Preparación, Elaboración y Administración de Proyectos - ESAE

 

 

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PREPARACIÓN, ELABORACIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS

2016

 

Índice

1. 1.   Introducción al estudio de proyectos: aspectos conceptuales. 2. 2.   Estudio de proyectos: aspectos metodológicos e instrumentales básicos. 3. 3.   Preparación de proyectos: Estudio de los proyectos. 4. 4.   Antecedentes del proyecto.

5. 5.   Viabilidad comercial. 6.  Viabilidad técnica. 7. 7.   Viabilidad legal. 8. 8.   Viabilidad de gestión (comprende lo organizacional). organizacional). 9. 9.   Preparación de proyectos productivos. 10.  Evaluación privada y social de proyectos. 10. 11. Administración de proyectos.

 

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TEMA Nº 5: VIABILIDAD COMERCIAL – COMERCIAL  – ESTUDIO  ESTUDIO DE MERCADO A.  INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE MERCADO. Estudiar variables que se traducen en aspectos económicos que repercuten de una manera u otra, en la composición del flujo de caja proyectado.

B.  B.  ESTRUCTURA ECONOMICA DEL MERCADO. El comportamiento futuro de los factores económicos de un proyecto es afectado fuertemente por la estructura actual y esperada del mercado. El mercado lo conforman:  

La totalidad de los compradores y vendedores del producto o servicio que se vaya a elaborar en el proyecto.

 

La estructura del mercado, el tipo de ambiente competitivo.

Donde operan los ofertantes y demandantes.

C. C.   ESTRUCTURAS DE MERCADO Competencia

Competencia

Competencia

perfecta

monopolística

oligopolística

Libre Competencia.

Monopolio

Competencia entre

Competencia

Ausencia de

muchos.

oligopolística.

competencia.

No Influye en el

Precios

Precios acordados y

Precios fijados.

precio.

administrados.

casi fijados. 1

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D. D.   ESTUDIO DE MERCADO. En este estudio se define la cuantía de su demanda e ingresos de operación y los costos e inversiones implícitos. Metodológicamente los aspectos que deben estudiarse:  

El producto.

 

El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.

 

La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.

 

Las importaciones y exportaciones.

 

Comercialización del producto del proyecto.

 

Los proveedores y la disponibilidad y precio de los insumos actuales y proyectados

E. E.   EL MERCADO DEL PROYECTO. Generalidades: en este caso es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes económicos de su actuación:

 

Proveedor

 

Competidor

 

Distribuidor

 

Consumidor

 

Factores Externos (PESTA)

2

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F.  F.  EL CONSUMIDOR Y LA DEMANDA DE UN PRODUCTO. Este análisis constituye uno de los elementos centrales del estudio de los proyectos por la incidencia que tiene en su aceptación o rechazo. La cantidad demandada depende de:  

Precio de mercado del producto o servicio.

 

Ingreso o renta de los consumidores.

 

Precio de los productos sustitutos o complementarios.

 

Preferencias del consumidor.

G. G.   MERCADO CONSUMIDOR.  

Es el que más tiempo requiere.

 

Varios estudios específicos, ya que así podrán definirse diversos efectos sobre el flujo de caja proyectado.

 

Los hábitos y las motivaciones de compra serán determinantes al definir al consumidor real, o sea quien toma la decisión de compra.

H. H.   TIPOS DE CONSUMIDORES. 1. 1.   Consumidor Institucional Se caracteriza por decisiones racionales basadas en las variables técnicas del producto, su calidad, precio, oportunidad en la entrega y disponibilidad de repuestos. La demanda depende de factores económicos y su segmentación: 3

  Rubro de actividad.

o

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  Región geográfica.

o

  Tamaño y volumen.

o

  Medio de consumo, etc.

o

2. 2.   Consumidor Individual Toma decisiones de compra basadas en consideraciones de carácter emocional como la moda, la exclusividad del producto, la marca. La segmentación depende de:

  Variables geográficas.

o

  Demográficas como edad, sexo, nivel ocupacional, religión, etc.

o

  Nivel de ingreso y su distribución.

o

  Variables psicosociológicas como grado de autonomía en su decisión de compra,

o

conservadurismo, etc.

  Quien toma la decisión de compra, madre u otra personal.

o

I. I.   DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA. Cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún producto actual podrá satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo. Calculo de la demanda potencial insatisfecha:

a.  a.  Una vez graficados los datos de Oferta-Demanda y sus respectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o tres variables.

4

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b. b.   Halle la diferencia, año con año, del balance oferta-demanda y con los datos proyectados se puede calcular la Demanda Potencial Insatisfecha.

J. J.  

LA ESTRATEGIA COMERCIAL.

Se basa en 4 decisiones fundamentales que influyen individual y globalmente en la composición del flujo de caja proyectado: a.  Producto. b.  Precio. c.  Plaza. d.  Promoción.

a.  a.  Producto. Comportamiento esperado de las ventas según el ciclo de vida del producto.  

Introducción del producto: las ventas se incremental levemente, mientras se da a conocer.

 

Crecimiento: Sera Rápido si ya el producto es aceptado.

 

Madurez: Se estabilizan hasta que llega la…

 

Declinación: Las ventas disminuyen rápidamente.

i. i.  

La Marca.

Al evaluador le interesa conocer cómo influye la marca en el precio. Que una empresa especializada realice el diseño. Su logotipo y presentación en todos los medios de difusión y comunicación utilizados.

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ii. ii.  

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El Envase.

En este caso, al evaluador le interesara también la inferencia económica que tiene el envase. El elemento de costo que se infiere de la diferenciación que se busca a través de: - Forma. - Color. - Tamaño. - Texto del mensaje. - Etc.

b.  b.  Precio. Quizás el elemento más importante de la estrategia comercial por su incidencia en la rentabilidad del proyecto, pues define el nivel de ingresos. Las condiciones de venta serán esenciales en la forma que adquiera el flujo de ingresos:

- Condiciones de crédito. - Porcentaje de cobro al contado. - Plazo de crédito. - Monto de las cuotas - Tasas de interés implícito a las cuotas

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- Descuentos por ponto pago

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- Descuentos por volumen La definición del precio de venta debe de conciliar varias variables: - La demanda asociada a diferentes niveles de precios. - Los precios de la l a competencia para los productos iguales o sustitutos. El estudio de los canales de distribución - Minorista - Mayorista

i. 

Como determinar el precio.

