Preguntas para Analizar, Administracion de Ventas Johnston 9th Cap 5

1) Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronósticos de ventas es “convencer” de sus pronósticos a otros, por ejemplo, a los vicepresidentes de Marketing, Producción y Recursos Humanos y al director general o al de finanzas. Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones serían mayores —sobre todo si están equivocados— en su área funcional. a) ¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos de ventas para convencer mejor de sus resultados a la gerencia? -Tener información reciente. -Demostrar en base a pronósticos anteriores. -Sacar métodos simples y sencillos. -Combinar métodos. -Evaluar métodos periódicamente. b) ¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguir para elevar sus resultados? -Tomar con referencia los datos históricos de las ventas pasadas y analizar las tendencias. -Analizar las tendencias y en base a ellas, pronosticar las ventas. -Usar las ventas de la competencia como un indicador para pronosticar las propias. -Aplicar distintos métodos de investigación de mercado para tener información más precisa que nos ayude a pronosticar de manera más exacta en función a nuestros clientes y consumidores. 2) Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cómo pronostican las ventas obtendrá diversas respuestas. Algunas dirán que no emplean ninguna formalmente. Usted sabe que seguramente están usando un enfoque, sin importar cuán libremente definido esté. a) ¿Cómo sabe usted que una empresa mercantil realiza pronósticos de sus ventas? Por sus: Canales de distribución, tamaño de ventas de la empresa, tamaño de presupuesto. b) ¿Qué implicaciones tendría no hacerlo? Podrían estancarse sus ventas, generando esto más perdidas que ganancias. 3) En el caso de los productos siguientes, señale cuál o cuáles factores usaría usted para calcular el potencial del mercado: a) Harina de Maíz: Buscar reportes de la industria en la que opera. Análisis de sistemas de distribución. Analizar calidad del producto. b) Perfume Carolina Herrera Analizar la calidad del producto. Buscar en qué tipo de mercado opera. Análisis de vendedores directos. c) Medicamento Teragrip Identificar amenazas y oportunidades en el mercado.

6) Cada vendedor debe calcular, una vez al trimestre, al semestre o al año, el potencial de compra de cada cuenta, respecto de cada producto o línea de productos importantes. Esta petición por lo general desata el pánico entre la fuerza de ventas. a) ¿Qué metas es posible alcanzar si se le pide que participe en los pronósticos de ventas? Todas las planteadas, ya que al participar el vendedor, estas metas son generalmente un poco menores a lo que creen poder alcanzar en verdad para ellos tener “un colchón”, así que las metas propuestas están al alcance de ellos. b) ¿Cuáles son las posibles desventajas, en caso de haberlas? -Las personas que estiman (personal de ventas) tienen un interés manifiesto y, por lo tanto, podrían estar prejuiciadas. -Si las estimaciones son prejuiciadas, el proceso para corregir los datos puede resultar muy caros. c) ¿Cómo se podrían superar? Haciendo planes más elaborados para contrarrestar los prejuicios. No evaluar al vendedor solo por lo que dice sino por otros métodos. 7) Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción. Un experto afirma que si la fuerza de ventas de una compañía conoce la zona demasiado bien, los territorios deben reasignarse. a) ¿Cuáles son los pros y los contras de este enfoque? Pros: -Evita acomodamiento de las fuerzas de ventas porque ya conocen el territorio. -La Fuerza de ventas entra sin predisposiciones. Contras: -Implica alto costo de reasignación. b) ¿Qué factores relacionados con el vendedor, la compañía y el contexto externo suelen llevar a las compañías a reasignar una zona de ventas? -Una mala distribución puede llevar a querer reasignación por parte de los vendedores si ven que otros vendedores ganan mejor en otros territorios. -Que el vendedor no se acople al nuevo territorio.

Republica Bolivariana de Venezuela.

Ministerio del Poder Popular para la Educación Superior. San Diego, Edo- Carabobo. Universidad José Antonio Páez.

Administración de Ventas

Profesor: Alumno: Leonardo Vera. Manuel Sumoza. C.I.24.498.225. San Diego, 28 de Junio del 2016.