Proceso de Negociacion
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Universidad Católica Santo Toribio de Mogrovejo
Facultad de Ciencias Empresariales Escuela Profesional de Administración de Empresas
PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL Asignatura: Negocios Internacionales. Estudiantes: Mercado Cáceres, Dayana. Requejo Castañeda Christian Rivera Livaque, Stephany.. Vargas Tello Fiorella Zatta Flores Lizet. Profesor: Juan Farías Rodríguez. Ciclo: VIII Chiclayo, Abril del 2012
PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO
INTRODUCCION
Como sabemos, hoy en día, las empresas y más aun las personas deben tener en claro la importancia que implica la realización de una buena negociación, ya que sin darnos cuenta día a día ejercemos de algún modo, un proceso de negociación, por ejemplo cuando vamos a comprar algún producto, cuando adquirimos algún servicio y hasta cuando subimos a un taxi. Del mismo modo acurre en las empresas cuando negocian bienes a cambio de beneficios (productividad a cambio de salarios), y todo esto se da con el fin de poder influir en el otro y lograr el beneficio que queremos obtener mediante una interacción armoniosa. Como indica Cohen, S. y Altimira, R. (2002) en su libro Claves de negociación: con el corazón y la mente, “La negociación es generalmente voluntaria y el objetivo de la misma es llegar a una resolución de un conflicto. A menos que uno viva aislado del mundo la mayoría de las interacciones sociales y comerciales involucran procesos de negociación, de ahí la importancia de poder negociar con efectividad.” La negociación es imprescindible para el desarrollo de toda organización y más aun si dichas negociaciones lo realizamos con empresas extranjeras con las cuales debemos mantener buenas relaciones comerciales, ya que esto se traduce a una mayor inversión internacional, la eliminación de barreras al comercio, la financiación de proyectos entre otros. Lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. Debido a lo ya antes mencionado, se deben definir los siguientes puntos: como primer capítulo: ¿Qué es la negociación?, estilos de negociación, características, tipos de negociadores y estrategias y como segundo capítulo:¿Qué es una negociación internacional, diferencias entre negociación nacional e internacional, elementos culturales , ventajas, fases, procesos, con el objetivo de obtener información que nos permita tomar buenas decisiones y lograr negociaciones exitosas. La finalidad del presente trabajo es proporcionar información relevante acerca del proceso de negociación internacional, para posteriormente poder desarrollarnos eficientemente.
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DEDICATORIA
Con cariño a nuestro profesor Lic. Juan Farias Rodriguez, por guiarnos para la realización del presente trabajo.
A nuestras familias por su apoyo incondicional como también a cada integrante del grupo “Compras” por su buen desempeño.
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INDICE CARATULA.......................................................................................1 INTRODUCCION................................................................................2 DEDICATORIA..................................................................................3 INDICE............................................................................................4 MARCO TEORICO CAP. I: NEGOCIACION 1.1 ¿Qué es una negociación? .....................................................5 1.2 Estilos de Negociación..........................................................6 1.3 Estilos del Negociador............................................................9 1.4 Tácticas del Negociador........................................................10 1.5 Características del Negociador...............................................11 1.6 Tipos de Negociadores.........................................................12 1.7 Estrategias de la Negociación................................................14
CAP. II: NEGOCIACION INTERNACIONAL 2.1 ¿Qué es una negociación internacional? .................................17 2.2 Diferencias entre negociación nacional e internacional...............17 2.3 Elementos culturales de la negociación...................................19 2.4 Ventajas de las Negociaciones Internacionales.........................22 2.5 Fases de la negociación internacional.....................................22 2.6 Factores de éxito en un Negociación Internacional....................24 2.7 Proceso de una Negociación Internacional...............................25 2.8 Margen de Negociación: Posición de partida y de ruptura...........32 2.9 Exportador, Producto, Importador. ........................................34 CONCLUSIONES............................................................................38 BIBLIOGRAFIA.............................................................................39
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CAP I. NEGOCIACIÓN
1.1
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN? Según Daft L. Richard. (2007:506), afirma que “la negociación es el proceso de transacción que ocurre con frecuencia durante la confrontación y que permite que las partes de manera sistemática lleguen a una solución”. Comentario: Es decir la manera de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre las personas o las sociedades de los que estos forman parte. Para Fisher, Ury y Patton (2002) Definen la negociación como “un medio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos” Para Stoner, James & Freeman R. Edward & JR. Daniel. (1996:59), afirma que “la negociación nos puede ayudar a manejar conflictos de todo tipo, de manera más efectiva y satisfactoria para las partes”. Además es un proceso en el cual interactúan dos partes, por medio de diversos canales de comunicación, para resolver un conflicto en forma conjunta. Las situaciones de negociaciones están dadas por las siguientes características: -
-
Existe un conflicto de interés entre dos partes o más. bien no existe una serie fija o establecida de reglas o procedimientos para resolver el conflicto, o bien las partes prefieren trabajar ajenas a la serie de reglas y procedimientos para inventar su propia solución al conflicto. Las partes cuando menos por el momento, prefieren buscar un arreglo que luchar abiertamente, que una de las partes capitule, acabar con el conflicto en forma permanente o llevar la disputa una autoridad superior para que ésta resuelva.
Comentario: La negociación es tener la voluntad de hallar una salida satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo o de poner solución a un enfrentamiento que existe. Cuando hablamos de negociar en términos generales, nos referimos a una actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante porque se tomen decisiones trascendentes. Para negociar se requiere preparación, planeación, estudio, concentración y mucha creatividad. 1.2
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 5
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Según Fisher, Roger, Ury, Wiliam Y Patton (2002) Pág: 36 - 44 NEGOCIACIÓN POSICIONAL Es una estrategia en la que “los negociadores asumen una postura incluso antes de entrar en la negociación, y la defienden con una vehemencia creciente. En la mayoría de los casos, estas defensas se transforman en ataques contra la posición de otro negociador y contra el mismo negociador. Esto hace que a medida que pasa el tiempo se pueda dificultar la solución del problema y se convierta en una lucha de voluntades y de personas” -
Actitudes que asumen los negociadores posicionales · Asumen que el recurso es limitado. · Toda concesión, es un signo de debilidad. · Existe una solución correcta, la propia. · Hay que mantenerse todo el tiempo a la ofensiva
-
Costos · Con frecuencia daña las relaciones entre las partes porque las polariza · (Mi planteamiento contra el suyo). · Bloquea la exploración de opciones alternativas creativas, y con frecuencia, impide que se llegue a la solución del caso concreto. · Provoca que cada parte se aferre firmemente a sus posiciones. · Obstaculiza enfocar los intereses, porque las partes se empeñan en dar una solución prematura a soluciones específicas.
