Pnl Para Leigos Ja Edit

o s p e n sa m e n to s p o sitivo s em ações p o sitiva s M 9 J t T T - T j j r T r - T r i i T J ’ ’‫ ״ ״־? ׳‬------- ‫ * < ־‬T

Programação Neurolinguística PARA

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Tornando tudo mais fácil!

Programação Neurodnguística Para Leigos® Os Q u atro P ila re s da PNL

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ara levá-lo a pensar * *bre ;·n ■çnas suposições. nós o ajudarem os a in ic ia r a partida na direção convta para conseguir o que você deseja da vid a

Capítulo 1

Explicação Sobre PNL

Neste capitulo: ► Iniciando essa viagem juntas Explorando os temas centrais da PNL ► Aprendendo o máximo da PNL

uma pequena fábula sobre um homem e um tigre Um tigre faminto perseA w g u ia um homem que. desesperada voltou-se !xira o animal e gritou:“ft>r que você não me deixa em paz?“ O tigre respondeu:*Fbr que você é tào apetitoso?“ Em qualquer comunicação entre duas pessoas ou. neste caso.entre o homem e a fera. há sempre mais de uma perspectiva. Algumas vezes não compreendemos porque olhamos apenas em uma direção.não vemos além. A PNL é uma das metodologias mais sofisticadas e eficientes utilizadas atualmente para nos ajudar a fazer exatamente isso: ter várias perspectivas. A PNL é centrada na comunicação e na mudança. Na atualidade, todos precisamos de habilidades que desenvolvam a flexibilidade pessoal ao extrema Jeitinhos e truques publicitárias nào são o suficiente: precisa­ mos de algo real. Entáo.seja bem-vindo ao início dessa viagem e desse capítulo. Vbcé terá uma rápida amostra dos temas centrais da PNL.

0 Que É PNL > Todos nós nascemos com a mesma base neurológica Nossa capacidade para realizar qualquer tarefa na vida.seja nadar em uma piscina, preparar uma refeição ou ler este livro, depende de como controlamos o nosso sistema nervosa Dessa forma, muito da PNL é dedicada à aprendizagem de como pensar e comunicar-se de forma mais eficiente consigo mesmo e com os outros. e" Neuro refere-se ao nosso sistema neurológico. A PNL baseia-se na ideia de que nós experimentamos o mundo através de nossos sentidos, que traduzem informações sensórias em processos de raciocínio tanto cons­ ciente quanto inconsciente. Os processos de raciocínio ativam o sistema neurológico que afeta a fisiologia, as emoções c o comportamento.

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Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo N o v o _____________________

00

Linguística refere-se ao modo como os seres humanos utilizam a lingua­ gem para interpretar o mundo, capturar e conceituar essa experiência e comunicar-se com outros. Na PNL Linguística é o estudo de como as palavras que você utiliza influenciam a sua experiência.

v-‫ ״‬Programação descreve a teoria da aprendizagem e direciona como codificamos ou representamos mentalmente a experiência. Sua progra­ mação pessoal baseia-se em processos internos e estratégias (modelos de pensamento) aos quais pode-se recorrer para tomar decisões, resol­ ver problemas, aprender, avaliar e obter resultados.

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A PNL mostra às pessoas como recodificar as experiências delas e organizar programa interno para que |>ossam alcançar o resultado que desejam.

Para compreender esse processo em ação, comece a perceber como você pensa Apenas imagine um dia quente de veràaVbcê retorna para a sua casa no final dc dia.e fica em pé na cozinha,segurando um limão que você retirou da geladeira. Olhe-o por fora,sua casca brilhante amarela- esverdeada.Sinta como sua mão está fria. Leve o limão ao nariz e cheire-o. Hummm. Aperte-o levemente e perceba o peso em sua mão. Agora, pegue uma faca e corte-o ao meio. Ouça como o suco começa a escorrer e perceba que o cheiro toma-se mais forte agora. Morda profu damente e deixe que o suco faça um redemoinho em sua boca. Palavras.simples palavras têm o poder de desencadear suas glândulas salivares Ao som da palavra:‘ lim âo',seu cérebro entra em ação. As palavras que você lê dizem ao seu cérebro que você tem um limão na mão. Nós podemos pensar que as palavras descrevem apenas significados, mas elas, na verdade,criam sua realidade.Você aprenderá m uito mais sobre esse assunto durante essa viagem que faremos juntos.

Algumas definições rápidas A PNL pode ser descrita de várias formas. A definição convencional é que é ‘o estudo da estrutura da nossa experiência subjetiva . Eis mais algumas formas de responder às 64.000 perguntas. O que é a PNL?

u* A arte e ciência da comunicação 00 A chave da aprendizagem u0 É sobre relacionar-se com os outros l·0 É o caminho para alcançar os resultados que você almeja em todas as áreas da sua vida

u0 u0 u0 ^

O caminho para criar seu próprio futuro

^

A PNL ajuda as pessoas a entenderem sua realidade

^

O kit de ferramentas para a mudança pessoal e organizacional

Influenciar os outros com honestidade Um manual para o seu cérebro O segredo das pessoas de sucesso

______________________________Capítulo I: Explicação Sobre PNL

/

Onde tudo começou e para onde caminha A PNL começou na Califórnia no início da década de 1970. na Universidade de Santa Cruz Lá. Richard Bandler. um estudante de ciências da computação e matemática, juntou-se ao Dr.John Grinder.um professor de linguística, para estu­ dar pessoas que eles consideravam comunicadores de excelência e agentes de mudança. Eles ficaram fascinados pela maneira com o algumas pessoas criavam condições para atravessar dificuldades em lugares onde outras, por infelicidade, falharam em realizar. Então.a PNL tem sua origem no ambiente terapêutico graças a três psicoterapeutas renomados mundialmente que Bandler c Grinder estudaram:Virginia Satir ( fomentadora da Terapia Familiar Conjunta/ Conjoint Family Terapy), Fritz Reris ( o fundador da Psicologia GestalQ.e Milton H. Erickson ( responsável pelo avanço da Hipnoterapia Clfnica). Em seu tral>alho, Bandler e Grinder também fizeram uso das habilidades dos lin­ guistas Alíred Korzybski e Noam Chomskyalém d o antropólogo Gregory Bateson e do psicanalista Paul Watzlawick. Naquela época, o campo da PNL aumentava para incluir muitas disciplinas em muitos países por todo o m undo Seria impossível nomear todos os grandes profes­ sores e praticantes da PNL hoje em dia. mas no Apêndice A você encontrará mais orientação para aumentar seu entendimento. Então, qual é o futuro para a PNL? É certo que foi uma grande caminhada desde Santa Cruz nos idos de 1970? Deste modo. muito mais pioneiros continuaram a história e levaram em frente - fizeram a prática, ajudaram a transformar a vida de pessoas reais como você e eu. A literatura de PNL é fecunda.Hoje,você encontrará aplicações da PNL entre médicos e enfermeiros, motoristas de táxi. vendedores, treinadores e contabilistas, professores e adestradores, pais. operários, aposentados e adolescentes da mesma forma. A partir do capítulo 10. nós listamos alguns. Cada geração aproveitará as idéias que têm ressonância em seu campo de interesse, peneirando-as e aperfeiçoando^»,contribuindo para suas próprias experiências. Se a PNL incentiva uma nova forma de raciocínio.novas escolhas e aprendizagem.e a intenção positiva (assertrvidade) permeia toda a açào.entào todos podemos dizer que o futuro está repleto de possibilidades.O restante depende de você.

Uma nota sobre integridade Você pode ouvir as palavras honestidade e manipulação associadas à

PNL, por isso gostaríamos de corrigir um equívoco agora.Vbcê influencia outros o tempo todo.Quando você faz isso conscientemente para conseguir o que quer. levantase a questão da integridade.Vócê está manipulando outros para conseguir o que quer à custa deles? A indagação que nós, os autores, nos fazemos quando estamos em uma situação de venda/aceitaçào é simples. Qual é a nossa intenção positiva para a outra pes­ soa - ser um indivíduo ou uma companhia? Se é boa e nossa intenção é benefi­ ciar o outro lado,então nós temos integridade - um sucesso/vencemos. E se não. é manipulação.Quando você dirige-se à vitória, está na trilha do sucesso. E como você sabe,o que circunda vem ao redor.

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Os Pilares da PNL: Simples e Fácil de entender (pura e simplesmente) O primeiro item a ser entendido é que a PNL refere-se a quatro pontos.conheci­ dos como os pilares da PNL (veja figura 1-1). Esses quatro blocos do assunto são explicados nas seções seguintes. *^‫ ׳‬R apport como construir o relacionamento com outros e consigo mesmo é provavelmente o presente mais importante que a PNL oferece à maioria dos leitores. Dado o ritmo no qual a maioria de nós vive e trabalha, uma grande lição sobre rapport (empatia. relacionamento har­ monioso) é como você diz não' às solicitações e ainda conserva amiza­ des ou relações profissionais. Para descobrir mais sobre rapport - como construMo e quando romper - dirija-se ao capítulo 7.

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C o n hecim ento sen so ri al Você percebe, quando você visita a casa de outra pessoa, como as cores, sons e cheiros são sutilmente diferentes para vuce? Ou aquele colega parece preocupado quando se fala no trabalho? Talvez você perceba a cor do céu à noite ou das folhas verdes e frescas quando a primavera desabrocha. Como o famoso detetive Sherlock Holmes. você começará a notar como o nosso mundo é muito mais rico quando se presta atenção com todos os sentidos. O capitulo 6 conta tudo o que você precisa para saber o quão poderosas são as suas percepções sensoria« e como é possível usar sua capacidade natural de visão, audição, tato. sensação, paladar e olfato em beneficio próprio. R esultado mencionado por todo o livro. Significa que deve começar a pensar sobre o que quer ao invés de ficar preso à forma negativa dos problemas. Os princípios para uma abordagem positiva podem ajudá-lo a tomar as melhores decisões e fazer as melhores escolhas - seja sobre o programa de final de semana, o encaminhamento de um projeto importante, ou encontrar um propósito real para a sua vida. Dirija-se ao capitulo 3 para conseguir os resultados que merece.

*^‫ ״‬F lexibilidade com portam ental: Diz respeito a como fazer algo dife­ rente quando o que se costuma fazer não funciona mais. Ser flexível é a chave para praticar a PNL: você encontrará ferramentas e ideias para essa prática em cada capitulo. Nós o ajudaremos a encontrar perspecti­ vas novas e construí-las no seu repertório. Você gostará de ir ao capítulo 5 para iniciantes sobre como melhorar a própria flexibilidade. Daremos apenas um exemplo de como funciona na vida diária.Suponha que você encomendou alguns produtos pelo correio, fóderia ser um equipamento (softwa­ re) para armazenar todos os nomes.endereços e números de telefones de amigos ou clientes.U»cê transfere para o seu computador, usa-o algumas vezes.e então ele para de funcionar sem motivo aparente. Há um defeito (bug) no sistema, mas você já investiu muitas horas na instalação e anotação de todos os seus contatos.Nbcê telefona para o fornecedor e as pessoas do serviço de atendimento ao cliente não ajudam.ao ponto de serem grosseiras. Vfocê precisa revelar todas as suas habilidades em construir um rapport com o serviço de atendimento ao cliente antes que alguém ouça a sua queixa.Vbcê precisará comprometer-se com seus sentidos - especialmente seus ouvidos para

Capítulo I: Explicação Sobre PNL escutar com atenção o que o fornecedor está dizendo, perceber como controlar seus sentimentos e escolher a melhor resposta Precisará ser muito claro quanto aos resultados - o que quer que aconteça depois da sua reclamação? ft>r exempla pretende uma devolução integral ou reposição do software? E por fim. pode haver necessidade de flexibilidade no seu comportamento e considerar opções diferen­ tes se vocè não alcançar o que quer na primeira tentativa.

Figura 1-1:

Os pilares da PNL

Modelos e Modelagem A Programação Ncurolinguistica (PNL) começou com o um modelo de com o nos comunicarmos conosco e com os outros, desenvolvido por Bandlcr e Grinder. ba­ seado no estudo deles sobre comunicadores de excelência. Entáo.a PNL diz muito sobre modelos e modelagem. A PNL funciona como modelo de excelência em todas as áreas. A premissa é a seguinte:se você pode encontrar alguém que é bom na atividade que realiza.entào você pode observar esse modelo e aprender com ele. Isso significa que você pode seguir os passos de quem quer que vocè admire - alto executivos ou personalidades do esporte, o garçom do seu restaurante preferido ou seu professor de aeróbica.

0 Modelo de Comunicação da PNL O modelo da PNL explica como processamos a informação que vem de fora. De acordo com a PNL,você se movimenta não pela resposta do mundo à sua volta, mas pela resposta do seu m odelo ou mapa daquele mundo. O prin cfp io fundamental da PNL é que o mapa não é o te rritó rio '. Isso significa que você e eu podemos vivenciar a mesma situação, mas a perceberemos de

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo forma diferente. Imaginemos que você venha para a próxima festa de calouros - ambos nos divertiremos,encontraremos amigos, degustaremos boa com ida e bebida, talvez assistamos algum tip o de entretenimento.Contudo.se nos perguntarem no dia seguinte sobre a festa, cada um de nós contará uma his­ tória diferente. Pois as representações internas que fazemos sobre eventos são diferentes d o evento em si. A PNL não muda o mundo - simplesmente ajuda a mudar o m odo com o cada um observa/perc ebe o seu mundo. A PNL ajuda a construir um mapa diferente que o ajuda a ser mais eficiente. John é um arquiteto que trabalha em um escritório caro e alugado no centro da cidade. Ele costumava reclamar que os escritórios não eram limpos o bastante de acordo com seu alto padrào.a equipe era preguiçosa.e ele nunca estava satisfeito com a gerência. Ao encontrar John em seu escritório, descobrimos que ele traba­ lhava no caos. deixando o escritório com planos e ideias de projetos em qualquer lugar disponível,não arrumando coisa alguma Ele costumava trabalhar noite adentro e resmungava se o interrompiam,então.os faxineiros iam e voltavam sem atreverem-se a incomodá-lo. Ele. obviamente, não consideraria que alguém tivesse um ponto de vista diferente e não perceberia a tarefa difícil que era limpar o escri tório ao seu redor O mapa'que ele fazia da realidade era totalmente diferente do da equipe de administração d o escritório

Modelo de excelência O modelo de excelência é outro tema que discutiremos.O enfoque da PNL é que qualquer coisa que mais alguém !xissa fazer pode ser aprendida se vocè dividir o aprendizado em partes componentes pequenas o bastante. Essa é uma perspec­ tiva poderosa e também encorajadora para converter projetos demasiadamente amplos em muitos projetos pequenos - com o comer um étefotAe.

bicas para Utilizar a PNL e Obter um Resultado de Excelência Como vocè vai descobrira aplicação prática da PNL refere-se ao aumento de escolhas quando é tão fácil cair na armadilha de ser restrito pela sua experiência e dizer:'fazemos dessa forma.e assim deve ser.' Rira obter benefícios com a PNL você precisa estar aberto e dar a si mesmo e aos outros o benefício d o questio­ namento e desafiar as normas de forma suportável.Seguem algumas dicas para lembrá-lo com a

As atitudes Vêm primeiro A essência da PNL é uma atitude em relação à vida e à tecnologia que o autori­ za com ferramentas e habilidades a mudar qualquer coisa em sua vida que não reflete quem você é hoje.Qualquer coisa e tudo é possível se você tem em menu

Capítulo I: Explicação Sobre PNL as atitudes que sustentam o seu sucesso. Se suas atitudes não o sustentam levando uma vida premiada com riqueza.então você pode querer considerar a mudança. Mudando sua mente e atitude, você muda a sua vida. Muitas pessoas perdem tempo olhando para o lado negativo de suas vidas - como odeiam seus trabalhos.ou querem parar de fumar ou emíigrecer. ft>r condiciona­ mento, você se concentra no que deseja: resultados positivos podem ser alcança­ dos muito rapidamente.

Curiosidade e confusão são boas para Você Há dois atributos úteis para carregar consigo: curiosidade - aceitar que você não conhece todas as respostas, e uma disposição para ficar confuso - porque a confusão precede um novo entendimento.Como o grande hipnoterapeuta Milton Erickson (mais sobre ele nos capítulos posteriores) disse:*0 esclarecimento é sempre precedido pela confusão'. Se você acha que as ideias desse livro o confundem.agradeça à sua mente incons­ ciente; essa é a primeira etapa para o entendimento. Entenda a confusão como um sinal de que você de fato sabe mais do que percebeu.

A mudança depende de Você Foi-se o tempo em que se ficava preso, como em roda espiral, a comportamentos repetitivos e respostas que eram tediosas e ineficazes Atualmente.a PNL produz resultados mensuráveis que melhoram a qualidade de vida das pessoas sem a viagem longa e dolorosa realizada no passado. Uma vez que avance nos capítulos, descobrirá a natureza experim ental da PNL - que é experim entando, tentando.Teste as ideias por si mesmo - não acredite na nossa. A responsabilidade pela mudança é sua: esse livro é um facilitador.Se você não está aberto à mudança.então você desperdiçou o seu dinheiro. Assim, nós o encorajamos a fazer os exercícios. Perceba seu novo aprendizado.então ensine e compartilhe com outros, porque ensinar é aprender duas vezes.

Aproveite a Viagem! - Divirta-se no caminho! Quando C lint Eastwood fo i entrevistado na televisão por Michael Parkinson. ele ofereceu um bom conselho:* Vamos levar o trabalho a sério.e não nós mesmos a sério.'A PNL envolve muita diversão e risada. Se você pretende tornar-se perfeito, está pressionando gravemente.de forma irreal.a si mesmo. Então, faça as malas a fim de divertir-se nessa viagem e tente decifrar um m undo em mudança. A prender é urn trabalho sério, isto é.um divertim ento sério. C apítulo 2

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Capítulo 2

Alguns Princípios Básicos da PNL Neste Capítulo ► Entendendo os pressupostos da PNL ► Testando os pressupostos da PNL ► Seguindo as tnlhas ► Aprendendo flexibilidade a fim de alcançar 100 por cento de responsabilidade em qual­ quer interação

renda é uma amiga minha (Rom ilia) e tem uma filha única e muito amada. MaryAos dez anos.Mary era um pouco mimada pois havia chegado após Brenda e Jim perderem a esperança de ter um bebê. Mary era propensa a ler acessos de raiva, os quais você tem sorte de não ter presenciado. Ela atirava coisas no chão. gritava e batia os braços e as pernas. Brenda não obteve progresso com o mau-humor de Mary. até que um dia...Mary estava no chão. exercitando seus pulmões com fantástico desamparo quando a tão sofrida Brenda tirou algumas panelas do armário e juntou-se à Mary no chão. Brenda batia os potes no assoalho e chutava e gritava muito mais do que a Mary Você pode imaginar o que aconte­ ceu? Mary: deitada no chão. ficou atónita olhando para a mãe. Ela percebeu que a mãe era mais furiosa d o que ela e Mary‫ ׳‬perderia o combate de fúria toda vez que fosse tão fútil, toda vez que fosse tentar esse tipo de atitude E então.a partir desse momento, cessaram os ataques de fúria. Brenda tomou o controle da sua interação com Mary por ter uma flexibilidade maior de comportamento

pessoa maia flexível consegue Influenciar

Esta anedota ilustra como anu Ksta afirmação não é resultado de um experimento conduzido em laboratório. É um pressuposto da PNL ou princípio Um princípio que.se você fosse praticante ou adotasse, ajudaria o seu bem-estar nessa jornada pela vida. A história acima mostra apenas uma de alguns ‘pontos de vista convenientes' ou pressupôstr causa de sua experiência cultural, eles podem sentir-se chocados pelo nível de pobreza em algumas áreas.considerando que as pessoas do local aceitam a pobreza como parte da vida.

Território desconhecido: percorrendo o mapa de outra pessoa Significa que cada um de nós tem um mapa m uito individual do nosso mundo e tornar a comunicação fácil é um exercício realmente útil para.no mínimo, tentar entender a realidade interna ou o mapa da pessoa com quem você está se comunicando. Eu (R om ilia) estava comprando peixe e batata frita e me pediram para pre­ encher um form ulário sobre a qualidade.o serviço e o preço da comida. As

Capitulo Z Alguns Princípios Básicos da PNL mulheres que serviam atrás do balcão estavam m uito preocupadas porque um homem tinha acabado de sair cabisbaixo.de forma grosseira, para preencher o formulário. Perguntei às senhoras se elas consideraram com o o coitado podia ter-se sentido se fosse um analfabeto e ter sido rude por ter se sentido envergo­ nhada Como isso seria grosseiro o deixaria constrangido. A mudança nas duas mulheres foi surpreendente.Oh.eu não havia pensado nessa possibilidade.' falou uma. ofegante. O comportamento delas mudou imediatamente de raiva e ressentimento para uma profunda compaixão Elas também sentiram-se muito melhor consigo mesmas e estavam prontas a esquecer todos os sentimentos nega»n os que estavam remoendo. Vbcé pode usar essa mesma estratégia sempre que encontrar-se em uma situação na qual a resposta da outra pessoa surpreenda, irrite,ou apenas deixe-o embara­ çado. Quando estiver frente a frente com uma pessoa que vocè considera insupor­ tável, siga essas etapas para mudar a visão que vocè tem daquela pessoa. (Se tudo está bem com o seu mundo agora, você ainda pode praticar essa técnica, tense em alguém cujo comportamento o faz ficar zangado). 1. Conte todas as bênçãos da sua vida. 2. Com exem plos de sua p ró p ria boa anim ação n o seu cé re b ro , coloque o seu m ais generoso chapéu. 3. Pergunte-se sobre a possib ilid a d e de c o n tin u a r n o m undo dessa ou­ tra pessoa que p e rm itiria o seu (dele/dela) com portam ento. Uma vez que tenha começado a dominar esse processo, vocè pode descobrir não apenas que é mais feliz com a sua sorte, mas pode aceitar as pessoas e suas pecu­ liaridades com tranquilidade.

As pessoas respondem de acordo com seus mapas do mundo Vbcè responde de acordo com o mapa do mundo que traz na cabeça. O mapa é baseado nas suas convicções sobre sua identidade, valores e crenças, assim como suas atitudes, memórias e conhecimento cultural Algumas vezes o mapa do mundo de algumas pessoas opera a partir do que pode não fazer sentido para você.Contudo, um mínimo de entendimento e tolerância pode enriquecer a sua vida. Quando minha (R om ilia) mãe era acadêmica de m edicina.ela costumava visitar um hospital psiquiátrico. Um dos pacientes expressava-se m uito bem. era um professor universitário de inglês extremante instruído. Um de seus poucos defeitos evidentes era que gostava de cam inhar à noite com um guarda-chuva aberto. Ele tinha certeza de que os raios de luar causavam a demência da lua'. Contudo, o professor sentia grande satisfação em com partilhar sua paixão pela literatura inglesa com os membros da equipe cujas vidas eram enriquecidas pelas interações diárias com o professor. Se a equipe houvesse sido intolerante com o *professor m aluco' e o ignorasse ou o marginalizasse, eles poderiam não perceber, mas suas vidas seriam mais pobres sem a riqueza da literatura e do senso de hum or dele que.com freqüência, referia-se a si mesmo com o o paciente impaciente'.

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Não há falhas, apenas respostas Há uma hipótese poderosa para levar a vida.Todo mundo comete erros e tem experiências frustrantes. Vbcê pode escolher entre permitirse cair em ciladas e ter resultados indesejáveis ou aprender as lições que se apresentam, levantar a poeira e dar a volta por cima.deixando as barreiras para trás. Eu (Romilia) participei de um curso ministrado por um maravilhoso perito havaiana Sege Kahili King. durante o qual ele disse que nunca cometeu erros. Essa declaração causou alguns risos, pois nenhum de nós acreditou nele e também porque ele deu uma piscadela do seu rosto inexpressiva Ele. então, acrescentou que nem sempre alcançava os resultados p/etendidos. mas nunca cometia erros. Pense em um marinheiro navegando de Southampton para Sidney. Ele acenava desesperado e chorava com seu lenço como se tivesse saído do curso ou ele fez os ajustes necessários e então girou o leme e manteve o olho na bússola? O feedback' (resposta) normal está associado ao recebimento de informação ou ao fato de conseguir uma resposta de outra pessoa. O significado de feedback' é expandido no contexto desse pressuposto para incluir o resultado ou consequên­ cia que você pode obter de uma situaçáo específica. Thomas Alva Edison é alguém que aprende a partir do fccdback. Embora ele seja famoso por ter inventario a lâmpada, ele foi um inventor engenhoso.Sua genia­ lidade residia em testar suas ideias.aprender a partir de resultados inesperados’ e reciclar conceitos de um experimento que podem funcionar em outras inven­ ções. Onde as outras pessoas viam milhares de tentativas de Edison de inventar a lâmpada como fracassos. Edison via apenas como experimentação e até um outro caminho para aprender como não fazer uma lâmpada. Preocupar-se com o 'erro'o mantém focado no passado e nos problemas. Se você examinou os resultados, já evoluiu, mesmo se eles não forem agradáveis.Vfocè poderá, então, mudar o foco das possibilidades e seguir em frente. Quando você se depara com um erro. pode usar esse pressuposto da PNL para encontrar oportunidades de crescim ento fazendo a si mesmo as seguin­ tes indagações: ft?nse em u m 'erro'que você cometeu e pergunte-se:

v0

O que almejo alcançar? O que consegui até aqui?

*‫ ׳״‬Que resultados alcancei?

0 mapa do mundo de uma criança 0 mapa do mundo de uma criança, algumas vezes, pode nos fazer mudar de opinião! Essa situaçáo è claramente ilustrada por um agradável fragmento de um e-mail que estava circulando. 'Um policial estava na viatura com seu cão p o lic ia l quando perceb eu um g a ro tin h o

olhando fixa m e n te para eles. 0 m enino perguntou se aquilo era um cach orro na viatura. 0 p o licia l confirm ou que o outro ocupante era, de fato, um cão. 0 menininho ficou extremamente intrigado e perguntou: '0 que fo i que ele fez para ser preso?'

Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL *"‫ ׳‬Que lições tenho aprendido?

^

Como posso direcionar as lições positivamente? Como medirei o meu sucesso?

e" Então, recupere-se e tente outra vez! Vbcè consegue imaginar um mundo no qual vocè abandona o aprender a cami­ nhar simplesmente porque caiu quando ficou em pé na primeira vez? O que você acha que a estação de Waterloo em Londres pareceria na hora d o rush se apenas poucas pessoas dominassem a arte de caminhar?

0 significado da comunicação é a resposta que ela induz Não importa quão honestas as intenções das suas comunicações sejam.o sucesso da interação depende de como a mensagem é recebida pelo interlocutor/ouvin­ te, nào pelo que vocè pretendeu comunicar. Em outras palavras, o significado da comunicação é a resposta a que ela induz. Esse ainda é um p rincipio m uito forte da comunicação. Reside no ônus da responsabilidade de que a mensagem bate diretamente à sua porta. Uma vez adotados esses pressupostos, não custará muito para que você culpe as outras pessoas por qualquer equívoco. Se a resposta que você tem nào é a que você esperava, então você. com o um estudante de PNL terá ferramentas para utilizar seus sentidos para perceber que a outra pessoa nào entendeu a questão.Você também terá flexibilidade para fazer coisas de forma diferente.a partir de seu comportamento e suas palavras. Então comece pelo final em sua mente e pense no resultado que deseja para a sua comunicação. O que aconteceria se um construtor iniciasse uma obra jogan| do tijolos, um em cima do outro.sem um planejamento? Vocè com certeza nào teria a sua catedral. Para construir um prédio com fundações firmes é necessária a visào de um arquiteto desde o in icio para sucesso do produto final. Um bom caminho também é conter suas emoções quando estiver envolvido em uma situação complicada. Se você quer saber mais sobre consciência sensorial.por favor.dê uma olhada no Capitulo 7 .0 Capitulo 5 mostrará mais meios de praticar a flexibilidade de comportamento e dará mais algumas dicas para lidar com as emoções quando a situação piora.

Se o (Jue Você está fazendo nào funciona, faça algo diferente Tão simples e até agora vocè nào m odificou o seu comportamento. Depois disso tudo.é um pouco mais fácil imaginar a vida desejando que os outros mudem e... Vbcè pode divertir-se com toda a ansiedade de ter aqueles pensamentos horríveis sobre alguém mais. ( Esse é o autor fazendo uma brincadeirinha). Nem todos possuem recursos internos c o simples fato que você estará lendo esse livro está demonstrando sua iniciativa em fazer mudanças na vida. Então sugeri-

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Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo ríamos que você gastasse um pouco mais de energia para mudar a si mesmo e menos para moldar os outros conforme os seus ideais. Se você aceita esse* principio da PNLreconheça que é melhor mudar de estratégia do que continuar a bater a cabeça contra a parede ou perder tempo lamentandose. Entretanto,antes que possa mudar sua tática de fato ou fazer algo diferente, vocè precisa entender por que o que você está fazendo agora náo está funcionando F.ntão.por que o que você está fazendo nào está funcionando? Seria porque você não comunicou exatamente o que pretendia?Talvez o interlocutor não tivesse os recursos necessários para ajudá-lo a alcançar seu resultado. Assim, o que você faz de diferente para alcançar os resultados desejados? ft>r exemplo.se você não está recebendo todos os abraços que quer. talvez vocè deva sair imediatamente e contar ao seu párceiro(a). Lembre-se que o feedback positivo funciona muito bem. Então, se o seu parceiro (a) der alguma abertura para o contato físico, tenha certeza, saberá o quanto você aprecia o contato. Considere esse exemplo. Patrícia era uma estudante que aprendia melhor pela sensação e pelo toque. Lsso significa que ela sentia dificuldade em seguir o padrão das aulas quadro e giz .que são mais adequadas às pessoas que são visuais ou auditivas.Como resultado.era difícil para Patrícia ser uma boa aluna na sua turma e ela estava falhando em alcançar o seu potencial. Um professor menos hábil culparia Pãtrícia e a estigmatizaria como uma aluna sem inteligência ou indisciplinada para os estudos. Fbr sorte,a professora dela identificou a razào dos seus problemas e assumiu a responsabilidade de realizar algo diferenciado para ajustar os métodos de ensino para auxiliar Patrícia da melhor forma. A professora de Patrícia fez a diferença: ela foi flexfvel e tomou-se responsável pela efetividade do seu ensino. Melhor do que culpar Patrícia pela dificuldade de aprendizagem.a professora encontrou um outro meio de alcançar o objetivo.

V

0 seu guia ou sistema de representação primária Você exp erim e nta o seu mundo através dos cinco sentidos, que são: visual (olhos), auditivo (ouvidos), sinestésico( sensações e toque), olfativo (cheiro) e gustativo (pala­ dar). É mais do que provável que você use utilize um preferencialmente em relação aos outros para coletar dados sobre o mundo.

especialmente nos momentos de estresse. Isso é cham ado de guia ou siste m a de representação primária. E influencia como aprendemos e o modo com o você re p re ­ senta seu mundo externo na sua mente. Nós contarem os mais a respeito disso no Capitulo 6.

Você não conseque comunicar-se Vocè já sorriu para alguém.disse algo educado, mas sem pensar? Oh! Fatalmente’? Nào? Ainda bem.porque nós.os autores.apostaríamos que a forma como você segura o corpo ou range os dentes nào enganariam ninguém. Sabemos que.se o interlocutor da mensagem aprendeu PNL.ou tem alguma acuidade sensoríal.eles detectariam a falta de receptividade em seus olhos, a careta no seu sorriso, ou a rispidez na sua voz. Embora vocè náo diga Fatalmente'. você ainda está comuni­ cando a mensagem. Isso também é mostrado em um estudo fascinante.conduzido pelo Professor Albert Mehrabi.que estabeleceu que.quando falamos sobre nossos sentimentos

Capitulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL e atitudes, o que dizemos tem um impacto muito pequeno comparado ao tom de voz usado e aos gestos. As influências sào.em termos percentuais.como se segue: *‫ *־‬Verbal

7%

v*

38%

Tonalidade

*‫ ׳״׳‬Fisiologia

55%

Os indivíduos possuem todos os recursos necessários para alcançar os resultados desejados Adoramos isso! É tào positivo! Essa expressão significa que todas as pessoas têm potencial para desenvolver e crescer.O ponto importante aqui é que você pode nào ter lodos os recursos internos que precisa, mas você tem cs recursos internos para adquirir novos recursos internos e externos. Tom. um garotinho de oito anos.estava sofrendo intimidação r.a escola. Ele era desembaraçado o suficiente para pedir ajuda ao pai para lidar com a situação. O pai orientou que ele agisse de forma mais assertiva e com mais confiança.Tom nào tinha ideia de como fazer aquilo.Tom adorava os filmes dc Exterminador do Futuro e seu herói era A mold Schwazenegger.O pai de Tom ensinou-lhe o exercicio do círculo da excelência e pediu para Tom imaginar que era Am ie quando entrasse no circulo.Tom ganhou confiança, mudou o seu comportamento.sua linguagem corporal e sua atitude. Como resultado.o tormento de Tom desapare­ ceu e sua credibilidade cresceu com outras pequenas vítimas im plorando« para ensinar a sua técnica. O circulo de excelência é uma técnica brilhante psicológica para si mesmo que constrói um recurso poderoso e você pode saber mais sobre esse assunto no capítulo 9.

Todo comportamento tem uma intenção positiva Infelizmente essa máxima também se aplica a comportamentos ruins ou não produtivos. Com mau comportamento, a intenção positiva por trás dele, chamada ganho secundário.é obscura. Ganho secundário é o benefício que a pessoa obtém inconscientemente de um comportamento peculiar que é,em geral.considerado impróprio ou ruim. R>r exemplo, uma criança pode bancar o palhaço da turma a fim de conquistar a aceitação dos seus iguais, embora os professores e pais considerem esse compor­ tamento totalmente destrutivo. Tomemos Jane( com o exempla Caçula de cinco filhos. Janet sofria de dor nas costas há tanto tempo que nem lembrava quando começara, mas os médicos não entendiam a razão. A mãe de Janet era uma mulher descuidada e egoísta que vivia mais interessada em festas do que na família.Quando criança.os irmãos de Janet a ajudavam a carregar os livros e tomavam conta dela. A situação mudou para pior depois que a filha de Janet nasceu.quando, então.o marido fazia as compras e cuidava do bebê. A menininha cresceu para tornar-se'a pequena ajudante da ma­ mãe'(‫ ־‬estava sempre à disposição da mãe.Quando Janet.por fim.concordou em visitar um terapeuta.estava pronta a adm itir que a dor nas costas era psicossomáti-

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo ca. Ela percebeu que era a sua forma de conseguir am or e atenção que almejava da mãe mas nunca alcançou. O comportamento de Janet é uma demonstração brilhante desse pressuposto.como ganho secundário para ela era ter a família ao seu redor. Isso era o que ela queria de fato.era ter a sua necessidade de amor e atenção suprida. Logo que Janet compre­ endeu sua necessidade, também estava apta a entender que conseguia quantidade massiva de amor e atenção do marido e da filha. Um dos 'efeitos do aspecto' da tera­ pia da Janet era capacitá-la a entender que o comportamento da mãe era baseado nos problemas que a mesma tinha.e Janet não era cu Ipada disso. ^ t ‫־‬Sf

Se você pode entender a intenção positiva que é a causa do comportamento de uma pessoa de um modo particular, embaraçada você pode aumentar sua flexibiJ lidade e.por meio disso, aumentará sua habilidade para comunicarse.Mjcè pode. y então, ajudar a trocar um comportamento indesejado pela satisfação da intenção do seu comportamento em um caminho mais positivo.

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Quando uma das autoras trabalhava em uma empresa multinacional, um gerente de vendas. Patrick.ocupava uma das mesas livres no canto da sala. Alguns dos ter­ mos mais gentis usados pelas pessoas para referirem-se ao fótrick eram 'detestável' esem consideração’ . Patrick expandia-se. Ele espreguiçava-se em sua cadeira tomando-se espaçoso, deixando as pessoas do canto da sala do autor espremidas. Ele era espalhafatoso, reclamava de todos ao seu redor e era extremamente desagradável com a secretá­ ria. Um funcionário tagarela contou ao restante de nós que o comportamento do coitado do fótriek era produto de uma mãe dominadora e.ainda mais. uma espo­ sa autoritária. Infelizmente a necessidade de aceitação e.principalmente, respeito fez com que ele se comportasse de forma que dava um resultado que era exata­ mente o oposto d o que ele queria. Um ponto positivo de conhecer o histórico de Patrick foi que a maioria de nós passou a pensar nele de forma um pouco mais gentil e a presença dele passou a não mais fazer nossa pressão arterial elevar-se. Demonstrando-lhe um grau de aceitação, nós começamos a satisfazer um pouco suas necessidades e abrandar seu comportamento.

As pessoas são m uito mais do c(ue apenas comportamento Eu (Romilia) estava assistindo a um programa de televisão sobre discursos de figu­ ras históricas importantes.Um me chamou a atenção quando ouvi Martin Luther King Jr. responder a um jornalista como lidava com racistas. Martin Luther King es­ taria citando o pressuposto de que as pessoas são mais d o que o comportamento delas quando disse: Eu não estou falando sobre um tipo de amor que o fará amar a jiessoa que faz o mal enquanto odeio a ação que a pessoa realiza' O ponto é que o mau'comportamento não faz do indivíduo uma pessoa ruim.Ê realmente importante separar o comportamento do indivíduo. As pessoas podem comportar-se mal se não tiverem os recursos internos ou capacidade para agir de forma diferenciada.Talvez elas encontrem-se em um ambiente que as impede de ser o melhor que podem. Ajudar alguém a desenvolver competências e habilida­ des ou mudar-se para um ambiente mais útil pode,frequentemente.transformar radicalmente o comportamento de outras pessoas, impulsionando-as para novos níveis de excelência.

Capítulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL Eu (R o m ilia ) conheço um rapaz m uito agradável e g e ntil,B ob,que foi diagnosticado com o disléxico. Bob adora animais e cuida bem daquele que foi m achucado ou ferido. Infelizmente, devido às circunstâncias. Bob foi estigmatizado com o encrenqueiro e teve problemas com a polícia por causa de drogas. Os vizinhos de Bob o veem com o mau-caráter. Logo que Bob foi auxilia d o a m o d ifica r suas crenças sobre suas habilidades, tornou-se um colaborador m uito valioso para a sociedade pelo seu trabalho de assistência aos animais. Cada um de nós comporta-se de formas diferentes em áreas diferentes das nossas vidas.Você lerá sobre níveis racionais no Capítulo 11.quando aprenderá que as pessoas têm diversos níveis nos quais funcionam: Identidade **‫ ״‬Valores e crenças

v0

Habilidades e competênc ias

t-‫ ׳״‬Comportamento

v0

Meio ambiente

Com ajuda,Bob (da anedota acima) mudou suas competências. Suas cren­ ças em si mesmo começaram a mudar. Essa mudança permitiu-lhe m odificar o ambiente no qual ele |>assou a sentir-se valoroso e o resto tornou-se uma profecia realizada na sua identidade/Sou um fracasso',substituído por'Eu posso contribuir de fato'. Então.embora o comportamento de Bob fosse ruim, isso não fazia dele uma pessoa ruim; ele é muito mais d o que seu comportamento, ele ê amoroso e gentil.com o vimos.

A mente e o corpo sào interligados e afetam um ao outro A medicina holistica trabalha com a premissa de que a mente afeta o corpo e o corpo afeta a mente. A fim de manter um ser humano saudável um médico tem que fazer mais do que apenas eliminar os sintomas. Ele tem que examinar a mente e o corpo e tratar ambos de forma integrada. tesquisa recente mostrou com o é a conexão integrada mente-corpo. Neurotransmissores sào substâncias químicas que transmitem impulso junto aos nervos. Esses são os meios pelos quais o cérebro se comunica com o resto do corpo. Cada pensamento alcança a célula mais distante e minúscula do corpo via neurotransmissores. Pesquisa mais recente descobriu que os mesmos neurotransmissores que sào encontrados no cérebro também podem ser produzidos pelos seus órgãos internos. Entào.a ideia de que as mensagens sào iniciadas e trans­ mitidas em linhas diretas ao longo dos neurônios é nada mais que a verdade; essas mensagens podem ser iniciadas e transmitidas pelos seus órgàos internos também. Dr Bert.doThe National Institute o f Mental Health (Instituto Nacional de Saúde Mental), refere-se a 'corpo/m ente' e mente e corpo trabalham como um todo integrado.porque.nivelem se falando em neurotransmissor.nào há separação entre a mente e o corpo. Pára alcançar um entendimento melhor sobre essa conexào e para vê-la em açào. siga esses passos:

Parle I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo _________________________ Faça um c irc u lo com o dedo c iiq u c rd o e o polegar. A gora una o seu d e d o d ir e ito e p o le g a r ao p rim e iro c írc u lo . (Os círculos estào interligados e separar-se-ão ao tirar um ou outro de suas màos) Pense em alguém que você goste de v e rd a d e e puxe com força para ro m p e r os círculos. Bastante resistente, não é? Pense em alguém de quem você de fa to não gosta e puxe com força para ro m p e r os círculos. Um pouco mais fácil?

Você requereu menos esforço para separar os círculos quando pensou em alguém de quem não gosta? Se um simples pensamento pode afetar a pressão que seus músculos podem externar, o que você acha que acontece com o seu corpo quan­ do você o sujeita a estresse constante?

Ter opção de escolha é m elhor do cfue não ter A PNL favorece a escolha para um indivíduo com o um caminho de vida sau­ dável.Às vozes, você pode sentir que não tem escolha para mudar de emprego, mudarse para outro país ou sair de um relacionamento que nào é feliz.Vbcê pode descobrirse dizendo Não tenho escolha.Tenho que fazer isso . Medo de mudar, falta de confiança em si mesmo ou às vezes nào saber do que suas forças são capazes.são fatores que demonstram a necessidade de mudança. A PNL objetiva abrir novos horizontes fazendoo consciente de todos os recursos que você já tem c pode adquirir. A PNL o ajuda a explorar suas razões para querer mudanças.ainda que seja apenas um pouco de descontentamento. Mudar prode ser agitado.como cavalgar velozmente.e as pessoas que nós conhecemos que fizeram essa mudan­ ça por si mesmas.estão muito mais satisfeitas e n o controle de suas vidas.'Nfocê encontrará ajuda para decidir o que quer da vida e como começar a implementar seus planos no Capitulo 3. De uma forma divertida, isso soa como verdadeiro para mim (Rom ilia),quando eu trabalhei para uma empresa multinacional que estava demitindo muita gente. Mui­ tos empregados esperavam, esperançosos de não serem forçados a irem embora. A indústria IT estava em má situação e os empregos eram escassos: a crença geral era que as pessoas nào tinham outra escolha a nào ser agarrarem-se ao emprego que tinham, nào importando se eram mandados para longe p>ela empresa "Eles nào tinham escolha.Os únicos que estavam aliviados p>ara sair daquele estresse eram os que já sabiam o que queriam do emprego e tomaram providências p>ara criar alternativas de carreira ou olhavam para todas as opjçôes possíveis para eles. não importando quão distante pjarecesse.

M odelar um desempenho de sucesso conduz à excelência Quando assisti Paula Raddifí atravessar a linha ftnal.eu (Romilia) fiquei muito ad­ mirada. Isso me fez sentir no auge da boa forma? Ocorreu-me que se você quisesse ser uma Paula Radcliff e quisesse seguir esse caminho, tinha que ter a determina­ ção dela de visar uma finalidade e desenvolver suas crenças e valores para alinhar suas habilidades e comportamento para alcançar suas aspirações.

Capitulo 2: Alguns Princípios Básicos da PNL A PNL fornece ferramentas para modelar alguém,aproveita o que ela faz bem. e duplica essa habilidade. Contudo, nào tem de ser como um grande sonho de tomar-se a próxima estrela maior de um esporte, ftxleria ser algo mais simples, como modelar as habilidades de um colaborador que sempre trouxe projetos em tempo ou um amigo que sempre sabe o que dizer na hora certa Vbcê podia per­ guntar sobre as pessoas que vocè quer tentar igualar para descobnr o que pode servir de inspiração, como saber a hora certa para fazer o que eles fazem.e como eles se mantêm concentrados em suas metas. No caso de colegas.eles podem ter uma série de estratégias para alcançar o alvo que você pode aprender a reprodu­ zir Modelar o sucesso de alguém é uma forma sensacional para tornar sentimen­ tos potenciais de inveja ou ciúme em um processo construtivo para experimentar o sucesso por si mesmo.

PalaUras Finais sobre os Pressupostos: Absori/a-as e Veja Teste-as por si mesmo comportandose como se as generalizações fossem verda­ deiras. Pratique aquelas que você considera particularmente útil até que tomemse naturais para você. Ao experimentar os pressupostos da PNL faça uma lista e a cada dia selecione um item da lista para vivenciar.Vbcé perceberá.de repente.que está vKenciando os pressupostos e a vida está mais fácil ! Uma ótima forma de aumentar o seu entendimento sobre a PNL é explorar as suas concepções, ou pressu postos, sobre a vida.O que quer que vocè pense atual­ mente sobre pessoas diferentes e problemas.como você se comunica e o que é importante.algumas vezes o ajuda a ter uma nova perspectiva. Isso pode despertar alguma ação ou comportamento novo. Lembre-se: Não há resposta correta. Conforme vocè descobre o sabor para cada um dos pressupostos.considere-os atentamente.Nõcè nào tem que concordar com todos.Vbcê pode simplesmente experimentá-lo e ver.ouvir e sentir como funcionam.

Parte I: Bem-vindo ao

Capítulo 3

Cuidando da Sua Própria Vida Neste capítulo ► Entendendo que você pode sentir-se bem ou mal ► Influenciando como o mundo o trata ► ftisicionando-se firmemente na direção da própria vida ► Trabalhando o seu cérebro para alcançar seus objetivos com facilidade ► Descobrindo a fórmula secreta do sucesso

^ k u a s lembranças podem ser um presente maravilhoso ou um terrível castigo. Elas podem deixá-lo envolto em fios de seda ou amarrá-lo em um emaranhado de fios de navalha.Suas lembranças podem conduzi-lo a sonhos ou atá-lo a uma armadilha do passada Entretanto,com a ajuda da PNLe pelo entendimento de como programar sua mente.seu passado não cria necessariamente o seu futuro. Este capitulo trata de tudo o que pode torná-lo condutor, e não passageiro na história da sua vida. Então, vamos lá. É hora de nos divertirmos.

Controlando a Sua Memória Suas memórias são gravadas como imagens, sons e sentimentos e, pelo ajuste de sintonia nessas qual idades, você pode realçar memórias positivas e deixar de lado as memórias negativas que o atormentam.Convidamos você a ler mais sobre o ajuste da qualidade das suas memórias no Capitulo 10 em Movimentando os Con­ troles. Contudo, você pode começar a flexionar a tomada de controle dos múscu­ los da sua memória com os exercícios descritos a seguir. Eles são bem simples: No primeiro exercício, você descobrirá como evocar e manipular uma lembrança positiva para que se sinta bem ou mesmo melhor.á vontade.Siga essas etapas: 1. Pense em um dia em que você estava fe liz de verdade. 2. Observe o que vê, ouve e sente quando evoca a m em ória. 3. Se a lembrança é uma imagem, ajuste a sua qualidade |>ara fazè4a maior, mais brilhante, e trazendo·« para mais perto. Se você está se observando, tente cam inhar para a cena paru v e r se ela o faz sentir-se m uito melhor. Ntocê pode descobrir sobre entrar na imagem' no Capítulo 10. na seção Asso­ ciar ou dissociar,.Você encontrará que.pelo ajuste de qualidade da cena. você pode intensificar as emoções positivas, ficar mais feliz e sentir-se muito melhor. 4. Perceba os sons que podem estar na sua m em ória às vezes. Faça-os mais barulhentos, m ovendo-os para d e n tro ou para fora da sua cabe­ ça para aum entar as sensações positivas.

Parle I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo 5. Perceba os sentim ento« que você tem , se tem algum . Com que parte do seu co rp o você os experim entou? E le * têm cor, te xtu ra ou peso? M ovim ente a localização das sensações o u m ude a cor, te x tu ra e peso. a lte rn a n d o essas sensações. A juste esses parâm etros para acen­ tu a r as sensações. Pãra completar esse exercício, você manipulou as qualidades da experiência que teve e.mais importante, você viu que pode m udar a estrutura das suas me­ mórias a fim de dim inuir o sentimento de experiências negativas e repetidas e alimentar as alegres. É óbvio que nem todas as lembranças são boas. Esse segundo exercício mostrará como você pode mudar as qualidades de uma lembrança desagradável Pára mu­ dar os atributos da lembrança negativa, você será capaz de libertar-se de emoções negativas que podem ainda estar presas à você. Siga as seguintes etapas: 1. Pense na lem brança que é apenas desagradável, sem grande im ­ portâ n cia . Para esse exercício, e até você pode se tornar mais prático nas técnicas da PNL. pense na memória que é apenas desagradável.sem grande importância. R>r favor.deixe de lado lembranças como traumas para quando estiver com um terapeuta experiente. 2. Observe as imagens, os sons e quaisquer sensações que a memória traga. 3. Se você está em uma cena. saia dela e torne-se um observador. U icé pode descobrir com o ‘entrar e sair de uma cena' no Capitulo 10. na seção Associar ou dissociar‘, ftjr ora. imagine-se atrás de uma câmera filmadora. fiimando-sc fora da memória que você está lembrando. 4. Torne alguns sons mais suaves ou talvez as pessoas na cena falem como o M ickey Mouse. Então.se há sons como sirenes ou gritos, você pode fazè-ios mais suaves ou. se você ouve alguém dizer algo desagradável, você pode fazè4o falar com a voz boba de um desenho animado. 5. Ajuste a qu a lid a d e da cena. Tome-a menor, mais escura.e em preto e branco: afaste-a até que se torne um ponto e fique quase invisível .Vbcê pode querer enviar um sol e fazê-lo desaparecer nos raios do sol. F^ra realizar essa etapa, você experimenta destruir a impressão da memória anterior que você tinha. Modificar as lembranças não significa que o evento nào ocorreu. Aconteceu ;con­ tudo, significa que você tem uma escolha acima de como a memória o afeta hoje e o impacto que tem no seu futuro.

Vemos o Que Acreditamos Se você faz parte de um grupo que testemunhou um roubo.provavelmente ne­ nhum de vocês dará o mesmo depoimento à polícia. Isso se dá porque cada um de vocês recebeu a informação que criou na sua realidade através dos seus cinco sentidos (visual/olhos.auditiva/ouvidos.sinestésico/toque.gustativo/paladare olfativo/cheiro). Entretanto.seus sentidos bombardeiam o cérebro com tanta informa­ ção ao mesmo tempo em que. para manter a sanidade.só processa uma pequena

Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida parcela da informação recebida. O que o seu cérebro acessa é ditado por filtros que são combinações de quem você acredita ser.seus valores e crenças e suas memórias.Vfocê aprenderá mais sobre esses filtros no Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos' Assim com o seus filtros direcionam o que você percebe,eles afetam o que você incorpora no seu m unda Então, caso encontrese rodeado de pessoas irritadas, egoístas ou ciumentas, pode ser que esteja nutrindo uma raiva não resolvida, funcionando a partir de um modelo de insuficiência do mundo.ou talvez sentindo ciúme do sucesso de outras pessoas. Uma de minhas (Rom ilia) clientes. Mary,estava m uito infeliz no trabalho porque estava sendo ameaçada. A supervisora e a secretária de seção juntaram-se contra , ela e estavam comportando-se de forma muito desagradável e extremamente mesquinha. Ajudei Mary a reconhecer que a superv isora era uma mulher velha e muito solitária que não tinha amigos e não era popular no trabalho.Toda vez que Mary olhava para a supervisora.ela imaginava que a mulher segurava uma placa que dizia:‘Sinto que não tenho valor e sou mal-amada'. Mary passou a sentir com­ paixão ao invés de medo. fcrcebeu que sua própria autoestima precisava de um ânimo e começou a sentir sen chão. Aprendeu a dizer não. No inicio não foi fácil, mas Mary não apenas levantou seu senso de valor próprio, com o não era mais afetada pelo comportamento da superv isora. No caso de Mary.ela talvez estivesse projetando sua própria baixa estima e. por conta disso entendia que estava sendo perseguida. Ao fortalecer a confiança em si mesma e mudar o seu comportamen­ to, ela observou uma mudança correspondente no comportamento das pessoas ao seu redor. Uma forma de mudar as coisas à sua volta é examinando e m odificando a si mesmo.M>cè pode alcançar isso tornandose responsável pelos seus pensa­ mentos e ações.superando obstáculos, tais como culpar os outros.

