Pnl

PRACTITIONER IN PNL

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Primo Modulo Introduzione alla PNL

A CURA DI VINCENZO FANELLI

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Introduzione alla Programmazione Neurolinguistica (PNL) La Programmazione Neurolinguistica (PNL) è una disciplina nata negli anni settanta in America grazie al matematico Richard Bandler e il linguista John Grinder. Le loro ricerche, sulla scia del lavoro di Gregory Bateson, si sono concentrate nell’individuazione dell’elemento peculiare che permetteva ad alcuni psicoterapeuti come Milton Erickosn, Fritz Pearls e Virginia Satir di ottenere costantemente un’alta media di risultati positivi. (...) (...) Bandler e Grinder hanno formalizzato gli schemi comunicativi di maggiore influenza. Inizialmente furono applicati nel contesto della psicoterapia, ma, in seguito, furono estesi in altri ambiti della comunicazione umana: vendita, commercio, istruzione, attività legali e in ogni settore in cui è richiesta la comunicazione. Un aspetto peculiare della PNL è che contrappone il modello alla teoria: il modello descrive come opera qualcosa; la teoria deve individuare la spiegazione in merito alla collimazione dei vari modelli con la realtà. La PNL mostra il procedimento principale utilizzato dall’uomo per decodificare, trasmettere, condurre e cambiare il comportamento. Esaminiamo nei particolari il nome “Programmazione Neurolinguistica”: - Programmazione: secondi gli studiosi noi abbiamo dei patrimoni di programmi racchiusi nella nostra mente e questi programmi possono essere modificati. - Neuro: questi programmi vengono sistemati in maniera tale da diventare delle configurazioni neurali. - Linguistica: il linguaggio fa parte del nostro sistema di comunicazione con gli altri e attraverso dei linguaggi di precisione è possibile estrarre i limiti che ostacolano il raggiungimento dei nostri obiettivi.

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I presupposti della PNL 1. Qualsiasi cosa accade in una parte del sistema cibernetico qual è l’essere umano, questa influenzerà necessariamente tutte le altre parti del sistema. 2. Ogni comportamento è comunicazione. 3. Ogni comportamento (verbale, paraverbale, non verbale) implica una trasformazione dei processi neurali interni e pertanto fornisce informazioni su questi processi. 4. Ogni comportamento ha contenuto o contiene un’intenzione positiva per il soggetto, poiché fornisce la migliore risposta possibile nel contesto in cui si manifestato o si manifesta. 5. La mappa non è territorio (la mappa della città non è la città). 6. La PNL è lo studio dell’esperienza soggettiva. 7. Le rappresentazioni sensoriali sono le basi del linguaggio dell’esperienza soggettiva. 8. L’eccellenza è limitata soltanto dalla nostra percezione di ciò che è possibile. La PNL estende i limiti di ciò che è possibile. 9. Non esiste comunicazione corretta o sbagliata in assoluto. La comunicazione è definita dai risultati che essa ottiene. È necessario, quindi, imparare a leggere il risultato e di conseguenza variare il proprio comportamento. La dote maggiore di un individuo o di un’organizzazione è la flessibilità, cioè la capacità di variare il proprio comportamento per ottenere il risultato voluto. 10. Il buon comunicatore è responsabile al 100% dei risultati che ottiene (o che non ottiene). 11. Le esperienze interne che siano percepite come identiche alle esperienze esterne generano nel soggetto identiche riposte. 12. Qualunque processo osservato è schematizzabile e riproducibile. 13. Si possono determinare quali sono le strategie che realizzano con successo un obiettivo ben formato (cioè i processi di pensiero che portano ad un comportamento efficace) e/o le ragioni di non realizzazione. testo©Vincenzo Fanelli http://www.pnlpractitioner.com – http://www.vincenzofanelli.com

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14. Se c’è una sola persona al mondo che sa fare una certa cosa, si può imparare la strategia e insegnarla a tutte le persone

