poduzetnistvo_04.pdf

PODUZETNIŠTVO

1

POJAM PODUZETNIŠTVA Poduzetnik i poduzetništvo su pojmovi koji su se u državama Srednje i Istočne Europe do kasnih osamdesetih godina razmjerno rijetko upotrebljavali u stručnim krugovima i svakodnevnici. Pojmom poduzetništvo najčešće označavamo aktivnosti pojedinaca koje oni sami izvode kako bi zadovoljili tržišne potrebe i pri tome uz osobno preuzimanje rizika žele postići čim veći financijski uspjeh. Pojam poduzetnik označava pojedinca koji obavlja poduzetničke Aktivnosti. U svakodnevnom životu pojam poduzetnika se upotrebljava općenitije - nekad kao sinonim za vlasnika poduzeća, nekad za menadžera, nekad za poslovnog čovjeka. 2

TEORIJE PODUZETNIŠTVA Pojam poduzetnika i poduzetništva možemo jasno predočiti pomoću spoznaja utjecajnih ekonomskih teoretičara, koji su bitno utjecali na naše razumijevanje poduzetnika i poduzetničkog procesa. Iako suvremena ekonomska teorija već raspoznaje poduzetništvo kao samostalni proizvodni izvor, koji je gotovo jednako vrijedan ostalim proizvodnim izvorima - radu, zemlji i kapitalu - a i dovoljno je jasno razgraničen prostor djelovanja menadžmenta i poduzetništva. Brojne su uloge koje je u povijesti ekonomske misli igrao poduzetnik. Autori Hebert i Link utvrdili su 12 različitih tema koje se pojavljuju u ekonomskoj literaturi. 3

1

1. Poduzetnik je osoba koja preuzima rizike vezane uz nesigurnost. 2. Poduzetnik je osoba koja osigurava financijski kapital. 3. Poduzetnik je inovator. 4. Poduzetnik je onaj tko odlučuje. 5. Poduzetnik je voditelj u gospodarstvu. 6. Poduzetnik je manager ili superintendant. 7. Poduzetnik je organizator ili osoba koja usklađuje izvore u ekonomiji. 8. Poduzetnik je vlasnik poduzeća. 9. Poduzetnik je ona osoba koja zapošljava izvore proizvodnje. 10. Poduzetnik je ona osoba koja sklapa ugovore. 11. Poduzetnik je ona osoba koja prosuđuje. 12. Poduzetnik je alokator izvora proizvodnje među različite alternativne uporabe. 4 1

Jean-Baptiste Say (1767-1832) Poduzetnik je uskladitelj proizvodnog procesa.

KLASIČNE DEFINICIJE PODUZETNIKA

Joseph Alois Schumpeter (1883-1950) Poduzetnik je inovator. Frank Knight Poduzetnik je usmjeravatelj ekonomskih aktivnosti koji bolje od ostalih ljudi ocjenjuje neizvjesnost i preuzima odgovornost za točnost svoje ocjene. Ludvig von Mises Poduzetnik je svatko tko je stalno spreman iskoristiti nove poslovne prilike odgovarajućim kombiniranjem proizvodnih izvora i preuzimanjem rizika. 5

KLASIČNE DEFINICIJE PODUZETNIKA

Israel Kirzner Poduzetnik je pojedinac koji je izvanredno pozoran i zato sposoban spoznati i iskoristiti prilike koje su ostale neopažene.

Mark Casson Poduzetnik je pojedinac koji se specijalizira za donošenje važnih odluka o usklađivanju rijetkih proizvodnih izvora. Harvey Leibestein Poduzetnik je pojedinac koji povezuje različita tržišta, koji kompletira inpute i popunjava tržišne raskorake. 6

2

KLASIČNE DEFINICIJE PODUZETNIKA Theodore Schultz Poduzetnik je pojedinac koji se odziva na promjene u ekonomskim uvjetima i realociranjem izvora, kojima raspolaže, uspijeva otkloniti neuravnoteženo stanje. William Baumol Poduzetnik je pojedinac koji, zavisno od pravila igre u radnom društvu, svoje poduzetničke sposobnosti usmjerava u produktivno, neproduktivno ili destruktivno poduzetništvo.

7

Richard Cantillon: Poduzetnik je špekulant Cantillon razlikuje tri razreda ekonomskih agensa:
gospodare zemljišta, koji su financijski nezavisni,
poduzetnike, koji su uključeni u tržišnu razmjenu, gdje preuzimaju rizik, da bi ostvarili dobit, te
najamnike, koji se isključuju iz odlučivanja i koji pogodbom osiguravaju stalna primanja (fiksnu plaću). U ekonomsku misao su se duboko usidrile dvije temeljne karakteristike Cantillonovega poduzetnika:
poduzetnik je špekulant, on danas kupuje po fiksnoj cijeni, jer računa da će sutra prodajom po višoj cijeni, stvariti profit,
poduzetnik posluje u neizvjesnoj okolini i preuzima rizik od kojeg se ne može osigurati. 8

Jean-Baptiste Say: Poduzetnik je osoba koja usklađuje U svojoj analizi Say upotrebljava tri proizvodna agensa:
sredstva, koja su nužno potrebna za proizvodnju izratka, to jest ljudska gospodarska grana «human industry»), gdje uvrštava poljoprivrednu granu, industrijsku granu i trgovinsku granu,
kapital ili vrijednosti, koje služe toj namjeni, gdje uvrštava fizički kapital (alate i pomagala) novčani kapital te
prirodni agensi kao zemlja, zrak, kiša i sunce. Ako na poduzetnikova primanja pogledamo sa stajališta uloge koju obavlja, njih sačinjavaju:
plaća koju dobiva za obavljeni rad koordiniranja i donošenja odluka,
kamata za kapital koji je priskrbio,
premije za preuzeti rizik pothvata. 9

3

Joseph A. Schumpeter: Poduzetnik je inovator
Uvođenje nove doktrine, i to takve koju potrošači još ne poznaju, ili uvođenje nove kvalitete dobra.
Uvođenje nove metode proizvodnje, i to takve koja još nije iskustveno ispitana u proizvodnoj grani o kojoj je riječ, i za koju nije ni potrebno da se temelji na novom znanstvenom otkriću, koja može značiti i nov način komercijalnog rukovanja robom.
Otvaranje novog tržišta, to jest tržišta na kojem određena grana proizvodnje do sada nije stupila u zemlji koju obrađujemo bez obzira na to je li tržište prije toga već postojalo. 10


Osvajanje novog izvora dobave sirovina ili poluproizvoda, i opet bez obzira je li taj izvor prije toga već postojao ili ga se najprije moralo stvoriti.
Uvođenje nove organizacije bilo koje grane, kao ostvarivanje monopolskog položaja (na primjer sa rustifikacijom) ili razbijanje monopolskog položaja. Schumpetrov poduzetnik nije taj koji snosi rizik «Rizik očito uvijek pada na vlasnika sredstava za proizvodnju ili na novac-kapital, koji je bio plaćen za njih, ali nikada na poduzetnika.» Naravno da poduzetnik nije svatko tko nadzire, usklađuje ili upravlja. Bit svega je da se to počinje raditi na nov način - uvođenjem novih kombinacija. 11

Frank Knight: Poduzetnik savladava nesigurnost Prilog razumijevanju poduzetničkog procesa američkog ekonomista Franka Knighta je dvojak:
jasno je postavio granice između rizika od kojeg se može osigurati i neizvjesnosti od koje se ne može osigurati
razvio je teoriju dobiti koja je tu neizvjesnost s jedne strane povezala s ekonomskim promjenama, a s druge strane s razlikama u poduzetničkim sposobnostima.

12

4

Ludwig von Mises: Svatko je poduzetnik Mises pripisuje poduzetnicima centralnu ulogu u ekonomskom sustavu. Prepoznaje da ljudi nisu samo računski strojevi, koji optimiraju (potrošači koji računaju kad će granična korisnost biti jednaka graničnim troškovima, kad odlučuju koliko će dobara kupiti; proizvođači koji računaju kad će granični prihod biti jednak graničnim troškovima, kad odlučuju koliko će proizvesti; radnici koji računaju kad će granični dohodak biti jednak graničnoj korisnosti, kad odlučuju koliko sati valja raditi), nego je njihova pozornost usmjerena i na prilike.

13

Israel Kirzner: Poduzetnik je onaj koji čuje i koji je pozoran Kirznerov poduzetnik je zato posebno budan i pozoran, uvijek vreba na potencijalno vrijedne ciljeve, koje do tada nije još nitko spoznao, traga za potencijalno vrijednim proizvodnim izvorima, koji su ostali neopaženi. Kirzner vrlo odlučno razgraničava poduzetnika i vlasnika. Njegov «čisti poduzetnik» je odlučitelj «bez ikakvih sredstava», čija čitava uloga proizlazi iz njegove pozornosti prema do tada neopaženim prilikama, koji naravno u svijetu potpunog znanja ne bi imao nikakvog posla, jer neiskorištene prilike su po definiciji isključene iz takvog svijeta. U svijetu u kojem nema potpunog znanja, njegova je uloga jasna on mora biti pozoran i otkrivati prilike koje su još neiskorištene. 14

Mark Casson: Poduzetnik donosi promišljene odluke Cassonov koncept razumijevanja poduzetnika kao onog koji donosi važne odluke, pobija naivno neoklasično gledište da se sve odluke donose na temelju marginalističkih kalkulacija, koje se temelje na besplatnim i javno dostupnim informacijama, koje osigurava cjenovni sustav. U Cassonovom konceptu ne samo da je poštovano da su informacije skupe, već i to, da je veličina troškova za dobivanje informacija različita za različite ljude. Čak štoviše, budući da se njihov dostup informacijama razlikuje, različiti ljudi će u istoj situaciji donositi različite odluke. Očito je da je kod važnih odluka vrlo bitno, tko takvu odluku donosi. 15

5

Harvey Leibestein: dopunjuje inpute i prevladava raskorake Leibensteinov koncept poduzetnika i poduzetništva izgrađen je na njegovoj teoriji djelotvornosti, koja u mnogim elementima odstupa od pretpostavki neoklasične ekonomike. Kako znamo, jezgro ekonomike je u konceptu tehnološke i ekonomske djelotvornosti, gdje ekonomska djelotvornost predstavlja proizvodnju s najmanjim prosječnim troškovima, jer je poduzeće uključeno u ekonomski djelotvornu proizvodnju, Za Leibensteina poduzetnik može biti pojedinac ili skupina. Važno je, da za njega vrijede sljedeće značajke:
povezuje različita tržišta,
sposoban je otklanjati tržišne nedostatke (zapunjavati raskorake),
sposoban je kompletirati inpute,
ostvaruje ili širi vremenski vezane entitete koji transformiraju inpute (poduzeća). 16

Theodore Schultz: Poduzetnik uspostavlja ravnotežu Nobelovac T. Schultz, koji skupa s drugim nobelovcem Garyem Beckerem predstavlja najutjecajniju struju teoretičara ljudskog kapitala, kritizirao je standardni koncept i obrađivanje poduzetnika i poduzetništva jer:
je omeđeno na poslovnog čovjeka,
ne uzima u obzir razlike u alokacijskim sposobnostima, koje su među poduzetnicima različite,
ponudu poduzetništva ne uzima u obzir kao rijedak izvor,
u teoriji opće ravnoteže poduzetništvo nije potrebno. 17

Schultzovo poimanje poduzetnika širi koncept poduzetništva, a pogotovo njegovu argumentaciju da je poduzetnik osoba koja ima sposobnost da se uhvati u koštac s neravnotežom. U riznicu rasprava o poduzetništvu i poduzetnicima Theodore Schultz je priložio dvije bitne spoznaje:
koncept poduzetništva je utvrdio kao sposobnost sukobljavanja s neravnotežom,
poduzetničke sposobnosti se mogu pridobiti, prije svega izobrazbom.

18

6

William Baumol: Produktivno, neproduktivno i i destruktivno poduzetništvo

Baumol izbjegava usko poimanje poduzetnika i poduzetništva i upozorava da u poduzetničkom agregatu nalazimo više definicija i uloga:
osnivanje poduzeća i njegovo vođenje,
inovativno poduzetništvo,
imitativno poduzetništvo,
destruktivno poduzetništvo, i
poduzetništvo, koje traži rentu.

19

Baumol upozorava da nije svako poduzetništvo usmjereno prema razvoju. Raspravlja o produktivnom, neproduktivnom i destruktivnom poduzetništvu. Njegova temeljna hipoteza je da su poduzetnici «uvijek prisutni i da uvijek igraju neku bitnu ulogu» Paleta uloga, koje oni mogu igrati, silno je raznolika i ni izdaleka nije potrebno da se poduzetnikovi napori alociraju tako, da slijede inovativnu i konstruktivnu predodžbu, kakvu obično imamo o poduzetnicima. Pravila igre i struktura nagrada, koji vrijede u određenom trenutku u Određenom društvu, jesu oni koji odlučuju kako će se poduzetnici ponašati. «…nije ponuda poduzetnika ili priroda njihovih ciljeva, već mnoštvo pravila, koja doživljavaju bitne promjene od jednog razdoblja do drugoga, ono što pomaže diktirati konačni učinak na ekonomiju alokacijom poduzetničkih izvora.» 20

SUVREMENE TEORIJE O PODUZETNIŠTVU Američki ekonomist David Birch 1979. godine objavio je rezultate svojeg istraživanja o zapošljavanju svih američkih poduzeća u razdoblju od 1969. do 1976. godine. Objavljivanje tih rezultata prouzročilo je pravo uzbuđenje kod niza američkih ekonomista i kreatora ekonomske politike. Naime, njegovo je istraživanje pokazalo da su u tom ograničenom razdoblju poduzeća sa 100 ili manje zaposlenih, ostvarila 81 % novih radnih mjesta u Sjedinjenim Državama. Polazeći od činjenice da je stvaranje novih radnih mjesta jedan od najvažnijih pokazatelja ekonomskog rasta, to je značilo, da su manja poduzeća stvarni generator ekonomskog rasta.

21

7

Istraživanje Davida Bircha praktično je preko noći preusmjerilo pozornost ekonomista na poduzetnike i iz njih stvorila heroje prije svega zbog sljedećih spoznaja:
uvođenjem inovacija, poduzetnici postaju stvaratelji narodnog bogatstva,
poduzetnici su pokretački motor gospodarskog rasta i stvaratelji novih radnih mjesta i
poduzetnici osiguravaju mehanizam distribucije bogatstva, koji se temelji na inovaciji, tvrdom radu i preuzimanju rizika.

22

što Pojednostavljeno bi poglede na poduzetnika i procese poduzetništva mogli razdijeliti u tri osnovna skupa:
Prvi je značajan naročito za ekonomiste koji se bave prije svega pitanjem što Njih zanima što se događa u ekonomskom sustavu gdje poduzetnici obavljaju svoju ulogu. Prije svega gledaju kakav je njihov neto učinak na funkcioniranje ekonomskog sustava. Temeljna jedinica analize je u tom slučaju poduzetnička uloga i njen učinak na ekonomski sustav.

23

zašto
Drugi skup je značajan za istraživače iz područja sociologije i psihologije koji se poduzetnikom bave kao pojedincem. Taj skup istraživača ne zanima što se događa kad su poduzetnici u akciji, njih zanima zašto to čine, ako uopće čine. Jezgra i temeljna jedinica analize je pojedinačno ljudsko biće sa svojom individualnom povijesti, iskustvima, motivacijom, ciljevima, vrednotama, idejama. Psihologija se bavi time na razini pojedinca, sociologija unutar vrijednosnog i statusnog društvenog okvira.

24

8

kako
Od druge polovice sedamdesetih godina nadalje, sve se jasnije uobličuje treća skupina istraživača. Oni su mišljenja da nije dovoljno samo istraživati poduzetničku stvarnost, nego da u toj stvarnosti valja i aktivno djelovati. Točnije: teorija mora biti sposobna ponuditi i oruđe kojim bi poduzetnici mogli čim uspješnije obavljati svoju poduzetničku ulogu. Istraživači te skupine se dakle, prvenstveno bave s pitanjem kako i analiziraju značajke poduzetničkog upravljanja (“entrepreneurial management”).

25

Autori Cunningham i Lischeron postojeće su mikro poglede na poduzetništvo razvrstali u šest osnovnih škola poduzetništva, svaka od njih nudi svoj pogled na poduzetnički proces i ključne Osobine poduzetnika. Tih šest škola moguće je razvrstati u četiri skupine glede toga da li se prije svega bave:
utvrđivanjem osobnih značajki poduzetnika,
prepoznavanjem prilika,
poduzetnikovim ponašanjem i vođenjem, ili
poduzetnikovim prosudbom i prilagodbom.