-
Beneficios · Puede propiciar que se hagan concesiones prematuras. · Es útil para decidir el reparto y la forma de distribuir una suma fija de recursos. · No requiere confianza para que funcione. · No exige una revelación total de la información confidencial
Comentario: En este estilo de negociación se seleccionan por parte de un negociador, una serie de posiciones, soluciones, alternativas que recogen intereses o necesidades particulares, se trata de sacarle el mejor provecho a la negociación, no se preocupa en tener relación futura. Ejemplo: La postura del acreedor es que quiere cobrar toda la deuda inmediatamente, y la posición del deudor es que ahora no puede pagar; el acreedor se aferra a su postura que la obligación del deudor es pagarlo todo ya, y la del deudor que no tiene dinero, de modo que ambas partes se enzarzan en una discusión que no conduce a ningún acuerdo. En este ejemplo vemos como cada negociador mantiene su posición, con lo que se puede llegar al punto de las amenazas por parte del acreedor con la finalidad que le pague la obligación, el acreedor no se preocupa en tener algún tipo de relación futura con el deudor. 6
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NEGOCIACIÓN FUNDAMENTADA EN INTERESES Con este estilo de negociación “la meta fundamental es llegar a descubrir las razones que llevan a los negociadores a estar sentados a la mesa de negociación, es decir, a conocer los intereses reales de los negociadores. La satisfacción de estos intereses se convierte en el objetivo de los negociadores”. Buscan que los intereses de las partes se dirijan a lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio, explorando múltiples posibilidades y fórmulas. Puntos Básicos En Las Negociaciones Por Intereses En este tipo de negociación hay cuatro puntos básicos: - “Las personas: Separe las personas de los intereses. - Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones. - Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar. - Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo” Costos y beneficios de una negociación basada en Intereses -
Costos · Exige alguna confianza inicial. · Exige que las partes revelen información y descubran sus intereses. · Puede sacar a la luz valores e intereses profundamente divergentes. · Exige sinceridad y transparencia. · Se puede abusar de usted.
-
Beneficios · Se producen soluciones que satisfacen necesidades y colman intereses · específicos. · Crea, mantiene y desarrolla buenas relaciones de cooperación. · Promueve la confianza. · Se moldea un comportamiento de cooperación, que puede resultar valioso · para el futuro de la relación.
Comentario: Podemos concluir que en este estilo de negociación las partes se involucran en un esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos intereses, más que de variar de una posición a otra buscando intereses particulares se busca la satisfacción de intereses mutuo, con la finalidad de fomentar una relación empresarial duradera. Ejemplo: EL Tratado de Libre Comercio entre Perú-Estados Unidos, en la cual las dos naciones tenían diferentes intereses, se trataba de un acuerdo de carácter vinculante, cuyos objetivos eran eliminar obstáculos al intercambio comercial, consolidar el acceso a bienes y 7
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servicios y fomentar la inversión privada en y entre ambos países, de esta manera ambos países expresaron sus intereses y llegaron a un acuerdo conveniente para ambos. Según Sierralta Río, Anibal (2007) Pág: 95-98: NEGOCIACIÓN INMEDIATA – AISLADA: La demanda de negociación inmediata se utiliza para alcanzar rápidamente un acuerdo sin molestarse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Se busca maximizar su beneficio a costa del otro. Tienden a basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.) Ejemplo: La compra de una casa o vivienda, ya que ambas partes tratarán de ver su mejor beneficio, para poder llegar a un acuerdo, se hace de manera inmediata y sin tener que buscar conocer o mantener una relación con la otra parte, buscando beneficios objetivos. NEGOCIACIÓN PROGRESIVA – DURADERA: Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Valoran especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.) Ejemplo: Cuando se negocia con un cliente o con un proveedor. No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. Nos interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse porque cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad. Comentario: Para elegir el estilo de negociación que se utilizará, uno necesita saber si la negociación será un hecho importante, aislado o si por el contrario, la intención es de mantener una relación duradera con la otra parte. En un punto de la negociación no hay necesidad de desarrollar ataduras más estrechas. En este tipo de negociación, cada parte puede intentar mejorar su beneficio a si afecte a la otra parte.
1.3
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Los negociadores con quienes nos agrupados en cuatro estilos básicos:
enfrentamos
podrían
estar
8
PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL 1. Estilo Catalizador.
2. Estilo Apoyador.
3. Estilo Controlador.
4. Estilo Analítico.
UNIVERSIDAD SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO El negociador con este estilo tiende a ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre de las cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones. Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones. El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar proyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte. El controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso, objetivo, su meta básica es conseguir resultados. Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro, cruel, etc. Es aquel que le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión. Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso.
Elaboración: Equipo Compras Comentario: - Para el estilo catalizador, las necesidades son de reconocimiento, apela hacia los aspectos de novedad, singularidad, liberación y disponibilidad como ayuda al proceso de negociación. -
El apoyador, procura la aceptación, busca que alguien lo acepte sin juzgar; trabaja mejor en armonía, prefiere la ausencia de conflictos, piensa que la satisfacción y entrega de los interlocutores ayudará al proceso de negociación.
-
Para el estilo controlador, las necesidades son de realización; todo lo que se relaciona con el alcance de metas, resultados, ganar tiempo y dinero, vencer su independencia ayudará en el proceso de la negociación.
-
El analítico, está siempre en busca de seguridad y de certeza; abastecerle los datos disponibles, alternativas para análisis, decisiones seguras, investigaciones adicionales, y otros elementos le ayudará en el proceso de negociación.
Entre las Frases típicas de cada Estilo tenemos: 9
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COMO NEGOCIAR CON CADA ESTILO CATALIZADOR APOYADOR Énfasis en la innovación, Énfasis en el trabajo en equipo, creatividad, exclusividad, preocupación con personas, el grandes proyectos, ideas. bienestar general, la eliminación de conflictos, problemas. CONTROLADOR ANALITICO Énfasis en la reducción de Énfasis en informaciones, costos, tiempo, plazos, datos, detalles, perfección, resultados, metas, preocupación con el micro, independencia en relación a seguridad, garantía. otros. Elaboración: Equipo Compras Por ejemplo:
1.4
-
Estilo Catalizador: "Seremos la primera empresa del país en fabricar este tipo de herramientas".
-
Estilo Apoyador: "La producción de herramientas servirá para motivar e integrar más a nuestro equipo de producción".
-
Estilo Controlador: "La fabricación de herramientas nos permitirá utilizar todo el potencial del área de producción y aumentar en un 5% la lucratividad de la empresa dentro de tres meses".
-
Estilo Analítico: "Las herramientas que produciremos funcionará de dos lados, ayudará a los trabajadores, será íntegramente de acero inoxidable, de peso óptimo, comparado a los productos de la competencia será mucho más resistente".
TÁCTICAS DEL NEGOCIADOR TÁCTICAS: -
Tomar la iniciativa Facilitar toda la información necesaria. Hacer la primera concesión o espera la de la otra parte. Proactividad en referencia al lugar de negociación.
TÁCTICAS DE PRESIÓN Desgaste -
Ataque T. Engañosas Ultimátum Exigencias crecientes Autoridad superior H. bueno, H. malo Lugar 10
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1.5
Tiempo
CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR Según Fernández Martos, Susana. (2005). En un negociador eficaz debemos encontrar las siguientes características: Organización y planificación Persuasión Profesionalidad Creatividad Aceptación del riesgo Firmeza Paciencia Sociabilidad Comunicación Empatía Capacidad de escuchar de una manera activa y de observar Flexibilidad Tolerancia y amabilidad Un ético estilo de vida
Es una persona que prepara a conciencia la negociación. Consigue toda la información necesaria, define sus objetivos y no deja nada al azar. Es capaz de conseguir que sus adversarios se interesen por los argumentos que expone Persona con la experiencia y la formación adecuada para sobrellevar este tipo de situaciones. Supera los escollos de la negociación aportando soluciones beneficiosas para ambas partes. Sabe tomar una decisión que conlleve un riesgo. Expresa sus opiniones de una forma suave pero firme. No se pone nervioso si las negociaciones son arduas y no parecen tener fin. Tiene la habilidad de fomentar las relaciones interpersonales. Utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra convicción. Está capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su postura. Su meta es llegar a una solución conjunta. Conoce el lenguaje “no verbal” y es capaz de escuchar para no perder ningún detalle. Es capaz de modificar su postura a favor del acuerdo. Respeta las opiniones de los demás sin menospreciar a nadie. Con una tranquilidad de espíritu y con unos valores sólidos.
