Pnl - Il Potere Delle Parole E Della Pnl - R.dilts

PREFAZIONE. Ho lavorato per molti anni alla preparazione di questo libro che presenta la magia del linguaggio sulla base dei principi e delle distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). Ho conosciuto la PNL circa venticinque anni fa, mentre frequentavo un corso di linguistica all'Università della California a Santa Cruz. L'insegnante era il fondatore della PNL John Grinder. Lui e Richard Bandler avevano appena concluso il primo volume del loro lavoro pionieristico, La struttura della magia (1975). In quest'opera, i due autori hanno modellato i modelli linguistici e le abilità intuitive di tre dei più efficaci psicoterapeuti mondiali (Fritz Perls, Virginia Satir e Milton Erickson). Questo sistema di modelli (conosciuti in PNL come "Meta Modello"), ha consentito a persone come me, uno studente al terzo anno di scienze politiche, che non aveva esperienza con la terapia di nessun tipo, di porre domande come quelle che avrebbe potuto fare un terapeuta esperto. Fui colpito dalle possibilità del Meta Modello e del processo di modellamento. Mi sembrava che quest'ultimo avesse prodotto importanti effetti in tutte le aree di interesse degli esseri umani: politica, arte, gestione e amministrazione, scienza, insegnamento, e così via. Mi attraeva il fatto che il metodo del modellamento avrebbe potuto portare grandi innovazioni in molti altri campi, inclusa la comunicazione umana, ben oltre la psicoterapia. Come studente di filosofia politica, il mio primo "progetto di modellamento" fu quello di applicare i filtri linguistici, che Grinder e Bandler avevano usato nelle loro analisi degli psicoterapeuti, per vedere quali modelli potevano emergere dallo studio dei dialoghi socratici di Platone. Sebbene questo studio fosse illuminante e ricco di fascino, mi resi conto che c'era qualcosa di più nelle abilità persuasive di Socrate rispetto a ciò che le distinzioni offerte dal Meta Modello potevano spiegare. La stessa considerazione vale per altre distinzioni verbali fornite dalla PNL, come i predicati dei sistemi rappresentazionali (termini descrittivi che indicano una particolare modalità sensoriale: "vedere", "guardare", "ascoltare", "parlare", "provare emozioni, stati d'animo", "toccare", etc). Queste distinzioni permettevano una certa abilità di comprensione, ma non coglievano l'intera portata del potere di persuasione di Socrate. Continuando a studiare gli scritti ed i discorsi di persone che hanno condizionato e influenzato il corso della storia dell'umanità come Gesù di Nazareth, Karl Marx, Abraham Lincoln, Albert Einstein, Mohandas Gandhi, Martin Luther King, e altri ho capito che usavano un insieme di modelli comuni e fondamentali allo scopo di influenzare le convinzioni altrui. Per di più, i modelli codificati nelle loro parole stanno ancora plasmando e influenzando la storia, sebbene queste persone siano ormai decedute da molti anni. I modelli denominati Sleight of Mouth rappresentano il mio tentativo di codificare alcuni dei meccanismi linguistici fondamentali che queste persone hanno usato per persuadere efficacemente gli altri e influenzare convinzioni sociali e sistemi di convinzioni. Un'esperienza vissuta con il cofondatore della PNL Richard Bandler mi ha portato a riconoscere e a formalizzare consapevolmente questi modelli nel 1980. Per motivi di insegnamento durante un seminario, Bandler, che è rinomato per la sua padronanza di linguaggio, creò a scopo didattico un sistema di convinzioni piuttosto buffo, di tipo "paranoico" e sfidò i partecipanti al corso a farglielo cambiare. Nonostante i loro sforzi, essi non sembrarono in grado di fare il benché minimo progresso nel tentativo di influenzare il sistema di convinzioni apparentemente impenetrabile che Bandler aveva stabilito (un sistema basato su ciò che avrei successivamente definito "virus della mente"). Proprio ascoltando i vari "reincorniciamenti" verbali che Bandler fece spontaneamente, fui in grado di riconoscere alcune delle strutture che stava utilizzando. Anche se Bandler stava applicando questi modelli in senso "negativo" per consolidare la sua posizione, mi resi conto che si trattava delle stesse strutture linguistiche utilizzate da persone come Lincoln, Gandhi, Gesù, ed altri per promuovere cambiamenti sociali positivi e potenti. In sostanza, questi modelli 'Sleight of Mouth' sono categorie e distinzioni verbali che consentono di stabilire, cambiare e trasformare convinzioni chiave attraverso il linguaggio. Possono essere definite "reincorniciamenti verbali", che influenzano le convinzioni e le mappe mentali da cui le convinzioni si sono formate. A quasi vent'anni dalla loro formalizzazione, i modelli Sleight of Mouth si sono

dimostrati uno dei più potenti sistemi di distinzioni fra quelli forniti dalla PNL, che consentono di persuadere in modo efficace. Forse, questi modelli forniscono, più di ogni altra distinzione in PNL, uno strumento per determinare il cambiamento delle convinzioni attraverso la conversazione. Insegnare efficacemente questi modelli rappresenta una sfida, in quanto essi hanno a che fare con le parole, che sono fondamentalmente astratte. Secondo la PNL, le parole sono strutture superficiali che tentano di rappresentare o esprimere strutture più profonde. Per capire veramente un particolare modello linguistico e applicarlo in modo creativo, è necessario che ne interiorizziamo la ' struttura più profonda', altrimenti risulta una semplice imitazione o ripetizione "a pappagallo" degli esempi dati. Di conseguenza, nell'apprendimento e nella pratica degli Sleight of Mouth, è importante distinguere l'autentica "magia" dai 'trucchi' di poco conto. La magia del cambiamento viene dallo stimolare qualcosa al di là delle parole stesse. Finora, i modelli Sleight of Mouth sono stati insegnati tipicamente mediante la presentazione di definizioni ed esempi verbali che illustrano le varie strutture linguistiche. In tal modo, agli allievi spetta il compito di intuire la struttura più profonda necessaria per generare i modelli. Questo metodo, pur rispecchiando, in un certo senso, il modo in cui abbiamo imparato la nostra lingua madre da bambini, può anche presentare dei limiti. Per esempio, le persone (specialmente coloro che non hanno l'inglese come lingua madre) hanno sperimentato i modelli Sleight of Mouth, ritenendoli potenti e utili, ma certe volte questi possono risultare piuttosto complessi e generare confusione. Perfino ai professionisti in PNL (anche quelli con molti anni di esperienza) non risulta sempre chiaro il modo in cui questi modelli si accordano con altre distinzioni della PNL. Inoltre, i modelli vengono spesso presentati ed usati fondamentalmente come strumenti adatti a discutere o argomentare nell'ambito di una cornice antagonistica. Questo ha dato loro la reputazione di essere potenzialmente prolissi. Alcune di queste difficoltà riflettono semplicemente lo sviluppo storico di questi modelli. Li ho identificati e formalizzati prima di aver avuto l'opportunità di esplorare completamente la struttura più profonda delle convinzioni e del cambiamento delle convinzioni, e la loro relazione con gli altri livelli dell'apprendimento e del cambiamento. Da quando ho identificato i modelli Sleight of Mouth, ho sviluppato un certo numero di tecniche per il cambiamento delle convinzioni, come il reimprinting, il modello "dal fallimento al feedback", il processo di installazione di una convinzione, il "metaspecchio" (Meta Minor), l'integrazione di convinzioni contrastanti vedi “I livelli di pensiero”. Solo in questi ultimi anni ho acquisito un tale livello di conoscenza e di consapevolezza su come si costituiscono e si mantengono le convinzioni dal punto di vista cognitivo e neurologico, da ritenermi in grado di rendere sufficientemente chiare e concise le strutture più profonde che sono alla base degli Sleight of Mouth. L'obiettivo di questo primo volume è presentare alcune di queste idee, allo scopo di creare una base solida per l'uso dei modelli Sleight of Mouth. La mia intenzione è quella di illustrare i principi e le 'strutture più profonde' su cui i modelli si basano. Oltre a fornire definizioni ed esempi, intendo mostrare delle semplici strutture che consentano di esercitarsi nell'uso di questi modelli e di metterli in pratica, mostrando come si adattano ad altri principi, presupposizioni, tecniche e distinzioni della PNL. Ho anche previsto un secondo volume, il cui sottotitolo è "The language of Leadership and Social Change", che esaminerà e spiegherà il modo in cui questi modelli furono usati da persone come Socrate, Gesù, Marx, Lincoln, Gandhi e altri, per consolidare, influenzare e trasformare le convinzioni chiave che stanno alla base del mondo moderno. Gli Sleight of Mouth sono un argomento affascinante. La loro potenza e la loro importanza è dovuta al fatto che possono essere utili per dire la parola giusta al momento giusto, senza nessun bisogno di tecniche formali e contesti speciali (come nel caso della terapia o dei dibattiti). Spero che vi godiate questo viaggio attraverso la magia del linguaggio e il cambiamento delle convinzioni mediante la conversazione.