26

Karizmatička škola poduzetništva Ova škola zagovara stajalište da je uspješan poduzetnik rođen s posebnim sposobnostima među kojima istaknuto mjesto zauzima intuicija koja mu pomaže prepoznati priliku i donijeti odgovarajuću odluku o akciji. Odlikuju ga i snažna potreba za nezavisnošću i uspjehom te velika mjera ustrajnosti, hrabrosti i samosvjesti. Uspješan poduzetnik vjeruje u sebe i u svoje sposobnosti, pun je energije, vizionar je i svojeglav. On je također dobar motivator i vođa. Vrlo se često ovim osobinama dodaju i osobine poput dobrog vanjskog izgleda, omiljenosti i društvenosti, inteligencije, naobrazbe i govorničkih sposobnosti. I odlučnost i diplomatičnost jesu osobine koje ta škola pripisuje uspješnim poduzetnicima. 27

9

Psihološka škola poduzetništva Psihološka škola poduzetništva svoju pozornost usredotočuje na osobne značajke pojedinca i zagovara stajalište da poduzetnike odlikuje poseban sustav vrijednosti i odnos prema radu i životu uopće. To, zajedno s nekim potrebama, ljude vodi prema određenom načinu ponašanja - poduzetničkom ponašanju. Poduzetnike je moguće razlikovati od nepoduzetnika po osobnim značajkama. Ljudi, koji posjeduju određene osobne značajke, imaju veće pobude (i potencijal) za poduzetničke aktivnosti, nego ljudi koji te osobine ne posjeduju. U središtu su pozornosti predstavnika te škole prije svega tri skupa osobnih značajki: sustav osobnih vrednota (poštenje, odgovornost, etičnost), sposobnost preuzimanja rizika i želja (potreba) za uspjehom. Predstavnici te škole zagovaraju stajalište da poduzetnike nije moguće stvoriti u školskim klupama. 28

Klasična škola poduzetništva Klasična škola poduzetništva proizlazi iz Schumpetrove definicije poduzetnika, jer u prvi plan stavlja poduzetnikovu inovatorsku ulogu. Od Schumpetra preuzima također stajalište da vlasništvo nije nužan uvjet za poduzetnika. Osnovni je zadatak poduzetnika uvođenje nove kombinacije proizvodnih čimbenica, što nije uvjetovano samo njihovim vlasništvom. Temeljne su pretpostavke te škole inovativnost i kreativnost. Često su te dvije osobine povezane s individualizmom i svojeglavosti, koja pak često graniči s asocijalnim ponašanjem i koja ima utjecaj na ustaljene načine mišljenja i ponašanja. Inovatori su često prije svega motivirani željom zadovoljavanja osobnih potreba i vrlo se malo obaziru na interese šireg društva. Poduzetnika odlikuje sposobnost preuzimanja rizika i sposobnost donošenja odluka u neizvjesnim situacijama. On ima izvanredan osjećaj za prepoznavanje poduzetničkih prilika, koje svojom kreativnošću zna dobro iskoristiti. 29

Menadžerska škola poduzetništva Zagovornici ove škole se prije svega usredotočuju na menadžerske sposobnosti poduzetnika. Poduzetnika definiraju kao organizatora i menadžera koji organizira i izvodi određeni poduzetnički pothvat s konačnim ciljem ostvarenja dobiti, pri tome na sebe preuzima i rizik za možebitni neuspjeh. Poduzetnici su vješti menadžeri s obiljem menadžerskog znanja, spretnosti i iskustava. Činjenicu da mnoga poduzeća propadnu upravo radi slabog vođenja, ta je škola upotrijebila kao argument za pravilnost ishodišne teze. Ta škola zagovara tezu da je poduzetnike moguće “stvoriti” vježbom i izobrazbom, što razvija njihove analitičke sposobnosti i omogućuje potrebna menadžerska znanja. Zato zagovara i povećanu ponudu izobrazbenih programa za poduzetnike koji bi trebali utjecati na smanjenje broja neuspješnih poduzetničkih pothvata. 30

10

Voditeljska škola poduzetništva Ishodišna je pretpostavka ove škole da je poduzetnik voditelj (leader) koji se pri izvedbi poduzetničkih pothvata oslanja na suradnike. Poduzetnik ne može ostvariti svoje ciljeve sam, on ovisi o pomoći drugih ljudi. Ta škola predstavlja netehničku inačicu menadžerske škole poduzetništva. Naglašava da poduzetnik mora posjedovati sposobnost prilagodbe svog načina djelovanja potrebama ljudi koji ga okružuju. Mora biti spretan prije svega u motiviranju suradnika za zajedničke projekte. Uspješan poduzetnik mora biti vješt u komuniciranju i manipuliranju ljudima. Mora biti dobar voditelj i mentor, čiji je ključni zadatak motivirati, usmjeravati i voditi suradnike. Poduzetnik oblikuje viziju poduzetničkog pothvata i potiče suradnike da tu viziju prihvate i pretvore je u stvarnost. Ta škola posebno naglašava i mentorsku ulogu poduzetnika, koju definira kao prenašanje “tajnih trikova obrta” na svoje štićenike. 31

Škola unutarnjeg poduzetništva Ova se škola pojavila kao odgovor na pomanjkanje inovativnosti i natjecaljskog duha unutar velikih organizacija. Usredotočuje se na pojedince unutar poduzeća - unutarnje poduzetnike, koji se pri obavljanju svog posla ponašaju poduzetnički. Unutarnji poduzetnici (intrapreneurs) do određene mjere slobodni pri donošenju odluke, oni se stvarno mogu ponašati kao poduzetnici koji pokušavaju iskorištavati poduzetničke prilike koje su prepoznali. To im valja omogućiti odgovarajućom organizacijom poduzeća te ovlaštenjima koja dopuštaju samostalno donošenje određenih odluka. Škola unutarnjeg poduzetništva pretpostavlja da poticanje poduzetničkog ponašanja pojedinaca unutar poduzeća može voditi prema mnogim inovacijama koje mogu biti vrlo korisne za čitavo poduzeće. 32

Elementi strategije i politika razvoja malog gospodarstva u svijetu i kod nas

33

11

POTREBE MALOG PODUZETNIŠTVA (OBRTA, ZADRUGA, MALIH TRGOVAČKIH DRUŠTAVA)
INFORMACIJA
SAVJET
PRAVNI, MARKETING, TEHNOLOGIJA ...
RAST I RAZVITAK
EDUKACIJA
KREDITI
INVESTICIJE
OBRTNA SREDSTVA
PROSTOR
NOVA TRŽIŠTA
JEDNOSTAVNOST REGULATIVE 34

PREPREKE INOVACIJAMA U MALIM I SREDNJE VELIKIM TRGOVAČKIM DRUŠTVIMA KOMPARATIVNO EUROPSKO ISTRAŽIVANJE DUBLIN INSTITUTE OF TECHNOLOGY INOVACIJA: POJAVA NOVOG ILI ZNAČAJNO PROMIJENJENOG PROIZVODA ILI USLUGE NA TRŽIŠTU, ILI UVOĐENJE NOVE ILI ZNAČAJNO PROMIJENJENE PROIZVODNE METODE ANKETIRANA 1.363 TRGOVAČKA DRUŠTVA DO 100 ZAPOSLENIH 2/3 PROIZVODNIH : 1/3 USLUŽNIH ODGOVORILO 270 ISPITANIKA

35

PREPREKE RAZVOJA MALOG GOSPODARSTVA U REPUBLICI HRVATSKOJ - Suženo tržište - Zastarjela tehnologija - Nedostatak informacija o poslovnim i razvojnim prilikama - Djelomična neusklađenost mjera gospodarstvene politike - Visoka cijena kapitala - Financijska nedisciplina - Nedovoljno poticajna porezna politika - Pomanjkanje gospodarske i tehnološke podržavajući infrastrukture za poduzetništvo - Nedovoljna povezanost znanosti i gospodarstva - Nedovoljna međusobna povezanost gospodarskih subjekata - Nedostatak menedžerskih vještina - Pomanjkanje tehničko – tehnoloških znanja - Pomanjkanje sposobnosti za uključivanje u međunarodnu razmjenu - Očekivanje velikih i brzih profita

36

12

Iskustva Zašto? Otprilike 50% i više novih poduzetnika propada nakon 2-3 godine Glavni razlozi
Nepostojeći ili nedostatan koncept poslovanja
Nedostatak važnih osnova Nepostojanje vizije, nedefiniranje ciljeva Nekonkurentne ideje Neispunjavanje potreba i želja kupaca Malo tržište i poznavanje konkurenata Nema jasnog pozicioniranja proizvoda Nema jasno definirane ciljne skupine
Neprikladne predkalkulacije
Loše ugovaranje uključivo uvjeti plaćanja 37


Nedostatak procjenjivanja kupaca
Pomiješanost prodaje sa profitom
Neprikladno financiranje
Nedostatno znanje o marketingu i prodaji
Premali profit i ciljana orijentacija
Slabost u knjigovodstvu. Netransparentnost. Nepostojanje kontrole
Previsoki fiksni troškovi
Niska produktivnost
Devet od deset poduzetnika ne žele savjete iskusnih ljudi
I još mnogi drugi 38

ŠTO JE PROGRAM POTICANJA MALOGA GOSPODARSTVA? SKUP MJERA I AKTIVNOSTI OBILJEŽJA  DUGOROČAN  RAZVOJNI 39

13

TKO SU NOSITELJI? MINISTARSTVA ŽUPANIJE GRADOVI I OPĆINE HGA HBOR HRVATSKI ZAVOD ZA ZAPOŠLJAVANJE DRŽAVNI ZAVOD ZA ZAŠTITU INTELEKTUALNOG VLASNIŠTVA PREDSTAVNICI PODUZETNIKA NEVLADINE ORGANIZACIJE

40

POTICANJE MALOG I SREDNJEG PODUZETNIŠTVA
MINISTARSTVA
ŽUPANIJA
JLS
PARTNERI
MEĐUDJELOVANJE
SINERGIJA RAZLIČITIH RAZINA
LJUDSKI RESURSI
MENADŽERI U UPRAVI
PRONALAŽENJE DODATNIH SREDSTAVA
STRATEGIJA I AKCIJA
POSTEPENOST I SELEKTIVNOST
SREDSTVA PRORAČUNA 41

MINISTARSTVO
OKVIR SUSTAV ZA POTICANJE MALOG GOSPODARSTVA I PODUZETNIŠTVA SINERGIJOM RAZLIČITIH SUBJEKATA
FINANCIJSKA SREDSTVA LOKALNA POTICAJNA SREDSTVA
KAPITALNI PROJEKTI
IMPLEMENTACIJA PROJEKATA
ŽUPANIJA I JLS
PRIORITETI ODLUKA I AKCIJA, OKRUŽENJE, POVEZIVANJE (KOMORE, PODUZETNICI, UDRUGE ...), INFORMACIJA, SAVJET, POTICAJNA SREDSTVA, INKUBATORI/TEHNOLOŠKI CENTRI 42

14

ŠTO JE UČINJENO?
POTICAJNIH SREDSTAVA
INKUBATORI
ZONE
CENTRI
HRVATSKA MREŽA KONZULTANATA PROMJENA NAČINA RAZMIŠLJANJA
RASPOLOŽENJE
OPREDJELJENJE
POSLOVNE BANKE

43

ZNAČAJ ULOGE PREDSTAVNIKA PODUZETNIKA
EDUKACIJA PODUZETNIKA
INFORMIRANOST PODUZETNIKA
ARTIKULIRANJE POTREBA I INTERESA
SUDIONICI U IZGRADNJI SUSTAVA
NOSITELJI PROJEKATA

44

ELEMENTI RAZVOJNE POLITIKE MALOG GOSPODARSTVA
Promidžba poduzetništva;
Financijska podrška poduzetnicima;
Stručna pomoć poduzetnicima;
Razvoj potporne infrastrukture;
Izobrazbu svih sudionika iz Programa razvoja malog gospodarstva;
Usklađivanje postojećih zakonskih propisa s potrebama malog gospodarstva;
Podrška tehnološkom razvitku;
Poticanje međusobne suradnje subjekata malog gospodarstva te poticanje suradnje s velikim gospodarskim subjektima 45

15

ODREDNICE RAZVITKA PODUZETNIŠTVA I MALOG GOSPODARSTVA Promicanje poduzetništva:
zaokupljanje pažnje javnosti i povećavanje razumijevanja za
poduzetništvo i njegove prednosti,
odavanje priznanja uspješnim poduzetnicima,
podržavanje poduzetničkog obrazovanja,
poticanje medija na bolje obavještavanje o poduzetništvu.

46

Poticanje poduzetništva kroz:
vladinu potporu za započinjanje posla, rast i razvitak mladih firmi
do srednjih poduzeća, posebice za institucijskom potporom poticanje
lokalne uprave i samouprave, poboljšanje upravljačkih vještina
poduzetnika, suradnja s financijskim institucijama, radi osiguranja
jeftinog kapitala za investicijska i obrtna sredstva,
davanje garancija za kredite privatnim poduzetnicima,
bolji pristup poduzetnika znanosti i tehnologiji pri razvitku,
usvajanju ili komercijalizaciji inovacija. 47

UKLANJANJE PREPREKA PODUZETNIŠTVU:
stalni nadzor nad poreznim sustavom,
stalna revizija administrativnih zahtjeva za poduzetnika,
revizija postojećih i budućih mjera i programa vlade,
smanjenje troškova (i novčani i vremenski) pri usklađivanju poslovanja
sa propisima i zahtjevima vlade,
posebnu pažnju promicanju poduzetništva u područjima posebne državne skrbi. 48

16

DRUŠTVENE PRETPOSTAVKE STVARANJA PODUZETNIČKOG OKRUŽENJA A. DEMOKRACIJA I OSOBNE SLOBODE B. RAZUMIJEVANJE DRUŠTVENE I GOSPODARSKE ULOGE PODUZETNIKA
sukladnost s nacionalnim interesima
prihvaćanje financijskog uspjeha drugih C. PRAVNI OKVIR
organizacijski oblici
trgovačko i ugovorno pravo
antimonopolna pravila
stečaj
vrijednosni papiri 49

D. NACIONALNI SAVEZ TALENTA I ZNANJA
poslovna izobrazba
tehnološka izobrazba
istraživanje E. ULOGA PODUZETNIKA U INDUSTRIJI
privatizacija postojeće industrije
korištenje poduzetnika u razvoju novih industrija
industrija budućnosti F. PRIVLAČENJE STRANIH ULAGANJA
ventiure capital
strani poduzetnici G. PODUZETNIČKA INFRASTRUKTURA

50

ŠTO SE NE SMIJE ZABORAVITI ? HRVATSKA JE ZEMLJA U TRANZICIJI & ZEMLJA U OBNOVI RATNA ŠTETA VEĆA OD 30 MILIJARDI $ DUGOTRAJNI PROCES PODRŠKA MEĐUNARODNE ZAJEDNICE

51

17

ŠTO MORAMO ZNATI? CILJNE GRUPE PODUZETNIKA Učinkovitost GAZELE

LAVOVI

MIŠEVI

SLONOVI Organiziranost

52

ULOGA PODUZETNIKA U SVIJETU

53

Gospodarski rast i razvitak u Srednjoj i Istočnoj Europi • znatni dio postojećih poduzeća osuđen je na propast • naglo opadanje prodaje na Istoku - posebice u zemljama ZND-a sposobnosti da konkuriraju na Zapadu • novi rastući val poduzetničke djelatnosti koji teži prekriti dio tih slabosti • poduzetništvo ostaje glavna nada za budućnost, zapošljavanje • strane radna mjesta propadaju brzim opadanjem broja poduzeća u društvenom sektoru • što će se prodavati odlučuju tržišta • institucije centraliziranog planiranja više ne odlučuju • rastu poduzetničke firme - i glede ukupnog broja i glede individualne prodaje i zapošljavanja.

54

18

Kako će ta nova poduzeća moći nadoknaditi neizbježne gubitke zaposlenosti u postojećim tvrtkama ?

55

EFER - Europska fondacija za istraživanje poduzetništva (European Foundation for Enterpreneurship Research)

Znanstveno istraživanje 1993-1995 • Poduzetnički kapital i poduzetništvo u Srednjoj i Istočnoj Europi Pregled baze podataka za 750 dinamičnih poduzetnika Srednje i Istočne Europe • Europskih 500 – dinamični poduzetnici - stvaratelji novih radnih mjesta • Istraživanje dinamičnih poduzetnika u zemljama središnje i istočne Možemo zaključiti da je uspjeh procesa reformi u Srednjoj i Istočnoj Europi u velikoj mjeri ovisio a i dalje ovisi, o stvaranju i rastu velikog broja privatnih poduzeća. Srednja i Istočna Europa sve više poprimaju poduzetnički značaj, a stvaranje novih poduhvata u središtu je njihove aktivnosti.

56

David Birch Stvaranje novih radnih mjesta u Americi (1987) • brzo rastuća poduzeća naziva “gazelama” • najveći dio gospodarskog rasta proizlazi iz njih Ta su poduzeća bila formirana u cilju rasta i iza njihovog uspjeha uvijek stoji jedna osoba - poduzetnik s nekim svojstvenim karakteristikama. Takvu osobu nazivamo dinamičnim poduzetnikom. Njemu su svojstvene karakteristike da teži rastu, ima viziju i da se zna prilagoditi okolnostima i iskoristiti ih. On aktivno teži ekspanziji.

57

19

Istraživanje dinamičnih poduzetnika u zemljama Središnje i Istočne Europe (Republika Češka, Mađarska, Poljska, Slovačka i Slovenija) Pokretači EVCA (European Venture Capital Association) (Europska udruga poduzetničkog kapitala). PHARE Program Komisije Europskih zajednica Svrha Jačanje poduzetničkog kapitala i poduzetničke infrastrukture u tih pet zemalja. Cilj Prepoznati, ocijeniti i poduprijeti potrebe jedne središnje grupe dinamičnih poduzetnika. Međusobno približiti istaknute poduzetnike iz regije, i na nacionalnoj i na regionalnoj osnovi

58

Ciljevi projekta 1. unapređenje svijesti o važnosti brzo rastućih tvrtki u Srednjoj i Istočnoj Europi; 2. promicanje poduzetništva i poduzetničkih uspjeha diljem regije kroz predstavljanjem modela poduzetnika i izlaganjem o uspješnom rastu usprkos preprekama; 3. istraživanje i sastavljanje/održavanje jedne baze podataka za više od tisuću brzo rastućih i uspješnih privatnih poduzeća i poduzetničkih ulaganja u Srednjoj i Istočnoj Europi; 4. izrada adresara dinamičnih poduzetnika koji će dati pregled privatnog sektora u regiji i poduzetnicima, bankama i sektoru za poslovni konzalting olakšati kontakte između uspješnih firmi te pomoći da povećaju mogućnost pronalaženja novih izvora financiranja rizičnog ulaganja kapitala; 5. dokumentiranje problema s kojima se suočavaju ti poduzetnici i davanje preporuka za potpomaganje i olakšavanje njihovog daljnjeg rasta i razvitka.

59

Metodologija istraživanja 150 brzo rastućih poduzetnika u svakoj zemlji. Glavni instrument istraživanja - upitnik. Upitnik se sastojao od dva dijela. • Prikupljali su se podaci potrebni za izdavanje adresara dinamičnih poduzetnika. • Poduzetnik (njegova naobrazba i radno iskustvo), firma (ljudski resursi, fizički kapital, financijski kapital, uspješnost poslovanja i investicijski planovi) i, konačno, poslovno okruženje.

60

20

Istraživanje je provedeno u obliku osobnih razgovora • Osnovno je bilo da razgovor bude vođen s poduzetnikom - pogonskom snagom koja stoji iza uspjeha tvrtke i vlasnikom/dioničarem tvrtke. • Razgovore su uglavnom vodili lokalni anketari. Uključeni poduzetnici odabrani su prema sljedećim kriterijima: • Minimalni promet od milijun ECU-a u 1993., • Minimalni broj zaposlenih 10 osoba u 1993. • Minimalni rast prometa veći od rasta BDP,-a • Izvoz i/ili neki inovativni proizvod ili usluga, • Značajan udio poduzetnika u vlasništvu u upravljanju. 61

Rezultati istraživanja Poduzetnici • Nema poduzetništva bez poduzetnika. • Poduzetništvo je osnovna poduzetnikova uloga i iza svake uspješne tvrtke uvijek stoji uspješan poduzetnik ili poduzetnički tim • Sva poduzetništva počinju od osobe i njenih sposobnosti, kontakata i drugih ključnih resursa koji nisu novac. • Orijentacija i stil, vizija i sposobnost da se druge ljude pobudi na razmišljanje o tome što je moguće i zašto mogu uspjeti ako se udruže s vama - to su osnovne ideje koje stoje iza poduzetništva. • Svaki pojedinac ima mogućnost i slobodnu izbora da razvija svoju poslovnu karijeru kao poduzetnik. • Mali broj ljudi se odluči ponašati poduzetnički.

62

Što zapravo motivira ljude da se opredijele za poduzetništvo? Nije utvrđeno, barem ne kao pojedini događaj, karakteristika i karakterna crta. Nečija odluka da se ponaša kao poduzetnik rezultat je uzajamnog djelovanja više čimbenika. Jedna skupina čimbenika uključuje osobne karakteristike pojedinca, njegovo osobno okruženje, relevantno poslovno okruženje, individualne osobne ciljeve te postojanje jedne ostvarive poslovne ideje. Gotovo uvijek postoji određeni događaj koji dovodi do odluke da se postane poduzetnik.

63

21

Zašto su neki poduzetnici uspješni a drugi ne? Opće je mišljenje da uspješni poduzetnici imaju nešto zajedničko u pristupu i ponašanju. Oni mnogo rade, a pokreće ih snažna predanost i odlučna ustrajnost; oni šalicu vide kao napola punu, a ne kao napola praznu; oni se bore za integritet; oni izgaraju od natjecateljske želje da se istaknu i pobijede; oni nisu zadovoljni s postojećim stanjem i stalno traže mogućnosti da poboljšaju gotovo svaku situaciju u kojoj se nađu; njima greške služe da bi na njima učili i stjecali iskustvo; i oni vjeruju da osobno mogu napraviti ogromnu razliku u konačnom ishodu svojih poduhvata i svojih života. 64

U istraživanju pažnja se usredotočila na dinamične poduzetnike. • Tipičan dinamični poduzetnik je muškarac ranih četrdesetih godina. • Poduzetnici su bili dobro obrazovani - 80% poduzetnika u ispitanom uzorku imalo je fakultetsku diplomu. • Pokazivali su visoki stupanj svijesti o važnosti dobre izobrazbe za uspjeh u poduzetničkim aktivnostima. • Najvažnija područja u kojima su željeli proširiti svoje znanje bila su učenje jezika, financijski i opći menadžment te marketing.

