica en el proceso de venta. Por lo tanto, es muy importante realizar proyectos de mejora para convertirse en una empresa competitiva y productiva considerando a la buena atención al cliente como una estrategia y ventaja competitiva, que incluye la aplicación de sistemas tecnológicos, electrónicos y computarizados que permitan el control de las ventas, se puede sostener que el siguiente proyecto va orientado a una organización dedicada a la comercialización de equipos que brindan un servicio de venta de electrodomésticos de uso frecuente en la población.

5.6 ESTRATEGIA DE OPERACIONES

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NEGOCIO

MEDIDA DE PRODUCTIVIDAD

Tienda de electrodomésticos

Monto vendido hombre-vendedor

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Productividad total de enero 2020

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Productividad esperada de febrero 2020

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Productividad total febrero 2020

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Productividad esperada con propuesta de mejora

PRODUCTIVIDAD ACTUAL

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En el mes de enero, tiendas Efe Virú, tuvo un total de ventas de 300,000, al contado y crédito (efectiva financiera). Se estima que en el mes de febrero se obtendrá un aumento de las ventas. PRODUCTIVIDAD ACTUAL - ENERO: 

SALIDA Total de ventas = 300,000

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ENTRADA Total = 186,214   

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Alquiler: 2,500 Servicios: 1,200 Total gastos administrativos: 14,700 o Sueldo de Gerente: 5,000 o Sueldo de supervisor: 3,500 o Sueldo de logístico: 3,000 o Sueldo de cajera: 2,400 o Útiles de oficina: 800 Total costos de venta: 167,814 o Costo de Mercadería: 158,550 o Sueldo de Asesores: 4,650 (básico 930 * 5 Asesores) o Comisión de Asesores: 4,614 (Efectiva 1.8% y contado 1.2%)

Productividad = Salida / entrada Productividad = 300,000 / 186,214 Productividad enero = 1.6110

PRODUCTIVIDAD ESPERADA EN FEBRERO

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SALIDA Total de ventas = 317,000

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ENTRADA Total = 188,363   

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Alquiler: 2,500 Servicios: 1,200 Total, Gastos Administrativos: 14,700 o Sueldo de Gerente: 5,000 o Sueldo de supervisor: 3,500 o Sueldo de logístico: 3,000 o Sueldo de cajera: 2,400 o Útiles de oficina: 800 Total, Costos de Venta: 169,963 o Costo de Mercadería: 160,540 o Sueldo de Asesores: 4,650 (básico 930 * 5 Asesores) o Comisión de Asesores: 4,773 (Efectiva 1.8% y contado 1.2%)

Productividad = Salida / entrada Productividad = 317,000 / 188,363 Productividad febrero = 1.6829

Productividad actual enero = 1.6110 Productividad esperada febrero = 1.6829

Variación: 1.6867/1.6110 = 1.0446 Variación: 4.46%

PROPUESTA DE MEJORA

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Con una propuesta de mejora, como son: capacitaciones sobre estrategias de abordaje y manejo de clientes difíciles a los asesores de venta, implementación de técnicas de marketing como propaganda por televisión, radio y web, sorteo de la ruleta ganadora para los clientes de efectiva financiera; así como aumento de las comisiones de los asesores de venta de 0.4% en ventas efectiva y 0.5% en ventas al contado para generar competencia entre ellos, y un bono al gerente de la tienda por 800. Se estima que con las nuevas estrategias se llegue a un total de ventas por 390,000. PRODUCTIVIDAD FEBRERO (ACTUAL): Productividad = Salida / entrada Productividad = 317,000 / 188,363 Productividad febrero = 1.6829 PRODUCTIVIDAD ESPERADA: 

SALIDA Total de ventas = 390,000

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ENTRADA Total = 204,249   

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Alquiler: 2,500 Servicios: 1,200 Total, Gastos Administrativos: 15,500 o Sueldo de Gerente: 5,800 o Sueldo de supervisor: 3,500 o Sueldo de logistico: 3,000 o Sueldo de cajera: 2,400 o Útiles de oficina: 800 Total, Gasto de Venta: 3,000 o Capacitaciones: 1,800 o Marketing: 1,200 Total, Costos de Venta: 182,049 o Costo de Mercadería: 171,080 o Sueldo de Asesores: 4,650 (básico 930 * 5 Asesores) o Comisión de Asesores: 6,319 (Efectiva 2.2% y contado 1.7%)

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Productividad esperada= Salida / entrada Productividad = 390,000/ 204,249 Productividad = 1.9094

Productividad febrero (actual) = 1.6829 Productividad esperada= 1.9094

Variación: 1.9094/1.6829 = 1.1346 Variación: 13.46%

Con una nueva propuesta de mejora se obtendría un aumento en la productividad de 13.46%.

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