1. LINGUAGGIO ED ESPERIENZA La magia del linguaggio. Gli Sleight of Mouth hanno a che fare con la magia delle parole e del linguaggio. Il linguaggio è uno degli elementi chiave con cui costruiamo i nostri modelli mentali del mondo e può influenzare enormemente il nostro modo di percepire la realtà e di rispondere ad essa. Il linguaggio verbale è una caratteristica unica della specie umana ed è considerato uno dei fattori che distinguono maggiormente gli esseri umani dalle altre creature. Il famoso psichiatra Sigmund Freud, per esempio, credeva che le parole fossero lo strumento di base della consapevolezza umana e, in quanto tali, avessero un potere speciale. Come egli stesso affermò: In principio parole e magia erano una sola cosa, e perfino oggi le parole conservano molto del loro potere magico. Attraverso le parole ognuno di noi può dare a qualcun altro la massima felicità oppure portarlo alla totale disperazione; attraverso le parole l'insegnante trasmette la sua conoscenza agli studenti; attraverso le parole l'oratore trascina il pubblico e ne determina giudizi e decisioni. Le parole suscitano emozioni e sono il mezzo con cui generalmente influenziamo i nostri simili. I modelli Sleight of Mouth derivano dallo studio del modo in cui il linguaggio è stato usato, e può ancora essere usato, per influire sulla vita delle persone. Consideriamo i seguenti esempi: Un agente di polizia riceve l'ordine di recarsi urgentemente in un'abitazione privata per gestire un episodio di violenza domestica che è stato appena segnalato. Sta allerta perché in situazioni del genere sa di essere esposta a un rischio maggiore. Le persone, specialmente quelle violente e irascibili, non vogliono che la polizia interferisca nelle loro faccende private. Avvicinandosi all'appartamento, la poliziotta sente urla e schiamazzi provenienti dall'interno. Un uomo sta gridando a squarciagola e si sente il rumore di vari oggetti infranti, insieme alle grida terrorizzate di una donna. Improvvisamente, un televisore viene scaraventato fuori dalla finestra, andando in frantumi sul terreno proprio davanti a lei. Si precipita alla porta e comincia al colpirla più forte che può. Sente una voce maschile con un tono rabbioso all'interno dell'appartamento, che urla: "Chi diavolo è!". Guardando i pezzi del televisore sparsi sul terreno, l'agente dice istintivamente: "Riparatore di televisori". ' Per un attimo nell'appartamento cala un silenzio assoluto. Finalmente l'uomo scoppia a ridere. Apre la porta e la poliziotta è in grado di intervenire, evitando ogni ulteriore ricorso alla violenza o allo scontro fisico. In seguito sosterrà che quelle due parole si sono dimostrate utili quanto i vari mesi di allenamento nel combattimento corpo a corpo. Un giovane è ricoverato nel reparto di psichiatria di un istituto per malati di mente, perché è convinto di essere 'Gesù Cristo'. Trascorre le giornate in modo improduttivo, girovagando per il reparto e facendo dei sermoni ad altri pazienti che non badano a lui. Gli psichiatri ed i loro assistenti non hanno mai avuto successo nei loro tentativi di persuaderlo a lasciar perdere la sua mania. Un giorno arriva un nuovo psichiatra. Dopo aver osservato il paziente silenziosamente per qualche tempo, gli si avvicina. "Ho sentito dire che una volta facevi il falegname", gli dice. "Beh... sì, direi di sì", risponde il paziente. Lo psichiatra gli spiega che nell'istituto stanno costruendo una nuova sala per la ricreazione ed hanno bisogno dell'aiuto di qualcuno che sappia fare il falegname. "Certamente potremmo approfittare della tua assistenza", dice lo psichiatra, "se tu sei il tipo di persona a cui piace aiutare gli altri". Non potendo non essere d'accordo, il paziente decide di rendersi utile. Viene coinvolto nel progetto, stabilisce nuove amicizie con altri pazienti e con gli operai che partecipano alla costruzione. Comincia a sviluppare relazioni sociali normali ed alla fine è in grado di lasciare l'ospedale e di trovare un lavoro stabile. Una paziente si risveglia dopo un intervento chirurgico nella sala postoperatoria dell'ospedale. Viene visitata dal chirurgo che la informa dei risultati dell'intervento. Ancora intontita dall'anestesia, e piuttosto ansiosa, chiede al chirurgo di informarla sull'esito dell'operazione. Questi risponde: "Temo di avere delle cattive notizie. Il tumore che abbiamo rimosso era maligno". Preparandosi al peggio, la paziente chiede: "Che succederà adesso?" e il chirurgo risponde: "Beh, la buona notizia è che noi abbiamo rimosso il tumore nel modo più completo possibile... Il resto dipende da lei". Spronata dal

commento del chirurgo, "Il resto dipende da lei", la paziente comincia una rivalutazione del suo stile di vita, e delle alternative possibili. Effettua alcuni cambiamenti nella dieta ed inizia a praticare metodicamente degli esercizi. Riflettendo su quanto sia stata stressante e poco gratificante la sua vita negli anni immediatamente precedenti l'intervento, intraprende un cammino di crescita personale, chiarificando le sue convinzioni, i suoi valori e lo scopo della sua vita. La sua salute ha una sensazionale ripresa e, anni dopo, è felice, libera dal cancro e in buona salute più di quanto non lo sia mai stata prima. Un giovane beve diversi bicchieri di vino durante una cena. Guidando verso casa nel gelido freddo invernale, percorre una curva. Improvvisamente, si trova davanti qualcuno che attraversa la strada. Frena di colpo, ma la macchina sbanda, investendo il pedone e uccidendolo. Per molte settimane il ragazzo resta in uno stato di agitazione interiore, paralizzato dall'angoscia. Sa di aver distrutto una vita e di aver danneggiato irreparabilmente la famiglia dell'uomo che ha ucciso. Sente che l'incidente si è verificato unicamente per colpa sua. Se solo non avesse bevuto così tanto, avrebbe visto prima quell'uomo e avrebbe risposto più prontamente ed in modo più appropriato. Colpito da una depressione sempre più profonda, pensa di togliersi la vita. In quel periodo gli fa visita lo zio. Consapevole della disperazione del nipote, gli siede accanto in silenzio, per qualche minuto. Poi, appoggiandogli una mano sulla spalla, gli dice semplicemente, con franchezza: "Ogni volta che ci muoviamo siamo in pericolo". Il giovane avverte qualcosa, come se improvvisamente si fosse accesa una luce. Cambia completamente il corso della propria vita: studia psicologia, diventa un "grief counselor", un counselor specializzato nella gestione di problemi legati al lutto, dedicandosi alle vittime di incidenti causati dall'alcol; ed anche un terapeuta per alcolisti e persone arrestate per guida in stato di ebbrezza. Diventa un riferimento positivo per la guarigione e il cambiamento nella vita di molte persone. Una ragazza si prepara per andare al college. Ha valutato diverse opzioni e le piacerebbe molto frequentare la facoltà di economia presso una delle università più prestigiose della sua zona. Tuttavia sente che ci sono così tante persone desiderose di essere ammesse che per lei non c'è nessuna possibilità di essere accettata. Cercando di essere "realista" e di evitare delusioni, stabilisce di inviare la domanda di iscrizione a qualche istituto di media importanza. Mentre compila le domande, espone il suo ragionamento alla madre, spiegando: "Sono certa che le grandi università saranno inondate di domande". E sua madre risponde: "Per chi è bravo c'è sempre posto". La semplice verità dell'affermazione di sua madre stimola la ragazza ad inviare la domanda ad una prestigiosa università. Con sua grande sorpresa e con grande gioia scopre di essere stata ammessa, e alla fine diventa un consulente finanziario di successo. Un ragazzo si sforza di imparare a giocare a baseball. Vuole fare parte di una squadra insieme ai suoi amici, ma non è in grado di lanciare o ricevere bene ed è spaventato dalla palla. Man mano che gli allenamenti della squadra continuano si scoraggia sempre di più. Dice al suo coach che pensa di lasciare la squadra perché è un "cattivo giocatore di baseball". Il coach risponde: "Non ci sono cattivi giocatori di baseball, ci sono solo persone che non hanno fiducia nella propria abilità di imparare". Il coach rimane in piedi di fronte al ragazzo e gli mette la palla nel guantone, facendogliela tirare e poi riprendere. Poi fa un passo indietro, gli lancia delicatamente la palla nel guanto, e il ragazzo la rilancia. Un passo dopo l'altro, il coach si sposta sempre più lontano, finché il ragazzo è in grado di lanciare e ricevere facilmente. Animato dalla sicurezza di poter imparare, il piccolo giocatore torna ad allenarsi ed infine diventa un elemento prezioso per la sua squadra. Tutti questi esempi hanno una caratteristica in comune: poche parole cambiano in meglio il corso della vita di qualcuno, sostituendo una convinzione limitante con una prospettiva più ricca, che offra un numero maggiore di scelte. Sono esempi di come le parole giuste al momento giusto possono creare effetti importanti e positivi. Sfortunatamente, le parole possono anche confonderci e limitarci con la stessa facilità con cui possono renderci più capaci. Le parole sbagliate al momento sbagliato possono rivelarsi dannose e possono ferire. Questo libro tratta del potere che le parole hanno di essere utili o dannose, delle distinzioni che determinano il tipo di impatto che le parole avranno, e dei modelli linguistici mediante i quali possiamo