En general, en cada producto o servicio, hay diferentes precios en dependencia de la calidad, cantidad que se compre, etc. Y se utiliza los cálculos de precios promedios en cada una de estas condiciones, pues es el que se utilizara como referencia para calcularlo. Es este sentido, es conveniente tener en cuenta para su determinación: -  Tipo de establecimiento: Minorista, mayorista, cadena de autoservicios.

 

-

ii. ii.  

Calidad del producto: Buena, muy buena, excelente.

Tipos de precios.

-  Internacional: Para artículos de exportación -importación. FOB (Libre a Bordo) en el país de origen. En US$ -  Regional Externo: Vigente solo en una región. Por ejemplo: América del Sur, Generalmente en acuerdos económicos entre países. -  Regional Interno: Vigente solo en una parte del país.

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-  Local: Vigente solo en una ciudad o población. -  Nacional: Vigente en todo el país.

c.  c.  Plaza. -  Se refiere al mercado (físicamente hablando) hablando) donde se realizaran las ventas. -  Los canales de distribución que tendrá el proyecto.

d.  d.  Promoción. -  La imagen corporativa que se desea reflejar. -  La estrategia comunicacional y publicidad que se realizara para dar a conocer el producto en el consumidor. -  Las estrategias promocionales que se implementaran para incrementar las ventas.

K. K.   CONCLUSIONES.    

Se deber determinar si el proyecto analizado es viable comercialmente.

Se debe tomar la decisión de continuar con el estudio o si se lo debe descartar.

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SEGUNDO COMPONENTE: ESTUDIO DE MERCADO1 

El estudio de mercado del proyecto viene a constituirse en uno de los estudios que mayor importancia se le da, esto no es casual ya que el conjunto de variables que se analizan y lo componen se traducen en aspectos económicos que repercuten de una manera u otra en los demás estudios (y viceversa), pero a su vez en la composición del flujo de caja proyectado. Nos demandará recurrir a todas las fuentes secundarias disponibles, además de requerir de métodos y técnicas efectivos para recopilar información de las fuentes primarias que consideremos importantes (es importante el marco metodológico y precisar la temporalidad de la recopilación). Este conjunto de información será traducido y estará presente en los diferentes componentes del estudio de mercado que empezamos a desarrollar inmediatamente.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO PRINCIPAL Y SUBPRODUCTOS. Este componerte del estudio de mercado debe permitir al evaluador, conocer al detalle y de manera descriptiva toda la información relacionada al producto y subproductos que pretende generar el proyecto. Es importante presentar y detenerse en los atributos que serán los aspectos competitivos y comparativos con relación a los productos existentes en el mercado, mucho más estratégico, si el producto es único.

Descripción del producto del proyecto Debe presentar y describir todos los atributos del producto, asociándolos a las necesidades, deseos y expectativas del mercado. Principalmente: 9 1

 Es importante la perspectiva sintética basada en un conjunto de interrogantes que orienten la elaboración de

los diferentes estudios del proyecto. Utilizo y d estaco este formato del texto de Ramiro Paredes, “Elementos de elaboración y evaluación de proyectos”, Sanjinés, Bolivia, 1999.  

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-  ¿Cuál la necesidad, deseo y expectativa que busca satisfacer el producto del proyecto en el mercado? -  ¿Qué producto va a ofrecer el proyecto? ¿Qué atributos (cualidades y características) tiene? Considerar mínimamente:  

Antecedentes

del

productos

y

otros

con

similar

características en el mercado.  

Composición y propiedades química y/o física del producto.

 

Descripción amplia de los atributos del producto.

 

El nombre comercial del producto.

 

Las

normas

y

especificaciones

exigidas

nacional

e

internacional (si se prevé exportar), como calidad, diseño, línea del producto, durabilidad, envase, etc.  

Tipo de producto (de consumo final, de producción, intermedio…).

 

Relación del producto con los ingresos y otras condiciones sociales, políticas o culturales del consumidor (inferior, superior…).

El producto del proyecto y los de la competencia. Realizar un análisis amplio y comparativo con los productos presente en el mercado, es importante identificar y describir por qué algunos estos deberá ser considerado como principales competidores: 10

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  ¿Cuáles son las ventajas competitivas y comparativas del

o

producto

con

relación

a

los

ofrecidos

por

otros

competidores?

  ¿Cuáles son las ventajas del producto de los competidores

o

sobre el nuestro?

  ¿Cuáles son los productos referentes, líderes en el mercado?

o

¿Por qué?

El producto del proyecto y los sectores económicos. Es importante a su vez, ubicar al producto del proyecto en el sector productivo del que es parte y específicamente cual su contribución al producto final.

  ¿El producto de que sector productivo es parte y con sector

o

está relacionado? (alimentación, agricultura, industria, servicio, etc.)

  ¿El producto es para exportar o para el consumo interno o

o

para ambos?

  ¿Es renovable o no renovable?

o

  ¿De consumo final, intermedio o de capital?

o

Descripción de los subproductos. Se debe utilizar las mismas orientaciones que para la Descripción del producto del proyecto. Los Subproductos pueden ser bienes y/o servicios. Su presentación y descripción debe ser de forma sucinta:

  ¿Cuál la necesidad, deseo y expectativa que buscan satisfacer

o

el o los subproductos subproductos del proyecto?

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  ¿Qué atributos (cualidades y características) tienen

o

Productos sustitutos. Su identificación y la precisión de los mismos permiten tener claridad en quienes se constituirán nuestra competencia directa. Es importante no olvidar “que el producto más parecido al producto de nuestro proyecto, es el más peligroso”:

  ¿El producto tiene sustitutos?

o

  ¿Hay otros productos que sean similares al ofrecido por el

o

proyecto?

 

o

¿Existen en el mercado el producto ofrecido por el proyecto o constituye un producto nuevo? ¿o es único?

Producto complementario. La existencia de éstos puede condicionar el consumo del producto del proyecto o viceversa:

  ¿El uso o consumo del bien producido por el proyecto está

o

condicionado a la disponibilidad de bienes complementarios? O es un ¿bien independiente?

  ¿El producto del proyecto, es condición para el consumo de

o

otro?

Usos del producto. Consiste en establecer con claridad cómo y para qué usa el consumidor el producto, esto permitirá aportar elementos, no solo para el proceso productivo, sino pera el proceso de comercialización.

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Formas de uso. Esto permitirá saber en qué forma debe presentársele el producto de proyecto al mercado consumidor:

  ¿Bajo qué formas usan los consumidores el producto?

o

(liquido, solido, intangible, etc…) 

  ¿Las formas que lo usan es recurrente, esporádica o

o

indistinta?

