Presentación Plan de Ventas

Pronósticos de ventas

Autor: Simón Da Corte

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Demanda, Patrones de Demanda, factores que afectan la demanda

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Pronósticos

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Modelos de Pronósticos

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Indicadores para la Gestión de Pronósticos

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Ciclo de planificación de Ventas en una Compañía Cervecera Indicadores para la Gestión del Plan de Ventas

Demanda o Consumo Potencial es la cantidad de un producto o servicio requerido por un mercado en especifico para satisfacer una o varias necesidades. La demanda es volátil y suele variar influenciada por diversos factores del mercado pero al hacerlo deja una huella que se estudia bajo el nombre de patrones de demanda.

Los Patrones de Demanda Son: Los datos Fluctúan según una media constante

Los datos se repiten con incrementos o decrementos en cierto periodo de tiempo

Los datos se incrementan o decrecen contra la media

Los datos se incrementan o decrecen contra la media en función a periodos de tiempos largos

Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia.

Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de planificación. Los pronósticos tienen como objetivo disminuir la incertidumbre de los mercados. Pueden ser a corto, mediano y largo plazo.

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Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos. •

Los modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Estos modelos

1.

Consulta a la fuerza de venta

2.

Investigación de Mercados

3.

Método Delphi

1.

Series de Tiempo

2.

Promedios Móviles

3.

Suavizamiento Exponencial

4.

Suavizamiento exponencial con Tendencia

5.

Suavizamiento Exponencial con Tendencia y Estacionalidad

Es el valor absoluto de la diferencia entre la demanda real y el pronóstico, dividido sobre el número de periodos.

Es la suma acumulada de los errores de pronóstico. Nos permite evaluar el sesgo del pronóstico

Es el promedio del error absoluto o diferencia entre la demanda real y el pronóstico, expresado como un porcentaje de los valores reales

1.

Pronóstico Cuantitativo

2.

Proceso de colaboración cualitativa al pronostico

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Recolección de data por parte de los vendedores Revisión y consolidación de la data por los supervisores de venta Carga en el sistema SAP SCM APO por parte del Gerente de cada Centro de Distribución a nivel nacional Revisión y ajuste por parte del Gerente de Área de Ventas Revisión y ajuste por Parte del Director de Ventas Regional Colaboración de los Gerentes de Cuentas Clave y Macrodistribuidores Revisión y ajuste del Director de Modelos de Atención

1.

Pronóstico Cuantitativo

2.

Proceso de colaboración cualitativa al pronostico

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Verificación de las Ponderaciones por Región, Centro de Distribución, Modelo de Atención, Empaque y Presentación de manera de que queden ajustadas a los objetivos estratégicos comerciales Validación del proceso Cualitativo y Cuantitativo por parte del Vicepresidente Comercial Colaboración del departamento de mercadeo Colaboración de la capacidad industrial en las diferentes plantas Colaboración de las Restricciones logísticas pertinentes con base en el plan validado por el vicepresidente comercial

1.

Pronóstico Cuantitativo

2.

Proceso de colaboración cualitativa al pronostico

3.

Reunión de Consensó

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4.

Ajustar el plan de Ventas Mensual con base en las restricciones industriales y logísticas, los impulsos de marca y los factores comerciales pertinentes. Proceso de Ajuste Volumen ventas Metas

5.

Proceso de Desdoble a rutas de ventas

6.

Publicación del Plan de Ventas, Inicialización de los indicadores de gestión comercial y propuesta del ciclo de planificación para el mes siguiente.

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