Elaboración: Equipo Compras Estas son las características que encontramos en un buen negociador. Además de las ya mencionadas podemos resaltar otras como: -
Le gusta negociar, pues le satisface el proceso negociador, es una persona que se ve plenamente integrado y definido con el rol de negociador.
-
Entusiasta, la negociación se debe llevar a cabo con grandes dosis de energía y entusiasmo. Pues su fin es conseguir el mejor resultado posible.
-
Psicólogo, para poder identificar las características del interlocutor de la otra parte negociadora, con el fin de obtener información válida para que la negociación resulte exitosa. 11
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-
Honesto, por lo general actuará de buena fe.
-
Autoconfianza, la autoestima es una de las características más importantes del negociador.
-
Ágil, el negociador debe captar los mensajes importantes, dando soluciones rápidas.
[http://books.google.com.pe/books?id=_lc76GxGYqcC&pg=PP2&dq=T %C3%A9cnicas+de+negociaci%C3%B3n.+Habilidades+para+negociar+con+ %C3%89xito&hl=es&sa=X&ei=QW12T8GLFs3xggfok6X9Dg&ved=0CDMQ6AEwAQ#v=o nepage&q=T%C3%A9cnicas%20de%20negociaci%C3%B3n.%20Habilidades%20para %20negociar%20con%20%C3%89xito&f=false]
Comentario: En el ámbito de una negociación internacional algunos negociadores poseerán mayores características de un negociador eficaz que otros, pero para cualquier escenario es necesario tener un plan, estar preparados, con esto ya se tiene la mitad del camino andado. Sumándole una actitud positiva para que la otra parte responda de la misma forma, se obtendrá una negociación efectiva. Cabe señalar que la habilidad negociadora de cada individuo influye en las ventajas o desventajas para negociar, pues la experiencia es sin duda un factor de peso en una negociación.
1.6
TIPOS DE NEGOCIADORES Según el autor Colaiacovo, Juan L. (1992). Podemos encontrar dos tipos de negociadores, los cuales mencionaremos a continuación. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS -
Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.
-
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.
-
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
-
Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
-
Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
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NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS -
Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
-
Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.
-
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
-
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
Comentario: Por lo general, cuando un negociador enfocado en los resultados se enfrenta con un negociador enfocado en las personas, es el primero el que consigue su propósito. Si por el contrario se enfrentan dos personas que están enfocados en los resultados, es muy probable que la negociación se estanque. Para una buena negociación se aconseja no adoptar un estilo fijo, sino escoger aquel que más se ajuste a las circunstancias concretas de la negociación en cuestión, defendiendo sus opiniones teniendo en cuenta a su adversario. Por último, hay que resaltar también la importancia que supone conocer que tipo de negociador va a ser nuestro rival para poder saber con antelación la manera en la que se va a comportar y de este modo seleccionar mejor nuestra forma de actuar en la negociación. Establecer una clasificación en torno a los distintos tipos de negociadores es muy complicado, ya que depende de factores internos y externos. Por lo tanto: Según el carácter del negociador, se pueden distinguir entre: (pp.141)
-
Tolerante: es aquella persona que utiliza esta cualidad para mediar en el proceso negociador, de forma que los conflictos se solucionen por la vía diplomática. Siempre intentará adoptar acuerdos favorables para las dos partes.
-
Competidor: es aquel sujeto que actúa en la negociación con ciertos grados de poder. La figura de este negociador se caracteriza por ser una persona que se impone en todas las situaciones que se presenten en el proceso, y además lo hace de una forma dominante y violenta.
-
Participante: es aquel sujeto que colabora de forma activa en la negociación e intentará obtener los mejores resultados para ambas partes.
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-
Esquivo: es aquel individuo que no le gusta adoptar la figura de negociador, y que por lo tanto, se aleja lo máximo posible de la negociación. Es decir, rehúsa de ella.
-
Manipulador: en este caso, el sujeto para poder lograr sus objetivos en la negociación, no dudará en utilizar la coacción o la extorsión con aquellos miembros que considere manejables. Aunque resulta muy poco profesional, este tipo de negociador es recomendable.
-
Sumiso: la adaptabilidad del individuo al proceso de la negociación, es lo que caracteriza a este negociador. En algunos casos puede resultar beneficioso para la organización.
-
Pesimista: este tipo de negociador siempre obtendrá los resultados de la negociación a través de procedimientos negativos”.
[http://books.google.com.pe/books? ei=aDlxTwzH24IHpYndQQ&hl=es&id=IWWwMiMO7OIC&dq=Caracter %C3%ADsticas+del+Negociador&q=tipos+de+negociadores#v=snippet&q=tipo s%20de%20negociadores&f=false] Comentario: Entres estos tipos de negociadores según su carácter los que más destacan es el tolerante y participante, ya que pueden actuar de una manera positiva frente a una negociación, dando una mejor solución para ambas partes.
1.7
ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN Según Llamazares García-Lomas, Olegario. (2004). ESTRATEGIA DE "GANAR- GANAR“ Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo en que el enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios. Sin embargo, en la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se corresponden más con una situación de ganadorperdedor. Es decir, un juego de suma cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta óptica, toda concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia negociadora de la otra parte. En este enfoque el objetivo de la negociación no es llegar a un acuerdo 14
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que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte sino mantener a toda costa las posiciones de partida. El que menos la modifique será el ganador. Si bien el planteamiento ganador-perder puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo – especialmente, para la parte que tiene más poder-, pronto o tarde el perdedor tendrá una situación de ventaja, que no dudara en aprovechar. Se creara un clima de confrontación que puede desembocar más bien en una relación perdedor-perdedor y dar al traste con la relación comercial. Para llevar a cabo una negociación ganador- ganador, las dos partes tienen que estar motivada para pensar mas como colaboradores que como competidores. Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son: -
Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan.
-
Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son fáciles de modificar, pero si se buscan intereses comunes será más fácil obtener acuerdos satisfactorios para todos.
-
Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre a cambio de una concesión de la otra parte.
-
Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones, ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las negociaciones.
-
Acuerdo sobre los objetivos: las concesiones que se realice se supeditan al cumplimiento de objetivos (por ejemplo, un descuento sobre precio si se alcanza un determinado volumen de compra).
Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario que exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración. Si esto es difícil de conseguir en una negociación local lo es mucho mas es una negociación internacional en la que la otra parte puede tener unos hábitos y prácticas empresariales muy distintas. Además, las diferencias culturales entre las partes les llevan a tener distintas expectativas y técnicas de negociación. Si a esto se añaden mayores dificultades para obtener información fidedigna (especialmente en países en vías de desarrollo), se justifica la existencia de un clima de desconfianza, al menos en las primeras negociaciones, que no es fácil de vencer. En superar este obstáculo, está el reto del negociador internacional que aplique un enfoque del ganador- ganador. 15
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ESTRATEGIA DE "GANAR- PERDER" Los negociadores tratan de ganar a toda costa incluso a expensas de la contraparte; el saber cómo identificar que se está cayendo en este tipo de negociación es importante para no ser víctima. El negociador que utiliza este método regularmente tiene posiciones iniciales extremas, autoridad limitada para hacer concesiones, se pueden mostrar irritables e ignorar fechas límite. Al identificar dichas actitudes podemos, si tenemos alternativas, darnos la vuelta, contraatacar con las mismas tácticas o tratar de transformar esa negociación utilizando “el método ganar-ganar”. Llamazares García-Lomas, Olegario. (2004) Libro online: [Libro online: www.globalmarketing.es] Comentario: Cave resaltar que la mejor estrategia en una negociación es la de ganar-ganar, pues es el más honesto y beneficia a ambas partes. Sabemos que la negociación esta implícita en las relaciones humanas, en este caso la estrategia de ganar-ganar busca el equilibrio, y ello requiere una preparación y una apreciación del mundo real en el cual se desenvuelven las personas, buscando la armonía.
CAP II. NEGOCIACION INTERNACIONAL 2.1
¿QUÉ ES UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL? Según Llamazares García-Lomas, Olegario. (2004) [Libro online: www.globalmarketing.es] manifiesta lo siguiente: Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes 16
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negociador as pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional. Además agrega que, la negociación internacional es aquella negociación que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Comentario: La negociación internacional básicamente viene a ser el intercambio de bienes y servicios entre diferentes países, las cuales exponen sus posiciones y expectativas con el objetivo de llegar a un acuerdo en la cual ambas partes se beneficien. 2.2
DIFERENCIAS ENTRE INTERNACIONAL
NEGOCIACIÓN
NACIONAL
E
Si bien a medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tienden a parecerse cada vez, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias serán algo distintos en función del país en que se encuentre la filial. Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno en el que se van a realizar los negocios. Cabe distinguir entre entorno político, entorno legal, entorno económico y entorno comercial. En primer lugar, la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos en las circunstancias del país en que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado. Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc., tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional. Además del riesgo político hay que valorar la aceptación de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. Hay países con un marcado carácter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japón, que valoran más favorablemente los productos locales frente a los de importación. En otros se limita la participación de empresas extranjeras en ciertos sectores o se les obliga a establecer algún tipo de acuerdo con un socio local- este sería el caso de China o Cuba-. Todo ello afectara a la estrategia negociadora. En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países sino más bien al contrario y este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles, licencias, contingentes, certificados, etc.), a pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales, todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. 17
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Por el contrario en la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él. El entorno comercial también modifica la negociación internacional, básicamente, en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. En la toma de contacto el negociador debería decidir a qué tipo de empresa se dirige: si se trata de buscar un cliente final, un intermediario o un socio. La elección vendrá marcada, entre otros factores, por la situación geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de acceso al mercado. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la divisa que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes a las condiciones de mercado. Todo ello será susceptible de negociación, si bien el negociador extranjero deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada país. Finalmente, como ya hemos visto el margen de negociación con el que se parte es muy diferente según los países. Llamazares, O. (2004) [Libro online: www.globalmarketing.es] (pp. 8-9) Comentario: Se puede decir que, básicamente la negociación internacional es mucho más compleja que una nacional o local, ya que como hemos visto para poder realizar negociaciones con países extranjeros se tiene que tener en cuenta los cambios producidos ya sea en lo económico, político, comercial y hasta cultural, mientras que en una negociación nacional estos factores son los mismos es decir la adaptación es mucho más fácil y cómoda ya que nosotros tenemos conocimiento más amplio de la situación en la que se va a desarrollar dicha negociación.
Cuadro Diferencial entre Negociación Nacional e Internacional MERCADO LOCAL o NACIONAL MERCADO EXTRANJERO Menor vulnerabilidad ante los cambios Mayor vulnerabilidad ante los cambio repentinos del país a negociar. repentinos del país a negociar (guerras, catástrofes naturales, etc). Menor riesgo político (aceptación de Mayor riesgo político (aceptación de productos, carácter nacionalista limita la productos, carácter nacionalista limita la negociación). negociación). Negociación bajo el mismo marco legal, Negociación bajo un marco legal distinto permiten sentirse mas cómodos. (normativas fiscal, laboral, técnico etc), Menor análisis de la situación económica. Mayor análisis de la situación económica Conocimiento de las costumbres y Mayor conocimiento de las costumbres y 18
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creencias 2.3
creencias Elaboración: Equipo Compras
ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN Según Sierralta Ríos, A. (2005). La cultura conforma las características del individuo y su modo de actuar y de negociar, se convierte en una segunda naturaleza. (pp.19) Lo cierto es que existen diferencias culturales tan obvias que basta apreciar las diferencias lingüísticas, aun dentro de individuos que hablan el mismo idioma. Es necesario conocer las principales diferencias culturales que hay entre los pueblos y países y las medidas que se deben adoptar para superar el impacto negativo. (pp. 22) [http://books.google.com.pe/books? id=zqApD7E9Z6wC&pg=PA15&lpg=PA15&dq=ejemplos+de+negociacion+internacional +en+el+peru&source=bl&ots=KPwtUDmohT&sig=49HvjuO6bjk1pf3oUkdfJY3txps&hl=e s&sa=X&ei=W8ZwT-H5AcjItgetrb2oBg&ved=0CEIQ6AEwAw#v=onepage&q=ejemplos %20de%20negociacion%20internacional%20en%20el%20peru&f=true]
Comentario: El tener en claro las creencias y formas de vida de una sociedad o un país nos va a permitir poder adaptarnos a ellos y saber como influenciar de manera efectiva en el momento de la negociación de modo que podamos cerrar o culminarla con éxito. Por otro lado Morales, Oswaldo. (2010) en su artículo: La importancia de la cultura en los negocios mundiales menciona lo siguiente: la cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben, visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ahora que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial, deberíamos saber algunas cosas sobre los japoneses; por ejemplo que antes de discutir un negocio es importante generar una relación entre las partes. Un ejemplo muy ilustrativo utilizado por Steers, Sanchez-Runde y Nardon en su libro. Ellos utilizan un “saltamontes” y mencionan que estos saltamontes son considerados una peste en Norteamérica, mascotas en China y deliciosos bocadillos en Tailandia, terminando con una reflexión muy interesante: si la cultura puede generar tantos diferentes puntos de vista acerca de un saltamontes, imagínense que cosa es lo que podría hacer con la gente. Como un “pez en el agua” se utiliza para hacer una analogía con la cultura y las personas. En el sentido que un pez recién se da cuenta que está en el agua cuando es sacado de su elemento vital, cuando está en él no percibe su existencia. De la misma forma una persona que interactúa en su contexto cotidiano no percibe “su cultura” o los elementos que la hacen diferente de otras culturas, pero cuando uno es obligado a salir de su “ambiente” puede percibir las características de su propia cultura y compararlas con la nueva cultura del lugar donde ahora se encuentra.