Usos del producto. Permite tener conocimiento del uso que tiene el consumidor para el proyecto:

  ¿Cómo usan los consumidores el producto ofrecido por el

o

proyecto? ¿Alimento, vestimenta, materia prima, etc.?

  ¿Este uso es recurrente, esporádica o indistinto?

o

Finalidad en el uso del producto. Asociado a la necesidad, es importante tener claridad, ya que está asociado al deseo y expectativa:

  ¿Para qué usan los consumidores el producto? ¿Para saciar el

o

hambre, cubrirse la piel, etc…? 

  ¿Cuál el deseo y la expectativa asociada?

o

13

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MERCADO CONSUMIDOR. Este acápite del estudio, debe permitir conocer ampliamente y a detalle las características cualitativas cualitativas del mercado consumidor y las personas que lo componen.

Los consumidores. Entre la descripción de las características más relevantes de los consumidores, podemos precisar: -  ¿Quiénes

son

los

consumidores

concretamente

(personas,

empresas, instituciones públicas, sectores económicos, etc.) o todos ellos?

-

 

¿Son consumidores reales, potenciales, metas, futuros?

-  ¿Cuáles son las características sociales, culturales, políticas, económicas, demográficas, etc. de los consumidores? Se las debe describir ampliamente. -  ¿Quiénes intervienen en el proceso de la compra? ¿Quiénes cumplen qué roles? -  ¿Cuál es el perfil de nuestro consumidor? -  ¿Los consumidores tiene poder de compra? ¿Cuál la relevancia de las compras con relación a su nivel de ingresos? -  ¿Quiénes son los consumidores en el mercado externo? (personas, empresas) ¿Cuáles sus principales características? (considerar los aspectos anteriormente citados en este punto).

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Su ubicación geográfica. Esto nos permitirá tener datos precisos para el sistema de información geográfica del consumidor consumidor y que es parte en la estrategia de de marketing y la comercialización del producto del proyecto: -  ¿Dónde se encuentran nuestros consumidores? ¿En qué parte del mundo, país, departamento, región, municipios, ciudad, zona, barrio, etc…? (se debe construir esta información a los reales,

potenciales, meta, etc…)  -  ¿Dónde viven? ¿Dónde compran los consumidores? consumidores? -  ¿Cuáles son las l as características climatológicas, geográficas donde vive y compra el consumidor? (clima, altitud, ubicación y límite geográfico, etc…)  -  ¿Qué medios de transporte y comunicación cuenta el mercado consumidor?

MERCADO PROVEEDOR DEL PROYECTO. Se debe presentar toda la información recopilada y sistematizada de las personas o empresas que proveerán al proyecto de todos los insumos, materiales necesarios para el proceso productivo.

Los proveedores. Se deberá describir los aspectos más relevantes, como ser: 15

-  ¿Quiénes nos proveen, personas, empresas, organizaciones?

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-  ¿Qué nos proveen específicamente? (bienes y/o servicios) -  ¿Cuáles son los pros y contras de los bienes y servicios que nos proveen? -  ¿De quiénes son las empresas proveedoras? -  ¿Cuál el grado de dependencia que tiene el proyecto con el mercado proveedor? -  ¿Qué alternativas de proveedores existen en nuestro país y en el extranjero? -  ¿Cuál la estrategia de venta que emplean los proveedores? -  ¿Cuál el poder de los proveedores en el mercado?

Su ubicación geográfica. Deberá contener información necesaria sobre los aspectos más relevantes de la ubicación geográfica del mercado proveedor: -  ¿Dónde se en encuentran ubicados nuestros nuestros los proveedores de bienes y servicios que requiere el proyecto? -  ¿En qué parte del mundo, país, departamento, región, municipios, ciudad, zona, barrio, etc…? 

-  ¿Dónde se deberá comprar los productos de los l os proveedores? (en la empresa, en nuestra empresa o en un lugar l ugar geográfico a disposición de los compradores) -  ¿Cuáles son las l as características climatológicas, geográficas donde está ubicado el proveedor?

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-  ¿Qué medios de transporte y comunicación cuenta el mercado proveedor? Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

 

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LA DEMANDA. Se debe entender a la demanda como la formulación expresa de un deseo y está condicionada por los recursos disponibles del individuo y por los estímulos del marketing recibidos. La gente tiene deseos casi ilimitados, pero sus recursos sí tienen límite. Por ello, quiere elegir los productos que proporcionen la mayor satisfacción por su dinero. Cuando están respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se convierten en demandas. Los consumidores ven los productos como paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporcionan el mejor paquete a cambio de su dinero.

Factores que determinan la demanda. Es importante describir aquellos factores f actores que afectan el comportamiento de la demanda, entre ellos:

Tamaño de la población. Generalmente existe una proporcionalidad entre la demanda y el tamaño de la población, a su vez de su tendencia de ésta y las proyecciones. 

  ¿Cuál es el tamaño de la población? ¿Cuál el tamaño de la

o

población consumidora?

  ¿Qué porcentaje y cantidad de la población total representa

o

la población objetivo del proyecto?

  ¿Cuál la tendencia de la población consumidora? (analizar

o

otros

indicadores

demográficos

que

se

consideren

pertinentes)

  ¿Cuál la sensibilidad de la demanda del producto ofrecido por

o

el proyecto ante una variación de la población y/o del número de empresas consumidoras?

Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

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El precio de los productos sustitutos. De existir productos sustitutos, analizar el comportamiento del precio de estos con relación al consumo del nuestro. 

  ¿Cuál la relación entre los niveles de precios del producto

o

sustituto y el producto del proyecto? (analizar si es favorable o desfavorable)

  ¿Cuál la tendencia hacia la sustitución?

o

  ¿Cuál es el grado de disponibilidad del bien sustituto en el

o

mercado?

 

o

¿Cuáles son aquellos productos sustitutos que amenazan o pueden amenazar el producto del proyecto?

  ¿Cuáles son las características del bien sustituto, la demanda

o

histórica y precio de ese bien?

El precio del bien complementario. De existir productos complementarios, estos pueden limitar el consumo de nuestro producto; así sea que el nuestro es complementarios de otro o existan productos necesarios para el consumo del nuestro.

  ¿El producto del proyecto se halla ligado al consumo de algún

o

bien complementario? ¿Cuáles? Describirlos concretamente. concretamente.