Lidando com a estrutura da culpa É muito mais fácil culpar o outro pelos nossos fracassos do que responsabilizar-se para colocar as coisas em ordem por si mesmo. Não é fácil reconhecer que. ao culpar o outro, estamos legando nosso poder a ele. Ao culpar o outro, ««tim os o manto de vitima. Desconsiderando que Mary foi ameaçada. Mary lamentava-se:‘meu patrão não me dá aumento'. Era verdade. Contudo. Mary era extremamente modesta sobre suas realizações na empresa e. porque o patrão não tinha muitos recursos.ele não estava consciente soba* o bom trabalho que Mary desenvolvia. Estou certa que Mary prejjarou-se bem para a próxima avaliação. Estava pronta para apresen­ tar uma lista de seus sucessos desde a última avaliação.bem com o as áreas de aperfeiçoamento. Ela falou sobre suas metas no trabalho e sugeriu trabalhar com o gerente para alcançá-las. Em termos de PNLMary parou de colocar a culpa pela falta de aumento no patrão e passou para o plano de açàa Quando ela percebeu a falta de capacidade do patrão em reconhecer sua energia no trabalho. Mary demonstrou a flexibilidade de um mestre em comunicação pela mudança de seu comportamento para obter do patrão a orsposta que desejava... Eclaro, recebeu o aumento e uma promoção! Pãra alcançar uma mudança positiva para si mesmo, é preciso partir da estrutura da culpa e iniciar ações que assegurem o que você quer

32

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Prender-se a um problema estrutural Como uma generalização grave, por causa da nossa cultura centrada na solu­ ção de problemas, tendemos a olhar para trás quando as coisas não caminham bem. para analisar o que não está funcionando. Um dos efeitos desagradáveis dessa atitude é depositar a culpa. A questão com a estrutura d o problem a'é que paramos de:

00

Pensar sobre o resultado que queremos de fato Examinar os sucessos previstos e modelá-los

✓

Aprender com o que funcionou com outros e repetir as estratégias.

Quando nos voltamos para analisar o motivo pelo qual as coisas não funcionaram da forma que gostaríamos, tendemos a focar no seguinte:

v* V0

O que está errado Por quanto tempo tivemos esse problema De quem é a culpa pelo problema Por que esse problema ocorreu

x00

Por que não tomamos uma atitude em relação ao problema

Perguntar o que força as pessoas a mergulharem mais fundo no problema, tornan­ do-as defensivas e indo além para encontrar uma solução positiva? Um caminho mais construtivo pode ser perguntar' O que você !)retende conseguir agindo dessa forma?'ou o que está por trás da sua atitude X?'

Lembre-se de uma época em que você estava tão preso a um problema que não enxergava uma solução.Talvez você esteja com um problema assim neste momen­ to. fcrgunte a si mesmo:'Eu estou concentrado no resultado pretendido ou estou muito preso à emoção do momento para ter clareza?' A ajuda está à mão na forma de perguntas na Estrutura do Resultado, na seção Criando resultados efetivos'.mais à frente neste mesmo capítulo.

Mudando para a Estrutura do Resultado O processo mais inteligente e construtivo sugere uma forma diferente de pensar sobre seus problemas e questões. Denominamos esse mecanismo de Estrutura do Resultado. É um enfoque que ajuda a identificar e manter a mente no que queremos positivamente. Quando você acrescenta um processo eficiente de traça metas e monitorar cada etapa do processo,é possível corrigir qualquer desvio de planos para atingir os resultados facilmente e no tempo certo.

A Trilha para a Excelência O cérebro humano é uma máquina de aprender que precisa manter-se ocupada. Se não o é.pode interromper o funcionamento c levar seus proprietários a todos os tipos de problemas. Como seres humanos, podemos usar todo o nosso talento para direcionar o cérebro e ajudá-lo a alcançar os objetivos. Se você pode criar um futuro instigante e irresistível.seu cérebro o ajudara a alinhar o seu comporta-

Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida mento de modo a alcançar seu objetivo de forma rápida e fácil. O primeiro passo é planejar o que você quer.

Conhecendo o que queremos Quando Alice (Alice no Pais das Maravilhas de Lewis Canol) pergunta ao Gato de Cheshire ‘você poderia me informar, por favor.qual caminho devo seguir?'.sem ter uma idéia clara de para onde queria ir.ela queria apenas ir para algum lugar. 0 Gato responde que Alice está certa em querer ir a algum lugar se ela já caminhou bastante E.como Alice, imagine a próxima vez em que for a uma estação ferroviá­ ria pedir uma passagem para algum lugar. St; você quer olhar em frente e alcançar suas metas, é preciso ser muito claro so­ bre o que você realmente quer. Assim, geralmente, na vida conseguimos segurar o que não queremos e desperdiçamos muita energia.tanto física quanto emocional para evitar resultados indesejados. Pára calcular o que você quer e direcionar sua energia para conseguir,sente-se e escreva o seu próprio obituário.Você pode.então, decidir sobre o legado que você quer deixar para a posteridade e as ações que você gostaria de realizar para cum­ prir o seu legada Rara mais informação sobre essa técnica, dirija-se ao Capitulo 4. Lá, você descobrirá que o seu inconsciente é um aliado maravilhoso para ajudá-lo a alcançar os objetivos que você quer... E que não queri

a! a CO

Uma cliente que veio visitar-me (Romilia) e que estava tentando fugir de seu segundo casamento disse: Sou péssima com relacionamentos’ .Ao lidar com as I questões dela. descobrimos que ela havia perdido o avô quando era bem menina. O trauma desse evento,em especial, ficou profundamente marcado em seu íntimo e o medo da perda a levava-a à terminar os relacionamentos antes que pudesse experimentar a dor da perda outra vez. torque a cliente estava focada.em nível subconsciente, no que nào queria, a dor da perda e seu inconsciente estavam auxiliando‫־‬a à manter comportamentos que a faziam evitar a dor. Infelizmente. isso criava outros problemas. Rara relacionar-se com quem desejava.ela pensava a respeito e planejava exatamente o que queria em uma relação e se focava em criar isso na vida. Um caminho para descobrir o que queremos na verdade é seguir rumo ao futuro. Imagine-se um avõ/avó de cabelo grisalho.Sentado numa pedra.sob as estrelas, tendo à frente uma fogueira de acampamento crepitante e os netos aos seus pés. pedindo mais uma história sobre a sua vida.Você gostaria de contar-lhes sobre o tempo em que perdeu a chance de satisfazer um sonho porque tinha muito medo. também influenciado por outros ‘você não é capaz?’,ou preferiria contar-lhes que, a despeito de todas as probabilidades e mantendo os seus valores.você realizou algo espetacular? Avance para o futuro e olhe para trás na sua vida agora. Faça uma lista de sonhos que você se atreveria a viver caso tivesse todo o dinheiro e influência no mundo e soubesse que não falharia. Então, você pode decidir que quer coisas materiais como um enorme ninho com ovos.uma casa grande, belos carros,ou você pode decidir que quer ser influente no cenário político. Ao passar pela seção Criando resultados efetivos', neste capítu­ lo,e indo ao Capítulo 5. você descobrirá as razões pelas quais você quer as metas que você traçou e será ajudado a ajustar os botões certos que o levarão à meta.

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

Tomando-se mais inteligente do que INTELIGENTE: Criando resultados efetivos Metas INTELIGENTES eram o objeto desejado por todos há alguns anos atrás no mundo corporativo. De acordo com o modelo INTELIGENTE, as metas tinham de ser Específicas. Mensuráveis. Realizáveis. Realistas e Com Tempo Determinada Notável na medida em que ocorriam. O que a PNL faz é adicionar informação sensória específica que pode ajudá-lo a modificar seu comportamento ou buscar ajuda na forma de recursos extras, incluindo guias e conselheiros. Graças ã PNL. podemos recomendar um caminho melhor para seguir em frente, uma vez que fazer metas INTELIGENTES ainda mais inteligentes pode ajudá-lo na prática do que você quer. usando o processo de resultado‘efetivo’. A PNL constrói no enfoque INTELIGENTE de fazê-lo usar todos os seus sentidos para alcançar as metas,ajustar de forma afinada para ser mais do que apenas Espe­ cífico. Mensurável, Realizável. Realista e com tempo determinado. Esse processo requer que você responda uma série de perguntas que vão. na verdade, explorar os*comos',*porquês’ e motivos do seu resultado desejado. Seguindo o processo, você vai realmente começar a entender os verdadeiros motivos de querer essas metas e estará apto a pesar os prós e os contras do sucesso versus fracasso. Um exemplo bem comum de uma meta-resultado consistente seria você querer um emprego mais bem remunerado. H A »*

Quando o seu resultado desejado encontra os critérios descritos a seguira PNL diz > £ 0 \ que satisfaz as condições bem estruturadas. Pára cada resultado que você deseja alcançar.sugerimos que faça a si mesmo as seguintes perguntas: A meta está determinada positivamente? i«ara uma explicação detalhada desse poderoso pressuposto

Capítulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida Se você sempre faz o que costuma fazer,sempre conseguirá o que costuma conseguir

Girando a Roda da Vida Essa seção o ajudará a identificar se você tem uma vida regrada e.se há espaço para desenvolvimento, quais áreas precisam ser trabalhadas para balancear a sua vida.de forma simples e efetiva. No diagrama da roda da figura 3 1 ‫־‬.se você sente a pressáo des rótulos da roda com as palavras que mais tèm significado para você sobre as áreas da sua vida.isto é. aquelas que sào importantes para você. então qual você escolheria? É típico que as pessoas escolham incluir trabalho e carreira (incluindo a casa), finanças e dinheiro, amigas e família. relacionamentos,crescimentò pessoal e aprendizagem, diversào e lazer, espiritualidade e ambiente material. Tome o centro da n>da como 0 e a outra extremidade com o 10. ftjsicione o seu grau de satisfação com cada área da vida. traçando uma linha reta ou cur\‫׳‬a em direção à extremidade exterior. 0 novo perimetro do circulo representa a sua roda da vida pessoal (veja a figura 3-1 com o exemplo). A situação deal seria, obviamen­ te, todas as seções no 10.dando‫־‬lhe uma linda roda da vida como a d o diagrama.

V

Parte I: Bem-vindo ao Desafio do Mundo Novo

M anter Diariamente o Sonho nas Suas M etas Você já marcou um compromisso e esqueceu de anotar? O que aconteceu? Vfocè compareceu ao encontro? Em caso afirmativo.agradeça ao seu inconsciente por estar alerta. Se perdeu o compromisso.aprendeu a lição e agora anota todos os compromissos?

Pense na meta como um compromisso com um resultado desejado e anote-a Case haja apenas uma ideia a tirar desse livro para fazê-lo mais bem sucedido, é anotar suas metas.entregar-se às ações para alcançá-las e trabalhar no seu planejamento todo santo dia.

\b cê aprenderá mais sobre o seu Sistema de Ativação Reticular (SAR) no Capítulo 4.Confie que seu SAR funciona como uma antena.afiando oportunidades, pessoas e outros recursos que você precisará para alcançar suas metas. O ato de anotar as suas metas abre o seu SAR.O SAR é uma rede de comunicação das células nervo­ sas que operam como um radar, direcionando sua atençào para o que é importan­ te para você. ft>r exemplo, por sobrevivência, dirigirá sua atenção para um carro, avançando em sua direção quando você estava no piloto automático‘.Seu SAR também o manterá alerta para o|M>rtunidades direcionadas às metas. Eu (Romilia) ministrei uma oficina (workshop) chamada Rumo ao Objetivo',pare estabelecer metas.Um dos prêmios que os representantes distribuíram foi uma 'agenda dos sonhos'.que é um arquivo com uma textura bonita no qual os participantes podem anotar seus sonhos e aspirações A idéia é ter algo que é bom para segurar e bonito para admirar para manter a sua agenda dos sonhos e assinalar as ações que ocorreram e adicionar figuras e observações para levá-los a outras metas na vida.

Tome algumas áreas da sua vida nas quais você gostaria de alcançar metas. Isso pode ser um pouco envolvente e o convidamos a tomar a vez e saborear cada estágio porque o que você está fazendo.de fato.é determinando o futuro que você quer. Basicamente, você vai criar sua agenda do sonho e preenchê-la com seus próprios sonhos e metas. Siga esses passos: 1. Faça para si mesmo uma pasta bem b o n ita que o agrade tra b a lh a r com ela todos os dias; coloque algumas divisões c o lo rid a s também. 2. Desenhe e organize uma Roda da V ida ( re fe rê n cia à fig u ra 3-1). 3. Tome cada área da vid a que você q u e r p la nejar ou re m o d e la r e ro tu ­ le cada d iv is o r com a área que você pretende trabalhar.

Você pode decidir trabalhar apenas uma ou duas áreas para começar. 4. Pense em alguns o b je tivos para cada área. Considere metas tanto a longo prazo (a vida toda.cinco anos.ou mais) como a curto prazo (seis meses a um ano). 5. A p liq u e o processo d o resu lta d o bem -estruturado para as suas metas

Refere-se à seçào Tornandose mais inteligentes do que INTELIGENTE'. ante­ riormente descrito neste capítula

_________________Capitulo 3: Cuidando da Sua Própria Vida A note Huaa metas e in clu a a data em que você pretende alcançá-las. D ivid a as metas em metas mensais, semanais e d iá ria s e anote-as na sua agenda com as datas. Vbcê pode querer mais alguns separadores (melhor mantê-ios com a mesma cor). Toda noite antes de d o rm ir (gasta apenas alguns m inutos) veja os seus sonhos e faça uma lista d o que fará no d ia seguinte para alcan­ çar sua meta. ■eie o sentido de realização ao assinalar as metas que você alcançou e consios benefícios.

Siqa Apenas para a M eta Encontramos um autor novo, Jack. que investiu tempo, esforço e paixão para escrever um livra Ele nos contou que encontrou um homem chamado John.que disse:' Nào fique muito desapontado se muitas pessoas não comprarem o livro.' Jack estava magoado e chocado antes de perceber que, no mínimo, ele tinha feito alguma coisa errada. Ele não havia investido em paixão e auto-confiança. Há uma grande quantidade de pessoas que operam a partir de uma posição de pouca ou nenhuma escolha. Elas odeiam quando o restante de nós está livre de li­ mitações, então se lembre que não há fracasso.apenas retomo'. Fbr que não toma coragem, para seguir em frente e viver seus sonhos?

Parte II

0 Código de Trânsito do Cérebro A 5a O n d a

P o r Rich T en n an t

*Como você pode não se se n tir confiante? Você está usando óculos de sol Versace, um suéter Tommy Hilfiger. jeans Calvin KJein e ténis Michael Jordan. Agora, vá para a rua e seja você mesmo.*

Nesta parte...

N

•

investigamos o que está acontecendo por trás dos bastidores no seu cérebro e no seu inconsciente. Assunto assustador? Nào tanto quando você percebe que seu inconsciente é a parte que cuida do seu bem-estar Vbcê já imaginou o que o faz funcionar mas não sabe onde começa? Não se preocupe: Essa parte deve ajudá-lo para que muitas questões tomem-se mais claras. E queremos que você comece a dominar a habilidade da grande co­ municação entãose você ler os próximos capítulos.estará no caminho certa

Capítulo 4

Quem Está Conduzindo o Ônibus? Neste Capítulo ► Entendendo o inconsciente ► Aprendendo como o cérebro funciona ► Dominando os medos ► Descobrindo motivações

té pedirmos que tome consciência da sua respiração, você não nota cada respiração, o ar passando pelo seu nariz ou o mov imento do seu peito a cada inspiração e expiração. Rara seguir esse simples pedido você tem que levar a respiração para o seu consciente.Conforme continuar lendo você esquecerá de |x?rceber a sua respiração,que deslizará fora da sua consciência juntamente com outras processos que percorrem o seu corpo. Vbcê sabe conscientemente quando é hora de sentir sede? Nós o desafiamos a ativar conscientemente cada músculo do seu braço para pegar um copo d agua e levá-lo à boca. Impossível? Vbcè precisa de uma graduação em anatomia ou fisiologia antes de aventurar-se a levantar seu braço conscientemente? Isso a|x*nas mostra que o seu inconsciente controla o seu corpo, fora da sua consciência. Se você ainda tem alguma dúvida sobre a força do seu inconsciente em coman­ dar seu corpo.considere apenas uma experiência dirigida pelo pesquisador Raul Thorsen.que hipnotizou um homem e disse-lhe que a caneta que Paul estava segurando era um espeto quente. Paul,então, tocou o braço do sujeito com a ca­ neta e...Vèja só. uma bolha formou-se no braço do sujeito onde tinha sido tocado com a caneta. Neste capítulo você conseguirá encontrar seu inconsciente e aprender cotno usar seu cérebro, h x a n d o o em ajudá-lo a alcançar suas metas mais fácil e rapidamente.Vócè entenderá a psicologia da Desordem do Estresse Rjs-Traumático e as fobias e descobrirá como pode superá-los. Mais importante, você aprenderá sobre os seus valores e os botões que o motivam. Logo que descubra que suas crenças têm uma estrutura, você estará bem no seu caminho para tomar conta das suas emoções, suas lembranças e a forma como escolhe responder às pessoas e aos eventos na sua vida. sem que a bagagem do passado o oprima.

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Como nossos Medos podem nos Conduzir para a Direção Errada Nào apenas faz seu inconsciente controlar o funcionamento do seu corpo, mas também pode ter um impacto tremendo nos resultados que você consegue na sua vidaAfocê já quis fazer alguma coisa conscientemente mas acabou fazendo outra totalmente diferente? Vócê pode decidir conscientemente se quer alcançar uma meta.Se seu incons­ ciente nào estiver de acordo.ele o ajudará a cum prir sua própria agenda.que pode ser contrária ao que você conscientemente pensa que quer. Imagine o que você conseguiria se estivesse em harmonia e cooperação com o seu inconsciente e apto a seguir na direção que o levaria à sua meta rapidamente. Eu (Romilia) trabalhei com um cliente. Roger.que começou a trabalhar por conta própria. A despeito de estabelecer metas e ter habilidade excepcional em seu campo, ele não estava conseguindo 'alavancar' o negócio.e ficou em pânico ao ver sua economia ir pelo ralo. Ele tinha a crença de que nào posso cantar blues num ambiente requintado'. O com!>ositor dessa música descobriu que ele só poderia cantar o blues na pobreza e aquele sucesso e prosperidade atrapalhavam o seu estilo musical.Similarmente. Roger tinha medo que o sucesso parasse sua experi­ ência de vida e extinguisse seu talento. Logo que ele percebeu que poderia esco­ lher sua experiência de vida como um m ilionário ou com o um vagabundo.seu comportamento mudou e seu negócio desenvolveu-se de forma impressionante. A chave para trazer o seu inconsciente para sincronia com seus desejos e metas conscientes é entender que cada um controla como seu inconsciente trabalha. As seções seguintes dirão o que você precisa saber.

Consciente e inconsciente Em termos de PNLseu consciente é a parte da mente que tem consciência das coisas ao seu redor e dentro de você em qualquer momento.o que.de acordo com a pesquisa conduzida por George M iller em 19S6.é uma mostra de informa­ ção escassa de 7-*-2.(fóra mais informações sobre as descobertas de Miller.dirijase ao Capítulo 5 ).Essa é sua memória recente que pode segurar os pensamentos de minutos até horas.Vócê usa essa parte do seu cérebro quando disca um núme­ ro de telefone de memória para realizar a chamada. O resto é o seu inconsciente ou subconsciente. O consciente pode ser comparado à ponta de um iceberg e o inconsciente aos nove décimos do iceberg que estão submersos. Seu consciente c inconsciente destacanr-se em aspectos diferentes (veja a Tabela 4-1).Sabendo para quê cada um é mais adequado pode ajudá-lo a reconhecer se você é melhor ao usar mais o lado lógico do cérebro.que é o esquerdo.ou mais o lado direito.que é o criativo.Vócê pode.entào. decidir focar-se nos aspectos do seu desenvolvimento mental, por exemplo.aprender a desenhar.se você usar mais o lado esquerdo: ou aprender matemática aplicada.se usar mais o lado direito. Cer­ tamente, aprender a meditar desenvolverá os traços de ambas as partes e permitirá que elas comuniquem-se melhor.

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

T a b e la 4-1

C om pa ra nd o o C o n s c ie n te e o In c o n s c ie n te

0 consciente sobressai em

0 inconsciente e melhor em

Trabalhar linearmente

Trabalhar holisticamente

Processar sequencialmente

Intuição

Lógica

Criatividade

Linguagem Verbal

Movimentação do corpo

Matemática

Cuidar das emoções

Análise

Armazenar lembranças

Seu inconsciente peculiar Como com qualquer amigo e seus pequenos defeitos.seu inconsciente tem algu­ mas peculiaridades interessantes com as quais seria útil para você familiarizar-se a fim de conviver melhor. O ideal seria ter seu consciente e seu inconsciente trabalhando integrados. Pára manter seu inconsciente a bordo, trabalhando com você ao invés de contra você. você será capaz de alcançar muito mais na vida. como estabelecer e alcan­ çar metas instigantes aparentemente sem esforço.

Seu inconsciente nào pode processar pensamentos neqatiOos Seu inconsciente não pode processar pensamentos negativos. Ele interpreta tudo o que você pensa com o pensamento positivo. Então.se você pensa eu nào quero ser pobre ,seu inconsciente se foca no pobre' e. porque ele não faz negativas, o pensamento transformasse em Eu quero ser pobre.'Ser pobre, então, torna-se o objetivo d o seu inconsciente e.é com o uma criancinha, afoita para agradar, ele ajuda-o a comportar-se de forma a manter-se pobre.Obviamente nào é o que você quer. Eis por que situar suas metas no positivo é tão importante. Nesse exemplo.ao contrário de pensar’nào quero ser pobre’,você deveria pensar quero ser rico.' Piira mais informações sobre a importância de situar metas de forma positiva.dirija-se ao Capítulo 3.

Seu inconsciente precisa de direção Praticantes de ioga comparam o inconsciente a um macaco travesso.sempre pu­ lando de galho em galho.0 meio de manter o macaco ocupado e sem fazer traves-

Não é uma questão sexista Você sabia que o seu cérebro tem um hemis­ fério direito e um hemisfério esquerdo que se unem pelo corpo caloso? Geralmente, as mulheres têm um corpo caloso mais denso do que os homens, que as possibilita realizarem melhor tarefas diversas.

Ohl E a propósito, se alguém o cham ar de grosso... A gradeça. Eles e s tio s im p le s­ mente cum prim entando-o pela densidade da conexão da rede de com unicações das c é lu la s do seu c é re b ro que o faz mais inteligente.

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro $ura é colocar uma vara no chão e direcionar o macaco a subir e descer a vara.Se o seu consciente não fornece uma direção para o seu inconsciente.ele procurará onde quer que seja.Um jovem, rapaz desorientado, por exemplo, pode achar que se juntando a uma gangue de rua. fornece uma estrutura para a sua vida e.então, achará que encontrou sua direção do líder e das leis da gangue.Seu inconsciente fará a mesma coisa, e ninguém quer seu inconsciente praticando grafite na rua. Para direcionar o inconsciente, você precisa abrir canais de comunicação entre o seu consciente e o seu inconsciente. Esse canal de comunicação (rapport) é de­ senvolvido encontrando um tempo para meditação ou relaxamento e examinan­ do as lembranças apresentadas a você pelo seu inconsciente. Para maus informa­ ções sobre como é possível abrir os canais de comunicação,dirija-se ao Capítulo 7.

Seu inconsciente, o protetor do memória Em 1957.0 estudo fcn fie ld indicou que todas as suas experiências são gravadas fielmente na memória. Enquanto estava acordada.o cérebro de uma mulher era estimulado com um eletrodo e.assim, fcn fie ld descobriu que a mulher podia nitidamente relembrar uma festa da sua infância, nos mínimos detalhes. O armazenamento e a organização dessas lembranças são de responsabilidade do inconsciente. Uma parte da função do inconsciente é reprimir as lembranças com emoções negat nas não resolvidas. O relacionamento de Diane com Tom terminou e ela começou a ter fortes cólicas estomacais, para as quais os médicos não encontravam causas fisiológicas. Em terapia. Diane lembrou o dia em que a mãe dela abandonou a família por causa de um outro homem. Ela lembrou da mãe indo embora e soluçando. falou:'Volte, mamãe, minha barriga está doendo'. Diane percebeu que a dor no estômago era recriada pelo inconsciente com o uma manobra para trazer Tom de volta. A memó­ ria ficou adormecida por todos esses anos. Uma outra função do inconsciente é apresentar as memórias reprimidas para avaliação a fim de libertar emoções presas. Infelizmente.como uma criancinha que embaraça seus pais em público, o inconsciente nem sempre apresenta a lembrança no momento mais apropriado que precisa para ser examinado. Então, você poderia estar numa reunião familiar.gozando de sentimentos de amor e contentamento quando seu inconsciente diria para você:‘conduza sua memória à ocasião que seu pai deu-lhe uma beijoca no seu aniversário.. Agora!'. De repente, você estaria desfazendose em lágrimas no seu bolo. em frente aos seus parentes extremamente constrangidos.

Seu inconsciente é uma máquina de aprender Seu inconsciente floresce com experiências novas e está sempre de guarda para coisas novas. Ele precisa ser alimentado com experiências novas e.como um ma­ caco travesso,o colocará em apuros se você não mantiver inoportuno.Os autores conhecem uma pessoa muito gentil, generosa.extremamente inteligente que fica muito entediada no trabalha Ao invés de encontrar formas construtivas de aliviar esse tédio.ele foi despedido por jogar no computador em horário de trabalho. Esse vício teve algumas repercussões sérias na vida dele. R>r sorte, um novo emprego trouxe novos desafios e ele agora é muito bem-sucedido na profissão escolhida. Vfocè pode encontrar meios construtivos de manter sua mente ocupada, tais como ler. fazer palavras cruzadas ou praticar algum hobby Atividades como essas farão

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus? com que as células d o seu cérebro produzam mais dcntritos físicos (um ramo das células do cérebro) e funcionarão como um adaptador mental, fera acalmar a sua mente, manter os níveis de estresse à distância e aumentar sua criatividade, não há nada melhor do que a meditação.

Seu inconsciente comporta-se como um ser altamente ético O inconsciente o manterá num caminho reto e estreito de acordo com a integri­ dade que ele aprendeu, reforçando a moralidade em você .m esno que a socie­ dade julgue a moralidade errada. Um terrorista matará e destruirá sem receios porque seu código moral easina que ele luta pela liberdade. R»r essa razão, ele acredita que está comportandos« realmente com o uma pessoa ética na luta contra uma sociedade criminosa. Um membro de uma gangue p:>de matar para proteger a honra da sua gangue.sem qualquer sentimento de culpa, porque apren­ deu que a honra da gangue é mais importante do que o mandamento cristão ‫־‬não matarás‫־‬ou a lei dos homens que diz que assassinato é ilegal.Se.entretanto,seu inconsciente decide que você merece ser punido.entào você seiá arruinado pela culpa e exibirá comportamentos para punir a si mesmo.ainda que não haja leis para dizer que o que seu inconsciente vê com o ruim.de fato o é. Eu (Romilia) tive uma treinadora como cliente. Jane.que teve alguns relacionamentos insatisfatórios e estava em um relacionamento assim quando veio me procurar Du­ rante uma série de sessões avançadas.Jane admitiu sentir que manipulava os homens e os descartava conforme percebia que eles queriam compromisso Investigações reve­ laram uma memória de quando ela tinha cinco anos e manipulava seu pai. que era verbalmente violenta Quando sugeri que o pai de Jane realmente a amava, apesar de não demonstrare que ele encontrava os recursos dentro de si mesmo para expressar seu amor desculpandose com ela. Jane ficou realmente chocada. I ma das consequ­ ências de identificar os sentimentos negativos de culpa que Jane sentiu durante toda a sua vida foi permitir que ela se modificasse e deixasse um relacionamento que não estava preenchendo as suas necessidades e modificasse os comportamentos que a direcionavam a relacionamentos que não eram gratificantes.

0 Sistem a de AtiOação Reticular (SAR) e Seu Sistem a de Rastreamento Há aproximadamente 2 bilhões de fragmentos de informações que vêm através de seus cinco sentidos a cada segundo Pára manter sua sanidade.essa inundação é filtrada através de uma rede de comunicação de células no seu cérebro, para que cada informação seja distribuída pelo restante do cérebro proporcional mente. F.ssa rede de comunicação é chamada Sistema de Ativação Reticular ou SAR, para abreviar.0 SAR funciona como uma antena, observando.estimu ando e alertando seu cérebro para prestar atenção.O SAR permite apenas uma informação que encontra, no mínimo, um dos seguintes critérios: *‫ ׳״‬É importante para a sua sobrevivência ft>r exemplo.quando você eslá dorm indo profundamente, roas acorda por causa de um barulho estranho na casa; ou se você está caminhando,falando sozinha sonhando acordado, você será alertado para o tráfico afetando você. e‫ ׳״‬A novidade tem valor

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro Lembra-se da última vez que você decorou um cómodo? A princípio, você tem esse sentimento real de prazer cada vez que você caminha pelo quarto, quando o papel de parede mostra-se novinho a sua volta. Fbrém.depois de algumas semanas, você poderá perceber que a pintura está torta ou um or­ namento não está bem centralizado ou o padrão do papel parede ou a cor da tinta. É porque a novidade perdeu o efeito. Tem um conteúdo de grande emoção. O aspecto de sobrevivência também se aplica aos outros e a você mesmo e você ficará alerta instantaneamente se a respiração do seu bebê mudar, mas dormirá com seu marido roncando ou murmurando. Vbcê consegue lembrar a última vez que deixou o amado esperando em um shopping center e ficou procurando em todo lugar, prometendo fazer todo tipo de coisas horríveis para não perdê-lo? E então, como se você vislumbrasse o seu amor no meio da multidão e percebesse que se enganou. Mas. porque ele é tão amado, ele destaca-se como um sinal de advertência. O SAR opera efetivamente como um estimulante que está acima do seu lim iar de observação. Rotina comum e diária desliza por esse limiar. Isso o ajuda a perce­ ber as coisas que são relevantes para as suas metas atuais. Vbcè pode lembrar-se de fazer uma lista e colocá-la na parede e pode voltar ao passado várias vezes ao dia. Isso é por causa da lista não muito longa de novida­ des importantes.que o permitiu deslizar pelo lim iar para observação. Nós temos certeza que você conhece pessoas cronicam ente sem sorte, aque­ las que dizem coisas como: Eu nunca ganhei n a d a 'o u por sorte, o fracasso não cruza o meu cam inho'. Essas são as pessoas c ujo sistema de crenças as interrom pe de ver as oportunidades. Se uma oportunidade pula e jogase à sua frente, elas diriam : ‘É bom demais para ser verdade’ ,co m o se elas circundassem a oportunidade. Então, há aqueles que sempre aterrissam aos seus pés. As pessoas de sorte são as que estão abertas às possibilidades. Esse m odo de pensar os levará ao sucesso porque o seu sistema de crenças dita quem merece vencer. Suas crenças afetarão o nível limiar da SAR. Alguém que acredita que é um pobre soletrador pode não'ver' um anúncio de uma vaga para repórter por causa dessa deficiência mas pode ser bom em histórias investigat ivas se livrar dessa crença ft»r estar consciente das suas crenças, você pode identificar como elas podem atrapalhá-lo na hora de alcançar suas metas. Agora, verifique suas crenças.Vbcè pode descobrir que essas crenças estavam atrapalhando você a perceber as opor­ tunidades que o habilitam a alcançar sua meta.

Como as Memórias são Criadas As memórias são. normalmente.criadas quando a informação do SAR é enviada para uma parle do cérebro chamada Corpo amigdalóide.onde é dado um peso emocional antes de passar para o hipocampo. O hipocampo avalia a informação contrária que mantém a memória a longo prazo e a apresenta ao córtex para análise e memória a longo prazo. A figura 4-1 mostra onde essas partes do cérebro com nomes estranhos estão localizadas.

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Córtex somático sensorial Núcleo do tálamo ventroposterior, lateral e médio Córtex pré-frontal

Hipotólamo

Via do olfato

Lemnisco médio (Feixe de fibras nervosas) Figura 4-1:

Encontrando seucanwiho ao redor do cérebro humano

Via do tato. dor. temperatura, senso espacial

Hipo e pirâmide Ohl E vocô sabia... 0 hipocampo é feito de bancos de estruturas como pirâmides que são preenchidas durante o dia e esvaziadas à noite. Significa que vocâ tem a capacidade

de fazer conexões mais rapidamente quan­ do acorda, então faça as suas reflexões mais difíceis antes que as pirâmides sejam preenchidas.

Desordem do Estresse Pás-Traumático (DEPT) O público.em geral, primeiro tomou consciência da Desordem do Estresse Rte-Traumático (DEPT) quando os filmes sobre veteranos da Guerra do Vietnã começaram a ser produzidos. Hoje.a cobertura das notícias nos fez muito mais conscientes de que DEPT é comum entre pessoas que trabalham em serviços emergenciais. bem como pessoas que são vitimas infelizes da guerra e do crime. DEPT ocorre quando a amígdala recebe uma carga com valor emocional bastante alto entra em pânico e não consegue enviar a informação para o hipocampo. Rir isso. o evento traumático tomase uma armadilha dentro da amígdala.e o hipocampo não tem capacidade para apresentar a memória para o neocórtex avaliar,o que significa que o cérebro pode não fazer sentido do evento. Como a amígdala é o órgão primário envolvido com sua sobrevivência, em DEPT,sofredores permanecem em constante estado de excitação.causando flashbacks (retrospecto) e altos níveis de ansiedade.

Parle II: 0 Código de Trânsito do Cérebro Virginia Walt escreveu Mrs. Dalloway no início da década de 1920 e o retrato de Septimus Smith claramente o identifica como um sofredor do estresse pós‫־‬t reumá­ tico depois dos horrores da I* Guerra Mundial. Infelizmente.na época,a medicina convencional era relativamente inexperiente em lidar com problemas psicológi­ cos. Pacientes como Septimus Smith eram aconselhados a descansar para recupe­ rarem-se e recebiam conselhos com o‘reanime-se. rapaz'. Fobias e DEPT são parte de um grupo de transtornos da ansiedade. Ambas têm uma estrutura similar, na qual a memória fica presa na amígdala. Felizmente, nos dias atuais, temos a P N Lque cura a fobia avançada e que pode ser m uito ú til para ajudar pessoas a restabelecerem-se de ambas as ansiedades. Dirijase à seção A PNL Cura a Fobia Avançada', mais à frente neste capitulo, para conhecer com detalhes.

Fobias Os especialistas diferem nas opiniões sobre as origens das fobias. Alguns psicólo­ gos dizem que as fobias são o resultado de um trauma, por exemplo, ter um sapo que pula repentinamente nas suas costas, outros.que as fobias são uma resposta aprendida,como quando uma criança de dois anos defronta-se com uma cobra e torna-se fóbica como resultado das reações dos adultos ao seu redor. Dè uma olha­ da em A cura da fobia avançada na PNL‫ ׳‬mais à frente neste capitulo para ajudá-lo a superar as fobias. Eu (R om ilia) era o fidiofóbica e não me incom odo em admitir. Pára ser mais enfática, eu tinha fobia a cobras. A fobia era tão severa que.se eu sonhasse com cobras, eu sentia dores com frequência, eu acordaria com meus membros travados e com cãibra, e teria que relaxar conscientemente cada parte d o meu corpo. De fato.eu me senti m uito mal quando entrei na sala de estar de um amigo na Holanda e fiquei em frente a um grupo de completos estranhos. A causa do meu com portam ento desconfortável?... Uma cobra em palhada que ele tinha exposta. F.u fiquei aflita pelo meu terror de cobras. Infelizmente. na época que eu su­ perei m inha fobia, não sabia sobre a PNL e.consequentemente, meu processo de dessensibilização ocorreu de forma m uito dram ática em um pequeno zoológico em Mombasa. no Quênia. Eu estava passeando pelo zo o ló gico com meu m arido, conversando sobre a fauna exótica com o a tartaruga de Mada­ gascar, quando nos aproximamos de um dos cuidadores de animais, que per­ guntou se gostaríamos de segurar a sucuri que ele trazia ao redor do pesco­ ço. Nesse m eio tempo, meu m arido e o tratador de animais persuadiram-me a segurar a sucuri que estava exposta para cerca de trin ta pessoas .em bora eu nào tivesse consciência delas na hora. O cu id a d o r tentou co lo ca r a sucuri no meu pescoço.e naquele m om ento eu co rri gritando. Foi quando eu me dei conta da platéia, todos estavam rindo, alguns tào ruidosam ente que chegavam a chorar de rir. A segunda tentativa provou ser um sucesso embora eu tenha gritado até que a sucuri estivesse em meu pescoço. A propósito.as cobras não são repugnantes! Tivesse eu conhecido a PNL naquela época, o processo de superação d a m i­ nha fobia teria sido muito menos traumático, usando a cura da fobia avançada.

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus?

Divertindo-se com as fobias Abaixo há algumas palavTas para nos diver­ tirmos à mesa do jantar Uma palavra de cau­ tela... Fbr favor não acuse membros do sexo oposto de ter FRONEMOFOBIA (medo de pensar) e você pode desejar que alguém que sofra de ABLUTOFOBIA (medo de banho) sentese perto da sua sogra caso você sofra de PENTERAF0B1A (medo da sogra).

Rlofobia-m edo de apaixonar-se ou amar

v* v* v*

Fobofobia - medo de fobias Xirofobia - medo de barbeadores Galeofobia - medo de gatos Triscadecafobia - medo do número 13 Oitofobia - medo d o número 8

Peladofobia - medo de pessoas carecas

A cura da fobia aUançada na PNL A cura da fobia avançada permite que você reviva um trauma ou uma fobia sem experimentar o conteúdo emocional do evento ou ter que enfrentar a situação que normalmente desencadearia a resposta fóbica. Vbcê deve assegurarse que trabalha em um ambiente que você conhece e se sente completamente seguro na presença de outra pessoa que também o deixa seguro. Isso significa que você examina uma experiência enquanto está duplamente dis­ sociado da memória.criando uma separação entre você (agora) c as emoções de um trauma ou uma resposta fóbica. Na lista que segue.a dupla dissociação é feita quando você tem.por exemplo.sua atenção no cinema (dissociação); enquanto você assiste na tela do cinema (dissociação dupla).Vbcè pode encontrar mais sobre dissociação no Capítulo 10, na seção Associar ou dissociar'. 1. Identificar quando você tem uma resposta fóbica a um estimulo ou um trau­ ma ou lembrança desagradável que você deseja superar. 2. Lembre-se que você estava seguro antes e está seguro depois da experi­ ência desagradável. 3. Imagine-se sentado no cinema.assistindo a si mesmo em uma tela pequena, em preto e branco. 4. Agora se imagine flutuando fora de si mesmo.que está sentado no cinema e dentro da cabine de projeção. 5. Vbcê pode ver-se agora na cabine de projeção, assistindo a si mesmo sentado, assistindo o filme sobre você na tela. 6. Rode o filme em preto e branco, numa tela minúscula.começando antes de você experimentar a lembrança que você deseja superar e exibindoa até depois da experiência quando já estava seguro. 7. Agora congele o filme e deixe a tela completamente branca 8. Flutue pela cabine da projeção fora do seu assento e para o final do filme. 9. Vbke o filme bem depressaem questão de um ou dois segundos,cotoridocomo se estivesse vivenciando o filme,direto de volta ao inkiaquando você estava segura

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro 10. Vfocé pode repetir as etapas 8 e 9 até que você esteja confortável com a experiência. 11. Agora vá para o futuro e teste um tempo imaginário quando você teria expe­ rimentado a resposta fóbica.

Crenças e Calores Fazem a Diferença \o cè pode ouvir alguém dizer Esses adolescentes de hoje não têm valores.'Todos têm valores; eles são diferentes para pessoas diferentes e para grupos diferentes. Seus valores e crenças são filtros inconscientes que você usa para decidir que par­ te da informação que alcança os seus sentidos você permitirá entrar e que pórte da informação você vai excluir.Vbcê sabe o que significa, não sabe? Que noventa por cento do seu inconsciente fica quieto.construindo todo tipo de crenças e tomando toda sorte de decisões sobre você.seu ambiente e...Vbcè ião tem nem mesmo consciência deles.

0 poder das crenças Suas crenças podem.quando permitidas.chegar ao extremo, ter poder da vida e da morte sobre você.Suas crenças podem ajudá-lo para a saúde.riqueza e felicida­ de ou mantê-lo indisposto, pobre e miserável. ♦ ‫*־־‬

As crenças de que estamos falando são as generalizações que você faz sobre sua v experiência de vida. Essas generalizações continuam a formar a base da sua realidade M M J que assim dirige o seu comportamento.\fc>cê pode usar uma crença poderosa, per \ J ■ / exemplo, para ajudá-lo a desenvolver outra crença para o próximo nível de realização. Entào/eu realmente escrevo bem . pode ajudá-lo a desenvolver a crença de que .ocê aprecia as palavras e é realmente bem articulada Isso pode levá-k) a acreditar que você pode contar histórias e.de repente.você achará que tem a coragem de subneter seu conto a uma revista e‫ ״‬.De repente você é um autor renomada Assim com o você tem crenças positivas, poderosas, você também pode ter crenças negativas e sem força. Se você tem a infelicidade de ser perseguido na escola você pode desenvolver a crença de que as pessoas.em geral, não são muito agradáveis. Isso poderia tom ar o seu comportamento um pouco agressivo em relação às pes­ soas quando encontrá-las pela primeira vez. Se algumas pessoas.então, responde­ rem de forma similarmente agressiva, o comportamento delas poderia reforçar sua crença de que 'as pessoas não são agradáveis'.Você pode nem mesmo perceber quando alguém responde de maneira amigável porque seus filtros de crença não estão ajustados para perceber pessoas agradáveis. \ MM

Conscientize-se de que uma crença limitada pode ser uma emboscada,caso você se encontre falando ou ouvindo expressões como não posso' /devoVnão devo',podia'. J 'não podia'.'faria'.Como Henry Ford disse; Consegue aquele que pensa que pode. e nào consegue o que pensa ao contrária Essa é uma lei inexorável, incontestável.■

Sendo impactado pela crença dos outros

O conceito real de medo é que os preconceitos das pessoas pode dar lugar a fal­ sas limitações sobre si mesmo,especialmente se os outros são professores, patrões, família e amigas

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus? Um estudo muito interessante conduzido com um grupo de crianças foi testado e verificou-se uma inteligência média que ilustra como a crença de um professor pode reforçar ou in ib ir a capacidade que uma criança tem para aprender. Os alunos foram divididos em dois grupos ao acaso. A professora disse para um grupo que eles eram talentosos, enquanto disse para o outro grupo que eles eram limitados. Ambos os grupos fizeram o segundo teste de inteligência um ano de­ pois. A pontuação da inteligência d o grupo que o professor disse ser talentoso foi mais alta do que quando testados anteriormente; em contrapartida o grupo que os alunos tinham dificuldade de aprendizagem marcou uma pontuação menor no teste de inteligência do que antes. Tristemente.essas limitações não são de dom ínio apenas de escolas superlotadas, mas existem nos lares onde pais pressionam seus filhos para uma posição aceitá­ vel'. Outros exemplos incluem quando seus amigos o lembram para ter cautela ao trocar um emprego seguro para perseguir um sonho.ou se um patrão cujo estilo de comunicação é diferente do seu tem um sentimento prejudicial ao progresso da sua carreira. Não apenas algumas dessas pessoas compreendem que sabem mais do que você. você pode tê-las colocado num pedestal. ft»de ser difícil para uma criança superar as deficiências de um professor sem assistência paterna e até mais quando há restrição de um pai o u ambiente familiar. Como um adulto, você pode pesar os prós e os contras dos conselhos que recebe vendo a partir d o ponto de vista de outra pessoa. Há mais sobre esse assunto no Capítulo 7, em criando rapporT. na seção Explorando posições perceptivas'. Logo que entenda as razões para a opinião da outra pessoa .você pode escolher seguir o conselho ou não.e. por último, mas não menos importante, você sempre pode aprender a utilizar o estilo de linguagem do patrão a fim de conseguir enviar a sua mensagem e então progredir na sua carreira

Modificando crenças Algumas crenças que você carrega podem capacitá-lo. Outras, podem lim itar o modo com o você pensa e volta atrás A boa notícia é que crenças podem e devem mudar.Tome o exemplo da milha de quatro minutos. Fbr anos os atletas não acreditavam ser possível correr uma m ilha em quatro minutos. Roger Bannister alcançou esse feito em maio de 195-1.Logo depois.esse mesmo recorde foi quebra­ do várias vezes. Vfocè já ouviu dizer:'R>r que eu ia querer mudar alguma coisa que mantém o mun­ do unido?'Sim. as crenças mantém o seu mundo unido. mas...É para m elhorou para pior? Se uma crença o puxa para trás. mude-a Se você acha que precisa da segurança de uma velha crença, você sempre pode voltar ao passado. Se eu perguntar sobre o que você pensa sobre determinada crença que tenha, você pode refazer uma cena.sentir.ouvir algo ou experimentar algum ou todas as três seasações. A partir daí podemos concluir que suas crenças têm certas qualida­ des. Essas qualidades visuais (imagens).auditivas (som) e sinestésica (sensações) são chamadas modalidades. Modalidades podem ser ajustes d e qualidade usando sub-modalidades de qualidades como brilho.tamanho e distância para imagens, sonoridade e tom para sons e pressão.calor e localização para sensações Um meio de mudar uma crença é ajustar essas sub-modalidades. Ê um processo útil para ajudá-lo a aliviar uma crença que limita e que pode reforçar os efeitos de uma crença positiva para desenvolver uma crença mais poderosa sobre os pontos

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro que você é menos confiante. Suponha que você não pode ajudar, mas ser atraído a pessoas e ter que ser subjetivo é ruim.e mudar sua crença para 'sou bom ao lidar com pessoas' pode fazer uma enorme diferença para a sua confiança quando for negociar com os outros.Similarmente.se você sabe que é bom em arte.essa cren­ ça pode ajudá-lo a destacarse em uma técnica a mais. numa carreira baseada na arte como a computação gráfica. Pãra manipular ou mudar suas crenças.siga esses passos: 1. Pense em uma crença que você sabe que é ve rd a d e ira , p o r exem plo: *Eu sou considerado de fato um bom m o to rista .’ Se você não pensou em uma crença, pergunte a si mesmo se você acredita que o sol vai surgir pela manhã. Mesmo atrás de todas aquelas nuvens. 2. Você tem uma imagem, uma sensação, e/ou ouve um som. Quais são as qualidades da imagem ou sensações ou som? 3. Agora, pense em uma crença que você gostaria de m u d a r porq u e não lhe serve bem: ,Não estacione em fre n te !’ 4. Sobreponha as qualidades das crenças que você considera ve rdadei­ ras sobre aquelas que você gostaria de m udar. Diga que a imagem que você acredita ser verdadeira é brilhante, grande, em três dimensões, próxima.e à sua frente a cena de uma crença que você quer mudar é pequena, escura, em duas dimensões e distante. Crie a cena da crença que você quer tornar brilhante, grande.em três dimensões, próxima e bem à sua frente. Similarmente, pense nas qualidades de quaisquer sons e sensações que você experimenta com a crença que sabe que é verdadeira. As qualidades de sons e sentimentos da crença que você quer mudar são diferentes? Como ser humano.que crenças estão influenciando seus 'ismos' (sexismo, racis­ mo) e permitindo que você se mantenha fechado dentro de si mesmo? Uma quantidade de crenças é chamada de um sistema de crenças. Lima crença ou sistema de crenças pode sustentar um valor particular.Valores são o por que você faz alguma coisa. As crenças direcionam seu comportamento que,então, ajudaráo você a preencher um valor m unido de cursos nos quais não há conflitos criados pelo seu inconsciente, ftira descobrir mais sobre valores.dirija-se à próxi­ ma seção:'Valores'.

Valores Os valores são as alavancas' que dirigem todos os seus comportamentos e são os motivadores inconscientes e desmotivadores. É por causa dos seus valores que você faz alguma coisa. Depois de fazer algo. você usa esses valores para julgar se o fato é bom ou ruim. ft>r exemplo.se você valoriza a honestidade, pode decidir pegar uma carteira na rua para mantê-la segura e sentir-se bem ao entregá-la para a polícia. Os valores o afetam na escolha de amigos e parceiros, os tipos de produtos que você adquiri.os interesses que você persegue.e com o você passa o seu tempo

Capitulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus? livre Assim com o as suas crenças,seus valores também influenciam os filtros que o SAR opera (veja na seçào anterior deste capítulo 0 ‫ ־‬Sistema de Ativação Reticular (SAR) Seu Sistema de Rastreamento' para mais informações sobre SAR e com o funciona). Sua vida pode ter muitas facetas. Vócè provavelmente é membro de uma família, uma equipe no trabalho.e talvez pertença a um clube na sua busca por um passa­ tempo, só para exemplificar. Cada uma dessas áreas de sua vida. família, trabalho, lazer e outros, terão seus próprios valores hierárquicos.com o valor mais importan­ te no to p a Os valores no topo da hierarquia são geralmente mais abstratos do que aqueles que estão na base e exercem mais influência em sua vida. ft»r exemplo, na figura 4-2, família e amigos são completamente concretos.considerando que a felicidade é mais intangível.

Felicidade

Amor

Companheirismo

Harmonia

Figura 4-2: Uma escada de valores

Família e Amigos

Meios para os Valores finais Os valores podem tanto ser valores finais ou recursos de valores.Os recursos de valores ocorrem inais na base da hierarquia.atuando como os degraus de uma escada que permitem que você alcance seus valores finais. A liberdade é um valor final e todos os outros valores são meios para os valores na figura 4 3 ‫־‬. Meios de va­ lores são aqueles que precisam ser preenchidos a fim de conseguir a sua conclusào.o valor final. A liberdade é mais difícil quantificar do que.digamos.dinheiro. No exem pla você pode ter dinheiro sem ter liberdade, mas para ter liberdade você precisa de dinheiro. Então, a liberdade é um valor final.é dependente de dinheiro, que um meio de valor.

é

58

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Uberdade

Desenvolvimento Pessoal

Dinheiro

Emprego

Figura 4-3: Uma esca­ da para a felicidade

Seus valores jxxlem lanfo conduzi-lo em direção ao prazer ou afastá-lo da dor.

Em relação aos Valores

Distância dos Valores

Amor

Culpa

Uberdade

Tristeza

Saúde

Solidão

Felicidade

Raiva

Prosperidade

Indigência

Valores fora das tendências são indicativos de emoções negativas, decisões negativas ou traumas emocionais que podem estar exercendo uma influência na sua vida. Eles podem ser liberados usando técnicas, tais como Terapia da Unha do Tempo.O propósito principal de qualquer técnica é aprender as lições que podem ser de valor de eventos negativos para que o inconsciente libere as emoções presas Basicamente, a Terapia da Unha do Tempo trabalha com o principio de que suas memórias são organizadas ao longo da linha do tempo.e. ao mudar uma memória ao longo da linha do tempo, você pode libertar-se de algumas lembran­ ças que o ajudarão a ganhar mais controle sobre suas reações a eventos e ter mais escolhas em sua vida. Pára mais informações sobre essa técnica, por favor, reportese ao Capitulo 13.

Criação de Valores Seus valores são essencialmente formados em três períodos da sua vida. ^

1

O perfodo de gravação ocorre da época do seu nascimento até aproxi­ madamente os oito anos. Nessa época, você aprende primária e incons­ cientemente a partir dos seus pais.