65

• Većina poduzetnika u uzorku imala je prilično dugački radni staž - 10 i više godina. • Uspjeh poduzetničkog poduhvata izravno je povezan s motivacijom poduzetnika. • Većinu je ispitanih poduzetnika na to potakla želja da postignu nešto veliko, da budu nezavisni i da zarade više novaca. U većini ispitanih zemalja većina je poduzetnika krenula u posao s manje od 5.000 ECU-a.

66

22

Rezultati istraživanja Tvrtke • Većina ispitanih tvrtki bile su relativno mlade. • Prosječna starost ispitanih tvrtki bila je oko 5 - 7 godina. • Većina je tvrtki bila uključena u nekoliko djelatnosti. • Trgovina je za većinu tvrtki iz uzorka bila najvažnija djelatnost. 60% tvrtki bavilo trgovinskom djelatnošću. • Svaka druga tvrtka u uzorku bavila se proizvodnjom. • Druge djelatnosti nisu bile zastupljene u istoj mjeri. • Veličina tvrtki značajno se razlikovala od zemlje do zemlje • najveće su bile one u Rumunjskoj i Češkoj, • najmanje u Sloveniji 67

• Tvrtke su vrlo malo koristile pomoć vanjskih suradnika. • Većina ispitanih poduzetnika bila je uvjerena da je većina njihovih djelatnika onoliko kvalificirana koliko to njima treba, no isto tako su priznali da većina njih ima umjerenih do velikih problema u regrutiranju kvalificiranih djelatnika. • Struktura plaća u ispitanim tvrtkama pokazala je da među pojedinim zemljama postoje značajne razlike u plaćama. • Plaće u Sloveniji su znatno više od onih u svim drugim zemljama. • Najniže plaće isplaćivane su u Rumunjskoj i Bugarskoj. 68

Rezultati istraživanja Financijski kapital • Nedostatak financijskih sredstava • Tržišta kapitala ne funkcioniraju, banke imaju institucionalnih problema i dugovanjia • Poduzetnički kapital, važan izvor financiranja poduzetničkih ulaganja je nedostupan. • Dostupnost raznih izvora financiranja vrlo ograničena. • Poduzetnici su uglavnom ovise o vlastitoj ušteđevini, naročito u fazi pokretanja poslovne djelatnosti. • Banke su nerado davale kredite, uvjeti kreditiranja su bili nepovoljni a postupak podnošenja molbi bio je kompliciran i zahtijevao je mnogo vremena. 69

23

• Poduzetnički je kapital doista odigrao određenu ulogu u svim zemljama osim Mađarske. • Začuđujuća je vrlo mala uloga poduzetničkog kapitala u svakoj od ovih zemalja. • Poduzetnički kapital još uvijek igra sporednu ulogu kao izvor financiranja poduzeća u razvitku. • Poduzetnički kapital kao izvor financiranja može biti važna alternativa sadašnjem nedostatku bankovnih kredita i drugih izvora financiranja (vladini krediti, uštede, pozajmice od obitelji i prijatelja, itd.). • Kao sredstvo dugoročnog financiranja rizičnih ulaganja, poduzetnički kapital bi mogao često biti optimalno rješenje za pokriće financijskih potreba jednog poduzeća u razvitku. 70

• Dobavljači poduzetničkog kapitala sudjeluju s poduzetnikom u poslovnom riziku, obično bez povlastice kolateralnog jamstva ili garancije. • Koristi se nekoliko instrumenata financiranja, od ravnopravnog udjela, kvazi ravnopravnog udjela i dugovanja, da bi se pronašla prava ravnoteža između kapitala i većinskog udjela. Iskustva poduzetnika s bankama veoma su se razlikovala od zemlje do zemlje. Zadovoljstvo s uslugama domaćih banaka u državnom vlasništvu očito je relativno veliko u svim ispitanim zemljama. Naročito su rumunjski poduzetnici izrazili veliko zadovoljstvo s bankovnim uslugama velikih domaćih banaka, dok su mađarski i slovački poduzetnici općenito iskazali nezadovoljstvo s bankama..

71

Rezultati istraživanja Izvoz i ulaganja • U svim se zemljama uočava snažni uzlazni trend izvoza. • 1991. prosječno 83% robe bilo prodano na domaćem tržištu • 1995. samo 75%. • Izvoz se stalno povećavao, uglavnom na zapadnoeuropska tržišta. • Za većinu tvrtki domaća su tržišta bila najprofitabilnija. • Planirana su značajna ulaganja tijekom predstojećih godina. • Dva najvažnija izvora, bankovni krediti i reinvestirana dobit od poslovanja. • Odlučujući su faktori pri odabiru izvora financiranja planiranih ulaganja zadržavanje samostalnosti, niske kamatne stope te jednostavne i brze procedure podnošenja molbi za financiranje. 72

24

Očekivanja poduzetnika • Bolji gospodarski izgledi, veća potrošnja, niži porezi i pozitivne promjene u državnoj legislativi doprinijeli bi ambicioznijim investicijskim planovima i spremnosti poduzetnika da ulažu više ili brže. • Neke pozitivne promjene u području financiranja mogle bi bitno utjecati na buduće planove ulaganja. Poduzetnici bi bili spremni ulagati više kad bi kamatne stope bile niže ili kad bi im bili dostupni dugoročni izvori financiranja. • Jedan od pet poduzetnika potvrdio je da bi bolja dostupnost poduzetničkog kapitala imala pozitivan efekt na njihovu spremnost da investiraju. • Bolja dostupnost poduzetničkog kapitala mogla bi stoga imati veoma pozitivan učinak na daljnji rast takvih mladih i uspješnih firmi.

73

Rezultati istraživanja Poslovno okruženje • Zdrava poduzetnička klima • Kultura društva koja podržava poduzetništvo u izobrazbi unutar zajednice, • Poslovanje, u mreži političke, rukovodeće i poslovne podrške. • Vlada može i mora odigrati odlučujuću ulogu u stvaranju i osposobljavanju poduzetničkog okruženja. • jasnom politikom na tom području i dobro strukturiranom i koordiniranom podrškom, • osiguravanjem dopunskih inputa: kapital, poslovni prostor, sustav prijevoza, komunikacija, kvalificirana radna snaga, stručni menadžment, tehnologija i informatika.

74

Poduzetnici su uvelike kritizirali državnu politiku. • Većina njih žalila se da su porezi na dobit previsoki, porezni zakon ne stimulira reinvestiranje dobiti • Ne daje dovoljno poticaja mladim poduzećima u razvitku. • Poduzetnici su stav vlade i opće javnosti prema privatnim profitabilnim poduzećima doživljavali kao prevladavajuće negativan. Izuzetak slovenski i rumunjski poduzetnici, • Poduzetnici su smatrali da su sadašnji uvjeti za poduzetništvo relativno nepovoljni. • Poduzetnici su također bili veoma kritični prema utvrđenom poslovnom okruženju za poduzetništvo. .

75

25

Poduzetnici tvrde da oni koji djeluju unutar tog okruženja pokazuju slabo razumijevanje za njihove potrebe i probleme. • Poduzetnici su pokazali vrlo slabo poznavanje pratećih agencija i njihovih usluga. • Vrlo malo saznanja o postojanju bilo kakvih programa podrške i izrazili su svoju skeptičnost glede njihove efikasnosti. • Vjera poduzetnika u vladu i vladinu politiku glede poduzetništva bila je veoma slaba. Poduzetnici su svojim vladama pripisivali slabo razumijevanje malih poduzeća. 76

Rezultati istraživanja Etika Etika je skup načela koja propisuju pravila ponašanja i objašnjavaju što je dobro i pravo ili loše i krivo; etika nadalje može definirati moralne dužnosti i obveze (Henderson, 1982). Kad društvo djeluje u jednom dinamičnom okruženju, podložnom stalnim promjenama, takav konsenzus ne postoji (Evans, 1991.).

Etički problemi • u Zapadnom svijetu gdje je još davno ustanovljen određeni sklop etičkih načela. • u Srednjoj i Istočnoj Europi gdje je, nakon svih tih političkih i gospodarskih promjena, cjelokupni sustav moralnih i etičkih vrijednosti doveden u pitanje.

77

• Mnoge poslovne odluke poduzetnika su dvojbene s etičkog aspekta. • Bez transparentnih etičkih načela i moralnih vrijednosti • Poduzetnici često muku muče s etičkim gledištem svojih poslovnih odluka. • Vrlo često kao kriterij uzimaju zakonitost svojih postupaka. • Tako dugo dok su njihovi postupci u okviru zakonskih granica, oni su naizgled zadovoljni. Riječi “neetično” i “protuzakonito” nisu sinonimi. • Odluke se ne mogu opravdati samo tvrdnjom da nisu protuzakonite. • Vrlo često poduzetnici također zauzimaju stav da se svaki njihov postupak, koji je koristan za njihovu tvrtku i pomaže joj da preživi, može tolerirati.

78

26

• 90 % ispitanika suglasila se da poduzetnici moraju u svom ponašanju poštivati etička načela. • 50 % ispitanika smatra da je provođenje etičkih načela prilično teško i to iz tri osnovna razloga: • nedostatka smjernica u njihovim strukama, • snažne konkurencije • stresa koji donosi njihov poslovni život. Suočeni sa situacijom kad treba donijeti moralno upitnu odluku, poduzetnici takvu situaciju rješavaju na vrlo različit način: • prvi takvu odluku smatraju teškom, • drugi smatraju da ona uopće nije teška, • treći je smatraju u najmanju ruku neugodnom.

79

• Ispitani poduzetnici bili su veoma kritični glede svakog etički ili moralno upitnog ponašanja. • Velika zabrinutost za pravedni tretman svojih djelatnika. • Nešto manje ih je brinulo poštivanje zakona, posebice poreznog zakona. • Većina njih je ipak vjerovala da je izbjegavanje poreza nedvojbeno neetičan čin ali oko jedne trećine ispitanika smatralo je to prihvatljivim ili neškodljivim. • Stvari poput dogovaranja cijena u javnim natječajima ili obaranja cijena konkurencije čine se sasvim prihvatljivima za poduzetnike predmetne regije. • Davanje krivih podataka u svrhu dobivanja državnih subvencija ocijenili su kao veoma neetično i potpuno neprihvatljivo.

80

Istraživanje dinamičnih poduzetnika u Zapadnoj Europi • Dinamično poduzetništvo u Zapadnoj Europi istraženo je u okviru projekta Europskih 5001. • On obuhvaća 17 zemalja i izvlači zaključke iz temeljitog istraživanja 500 brzo rastućih tvrtki. • Temeljni razlozi za pokretanje istraživanja dinamičnog poduzetništva u Zapadnoj Europi u osnovi su bili identični razlozima istraživanja Srednje i Istočne Europe. • Cilj je bio identificirati, ocijeniti i poduprijeti potrebe dinamičnih poduzetnika i ostvariti bolje razumijevanje ključnih razloga za uspjeh ili propast poduzetničkih poduhvata.

81

27

Ciljevi projekta • poboljšanje stupnja informiranosti o brzo rastućim poduzećima u Zapadnoj Europi; • promicanje poduzetništva u cijeloj Europi • informiranje kreatora politike i pružanje povratnih informacija o uspješnosti njihove politike • identificiranje i objavljivanje imena 500 uspješnih poduzetnika i njihovih brzo rastućih firmi • identificiranje razloga njihovog uspjeha, prepreka na koje nailaze i načina na koji nastoje prevladati te prepreke • analiziranje rasta zaposlenosti i broja novih radnih mjesta 82

M etodologija istraživanja • Poduzetnička je tvrtka trebala imati kontinuiranu evidenciju o godišnjem rastu prodaje i zaposlenosti između 1989. i 1994. godine. • M orala zapošljavati manje od 5 djelatnika u prvoj godini studije i više od 40 u završnoj godini studije. • Na njenom je čelu trebao biti poduzetnik koji ima većinski udio u tvrtki, koji je aktivno uključen u upravljanje tvrtkom i koji je odgovoran za njen rast. • Pregledano je deset milijuna tvrtki, iz baza podataka koje obuhvaćaju 17 europskih zemalja. • 75.000 firmi koje su zadovoljavale spomenute kriterije, njih oko 6000 bilo je zamoljeno da ispune jedan kratki upitnik. • 1.100 primljenih odgovora odabrano je 500 za osobni intervju s poduzetnikom.

83

Rezultati istraživanja Poduzetnici • Tipični dinamični poduzetnik je muškarac u dobi između 40 i 50 godina. • Jedna trećina ima fakultetsku naobrazbu. • Dinamični poduzetnici sebe smatraju “školovanim profesionalcima” i svrstavaju se veoma visoko glede vještina koje su tipično vezane s općim menadžmentom, kao što su: poslovna strategija, pregovaranje i komuniciranje. • Doimaju se veoma samouvjereno glede vlastite sposobnosti da prepoznaju i zatim kapitaliziraju poslovne prigode i da svladaju prepreke u poslovnom okruženju. • Za dinamične je poduzetnike tipično da timski kreću u posao. • Radije pokreću poduzeće s nekim partnerom nego li sami. • Istovremeno, tipični dinamični poduzetnik ipak posjeduje većinu udjela u firmi i nastoji zadržati svoju samostalnost i kontrolu nad tvrtkom.

84

28

Rezultati istraživanja Tvrtke

• Dinamične poduzetničke tvrtke identificirane su u svim zemljama i u svim glavnim sektorima. • Sektor usluga je bio iznadprosječno zastupljen. • Udio sektora usluga među svim dinamičnim poduzetničkim tvrtkama bio je 31% u usporedbi sa sveukupnih 16% srednjih i malih poduzeća. • Tipična tvrtka bila je već dobro uhodana prije 1989. godine. • Veliku većinu tvrtki još uvijek vodi jedan ili više poduzetnika osnivača. • Najveći dio rasta tijekom petogodišnjeg razdoblja bio je financiran interno ili iz ušteđevina poduzetnika. 85

• Tijekom razdoblja recesije, zaposlenost u ispitanim tvrtkama rasla je u prosjeku 21% godišnje, a promet 29% godišnje. • Stopa rasta zaposlenosti bila je viša u manjim tvrtkama no najveće su tvrtke pojedinačno otvorile najviše novih radnih mjesta. • Većina dinamičnih poduzetničkih tvrtki smatra sebe liderom ili napadačem u svojim tržišnim sektorima • Većina je tvrtki usvojila strategiju koja naglasak stavlja na diferencijaciju proizvoda, a ne na troškove.

86

Rezultati istraživanja Financijski kapital • Glavninu financijskih sredstava za rast stvaraju sami dinamični poduzetnici. • Najvažniji izvor financiranja je • zadržana dobit. • bankovni krediti • vlastita ušteđevina • Poduzetnički kapital i privatni ulagači od veće su važnosti za tvrtke koje su već postale poznate u javnosti. • Zajednička je karakteristika da dinamični poduzetnici nastoje ostati financijski nezavisni u što je moguće većoj mjeri. • Poduzetnike brine visoka cijena kapitala.

87

29

Rezultati istraživanja Izvoz i ulaganja • U ispitanim tvrtkama samo je malo rasta ostvarivano iz postojećih proizvoda na postojećim tržištima • Dvije trećine rasta proizlazilo je iz prodora na nova tržišta - kod kuće i u Europi. • Tri četvrtine ispitanih tvrtki aktivno je na izvoznim tržištima. • Udio izvoza u njihovom ukupnom prometu je značajan: u prosjeku 44%.

88

• Glavno izvozno tržište je Europska Unija. • Četiri od pet tvrtki planira daljnju ekspanziju tijekom sljedeće tri godine. • Broj zaposlenih planiraju povećavati nešto sporije nego li u prošlom razdoblju. • Očekuju da će najviše novih radnih mjesta otvoriti u poslovodnim i proizvodnim sektorima, no najveći postotak povećanja očekuje se u sektoru marketinga i prodaje. 89

Rezultati istraživanja Poslovno okruženje • Ispitani dinamični poduzetnici svoje poslovno okruženje doživljavaju kao relativno neugodno. • Birokraciju, oporezivanje tvrtki i doprinose za socijalno osiguranje naročito doživljavaju kao opterećenje za svoje tvrtke. • Zabrinjavaju ih prepreke koje su stvorene u izvozu kao rezultat fluktuacije deviznih tečajeva i nedovoljna podrška izvozu od strane države ili trgovinskih udruženja. • Polovica ispitanika imala je poteškoća u pronalaženju kvalificiranih kadrova tijekom posljednje tri godine. • Zabrinuti su visokim socijalnim doprinosima vezanim uz zapošljavanje. Međutim, dinamični poduzetnici imaju veliku vjeru u svoju vlastitu sposobnost da prevladaju prepreke s kojima se suočavaju u svom poslovnom okruženju.

90

30

SAŽETAK • Područja u kojima se poduzetnici suočavaju s problemima i trebaju pomoć. • Prisutna je potreba za daljnjom obukom i izobrazbom poduzetnika. • Dodatna obuka i izobrazba potrebni su im iz nekoliko vitalnih područja. • Dostupnost financijskog kapitala potrebnog za financiranje brzog rasta tvrtke veoma je ograničena. • Unutar posljednje tri godine nije primijećeno nikakvo značajnije poboljšanje dostupnosti financijskog kapitala. 91

• Dostupnost raznih izvora financiranja ostala je vrlo ograničena. • Nedostatak financijskih sredstava ograničavao je brzinu daljnjeg rasta tvrtki. • Izvozna orijentacija brzo rastućih tvrtki bila je veoma očita. • Poslovno okruženje ne daje poticaja za prosperitet privatnih poduzeća. • Poduzetnici su stav državnih dužnosnika, a i opće javnosti, prema privatnoj inicijativi i stvaranju profita doživjeli kao prevladavajuće negativan.

92

Poduzetnici su nezadovoljni • poreznim propisima glede profita • osjećajem su da vlada ne potiče njihov rast i reinvestiranje profita bilo kakvim dodatnim poreznim stimulacijama. U stvari, bili su nezadovoljni vladinom podrškom poduzetništvu i tvrdili su da vlada nema dobro definiranu politiku podrške.