  ¿Cuál el comportamiento del producto del proyecto, con

o

relación al de algún bien y/o servicio complementario?

  ¿El precio del bien complementario tuvo un comportamiento

o

histórico ascendente o descendente?

  ¿Cómo se comportan los consumidores ante las variaciones

o

del producto complementario? O ¿viceversa? Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

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El ingreso del consumidor . Otra variable que en la mayoría de las oportunidades oportunidades está directamente ligada a la demanda (dependiendo de qué tipo de bien sea), es el variable económica del ingreso, los aspectos a ser considerados:

  ¿Cuál el nivel de ingreso del consumidor?

o

  ¿Cuál el comportamiento y la tendencia de los ingresos de la

o

población consumidora? (aumento, estancados o en decremento)

  ¿El ingreso del consumidor está directamente relacionado

o

con la demanda del producto?

  ¿El consumo se incrementa o decrementa ante una variación

o

de los ingresos?

Nivel general de los precios. Esta variable generalmente está relacionada con otras subvariables (p.e. el precio de la canasta familiar), que en muchos casos la variación de un determinado bien o bienes, afectan de manera positiva o negativa el nivel de otros bienes.

  ¿Cuál la tendencia de los precios de la canasta familiar

o

  ¿Una variación en el nivel general de precios, ocasiona una

o

modificación en las cantidades demandadas demandadas del producto del proyecto?

  ¿Cuál el comportamiento histórico en el nivel general de

o

precios?

Gustos y preferencias de los consumidores. 19

Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

 

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En

el

mercado,

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generalmente

ya

concurre

un

determinado

posicionamiento en base diversos atributos de los productos ya existentes, es importante identificarlos y ser conscientes de los mismos.

  ¿En el mercado, existen algún tipo de posicionamiento?

o

  ¿Cuáles son las empresas y productos de mayor preferencia

o

en el mercado consumidor? ¿Por qué?

  ¿Cuáles son los atributos del producto más valorados por los

o

consumidores? ¿son conscientes del atributo (cualidades) del producto ofrecido? ¿existen algunos atributos olvidados y relevantes?

  ¿Es importante la calidad del producto?

o

  ¿Para los consumidores es importante la marca del

o

producto? Y ¿en qué grado se hallan identificados con una marca?

  ¿Cuáles son los otros elementos (diferentes a los atributos)

o

que influyen en la decisión de compra de los consumidores?

Elasticidad de la demanda. Este segmento del estudio del mercado, permite conocer desde una perspectiva microeconómica la sensibilidad y proporción del comportamiento de la cantidad demanda con relación a otras variables y grado de condicionamiento, nos referimos:

20

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-  ¿Cuál la elasticidad2 de la demanda: elástica, inelástica, unitaria? (a su vez: elasticidad precio de la demanda3, elasticidad-arco4, elasticidad-cruzada5, elasticidad ingreso6) -  ¿Cómo se determinaron las elasticidades de la demanda? -  ¿Cuáles con los resultados arrojados por la diferentes elasticidades, que significan y que implicancias tienen?

Tipo de demanda a ser atendida. Consiste en precisar, describir y justificar la demanda o las diferentes tipos de demanda que pretendemos sean atendidas por el proyecto.

-  ¿Qué tipo de demanda cubrirá el proyecto: Real, efectiva. Potencia, etc…? -  ¿Cuáles son las características de esa demanda? -  ¿Por qué atenderá esa demanda?

2

 Es importante que el cálculo y la determinación de las elasticidades, se las realice según lo establecido en la

teoría microeconómica. 3

  Medida utilizada para mostrar el grado de respuesta, o elasticidad,  elasticidad,  de la cantidad demandada de

un bien un bien o servicio a los cambios en el el precio  precio de dicho bien o servicio.   4

 Es la elasticidad calculada a lo largo de un intervalo de precios, en lugar de elegir el precio inicial o final

utilizaremos una medida de los dos que es promedio.   5

Medida utilizada para mostrar los cambios en la cantidad de un bien o servicio con relación a los precios de sus

21

sustitutos y complementarios. 6

  Medida utilizada para mostrar las variaciones de la renta o ingresos de los consumidores a la cantidad

demandada de un bien o servicio.

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La demanda histórica. Consiste en precisar y describir con datos cuantitativos el comportamiento histórico de la demanda. Se deben analizar y describir los eventos más relevantes o atípicos de este periodo histórico. Se recomienda observar los datos de al menos 10 años o construir esta fracción del estudio en base a la disposición de la información. Mientras más amplio el periodo analizado, permite apreciar de mejor manera el comportamiento de la demanda. 1:: Demanda histórica del producto “…”   Cuadro Nº 1 En cantidades:…  Periodos:…  AÑO CANTIDAD DEMANDADA OBSERVACIONES/ COMENTARIOS

-  ¿Cuáles la cantidad de la demanda histórica? ¿Se observa alguna tendencia? -  ¿Se identifican algunos eventos y comportamiento comportamiento atípicos? ¿En qué años y por qué?

Proyección de la Demanda. En base a los datos históricos de la demanda, se procede a realizar su proyección para los años de vida que se prevé tenga el proyecto. Es importante realizar la respectiva descripción y analizar las posibles variables que afectaron en el pasado y podrían afectar en el futuro, una vez implementado el proyecto. Cuadro Nº 2: Demanda proyectada del producto “…”  

Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

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En cantidades…   A:…  AÑO DEMANDA PROYECTADA OBSERVACIONES/ COMENTARIOS

-  ¿Qué método se utilizó para proyectar la demanda? ¿Por qué? -  ¿Para la obtención de la ecuación de proyección cuantas variables se tomaron? ¿Por qué? -  ¿Qué variables se consideraron como independientes y cuál como dependiente? ¿Por qué?

EXPORTACIONES. Si el proyecto prevé atender el mercado de otros países, es importante clarificar: -  ¿Mercado de qué países se pretende atender (exportar)? -  ¿Se exportará en su integridad o una parte se venderá en el mercado interno? -  ¿Cuál las características y condiciones del producto a exportar?, precisar:  

Las características físicas y químicas del producto.

 

Las

condiciones

técnicas

requeridas

para

la

exportación del producto (precisar por país).  

Plazos de entrega (al puerto, almacenes, etc…). 