trasformare affermazioni dannose in affermazioni utili. Il termine "Sleight of Mouth" deriva da "Sleight of Hand" (gioco di prestigio). Il termine sleight deriva da un'antica parola norvegese che significa "abilità", "destrezza", "scaltrezza". Sleight of hand è un tipo di magia fatta dai prestigiatori con mazzi di carte. Questa forma di magia è caratterizzata da un'esperienza del tipo: "adesso vedi, adesso non vedi". Per esempio, qualcuno mette un asso di picche in cima al mazzo di carte ma, quando il prestigiatore volta la carta, questa si è "trasformata" in una donna di cuori. I modelli linguistici Sleight of Mouth hanno delle proprietà "magiche" molto simili, perché spesso possono creare dei cambiamenti straordinari nella percezione e negli assunti su cui si basano alcune percezioni particolari. Linguaggio e Programmazione NeuroLinguistica Questo studio è fondato sui modelli e le distinzioni della Programmazione NeuroLinguistica (PNL). La PNL esamina l'effetto del linguaggio sulla nostra programmazione mentale e sulle altre funzioni del nostro sistema nervoso. Si interessa anche di come la nostra programmazione mentale e il sistema nervoso plasmano e influenzano il linguaggio e i modelli linguistici. L'essenza della Programmazione NeuroLinguistica è il funzionamento del nostro sistema nervoso ("neuro"), intimamente legato alla nostra capacità di produrre il linguaggio ("linguistica"). Le strategie (i "programmi") attraverso cui organizziamo e guidiamo il nostro comportamento sono formate da schemi neurologici e verbali. Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL Richard Bandler e John Grinder si sono sforzati di stabilire dei principi che stanno dietro l'apparente "magia" del linguaggio a cui Freud si riferiva. Tutte le realizzazioni dell'umanità, sia quelle positive sia quelle negative, comportano l'uso del linguaggio. Noi esseri umani usiamo il linguaggio in due modi. Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attività ragionare, pensare, fantasticare, raccontare. Quando usiamo il linguaggio come sistema di rappresentazione, creiamo un modello della nostra esperienza. Tale modello si basa sulla nostra percezione del mondo. Le nostre percezioni sono anche determinate in parte dal nostro modello o rappresentazione... In secondo luogo, ci serviamo del linguaggio per trasmetterci reciprocamente il nostro modello o la nostra rappresentazione del mondo. Quando usiamo il linguaggio per comunicare, lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere una lezione, cantare. Secondo Bandler e Grinder, il linguaggio è un mezzo che serve sia per rappresentare o creare modelli della nostra esperienza sia per trasmetterli. Gli antichi Greci, a dire il vero, avevano parole diverse per questi due usi del linguaggio. Con il termine rema indicavano le parole usate come mezzo di comunicazione e col termine logos indicavano le parole associate al pensiero e alla comprensione. Rema si riferiva a ciò che viene detto oppure alle 'parole intese come cose'. Logos si riferiva alle parole collegate con la "manifestazione della ragione". Il grande filosofo greco Aristotele descrisse la relazione tra le parole e l'esperienza mentale in questo modo: Le parole pronunciate sono i simboli dell'esperienza mentale e le parole scritte sono i simboli delle parole pronunciate. Gli uomini non si esprimono tutti con gli stessi suoni, così come non hanno tutti la stessa grafia, ma le esperienze mentali rappresentate simbolicamente da quei suoni sono uguali per tutti, come le cose di cui esse costituiscono le immagini. L'affermazione di Aristotele, secondo cui le parole "simboleggiano" le nostre "esperienze mentali", rimanda alla nozione di PNL che afferma che le parole scritte ed espresse verbalmente sono 'strutture superficiali', le quali a loro volta sono trasformazioni di altre 'strutture profonde'', mentali e linguistiche. Di conseguenza, le parole sono in grado sia di riflettere sia di plasmare le esperienze mentali. Questo aspetto le rende uno strumento pptente per il pensiero ed altri processi mentali consci ed inconsci. Accedendo alla struttura profonda che si trova al di là delle parole specifiche usate da una persona, possiamo identificare e influenzare le operazioni mentali al livello più profondo, le quali vengono rivelate dai modelli linguistici utilizzati da quella persona. Sotto questo aspetto, il linguaggio non è solo un 'fenomeno secondario' o un insieme di segni arbitrari mediante i quali comunichiamo le nostre esperienze mentali; è una componente chiave della nostra esperienza mentale. Come Bandler e Grinder suggeriscono:

il sistema nervoso, dal quale dipende la produzione del sistema rappresentazionale del linguaggio, è lo stesso sistema nervoso con il quale gli uomini producono ogni altro modello del mondo: visivo, cinestesico, etc... In ciascuno di questi sistemi operano gli stessi principi strutturali. Quindi il linguaggio può surrogare, e perfino sostituire, le esperienze e le attività degli altri sistemi rappresentazionali interni. Una conseguenza importante di ciò è che 'parlare di qualcosa' non solo può rivelare le nostre percezioni, ma le può letteralmente creare o cambiare. Ciò implica che il linguaggio ha un potenziale profondo e che gioca un ruolo speciale nel processo di cambiamento e di guarigione. Nell'antica filosofia greca, per esempio, si pensava che il 'logos'' costituisse il principio unificante, regolatore dell'universo. Eraclito (540480 a.C.) definì il 'logos' come 'il principio universale attraverso il quale tutte le cose furono correlate e tutti gli eventi naturali avvennero'. Secondo gli stoici, il 'logos'' era un principio cosmico dominante o generatore, che era immanente e attivo in tutta la realtà, e la pervadeva completamente. Secondo Filone, un filosofo ebreo di lingua greca (contemporaneo di Gesù) il "logos" era il mediatore tra la realtà ultima ed il mondo sensibile. Mappa e territorio. Il fondamento degli Sleight of Mouth e dell'approccio al linguaggio della PNL è il principio secondo cui "la mappa non è il territorio". Questo principio fu formulato inizialmente dal fondatore della semantica generale, Alfred Korzybski, e riconosce la distinzione fondamentale tra le nostre mappe del mondo ed il mondo stesso. La sua filosofia del linguaggio ha avuto un'importanza primaria nello sviluppo della PNL. Il lavoro di Korzybski nell'area della semantica, insieme alla teoria sintattica della grammatica trasformazionale di Noam Chomsky, costituisce il nucleo di molti degli aspetti "linguistici" della Programmazione NeuroLinguistica. Nel suo lavoro più importante, Science and Sanity, Korzybski afferma che il progresso umano è dovuto in gran parte a un sistema nervoso più flessibile, che è capace di formare e usare rappresentazioni simboliche o mappe. Il linguaggio, per esempio, è un tipo di mappa o modello del mondo che ci consente di riassumere o generalizzare le nostre esperienze e di trasmetterle ad altri, evitando che ripetano gli stessi errori o che inventino nuovamente qualcosa che è già stato scoperto. Korzybski sosteneva che questo tipo di abilità linguistica di generalizzare, caratteristica degli esseri umani, giustifica il nostro formidabile progresso rispetto agli animali, ma il fraintendimento e l'uso scorretto di questo meccanismo simbolico è anche responsabile di molti dei nostri problemi. Egli riteneva che gli esseri umani avessero bisogno di essere opportunamente istruiti nell'uso del linguaggio, per prevenire la confusione e gli inutili conflitti che sorgono quando si scambia la mappa per il territorio. La legge dell'individualità di Korzybski afferma che "non ci sono due persone, o situazioni o fasi di processi che siano identiche in ogni dettaglio". Korzybski osservò che ci sono assai meno parole e concetti di quante non siano le esperienze possibili, e questo aspetto può determinare l'identificazione o la "confusione" di due o più situazioni (nota in PNL come "generalizzazione" o "ambiguità"). La parola "gatto", per esempio, viene comunemente riferita a milioni di esemplari di questa specie, allo stesso animale in momenti differenti della sua vita, alle nostre immagini mentali, alle illustrazioni e alle fotografie e, in senso metaforico, anche ad esseri umani (l'espressione a hep cat, si riferisce ad un individuo vivace, moderno, appassionato di jazz), e perfino alla combinazione delle lettere che compongono la parola "gatto". Di conseguenza, quando qualcuno usa il termine "gatto", non è sempre chiaro se si stia riferendo a un quadrupede, a una parola di tre lettere o ad un ominide a due gambe. Korzybski riteneva che fosse importante insegnare alle persone come riconoscere e superare le loro abitudini linguistiche, allo scopo di comunicare più efficacemente e per apprezzare meglio le caratteristiche uniche delle loro esperienze quotidiane. Cercò di sviluppare degli strumenti che avrebbero indotto le persone a valutare le loro esperienze attraverso gli aspetti peculiari di una determinata situazione, piuttosto che attraverso le implicazioni generate dal loro linguaggio abituale. Il

suo obiettivo era incoraggiarle a ritardare la loro reazioni immediate, per cercare di individuare gli aspetti peculiari della situazione e di formulare interpretazioni alternative. Le idee e i metodi di Korzybski sono uno dei fondamenti della PNL. Infatti, nel 1941, Korzybski parlò della "neurolinguistica" definendola un importante campo di studio collegato alla semantica generale. La PNL sostiene che tutti noi abbiamo la nostra personale visione del mondo e che questa visione è basata sulle mappe interne, che abbiamo costruito attraverso il linguaggio e i sistemi rappresentazionali sensoriali, come risultato delle esperienze della nostra vita individuale. Sono queste mappe "neurolinguistiche" che determinano il modo in cui interpretiamo il mondo circostante e reagiamo ad esso, ed il modo in cui attribuiamo un significato ai nostri comportamenti e alle nostre esperienze, più che alla realtà in se stessa. Come l'Amleto di Shakespeare sottolinea, "nessuna cosa è buona o cattiva, è il pensiero che la rende tale". Nel loro primo libro, La struttura della magia, i fondatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder, sostennero che la differenza tra le persone che rispondono efficacemente al mondo che le circonda e quelle che rispondono in modo mediocre dipende in gran parte dal loro modello interno del mondo: (Da: The Structure of Magic) Le persone che rispondono in modo creativo e fronteggiano efficacemente le situazioni... dispongono di una rappresentazione o di un modello efficace della propria situazione, attraverso cui percepiscono un'ampia gamma di opzioni nella scelta delle proprie azioni. Altri, sulla base delle proprie esperienze, pensano di avere a disposizione poche opzioni, nessuna delle quali appare allettante ai loro occhi... Ciò che abbiamo scoperto non è che il mondo è troppo limitato o che non vi siano alternative, ma che queste persone impediscono a loro stesse di scorgere le opzioni e le possibilità che si dischiudono, perché queste non fanno parte dei loro modelli del mondo. La distinzione di Korzybski tra la mappa e il territorio implica che sono i nostri modelli mentali della realtà, piuttosto che la realtà stessa, a determinare il nostro modo di comportarci. Quindi è importante ampliare continuamente le nostre mappe del mondo. Usando le parole del grande scienziato Albert Einstein, potremmo dire che "il nostro pensiero crea dei problemi che non può risolvere". Una delle convinzioni fondamentali nella PNL è che per quanto possiate ampliare la vostra mappa, vi accorgerete di avere a disposizione un maggior numero di scelte possibili nella stessa realtà che vi circonda. Di conseguenza, opererete più efficacemente e più saggiamente, indipendentemente da quello che state facendo. Una mission fondamentale della PNL è creare degli strumenti (come i modelli Sleight of Mouth) che aiutino le persone ad ampliare, arricchire e accrescere le loro mappe interne della realtà. Secondo la PNL, più è ricca la vostra mappa del mondo, più numerose saranno le possibilità di affrontare qualunque cambiamento si verifichi nella realtà. Dal punto di vista della PNL, non c'è una sola mappa 'esatta' o 'corretta' del mondo. Ognuno ha la sua mappa o il suo modello del mondo, e nessuna mappa è più "vera" o "reale" di un'altra. Piuttosto, le persone più efficienti sono quelle che hanno una mappa del mondo che consente loro di percepire il maggior numero possibile di scelte e prospettive. Hanno un modo più ricco ed ampio di percepire, organizzare e rispondere. Esperienza. Le nostre mappe del mondo possono essere in, contrasto con la nostra esperienza del mondo. Il termine "esperienza" si riferisce al processo di avvertire, sentire e percepire il mondo intorno a noi e le reazioni interne che esso determina. La nostra "esperienza" di un tramonto, di una discussione o di una vacanza dipende dalla nostra particolare percezione di quell'evento e dal nostro livello di partecipazione ad esso. Secondo la PNL, le nostre esperienze sono determinate dalle informazioni provenienti dall'ambiente circostante che noi percepiamo attraverso i nostri organi di senso, come pure dai ricordi associati, dalle fantasie, dalle sensazioni e dalle emozioni che si manifestano dentro di noi ed emergono dal nostro interno. Il termine "esperienza" è anche usato in riferimento alla conoscenza accumulata durante la nostra vita. Le informazioni che vengono acquisite attraverso i sensi sono costantemente codificate o inglobate nella nostra conoscenza precedente. Dunque la nostra esperienza è la materia prima con cui creiamo le mappe o i modelli del mondo.