93

31

Griješiti je ljudski, a baciti krivnju na drugoga je još ljudskije

94

RAZVOJNE FAZE PODUZEĆA I PROBLEMI PRIJELAZA IZ MALOG U PROFESIONALNO VOĐENO PODUZEĆE A. Animiranje potencijalnih dinamičkih poduzetnika B. Početna faza poduzeća C. Prijelaz iz malog u profesionalno vođeno poduzeće

95

• Kapitalni projekt “Promidžba poduzetništva” (Ministarstvo) • Napisi u tisku o poduzetništvu • Posebna glasila (primjerice Glasilo Uprave za obrtništvo,… • Redovna godišnja nacionalna konferencija “Uloga županija, gradova i JLZ u poticanju poduzetništva” Akcija Info-telefon, sufinancirana od strane Ministarstva • Serija “Svijet poduzetništva” na HTV-u svake druge srijede u terminu “Poslovnog kluba”, s praktičnim primjerima uspjelih poduzetnika, odgovorima na pitanja, prijedlozima mogućih ideja za poduzetničke poslovne zamisli. • Županijski natječaji za financijsku potporu poduzetnika (krediti i konzultantska pomoć)

96

32

• Sajamski nastupi županija i okrugli stolovi, pogotovo grada Zagreba • Program izobrazbe (učitelja, savjetnika i promotora) za mijenjanje mentalnog sklopa promišljanja i djelovanja u poduzentištvu • Info-seminari (u trajanju od tri sata) za potencijalne poduzetnike Hrvatskog zavoda za zapošljavanje • Programi pučkih veleučilišta i učilišta sa stručnim osposobljavanjem za zanimanja • Programi poduzetničkih centara (Međimurski poduzetnički centar)

97

MALO PODUZETNIŠTVO ILI DINAMIČNO PODUZETNIŠTVO MALI POSAO

DINAMIČNI POSAO

ravnomjernost čuva svoj položaj lokalno određen skroman u razvoju koristi unutrašnje izvore samozapošljavanje ne voli konkurenciju ne voli rizike preživljavanje

rastući traži nove mogućnosti glabalni intenzivan u razvoju koristi vanjske izvore unajmljuje radnike traži i stvara konkurenciju voli rizike želja za uspjehom

98

UVJETI ZA DINAMIČNO PODUZETNIŠTVO 

otvoreno gospodarstvo (tržište roba, rada i kapitala)



razvijen financijski sustav sa svim oblicima financiranja,







uključivanje razvijenog tržišta u poduzećima i sustav vrijednostnih papira razvijeno sudjelovanje među istraživačko-razvojnim sektorom u gospodarstvu poduzetnička tradicija

99

33

TKO JE TO DINAMIČNI PODUZETNIK ?







kreativna osoba, usmjerena ne samo u realizaciju ideja nego prije svega na kreaciju, strategiju i viziju poslovna osoba, usmjerena u zadovoljavanje kupca, sa visokim standardom poslovne etike i morala osoba koja rješava probleme, traži ih i ne zaobilazi

IMATE LI PSIHOFIZIČKE OSOBINE PODUZETNIKA ?

100

MALI PODUZETNIK ILI DINAMIČNI PODUZETNIK MALI PODUZETNIK

DINAMIČNI PODUZETNIK



prvi pokušaj



iskustva u poduzetništvu



prekasno traži pomoć savjetnika



na vrijeme traži pomoć savjetnika



premalo managerskih znanja



dovoljno managerskih znanja

a kompetentan za sve probleme



poznaje svoje slabosti



ne zna gdje tražiti savjet



radi sa savjetnicima



usmjeren u proizvodnju



usmjeren u posao i profit





kvaliteta proizvoda na prvom mjestu stručno osposobljen





zadovoljstvo kupaca je na prvom mjestu visoko stručno osposobljen

101

ŠTO JE ZAPRAVO RAST PODUZEĆA ? 

povećanje proizvodnje i prodaje proizvoda i/ili usluga



povećanje ukupnog prihoda (INDEX IZNAD 130 g.)

otvaranje novih proizvodnih kapaciteta i/ili bolje korištenje postojećih, novi proizvodi i/ili usluge





rast zaposlenih (TRI ILI VIŠE PUTA ZA PET GODINA)



više kupaca na istom ili novom tržištu



rast trajnog kapitala (NAJMANJE TRI PUTA ZA PET GODINA)



POVEĆANJE DOBITI ( natprosječna dobit )

102

34

ZAŠTO RAST PODUZEĆA ?



ekonomski razlozi za rast - maksimiranje dobiti



osobni, poduzetnički razlozi



tržišni razlozi rasta



financijski razlozi

PLANIRANI RAST PODUZEĆA ILI STIHIJSKI RAST ?

103

SVIJET PODUZETNIŠTVA 1 SLON 1000 GAZELA 100000 MIŠEVA

a lavovi ?

104

PROSJEČNA STRUKTURA VELIČINE PODUZEĆA U EU 35 30 25 20 15 10 5 0 Mikro

Mala

Srednja

Veća

Velika

105

35

ZAŠTO PODUZEĆE RASTE ? Veliko poduzeće

5 faza

Razvoj kulture poduzeća Razvoj sustava managementa

4 faza

Razvoj operativnog vođenja

Razvojni je naglasak na prijelazu iz 2. u 3. fazu razvoja malog poduzeća

3 faza

Stjecanje sredstava ( financijskih i ljudskih potencijala ) Razvoj proizvoda odnosno usluga

Malo poduzeće

Prepoznavanje i određivanje tržišne prilike (niše)

2 faza 1 faza

106

NUŽNE PROMJENE U VOĐENJU RASTUĆEG PODUZEĆA? 1 faza Veliko poduzeće

Malo poduzeće

2 faza

3 faza

4 faza 4 Kriza gubitka

5 faza 5 Kriza ?

3 5 Kriza 2 Rast uz kontrole 4 Kriza suradnju samostalnosti Rast 1 koordinacijom 3 Kriza Rast vođenja 2 delegiranjem 1 Rast Rast s autoritetom kreativnošću

Starost poduzeća

Mlado Razdoblje evolocije

Zrelo Razdoblje promjena

107

Nužan uvjet uspješnog rada nekog poduzeća je održavanje komunikacija između članova poduzeća

108

36

ŽIVOTNI CIKLUS PODUZEĆA - FAZNI MODEL

Preživljavanje

Rođenje

4.FAZA

5.FAZA

Žetva Funkcionalna faza

Umiranje, smrt

3.FAZA

2.FAZA

Profesionalizacija

1.FAZA

Managerska faza Poduzetnička faza Predpočetna faza Razvoj Početak Rast inovacija

Zrelost ili Zaostajanje učvršćivanje

109

VIZUELNI OBLIK FAZNOG MODELA RASTA MANAGERSKI IDENTITET: (znanje upravljanja, podjela rada, profesionalizacija, motivi managementa)

KLASIČNI PODUZETNIČKI IDENTITET: (motiv profita i žetve, uključivanje drugih radnika i tuđih financija)

MANAGEMENT

PODUZETNIIŠTVO

OBRTNIČKI IDENTITET: (vlasnik i radnik, motiv: postojanje, redovni prihodi, standard)

OBRT

110

PODUZEĆE KOJE IZRASTE I ODUMRE SA PROIZVODOM ODNOSNO USLUGOM LIFE STYLE BUSINESS Prihodi

Životni ciklus za 1. tržište odn. proizvod Vrijeme

111

37

PODUZEĆE KOJE ŽIVI OD DANAS DO SUTRA

Prihodi X

Životni ciklus za 2. tržište odn. proizvod

Životni ciklus za 1. tržište odn. proizvod

Vrijeme X : svjesnost potrebe za promjenom i početak razvoja i uvođenje novog proizvoda ili razvoj novog tržišta

112

AKTIVNO PODUZEĆE KOJE TRAŽI, MIJENJA I PLANIRA RAST Prihodi X

X

X

Životni ciklus Životni ciklus Životni ciklus za za 2. tržište odn. za 1. tržište odn. 3. tržište odn. proizvod proizvod proizvod Vrijeme X : svjesnost potrebe za promjenom i početak razvoja i uvođenje novog proizvoda ili razvoj novog tržišta

113

VIZIONARSKO PODUZEĆE KOJE PLANIRA VIŠE KORAKA UNAPRIJED - GAZELE Prihodi XX

X

X

Životni ciklus Životni ciklus Životni ciklus za za 2. tržište odn. za 1. tržište odn. 3. tržište odn. proizvod proizvod proizvod

X

Vrijeme

X : svjesnost potrebe za promjenom i početak razvoja i uvođenje novog proizvoda ili razvoj novog tržišta

114

38

OSTALI MODELI RASTA PODUZEĆA OTVORENI, SUSTAVNI MODEL Poduzeća reagiraju na okruženje promjenama, faze nije moguće točno odrediti INTEGRIRANI MODEL RASTA U poduzećima su problemi prilagođavanja, alokacije resursa, koordinacije i tehnologije. Rješavanje zavisi od starosti i veličine poduzeća MODEL POVJERENJA Budućnost je najvjerojatnije produženje prošlosti ( bankarski model )

115

STRATEGIJE RASTA PODUZEĆA - OBLICI

Postojeće tržište

Postojeći proizvod

Različiti proizvod

Novi proizvod

Veći udio

Razvoj proizvoda

Inoviranje proizvoda

Raspodjela

Inoviranje na više tržišta

Različita Razvoj tržišta tržišta Nova tržišta

Prenos na Stvaranje novih Korporacijsko nova tržišta tržišta poduzetništvo

116

STRATEGIJE RASTA PODUZEĆA - OBLICI 1. GENERIRANI RAST PODUZEĆA



poduzeće se povećava istim proizvodom povećava se obim proizvodnje povećava se ukupni prihod ili / i ukupna dobit



KADA JE MOGUĆ GENERIRANI RAST ?

 

kad postoji rastuće tržište ako poduzeće ima dovoljno financijskih sredstava za financiranje rasta ako postoje proizvodni, ljudski i drugi resursi dostupni na tržištu  ako je reorganizacija unutar poduzeća   

117

39

STRATEGIJE RASTA PODUZEĆA - OBLICI 1. GENERIRANI RAST PODUZE]A 2. RAST SA RASPODJELOM



čista raspodjela: ponuda novog proizvoda na novo tržište razvoj novog proizvoda: ponuda novog proizvoda na postojeće tržište tržišni razvoj: ponuda postojćeg proizvoda na novo tržište



ZAŠTO RAST RASPODJELOM ?

 

kad poduzeće ne može rasti na generiraninačin da bismo smanjili rizik poslovanja da bismo povećali fleksibilnost poduzeća, iskorištenost resursa  motivacija za zaposlene  potpora osnovnom programu - primjer sezonske komponente 

 

118

STRATEGIJE RASTA PODUZEĆA - OBLICI 1. GENERIRANIRAST PODUZEĆA 2. RAST SA RASPODJELOM 3. LICENCE 

sticanje dodatnih likvidnih sredstava rast pomoću (ulaganjem) drugih poduzeća



ZAŠTO RAST LICENCOM ?



prodajom licence kupnjom licence





119

STRATEGIJE RASTA PODUZEĆA - OBLICI 1. GENERIRANI RAST PODUZEĆA 2. RAST SA RASPODJELOM 3. LICENCE 4. FRANŠIZE 

prodaja znanja za prodaju proizvoda prije svega kupnja znanja o poslu, ideje, prilike



ZAŠTO RAST FRANŠIZOM?



širenje trade marka (robni znak) kupnja sigurnog posla





120

40

STRATEGIJE RASTA PODUZEĆA - OBLICI 1. GENERIRANIRAST PODUZEĆA 2. RAST SA RASPODJELOM 3. LICENCE 4. FRANŠIZE 5. JOINT VENTURE POSLOVI / PODUZEĆA ako je projekat preobiman za jedno poduzeće previše riskantan za jedno poduzeće partneri svaki za sebe nemaju dovoljno iskustava ili / i znanja  partneri nisu spremni prepustiti kontrole na tržištu  različitost novog posla od sadašnjeg izgleda partnera na tržištu 





121

STRATEGIJE RASTA PODUZEĆA - OBLICI 1. GENERIRANI RAST PODUZEĆA 2. RAST SA RASPODJELOM 3. LICENCE 4. FRANŠIZE 5. JOINT VENTURE POSLOVI / PODUZEĆA 6. KUPOVINE I PRODAJE PODUZEĆA    

kupnje i pripajanja vrste: horizontalna povezivanja, vertikalna povezivanja, geografska ZAŠTO? management, raspodjela proizvodnje, nove tehnologije, kontrola

122

PLAN PROFESIONALIZACIJE VOĐENJA NACRT PRIJELAZA Područja nužnih promjena za prijelaz iz druge u treću fazu rasta ? Kultura poduzeća Komuniciranje

Zapošljavanje

Uloge i odgovornornosti Planiranje Financijski plan i praćenje

Odlučivanje

Ocjena rada

Obrazovanje i razvoj

Nagrađivanje

Nadzor

123

41

ORGANIZACIJA RASTUĆEG PODUZEĆA

Zrelost Zaostajanje Rast

Početak

Faza usavršavanja Poduzetnička faza

Kolektivna faza

Faza oblikovanja i nadzora

Faza opadanja

124

FINANCIRANJE RASTUĆEG PODUZEĆA

Stupanj

Sjemenski Početni Financiranje početne kapital kapital faze

“Druga runda”

Kapital za Kapital za Premoproširenje, otkupljiv. ščivanje zaokret

Rast rizičnog posla Godina do optimuma

8

7

6

5

4

3 125

VOĐENJE RASTUĆEG PODUZEĆA U KRIZI Zaokret u poduzeću

Prva pomoć

1. faza planiranje zaokreta

2. faza kratkoročni preokret

3. faza dugoročna stabilizacija

126

42

ŽETVA U PODUZETNIŠTVU 

Zašto je uspio Bill Gates?



Makro i mikroekonomski uslovi za uspjeh



Karakteristike poduzetnika



Tko sve je zadovoljan njegovim uspjehom?

127

ŽETVA U PODUZETNIŠTVU 

Zašto strategija žetve?



Kako pripremiti žetvenu strategiju?



Koje mogućnosti za žetvu postoje?



Kakva je vrijednost našeg poduzeća?



Prodaja djela ili cjelog poduzeća? Kada?



Javna ponuda dionica 128

TEMELJ 

Tradicija, čast, disciplina, odličnost  



Različiti stilovi podučavanja Riječi i ideje mijenjanju svijet

Stvorite svoju vlastitu pjesmu (poduzeće) 

Predstavite svoju ideju 



Učite kroz rad

Mjenjanjem odnosa do svijeta 129

43

DIJAGNOSTIKA STANJA •što je? •zašto? •kako?

130

Što je?  utvrđivanje stanja, otkrivanje jakih / dobrih i slabih / loših točaka Zašto?  spriječiti bolest, skratiti / olakšati bolest, produžiti razdoblje uspjeha, produžiti život

131

vrijednost

S - krivulja životnog ciklusa poduzeća:

nj a fa

za d

oz rij ev a

zr elo sti

fa za

ra sta fa za

pio n

ir s

ka f

aza

prodaja

profit vrijeme

132

44

 stabilne faze - stalni stupnjevi rasta - “piecemeal change”, evolucijske promjene
krize - prekidaju stalni rast, stvaraju napetosti - međurazdoblja ili završne točke - “quantum change”, kvalitativni preokreti u strukturi, ponašanju - restruktiruranje, redimenzioniranje, smrt….

133


kriza = odluka, odlučni zaokret - odlučujuća situacija, prijelomnica razvoja - rezultat = život ili smrt


poduzetnička kriza = vremenski ograničen, nevođen / nenamjeran proces, koji ugrožava postojanje poduzeća ili njegovih bitnih dijelova

134


uzroci poduzetničkih kriza - vanjski - životni ciklus poslovnih prilika, djelovanje konkurencije, promjene okoline - unutrašnji - greške u vođenju, neusklađen rast poduzeća, unutrašnje borbe za vlast, iznenadni odlazak ključnih ljudi
poduzeće ne postiže bitne ekonomske ciljeve: - operativne: likvidnost i periodičnu uspješnost - strateške: strateške pozicije uspješnosti - normativne: sposobnost života i razvoja poduzeća

135

45

Znaci kriza - rana upozorenja 

u pionirskoj fazi:

kriza nesposobnosti: intuitivno financijsko vođenje, greške u upravljanju, nepreglednost / nekontrola poslovanja, očita preopterećenost - stres, nerealna mjera slobodnog vremena.. kriza pogrešnih predviđanja: odstupanje od planiranog prometa, nemogućnost prodaje, prekasno uvođenje novih proizvoda, potrebna veća financijska sredstva, snažnija konkurencija, zanemarivanje tržišta (vjera u tehnologiju)..

136

kriza usitnjavanja : promašeni projekti, uveličavanje značaja novih projekata, nestajanje proizvoda, zaostajanje tržišnog udjela...  u fazi rasta: kriza prevelike ekspanzije: negativni cash flow, povećanje stupanja zaduživanja, smanjivanje marže, lošiji uvjeti novih poslova, povećavanje zaliha… diverzifikacijska kriza: nestručna evaluacija projekata, prevelika heterogenost, izostanak sinergije, prevelika diverzifikacija, nepoštivanje mišljenja drugih, problem moći… 137

 u fazi zrelosti: kriza snage i birokracije: rast štabova, povećavanje hjerarhije, problem nadležnosti, povećano zapošljavanje, nedisciplina… kriza prevrata: zastarjeli proizvodni program, zastarjela oprema, težište na racionalizaciji, nedovoljno praćenje / kontrola poslovanja, preveliki projekti, reklamacije, fluktuacija.. kriza identiteta: gubljenje smjera, vizije, motiva...

138

46

Što promatramo i analiziramo u dijagnozi stanja: • razvojne karakteristike poduzeća • koncept vođenja • životni ciklus • tip poduzeća • ekonomsku snagu poduzeća • ...

139

Koncept vođenja Cilj:

rukovoditeljima pripremiti misaoni okvir, koji će im omogućiti razumjevanje konkretnih zadataka i problema vođenja u cjelini - u njihovoj kompleksnosti i dinamičnosti

Sastavni elementi koncepta vođenja: - politika vođenja - interna kultura - struktura

140

Normativno vođenje • sadržaj je poduzetnička misija - zasnovana na viziji poduzeća, željenoj i realnoj slici budućnosti, koja je cilj najvišeg vodstva poduzeća • zadatak je osiguranje životnih i razvojnih sposobnosti poduzeća kao cjeline

141

47

Strateško vođenje • usmjerava operativne aktivnosti sukladno normativnim određenjima • za uspjeh održava i koristi postojeća polazišta i gradi buduća polazišta • polazišta uspjeha - specifične, konkurentno značajne sposobnosti poduzeća

142

Operativno vođenje • cilj je što efikasnija poslovna djelatnost - osiguravanje kontinuirane likvidnosti i dobiti poduzeća • tehničko usmjeravanje i sređivanje proizvodnih, financijskih i poslovno - informacijskih procesa u poduzeću, kombiniranih sa brojnim individualnim zadacima

143

Životni ciklus • • • • •

poduzeća proizvoda tehnološki privredne grane poslovne prilike

144

48

• vanjske poslovne prilike: potencijali nabave, ljudski potencijali, financijski potencijali, informacijski potencijali, tržišni potencijali, tehnološki potencijali, potencijali preuzimanja i restrukturiranja, reorganizacije.. • unutrašnje poslovne mogućnosti: potencijali bilace, potencijali nekretnina, financijski potencijali, ljudski potencijali, potencijali znanja i vještina, organizacijski potencijali, lokacijski potencijali, sinergijski potencijali..