VAK e Rispecchiamento Durante un processo comunicativo prevale l’emisfero destro. In percentuale, il 38% è costituito dal tono di voce e il 55% dalla mimica e il linguaggio del corpo, rappresentando una percentuale pari al 93%. Il restante 7% è gestito dalla parte logica ovvero dalla parola. Mi sembra evidente, quindi, che se vogliamo gestire una comunicazione efficace dobbiamo interagire con l’inconscio. Quante volte ci è capitato di incontrare persone che hanno sostenuto un brillante discorso, ma, alla fine, non ci hanno convinti? Noi registriamo milioni di informazioni che sfuggono alla parte razionale ma che, comunque, vengono elaborate dalla nostra parte emotiva. È lei che poi ci spinge a provare simpatia o antipatia nei confronti del nostro interlocutore. È importante entrare in sintonia con l’emisfero destro, in quanto ognuno di noi ha una propria “frequenza”. Quando vogliamo ascoltare la radio non ricerchiamo la giusta frequenza? Il lavoro che inizialmente deve fare un buon comunicatore è capire qual è la tipologia del soggetto che ha di fronte. La PNL distingue tre tipologie in base al canale preferenziale usato per elaborare le informazioni interne. Ovvero, vi sono persone che prediligono elaborare le informazioni attraverso le immagini, i suoni o le emozioni. Ad esempio, dopo aver visto un film, in un gruppo di persone ci saranno alcuni che hanno prediletto la colonna sonora o gli effetti acustici, altri la scenografia o gli effetti speciali, altri la “vibrazione” e l’atmosfera che si è creata grazie al film. Infatti, le tre tipologie sono: Visivo, Auditivo e Cenestesico (quest’ultimo raggruppa le sensazioni, il gusto e l’olfatto). Questo non significa che, se una persona è Visiva, non elabora anche in Auditivo e Cenestesico ma, frequentemente, elaborerà per immagini e, se voglio entrare in sintonia con lei, devo usare tutto quello che è collegato al mondo delle immagini. Infatti, usiamo un canale in maniera preferenziale, un altro meno frequentemente e il terzo lo usiamo rarissime volte. Se ho di fronte un Cenestesico, che elabora per sensazioni, gusto e odori e voglio descrivergli una giornata al mare, è inutile parlargli della “luminosità” del sole, della “trasparenza dell’acqua” e del “colore della sabbia”. Invece, dovrei parlargli della “sensazione dell’acqua sulla pelle”, della “brezza marina che accarezza il mio volto” e del “bruciore della sabbia sotto i miei piedi”. Ma come facciamo a capire la tipologia di chi abbiamo di fronte? Un primo sistema è costituito dall’osservazione della fisiologia del nostro interlocutore in quanto ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche. VISIVO: portamento eretto, gesticola in alto, tono di voce alto, parlano velocemente, respirazione alta. AUDITIVO: tono di voce più basso e modulato rispetto al visivo, respirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzontale. CENESTESICO: respirazione addominale, tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quando ricercano le informazioni “guardano” sui loro piedi, gesticolano in basso. Un altro sistema è costituito dall’osservazione dei movimenti oculari. È necessario porre all’interlocutore una domanda che presuppone una risposta “secca”. Ad esempio: “Dove sei andato in vacanza l’anno scorso?”. “In Francia”. Prima della risposta gli occhi vanno in una determinata direzione indicandovi il canale preferenziale. Il Visivo guarda in alto come testo©Vincenzo Fanelli http://www.pnlpractitioner.com – http://www.vincenzofanelli.com

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se cercasse la risposta in un mondo immaginario, sopra la sua testa; l’Auditivo guarda in orizzontale; il Cenestesico rivolge lo sguardo in basso. È importante cogliere l’attimo prima della risposta, perché i suoi occhi potrebbero andare in più direzioni in quanto ricerca in più canali sensoriali. Dovete prendere in considerazione l’ultima direzione prima della risposta. In questa maniera, otterrete il suo canale preferenziale o CANALE DI ACCESSO, che vi consentirà di entrare in sintonia con il vostro interlocutore.

V C.

Quando lo sguardo è rivolto alla nostra sinistra accediamo rispettivamente nel Visivo ricordato, Auditivo ricordato e nel Dialogo interno. Quando invece gli occhi si spostano alla nostra destra, stiamo accedendo al Visivo costruito, all’Auditivo costruito e al Cenestesico.

V.R.

VISIVO A.C.

A.R. K.

CENESTESICO

A.I.

AUDITIVO Se, invece, gli sottoponete una domanda che presuppone una riposta più lunga, vi fornirà il secondo canale che utilizza meno frequentemente rispetto a quello di accesso. Vedremo in seguito come verrà gestito. Un altro sistema per individuare la tipologia è costituito dai predicati verbali che maggiormente vengono utilizzati durante l’interazione. Qui di seguito troverete una lista dei più utilizzati.