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus? * * O período de modelagem ocorre entre as idades de oito e treze anos. quando você aprende consciente e inconscientemente imitando os amigos. Alguns de seus valores mais importantes, valores essenciais, são formados quando você está por volta dos dez anos de idade.

v*

O período de socialização ocorre entre as idades de 14 e 21 anos. É nessa época que você apreende valores que afetam osseus relacionamentos.

Concluindo seus Calores Se há áreas na sua vida que você pensa que poderia melhorar, você pode exa­ minar os seus valores.Vbcê pode ter uma pista que pode habilitar você a fazer a mudança positiva. Seguindo esses passos, você descobrirá o que o está prendendo ao passado para conseguir o que quer. '‫־‬ 1. Tom e um a á rea (ou c o n te x to ) d a sua v id a q u e n á o o faz fe liz ou q u e r m e lh o ra r. Fbr exemplo, você está morando ou trabalhando em um ambiente que não gosta e quer tomá-lo mais enríquecedor? 2. Faça uma lista do que é im p o rta n te para você nesse contexto. Vfocé perceberá que os primeiros valores virão à sua mente muito rápido. K?rmaneça com ele e você perceberá que uma série de valores aparecerá. 3. C oloque esses valores em o rd e m de im p o rtâ n c ia para você, com os m ais im p o rta n te s aparecendo no topo. Se você tiver dificuldade em reorganizar a lista.pergunte-se:^ eu pudesse ter A mas não B.estaria tudo bem?"Se a resposta for sim. A é mais importante do que B: se a resposta for não.então B precisa ser colocado acima do A. R>r exemplo, na lista de valores abaixo, qual pode relacionarse ao seu emprego você pode decidir que segurança é muito mais importante para você do que a aventura: Sucesso Ib d e r Realização Aventura Segurança Assim que você colocar tudo isso em ordem de importância, provavelmente identificará as que têm grande significado para você. 4. Depois de o rg a n iz a r seus valores, pergunte-se se há um v a lo r que seria ú til para você te r nessa área de sua vida mas que está faltando. Onde ele se encaixa na lista de valores existentes? ft>r exemplo.se você valoriza seu emprego, mas náo consegue alcançar o nível de sucesso que quer. pode ser porque você não tem satisfação em sua hierar­ quia. De fato. para atravessar o processo acima, você pode decidir o que é mais importante para você ter. Sucesso Satisfação

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro Realização Aventura Segurança

Conflito de Calores Quando os valores de recursos estão alinhados (veja a seção preccdente).é muito mais fácil alcançar seu valor final. Infelizmente ,seus valores podem acabar em conflito. \b c ê acha que quer mover-se em direção a um resultado, mas seu incons­ ciente tem outras idéias que na verdade o afastam de seu objetivo. Vbcê pode ter tido uma infância muito pobre financeiramente e ter uma grande distância da pobreza, valor que está em conflito direto com o valor de direção à riqueza. Então, você quer ser rico. mas mantém o peasamento' não quero ser pobre .que é o que seu inconsciente o ajuda a criar em sua vida. Outro conflito ocorre quando você quer mover-se rumo a dois resultados simulta­ neamente e pensa que pode apenas ter um ou outro. Um exemplo desse conflito seria se você quisesse emagrecer, mas também quisesse ter condição de desfrutar da comida. Há um valor que está travando você de alcançar o valor número um que pode fazer você incrivelmente rico. Contudo, pode prejudicá-lo em relação a um relacio­ namento satisfatório. Tenha certeza de que você não gasta tanto na realização de seus meios de valores que você sente falta para a realização d o seu valor final!

Mudando os Calores Quando você pensa em seus valores, você cria uma imagem.assim como faz quando você pensa em suas crenças (veja a seção anterior ‘0 poder das crenças' para mais informações sobre as crenças pode mudar a hierarquia dos seus valores mudando as características da imagem que o valor cria. Digamos, por exemplo.que seus valores para a vida são os seguintes:

)V ocè

Liberdade Realização Segurança Financeira Diversão Família Saúde Contudo, você encontra-se desapontado pela saúde fraca.Vbcê decide que é mais importante ter saúde d o que divertimento e decide fazer uma troca em sua hierarquia.Vocè pode fazer m uito usando a técnica seguinte: I. Quando pensar em divertimento.perceba a imagem que você fez em ter­ mos do seguinte: Tamanho Cor/ preto e branco fbsiçào

Capítulo 4: Quem Está Conduzindo o Ônibus? Fotografia ou cinema Em foco ou obscuro 2. Observe a imagem que você cria quando pensa em saúde. 3. Troque as qualidades das imagens. Assim como a troca das qualidades da imagem de uma crença.troque as qualidades da imagem que você tem para a saúde para que seja a mes­ ma que você tem para diversão, o que fará com que sua saúde melhore e situe-se no mesmo nível que a diversão. Agora troque a imagem por diversão para que tenha as mesmas qualidades com o as que tinha para a saúde. Isso colocará a diversão um nfvel abaixo da saúde.

Sonhando Acordado com a Realidade do seu Futuro Ao contrário do que os seus professores podem ter falado quando o viram olhando fixamente para o lado de fora da janela da sala de aula.permitindo seus pensamentos voarem sem rumo.sonhar pode ser um poderoso primeiro passo para a realização de suas metas. Para usar as técnicas descritas nas seções anteriores deste capítulo, você pode descobrir o que o seu coração deseja e dar o s primeiros passos rumo à realiza­ ção de tudo o que você sonhou acordado. Então.permita-se sonhar e agir. O que você gostaria que acontecesse se a fada madnnha da Cinderela aparecesse para você e lhe concedesse um desejo? Ela faria.com certeza, que você tivesse toda a influência, contatos, e recursos que você precisa para satisfazer o desejo do seu coração Alcançou a sua meta? Agora siga esses passos: 1. Faça uma lista do que é Im p o rta n te para você sobre sua meta. todas as razões p o r que você a quer. e as coloque em ordem de im portância. Você está surpreso pelos seus valores? Você percebeu que alguma coisa que você pensou ser importante não era tão importante depois de tudo e você pensou em um valor que estava faltando no começo? Se você não tem certeza de com o fazer isto. reporte-se à seção anterior trazendo os valores à tona', neste capitulo. 2. Agora, e nquanto a in d a está sonhando acordado, imagine-se flu tu a n ­ do fora d o seu co rp o ru m o ao fu tu ro , para um tem po quando você já alcançou sua meta. 3. Perceba as imagens, sons e sensações e manipule-as. Você pode torná-las mais fortes e vibrantes. 4. Do local do futuro, dê uma olhada para o passado e deixe seu incons­ ciente perceber o que precisa saber para ajudá-lo a alcançar sua meta. Lembre-se de observar o que deve ser o primeiro passo. 5. Ao saborear o sonhar p o r com pleto, vo lte atrás e dê o p rim e iro passo! Você pode surpreender-se!

Capítulo 5

Pressionando os Botões Comunicativos Neste Capitulo ► Aprendendo o m odelo de comunicação da PNL ► Assumindo total responsabilidade sobre qualquer interação ► Entendendo com o os outros se comunicam ► Descobrindo com o comunicar-se efetivamente ► Descobrindo as técnicas para desprender-se das suas emoções

^ k e eu lhe perguntasse. Ao travar um diálogo, você é responsável por qual parcela da comunicaçào^Vfocè responderia 50 por cento? Afinal.há duas pessoas envolvidas em um diálogo, então, logicamente.cada um de vocês tem metade da responsabilidade de perguntar e de responder. Se você está famiarizado com os pressupostos da PNL (explicados em detalhes no Capitulo 2). esponderia 100 por cento:

v0 O significado da comunicação é a resposta que você consegue. ^ Se o que você está fazendo não está funcionando, faça algo diferente. V* A pessoa com mais flexibilidade dentro de um sistema controla o sis­ tema. Este capitulo mostra com o assumir total responsabilidade em qualquer comuni­ cação na qual esteja envolvido. Serão fornecidas ferramentas para reconhecer quando a pessoa com quem você está conversando não está apreendendo a men­ sagem: logo você !)orierá mudar suas palavras, gestos e ações para obter a resposta que deseja.

0 Modelo de Comunicação da PNL O m odelo de comunicação da PNL é baseado na psicologia cognitiva e foi desen­ volvida por Richard Bandler e John Grinder. De acordo com o m odelo de comunicaçáo.quando alguém se comporta de deter­ minada maneira (seu comportamento externo), uma reação em cadeia é estabe­ lecida dentro de você (sua resposta intem a).que por sua vez.o faz responder de alguma maneira (seu comportamento externo).que.então.cria uma reação em cadeia dentro da outra pessoa (a resposta interna dela),e o ciclo continua. A figura 5-1 mostra essa reaçáo em cadeia.

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

A resposta interna é constituída de um processo interno e um estado interno. O processo interno consiste da conversa consigo mesmo, imagens e sons.e o estado interno sào as sensações que são experimentadas. A seção seguinte apresenta duas situações, mostrando o modelo de comunicação da PNL na prática.

Situação 1 Para alguns, foi um agradável dia quente de verão Mas o ar condicionado do escritório não estava funcionando e Dan teve um dia terrível. Ele entrou no carro e.com um suspiro de alívio, ligou o ar condicionado para combater o calor em seu fatigante ca­ minho de volta para a casa.Seu filho, Drew, havia prometido cortar a grama. Dan estava ansioso para sentarse num gramado fresco,aparado e limpo com um copo de cerveja bem gelada. Quando ele aproximou o carro percebeu que a grama estava intacta Dan adentrou a casa como um furacão, tão envolvido em suas emoções.que tudo o que sentia era um sabor amargo de ressentimento crescendo Ele começou com um sermão para Drew.que se recolheu emburrado em sua concha adolescente, resmungando sobre o cortador de grama quebrado, fala que Dan não ouviu. Finalmente. Drew vociferou:‘Corte essa grama você mesmo,'e saiu furiosa Nem um nem outro está querendo comunicar coisa alguma e ambos pioram a situação com uma espiral de gritos, portas batendo e.finalmente.siiêncio Nesse exemplo,quando Dan explode.a grama intacta seria o gatilho para instalar um estado interno de raiva, ressentimento e frustração nele. 0 processo interno pode ser um monólogo como esse...‘Ele prometeu. Eu sabia que não devia esperar nada dele. Nós sempre lhe damos o melhor e ele sempre nos desaponta...', junto com imagens do passado, quando Drew não correspondia às expectativas de Dan. 0 comportamento externo do Dan de discutir com Drew. naquele tom de voz ou com aquele olhar em seu rosto, provocou um estado interno em Drew. Drew

Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos pode experimentar sentimentos de raiva, ressentimento e frustração muito similar àqueles vivenciados por Dan. Ele pode criar imagens de discussões anteriores com seu pai e sabe que não será ouvido.assim com o em todas as outras vezes. O comportamento externo de Drew.de adotar sua maneira habitual mal-humorada e resmungona.pode então inflamar seu pai... E então continua.

Situação 2 Agora imagine a cena 2: Dan chega de carro e vê a grama intacta. Ao invés de explodir.ele respira fundo e pergunta por que a grama não foi cortada. Drew. esperando recriminações, toma a defensiva enquanto explica que o cortador de grama quebrou. Fõr experiências passadas. Dan percebe que é provável que Drew se recolha em sua concha e.então, se oferece para mostrar a Drew com o consertar o cortador. Ele refresca-se com um copo de cerveja antes de ajudar Drew a fazer os reparos. Drew cortou a grama antes de a fam ília sentarse junta para uma refeição. Nesse panorama.o pai pode mudar seu processo interno e faz um esforço consciente para lembrar de quando era adolescente, precisando de orientação e de uma mão firme. EJe decide o resultado que quer a partir da interação com o adolescente e. tendo se libertado de suas emoções.está pronto para continuar o cam inho que mantém o canal de comunicação aberto,a fim de alcançar o resulta­ do desejado: fazer com que Drew corte a grama Essa situação ilustra como. colocando os pressupostos em prática. Dan é capaz de alcançar seu resultado de ter a grama aparada por Drew. O acordo de cava­ lheiros é um bônus adicional. A resposta que ele conseguiu de Drew.quando o adolescente começou a ficar na defensiva, não é obviamente a que Dan quer. Dan tem a flexibilidade para reconhecer os padrões de com portam ento de Drew e m odificar suas próprias respostas para conseguir seu resultado e.por meio disso.controlar o sistema.

Entendendo o Processo de Comunicação John Grinder e Richard Bandler descobriram que as pessoas que são mestres em comunicação têm três grupos de habilidades:

v*

Elas sabem o que querem.

v*‫ ״‬São muito boas em observ ar as respostas que conseguem i

*

Tèm a flexibilidade para m odificar seus comportamentos até consegui­ rem o que querem.

Eu (Kate) tenho um amigo.Simon.com quem aprendi algumas lições valiosas sobre com o lidar com as |>essoas Simon sempre se controla para manter a calma e.geralmente alcança o seu resultado mesmo nas situações mais difíceis. Ele consegue isso se distanciando de suas emoções e mantendo seu foco no resulta­ do que deseja. Ele também tenta entender o ponto de vista da outra pessoa.com o propósito de chegar a um resultado satisfatório para ambas as partes. Cada um de nós processa a informação de forma diferente e assim reage às situa­ ções de forma diferente. Não seria útil.de fato.entender com o alguém funciona? Continue a ler algumas dicas.

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

Sete t Dois O professor George Miller conduziu uma pesquisa sobre quantas partículas/ pedaços de dados as pessoas podem guardar na sua memória de curto prazo a qualquer tempo. EJe chegou à conclusào que uma pessoa pode reter peda­ ços de informações; nove pedaços se eles estào se sentindo bem ou têm interesse em um assunto; e apenas cerca de cinco se eles se sentem um pouco inferiores ou nào tão interessados no que estào tentando lembrar.Se você nào está envolvido em tarefas, você pode ter dificuldade de enfrentar mais de uma!

7 x2

Perseguido pelo número sete Meu problema é que tenho sido perseguida por um número inteiro. Por sete anos, esse número me rondou, invadiu as informações mais particulares, e atacou as páginas dos !ornais mais lidos. Esse número assume uma variedade de disfarces, sendo às vezes um pouco exagerado e algumas vezes um pouco menor que o usual, mas nunca mudando tanto a ponto de ficar irreconhecível. A persistência

com que esse número me acompanha esté longe de ser apenas um acidente do acaso Há. como disse um senador famoso, alguma intenção escondida. Há algo incomum sobre c número sete ou estou sofrendo com a ilusâc da perseguição. 0 Mágico Número Sete Ma« ou Menos Dois (Pro­ fessor George Miller, Psycological Review, 1966)

Seus cinco sentidos (visão,audição, tato.olfato e paladar) o bombardeiam com cerca de dois milhões de informações por segundo.Se você tentasse lidar com esse vasto conjunto de input (recebimento de informações), você ficaria loucaA fim de preservar sua sanidade, você filtra as informações que chegam antes que o seu cérebro as processe e faz as representações internas dessas informações. Isso se dá por caasa do processo pelo qual você faz as representações internas dos eventos externos que percebe através dos seus sentidos.que são influenciados pelas suas experiências mais diversas e seus filtros. O caminho dos estímulos externos d o seu mundo é convertido em representações internas no seu cérebro e envolve três processos fundamentais; eliminação, distor­ ções e generalizações. As seções seguintes dão um breve resumo desses processos fóra informações mais profundas.dirija-se ao Capitulo 15.

Eliminação A elim inação ocorre quando você presta atenção a uma inform ação vinda pelos seus sentidos, todavia com pletam ente esquecida por outros estímulos Rense em um professor excêntrico, tão absorto em seu trabalho que sai de casa usando chinelos. Eu (Kate) tenho uma história sobre minha sogra que realmente ilustra com o o nosso inconsciente faz eliminações. Minha sogra costumava viajar de ônibus para Kennington.em Londres, para trabalhar na Children s Society (Sociedade da Crian­ ça), uma casa de caridade britânica. Geralmente, ela colocava o lixo para fora antes de voltar, por causa da sua bolsa e da sua pasta. Fbrque estava um pouco atrasada certa manhã, ela arrebatou todas as três sacolas: bolsa, pasta e saco de lixo. Quando deu por si. estava sentada no ônibus.achando que o ônibus estava 'fedorento' naquela manhã FVrcebeu,então.que havia levado seu saco de lixo l>ara dentro do ônibus.

Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

Distorção A distorção ocorre quando você tira conclusões erradas das informações que chegam através dos seus sentidos. Um cético diria que estar apaixonado é uma forma de distorção.em que tudo se ilumina aos seus olhos por trás de seus óculos floridos,completamente absorto para as falhas do seu parceiro'ideal'. Eu (Rom ilia) estava dirigindo para casa.voltando de Bristol numa noite escura. Estava um frio de rachar e eu. me encontrei descendo uma pisa de mão-dupla quando começou a chover.Era uma chuva muito flna.uma gaiua com neblina. Pude ver uma figura branca.etérea.à distância, na calçada.Com o coração aperta­ do, comecei a ter uma conversa com meas botões mais ou m eios assim... Oh.minha nossa.é um fantasma.Sou a primeira pessoa da minha família a ver um fantasma.' Não seja estúpida, fantasmas não existem.' A estrada está vazia, eu posso fazer o retorno sem causar um acidente.' Vbcê sabe que está sendo idiota. Não é um fantasma.' Sim.é. E se for um fantasma?' Mas não é.‘ É.sim.E continua... Pára o meu alivio, mas. devo confessar, também para o meu desapontamento, apa­ receu um mendigo com um saco branco cobrindo a cabeça, parecendo realmen­ te fantasmagórico naquela neblina com chuva. Acho que eu teria me apresentado ao fantasma se ele fosse um fantasma de verdade! Vbcê pode distorcer o significado das ações de outra pessoa. Minha (Kate) amiga Jacqui tinha um patrào.Tom.que, por causa da sua experiên­ cia cultural.achava muito d ifícil lidar com mulheres no trabalho e era muito rude em suas interações com as funcionárias do sexo feminino. Jacqui interpretou mal o comportamento de Tom e decidiu que ele não gostava dela. A situação poderia ter fugido d o controle caso Jacqui não houvesse confidenciado suas conclusões erróneas para outra colega. Assim que Jacqui entendeu que a formação de Tom é que era a culpada pelo comportamento dele.ela deixou de reagir emotivamente. Como resultada o comportamento dela passou a refletir mais confiança em si mesma, que resultou em melhora na maneira como Tom a tratava.

Generalização Vfocè faz uma generalização quando transfere as conclusões de uma experiência para adequar outras situações e ocorrências similares. As generalizações podem ser boas: elas o ajudam a construir um mapa cognitivo do mundo.Se você não generalizasse, teria de reaprender o alfabeto e aprender a juntar as letras indivi­ dualmente como c + a + M cada vez que fosse ler um livra As generalizações o permitem construir o que você já sabe.sem ter que reinventar a roda. As crenças que você carrega sobre o seu mundo são generalizações e se você tem algumas.como os autores, pode eliminá-las e distorce-las usando sua habilidade para colocá-las no lugar. Então, em outras palavras.suas genera izaçòes podem se tom ar restritivas naquilo que elas podem fazê-lo menus adequado para aceitar

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro ou confiar ações c eventos que não se adaptam a sua noçào pré-concebidaAõcè vivenda um leve desapontamento quando alguém ou uma situação fracassa para encontrar suas piores expectativas? E você se sente um pouco triunfante quando está devidamente desapontado?

Cada q u a l com o seu A razão pela qual as pessoas que são expostas aos mesmos estímulos externos não lembram ou reagem da mesma forma é o fato de que cada uma elimina.distorce e generaliza de maneiras diferentes, baseado nos seus metaprogramas. valores, crenças, atitudes, memórias e decisões.

Metaprogramas

Os metaprogramas.discutidos com mais detalhes no Capítulo 8.são os seus filtros mais inconscientes. Eles são o caminho para revelar os seus modelos de comjx>rtamento através da sua linguagem, ft>r exemplo.alguém que está inclinado a encarregar-se de fazer as coisas (significa que ele é proativo) pode ser ouvido dizendo: Não dê desculpas.só resultados!’. Enquanto isso,alguém que prefere ter tempo para pensar antes de agir (reativo) pode dizer Não se afobe, pense em todos os fatores e tenha certeza de que o resultado é certo'.Se for mal usado e associado ã tendência de generalizar, você pode pôr as pessoas de lado. ftir exemplavocê quer dizer que Tom é realmente um geeky (entendedor de computação) introvertido?’ (distorção) ou ‘sim.típico vendedor,sempre no seu rosto'(generalização).Contudo,é importante lembrar que as pessoas podem mudar os seus padrões de comportamento,depen­ dendo do ambiente e da situação em que se encontram. ELs um pouco sobre as tendências do introvertido e d o extrovertido e o modo com o elas afetam o seu processo de filtragem. Ambas as tendências são meta­ programas básicos.

Introvertido

Extrow rtido

Deseja ficar sozinho para recarregar suas baterias.

Precisa ter pessoas ao seu redor quando precisa descansar ou relaxar

Tem poucosamigescom quem tem uma relação profunda.

Tem muitos amigos com quem se rela­ ciona em nhel mais superficial.

Fbde dar uma importância real ou ima­ ginária à afeição

R>de não perceber o menosprezo e. se ele pode atribuir isso à outra pessoa.terá um dia de folga

Interessa-se por poucos tópicos, que conhece em detalhes.

Sabe sobre muitas coisas, mas não co­ nhece os detalhes,como o introvertido

Tendo a ser mais solitária

É mais gregário

Um introvertido não é superior a um extrovertido e um extrovertido pode ser tão bom quanto um introvertida Metaprogramas trabalham ao longo de uma escala corrediça e não em uma ou outra escolha (veja figura 5 2 ‫)־‬. Assim, no trabalho.onde você está seguro e gosta do ambiente, você pode comportar-se como um extrovertida Isso perm itiria a sua antena captar uma banda larga de informações e avisar sobre contatos e oportu­ nidades que o ajudarão em seu trabalha Entretanto, encontrar seus colegas num evento social pode fazê-lo sentir-se desconfortável e até fazê-lo cair d a escala.

Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos mostrando suas tendências introvertidas.Como resultado, você pode eliminar mensagens súbitas que seriam muito óbvias para você em seu ambiente fam iliar e no escritório. Figura 5-2: Os metapro­ Introvertido gramas trabalham I I I ao longo 0 1 2 da escala corrediça

^

I

3

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Extrovertido

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Temos consciência de que os extrovertidos podem, de fato.irritar seus amigos e conhecidos mais introvertidos. Então.extrovertidos, por favor, tenham cuidado com o tom quando encontrarem alguém que talvez não seja tão compreensivo e tenham cuidado para não invadir o espaço do outro! Um extrovertido praticante da PNL (um que pratica a PNL com todos e tudo. todo o tempo) dançava com uma pobre introvertida que encontrou numa festa, bailan­ do por todo o salão, invadindo o espaço corporal do introvertido.que continuou a movimentar-se apenas para ter seu espaço invadido de novo Lembrando que as pessoas podem mostrar tendências diferentes em ambientes diferentes, você pensa que lado da escala prefere? Vfocê pode supor a avaliação dos seus amigos e parentes? Eis uma dica: A resposta para a pergunta você prefere companhia ou ficar sozinho quando precisa recarregar suas baterias?'poderá darlhe uma pista muito forte das tendências de alguém Alguns extrovertidos podem ter um carinho muito forte por seus animaizinhos de estimação e procurarão a companhia de um amigo de quatio patas ao invés de procurar outros humanos quando precisam recarregar-se.

Valores Valores são um outro conjunto de filtros que são inconscien.es.embora menos do que os metaprogramas Vbcê aprende seus valores quase por osmose.de seus pais e parentes próximos por volta dos seus sete anos de idade e. daí para a frente, com seus pares e amigos.Os valores são o que o motivam a lazer alguma coisa, mas eles também podem atuar como freios que o interrompem de alcançar os seus fins. Esses são os fatores que são importantes para você e o permitem avaliar se alguma coisa que você fez é boa ou ruim. Eles influenciam como você elimina, distorce ou generaliza informações de estímulos que chegam. Os valores são orga­ nizados em uma hierarquia.com o mais importante no topo da escada. Exemplos de valores são: saúde, riqueza, felicidade, honestidade.amizade.satisfação no traba­ lho, etc. você pode descobrir mais a respeito de valores no Capítulo 4.

*S ê .

James trabalhava para uma instituição de caridade que ajudava a organizar um programa educacional na África. Ele tinha uma família jovem e adorava o trabalho que estava realizando Embora ele fosse pobre como um rato de igreja, todas as ne­ cessidades do seu dia-a-dia eram supridas pela caridade do trabalho que ele fazia. Seus valores hierárquicos eram satisfeitos pelo seu trabalho e pareciam com essas: 1. Felicidade 2. Melhoria de vida

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro 3. Estar com minha família 4. Liberdade 5. Diversidade 6. Rede de amparo Esses valores foram obtidos perguntando ao James:0 ‫ ־‬que importa para você no seu trabalho?' Porque os valores de James estavam sendo satisfeitos.ele nào prestava atenção (elim inação) a qualquer oferta de emprego que lhe aparecia, por m aior que fosse o salário, pensando que os outros aspectos do trabalho.que ele valorizava, seriam prejudicados. Ele adm ite que embarcou em uma distorção que todo (generalização) interesse ocidental na África visa explorar a população local.To­ davia, mais tarde.ele percebeu.que em alguns casos, isso era simplesmente uma desculpa por alguns lamentos. Mineradores nào têm responsabilidade sobre o seu próprio destino. Os valores são m uito contextuais. Significa que alguns de seus valores apenas se aplicam em certas áreas de sua vida e sua importância hierárquica também muda. dependendo de qual aspecto da sua vida você está examinando.Os valores da James.destacados acima.são relevantes apenas na área do seu trabalha fóra trabalhar quais valores são importantes para você em uma área da sua vida. você tem que parar, term inar o trabalho árduo da vida e começar a pensar! ftira fazer isso. siga esses passos: 1. Escolha um aspecto da sua vid a que você pode não ser tã o bem suce­ d id o q u a n to você gostaria. Vbcê pode usar o trabalho, com o James fez (veja a anedota anterior nesta seção), ou você pode querer pensar sobre relacionamentos, educação, o meio ambiente onde vive, etc. O Capítulo 3 traz mais sugestões. 2. Faça um a lis ta com o que é im p o rta n te para você nesse co n te xto . 3. O lh e para a lista e pense o u tra vez. Você precisa acrescentar algo que possa estar fa lta n d o que seja im p o rta n te para você? 4. O rgan ize a lis ta em o rd e m de im p o rtâ n c ia . O seu segundo valor é.de fato. mais importante que o terceiro ou o seu quin­ to valor deve mudar para a segunda posição? 5. Para cada v a lo r, você pode id e n tific a r com o você pode fa z e r a e li­ m inação. a d is to rç ã o ou a generalização q u e o está a tra p a lh a n d o de c o n c re tiz a r o seu desejo? É uma questão de $64.000.00! 6. O bserve tam bém se há algum as decisões lim ite s q u e são Armadilhas e têm impacto sobre os seus valores. Durante um relaxamento profundo. James lembrou-se de quando estava com cerca de seis anos de idade.com seus pais discutindo sobre o aumento do aluguel da casa onde moravam. Ele recordou com o os pais pareciam preocupa­ dos. Ele percebeu que havia form ado uma crença de que as pessoas ricas eram gananciosas e más.

Capítulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

Crenças As crenças sào realmente assustadoras, podem impulsioná-lo para o sucesso ou levá-lo ao mais profundo fracasso, pois. para parafrasear Henry Ford. se você acre­ dita que pode ou acredita que nào pode.Vbcê está certo.' As crenças sào formadas em todos os tipos de caminhos inconscientes.Vbcê aprende que é uma dádiva de seas pais. que não pode desenhar como o seu pro­ fessor, tem que apoiar seus amigos e seas pares. etc. Em alguns casos.como com o professor que lhe disse:*você não consegue desenhar', você elimina qualquer oportunidade que tenha de aprender a desenhar. Afinal, foi um professor quem disse que você não conseguiria desenhar. As crenças podem começar como um fragmento em sua mente' (le m b re te de Morfeu conversando com Neo no filme Matrix?) e.como irrita e incomoda, você começa a encontrar exemplos que validam o'fragmento’ e.após um período de tempo, você desenvolve uma crença concreta. Escolha as suas crenças com muito cuidado porque elas têm a tendência a tornar se profecias autoexecutáveis!

Atitudes Sua atitude é o seu m odo de pensar a respeito de um tópico ou talvez de um gru­ po de pessoas.Sua atitude diz aos outros como você sente ou o seu estado mental sobre alguém ou alguma coisa. Ê um filtro do qual você é muito maus consciente e é constituído por uma coleção de valores, crenças e opiniões sobre um assunto específico. É muito mais difícil mudar uma atitude porque o seu consciente está envolvido ativamente na construção e apreensão de uma atitude. \b cê pode ter alguma consciência da atitude de outra pessoa a partir do que ela diz ou como se comporta. No trabalho.alguém que vai carro novo e tem uma boa aparência é considerado com o alguém que tem uma boa atitude.ao passo que um trapaceiro ou uma pessoa que está sempre fingindo estar doente é mal vista no trabalho. Fbrque a sua atitude é baseada em seus valores e crenças.ela afeta a sua capaci­ dade de fazer algo ou comportarse de certa forma. Alguém que tem uma atitude positiva sempre pode esperar uma resposta positiva. Demonstrando uma conduta agradável e prestativa, uma pessoa influencia as outras pessoas a comportarem-se de forma similar. A próxima vez que estiver lamentandose de uma situação.experimente extrair uma atitude positiva do veneno.Se encontrar alguém se queixando da chuva.pe­ ça-lhe para olhar |>ara o arco-íris quando o sol brilhar de novoiOu se ouvir alguém falando mal de outra pessoa.diga algo positivo sobre a vítima Diga-lhe que quem tem uma atitude positiva em relação à vida é menos estressado.Vbcê pode até ver alguém se lamuriando sobre alguma questão e decidir elogiá-la!

Memorias Suas memórias determinam o que você antecipa.como se comporta e como se comunica com os outros As memórias do seu passado podem afetar o seu presente.O problema ocorre quando suas memórias nào estão na ordem em que sào lembradas. Quando as memórias se confundem.elas trazem à tona todas as emoções de quando elas realmente aconteceram. F\>r isso. nós tencionamos que sua experiência atual invoque memórias antigas e você encontre a si mesmo res-

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro pondendo às suas memórias e emoções do passado melhor do que a experiência que você está vivenciandoi Minha (Kate) amiga Tamara trabalhava com uma mulher de nome Sheila. 0 rela­ cionamento entre Tamara e Sheila era insatisfatório, para colocar de forma suave. Sheila era uma brigona classe A que concentrava suas atenções em Tamara Pára piorar. Sheila era supervisora de Tamara. Quando, muito alniada.Tamara conseguiu um novo emprego.ela achou que estava trabalhando em uma situação similar com uma outra Sheila. Fbrque sua nova colega também se chamava Sheila e era sua superior, esse fato levou Tamara a demorar a convencer-se de que essa segun­ da Sheila era.na verdade,uma pessoa adorável.e.até que ela aceitasse essa nova realidade.era muito cautelosa quanto a essa segunda Sheila.Se as memórias dela tivessem permanecido na ordem correta Tamara não teria revivido as memórias e emoções negativas d o passado. Ela fez generalizações e distorções sobre a segun­ da Sheila a partir da experiência com a primeira

Decisões Suas decisões estão intimamente ligadas às suas memórias e afetam todas as áreas da sua vida. Isso é especialmente importante na tomada de decisões que. na ver­ dade. limitam as escolhas você sente que tem na vida o que a PNL denomina deci­ sões restritivas. Exemplos de decisões restritivas incluem: Não consigo escreverVO dinheiro é a origem de todos os males.entào. para ser bom.eu não tenho que ser ric o ',e ,Se eu fizer dieta, nào poderei saborear a minha comida’. Muitas de suas decisões restritivas seriam inconscientes.algumas quando você é muito jovem, e podem ser esquecidas. Conforme você cresce e se desenvolve,seus valores podem mudar e você precisa reconhecer e repensar quaisquer decisões que o estejam retardando. Quando James retomou à Inglaterra.depois de muitos anos na Áfriea.ele estava bem mais pobre do que um rato de igreja, ainda que tivesse agora que prover sua família.sem a ajuda da caridade daqueles para quem ele trabalhava. fcnsando so­ bre as circunstâncias.ele desenhou um novo conjunto de valores.que ficou assim Felicidade Melhoria de vida Vida familiar Segurança Independência financeira Diversidade Foi quando ele percebeu que a crença que cultivava desde pequeno de que pessoas ricas = gananciosas‫ ־‬más. o estava im pedindo de prover a sua família. Ele pensou como poderia ser rico. ajudar as pessoas e ficar perto de sua família. Atualmente. James é extremamente feliz, muito rico e melhora vidas. Como? Ele concluiu seu mestrado em Administração de Empresas.com PhD em Psicologia. Ele viaja com sua esposa, ministrando workshops (palestras) por todo o mundo.

Capitulo 5: Pressionando os Botões Comunicativos

Experimentando a Comunicação Efetiva Como mostram as seções anteriores, muito da forma como você !xMisa e se comporta é inconsciente;suas respostas sào formadas e impactadas pelos seus valores,crenças,memõrias.etc Felizmente.você não tem que estar à mercê do seu inconsciente. Com consciência, você pode.de fato. ter controle sobre a sua comunicação com os outros e isso é. na verdade, um pensamento de liberação e poder.Tenha apenas esses indicadores em mente:

v0

Organize na *ua mente antes de falar. Pense no resultado que você deseja quando está interagindo com as pessoas e fale« comporte-se de acordo com o resultado que tem em mente. C o m p o rte « « g e n tilm e n te . Esse conhecim ento lhe confere poder e poder, com o todos sabemos, pode corromper. Por o u tro lado. o poder também pode livrá-lo d o medo. Pode perm itir-lhe trabalhar com generosidade e gentileza. Dessa forma, com o conhecim ento do modelo de mundo de uma outra pessoa, você pode tira r suas conclusões para triunfar.

Parte II: 0 Código de Trânsito do Cérebro

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Parte III

Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas A 5a O nda

P o r R ich T e n n a n t

Ora, t simplesmente demats! Estamos perto de conseguir Godzila - A Miníssérte' e você perde seu controle! emocional diante dos direitos sindicais!’

V

Nesta pane...

eja que tudo na vida das pessoas relaciona-so com um outro. Você tomou conhecimento de dois lemas-chave da l‘ NL conhecidos como Consciência Sensorial e Rapport.os quais tratam sobre perceber mais do mundo à sua voJta e como ó possível envolver-se com isso. E sem rapport você simplesmente não consegue ser ouvida Também mostramos o valor de ouvir como as pessoas usam as palavras em situaçòes diferentes, e como interromper perspectivas; então, você pode ver uma situação sob outro ponto de vista.

Capítulo 6

Ver, Ouvir e Sentir, o Meio para uma Comunicação Melhor Neste Capitulo ► Explorando o surpreendente poder dos seus sentidos ► Entrando verdadeiramente em contato com o mundo ao seu redor ► Observando como as pessoas pensam de forma diferente pela linguagem que elas preferem ► Reconhecendo os movimentos dos olhos das outras pessoas e o que eles significam

# « /e n s e em um momento atrás. No começo deste livro (se vocè é daquelas V pessoas extremamente organizadas que têm a disciplina de começar um livro pelo início ao invés de ir direto para o meio), na introdução,nós fizemos um resumo dos quatro principais pilares da PNL Um desses importantes elementos é que rotula a PNL como consciência sensorial ou com o nós fazemos significado do mundo e cnamos nossa própria realidade pelo uso dos nossos sentidos. Só por um minuto, imagine uma criatura especial com antena pessoal altamente desenvolvida. Bem. na verdade essa pessoa é você.Vbcê vem caindo no mundo com o um bebe novo com sentidos surpreendentemente bem desenvolvidos, tudo funcionando para descobrir os segredos do universo. A menos que você tenha nascido com dificuldade em algum aspecta você chega como uma minúscula máquina de aprender perfeita.com olhos.ouvidos.os sentidos d o olfato, paladar e tato.além da mais distinta qualidade dos seres humanos.que é a capacidade de ex|x*nmentar uma conexão emocional com os seus pares. Claro, na vida tudo começa bem e. então, por volta dos nove ou dez anos de idade, as coisas começam a desmoronar. Já ouviu a expressão ‘use-o ou perca-o? Ge­ ralmente, com o seres humanos, sentimos um pouco de preguiça de prender-nos à rotina.Quando descobrimos que podemos fazer bem algumas coisas, temos a opção fácil.estreitando as possibilidades. Isso é o que pode acontecer com nossa consciência sensorial Somos m uito bons em um estilo de pensar e processar informações e deixar o resto de seus sentidos adormecidos com o um amontoado enferrujada Leonardo da Vmci cismou que um humano com um ‘parecia sem sentidos.e escu­ tava sem ouvir, tocava sem sentir.comia sem sentir o gosto, movimentava-se sem a consciência física, inalava sem a consciência d o odor ou da fragrància.e falava sem pensar‘ . Que convite para o desenvolvimento pessoal' Assim como você se movimenta.caro leitor, vamos encorajá-lo a experimentar algumas maneiras novas de organizar o seu mundo,sintonizando os incríveis senti-

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas dos.e a observar que pode fazer uma diferença enorme. Imagina? Yfocê deve eslar ansioso para divertir-se eom seriedade e aprender ao longo do cam inha

As Modalidades... Isto é, o VAK (Sistemas representacionais) Entre Mim e Você O modelo de PNL descreve o caminho pelo qual você vivência o mundo externo, que. a propósito.é chamado de vida real através dos seus cinco sentidos ou moda­ lidades de visào.audiçào.tatok olfato e paladar. Observe o que acontece na sua cabeça e no seu corpo, por exemplõ. quan­ do digo:'R?nse em uma refeição deliciosa que saboreou .'Você pode ver uma imagem de uma mesa posta com pratos coloridos, ouvir o som dos talheres, o garçom dizendo qual é o prato especial d o dia. ou um amigo conversando na cozinha.Talvez você perceba o cheirinho agradável da com ida fresquinha, ouça o abrir de uma garrafa de vinho ou sinta um copo de água gelada na máo.e então há o sabor da primeira garfada. Mmmm... Uma experiência multissensorial. E isso é só uma divagação em uma poltrona Até agora você não teria pensado como você pensa (o processo).apenas o que você pensa a respeito (o conteúdo).Todavia.a qualidade d o seu pensamento determina a qualidade da sua experiência. Entào.o como muito importante.se­ não mais importante d o que o que. Esta seção o apresenta a algumas dimensões das seus processos de pensamento que você pode nunca ter considerado antes. Quando você abre a sua consciência para saber como você pensa e dá significa­ do ao mundo.algumas coisas interessantes acontecem.Vbcê começa a observar que pode controlar o modo com o pensa a respeito de uma pessoa ou situação Também percebe que nem todos pensam como você sobre os mesmos eventos do dia-a-dia.que parecem tão óbvios para você. E.no processo, você pode decidir que a vida pode ser mais compensadora se você começar a prestar atenção aos diferentes sentidos

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Filtrando a realidade Quando você vivência a realidade, você filtra seletivamente a informação do seu ambiente em três amplos caminhos conhecidos em PNL como: visual,auditivo e cinestésico (VAK ou VAC para abreviar.e VAKOG ou VACOG se você incluir as partes olfativa e gustativa). Alguns veem aparência e imagens, e você terá uma imagem clara da dimensão visual.

v*

Outros ouvem os sons e você ficará sintonizado na dimensão auditiva.

t*" Um terceiro grupo compreende os aspectos emocionais ou tato. e você sentirá a dimensão cinestésica como consciência de corpo, e nesse grupo incluímos também o sentido do paladar (gustativo) e do cheiro (olfativo). Vamos pensar por um momento sobre o caminho que você experimenta usando este livro para Leigos (Dummies).Todos que aprendem observam aspecto, o som, e sentem de formas diferentes.Tome três leitores do para Leigos (Dummies).indi-

Capítulo 6: Ver, Ouvir e Sentir, o Meio pard uma Comunicação Melhor vidualmente.O primeiro escolhe o livro por causa das gravuras atraentes, dos de­ senhos e das caricaturas.O segundo gosta do som do que é falado e discutido na publicação O terceiro aprecia o sentir ou cheirar o papel ou lem uma sensação do teor do livro.que é interessante de segurar.Talvez para você. como um sofisticado leitor de para Leigos (Dummies).é uma mistura de todos os três! Verifique.Confor­ me você usa este livro,começa a perceber com o você prefere levar a informação. Comece a observar quais páginas mais chamam a sua atenção. O que funciona melhor para você?Vbcê é mais influenciado pelas palavras, pelas imagens ou pelas sensações dele’ Na vida diária, você vai acessar naturalmente todos os seus sentidos VAK Entretan­ to, em qualquer contexto.um sentido pode correntemente dominá-lo.Conforme você se toma mais sensível aos três grupos amplos do visual, auditivo e sinestésico no trabalho e no lazer, nós prometemos que ele pagará dividendos para você. Imaginemos.por exemplo.que você quer m odificar a sala da sua casa.Vbcè pode estar pensando em termos de um visual simples e quais cores de tinta escolher ou a padronagem para os tecidos.Se você começar a organizar na dimensão auditiva, você pode pensar sobre os sons dos objetos na sala. naquele arrastar no assoalho, em com o isolar o barulho d o trânsito lá fora ou deixar os pássaros cantarem.além da música ou das conversas que você gostaria de ter lá. Ou o que aconteceria se você considerasse esse espaço em termos de textura e cheiro, na dimensão sinestésica ou olfativa? Talvez, então, você escolha um carpete aveludado.de pe­ lúcia.ou talvez um capacho de junco. Vbcê poderia exibir uma obra de alvenaria ou preferir um acabamento de saneas para as paredes.dependendo do apelo dos seus sentidos. contexto da aprendizagem, quando você sabe sobre VAK. você pode começar a atuar de formas diferentes para conseguir uma informação.Talvez quando você estudou um idioma no passado, você o tenha feito colocando fitas para ouvir no seu carraVbcê pode achar mais eficaz aprender assistindo a filmes estrangeiros, pela prática de um esporte, com partilhando uma refeição o u aprendendo a rotina de uma dança com falantes nativos daquele idioma. Uma vez que as pessoas aprendam a desenvolver sua capacidade de acessar imagens-, palavras e sensa­ ções, elas rapidamente descobrem talentos que eram inconscientes antes No discurso PNL.os canais diferentes.através dos quais nós representamos ou codificamos informações internamente usando nossos sentidos.sào descritos como sistemas representathos.VUcê ouvirá adeptos da PNL falarem sobre eriência com a primeira pessoa.o que você mudaria no seu comportamento com a segunda pessoa para ajudá-lo a construir um relacio­ namento mais forte? Vbcê pode pensar que a primeira pessoa (a com quem você tem rapport) é na­ turalmente mais fácil de lidar e que a segunda (aquela com quem você não tem rapport ainda) é uma pessoa difícil. Ainda.sendo mais flexível em seu comporta­ mento ou pensamentos sobre a segunda pessoa, você jx x le descobrir que pode construir rapport com ela através de algumas etapas simples Ftade ser que você precise de mais tempo para conhecê-la e adequar o seu estilo.Vbcê encontrará mais dicas para fazer Isso neste capítula

Tem alguém aí dentro? Você já conheceu um grupo novo de amigos e então esqueceu os nomes deles quase que imediatamente? Sua intenção é concentra-se; embora você se pegue perdendo o foco. Ou talvez diga bom dia para os seus colegas e não tenha tempo de olhar para eles Robert Ditts conta a história de uma tribo na África ocidental a oeste e a forma como eles se cumprimentavam:

Pessoa A diz: 'Eu vejo vocé...fnome)\ Pessoa B responde: 'Eu estou aqui. Eu vejo você... (nome)‘. Pessoa A responde. Estou aqui*. Experimente com um amigo que está disposto a brincar! Só leva uns segundos. *Oi. colega' ou Bom dta!' tem o efeito de fazè-to concentrar-se na outra pessoa e realmente fazer uma conexio.

Capítulo 7: Criando Rapport

Identificando com quem Você quer construir rapport Entretanto, você pode estar curioso sobre as pessoas à sua volta, aquelas com quem trabalha.com quem mora ou quem participa da sua vida social. Ftade haver alguns indivíduos-chave que você queira conhecer melhor.RxJe ser o gerente de um projeto ou um membro novo da família.Talvez o gerente do banco seja alguém que você queira influenciar* Eis um formulário para preencher para alguém com quem você gostaria de ter um rapport melhor. As razões pelas quais queremos que você preencha são: primeira, para lazè-lo parar e pensar, e segunda, para que você possa voltar para revíMo no fu­ turo. Bons relacionamentos requerem grande investimento de tempo para construir e cultivar.Vfocè verá que as perguntas exigem que você pense sobre as suas necessi­ dades e também sobre a outra pessoa. Rapport é uma estrada de máo dupla. Nome: Em presa/grupo: Qual é o seu relacionamento com essa pessoa? Especificam ente.o que você gostaria que mudasse no seu relacionam ento com essa pessoa?

Que impacto isso teria sobre você?

Que impacto teria sobre a outra pessoa?

Vale a pena investir tempo e energia?

Que pressões essa pessoa enfrenta?

O que é mais importante para ela já?

Quem você conhece que poderia conversar que tem um rapport positivo com essa pessoa? E o que você pode aprender com ela?

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas Que outra ajuda você pode conseguir para construir o rapport?

Que ideias você tem agora para levar esse relacionamento em frente? Qual é o primeiro passo?

Quando o rapport realmente importa Os negócios modificam-se de forma muito rápida, produzindo condições de trabátho estressantes. Tome o mundo frené tico da pu blicid ad e: a lta com p etitividad e, novas equipes jovens, a rtista s tem peram entais, orçamentos altos e prazos de trabalho ma­ lucos. Quando as pessoas geralmente traba­ lham a noite toda, quase não surpreende que erros aconteçam.

apareciam em preto e branco, elas deviam ser colondas. Na pressa, ele não verificou as provas com atençèo. Quando a impressão foi entregue, ele telefonou para o cliente, confessou o erro. desculpou-se e assumiu total responsabilidade pelo erro dispendioso. Como era sua própria agência, ele sabia que tinha que pagar pela reimpressão, a conta de tantos milhares de libras saina direto do seu próprio lucro.

Em agências de publicidade de Londres a Sidney, você pode ter certeza de que haverá um grande número de problemas de clientes o tempo todo. Meios de comunicação como o Financial Times frequentam as mesas de executivos do mundo inteiro, e o que acon­ tece quando a propaganda do seu cliente da semana passada aparece no lugar da nova mensagem dessa semana7 É muito frequente chamadas ansiosas voarem de lá para cá nas ondas aéreas quando o anúncio errado aparece nos jornais, ilustrações extraviarem e computadores quebrarem mistenosamente usando como termômetro a última versão de um projeto importante.

Oo outro lado do telefone, a primeira reação da jovem executiva de marketing da empresa, ao saber do erro, foi sentir que todo o trabalho tinha que ser reimpresso: ela discutiu com o patrão e retomou a ligação.

Um dos nossos amigos publicitários produziu, uma vez. uma revista de moda para uma em­ presa na qual algumas das principais fotografias

Em uma hora. a cliente telefonou de volta para dizer que a reação do patrão foi a de perceber que houve um erro genuino. Por causa do bom modo de trabalhar o relacionamento, eles acei­ tariam a tarefa e desistiriam. Eles lembraram das vezes em que foram atrás do chamado do dever para responder no fim de semana e tarde da noite então o cliente poderia fazer o lançamento do produto a tempo. Eles também valorizaram o tempo que tiveram para entender o negócio, além do conselho e da experiência que ele compartilhou para usar os orçamentos de forma inteligente.

Capítulo 7: Criando Rapport

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E qual é a moral da história? Simplesmente que vale a pena investir tempo na construção de relacionamentos certos, bem como ter a tarefa executada.

Técnicas Básicas para a Construção do Rapport Ter rapport como fundamento de qualquer relacionamento significa que,quando há questões consistentes para serem discutidas. você pode encontrar soluções mais facilmente e modificá-las. Felizmente, você pode aprender como construir o rapport. O rapport acontece em vários níveis.Você pode construir o rapport todo o tempo.através de: ^ v‫ ״״‬Os lugares e pessoas com quem você passa o tempo O modo como você vê. ouve e se comporta As habilidades que você desenvolveu

v*

Os valores que você cultiva

v * Suas crenças *‫ ׳״׳‬Seu propósito na vida Ser você mesmo

Sete caminhos rápidos para estim ular o seu rapport fóra iniciantes.tente imediatamente alguns meios para começar a construir o seu rapport; para técnicas de rapport mais avançadas.continue a leitura. *c‫ ׳‬Tenha interesse verdadeiro em saber o que é importante para a outra pessoa. Comece procurando entendè-la ao invés de querer que o enten­ dam primeiro.

v0 ** v0

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Aprenda palavras-chave, expressões favoritas e forma de falar que o outro usa e as insira, de forma sutil, na sua conversa. Observe como o outro gosta de manipular a informação. Gosta de muitos detalhes ou de uma visão geral? Como se diz, responda à infor­ mação na mesma proporção. Respire em uníssono com os outros Atenção com as intenções da outra pessoa e seu objetivo oculto, mais do que com o que eles fazem ou dizem, □as podem nem sempre estar certas mas esperam que o coração esteja em paz. Adote uma atitude similar a deles em termos de linguagem corporal, gestos, tom e ritmo de voz. Respeite o tempo da outra pessoa, energia, pessoas preferidas e dinheiro. Serão recursos importantes para elas.

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

A roda da comunicação e a construção do rapport Pesquisa clássica do Professor Mehrabian da Universidade da Califórnia em Los Angeles (UCLA),observou com o a com unicação ativa era recebida e res­ pondida. Os desenhos dele sugeriam que seu im pacto depende de três fatores: o m odo coroo você vê. o que ouve e o que você diz. A pesquisa dele resultou na roda da com unicação que se vê na ilustração: 55por cento de linguagem corporal. 38 p o rc e n to da qualidade da voz e 7 por cento das pzlavras que são ditas (veja Figura 7 1 ‫)־‬. É óbvio que as primeiras impressões contam.Vocè chega para reuniões e compro­ missos ansioso e afobado ou composto e sereno? Quando começa a conversar, você murmura as palavras para o chão ou encara de forma direta e confiante a sua plateia antes de falar em tom alto e claro?

Em termos de construção do rapport, você é a mensagem. E é necessário que todo o seu conjunto trabalhe em harmonia: palavras, imagens e sons. Se você não parecer confiante e se não acreditar na sua mensagem.as pessoas não ouvirão o que você tem a dizer. O rapport envolve a capacidade de olhar nos olhos das outras pessoas, conectandose com elas na mesma sintonia. Muito (93%) da percepção da sua sinceridade vem não pelo que você diz. mas pela forma com o você fala e como demonstra apreciar os pensamentos e sentimentos das outras pessoas Quando você tem rapport com alguém, você pode discordar d o q te eles dizem e ainda relacionar-se de forma respeitosa. O ponto importante a lembrar é adm itir para a outra pessoa que vocês são indivíduos únicos. ft>r exemplo.vocês podem ter pontos de vista diferentes soba* política e religião, mas não há necessidade de criar conflito por conta d isso.Também é provável que haja várias escolhas sobre o prato preferido e você pode concordar ou discordar da sua família também. Atente para o fato que você simplesmente deseja ter opinião diferente e isso não é censura contra outra pessoa. Se você passar para a leitura sobre níveis lógicos no Capítulo I l.v o c ê verá que a PNL faz uma distinção entre crenças e valores em um nível.e identidade em um nível mais alto. Uma pessoa é mais do que ela diz. faz ou acredita.