145

Pionirsko poduzeće • prednosti: - pionir kao pogonska snaga, vlasnik = podhvat - prilagodljivost, inovativna snaga i praktičnost - velika unutrašnja identifikacija i motivacija - veliki ga i ne primjećuju • slabosti: - nedovoljni resursi - osobnost poduzetnika presudna za posao - osjetljivo na promjene

146

Poduzeće u rastu • prednosti: - povećanje korisnosti, prinosa po jedinici - motiviranost i zadovoljstvo zaposlenih - profesionalizacija poduzetničkog podhvata • -

slabosti: sve složeniji zadaci vođenja opasnost vanjskog širenja sa premalim resursima opasnost preoptimističnih procjena novih poslova

147

49

Zrelo poduzeće • prednosti: - sposoban, uigran, iskusan aparat - povoljan novčani tijek, raspoloživost resursa - stabilnost zbog opsega posla i financijskih rezultata • slabosti: - nedovoljna prilagodljivost - prepreke inovativnosti, - vodstvo udaljeno od tržišta - usmjerenost na kvantitet, kratkoročno 148

S W O T ANALIZA ANALIZA SITUACIJE S KOJOM SE SUOČAVA VAŠE PODUZEĆE ILI VAŠ TIM

149

SWOT ANALIZA SWOT analiza zasniva se na procjeni i sastoji se od slijedećih faza :

odredite - definirajte posao kojim se želite baviti  odredite vaše osnovne sposobnosti i faktore koji utječu na vaš uspjeh identificirajte i odredite prilike i prijetnje

identificirajte snagu i slabosti  odredite tekuću strategiju

150

50

SWOT ANALIZA • provođenje SWOT analize je kao izrada “bilance” • snaga može predstavljati prednosti u imovini (aktivi) • slabost prednosti u obvezama (pasivi) • prilike i prijetnje mogu predstavljati buduću aktivu ( imovinu ) i buduću pasivu (obveze) 151

• SWOT analizu treba promatrati kao stratešku procjenu našeg položaja i položaja naših kupaca, kao i okruženja u kojem se nalazimo.

152

S > STRENGTHS SNAGA OPISUJE SNAGU TIMA ILI PODUZEĆA  UNUTRAŠNJI ČINIOCI 153

51

SNAGA

• UKAZUJE NA ODREĐENE STRATEGIJE KOJE BI KOMPANIJA MOGLA UPOTREBLJAVATI

154

SNAGA • podrazumijeva sve što poduzeće čini dobro ili ispravno. • vještine, konkurentnost, sposobnost,

• SVE ONO ŠTO PODUZEĆE ČINI BOLJE OD SVOJE KONKURENCIJE 155

UZIMA U OBZIR SLIJEDEĆE ČIMBENIKE

• OSOBITOSTI • PREDNOSTI • SPOSOBNOSTI 156

52

W > WEAKNESSES SLABOSTI OPISUJE SLABOSTI TIMA ILI PODUZEĆA  UNUTRAŠNJI ČINIOCI

157

SLABOSTI

• UKAZUJE NA ODREĐENE STVARI KOJE PODUZEĆE TREBA ISPRAVITI

158

SLABOSTI • sve ono što poduzeće čini loše u odnosu na svoju konkurenciju • sve ono što poduzeću nedostaje u usporedbi sa svojom konkurencijom • stvaranje uvjeta unutar poduzeća koji prouzrokuju nedostatke u odnosu na konkurenciju • SVE ONO ŠTO ČINIMO LOŠIJE OD NAŠE KONKURENCIJE 159

53

UZIMA U OBZIR SLIJEDEĆE FAKTORE • AHILOVA PETA PODUZEĆA • NEDOSTACI - NEPOVOLJNOSTI • NEDOSTATAK ZNANJA I SPOSOBNOSTI 160

PREOKRENITE VAŠE

SLABOSTI U VAŠU

SNAGU 161

O > OPPORTUNITIES PRILIKE

OPISUJE PRILIKE PODUZEĆA ILI TIMA  VANJSKI ČIMBENICI 162

54

PRILIKE • OPISUJE KOJE POVOLJNE PRILIKE VAŠE PODUZEĆE MOŽE ISKORISTITI KAO SVOJE PREDNOSTI

163

PRILIKE • cesta za budući rast i razvoj • sve što omogućuje poduzeću razvoj konkurentskih prednosti • SVE VANJSKE ČIMBENIKE KOJE MORAMO UOČITI KAKO BISMO SUSTIGLI KONKURENCIJU 164

UZIMA U OBZIR SLIJEDEĆE ČIMBENIKE • SOCIOLOŠKO, GOSPODARSKO I POLITIČKO OKRUŽENJE • NOVE TEHNOLOGIJE I PROIZVODNI PROCESI • SLABOSTI KONKURENCIJE • NEZADOVOLJAVANJE POTREBA KUPACA 165

55

• OSOBLJE I MOGUĆNOSTI DOBAVLJAČA • ORGANIZACIONA FLEKSIBILNOST • NA ŠTO JE PODUZEĆE USREDOTOČENO • VELIČINA, POLOŽAJ I STRATEŠKO POZICIONIRANJE 166

T > THREATS PRIJETNJE

OPISUJE PRIJETNJE PODUZEĆU ILI TIMU  VANJSKI ČIMBENICI 167

PRIJETNJE • LOCIRAJU SE GLAVNE POTEŠKOĆE NA KOJE PODUZEĆE NAILAZI • LOCIRAJU SE POTEŠKOĆE KOJE MOGU UTJECATI NA BUDUĆNOST PODUZEĆA 168

56

PRIJETNJE • svi vanjski čimbenici koji nas okružuju i koji mogu dovesti do pada budućih ispunjavanja postavljenih ciljeva • pojavljuje se u obliku jeftinih tehnologija, i novih jeftinijih proizvoda • ulazak jeftinijih stranih konkurenata 169

• novih propisa koji opterećuju proizvodnju • promjene demografske strukture stanovništva • promjene u političkom okruženju

170

UZIMA U OBZIR SLIJEDEĆE ČIMBENIKE • NESKLONOST PROMJENAMA • NEDOSTATAK INTERESA ILI MOTIVACIJE • NEPRIHVAĆANJE OBVEZA • NEDOSTATAK FLEKSIBILNOSTI • VISOKI RIZIK ILI NEMOGUĆNOST STVARANJA PREDNOSTI

171

57

PREOKRENITE PRIJETNJU U PRILIKU

172

SNAGA

SLABOST

PRILIKA

PRIJETNJA

173

OBITELJSKO PODUZETNIŠTVO Zašto uopće razgovarati o njemu ?

174

58

Karakteristike obiteljskih poduzeća • Definicija obiteljskog poduzeća • Značaj obiteljskih poduzeća u svijetu • Prednosti i slabosti obiteljskoga poduzetništva • Ključni ljudi u obiteljskom poduzeću • Obitelj i posao: kultura i vrijednosti

175

Definicija obiteljskog poduzeća • Što je obiteljsko poduzeće • Obiteljski i poslovni sustav • Pokušaji definicije obiteljskoga poduzeća – vlasništvo - menadžement – utjecaj obitelji na poslovanje – prijelaz među generacijama – kombinirane definicije 176

Mješavina interesa 1. Zaposleni članovi obitelji - vlasnici 2. Zaposleni članovi obitelji koji nemaju vlasništva OBITELJ PODUZEĆE 3. Neobiteljski namještenici 4. Neobiteljski namještenici, 2 3 7 vlasnici udjela 1 5. Vanjski ulagatelji 6 4 6. Članovi obitelji koji nisu 5 zaposleni, ali su vlasnici udjela 7. Članovi obitelji koji ne VLASNICI sudjeluju u poslovima 177

59

Prednosti obiteljskih poduzeća • • • • • • •

Predanost poslu i obitelji Veliko znanje Fleksibilnost u vremenu, radu i novcu Razmišljanje na dugi rok Stabilna kultura Brzo mijenjanje odluka Pouzdanost i ponos 178

Slabosti obiteljskih poduzeća • Krutost • Poslovni izazovi – modernizacija zastarjelih metoda upravljanja – upravljanje tranzicijom – pridobivanje kapitala

• Utjecaji osjećaja na poslovanje • Nasljedstvo - velike promjene • Vodstvo u II generaciji 179

Ključni ljudi u obiteljskom poduzeću • • • • •

Osnivači Muški poduzetnik Vlasnica Sinovi i kćeri Priženjeni

• Neobiteljski zaposlenici • Posebna uloga žena u obiteljskom poduzeću • Bračni parovi

180

60

Karakteristike poslovno uspješnih bračnih parova • • • • •

Brak i djeca su na prvom mjestu Veliko poštovanje jedan prema drugome Dobra međusobna komunikacija Talenti i interesi se dopunjavaju Pažljivo definiraju individualne obaveze i odgovornosti • Ne natječu se jedno s drugim 181

Obitelj i posao: kultura i vrijednosti • Uloga obitelji u obiteljskom poduzeću – pojedinac planira nešto s obitelji – obitelj planira nešto sa pojedincem – obiteljska povijest i tradicija pozitivan i negativan učinak

• Značaj obiteljskog imena – može biti snažna robna marka – 50% obiteljskih poduzeća u SAD nosi ime obitelji u svom nazivu 182

Kritični čimbenici uspješnosti obiteljskih poduzeća • Svakodnevno vođenje obiteljskog poduzeća • Prijelaz između generacija • Rješavanje sukoba u obiteljskom poduzeću • Profesionalni menadžment

183

61

Svakodnevno vođenje obiteljskog poduzeća • • • •

Osnivač Suparništvo između oca i sina Suparništvo u istoj generaciji Nesuglasice unutar obitelji

184

Osnivač • Ne voli autoritete poduzeće često osniva radi dokazivanja • Poduzeće mu je najvažnija stvar u životu • Strah od nepotrebnosti i smrti • Stoga gradi spomenik samome sebi

185

Suparništvo između oca i sina • • • • •

Otac nerado dijeli odgovornost Sinovi suparnički osjećaji su odgovor na to Sin ostaje u očevim očima uvijek dijete Očevi imaju nižu formalnu naobrazbu Značajna uloga majke (često na očevoj strani) • Sinovi imaju vrlo skromne ili vrlo dobre plaće 186

62

Suparništvo u istoj generaciji • Suparništvo između braće i/ili sestara može biti podjednako snažno • Suparništvo za očevu naklonost • Oca obično nasljeđuje stariji brat • Stariji često s visine gleda na mlađega • Kompleksi iz dječjeg odnosa • Uzrok sukoba je i formalno jednako vlasništvo 188

Nesuglasice unutar obitelji • Navedene teškoće (suparništva) brzo se šire i na ostalo srodstvo • Nepisano pravilo da svaki član obitelji ima pravo na radno mjesto u poduzeću • Glavni direktor osjeća se odgovornim za obiteljsko blagostanje

189

63

Prijelaz obiteljskog poduzeća između generacija • • • •

Moguća rješenja Izazov nasljedstva Otpor planiranju Uspješno vođenje tranzicije • Izbor nasljednika

190

Prijelaz između generacija moguća rješenja • • • • •

Izabrati člana obitelji kao nasljednika Izabrati profesionalnog menadžera Likvidacija poduzeća Prodaja cijelog ili dijela poduzeća Osnivač jednostavno ne čini ništa

191

Otpor planiranju Osnivač: • Strah od smrti • Gubitak identiteta • Strah od gubitka nadzora • Nemogućnost planiranja i nesposobnost izbora pravoga nasljednika • Strah od umirovljenja • Ljubomora i suparništvo

Ostali: • Obitelj • Supruga • Zaposleni u poduzeću • Opća poduzetnička okolina i poslovni partneri 192

64

Uspješno vođenje tranzicije • Rani početak planiranja • Priprema plana prelaska • Uključivanje upletenih osoba i vanjska pomoć • Učenje i priprema nasljednika (ako žele) • Planiranje umirovljenja • Izbor nasljednika 193

Izbor nasljednika Koga izabrati:

Što učiniti ako nema pravog nasljednika:

• Logični nasljednik • Izbor između jednakih • Kćeri • Priženjeni kao nasljednici

• Dioba poduzeća • Prodaja poduzeća i ulaganje u drugi posao • Zapošljavanje neobiteljskog menadžera 194

Rješavanje sukoba u obiteljskom poduzeću Otac i sin: • Neka jedan drugomu kažu, kako zamišljaju svoju ulogu u poduzeću • Sin može otvoriti novo poduzeće u okviru obiteljskoga holdinga • Vanjski savjetnici

Braća i sestre: • U razgovoru neka otkriju uzroke suparništva • Jasna granica u odgovornosti • Uloge se ne smiju miješati • Podjela poduzeća 195

65

Profesionalni menadžment i obiteljski ustav • • • • • • • •

Način vođenja i ciljevi poduzeća Obiteljska radna mjesta i nagrađivanje Vodstvo (odabir menadžera) Prava glasovanja i vlasnički udjel Upravni odbor Komunikacija Naši zaposlenici Dopune obiteljskom ustavu 196

Možemo li zaključiti ? • Obiteljsko poduzeće nije poput “običnog” • U njega može biti uključeno više generacija • Veliko znanje, tradicija, fleksibilnost, ponos ali zastarjele metode vođenja, svojstveno financiranje • Jedno od najznačajnijih je pitanje prijelaza u slijedeću generaciju • Protiv profesionalizacije menadžmenta 197

Zašto žensko poduzetništvo Zašto žene tretirati drugačije od muškaraca. Funkcioniraju li žene drugačije u poslu od muškaraca? Imaju li drugačije uvjete? Možda lakše? Ili teže? 198

66

Na svako od tih pitanja postoje različiti odgovori • Psiholozi bi odgovorili kako žene djeluju drugačije zbog razlika u funkciji lijeve i desne moždane polutke. • Sociolozi bi nabrojali utjecaje žene u poslovnom okruženju i radnim odnosima žena je u pravilu više “socijalno” usmjerena poslodavka. • Ekonomisti bi odgovorili kako su žene u poslovnom svijetu sve značajnija gospodarska sila i one ostvaruju nova radna mjesta. 199

Prodor ženskog poduzetništva • U Americi kažu, da je došlo do ženskog prodora u malo gospodarstvo zbog spleta različitih faktora: • ženske su sve školovanije, osjećaju se pozvane za akciju, žele kombinirati privatan život sa karijerom i u poduzetništvu (u vlastitom poduzeću) vide mogućnosti, da te izazove ostvare.

200

Ženska ravnopravnost • u bivšim socijalističkim zemljama dostup žena do menadžerskih radnih mjesta bilo je uobičajena praksa. • Baš ove manadžerke su sada u godinama, zbog kojih novi poslodavci u prestrukturiranim poduzećima nemaju posebne sklonosti, da ih zaposle. • Uz to jak pritisak mladog školovanog kadra koji traži prvi posao prevaga odluku u korist mladih. • Ženski potencijal znanja i iskustava je stoga potrebno pravo-vrijemeno preusmjeriti u mogućnost za samozapošljavanje, otvaranje poduzeća, prije no što žena u srednjim godinama zapadne u osobnu krizu i situaciju iz koje ne vidi izlaza. 201

67

Zašto dakle “žensko” poduzetništvo? – manje hijerarhije – više školovanja kolektivu – osjetljivost za probleme drugih – pažljivost pri uzimanju kredita

202

Švedska .... • Poduzetnički krediti - poduzetnice mogu dobiti do polovine vrijednosti potrebnog iznosa preko Nuteka (Švedski institut). Drugu polovinu iznosa mogu dobiti preko banke (minimalni iznos 25000 kruna, maksimalni 150.000). Doba vraćanja je šest do devet godina sa dvogodišnjim moratorijem. • Nepovratna sredstva za stručnu specijalizaciju ili za uvođenje novih programa - za poduzetnice, koje ulažu u razvoj novih programa. Sredstava nije moguće potrošiti za druge namjene. Maksimalni iznos nepovratnih sredstava je 10.000 švedskih kruna. 203

Primjer Južne Afrike /JAR 1. poduzeća koja su osnovali nezaposleni ljudi i žive na granici preživljavanja. Ta poduzeća većinom vode žene. 2. mikro-poduzeća su vrlo male jedinice koje zapošljavaju članove obitelji, a vode ih većinom žene. Djeluje na području sive ekonomije, nemaju zahtijevanih potvrda za djelovanje, ne izdvajaju porez, djeluju na legalnoj granici. Kapital je ograničen, poslovne sposobnosti osnivača su na vrlo niskom stupnju. 3. mala poduzeća zapošljavaju od 5 do 50 radnika. Vode ih osnivači i djeluju na legalnim osnovama, izdvajaju poreze i odgovaraju zakonu.. 4. srednja poduzeća zapošljavaju do 200 radnika, a njihov kapital je procijenjen na cca 5 milijuna randa (maksimalno)

204

68

Udruženje poduzetnica Nizozemske • smatra da je važno na razini Europske zajednice utvrditi veću potporu prijedlogom i projektom, koji: ženama u obiteljskom poduzeću osiguravaju socijalnu, ekonomsku i pravnu sigurnost utvrditi ženama jednaku mogućnost za ispunjavanje menadžerskih znanja za vođenje poduzeća uspostaviti mreže obrazovanja i podupirati izmjenu iskustava među ženama svih europskih država ulogu i značenje poslovnih aktivnosti “ženskih poduzeća” potrebno je istražiti i utvrditi njihov doprinos u gospodarskom razvoju, a rezultate istraživanja uključiti u strateške dokumente zbog politike jednakih mogućnosti potrebno je poticati uključivanje žena u sve razine rada Europske zajednice. 205

Grčke preporuke • poboljšanje europske strategije za više mogućnosti obrazovanja i nadopunjavanja znanja i spretnosti žena pri vođenju poduzeća • podupirati istraživanja o potrebama žena na području znanja i spretnosti u različitim djelatnostima i sektorima • analizirati programe koji su u toku država članica i ukazuju na najbolju praksu • poticati razmjenu iskustava i savjeta među sličnim poduzećima. 206

Kakvu potporu pružaju u SAD: Vlada SAD-a najveći je kupac na svijetu. Da bi imala poduzeća, lako konkurirala, federalne agencije moraju najmanje 5% vladinih narudžbi dati malim poduzećima. SBA (Small business Administration) to nadzire u svim odjelima vlade. Na taj način osiguravaju da mala poduzeća dobiju svoj dio. Također su uvažili generalno načelo da velika poduzeća moraju dati 20% javnih projekata u subkontraktiranje malim poduzećima, i najmanje 5% od toga mora pasti na poduzeća koja vode žene. .

207

69

Poduzetnički centri za žene u SAD • • • • •

Monitoring program Plasiranje kreditnih linija iz SBA Pomoć kod pripreme poslovnog nacrta obrazovanje networking – NFWBO (National Foundation of Women Business Owners) – NAWBO (National Association of Women Business Owners) .

208

Rumunjski primjer – U rumunjskom programu WED poduzetnice su iskusile nova poslovna znanja i iskustva, otkrivale značenje tradicionalne podjele spolnih ulog i odgovornosti u svakidašnjem životu. – “Svako večer u razgovoru sa mužem sam izmjenjivala nove informacije. Pošto smo obadvoje u poduzetništvu, informacije i nova znanja korisna su za oboje. I prvi put progovorili smo o tradicionalnim odnosima u braku, o tome, kako bismo morali to promijeniti. Muž je prihvatio dodatne kućne brige, kako bi mi pružio više podrške. To je bilo nešto novo.