Uesperienza sensoriale dipende dalle informazioni ricevute attraverso gli organi sensoriali (occhi, orecchie, pelle, naso e lingua), e dalla conoscenza del mondo esterno derivata da queste informazioni. Gli organi sensoriali sono le facoltà mediante le quali gli esseri umani e altri animali percepiscono il mondo che li circonda. Ogni canale sensoriale agisce come una specie di filtro che risponde ad una serie di stimoli (onde luminose, onde sonore, contatto fisico, etc.) che variano sotto diversi aspetti. I nostri sensi rappresentano l'interfaccia principale con tutto ciò che ci circonda: sono le nostre "finestre sul mondo". Tutte le informazioni di cui disponiamo sulla nostra esistenza fisica giungono attraverso queste finestre sensoriali. È per questa ragione che nella PNL viene attribuito un grande valore all'esperienza sensoriale. In PNL essa viene considerata come la risorsa primaria di tutta la nostra conoscenza dell'ambiente esterno, ed il materiale fondamentale con il quale costruiamo i nostri modelli del mondo. L'apprendimento efficace, la comunicazione ed il modellamento sono tutti fondati sull'esperienza sensoriale. L'esperienza sensoriale può essere in contrasto con altre forme di esperienza, come la fantasia e l'allucinazione, che si sviluppano nel cervello delle persone piuttosto che essere ricevute attraverso i sensi. Oltre alle esperienze percepite dai sensi, gli esseri umani hanno anche una rete interna di conoscenze e di informazioni costituita da esperienze originate internamente, come i "pensieri", le "convinzioni", i "valori" ed il "senso del sé". La nostra rete interna di conoscenze crea un altro insieme di filtri 'interni' che focalizzano e dirigono i nostri sensi (ed effettuano anche cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni dei dati ricevuti da essi). Le esperienze sensoriali sono il modo migliore per acquisire nuove informazioni sulla realtà e aggiungerle alle nostre mappe del mondo. Spesso le nostre conoscenze interne preesistenti filtrano nuove esperienze sensoriali potenzialmente utili. Una delle mission della PNL è aiutare le persone ad accrescere la quantità di esperienze sensoriali che sono in grado di ricevere, aprendo completamente quella che Aldous Huxley definì la "valvola di riduzione" della consapevolezza. I fondatori della PNL John Grinder e Richard Bandler hanno costantemente stimolato i loro studenti ad "usare l'esperienza sensoriale", piuttosto che fare proiezioni o allucinare. Molte tecniche di PNL, infatti, sono basate sull'abilità di osservazione, che cerca di massimizzare la nostra esperienza sensoriale diretta di una situazione. Secondo il modello della PNL, il cambiamento efficace dipende dall'abilità di "giungere ai nostri sensi". Per farlo è necessario imparare a lasciar cadere i nostri filtri interni e avere un'esperienza sensoriale diretta del mondo che ci circonda. Infatti, una delle più importanti abilità di base della PNL è quella di raggiungere lo stato di "uptime". L'uptime è uno stato in cui tutta la consapevolezza sensoriale è focalizzata sull'ambiente esterno e nel 'qui ed ora'. L'uptime, e l'intensificazione dell'esperienza sensoriale da esso derivata, ci aiutano a percepire e a godere più pienamente la vita e le tante possibilità di apprendere che ci circondano. Pertanto, le nostre "esperienze" possono essere in contrasto con le "mappe", le "teorie" o le "descrizioni" relative ad esse. Nella PNL viene fatta una distinzione tra esperienza primaria e secondaria. L'esperienza 'primaria' è connessa alle informazioni che riceviamo e percepiamo realmente attraverso i nostri sensi. L'esperienza 'secondaria' è connessa alle mappe verbali e simboliche che noi creiamo per rappresentare e organizzare la nostra esperienza primaria. L'esperienza primaria dipende dalla percezione diretta del territorio che ci circonda. L'esperienza secondaria deriva dalle nostre mappe mentali, dalle nostre descrizioni e dalle nostre interpretazioni di quelle percezioni, e sono soggette a significative cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni. Quando abbiamo un'esperienza diretta di qualcosa, non abbiamo autoconsapevolezza o pensieri dissociati relativamente a ciò che percepiamo e proviamo.

È l'esperienza primaria che conferisce vivacità, creatività e senso di unicità alla nostra vita. L'esperienza primaria è necessariamente molto più ricca e completa di qualunque mappa o descrizione che possiamo ricavare da essa. Le persone che hanno successo e apprezzano la vita hanno l'abilità di avere un'esperienza del mondo più diretta, piuttosto che mediata dai filtri costituiti dalle esperienze che "dovrebbero", o che si aspettano di fare. Dal punto di vista della PNL, l'esperienza soggettiva è la nostra "realtà", e precede tutte le teorie o le interpretazioni che creiamo riguardo a quell'esperienza. Se una persona ha un'esperienza 'fuori dell'ordinario', come un'esperienza "spirituale" o l'esperienza di una "vita passata", la PNL non mette in dubbio la sua validità soggettiva. Le teorie e le interpretazioni relative alle cause o alle implicazioni sociali di un'esperienza possono essere affermate o messe in dubbio, ma l'esperienza stessa fa parte dei dati essenziali della nostra vita. In PNL i processi e gli esercizi attribuiscono grande importanza ali esperienza. Le attività basate sulla PNL (specialmente quelle che hanno a che fare con la scoperta) tendono a "guidare con l'esperienza". Quando possiamo avere un'esperienza diretta di qualcosa, senza la contaminazione di giudizi o valutazioni, le nostre considerazioni su quell'esperienza sono molto più ricche e significative. Come gli altri modelli e le altre distinzioni della PNL, gli Sleight of Mouth ci aiutano a diventare più consapevoli dei filtri e delle mappe che possono bloccare e distorcere la nostra esperienza del mondo ed il suo potenziale. Diventando più consapevoli di questi filtri, possiamo anche liberarcene. Lo scopo dei modelli Sleight of Mouth è aiutare le persone ad arricchire le loro prospettive ampliando le loro mappe del mondo e ricollegandole alle loro esperienze. In generale, i modelli Sleight of Mouth possono essere definiti reincorniciamenti verbali" che influenzano le convinzioni e le mappe mentali a partire dalle quali queste convinzioni sono state formate. I modelli Sleight of Mouth portano a incorniciare o a reincorniciare la percezione di una determinata situazione o esperienza Ed anche a 'punteggiare' le esperienze in modo diverso e a considerare nuove prospettive. Come il linguaggio incornicia l'esperienza Le parole non si limitano a rappresentare la nostra esperienza ma spesso la 'incorniciano'. La contestualizzano portando in primo piano certi aspetti e

lasciandone altri sullo sfondo. Consideriamo per esempio, i connettivi "ma", "e" ed "anche se". Quando colleghiamo delle idee o delle esperienze mediante parole di questo tipo, esse ci portano a focalizzare la nostra attenzione su aspetti diversi di quelle stesse esperienze. Se qualcuno dice "Oggi e una giornata di sole ma domani pioverà.", questo ci porta a focalizzarci di più sul fatto che domani pioverà e ci farà quasi sempre trascurare che oggi è una giornata di sole. Se si collegano quelle stesse espressioni con la parola "e" come in questo esempio. Oggi e una giornata di sole e domani pioverà" ai due eventi viene attribuita la stessa importanza. Se qualcuno dice: "Oggi è una giornata di sole anche se domani pioverà" l'effetto che ottiene è focalizzare maggiormente la nostra attenzione sulla prima affermazione oggi è una giornata di sole lasciando l'altra sullo sfondo.