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[http://www.americaeconomia.com/economia-mercados/comercio/laimportancia-de-la-cultura-al-momento-de-hacer-negociosinternacionales] Comentario: Particularmente este artículo me pareció muy interesante, en el sentido de que, como la cultura puede determinar una negociación con otros países y basándonos en cosas (bajo mi punto de vista) tan sencillas tales como un saludo, creencias, valoraciones, comportamientos, formas de pensar pero que tienen tanta relevancia para el éxito de una negociación. Llamazares, O. (2004) [Libro online: www.globalmarketing.es] Agrega: Además de encontrarse en una entorno diferente las personas que van a negociar a un país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacional o cultura. Es lo que se llaman estereotipos, que condicionan la actitud, la forma y el estilo de la negociación. Por ejemplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles; de los franceses un cierto aire de superioridad, etc. Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden distinguirse dos tipos de culturas: -
Culturas de “bajo contexto”: son aquellas que utilizan forman verbales y no verbales muy claras y especificas, con expresiones gramaticales completas y poca interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir. Este tipo de comunicación es típica de países occidentales anglosajones como Estados Unidos, Inglaterra, Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las personas de esos países para expresarse.
-
Culturas de “alto contexto”: son aquellas en las que la información se maneja en forma vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son más importantes que las propias expresiones. Este tipo de comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos y es típica de culturas como la japonesa, la árabe o la mediterránea. (pp.9-10) [https://docs.google.com/viewer? a=v&q=cache:BFaPAIKo5CcJ:www.catedrasextenda.es/uhu/descargas/Documenta cion%2520negociacion %2520internacional.pdf+negociacion+internacional&hl=es&gl=pe&pid=bl&srcid=A DGEESjJpQH5RiTHx4wtfNRVuAW2zMGAlKIiyiGVyx4TBL4E4NMziqWKEp0wsAV_Nw8 vyjN_A1n-J3Nbjx2740FqC3ymdE29q8BNFNgUI8AhbVdu31eU2jymITdKTbzNAVRHch-gPje&sig=AHIEtbQabXkkqvkRDHs5H9zCIF7Hj8-fA]
Comentario: El aspecto cultural, es un punto clave en toda negociación ya que el comportamiento va a determinar el buen o mal desarrollo de una negociación. El conocer los estilos de vida, las actitudes, percepciones, etc. de la contraparte, en este caso el país a negociar nos va a permitir que dichos acuerdos signifiquen 20
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una oportunidad para mantener relaciones que perduren en el tiempo. PAIS
Alemania
Canadá
Chile
Japón
PUNTUALIDAD
ACTITUD AL NEGOCIAR Serios No les gusta acelerar el proceso de decisión Llegar a la hora señalada sea reunión de Enfocados a la planeación a negocios o compromiso calidad social No preguntar sobre asuntos personales (toma algo de tiempo socializarse en una negociación) Legar a la hora Contacto visual señalada en reuniones Apretón de manos de trabajo y negocios El proceso de negociación es mas En regiones de habla pausado que el estilo de los francesa puede haber norteamericanos un poco de libertad en Al tratar, es importante tener cuanto a la hora de todo nuestro material en francés llegada e ingles No adoptar un comportamiento agresivo para la negociación Ser puntual en las citas, No es recomendable establecer sin embargo no siempre una negociación dura la contraparte llega a Los chilenos toman mucho en tiempo (esto no es cuenta la honestidad ofensa) Establecer contacto con su contraparte utilizando a terceros Cuando un japonés responda "lo consideraré" significa un NO, Son muy serios al negociar El japonés nunca explicara en Ser puntual en toda una negociación que es lo que ocasión espera de usted Si usted no tiene un contacto en japonés es preferible hacer una llamada para presentarse que enviar una carta
Elaboración: Equipo Compras
2.4
VENTAJAS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES -
Incremento de las ventas El poder de compra de las personas en el mundo es mucho mayor que en un solo país.
-
Adquisición de recursos Capital, tecnologías e información que les sean de utilidad en su propio país. Una forma de reducir costos
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-
Reducción al mínimo de riesgo competitivo Buscan restar las ventajas que sus competidores reales o potenciales obtendrían de la realización de operaciones en el exterior
-
Posibilidad de penetrar en los mercados de crecimiento Algunos mercados mundiales crecen mucho más rápidamente que otros, y la inversión directa permite a las multinacionales aprovechar tales oportunidades Ejm: Mitsubishi, BMW y Mercedes acrecentar su participación en el atractivo mercado norteamericano de automóviles. General Motors, Chrysler y Ford hacen lo mismo en Europa BASF (Alemania), Electrolux (Suecia), Gillette (Estados Unidos), Michelin (Francia), Nestlé (Suiza), Phillips (Holanda) y Sony (Japón), derivan del exterior más de la mitad de sus ventas.
-
Adquisición de recursos Disney, por ejemplo, cuenta con bases manufactureras de bajo costo en China y Taiwán para abastecer de prendas de vestir a sus tiendas.
Comentario: Gracias a las negociaciones internacionales los países han producido grandes cambios, donde rompen las barreras de solo comercializar en su país local para abrirse a las oportunidades mundiales. Implica también ganancias para los consumidores ya que gracias a la tecnología de otros países se pueden ofertar mejores productos y de mayor especialización, aunque también implica un riesgo debido a la sobre- explotación de los recursos humanos.
2.5
FASES DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Sierralta Ríos; A. (2007:47-51) Se desarrollan en el tiempo de manera sucesiva. El contrato inicial de dos personas o mas siempre está cargado por la emotividad, pues cada una de ellas pretende agradar, sorprender o impresionar a la otra, es la fase emocional.
Luego se pasa por una fase reflexiva, y finalmente se llega a la fase negociar en la cual se busca conseguir objetivos compartidos.
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Fuente: Sierralta Ríos; A. FASE EMOTIVA En esta fase el negociador buscara generar el ambiente de confianza que brinda ánimo a las partes, a continuar dentro del proceso con mirar a enfrentar sus divergencias, realizar proyectos que requieren de la intervención de terceros o vislumbrar una decisión dentro de un conjunto de alternativas. La confianza se construye a partir de la voluntad y capacidad de escuchar a las partes de todas sus pretensiones o reservas. El escuchar se convierte en la actitud más conveniente para que un individuo confíe en otro. Por ello es que en esta fase es donde deberán registrarse todos los reclamos, todos los planteamientos y cuestionarlos. En esta fase nadie se compromete. El único compromiso es escuchar. Incluso para preparar una inicial agenda. Se debe empezar por oír cualquier idea por descabellada que sea; pues ello incluso nos puede permitir conocer más tarde, cuáles son los intereses ocultos. Solo a partir del un clima de confianza se podrá pasar a la segunda fase, la de la actitud reflexiva. Si no se agota esta fase no se puede articular ninguna negociación. El clima previo y fundamental es la construcción de la confianza, por ello es que este período puede durar en algunos casos meses o años, como es la situación de las negociaciones políticas internacionales o los mecanismos de los tratados. En otro tipos de negociaciones, como por ejemplo en los conflictos vecinales, pueden durar semanas, pues el intercambio es mas dinámico y el ámbito más reducido. FASE REFLEXIVA En esta fase de ha de buscar identificar los intereses subyacentes. Hay que tener visión de futuro, con el fin de proyectar la relación hacia un horizonte dilatado de tiempo. Esta etapa permite conocer el fondo del asunto, aun cuando no se llegue a una solución definitiva, el hecho de identificar el conflicto es un éxito del proceso. FASE NEGOCIAL Es el periodo en el cual se adoptan los acuerdos y las decisiones, después de que los sujetos se han conocido y consideran que los puntos de coincidencia a los cuales llegan son beneficiosos para ambos. En ésta, hay que reconocer y admitir los intereses y enfrentar el conflicto o el objetivo común con visión de futuro. En este periodo es que, con una relación más madura, se puede hacer concesiones recíprocas mirando hacia adelante y se puede plantear la cuestión de los precios y las cláusulas penalizadoras en los contratos internacionales.