209

Američki primjer potpore • Protesti Amerikanki su bili tako glasni, da je država prihvatila poseban zakon Women business ownership act. (1988) • Državni program, koji je nastao na osnovi toga osigurao je 2 milijuna dolara državnoga novca za uspostavu poduzetničkih centara za poduzetnice i predstavnike marginalnih skupina. 210

70

Dostup do kredita – Kod najma kredita žene su mnogo pažljivije od muškaraca. One se zadužuju samo toliko, koliko smatraju, da će biti u određenom roku u stanju I vratiti. – Baš zbog odnosa do riskiranja prilikom najma kredita, kreditne svote za početnice ili nepovratni državni ulošci (seed capital) mogu biti razmjerno niski, pa će žene ipak manjim dijelom kredita realizirati svoj poduzetnički pothvat. – No to ne znači, da to treba biti praksa. 211

Nezaposleni - budući samozaposleni •

Tablica 1: POSTOTAK NEZAPOSLENIH U ANDALUZIJI, ŠPANJOLSKOJ I EUROPSKOJ ZAJEDNICI

PODRUČJE ŽENE MUŠKARCI Andaluzija 36,72 Španjolska 27,08 Europska zajednica 21,90

21,91 13,65 18,30

(Izvor: Institut Andaluz de la Muyer/Malaga)

212

Sektori djelatnosti

Sektori Djelatnosti

Andaluzija EU Žene

Španjolska Muškarci % Žene

%

272,7

5,98

775,9

9,29

2.324

579,4

12,70

2,080,8

24,91

38.889

41,6

0,91

1.201,1

14,38

-

56,19

3.668,0

80,41

4,295,1

51,42

82.009

100

4561,7

100

8352,9

100

Muškarci % Poljopriv. 52,8 8,54

179,9

14,09

Industrija 50,8

8,22

196,3

15,38

Građev, 6,9

1,12

183,1

14,34

Usluge

507,7

82,12

717,4

Ukupno

618,2 100 123.222

1.276,7

%

213

71

Zašto povećati broj “ženskih” poduzeća? • žene su u većoj mjeri aktivne na područjima "socijalnog" poduzetništva, koji rješava brojne životne probleme u lokalnim zajednicama, a muškarci nemaju za to baš razumijevanja žene su u većoj mjeri one koje nose poduzetničku kulturu u djelatnosti, pogotovo tamo, gdje nije baš direktan očekivan profit (kultura, umjetnost, obrazovanje) žene su u većoj mjeri poslodavke, odlučuju se za partnerstva i druge alternativne oblike ekonomske aktivnosti. .

214

Međunarodni susreti - novo samopouzdanje • Činjenice o položaju žena i mogućnosti u pojedinim okolinama većinom su predstavljene na međunarodnim susretima i konferencijama. Takvi susreti “otvaraju oči” . Na globalnoj ekonomskoj sceni svoj dio međunarodnih sredstava za razvoj ženskog poduzetništva zahtijevaju Albanke, Rumunjke, Bosanke.... i pozivaju se na poznate američke ideale: dom, družina, demokracija i domovina. • Žene iz Bosne uz potporu sredstava PHARE u Sarajevu su već 1998 počele formirati ženski poduzetnički centar uz potporu talijanskog udruženja AIDDA .

215

Poslovni rezultati ženskih poduzeća • Ženska poduzeća dosegla su bolje rezultate po prihodu po zaposlenom u usporedbi s muškim poduzećima, dosežu 89% prosjeka za sva poduzeća, što je povezano s tim da su žene izrazito usmjerene uslužnim djelatnostima gdje nije potreban velik opseg kapitala kao u proizvodnji. • Ženska poduzeća su u prosjeku manja, kao i ulog kapitala. • Ženska poduzeća imaju manje iznose čistog gubitka, financijski rezultat po zaposlenom je pozitivan, a kod muških i miješanih poduzeća negativan. 216

72

Međunarodna ženska mreža • FCEM - postoji od 1945, povezuje nacionalna udruženja iz 32 država, ima mjesto u EU, ILO, UN

• IFWE -postoji 7 godina, ima mjesto u ILO, UN

217

Femmes Chefs d`Entreprises Mondiales • Osnovala ga je Yvonne Foinant, koja je nakon smrti svoga muža u ratu morala preuzeti vođenje uništenog poduzeća i nakon gorkih iskustava uspjela izvući poduzeće iz poteškoća i zaploviti u sigurne vode. Tada se odlučila pomagati drugim Francuskinjama u udruženju poduzetnica (Femmes Chefs d˛`Enterprises). Iz tog udruženja nastala je svjetska asocijacija (FCEM), u kojoj je povezanih 30 država, . 218

U Italiji AIDDA • Talijanke su povezane u nacionalnom udruženju AIDDA. Kada organiziraju konferenciju npr. u Veneciji ili Firenci, to se događa u hotelima kojih su vlasnice članice udruženja. Na taj način udruženje se pobrine za promociju svojih članica i za njihov poslovni uspjeh. Sve te žene povezuje ideja o globalnom ženskom poduzetništvu i prednostima, koje nastaju kroz to.

219

73

5 točaka za pomisao kod odlučivanja •

Na kraju možda pet točaka, o kojima valja razmisliti onima, koji mogu odlučivati, kada se donosi odluka o tome, dali pomagati ženskim poduzećima i kako: • Informirajte se o činjenicama / nemojte ih ignorirati • Ocijenite i priznajte sve već uložene napore ne stvarajte nove prepreke • Učite iz iskustva drugih kako biste mogli djelovati savjesno • Poduprite žene u onome, što žele raditi, nemojte ih prisiljavati, da rade ono, što ne žele • Nemojte se koncentrirati samo na ono što je NOVO dajte potporu onome, što već postoji

220

UNUTARNJE PODUZETNIŠTVO

221

UNUTARNJE PODUZETNIŠTVO - ZAŠTO I KAKO? • Zašto je to aktualno danas? • Što očekujemo i što nam može ponuditi? • Na koji način ga uvesti u poduzeće? • Koji su zadaci menadžera? • Kakve promjene može uvjetovati u poduzeću? • Predstavlja li to rješenje za sve probleme u poduzećima?

222

74

PROMJENE U UPRAVLJANJU EKONOMSKI PRITISAK GLOBALIZACIJE

zahtijeva se kontrola brz odaziv troškova potrošačima

TEHNOLOŠKA PRISILA

IZMIJENJENE TEŽNJE ZAPOSLENIH

manji broj fleksirazina bilnost odlučivanja

želja zaposlenih za većim

uključivanjem u vlastiti

rad

PRIJELAZ NA NETRADICIONALNO UPRAVLJANJU 223

PRIJELAZ NA NETRADICIONALNO UPRAVLJANJE razvijanje konkurentske korporacije PROMJENE U PONAŠANJU KORPORACIJE oslobađanje (labavljenje) pravila i postupaka delegiranje moći ( i odgovornosti) na pojedince i skupine orijentiranost na rezultate otvorenost za komuniciranje uključivanje zaposlenih na svim razinama poduzeća reorganizacije u novu vrstu strukture

224

KORPORACIJSKO PODUZETNIŠTVO Sadrži organizacijske napore da se: 1. poveća inovativnost proizvodnje 2. potakne preuzimanje rizika ( nesigurnosti) 3. potakne prijevremeno (preventivno) reagiranje na promjene u okolini Riječ je o sredstvu revitalizacije sposobnosti velikih korporacija da: 1. razvijaju inovativnost i učinkovitost natjecanja na tržištu 2. poboljšavaju moral, predanost i produktivnost zaposlenih 3. potiču bolje financijske rezultate 4. umanjuju poslovni rizik

225

75

DVA POGLEDA NA UNUTARNJE PODUZETNIŠTVO • unutarnje poduzetništvo je smisao za inovacije i stvaralaštvo koji se razvijaju unutar granica postojećeg poduzeća (International Managment, 1987.) • pojmom "imtrapreneurship" opisuje se uspostavljanje malog, izdvojenog (autonomnog) poslovanja unutar divova poput General Motorsa ili IBM-a, kako bi nadareni zaposlenici slijedili svoje snove (R. Rowan, The Intiutive Manager, 1986). 226

ŠTO JE PODUZETNIČKI PROJEKT? • Uključuje neku djelatnost koja je novost za organizaciju. • Koja je bila inicirana i provedena unutar poduzeća. • Uključuje osjetno veći rizik zbog neuspjeha ili većih gubitaka nego temeljni posao poduzeća. • Karakteristična je veća nesigurnost nego kod temeljnog posla. • U određenoj fazi razvoja vodi se izdvojeno. • Odvija se zbog povećanja prodaje, profita, produktivnosti ili kvalitete. 227

VRSTE INICIJATIVA U PODUZEĆIMA (Vesper, 1984.) 1. NOVE STRATEŠKE SMJERNICE Novosti sa stajališta rukovodstva glede (a) proizvoda, (b) tržišta ili (c) tehnologije (postupaka)

2. INICIJATIVE ODOZDO Zamisli zaposlenih da se poduzeće prihvati nečeg novog riječ je o spontanim inicijativama

3. POSLOVANJE NEZAVISNIH POSLOVNIH JEDINICA Rezultat decentralizacije, osobito pogodan za uvođenje inovativnih proizvoda.

4. REDOVITO RAZVIJANJE PROIZVODA Tradicionalna djelatnost koja slijedi (a) tržišne inicijative, (b) brainstorming, (c) pilot-projekte, (d) tehnološke promjene

228

76

5. PRIDRUŽIVANJA Poduzeće priključi manje poduzeće, s njime novu tehnologiju, licencna prava, franšizu 6. ZAJEDNIČKO ULAGANJE (Joint venture) Poduzeće koristi dio resursa za inovaciju odnosno za lansiranje na tržište nekog izuma male tvrtke 7. INKUBATORI, SKUPINE ZA MALE PROGRAME Veće poduzeće stvara okolinu pogodnu za razvoj novih zamisli: (a) izdvojene (autonomne) jedinice, (b) koje omogućavaju definiranje novih strateških smjernica 8. NEZAVISNA ODCJEPLJENJA ( spin-off) ili NOVA PODUZEĆA poduzeće ulaže zajedno s pojedincem ili skupinom, umjesto da pojedinac ustanovi potpuno samostalno poduzeće

229

RAZLOZI ZA UNUTARNJE PODUZETNIŠTVO 1. Brzo raste broj novih, sve sofisticiranijih i ujedno sve agresivnijih konkurenata. 2. Snažan osjećaj nepovjerenja u tradicionalne metode vođenja poslova u većim poduzećima 3. Poduzeća napuštaju pojedinci koji su bili najbolji, najmaštovitiji: - viši status i publicitet poduzetništva - brz rast rizičnog kapitala i dostupnost financiranja. 230

Varijanta 1. Neposredno manjinsko ulaganje u trajni kapital nove ili postojeće samostalne tvrtke * financije * povjerenje tržišta * tehnološki / proizvodni / tržišni resursi * menadžerski savjeti

PODUZEĆE

MATIČNO PODUZEĆE

U KOJE ULAŽEMO * manjinski udio u poduzeću * royalties / fees / dividende * sjedište u odboru * nova tehnologija / novi produkti * poduzetničko ponašanje / inovacije

231

77

Varijanta 2. Neposredno manjinsko ulaganje u trajni kapital nove ili postojeće samostalne jedinice uz financijsku suradnju trećega * financije * kredibilitet * tehnološki / proizvodni / tržišni resurs * menadžerski savjeti * financije * menadžerski savjeti

RIZIČNI FOND KAPITALA

MATIČNA TVRDKA

NOVA JEDINICA

* suvlasništvo poduzeća * royalties / fees / dividende * sjedište u odboru * nove tehnologije / novi produkti * royalties / fees / dividende * sjedište u odboru * nove tehnologije / novi produkti * poduzetničko ponašanje / inovacije

232

IZBOR OBLIKA ORGANIZACIJE ZA POSLOVNU ZAMISAO slaba

samostalna jedinica

samostalno poduzeće

odjel poduzeću

ugovorni u odnos

OPERATIVNA POVEZANOST jaka

velika

STRATEŠKA VAŽNOST

mala

IZVOR: R.A. Burgelman, L.R. Sayles, Inside Corporation Innovation 233

UPUTE: Mjesto jedinice unutar poduzeća 1. Budite vrlo pažljivi pri određivanju mjesta jedinice unutar poduzeća - ta je odluka kritični čimbenik uspjeha jedinice. 2. Bitna je zaštita jedinice od suprotnosti u poduzeću, stoga, ako je to potrebno, unesite mjere zaštite: - jedinica je neposredno odgovorna glavnom direktoru - dodijelite joj najbolje menadžere - oblikujte savjetodavno tijelo za jedinicu - neka jedinica ima pravo neposredne žalbe najvišem čelništvu. 3. Kada određujete povezanost ili izdvojenost jedinice, uzmite u obzir potrebe jedinice za prioritetom: - osiguravanja podrške menadžmenta - sigurnog financiranja - potrebe rasta. 4. Provjeravajte i ponovno definirajte mjesto jedinice, kako se jedinica razvija.

234

78

RAZLOZI ZA NOVE POSLOVE 1. Postizanje strateških ciljeva. 2. Zrelost temeljnog posla ( koji nema mogućnosti daljnjeg rasta ). 3. Izazov za menadžere (koji žele djelovati poduzetnički ). 4. Razvijanje budućih menadžera. 5. Način preživljavanja. 6. Osiguravanje zaposlenja.

235

REORGANIZACIJA I SPECIJALIZACIJA Strateški inputi

Satelitski pogoni

Temeljna djelatnost

rasproda ni pogoni

Satelitski pogoni

Podružnice u inozemstvu Sekundarna djelatnost

Temeljna djelatnost Podružnice u inozemstvu

Izdvojene podružnice (spin- off)

Strateški inputi

Sekundarna djelatnost

236

PREDNOSTI RAZVIJANJA PODUZETNIČKE OKOLINE A. Razvoj novih proizvoda i usluga omogućava širenje i rast organizacije. B. Razvija se radna snaga koja postaje ključ konkurentnosti poduzeća. C. U poduzeću se promovira ozračje koje privlači sposobne kadrove ( iz drugih poduzeća) i pomaže motivirati i zadržati najbolje osoblje. 237

79

UNUTARNJOPODUZETNIČKA OKOLINA * * * * * * * * * * * *

Organizacija koja posluje u samom vrhu razvoja tehnologije. Poticanje novih ideja. Poticanje pokušaja i pogrešaka. Dopuštanje neuspjeha. Nisu određeni parametri za šansu koji bi ograničavali različite moguće ideje. Raspoloživi i dostupni resursi. Multidisciplinarni timski pristup. Dugoročno razdoblje za postizanje uspjeha. Dobrovoljni program. Primjeren sustav nagrađivanja. Na raspolaganju su sponzori i "šampioni". Podrška vodećeg menadžmenta.

238

PODUZETNIČKA KLIMA Pozitivan primjer postojećeg Brojne mogućnosti za uspješnog poduzetničkog ostvarivanje ponašanja u sredini poduzetničkih osobina koje su dobro nagrađene UNUTARNJE PODUZETNIŠTVO Vrlo razvijeni kontakti Puna podrška informacijske mreže koje rukovodstva poduzeća prelaze tradicionalne poduzetničkim okvire organizacije programima u poduzeću Program osposobljavanja poduzetnika 239

RAZVOJ KORPORACIJSKOG PODUZETNIŠTVA Faza 1. Stvaranje potrebne PODUZETNIČKE OKOLINE za razvoj unutarnjeg poduzetništva Faza 2. STJECANJE PODRŠKE SUDIONIKA: • uvjeriti zaposlene da preuzmu aktivnu ulogu u vođenju vlastitih aktivnosti • pružati pomoć ( podršku) zaposlenima pri određivanju i ostvarivanju unutarnje poduzetničkih projekata. • poduzetnici razvijaju akcijski (poslovni) plan za stjecanje novih kupaca, "prodaju" ideje rukovodstvu, počinju pregovori o budućem ostvarivanju projekata 240

80

KORACI U PRVOJ FAZI 1. Odredite i opišite niz poduzetničkih ideja zanimljivih vodećem menadžmentu. 2. Odredite pravila odnosa između korporacije i poduzetnika. 3. Odredite visinu početnih sredstava i kasnijih investicija koje ste voljni uložiti. 4. Detaljno opišite očekivane rezultate poduzetničkog programa. 5. Menadžment mora biti svjestan promijenjene organizacijske klime i odnosa prema poduzetništvu. 6. Obavijestite zaposlene o programu. 7. Identificirajte potencijalne unutarnje poduzetnike u poduzeću. 8. Odaberite poduzetnike za drugu fazu.

241

PREDNOSTI PODUZETNIŠTVA U VELIKOJ KORPORACIJI 1. Prednosti pri marketingu - imidž, distribucija. 2. Tehnološka osnova - znanje, vlastita tehnologija, oprema. 3. Suradnici kojima vjerujemo - izgrađeni odnosi, poznavanje tržišta. 4. Prednost postojeće mreže - ne postoji problem poslovnih tajni, korištenje informacija. 5. Pilotski preokret i zajedničko korištenje proizvodnih kapaciteta. 6. Financije - za specijalne proizvode, akvizicije, leasing. 242

ULOGA UNUTARNJEG PODUZETNIKA 1. Ne možemo ga odrediti, sam se odlučuje za takvu ulogu. 2. Neka sam cijelo vrijeme razvija ideju, neka je ne ispušta iz ruku 3. Neka nositelj ideje ima konačnu odluku i neka ima pravo postupiti prema vlastitoj prosudbi. 4. Potrebno je osigurati resurse za nove ideje, pokuse, pilot-projekte,testiranje tržišta. 5. Treba dopuštati riskiranje i krive procjene ili neuspjehe. 243

81

ULOGA UNUTARNJEG PODUZETNIKA 6. Neka poduzetnik radi na malim inovacijskim segmentima, velike promjene raščlanite u više koraka ( manji rizik). 7. Poduzetnika treba podržati pomoću "strpljivog novca" - nove se stvari ne razvijaju vrlo brzo, potrebno je vrijeme. 8. Rukovodstvo poduzeća mora osigurati okolinu koja neće odbijati nove ideje. 9. Za inovaciju je potrebno često oblikovati skupinu pojedini poduzetnik nema sva potrebna znanja i kapacitete. 10. Poduzetnik mora imati razne opcije. Neka slobodno traži unutarnje i vanjske resurse. 244

KARAKTERISTIKE RUKOVODSTVA UNUTARNJEG PODUZETNIŠTVA • shvaća okolinu / njene potrebe • vizionarsko je i prilagodljivo • oblikuje razne opcije za menadžment • potiče timski rad i koristi multidisciplinaran pristup • potiče otvorenu / iskrenu raspravu • oblikuje koaliciju pristaša / podržavajućih osoba • ustrajava pri svom postupanju 245

10 ZAPOVIJEDI ZA UNUTARNJEG PODUZETNIKA 1. Svakog dana dođite na posao spremni da dobijete otkaz. 2. Zaobiđite svaki zahtjev koji pokušava zaustaviti vaše snove. 3. Učinite sve što je potrebno da vaš projekt uspije, bez obzira na opis vaših zadataka. 4. Potražite ljude koji će vam pomoći. 5. Slijedite intuiciju ljudi koje odaberete i radite samo s najboljima. ________________ G. Pinchot III, Intrapreneuring (1985.), str. 22.

246

82

10 ZAPOVIJEDI ZA UNUTARNJEG PODUZETNIKA 6. Dok je to moguće, djelujte prikriveno publicitet potiče imunitetni mehanizam korporacije. 7. Nikada se ne kladite o utrci ako u njoj ne sudjelujete. 8. Zapamtite da je lakše moliti za opravdanje nego za dopuštenje. 9. Budite otvoreni u odnosu prema svojim ciljevima, no i realni u određivanju načina za njihovo dostizanje. 10. Odajte priznanje vašim sponzorima. ______________ G. Pinchot III, Intrapreneuring (1985.), str. 22.