tipo di incorniciamento e di "reincorniciamento" verbale avviene indipendentemente dai contenuti che vengono espressi. Per esempio le affermazioni seguenti: "Oggi sono contento ma so che non durerà"; "Oggi sono contento e so che non durerà"; "Oggi sono contento anche se so che non durerà"; creano degli spostamenti dell'enfasi analoghi a quelli delle affermazioni relative al tempo. Lo stesso vale per le affermazioni: "Voglio raggiungere il mio risultato ma ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato e ho un problema"; "Voglio raggiungere il mio risultato anche se ho un problema". Quando una cornice viene applicata a contesti diversi, come negli esempi appena mostrati, la chiamiamo schema. Alcuni, per esempio, hanno uno schema abituale mediante il quale respingono costantemente l'aspetto positivo delle loro esperienze con la parola "ma". Questo tipo di incorniciamento verbale può influenzare notevolmente il modo in cui interpretiamo particolari affermazioni o situazioni, e rispondiamo ad esse. Consideriamo la seguente affermazione: "Puoi fare tutto ciò che vuoi se hai voglia di impegnarti a sufficienza".* Questa è una convinzione decisamente positiva e potenziante. Collega due porzioni significative di esperienza in una relazione di tipo causaeffetto: "fare tutto quello che vuoi" e "impegnarsi a sufficienza". "Fare tutto ciò che vuoi" è veramente motivante. "Impegnarsi" non è molto attraente. Comunque, siccome le due affermazioni sono state unite, ponendo "puoi fare tutto quello che vuoi" in primo piano, questo crea un forte senso di motivazione, collegando il sogno o il desiderio con le risorse necessarie per realizzarlo. Notate che cosa accade se invertite l'ordine delle affermazioni e dite: "Se hai voglia di impegnarti a sufficienza, puoi fare tutto ciò che vuoi". Anche se questa affermazione usa esattamente le stesse parole, il suo impatto è piuttosto attenuato, perché nella sequenza la voglia di "impegnarsi" è stata messa in primo piano. Sembra più un tentativo di convincere qualcuno ad impegnarsi che un'asserzione del tipo "puoi fare qualunque cosa". In questo secondo incorniciamento "fare ciò che vuoi" appare più come un premio per "l'impegno". Nella prima affermazione la volontà di "impegnarsi" è stata incorniciata come risorsa interna per "fare qualsiasi cosa". Questa differenza, per quanto sottile, può avere un impatto significativo sul modo in cui il messaggio viene ricevuto e compreso. Il reincorniciamento "anche se" L'identificazione di schemi verbali ci consente di creare strumenti linguistici che possono aiutarci a plasmare e ad influenzare il significato che percepiamo come risultato della nostra esperienza. Il reincorniciamento "anche se" rappresenta un esempio di questo schema. Si applica semplicemente sostituendo la parola "ma" con le parole "anche se" in ogni frase in cui la parola "ma" viene usata per svalutare o sminuire delle esperienze positive. Provate questo schema attraverso i seguenti passi: 1. Identificate un'affermazione in cui un'esperienza positiva è 'sminuita' dalla parola "ma".

Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, ma potrebbe ripresentarsi in seguito". 2. Sostituite le parole "anche se" alla parola "ma" e notate come si sposta il centro dell'attenzione. Esempio: "Ho trovato una soluzione al mio problema, anche se potrebbe ripresentarsi in seguito". Questa struttura permette di mantenere un focug positivo e tuttavia soddisfare il bisogno di mantenere un punto di vista equilibrato. Trovo che questa tecnica sia davvero potente per chi tende ad usare schemi del tipo "Sì, ma...".

2. Cornici e reincorniciare. Cornici. Una "cornice" psicologica si riferisce ad un focus generale o ad una direzione che fornisce un orientamento complessivo ai pensieri e alle azioni nel corso di un'interazione. Intese in questo senso, le cornici si collegano al contesto cognitivo di un evento particolare o di un'esperienza. Come si deduce dal termine, una "cornice" stabilisce i confini ed i limiti di un'interazione. Le cornici influenzano ampiamente la modalità di interpretazione e la risposta a specifiche esperienze ed eventi, in quanto servono a 'punteggiare' tali esperienze ed a dirigere l'attenzione. Un'esperienza dolorosa, per esempio, può sembrare devastante se viene percepita entro la cornice a breve termine dei cinque minuti immediatamente successivi all'evento. La stessa esperienza dolorosa può sembrare poco significativa se valutata all'interno della cornice che abbraccia tutta la vita. Le cornici consentono anche di rendere le interazioni più efficienti, perché determinano quali informazioni e quali questioni rientrano o meno nello scopo di un'interazione. Una "cornice temporale" è un esempio comune di cornice. Impostare una cornice temporale di dieci minuti per una riunione o un esercizio, ne influenza ampiamente l'esito. Ciò determina il punto in cui le persone focalizzano la loro attenzione, quali argomenti o quali questioni ritengono di poter includere nell'interazione, in che modo ed in che misura si impegneranno. Una cornice temporale di una o tre ore per la stessa riunione o lo stesso esercizio creerebbe dinamiche completamente diverse. Le cornici temporali più brevi tendono a focalizzare le persone sui propri incarichi, mentre le cornici temporali più lunghe offrono loro la possibilità di focalizzarsi anche sullo sviluppo delle relazioni. Se per una riunione è stato stabilito un tempo limite di 15 minuti, è più probabile che l'incontro sarà considerato orientato verso un determinato compito, piuttosto che come una sessione di "brainstorming" senza limite di tempo. Alcune delle "cornici" comuni in PNL sono: la cornice"risultato", la cornice"come se" e la cornice"feedback invece di fallimento". Per esempio, l'importanza fondamentale della cornicerisultato consiste, essenzialmente, nello stabilire e mantenere il focus. L'efficacia della cornice"risultato", per esempio, consiste principalmente nel dirigere e mantenere l'attenzione sull'obiettivo o sullo stato desiderato. Stabilire una cornicerisultato comporta la valutazione di ogni attività o informazione in relazione alla sua rilevanza nel conseguimento di un particolare obiettivo o stato desiderato.

Una "cornice-risultato" può essere contrapposta vantaggiosamente ad una "cornice-problema". Una cornice-problema dirige l'attenzione su "che cosa è sbagliato" o su che cosa è "non voluto", anziché su "ciò che è desiderato" o "voluto". Porta a focalizzarsi sui sintomi indesiderati e a cercarne le cause. Al contrario, una cornicerisultato porta a focalizzarsi sui risultati e sugli effetti desiderati, e sulle risorse necessarie per ottenerli. Quindi, una cornice-risultato permette di rimanere focalizzati sulle soluzioni e orientati verso future opportunità positive.

L'applicazione della cornice-risultato comporta l'utilizzo di tattiche di questo tipo: riformulare le affermazioni relative ad un problema come affermazioni del risultato e reincorniciare affermazioni formulate negativamente con altre espresse in termini positivi. Dal punto di vista della PNL, per esempio, tutti i problemi possono essere nuovamente percepiti come delle sfide o delle "opportunità" per cambiare, crescere o imparare. Visti in questo modo, tutti i "problemi" presuppongono un risultato desiderato. Se qualcuno dice: "Il mio problema è che ho paura di fallire", si può assumere che vi sia l'obiettivo implicito di "aver fiducia nel fatto che sto per avere successo". Analogamente, se c'è un problema del tipo "i profitti sono bassi", si può assumere che il risultato sia "incrementare i profitti". Spesso le persone indicano involontariamente i risultati che vorrebbero ottenere, formulandoli in negativo, come: "Voglio evitare le difficoltà", "Voglio smettere di fumare", "Voglio liberarmi di queste interferenze", etc. In questo modo l'attenzione si focalizza sul problema e, paradossalmente, spesso abbraccia delle suggestioni radicate, relative allo stato problematico. Pensare: "Non voglio essere spaventato", in realtà trasmette la suggestione dell'"essere spaventato" come parte integrante del pensiero stesso. Mantenere una cornice-risultato implica il chiedere: "Che cosa vuoili, oppure: "Se tu non fossi così spaventato, come ti sentiresti?". Se, da un lato, è importante analizzare i sintomi e le loro cause come se facessero parte di un efficace problem solving, è altrettanto importante farlo in un contesto favorevole al conseguimento del risultato desiderato. Altrimenti l'esame dei sintomi e delle cause non condurrà a nessuna soluzione. Quando il risultato, o lo stato desiderato, rimane al centro dell'attenzione nella raccolta delle informazioni, spesso la

soluzione può essere trovata anche se lo stato problematico non viene compreso pienamente. Altre "cornici", nella PNL, funzionano in un modo simile. Il focus della cornice"come se" sta nell'agire 'come se' qualcuno avesse già raggiunto l'obiettivo o il risultato desiderato. Una cornice"feedback invece di fallimento" pone l'attenzione sul modo in cui dei problemi, dei sintomi o degli errori apparenti possano essere interpretati come dei feedback, utili per apportare delle correzioni che portino ad uno stato desiderato, piuttosto che verso dei fallimenti. Probabilmente l'obiettivo fondamentale dell'applicazione dei modelli linguistici Sleight of Mouth è aiutare le persone a spostare le loro prospettive 1) da una cornice-problema ad una cornice-risultato 2) da una cornice-fallimento ad una cornice-feedback e 3) da una cornice-impossibilità ad una cornice"come se". Gli esempi dell'agente di polizia, dello psichiatra, del dottore, del coach, etc, forniti all'inizio del presente volume, rappresentano tutti dei cambiamenti delle cornici a partire dalle quali le circostanze o gli eventi erano percepiti. Lo psichiatra, il dottore, lo zio che sostiene il nipote, la madre e il coach, tutti hanno aiutato a cambiare la percezione di una situazione che costituiva un'esperienza "problematica" o "fallimentare", in modo da inquadrarla all'interno di una "cornice-risultato" o di una "cornice-feedback". L'attenzione è stata spostata dal 'problema' al 'risultato', offrendo nuove possibilità. (Anche la poliziotta che si presenta come "riparatore di televisori" rappresenta metaforicamente un modo per passare ad una cornice-risultato e ad una cornice-feedback, mettendo in risalto il "riparare" ciò che è necessario, piuttosto che il "rimuovere" ciò che non lo è.) Cambiare i risultati. È stato sottolineato che "lo scopo guida l'attività". Quindi, un particolare risultato imposta un tipo di cornice che determina che cosa viene percepito come rilevante, di successo e "interno alla cornice"; e che cosa viene considerato non rilevante, inutile ed "esterno alla cornice". In una sessione di brainstorming, per esempio, il risultato richiesto è "tirar fuori idee nuove ed eccezionali". Fare analogie insolite, battute strambe, domande sciocche ed essere un po' bizzarri, sarebbero tutte attività rilevanti e utili per il conseguimento di quel risultato. Proporre soluzioni già esistenti e linee di condotta improntate sulla ricerca della "risposta giusta" e valutare se si tratti o meno di proposte "realistiche" sarebbe inappropriato ed inutile. D'altronde, se, invece di un brainstorming, la sessione riguardasse la fase finale della negoziazione con un cliente molto importante, il risultato potrebbe essere "definire e raggiungere un accordo circa le priorità da stabilire per il completamento e la consegna di uno specifico intervento o prodotto". Rispetto a questo risultato, è meno probabile che usare inaspettatamente analogie insolite, raccontare barzellette stravaganti, fare domande sciocche e essere un po' bizzarri venga percepito come rilevante e utile (a meno che, naturalmente, la negoziazione non abbia raggiunto un vicolo cieco che richiede un po' di brainstorming per andare oltre). Analogamente, comportamenti diversi saranno percepiti come rilevanti ed utili per "conoscersi", piuttosto che "per rispettare una scadenza imminente". Quindi, il cambiamento del risultato che è al centro dell'attenzione in una particolare situazione o interazione cambierà i nostri giudizi e le nostre percezioni riguardo a che cosa sia rilevante e significativo. Il modello Sleight of Mouth Un altro risultato implica la creazione di affermazioni che spostino l'attenzione delle persone su un obiettivo diverso piuttosto che su quello indirizzato da un particolare giudizio o da una particolare generalizzazione, o implicito in essi. Lo scopo del modello è mettere in discussione (o rinforzare) la pertinenza del giudizio o della generalizzazione. Per esempio, un partecipante ad un seminario o ad un gruppo di lavoro ha fatto un esercizio e si sente frustrato perché "non ha ottenuto il risultato atteso". Spesso una persona si sente in questo modo perché ha scelto come risultato il "farlo perfettamente". Rispetto a questo risultato, una generalizzazione o un giudizio del tipo "non ottenere il risultato atteso significa che hai fatto qualcosa di sbagliato o che non sei abbastanza competente" potrebbe essere appropriato. Tuttavia, cambiare il risultato dell'esercizio del seminario da "farlo perfettamente" a "esplorare", "imparare" o "scoprire qualcosa di nuovo", può cambiare sensibilmente il modo in cui affrondiamo e interpretiamo le esperienze che capitano durante l'esercizio. Ciò che rappresenta un insuccesso rispetto a "farlo perfettamente", può essere considerato un successo rispetto a "scoprire qualcosa di nuovo".