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VISIVO

AUDITIVO

CENESTESICO

Vedere chiaro

Ascoltare

Toccare

Focalizzare

Gridare

Sentire

Illuminare

Parlare

Rilassato

Immaginare

Dire

Teso

Mostrare

Chiamare

Pressione

Indistinto

Discutere

Concreto

Colorato

Armonia

Bruciore

Visionare

Chiasso

Impregnato

Vi sono alcuni predicati che non fanno capo a nessuna delle tre tipologie. Esempio: NEUTRO Ti capisco

VISIVO

AUDITIVO

CENEST.

Vedo il tuo punto di Sono sintonizzato Sento di essere vista perfettamente d’accordo con te

Una volta individuato il canale di accesso, utilizzeremo i predicati verbali corrispondenti e tutto quello che è collegato al suo mondo. In seguito, utilizzeremo il secondo canale, quello che utilizza meno frequentemente, in modo da seguire una strategia. Dobbiamo far finta di volere entrare all’interno di una casa: ho bisogno di una chiave per aprire la porta (Canale di Accesso), di girare una maniglia (secondo canale) e, infine, posso accedere al suo interno (canale che “sonnecchia”). Questo è lo scopo di un bravo comunicatore: riuscire ad utilizzare il canale di elaborazione che è usato raramente. Ma questo non ci sarà consentito se prima non ho eseguito la sequenza nel giusto ordine. Generalmente nelle relazioni utilizziamo il canale che “sonnecchia” solo quando siamo emotivamente coinvolti nel rapporto con il nostro interlocutore. Mi sembra evidente che, se riusciamo ad interagire con questo particolare canale, coinvolgeremo emotivamente chi abbiamo di fronte, andando ben oltre la semplice empatia.

CHIAVE

INTERNO DELLA CASA

MANIGLIA

Il nostro compito, quindi, consiste nel ricalcare la strategia di informazioni del soggetto. Ma esiste un altro sistema che permette di stabilire il rapporto empatico: il Rispecchiamento. testo©Vincenzo Fanelli 7 http://www.pnlpractitioner.com – http://www.vincenzofanelli.com

Significa rispecchiare la fisiologia del nostro interlocutore e il suo tono di voce. Ovvero, bisogna assumere una postura speculare alla sua. L’altro è come se si trovasse di fronte a uno specchio e si sentirà inconsciamente accettato perché penserà di trovarsi di fronte a uno come lui, si sentirà accettato. L’accettazione crea la base per la prosecuzione del discorso. Naturalmente “rispecchiare” non significa “scimmiottare”. Se il nostro interlocutore agita nervosamente un piede, posso agitare la mia mano in base al suo stesso ritmo. Se il soggetto cambia postura, lo seguirò in quella nuova. Naturalmente non lo faremo immediatamente: se sta parlando, aspetterò che finisca il discorso e quando comincerò a parlare cambierò la mia postura adeguandomi a quella del soggetto. Rispecchiare significa che, se chi che ho di fronte alza il braccio sinistro, io devo alzare il braccio destro, come se fosse davanti a uno specchio. Dopo aver rispecchiato il nostro interlocutore per un po’ di tempo, noterete che sarà lui a seguire la vostra postura. Questo significa che avete stabilito la giusta sintonia. Avete mai notato come si comportano gli innamorati? La loro postura è inconsapevolmente in perfetta sincronia, è come se eseguissero un “balletto”. Noi andremo a creare artificialmente una situazione simile e quando avremo stabilito Rapport, il nostro interlocutore sarà molto propenso ad esaudire le nostre richieste. Simile, ma diverso è il Ricalco, mezzo indispensabile per sintonizzarci con i processi interni delle persone e quindi capire il loro stato d’animo. Infatti, io imiterò la sua postura ma, se alza il braccio sinistra, anch’io alzerò il braccio sinistro, per ricreare la stessa tensione muscolare nel medesimo arto. Il soggetto si vedrà inconsciamente più o meno rispecchiato, ma potremo capire il suo stato emozionale. Infatti, se chi ho di fronte ha le gambe tese per il nervoso, i muscoli del volto contratti e agita nervosamente la mano, ricalcandolo potrò entrare in sintonia con il suo stato interiore. Le basi del Ricalco sono: riconosco il tuo stato, ti comprendo, ti accetto e ti apprezzo. È impossibile comprendere quello che ha dentro una persona che è seduta sulla punta della sedia, tutta protesa in avanti con la postura e con i muscoli tesi se noi ce ne stiamo sdraiati su un divano completamente rilassati! Abbiamo esaminato molti strumenti per entrare in sintonia con le persone con cui vogliamo dialogare in modo efficace: l’utilizzo dei canali sensoriali di accesso alle informazioni interne, il Rispecchiamento e il Ricalco. Ed esistono molti modi per ricalcare e rispecchiare: posso ricalcare il soggetto sui Valori. Se, ad esempio, il mio interlocutore ha come valore fondamentale la famiglia, gli parlerò dell’importanza della famiglia nella società odierna. Se per l’altro è importante il valore soldi, nell’interazione evidenzierò che anche per me è importante quel particolare valore. Naturalmente non bisogna snaturare la propria personalità in quanto dobbiamo comportarci come un ramoscello che, sotto la forza del vento, si piega ma poi ritorna nella sua posizione originaria. Infatti, una volta stabilita la giusta sintonia, potremo portare il soggetto nel nostro mondo. Se non ci interessa comunicare in modo efficace con chi abbiamo di fronte, potremo fare a meno di tutto quello che è stato detto fino ad ora. Se, invece, il nostro intento è comunicare in modo efficace per ottenere il consenso, seguiremo tutto quello che è stato esaminato fino ad ora e, quindi, compiere qualche sacrificio. A questo punto abbiamo a nostra disposizione una serie di strumenti per interagire in modo efficace. Manca, però, un altro strumento che serve a farci sapere in tempo reale se stiamo procedendo nella giusta direzione: la Comunicazione non Verbale (linguaggio del corpo