247

UPUTSTVO 1. Nikada sami sebi ne zadajite prevelike zadatke ( jer će vas ocjenjivati s obzirom na obavljanje zadataka) i pokušajte postići više nego što ste planirali ( obećali). 2. Ponašajte se kao da je riječ o vašem novcu! 3. Potražite saveznike koji će vam pomoći, prvake među menadžerima. 4. Izbjegnite prerani publicitet, osim ako vam pomaže promovirati i prodavati proizvod. 5. Budite prvi koji će shvatiti kada je potrebno odabrati novo usmjerenje jedinice ili cijeli pokušaj zaustaviti. 248

PREPREKE UNUTARNJEG PODUZETNIŠTVA 1. Poduzetnici su napravili nepotpunu analizu tržišta: - uvesti ljude koji poznaju marketing - poticati ideje koje se rađaju na tržištu - postaviti određene zahtjeve za tržišnu analizu, osposobiti ljude. 2. U poduzeću je premalo ljudi s darom za poduzetništvo - takvi ljudi možda postoje, potrebno ih je potaknuti ( modeli uloga, primjeri mogućih ideja, vrlo ležeran proces) - potražite poduzetnike izvan poduzeća za ideje koje su pogodne za strategiju i resurse poduzeća - razgovor s ljudima koji su otišli iz poduzeća o razlozima.

249

83

3. Ideje nisu u skladu sa strategijom poduzeća: - strategija je preuska, kruta - odredite fleksibilniju strategiju. 4. Poduzetnici podcjenjuju potrebna sredstva. 5. Poduzetnici podcjenjuju potrebno vrijeme. - moraju steći iskustva o vremenu i troškovima - za nove stvari ne možete dobiti točne proračune i terminske planove. 6. Nespremnost da se napusti ( neuspješna) zamisao - odredite točke odlučivanja i mjerila uspješnosti - ako projekt malo kasni, neka dobije još jednu priliku - odlučno prekinite neuspješan projekt

250

PRAVILA ZA RAZVIJANJE POTREBNOGA INOVACIJSKOG OZRAČJA U PODUZEĆU

1. Potičite akciju. 2. Uvijek kad je to moguće iskoristite neslužbene sastanke i susrete. 3. Tolerirajte pogreške i iskoristite ih kao poučno iskustvo. 4. Budite ustrajni u prenošenju ideje na tržište. 5. Nagradite inovaciju zbog inovacije.

251

6. Planirajte fizičko organiziranje poduzeća tako da se potiču neformalne komunikacije. 7. Znajte da je idejama potrebno vrijeme za "dozrijevanje". 8. Rasporedite osoblje u male skupine za projekte orijentirane na budućnost. 9. Potičite zaposlene da izbjegavaju rigidne procedure i birokratske postupke. 10. Nagradite i / ili promovirajte inovativno osoblje.

252

84

Testiranje poduzetničke orijentiranosti korporacije (a) Ohrabruje li poduzeće samoinicijativne unutarnje poduzetnike? (b) Omogućuje li poduzeće unutarnjim poduzetnicima da ustraju u razvijanju ideje? (c) Mogu li zaposleni u poduzeću obavljati posao na svoj vlastiti način ili su neprestano u položaju da moraju objašnjavati svoje postupke i tražiti dozvolu? (d) Ima li poduzeće oblikovane brze i neformalne putove za stjecanje resursa za ostvarivanje novih ideja? (e) Da li poduzeće razvilo načine za svladavanje većeg broja malih i eksperimentalnih proizvoda i poslova? 253

(f) Ohrabruje li vaš sustav riskiranje i tolerira li pogreške? (g) Zna li vaše poduzeće započeti s nečim novim i ustrajati pri pokusu dovoljno dugo, iako su za to potrebne godine rada i nekoliko pogrešnih početaka? (h) Razmišljaju li zaposlenici u poduzeću više o novim idejama ili o obrani svoje "kućice"? (i) Koliko je lako formirati funkcionalno potpune, autonomne skupine u okolici vašeg poduzeća? (j) Susreću li se poduzetnici u vašem poduzeću s internim monopolima ili su potpuno slobodni u korištenju resursa drugih odjela i vanjskih dobavljača, ako je to potrebno? 254

RESTRUKTURIRANJE RAZMIŠLJANJA I POTICANJE PODUZETNIČKOG OZRAČJA U KORPORACIJI 1. Rano identificiranje potencijalnih unutarnjih poduzetnika 2. Najviši menadžment sponzorira unutarnje poduzetničke projekte 3. Istovremeno stvaranje raznolikosti i reda u strateškim djelatnostima 4. Promocija unutarnjeg poduzetništva s eksperimentiranjem 5. Razvijanje suradnje među poduzetnim pojedincima i cjelokupnom organizacijom. 255

85

OSOBINE PODUZETNIKA Umjetnik Izumitelj Planer Sanjar

Poduzetnik Menadžer

Radnik

VIZIJA AKCIJA

IZVOR:Gifford Pinchot III, Interpreneuring, Harper & Row Publishers, 1986.

256

PROCES UVOÐENJA UNUTARNJEG PODUZETNIŠTVA U PODUZEĆE 5. Podrška strukture u poduzetništvu 4. Osposobljavanje poduzetnika 3. Identifikacija i odabir poduzetničkih inicijativa 2. Osposobljavanje rukovodstva poduzeća 1. Predstavljanje poduzetničke koncepcije Izvor: The ForeSight Group 257

KLJUČNI ČIMBENICI USPJEHA PODUZETNIČKE SKUPINE 1. Uključivanje raznih funkcija ( multifunkcionalnost) MINIMUM: dizajner ili inženjer; predstavnik proizvodnje; nabava; računovođa, prodavač, predstavnik prodaje i servisa. 2. Istovremena angažiranost s punim radnim vremenom Bar privremeno puna angažiranost projektne skupine * vrednovanje i nagrađivanje orijentirano na dostignuća skupine* nagrade za suradnju 3. Zajednička jedinstvena lokacija skupine 4. Komunikacija Stalna komunikacija među funkcionalnim područjima (dnevni sastanci, kratka pisana izvješća o statusu dostavljena svima) 5. Zamka "podijeljenih resursa” 6. Uključivanje osoba izvana

258

86

TEST ZA UNUTARNJEG PODUZETNIKA Odgovorite s DA ili NE! 1. Da li vam želja da poboljšate stvari oduzima jednako toliko vremena kao ispunjavanje obaveza da stvari zadržite onakvima kakve jesu? 2. Jeste li oduševljeni onime što radite na poslu? 3. Razmišljate li o novim poslovnim idejama dok se vozite na posao ili se tuširate? 4. Možete li zamisliti konkretne korake u akciji kada razmišljate o načinima ostvarivanja nove ideje? 5. Imate li povremeno poteškoća jer radite stvari koje prelaze vaša ovlaštenja? 259

6. Jeste li sposobni svoje ideje zadržati za sebe i potisnuti želju da svima govorite o njima prije nego što ih ispitate i razvijete plan za ostvarenje? 7. Jeste li u prošlosti prebrodili teško razdoblje kada se činilo da ono što ste radili propada? 8. Imate li velik krug onih koji su vam skloni i onih koji vas s kritiziraju? 9. Imate li na poslu mrežu prijatelja na koje možete računati kada vam zatreba pomoć? 10. Ozlovolje li vas razni nestručni pokušaji drugih koji pokušavaju provesti dio vaše ideje?

260

11. Možete li zamisliti da prevladate prirodnu težnju perfekcionista da sam obavi sav posao i možete li podijeliti odgovornost za svoje ideje sa skupinom? 12. Da li se bili spremni odreći dijela plaće u zamjenu za mogućnost da iskušate svoju poslovnu zamisao, ako bi nagrada za uspjeh bila dovoljno velika? Ako ste više puta odgovorili s DA nego s NE moguće je da se već ponašate kao unutarnji poduzetnik. ________________ Izvor: G. Pinchot III, Intrapreneuring, 1985., str.31.

261

87

ODNOS PREMA PODUZETNICIMA U KORPORACIJI Predsjednik 3M Lew Lehr (1983.): "Već niz godina korporacijska je struktura 3 M oblikovana posebno za to da potakne mlade poduzetnike da preuzmu ideju i razviju je. Ako uspiju, mogu doći u situaciju da vode svoj vlastiti posao u okviru 3 M. Poduzetnički je pristup ... u samom središtu pozornosti pri oblikovanju 3M za razvoj."

262

ODNOS PREMA PODUZETNICIMA U KORPORACIJI Predsjednik General Electric Company Jack Welch (1982.): "Pokušajmo reorganizirati GE ... kao skupinu malih poslova ... kako bismo imali snagu velikog poduzeća i djelovali agilno poput malog poduzeća."

263

ODNOS PREMA PODUZETNICIMA U KORPORACIJI Predsjednik i glavni direktor Beijerinvest of Sweden, velikog europskog konglomerata koji uključuje Volvo i druge koncerne, Anders Wall (1980.): "Moramo podržavati ljude s idejama i inicijativom - poduzetnike, jer su nositelji promjene i naša nada za budućnost... Poduzetnici nisu potrebni samo za osnivanje novih malih poduzeća, već unose život i u postojeća društva, osobito u velika.” Gifford Pinchot III, 1985.: "Unutarnji poduzetnici su oni koji znače razliku između uspjeha ili propasti poduzeća." 264

88

UNUTARNJE PODUZETNIŠTVO • razvoj opće poduzetničke klime u postupcima menadžmenta (IBM, HP, Ikea, itd. ) • razvijanje "unutarnjih poduzeća" (intra-corporate venturing): vođena • s puno autonomije, novi proizvodi ili poboljšanja: - potpuno u okviru poduzeća - djelomično izvan ( mješovita poduzeća) - "kćerka" potpuno izvan matičnog društva

265

• prodaja postojeće tehnologije na nova tržišta • način stimuliranja inovacija u postupcima, organizaciji, metodama • sredstvo racionalizacije poduzeća. ugovorno davanje posla, spin-off, buy-out • sredstvo smanjivanja zapošljavanja i razvijanja karijere menadžera izvan tvrtke • sredstvo oživljavanja, turnaround poduzeća • sredstvo razvoja mogućnosti vođenja 266

UTJECAJ PODUZETNIŠTVA NA PREPOROD KORPORACIJE 1. Korporacije koje potiču osobni rast privlače najbolje kadrove. 2. Izazov 1980-ih godina je u školovanju menadžera da bude voditelj, učitelj, mentor 3. Najbolji žele suvlasništvo - najbolja poduzeća stoga imaju sustav bonusa, stimulacije pomoću dionica, sustav odabira dionica, sudioništvo u dobiti, suvlasništvo radnika. 4. Sve se više koriste ugovori o radu s trećim osobama. 267

89

5. Umjesto autoritarnog vodstva ostvaruje se oblikovanje mreže odnosa, humani način rukovođenja s karakterističnom vodoravnom koordinacijom ili podrškom 6. Unutarnje poduzetništvo zaposlenima omogućava zadovoljstvo da razvijaju svoju ideju bez rizika odlaska iz poduzeća. 7. Ključna je kvaliteta, a s njom i prelazak s masovne proizvodnje na informacije o dobrima i uslugama.

268

8. Intuicija je u poslovanju važnija od brojki, a velika količina informacija bolje može zadovoljiti potrebe nove korporacije. 9. Velika društva uče od malih kako da djeluju fleksibilno, potiču inovacije i izgrađuju duh korporacije. 10. Poduzeća ne uzimaju u obzir samo infrastrukture, već se lociraju u okolinu gdje žele živjeti stvaralački orijentirani ljudi, gdje je pravi ambijent i kvaliteta života.

269

Rosabeth Moss Kanter KAKO KOČITI INOVACIJE 1. Promatrajte svaku novu ideju odozdo s nepovjerenjem jer je nova i jer je odozdo. 2. Ustrajte na tome da se osobe koje moraju dobiti vaš pristanak za djelovanje najprije moraju probiti preko niza drugih šefova koji im također moraju dati dopuštenje. 3. Od odjela ili pojedinaca zahtijevajte da jedan drugome kritiziraju prijedloge - ne trebate donositi odluke, samo prihvatite ideju koja preživi. 270

90

4. Jasno izrecite svoje kritične primjedbe i nikada nemojte hvaliti ljude. Stavite im na znanje da ih svakoga trenutka možete otpustiti. 5. Kada ljudi utvrde problem, proglasite to katastrofom; tako ćete ljude obeshrabriti da vam kažu ako nešto na njihovom području ne djeluje dobro. 6. Pažljivo nadgledajte sve stvari. Odredite da zaposleni moraju prebrojavati sve što se uopće može brojati, i to više puta. 7. Potajno donesite odluke o reorganizaciji ili promjeni politike; iznenadite njima ostale zaposlene.

271

8. Odredite da zaposleni moraju detaljno opravdati zahtjeve za informacijama; postignite da menadžeri ne mogu lagano doći do informacija ( rastumačite to tako da ne želite da informacije dođu u ruke krivoj osobi). 9. U ime "delegiranja odgovornosti i participacije" prenesite na menadžere na nižoj razini odgovornost da moraju predlagati kako da se snize troškovi, otpusti dio zaposlenih, premješta ljude ili na neki drugi način ostvari prijeteće odluke koje ste donijeli. Zahtijevajte da to učine što prije. 10. A prije svega nikada nemojte zaboraviti da upravo vi, pretpostavljeni šefovi, već znate sve što je važno za ovaj posao. 272

Ova pravila do krajnjih granica otežavaju život drugima u poduzeću da preuzmu inicijativu pri rješavanju problema i razvijanju inovativnih rješenja - tako se među njima nikada neće razviti pravi poduzetnici jer nemaju nikakvu moć. 273

91

KAKO PRIPREMITI DOBAR POSLOVNI PLAN

274

CILJ PRIPREME POSLOVNOG PLANA Što je poslovni plan, tko ga priprema, kome je namijenjen? Što za njih znači poslovni plan? Informacije potrebne za pripremu? Struktura dobrog poslovnog plana Uobičajeni koraci pri razvijanju poslovnog plana Temeljna pitanja svakog poglavlja Predstavljanje poslovnog plana 275

KOJI POSAO ŽELIM RADITI?
što volim raditi, ispunjava li me to zadovoljstvom?
jesam li stručan/a za taj posao?
jesam li spreman/a mnogo i dugo raditi?
što očekujem – kakvi su moja vizija, motivi, ciljevi koje želim ostvariti?
što trebam za realizaciju – znanje, prostor, ljudi, oprema, novac,..?
od potrebnoga - što imam, a što mi nedostaje? 276

92

Ako su odgovori na prva tri pitanja potvrdni i ako su naša vizija, motivi i ciljevi u skladu s nama, autentični i snažni, onda imamo najpotrebnije za ostvarenje svoje poslovne ideje. Zato ćemo stručno i predano osigurati i organizirati, na najbolji mogući način, potrebne resurse za realizaciju. 277

OD IDEJE DO USPJEŠNE REALIZACIJE Ovo nije recept, već podsjetnik koraka koje ne smijemo preskočiti na putu realizacije poslovne ideje: Ø prepoznavanje poslovne zamisli, vizija uočavanje prilika i ocjena mogućnosti – SWOT analiza Ø početno proučavanje tržišta, marketing plan Ø izrada poslovnog plana Ø osiguravanje resursa Ø osnivanje / registracija tvrtke Ø poslovanje i rast Ø praćenje / kontrola, analiza i primjereno djelovanje Ø

278

POSLOVNI PLAN – zašto, za koga i kako? Zašto? Za provjeru i procjenu poslovne zamisli, kao priprema i vodič za poslovanje, za promociju poslovne zamisli.

Za koga? Za nas osobno – poduzetnike te za druge interesne skupine (banke, investitore, poslovne partnere..). 279

93

Kako? Rješenja za uspješno poslovanje pronalazit ćemo - poznavajući i predviđajući posao i tržište, sebe i konkurenciju, koristeći svoje snage i prednosti, prilike i uvjete, sagledavajući prepreke i rizike - realno i sveobuhvatno. Mi - poduzetnici, uz stručnu pomoć konzultanta, odgovorit ćemo na mnoga pitanja, od kojih su najvažnija:

280

Tko sam - ja (poduzetnik / vlasnik / direktor) i moja tvrtka? Koje su moje snage, mogućnosti, prednosti? Koji su moji motivi, ciljevi, planovi? Što je moj posao – proizvod / usluga? Koje potrebe zadovoljava, koju korist pruža? Koje su zakonitosti i kakvi su trendovi te djelatnosti?

281

Koje, kakvo i koliko je tržište za moj posao i kakvi su mu trendovi? Tko su moji kupci / korisnici? Tko je moja konkurencija? Zašto će kupci izabrati baš moj proizvod / uslugu? Po čemu se razlikujem od konkurencije, koje su moje prednosti? Kako ću nuditi / prodavati – kakav proizvod / uslugu; po kakvoj cijeni i uvjetima; uz kakvu distribuciju i promociju? Koliko ću biti uspješan/a u prodaji – količina proizvoda / usluga? 282

94

Što, kako i kada treba za ostvarenje moje marketing strategije i marketing plana – prostor, oprema, ljudi, kapital? Kakvi će biti rezultati ostvarivanja moje poslovne zamisli – prihodi, rashodi, profit, povrat ulaganja, točka pokrića i ostali pokazatelji? Što, tko i kada treba napraviti da bi se plan proveo? Koje su moguće prepreke i rizici ostvarenja i kako ću ih uspješno riješiti?

283

Poslovni plan ćemo koristiti kao alat kontrole: a) uvjeti / pretpostavke / rokovi / ciljevi / rezultati iz poslovnog plana su se promijenili / ne ostvaruju se; b) c)

provjerit ćemo zašto i unijeti promjene u poslovni plan;

treba li, što i kako napraviti / promijeniti da bi se naša poslovna zamisao uspješno ostvarila?

284

ŠTO NE SMIJEMO ZANEMARITI? Odluka o obliku registracije / organizacije – obrt, trgovačko društvo, samostalna djelatnost,.. odredit će zakonske okvire poslovanja, porezne i knjigovodstvene obveze i tako će direktno i indirektno utjecati na uspješnost našeg poslovanja. Ne moramo, i ne možemo, postati pravni, porezni i računovodstveni stručnjak, pored svega ostalog, zato ćemo za ovo područje obvezno potražiti stručnu pomoć.

285

95

Pored svega navedenog i našeg predanog rada, upravljat ćemo poslovnim procesom kako bi poslovanje bilo što uspješnije, što znači da ćemo kontinuirano i sustavno: planirati ->

odlučivati ->

provoditi ->

kontrolirati ->

analizirati ->

planirati ->….!!!

286

KORACI U RAZVOJU POSLA Odluke o pothvatu i ocjena vlastitih mogućnosti Prepoznavanje poslovne zamisli Početno proučavanje tržišta

PRIPREMA POSLOVNOG PLANA Osiguranje resursa Izbor i motivacija suradnika / partnera Osnivanje novog poduzeća Poslovanje, planiranje i rast poduzeća 287

RAZLOZI ZA POSLOVNI PLAN •Pisani dokument za druge interesne skupine - banke, investitore, kupce •Proces oblikovanja i osposobljavanja poduzetničke skupine •Osposobljavanje poduzetnika i priprema uspješnog posla •Poduzetnik provjerava poslovnu zamisao vodič za izvedbu posla 288

96

UPOTREBA POMOĆI SAVJETNIKA izoštravanje i dopuna poslovne zamisli otkrivanje slabosti i neskladnosti u zamisli upozorenje kod pretjeranog optimizma o tržištu savjeti o mogućim financijskim izvorima realistične ocjene i financijske projekcije kritička provjera sadržaja i predstavljanja plana savjeti o organizaciji, lokaciji, rasporedu posla savjeti o ponudi poslovnim ortacima 289

SADRŽAJ POSLOVNOG PLANA II. FINANCIJSKE I. ANALIZA POSLA A. Opis proizvoda B. Opis tržišta i ciljnih kupaca C. Konkurencija D. Tržna strategija E. Lokacija, prostori,

PROJEKCIJE

I.

