Presentacion Caso Makro

Antezana , Jeysson

ANTECEDENTES

Características de la distribución antes de Makro Elevados stocks

Transportar la mercadería

Pocas actividad promocional

No marcas propias

Poco conocimiento del cliente

Ingreso de Makro Eficiencia en el surtido Valores agregados Optimización de inventarios Mejor costo beneficio Productos diferenciales

Cuál considera que será el efecto en la mezcla de canales de distribución del comercio masivo frente al ingreso de Makro y su formato Cash & Carry en Perú

Distribuidor

Consumidor

Nestle

Precio al consumidor Gramos/Unid

Unidad

10

12

Distribuidor

P. Distribuidor S/.

10.00

Mark Up

X12

20%

S/.

12.00

Unid S/.

1.00

Minorista Makro

Consumidor

Nestle

Horeka Precio al consumidor

Makro

Gramos/Unid

Unidad

10

12

P. MAKRO S/.

9.43

Mark Up 6%

P. Minor. S/.

10.00

Mark. Up 20%

X12 S/.

12.00

Unid S/.

1.00

Margen Rebate Objetivo de Crecimiento Plazo de Pagos Apoyo por Campaña

Distribuidor

Consumidor

Nestle

Impulsación o Promotoría

Mercaderistas Material POP Degustación

CANAL MODERNO ANTES DE MAKRO

(-) Margen Rebate Objetivo de Crecimiento (-) Plazo de Pagos Apoyo por Campaña

Margen Productos hecho a medida Venta Cruzada de productos

Minorista Makro

Consumidor Horeka

Impulsación o Promotoría Mercaderistas Exhibidores Degustación

CANAL DESPUES DE MAKRO

Nestle

Desarrolle un resumen de las condiciones comerciales que estaría dispuesto a ofrecer como parte de su ingreso a la cadena indicando como mínimo condiciones de pago, márgenes comerciales, plan de inversión en espacios, plan de inversión para publicidad conjunta, rebates e incentivos, política de devoluciones, entre otros.

Plan de Trade Condición de Pago

30 días. Pues al ser un formato pague y lleve Makro tiene mayor liquidez que otros mayoristas que ofrecen créditos a sus clientes.

Márgenes comerciales

El margen a Makro sería del 8% puesto que va a realizar una intermediación con un detallista quien se va a encargar de revender el producto

Plan de inversión en espacios

El plan de inversión de espacios de Nestle con Makro se centra en compartir el espacio de las góndolas principales de manera similar a las del líder de la categoría y a las marcas B otorgando para esto un 1% de margen sobre estos productos.

Plan de inversión en publicidad conjunta

Makro mail (revista online y física de Makro). Esta revista es personalizada de acuerdo al segmento y rubro de los clientes. Material POP.

Plan de Rebate

Plan de política de Devoluciones

1% del margen neto por volumen de compra.

Se validará que el producto no esté en óptimas condiciones según su número de serie. Se repondrá la mercadería en un lapso de 1día y se incrementará un 5% sobre la cantidad de productos que estuvieron con falla.

¿Q ué estrategias sugeriría para

cuidar la rentabilidad que se puede conseguir en la venta a realizar con el cliente?

Egresos

RENTABILIDAD = Ingresos

VOLUMEN DE COMPRA

Nestle

Makro

PUSH

PUSH Minoristas

Consumidor

Horeca

Consumidor

Dinamizar el Punto de venta

Promociones dirigidas al canal minorista

PUSH

Venta Cruzada de Productos

Productos adaptados para el canal Horeka

a)Promociones dirigidas al Canal Minorista

Estrategia PUSH

b) Dinamizar el Punto de Venta

Merchandising - Exhibidores

Reposición Mercaderista

C) Venta cruzada de productos  Cross Selling

d) Productos adaptados al Canal HOREKA Los

clientes esencialmente compran presentaciones o formatos de tamaño grande. Por ejemplo para un Hotel será más económico comprar una presentación de Café de 1 Kg que una presentación de sobre de 150 gramos

GRACIAS