PNL y Persuasión-Dos Polémicos Experimentos Para Demostrar El Principio de Autoridad

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Informe Especial: PNL y Persuasión "Dos Polémicos Experimentos Para Demostrar el Principio de Autoridad"

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Introducción Un cordial saludo,estimados amigos y amigas de AprenderPNL.Com...sean bienvenidos a este nuevo Reporte gratuito de Programación Neurolingüística. Soy Mario Farinola y hoy compartiré contigo algunos conceptos de la Persuasión, seguido por el relato de dos experimentos controvertidos,que se llevaron a cabo, para probar un pilar de la Persuasión...el denominado "Principio de Autoridad". Hablaremos entonces de persuasión y de comunicación avanzada... Como sabes,la PNL ha tomado y modelado el comportamiento de los grandes terapeutas, en particular de los hipnoterapeutas y en general, de los grandes comunicadores. Estos conocimientos y recursos nos sirven para comunicarnos de manera siempre más eficaz, con cualquier persona en cualquier situación, a través de la comprensión profunda del mapa del otro. En efecto,cada uno de nosotros tiene un mapa interior, es decir, un modo propio de filtrar e interpretar la realidad.La PNL también se nutre de ciertos pilares de la Persuasión. Nos centraremos, en particular, sobre uno de los modelos clásicos de persuasión creados por Robert Cialdini, autor de varios textos como: ´´Influencia, la psicología de la Persuasión´´,´´La Ciencia de la Persuasión´´ entre otros. Se trata de libros muy interesantes y completos, aconsejados por los principales exponentes de la PNL.

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Sección 1

Robert Cialdini y La Persuasión

¿Que es la Persuasión? La Persuasión es la capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos ...para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa que nos interesa que haga. Persuadir ,es una habilidad muy valiosa para influír , convencer a otro u otros, para que tomen acción respecto de algo particular.Saber persuadir implica sin dudas,ser un comunicador extremadamente eficaz . Robert B. Cialdini (27 abril 1945) es un conocido psicólogo y escritor estadounidense, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona. Estudió en la Universidad de Columbia y recibió su doctorado de la Universidad de Carolina del Norte. Cialdini es conocido internacionalmente por ser uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. Sus estudios y sus publicaciones se consideran uno de las más relevantes matrices teórico-conceptuales del sector, que desde entonces se ha dividido en la investigación en los procesos cognitivos y las relaciones interpersonales de la persuasión. Los contenidos propuestos por Cialdini fueron luego revisados y utilizados por la PNL en clave más específicamente lingüística.

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La PNL, ha estudiado la lingüística en profundidad, centrándose en el modo en que el lenguaje es capaz de influir sobre el funcionamiento del cerebro. Por ejemplo, como ya te he mencionado en alguna ocasión, todos sabemos que un «pero» y un «sin embargo» son conjunciones adversativas, pero quizá pocos saben que tienen la capacidad de poner en duda todo lo que se ha dicho anteriormente en la frase que les contiene. La PNL se centra mucho sobre la lingüística, estudiando el modo mediante el cual el lenguaje es capaz de influir en el cerebro. Normalmente, esto no se enseña ni siquiera en los niveles de estudio más avanzados. Acompáñame entonces a la próxima sección ,donde te contaré en detalle los dos controvertidos experimentos donde se vieron implicadas algunas "personas cobayas"!

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Sección 2

Dos Experimentos Polémicos Para Probar el Principio de Autoridad

Como te decía antes, uno de los pilares de la Persuasión es el denominado "Principio de Autoridad". Robert Cialdini nos habla de un experimento chocante realizado en este sentido. El objeto era: “cómo influye el castigo en la memoria´´…

Experimento 1: “Cómo influye el castigo en la memoria´´ Los investigadores se comportaron de una manera engañosa, ya que en un anuncio en el periódico decían de buscar personas para un ensayo sobre ´´la memoria y el aprendizaje´´… Aquellos que aceptaban, tenían la tarea de asistir al médico que llevaba a cabo los experimentos con algunos "cobayos" o ´´conejillos de indias´´ humanos. El test consistía en amarrar a la ´´conejillo de Indias´´ humana, a una silla y darle un tiempo X para memorizar la secuencia de ciertas tarjetas postales situadas sobre una pizarra. Expirado el tiempo, se le pedía de encontrar las parejas de tarjetas idénticas entre sí... Si se hubiera equivocado en la asociación, como castigo se le hacía recibir una sacudida eléctrica de intensidad creciente…se iniciaba con 15 hasta llegar a los 450 voltios! …con el consiguiente probable riesgo de muerte…