Račun dobitka i gubitka

J. P. bilanca novčanih tokova K. P. bilanca L. Prag rentabilnosti i financijski pokazatelji

oprema, strojevi F. Menadžment i organizacija

H. Ocjena rizika i terminski plan G. Zaposleno osoblje

290

PRAVILA O SADRŽAJU POSLOVNOG PLANA •Opseg: 20-40 stranica, dodatak za pojedinosti •Privlačnost: a) naslovna stranica, • b) sažetak • c) osobno popratno pismo •Standardna struktura poglavlja •Usmjerenost u budućnost: 3-5 godina •Bez pretjeravanja - poslovni realizam •Rasprava o rizicima i mogućim problemima •Ponude suulagačima •Koncentriranje na realističku ocjenu dobiti •“Živi dokument”: održavanje, dopunjavanje 291

97

OBLIKOVNA PRAVILA ZA POSLOVNI PLAN Osoban, kvalitetan i mučan zadatak Priprema s PC-jem radi dopunjavanja Jezična i rječnička jednoznačnost - odnos prema poslu i partnerima: lijep hrvatski jezik popravak tipkarskih grešaka primjerena veličina i oblik slova bez pretjeranog žargona Razuman opseg brojaka (tabela) 292

STRUKTURA POSLOVNOG PLANA I. II. III. IV. V. VI.

Sažetak poslovnog plana Grana, poduzeće i njegovi proizvodi Istraživanje i analiza tržišta Razvoj i proizvodnja Ekonomika posla Plan prodaje odn. marketinga

VII. Menadžement, organizacija, vlasništvo VIII. Financijske projekcije IX. Predviđena ponuda poduzeća X. Ocjena rizika i problema XI. Terminski plan Dodaci posl. planu 293

NASLOVNA STRANICA: podaci  grafički znak (logo) poduzeća  naslov: Poslovni plan za (proizvod / uslugu / poduzeće / program)  naslov poduzeća (telefon, fax, e-mail)  ime i prezime poduzetnika - vlasnika  datum (broj kopije)  klauzula o poslovnoj tajnosti plana  osoba, kojoj je plan namijenjen 294

98

SAŽETAK POSLOVNOG PLANA opseg 1-2 stranice privlačan opis posla (posebnosti) privlačnost proizvoda za kupce jezgrovit opis mogućnosti poduzetnika osnovanost prodajne strategije sažetak financijskih projekcija ponuda suulagačima 295

I. GRANA, PODUZEĆE, PROIZVODI / USLUGE (1) A. GRANA / DJELATNOST sadašnji opseg grane glavni subjekti u grani ključni čimbenici poslovnog uspjeha predviđanja rasta, tržnog potencijala i tržišne strukture grane  predviđeni trendovi u tehnologiji, modi, zakonodavstvu, zaštiti okoline

   

296

I. GRANA, PODUZEĆE, PROIZVODI / USLUGE (2) B. PODUZEĆE ☺ datum osnivanja, pravno organizacijski status ☺ osnivači / vlasnici, vlasnički udjeli ☺ djelatnost poduzeća (glavna, dopunska) ☺ razvojni ciljevi za 3-5 godina 297

99

I. GRANA, PODUZEĆE, PROIZVODI / USLUGE (3) C. PROIZVODI / USLUGE  opis proizvoda / usluge:  potrebe, koje će zadovoljiti  posebnost / jedinstvenost  dodatne usluge  mjesto u grani  razvojna faza proizvoda / usluge  usporedbe s konkurentskim proizvodima  mogućnosti pravne zaštite proizvoda 298

II. ISTRAŽIVANJE I ANALIZA TRŽIŠTA-1 A. TRŽIŠNO PODRUČJE B. OPIS / ANALIZA CILJNIH KUPACA  tko su kupci a tko su korisnici

   

proizvoda / usluge geografska lokacija kupaca bitna svojstva proizvoda za njih odluka o kupnji - čimbenici da li je netko već naručio proizvod 299

II. ISTRAŽIVANJE I ANALIZA TRŽIŠTA - 2 C. CILJNO TRŽIŠTE / SEGMENT / NIŠA  opseg tržišta (Hrvatska, drugdje)  ponašanje tržišta u prošlosti  predviđeni nadolazeći rast tržišta  posebne značajke tržišta, prepreke za ulaz  predviđanja promjena u budućnosti  tržišni udjel poduzeća (prognoza)  ciljni tržišni segmenti  planovi o izvoznim tržištima 300

100

II. ISTRAŽIVANJE I ANALIZA TRŽIŠTA- 3 D. KONKURENTI  3-5 najznačajnijih konkurenata  prednosti i slabosti konkurenata  sličnosti i razlike s konkurentima  glavne tržišne strategije konkurenata  vjerojatnost / mogućnost ulaska novih poduzeća  snaga inozemne konkurencije 301

Posao je kao šah: da bi bili uspješni trebate uvijek predvidjeti nekoliko poteza unaprijed. W.A.Sahlmann 302

PREDVIĐANJE PRODAJE ZA 3-5 GODINA GODINA 1 (mjesečno)

S Ocjena opsega tržišta

Q

Ocjena tržišnog udjela

Q

V

… P

GODINA 2 (tromjesečno)

1

2

3

4

GODINA 3 (tromjesečno)

1

2

3

4

GODINE 4-5

4

5

W

W

Prognoza Q opsega prodaje W

303

101

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA-1 A. RAZVOJ PROIZVODA / TEHNOLOGIJE  stupanj razvoja proizvoda  mogućnosti nove generacije, dodatni oblici uporabe  novi kupci uz poboljšanje / diferencijaciju proizvoda  razvoj vezanih proizvoda  moguća poboljšanja tehnologije i postupaka  zaštita posebnosti na proizvodu / procesu B. POSLOVNA LOKACIJA  izbor makrolokacije (regija, kraj)  izbor mikrolokacije (prostor, prednosti / slabosti) vlasništvo ili najam zemljišta

304

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA-2 C. PROIZVODNE OPERACIJE  odluka o nabavci / kooperaciji ili proizvodnji  skica tijeka proizvodnog procesa D. PLAN NABAVE SIROVINA  ključni sastojci nabave  izbor dobavljača - alternativni dobavljači  organizacija nabave i upravljanje zalihama  ulazna kontrola kvalitete sirovina i dijelova E. POSLOVNI PROSTORI  potrebe prostora (sada, za 3-5 godina)  način dobivanja, potrebna ulaganja u preuređenje  financijski aspekt gospodarenja prostorima 305

III. RAZVOJ I PROIZVODNJA-3 F. PLAN STROJEVA I OPREME popis potrebnih strojeva i opreme plan nabavke strojeva i opreme (način) financijski aspekti gospodarenja strojevima i opremom G. PLAN ZAPOŠLJAVANJA OSOBLJA  plan zapošljavanja kroz 3-5 godina  način zapošljavanja: redovno / pogodbeno, puno / skraćeno  nagrađivanje osoblja, napredovanje, osposobljavanje H. KONTROLA KVALITETE PROIZVODA I. POŠTIVANJE PROPISA 306

102

V. STRATEGIJA PRODAJE Misija poduzeća A. OBLIKOVANJE CIJENA C. REKLAMA I PROMOCIJA ! oblikovanje cijena, zarada# plan izvođenja promocije ! politika popusta # proračun za reklamu ! reakcije konkurenata B. STRATEGIJA PRODAJE " distribucijski kanali " prodajno osoblje

D. POPRODAJNE USLUGE $ garancije $ servisna mreža $ druge usluge za kupce

Stalno poboljšavanje 307

VI. MENADŽMENT, ORGANIZACIJA, VLASNIŠTVO %predstavljanje poduzetnika (skupine) i raspodjela uloga (funkcija) %dosadašnji dosezi (reference) poduzetnika %nagrađivanje menadžmenta %(mikro) organizacija poduzeća (i razvoj) %nadzorni odbor %vanjski stručnjaci %politika zapošljavanja i razvoja osoblja %vlasnička struktura poduzeća 308

VII. FINANCIJSKE PROJEKCIJE - 1 A. SAŽETAK FINANCIJSKIH REZULTATA ZA POSLJEDNJE 3 GODINE  sažetak financijskih rezultata  analiza i ocjena poslovanja i stanja B. POČETNA BILANCA PODUZEĆA  potrebna početna sredstva  način financiranja početnih sredstava

309

103

VII. FINANCIJSKE PROJEKCIJE - 2 C. FINANCIJSKE PROJEKCIJE ZA 3-5 GODINA scenariji poslovanja (pretpostavke) proračun računa dobiti i gubitka proračun novčanih tokova proračun bilance analiza i kontrola troškova ocjena praga rentabilnosti analiza temeljnih financijskih pokazatelja & analiza osjetljivosti financijskih projekcija & & & & & & &

310

PRETPOSTAVKE FINANCIJSKIH PROJEKCIJA o kretanju zaliha (sirovina, proizvoda) o naplati faktura i o vlastitim plaćanjima o kretanju opsega prodaje (sezona!!) o početnim i daljnjim ulaganjima u posao o obračunu amortizacije o kamatama na preuzete i date kredite o stupnjevima poreza (na dobit) o iskorištenju mogućnosti prostora i opreme o tržišnim događajima (udio, cijene, popusti itd.) o prodaji na različitim tržištima, o razlici u cijeni itd. 311

VIII. PREDVIĐENA PONUDA PODUZEĆA ULAGATELJIMA željena optimalna financijska struktura analiza i izbor alternativnih izvora sredstava planovi izdavanja vrijednosnih papira i izlazak na burzu način uporabe financijskih sredstava prijedlog za ulagatelje (sredstva, unosi, upravljanje) 312

104

IX. ANALIZA I OCJENA RIZIKA I PROBLEMA ' utvrdite koji su mogući rizici i problemi posla ' ocijenite vjerojatnost njihovog ostvarivanja ' vrjednujte vjerojatne financijske učinke odnosno posljedice ' pripremite plan upravljanja u slučaju nastajanja problema 313

X. TERMINSKI PLAN SADRŽAJ TERMINSKOG PLANA ( ( ( ( (

potrebne ključne aktivnosti realan rok izvedbe nositelj aktivnosti potrebna sredstva alternativne mogućnosti

OBLICI TERMINSKOG PLANA •tabela ili Ganttov dijagram 314

DODACI POSLOVNOM PLANU • skica prostora • fotografije poslovnih prostora • detalji tržišnih analiza • skica proizvodnih tokova • ciljna prodaja/dobit • tehnički opis proizvoda/usluge/tehnologije • cjenici proizvoda • slike / skice proizvoda

• • • • •

uzorne reklame uzorci oglasa shema organizacije životopisi/reference pisma potencijalnih kupaca • kopije ugovora • financijski podaci za prethodne godine • popisi opreme i dobavljača

315

105

PREDSTAVLJANJE POSLOVNOG PLANA - PISANI URADAK A. TRŽNA PRIVLAČNOST PLANA: pokazani poduzetnički entuzijazam i privrženost poslu, poznavanje posla, grane, tržišta, konkurenata, perspektiva, posebnosti posla B. ČITLJIVOST I PREGLEDNOST: oblik i sadržaj, zgusnutost, jezgrovitost, realističnost, prava dužina, izbor slika, tabela, teksta C. OSTVARLJIV I OBEĆAVAJUĆI POSAO: bez pretjeravanja, upozorenja o rizicima, obrađuje sve vidove posla

316

USMENO PREDSTAVLJANJE CILJEVI DOBROG PREDSTAVLJANJA: predstavljanje posla, poduzetnika, mogućnosti i znanja PRAVILA DOBROG USMENOG PREDSTAVLJANJA % fizička okolina predstavljanja (prostor) % značenje odijevanja, “govor tijela”, izražajnost lica, izgovor % upotreba i izbor riječi PRIMJEREN ODNOS PREMA SLUŠATELJIMA 317

RAZLOZI NEUSPJEHA PLANOVA  nerealni ciljevi poduzetnika  nemjerljivi ciljevi  poduzetnik nije bio posve odan poslu zbog alternativnih mogućnosti  nedovoljna iskustva u planiranju  nerazumijevanje ili nepoznavanje mogućih rizika ili slabosti poduzeća  pretjerana ocjena potreba potrošača 318

106

Predstavljanje poslovnog plana

319

Nepisana pravila • poslovni plan predstavlja poduzetnik, nikako savjetnik ili konzultant u poduzetnikovo ime • ukoliko plan predstavlja rukovodni tim , prethodno je potrebno podijeliti dijelove prezentacije • uvijek se mora znati tko "otvara " i "zatvara" predstavljanje 320

Nepisana pravila • o samome početku u mnogome ovisi i daljnji tijek i uspješnost prezentacije – većina ljudi stvara utisak o nekome već u prvih par minuta prezentacije

• iako imamo iznimno malo vremena za provođenje prezentacije našega poslovnog plana, žurba nije dozvoljena – dobra prezentacija otvara pitanja, ne daje sve odgovore 321

107

Nepisana pravila • glede odijevanja i ponašanja poželjno je prihvatiti obrazac ponašanja unutar tzv. poslovnih normi ili sasvim malo otklonjen – svako previše otklonjeno ponašanje stvara utisak nelagode kod onih kojima se prezentira

• odjeća koju ćemo odjenuti za prezentaciju treba nam dati dodatnu sigurnost (elegantna, decentna ali obavezno i udobna) 322

O poduzetniku • u CV-u poduzetnika treba istaknuti znanja i iskustva koja prethode određenom novom poslovnom planu • isticati neistinite podatke nikako nije uputno ako ne i zbog pozitivnog poslovnog morala tada zbog vrlo čestih provjera koje vrše potencijalni investitori ili kreditori • ukoliko je moguće treba istaći akcijsku okrenutost poduzetnika 323

O poduzetniku • poželjno je istaknuti i nekoliko podataka o njegovim privatnim sklonostima ukoliko je to moguće – obitelj, socijalni angažmani , hobiji, odnos prema sportu i sl.

• za eventualne upite o materijalnom stanju privatne imovine poduzetnika treba imati spremne odgovore 324

108

Plan prezentacije poslovnog plana Plan prezentacije poslovnog plana potrebno je temeljiti na snazi poslovne ideje ili zamisli budući na samome poslovnome pothvatu koji se tek treba desiti u budućnosti nije moguće temeljiti snažnu prezentaciju – poduzetnik "prodaje maglu" – treba se predstaviti kao čovjek – pozitivan utisak je temelj uspjeha 325

Plan prezentacije poslovnog plana Za prezentaciju čije je trajanje predviđeno od cca 10-20 minuta potrebne su detaljne pripreme • tako na primjer za prezentaciju koja će trajati 10-tak minuta treba posvetiti barem 5-10 dana promišljanja i planiranja • planirati treba najprije generalni tijek potom sve do detalja • potrebno je postići ozbiljan ali isto tako i ležeran, siguran nastup 326

Priprema prezentacije -tehnike • učiti prezentiranje na način da se iskoriste unutarnji porivi: – fonofobija (trema) – nužna u maloj količini

• ukoliko je poriv kontroliran dobija se dodatni impuls – strah --> napetost --> energija

• priprema=plan+vježba=uspješno predstavljanje • priprema podrazumijeva i imanje rezervnog plana 327

109

Pripreme za predstavljanje poslovnog plana • potrebno je znati kvalitetno odgovoriti na unaprijed postavljena pitanja o tijeku prezentacije – tko su slušači? – koja su njihova profesionalna znanja i iskustva? – područja njihovih posebnih interesa? – kakva su im znanja o poduzetniku ili tvrtci? 328

Predstavljanje poslovnog plana • 70% tvrtki u SAD osnuje se da bi ih se prodalo – bitno je znati za koga se radi PP! • poslovni plan je dodatno sredstvo uvjeravanja (49%) – 51% je poduzetnik i njegov tim • kod prezentacije plana nije osnova razgovor o novcu, već je on sam po sebi jasan 329

Predstavljanje poslovnog plana • smisao predstavljanja je zaintrigirati investitore ili kreditore – uvući investitora da i on bude dio plana

• potrebno je prikazati snagu uvjerenja • podilaženje investitorima i kreditorima naprosto nije dozvoljeno (....odeš kod šefa i izađeš iz sobe s njegovim mišljenjem, misleći da je tvoje )

• uvijek imati barem 2 rješenja (rezervni plan!) 330

110

Predstavljanje poslovnog plana • normalno je pogriješiti, ali treba se znati izvući • priprema=najvažnija • cilj: uvjeriti ih da je plan blizu onoga što će se desiti • ostaviti uvjerljiv dojam

331

U što morate uvjeriti investitore? – da ste pravi poduzetnik i da imate dobar tim – da poznajete tržište za posao odnosno djelatnost – da ćete proizvoditi dobit – da imate jasnu viziju – da kontrolirate i savladavate rizike

osnovne podatke treba imati u glavi, a ne reći “pa to piše u planu” 332

Predstavljanje poslovnog plana Očekivanja jednih i drugih • Poduzetnik od auditoriuma; – pozornost u tijeku čitave prezentacije – povjerenje u ono što govori – slijeđenje toka njegovog razmišljanja – konstruktivne primjedbe i kritiku – da podupru poduzetnikovu zamisao 333

111

Predstavljanje poslovnog plana Očekivanja jednih i drugih• Auditorij od poduzetnika; – zanimljivo predstavljanje – uređeno i organizirano – poštivanje slušača – posredovanje informacija koje su im neophodno potrebne – omogućavanje pravih odluka 334

Predstavljanje poslovnog plana • Što pripremiti, podijeliti, kako predstaviti poslovni plan? – – – – – – –

pripremiti CV poduzetnika (može sa slikama) sažetak poslovnog plana pisani promotivni materijal tabele i dijagrami folije kompjuterska prezentacija usmena prezentacija 335

Tijek prezentacije – najprije plan prezentacije; -usmeno, folija, tiskano gradivo – početak-prve riječi -privlačenje pozornosti, • upotrijebimo anegdotu, događaj, slučaj, pripremimo iznenađenje, počinjemo s ponavljanjem riječi

– zaključne riječi -ponovi uvod, izvodi se zaključak, -pogled u budućnost, prema investitorima 336

112

Tijek prezentacije – osigurajmo primjerenu okolinu – najvažniji je prvi dojam – značajan je govor tijela – pazimo, kako govorimo (npr. stanke i sl.) – uspostavimo kontakt sa slušačima

337

Tijek prezentacije – pratimo odziv slušača – pokažimo gestama da kontroliramo situaciju – posvetimo pažnju vremenu izlaganja – ne treba pretjerivati sa retorikom ili govornim parabolama – u prezentaciji koristiti što manje žargona makar on i bio napr. bankarski ili sličan

338

Kraj prezentacije • u planiranju tijeka prezentacije obavezno predvidjeti i dio vremena za završni resume i zahvaljivanje na pažnji – pozitivan i u budućnost usmjeren

• dobro je imati u pripremi i dijelove prezentacije za ostaviti zainteresiranima • nikako ne zaboraviti dovoljan broj promotivnog i ostalog materijala za kontakte

339

113