Capitulo 7: Criando Rapport

Quando o rapport o ajuda a dizer não' Você pode ter o estilo de comportar-se como um bichinho de pelúcia. Talvez você seja da­ quelas pessoas que preferem dizer ‘sim’ para tudo, a fim de ser prestativo e agradável para o chefe, para os clientes, para a família. Você será a primeira pessoa a levantar o braço em reuniões de comité, aquela quo organiza o ba­ zar da escola ou o jantar beneficente, que leva as crianças para passear, e você será sempre o que acaba tendo que realizar as tarefas. Apren­ der a dizer ’nào' às vezes é essencial se você está protegendo a si mesmo da sobrecarga. Considere a história de James: No trabalho, como um gerente que influencia um funcionário motivado. Como um professor

que ama o seu oficio, James estava achando m uito d ifícil dizer: ‘não vou fazer isso.' Ele sentia que estava desapontando as pessoas ao dizer 'não‘ e estava em perigo por fazer-se seriamente doente pelo trabalho excessivo. Ele aprendeu que, simplesmente por com bi­ nar a linguagem corporal do seu diretor de s e ç io , era mais fácil para ele sorrir e dizer muito educadamente: ‘Adoraria fazer isso. embora meu horário esteia quase acabando. Se você quiser que eu tenha responsabilida­ de extra, você tem que decidir o que gostaria que eu deixasse de fazer para realizar essa tarefa‘. Dessa forma, ele recusava um fardo maior do que podia carregar.

Combinando e espelhando-se Quando você. do lado de fora de um bar ou restaurante.ou até no refeitório (se você é sortudo o suficiente para realizar refeições no trabalho), já observou como duas pessoas se olham quando há rapport entre elas? Sem ouvir os detalhes da conversa, você vê com o se fosse um balé. As pessoas naturalmente se movimen­ tam uma em direção à outra.Há um sentido uníssono na linguagem corporal delas e na forma com o conversam de maneira elegante e com movimentos e discurso carinhosos. A PNL chama isso de combinar e espelhar-se. Combinar e espelhar-se acontece quando você pega o estilo de comportamento e habilidades, valores ou crenças de alguém para criar rapport com elas. Para contrastar, pense numa situação que você presenciou.sem querer, um embaraçoso desentendimento público entre um casal, ou pai e filho, na rua ou supermercado. Não chegou a ter ,pancadaria*, mas foi quase. Mesmo sem ouvir, você logo sente como as pessoas estão totalmente fora de sincronismo com as outras apenas pela sua postura corporal e gestos. A PNL denomina isso de fazer um acordo mal- sucedido Combinar e refletir são formas de tomar-se altamente sintonizado na forma como os outros pensam e experimentam o mundo. É uma forma de ouvir com o seu corpo inteiro.Simples reflexo acontece naturalmente quando você tem rapport. O que a PNL sugere é que você também pode com binar e espelhar alguém deliberadamente para construir rapport. até que o rapport torne-se natural. Pára fazer isso. você precisará combinar: Tom da voz (com o vr efetivo, estamos pensando naqueles que vendem um produto genuíno com integridade m elhor d o que uma abordagem trapaceira). Eles ouvem.ouvem e ouvem mais alguma coisa sobre o que o cliente precisa.o que realmente quer.antes de tentarem vender qualquer coisa. As pessoas ofendem-se quando querem vender para elas a todo custo, mas adoram ser ouvidas e falar do que é importante para elas. Um amigo, negociante antigo, aperfeiçoou essa arte durante muitos anos e gentilmente guiava seus clientes para o mais genuíno afeto pelo artigo que ele vendia divid in d o a sua perícia.

w l

Quando eu (Kate) comprei meu últim o carro, fui a seis concessionárias diferentes, nas quais os vendedores estavam impacientes para vender as virtudes dos seus carros sem demonstrar interesse em como ele se adequaria ao meu estilo de vida. O vendedor bem-sucedido tem habilidades inter pessoais excelentes, assim como tem o produto certo. Ele acertou o passo comigo, ouvindo atentamente, tratandome com respeito (ao contrário daqueles que assumiram que a decisão da compra deveria ser do meu marido),e me confiou as chaves para dar uma volta rápida

Capítulo 7: Criando Rapport na mesma hora.Conforme eu dirigia.ele gentilmente concluía a informação que precisava para com binar o m odelo certo d o carro ao meu critério de compra, percebendo que eu não aceitaria uma venda direta.

Construindo o rapport na comunicação V irtual Quinze anos atrás.as ferramentas internet e e-mail estavam confinadas aos labo­ ratórios de pesquisa e àqueles tipos esquisitos .As transações comerciais comuns envolviam grande quantidade de cartas e fax.a maior parte arquivada em cópias comjxactas: estava tudo bem |>ara entrar no carro e visitar fornecedores e colegas de outros escritórios. A vida atual é diferente. É claro, ainda esc revemos e telefona­ mos, o escritório sem papel permanece ilusório.e a porcentagem de transações eletrônicas crescem bastante. Se o computador saísse do ar e não pudéssemos enviar e-mails por uma hora. nos sentiriamos perdidos e inúteis. Equipes virtuais que promovem reuniões virtuais entraram no mercado.Temos também o fenômeno do gerenciamento virtual.de equipes de projetos multi­ culturais, que se estabelecem por rede global de comunicações e trabalham remotamente graças à tecnologia e chamadas em conferência.e‫־‬m ail e video conferência. De fato.em uma pesquisa recente de 371 administradores pela escola de administração britânica. Roffey fóric. mostrou que 46 por cento dos administra­ dores correntemente trabalham em equipes virtuais e 80 por cento disseram que os acordos de gerenciamento estavam crescendo Nesse ambiente cara a cara no qual o contato é reduzido, você perde as nuances das expressões faciais.a linguagem corporal e sutilmente consegue conhecer o colega da mesa ao lado que trabalha mais perto de com outros. No seu melhor, a equipe virtual tem horário de trabalho livre e flexível, variedade e riqueza de habilidades. No seu pior. é solitário, isolado e ineficaz. Por tudo. o desafio d o trabalho v irtu a l para co n stru ir o rapport é m a io r d o que antes. Pouco se im aginou que as pessoas são mais recrutadas p o r habi­ lidades suaves, com o a h a b ilid a d e de in flu e n c ia r e de negociar, d o que por com petência técnica. Seguem dez cam inhos para desenvolver o rapport via telefone ou teleconferências. Tenha certeza de que todas as posições estão conectadas e podem o u v ir um ao outro. Faça as apresentações e saudações fazendo uma chamada.

v* ^ V0

Trabalhe com uma agenda clara. Estabeleça resultados para o telefo­ nema e com bine com todos os participantes. Verifique se você tem dados de uma mistura de pessoas. Se necessário, encoraje os indivíduos mais tímidas a participarem. Diga. por exemplo: ‘Mike. o que você pensa sobre esse assunto?' Desencoraje conversas paralelas em sites diferentes. Uma discussão, uma reunião, uma agenda. Fale mais devagar e pontualmente do que em reuniões cara a cara. Lembre-se de que você não tem as pistas da linguagem corporal. Atente para o estilo da linguagem e verifique se as pessoas têm preferên­ cias visual, auditiva ou cinestésica e combine o seu estilo de lingua

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

^

gem ao deles, como sugere o Capitulo 6 em Ver. Ouvir e Sentir, o Seu Caminho para uma Comunicação Melhor'. Preste atenção antes de fazer o seu objetivo (do contrário, a primeira parte da mensagem se perde). Comece com frases como: Eu tenho algo que gostaria de mencionar aqui... É sobre...’.

i‫ ״׳‬Utilize mais os nomes das pessoas do que faria no contato direto. Direcione as perguntas às pessoas pelo nome e agradeça-as pela contri­ buição pelo nome.

** v*

Ao ouvir a conversa, visualize a pessoa do outro lado da linha (você pode até gostar de ter fotos delas à sua frente). Resuma continuamente e verifique os pontos entendidos e as decisões.

Como Interromper o Rapport e Por Que Haverá vezes que você escolherá desconectar pessoas por um tempo e quebrar o rapport. Desconectar-se é o oposto de combinar ou espelharse. Rara desconectar alguém.você objetiva fazer alguma coisa diferente deles. Fbde ser vestir-se de forma muito diferente, falar num tom ou ritm o diferente.adotar uma postura física diferente ou comportar-se de modo muito diferente deles. Três mudanças o habilitam a quebrar o rapport em pouco tempo: ^

Como você olha e ae move fisicamente. Você pode querer afastar-se fisicamente de alguém, quebrar o contato d o olhar ou usar a expressão facial para comunicar a sua mensagem. Sobrancelhas erguidas dizem muito. Virar as costas é muito mais poderoso. Então, cuidado ao fazer Isso inadvertidamente!

^ Como você é ouvido. Mude o tom ou o volume da sua voz. Tome-a mais espalhafatosa ou mais suave. Alta ou baixa. Lembre-se do poder d o silêncio.

e* As palavras que você diz. Lembre-se dessa pequena expressão útil: Não. obrigado‘. Às vezes, é a mais difícil de dizer, então pratique para quando precisar. Em ambientes multiculturais, comutar para a sua língua nativa quando você está trabalhando com um idioma comum é um outro modo claro de dizer Preciso dar uma parada agora'. Há muitas vezes em que você pode querer dizer obrigado' e até logo . Observe quando vem fácil e onde você praticaria mais. v*

Você está fechando um negócio. Vendedores a todo momento inter­ rompem a conexão com o cliente na hora de assinar um contrato. Eles se afastam e deixam o cliente para olhar a papelada sozinho, ao invés de continuarem conectados até a assinatura dos papéis nas vistas do cliente. Essa conduta ajuda a manter o rapport a longo prazo se o arre­ pendimento do comprador acontece.

v* Você tem informação suficiente. Talvez o seu cérebro esteja arqui­ vado por um momento e você está guardando para uma sobrecarga sensorial. Você quer tempo para pensar e processar o que ouviu e retor­ nar para a próxima !xarte mais tarde.

Capítulo 7: Criando Rapport

101

Você vê mais alguém com quem gostaria de conversar

Talvez você esteja em uma festa e está preso com o últim o chato e há alguém muito mais atraente do outro lado da sala. **

Você está cansado. Todas as coisas boas acabaram e é bom saber quando é hora da festa acabar e voltar para a casa.

Você está ocupado.

A qualquer hora haverá uma demanda sobre a sua energia. Concentre-se em seus próprios resultados antes de satisfazer a vontade dos outros.

Você está entrando em assuntos delicados.

Sexo. politica e religião são assuntos que devem ser evitados numa transação comercial. Esses assuntos também causam intensa discussão em jantares festivos, em que você pode se aborrecer. Por isso. concorde em mudar o rumo da conversa para assuntos que não sejam tão acalorados. Ê uma habilidade aprender a quebrar um rapport e terminar uma conversa, principalmente se o seu melhor amigo ou sua mãe querem conversar. Faça com coasideraçào. Deixe claro que você adoraria conversar assim que tiver um tempo. Vbcê se preocupa com essas pessoas.então, tente e organizese em relação ao tempo para conversa, isso vai agradá-lo ao final de um dia de trabalho.

0 poder da pataVra ,mas’ As vezes.alguma coisa tão pequena.como palavras minúsculas,faz uma diferença enorme entre a sua habilidade de manter e interromper o rapport A PNL alenta para tais detalltes nas amostras de diálogos «·,então,oferece algumas dicas úteis para a sua co­ municação influentoTVabalhos dos !(deres da PNLcomo Robert Dilts, demonstram que !«lavras simples como'e'e'mas'o fazem concentrar a atenção em pontos diferentes. Ao adotar a palavra 'mas' as pessoas lembrarão do que você disse depois.Com a palavra 'e' as pessoas lembram do que foi dito antes e depois.

0 Suficiente é o Bastante Ralph era um engenheiro muito competente e um grande contador de casos. Ele viajava muito e encontrava todo o bpo de executivos na empresa onde ele trabalhava conforme ia subindo de cargo, e tinha funções diferentes. Todos os recém-chegados adoravam ouvir as suas anedotas e saboreavam o cafezinho enquanto isso Infelizmente. Ralph não percebia quando as pessoas já haviam ouvido o bastante. Quando os colegas estavam educadamente voltando para as suas mesas ou tentando desesperada­ mente deixar o prédio à noite, Ralph os cercava e os sufocava com suas histónas ignorando os olhares entediados ou esforços de terminar a conversa. Quanto mais eles tentavam escapar, mais ele tornava-se forte para o próximo episó­ dio: 'Deixa só eu te falar sobre.„' Você tinha a

impressão que se fosse embora e voltasse no ano seguinte, ele retomaria a narrativa do ponto em que parou. Por fim. os membros da equipe começaram a evità-lo. Faziam piada sobre ele pelas costas, porque ele se recusava a entender as pistas de que ele ocupava mais espaço que o permitido Deixaram de convidá-lo para as reuniões com medo que ele dominasse o espaço. Seu cresci­ mento profissional foi prejudicado. Os colegas interromperam o rapport com ele deliberadamente. a fim de se protegerem. Conforme Ralph foi tornando-se mais e mais condenado ao ostracismo, ele passou a ficar mais desesperado para contar as suas histónas e reunir uma platéia ao seu redor.

102

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas Conscientize-se que. quando você faz um comentário com alguém, ele pode observar apenas parte do que você diz. Considere o seguinte exemplo:Ä empresa obteve lucro de 5 milhões de libras nesse ano financeiro.e estamos fechando a operação Sào Francisco’ .Se você fizer uma afirmação similar a essa.as pessoas lembrarão do que foi dito antes e depois da palavra e'. Descubra quantas palavrinhas fazem a diferença na sua comunicação diária com o Jogo do'Sim, mas...', para três ou mais jogadores.

1. Coloque os seus amigos em um círculo. 2. A pessoa A começa a primeira rodada dando uma ‘boa ideia'. (For Exem plo:‘É um dia ensolarado.que tal tirar a tarde de folga para irm os à praia?)

3. A pessoa B replica: ‘Sim, mas...’ e apresenta a sua própria boa idéia. 4. A pessoa C e cada um dos membros da equipe dão ideias diferentes, cada uma na sua vez, sempre começando com: ‘Sim. mas...’ 5. A segunda rodada continua com a pessoa A dando uma boa ideia. 6. A pessoa B responde: ‘Sim, e...’ e oferece sua própria ‘boa ideia*. 7. A pessoa C e todos os outros participantes dão as suas ideias, cada um na sua vez, sempre começando com: *Sim, e...’ Observou a diferença?

Entendendo o Ponto de Vista dos Outros Assoas bem sucedidas possuem a flexibilidade de serem capazes de ver o mundo sob ângulos diferentes. Elas têm perspectivas múltiplas que as capacita a explorar novas ideias. A PNL oferece várias técnicas para ajudar as pessoas a construírem o rapport em muitas relações desafiadoras.especialmente nas quais está acontecen­ do algum tipo de conflito emocional. Essas técnicas também são usadas para ex­ plorar novas formas de construir o rapport. mesmo em relações que sào levemente problemáticas e confusas.

Explorando posições perceptiVas Um dos meios que a PNL o ajuda a construir o rapport com outros é distinguindo/ discriminando pelo menos três pontos de vista diferentes. A PNL denomina-os sen­ sações perceptKas. É preferível olhar um prédio por todos os ângulos, vindo pela porta de entrada.dando a volta pela porta dos fundos.então olhando para baixo com a visão do alto de um helicóptero.

^

Primeira posição é sua perspectiva natural, em que você tem total consciência do que pensa e sente, apesar dos outros ao seu redor. Essa pode ser uma posição de concentração quando você tem certeza do que quer. assim como de suas crenças e valores. Também pode ser uma posição incrivelmente egoísta até que você conscientemente, tome consciência do que as outras pessoas querem.

■ Capitulo 7: Criando Rapport

^

103

Segunda posição é sobre colocar ■se no lugar do outro. Vocè pode ser bom em sempre considerar as necessidades dos outros. As mães rapi­ damente desenvolvem essa habilidade em cuidar da sua prole. Você mantém alguém sob sua vista.

v-‫ ׳‬Terceira posição envolve a tomada de uma posição diferente, na qual você atua com o um observador destacado, percebendo o que ocorre na relação. E o melhor, é uma posição madura em que você analisa a situação de ambos os lados. Às vezes, significa que você está relutante em organizar-se totalmente na situação que você esta­ beleceu com o obstáculo. O dom ínio das três perspectivas o coloca numa posição privilegiada para aprovei­ tar a vida por inteiro. ‫»־‬

0 metamodelo na PNL O metamodelo é um exercício que foi desenvolvido por Robert Dilts em 1908 para agrupar uma quantidade de perspectivas e posições perceptivas diferentes. A base do metamodelo ê a ideia de que o problema que você enfrenta é um reflexo de si mesmo e com o você se relaciona consigo mesmo e com os outros. É um meio de permitir-se olhar para trás e ver uma nova luz para o problema que você está enfrentando.dando.assim.a ideia de um espelho. O metaespelho o ajudará a preparar-se,ou a rever uma quantidade de poasfveis situações que você enfrenta:

u*

A dificuldade de diálogo com um adolescente ou um membro da família. A apresentação de um trabalho

v* v*

Uma reunião Uma negociação de um contraio Uma discussão delicada com um parceiro ou amigo

*‫ ״׳‬Como você se relaciona com o seu chefe ou colega de trabalho e* Udando com clientes difíceis Esse exercício é baseado no trabalho de Robert Dilts e usa quatro posições perceptivas. Vbcê vai gostar de experimentar esse exercício com a ajuda de um treinador ou de um colega para auxiliá-lo a concentrar-se no processo, para que possa trabalhar com a sua questão Primeiro, escolha um relacionamento que você gostaria de explorar Talvez você queira entrar em uma conversa ou confronto difícil do passado ou no futuro En­ tão, desenhe quatro espaços no chão para indicar as quatro posições (veja Figura 7-2). fedaços de papel ou notas adesivas são perfeitos.Observe que é importante deixar um espaço entre cada posição por causa do movimento físico a cada mu­ dança. Só agite o seu corpo um pouco!

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Figura 7-2 0 exercício do metaespelho na P N U

1. Fique em pé, na p rim e ira posição, (seu ponto de vista), im aginando que você está o lh a nd o para a o utra pessoa na segunda posição. Pergunte-se: ‘O que estou e xperim entando, pensando e se n tin d o quando olh o para essa pessoa?‘ 2. Agora se m ovim ente para p u ia r para a segunda posição, im agine que você é aquela pessoa ao o lh a r para trás na p rim e ira posição. Pergun­ te-se: *O que estou e xperim entando, pensando e se n tin d o ao o lh a r para essa pessoa?’ 3. A gora se m ovim ente para a te rce ira posição, que é a do o b servador independente que o lh a para cada uma das pessoas do relacionam en­ to im parcialm ente. O lh a n d o para si mesmo na p rim e ira posição, com o você responderia para *você' lá? 4. A gora se m ovim ente e perm aneça na p arte mais distante d o espaço extern o , a q u a rta posição. Pense nos seus pensamentos na te rce ira posição com parados ãs suas reações na p rim e ira posição e dê a volta. Por exem plo, você pode sentir-se confuso na p rim e ira posição, en­ q uanto na te rce ira pode sentir-se triste . Q uaisquer que sejam as suas reações, na sua mente elas m udam para posições opostas. 5. Volte e visite novam ente a segunda posição. Pergunte-se: ,O que está d ife re n te agora?0 que m udou?' 6. T erm in e re to rn a n d o para a p rim e ira posição. Pergunte-se: ‘O que está d ife re n te agora? O que m udou?'

:«‫־‬

0 chefe miserável· Rosie M iller, diretora da empresa de con­ su lto ria The S uccess Group sediada em Londres, dividia conosco o impacto do me­ taespelho em uma sessão de treinam ento de executivos.

tivo. Concordamos em usar o metaespelho para ver que ideias aflorariam.

'Minha cliente era incapaz de pensar em seu último gerente, que ela descrevia como demônio. Ela e o seu grupo gastavam todo o seu tempo e energia em como trabalhar com esse homem dificil e implicante que interferia em tudo. Ela queria escapar desse relacionamento improdu­

Depois, na segunda posição, ela sentou na cadeira oposta, como se fosse o gerente olhando para ela, e percebeu que ela pro­ vavelmente sabia muito pouco sobre ele. Ela disse: ‘Não posso começar a sondar o que o fazia agir assim'.

Na primeira posição, ela sentou-se em uma cadeira e pensou na relação com o gerente.

Capitulo 7: Criando Rapport

Entào. na terceira posição, ela subiu na cadei­ ra. olhou para ele de cima para baixo e disse para si mesma: 'Oh. vamos, garota. Não permita que aquele idiota a afete'. Ela comparou a rela­ ção a ser capturada com uma teia de aranha e decidiu puxar a si mesma para fora. Na quarta posição, ela mudou a aprendizagem. Voltou para a pnmeira posição, olhou mais uma vez e

despediu-se com um aceno: Vamos esquecer tudo Vou conduzir arranha vida Até togo.' 0 interessante foi o modo como ela movimentouse do pomo de onde havia posto essa pessoa e. dentro de poucas semanas, lutou para lembrar do relacionamento Agora ele tomou-se quase uma personagem de história em quadnnhos da história de sua própria carreira.

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Parte

Capítulo 8

Entender para ser Entendido: Metaprogramas Neste capitulo ► Aprendendo sobre os metaprogramas e seus filtros mentais mais incoascientes ► Trazendo à tona os metaprogramas das outras pessoas ► Modelando os traços de personalidade de alguém que você admira

#«/ésquisa feita porGeorge Miller.em 1956. mostrou que.dos milhões de iníorV mações que bombardeiam nossos sentidos a cada segundo.seu consciente pode manipular apenas entre cinco e dez fragmentos de informação a cada mo­ mento. Significa que uma quantidade impressionante de informações é remov ida. Os metaprogramas são alguns desses filtros inconscientes que direcionam o que chama a sua atenção.o meio com o você processa qualquer informação recebida e com o você comunica essa informação. Se você quer construir rapport com algumas pessoas rapidamente e você está prevenido, pode escolher vestir-se com o elas.ou. no mínimo, falar com o elas. Não significa que você deve im itar o sotaque de alguém.o melhor seria usar o vo­ cabulário dele. Para começar a ouvir os metaprogramas das pessoas, você pode escolher usar as mesmas palav ras e expressões que a pessoa com quem você está interagindo, forque o uso dos metaprogramas é na maioria das vezes inconscien­ te, ao com binar os metaprogramas das outras pessoas.o que você diz tem uma dimensão ampliada tanto do inconsciente com o d o consciente. Neste capítulo, apresentamos-lhe seis metaprogramas e esperamos que você encontre o que for mais útil na comunicação de forma mais efetiva, mais rápida e...Conforme você experimenta os benefícios da melhor comunicação.esperamos que você esteja m olhado a descobrir mais sobre outros metaprogramas.

Metaprogramas Básicos Quando criança, você pegava os metaprogramas de seus pais. professores e a cultura que você trazia.Sua experiência de vida pode mudar esses programas aprendidos à medida que você vai ficando mais velho fo r exemplo.se você cresce sendo repreendido por ser m uito subjetivo, você pode começar a praticar a imparcialidade e aprender a suprimir seus sentimentos.Vbcè poderia achar que isso afeta sua escolha de carreira. Ao invés de entrar em uma profissão na área da saúde, você pode decidir tornar-se alguém que usa mais o intelecto Seu estilo de aprendizagem também pode ser influenciado e você p*>de aprender a concentrar-

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas se mais em fatos e imagens. Se você der educação, você pode depender mais dos sistemas de quadro e giz do que em conseguir estudantes mais envolvidos com ex|x*rimentos de tocar e sentir. Dos muitos metaprogramas que escrevemos, nós escolhemos seis que achamos ser mais úteis para você começar. Selecionamos o metaprograma global e o detalhado pois acreditamos no grande potencial em reconhecer a capacidade do outro para operar na escala global ou parcial para você evitar possíveis pro­ blemas. Quando compreender os outros cinco metaprogramas. você aprenderá com o pode motivar não apenas a si mesmo, mas a outras pessoas com quem você tem contato. No Capítulo 5 você encontrará uma discussão em metaprogramas do Introvertido e do Extnn-ertido. Os metaprogramas discutidos neste capitulo são: Pró-ativo/Reativo *-‫ ׳״‬Opções/Procedimento Na direção/longe de *‫ ׳״‬Intemo/Extemo *^‫ ׳‬Global/Parcial *‫ ׳״׳‬Semelhança/Diferença Como você sabe sobre os metaprogramas. mantenha esses pontos em mente:

I

*> Metaprogramas não são uma ou outra escolha conforme eles operam numa escala corrediça que estende-se de uma preferência à outra.

* ‫ ׳״‬Metaprogramas não querem dizer classificar e arquivar as pessoas

\ /

Não há metaprograma certo ou erradoAbcè simplesmente conduz combinações variadas dos metaprogramas dependendo do contexto da comunicação e do ambiente no qual você se encontra.

Metaprogramas e modelos de linguagem Todos têm modelos de comportamento que podem ser assimilados da sua lingua­ gem, bem antes do comportamento tornar-se aparente. Leslie Cameron-Bandler. entre outros.conduziu uma nova pesquisa em metaprogramas desenvolvida por Richard Bandler.Ela e seu aluno, Rodgcr Bailey, estabeleceram que as |>essoas que usam modelos similares de linguagem portam modelos similares de comporta­ m ento ft>r exemplo.as pessoas com chama empresarial têm modelos sim ilaris extrovertidos.são boas em persuadir as pessoas, têm forte crença em si mesmas, etc.ainda que elas possam trabalhar em campos muito diferentes. Imagine uma reunião com diretores das Nações Unidas sem tradutores. Haveria muito pouca comunicação. Uma falha similar na comunicação pode ocorrer se você ignorar os metaprogramas que a pessoa com quem está tentando se comuni­ car está operanda Aprender sobre os metaprogramas |>ermite-o tornar-se profi­ ciente em traduzir os ma!>as mentais que as j>essoas usam para percorrer o seu caminho em torno de suas experiências. Bandler e Grinder observaram que as pessoas que usavam modelos de lingua­ gem similares desenvolviam um rapport mais profundo e mais rápido do que pessoas que usavam modelos diferentes.Tenho certeza de que você já ouviu

Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas alguns ingleses, que não são falantes do francês, reclamarem que os franceses são hostis. Outros que falam o francês contestam essa declaração. Os metapro­ gramas são um meio poderoso para estabelecer rapporl verbalmente, ouvindo os modelos que alguém está operando e. então, responder com linguagem que ele pode entender com facilidade. Pára ajudá-lo a entender o tipo de linguagem que é característico dos vários me­ taprogramas. incluímos nas seções seguintes expressões que você provavelmente ouvirá em cada metaprograma.

Metaprogramas e comportamento Na Enciclopédia da PNL e Novo Código da PNL. Robert Dilts e Judith De Lozier explicam os metaprogramas tomando como exemplo duas pessoas com as mes­ mas estratégias de tomada de decisão chegando a resultados diferentes quando apresentados à mesma informação. ft>r exemplo.embora ambas as pessoas pos­ sam ter uma imagem da informação em mente, uma pessoa pode estar totalmente oprimida com um monte de informação enquanto a outra alcança uma decisão rápida baseada nas sensações que as imagens produzem. A diferença repousa nos metaprogramas que cada pessoa está conduzindo com os impactos de suas estratégias de tomada de decisão. Suponha que você quer imitar Richard Branson.o fundador das empresas do gru­ po Virgin. Ux:ê poderia fazer isso da forma difícil, tentando implementar o proces­ so que vt>cè pensa que ele usa.Ou.com a ajuda dele. você poderia fazer isso mais rápida e facilmente.modelandoo. Párte do processo de modelagem requer que você entenda e use os metaprogramas dele. As seções posteriores neste capitulo descrevem os comportamentos e preferên­ cias associados a diferentes metaprogramas. Pára ser capaz de reconhecer qual metaprograma uma pessoa está propensa a operar em dado momento, você pode começar a com binar os seus metaprogramas. a fim de torná-los mais como ela e conseguir que sua mensagem seja ouvida com mais facilidade. Ao experi­ mentar o modelo de mundo de uma outra pessoa, você pode. na verdade, ganhar uma perspectiva diferente e acrescentar as escolhas acessíveis para você como um bônus adicional.

Uma história curta dos metaprogramas Tentamos entender os diferentes tipos de personalidade desde tempos imemoráveis. Hipócrates definia quatro ,temperamentos', ba se a d o nas suas o b s e rv a ç õ e s sobre fluidos no corpo humano 400 anos a.C. Ele denominou esses tem peram entos de me­ la n có lico , sanguíneo, co lé rico e apático. Entretanto, as classificações de Hipócrates caíram por terra; outras sâo usadas consi­ deravelmente. Em 1921, Cari Jung publicou Tipos Psico­ lógicos. Esse livro era baseado no trabalho

dele com algumas centenas de pacientes p siq u iá trico s e seu e s fo rç o de c a te g o ri­ zar seus pacientes a fim de ser capaz de p ro g n o s tic a r/p re d iz e r o com portam ento deles a p a rtir das p e rson alida des. Jung definiu trâs pares de categorias nas quais um componente do pares seria usado em preferência do outro. *-‫ ׳״‬Um extrovertido ó energizado pela interaçêocomo mundo externo,|á um introvertido recarrega as baterias dele aproveitando o tempo para ficar consigo mesmo.

Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas

Um sensor tra i informações a partir dos cinco sentidos, já um intuitivo confiará mais nos instintos e na intuição para cole­ tar a informação. *‫ ׳״׳‬Um pensador tomará decisões baseado na lógica e no pensamento objetivo, enquanto um sensitivo tomará decisões baseado nos valores subjetivos Os tipos de personalidade de Jung formaram a base do Indicador de Tipo Myers-Bnggs o qual é uma das ferramentas para traçar perfil mais usadas atualmente. No início da década

de 1940, uma dupla de mãe (Katherine Briggs) e filha (Isabel Briggs Myers) adicionou uma quarta categona: um !uiz tentará adaptar o ambiente de acordo com o seu processo, considerando que um observador tentará entender do mundo externo e adaptar-se para se situar nele. Como disse George Bemard Shaw: ‘Pessoas racionais adaptam-se ao mundo. Pessoas ir­ racionais tentam adaptar o mundo a elas. Todo o progresso, no entanto, depende de pessoas irracionais‘.

Pró-atiVo /Reativo Se você é mais inclinado a agir e movimentar as coisas.«cè opera na ponta próativa da escala Se. todavia, você é inclinado a sentirse preso e espera as coisas acontece rem.você é provavelmente mais reativo. Seguem algumas descrições mais profundas

v*

^

Próativo: Se você é próativo. tomará conta e fará as coisas acontecerem. Você é bom em encontrar soluções paia situações que requerem cons­ tante esforço para 'apagar incêndios'. Você jxxle atuar em área de vendas ou tml)alhar !x>r conta própria. Você se acha preocupado com algumas [x‫־‬ssoas, especialmente se elas são mais reativas, assim como elas o com­ param a uma escavadora mecânica. Reativo: Se você é mais reativo, pode ser um pouco fatalista. Esperará por outros para o liderarem ou atuará apenas quando considerar que é a hora certa. Precisa ter cuidado para não analisar-se dentro de uma paralisia.

Nfocê pode exibir tendências próotivas e reativas,dependendo do contexto no qual está atuando R»r exempla eu (Romilia) conheço uma !x‫־‬ssoa que, embora seja muito boa no tralxilhaé muito reativa em relação a reivindicar seus direitos quando se trata de promoções e aumentos de salário Ela espera que o patrão ofereça ao invés de pedir. Ela prefere esperar as instruções antes de traballiar nos projetos, náo tem inicia­ tiva para o trabalho. Contudo adora as férias e é extremamente pró-ativa para visitar agências de viagem,conversar com as pessoas e navegar na web pesquisando sobre as próximas férias. Você pode reconhecer a diferença entre uma pessoa pró-ativa e uma reativa pela linguagem corporal. Uma pessoa pró-ativa costuma ter movimentos mais rápidos, demonstrando sinais de impaciência. Essas pessoas mantêm postura ereta.com ,ombros erguidos e peito para a frente', postura de quem está pronto para enfren­ tar o mundo Uma pessoa reativa terá movimentos mais lentos e pode manter a cabeça baixa e os ombros caídos. De acordo com Shelle Rose Charvet.em seu livro Palavras que Mudam Mentes, quando anunciar alguém que vr exemplo/Meu Ford Puma tinha sete anos e eu precisava trocá-lo Comprei revistas automobilísticas durante alguns meses e estudei os prós e os contras e fiz compa­ rações, mas no final,eu sabia que precisava apenas de um carro que fizesse 10.000 milhas.o que me fez decidir por...’ Se o seu gato está sofrendo um choque por falta de insulina num domingo à tarde e precisa ser levado rapidamente ao veterinário, nào peça a uma pessoa de proce­ dimentos para levá-lo de carro. Ela vai respeitar o lim ite de velocidade mesmo que as estradas estejam calmas, o coitado do gato à beira da morte e você em histeria.

Capítulo 8: Entender para ser Entendido: Metaprogramas

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Vocè pode ouvir alguém com um metaprograma essencialmente de opções usar palavras e expressões como: troco de ouvidoVdou um jeitintio'. possibilidades', vamos nos divertir com isso‫׳‬.‫׳‬tente de outras formas‘. fodem os ouvir uma pessoa que está mais no fim da escala de procedimentos utilizar expressões com o as seguintes: siga as etapas .obedeça as regras‫׳‬,‫׳‬passo a passo‫ ׳‬e palavras com o:‘p rim e iro \‫׳‬segundo‫ ׳‬e finalmenle’.

Interno / Externo Se você confia no seu julgamento na hora de tomar decisões ou de saber se está fa­ zendo um bom trabalho, você opera no final interno da escale desse metaprograma Se você precisa de retorno das outras pessoas para saber se você realizou um bom trabalho, você provavelmente tem mais uma preferência extena. 0 ponto crucial desse metaprograma é descobrir a localização da sua motivação. Julgar as suas ações e tomar decisões depende de você ou de outras pessoas? As crianças têm uma moldura de referência externa conforme elas absorvem cons­ ciente e inconscientemente os ensinamentos de seus pais e professores,Contudo, a maturidade geralmente substitui o lócus de referência por um mais interno à medida que você ganha maior entendimento sobre si mesmo e.consequentemente, confia mais nas suas decisões e no seu julgamento Um registro sim ilar pode ocorrer quando você aprende uma coisa nova.Vbcè pode ter mais de uma referência externa e precisar de outras pessoas para dizerlhe que está indo bem. A experiência e o conhecim ento podem.então,substituir a referência para interna. Vbcê tem uma propensão a trabalhar no final da escala interna.em um dado contexto.quando você questiona o retorno negativo que recebe, mesmo se algumas pessoas disseram mais ou menos a mesma coisa. U x ê não precisa ser elogiado para realizar um bom trabalho porque já sabe que o fez bem.Víxrè realizará bem como um empresário, não terá de esperar por alguém mais para lhe dizer o que fazer ou quão bem você está fazendo Isso Chefes.se vocês têm uma moldura de referência interna, por favor, lembrem-se de dar o feedback à sua equipe. Eles podem ter uma moldura de referência externa e podem estar precisando de elogio e querendo que lhes falem sobre o seu desempenho. Se você tem uma tendência externa, você precisará receber retomo de outras pesso­ as para sal>er como está indo e para manter-se motivada A menos que você explique a necessidade dos resultados que você quer em um emprego, empregados internos podem provar a dificuldade de administrar, particu­ larmente se o seu estilo de gerenciamento é microgerenciarmnto Eles vão querer fazer as coisas do jeito deles e vão operar a partir de seus próprios modelos. Ressoas externas, por outro lado. são mais fáceis de gerenciar.contanto que você entenda que elas precisam de direção e elogio. Pára descobrir onde a pessoa encontra-se na escala, você pode perguntar Como você sabe que realizou um bom trabalho, comprou o carro certo, tomou a decisão correta...?* Uma pessoa interna pode responder com sei quando fiz um bom tra-

116 Parte III: Conquistando Amigos... Influenciando Pessoas balho.',entretanto uma pessoa externa pode responderm inha família realmente gostou do carro.' Quando falar com uma pessoa que opera em uma moldura de referência in­ terna, você pode ganhar um grande im pulso se usar expressões com o:,só você pode julgar',‘é inteiramente contigo','veja por si mesmo’ ,'estude os fatos para ajudá-lo a decidir'. Quando conversar com alguém que é mais referenciado externamente, você pode obter melhor resposta pelo u s o de expressões como:'as estatísticas, os estudos mostram...’ ,'eles aprovarão'.,a opinião do especialista é...'.‘esse produto vendeu muito bem'.

Global! Parcial Algumas pessoas acham mais fácil ver a imagem grande quando começam a tra­ balhar em um projeto ou estabelecem um objetiva Outros acham d ifícil conseguir uma perspectiva global, mas acham muito mais fácil considerar as etapas exigidas para alcançar as metas e preferem trabalhar com detalhes menores. O tamanho de uma amostra refere-se ao tamanho da tarefa que uma pessoa pre­ fere para trabalhar. Uma pessoa com preferência global.dividirá a tarefa em partes maiores do que uma pessoa com preferência em detalhes. Uma pessoa detalhista precisará ter a sua tarefa dividida em partes menores, etapas mais fáceis de con­ trolar. A escala na qual «as pessoas trabalham é denominada de parte da amostra.. Se você é uma dessas pessoas que preferem trabalhar em nível global ou con­ ceituai e tem dificuldade em lidar com detalhes, você vai querer um esboço da imagem maior daquilo que lhe é ensinado quando você aprende alguma coisa nova. Se o seu apresentador começa direto com os detalhes do assunto, você pode ter dificuldade para entender o novo tópico. Vbcê acha fácil ver uma floresta, mas fica confuso com a concentração de árvores. Se você prefere trabalhar com uma imagem grande, pode encontrar-se se desviando ou ficando impaciente com a quantidade de informações que uma pessoa detalhista possa lhe dar. Se. por outro lado você prefere comer o elefante dando uma mordida de cada vez, você tem uma predisposição para prenderse a dara a Preocupação, há algo sobreposta O seu segundo passo poderia ser da Preocupação para a Curiosidade. Mais uma vez. há similaridades entre os dois estados. A etapa final !xxle ser da Curiosidade ao Relaxamento. Para moverse de uma etapa à outra você precisa lançar mão de uma nova âncora,como explicado anteriormente nesse capitulo.até que alcance o estado desejado no qual pretende estar. Confusão e curiosidade são etapas provisórias úteis para atingir uma mudança no seu estado e no dos outros. Elas geralmente neutralizam situações de carga emocional. Eu (Kate) trabalhei numa época em um projeto d e consultoria no qual um dos gerentes seniores frequentemente interrompia conferências telefônicas de forma explosKa.com a declaraçào:'Estou confuso aqui. Alguém poderia.por favor, repetir para mim?'.Toda vez isso funcionava como uma estratégia perfeita para acalmar a situação e criar novas ideias. Uma pessoa que diz estar confusa faz com que todas as outras diminuam o ritmo e questionem o seu próprio entendimento.

Fases das âncoras Para muitas pessoas, falar em público representa falar sob pressão extrema. Um número de estudos, reforçados por nossas próprias experiências com clientes, demonstram que algumas pessoas realmente preferem morrer a levantar e falar em público! Aparentemente, nos EUA. falar em público é o medo número um; no Reino Unido.está em segundo lugar.depois do medo de aran has. Nós geralmente trabalhamos com clientes que sofrem de ansiedade de desempenho a qual se apresenta na forma de suores.perda da voz.cólicas estomacais e desarranjos. Quando em um jantar um convidado é solicitado a fazer um discurso,ele geral­ mente deixa cl«· apreciar a refeição ao se deparar com a perspectKa de entreter o público com a sua sagacidade durante o cafezinho com 'petit fours' e conhaque. Se há uma razão para utilizar o ancora mento para retomar o controle, essa é uma!

Usando o Circulo de Excelência 0 círculo da excelência é uma técnica para ajudá-lo a despertar a confiança para desenvolver uma habilidade. Então, você poderá usá-la caso tenha medo de falar em público.se quiser fortalecer a sua confiança para ter m elhor atuação no espor­ te e em muitas outras áreas.

136 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas O circulo da excelência é a técnica clássica da PNL para praticar com um parcei­ ro, se você é o mestre de cerimônias depois d o jantar. Esse circulo funciona melhor se você recrutar um amigo ou um praticante da PNL que o guie delicadamente por essas etapas enquanto mantém o rapport com você.sem afobação. Primeiro, pense em uma situação na qual você vai se apresentar e imagine o seu próprio círculo mágico no chão à sua frente. Faça um círculo generoso de cerca de um metro de diâmetro. Essas instruções do passo a passo o permitem entrar e sair do seu circulo mágica mostrando-lhe o que fazer a cada estágio.com a ajuda de um parceiro.

CÍRCULO

0 que fazer

_

FORA

Identifique o seu melhor estado. Diga ao seu parceiro que estado é esse. O seu parceiro diz:‫־‬fense em quando você estava-------------- ' ( use as palavras dele).. Retome a esse evento intensamen te... Relembre o que viu naquela ocasiào.ouçaoqueouviu.

DENTRO

Entre no círculo e reviva aquela experiência. (Faça d e forma ativa, volte lá). Sinta o que as suas mãos estão fazendo e segure-as ou ancore aquele estado com um movimento de mãos.

FORA

Dê um passo para fora do círculo e repita o exercício com uma segunda experiência do seu melhor estado. A fim de preparar para um evento futuro.o seu parceiro diz: ‘ftn s e em quando esse estado será útil.'

DENTRO

Com a sua mão em uma posição ancorada, mova-se para dentro do circulo.e o seu parceiro pergunta-lhe o que vê. ouve e sente como pode ser agora para você.

FORA

Relaxe...Vfocê conseguiu!

Ancoramento espacial Ancoramento espacial é um meio de influenciar a sua plateia através de âncoras.Quando você faz a mesma coisa em etapas no mesmo lugar d e forma repetida, então as pessoas esperam determinado comportamento de sua parte de acordo com a sua movimentação no palco. Um apoio para livro é uma ânco­ ra positiva quando você se posiciona em frente a ele e as pessoas esperam que você fale. Quando está se apresentando, você pode estabelecer deliberadamente

‫־‬ Capitulo 9: Libertando-se das Âncoras

137

outras expectativas com a plateia em locais diferentes do palco.Você pode fazer a fala principal d o centro do palco, mas poderá mover-se para um lado quando estiver contando histórias e para o outro quando der informações técnicas. Bem rapidamente, as pessoas aprendem a esperar certo input (entrada de dados) de acordo com a sua posição.

Um Ponto Fina( Sobre Ancoras *

As âncoras podem ou não funcionar quando você as experimenta pela primeira vez.Mas.com todas as ferramentas disponíveis nesse livro, você aprenderá rapida­ mente, tendo aulas de PNL e trabalhando com um praticante experiente.Qualquer que seja o caminho da sua escolha para desenvolver as suas hahilidades consigo mesmo e com outros.simplesmente dê um impulso.'Vamos encorajá-lo a persistir mesmo se parecer estranho à primeira vista Uma vez que controle o seu próprio estado, você amplia as suas escolhas para valer a pena.

Capítulo 10

Movimentando os Controles Neste Capitulo ► Descubra como vocé pode sentirse bem e até melhor ► Descobrindo como sintonizar o input a partir dos seus sentidos ► Aprendendo com o prosseguir a p a rtir de uma crença lim itada para c ria r uma h a b ili­ dade nova ► Saindo do estado desagradável para um estado desejado ► Entendendo com o aliviar uma experiência dolorosa

# ^ x p e rim e n te isso: foase a partir de uma experiência realmente agradável que M V você teve.Vbcê não precisa dividir a experiência conosco.então pode deixar o sentimento aflorar e mergulhar de verdade À medida que pensa na experiên­ cia.você visualiza uma imagem, tem alguma sensação.ouve algum som? Seria maravilhoso se conseguisse as três experiências e seria bom se vocé conseguisse administrar uma ou duas dentre as três: trabalharemos com você para experimen­ tar todas as trés.Vbcè pode começar a reforçar a experiência? Ótimo! Agora você pode reforçar um pouco mais? Bem-vindo de volta! Então,conforme você reviveu a experiência.como a intensi­ ficou? Vbcê recriou uma imagem mais brilhante, maior, mais colorida.ou será que aproximou a imagem9Talvez tenha aumentado o volume de alguas soas que ouviu e.se teve alguma sensação.espalhea por todo o seu corpaVbcê já descobriu como lidar com as suas submodalidades forque as subnvxlalidades são os blocos básicos de construção da forma como você vivência o seu mundo: uma mudança muito leve na submodalidade pode ter um efeito significante na mudança da experiência. Significa que você controla a forma que escolhe para vivenciar o seu mundo.Vbcê pode preferir mudar a sua mente para salientar um momento de prazer ou para remover emoções negativas de um momen­ to desagradável Vbcê também pode aprender a sair de um estado indesejado.eomo de confusão, para um estado melhor.como de compreensão. Em resumo, vocé pode escolher o significado que quer dar ao que acontece na sua vida. Este capítulo lhe conta com a

Submodalidades: Como GraUamos as Nossas Experiências Vbcê descobriu.no capitulo 6.em Vér. Ouvir e Sentir,Seu Caminho para uma Comu­ nicação Melhor ,que você experimenta o s«ni mundo através dos cinco sentidos

no

Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas (seis. na realidade, mas é uma história para outro momento). Esses cinco sentidos são chamados modalidades na PNLAs submodalidades são os meios de sintonizar as suas modalidades para mudar as qualidades delas. Exemplos de submodalidades para o seu sentido da visão, podem ser o tamanho de uma imagem.o seu brilho ou cor.e se tem uma moldura ou não. As submodalidades para a audiçãopoderft ser sonoridade, ritmo ou timbre de voz e.para a percepção, poderia ser peso ou ficar muito nervoso. Alcançou a ideia? A análise contrastante acontece quando há duas experiências e compara-se e con­ trasta-se as submodalidades de cada uma.Se. por exemplo.pedimos para comparar as submodalidades de alguma coisa que é real.por como. um cão comparado a algo fantasioso (pode ser um unicórnio), você pode observar que cada um tem diferenças em suas submodalidades.

Informação Básica, ou o Que Você Precisa Saber antes de Começar As submodalidades representam a maneira como você dá significado às suas expe­ riências, de alguma coisa real ou falsa, boa ou ruim.etcAbcê pode usar as submoda­ lidades para mudar a intensidade do significada Nos exercícios no início do capitula você deu um significado à sua experiência.que foi agradável. Mudando as submo­ dalidades da experiência.você poderá aumentar a experiência e. por conseguinte.o significado da experiência, que toma-se cada vez mais agradável. Então, agora você sabe que pode controlar as suas memórias simplesmente pela mudança das submodalidades das imagens.sons e sensações. Assim com o agora você tem consciência de que as modalidades podem ser divididas em submodalidades.sim ilarm ente você deve ter consciência que as submo­ dalidades podem ter mais distinções. Bar exemplo, uma fotografia pode ser colorida ou em preto e branco Bade ser enquadrada ou panorâmica. Não está claro o que seja panorâmica? Imagine-se em pê no topo de uma montanha, olhando o cenário à sua frente.quando você gira a cabeça, lentamente.em 180 graus.O que você vê é em panorama Mais à frente neste capítulo.você desco­ brirá com o associar-se ou dissociar-se de uma imagem pode ter efeito em suas emoções. Os sons podem estar em sua cabeça ou ao lado. As sensações podem ter uma textura. Vbcê pode mudar cada uma das modalidades e.para isso,fornecemos uma lista des­ sas modalidades no fim deste capítula para ajudá-lo com as mudanças. Recomenda­ mos que preencha o formulário antes de começar a fazer mudanças.para que possa sempre voltar à estrutura original de uma modalidade se o seu trabalho de mudança aumenta alguma ansiedade.

Associar ou Dissociar Esta seção o ajuda a experimentar como é possível mudar as suas memórias por dentro e por fora.a fim de oferecer-lhe mais escolhas sobre como ligar‘ e desligar' as suas emoções. Em nossa experiência,essa é uma submodalidade muito importante e que precisa de um pouco mais de esclareci menta

Capítulo 10: Movimentando os Controles Quando você visualiza a própria imagem em uma fcjtografia.é como se estivesse assistin­ do a si mesmo em um filme amadoclsto é dissociado Ou você poderia.de fato,estar em uma imagem vendo do lado fora dos seus próprios olhe», kto é associada Estar associa­ do ou dissociado em uma imagem pode ser uma submodalidade extremamente impor tante quando experimentamos emoções como resultado de imagens que você cria. Geralmente.as emoções são intensificadas se você associá-las à imagem.Às vezes, as pessoas pensam que é difícil tanto associar quanto dissociar.Como exemplo disso, podemos pensar em alguém que passou por grande perda pessoal ou ficou traumati­ zado pode achar difícil associar e talvez precise aprender a fazê-lo. Para sentir que está associado ou dissociado.faça um desenho de si mesmo sentado no banco dianteiro de um canro.Se você estiver dissociado.você verá a imagem de si mesmo no cano. um pouquinho como se estivesse assistindo a si mesmo na televisão ou olhandoee em uma fotografia. Se você quer associar a imagem, imagine-*· abrin­ do a porta do carro e se sentando Agora, fique alerta O fiainel está na sua frente.Vbcè consegue ver a textura e a cor do painel7Agora.olhe o para-brisa. Está respingado com os restos de insetos suicidas (ou alienigenas.se você assistiu Homens de Preto)? Vócé acha difícil dissociar? Imaginose sentado em um carro Agora imagine que está saindo do carro para a calçada. Dé uma volta e olhe para trás.no carro.e veja a si mesmo sentado no banco dianteiro.Se ainda não pode dissociar, finja que está assistindo a um filme e você está na tela.no banco da frente do carro.

qü-Sf

Se você sente que não está entendendo isso.ou qualquer outro exercício.sinta-v· livre para sair por um momento.Vbeè sempre pode voltar e dar ao exercício um outro ) impulso quando tiver mais a PNL embutida em sua mente e músculos.Ou pode ‫ ׳‬descobrir-se um praticante da PNL ou um grupo que pratica a PNL para trabalhara fim de desenvolver as suas habilidades. (O Apêndice A é uma Ijsta de Recursos para ajudá-lo a localizar essas pessoas).

Definindo os detalhes das suas memórias Se «‫־‬strier sentado lendo este livro, prmavelmenle não tem consciência da sensação do assento contra as suas costas e pernas.embora tenha agora porque a menciona­ mos. Similarmente, você nem sempre percebe as qualidades das suas memórias até que peçamos para lembrar a hora em que estava escovando os dentes.brincando com um jogo ou cozinhando Então, você percebe que há uma gama de qualidades para essas memórias. Fbr exemplo.quando lê o livro,a imagem que você cria de si mesmo.o livro ou a história.podem ter uma moldura ao redor.A imagem pode ser em preto e branco.Talvez consiga ouvir o som do trâasito distante ou das páginas virando. P>de ser que o livro que está lendo o faça rir e sentirse animado e fèliz.Vfocé pode tornar-se consciente das qualidades das submodalidades prestando atenção ao que vê. ouve ou sente quando peasa em uma experiência. As seções seguintes apresentam questões que podem ajudá-lo a eliciar a qualidade das submodalidades visual, auditiva e cinestésica. Observe Decidimos focar apenas as submodalidades vistial.auditria e cinestésica nes­ te capitulo e deixar de lado o gosto e o cheiro. Isso é porque acreditamos que. culturalmente.a menos que você seja um provador de vinho.chá ou café,por exemplo.cles não têm a mesma ênfase que em algumas outras culturas. Diz-se que...Sabores e cheiros afetam emocionalmente o seu cérebro e você pode achar que o cheiro de castanhas assadas de repente o reportam à neve caindo e às músicas de Natal.

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Eliciando as submodalidades Visuais Vbcê pode definir a qualidade da imagem em termos de onde está localizada no espaço assim que olha. Fbr exemplo, poderia ser diretamente à sua frente, para a sua esquerda, para a sua direita, ou seria levemente deslocado para o topo ou para o fundo.Se for panorâmica, verá como se estivesse de pé em um ponto e virando a cabeça para olhar a vista ã sua frente.Terá outras qualidades de brilho, forma, etc.Vbcê descobrirá com o criar a imagem em sua cabeça através do pensamento sobre as qualidades seguintes. Submodalidades Visuais

Perguntas para Descobri-las

Localização

Onde, no espaço? Aponte para a figura.É perto ou longe?