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Comentario: La negociación se desarrolla mediante un proceso con características donde ambos negociadores deben interpretar para un buen entendimiento y llegar al acuerdo mas conveniente para ambos. En la primera fase los sujetos no solo se mueven por sus impresiones y emociones, si no por el comportamiento, y las actitudes que afloran a un posible conflicto a partir de un objetivo en común, donde la cultura de cada uno tienen mucho que ver. Por este motivo es que se debe crear un ambiente de confianza. En la fase reflexiva, los sujetos deben llegar al punto de comprender con que propósito se quiere llegar al objetivo, sea beneficioso, de provecho para los 2. Aquí es donde se descubren las verdaderas intenciones de la negociación mediante las preguntar y el intercambio de información, y se llega a conocer el punto clave de la reunión. En última fase, la negociación se lleva a cabo por la comunicación e intercambio de ideas e información entre ambas partes negociantes, donde llegan al punto convenido de una manera clara y como muestra de dicho acuerdo se representa por un medio físico como un contrato. 2.6
FACTORES DE ÉXITO EN UN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional. -
Flexibilidad y resistencia a los horarios: Tener disposición y adaptarse a las condiciones horarias y viajes necesarios para preparar o llevar a cabo la negociación.
-
Preparación del viaje: Lo que se requiere para que la negociación se lleve a cabo de principio a fin.
-
Tener una estrategia negociadora: hay que elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se persiguen.
-
Aceptar la idea de ser extranjero: Una vez en el país extranjero no es necesario renunciar a los hábitos del país origen, ni tratar de imitar las costumbres locales.
-
Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia: Ser Rápido o Lento según se requiera. (Estados Unidos, Reino Unido – China Japón)
-
Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países: presentar los argumentos con entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, reaccionar moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc. 24
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-
Tener una actitud emprendedora: Tener iniciativa y saber desenvolverse y adaptarse.
-
Crear y mantener relaciones personales: La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo de los negocios internacionales.
-
Resumir toda la información que se obtenga: Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas siguientes a cada reunión.
-
Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo: No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria es mejor retirarse.
-
Ir más allá de la firma del contrato: El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa, mientras el contrato sigue vigente.
-
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan: No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en las demás.
Comentario: Los factores que se deben tener en el proceso de negociación son determinantes para el éxito de esta, y tal vez el más importante sea la creación del clima de confianza para poder llevar a cabo todos los demás puntos para negociar con seguridad e ir superando los obstáculos que surjan en el camino hasta llegar el acuerdo.
2.7
PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Según Llamazares García, www.globalmarketing.es]: el internacional presenta 6 etapas:
O. (2004) proceso de
[Libro online: una negociación
LA TOMA DE CONTACTO La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige: - Buscar directamente clientes - Utilizar los servicios de un intermediario distribuidor o empresa de trading)
(agente,
- Establecer una alianza con un socio local Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de acceso al mercado.
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Por ejemplo: - En Europa, debido a la ausencia de barreras y a la concentración empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque en mercados de productos que se venden al detalle todavía se siguen utilizando intermediarios, sobre todo en Alemania e Italia.
- En América Latina, África y Países Árabes la figura del intermediario es clave ya que facilita la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las personas adecuadas.
- En países del Este y, sobre todo, en China las empresas extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza – preferentemente joint-venture de fabricación- con un socio local. Con ello se compagina el conocimiento sobre cómo hacer un producto con el potencial de unos mercados que se está abriendo y que, además, ofrecen buenas condiciones para fabricar.
Comentario: En la toma de contacto se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista. LA PREPARACIÓN Una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial preparar la negociación. Para Sierralta Ríos, A (2007) es importante tener en cuenta los siguientes aspectos: - CONOCER LA PROPIA OFERTA o
Al acudir a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento exacto de su oferta
o
Conocer en qué medida el producto que uno ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
- CONOCER A LA OTRA PARTE o
Estimar la posible relación de poder durante la negociación
o
El interés que tenga cada una de ellas en alcanzar dicho acuerdo
o
Conocer toda esta información permite: 26
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·
Adecuar oferta a sus necesidades.
·
Utilizar los argumentos más convincentes.
·
Elegir estrategia y táctica de negociación
·
Evitar sorpresa
- CONOCER NUESTRA COMPETENCIA EN ESE MERCADO Hay que tener en cuenta que una negociación internacional nuestra propuesta casi siempre se va a comparar con la de otros proveedores que ya están trabajando con nuestro interlocutor.
Por ejemplo: En Estados Unidos y la UE existe un gran volumen de in formación empresarial, mientras que en Arabia Saudita, la India o Nigeria la información que se obtenga será de tipo verbal y habrá que buscarla en el propio país.
- OBJETIVO DE NEGOCIACIÓN o
Definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican a lo largo de la misma por las circunstancias, las personas, el equilibrio de poder, el tiempo o la información de que se dispone.
- AGENDA DE LA REUNIÓN o
Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto.
o
Quienes van a intervenir por cada lado.
o
Pausas, almuerzo, hora de finalización
Por ejemplo: En Japón- esa agenda habrá que enviársela a la otra parte y consensuarla con ella antes de la reunión.
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Comentario: La preparación incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones. EL ENCUENTRO El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación. El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una información propicia de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa. Según Llamazares García, Olegario (2004) en el primer encuentro conviene respetar una serie de REGLAS GENERALES: - Sea puntual, aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas. - Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie. - Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores. - Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor. - Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora. - Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque caer en servilismos. - Mantenga un actitud formal. Evite chistes y bromas. - Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas. - Sea optimista. Utilice argumentos positivos. - Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión. - Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte. La fase del primer encuentro termina con una presentación de las empresa con la cual se pretende que el interlocutor adopte una posición favorable durante la negociación. Los argumentos deben apoyarse sobre la motivación del cliente. Las características técnicos o comerciales de la propuesta que se va a realizar, se adaptan a las necesidades del cliente, mediante la exposición de unas ventajas que el negociador está en condiciones de probar. La argumentación sigue pues una secuencia: características-ventajas-pruebas. Comentario: El encuentro es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones sucesivas, que las partes utilizan 28
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para conocerse antes de empezar a negociar. La finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte. LA PROPUESTA La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Al principio de la negociación es mejor evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la negociación. En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se entiende que los compradores (importadores) están en una posición de fuerza. No obstante en algunos mercados –sobre todo en aquellos el que el precio es el argumento de compra decisivo- los compradores toman la iniciativa desde el principio, hasta que se consigue el acuerdo definitivo. En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas concretos; esta estrategia nos permitirá redefinir lo que queremos proponer a medida que van revelándose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte. De igual manera hay que evitar que nuestro interlocutor se muestre demasiado rígido en cuestiones concretas, sobre si éstas superan claramente nuestro límite de negociación. Comentario: La propuesta marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las partes(generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se realice el negocio. LA DISCUSIÓN Para Palacios Plaza, J (2008) la etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro. Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la propuesta y continua con un intercambio de posiciones. Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Para ello se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles, las más utilizadas con las concesiones. En el transcurso de la discusión se produce un diálogo entre la partes para superar las objeciones que cada una de ellas plantea. Las TÉCNICAS DE RESPUESTA que más se utilizan son las siguientes: - Reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar la objeción, reformulándole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la propuesta. - La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente. - El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un punto débil como entiende la otra 29
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parte, sino de una ventaja que se ha concebido así de forma deliberada. - El debilitamiento: consiste en reformular la objeción, atenuando el argumento de la contraparte. - El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente, preferiblemente una empresa conocida en el sector. - El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos. Un simple movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema. No obstante esta táctica debe utilizarse con precaución ya que pueden dejarse pasar objeciones verdaderas. - La anticipación: el negociador introduce él mismo la objeción cuando está seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa. De esta forma reduce su importancia.