 

Envase, empaque y embalaje que se utilizará para transportar el producto hasta su destino. Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

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Carrera de Administración de

-  ¿Existen incentivos de instancias estatales nacionales para la exportación del producto? ¿Cuáles son? -  ¿Cuáles son las políticas de importación que rigen en los países considerados como mercado para el proyecto? ¿Existen incentivos a la exportación? ¿Cuáles son? -  ¿Qué otros países exportan el producto al mercado objetivo? ¿En qué cantidades y en qué condiciones? -  ¿Existen en el mercado interno empresas que exportan el producto del proyecto?

Cuadro Nº 3: 3: Exportación histórica del producto “…”   En cantidades…  Periodos:… 

AÑO

PAÍS

EMPRESA

VOLUMEN DE EXPORTACIÓN

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

-  ¿Cuál la relación de la exportación con relación a la demanda nacional? ¿A qué se debe esta proporción? ¿Qué implicancia tiene para el proyecto? Cuadro Nº 4: Relación histórica: demanda interna y exportación del producto “…”   En cantidades…  Periodos:… 

Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

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AÑO

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Carrera de Administración de

DEMANDA INTERNA

% DEL TOTAL ABSOLUTO

(1)

(A)

EXPORTACIÓN

% DEL TOTAL ABSOLUTO

(2) (B)

TOTAL ABSOLUTA (SUMA 1+2)

TOTAL % (SUMA A+B)

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

MERCADO COMPETIDOR.

Es importante que el proyecto precise concretamente los competidores actuales, los posibles y su ubicación actual. Este acápite del estudio debe permitir conocer al detalle todo lo relacionado a nuestra competencia.

Los competidores existentes. Se debe identificar el conjunto de empresas y personas actualmente constituidas en el mercado: -  ¿Quiénes y cuáles son los competidores del proyecto? Describir mínimamente aspectos como:

  Existencia de líderes en el mercado, identificando cuáles son

o

las empresas y las razones.

  Las empresas más peligrosas para el proyecto. Describir por

o

qué.

  Sector al que pertenecen.

o

  Forma de producción (masiva, en serie, pequeñas

o

cantidades).

Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

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Carrera de Administración de

  Tecnología

o

que

utiliza

(de

punta,

mecanizado,

semimecanizado, artesanal).

  La tendencia de expansión y crecimiento de la competencia.

o

  Balance de sus limitaciones y fortalezas de la competencia en

o

su producción, en lo comercial, etc… 

-  Con relación al mercado, producto del proyecto y la competencia identificada ofrece ¿el mismo producto del proyecto? Identificar:

  Y describir las características y atributos del producto

o

ofrecido por la competencia. características y atributos de los subproductos   Y describir las características

o

ofrecidos por la competencia.

  Segmentos del mercado que dirigen su producto.

o

  Quiénes ofrecen un producto sustituto y/o complementario.

o

  Control que ejerce la competencia en el mercado (calidad,

o

tecnología, control de insumos, precios competitivos, etc…). 

describir el sistema de distribución y comercialización que   Yemplea la competencia.

o

  Estrategia comercial emplea la competencia para llegar al

o

consumidor (precios bajos, venta a plazos, créditos, descuentos por pronto pago, promociones, etc…). 

  El Mix de promoción que utiliza (que medios, que atributos

o

explota, posicionamiento, etc…).  26

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-  ¿La competencia de donde adquiere los bienes del capital, los bienes intermedios y los bienes facilitadores? ¿será

de los mismos mismos

mercados donde acudirá el proyecto? -  ¿Existe fluidez en la entrega de estos bienes o hay periodos donde los mismos escasean? -  ¿Cuáles son las limitaciones del mercado proveedor en la disponibilidad de materias primas, materiales e insumos?

Competidores eventuales o posibles. Prevé demostrar la posibilidad y riesgo del ingreso de nuevos competidores, pero a su vez las posibilidades de competidores temporales que pueden afectar y distorsionar el comportamiento de la demanda y el mercado. -  ¿Qué posibilidades existen del ingreso de nuevos competidores? ¿Existen barreras? ¿Cuáles son? -  ¿Las empresas que producen bienes complementarios o sustitutos, tiene posibilidades de ser competidores directos del producto del proyecto? ¿Cuáles serían esas empresas? ¿Cuáles sus condiciones? -  ¿Hay facilidades para que los potenciales competidores accedan a generarse condiciones competitivas en el mercado? (proveedores, recursos financieros, tecnología, mercado, etc…) 

-  ¿La competencia potencial es nacional o externa? -  ¿Existen competidores esporádicos? ¿Por qué razones? ¿En qué condiciones? ¿En qué temporalidad?

Ubicación geográfica de la competencia. 27

Describir el espacio geográfico y las condiciones de donde opera la competencia.

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-  ¿Dónde se encuentran ubicados las empresas competidoras? (en nuestro país, departamento, ciudad, región, municipio, localidad, fuera del país). -  ¿Qué ventajas y desventajas ofrece la ubicación actual de la competencia? -  El lugar desde donde opera la competencia, ¿Con qué medios de comunicación cuenta? ¿Qué medios de transportes se emplea para llegar a los consumidores? -  La ubicación actual de la competencia ¿Cuál el clima, altitud, ubicación y límite geográfico del mercado competidor?

LA OFERTA. Debe demostrar el comportamiento histórico, actual y futuro de los competidores que produzcan el mismo bien o servicio del proyecto, así como los sustitutos y/o complementarios. En este componente, es importante entender que cuando se habla de oferta, nos referimos a la relación que existe entre la cantidad ofrecida de un bien o servicio y su precio.

Factores determinantes de la oferta. Es necesario conocer cuáles son los factores, al margen del precio del bien, que impulsará modificar la oferta.

Precio de los factores de producción. 28

Se debe tener claridad con relación a la variación de los precios de los factores de producción y su relación con la oferta.

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  ¿Cuál el comportamiento histórico y actual del precio de los

o

factores de producción requeridos por el proyecto? (ascenso, descenso, estable).

  ¿Qué factor de producción presenta mayores índices de

o

cambios en el precio?

  ¿En qué medida incide en el proyecto un aumento,

o

disminución o estabilidad en el precio de los factores de producción?

Precio del bien sustituto. Es importante tener claro como por una variación del precio de un producto sustituto, afecta en la producción y la oferta del otro bien.  

  ¿El producto tiene bienes sustitutos que le signifiquen

o

competencia?

  ¿Cuál es el precio de los sustitutos? ¿Su comportamiento

o

histórico? ¿Cuál su tendencia? (ascendente, descendente, estancada).

  ¿Cómo afectan las variaciones en el precio de los productos

o

sustitutos a la oferta?