Colorido/preto e branco

É colondo ou é preto e branco?

Associado ou dissociado

A imagem 6 associada ou dissociada? Você consegue se ver na imagem ou está vendo de fora com seus próprios olhos?

Tamanho

A imagem ó grande ou pequena? Que tamanho você diría que a figura mede?

Bi ou Tridimensional

A imagem é bi ou tridimensional?

Brilho

A imagem é brilhante ou desluzida/sombria?

Fotografia ou filme

A imagem é uma fotografia ou um filme? Se é um filme, qual a duração?

Forma

A imagem é quadrada, redonda ou retangular?

Enquadrada ou Panorâmica

A imagem tem uma moldura ou é panorâmica?

Centrado ou impreciso

A imagem está no foco ou está embaçada?

Eliciando as submodalidades auditivas Como as imagens que você cria em sua mente, os sons que você ouve tem certas qualidades.Vbcê talvez não tenha consciência dos atributos dos sons que ouve até que concentre a sua mente neles, peasando nas perguntas abaixo. Submodalidades Auditivas

Perguntas para Descobri-las

Localização

Onde você ouve o som? 0 som vem de dentro da sua cabeça ou de fora? Aponte para o local de onde o som está vindo.

Palavras ou sons

Você ouve palavras ou sons? No caso de palavras, é a voz de alguém conhecido?

Volume

0 som é alto ou baixo? 0 som é um sussurro ou é audível de forma clara?

Tom

Se ouve uma voz, que tom tem? É grave, melodioso, nasal ou irritante?

Agudeza de som/diapasão

0 som é alto ou è um tom baixo?

Capítulo 10: Movimentando os Controles Mono ou estéreo

Você ouve o som de ambos os lados ou apenas de um? Ouve o som ao seu redor?

Constante ou intermitente

0 som é contínuo ou intermitente?

Compasso

0 som tem uma batida ou ritmo?

Ritmo

0 som que você ouve é lento ou rápido?

Melodia

0 som tem uma melodia?

Eliciando as submodatidades cinestesicas Veja só! As submodalidadcs referentes às sensações também têm qualidades que as definem. Submodalidades Cinestesicas

Perguntas para Descobri-las

Localização

Em que parte do seu corpo?Aponte em que parte do corpo você tem a sensação.

Forma

A sensação tem uma forma?

Pressão

A sensação externa uma pressão?

Tamanho

A sensação tem um tamanho? É grande ou pequena?

Qualidade

A sensação o faz tremer? Ela se espalha ou fica presa num lugar só?

Intensidade

0 sentimento é forte ou fraco?

Parado ou em movimento

A sensação é de estar em u m lugar $ó ou está se movendo ao redor do seu corpo?

Temperatura

A sensação é acalorada ou fria Constante ou inter­ mitente A sensação é constante ou intermitente?

Textura

A sensação tem uma textura?

Ao executar uma troca de submodalidades da memória.é importante fazer uma lista para começar.antes do inicio da troca de submodalidades à sua volta. Sc vocè começar a ficar desconfortá^?l com o processo em algum p o n ta você |>ode colocar a imagem.sons ou sensações de volta à forma como eram. No final deste capítulo você encontrará uma planilha para esse propósito Faça tantas cópias quantas forem necessárias. Lembre sempre de perguntar-se se está tudo bem para seguir em frente fazen­ do alguma mudança.Se descobrir alguma resistência,algo que o faça se sentir desconfortável.admita a sensação e agradeça ao seu inconsciente por fazê-lo consciente de um possível conflito interno, fo r exemplo.quando eu (R om ilia) esta­ va trabalhando em resolver um revés com um cliente que não se recuperava da dor da perda. FJe acreditava que.ao deixar a dor de lado.esqueceria o pai. De fato. ao libertar-se da dor.ele era realmente capaz de lembrar do pai mais vividamente Vbcê pode simplesmente superar o assunto ficando sozinho por algum tempo ou !)ode precisar conversar com alguém, talvez um praticante da PNL

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Conseguindo um pouco de p rá tica Imagine que você tem um controle remoto com três botões com as etiquetas V para visual. A para auditivo e K (C) para cinestésico.Vbcê pode mudar as qualidades de qualquer imagem que crie em sua mente.sons que ouve em sua cabeça ou alguma sensação no seu corpo.apenas pressionando os controles V. A e K. (Para mais informações sobre as modalidades VAK. dirija-se ao Capítulo 6 "Ver,Ouvir e Sentir, o Seu Caminho para uma Comunicação Melhor'). ft>r que você gostaria de ajustar as qualidades das suas memórias? Supondo que. anos atrás, você estivesse ensaiando para uma peça de escola e seu professor altamente estressado gritou para você: Seu imbecil, você errou mais uma vez!'. Atualmente, você trabalha em uma empresa onde precisa fazer apresentações marcantes para colegas e clientes. Cada vez que inicia a apresentação,começa a suar e a gaguejar e vem uma voz em sua cabeça dizendo: Seu imbecil, você errou mais uma vez!'Vbcè precisa ajustar as qualidades das suas memórias.assim elas o levarão ao caminho quer alcançar. Imagine que está mexendo no controle do brilho e a imagem do professor come­ ça a escurecer. Então, você vai para o controle do tamanho e a imagem do profes­ sor vai dim inuindo até tornar-se insignificante. Rnalmente. você ajusta o volume e o grito transforma-se em um sussurro. Agora você pode fazer as apresentações do jeito que você sempre soube que poderia. Pára ver como as mudanças efetivas das submodalidades podem ser. experimente este exercício, usando a planilha no final do capítulo:

1. Pense em alguém que você gosta. 2. Recorde a última vez que passaram um tempo juntos de verdade, com qualidade. 3. Recorde as qualidades da imagem que você vê, algum som que ouve. e as sensações que tem. 4. Modifique a imagem que você criou, uma submodalidade visual de cada vez: observe como cada mudança afeta a sua memória do tempo em que passaram juntos. 5. Modifique os sons que ouve, uma submodalidade auditiva de cada vez; observe abaixo como cada mudança afeta a memória. 6. Modifique quaisquer sensações que esteja sentindo, uma submodalidade cinestésiea de cada vez; observe como cada mudança causa impacto em toda experiência que tenha. Entendendo as Suas Submodalidades Criticas Algumas submodalidades são muito eficientes em determinar a resposta das pes­ soas. Um exemplo disso pode ser o tamanho ou o brilho de uma imagem mental. Vtocê pode pensar que. ao criar uma imagem maior ou mais brilhante,a experiên­ cia é intensificada. Ou pode fazer a mudança da imagem para um local diferente, ou associar e dissociar-se em uma imagem.o que pode afetar os sons e sensações de uma experiência

Capitulo 10: Movimentando os Controles

H5

Uma submodalidade crítica é uma em que a mudança pode transformar outras submodalidades de uma experiência.Também afeta as submodalidades de outros sistemas representacionais.Significa que.através da mudança.como do brilho de uma imagem.outras qualidades da imagem mudam automaticamente.e atributos de som e sensações vivenciadas em combinação com a imagem também mudam, sem intervenção consciente.

d tr

Eu (Rom ilia) estava trabalhando com uma cliente.Suzy.que estava com d ifi­ culdade em relação a uma meta que pretendia atingir, e vinha lutando para alcançá-las por quase seis meses. Redi à Suzy que explorasse as submodalidades da meta que ela almejava.Suzy disse que estava inclinada para a esquerda (se você imaginar um relógio gigante à sua frente.eram onze horas e quase com o sol a pino), te d i que Suzy mudasse a localização da imagem para a frente dela em cerca de um metro. A reação de Suzy foi surpreendente. Ela pulou na cadeira com tanta animação que quase caiu então ficou com a face corada, brilhante e não conseguia parar de rir. Mudar a localização da imagem surtiu um impacto real em Suzy e trouxe a sua meta para a vida. Isso aconteceu porque ela sentiu como seria alcançar a meta e.então, fez isso m uito mais imediatamente. Usando mais algumas técnicas de estabelecer metas, uma Suzy muito satisfeita atingiu a sua meta em quatro meses. Vivência mos o mundo através dos cinco sentidos: visual (olhos), auditivo (ouvi­ dos). cinestésico (sensações e tato).olfativo (cheiro) e gustativo (paladar).Vbcè. é mais do que provável.usa um sentido preferencialmente em relação aos outros para coletar informações sobre o seu mundo, particularmente em momentos de estresse. Ele é denominado seu guia ou sistema representacional primário. Esse sis­ tema influencia a forma como aprende e o modo como representa o seu mundo externo em sua mente. Durante uma sessão com Charles, um de meus (R om ilia) clientes, descobri que o sistema representacional prim ário dele era auditivo. Ele era mais cinestésico do que visual e sentia as emoções m uito fortemente. Charles estava trabalhan­ do em mudar uma voz irritante, que tinha a capacidade de minar a sua con­ fiança quando ele começava alo novo e o mantinha acordado à noite com o seu tagarelar. Ao examinar as qualidades da voz.ele descobriu que era.de fato. a voz de sua mãe conversando com ele.lnfelizm ente.ela possuía uma forma muito negativa de colocar as opiniões. Sempre que Charles ouvia essa voz.ele sentia-se indisposto e um mal-estar na região d o plexo solar com o se houvesse um peso. Quando pedi a Charles para m odificar a voz. ele dim inuiu o volume para um sussurro e a colocou abaixo do seu ouvido esquerdo, fora da cabeça. Assim que ele fez isso. ele falou sem pensar, abalado: As sensações se foram. Só sinto um calor agradável dentro de m im '. Contudo.Charles não estava prepa­ rado para mudar a voz porque, na verdade.acreditava que servia para ficar atento para problemas potenciais. Ele só precisava mudar a qualidade para que pudesse dar continuidade à sua vida.

Fazendo M udanças de Vida Reais Ao proceder com os exercícios até aqui.esperamos que esteja começando a ter uma boa idéia de quais submodalidades têm mais impacto sobre você e suas submodalidades críticas.aquelas que podem mudar outras subnuxialidades a partir do seu condutor de submodalidades. Esperamos que tenha convicção agora de que

1£>6 Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas você está no controle das suas experiências e pode mudá-las e até escolher como sente.À luz desse conhecimento e crença,o convidamos a experimentar uma mu­ dança real em sua vida pelo trabalho através dos exercícios das seções seguintes. Apenas pense que você pode sentar e programar a sua mente no trem. no en­ garrafamento ou até durante uma refeição enfadonha com os seus parentes (ou deveria ser estranhos??! Só piadinha). E lembre-se. a prática leva à perfeição, então pratique.seguro do conhecimento.Vócê não pode deixar de executar as suas submodalidades. mesmo em pública

A liciando uma experiência Fbde pensar em uma experiência desagradável que teve? Nào estamos falando de vida despedaçada.mas um incidente que.quando você pensa nele.o faz se sentir desconfortável.Vbcê pode? Bom. Agora, usando a lista no final deste capítula examine e observe as submodalidades da experiência.Com esse conhecimento, comece mudando a imagem, os sons e as sensações que tem quando pensa em uma experiência desagradável.O que aconteceu se sente melhor agora, não é? Nào? Então descubra o que acontece quando você muda as submodalidades de uma experiência desagradável para aquelas de experiência agradável que pedimos para você evocar no início do capítulo.

?\focè

Mudando uma crença restritiCa Com que frequência você se pega a dizendo coisas como.'Náo consigo fazer isso','nào sou bom em matemática'ou 'tenho que aprender a cozinhar bem'? São exemplos de crenças restritivas. No Capítulo 2. explicamos que as crenças são generalizações que você faz sobre si mesmo e sobre o seu mundo. Essas podem tanto incapacitá-lo. p u x a n d o o para trás com o capacitá-lo As crenças são realmente profecias autorrealizáveis.que podem partir de uma noção ape­ nas ou de alusão de uma idéia. Assim,os seus filtros (metaprogramas, valores, crenças, atitudes, memórias e decisões, veja o Capítulo 5) começam a alinhálos com o entradas, para p e rm itir que aqueles 'fatos' e experiências reforcem as suas crenças. Bar exemplo.digamos que você decidiu que estava um pouco mais fofinho d o que queria ser, então decidiu com eçar uma dieta.Talvez esteja preso à dieta por uns poucos dias, porém a tentação foi mais forte. Nesse está­ gio você tem a noção de que 'talvez eu nào seja capaz de seguir uma dieta'. Assim, você tentou mais uma vez e falhou até que.eventualmente, venha para uma crença restritiva de nào consigo seguir uma dieta'. 1. Pense em urna crença re s tritiv a que você geralm ente m antém , algu­ ma que gostaria de mudar. 2. Pense em uma crença na q u a l costum ava a cre d ita r, mas que, para você. nào é m ais verdadeira. Ftode ser uma crença com o'nào sou mais um adolescente'.Só não pode ser uma crença restritiva que você tenha superada 3. Is a n d o a página de re fe rê n cia n o fin a l deste ca p ítu lo , id e n tifiq u e as subm odalidades da crença que, para você, nào sào m ais verdadeiras. Fbr exemplo.quando você pensa em um personagem de ficção, como a Fada dos Dentes ou o Pápai Noel, você pode ver além do seu direito.à

Capítulo 10: Movimentando os Controles distãncia.em cores e com muito brilho, fb d e ter uma sensação de flutuar, confortável em seu peito e pode ouvir o som de uma voz macia. 4. R?nse em uma crença restritiva e coloque-a em uma das submodalidades da crença que vocé costumava acreditar 5. Quando você pensa na sua crença restritna.as submodalidades. imagina­ mos. são diferentes. 6. Movimente a imagem que você tem quando pensa na sua crença restritiva, para a mesma posição e distância em que você via a Pada dos Dentes.e dê a mesma co r e brilho. Então, produza as mesmas sensações no seu corpo e ouça a mesma voz. Observe com o as suas crenças negativas mudaram.se não desapareceram por completo!

Criando uma crença fortalecedora Já que as crenças são profecias autorrealizáveis.é útil lembrar que você tem controle sobre as suas escolhas! No exercício anterior, você aprendeu com o livrarse de uma crença restritiva. Não seria realmente útil aprender com o aumentar as suas escolhas na vida.escolhendo criar uma quantidade de crenças que irá capacitá-lo a cantar a sua música?

1. Pense em uma crença que seja realmente útil para você ter. chama­ remos de crença desejada. Fbderia ser.por exemplo.m ereço ter sucesso'.

2. Pense em uma crença que. para você. é absolutamente verdadeira. fb r exemplo, o sol nasce de manhã (sim. mesmo por trás das nuvens).

3. I *and‫ ״‬as páginas de referência no final deste capítulo, identifique as submodalidades dessa crença totalmente verdadeira. fb r exempla quando você pensa que o sol está nascendo, pode vé-lo à sua frente.cerca de dois metros.em um cintilante pálido.cores laranja e muito bri­ lhantes. Vbcê pode sentir calor por todo o corpo e ouvir o canto dos pássaros

4. Coloque a crença desejada nas submodalidades exatas de crença absolutamente verdadeira. Movimente a imagem, quando pensar na sua crença desejada, para a mesma posição e distância d o nascer d o sol e dê as mesmas cores e b rilh a Entáa produza as mesmas sensações de calor e ouça o canto dos pássaros

LiVre-se daquela dor nas costas Esse processo pode ser usado para outras sensações desagradáveis, também.

1. Calibre (classifique) a sua dor nas costas numa escala de 1 a 5. 2. Crie a imagem da dor nas costas. 3. A partir da lista no final do capítulo, observe as submodalidades da dor nas costas

\8

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

4. Mude cada atributo da nua dor nas costas, um de cada vez. Se tem uma cor.o que acontece quando você «atribui uma cor diferente, um azul darinho, talvez? O que acontece se vocè vê que uma tira de aço se quebra, flutuando com o vento? Se há uma dor insuportável, você pode mudar a sensação para uma picada? Se sente calor, pode mudar a sensação para uma brisa fria soprando por todo o local? Essas mudanças já devem ter reduzido a sua dor nas costas.se ela não foi embora ainda.

5. Agora, imagine que você está sentado em frente a uma tela de cine­ ma. remova do seu corpo a dor nas costas e projete a imagem da dor nas costas na tela. 6. Diminua a imagem da tela e diminua mais até o tamanho de um balão. 7. Agora, assista ao balào flutuando, mais e mais alto e para longe, para o céu. Conforme você vê o balào indo embora, a sua dor nas costas vai diminuindo mais e mais. 8. À medida que o balào atinge as nuvens, você calibra (classifica) a sua dor nas costas, como no n°l. 9. Quando o balão desaparece da sua vista, a dor nas costas desaparece para ser apenas a mais vaga lembrança. Usando o su/ish ( troca rápida )

0 *4

Essa é uma técnica poderosa para fazer as mudanças mais duradouras nos hábitos e comportamentos.O swish.como grande parte da PNLé baseado na psicologia comportamental. Adm itindo que aprender a responder de certa maneira resulta em exibir um comportamento particular.então o swish o ensina um modo dife­ rente de responder a um comportamento indesejado. A ideia por trás do uso do assobio é usar os atalhos aprendidos do comportamento indesejado para criar um novo e desejado modelo de comportamento Se você quer impedir a si mesmo de roer as unhas, pense no que provoca a ação de roer as unhas e faça uma ima­ gem do gatilho ftx ie ser que você roa o seu dedo ao longo da unha a ponto de machucar o canto.ou isso pode ser a resposta para o seu nervosismo. A imagem desejada é a do que você preferia ter ou ser ao invés disso. Nesse caso. pode ser uma mão com unhas perfeitas. Identifique o comportamento indesejado:

Verifique se está bem consigo mesmo para que siga em frente com a mudança. Pergunte apenas para sl mesmo: 'Fstá tudo bem?* 2. Identifique o gatilho que inicia o comportamento indesejado e faça uma imagem associada. Essa é a imagem sugestiva. 3. Brinque com a imagem para descobrir uma ou duas submodalidades criticas. 4. Interrompa o estado. Interromper o estado significa mudar o estado ou a estrutura da mente na qual você se encontraM xê pode ficar em pé e dar uma boa sacudida no corpo ou movimentar-se pela sala quando passar de uma fase do exercício para outra, permitindo uma ruptura natural das imagens e emoções do primeiro estágio do exercício.

Capítulo 10: Movimentando os Controles 5. Pense na imagem desejada. C rie um a imagem dissociada de si mesmo com um co m p o rta m e n to p re fe rid o ou o lh a n d o de uma d e te rm in a d a m aneira. 6. in te rro m p a o estado. 7. Evoque a imagem sugestiva/sugerida/assinalada. Assegure-se de que esteja dissociado d e la e coloque uma m o ld u ra ao re d o r. 8. C rie um a im agem d o re su lta d o desejado. 9. C om prim a a imagem desejada até um p o n to escuro e m u ito pequeno e coloque-a no canto esquerdo bem no fu n d o da imagem assinalada. 10. Com um som de assobio, im p u ls io n e o pequeno p o n to escuro para d e n tro da im agem para que ela possa e x p lo d ir, c o b rin d o a imagem assinalada. I !.In te rro m p a o estado. 12. Repita o processo algum as vezes. Se você é mais cinestésico do que visual ou auditivo, você pode achar o assobio mais efetivo se mantiver as mãos separadas no início desse exercício. Então, ao assobiar, junte as mãos rapidamente. Agora você já tem bastante experiência para atuar com as suas submodalidades e sabe que pode mudá-las para ajudá-lo a aumentar as escolhas na sua vkla.Vtocé |x>de usar o processo de transformar as submodalidades exaustivas em relaxantes à medida que realiza os exercícios acima.

Planilha de Submodalidades S ubm odalidades Visuais

Descreva o Que Você Vê

Localização Cor/preto e branco Associado ou dissociado Tamanho Bi ou tridimensional Brilho fórado ou em movimento Forma Emoldurado ou panorâmico Focado ou embaçado S ubm odaliddes A u d itiv a s Localização lavras ou sons Volume

Descreva o Que Você Ouve

150

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas Tom Agudez do som Mono ou estéreo Constante ou intermitente Compasso Ritmo sintonia S ubm odalidades Cinestésicas Localização Forma Pressão Tamanho Qualidade Intensidade Fixo ou em movimento

Temperatura Constante ou intermitente Textura

Descreva o Que Você Seute

CapítuloH

Mudando com os Níveis Lógicos Neste Capitulo ► Descobrindo como a mudança pode ser fácil ► Procedendo com a essência das ferramentas da PNL para administrar a mudança ► Descobrindo o seu próprio senso de determinação ► Tornandose mais centrado na sua carreira, na sua vida e em si mesmo

dos pressupostoschave da PNL é:"0 Mapa não é o Território’ (você pode r mais sobre isso no Capítulo 2) significa que o seu mapa da realidade é apenas uma parte da história.o território ao redor d o seu mapa é maior. Uma com­ plicação adicional é que o território da sua experiência muda tão rápido quanto o mapa. Esse cenário da realidade que você está explorando muda continuamente. Então.se você aceitar que o mundo no qual vive e trabalha é dinâmico,como você pode enfrentar isso? O enfoque da PNL para a mudança é o de que não há um mapa único correto de mudança a qualquer hora. ftrra sobreviver e ter sucesso.é preciso reconhecer e adm itir o fato de que a mudança está acontecendo.e utilizar estratégias para trabalhar com elas. em vez de ir contra. Neste capitulo, introduzimos um modelo preferido em PNL que tem sido desenvol­ vido amplamente graças ao trabalho de um homem chamado Robert Dilts. Esse modelo é parlicularmente útil ser aplicado de duas maneiras: Rira entender a mudança em si mesmo com o indivíduo Para entender a mudança para a sociedade

Qual é a Sua Perspectiva7 Dependendo da imagem que você escolheu.a mudança pode ser uma oportuni­ dade e uma força de energia positiva se você estiver procurando uma mudança no cam po pessoal e coletivo. É uma pena que tantos digam que assumir a mudan­ ça seja difícil. As dificuldades podem ser criadas pelo homem. Uma pergunta que você pode gostar de considerar à medida que você avança neste capítulo,é:*0 que seria diferente para você caso você assumisse o oposto que era para ser fácil?” Dê um passo para dentro è medida que o convidamos a corhecer um dos me­ lhores guias da PNL, mostrando-lhe o cam inho para o primeiro entendimento que você está experimentando durante o período de mudança.

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas * ‫ ׳״‬Veja como dividir a mudança em etapas administráveis. Trabalhar com confiança é melhor do que lutar, escondendose em um canto com um saco de papel cobrindo a cabeça, ou fugindo pela rua como uma galinha estúpida. Quando você começa a considerar os tipos de mudanças que você experimenta, então os níveis lógicos podem ajudá-lo a encontrar uma rota adiante em momen­ tos de confusão.

Entendendo os Nióeis Lógicos Os níveis lógicos na PNLsào um caminho poderoso para pensar sobre a mudança pela interrupção, como um modelo em diferentes categorias de informação (veja a Figura 11-1). também as verá referidas na literatura da PNL como uma série de níveis neurológicos).

(Você

Embora apresentemos os níveis para você em nosso diagrama cm uma hierarquia, você pode achar útil olhar para eles como uma rede de inter-relacionamentos ou uma série de círculos concèntricos.Todos os níveis conectam-se uns aos outros. O padrão de modelo simplesmente cria algumas estruturas e entendimento sobre como tudo funciona. Em muitos casos.é mais fácil mudar nos níveis mais baixos do diagrama do que nos níveis mais altos. Então, por exemplo, uma empresa acharia mais fácil fazer mudanças no prédio (am biente).como. por exemplo, pintar as paredes de uma cor diferente, do que mudar a cultura ou criar uma nova identidade para ela. Cada nível tem impacto sobre aqueles que estão acima e abaixo: a chave de valor do m odelo é que fornece um enfoque estruturado para ajudar a entender o que está acontecendo.

Capitulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos Os franceses usam uma expressão para descrever a sensação que se tem quando se está confortável consigo mesmo e tudo está correndo sem dificuldade. Eles di­ zem:“ Elle va bien danssa peau* (traduzido literalmente como “ela vai bem em sua própria pele“).Similarmente, os praticantes da PNL usam a |>alavra congruência para descrever precisamente como você está quando está sendo verdadeiramente você mesmo.Significa que você está de fato confortável na viagem, e firme.Os niveis lógicos de comportamento, habilidade.crenças. valores e competências sào alinhados. Atenção para esse alinhamento em organizações bem com o pessoas. Quando cada um atravessa períodos de mudança, então há. provavelmente algum desalinhamentaAs pessoas podem comportar-se de formas imprevisíveis.que não são um reflexo real do que elas realmente acreditam que é certo.

Fazendo as perguntas certas Quando você começa a pensar sobre alguma mudança que você gostaria de ope­ rar, você pode fazer-se algumas perguntas em níveis diferentes. v*

v*

Meio ambiente *quando?’ *com quem?’ O comportamento ê formado de ações

refere-se aos fatores que são oportunidades exter­ nas ou constrangimentos. Respostas para as perguntas e

do meio ambiente Responda à pergunta:

*Onde?’

especificas ou reações dentro

‘O quê?’

habilidade* ‘Como?’ Crença* e valore» fornecem o reforço (m otivação e permissão) para apoiar ou negar as nossas habilidades. Respostas para a per­ gunta: ‘Por quê?’ Os fatores de identidade determinam o nosso sentido de independên­ cia A pergunta é: ‘Quem?’ *>‫ ״‬Propósito vai além da autoconsciência para referir-se a uma imagem maior sobre a missão para perguntar: ‘Para quê’ ou 'para quem?’

As referem-se ao conhecim ento e às competências. São. as cornos' guiam e direcionam o comportamento. Responda per­ gunta

Por que é 'Por quê?‫ ׳‬a pergunta mais difícil? Como escritora profissional, eu (Kate) passei muitos anos felizes de vida corporativa entre­ vistando chefes executivos, interpretando as fantasias deles e publicando suas palavras de sabedoha em um formato mais fácil de digerir. As perguntas ‘quem’, ‘o quê‘, ‘quando‘, ‘onde‘, por quê’ e ‘como‘ são as armas essenciais dos lornahstas. Embora apenas quando atravessa­ mos os níveis lógicos da PNL é que elas co­ meçam a fazer sentido pois algumas perguntas encontram olhar fixo, às vezes hostil, enquanto outros recebem calorosas boas vindas.

Quando quiser saber algo sobre um assunto, trabalhe os níveis lógicos. Comece com o ambiente, o ‘onde’, ‘quando’ e ,com quem'. São perguntas efetivas e fáceis de responder. Movimente-se pelo ‘o quê' e ‘como‘. Deixe o 'por quê' para o final. É muito mais difícil responder *por que você fez aquilo?‘, que empurra de ponta a cabeça para o campo das crenças, do que ‘como você fez aquilo?‘, uma abordagem muito mais delicada; ou atê mes­ mo, *como aconteceu aquilo?’, que dissocia a pessoa da questão.

754

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Seguindo os níveis lógicos passo a passo \kK è pode usar os níveis lógicos para pensar sobre o que está acontecendo no mundo à sua volta, passo a passo. Eles o ajudarão a entender a estrutura e modelo, assim com o o conteúdo de assuntos, eventos, relacionamentos ou organizações d i­ ferentes, à medida que explicaremos nas próximas páginas. Dê apenas uma olhada em como você pode aplicar esse modelo quando está enfrentando uma situação, como tomar uma decisão a respeito de uma mudança.ou um dilema que precisa de solução. Vbcè pode usar o conceito de níveis lógicos que o ajudam a encontrar o melhor caminho pela frente. Eis como o processo funciona:

1. Primeiro você reconhece que as coisas estão fora de alinhamento. Nfocê sabe que esse é o caso quando está desconfortável e quer que as coisas sejam diferentes.

2. Descubra onde a mudança precisa acontecer de fato. Você descobre isso ao se fazer certas perguntas.que o ajudarão a identificar onde a mudança precisa ocorrer.Cada nível lógico tem determinados tipos de perguntas. Dirija-se à seção‘ Encontrando a Alavanca Certa para a Mudan­ ça‘ para ajudá-lo a trabalhar nos níveis lógicos individuais.

3. Assim que identificar o nível lógico, você o coloca de volta ao alinha­ mento junto com os outros. Nos níveis de mudança mais baixos.digo.no ambiente ou comportamento, pode haver algumas mudanças simples, ou hábito.que podem ser ajustados. Construir a sua habilidade levará mais tempo.enquanto isso você pode que­ rer trabalhar com um treinador particular (ou um consultor num contexto empresarial) para ajudá-lo a verificar as suas crenças e valores, ou desenvol­ ver uma nova identidade para si mesma John trabalhava com gerência de treinamento de uma cadeia de hotéis que foi comprada por um outro grupo, um adversário feroz. Um dia.ele teve o choque do anúncio.ele tinha que decidir se deixava a empresa ou ficava, depois da fusão. Ao examinar as similaridades e diferenças entre as duas empresas. John.enfim, tomou a sua decisão de permanecer, baseado no fato de que os valores centrais eram si­ milares e ambas as empresas operavam em caminhos diferentes (o comportamen­ to delas), embora compartilhassem uma dedicação ao atendimento ao cliente e um forte respeito pelas pessoas. Pára mudar no final, é útil saber onde a mudança realmente precisa ocorrer. Fre­ quentemente, tentamos solucionar problemas mudando o nível lógico.ambiente ou comportamento.quando precisamos estar endereçando um nível lógico sepa­ rado de valores.crenças ou identidade. Similarmente.quando você tem problemas com o comportamento de alguém, lembre-se de não desafiar a identidade dele e respeitar as suas crenças Para realizar uma mudança fácil, você precisa dos recursos certos no momento e lugar certos. Os recursos são meios que o ajudam e podem ser coisas externas, como pessoas e equipamentos.ou coisas internas.como suas próprias experiências ou modo de pensar. A PNL assume que as pessoas sempre têm.ou podem conseguir, os recursos que precisam para executar qualquer coisa que queiram fazer Em qualquer lugar que esteja operando nos níveis de mudança.é importante ter certeza que você encontra os recursos no lugar do nível lógico acima. Para fazer

Capitulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos

IDD

mudança duradoura no nível ambiental,será preciso fazer as coisas certas (compor­ tamento). Rira desenvolver habilidades, você precisará ter crenças úteis no lugar

Usos práticos para ntVeis lógicos Vbcé pode usar níveis lógicos para trazer energia e se focar em diferentes situa­ ções. Eis alguns exemplos: R eunindo e e s tru tu ra n d o inform ações Compile uma notícia, uma peça escolar ou qualquer trecho de um artigo.

^

C o n s tru a re la c io n a m e n to s em u m a fa m ília Explore se todos os mem bros da fam ília querem que a fam ília trabalhe unida. Isso é especialm ente ú til quando ocorre uma m udança dram ática na estrutura da fam ília com o quando acontece um d iv ó rc io ou segun­ dos casamentos.

*^‫ ׳‬M e lh o ra n d o o d e se m p e n h o pessoal o u e m p re s a ria l. Decida onde vai realizar as mudanças no trabalho que ajudarão a fazer reviravolta de uma empresa que se esforça, ou de uma que atravessa fusões e compras.

»«‫ ״‬Desenvolvendo a liderança e a confiança

Passe pelos níveis para conseguir o alinhamento e sentir-se confiante para liderar uma equipe ou uma empresa.

Abra qualquer caixa de ferramentas de artimanhas: pode ser uma caixa de canetas coloridas para flip ch a rt (quadro usado em exposições que fica preso a um bloco de papéis), uma paleta de tintas, uma furadeira elétrica ou uma chave de parafuso de mecânico, e alguns favoritos sempre pegam o espaço central.Você pode manter-se reanimado para esses amigos leais e pode depen­ der deles para as circunstâncias que concorrem para um bom resultado.Você descobrirá que os m odelos de níveis lógicos dâo um valor ad icio n a l caracte­ rístico de tempos em tempos É com o um com panheiro que ajuda a decifrar inform ações compIexas.se você precisa com preender um projeto com ercial ou desembaraçar-se de uma conversa d ifícil.S e você voltar a alguma ferramen­ ta preferida da caixa de ferramenta da PNL de tempos em tempos, essa pode ser a m elhor para você.

Encontrando a AtaCanca Correta para a M udança Cari Jung. um dos condutores d o pensamento em psicologia no século XX. disse:*Não podemos m udar coisa alguma até aceitá-la. A condenação não libera, oprim e*. E ele estava certo porque o prim eiro passo para lid a r com as mudanças é aceitar o que está acontecendo. Então, você está em uma posição para trabalhar pró-ativamente com essa situação e proporcionar escolhas a si mesmo preferivelmente à esperar passivamente o que q uer que venha a acon­ tecer com você. Três requisitos são essenciais para que uma mudança aconteça.Você tem que:

158

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas tornarem-se difíceis para mudar é porque eles sào ligados a outros mais importan­ tes, nfveis lógicos envolvendo crenças ou identidade ‘ Sou um fumante*.» uma declaração sobre identidade. "Preciso de um cigarro quando estou estressado".» uma declaração sobre crença. ‫־‬Ele é um rapaz alto e forte".« uma declaração sobre identidade. ‘ Ele não consegue viver de salada e frutas".» uma declaração sobre crença. tora tornar a mudança mais fácil, você pode criar uma nova identidade para si mesmo, tais como:‘ Sou uma pessoa saudável’ E crenças.como: *tosso deservol· ver os hábitos corretos para cuidar de m im mesmo".

H abilidades Habilidades sào talentos e competências. Elas residem em pessoas e organizações com o recursos altamente valiosos. Esses são os comportamentos que você exe­ cuta tão bem que pode fazê-los coasistentemente sem qualquer aparente esforço consciente. Coisas com o andar e conversar sào habilidades que você aprendeu sem compreender exatamente com o aconteceu Vbcê é uma grande máquina de aprender naturalmente. Outras coisas você aprendeu mais conscientemente.Talvez você possa soltar pipa.andar de bicicleta, usar um computador.praticar um esporte ou tocar um instrumento musical. Essas habilidades você terá aprendido deliberadamente. Talvez você seja bom em ver o lado divertido da vida. ouvir os amigos ou pegar as crianças na escola na hora certa. Sào habilidades importantes que você apren­ deu e outras que poderia aprender. É provável que você lembre do tempo antes de aprender a fazer essas coisas,enquanto você provavelmente nào lembra da época antes de aprender a andar ou falar. As empresas constroem competências centrais em seus processos de relações comerciais, definindo habilidades essenciais que sào necessárias para fazer uma empresa funcionar da melhor forma possível. A PNL foca muita atenção no nível de habilidade, trabalhando com a premissa de que todas as habilidades sào aprendidas. A PNL assume que qualquer coisa é possivel.se levada aos poucas,em pedaços. O diretor de RH de uma das mais prestigiadas redes varejistas do Reino Unido nos disse recentemente:'Recrutamos primeiramente pela atitude: uma vez que essa esteja certa, ensinamos às pessoas as competências necessárias para o em prego. Até mesmo as atitudes podem ser aprendidas e modificadas assim que deseje o conhecimento e a oportunidade para aprender. A pergunta para continuar é: ,Como posso fazer aquilo?'. Mantenha isso em mente todos os dias A abordagem da PNL é que. pela modelagem dos outros e sua própria, você se toma aberto a operar mudanças e desenvolver suas próprias capacidades.Se quer fazer alguma coisa bem. prim eiro encontre alguém que possa fazê-lo e preste atençào de perto a todos os níveis lógicos. Eis algumas perguntas sobre habilidades e com petências para se fazer quan­ d o quiser fazer uma declaração de suas habilidades e ver onde pode apren­ d e r e m elhorar. *^ Que habilidades você adquiriu que o deixam orgulhoso, e com o fez isso?

Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos k*

^ v0 v0

Tomou-se especialista em alguma coisa que lhe serve não tão satisfato­ riamente? Como isso se deu? Conhece alguém que tenha uma atitude realmente pasitiva com quem possa aprender? Como aprenderia com esse alguém? Pergunte às outras pessoas no que elas acham que você é bom? Qual é o próximo passo? O que gostaria de aprender'

À medida que constrói habilidades, o m undo se abre para você.Você está em posição de enfrentar grandes desafios ou lid a r m elhor com aqueles que luta para encarar.

Crenças e Valores As crenças e os valores são os princípios fundamentais que norteiam as suas ações.Você pode ler no Capitulo 4 como as crenças e os valores direcionam a sua vida e. mesmo sendo frequentes, você não os percebe. O que você acredita ser verdade,geralmente será diferente do que eu entendo como verdade. Aqui. não falaremos de crenças no sentido religioso.será muito maisa sua percepção num nível profundo, geral mente inconsciente. Lee é um jogador amador de golfe com um desejo apaixonado de lançar a sua carreira no circuito internacional. Ele acredita que tem o nesmo potencial que o astro do golfe Tiger Woods.e que também pode viver como um golfista profissio­ nal.Tais crenças conduzem a sua habilidade.ele é extremamente competente no jogo. As crenças dele também conduzem o seu comportamento. Ele é um prati­ cante determinado no curso do golfe a cada dia do ano e trabalha para desenvol­ ver relacionamentos com a imprensa e patrocinadores. E sua crença também é determinante no ambiente onde ele passa a maior parte do seu tempo quando não está no curso de golfe: ele se exercita na academia de ginástica

i

Do mesmo modo. os valores são coisas que são importantes para você. que o motivam a sair da cama pela manhã ou não. São critérios, :o m o saúde, riqueza ou felicidade.Crenças e valores.e o modo como os avaliamos em ordem de importância, variam de uma pessoa para outra. Reside nesse fato a dificuldade em motivar uma equipe inteira com a mesma abordagem. Uma medida não cabe para todos quando se trata de crenças e valores. Os valores também são regras que nos mantêm numa estrada socialmente acei­ tável. Eu posso buscar dinheiro, mas os meus valores de honestidade me afastam de roubá-lo de outras pessoas. Algumas vezes, há um c o n fito entre dois valores importantes.como.por exemplo, vida fam iliar e profissional. Em termos de realizar mudanças, o fato de entender crenças e valores tem grande influência Quando as pessoas avaliam algo ou acreditam que é suficiente,é uma força enérgica para a mudança. Elas estão concentrando no que é verdadeiramente importante para si próprias, fazendo o que realmente querem e tornandose mais próximas de quem gostariam de ser. Estão em uma posição na qual se sentenr bem e naturais. As cren­ ças e os valores nos conduzem e influenciam os níveis mais baixos de capacidade, comportamento e ambiente. Desse modo, todos os níveis começam a se alinhar. Geralmente. trabalhamos com pessoas que mudaram de um emprego pra outro com insatisfação crescente. O d ia to r da FTJohn.é um caso pontual. A cada dois anos.em média.ele fica entediado, decide que é hora de fazer uma irudança e candidata-se

160

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas a um outro emprego parecido com salário mais atraente, mais beneficie*, localização nova. esperando que as coisas melhorem de alguma forma. Ele faz mudanças apenas no nível ambiental, em presa, país e pessoas novas.,Será melhor se eu trabalhar em Nova Iorque'. Conforme ele começa a avaliar as próprias crenças e valores, ele per­ cebe que estão faltando alguas ingredientes essenciais Ele investiu tempo e energia fazendo MBA e valorizando a aprendizagem e o desenvolvimento profissional como muito importantes mas ele sempre terminava em agências de recrutamento e seleção de pessoal ,que eram muito ocupadas para investir nos funcionários ou pam trabalhar estrategicamente: lugares que minavam a sua energia. Suas crenças e valores não com­ binavam com as das empresas nas quais trabalhava. Quando ele compreendeu isso. levou as suas habilidades para uma escola de negócios.de prestígio internacional.que valorizou a sua aprendizagem e deu-lhe a oportunidade de desenvolver ma*. Eis algumas perguntas sobre crenças e valores para fazer-se quando sentir que há um conflito nesse nível lógico que o está im pedindo de conseguir o que q uer

y*

Por que você fez aquilo? Por que eles fizeram aquilo? Que fatores sào importantes para você nessa situação?

** ^ ^ y* y*

O que é importante para as outras pessoas'’ O que você acredita ser certo e errado? O que tem que ser verdade para você conseguir o que quer? Quando você diz tenho que fazer‘ e devo fazer e não tenho que fazei e não devo fazer? Quais são as suas crenças sobre essa pessoa ou situação? Elas são úteis? Que crenças podem ajudar você a conseguir resultados melhores? No que outra pessoa acreditaria se estivesse em seu lugar?

Armado com as respostas das !x*rguntas acima, você pode querer trabalhar as suas crenças e valores para assegurar que elas o sustentem nos momentos difíceis. Quando você questiona as suas crenças em relação a si mesmo, você pode esco­ lher descartar algumas delas que já não lhe servem mais tão bem Em negócios, os programas gerenciais mudam, você geralmente ouve conversas sobre conquistar o coração e a mente das pessoas'. Isso significa que você precisa endereçar as suas crenças e valores às pessoas. Uma vez que as crenças certas estejam firmes no lugar, a PNL sugere que os níveis mais baixos, como capacidade e comportamento.caiam do lugar automaticamente.

identidade A identidade descreve o seu senso de quem é.Você pode expressarse através de suas crenças, valores, habilidades.comportamentos e meio ambiente.ainda que você seja muito mais do que isso. A PNL entende que a identidade de uma pessoa é separada d o seu comportamento e recomenda que se conscientize dessa diferença.Vfocè é mais do que o que você faz. Ela separa a intenção que está por trás da sua ação da sua ação em si. Ê por isso que a PNL evita rotular as pessoas Os homens comportam-se mal', por exemplo, não significa que os homeas são maus intrinsecamente, é apenas um mau comportamento Há um ditado usado por um de nossos clientes: A pessoa é acessível.o assunto é que é espinhoso' Esse é um estilo positivo de gerenciamento consistente com

Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos a premissa da PNLque as pessoas fazem as melhores escolhas para elas.dada a própria situação naquele momento. Se quiser dar um feedback (resposta) para encorajar a aprendizagem e um desem­ penho melhor, dê sempre um feedback bastante específico soba· o que alguém disse ou fez em termos de com!)ortamento: é melhor d o que comentar em termos de identidade. Então. em lugar de d ize r John. desculpe parceiro, mas você esteve muito mal'. Experimente ao invés disso:‘ John.foi d ifícil ouvi-lo na reunião porque você olhou para o computador o tempo todo e ficou de costas pra a plateia‫־‬. Eis algumas perguntas soba* identidade:

y*

Como é que você está ex!>erimentando uma expressão de quem você é?

e‫ ״׳‬Que ti|x> de pessoa você é?

v* ^ v0 y* y*

Como você se descreve? Que rótulos você colocaria nas outras pessoas? Como as outras pessoas o descreveriam? As outras pessoas pensariam de você o que você gostaria que pensassem? Que imagens, sons e sensações você tem coasciência de como pensa sobre si mesmo?

Uma consciência maior de si mesmo é um iasight (compreensão) valioso em qualquer etapa da mudança pessoal.Com muita frequência, as pessoas tentam mudar a si mesmas; esse seria um ponto de partida bastante eficaz.

Propósito Esse nível de identidade s u p e rio r'o conecta a uma imagem m aior quando você começa a questionar o seu propósito, ética, missão ou sentido na vida. O propósito leva o indivíduo ao cam po da espiritualidade e a sua conexão com a ordem m aior das coisas n o universo. Ele conduz empresas a definirem a sua razão, visão e missão. A sobrevivência do homem no meio de incríveis sofrimentos depende do ver­ dadeiro autopatrocínio que o leva além da identidade. Exemplos do poder de recuperação de Dalai Lama e a história de persistência de Frank Vitor estão em seu livro A Procura do Homem pelo Sentido. A medida que envelhecemos e nos aproximamos de diferentes estágios da vida. é natural nos questionarmos sobre o que estamos fazendo com as nossas vidas. Algumas vezes,haverá uma alavanca para inspirar a ação e ilum inar a nossa paixão. Um amigo e gerente de logística em uma indústria.Alan. viajou para o Quênia em férias e viu. em primeira mão. as necessidades educacionais daquele país. Assim.começou sozinho uma campanha poderosa que tom ou conta de sua vida e o levou a cria r uma instituição internacional de caridade para levar materiais educacionais pra a África, graças à sua paixão por fazer a diferença. Ao conversar com ele sobre esse assunto, ele dizia: Não sei porque eu. fcirece loucura, mas só sei que tenho que fazer isso .O propósito dele era mais forte do que sua identidade. Seguem abaixo algumas perguntas sobre propósito para se fazer quando quiser verificar se está encaminhando a sua vida na direção certa

162

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas v‫ ״׳‬Por qu«· razão está aqui? p*‫ ״‬Que contribuição gostaria de fazer para os outros?

*

Quais são as suas forças pessoais que você pode acrescentar para tomar o mundo melhor? Como gostaria de ser lembrado quando morrer?

Em o Elefante e a Pulga.o guru dos administradores.Charles llandy, transmite a paixão que vem de um senso de missão e prioriza um propósito. Ele fala das características dos empresários em Os Novos Alquimistas, um outro livre >de f fandy e sua esposa, a fotógrafa Elizabeth Handy.como pessoas que se lançam alêm da lógica e agarram-se aos seus sonhos: A paixão é o que os guia.uma crença passional no que estão fazendo, uma paixão que os sustenta nos momentos difíceis, que parece justificar as suas vidas. A paixão é uma palavra muito mais forte do que missão ou propósito, e eu percebo que quando falo também estou falando para mim mesmo‘. Quando você está operando em um caminho determinado.observe com o nin­ guém consegue detê-lo e você estará no melhor lugar para ganhar o alinhamento verdadeiro em todos os níveis lógicos.

Calculando os NíOeis das Outras Pessoas: Linguagem e Níóeis Lógicos A entonação na linguagem das pessoas.a forma de falar, podem dizeelhe em qual nível elas estão operando.Tome uma expressão simples:'Não posso fazer isso aqui' e ouça onde a pronúncia é acentuada. 'Eu não posso fazer isso a q u i'= declaração sobre identidade. Eu não posso fazer Isso aqui'= declaração sobre crença. Eu não posso fazer isso aqui‘ = declaração sobre capacidade. 'Eu não posso fazer isso aqui' = declaração sobre comportamento. 'Eu não posso fazer isso aqui' = declaração sobre ambiente. Quando você sabe o nível em que os outros estão operando, você pode ajudá-los a fazer mudanças naquele nível:a pergunta é:'Se não aqui.onde é que você pode fazer isso?'.Se estão no nível da identidade.a pergunta é:‘Se não você.quem é que pode fazer isso?■.

Exercícios com os Nióeis Lógicos: Motióando Equipes no Trabalho e no Lazer Dissemos que a PNL é experimental.Significa que para beneficiar-se dos muitos exercícios da PNL. você. às vezes, tem que movimentar-se fisicamente assim como

Capítulo 11: Mudando com os Níveis Lógicos menialmente.Como o guru da PNL Robert Dilts diz, o conhecimento é apenas um boato até que se tom e consistente.Vbcê pode colocar pedaços de papel no chão e caminhar pelos diferentes níveis ou usar cadeiras.como nos exercício seguinte: Este exercício o ajuda a desenvolver uma ideia com a sua equipe da melhor for· ma.Vbcê pode estabelecer isso para alguma música barroca para conseguir que as ideias fluam e acelerar com um jogo das cadeiras musical: você pode capturar as ideias com um flip chart. 1. A ponte um a pessoa para c o n d u z ir o e xercício, fa ze r as perguntas e c a p tu ra r as respostas. Essa pessoa é o seu entrevistador. 2. Posicione seis cadeiras em uma lin h a : ro tu le cada cadeira para d e n o ­ ta r o n ív e l lógico. 3. C oloque um m e m b ro d o tim e em cada uma das cadeiras. 4. O e n tre v is ta d o r fará as perguntas para cada pessoa de a co rd o com a cadeira onde ela está. Eis as perguntas que serão feitas de acordo com cada nível: • C adeira d o am b ie n te - ,Onde.quando e com quem essa equipe fun­ ciona melhor7 • C adeira d o co m p o rta m e n to - O que essa equipe faz bem?' • C adeira da H a b ilid a d e - Como fazemos o que fazemos quando traba­ lhamos bem?' • C adeira das crenças e va lo re s -F \>r que essa equipe está aqui? O que é importante para nós?' • C adeira da Id e n tid a d e - 'Quem é essa equipe?' • C adeira d o P ro p ó sito - Como essa equipe contribui para uma ima­ gem melhor? Qual é a nossa missão em relação aos outros?' 5. D epois de todos os m em bros da e q uipe terem re s p o n d id o às p e r­ guntas, p e rm ita que se m ovim entem para uma o u tra ca deira; entào. re p ita as perguntas. Mantenha as pessoas movimentandose regular e prontamente Elas podem sem­ pre dar umas duas voltas. Uma vez que você capturou a idéia genial.o próximo passo será analisar e trabalhar a partir das informações que juntou para assinalar os padrões e as novas idéias.a fim de se fortalecerem com o uma equipe.

_

Capítulo 12

Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos Neste Capítulo ► Entendendo a psicologia por trás dos seus hábitos e comportamentos ► Descobrindo como usar estratégias para comunicar irresistivelmente ► Aplicando o conhecimento de estratégias para conquistar a fúria da estrada ► Aprendendo para encantar

rua ndo você acordou essa manhã.‫׳‬ s seus dentes prim eiro ou to mou banho antes ’ Quando eu (R om ilia) estava estudando ioga com Swam! ffiffukananda.um a das tarefas da turma era estabelecer um entendimento maior dos rituais inconscientes que todos nós temos em nossas vidas. Swami Arnbikananda sugeriu que começássemos o nosso dia mudando a sequência que temos para nos vestir, tomar café e nos preparar para ir trabalhar Rapaz, foi uma confusão na mente! Foi preciso concentração real para manter o resto do dia correndo suavemente. Para mim. no minimo. foi com o se eu tnesse esquecido alguma coisa crucial aquele dia e o meu cérebro continuava tentando lembrar o que era. Foi uma experiência muito desconfortável.

0

Todo mundo tem uma estratégia para todas as cousas e pouquíssimas pessoas são mesmo conscientes de que fazem as coisas no piloto automático A grande coisa agora é que. uma vez que você perceba que está seguindo uma estratégia ineficaz, você terá as ferramentas para mudar isso e...Vbcê também saberá como encontrar a estratégia de mais alguém que está trabalhando e modelar isso. ComoTad James, criador da técnica da Terapia da Unha do Tempo, disse:Uma estratégia é qualquer conjunto interno e externo (ordem, sintaxe) de experiências que coasistentemente produzem um resultado específico'. Você usa estratégias para todos os comportamentos, para sentir-se amado, amar o seu parceiro.pai. filho ou animal de estimação.odiar alguém .ficar irritado com sua filha, comprar o seu perfume preferida aprender a dirigir, ter sucesso, fracasso, saú­ de. riqueza e felicidade infinitamente. Neste capitulo, você descobrirá os mecanis­ mos do seu comportamento.alguma coisa que o colocará na direçào da sua vida

166

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

A Eüotução das Estratégias O modelo de estratégia da PNL vem através de um processo de evolução.Come­ çou com Pavlov e seus càes.e foi fortalecido por Miller.Galanter e Pribram.que eram psicólogos cognitivos.antes de serem aprimoradrxs pelos fundadores da PNL. Grinder e Bandler.