Di conseguenza, l'applicazione del modello di spostamento ad un altro risultato consisterebbe nel dire al partecipante: "Il risultato dell'esercizio è imparare qualcosa di nuovo invece di dimostrare che tu sai già come fare qualcosa perfettamente. Se ripensi all'interazione, di quali nuovi insegnamenti sei consapevole?". Un principio analogo opera in tutte le esperienze che abbiamo nel corso della nostra vita. Se valutassimo la nostra risposta ad una situazione difficile riferendoci al risultato "essere tranquillo e sicuro" potremmo avere l'impressione di aver fallito miseramente. Se percepissimo la stessa situazione riferendoci al risultato "diventare più forte", possiamo scoprire di aver ottenuto un grande successo. Consideriamo la seguente affermazione, rivolta ad un cliente dal famoso psichiatra e ipno-terapeuta, il dottor Milton H. Erickson, (lo psichiatra a cui si è fatto riferimento nell'esempio dell'uomo che pensava di essere Gesù Cristo): È importante avere un senso di sicurezza; un senso di prontezza; la piena consapevolezza che, comunque vada, puoi farcela e puoi gestire la situazione, e godere nel farlo. È bello anche trovarsi ad affrontare una situazione che non puoi gestire, ed in seguito riflettere e accorgersi che si è trattato di un apprendimento utile sotto molti, molti aspetti. Ti permette di valutare la tua forza. Ed anche di scoprire in quali ambiti hai più bisogno di far ricorso alla sicurezza riposta dentro di te... Reagire al bene ed al male, e affrontarli adeguatamente: questa è la vera gioia della vita. L'affermazione di Erickson è un esempio di applicazione del modello Sleight of Mouth chiamato "un altro risultato". Il commento trasforma quello che può essere considerato un "fallimento" rispetto ad un risultato (gestire la situazione) in un feedback rispetto ad un altro risultato ("Reagire al bene ed al male, e affrontarli adeguatamente").

Provate ad applicare questo modello a voi stessi: 1. Pensate ad una situazione in cui vi sentite impacciati, frustrati o vi considerate un fallimento. Situazione: Esempio: sento che una persona sta approfittando di me e non sono in grado di manifestarle direttamente le mie sensazioni. 2. Qual è la generalizzazione negativa o il giudizio negativo che avete espresso (riguardo a voi stessi o ad altri) in riferimento a quella situazione, e quale risultato o quali risultati sono impliciti in quel giudizio? Giudizio: Esempio: non parlare apertamente di me stesso significa che sono un vigliacco. Risultato(i): Esempio: essere capace di parlare apertamente dì me, essere forte e coraggioso.

3. Esaminate l'effetto che produrrebbe sulla percezione della situazione il pensare ad essa riferendovi ad altri possibili risultati, come, ad esempio, sicurezza, apprendimento, esplorazione, scoperta di sé, rispetto di sé e degli altri, agire con integrità, guarire, crescere, etc. Per esempio, se il risultato fosse cambiato con: "trattare me stesso e gli altri con rispetto" o "trattare gli altri nel modo in cui io desidero essere trattato", giudicare qualcuno un "vigliacco" perché non riesce a parlare apertamente di sé, potrebbe non sembrare una generalizzazione molto pertinente o appropriata. 4. Quale altro risultato potreste aggiungere o sostituire a quello attuale, in modo da rendere meno rilevante la vostra generalizzazione negativa o il vostro giudizio negativo e vedere più facilmente le conseguenze attuali di questa situazione come un feedback piuttosto che come un insuccesso? Risultato(i) alternativo(i): Esempio: imparare ad agire con me stesso e nei confronti degli altri con coerenza, buon senso e comprensione. Dal punto di vista della PNL, passare ad un altro risultato serve a "reincorniciare" la nostra percezione dell'esperienza. "Reincorniciare", nella PNL, è considerato un processo fondamentale per il cambiamento, ed è il meccanismo fondamentale degli Sleight of Mouth. Reincorniciare. Trovare altre cornici stimola le persone a reinterpretare i problemi ed a trovare delle soluzioni cambiando la cornice nel cui ambito vengono percepiti. Reincorniciare significa letteralmente "mettere una cornice nuova o diversa ad un'immagine o ad un'esperienza". A livello psicologico, reincorniciare qualcosa significa trasformare il significato, inserendolo in una struttura o in un contesto diversi da quelli percepiti in precedenza. La cornice di un quadro è una metafora utile per la comprensione del concetto e del processo del reframing. A seconda di quello che è rappresentato nel quadro, avremo informazioni differenti sul suo contenuto, e perciò una percezione differente di ciò che il quadro rappresenta. Per esempio, un fotografo o un pittore che sta immortalando un paesaggio può "inquadrare" solo un albero, o scegliere di includere un intero prato con molti alberi, animali, e forse un ruscello o un laghetto. Questa scelta determina ciò che vedrà della scena originale chi, in seguito, guarderà il quadro. Inoltre, una persona che ha acquistato un quadro in particolare può decidere successivamente di cambiare la cornice, in modo che si adatti meglio, esteticamente, ad una determinata stanza. Analogamente, in quanto determinano ciò che "vediamo" e percepiamo relativamente a una certa esperienza o ad un certo evento, le cornici psicologiche influenzano il modo in cui sperimentiamo e interpretiamo una situazione. Per fare un esempio, considerate per un momento la seguente figura.

Ora osservate che cosa succede se la cornice viene allargata. Notate in che modo la vostra esperienza e la comprensione della situazione rappresentata si accrescono per includere una nuova prospettiva.

La prima figura non "significa" molto, di per sé. Rappresenta semplicemente una certa varietà di "pesce". Quando la cornice viene ampliata per realizzare la seconda figura, improvvisamente si nota una situazione diversa. Il primo pesce non è semplicemente un "pesce", ma è un "pesce piccolo che sta per essere mangiato da un pesce grande". Il pesce piccolo sembra inconsapevole della situazione, che invece noi possiamo comprendere facilmente grazie alla nostra prospettiva e alla nostra "cornice più ampia". Potremmo sentirci allarmati e preoccupati per il piccolo pesce, o accettare che il pesce grande abbia bisogno di mangiare per poter sopravvivere. Notate che cosa accade quando "reincorniciamo" la situazione, ampliando ancora di più la nostra prospettiva.

Ora abbiamo, contemporaneamente, una nuova prospettiva e un nuovo significato. Cambiando le dimensioni della cornice vediamo che il pesce piccolo non è il solo ad essere in pericolo. Anche il pesce grande sta per essere mangiato da un pesce ancora più grande. Nello sforzo di assicurarsi la sopravvivenza, il pesce grande si è focalizzato così tanto sul fatto di mangiare il pesce piccolo, da dimenticare che la sua stessa sopravvivenza è minacciata da un pesce ancora più grande. La situazione appena illustrata, e il nuovo livello di consapevolezza che deriva dal reincorniciare il nostro punto di vista rispetto alla situazione, costituisce una metafora efficace sia. del processo che dello scopo del reincorniciamento psicologico. Spesso le persone finiscono col trovarsi nella stessa situazione del pesce piccolo, o del pesce in posizione intermedia. Sono inconsapevoli delle difficoltà che incombono su di loro, come il pesce piccolo, oppure sono così focalizzati sul raggiungimento di un obiettivo, come il pesce che si trova tra gli altri due, che non si accorgono del sopraggiungere di una crisi. Paradossalmente, il pesce che si trova al centro ha comunque messo a rischio la propria vita, focalizzando l'attenzione su un comportamento particolare finalizzato proprio alla sopravvivenza. "Reincorniciare" ci consente di vedere le cose attraverso una "cornice più ampia", cosicché possano