Precio del bien complementario. Se debe tener certidumbre como una variación del bien complementario puede afectar el comportamiento de la producción y oferta de otros productos.

  ¿El producto tiene bienes complementarios?

o

  ¿Cuál es el precio de los productos complementarios? ¿Su

o

comportamiento histórico? ¿Cuál su tendencia? (ascendente, descendente, estancada). Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

29

 

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  ¿Cómo afectan las variaciones en el precio de los productos

o

complementarios a la oferta?

Precio de los subproductos. Se debe tener certidumbre como las variaciones del precio de los subproductos del proyecto puede generar algún efectos en la oferta del producto principal del proyecto. 

  ¿Al margen del producto principal del proyecto se puede

o

elaborar otros subproductos? subproductos?

  ¿Existen empresas que producen u ofrecen subproductos

o

similares al del proyecto?

  Cual la diferencia de esos subproductos con el del proyecto:

o

¿Calidad? ¿precio? ¿presentación? Etc.

  ¿Cuál es el precio de los subproductos? ¿Su comportamiento

o

histórico? ¿Cuál su tendencia? (ascendente, descendente, estancada).

  ¿Cómo afectan las variaciones en el precio de los

o

subproductos a la oferta del producto principal?

Precios futuros esperados. Se debe analizar el comportamiento de los precios, ya que desde la perspectiva de la racionalidad económica, se debe decidir cuándo es más conveniente poner a disposición el producto al mercado. 

  ¿Existe posibilidades de incremento o contracción en el

o

precio del producto ofrecido por el proyecto? 30

  ¿Cuáles serían las causas para ese comportamiento y cómo

o

afectaría a la cantidad ofrecida? Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

 

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Cantidad de oferentes. Cuanto mayor sea el número de empresas que ofrecen el producto, mayor será la oferta del bien en cuestión. Existen tres tipos de oferta: La oferta desarrollada en una economía de libre mercado, la oferta oligopólica y oferta monopólica.

  ¿Quiénes son los oferentes del producto?

o

  ¿Cuál su capacidad instalada? ¿Cuál el tamaño de producción

o

de los oferentes? (grandes, medianos, pequeños)

  ¿Cuál su nivel de producción de los oferentes? ¿Está en

o

crecimiento, estancada o decreciendo? ¿Cuál la tasa?

  ¿Cuál la temporalidad de su producción? (diaria, semanal,

o

mensual o anual).

5:: La o ferta del producto “…”   Cuadro Nº 5 En cantidades…   A:… 

UBICACIÓN

EMPRESA OFERENTE

PRODUCCIÓN HISTÓRICA

PRODUCCIÓN ACTUAL

PRODUCCIÓN MÁXIMA ESPERADA

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

  ¿La oferta del proyecto a qué tipo de mercado está

o

destinado?

Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

31

 

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Cuadro Nº 6: 6: La o ferta del producto producto “…”y su mercado mercado  En cantidades…   A:… 

UBICACIÓN

EMPRESA OFERENTE

PRODUCCIÓN ACTUAL

MERCADO NACIONAL

MERCADO INTERNACIONAL

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

Capacidad productiva. Esta información extraída del estudio técnico, deberá en promedio reflejar la capacidad productiva que tendrá el proyecto durante su periodo de vida. productiva del proyecto?   ¿Cuál será la capacidad productiva

o

Tecnología. Mencionar y describir concretamente el tipo de tecnología que utilizará el proyecto.

  ¿La tecnología del proyecto dará lugar a una disminución en

o

los costos de producción del bien o servicio frente a los costos y precio de venta de los competidores?

Elasticidad de la oferta. Este segmento del estudio del mercado, permite conocer desde una perspectiva microeconómica la sensibilidad y proporción del comportamiento de la cantidad ofrecida con relación a una variación en el precio. -  ¿Cuál la elasticidad de la oferta: of erta: elástica, inelástica, unitaria? Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

32

 

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-  ¿Cómo se determinaron las elasticidades de la oferta?

-

 

¿Cuáles con los resultados arrojados por la diferentes elasticidades, que significan y que implicancias tienen?

Oferta histórica. Consiste en precisar y describir con datos cuantitativos el comportamiento histórico de la oferta. Se deben analizar y describir los eventos más relevantes o atípicos de este periodo histórico. Se recomienda observar los datos de al menos 10 años o construir esta fracción del estudio en base a la disposición de la información. Mientras más amplio el periodo analizado, permite apreciar de mejor manera el comportamiento de la oferta. Cuadro Nº 7 : Oferta histórica del producto “…”   En cantidades…  Periodos:…  AÑO CANTIDAD OFERTADA OBSERVACIONES/ COMENTARIOS

-  ¿Cuáles la cantidad de la oferta histórica? ¿Se observa alguna tendencia? -  ¿Se identifican algunos eventos y comportamiento comportamiento atípicos? ¿En qué años y por qué?

Oferta proyectada. 33

En base a los datos históricos de la oferta, se procede a realizar su proyección para los años de vida que se prevé tenga el proyecto. Es importante realizar la Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

 

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respectiva descripción y analizar las posibles variables que afectaron en el pasado y podrían afectar en el futuro, una vez implementado i mplementado el proyecto. Cuadro Nº 8 : Oferta proyectada del producto “…”   En cantidades…  Periodos:…  AÑO OFERTA PROYECTADA OBSERVACIONES/ COMENTARIOS

-  ¿Qué método de proyección se empleó para proyectar la oferta? ¿Por qué? -  ¿Para la obtención de la ecuación de proyección cuantas variables se tomaron? ¿Por qué? -  ¿Qué variables se consideraron como independientes y cual como dependiente? ¿Por qué?

IMPORTACIONES. Se debe tener datos precisos con relación a los productos que son importados y que a su vez se constituyen en competidores de nuestro mercado, considerar: -  ¿Cuál las cantidades del producto históricas importadas? ¿De qué países se importó e importa el producto ofrecido por el proyecto? -  ¿Qué características tiene el producto importado en cuanto a calidad, empaque, diseño, envase, marca, etc.? 34

-  ¿Quiénes importan el producto, empresas o personas?

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-  ¿Las empresas que importan el producto son nacionales, extranjeras o sucursales de empresas extranjeras?

Cuadro Nº 9: Importación histórica del producto “…”   En cantidades…  Periodos:… 

AÑO

PAÍS

EMPRESA

VOLUMEN DE IMPORTACIÓN

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

-  ¿Cuál es el nivel de consumo en el mercado interno del producto importado? -  ¿Cuál la relación de la importación con relación a la oferta nacional? ¿A qué se debe esta proporción?