0 modelo E-R Os !*icólogos behavioristas baseavam seus trabalhos em Pavlov‫ ׳‬e seus cães.O cão ouvia a campainha que indicava comida (Estímulo) e salivava (Resposta).Os behavioristas acreditavam que os humanos simplesmente respondem aos estí­ mulos. Fbr exemplo:,Ele bate na esposa (Resposta) porque apanhava quando era criança (Estimulo)'.Ou.‘ele sempre dá dinheiro para os desabrigados (Resposta) porque tivera uma infância muito pobre (Estímulo)’. O modelo E‫־‬R está ilustrado na Figura 12-1. Figura 12-1:

0 modelo estimuloresposta

R esposta

E s tim u lo

0 modelo TOTS Miller.Galanter e Pribram construíram a partir do modelo behaviorista de Estímu­ lo-Resposta (E R),o modelo TUTS (Test. Operar.Testar.Sair).que está ilustrado na Figura 12-2.0 modelo TOTS trabalha com o princípio de que você tem uma meta em mente quando exibe um comportamento particular. O propósito do seu com ­ portamento é aproximá-lo para o resultado desejado tanto quanto possfvel.Você tem um teste a fim de avaliar se alcançou a sua meta.Se a sua meta é alcançada, você interrompe aquele comportamento Se não é alcançada, você modifica o comportamento e o repete.incorporando,assim.uma simples sequência de feedback e resposta. Então,se o seu resultado é ferver a chaleira.o teste é se a chaleira ferveu :se não. você espera até que ferva e verifica se realmente ela ferveu

---------------------------------------------► TESTE:

OPERAÇÃO:

A s u a m eta foi

A s u a m eta nâ o foi

foi a lc a n ç a d a 7‫־‬

NÃO FAÇA CU RVA

Figura 12-2:

a lca nç ad a o que m o d ifica r?

0 modelo TOTS

---------------------------------------------

SIM sa íd a

Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

167

A estratégia PNL = TOTS + sistemas rep \o c ê vivência o mundo através dos cinco sentidos: visual (olhos).auditivo (ouvi­ dos), cinestésico (sensações e tato).olfativo (cheiro) e gustativo (paladar). Esses sào os seus sistemas representacionais (rep). também chamados modalidades. As submodalidades se organizam para formar as modalidades. ft>r exemplo.se você cria uma imagem em sua mente, você está usando o seu sistema representativo visual ou modalidade Vbcé pode ajustar as qualidades ou submodalidades da imagem para tomá-la maior, mais brilhante ou tra2ê-la para mais perto de você. \*>cê pode descobrir m uito mais sobre as suas submodalidades e com o elas afe­ tam o modo com o você vivência o mundo no Capítulo 10. Bandler e Grinder incluíram os sistemas rep (modalidades) e submodalidades nas fases Teste e Operaçào do m odelo TOTS. aperfeiçoando mais para nos dar o modelo de estratégia da PNL De acordo com Bandler e Grinder. a meta que você tem quando inicia uma estratégia, e os meios pelos quais você avalia se conseguiu ou nào.é dependente das combinações das suas modalidades, fb r exemplo, você pode criar a imagem da meta e talvez ouvir uma voz dizendo a você o que fazer. Quando você vai medir esse sucesso, pode ter uma sensação particular e ouvir um som assim com o uma imagem.então você julga o sucesso pelo que você sente, ouve. vê ou não,e o que você imaginou que seria através das submodalidades.

0 modelo de estratégia da PNL em açào Esta seçào mostra com o o m odelo de estratégia da PNL funciona para alguns desempenharem uma estratégia básica de violência no trânsito. O m odelo TOTS (veja a Figura 12-2) está melhorado por modalidades adicionais para dar-lhe o mo­ delo de estratégia da PNL que pode ser usado para entender como alguém opera um modelo de comportamento particular. A Figura 12-3 mostra com o o m odelo de estratégia da PNL funciona

I Figura 1 2 3 ‫־‬:

0 modelo de estraté­ gia da PNL

i

SIM

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas Tente A (alavanca) - é a alavanca inicial que origina uma estratégia. Esse teste é o teste em que você avalia se a informação que vem dos seus sentidos está de acordo com a informação necessária para enviar a estratégia. Se você está inclinado à violência no trânsito, a alavanca pode ser que você veja alguém brigando e empunrando à sua frente no engarrafamento (confirmação visual), mas porque você está de bom humor (sem confirmação cinestésica) você escolhe não seguir a estraté­ gia. Contudo, se está num dia de mau humor (confirmação cinestésica). você explode a sua estratégia de violência no trânsito quando tem a confirmação visual de alguém cortando o seu caminho. O resultado é ter certeza que o motorista da frente sabe exatamente o que você pensa dele e cuidadosamente apreciar a sensação de entregar-se à raiva de forma incontrolável (cinestésico).

v*

Operação - é o processo pelo qual você junta a informação que ajudará a conduzir a sua estratégia. Então, para a sua estratégia de violência no trânsito, você lembra onde está o botão da buzina, onde está o farol, e, com um gesto brusco de mão. você quer usá-los. Nesse exemplo você utiliza a modalidade visual, conforme visualiza o seu arsenal, para con­ duzir a sua estratégia Então, você invoca a modalidade digital auditiva quando evoca todos as palavras rudes e picantes que conhece. Então, você se lança no seu melhor comportamento de violência no trânsito. Teste C (com pare) - é o teste em que você compara a informação e a situação conentes para o seu resultado, para conduzir a estratégia. Sim. você apertou a sua buzina (auditivo); sim. você xingou os piores palavrões que conhecia (visual para o benefício do transgressor) e fez os gestos apropriados (cinestésico para si mesmo e visual para o outro motorista). Mas... Oh, não! Você não piscou os faróis (visual).

Salda - é o lugar onde você sai com a sua estratégia. Nesse exemplo, porque você não se lembrou de piscar os faróis, você daria a volta para continuar operando a estratégia e sair. uma vez que tivesse acendido os faróis para o motorista ofensivo. Quando eu (R o m ilia ) fiz o meu mestrado em PNL, o exercício de m odela­ gem envolvia quebrar uma tábua. Era um s ó lid o pedaço de madeira que eu estava apavorada de fracassar em quebrar. A m inha estratégia m ental era visualizar a tábua quebrando-se (v isu a l), sentir a energia em meu plexo solar, pulsar o meu peito e abaixar o meu braço (cin e sté sico ).e dizer repe­ tidam ente:’Você pode!' (d ig ita l a u d itivo ). O ca m in h o para isso se ajustar no m odelo TOTS é: 1. Teste A - O progresso, passo a passo, para quebrar a tábua é a alavanca que começa nessa estratégia. 2. Operar. Conduzi a minha estratégia mental usando os sistemas representacionais (modalidades) visual.cinestésico e digital auditivo. 3. Teste C - Testado se foi preparada mentalmente. 4. Saída - Até que estivesse pronta.eu dei voltas para operar a estratégia, refor­ çando as minhas modalidades.Quando estava pronta.eu saí para a estraté­ gia real de quebrar a tábua.

Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Os Othos Compreendem: Reconhecendo a Estratégia dos Outros A estratégia tem estágios muito distintos Esses estágios podem ser Testar.Alavancar. Operar.Testar Comparativamente e Saída ( estágios explicados anteriormente nesse capítulo).Considere esse exemplo: Ben acabou de ingressar na universidade e pode usar a seguinte estratégia para telefonar para casa:

Í

e" Sensações indicam que ele está com saudade de casa. Teste T

**

(cinestésico). Faz uma imagem mental da família. Operatório (visual). Diz o número do telefone jwra si mesmo. Operatório, (digital auditivo).

e‫ ׳״‬Liga para a casa. Operatório (cinestésico). Pára o propósito desse exercício.compreenderemos que Ben telefonou.então satisfez o seu Teste C.pois saiu para a estratégia de ligar para casa. Uma vez que uma estratégia é incrustada em seu neurológico, vocé tem pouca ou nenhuma coasciència dessas etapas ft>rém.se você sabe >que procurar.pode imaginar a estratégia da outra pessoa. O que você procura é o movimento dos olhos. Se. por exem pla !»erguntássemos ao Ben o que ele faz quando telefona para casa.os olhos dele iriam para baixo e para a direita (sentindo saudade de casa).entáo para cima e para a esquerda (imagem visual da ‘amília dele).Ele teria olhado para o teto e para a esquerda (conforme lembrava dc número do telefo­ ne) antes de teclar os números. Você pode ter uma ideia considerável d o que os outros estão pensando (imagens, emoções, etc.) pela observação dos olhos delas (veja a Figura 12-4). Geralmente, os olhos de uma pessoa podem movimentar-se nas se­ guintes direções ( você pode descobrir mais sobre os segredos que os olhos escondem no C apítulo 6):

Quando elas estão fazendo Isso

Os olhos fazem Isso

Lembrando de uma imagem

Movem-se para cima à esquerda

Criando uma imagem

Movem-se para cima à direita

Lembrando um som ou conversa

Movem-se horizontalmente para a esquerda

Imaginando o que o som parece

Movem-se horizontalmente para a direita

Acessando emoções

Rira baixo e à direita

Conversando com elas mesmas

Rara baixo e à esquerda

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Constructo Visual

Lembrança Visual

Cinestésico

Diálogo Auditivo

Figura 12-4:

Esse diagrama mostra o movimento dos olhos quando você está olhando para

tfguém

C

Ad

O modo como os olhos de uma pessoa se movimentam depende se a pessoa é destra ou canhota. O diagrama da Figura 12-1 ilustra uma pessoa destra. Uma pessoa canhota pode olhar para cima e para a direita quando produz a memória visual. Então, quando vocè está tentando imaginar a estratégia das outras pessoas, é sempre melhor calibrar as respostas das outras pessoas fazendo algumas poucas perguntas inofensivas.como: Que caminho vocé fez para chegar aqui?'. Essa atitu­ de as forçará a recorrer ao visual e dará as dicas que precisa para descobrir qual estratégia dos olhos elas usam

Flexionando as Suas Estratégias Musculares Vfocê desenvolve estratégias por toda a sua vida. A maioria das estratégias básicas, como andar, comer, beber, escolher e lazer amigos são criadas quando se é jovem. Alguns.você desenvolve quando atravessa uma circunstância nova na vida. Algu­ mas vezes, o que vocé desenvolve para si mesmo pode não ser tào efetivo com o uma estratégia que outra pessoa usa. porque elas começaram de uma plataforma mais informada ou tiveram um professor. Se vocè rw onhecer o fato de que a sua estratégia pode ter terreno para melhoria.será uma ferramenta útil. Por exem plo, se a sua colega está ganhando mais do que você pelo mesmo serviço, isso se dá porque ela apresenta o seu sucesso em uma melhor compreensão para o patrão?

Adquirindo noOas habilidades O Capítulo 11 explica o conceito da PNL de níveis lógicos, basicamente a ideia de que você tem níveis diferentes nos quais opera: identidade, valores e crenças, habilidades e competências.comportamento e meio ambiente. As suas estratégias relatam o nível das suas habilidades e competências. Algumas vezes, é possível me­ lhorar as estratégias pela aquisição de novas habilidades. No exemplo da colega com salário mais alto no inicio dessa seção,você aprendeu que ela construiu e

Capitulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos mante\‫־‬e o rappori com o chefe.Talvez ela esteja certa em manter o chefe informa­ do do progresso d o seu projeta Talvez você possa experimentar conversar com o chefe sobre o seu progresso. o‫׳‬ & ·í v

Kay sempre trabalhou em um escritório onde se sentia segura e confiante da v sua capacidade. Quando Kay decidiu estabelecer um negócio próprio, descobriu que tinha que aprender um monte de coisas e que tin h a .o seu com· Portarnento Ka>* Percebeu que tinha que aprender a c o lo ca r a rede de comu* nicaçóes em ordem para expandir a notícia d o seu novo empreendimento. Infelizmente.ela estabeleceu uma rede de contatos e saiu sem ter alcançado nada. Ela estava com pletam ente confusa sobre os seus objetivos quando ela pensou que encontraria pessoas novas que poderiam ser úteis em seus negó­ cios. Ela percebeu que teria que aprender uma série de novas estratégias a fim de relacionar-se com sucesso com novas pessoas. Ela fez isso ao observar Lindsay.uma amiga, que era m uito bem sucedida em apresentar-se e fazer amizade com pessoas novas. Ela começou a adotar as estratégias de Lindsay (planilha que é listada abaixo mostra com o Kay usou cada etapa) e achou que estava fazendo sucesso e novos contatos.

^ Pense no resultado que quer a partir do evento da rede de comu­ nicações Kay decidiu que queria trocar cartões com. n o mínimo, seis pessoas que poderiam ser úteis para ela e ela seria ú til para elas também, tanto nos negócios com o no contexto social.

»*‫ ״‬Dirija-se a uma pessoa e se apresente: *Oi,eu sou Kay e você

é...T

Faça perguntas para quebrar o gelo

As perguntas de Kay incluem:

*Ê a primeira vez que venho aqui.Vbcè já esteve aqui antes?* O que acha desses eventos?* *Vbcè veio de longe?* Qual é a sua linha de negócios?*

»-‫ ״״‬Mantenha-se focado no que a outra pessoa está dizendo, assim como no seu resultado para o evento. Kay percebeu que conseguiria, de tal modo. alcançar a essência d o que a outra pessoa estava dizendo, que ela esqueceria de trocar os cartões ou passaria m uito tem po com uma pessoa e esqueceria de continuar a encontrar outras pessoas. Ela d e cid iu que o jeito para manter-se focada no seu o bjetivo era segurar o recipiente com os cartões na mão esquerda em lugar de colocá-los na bolsa. Assim, a mão direita ficava livre para cum prim entar, enquanto m antinha sua mente no s eu objetivo.

Recodi(içando os seus programas As estratégias podem ser mudadas. No exemplo de violência n o trânsito.anterior­ mente nesse capitulo.de quem era a agenda que você estava cumprindo? Certa­ mente não era a sua. Particularmente, quando você sabe quanto prejuízo físico a raiva causam ao seu corpo? Que tal desenvolver uma outra estratégia que o levaria a alguma coisa.como:

172

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Teste A Alavanca: Alguém rebaixando você. Operar Em lugar de acessar todas as palavras e gestos rudes, pense no

^

sol caindo na nebulosa planetária em cerca de cinco bilhões de anos. quando toda essa ansiedade será completamente sem propósito, e d ê a si mesmo um sorhsinho discreto e aproveite a sua vida. v0

Teste C A sua estratégia para manter-se positivo funciona? Caso posi­ tivo, vá para a última etapa: se não. retome para a etapa anterior e tente uma estratégia alternativa.

*alhei comTim para ajudá-lo a identificar os processos usados no escritório para manter a sua área de trabalho limpa. Ele examinou a própria estratégia e descobriu:

Teste A Alavanca: Ele via os papéis e folhetos na sua mesa e decidia que queria ver o espaço da mesa claro.

Operação Tim faria o seguinte: • Imagine o seu chefe entrando e contentando sobre o seu desleixo. De maneira interessante, o tom de voz dele era muito similar ao tom que a mãe de Tim asava quando ele era criança. • Sinta uma sensação de desconforto no seu plexo solar. • Imagine onde os arquivos saem. • |jevante-se e arquive corretamente os papéis e folhetos. v0

Teste C Ele olharia !>ara a sua mesa e veria o seu espaço limpo e senti­ ria uma sensação agradável no seu plexo solar.

Saída: Se Tim nào visse bastante espaço na mesa. ele não sentiria uma sensação de alívio e partiria para lim par mais. antes de sair dessa estratégia.

_ Capitulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos Ao entender essa estratégia da mesa lim p a n o trabalhoTim foi capaz de manter a casa limpa. Ele organizou os armários de cozinha para que pudesse guardar os utensílios.Quando ele não via algum espaço vazio no chão.ele imaginava o seu chefe entrando e ele.então, utilizava a estratégia para manter a casa limpa. Uma transferencia de estratégias muito bem sucedida.

Usando as Estratégias da PNL para o Amor e o Sucesso O que quer que faça. você faz porque aprendeu uma estratégia, geralmente inconsciente.ou desenvolveu uma estratégia para realizar uma função especi­ fica. Fbr exemplo.se você enxerga melhor de uma vista do que da outra, você pode ter aprendido, mesmo inconscientemente.a direcionar o material de leitura diretamente na frente da vista mais forte pelo movimento da cabeça. É muito útil aprender a perguntar o que eliciará uma estratégia :,Como você sabe quando ir à academia?‘ e.então.olhe nos olhos da outra pessoa à medida que ela dá a reposta. Lsso lhe dará dicas absolutamente óbvias para as estratégias. Se há uma dúvida em sua mente.eis o fim da questão!

A estratégia do amor profundo Cada um tem uma estratégia particular a fim de sentirse amado verdadeiramente. Chamamos isso de estratégia do amor profundo.Quando uma pessoa encontra alguém que satisfaça a estratégia do amor profundo, bingo! Um brinde para o Sr. ou Sra. Certa. Quando você encontra alguém por quem se sente atraído ou que considera muito interessante.a principio você queimou todas as modalidades.

^ ^

v*

Visual - Você faz o esforço para parecer bem. Talvez você vista a cor que descobriu ser a preferida d o seu objeto de interesse. Você olha pro­ fundamente aqueles maravilhosas olhos azuis/verdes/castanhos. Auditivo - Você fala em tom doce e diz as palavras que pensa que ele(a) gostaria de ouvir. Cinestésico ‫ ־‬Você segura as mãos Você acaricia a outra pessoa.

* ‫ ״‬Olfativo - Mmmm! Espero que o perfume não esteja exagerado. Oops' Esqueci o antisséptico bucal. Gustativo - Jantar à luz de velas com ervas e temperos para privar que alguém é realmente especial. A pessoa que você deseja está apaixonada, e vocês passeiam sob o sol de mãos dadas. Mas... Depois de algum tempo... Há expressões públicas de descontenta­ mento. 0 ‫ ־‬que deu errado?’ , você grita Na verdade, nada deu errado.Talvez você e seu parceiro apenas tenham revertido para a modalidade que operavam mais naturalmente. Então.onde a esposa pode suspirar por contato físico com abraços e carícias para se sentir amada.o marido pode demonstrar o seu amor fazendo tudo o que pode por ela.como manter a casa em bom estado de conservação, lavar o carro e mantê-lo com o tanque cheia

/74

Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Alguma coisa GHOTI-y aqui ao redor Robert Dilts, um dos gurus mais inovadores da PNL, conta sobre a sua experiência de aprender a soletrar como uma criança: 'Minha consternação crescia, contudo, conforme co­ meçamos com o básico, como‫ ״‬por exemplo, os números de um a dez. ao invés do ,w un' o número um, que em inglês é ,one' (que parecia que ele pronunciava ,oh-nee'). Não havia 'W ' e um 'E' excedente. 0 segundo número . ao invés de soletrar 'tu', que é o tw o, dois em inglês (como o comediante Gallagher aponta, talvez estivesse onde estava o W que estava faltando do 'one' (um). Depois o 'three'-très ('tuh-ree'}, 'four'- quatro em inglês· ('fow-er'} e five1- cinco ‫ ־‬ffi-ve e '). Eu sabia que alguma coisa estava errada, mas, sendo !ovem. ima­ gine! que provavelmente fosse alguma coisa errada comigo. De fato, quando o ,six' (seis) e

o seven' (sete} vieram, eu comecei a te r al­ guma esperança mas então eles lançaram o eight’ - oito - 1'ee-yi-guh-hut) e eu senti que o próximo número devia soar ,nine' -no ve· (a 'ninny')'. As excentricidades da fonética não estavam perdidas em George Bernard Shaw Ele. uma vez, revelou que FISH (peixe} d everia ser soletrado GHOTI. GH' por exemplo de laugh (risada), '0 ' como pronunciado em women (mulheres} e 71’ como em nation (na­ ção). Totalmente ignorante, pois GH' nunca soou como 'F no inicio de uma palavra e 71' não pode ser usado no final de uma palavra porque, por ser seguido por uma vogal, faz o som de 'SH'.

Reproduzido com a p«rm «**io da Robert Ditts

Rara a diar uma estratégia pessoal para sentir-se amado, tente dizer frases d e efeito. com o:‘Vbcê sabe que o amo nào sabe?\À medida que fala.preste atenção aos olhos e à linguagem corporal.,Oh. não tenho certeza ,com os olhos voltados para o fundo a direita (C).pode dar a dica que mais carícias podem ser adequadas. Teste a sua intuição Se os olhos movenvse para a horizontal à esquerda, tente perguntar-se o que ela gostaria de ouvi-lo dizer ou que música gostaria. Não pergunte em momentos de alto estresse, como no engarrafamento: podemos garantir que você não gostará da resposta que receberá. Tente em um momento calmo, especial, quando estiverem apenas os dois.

v*

Calibre a resposta quando perguntar à outra pessoa. Levar um buquê de flores para casa lhe dá a resposta específica?

Na PNL a calibraçáo é o processo pelo qual você interpreta a resposta da outra pessoa à sua comunicação. Um tapa no rosto é uma resposta bastante exagerada e, esperançosamente, você não repetirá as palavras ou comportamento que merece­ ram o tapa. A maioria das respostas é muito mais sutil: um olhar zangado.um olhar perplexo, o rosto vermelho, mandíbulas cerradas Um comunicador profissional precisa ter a capacidade de avaliar esses sinais.especialmente quando esses sinais estão misturados: por exemplo, um sorriso com um olhar enigmático pode indicar uma pessoa que é muito educada para dizer o que pensa. Não há nada com o um feedback positivo para atingir a sua própria estratégia, então deixe-o (a ) saber quando ele (a ) acertou o alvo. principalm ente se você sabe qual é a estratégia de am or profundo do seu amado. F\>r exemplo, eu (Ro­ m ilia) conheço um casal que teve um casamento m uito feliz por vinte e sete anos. A esposa precisava ter o rosto acariciado mesmo que fosse só co m um olhar do marido, para ela sentir-se o centro d o universo dele: era quase possível o u vir o seu ronronar.

Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

Estratégias para influenciar as pessoas Ao usar o seu conhecimento de estratégias, você pode tomar-se um comunicador irresistível. Assim que descobriu as estratégias de alguém.você pode usá-las como moldura/estmtura para alimentar as informações de volta para eles usando as etapas da estratégia deles. ft>r exemplo, suponha que você quer utilizar a estratégia de um adolescente para ajudá-lo com o dever de casa. A fim de alimentar a informação de volta usando a própria estratégia d o ado­ lescente. você precisa primeiro determinar qual é a estratégia. Então, faça uma pergunta como :'Como você e motiva para jogar futebol?'.e observe os movimen­ tos dos olhos do adolescente conforme ele responde. Suponha que a sua pergunta eliciou a resposta verbal com o acompanhamento dos movimentos dos olhos mostrados na figura 12-5. Figura 12-5:

Revelam**.

E s lS

< 3> 0>OO< 3 > C Í>0־‬

Da

C

Eu me vejo ern meu ambiente.com o resto do time (os olhos movem-se para cima.à esquerda. Lv) e ouço as pessoas conversando animadanente (os olhos movem-separa a esquerda, horizontalmente. La), então digo para mim mesmo vamos vencer' (os olhos movem-se para baixo à esquerda. Da),e me sinto bem (os olhos movem-se para baixo à direita.C)'. Baseado na resposta e no movimento dos olhos do adolescente, você pode produzir a sua resposta de acordo.'Você sabe que. para se motivar.ele lembra de uma cena (Lv): então, lembra do falatório animado d o time (La). Depois.conversa consigo mesmo (Da) e.por fim.sentese (C) bem Baseado nessa informação.você pode sugerir o seguinte:

v*

Você recorda a cena de quando terminou o seu dever de casa de física a tempo na semana passada? Vócè pede ao seu adolescente para criar a cena do momento em que ele acabou de fato o dever de casa.forçandoo a entrar no início da estratégia (Lv).

v*

Quando o Sr. Sanders o elogiou de fato. lembra-se o que ele disse?’

\/ocè

está pedindo ao seu adolescente para lembrar as palavras que foram usa­ das, a fim de pular para a próxima etapa da sua estratégia de motivação ((La). ✓

Lembra-se da admiração com que disse para si mesmo: Pela primeira vez. eu realmente entendi física?■ fed in d o ao adolescente para repetir a sua conversa consijo mesmo, você está levando-o para a penúltima etapa da sua estratégia de motivação (Da)

^

Lembra-se com o você ficou animado e não seria maravilhoso se você terminasse o seu dever de casa agora e resgatasse aquela sensação ani­ madora de novo?* Nessa etapa final, você está faz com que o adolescente motive a si mesmo ao observar a sensação boa (C) e sugere que ele recrie a sensação boa de conseguir terminar o dever de casa.

I/O

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas Você pode usar essa técnica em qualquer momento para ser mais persuasivo Primeiro, faça uma pergunta e observe os olhos da pessoa ao responder. Entào. expresse as suas sugestões na linguagem que proporcionará a melhor resposta.

A estratégia de g ra fia na PNL Da mesma forma que com outras estratégias, toda pessoa letrada tem uma es­ tratégia para escrever de forma correta. As pessoas que escrevem bem têm uma estratégia efetiva.Aqueles que escrevem mal têm uma estratégia ineficaz Escrever bem é um processo muito visual.Se você se classifica com o uma pessoa que escreve bem. você.com frequência olhará para o alto à sua esquerda (lem­ brança visual) quando visualiza a palavra que quer escrever. Isso significa que você memorizou imagens de palavras que você construiu como se fosse uma biblioteca e você utiliza esse depósito de palavras quando escreve. Geralmente, uma estratégia de escrita ineficaz é tentar soletrar foneticamente. Entào.se você soletrar foneticamente e quiser ser melhor, tente o seguinte:

1. Pense em uma palavra que você gostaria de aprender a soletrar, entào a escreva em letras de forma e mantenha à mão. 2. Pense em uma palavra que você sabe como escrever. A razão pela qual pedimos que escrevesse uma palavra que conhece foi para criar um sentimento bom em você. Infelizmente.quando você apren­ de a escrever, nem sempre os seus professores o ensinam a estratégia para escrever bem. Consequentemente, você pode categorizar-se· como ,não sou o estudante mais brilhante'. Entáo.quando pediram para escrever.você se sentiu mal. Depois de um período de tempo.escrever !xxie tornar-se sinô­ nimo de sentir-se mal. Isso jx x le afetar a sua idcntidade:'Escrevo mal' ou mesmo pior, sou um j>obre estudante'. FVrmita-se adm itir quaisquer crenças negativas que podem ser trazidas à tona e compadecer-se de si mesmo.V*>cé pode não se dar bem com o professor de inglês e aprender a escrever pode desencavar memórias indesejadas que estavam bem.Vfrcê é você mesmo agora e pode permitir-se escrever o melhor que puder. Entào. brinque com as palavras e vá à luta.

3. Mova os seus olhos para a lembrança visual (geralmente, no alto à es­ querda) e crie a imagem da palavra que você sabe que |>ode escrever. Saber que pode escrever a palavra lhe proporciona uma sensação positiva (satisfação, confiança, felicidade, etc.).

4. Traga realmente aquela sensaçào positiva para a sua consciência; foque nisso e intensifique; entào. respire fundo e intensifique um pouco mais. 5. Agora dê uma olhada rápida na palavra que quer aprender a escrever. 6 Mantenha-se centrado na sensaçào positiva, mova os olhos para o alto à esquerda e crie a imagem de uma nova palavra que quer aprender a escrever. Certifique-sc de criar uma imagem clara, brilhante e grande da palavra e olhe para ela; queremos dizer olhe realmente para ela.

_ Capítulo 12: Hábitos Condutores: Descobrindo os Seus Programas Secretos

177

7. A p ró x im a vez q u e você q u is e r e scre ve r a p a la v ra , m ova os o lh o s para a le m b ra n ça v isu a l. Com o num passe de m ágica, e n tra rá na sua m ente e você com eçará a a c re d ita r que você pode escrever, não pode? Quando estávamos discutindo a estratégia de escrita.eu (Kate) descobri que uso a seção de memória visual da minha memória para lembrar coisasTente esse méto­ do para lembrar números de telefone ou aprender as tabelas de multiplicação.

Ser ou nào ser bem-sucedido tez

Eu (Romilia) estava discutindo o sucesso com Bennie.um conhecido. Ele me dar risada quando disse:'Ninguém faz mais sucesso do que um periquito sem dentes'. Espere! Sucesso! Comer sementes? A pergunta séria é:'ft>r que você tem sucesso em algumas áreas da vida e talvez não tenha em outras^.Vrxé pode des­ cobrir que a resposta pode ser que você está correndo menos atrás de estratégias eficazes em áreas nas quais não obteve êxito ainda. Então, modifique as estraté­ gias! Eis como: Identifique uma área da sua vida na qual você tem êxito e pergunte‫־‬se.'Que estratégia estou seguindo agora que tenho sucesso?’ . Ê com o brincar do jogo do ,com«» se...’. Suponha que se considere um jogador de tênis regular e sempre quis era melhorar o desenq>enho.Contudo,cada vez que com«*çava. abandonava porque nào conseguia levar adiante por muito tempo. Ao examinar as estratégias que vocè opera quando joga ténis, você pode perceber que a sua respiração e o foco mental são diferentes quando você está correndo pela quadra de tênis do que quando está correndo no apartamento Ao adotar as estratégias que usa quando brinca para quando corre, você pode achar que alcançou o seu desejo de tornar-se um corredor.

Capítulo 13

Viagem no Tempo Neste Capitulo ► Entendendo o que a PNL significa através da linha do tempo ► Libertando-se da prisão em que as emoções negativas o confinam ► Mudando as crenças pela volta na linha d o tempo ► Descobrindo como organizar o tempo ► .Aprendendo a criar o seu futuro ao longo da linha do tempo

Ê \r

# te m p o tem uma estranha qualidade elástica Ele passa de fato muito rápido quando você está envolvido em algo interessante e arrasta-se quando está realizando uma ativ idade eníadonha.Vxê é uma dessas pessoas privilegiadas que tem todo o tempo do mundo ou se encaixa no grupo para quem o tempo é sem­ pre curto? Talvez ter tempo.assim como dinheiro, dependa de onde vocè foca a sua atenção. Embora o dia e a noite para o rico. para o pobre, para o jovem e para o velho, tenha vinte e quatro horas.a percepção de tempo é diferente. Algumas pessoas ficam presas ao passado.outras olham fixamente para o futuro, enquanto outras vivem apenas o momento. 0 tempo é um sistema central da vida pessoal.social e cultural. De fato. nada ocorre a nào ser em algum tipo de moldura do tempo. A Dança da Vida (EdwardT Hall.Anchor. 1984 ) O tempo am ericano e europeu' é um resultado da Revolução Industrial quan­ do as pessoas tinham que ficar nas fábricas por um tempo determinadaTem um formato linear, um evento ou transação segue outro.O tempo na América Latina, nos país«« árabes e em outros países d o hem isfério sul. têm uma estru­ tura m ultidim ensional. perm itindo que as pessoas realizem tarefas múltiplas. Cada um tem as suas forças e fraquezas e o potencial para causar co n flito em intercâm bios interculturais. O tempo também traz o significado das memórias.Vocé pode mudar o significado que uma memória tem ao mudar a qualidade e a relação com o tempo. Isso o permite libertar-se das emoções negativas, lim itar as decisões e influenciar o enfra­ quecimento de memórias do passado.

Como as Suas Memórias são Organizadas FVnse em alguma coisa que você tem o hábito de fazer. Isso significa que você pode lembrar-se do que fazia no passado, imaginar ou experimentar fazer no presente e imaginar fazer no futura Vocè observa que as imagens têm localizações diferentes? Voltando para o passado para examinar uma memória e avançando

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas para o futuro, mesmo com uma parada no presente.você acaba de ter uma experi­ ência um pouco de viagem no tempo com base terrestre'. (Você !xxle experimen­ tar a variedade de aerotransporte um pouco mais tarde; veja a seção Descobrindo a Sua Linha do Tempo ). Talvez você pease em ler um livro.dirigir uma loja. trabalhar por conta própria.comer em um restaurante ou escovar os seus dentes. 1\id o bem.então é possível que você pense em mais alguma coisa e está tudo bem também.Vbcê observou as qua­ lidades das três imagens.como localização, brilhante ou embaçado, tridimensional ou plano.em movimento ou parado.colorido ou preto e branco? Essas qualidades, ou atributos.são chamadas de submodalidades e você encontrará grande quanti­ dade de utilizações sugestivas para fazer com as submodalidades no Capítulo 10 Movimentando os Controles'. fed in d o que você pense sobre esses atributos.o levamos a perceber que há uma estrutura para as suas memórias.Você sabe se uma memória está no passa­ do ou se está criando uma imagem no seu futuro ao examinar o que parece a imagem da sua memória. ‫ »׳ ״‬t

Se pedirmos que defina o que você criou.se você é uma mulher poderá dizer'açú­ car, tempero e todas as coisas agradáveis'; e.se for homem, poderá dizer cabelo, pele e sangue'. Mas...V x ê é uma pessoa completa, é muito mais d o que as suas partes componentes. Isso é o que significa pelos termos da Gestalt. A definição da Gestalt é uma estrutura, um padrão daquilo que não pode ser derivado puramente das suas partes constituintes. Então, pensando a seu respeito.a mente de alguém dá um salto do seu componente para você inteiro. As suas memórias são organizadas na Gestalt. Memórias associadas formam uma Gestalt. contudo.a formação de uma Gestalt pode começar quando você vivência um evento que primeiro provoca uma resposta emocional, um Evento Emocional Significativo.o qual é chamado, às vezes.de EES para abreviar. 0 Evento Emocional Significativo referese também ã causa original. Se você vivência um evento pare­ cido e apresenta uma resposta emocional similar, você faz a ligação entre os dois eventos. Isso continua e,de repente, você tem uma comínte. Um dos fundadores da psicologia.William James, fez uma analogia entre as suas memórias e um colar de pérolas.em que cada memória relatada é unida ao longo de um colar, uma após a outra. Durante qualquer trabalho com a sua linha do tem­ po,se você cortar o colar antes da primeira ocorrência,a Gestalt estará rompida (veja a Figura 131‫)־‬.

Hflura 13-1: Uma memória Gestatt

‫־‬ Capitulo 13: Viagem no Tempo

181

Descobrindo a Sua Unha do Tempo As memórias são organizarias em um parirão. Agora.se pedissem que apontasse uma direção na sua memória passaria, para onde apontaria? Da mesma forma.se fosse apontar uma imagem de algo que vai fazer no futuro, observe para onde está apontando agora, ftxleria também apontar para onde a imagem para o presente está? Se você desenhar uma linha entre a memória do passado, a linha do presen­ te e a do futuro, terá criado a sua própria linha do tempo. As pessoas podem identificar o passado delas como o que está atrás e o futuro como o que está na frente. A lgum » pessoas podem ter uma linha na forma de V Outras, podem ter o passado à esquerda e o futuro à direita. Isso é interessante porque.como você descobriu no Capítulo 6.a esquerda é onde a maioria das pes­ soas movimenta os olhos quando quer lembrar de alguma coisa e a direita é para onde as pessoas movem os olhos para vislumbrar algo que não é real ainda. Ê bem interessante como alguns organizam a sua linha do tempo geograficamente.com o passado talvez em Comwall, Los Angeles ou Timbuktu e o seu presente onde resi­ dem atualmente.O futuro pode ser em algum lugar para onde gostariam de mudar Uma mulher que atendi em meu (Romilia) workshop Futuro fcrfeito*(onde as pessoas vêm para criar o futuro que querem viver) ficou m uito confusa quando pedi que ela encontrasse a sua linha do tempo Ela descobriu que seu passado ha­ via sido na África do Sul e seu presente era na Inglaterra,e não podia decidir onde seria o futuro. Ela apontou para a frente e levemente para a direita. Ao conseguir que ela desenhasse uma linha para trás para a África do Sul,fomos capazes de estabelecer a sua linha d o tempo. Se achar mais fácil.desenhe uma linha imaginária no chão e.confiando no seu inconsciente.caminhe ao longo da linha; de onde você sente o seu passado é para onde você sente que o seu futuro está Caminhar pela linha do tempo pode ser difícil se restrições espaciais estão no caminho, por exemplo.se estiver em um quartinho Este exercício mostrará como você pode v isualizar a sua linha do tempo em sua cabeça flutuando‘ de onde você está. relaxando, a fim de conseguir uma visão clara da linha do tempo, alongandose embaixo de você;

1. Pense em um fato que lhe aconteceu recentemente. 2. Agora respire fundo e relaxe tão profundamente quanto possível. 3. Imagine-se flutuando, acima do seu presente e no caminho acima das nuvens, rumo à estratosfera. 4. Imagine a sua linha do tempo embaixo de você. como uma faixa, e você pode ver ■ se na linha do tempo. 5. Agora flutue de volta sobre a linha do tempo até que esteja direta­ mente acima da sua experiência do evento recente. 6. Você pode pairar lá o tempo que quiser, até que decida flutuar de volta ao presente e para baixo dentro do próprio corpo. Espero que tenha apreciado essa experiência de flutuar Lembre-se do processo quando estiver fazendo isso de novo.

182

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Modificando as Linhas do Tempo Quando traçou a sua linha do tempo,onde ela estava em relação a você? R>r exemplo,a linha corria pelo seu corpo.como no primeiro dos dois diagramas no tempo (veja as Figuras 132‫ ־‬e 133‫ ?)־‬Ou estava fora.à sua frente para que pudesse ver toda a sua linha do tempo localizada à sua frente.como no diagrama através do tempo (veja a figura 13-4)?

N o te m p o

Figura 13*2: Pessoa no tempo na linha Passado do tempo direta

A tr a v é s d o te m p o

Figura 13*4: Pessoa através do Passado tempo

1

Zl

Futuro

T

Presente

*

Ftruro

Presente

A forma da sua linha do tempo pode influenciar vários traços de personalidade. Se você tem uma linha através do tempo, terá um modelo de tempo americanoeuropeu.o que significa que você pode ter as seguintes tendências:

Capítulo 13: Viagem no Tempo Muita consciência sobre o valor do tempo e* Meta orientada

^ V

Ciente de mostrar-se pontual nos compromissos Bom em planejar atividades Capaz de manter as suas emoções separadas dos acontecimentos Viver o agora é difícil

e* Como uma pessoa com a linha no tempo, você pode ter as seguintes habilidades e tendências: e* Criativo Bom em realizar várias tarefas simultaneamente

v* v* v0

Sente as emoções muito intensamente Gosta de expor as suas opções Bom em viver o momento

Vbeè pode mudar a orientação da sua linha do tempo para experimentar uma atitude mental diferente sem modificar qualquer memóriz individual e aconteci­ mentos que formam a sua linha do tempo. Se você é uma pessoa no tempo, isso pode ajudá-lo quando tiver que estabelecer um horário para alterar a sua linha do tempo, para que esteja através d o tempo com toda a sua linha do tempo ã sua fren­ te. Se compulsivo por trabalho e pretende realmente relaxar com o seu parceiro à noite, por que nào finge que a sua linha do tempo é o outro lado na porta em frente e toma-se uma pessoa no tempo quando passa pela porta?

6

A mudança das linhas do tempo deve ser apenas praticada qiando estiver seguro e sen­ tado (ni deitada pois !xjde causar alguma desorientação Se isso acontece, vá devagar e reverta a sua linha do tempo para a sua orientação original. Se você é uma pessoa atra­ vés do tempo e a sua linha do tempo está à sua frente, você pede mudar a sua linha do tempo avançando para ela para que tenha a cabeça ou o corpo voltado para enfrentar o ! vixs.uk> ou o futuiuUm outro caminho que você pode decidir fazer é voar acima da sua linha do tempo pois ela está abaixo de você e. quando você voa de volta para baixo da sua posição ela está abaixo dos seus pés ou correndo pelo seu corpo Se você está no tem po você pode medir os passos da sua linha do tempo para que ela esteja na sua frente e possa ver o seu passado, presente e futuro como uma série contínua..sem ter que virar o corpo.Se preferir, pode flutuar acima da sua linha d o tempo e.quando você flutuar de volta, poderá posicionawe para que a sua linha do tempo esteja à sua frente. Eu (Romilia) sempre pedi aos participantes do sem inárioTutum Refeito' para orientar sobre a mudança na linha d o tempo e manter a orientação diferente so­ bre o almoço.tão logo se sentissem confortáveis. Uma das participantes, uma pes­ soa extremamente no tempo, passou inicialmente por vertigem e náusea quando ela colocou a própria linha do tempo à sua frente (através do tempo),mas estava disposta a perseverar. Depois de sentar-se por um momento.ela equilibrou-se e saiu. No retomo, após o almoço.o seu alfvio em substituir a sua linha do tempo de volta para uma linha no tempo era visível a todos Nào ( (XKidcrando trocar a orientação da sua Unha do tempo você pode também achar que é útil aprender a mudar a forma como você espaça o seu presentee o seu futuro nela.

18í> v 4

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas John estava sofrendo com estresse. Ele sentia com o se tudo o estivesse pressionan\ do e ele já não conseguia lidar com o seu trabalho. Quando John voltou ao longo da 503 linha do tempo, usando a Terapia da Linha do Tempo (criada com a coo■ peraçào deTad James).ele lembrou que havia fracassado em qualificar-se para uma bolsa de estudos quando era rapazinho. A mãe dele era muito severa e crítica. John percebeu que havia tentado agradá-la a vida toda e sempre tentava fazer demais. Ao examinar o espaçamento da sua linha do tempo. John descobriu que estava com o seu presente travado e o futuro estava a dois metros atrás. Assim que ele entendeu todas as suas emoções negativas atrás do seu fracasso (Ugh! Termo horrível). John foi capaz de movimentar o presente para cerca de um metro adian­ te e espaçar o futuro para mais de cinco metros à frente. Ele queria alongar a sua linha do tempo e entrou em pânico porque sentiu que nunca alcançaria nada na vida de novo'. Assim que ele encurtou a sua linha da vida.sentiu-se confortável porque sabia que seria capaz de planejar e conseguir os seus objetivos. Simon tinha o problema exatamente oposto ao do John.ele disse que nunca en­ contrava os seus limites.Quando Simon examinou a sua linha do tempo.ele desço3 } briu que o seu futuro estava tào distante dele que ele não podia produzir o sonso de urgência sobre as suas metas.Simon comprimiu a sua linha do tempo e fingiu que ela era uma esteira rolante. Ele situou as metas em distâncias específicas ao longo da esteira. No Capítulo 3.‘Cuidando da Sua Própria Vida'.sugerimos que fizesse uma lista com coisas para fazer no dia seguinte. Quando Simon fez a lista dele,ele movimentou a esteira rolante para um ponto mais próximo. Essa atitude teve um impacto real nos compromissos de Simon.

Viajando ao Longo da Sua Linha do Tempo para ViPer M ais Feliz A sua linha do tempo é formada por uma sequência de memórias que tem uma es­ trutura: as imagens sâo coloridas, os sons podem ser altos ou baixos e as sensações podem fazê-lo sentir-se leve ou deprimido. Para mais informações sobre esse assunto, leia o Capítulo 6.Suas memórias são criadas pela sua mente; se nós presenciásse­ mos um evento ao mesmo tempo que você.cada um de nós lembraria do evento de forma diferente.Conforme você viaja pela linha do tempo.examinando as suas memórias e compreendendo as lições que precisam ser aprendidas, pode se libertar da forte influência que as memórias têm no presente e você pode mudar a estrutu­ ra delas, tomando-as menores, maus agradáveis ou mais claras. Entáo.o seu passado não precisa mais pressentir o seu presente ou.mais importante.o seu futuro

Libertando-se das emoções negativas e lim itando as decisões Emoções negat nas são emoções como raiva. medo. vergonha, mágoa, tristeza, culpa.pesar e ansiedade.só para listar algumas Tais emoções podem nào apenas ter um efeito físico, indesejado e poderoso no seu corpo, eles podem ter um efeito devastador na forma de conduzir a sua vida.

Capítulo 13: Viagem no Tempo

185

Uma decisão restritiva é uma decisão tomada uma vez que tenha se decidido que não poderia fazer alguma coisa porque era muito tolo.desqualificado, medí' ocre ou outras inúmeras razoes; por exemplo:‫־‬Nunca serei esbelta’ ou ‫ ־‬não sou bom em matemática . As emoções negativas e decisões restritivas atingem o seu passado para influenciar você no presente.Se você pode voltar ao passado.viajando d e volta ao longo da sua linha do tempo e entendendo de forma consciente que o seu inconsciente estava tentando protegè-lo.você será capaz de libertar-se de emoções e tomar decisões mais facilmente. Lidar com emoções negativas pode ser bem emocional. Então.antes de atentar l>ara o uso de técnicas nesta seção [>ara libertar-se das emoções negativas ou entender as suas decisões restritivas, mantenha esses pontos em mente; * * Para esclarecer realmente uma obrigação cansativa, com o um assunto emocional muito importante (com o o trauma de uma criança por abuso ou divórcio), nós definitivamente recomendamos que você pro­ cure um mestre praticante da PNLou um terapeuta da Linha da Vida. Esse processo não é para um trauma ou fobia quando você precisa de um terapeuta qualificado para assegurar que seus problemas sejam tratados de forma profissional e sensível, a fim de que possa encontrar a resolução do trauma.

v0

É melhor trabalhar com mais alguém quando se trabalha com linhas do tempo à medida que eles são capazes de manter você fundamentado, no caso de você esquecer o exercício e sucumbir às emoções que está vivenciando. Ele pode assegurar, também, que você siga os passos no exercício corretamente.

) diagrama mostrado na Figura I3-5 é muito importante para os exercícios se­ guintes, pois esclarece as localizações ao longo da sua linha do tempo que você precisa ter consciência. É particularmente útil para as pessoas mais v isuais.que criam imagens em suas mentes.

Figura 13-5: localiza­ ções na sua linha do tempo

Futuro

Assado ESS ou Causa Original

Presente

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Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

u* v*

A localização número 1 na figura representa a posição onde você flutua, que é diretamente acima do presente na sua linha d o tempo. A localização número 2 está diretamente acima do EES (Evento Emocional Significante) ou causa de origem. A localização número 3 ainda está acima da sua linha do tempo mas 15 minutos antes da causa de origem.

Esse exercício o apresenta a um processo que o ajudará a remover as emoções negativas que podem estar prendendo você; por exemplo, você pode estar inclinado a sentimentos impróprios de raiva. Uma vez que você tenha dom ina­ do essa técnica, você pode usá-la para elim inar as decisões negativas que pode ter tom ado no passado, por exem plo/nunca serei bem sucedido por com pleto’. f\>r favor, lembre-se de manter a sua mente aberta para as respostas que o seu inconsciente apresenta. 1. Encontre-se em algum lu g a r seguro e q u ie to para re la x a r e pensar de uma m aneira suave na emoção negativa q u e você pode te r vlve n c ia d o no passado. 2. V erifiq u e consigo mesmo se está tu d o bem em a p re n d e r a p a rtir de um acontecim ento e lib e rta r a emoção. A o re la xa r, peça ao seu inconsciente: ‘ Está tu d o c e rto para que de ixe a ra iva de lado?' 3. Pergunte ao seu inconsciente: *Qual é a origem desse p roblem a, o q u a l, q u a n d o desconectado, desaparecerá? Foi antes, d u ra n te ou depois d o m eu nascim ento?’ Quando perguntar ao seu inconsciente se a origem foi antes.durante ou depois do seu aniversário, por favor, tenha a mente aberta para a resposta que é dada a você. O seu inconsciente absorve muita informação e toma muitas decisões sem que o consciente saiba. Os clientes de Romilia têm se surpreendido com as respostas que eles conseguem. 4. Q uando e n co n tra r a origem , flu tu e acim a da sua lin h a d o tem po para que possa v is u a liz a r o seu passado e o seu fu tu ro , alongando-se em­ baixo de você. Vbcê está agora na localização 1 mostrada na Figura 135‫־‬. 5. A in d a acim a da sua lin h a d o tem po, flu tu e de v o lta ao longo da sua lin h a do tem po até que esteja acim a d o EES (localização 2 na Figura 135‫)־‬: perceba o que você vê, sente e ouve. 6. Peça ao seu inconsciente para a p re n d e r o que precisa, a fim de d e i­ x a r que as emoções negativas se vão de fo rm a fá c il e rápida. 7. Flutue pela localização 3 na Figura 13-5, que está acim a em 15 m in u ­ tos antes da EES. 8. C onform e você flu tu a acim a da sua lin h a d o tem po na localização 3. v ire o rosto para o presente para que você possa v e r a origem à sua fre n te e abaixo de você. 9. Permita-se que se liv re de todas as emoções negativas associadas com o evento e observe onde está a emoção negativa.

Capitulo 13: Viagem no Tempo

187

Todas as outras emoções negativas que loram associadas ao evento desapa­ receram também? 10.Se outras emoções negativas perm anecerem , use cada expiração para lib e rta r todas as emoções que são associadas com o EES. 11. Pare na localização 3 até que sinta, ou saiba, que todas as emoções negativas se dissiparam . 12. Q uando e stive r p ro n to , e pelo que sig n ifica , q u a n d o você sente que se lib e rto u da emoção negativa, flu tu e de vo lta para a localização 1. Vá apenas quando o seu inconsciente aprender a partir de eventos similares e deixe de lado todas as emoções associadas. 13. Volte para a sala. 14.SÓ v e rifiq u e e vá para o fu tu ro , para q u a n d o um evento te ria alavan­ cado a emoção que você d e ixa e observa que a emoção fo i em bora. Esse exercício também pode ser usado para libertar-se de uma decisão restritiva. F\»r exemplo, você pode ter decidido ficar pobre ou sem saúde ou tomar alguma outra decisão de autoderrota.Siga o processo acima usando a decisão restritiva no lugar da emoção negativa.

Encontrando o perdào Com percepção tardia e maturidade você pode perdoar alguém no seu passa­ do. Isso perm ite que você liberte toda a energia que investiu em ressentimen­ to. raiva e outras emoções.Você pode. então, mudar e ter toda aquela energia para ser mais criativo ou carinhoso ou qualquer outra coisa maravilhosa que possa querer. Um cam inho ú til para realizar isso é entender os motivos de uma pessoa que podem magoar você e perceber que. por causa dos problemas dela.eles estavam operando de uma realidade que proporcionam a eles uma escolha m uito limitada. Como um exemplo imagine que tinha um desejo ardente de tomarse uma atriz e seus pais deram a você uma tarefa difícil em relação a isso. Agora.admita que eles estavam realmente mostrando inquietação de j>ais Eles faziam o melhor por você com os re­ cursos que tinham à disposição deles.Vblte ao longo da sua linha do tempo para uma época que possa lembrar de um momento difícil com os seus pais Vbcê pode. então, !»airar acima da sua linha do tempo enquanto aprende algumas lições importantes que você precisava para ter consciência dissoVõcè pode flutuar para o evento e dar um abraço em seus pais e deixá-los saber que você percebe agora que eles estavam fazendo o melhor para você. Se achar fácil, você pode envoberse em uma bolha de luz e deleitar-se com sentimentos de amor. compaixão e perdão

Confortando o seu eu mais joVem Quando você viaja de volta ao longo da sua linha do tempo e encontra um evento que o envolve quando era jovem, você pode abraçar o seu eu mais jovem, tranquilizandoo (a) de que tudo ficará bem: circunde vocês com a luz e deixe que sejam curados Agora, imagine trazer toda aquela alegria e alivio ao longo da sua linha do tempo, direto para o presente.

188

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas

Libertando-se da ansiedade A ansiedade é simplesmente uma emoção negativa sobre um evento futuro.Vbcê aprendeu que pode remover uma emoção negativa ou uma decisão restritiva para ir para antes do evento que criou a emoção ou quando você tomou a decisão (veja a seção Ubertaridose de emoções negativas e decisões restritivas' para deta­ lhes). A ansiedade pode ser removida indo para o futuro além da conclusão fx*m sucedida do evento sobre o qual você estava ansioso. Imagine o que você vê, ouve sente quando o evento que está fazendo com que você se sinta ansioso é realmente bem-sucedido. Então,quando você viaja adian­ te, acima da sua linha do tempo para além da conclusão do evento de sucesso, você acha que a ansiedade não existe mais. Usando a Figura 134> com o referên­ cia, siga essas etapas: 1. E ncontre-se em algum lu g a r seguro e ca lm o para re la x a r e pensar no eve n to so b re o q u a l você está se s e n tin d o ansioso; agora v e r ifi­ que com o *eu In co n scie n te se está bom para você tir a r a ansieda­ de da m ente. 2. Agora, flu tu e acim a da sua lin h a do tem po para que possa v e r o seu passado e o seu fu tu ro alargando-se ab a ixo de você. 3. A in d a acim a da sua lin h a d o tem po, flu tu e , a diante ao longo da lin h a , até que esteja em cim a do evento sobre o qual você se sente ansioso. 4. Peça ao seu Inconsciente para a p re n d e r o que precisa a p a rtir do evento, a fim de re la x a r da ansiedade de fo rn ia fá c il e rápida. 5. Q uando tiv e r a in fo rm a çã o necessária, flu tu e para o fu tu ro , ao longo da lin h a d o tem po, até que esteja uns qu in ze m inutos depois da conclusão bem-sucedida d o evento sobre o que o estava d e ixa nd o ansioso. 6. T orne a o lh a r na d ire ç ã o d o presente e observe que está calm o e não está niais ansioso. 7. Quando e s tiv e r p ro n to , flu tu e de vo lta para o seu presente. 8. Teste e vá ao fu tu ro para o evento sobre o qual você estava ansioso e co n firm e que a ansiedade não existe mais.