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Las personas-cobayas, tras algunas sacudidas, comenzaron a quejarse mucho, a tener caídas, a acusar dolores, náuseas, a tener desmayos y cosas similares. Sin embargo, quienes debían dar la sacudida, (eran las personas que se habían presentado por el anuncio) a pesar de estas preocupantes reacciones, seguían escuchando y cumpliendo la orden inequívoca del doctor, de intensificar aún más el voltaje. Sólo una pequeña proporción de esas personas (que se presentaron por el anuncio en el periódico y que “debían” obedecer la orden del médico) se negaron a seguir más allá de cierto punto… Lo que no sabían aquellos que habían respondido al anuncio, es que los cobayos humanos y el doctor …estaban totalmente de acuerdo, en complicidad…para que los ´´cobayos humanos´´…fingieran sacudirse y sentirse mal.! Era una “puesta en escena”…un “acting” premeditado, para ver cómo reaccionaban en realidad, los que tenían que activar el supuesto “voltaje”(cumplir la orden del médico) Los psicólogos diseñadores del experimento habían estimado que llegarían hasta el final del test no más del 1% al 2% de las personas que se presentaron. Se equivocaron totalmente: la mayoría de las personas que se presentó al anuncio -el 90% -, soportó hasta el final del experimento! Es decir que sólo el 10 % "desertó" en medio del experimento! Cialdini explica estos resultados con el "principio de autoridad"…. La gente siguió, a pesar de estar viviendo algo desagradable (veía como sufría una persona atada a una silla bajo una descarga eléctrica creciente), porque aceptó la orden del médico de seguir subiendo el voltaje: siguió debido al principio de autoridad. Cuando en general una persona que representa ´´la autoridad´´ (un maestro, un gerente, etc), te pide de hacer algo, tiendes a ejecutarlo automáticamente, sin filtrar sus palabras mediante la razón. Esto es aún más cierto si se trata del consejo de un médico; es el porqué del comportamiento anteriormente descrito. -6www.AprenderPNL.Com

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Experimento 2: “El falso Médico...y el falso Paciente!"

Se ha hecho otro experimento de este tipo en hospitales norteamericanos. Fue llevado a cabo por cómplices: un falso médico y un falso paciente! El experimento consistía en lo siguiente: Llegaba a la guardia de los enfermeros, una llamada telefónica del falso médico que pedía de suministrar cierta dosis de medicamento al falso paciente. La enfermera,-objeto inconsciente del experimento-, lo hacía (sin controlar la historia clínica del enfermo)... aún sin conocer al médico que había ordenado la terapia!. Esto se ha producido en el 80% de los casos…¿te das cuenta? Es realmente inquietante que esto suceda en un hospital… Actualmente, sé que hay controles y que las cosas no funcionan así; es más, este experimento se remonta a los años setenta, por lo tanto espero que en todos lados, y también en Norteamérica se haga hoy, un doble control sobre lo que se le suministra a los pacientes!. Este segundo experimento también demostró sin ningún lugar a dudas,que se ha cumplido el principio de autoridad. Muchas publicidades de la televisión, también se basan en el principio de autoridad, ”disfrazado” como testimonial de personajes famosos. Si un deportista famoso, o alguien que es ´´una autoridad ´´en el tema, dice que hay que beber una cierta marca de agua, probablemente es porque nos hace sentir mejor y nos ayudan a ser exitosos como él! :)

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Esta es la idea inconsciente que te quieren transmitir los publicitarios. Así, el falso odontólogo que nos aconseja una crema dental, nos dice: "Soy un dentista, por lo tanto una autoridad en este sector y puedes escucharme con confianza." El hecho es que, ya sea un actor y no un doctor, poco cambia la cosa: te ha convencido de la bondad del producto. Es probable que te haya sucedido, en la vida de todos los días, de utilizar estos instrumentos de la persuasión o que otros lo hayan utilizados en tí, más o menos conscientemente. Por ejemplo en la venta , esto es algo muy habitual. La PNL ha estudiado el funcionamiento del principio de autoridad también desde el punto de vista neurológico... Parece ser que las personas con mayor autoridad en algo, sean percibidas, a nivel de imagen mental, como más altas, es decir, con mayor altura física!. Esto sucede para el principio ...´´Cuanto más grande eres…tanto mayor será tu autoridad´´. Bueno…era hora…al fin se me reconoce!...Yo soy alto, mido 1,83 m…soy una GRAN autoridad! :) También, tiene mucho que ver el carácter y el modo de ser de la persona…qué tan eficazmente se comunica con otros. Entretanto, sin embargo , está probado que desde el punto de vista de la imagen, el aspecto, la presencia …es mucho más influyente, -en la mente de las personas-, un individuo más grande y ´´macizo´´, respecto a uno más diminuto. Así también ocurre a quien se presenta con saco, camisa, corbata o uniforme: una vestimenta oficial confiere autoridad. El principio de autoridad consiste en demostrarle a tu interlocutor la existencia de una autoridad superior, en una actividad o aspecto puntual. Es una manera de influír, de persuadir, para guiarlo y convencerlo de que tome una acción determinada.La persuasión en general, es un recurso muy valioso que hoy emplean los líderes modernos. -8www.AprenderPNL.Com

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No confundir el principo de autoridad de la persuasión con el autoritarismo : “soy el jefe y se hace lo que yo digo y punto”… eso a mi entender, es otra cosa. Aquí hablamos de la capacidad de escuchar , acompasar para luego poder guiar y convencer en cierta forma a tu interlocutor , para que puedas lograr tu objetivo en esa comunicación particular. Son aspectos muy interesantes que la PNL ha incorporado de otros campos, para mejorar de manera extraordinaria la comunicación eficaz y obtener excelentes resultados.. Un gran abrazo y grandes éxitos! Muchas Gracias!! Mario Farinola & MF Editores >>> Curso PNL Desde Cero >Contenido,Programa del Curso PNL Desde Cero