35

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Cuadro Nº 10: Relación histórica: producción interna e importaciones del producto “…”   En cantidades…  Periodos:… 

AÑO

OFERTA INTERNA (1)

% DEL TOTAL ABSOLUTO (A)

IMPORTACIÓN (2)

% DEL TOTAL ABSOLUTO (B)

TOTAL ABSOLUTA (SUMA 1+2)

TOTAL % (SUMA A+B)

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

IMPORTANTE :  Un aspecto que muchas afecta y distorsiona la correcta lectura del consumo interno de un producto, está relacionado con el contrabando. De existir y ser una variable lo suficiente importante deberá incluírsela en esta parte del proyecto, con su respectivo análisis.

BALANCE DEMANDA Y OFERTA HISTÓRICA. Permite identificar el déficit o excedentes que anualmente se presentaron en el mercado.

36

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Cuadro Nº 11: Balance de la demanda d emanda y oferta histórica del producto“…”   En cantidades…  Periodos:… 

AÑO

DEMANDA

OFERTA

SOBREOFERTA

DEMANDA INSATISFECHA

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

-  ¿Históricamente existe sobreoferta o demanda insatisfecha? ¿a qué se debe este comportamiento? ¿se aprecia alguna tendencia? -  ¿El déficit se cubre con las importaciones?

37

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BALANCE DEMANDA Y OFERTA PROYECTADA. Esta información es trascendental y ayuda a determinar el tamaño del proyecto y la probable participación futura como oferente. 12:: Balance de la demanda d emanda y oferta proyectada del producto “…”   Cuadro Nº 12 En cantidades…  Periodos:… 

AÑO

DEMANDA

OFERTA

DEMANDA INSATISFECHA

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

-  ¿La estimación futura de la demanda insatisfecha es favorable al proyecto? ¿Por qué?

BALANCE DEMANDA, OFERTA, IMPORTACIÓN Y EXPORTACIÓN. Para aquellos proyectos que se enfrentaran además de la competencia, con productos importados, pero a su vez, prevé la exportación y atender el mercado nacional, es relevante realizar este balance porque ayudará a determinar el tamaño del proyecto y la probable participación futura como oferente.

38

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Cuadro Nº 13: Balance histórico demanda, oferta, importación y exportación del producto “…”   En cantidades:…  Periodos:… 

AÑO

DEMANDA

EXPORTACIÓN

DEMANDA DEL PRODUCTO

OFERTA INTERNA

IMPORTACIÓN

DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO

SOBREOFERTA/ DEMANDA INSATISFECHA

OBSERVACIONES / COMENTARIOS

-  ¿Históricamente existe sobreoferta o demanda insatisfecha? ¿a qué se debe este comportamiento? ¿se aprecia alguna tendencia? -  ¿Qué implicancias tiene los datos observados para el proyecto?

IMPORTANTE :  De considerarse necesario, se puede proyectar la exportación e importación y realizar un análisis desde la perspectiva histórica. A su vez, se puede complementar este análisis con relación a los datos del contrabando.

ANÁLISIS DEL PRECIO. El precio es el reflejo monetario de los atributos del producto y determina la relación comercial entre la empresa y el mercado. Este acápite debe contener concretamen concretamente: te:

Precio histórico. Consiste en precisar y describir con datos cuantitativos el comportamiento histórico del precio del producto que pretende generar el producto. 39

Se deben analizar y describir los eventos más relevantes o atípicos de este periodo histórico. Se recomienda observar los datos de al menos 10 años o Elaborado por el Lic. Larry O. Fernández Palma |

 

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construir esta fracción del estudio en base a la disposición de la información. Mientras más amplio el periodo analizado, permite apreciar de mejor manera el comportamiento del precio. Cuadro Nº 14: Precio histórico del producto “…”   Expresado en:…  Periodos:…  AÑO PRECIO HISTÓRICO OBSERVACIONES/ COMENTARIOS

-  ¿Cuál el comportamiento del precio del producto? ¿Se observa alguna tendencia? -  ¿Cuáles fueron los factores económicos (inflación, competencia) que condicionaron en el pasado que el precio se comporte de esa manera? -  ¿Se identifican algunos eventos y comportamiento comportamiento atípicos? ¿En qué años y por qué?

Precio proyectado. En base a los datos históricos del precio del producto, se procede a realizar su proyección para los años de vida que se prevé tenga el proyecto. Es importante realizar la respectiva descripción y analizar las posibles variables que afectaron en el pasado y podrían afectar en el futuro, una vez implementado el proyecto.

40

Cuadro Nº 15: Precio proyectado del producto “…”  

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Expresado en:…   A:…  AÑO PRECIO PROYECTADO POR UNIDAD OBSERVACIONES/ COMENTARIOS

-  ¿El precio del producto se halla entre los márgenes de los precios proyectados?

Precio de la competencia.

Otro aspecto a ser considerado, es el análisis de los precios actuales de la competencia en función al producto, en función a los atributos de sus productos y de considerarse necesario el comportamiento actual de los mismos. Cuadro Nº 16: Precio de la competencia del producto “…”   Expresado en:…  Periodos:…  PRECIOS EMPRESAS ACTUAL

AÑO -1

AÑO -2

AÑO -3 

AÑO -4

AÑO -5

-  ¿Qué empresas son las que tienen un mayor o menor nivel de precios? ¿Cuál la razón para estos niveles? 41

-  ¿Se observa alguna tendencia en los niveles de precio? ¿Existe alguna tendencia? ¿Variaciones? ¿Por qué?

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-  ¿En qué nivel se encuentra el precio del producto del proyecto?

Determinación del precio del proyecto. pr oyecto. Debe precisar, el precio de venta, que es la estimación de lo que el proyecto espera recibir por la venta del producto final.  -  ¿Cuál es el precio del producto final? Describir como se definió. (en función a: la estructura del mercado, la demanda, el precio del bien sustituto, el precio del bien complementario, el precio de importación, el precios de exportación). -  ¿Qué método se asumió para la determinación del precio 7? -  ¿Cuál la modalidad y estrategia8 adoptada por el proyecto para la fijación del precio? ¿Por qué se adoptó esa modalidad? -  ¿Para qué tipo de mercado se asumió ese método, estrategia y precio?

Política de precios. Son orientaciones que permiten fijar los precios del producto 9. -  ¿Qué política de precios asumirá el proyecto? ¿Por qué adopto esa política?