Figura 13-6: Viagem no tempo para superar a ansiedade

Futuro

Passado Presente

Evento sobre o qual vocé estava ansioso

Capítulo 13: Viagem no Tempo

Cura ao longo da linha do tempo Minha (Katel amiga. Tara. compartilhou uma experiôncia comigo. Ela sofria severamente com uma obstrução no sinus (cavidade ós­ sea) desde os dezoito anos. A situação dela era tão ruim que precisava tomar antibióti­ cos no mínimo três ou quatro vezes no ano para aliviar os sintomas que a debilitavam. Na época que Tara participou de um semi­ nário sobre a Terapia da Linha do Tempo, ela havia se submetido a quatro cirurgias sem sucesso para desobstruir os sinus e os médicos disseram que ela teria que conviver com essa doença ou ficar com esteróides Durante o seminário. Tara descobriu que os seus sintomas tornavam-se particularmente severos quando ela queria a atenção de alguma pessoa em particular, quando ela ficava oprimida pelas pessoas e situações ou quando p re cisa va de pro te çã o . Tara explorava a possibilidade de que o seu com­ portamento físico fosse psicossomático. Pela investigação de algumas crenças restritivas

e benefícios que ela conseguia a partir da doença. Tara observou que havia construído uma Gestalt ao redor da doença. Ela lembrou que. quando era criança, seu irmão recebia muita atenção da mãe porque era asmático, e a única ve ; que Tara recebeu atenção foi quando teve amigdalite. 0 pai de Tara também sofria com sinusite crônica e Tara achou que a doença dela era algo em comum com o pai. Ela também acreditava que não podia melhorar da doença sozinha. Tara aceitou que podia con­ seguir atenção das pessoas sem estar doente, que ela podia pedir cuidado, amor e carinho e estava bem para admitir os sentimentos de ser oprimida Ela voltou ao longo da sua linha do tempo para onde ela acreditava que o primeiro EES ocorreu. Percebeu que estava no ponto em que sentiu, pela primeira vez. ciúme da atenção que o irmão recebia. Ela foi capaz de relaxar da Gestalt associada a esse evento e livrou-se da sinusite e dos antibióticos desde março de 2002

Fazendo um futuro melhor Assim que souber com o viajar na linha d o tempo, pense com o seria maravi­ lhoso alcançar algumas metas tão instigantes que são irresistíveis, e lançá-las no seu futuro. Verifique sempre os seus motivos para estabelecer e obter as sueis metas a fim de assegurar que eles se ajustem dentro de todas as áreas da sua vida.com o descrito no Capitulo 3. na seção Criando Resultados Efetivos'. Ao examinaras suas razões, você assegurará que nào há emoções negativas escondidas condu­ zindo-o: por exemplo.se estiver focando em ganhar m uito dinheiro, vocè pode querer saber se a origem do desejo é querer estar confortavelmente seguro e ca­ paz de ajudar aqueles menos favorecidos ou se é porque esta tentando fugir de uma infância afetada pela pobreza. Verificando os seus motivos, você também se ajudará a identificar algum medo inconsciente oculto, por exemplo:‘Se eu fosse rico. as pessoas só iam me querer como amigo por causa do meu dinheiro, nào porque gostam de mim .Analisando esses motivos, você poderá cristalizar as suas razões exatas para o seu desejo e poderá tomar medidas para conquistar algum resultado inconsciente.

1. Encontre-se em algum lugar seguro e calmo para relaxar e planejar a sua meta.

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Parte IV; Abrindo a Caixa de Ferramentas O Capitulo 3 mostra o que você precisa saber sobre criar metas. 2. Flutue acim a da sua lin h a do tem po para que possa v e r o seu passado e o seu fu tu ro se alongando em baixo de você. 3. A in d a acima da sua lin h a d o tem po, flu tu e adiante, ao longo da sua lin h a do tem po, até que esteja em cim a d o m om ento no qual você quis alcançar a sua meta. 4. V ire e olhe para trás para o agora e p e rm ita que todos os eventos ao longo da sua lin h a d o tem po aiinhem-se para que eles apoiem a sua meta. observando q u a isqu e r ações você pode te r que le v a r ao longo do cam inho. 5. Quando e s tiv e r p ro n to , flu tu e de vo lta para o seu presente e vo lte para o q u a rto .

Capítulo 14

Deslizando por Baixo do Convés Neste Capitulo ► Aprendendo que o inconsciente tem partes que podem entrar em conflito ► Descobrindo como superar o comportamento autodestrutivo ► Experimentando com partes integrantes d o inconsciente ► Extrapolando a resolução do conflito pessoal para equipes, empresas e países

embra‫־‬se de ter participado ou assistido a um cabo de guerra’ Ambos os lados despendem de uma quantidade enorme de energia, entretanto, na verdade, não administram o movimento por muito tem po O conflito, seja consigo mesmo ou com outra pessoa.é como um cabo de guerra com dois lados puxando em direções opostas e chegando a lugar nenhum. O conflito que você tem consigo mesmo geralmente ocorre entre parte do seu consciente e parte d o seu inconsciente. nào sei o que houve comigo .,Não era eu . Parte de mim quer ..,outra parte quer...’: expressões como essas dâo dicas de partes do seu inconsciente,que você pode desconhecer. Veja o exemplo de uma pessoa que sabe.em nível consciente.que fumar faz mal à saúde e.mesmo assim, continua a fumar porque inconscientemente necessita da companhia dos amigos e a maioria deles fuma. A Enciclopédia da PNL define o conflito assim :‘Psicologicamente, o conflito é uma batalha mental.algumas vezes inconsciente, resultante de quando representações diferentes do mundo são confrontadas em oposição ou exclusividade'. Em outras palavras.o conflito ocorre quando dois mapas de mundo colidem. Ao reconciliar dois mapas diferentes.é passível eliminar o conflito e este capítulo mostra com a

Uma Hierarquia de Conflito O conflito pode apresentar-se em níveis diferentes de hierarquia.que é constituído de identidade, valores e crenças, habilidades e competências, comportamento e meio ambiente. Quando você está considerando alguns dos conflitos que enfren­ ta. pode ajudar a entender o nível que você precisa administrar ft»r exemplo.se você. como um gerente.acredita que são as pessoas que fazem o sucesso da sua empresa porém concentra-se mais em desenvolver a sua tecnologia d o que o seu pessoal, você precisa modificar o seu comportamento para alinhar-se com as necessidades da sua equipe e.enfim.com as suas crenças. Essa hierarquia de nível lógico também se refere aos níveis neurológicos, porque eles se conectam com os seus processos de pensamento; portanto, o cérebro e a sua interação com o corpo. (Vbcé pode descobrir tudo sobre os níveis lógicos no

Parle IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas Capitulo 11). Esses niveis neurológicas operam na hierarquia mais propriamente, como os degraus de uma escada.com a identidade no degrau mais alto e o meio ambiente no mais baixo.Quando identificar o nível lógico real no qual está traba­ lhando, será mais fácil resolver o conflito. Eis alguns exem plos de c o n flito s que podem os enfrentar em diferentes níveis lógicos:

v*

v*

Identidade - Geralmente as pessoas têm muitos papéis para interpretar na vida e no trabalho que os levam a diferentes direções, seja com o pai ou filho. Você pode querer se um bom pai' assim como um funcioná­ rio de confiança'. Você pode ser um sujeito encantador e popular‫ ־‬e. da mesma forma, um administrador bem-sucedido'. Talvez esteja tentando ser um filho que dá apoio' ou um voluntário na sua comunidade' ou. ainda, uma 'socialite'. V alore* e crença* - Algumas vezes, você carrega uma mistura de crenças que nào parecem encaixar-se bem juntas ou combinar valores. Você pode querer ser feliz, todavia há uma parte sua que nào acredita que você merece a felicidade. Você pode valorizar tanto a saúde como a riqueza, porém nào acredita que é possível consegui-los ao mesmo tempo. Você pode valorizar a vida familiar e sucesso global e esforça-se para ver como eles se ajustam porque você não tem modelos desses doLs valores colocados igualmente lado a lado.

e" H a b ilid a d e * e com petência* - É possível misturar habilidades e com­ petências maravilhosas e nào saber como usar todas de forma a satis­ fazê-lo. Assim, talvez você lute para encontrar um emprego que atenda ao seu desejo de construir ou produzir coisas com as próprias mãos. ao mesmo tempo em que emprega as suas habilidades em gerenciar uma equipe de outras pessoas. Você pode ser um grande músico e também um médico qualificado, e escolher onde vai depositar a sua energia.

^

C om portam ento - Você pode encontrar-se envolvido em comporta­ mento que nào parece ajudar a alcançar as suas metas. Por exemplo, você tinha um trabalho importante para fazer e passa horas limpando a sua mesa ou armário em lugar disso? Ou talvez você quis fazer dieta e achou que um jx*daço de uma torrada amanteigada foi. de alguma maneira, parar em sua boca sem que você percebesse como. M elo am biente - Às vezes você pode encontrar-se em um dilema sobre os lugares onde você vai ou as pessoas com quem passa o tempo. Talvez esteja misturando-se com as [>cssoas erradas e que não parecem bem intencionadas, ou que a sua família desaprova. Quem sabe. parte de você queira sair de casa para ter a sua própria: ou talvez outra parte de você queira morar na terra onde nasceu, enquanto outra parte aspira conhecer o mundo. Você quer estar em dois lugares simul­ taneamente e não consegue estabelecer-se em nenhum.

Assim que ouve de si mesmo.ou de outros.expressões como: Bem. parte de mim quer .E há outra parte de m im que quer...', pode ter certeza que há um conflito interno que foi provocado pelo raciocínio lógica Vbcê está em total harmonia consigo mesmo quando todos os seus níveis lógicos estão alinhados. Os conflitos pessoais ocorrem quando você desarmoniza os níveis na hierarquia. Entào.se você quer atingir a meta de receber um alto salário

__________________ Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés isso pode conflitareom a sua identidade de sou um bom marido e pai porque não desperdiço o meu dinheiro com amantes A solução do conllito é alcançada pela braiastorm e por perguntas feitas a si mesmo e às pessoas afetadas pelas suas decisões soba* como você pode despertar com caminhos originais que podem permitir-lhe realizar a sua meta e alinhar os seus niveis logicos.

bo Todo para as Partes As suas memórias são organizadas em uma Gestalt.que é uma associação de memórias relacionadas. Uma Gestalt pode começar quando você vtvencia um evento que prim eiro desperta uma resposta emocional.um Evento Emocional Significativo (EES). Partindo da premissa que em algum ponto do seu incons­ ciente está o conjunto completo, as partes são formadas com o n*sultado da sua experiência no EES. Como resultado da EES. forma-se um lim ite ao redor de uma parte do seu inconsciente.separandoo do resto. Essa parte funciona como se fosse Você em miniatura'.com sua própria personalidade, valores e crenças. Assim com o o seu eu 'consciente'.essa parte exibirá comportamentos que têm propósito e intenção. Infelizmente. os comportamentos podem « ta r em con­ flito com a intenção real da parte. As !ressoas que acreditam que nunca foram amadas quando eram crianças podem desenvolver tendências de furtar em lojas porque parte do incoasciente suplica atenção, embora a atenção provavelmente não seja a que a pessoa quer de fato

Intenções das Partes O maior pressuposto da PNL é que todo comportamento tem uma intenção positi­ va. Fbr exem plaa intenção positiva por trás de alguém que fuma um cigarro pode ser a de relaxar. (Dirija-se ao Capítulo 2 para saber mais dos principais pressupos­ tos da PNL). Algumas vezes.o comportamento que parte do seu inconsciente o faz exibir não satisfaz as suas entrelinhas necessárias. Um alcoólatra pode beber para adormecer a dor de ser abandonado pelo parceiro A parte inconsciente está realmente implorando amor. todavia o comportamento que está se manifestando ao beber demais não satisfaz a necessidade intrínseca. A resposta encontra-se no entendimento do que é a necessidade real e em satisfazê-la de forma positiva. Assim.se o alcíx)latra pode surgir do seu torpor e reconhecer que oque ele precisa não é álcool.é amor.ele pode tratar do alcoolismo e abandonar o vicio, tirar lições do seu casamento fracassado e aprender com isso tudo para encontrar o amor.

Atingindo o centro do problema Freqüentemente, uma parte d o seu inconsciente pode lhe criar problemas Os motivas desses problemas !xxlem ser difíceis de entender pela lógica. R>r exem­ p la você pode desenvolver de repente um medo de uma atividade rotineira.como viajar ou encontrar pessoas.Vócê será capaz de alcançar um propósito escondido, real por trás da intenção da parte de tirar algo e explorar cada razão ou a intenção com o se apresenta. Uma vez que você chegue à verdade.subordinado o propósito da parte, você será capaz de assimilar Isso em uma parle maior do inconsciente. A anedota seguinte ilustra o que acontece quando o seu inconsciente conduz a motivação de uma parte. Rnsteriormente nesse capítulo, na seçãoSquash visual', você pode descobrir como integrar as duas parles que estão em conflito.

M

1%

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas Oliver é um homem bem-sucedido, formado em administração, e teve a sua carrei­ ra planejada. Ele sabia o que queria alcançar e as escalas de tempo nas quais ele deveria alcançar as metas. Ele ficou emocionado quando foi promovido no seu emprego dos sonhos com o Vice-Presidente de Planejamento e Estratégia na maior empresa global.Quando ele estava para embarcar numa excursão pela Europa.so­ freu um golpe.Oliver acordou no meio da noite com palpitações.falta de are suor frio. O médico confirm ou que não havia nada de errado fisicamente com Oliver. Conversando sobre as razões possíveis para a condição dele com o seu treinador da P N LOliver identificou alguas problemas relativos à promoção, assim como o fato de ele ter que ficar longe de casa por longos períodos morando em hotéis, ter menos tempo para praticar esportes e outras coisas pelas quais ele era apaixo­ nado. Oliver e seu treinador exploraram cada camada de objeções que foran apre­ sentadas e descartadas como razões superficiais para os seus problemas de saúde. Durante o estado de relaxamento profundo,Oliver recordou uma memória de fra­ casso' em matemática quando era garoto.0 professor e os pais de Oliver tinham grandes expectativas em relação a ele.que sentiu tè-los desapontado quando não obteve sucesso no severo exame. Oliver percebeu que. embora a promoção pro­ porcionasse a oportunidade de trabalhar no emprego do seu sonho.de alto perfil, o seu inconsciente estava tentando protegê-lo da humilhação de um outro Iracass a O inconsciente criou os problemas físicos que.no final das contas.entrariam no caminho do sucesso de Oliver no campo profissional. Ao trabalhar com o seu treinador de PNLO liver percebeu que seus pais e seu professor o haviam empurrado para além d o seu nfvel de capacidade e deter­ minado o seu fracasso. Oliver reconheceu que obteve sucesso na carreira por mérito de sua capacidade e conquistou sucesso notável. Ele aprendeu que podia cometer erros e encontrar o fracasso, e estava tudo em ordem .contanto que fosse flexível o suficiente para aprender a partir dos contratempos e utilizcr as lições positivamente para avançar. Para alcançar o que se quer na carreira ou em um projeto que almejamos.é preciso fazer o impossível. Encontre a si mesmo em um lugar tranquilo com algum tempo para explorar os caminhos que podem criar barreiras para o seu sucesso

Socorro! Estou em Conflito Comigo Mesmo Autodestruição é um dos sintomas que você pode experimentar quando as partes de você estão em conflito.quando cada tentativa de atingir a meta é subvertida em uma das partes. Dois dos métodos mais comuns de autodestruição que você deve ficar atento estão detalhados aqui.

Ouvindo o seu inconsciente Como com qualquer comunicação.se você entender que autodestruição é apenas o caminho que o seu inconsciente tenta comunicar-se com você, você pode ajudálo ao examinar a sua intenção positiva por trás do comportamento que o está atrapalhando a atingir a meta.Vbcê pode substituir o comportamento de autodefe­ sa por algo mais positivo e que satisfaça a intenção do inconsciente, por exemplo, o fumante que deseja parar mas continua porque, inconscientemente.ele precisa da companhia dos amigos que fumam, poderia satisfazer a sua necessidade de

Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

195

amizade ao travar relacionamento com novo grupo de amigos que não fumam ou empreender uma nova atividade que o ajude a desenvolver um círculo de amigos com estilo de vida mais saudável.

Tomando partido As chances sào de que você favoreça uma parte ou outra.ao fazer um julgamento de que uma é ruim e a suprima pela força da preferência. O resultado é parecido ao que acontece quando se comprime um balão. Se o balão não estiver cheio na sua capacidade.conforme for com prim ido o ar empurrará o balão em outra direção. Se o balão for cheio em sua capacidade, basta divertir-se conforme com­ prime. De forma similar.quando você comprime uma parte de si.a parte suprimida mostrará um comportamento extravagante, um sintoma físico (distorção do balão, ou um colapso (a explosão). Fiona sofria m uito de eczema.que cobria o seu corpo todo. Na terapia, ela perce­ beu que os sintomas eram coasequência de intimidações na escola.onde tudo o que ela queria era esconder-se.Agora.o incoasciente dela.em seu único caminho, estava apresentando os meios para se esconder.

Compondo o Todo: Integrando as Suas Partes Mais partes significam mais potencial para conflito,por essa razão o ideal a aspirar é a totalidade. A compressão visual e a recomposição sào os sintomas mais comuns de várias técnicas para integrar as partes conflitantes. Nem todas as partes do inconsciente estão em conflito entre si.Contudo, você toma consciência das que estão em conflito quando se depara com problemas com o querer ser saudável e ainda ter um desejo ardente de fumar cigarros, ou querer ficar esbelto porém sem ser capaz de parar de empanturrar-se de comida. Vbcê pode lidar com essas partes conforme elas se apresentam. Caso haja mais de duas partes, é possível integra-las em pares.

Squash Visual No principio.esse processo envolve a identificação das partes envolvidas em um conflito e a descoberta das intenções comuns antes de integrar as partes. Conforme você trabalha para integrar as partes, mantenha essas dicas em mente:

**

Quando você está descobrindo o que cada parte deseja, é possível que receba uma resposta negativa. Por exemplo, se quiser praticar mais exer­ cícios. uma resposta negativa pode ser não quero perder muito tempo me exercitando'. Você quer um resultado que poderia ser. por exemplo, quero exercícios que sejam adequados ao meu estilo de vida'.

**‫ ״‬É m elhor se você trabalha com um praticante tre in a d o da PNL ou um parceiro que possa gravar as respostas e usá-las co m o p o n to de observação.

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Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas Para que esse exercício obtenha êxito, é necessário descobrir qual é a intenção comum para cada parte.antes que você experimente e as integre. Ê útil conversar com as partes e adm itir que cada parte tem uma intenção positiva em relação à outra, e o conflito entre elas será interrompido por ambas as partes com a finalida­ de de atingir o mesmo propósito

1. Identifique as duas partes de si mesmo que podem estar em conflito. Bar exemplo, uma parte de você quer ser saudável.enquanto a outra parte trava uma luta poderosa quando você quer se exercitar

2. Sente-se em um local tranquilo onde provavelmente não seja perturbado. 3. Peça que ã parte do problema se revele e levante a mão. No exemplo da etapa l.essa seria a parte contrária do exercício.

4. Imagine a parte como uma pessoa c veja com o quê a pessoa se pare­ ce, como fala e quais sensações tem. 5. Peça à parte não problemática para se revelar e levantar a mão. No exemplo na etapa I .essa seria a parte que quer ser saudável.

6. Imagine essa parte como uma pessoa e veja com o quê a pessoa pare­ ce, os sons e as sensações que a pessoa tem. 7. Começando com a parte do problema, pergunte a cada parte: *Qual é a usa intenção positiva e propósito?'. Repita essa pergunta até que ambas as partes percebam que têm a mesma intenção. A parte avessa do exercício pode dizer coisas com o estou cansado','é impor­ tante economizar energia' ou *quero tom ar o mundo em um lugar melhor'. Hm contraste, a parte que quer ser saudável pode ser Tenho energia para mudar o mundo* ou ‫־‬tenho a disciplina que faz do mundo um lugar melhor".

8. Pergunte a cada parte quais recursos tem que seriam úteis em atingir o propósito positivo, comum de cada parte. A parte avessa para exercitar pode ser dizer coisas como ‘tenho criatividade para planejar soluções melhores* ou ‘entendo os problemas que as pessoas enfrentam*. Ao passo que a parte que deseja se saudável pode dizer *Tenho energia para investir em mudar o mundo* ou *tenho a discipli­ na necessária para fazer do mundo um lugar melhor*. 9. Leve as mãos juntas e, totalmente integradas as partes, seus recursos veem um novo você , ouvem o que o novo você pode dizer e reco­ nhecem as novas sensações que pode ter. 10. Usando as técnicas que aprendeu no Capítulo 13, volte para antes da sua concepção, e viaje de volta ao longo da sua linha do tempo para o agora, com a pessoa nova e integrada que você é agora, mudando a sua história ao longo da sua linha do tempo. Lembre-se de que as suas memórias são apenas um constructo da sua mente.Se. no passado, você escolheu tom ar uma decisão, com o *o exercício é cansativo', toda a sua linha d o tempo é baseada nessa decisão.Se você,então, resolve esse problema pela integração com a decisão que você tomou para ser saudável, você pode agora mudar a sua linha d o tempo para acomodar a nova pessoa saudável que você é.

Capítulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

Recompondo-se 'como se'

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-

O significado de uma interação depende do contexto no qual ele ocorre. Então, pela mudança do contexto.ao recompor-se de uma experiência,é possível mudar seu significado. ft>r exemplo.se alguém o critica por ser muito subjetivo, você pode agradecer porque sabe que pode significar que você é bom ao lidar com as !resso­ as ou em corresponder com ideias. A estrutura ‘como se’ é excelente para resolver conflitos porque permite que você finja e.por isso.explora as !xrssibilidades que você,em outra situação.não teria pensado. Agir ‘como se' você tivesse os recursos agora ajuda a alterar quaisquer crenças que possam estar presas ao seu passadoi Quando estiverem conflito.seja consigo mesmo.seja com outro indivíduo.use as seguintes estruturas 'como se' para ajudá-lo a resolver o problema:

Switch de tempo -

avança seis meses a um ano em direção ao futuro, olhe de volta para o hoje e pergunte-se o que fez ?ara resol­ ver o problema. Allan tinha um emprego bem remunerado no qual era relativamente feliz. Contudo.o seu chefe tinha preferências no departamentoe Alan estava ficando marginalizado. Alan quis trabalhar para uma grande empresa mul­ tinacional por algum tempo, mas não acreditava que tivesse capacidade suficiente. Alan usou o processo de resultados estruturados (Cuidando de sua própria vida e Apêndice C) para planejar o seu emprego ideal. Ele. en­ tão, experimentou o switch (com utação) de tem po avançando cinco anos para o futuro e fingindo que tinha o emprego perfeito. Ele percebeu que a sua meta de emprego era trabalhar para a m ultinacional da sua escolha.

t* Switch de pessoa- finja que é alguém que você respeita e pergunte-se o que faria se pudesse trocar de corpo com a outra pessoa per um dia. Georgina admirava Amanda Tapping de verdade (Major San Cárter.na série televisiva Stargate). Georgina fingiu trocar de corpo com Amanda Tapping e descobriu que. embora o seu trabalho de dar manutenção aos sistemas de computadores pagasse a hipoteca.ele não a realizava.Como Amanda Tapping.Georgina descobriu que queria trabalhar em filmes, trazer histó­ rias da imaginação das pessoas para a vida . Georgina !>crcebeu que a vida no mundo d o filme pode ser arriscada, mas deu o primeiro passo.que foi matricular-se em um curso de roteirista.

Switch de Informação - suponha que você tem todas as informações necessárias para encontrar uma solução; qual seria o conhecimento e com o mudariam as circunstâncias? Georgina usou o switch de informação para interromper o que ela teria de fazer para viver o seu sonho de tornar-se roteirista. Consequentemente, ela começou o curso à noite e trabalhava nos finais de serrana para uma faculdade local, em projetos para estudantes. Ela agora está no estágio e está planejando trabalhar meio expediente para empresas de produção, para que possa ter mais tempo para perseguir o seu sonha

Switch de função -

peça à sua fada m adrinha para acenar com a sua varinha de condão e alterar um com ponente no sistema no qual você está experim entando uma restrição, por exemplo, você não está progredindo no trabalho ou o seu casamento está um

Parte IV: Abrindo a Caixa de Ferramentas pouco instável. O que você m udaria e com o essa m udança afetaria o resultado?

,IA

Colin trabalhava como enfermeiro numa veterinária muito concorrida; ele adorava o trabalho, mas sentia como se estivesse faltando alguma coisa em sua vida. Ele pedia ajuda à sua fada madrinha.O inconsciente de Colin, no caso, era a sua fada madrinha.e ele teve que reconhecer que queria fazer um bom trabalho onde ele fosse realmente necessário para pessoas e animais que não tivessem recursos para recorrer a um veterinário caro.Colin agora trabalha em uma reserva na índia, ainda ama o que faz e sente-sc totalmente realizada

7nfíitos Maiores e Methores Se você leu este capítulo desde o inicio, deve ter uma boa ideia de conflitos intrapessoais (conflitos que ocorrem dentro da pessoa) e de com o começar a resolvê-los. O que você pode pensar agora é com o você pode extrapolar esse m odelo de conflito intrapessoal.Vocè pode aplicar os mesmos princípios de relacionamentos e negociações entre duas pessoas.em uma equipe, família ou grupo social, e até entre grandes entidades internacionais. Eis alguns exemplos desses conflitos maiores;

Conflito interpessoal - quando duas ou mais pessoas têm necessida­ des diferentes que não podem ser satisfeitas ao mesmo tempo.

*‫ ״״‬Conflito intragnipo - entre duas ou mais pessoas no grupo, por exem­ plo. membros de uma equipe ou departamento. v*

Conflito intergrupo - entre dois ou mais grupos de pessoas, como em uma gangue em guerra ou empresas batalhando pela liderança de mercado.

Conflito internacional - em que dois ou mais países estão numa dis­ puta pelos seus interesses v0

Conflito global - em que as necessidades humanas não podem ser satisfeitas, embora as pessoas não pertençam a um grupo específico, como no caso de dim inuição dos recursos de água potável.

Em todas essas situações, você pode usar o processo resumido no exercício abai­ xo para negociar um resultado de sucesso.

9%

Esse exercício é baseado no processo da PNL para integrar as partes conflitantes, como você pode ler nas seções ‫־‬Squash Visual‫־‬e Recompondo‫־‬se - 'como se' vistos neste capítulo.

1. Imagine que está no papel de um negociador para resolver um confli­ to entre individuos diferentes. 2. Pergunte a cada pessoa: ‘Qual é a sua intenção positiva?’. Continue perguntando a ambos os lados até que descubra algumas necessidades centrais e fundamentais que cada indivíduo possa concordar que ambos possuem. (Por favor, recorra à seção *Squash visual' neste capitulo). 3. Peça a cada um para admitir o fundamento comum que eles dividem e se agarram a ele.

Capitulo 14: Deslizando por Baixo do Convés

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4. Talvez unando a e stru tu ra *como se*, e xp lo re soluções a lte rn a tiva s para o problem a. (P or favor, re c o rra à seçào “ Recompondo-se *como se' visto neste capítulo). 5. Decida os recursos que cada sujeito pode le v a r para a mesa para ajudá-los a re s o lv e r o c o n flito . 6. M antenha sem pre o o b je tiv o com um em m e n te e o b je tiv e um re s u l­ tado v ito rio s o . E. parafraseando Einstein. é mais importante ter imaginação do que conhecimen­ to, porque o conhecimento o confina a um terreno de saber.enquanto a imagina­ ção o permite descobrir e criar soluções novas. Então, use a sua imaginação pelo pensamento lateral para encontrar soluções originais

Parte V

Palavras para Entrada A 5a O nda

P o r R ich T en n a n t

PARAFUSOS E CHAVES

O u t r o o u e d e s l i­ O TELEFONE.

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DAVE7 S ó S C R E W -U lC O M O POSSO... A l Ô7‫׳‬

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DICA ‫ ־‬DA PRÓ XIM A VEZ. TENTE ATEN DER COM UM SORRISO J ‫ ־‬, ,NO ROSTO.(

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Nesta parte... rssa parte explora o poder da linguagem e compartilha o segredo dos r melhores comunicad· >r«-s do mundo Vbtê descobre que a linguagem que você usa não descreve apenas a sua experiência, mas também tem o poder de criá-la. Se quer saber como usar histórias para impressionar e deixar o público em transe (não em sono profundo!), você descobre como se comu­ nicar assim também.

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Também acrescentamos u!n capítulo onde compartilhamos as perguntas mais poderosas que você pode lazer para ajudá-lo a alcançar o seu objetivo com eficácia.

Capítulo 15

0 Centro da Questão: 0 Metamodelo Neste Capitulo ► Alcançando além das palavras que as pessoas usam ► Reconhecendo como as palavras podem limitá-lo ► Descobrindo o mecanismo da PNL do Metamodelo ► Tomando lições com um grande comunicador

Ê I ocê já convidou alguém.até você mesmo, para: Diga o que quer dizer e o y r que você quer dizer?'. Se fosse apenas palavra.seria tào fácil Vfocê usa as palavras.o tempo todo.como ferramentas importantes para transmitir os seus pensamentos e ideias para explicar e com partilhar experiências com os outrus. Anteriormente nesse livro (em A Roda da Comunicação ilustrada no Capi­ tulo 7).explicamos que.em qualquer comunicação cara a cara.as pessoas tomam apenas |>arte do significado das palavras que saem da sua boca. A sua linguagem corporal, todos os movimentos e girstos.e o tom da sua voz transmitem o resta As palavras oferecem só um modelo.um símbolo da sua experiência: elas nunca podem descrever a imagem na totalidade. IVnse em um iceberg com a ponta acima da superfície: ele assemelha-se às palavras que você diz. A PNL diz que isso é a estrutura de superfície da nossa linguagem. Abaixo da superfície fica o resto do iceberg.onde reside toda a experiência. A PNL chama isso de estrutura profunda. Este capítulo o leva da estrutura de superfície e para a estrutura profunda.para que você possa ir além de palavras vagas do discurso diário se tom ar mais espe­ cífico no que você quer dizer.Ybcé encontrará a mágica do Metamodelo. uma das mais importantes revelações que esclarecem o significado do que as pessoas d i­ zem. Ninguém dá uma descrição completa d o processo de pensamento na íntegra que se esconde por trás das palavras: se eles fizessem, nunca terminariam de falar. O Metamodelo é uma ferramenta para aproximá-lo da experiência dos outros que eles codificam em discurso.

20b

Parte V: Palavras para Entrada

Foi um dia duro de trabalho Conversa á mesa de jantar, em minha (Kate) família, geralmente ocorre assim: ’Então, foi um dia de trabalho árduo hoje?‫־‬. Ao recontar os momentos de crise do dia, nossa conversa invariavelmente centra-se no que constitui um dia dificil de trabalho. Doze longas horas limitado a um escritório confonável e agradável cercado de computadores de última geração e uma cafeteira o qualificam? A pergunta surgiu ao assistir um documen­ tário na televisão sobre homens que fazem manutenção de via expressa e que trabalham substituindo os cones do tráfego no meio da noite. Concordamos que é. de fato, um trabalho duro comparando com a realidade de dia duro de trabalho para nós, bem como para a maioria de nossos amigos e colegas de trabalho.

0 que é um dia difícil para você? Em apenas uma frase, voc6 pode evocar uma série de significados. As qualidades da experiência profissional, se você está trabalhando em casa ou em um escritório, seria muito diferente pela comparação com a realidade física de, digo. um bombeiro tentando apagar o fogo ou construtor e exposto aos elementos de toda a natureza. Uma declaração como 'um dia difícil de tra­ balho' será interpretado de diversas formas diferentes. Para chegar a qualquer significado preciso por pane de quem fala, é necessário acesso a mais informações sobre os fatos que ocorreram. Ao ler este capitulo, você verá como conseguir acesso fácil a informações relevantes para que você não faça suposições erradas sobre a experiência de outra pessoa.

Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo Richard Bandler e John Grindcr.os fundadores da PNL, descobriram que.quando as pessoas falam, naturalmente adotam três processos principais com linguagem que sào rotulados como: anulação, generalização e distorção Esses processos nos possibilitam explicar nossas experiências em palavras para os outros sem muitos detalhes e aborrecimentos. Esses pnxressos acontecem o tempo todo em encontros normais do dia a dia. Nós anulamos a informação não contando toda a história. Fazemos generalizações quando extrapolamos de uma experiência para outra.e distorcemos a realidade ao perm itir que a nossa imaginação voe longe. A Figura 15-1 demonstra o m odelo da PNL de com o você vivência o mundo real através dos sentidos: visual (im agens).auditivo (sons).cinestésico (tato e sensações), olfativo (cheiro) e gustativo (paladar). A sua percepção da realidade é filtrada ou confrontada com o que você já sabe através dos processos de gene­ ralização, distorção e anulação; e com o você cria o seu mapa pessoal ou modelo mental do mundo real.

Capítulo 15:0 Centro da Questão: 0 Metamodelo

Cinestésico Figura 15-1: 0 modelo da PNL de vivenciar o mundo ao seu redor.

Ao olhar e observar dois diferentes terapeutas altamente experientes no trabalho, conversando com seus clientes. Bandler e Grinder vieram com o Metamodelo da PNL com o o caminho para explicar a ligação entre linguagem e experiência. Bandler e Grinder estavam interessados em descobrir as regras que determinam como os humanos usam a linguagem !)ara que outros pudessem aprender habilidades simila­ res. Eles eram influenciados pek) seu próprio conhecimento de linguística e o campo da gramática transformai‫־‬ional. e a ideia que demonstram intenções de como as pessoas descrevem o gravam as ex!x*riências na linguagem. Eles publkaram os resultados em 1975 em A Estrutura da Mágica. Embora o trabalho inicial venha do campo da psicoterapia.os modelos funcionam da mesma forma para as pessoas em situações cobdianas. quando simplesmente conversamos com amigos, parentes e colegas. O Metamodelo oferece uma série de questões que o capacitam a conquistar as deleçòes.distorções e generalizações que as pessoas fazem.Vbcè reconhecerá algumas das questões-Serão perguntas que você faz naturalmente quando quer esclarecer um significado Mas. talvez você não tenha pensado tusso conscientemente antes. Se lhe perguntarem de forma gentil e com rapport.essas perguntaso permitirão reunir mais informações para definir uma imagem mais ciara do que é realmente significante. A tabda I>1 resumo alguns dos caminhos diferentes nos quais podemos detetar gems ralizar e distorcer uma experiência através da linguagem que adotamos. Não se preocu­ pe com os nomes dos modelos da PNL agora. É mais importante que você comece a sintonizar os seus ouvidos no que as pessoas realmente dizem Como você aprendeu a rcconlrecer os padrões principais de Metamodelos que prefere para si mesmae que os outros !«*ferem também, você está em posição responsável para responder apropriada­ mente. Oferecemos algumas sugestões do que dizer ao responder para reunir informa­ ções que faltam e que o ajudarão a ter certeza do que o outro quer de fato dizer.

206

Parte V: Palavras para Entrada

T a b e l a 1 5 -1

P a d r õ e s d e M e t a m o d e lo s

O s P a d rõ e s de

E x e m p lo s d e p a d r õ e s

P e r g u n t a s p a r a a j u d á - lo

M e t a n io d e lo s d a P N L

q u e v o c ê p o d e o u v ir

a r e u n ir in f o r m a ç ò o e s o u e x p a n d ir o p o n t o d e v is t a d e o u t r a p e s s o a

D e le ç ã o

Deleção simples

Estive fora

Ajude!

Onde especificamente você esteve? Em que você quer que a!ude?

Verbos indefinidos

Ela me incomodou

Como especificamente ela o incomodou?

Comparações

Ela é melhor do que eu

Melhor do que você em què?

Julgamentos

Você está errado

Quem disse isso e quais são os fatos?

Nominalização

Nosso relacionamento não está funcionando Mudar é fácil

Como não nos relacionamos? Que mudança é fácil?

Modo operador

Não posso... Não é possível

0 que o impede?

Modo operador de necessidade

Temos que fazer isso... Devemos

0 que acontecena se não fizéssemos

Quanüftcadores universais

Ele nunca pensa em meus sentimentos Nós sempre fizemos desta forma

0 que aconteceria se não fizéssemos? Q que aconteceria s enós tivéssemos feito de modo diferente?

Equivalência complexa

Com um nome desse deveria ser popular

Como ter esse nome significa que ele é popular?

Leitura da mente

Você vai adorar isso

Como sabe disso? Quem disse?

Causa e efeito

A voz dele me irrita fiz-la se sentir péssima

Como a voz dele o irrita? Como você exatamente fez isso?

G e n e r a liz a ç ã o

D is t o r ç ã o

Deteção: Instruir as pessoas Dar ao ouvinte o benefício da sabedoria

v*

Ajudar as equipes a avaliar as escolhas e tomar decisões

As histórias atraem as pessoas de forma mais completa Eis porque os exemplos de d »en­ tes, testemunhos e estudos de caso funcionam tão bem j>ara reforçar uma mensagem comercial.□as são muito mais pcxkiosas do que a simpUs promoção do produto Em muitas empresas,as narrativas envolvem o nascimento da empresa,que coloca as pessoas em contato com os valores fundamentais. No início dos trabalhos na Hewlett-Packard. todos ligavam com o começo da história de Bill Hewlett e Dave Phckard na garagem da Califórnia.as lutas para sobreviver nas trilhas do sucesso em ftilo A lta e dedicação continua deles em relação aos princípios centrais que eram anotados e contados a cada um dos 100.000 empregados, como O Modo HPNarratrvas corporativas como essas cativam as pessoas e as tomam aliadas a um senso comum do propósito. Elas ajudam a manter o mesmo senso de equipe e unidade de um negócio menor, mesmo quando a empresa torna-se uma corporação gigante. Na Hewlett-fóckard.os funcionários respeitam os fundadores porque se identificam com os dois seres humanos que se tornaram líderes empresariais renomados graças às suas habilidades.coragem e determinação □es sentiam que Bill e Dave continua­ vam a valorizar as pessoas, bem como o seu desempenho comercial de uma forma que era importante no mundo dinâmico da cultura empresarial. Lembramos também o ex-CEO Lew Platt falando em uma Conferência de Mulheres na HP e contando a história de levar os filhos como pai solteiro depois que a sua es­ posa falecera, □ e contou sobre a preocupação em receber um telefonema avisando que o filho estava doente na hora que estava indo a uma reunião importante de ne­ gócios. Lew sabia como atingir o coração da plateia ao falar da própria experiência. Contar histórias não é uma habilidade exdusiva de lideres empresariais. No trabalha você pode começar a desenvolver as suas próprias histórias como uma ferramenta

Parte V: Palavras para Entrada

Siga o seu sonho Sahar Hashemi, co-fundadora da República do Café. uma cadeia de la nch one tes no Remo Unido, conta a história dela e os altos e baixos na construção da empresa de 30 milhões de libras partindo do zero Ela fala apaixonadamente sobre abandonar o seu emprego muito bem remunerado, ainda que destrutivo, com uma advogada internacional, para seguir um sonho:

de gordura, que ela apreciou em Nova Iorque, para as ruas de Londres. E ela enfatuou a im­ portância de ser ingênua, o que a fez pensar fora da caixa. Ainda que ela estabelecesse o negócio com o irmão. Bobby, um ex-banqueiro, eles enfrentaram a re jeiçã o de dezenove bancos antes de encontrarem um banco que aceitasse emprestar dinheiro para apoiar os seus planos comerciais.

‘Quando você odeia o seu trabalho, perde o otimismo Quando começa a fazer alguma coisa que ama. você descobre facetas de si mesmo que não sabia existirem. Eu sonhei com quem eu era e me esforce! para ser a mesma coisa*.

Encorajando outros que estão entusiasmados para seguir os passos que ela sugere com três ferramentas essenciais: a primeira, é mudar o rumo do trabalho difícil; a segunda, é um sistema para lidar com o fracasso, sempre esperando receber nove'nãos' antes de con­ seguir um 'sim'; e, a terceira, é a persistência que a sustentou quando tmha poucos clientes após seis meses no mercado.

Apaixonar-se por uma ideia a tornou uma empresária. A missão dela era trazer o café expresso e os bolinhos com zero por cento

para transmitir a sua mensagem aos colegas e clientes, bem como aos chefes.As nar rativas comerciais não devem ser muito longas nem surpreendentemente elalxxadas. Vbcè pode começar a observar alguas dos seus sucessos ou experiências interessantes e transformá-las em anedotas relevantes para atrair a atenção no momento apropriada As histórias da sua experiência podem animar radicalmente uma explicação de um assunto enfadonho.como atendimento ao cliente.controle de qualidade, programas de software e procedimentos de segurança. Em caráter similar, se você quer influenciar um cliente a comprar o seu produto ou to­ mar uma decisão correta.é mais provável que ele o ouça quando você conta como ou­ tro cliente resolveu um problema parecida Isso (menos no enfoque no seu perfil*) pode ser mais eficaz do que apresentar uma opinião direta do que gostaria que ele fizesse. Assim, também.se você quer um direcionam ento mais positivo no desenvolvi­ mento da sua carreira, não espere a promoção anual por desempenho. Alguns de nossos clientes mais bem-sucedidos aprenderam a demonstrar as próprias reali­ zações em conversas durante o almoço ou o café pode ser muito mais eficaz.

Uma contribuição para a próxima geração A tradição de contar histórias constitui parte da nossa rica herança para ligar ge­ rações !»assadas, presentes e futuras.Temos os mitos gregos.as lendas d o Rei Artur, as fábulas de Esopo.até os escritores contemporâneos. As histórias que você conta sobre a própria vida (ou ouve sobre a vida dos outros na sua família) desempe­ nham a mesma função e conectam as gerações. Quais são as histórias que gosta de ouvir e que conta sobre a sua vida? Talvez tenha ouvido histórias de família sobre quando você nasceu.o seu primeiro dia na escola.os fatos o pessoas im!x>rtantes no início da sua vida. Na verdade, !xxle ser

____________________Capítulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas

229

mais estranho e mais divertido do que ficção E os casos são contados várias vezes, e a cada vez com um adorno novo. As histórias de família que passam pela oralidade vào se perdendo conforme as gerações passam Eu (Kate) tinha uma vizinha. Margaret.cujo passatempo na aposentadoria era localizar os ancestrais para delinear a árvore genealógica da família O seu legado mais permanente para a família é uma fascinante coleção encadernada das histórias. Ao longo da árvore, ela coletou anedotas de todos os membros da família. Ela as publicou para que a família e as gerações futuras apre­ ciem e entendam mais a respeito da sua herança. Se você fizesse o mesmo, que histórias gostaria de guardar para a posteridade? Eis um jogo de anedotas familiares. Escreva cin co cartões com uma das seguin­ tes palavras: farsa.suspense.comédia, tragédia, novela. Pegue um cartão.pense em uma anedota fa m ilia r e conte a história no estilo que está escrito no cartão.

M etáforas Poderosas Assim com o as pessoas contam histórias todos os dias. as suas conversas diárias serão enriquecidas com metáforas. Considere esses exemplos: 'Vfeja só.é uma selva lá fora!’ Ele estava nas mãos deles.'

Ela é came-de-pescoça Ele é uma brisa.' 'Cortaríamos o ar com uma faca.' Alguns diríam que,enquanto uma imagem vale mais que m il palavras, uma metá­ fora vale mais que m il imagens

As Metáforas na PNL A palavra metáfora deriva d o grego e significa literalmente ‫ ־‬uma comparação, um paralelo entre dois termos às vezes não relacionados. R xle ser uma forma podero­ sa e inovadora de descrever uma situação: pode ajudar o ouvinte a refletir sobre si mesmo: ou ver uma situação difícil sob novo ângulo, proporcionando um jeito original de resolvè-la.' Na PNL as metáforas são usadas em um sentido mais amplo do que aquele defini­ do na gramática inglesa, em que sào usadas para ajudar as pessoas a moverem-se de um contexto para outro. A PNL denomina esse movimento de segmentação paralela. Conforme foi explicado no Capítulo 15.a segmentação trata sobre os níveis de movimento para cima e para baixo dos detalhes (para cima em relação ao global e para baixo em relação aos específicos), a fim de comunicar-se com alguém no nível mais apropriado. Como Nick Owen descreve em seu livro A Mágica da Metáfora (Publicação Casa da Coroa.2001. reproduzido com permissão):'As metáforas não sào simplesmente poéticas ou adornos retóricos, mas artifícios poderosos para dar forma à percep­ ção e à experiência.’

230

Parte V: Palavras para Entrada_______________________________________ Em meu (Kale) treinamento comercial Watercress.eu ajudo as pessoas a construí­ rem as suas apresentações. Em determinado seminário. Janet. uma das participan­ tes,estava olljando formas criativas de animar a apresentação pixa um grupo de adolescentes e crianças. Como consultora vocacional.o trabalhe de Janet era visitar escolas e inspirar grupos com opções de esquemas de aprendizado. Na primeira,ela ficou de pé e falou das escolhas para a garotada, na esperança que eles ouvissem por causa do enorme entusiasmo e do vasto conhecimento dela Mais tarde.confor­ me ela pensou nas formas de refinar sua apresentação com histórias e metáforas, teve a ideia de usar a metáfora de um telefone celular.que é uma coisa que todos os adolescentes podiam se identificar. Ela comparou todas as atribuições das diversas carreiras com as funções sofisticadas do último modelo de celu ar. Dessa forma.ela construiu uma ponte entre a conselheira e o estudante e encontrou uma forma de desenvolver um diálogo mais convincente.Graças á metáfora atraente.ela descobriu uma abordagem nova para animar a história e inspirar os adoles:entes Para praticar metáforas criativas e divertir-se ao mesmo tempo experimente esse exercício.São necessárias três pessoas: A pessoa A tem um assunto (com o escrever um livro, por exemplo) que gostaria de com unicar de forma diferente. Siga essas etapas:

1. A Pessoa A diz: ‘ é como...* Usando o exemplo de escrever um livro,a tossoa A diria.'Escrever um livro é coma..'

2. A Pessoa B pensa em um objeto... Qualquer objeto para completar a frase: "Escrever um livro é como...’ A tossoa B.por exemplo, diria: uma maçã*.

3. A Pessoa C faz a conexão. to r exemplo.ela diria:'... torque você pode morder'. Esse exercício faz um bom jogo para a hora do jantar E você pode usá-lo para encon­ trar a metáfora que o ajudará a comunicara mensagem de forma na is memorável.

Usando metáforas para encontrar soluções noVas Um dos contos de Robert Dilts no livro Presdigitaçáo Linguística é sobre um jara convencer o homem de sua ilusão. Um dia.chegou um novo psiquiatra. Depois de observar o paciente quietinho !x»r algum tempo, ele aproximou-se do jovem.'Sei que você tem alguma experiência como carpinteiro .disse Bem.sim.acho que sim. respondeu o paciente'.() psiquia­ tra explicou ao paciente que ele teria que construir uma nova sala de recreação e precisaria da ajuda de alguém que tivesse habilidade de carpinteira'toderíamo$ contar com a sua ajuda .disse o psiquiatra.isto é.se você é o tipo de pessoa que gosta de ajudar os outros'. E assim a história termina bem. O paciente sente-se atraído pelo projeto.começa a interagir com as pessoas outra vez e torna-se capaz de deixar o hospital e segurar um emprego estável.

Capítulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas

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Nessa história terapêutica.o novo psiquiatra conecta-se ao cliente pelo trabalho com a sua própria metáfora.Se o paciente acredita ser Jesus Cristo, o psiquiatra aceita.e não tenta contradizê-lo.Ao contrário,o psiquiatra trabalha com a crença do paciente e adota a mesma metáfora de Jesus, o carpinteiro, para efetuar a cura. Terapeutas capacitados de todas as áreas.com freqüência, trabalham com as metáforas dos clientes para ajudá-los a solucionar os problemas. Da mesma forma, você pode trabalhar com as metáforas das outras pessoas para auxiliar o diálogo na comunicação diária. As metáforas podem ser usadas para: Transm itir más notícias, com o atrasos de projetos ou mudanças no trabalho K‫ ״‬Tranquilizar um estudante ansioso que enfrenta provas

**

Explicar um assunto complicado a um grupo

v*

Transmitir coragem e confiança a uma criancinha

Jogos de palavras, transformando temas como o tempo, natureza, chuva e tempes­ tades, para luz solar e calma, ou comparar uma situação desafiadora |>ara escalar uma montanha ou atravessar um rio. podem acalmar a tensão.Taml>ém. relatar uma mensagem em termos dos esportes preferidos do seu amigo.como golfe, tênis, iatismo ou futebol pode ajudar a eliciar alterações no pensamento Como exemplo.quando o seu colega de trabalho lhe diz:'Esse projeto é um ver­ dadeiro pesadelo', você pode suavemente inserir palavras sobre dorm ir e sonhar no diálogo para obter mais informações e conduzir a um estado de pensamento mais positivo. Assim, você pode alimentar alguns dos seguintes tipos de linguagem na discussão: Quais aspectos do projeto estão tirando-lhe o sono à noite?7há al­ gumas partes assustadoras?','talvez as pessoas precisem consultar o travesseiro de vez em quando.’, ‘com o você gostaria de passar a noite?'.e então, nos seus sonhos mais selvagens, o que veria acontecer?' Anthony é um terapeuta que trabalha com clientes com comportamentos que causam dependência. Ele nos disse.Tenho uma cliente que me falou sobre o pra­ zer de beber até |>erder o controle. No início, ela descreveu o deleite da sua bebida preferida.a antecipação e o cheiro do primeiro copo.como o apelo de olhar para a garrafa numa embalagem bonita e bem apresentada. Mas.quando ela começou a descrever as sensações de impotência com o vício que toma conta dela. o álcool se transformou em um espírito feio que a assombra e amedronta. Depois de um período de tempo, éramos capazes de trabalhar com a história dela.desenvolver um enredo e trabalhar isso para ter um final feliz. Ela. então.acreditou em um futuro no qual ficaria livre do vicio que estava oprim indo sua vida".

Metáforas diretas e indiretas A PNL faz distinção entre os tipos de metáforas diretas e indiretas.

v* v*

Uma metáfora direta compara uma situação com outra em que há uma ligação óbvia nos termos do tipo de conteúdo. Um exemplo seria com­ parar o aprendizado de um novo aplicativo de software com o aprender a dirigir. Ambos referem-se à aprendizagem. Uma metáfora indireta compara o que não é imediatamente óbvio. Então, podese comparar a aprendizagem de um software com o pre-

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Parte V: Palavras para Entrada______________________________________

I

paro de uma refeição ou o planejamento de férias. Algumas metáforas indiretas formam a base das campanhas publicitárias mais criativas.

Quando eu ( Kate) estabeleci um empreendimento de treinamento com duas parceiras.elas defenderam a sessão de brainstorm !>ara corresponder com um nome que era memorável e diferente, ao invés d e ‘Associações ABC previsíveis. Elas escolheram o nome Watercress'como uma metáfora indireta, por causa de conotações sutis de habilidades agradáveis, uma abordagem nova.em construir potências ocultas.

Eis um exercício em grupo que vai divertMo.Constrói-se no uso de metáforas para encorajar um pensamento novo. Junte um grupo de três pessoas e siga as seguintes etapas:

1. Uma pessoa (A) pensa em um assunto que está tentando resolver. A descreve o seu problema para B e C. 2. Cada uma das outras duas pessoas ( B e Q pensam em objeto diferen­ te. (Esse objeto pode ser normal ou incomum. como um pedaço de pão ou óculos de cor rosa). 3. Primeiro B, depois C. conta a história para os outros dois. Pode ser alguma história que eles gostem; a única regra é que o objeto tenha alguma forma. Reproduzido com ,» perm issio de Ian McDermott. Seminário Internacional de Aprendizagem.