Para mantener el equilibrio de la negociación, se trata de que cada concesión que haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor realizada por la otra parte. Para ello se debe tener en cuenta cómo manejar las concesiones en una negociación internacional:
- Deje un margen suficiente para negociar, en función de las prácticas comerciales del país en que negocia. - Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable. - Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante; sin embargo, conviene hacerlo en cuestiones secundarias. - Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada; no entre a negociar dicha oferta mediante una contraoferta. - Haga pequeñas concesiones; menores de las que espera la otra parte. - Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión, con el fin de que la aprecie más. - Realice concesiones lentamente; más bien final que al principio de la negociación. - Retrase la negociación de concesiones en asuntos que considere importantes. 30
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- No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una concesión. - Alégrese de obtener concesiones; no se sienta culpable. - Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder con frecuencia, demasiado pronto, ni en exceso. - Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue algún patrón; al estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en próximas negociaciones.
Comentario: La discusión consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas de negociación, especialmente las concesiones
EL CIERRE Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador se enfrenta a dos tipos de tensión: - ¿Se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado? - Terminar la negociación antes de que la contraparte nos pida más concesiones.
Todo ello hace que la decisión de cerrar sea una cuestión de criterios. Es más fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar. EL MOMENTO PARA TRATAR DE CERRAR una negociación con éxito es aquel en que se cumplen cuatro requisitos:
- SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE: con la negociación de la propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo. Para que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un número suficiente de necesidades de la otra parte.
- CREDIBILIDAD EN EL MENSAJE: la otra parte tiene que interpretar que nosotros vamos a finalizar la negociación. Por ello en esta etapa última fase es aconsejable ser firme ya que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda.
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- CLIMA DE CONFIANZA: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar. Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con la argumentación profesional.
- AGOTAMIENTO DEL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: tenemos que convencer a la contraparte de que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora, aunque todavía reste margen de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación porque todavía tenemos un amplio margen plantear el cierre es peligroso. La otra parte puede descubrir nuestra verdadera posición, con lo que quedará debilitada la confianza entre la partes y resultará difícil cerrar posteriormente. En cualquier caso, deberemos hacer nuevas concesiones.
Existen varias TÉCNICAS PARA CERRAR una negociación. Deberá elegirse aquella que mejor se adapta a la situación y la personalidad de la otra parte. Algunas de las más utilizadas son las siguientes:
- LA ÚLTIMA CONCESIÓN: consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo. Es mejor cerrar con una concesión pequeña que con una importante, sobre todo si ésta afecta a un principio también importante.
- EL RESUMEN: se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondría llegar a un acuerdo. Esta técnica se puede utilizar antes o después de la del cierre con la última concesión.
- LA DOBLE ALTERNATIVA: se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones, siempre dentro de los límites del margen de negociación. Tiene la ventaja de que la otra parte toma la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos alternativas, facilitando así la oportunidad de hacer un cierre con concesión. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades.
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- LA INVERSIÓN DE ROLES: se adopta la posición de la otra parte, preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta. Si responde positivamente se está reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de proponer el cierre.
- HECHOS CONSUMADOS: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.
- LA URGENCIA: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o de si no se llega a acuerdo se tendrá que empezar a negociar con otras empresas.
- EL ULTIMÁTUM: es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de los demás, en este tipo de cierre si conviene crear cierta tensión para trasmitir firmeza a nuestra posición.
- LA PAUSA: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos podríamos combinarlas con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendría no llegar a un acuerdo.
Comentario: El cierre es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo o, bien, en abandonar la negociación.
2.8
MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA Según Llamazares García, Olegario (2004;32) toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener
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el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar: - LA POSICIÓN DE PARTIDA (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
- LA POSICIÓN DE RUPTURA (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.
- LA POSICIÓN ESPERADA (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para la otra parte. El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que se negociara el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, tan importante como fijar las posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte. Comentario: las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y, en este sentido, constituyen una característica propia de la negociación. Estas prácticas determinan no solo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el momento en que se realizan las concesiones. Por ejemplo: -
En Estados Unidos: Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se situé muy lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cederán algo. El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al siguiente.
-
En América Latina: Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
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2.9
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En Japón: Los negociadores en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo global, más que la aprobación de asuntos punto a punto; el proceso de negociación es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad inmediata. En estas condiciones en margen de negociación debe ser necesariamente amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso se suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad. Las más importantes se hacen al final.
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En China: El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene como conceder algo. Cuando se acerca el acuerdo final, los negociadores chinos pierden una última concesión. Una vez que se firme el acuerdo no dejaran de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a negociar de forma permanente, más que como la culminación de un proceso negociador.
EXPORTADOR, PRODUCTO, IMPORTADOR
CASO FRAY MARCOS-EGARFIL NEGOCIACIÓN DE UNA COMPRAVENTA INTERNACIONAL Llamazares García, Olegario (2004; 32-36)
Tops Fray Marcos es una de las principales empresas uruguayas productoras y exportadoras de lana peinada. La empresa se fundó en Montevideo en 1965 por Frank Raquet un ingeniero textil norteamericano. A través de un proceso riguroso de selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. La empresa EXPORTA el 90% DE SU PRODUCCIÓN, de ella el 75% A EUROPA Y EL RESTO A CHINA Y JAPÓN, PRINCIPALMENTE. La empresa exporta básicamente cuatro productos de lana industrial:
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LOS PRECIOS EN EL MERCADO DE LA LANA SON MUY VOLÁTILES ya que dependen de factores tales como los resultados de la campaña de esquilado en los países productores, la evolución de la demanda de confección textil en los países desarrollados, las ventas de excedentes de stocks a bajo precio (sobre todo de Australia y China), las cotizaciones de las divisas, etc. Ello hace que LAS COTIZACIONES TENGAN UNA VALIDEZ DE 24/48 HORAS, ya que incluso en períodos cortos (10-15 días) los precios pueden encarecerse o rebajarse en más de un 15%.
Hasta el momento Tops Fray Marcos no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender en España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. De acuerdo a los datos de la Cámara Mercantil de Uruguay las exportaciones de lana lavada a España eran de unos 200.000 kg./año aproximadamente unos 15 contenedor es de 20´). Sin embargo en el último informe anual se habían duplicado. Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en España. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que representaba a otras empresas uruguayas y argentinas en España les había contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospección del mercado español de lana peinada.