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TIPOLOGIA DI RICALCO E RISPECCHIAMENTO 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

EMOTIVO ASSERTIVO DI POSTURA TONO E RITMO DI VOCE - MODI DI DIRE LINGUISTICO VALORI E SISTEMI DI CREDENZE CULTURALE DI CONTENUTO

Rapport su Valori e Credenze Immaginate di essere in coda ad uno sportello postale insieme ad altre persone. Se scambiate qualche parola con questi temporanei compagni, di cosa parlate? In genere si parla del tempo: “oggi è una giornata fredda”, “questa pioggia sembra non finire mai!”. Dialoghi di questo genere si svolgono anche in ascensore. La comunicazione con persone appena conosciute, si svolge ad un livello superficiale. Non ci sogneremmo mai di parlare immediatamente di quanto sia importante per noi il “valore della famiglia” o di come è importante “l’amicizia e l’onestà nel mondo”. È un territorio “off limit”. Oppure, provate a chiedere a qualcuno appena conosciuto, in cosa crede e quali sono i suoi valori di vita. La risposta che probabilmente riceverete sarà la seguente: “Sono fatti miei!”. Robert Dilts, un ricercatore e Trainer in PNL americano, ha individuato una vera e propria gerarchia denominata “Livelli Logici”.

Gerarchia più alta

Gerarchia più bassa

Nell’esempio di sopra, riferito a discorsi inerenti il tempo, si comunicava a livello di “ambiente”. Questo livello logico ha un’importanza molto limitata ed è il primo che viene utilizzato in sede di una nuova interazione. Su questo livello possono esserci anche opinioni divergenti, senza che queste possano comportare litigi. Ad esempio se il mio interlocutore dice che fuori piove e io non sono d’accordo (vedo solo nuvole), non litigherò con lui. In questa sede non esamineremo dettagliatamente i tutti i livelli, ma ci soffermeremo solo su quelli più importanti e che generano rapport. Infatti, più ci spostiamo in alto, verso livelli logici superiori, più ci avviciniamo alla “zona calda” e in particolare: Credenze, Valori e Identità. Credenze: quello in cui crediamo e che è importante per noi Valori: elementi che ci motivano ad agire nella vita Identità: chi siamo e perché è importante quello che facciamo. testo©Vincenzo Fanelli http://www.pnlpractitioner.com – http://www.vincenzofanelli.com