Criando as Suas Próprias Histórias Nas narrativas, as histórias mais convincentes são aquelas que vêm do coração. Nesta seção, reunimos ideias para desenvolver o seu próprio repertório de histó­ rias e construir as suas fiabilidades como um contador de histórias envolvente. Mesmo se você não pensou em si mesmo com o um contador de histórias antes, em breve você verá como capturar suas próprias ideias para histórias e organizará seus pensamentos para um efeito bastante eficaz. À medida que você começa a criar suas histórias favoritas, pense a respeito: *^‫ ׳‬Como começará e como terminará a história. Algumas pessoas come­ çam muito bem. contudo perdem-se (e seus leitores) ao longo do cami­ nho antes de chegarem ao final.

Metáforas isométricas O hipnoterapeuta Milton Erickson teve in­ crível sucesso com pessoas m uito doentes ao contar-lhes as histórias terapêuticas en­ quanto eles ouviam em um transe receptrix > e m uito relaxado. Os clientes.então, deram significados próprios para as histórias e aplicaram-nas a suas situações, para me­ lhorar a saúde.

A técnica de Eridcson dessas histórias espe­ cialmente construídas que contava aos clien­ tes é exalçada na PNL como uma metáfora isométrica. bométrico significa ter dimensões ou medidas iguais. Qs terapeutas construirão uma história sobre um assunto completamen­ te diferente que transcorra numa estrutura paralela à do problema do diente e a usarão para conduzir o cliente à solução desejada.

Capitulo 17: Histórias, Fábulas e Metáforas

v*

233

O que acontece no meio para causar um interesse dramático, quais v!o os marcos interessantes, batalhas, dilemas ou conflitos no caminho? Quem são as personagens, quem é o herói e o elenco de apoio? Como tomá-los memoráveis? Construa um conteúdo a partir de uma estrutura forte.

Usando a História Pessoal de Um õono de Jornal Experiências diárias podem formar a base de suas histórias convincentes Eis uma forma de captar e gravar o enredo para que você possa adaptar depois: 1. Encontre uma

situação que gere emoção. Anote a emoção gerada

ft>r exemplo, alegria, risada, medo. raiva, surpresa, confusão, desconfiança. 2. Nomeie as

personagens

Quem são as pessoas envolvidas? 3. Conte o que ocorreu ao dar três pontos-chave do

enredo.

resultado, em outras palavras.como terminou? interessante que foi comunicado. Explique o que aprendeu com isso Liste as suas ideias para desenntlveressa história: Identifique onde. quando

4. Conte qual foi o 5 6. 7.

Descreva algo engraçado ou

e para quem você contará. As histórias se desenvolvem e mudam ao longo do tempaVbfte aos registros em in­ tervalos regulares para estender o seu repertório. Ouça os locutores que o inspiram e divertem e observe que os enredos sào relativamente simples.Sinta-se à vontade para lembrar histórias que ouviu outros contarem e coloque a sua interpretação pessoal para fazer a sua própria.

Mais meios de flexionar os músculos de contador de histórias Contar histórias de forma eficaz é uma habilidade fabulosa.que vale a pena aprender.e uma história bem contada captura o público e permanece com as pessoas muito tempo depois que outros detalhes de um evento sào esquecidos. Eis algumas sugestões para você melhorar a sua técnica: Comece com histórias simples e. com o tempo, seja mais audacioso conforme desenvolve as suas habilidades. *ara criar rapport).

*‫ "׳‬Organize o tempo, o local, e estabeleça em qual você contará a histó­ ria. Certifique-se de que as pessoas estão relaxadas e confortáveis. A ambientação em tom o de fogueiras de acampamento reluzentes tende a resultar em momentos perfeitos para contar casos, tanto quanto tomar assento embaixo da sombra das árvores num dia preguiçoso de verão.

V0 v0 v0

Pense na sua voz como um instrumento bem afinado. Divirta-se explo­ rando todas as suas habilidades para representar toda a variedade de expressões. Falar de cor em lugar de ler de um livro ou rascunho é uma estratégia mais poderosa... E as pessoas não cobrarão tanta perfeição nas palavras. Estimule os sentidos da sua plateia para que possa ver imagens vívidas, ouvir sons. asar o tato e até cheirar e saborear o delicioso conto inven­ tado para eles. Delicioso. Tenha um inicio bom. Para exemplos de aberturas memoráveis, dirija-se ao paralelo Fisgando as pessoas'.

Fisgando as pessoas Era uma vez... Observe como todas as grandes histónas excitam a curiosidade do leitor com o seu início. Pense em como vocé começará a sua história para atrair a atenção e manter o interesse. Eis algumas linhas introdutórias para iniciantes: Se eu me tornar o herói de minha própria vida, ou se aquele lugar fascinar mais alguém, essas páginas mostrarão*. Charles Dickens, David Copperfield. Podia ter acontecido em qualquer lugar, em qualquer época, e poderia certamente ser um bom negócio'. Elizabeth Jane Howard. A Mudança do Mar. Pegue o meu camelo, querido‘, disse tia Dot quando desceu do animal em seu retorno do High M ass‘. Rose Macaulay, As Torres de Trebizond.

‘José Palacios, seu serviçal mais antigo, o en­ controu boiando nu com os olhos abertos nas águas puras do seu banho e pensou que ele houvesse se afogado‘. Gabnel Garcia Márquez. 0 General em Seu Labirinto. ‫־‬No inicio, havia um rio. 0 rio tornou-se uma estrada e a estrada ampliou-se para o mundo todo. E, por causa da estrada, era uma vez um no que estava sempre faminto' Bem Ckri. A Estrada Morta de Fome. ‘Estou condenado a lembrar de um garoto com uma voz destruída, não por causa da sua voz ou por ele ser a menor pessoa que eu já conheci, ou mesmo porque ele foi o instrum ento da morte da mmha màe. mas porque ele era a minha razão para acre di­ ta r em Deus‘. John Irvine. Uma Prece para Owen Meaney.

Capitulo 17: Historias, Fábulas e Metáforas

23 5

E isso me lembra de...: acrescentar sequências à sua história

Você já observou como. em um romance, um escritor abrirá um número de sequ­ ências'ou enredos que correm paralelamente ao longo do livro? Em um dos maiores livros de histórias do mundo. As Mil e Uma Noites, uma cole­ ção de um milhão de contos narra como o Rei Shahriyar teve um desagradável problema comportamental. Ele tinha o hábito de matar uma sucessão de jovens nonas virgeas depois da primeira noite de casamento Num grau de velocidade ele estava devastando a população feminina.a lonte das noivas potenciais começava a secar. Graças à esperteza de Shahrazade.a filha do seu político mais antigo.e a próxima vítima em potencial.o padrão estava q u e brado. Conta-se que Shahrazade colecionou mil e um livros de histórias e poesia, fascinada com o era pelas vidas de reis e gerações passadas Na noite do casamento dela.ela distraiu o rei com um conto que ficou incompleto no ar na madrugada. A curiosidade do Rei o fez esperar a conclusão da narrativa e ele poupou a vida dela mais uma noite, e outra e outra conforme ela ia contan­ do os m il e um contos. E ele perdeu o hábito de matar as novas noivas! Você também pode construir histórias sequenciadas em sua série de habilidades. É um artificio interessante para adotar nas histórias que contar, seja em uma apre­ sentação, treinamento ou uma reunião social. 0 que você faz é começar uma história e.antes de completá-la. você diz: Ah. isso me lembra...'.ou tenho que contar-lhes uma sobre...'As histórias permanecem incompletas; as pessoas são deixadas na incerteza, imaginando o que aconteceu e com o será o final Esse artificio o permite manter a atenção e concentração da plateia conforme o cérebro procura organizar a confusão. Vfocé pode fazer isso naturalmente.como desviar de um assunto para outro.Certifique-se de aproximar as histórias eventualmente ou você aborrecerá a sua plateia.

E, finalmente, recline-se, relaxe e aproveite uma outra história da tradição Sufi Houve uma vez um garotinho que batia um tam­ bor o dia todo e adorava cada momento Ele não ficava quieto, não importava o que alguém fizes­ se ou dissesse Várias pessoas que chamavam a si mesmas de Sufis, e outras simpatizantes, eram chamadas pelos vizinhos e pediam para fazer alguma coisa sobre a criança. 0 primeiro suposto Sufi falou ao menino que. se ele continuasse fazendo tanto barulho, per­ furaria os seus tímpanos; essa razão era muito complexa para a criança, que não era nenhum cientista nem erudito. 0 segundo disse-lhe que tocar tambor era uma atividade sagrada e de-

vena ser tocado apenas em ocasiões especiais. 0 terceiro ofereceu tampões para as orelhas; o quarto deu um livro ao garoto; o quinto deu bvros aos vuinhos que descreviam como controlar a raiva através do biofeedback’; o sexto deu exercícios de meditação ao menino para tornálo calmo e explicar-lhe que toda realidade era imaginação. Cada um desses corretivos durou pouco tempo, nenhum funcionou muito tempo. Finalmente, veio um verdadeiro Sufi. Ele obser­ vou a situação, entregou um martelo ao menino e uma talhadeira e disse: ,Você imagina o que há dentro do tambor?

Capítulo 18

Fazendo as Perguntas Certas Neste Capitulo ► Revelando as suposições que o atrapalham a fazer o seu melhor ► Conduzindo direto ao centro da questáo ► Facilitando decisões difíceis

₪

Miando você sabe as perguntas ,certas.consegue os resultados que quer mais rapidamente Ao longo deste livro, no verdadeiro espirito da PNU nós deliberadamente visamos nào ser críticos, a »m você poderá.com total legitimidade.dizer que não há perguntas 'certas' ou'erradas', apenas diferentes. Seremos mais !»avisos. Quando falamos em perguntas ,certas',estamos olhando espe­ cificamente para as incisivas.aquelas que colocam o dedo no cerne da questãaque têm um efeito positivo no mais curto espaço de tempo possível.As perguntas ,erradas' são aquelas que o af astarn da rota.serpenteiam para um beco sem saída.reunindo informações interessantes, porém irrelevantes. Ao longo deste livro, explicamos e demonstramos que a sua linguagem é poderosa: ela provoca uma resposta emocional em você e nos outros. Essa é uma razão pela qual você pode fazer a difeivnça quando começa a escolher a linguagem com consciência crescente. Neste capítulo, trouxemos juntas algumas das perguntas mais úteis que você pode fazer em situações diferentes para que as coisas aconteçam para você e para os outros.Sabendo as perguntas certas' você pode fazer a diferença quando quer.

v*

Estabelecer o seu compasso pessoal na direção correta

*-*‫ ״‬Tomar as melhores decisões *-*‫ ״‬Ajudar os outros a ter mais responsabilidade k·‫״‬

Selecionar e motivaras pessoas

Antes de Começar: Perguntas que pedem bicas e Estratégias Antes de atacar com uma pergunta crítica, você prova\elmente gostaria de ter respon­ dida quais são as perguntas mágicas que fazem diferença realr . Respire rapidamente para considerar como fazer as perguntas quando está trabalhando com outras pessoas, rjue é tão importante quanto o quê perguntar Nessa seção.o encorajamos a desafiar o seu estilo pessoal e suposições e adaptar o seu próprio comportamento para funcionar no seu melhor.seja no lugar de cliente ou treinador.

Parte V: Palavras para Entrada

Mudando a sua linguagem Vtocè já imaginou quantas perguntas levam a suposições baseadas no que você quer e no seu ma!>a da realidade, antes do que as outras pessoas querem? Como seres humanos, é m uito d ifícil náo projetar nossas ideias, necessidades, vonta­ des e entusiasmo nos outros, especialmente os mais próximos Você influencia outras pessoas todo o tempo.1 Você só nào pode ajudar. Fbr essa razão, a maior parte das perguntas nào é clara, elas su|M>em alguma coisa.como na famosa pergunta:'Quando você parou de bater na sua esposa?’ Mesmo uma !»alaviinha com o bater gera significados diferentes para cada um de nós.Vbcé pensou em bater no contexto da violência física ou pensou no sentido competitivo de vencer em um esporte ou jogo? Terapeutas estào.há muitos anos. treinando para trabalhar com seus clientes como um espelho lim po .que pode simplesmente refletir as questões dos clientes discu­ tidas por eles. Alguns brilham mais d o que outros! Depois de tudo. você já sabe o quanto pode com unicar só por um erguer de sobrancelha ou risadinhas abafadas (Era pó isso que Freud deitava os clientes em um divã enquanto ele.como tera­ peuta.sentava-se atrás da cabeça do cliente!) Se você quer ter respeito ao ponto de vista das outras pessoas, então observe como pode evitar prejudicar o resultado de uma discussão.Vtocè está dizendo a alguém o que fazer baseado no que você faria? Cuidado ao fazer generalizações ou limitar possibilidades como falamos no Capítulo 15 sobre (Metamodelo).Preste atenção no que diz e se ouça se você discute instruções que começam com palavras coma'você tem que.Você deve.Você deveria','você não pode.entàaé hora de parar de dirigir a ação e impor o seu ponto de vista aos outros. Suponhamos que você está treinando alguém. R xle ser um colega.um amigo ou um membro da sua família. Na sessão de treinamento, é essencial começar com um objetivo claro em mente. Então, você poderia perguntar: No que queremos trabalhar hoje?* A pergunta é simples.direta e concentra a atenção no fato de que você está traba­ lhando em alguma coisa. O treinamento é sobre explorar e desafiar os clientes, conduzindoos a tomar responsabilidade e partir para a ação. IVrgunt&s claras o ajudam a fazer isso. É importante que sugestões sejam divididas em frases.de tal forma que as pessoas possam pensar por si mesmas. Então, uma pergunta clara que conduz um cliente a pensar com cuidado sobre si mesmo poderia ser 'Eu imagino d o que se trata?* A curiosidade matou o gato.diz o ditado. Nunca ouvimos que a curiosidade matou seres humanos. Uma perspectiva diferente é: A curiosidade é o caminho da compreensão. Yfocè escolhe qual o ditado mais conveniente.

É o seu jeito que conta Admita agora...Você já gritou com alguém e lhe disse: Pare de gritar comigo!*’ É uma tolice, náo é. esperar que alguém faça o que você claramente náo está

Capítulo 18: Fazendo as Perguntas Certas

239

dem onstrando com seu pró p rio comportamento. ft>rém.as pessoas fazem isso o tem po todo. É fá cil ver no outro as qualidades negativas que você quer m udar em si mesmo A arte de influenciar os outros para mudar serve para modelar aquele seu com ­ portam ento Se você quer que alguém seja curioso, entào seja curiosa Se quer que os outros sejam positivos e prestai nos. entào você também precisa modelar aquele com portam ento Se você acha que alguém precisa se animar, introduza alguns procedimentos divertidas. Em lugar de esperar que as outras pessoas mudem, conduza essa mudança você mesmo. Uma das melhores lições que podemos passar é: A forma com o você age com as outras pessoas determinará a forma com o as pessoas lidarão com você.' Entào.quando você fizer perguntas, faça-as com consciência de com o você está.

Aperte o botào de pausa O silêncio vale o u ro Ê. de fa to útil parar por um momento quando uma pessoa acaba de falar.e pensar antes da sua vez de falar. As pausas dào às outras pessoas o espaço crítico para processar o que disse e considerar as respostas dos outros. Simplesmente dar às pessoas lentas tempo para pensar dentro de uma estrutura de questionamento é um grande benefício em situações comerciais e familiares também.Ouvir os outros é um ato generoso e uma habilidade que não é desenvol­ vida nem valorizada em muitas empresas. No livro Tempo para FY»nsar.Nancy Kline estabelece uma estrutura na qual descreve com o um meio ambiente d o pensa­ mento em que o ato de ouvir cria encontms mais produtivos.soluciona estratégias comerciais, e constrói relacionamentos mais fortes

Ter tem po para pensar c ganhar tem po para vher (Nancy Kline).

Teste as suas perguntas Se você tem alguma dúvida se a sua pergunta é apropriada para ajudar uma pes­ soa ou situação a encaminhaese para um lugar melhor, pare e perguntese: *‫ ״׳‬A minha próxima pergunta vai valorizar essa conversa■* Isso está nos aproximando de onde queremos chegar!* Está nos afastando7-

I

* Fazer das declarações positiüas a norma Qual é o efeito ou resultado que procuro aqui?"

Quando lhe digo não pense em um elefante rusa.o que acontece? Sim.danxvncé imodiatamente pensa em um elefante rosa. você não consegue evitari Da mesma forma.se eu digo a uma criança:'Náo coma doces antes do cháf .0 que acontece? A criança está compelida a comer ois eu.inadvertidamente.emiti um comanda O cérebro não distingue as negativas, ele ignora o não' e pensa em fazer. Melhor dizer para o seu filh o :‘0 chá está chegando.entào guarde o seu apetite para daqui a dois minutos.’

Parte V.Palavras para Entrada

Pescando respostas Havia um terapeuta que trabalhava com um cliente que dizia ter um sonho. Tudo o que o cliente conseguia lembrar era que estava cho­ vendo e ele estava em um restaurante. Quando acordava, sentia calor e ansiedade. Terapeuta: 'Oh, então o seu sonho era sobre peixe, não era?* Cliente: 'Não sei.' Terapeuta: ,Mas você sabe que estava em um restaurante?' Cliente: 'Perfeitamente.' Terapeuta: 'E é provável que houvesse peixe no menu?'

Cliente: Sim, muitos restaurantes tdm peixe no menu.' Terapeuta: ,E estava chovendo; entào isso podena representar água e peixe nadando na água?* Cliente: Bem, sim, você está certo.' Terapeuta: 'Sons como o de estarmos nos aproximando. Talvez vocé esteja se sentindo como um peixe que foi fisgado e até mesmo assado? 0 que é isso tudo?’ É óbvio que isso ó ficçào. A realidade ó dife­ rente. Mesmo assim, pode ser fácil ouvir um ponto e conduzir alguém a uma interpretação subjetiva dos tatos.

Imaginando o Que Você Quer Saber o que quer pode ser o maior desafio.É uma festa em movimento constante Às vezes.quando você consegue o que pensa que queria.entào vocé fica desa­ pontado porque percebe que não era realmente o que você queria. Assim, para imaginar o que você realmente quer. você tem que fazer-se duas perguntas:‘0 que quero?' e ,o que isso fará por mim?■

0

que quero)

Se há uma grande pergunta que vem da PNLa pergunta básica é : 0 ‫ ׳‬que quero?" Algumas vezes vocé sabe muito claramente o que não quer. Esse é um bom ponto de partida. Quando vocé sabe o que não quer. vire-se e pergunte a si mesmo. Qual é o contrário?’. E.então, verifique consigo mesmo mais uma vez:‘ Entàoo que é que cu quero?" À medida que você começa a articular as suas respostas.explora alguns detalhes e permite-se sonhar um pouco. Imagine-se no futuro: avance o seu filme pessoal para um tempo quando vocé conseguiu o que queria.e talvez mais além disso Empregue todos os sentidos e pergunte-se como se sente.ouve e o que parece? Ha alguns cheiros e sabores associados com o ’conseguir o que quer'? Verifique em seu interior se parece certo. Isso o energiza e o excita? E.se você se sente ansioso ou exausto.é a dica de que algo está errada

0

que isso fará por mim)

Uma vez que tenha pensado sobre o que quer.e algumas palavras e ideias venham com você.entào a próxima pergunta a verificar é:'0 que isso fará por mim?'\focé

Capitulo 1& Fazendo as Perguntas Certas pode ter um objetiva que poderia ser tentar um projeto comercial, praticar um novo esporte ou deixar o seu emprego e fazer caminhada no Nepal. Faça a si mesmo essa pergunta:'0 que isso fará por mim?' E repita a mesma per­ gunta três vezes.exercite-se até que alguns valores centrais que fazem sentido para você ft>r outro lado, você estará escolhendo fazer coisas que realmente o levam a dar voltas no cam inho ou ficar na trilha de onde você quer chegar. . 5

Keith era um vendedor ambicioso e bem-sucedido que estava melhorando o seu desempenho no trabalho Quando ek* trabalhou pela primeira vez com um técnico d * PNlla sua prioridade era concentrarse no desenvolvimento de habilidades especificas que ele precisava no lugar certa O seu foco pnmário era abnr caminho na sua rota de sucessão para tomarse o próximo diretor de vendas na empresa. Depois de umas poucas sessões, nas quais o seu técnico perguntou o que ele queria e o que faria por ele.ele pesquisava mais dentro do que realmente queria, lev ando em conta todos os aspectos da sua vida e trabalho. Ele percebeu que.se ele alcançasse a sua meta na carreira.ele teria que abandonar muito da liberdade e flexibilidade que o seu papel atual o proporcionava. Ele percebeu que muito do novo papel desejado significava ter que ir para a cklade na hora do rusli.e ficar presaa maior |>arte do dia.em uma mesa na diretoria da empresa concordando com metas, orçament«» e lodo tipo de legalidade dos esquemas de pensão da empresa. (Eu gostaria de um cachorrinho amarrado à minha mesa.') De fala ele prosperou com os clientes e ganhou os negócios. A promoção não daria o que ele realmente queria Com essa percepção, ele escolheu retomar na direção da sua carreira e usar as suas habilidades em outra parte da empresa. A partir dai. ele foi capaz de usar a sua iniciativa j» ra abrir npress.com) Ê uma enciclopédia de PNLcriada primeiramente por Robert Dilts e Judith DeLczier. Detalhes da Universidade da PNL estabelecida por Robert. Judith e outros líderes no campo podem ser encontrados no site www.nlpu.com.A enciclopédia é um recurso fabuloso.oferecido gratuitamente no espírito que mostra o melhor da PNL Esse site enriquecerá o conhecimento de ambos, tanto do recém-chegado com o do praticante da PNL

M ichaet Gefb Pára algumas ideias sobre criatividade.acesse wwwmichaelgelb.com. Michael Gelb encoraja as pessoas a usarem todos os seus sentidos para perceber o seu po­ tencial, para melhorar individualmente e crescer corj>orativamente. Um bom site para qualquer um interessado em aprender sobre melhorar a criatividade.

Capítulo 21: Dez Recursos da PNL Online

The International Society 0( NeuroSem antics Encontre Bob G. Bodenhamer e L Michael H all.dois dos mais produtivos escritor«» sobre PNL (wwwneurasemantics.com).O site é recheado de informações e artigos que o introduzem ao sucesso com autodom ínio’,e tem uma boa revisão de livros para aumentar o seu conhecim ento de PNL e aplicações básicas da PNL Um site excelente para iniciantes e praticantes.

Quantum Leap, Inc Esse é o website de John Grinder, um dos fundadores da PNL ( www.quantum-leap. com ).O acesso ao site é livre e tem informações sobre os livras de John e Carmen Bostic St.Clair.os autuais presidentes da Quantum Leap.além de links para outros sites sobre PNL. Provavelmente um site para praticantes da PNL mais d o que para recém-chegados.

26t>

Parte VI: A Parte dos Dez

______________________

Capítulo 22

Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL Neste Capitulo ► Descobrindo os processos da PNL encobertos nos filmes ► Explorando as suas habilidades de PNL através da mídia do filme

^ ^ e le c io n a m o s dez filmes para você assistir.São filmes nos quais encontramos. na maioria dos casos, ânimo.e.em alguns casos, provocação do pensamento: rnas quase todos nós somos capazes de identificar aspectos da PNL em todos «*v ses filmes. Identificamos algumas das características em cada filme para ilustrar os tipos de coisas que podemos olhar conforme você aprimora as suas habilidades.

Melhor Impossíi/el Jack Nichobon encarna um recluso desagradável, obsessivo-compulsivo.e é h ilá rio A maneira do cachorro do vizinho.que o leva a construir o rapport. vai encantar os amantes de animais. Estrelando: Jack Nicholson. Helen Hunt Direção: James L Brooks. Estúdio: Colunbia/Tristar Studios (1997).

Driblando o Destino Um film e delicioso sobre a força de uma garota, amizade e concretização de sonhos e aspirações, a despeito dos obstáculos. Estrelando: Parminder K Nagra. Keira Knightley. Direção: Gurinder Chadha. Estúdio:Ttoentieth Century Fox Home Video (2002).

A Cor Púrpura A mensagem desse filme deve ser ,o teu próprio eu é o verdadeiro'ou 'aquilo que não o mata.o fortalece’.Um filme calcado na força do espirito humano.Tenha o lenço de papel em mãos! Estrelando: Danny Glover.Woopi Goldberg Direção: Steve Spielberg. Estúdio: Warner Home Vídeo (1985).

Parte VI: A Parte dos Dez

O Campo dos Sonhos Esse é um filme clássico sobre a realização que vem da manifestação dos sonhos. Estrelando: Kevin Costner. Ray Liotta. Direção: Phil Alden Robinson. Estúdio: Univer­ sal Studios (1989).

Frida Um filme poderoso sobre uma mulher à frente de seu tempo, todavia que vive a seu modo. Estrelando: Salma Hayek.Alfred Molina. Direção: JulieTaynor. Estúdio: Miremax Home Entertainment (2002).

Gatacca Um filme inspirador.de ficção cientifica.em que a determinação domina as falhas genéticas e prova que ter uma travessa de prata nas mãos não assegura o suces­ so. Esse filme ilustra com o focar a sua meta para ajudar a obter o seu resultado, mesmo com a maioria dos obstáculos insuperáveis. Estrelando: Ethan Hawke.Uma Thurman. Direção: Andrew Niccol. Estúdio: Columbia /Tristar Studios (1997).

Matrix Uma ficção científica de suspense que explora a realidade e o que você pode ver e conseguir quando começa a creditar em si mesmo Estrelando: Keanu Reeves, Laurence Rsburne. Direção: Larry Wachowski.Andy Wachowski Estúdio.Warner Studios (1999).

Um Sonho de Liberdade Indicado para sete Prêmios da Academia, incluindo o melhor filme. Ator e Roteiro, esse é um filme alto-astral sobre amizade e sobrevivência em um ambiente brutal. Estrelando:Tim Robbins. Morgan FVeeman. Direção: Frank Darabort. Estúdio: Caslle Rock (1994).

0 Preço do Desafio Não é como Adam e as Rumigas, mas. ao invés disso, um filme terrível, baseado em uma história real.de um professor de ensino médio que motivou os garotos de sua turma, no oeste de Los Angeles.a acreditar em si mesma e superar os estereóti­ pos Estrelando Edward James Olmos. Direção: Ramón Menéndez. Estúdio: Warner Studios (1988).

Capítulo 22: Dez Rimes Que Incluem Processos de PNL

/4s

267

Três Faces de Ei/a Um film e m uito d ive rtid o que traz uma doença mental para a consciência do p ú b lico explorando a com plexidade da mente humana. Estrelando: Joanne Woodyard. David Wayne. Direção: Nunnally Johnson. Estúdio:Twentieth Cen­ tury Fox (1957).

A PNL no Cinema Agora que nós demos uma amostra da PNL que você pode procurar num filme, por que não tenta apontar com as suas habilidades de PNL e selecionar alguns itens da lista abaixo? Que pressupostos da PNL são mostrados nesse filme? O que você observa sobre rapport nesse filme?

u0 v0

Que mapas de m undo são retratados - co m o eles se associam à sua realidade? O uvindo o que as pessoas dizem, o que observa sobre o uso da lin­ guagem delas e os melaprogramas que prevalecem? E sobre o som no caminho? Que mensagem há no filme sobre sonhos, metas e realizações? As personagens são vitimas das circunstâncias e. se são. qual é o pro­ cesso pelo qual elas controlam suas vidas?

v0

Quais são as crenças e valores demonstrados no filme?

*-*‫ ׳‬Como os personagens lidam uns com os outros?

v*

Que personagens, se há algum, é flexível em seu comportamento? Assistindo ao film e, qual é o im pacto visual? Como voce expenmenta as dimensões cineslésicas das sensações e d o tato. além do paladar e d o olfato?

268

Parte VI: A Parte dos Dez

—

Parte VII

Apêndices

A 5 a O n d a ______________P o r Rich T en n a n t

vocè

Desculpe-m e. Hannibal, m as subiría os A lpes. oh. quero d iz e r -T h e i R ocky M o u n ta in G o a ts (M ontanha

^

; d o s B odes) com sua v isJo severam en( v

te

c o m p ro m e tid a ?

Nesta parte... ] este apêndice.traçamos uma seleção com uma riqueza de recur­ sos disponíveis na PNL para ajudá-lo quando tiver lido tudo o que deseja neste livro. Não é uma lista cansativa e você encontrará muitas pes­ soas e empresas conceituadas conforme aprofunda o seu interesse.

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—

Apêndice A

Lista de Recursos / l i e s * apêndice, traçamos uma seleção com uma riqueza de recursos dispo·

m W níveis na PNL para ajudá-lo quando tiver lido tudo o que deseja nesie livro. Não (· uma lista cansativa e você encontrará muitas pessoas e empresas conceitua­ das conforme aprofunda o seu interesse.

Entre em Contato com as Autoras R om illa Ready Ready Solutions Ud Tel.:0845 6444759 (tarifa local UK) Tel.:+44(0) 118 973459 ♦41 (0)118 95-17744 Fax:♦ 44(0)118 9547722 E-mail: [email protected] Kate B urton Watercress Tel.:+44(0)118 973459 E-mail: learnwatercress.uk.com

Reino Unido The Association o f NLP (A N IP ) (A Associação de PNL) PO Box 5 Haverfodwest Wales S 063 4 YA Tel.: +44 (0)870 87CM970 In te rn a tio n a l NLP T ra in e rs Association (Associação In te rn a c io n a l de Ins­ tru to re s de PNL) Coombe House Mill Road Fareham Hampshire P016 OTN Tel: ♦44 (0)1489 571171 Fax: ♦44 (0) 1489 885704 David S traker Syque (Consulting and Publishing) Ltd - (Consultoria e Editora) Tel: ♦44 (0)7966 754976

272

Parte VII: Apêndices Frank D aniels Associates 103 Hands Road Heano Derbyshire DE75 7BH Tel: +44 (0)1773 532195 In te rn a tio n a l T eaching Sem inars (ITS) ITS House Webster Court WebstersWay Ravleigh Essex SS6 8JQ Tel:+44 (0)1268777125 Fax:+44 (0)1268 777976 Web site: www. i t s n l p . c o m / c o n t a c t . h t m l Jo h n S eym our Associates Park House 10 Park St Bristol Avon BS1 5HX Tel: +44 (0)845 65806S1 P erform ance P a rtn e rsh ip 11 Acton H ill Mews 310 Uxbridge Road Acton London W3 9QN Tel.:+44 (0 ) 20 8992 9523 R ealisation at Stenhouse 36 Plasturton Gardens fontcanna Cardiff CF1 9HF Tel:+44 (0)1222 377732 PPD !.earnin g Ltd. PO Box 127 Ashtead Surrey KT21 1WT Tel:+44 (0)1372 277123 Fax:-.44 (0)1372 277123s E-mail: e n q u ir ie s !? P P D L e a rn in g .c o .u k Web site: www. p p d le a r n in g . c o . u k CMT CountyMark House 50 Regent Street London W IR 6LP Tel:+44 (0)20 7470 7262 Fax: +44 (0)20 7470 7243 E-mail: h e c m tO a o l. com Web site: c m t- lo n d o n . c o . u k

Apêndice A: Lista de Recursos

Customised Management Consultancy Group (Grupo de Consultoria Ad minist rat iva fcrsonalizado) OakTree Lodge Bluebell Drive Burghlield Common Reading RG7 3EF Tel: +-!•1(0)118 9831659 Fax:-.-14 (0)118 9831659 Em ail: amh0c m c g c o n s u lta n c y .c o m Web site: www. c m c g c o n s u l t a n c y . com

Accelerated Success Ground 2 50 Hopehill Road Glasgow G20 7JP Tel:+44 (0)141 5608714 E-mail: r i n t u .b a s u 0 a c c e le r a t e Web site: w w w .a c c e le r a te d s u c c e s s . b i2

Chris Rasey Tel:+44 (0)1488 685*188 E-mail: a q u i i l a 0 a o l . com

Bob Janes Tel:+44 (0)1488 685488 E-mail: b o b . ja n e s 0 b o b ja n e s .com Web site: www. b o b j a n e s . c o m /m o d u le s /s e c t io n s

Estados Unidos e Canadá Canadian Association of NLP (CANLP) Web site: www. c a n l p . c o m /w e lc o m e . htm

Success Strategies 1264 Lemonville Road Bu ri ington. Ontario Canada L7R 3X5 Tel +1 (905) 6396468 Fax +1 (905) 6394220 Web site: www.s u c c e s s s tr a te g ie s .c o m

NLP Comprehensive PO Box 927 Evergreen CO 8ÍM37 Tel:+1 (303) 9872224.(800) 2331657 Fax:+1 (303)9872228 E-mail: ie a r n 0 n lp c o . com Web site: www. n lp c o m p r e h e n s iv e . com

Michael Neill Tel:+1 (818) 3-104464

273

27 k

Parte VII: A p ê n d ic e s____________________________________________ E -m a ii:m ic h a e l0 s u c c e s s rn a d e f u n .co m Web site: www. s u c c e s s m a d e fu n . com P^ra a Dica da Semana sobre o Treinamento de Michael toda segunda-feira de manhã, por favor, envie um e m a il em branco com a palavra ‫־‬subscrevo" para: s u b s c r ib e 0 s u c c e s s m a d e fu n . com R obbins Research In te rn a tio n a l (Pesquisa In te rn a c io n a l Robbins) 9191 Towne Centre Drive San Diego CA 92122 A dvanced N euro In te rn a tio n a l Web site: www. n l p . com

Dinamarca Jernba n e ve j 1 5771 Stenstrup Fyn Tel: +45 70 26 01 01 Web site: www.f u t u r e p a c e . d k NLP C enter D anm ark (C entro D inam arquês de PNL) Marianne Kjaer Groskeastraede 7 3000 Helsingor Tel: ♦45 49 20 25 17 Web site: www . n l p c e n t e r . d k

A pêndice B

Construção do Rapport Êm sW formulário é uma cópia cio formulário que você encontrará no Capitulo 7. m m Existem pessoas importantes com quem você deseja manter relacionamen­ tos mais fortes, seja em casa ou no trabalho. Ao pedir que mantenha um registro escrito, pretendemos que você reserve um tempo para pensar sobre esses indivídu­ os. Isso. em parte, lhe dará a oportunidade de concentrar-se no que quer a partir da interação.a fim de alcançar um resultado de ganho mútuo. Fique à vontade para copiar e completar esse formulário como e quando quiser Preencha este form ulário para qualquer um com quem você gostaria de man­ ter rapport: Nome:____________________________________________________________ Empresa/grupo____________________________________________________ Qual é o seu relacionamento com essa pessoa?_________________________ Especificamente, como gostaria que o seu relacionamento com essa pessoa mudasse? Que impacto teria para você? Que impacto teria para a outra pessoa? Vale a pena investir tempo e energia?, Que pressões essa pessoa enfrenta?

O que é mais importante para ela nesse momento?

Quem você conhece e conversaria que construiu o rapport com sucesso com essa pessoa? E o que você pode aprender com ela?__________________________

276

Parte VII: Apêndices Que outra ajuda você pode conseguir para construir o rapport?.

Que ideias você tem agora para avançar nesse relacionamento? Qual é o primeiro passo?

A pêndice C

A Lista do Resultado Bem-Estruturado lista abaixo é um resumo do processo de criação de resultados bem-eslruturados.que é descrita por completo no Capítulo 3. Fique à vontade para copiar essa lista e completar as perguntas sempre que quiser estabelecer metas muito claras para si mesmo.

Indice Remissivo •A · A arte da imprecisão 219 Abrindo a Caixa de Ferramentas 123 acalmar o subconsciente 225 acrescentar sequências à sua história 235 A cura da fobia avançada na PNL 53 Adm inistrando o Seu Tempo e os Recursos Preciosos 253 Adm inistrando os Seus Relacionamentos Pessoais e Profissionais 250 A dm inistre a Sua V ida 258

A lterando os estados com âncoras 131 A Mágica da M etáfora 259 A mudança depende de você 15 A nchor Point 261 Ancoramento espacial 136 Âncoras 125 âncoras de uso corrente 131 Aperte o botão de pausa 239 A P N L no Cinema 267 Apresentando Magicamente 258 As atitudes vem prim eiro 14

A dm inistre o Seu tempo 258

As Histórias de Sua V ida 226

A dquirindo novas habilidades 170

As Metáforas na P N L 229

Advanced Neuro-Dynamics 261

As Modalidades 78

A estratégia de gralia na P N L 176

Associar ou Dissociar 140

A estratégia P N L = TOTS + sistemas rep 167

Association fo r N euro-Linguistic Programming 261

A Evolução das Estratégias 166

A tingindo o centro do problema 193

A história está na forma de contar 219

Atitudes 71

alcançar os resultados desejados 23

azendo o Sistema V A K funcionar 88

auto*instruído 35

alfa 132 A lgum a coisa G H O T I-y aqui ao redor 174

· B ·

Algumas definições rápidas 10

Botões Com unicativos 63

Alguns Princípios Básicos da P N L 17

·c·

A Linguagem do Transe c o Modelo M ilto n 216

Calculando os N íveis das Outras Pessoas 162

A Lista do Resultado Bem-Estruturado 277

Caminhando para a liderança 98

A livia n d o uma experiência 146

Centrado no positivo? 34

280

PNL para Leigos

___________

Combinações de Metaprogramas 120

contar histórias para acalmar o subconsciente 225

Combinando e espelhando-se 97

Contcxtualizado adequadamente 36

Como as Memórias são Criadas 50

Controlando a Sua M em ória 29

Com o Gravamos as Nossas Experiências 139

crença restritiva 146

Com o Interromper o Rapport e Por Q uê 100

Crenças e Valores 54

Com o nossos Medos podem nos Conduzir para a Direção Errada 46

Criando Apresentações Poderosas 252

Comparando o Consciente c o Inconsciente 47

Criando Rapport 91

Cheque a Si Mesmo 245

Comportamento 156 com quem você quer construir rapport 93 Comunicação Efetiva 73 comunicação virtual 99 Concluindo seus valores 59 C onflito C om igo Mesmo 194 C onflito dc valores 60 C onflitos Maiores e M elhores 198

Crenças e valores 159

Criação de valores 58

Criando as Suas Próprias Histórias 232

Criando resultados efetivos 34 Criando uma crença fortalecedora 147 Crown House Publishing 262 Cuidando da Sua Própria V ida 29 Cura ao longo da lin h a do tempo 189 Curiosidade c confusão 15

· D ·

Confortando o seu cu mais jovem 187

Dando a Partida com as Ancoras d a P N L 125

congelamento 117

Decisões 72

Conheça o seu resultado 38

Deduzindo e calibrando os estados 128

Conhecendo o que queremos 33 Conquistando Amigos 75

Definindo os detalhes das suas memórias 141

Consciente c inconsciente 46

Deleçào 206

Conseguindo um pouco de prática 144

delta 132

Conselhos para Treinadores c Educadores 255

Departamento R eativo 111

Construção do Rapport. ficha 275

Desafio do M undo N ovo 7-279

Construindo o rapport através das palavras 81

De Sapos a Principes 258

Construindo o rapport na comunicação virtual 99

Descobrindo os Seus Programas Secretos 165

construindo um estado de recursos 126 Contando histórias básicas 226

Desenvolvendo os Seus Metaprogramas 120

Contando histórias no trabalho 227

Desenvolvendo-se 249

Desafiando as Crenças Restritivas 242

Descobrindo a Sua Linha do Tempo 181

‫י־‬

Indice Remissivo Design Human Enginccring.com 262

Entender para ser Entendido 107

D esli/ando por Baixo do Convés 191

É o seu je ito que conta 238

Desmoronando a âncora 134

Estabelecendo o seu próprio repertório de âncoras 129

IX*sordem do Estresse PósTraumático 51

28 ‫ו‬

Estabelecendo uma âncora 126

Dcssensibili/ando-sc 134

Estendendo a corrente de âncora 135

De T w itm eyer a Pavlov. ou como tudo começou 126

Estimulando os tradutores 83

Dê um toque Barroco 132

Estratégias da P N L para o A m or e o Sucesso 173

D e/ Aplicações da PNL 249

Estratégias Musculares 170

Dez Filmes Que Incluem Processos de PNL 265

Estresse Pós-Traumático 51

D e / Livros para Aumentar a Sua Biblioteca 257

Exercícios com os Níveis Lógicos 162

Estrutura do Resultado 32

I X / Recursos da P N L Online 261

Experimentando a Comunicação Efetiva 73

Dicas para U lili/a r a PNL e Obter um Re­ sultado de Excelência 14

Explicação Sobre P N L 9

Distorção 67. 209

Explorando posiçócs percepti vas 102

Divcrtindo-sc com as fobias 53

êxtase 117

IX) T odo para as Partes 193 Duas etapas simples 212

·E · Eliminação 66 Encontrando a Alavanca Correta para a Mudança 155 Encontrando a Pessoa Cena para o Emprego 243 Encontrando o perdão 187 Encyclopaedia o f Systemic NPL e NPL New Coding 262 Entendendo as Suas Submndalidades Críticas 144 Entendendo o Ponto de Vista dos Outros 102 Entendendo o Processo de Comunicação 65 Entendendo os Níveis Lógicos 152

• F· faça algo diferente 21 Fases das âncoras 135 Fazendo as Perguntas Certas 237 Fazendo Mudanças de Vida Reais 145 Fazendo um futuro melhor 189 Fazer das declarações positivas a norma 239 Ficando confortável com a ideia da hipnose 221 Filtrando a realidade 78 filtro pessoal 18 Fisgando as pessoas 234 Flexionando as Suas Estratégias Musculares 170 Fobias 52 Fórmula de 4 Pontos para o Sucesso 38

282

PNL para Leigos

___________

·G · Generalização 67. 207 G H O T I-y 174 G lobal/P arcial 116

· H ·

lim ila n d o as decisões 184 Linguagem c N íveis Lógicos 162 Linha do Tempo 181 Livre-se daquela d o r nas costas 147 Luta 117

•

M ·

Habilidades 158 Hábitos Condutores 165 Hipnotizando a Sua Plateia 215 H ipo 51 história curta dos metaprogramas 109 Histórias, fábulas e metádoras 225

Mais meios de flexionar os músculos de contador de histórias 233 mapas do mundo 19 máquina de aprender 48 M axim izando comportamentos efetivos 157 M eio ambiente 156

·I · Identidade 160 Identidade de grupo 223 Identificar os recursos necessários 36 Imaginando o Que Você Quer 240 Influenciando com Integridade 258 Influenciando como o mundo o trata 29 Influenciando Pessoas 75 Informação Básica 140 Insistir no negativo pode prejudicar a sua saúde 35 Integrando as Suas Partes 195 intenção positiva 23 Intenções das Partes 193 Interno / Externo 115 Interrom per o Rapport 100

M eio para uma Comunicação M elhor 77 Meios para os valores finais 57 M em ória 29 Memórias 71 mente c o corpo são interligados e afetam um ao outro 25 Metáforas diretas e indiretas 231 Metáforas isométricas 232 Metáforas Poderosas 229 Metamodelo 203 Metaprogramas 68 Metaprogramas Básicos 107 Metaprogramas e comportamento 109 Metaprogramas e modelos de linguagem 108 método de evidência 35 M ichacl Gelb 262

• L ·

M ilto n Erickson. o M estre no Trabalho 215 M odelar um desempenho de sucesso 26

Libertando-se da ansiedade 188

M odelo de Comunicação da P N L 13.63

Libertando-se das Âncoras 125

M odelo de excelência 14

Libertando-se das emoções negativas 184

M odelo M ilto n 216

Lidando com a estrutura da culpa 3 1

M odelos e Modelagem 13

índice Remissivo M odificando as Linhas do Tem po 182 M odificando crenças 55

283

Onde tudo começou c para onde caminha 11

M otivando Equipes no Trabalho e no L a /e r 162

opção de escolha 26 Opções / Procedimentos 113

Movim entando os Controles 139

O poder da palavra *mas' 101

Movimente-se 38

O poder das crenças 54

Mudando a sua linguagem 238

o protetor da memória 48

Mudando com os Níveis Lógicos 151

O Que É PNL? 9

Mudando os Sistemas de Crenças com a P N L 257

Organizando os Estados 130

Mudando os valores 60

O significado da comunicação é a resposta que ela induz 21

Mudando para a Estrutura do Resultado 32 M udando uma crença restritiva 146

•

M

·

Na direção dc/Longe de 111 Não é uma questão sexista 47

omando*sc mais inteligente 34

Os olhos têm atrativos 84 Os sinais que revelam um mentiroso 86 Os substantives abstratos e o teste do ca rri­ nho de mão 210 O Suficiente é o Bastante 101 Ouça o M undo das Palavras 81

Não há falhas, apenas respostas 20

Outros aspectos do M odelo M ilto n 218

Negociando uma Situação de Ganho M útuo 250

O uvindo como eles estão pensando 79

Níveis Lógicos 151

• 0 · O Centro da Questão: O M ctam odclo 203 O C ódigo de Trânsito do Cérebro 43 O contador de histórias viajante 227 O Despertar do Gigante In te rio r 259

O uvindo o seu inconsciente 194

·p · padrões de linguagem 217 Palavras Finais sobre os Pressupostos 27 Palavras para Entrada 201 Palavras que M udam Mentes 259

O Manual do Usuário para o Cérebro 257

paralização 118

O mapa do mundo de uma criança 20 O mapa não é o te rritó rio 18

Passando as percepções pelo seu filtro pessoal 18

O metamodclo na PNL 103

Passando Pelas Emoções 130

O M odelo de Comunicação da P N L 63

percorrendo o mapa de outra pessoa 18

O m odelo de estratégia da P N L em ação 167

Perguntas que pedem Dicas e Estratégias 237

O modelo TO TS 166

Perseguido pelo número sete 66

Onda cerebrais, de alfa a delta 132

Pescando respostas 240

28b

PNL para Leigos

pessoas são m uito mais do que apenas com­ portamento 24

Reconhecendo a Estratégia dos Outros 169

Pilares da P N L 12

Reconhecendo as suas próprias âncoras 129

pirâmide 51

Reconhecendo o rapport 92

Planilha de Submodalidades 149

Rclacionando-se com a Sua Plateia 255

PNL = TOTS 167

representação primária 22

Ponto Final Sobre Âncoras 137

resultados efetivos 34

Por Que o Rapport é Importante 91

Reunindo aqueles alvos de venda 251

posições percepti vas 102 Pressionando os Botões Comunicativos 63

Reunindo Informações Específicas com o Metamodelo 204

Pressupostos da PNL 17

Rico ou digitai? 83

prim eiro passo 38

roda da comunicação e a construção do rapport %

Princípios Básicos 17 Pró-ativo /Reativo 110 problema estrutural 32 Processo de Comunicação 65

Roda da V ida 39

•5·

procrastinação 117

Seguindo os níveis lógicos passo a passo 154

Programas Secretos 165

Seguindo os passos dos outros 133

Propósito 161

Sendo impactado pela crença dos outros 54

•8 ·

Ser ou não ser bem-sucedido 177

Quando facilitar trocas difíceis 222 Quando o rapport o ajuda a dizer ,não' 97

Sete caminhos rápidos para estimular o seu rapport 95

Quando o rapport real mente importa 94

seu guia ou sistema de representação 22

Quantum Lcap. Inc 263

Seu inconsciente comporta-se como um ser altamente ético 49

Quem Está Conduzindo o Ônibus? 45

·R· rapport através das palavras 81 Rapport é Importante 91 Reação Pró-ativa para um Departamento Reativo 111

Ser Treinado para o Sucesso 253

é

Seu inconsciente uma máquina de aprender 48 Seu inconsciente não pode processar pensa mentos negativos 47 Seu inconsciente, o protetor da memória 48 Seu inconsciente peculiar 47

Realidade do seu Futuro 61

Seu inconsciente precisa de direção 47

Recoditicando os seus programas 171

Shcllc Rose Charvct 261

Recompondo-se = 'com o se' 197

Siga Apenas para a Meta 41

indice Remissivo Sim ilaridade/ Sim ilaridade com Diferença/ Diferença 118

troca rápida 148 Tudo reside no 'Como* 172

Sistema de Ativação Reticular 49 Sistema de Rastreamento 49

•

sistemas rep 167 Sistemas representacionais 78 Situação 1 64 Situação 2 65 Sonhando Acordado com a Realidade do seu Futuro 61 Sonho nas Suas Metas 40 Squash visual 195 Submodal idades 139 Submodalidades C riticas 144 Substituindo as âncoras negativas 134

U ·

L'ma contribuição para a próxim a geração 228 Uma Hierarquia de C onflito 191 Unta nota sobre integridade 11 Uma Questão de Motivação 243 Um par de advertências 212 Um por dia 89 Usando a História Pessoal de U m Dono de Jornal 233 Usando a PNL para Favorecer a Sua Saúde 254

swish 148

Usando as Estratégias da P N L para o A m or e o Sucesso 173

• 7‫· ־‬

Usando metáforas para encontrar soluções novas 230

Técnicas Básicas para a Construção do Rapport 95 Tem alguém aí dentro? 92 Tenha consciência sensorial 38 Tenha flexibilidade comportamcntal 38 Ter opção de escolha é melhor do que não ter 26

Usando o C írculo de Excelência 135 Usando os Metamodclos 211 Usando o swish 148 Usos práticos para níveis lógicos 155

•

V

·

Teste as suas perguntas 239

V A K 78

The International Society o f NeuroSemantics 263

Valores 56

Tomando Decisões 241 Tomando partido 195 Tomando-se Sofisticado com Ancoras 134 TOTS 166 Transes diários 223

valores linais 57 Vemos o Que Acreditamos 30 V erifique se a sua meta é ecológica 37 Ver. O u v ir c Sentir 77 Viagem no Tempo 179

Transformação Essencial 257

Viajando ao Longo da Sua Linha do Tempo 184

T rilha para a Excelência 32

Você não consegue comunicar-se 22

NOTAS

Descubra

como: R econhecer o m o d o de a d m in is tr a r o s e s ta d o s e m o c io n a is

L iv ra r-s e d e m a u s h á b ito s

Transform e o seu p e n sa m e n to para resolver q u alq u er situação - seja no trabalho, em casa ou em qualquer outro lugar.

T o rn a r-s e u m a p r e s e n ta d o r e c o m u n ic a d o r m a is c o n fia n te

Não importa se você vai ser promovido ou ficar livre da depressão, suas chances de sucesso resumem-se na forma como os seus pensamentos influenciam suas ações. Sejam quais forem os seus objetivos, a programação neurolinguística poderá ajudá-lo. A PNL mostra como livrar-se do pensamento negativo habitual e aprender a monitorar e adaptar os seus pensamentos. As pessoas aprendem a atitude mental de êxito pessoal pela modelagem tais como os atletas ou líderes notáveis, a PNL também ajuda a cultivar as crenças positivas e úteis sobre si mesmas e sobre o mundo. É um sistema de senso comum da psicologia do cotidiano que influencia milhares de vidas e a Programação Neurolinguística para Leigos é a forma mais fácil para alcançar esses benefícios - começando hoje.

C o n s tru ir r a p p o r t c o m u m a d iv e rs id a d e e n o rm e d e pessoas

Romilia Ready coordena uma prática particular especializada em aplicar as últimas novidades em PNL para administrar o estresse. A carreira dela inclui consultoria em muitas multinacionais de culturas diferentes e instituições académicas. Kate Burton pres­ ta consultoria em comunicação e mudança de projetos para empresas de alta tecnologia como Hewlett-Packard. KPMG e Glaxo SmithKline.

C o n v iv e r e tr a b a lh a r c o m o s o u tro s d e fo r m a m a is p r o d u tiv a E n te n d e r o q u e as p e s s o a s d e suce sso s in a liz a m

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Brinley Platts. Diretor do Programo IMPACT

LEIGOò dummies

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wwarjluboofcicombr

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A c o m p a n h e as d ic a s p e lo s ite d a A lta B o o k s