Dos meses después recibieron un informe del agente que podía resumirse en los siguientes puntos:
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- Existían en España unas 40 empresas que se dedicaban a la hilatura de lana peinada, concentradas en la provincia de Barcelona y algunas también en Alicante. - La gran mayoría no tenía capacidad para importar un contenedor completo. Realizaban pedidos pequeños a mayoristas locales, que eran los que importaban. - De las empresas grandes que importaban (Hilaturas Génesis, Sisa, Egarfil) lo hacían sobre todo de Australia. No se había detectado ninguna que importara directamente de Uruguay. - El mercado de importadores-mayoristas estaba concentrado en 4 o 5 empresas. Todas ellos conocían la lana uruguaya y había comprado a competidores de Tops Fray Marcos.
De las empresas que había visitado el agente comercial, la que había mostrado más interés era Egarfil, que por otra parte podría ser uno de los mejores clientes que podría tener Fray Marcos en España. Se le enviaron muestras y se le empezaron a pasar cotizaciones. Rápidamente se negocio un pedido de un contenedor de 20´de lana peinada de 24 micras al precio de 5,30 USD/kg., CIF Barcelona, entrega a 90 días y pago mediante carta de crédito irrevocable. Sobre la cotización de 5,40 USD/kg. que había pasado Fray Marcos, se realizó un descuento de 0,10 USD por tratarse de la primera operación – esta venta había tenido lugar seis meses antes de la negociación que se va a llevar a cabo y, debido a la volatilidad del mercado de la lana, el precio que se fijó no sirve de referencia para la negociación actual.
Unos meses después de realizarse esta operación Joaquín Gómez del Castillo, Director de Exportación de Fray Marcos realizó uno de sus viajes comerciales a Europa y reservó cuatro días para visitar Barcelona y entrevistarse con los principales mayoristas de lana e hilaturas locales acompañado del agente comercial español Oscar Lloveras. Lógicamente concertaron una entrevista con Egarfil a la que asistirían su Director Gerente, Benito Colls y la jefa de producción, Catalina Riera. El objetivo de esa entrevista era negociar un acuerdo de compraventa para los próximos doce meses de tal forma que Tops Fray Marcos se convirtiera en proveedor habitual de Egarfil. El resultado del primer pedido había sido excelente. La lana enviada por Tops Fray Marcos se había ajustado perfectamente al proceso productivo de Egarfil.
Los aspectos que se iban a negociar eran los siguientes:
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Cantidad: número de contenedores para cada tipo de producto: lana peinada de 22, 24 y 26 micras, y puncha. Cada contenedor tiene una capacidad de 14.000 kg.
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Precios para cada uno de los tipos de lana: se negocia en dólares y subiendo o bajando de 5 en 5 centavos.
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Condiciones de entrega: CIF Barcelona o FOB Montevideo
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Plazo de entrega: 60/90 días en el CIF y 30/60 en el FOB
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Medio de pago: carta de crédito irrevocable o transferencia bancaria.
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Descuentos: como porcentaje sobre el precio o cantidad fija por kilo
La negociación se desarrolla en un ambiente cordial y hospitalario como corresponde a un sector de gran tradición empresarial.
PREGUNTAS:
A). Preparación de la estrategia negociadora:
1. Fijar, al menos, negociación.
3
objetivos
fundamentales
de
la
2. Teniendo en cuenta los precios máximo s/mínimos óptimos establecer los precios esperados.
y
3. ¿Por qué producto conviene empezar a negociar? 4. ¿Quién hace la primera oferta? 5. Preparar concesiones secundarias 6. Preparar una concesión final (Fray Marcos) o petición (Egarfil) para cerrar. 7. Asignación de roles y temas a tratar
B) Desarrollo y cierre de la negociación: 1. Negociar para llegar a un acuerdo de compraventa para los próximos 12 meses. 2. Autoevaluación del comportamiento negociador
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SOLUCION:
Por parte de EGARFIL negocian:
- ROL PRINCIPAL - Benito Colls (Gerente): ha realizado toda su carrera profesional en la empresa. Es un duro negociador sobre todo cuando llega el momento de hablar de precios. Utiliza la ironía y el sarcasmo para debilitar la posición del contrario. No le importa crear algo de tensión. Debe llevar el peso de la negociación por parte de Egarfil. Negocia el precio, las condiciones de entrega, el medio de pago y los descuentos.
- ROL DE APOYO - Catalina Riera (Jefa de Producción) : es ingeniera química. Lleva 2 años en la empresa. Es su segundo trabajo. Anteriormente estuvo trabajando en una consultora de medio ambiente. Su comportamiento es formal y reservado. Debe intervenir cuando se negocian las cantidades y los plazos de entrega. Debe tomar notar de todas las condiciones del acuerdo al que se llegue.
Por parte de FRAY MARCOS negocian:
- ROL PRINCIPAL - Joaquín Gómez del Castillo (Director de Exportación) : licenciado en Administración de Empresas, lleva nueve años en la empresa; anteriormente trabajó como auditor. Se le nombró Director de Exportación hace dos años por su conocimiento de idiomas. Adopta una posición modesta y tranquilo cuando negocia. Trata de evitar a toda costa la confrontación con la otra parte. Debe llevar el peso de la negociación por parte de Fray Marcos. Negocia las cantidades, los precios, los plazos de entrega y los descuentos.
- ROL DE APOYO Oscar Lloveras (agente comercial de Fray Marcos en España): de personalidad extrovertida, tiene una gran experiencia en operaciones de importaciónexportación. Su papel es presentar a las partes y hacer una breve introducción al principio de la negociación. Debe intervenir cuando se produzcan enfrentamiento o para ofrecer posibles alternativas, concretamente cuando se 39
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negocian las condiciones de entrega y el medio de pago. Deber tomar nota de todas las condiciones del acuerdo al que se llegue.
CONCLUSIONES
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La negociación es tener la voluntad de hallar una salida satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es la confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo o de poner solución a un enfrentamiento que existe. Para realizar una negociación se puede emplear 2 estilos: Negociación inmediata – aislada: Busca maximizar su beneficio a costa del otro, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. Además de la negociación progresiva – duradera que busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor (confianza, amistad, honestidad, etc.).
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La negociación transcurre por tres fases: emotiva, en la cual se busca generar confianza, reflexiva, en la que se detectan los intereses y negocial, en la que se llega al acuerdo.
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La negociación internacional representa una oportunidad y una ventaja para países con mutuos acuerdos de comercio, ya que no presentan serias limitaciones que puedan impedir aprovechar al máximo los recursos de los otros países.
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La negociación internacional permite a los países participantes generar relaciones que perduren en el tiempo, partiendo de un proceso el cual se realice de manera efectiva, esto a causa de conocer a la contraparte desde características particulares como formas de negociar, cultura, estrategias que utilizan hasta el entorno en el cual se mueve, con el fin de que ambos países se beneficien.
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Los factores intervienen durante todo el proceso de la negociación, determinados por ambas culturas y mediante el clima de confianza que ocurra entre ambos negociadores, donde culmina en la estipulación de acuerdos y clausulas del contrato.
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El proceso de una negociación internacional presenta 6 etapas, las cuales están comprendidas por la toma de contacto, Preparación, Encuentro, La propuesta, Discusión y Cierre.
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Toda negociación consiste en un intercambio donde se maneja un margen de negociación según tres posiciones: La posición de partida, posición de ruptura y la posición esperada.
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Las prácticas comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y, en este sentido, constituyen una característica propia de la negociación. Estas prácticas determinan no solo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el momento en que se realizan las concesiones. BIBLIOGRAFIA
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