essere implementate delle scelte e delle azioni più appropriate. In PNL, reincorniciare comporta l'aggiunta di una nuova cornice mentale intorno al contenuto di un'esperienza o di una situazione, in modo tale che questa possa essere valutata in maniera più accorta e gestita utilizzando pienamente le proprie risorse. Cambiare le dimensioni della cornice Il modello Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice applica questo principio direttamente alla nostra percezione di una particolare situazione o esperienza. Questo modello comporta la rivalutazione (o il rafforzamento) della connessione di una particolare azione, generalizzazione o giudizio con il contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di un gran numero di persone (o di un punto di vista individuale), oppure di una prospettiva più o meno ampia. Per esempio, un evento che sembra terribilmente doloroso se lo consideriamo in relazione ai nostri desideri ed alle nostre aspettative, può sembrare improvvisamente poco significativo se lo confrontiamo con la sofferenza altrui. Gli spettatori di un avvenimento sportivo si agitano se la loro squadra vince o perde una partita, oppure se un giocatore gioca straordinariamente bene o incredibilmente male. Dopo alcuni anni, quegli stessi eventi, se considerati in relazione allo scenario più ampio della loro vita, possono sembrare totalmente insignificanti. Un'azione che sembra accettabile, se compiuta da un singolo individuo, può diventare distruttiva o pericolosa se viene compiuta da un intero gruppo. Il parto può rappresentare un'esperienza intensa e, allo stesso tempo, può spaventare chi lo affronta per la prima volta. Ricordare che si tratta di un processo compiuto da milioni di donne per milioni di anni può aiutare la futura madre ad essere più fiduciosa e ad avere meno paura di quello che sta succedendo dentro il suo corpo. Notate che il processo di cambiamento delle dimensioni della cornice è diverso dallo spostamento ad un altro risultato. Una persona può mantenere lo stesso risultato, come ad esempio la "guarigione" o la "sicurezza", ma può cambiare le dimensioni della cornice attraverso la quale sta valutando i propri progressi verso quel risultato. I sintomi specifici di una malattia, per esempio, possono essere visti come un non essere "in buona salute", per quanto riguarda il contesto delle conseguenze immediate, ma come un processo necessario di "purificazione" o di immunizzazione, se ci si riferisce alle conseguenze a lungo termine. L'omeopatia è fondata sulla premessa che piccole dosi di una sostanza tossica, a lungo andare, determinano l'immunità a quella stessa sostanza. Similmente, ciò che può sembrare, a breve termine, una cosa "sicura", a lungo termine potrebbe comportare un grande rischio. Il cambiamento delle dimensioni della cornice ha a che fare con la larghezza o l'ampiezza della prospettiva che stiamo considerando, contrariamente a quanto avviene per il particolare risultato che stiamo considerando in relazione a quella cornice. Un chiaro esempio di cambiamento della dimensione della cornice può essere osservato nel film Cabaret. Una scena del film inizia col primo piano del viso di un ragazzo dall'aspetto angelico, che sta cantando con una voce magnifica. L'immagine sembra graziosa e moralmente sana. Tuttavia, appena la cinepresa comincia ad allontanarsi, vediamo che il ragazzo indossa un'uniforme militare. Subito dopo, vediamo che ha una fascia con una svastica intorno al braccio. Quando l'inquadratura si allarga sempre di più, alla fine vediamo che il ragazzo sta cantando ad un'imponente adunata nazista. Il significato e le sensazioni trasmesse dall'immagine sono cambiati completamente a causa delle informazioni fornite dal cambiamento delle dimensioni dell'inquadratura. Simili cambiamenti possono essere realizzati mediante l'uso del linguaggio. Frasi come: "osservando la situazione in un contesto ampio", "considerando le implicazioni a lungo termine", oppure "per le generazioni a venire", possono influenzare direttamente la dimensione della cornice che stabiliamo per percepire un situazione, un evento o un risultato. Le dimensioni della cornice possono essere cambiate anche aggiungendo o includendo parole che presuppongono una cornice più ampia. Dire qualcosa del tipo: "una novantina di anni fa" o: "per cento anni a venire", innesca spontaneamente nelle persone dei pensieri riferiti ad una particolare cornice temporale.

Consideriamo i cambiamenti delle dimensioni della cornice utilizzati negli indovinelli riportati qui di seguito, tratti da una ninnananna tradizionale scozzese: Diedi il mio amore a una ciliegia senza nocciolo. Diedi il mio amore a un pollo senza ossa. Diedi il mio amore a un bimbo che non piange. Come potresti avere una ciliegia senza nocciolo? Come potresti avere un pollo senza ossa? Come potresti avere un bambino che non piange? Quando la ciliegia è un fiore, non ha il nocciolo. Un pollo che è un uovo, non ha ossa. Un bambino quando dorme non piange. La soluzione dei primi due indovinelli richiede l'allargamento della cornice della nostra percezione, fino a comprendere il ciclo di vita più ampio di una ciliegia o di un pollo. La soluzione del terzo indovinello richiede che ci muoviamo nella direzione opposta, per restringere la nostra percezione ad un periodo di tempo particolare del ciclo giornaliero del bambino. I termini "fiore", "uovo" e "dormire" ci portano spontaneamente a questo cambiamento della percezione. Le dimensioni della cornice che stiamo considerando influenzano notevolmente il significato e il senso che riusciamo a percepire, e possono rappresentare una questione estremamente importante ai fini di un efficace problem solving. Provate ad applicare a voi stessi questo modello compiendo i seguenti passaggi: 1. Pensate ad una situazione che ritenete, per certi aspetti, difficile, frustrante o dolorosa. Situazione: _________________________________________ 2. In questo momento, attraverso quale cornice state osservando quella situazione? (es.: risultati immediati, conseguenze a lungo termine, individuali, per il gruppo, per la comunità, nel passato, nel futuro, eventi specifici, interi sistemi, da adulto, da bambino, Cornice presente: ____________________________________ 3. Cambiate le dimensioni della cornice, allargandola e restringendola in modo da includere un intervallo di tempo più lungo, un numero maggiore di persone, un sistema più ampio, etc. Poi restringetela per focalizzarla su uno specifico individuo, su una cornice temporale limitata, su un singolo evento, etc. Notate come cambiano le vostre percezioni e le vostre valutazioni di quella situazione. Qualcosa che sembra essere un fallimento nel breve termine, spesso viene visto come un passo necessario per ottenere il successo nel lungo termine. (Per esempio, rendervi conto che i vostri problemi personali sono qualcosa che ognuno attraversa, ad un certo punto, può aiutarvi a trovarli meno opprimenti.) 4. Che cosa può cambiare il vostro giudizio o la vostra generalizzazione relativamente a quella situazione, in modo da renderli più positivi: una cornice temporale più ampia o più ristretta, un numero maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più ampia o più ristretta? Nuova cornice:______________________________________ I modelli Sleight of Mouth del Cambiamento delle dimensioni della cornice e dello spostamento ad un altro risultato sono esempi particolari di quelli che in PNL vengono chiamati "reincorniciare il contesto" e "reincorniciare il contenuto". Reincorniciare il contesto. Reincorniciare il contesto ha a che fare con il fatto che una particolare esperienza, un particolare comportamento o evento avrà implicazioni e conseguenze diverse in funzione del contesto in cui si verifica. La pioggia, per esempio, può essere percepita come un evento estremamente positivo da un gruppo di persone che stanno soffrendo a causa di una forte siccità, ma può essere percepita come un evento negativo da un gruppo di persone che si trovano in mezzo a un'alluvione o che hanno organizzato un matrimonio all'aperto. La pioggia, di per sé, non è né "buona" né "cattiva". Il giudizio relativo ad essa ha a che fare con le conseguenze che produce all'interno di un determinato contesto.

Secondo Bandler il reincorniciamento del contesto in PNL "considera tutti i comportamenti utili in un certo contesto". Lo scopo del reincorniciamento del contesto è quello di cambiare la risposta interna negativa di una persona ad un particolare comportamento rendendola consapevole dell'utilità di un comportamento in certi contesti. Questo ci consente di vedere quel comportamento come un semplice "comportamento" (come la pioggia) e spostare la nostra attenzione per affrontare le questioni relative ad un contesto più ampio (per es.: invece di maledire la pioggia quando veniamo colpiti da un'alluvione, impariamo a focalizzarci sulla creazione di sistemi di drenaggio più efficaci). Per esempio, supponiamo che una donna sia disperata perché il figlio adolescente si azzuffa sempre a scuola. Reincornieiare il contesto implicherebbe qualcosa del tipo: "Non sarebbe bello sapere che suo figlio potrebbe proteggere la sorellina, se qualcuno la infastidisse lungo il cammino fra la casa e la scuola?". Questo potrebbe aiutarla a spostare la sua percezione del comportamento del figlio ed a vederlo in una prospettiva più ampia. Invece di essere^ irritata e provare vergogna, questa donna può essere in grado di ritenere il comportamento di suo figlio utile in un certo contesto e di rispondere, quindi, in una maniera più costruttiva. Le risposte negative spesso servono a mantenere e perfino ad intensificare dei comportamenti problematici, piuttosto che a smorzarli. Incolpare frequentemente produce un tipo di "risposta di polarità", che a dire il vero serve a stimolare, piuttosto che ad inibire il comportamento indesiderato. Quando la madre dell'esempio precedente è in grado di vedere i benefici positivi del comportamento di suo figlio in un contesto isolato, può raggiungere più facilmente una "metaposizione" migliore in relazione a quel comportamento, e dunque cominciare a comunicare più proficuamente con il figlio riguardo al suo comportamento ed al contesto in cui si verifica. Ottenere il riconoscimento della validità del proprio comportamento in un particolare contesto, piuttosto che essere attaccato o criticato, permette anche al figlio di vedere il suo comportamento da una prospettiva differente, piuttosto che porsi costantemente sulla difensiva. Come passo successivo, la madre ed il figlio potrebbero adoperarsi per definire l'intento positivo ed i benefici relativi al comportamento del figlio a scuola e ricercare delle alternative più appropriate. Il cambiamento delle dimensioni della cornice attraverso cui si percepisce un determinato evento è indubbiamente un modo di percepirlo in un contesto differente. Reincorniciare il contenuto. Invece di cambiare il contesto, il reincorniciamento del contenuto consente di modificare la nostra prospettiva o il nostro livello di percezione rispetto ad un particolare comportamento o ad una particolare situazione. Per esempio, consideriamo un campo erboso vuoto. Per un agricoltore quel campo rappresenta un'opportunità per piantare nuove colture; per un architetto è uno spazio in cui si potrebbe costruire una casa favolosa; per una giovane coppia è un luogo magnifico per un picnic; per il pilota di un piccolo aereo che sta per esaurire il carburante è un luogo adatto a un atterraggio di fortuna, e così via. Lo stesso contenuto (il "campo") è percepito in modi differenti a seconda della prospettiva e dell'intenzione dell'osservatore. Questo è chiaramente il meccanismo che sta alla base del modello Sleight of Mouth dello spostamento a un altro risultato. Usando l'analogia con un'immagine vera e propria, un modo per vedere in modo diverso un dipinto o una fotografia è "reincorniciare" tenendo presente l'intenzione dell'artista o del fotografo nella creazione di quell'immagine. Quale risposta l'artista o il fotografo intendevano suscitare nell'osservatore? Quale emozione volevano trasmettere? Considerare qualcosa entro la struttura dell'intenzione che l'ha determinata modifica il nostro modo di percepirla. Similmente, il reincorniciamento del contenuto in PNL consiste neh'individuare l'intenzione che sta dietro al comportamento esteriore di una persona. In PNL ciò si ottiene più comunemente scoprendo 1'"intenzione positiva", lo "scopo positivo" o il "metarisultato" collegato ad un particolare sintomo o comportamento problematico. Uno dei principi fondamentali della PNL è che separare il "comportamento" di una persona dal suo "sé" è utile. In altre parole, è importante separare l'intenzione, la funzione, la convinzione (etc.) positiva che genera un comportamento dal comportamento stesso. Secondo questo principio è più rispettoso, ecologico e produttivo rispondere