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Credenze e Valori sono livelli logici fortemente collegati. Infatti, se una persona mi dice: “credo che il benessere sia la cosa più importante!” mi esprime una sua credenza. Ma, è facile dedurre che benessere è anche un valore. Capire in cosa crede il nostro interlocutore, quali sono i criteri che lo governo e quali sono i suoi valori di vita, ci permette di avere la mappa del suo mondo. Ogni persona filtra la realtà in maniera soggettiva, in base a veri e propri filtri cognitivi. La condivisione di Credenze e Valori con il nostro interlocutore è fondamentale per creare una forte empatia. Questo, purtroppo accade molto raramente; a volte ascoltiamo discorsi come questi: “Per me la famiglia è importante!”. Risposta: “La famiglia? Stai perdendo il tuo tempo! Ma pensa a divertirti! Ti sacrifichi per anni inutilmente!”. E non dobbiamo meravigliarci se questi due individui non andranno mai d’accordo. Non vi è condivisione di Valori. Spesso e volentieri “strappiamo” la mappa del mondo di chi abbiamo di fronte. Quindi, se l’altro ci dice che per lui è importante la “Famiglia” o “l’Amicizia”, se il nostro obiettivo è comunicare con lui, dobbiamo condividere i suoi valori; potremmo rispondergli: “La famiglia è un elemento estremamente prezioso in questa società!”, “L’amicizia è un valore importante!”. Ma come facciamo a capire Credenze e Valori del nostro interlocutore? Spesso sono loro stessi a dirceli nel corso della conversazione. Pertanto basta praticare un “ascolto attivo” nei loro confronti. Nel caso in cui questi non emergano spontaneamente, possiamo operare nel seguente modo: •

Praticare il rispecchiamento per creare Rapport e fiducia.

•

In seguito, si procede tramite una domanda diretta.

Naturalmente, se alla base non vi è il Rapport, il vostro interlocutore difficilmente risponderà alla domanda. Le domande che possono aiutarci a trovarli sono le seguenti: “Generalmente, cosa ti motiva?”; “Cos’è importante per te?”; “Cosa muove le tue azioni, o cosa ti fa alzare dal letto ogni mattina?”. Alcune tipiche risposte potrebbero essere: Successo, responsabilità, piacere, amore e accettazione, creatività. Se ha risposto Successo, questo elemento è importante e deve essere rispettato con molta cura. Se gli dite che il successo non serve a nulla se non si ha una salute di ferro, o che senza il calore di una famiglia è inutile, preparatevi ad una forte discussione. Per rendervi conto di quanto esposto, pensate per un attimo ai tifosi di calcio (senza prendere in considerazione i delinquenti che utilizzano il pretesto sportivo per scaricare violenza repressa), che credono così tanto nella squadra da picchiare i tifosi avversari. Oppure, pensate al Medio Oriente, dove in nome di una religione si sacrifica la propria vita imbottendosi di esplosivo per poi esplodere contro chi fa parte della fazione opposta. Chi è ai vertici, sfrutta le credenze e i valori delle masse per dirigere i loro comportamenti. Si tratta di elementi estremamente potenti; per questo motivo è importante condividere questi due Livelli Logici. Quando riusciamo a trovare i valori del nostro interlocutore, quest’ultimo prova un senso di soddisfazione e armonia. I nostri valori sono estremamente importanti, in quanto stabiliscono la scelta che faremo. Gli obiettivi che ci poniamo nella vita sono un’espressione dei valori interiori. Supponiamo che abbia l’obiettivo di “aumentare i miei profitti”; dietro questo obiettivo molto probabilmente si cela il valore: successo finanziario. L’identità è il Livello Logico gerarchicamente più elevato, in quanto coincide con “se stessi” e spiega perché è importante quello che facciamo. Dire ad una persona sei uno stupido, un buono a nulla o un idiota, significa attaccarla nell’identità; provate a farlo a qualcuno e scatenerete un litigio. Se il mio interlocutore mi dice: “Sono un animalista perché è importante salvaguardare l’ambiente”, devo rispettare questa affermazione; testo©Vincenzo Fanelli http://www.pnlpractitioner.com – http://www.vincenzofanelli.com