7

 Los métodos básicos para determinar los precios de venta son: basados en los costes, basados en la competencia

y basados en la demanda.   8

 Entre las estrategias de fijación de precios podemos destacar: de precios diferenciales, de precios competitivos,

de precios psicológicos, de precios para una gama de productos, de precios de lanzamiento de un nuevo producto. 

42 9

 Políticas a considerar, entre ellas: Precios altos, bajos y competitivos, precios de penetración, precios singulares

o impares, FOB fabrica o planta, uniforme de despacho, con absorción de fletes, zonales, precios de descreme, precio fijo, precios con descuento.

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DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN. Este acápite debe contener todas las actividades que deberá llevar adelante el proyecto para que el mercado pueda acceder al producto, es decir, en el lugar adecuado, cantidad deseada y el momento oportuno.

La distribución del producto. Esta parte del proyecto debe contener contener las decisiones referidas a la selección y control de los canales de distribución, asimismo a la distribución física o llogística ogística del producto del proyecto.  

Los canales de distribución. Se deberá definir el número de niveles distintos que existen entre el proyecto y el mercado. Por lo l o tanto se deberá optar:

  ¿Qué canal de distribución utilizará el proyecto para hacer

o

llegar el producto al mercado? (canal de distribución: directo, corto y/o largo)

  ¿Para qué mercados utilizará estos canales de distribución?

o

¿Por qué? utilizará el proyecto? (agentes10  y/o   ¿Qué intermediarios 11

o

comerciantes )

Los puntos de ventas.

 Son intermediarios que no adquieren la propiedad de las mercancías o de los productos que van a comercializar

10

y que trabajan con una comisión sobre lo que vendan, es decir, no van a pertenecer a la plantilla de la empresa. Se pueden distinguir: Bróker, Agente comercial o representante y agente especial.

43 11

  Son aquellos intermediarios que adquieren la propiedad y, normalmente, también la posesión de las

mercancías, por lo que asumen un mayor control sobre ellas y un mayor número de func iones. Los comerciantes en los mercados de consumo pueden ser: mayoristas y minoristas o detallistas.

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De considerarse necesario, es importante definir el número de puntos de venta en los que que se pretende comercializar comercializar o vender el producto, producto, incluyendo aspectos específicos al merchandising y las formas comerciales.

  ¿Qué tipo de distribución implica el producto del proyecto?

o

(exclusiva, selectiva o intensiva).

  ¿Qué tipo de formas comerciales se requieren disponer el

o

producto al mercado? (con establecimiento y contacto personal12, con establecimiento y contacto a distancia 13, sin establecimiento

y

con

contacto

personal 14  y

sin

15

establecimiento y sin contacto personal .

  ¿Qué características específicas requieren los puntos de

o

ventas? (merchandising). Describirlas.

  ¿Dónde estarán ubicados los puntos de ventas? ¿Por qué?

o

Estrategia de ventas. Se refiere a la estrategia comercial que el proyecto pretende implementar, en otros términos. -  ¿Cómo se venderá el producto? ¿contado, al crédito, con descuentos por pronto pago, con precios de promoción, a plazos? 12

  Como ser: autoservicios, supermercados, hipermercados, tiendas de descuento, tienda de conveniencia,

grandes superficies especializadas, economatos, almacenes de fábrica, grandes almacenes, almacenes populares, centros comerciales, tiendas o establecimientos tradicionales, tiendas o establecimientos especializadas o autoservicios mayoristas o Cash Carry. 13

Como ser: Venta a través de máquinas expendedoras o automáticas.

14

Como ser: venta ambulante y venta puerta a puerta.  

44

15

 Como ser: venta por correspondencia, telemarketing, venta por televisión y por medios audiovisuales, y venta

por televisión por cable o venta por internet. 

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-  ¿Cuál será el sistema de ventas?

-  ¿Qué modalidad de venta emplea la competencia: al contado, al crédito, con descuentos? -  ¿Se recurrirá a la promoción? ¿Cuál será el mix de promoción? (venta personal, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo). -  ¿Cuáles serán los atributos que se prevé comunicar: del producto, del proyecto? ¿Qué se pretende posicionar? ¿cómo buscamos diferenciarnos? -  Si el producto ya existe en el mercado ¿A qué aspectos de la distribución y comercialización está acostumbrado el mercado?

Costo de distribución y comercialización. Se refiere a los costos en que incurrirá para que el producto llegue al mercado. -  ¿En qué costos se incurrirá para la comercialización del producto? ¿Por qué? -  ¿Qué costos se incurrirán por segmentos de mercado? -  ¿Cuáles son los costos de distribución y comercialización?

Factores limitativos de la distribución y comercialización. En caso de existir limitaciones en la distribución y comercialización, se deberá identificar los factores que puedan obstaculizar la comercialización 45

y/o distribución del producto.

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-  ¿Qué limitaciones existen en la distribución o comercialización16? -  ¿Qué tipo de limitaciones u obstáculos son? (naturales, económicos, sociales, políticos, etc...). -  ¿Qué prevé el proyecto realizar para superarlos?

DESCRIPCIÓN DE LAS CONDICIONES DEL MACROAMBIENTE. Se considera como macroambiente al conjunto de fuerzas de carácter económico, político, jurídico, social, ecológico, cultural, demográfico, etc., las que no tendrá control, ni influencia el proyecto. -  ¿Cuáles son los variables de la economía más importantes que debe considerar el proyecto? (tasa de crecimiento del PIB, ingreso percápita, nivel general de precios (IPC) o índice de inflación, política fiscal, incentivos para la exportación, importación, entre los más importantes). -  ¿Cuáles son los variables del factor político más importantes que debe considerar el proyecto? (a nivel nacional y regional, conflictos sociales, los enfrentamientos políticos, grupos de presión, entre otros). -  ¿Cuáles son los variables del factor Jurídico más importantes que debe considerar considerar el proyecto?

(leyes vigentes a nivel nacional, nacional,

regional, departamental, municipal). -  ¿Cuáles son los variables del factor ambiental más importantes que debe considerar el proyecto? (ley y reglamentación ambienta ambiental). l). 46 16

 Por ejemplo: deficiencia en la infraestructura caminera, idiosincrasia del consumidor, distancia del lugar de la

producción al mercado, otros obstáculos como las medidas proteccionistas para productos de exportación, los elevados aranceles para la importación, la política fiscal, etc.

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Este análisis será tan amplio como lo precise el proyecto. La Paz - Bolivia, año 2016

47

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