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sarebbe un errore dirgli: “Bha… per me hai tempo da perdere!”. La risposta più giusta è: “Certo, condivido tutte quelle attività che salvaguardano la vita su questo pianeta. Rapport assertivo “NO”. Questa parolina ha un effetto devastante, più di quanto possiate immaginare. Spesso la utilizziamo senza rendercene conto. Anzi, a volte tendiamo ad esordire in maniera automatica con il “NO”. Ad esempio, un nostro amico ci dice: “Credo che questo compito debba essere fatto in questo modo!”. Risposta: “NO! Credo che, invece, debba essere fatto in quest’altro modo!”. Il “NO” hai il magico potere negativo di alzare barriere. Quando viene espresso, il nostro interlocutore alza una serie di barriere difensive inconsce. Questo implica che non ascolterà la nostra diversa opinione. Anzi, cercherà di controbatterla. Spesso paragono il “NO” ad un forte pugno sferrato nello stomaco di chi ci ascolta. Esistono due paroline magiche positive che permettono di esprimere la nostra opinione in maniera costruttiva: “Sì e…”. Tornando all’esempio di sopra, potremmo esordire in questo modo: “Sì e se cercassimo di farlo anche in questo modo?”. Il “Sì” ha il potere di ottenere due cose: 1) Il nostro interlocutore sente che condividiamo la sua opinione 2) Esprimiamo la nostra senza aver creato barriere difensive Da ora in poi fate molta attenzione ai “NO” che esprimete e cercate di convertirli in “Sì e…”. Naturalmente, questo non significa che dobbiamo dire “Sì” a tutto quello che ci viene proposto. Lo scopo consiste nell’esprimere accordo iniziale per poi guidare l’interlocutore verso il nostro mondo. Rapport Emotivo Supponiamo di incontrare un nostro amico con l’aria arrabbiata che ci dice: “Oggi niente va per il verso giusto!”. Un errore sarebbe dirgli con tono energico: “Ma cosa dici! Guarda che bella giornata! La vita è bella! Non ci pensare!”. Quasi sicuramente, il nostro amico si arrabbierà molto di più in quanto non si sentirà compreso. Sarebbe molto più costruttivo dirgli: “Cosa ti è successo?”. In questo modo si sentirà in sintonia con noi. Infatti, se qualcuno ci dice che ha avuto una brutta giornata, lo fa perché ha bisogno di qualcuno che lo incontri sul suo stesso livello emotivo. “Rapport Emotivo” non significa che se il nostro interlocutore è depresso, dobbiamo farlo anche noi. Significa semplicemente allinearsi con il suo tono emotivo e non utilizzarne uno diametralmente opposto. Se, ad esempio, il mio interlocutore è preoccupato e teso per un problema, sarebbe un errore svalutare i suoi problemi dicendo: “Non ci pensare. Tutto si sistema!”. Equivale a passare da una musica classica a una musica rock: i ritmi sono inconciliabili. Se, invece, metto una musica similare, posso lentamente portarlo verso un tono più alto, cambiando volta per volta ritmi sempre più elevati, ma le prime musiche devono essere simili altrimenti non vi è sintonia.

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Rapport Verbale Questo genere di rapport riguarda il tono/ritmo di voce e i modi di dire. Come abbiamo esaminato in precedenza esistono diverse tipologie in base al canale di Accesso. Ad esempio, il visivo ha un tono di voce alto e un ritmo veloce quando parla. Il cenestesico, invece, ha un tono molto più basso e parla lentamente. L’auditivo ha un tono di voce intermedio e cantilenante. In base alla tipologia, dovrò rapportarmi al tono di voce corrispondente. Se il mio interlocutore parla lentamente, anch’io userò lo stesso ritmo. Se parla velocemente, anch’io parlerò velocemente. Questo genere di rapport è molto utile al telefono, quando non è possibile usare altre tecniche. Un altro modo di creare rapport verbale consiste nel ricalcare i modi di dire del nostro interlocutore. Ogni individuo, anche in base alla cultura del luogo in cui vive, utilizza dei modi di dire significativi; ad esempio: “oggi non carburo bene!”. Invece di rispondergli: “Andiamo a fare una passeggiata, così ti senti meglio!”, sarebbe opportuno dirgli: “Andiamo a fare giro, così cominci carburare!”. A volte la gente parla per metafore e sarebbe molto più costruttivo rispondere adeguandoci ad esse; si tratta di una forma molto efficace di ricalco linguistico.

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Indice Introduzione alla Programmazione Neurolinguistica (PNL) ….…..…..……………….pag. 2 I presupposti della PNL …………………………………………..…..………..………....pag. 3 VAK e Rispecchiamento …………………………………………………………..……...pag. 4 Rapport su Valori e Credenze …………………………………………..…..……..…….pag. 8 Rapport assertivo ……………………………………………..…..…..…..…..………......pag. 10 Rapport Emotivo …………………………………...…………..…..…..…..………..…….pag. 10 Rapport Verbale ………………………………….……………..……………………..…..pag. 11

Bibliografia di approfondimento • • • •

Programmazione Neurolinguistica – Dilts, Grinder, Bandler, DeLozer /Casa Editrice Astrolabio Intelligenza Emotiva - Daniel Goleman / Casa Editrice Rizzoli I Poteri segreti della Comunicazione Empatica - Vincenzo Fanelli / Editrice Proto Come ottenere il meglio da se e dagli altri - A. Robbins / Bombiani

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