alla 'struttura profonda', piuttosto che alla manifestazione superficiale di un comportamento problematico. Percepire un sintomo o un comportamento problematico nella cornice più ampia dello scopo positivo che si intende soddisfare, sposta le risposte interne verso quel comportamento, permettendo di affrontarlo in modo più creativo e pieno di risorse. Per fare un esempio, un professionista in PNL si occupava del counseling per la famiglia di un adolescente che si lamentava perché il padre disapprovava sempre i suoi progetti per il futuro. Il practitioner disse al ragazzo: "Non è bello avere un padre che sta provando a proteggerti dall'essere danneggiato e deluso in qualche modo? Scommetto che non conosci molti padri che si occupano così tanto dei propri figli". Questo commento prese il giovane di sorpresa perché non aveva mai considerato che ci potesse essere qualche scopo positivo dietro alle critiche di suo padre. Le aveva considerate solo degli attacchi personali. Il practitioner continuò, spiegando la differenza tra un 'sognatore', un 'realista' e un 'critico' e mostrando l'importanza che ognuno di questi ruoli riveste in una pianificazione efficace. Sottolineò che la funzione di un critico efficace è trovare che cosa può mancare in una particolare idea o in un piano, in modo da evitare problemi, e che il padre del giovane si trovava indubbiamente nella posizione del critico riguardo ai sogni di suo figlio. Illustrò anche i problemi che possono insorgere tra un sognatore ed un critico in assenza di un realista. Il commento del practitioner PNL fu sufficiente per spostare la risposta interna dell'adolescente alle obiezioni di suo padre da una risposta di rabbia a una che conteneva un sincero apprezzamento. Reincorniciare il comportamento del padre consentì al giovane di considerarlo anche una risorsa potenziale per imparare a pianificare il suo futuro, piuttosto che un peso o un ostacolo. La valorizzazione dell'intento del padre consentì anche a lui di cambiare la percezione del proprio ruolo (e quindi il suo modo di intervenire) nella vita del figlio. L'uomo comprese che avrebbe potuto assumere il ruolo del realista o del coach, come pure quello del critico. Di conseguenza, reincorniciare il contenuto implica la determinazione di una possibile intenzione positiva che potrebbe essere alla base di un comportamento problematico. Ci sono due aspetti dell'intenzione. Il primo è la motivazione interna positiva che sta dietro al comportamento (es.: il desiderio di sicurezza, di amore, di affetto, di rispetto, età). Il secondo è il beneficio positivo che il comportamento potrebbe apportare in riferimento al sistema o al contesto più ampio in cui si manifesta (es.: protezione, spostamento dell'attenzione, ottenere riconoscimento, età). Nella PNL, una delle applicazioni principali del reincorniciamento del contenuto è il reincorniciamento in sei fasi. In questo processo, un comportamento problematico è separato dall'intenzione positiva del programma interno, o "parte", che è responsabile del comportamento. Si stabiliscono nuove scelte riguardo al comportamento, facendo in modo che la parte responsabile del vecchio comportamento si assuma la responsabilità di implementare comportamenti alternativi, che soddisfino la stessa intenzione positiva ma che non abbiano gli stessi effetti collaterali problematici. Reincorniciare i critici e le critiche Come mostra l'esempio del ragazzo e di suo padre, reincorniciare può essere un metodo efficace per affrontare i critici e le critiche. I "critici" sono spesso considerati le persone più difficili da gestire in un'interazione, a causa del loro focus apparentemente negativo e della loro tendenza a scoprire dei problemi nelle idee e nei suggerimenti degli altri. Spesso vengono considerati dei "rompiscatole", perché operano a partire da una "cornice-problema" o da una "cornice fallimento". (I sognatori, dal canto loro, procedono partendo dalla "cornice'come se'", ed i realisti agiscono a partire dalla cornice"risultato" o dalla "cornice-feedback".) Un problema considerevole dal punto di vista linguistico, relativamente alle critiche, è che queste vengono espresse tipicamente sotto forma di giudizi generalizzati, come: "Questa proposta è troppo dispendiosa?", "Quell'idea non funzionerà mai", "Questo non è un piano realistico", "Questo progetto richiede troppi sforzi", etc. Uno dei problemi che riguardano simili generalizzazioni verbali è che, dato il modo in cui vengono espresse: si può solo essere d'accordo o in disaccordo con esse. Se qualcuno dice: "Quell'idea non funzionerà mai", o "È troppo dispendiosa", l'unico modo in cui si può rispondere direttamente è: "Credo che tu abbia ragione", oppure "No, ti sbagli, quell'idea funzionerà", o "No, non è troppo costosa". Per questo le

critiche determinano spesso la polarizzazione, il disaccordo e, in definitiva, i conflitti, se non ci si trova d'accordo con esse. I problemi più impegnativi si verificano quando un critico non si limita a criticare un sogno o un progetto, ma comincia a criticare il "sognatore" o il "realista" a livello personale. La questione è determinata, in sostanza, dalla differenza tra il dire: "Quell'idea è stupida" e "Tu sei stupido, perché hai avuto quell'idea". Quando un critico attacca una persona a livello dell'identità, allora non è soltanto un "rompiscatole". È importante tenere presente, comunque, che le critiche, come tutti gli altri comportamenti, hanno un'intenzione positiva. Lo scopo del 'critico' è valutare ciò che il 'sognatore' e il 'realista' hanno prodotto. Un critico efficace fa un'analisi del piano o del percorso proposto per scoprire che cosa potrebbe andare male e che cosa dovrebbe essere evitato. I critici trovano i collegamenti mancanti considerando logicamente 'che cosa accadrebbe se' insorgessero dei problemi. Spesso i buoni critici assumono la prospettiva tipica delle persone non coinvolte direttamente nel piano o nell'attività che viene presentata, ma che possono essere influenzate da essa, o influenzare l'implementazione del piano o dell'attività (sia positivamente che negativamente). OTTENERE AFFERMAZIONI "IN POSITIVO" DI INTENZIONI POSITIVE. Il problema che molte critiche comportano consiste nel fatto che, oltre ad essere dei giudizi "negativi", vengono espresse in negativo anche a livello linguistico: cioè, sono espresse sotto forma di negazione verbale. Per esempio, "evitare lo stress" e "diventare più tranquilli e rilassati", sono due modi di descrivere verbalmente uno stato interno simile, anche se vengono utilizzate parole abbastanza diverse. La prima affermazione ("evitare lo stress") descrive ciò che non si vuole. La seconda ("diventare più rilassati e tranquilli") descrive ciò che si vuole. Allo stesso modo, molte critiche vengono incorniciate riferendosi a ciò che non si vuole, piuttosto che a ciò che si vuole. Per esempio, l'intenzione positiva (o il criterio) che sta dietro la critica "è una perdita di tempo", probabilmente è il desiderio di "utilizzare le risorse disponibili in maniera accorta ed efficace". Comunque non è facile appurare l'esistenza di una simile intenzione dalla "struttura superficiale" della critica, perché è stata enunciata in termini di ciò che doveva essere evitato. Per questa ragione, un'abilità linguistica fondamentale per gestire le critiche e per trasformare le corniciproblema in cornici-risultato è quella di riconoscere ed estrarre affermazioni in positivo di intenzioni positive. A volte ciò può risultare difficile, perché i critici operano per lo più a partire dalla cornice-problema. Per esempio, se chiedete ad un critico quale sia l'intenzione positiva che sta dietro ad una critica come: "Questa proposta è troppo dispendiosa", è probabile che otterrete inizialmente una risposta del tipo: "L'intenzione è quella di evitare costi eccessivi". Notate che, nonostante sia un'intenzione positiva", viene espressa o formulata linguisticamente in maniera negativa, in quanto afferma che cosa deve essere "evitato" piuttosto che ciò che deve essere raggiunto. L'affermazione positiva corrispondente a questa intenzione sarebbe qualcosa del tipo "assicurarsi che sia alla propria portata" o "essere certi di rientrare nel budget". Per estrarre le formulazioni positive dalle intenzioni e dai criteri, è necessario porre domande di questo tipo: Se (lo stress/la spesa/il fallimento/la perdita) è quello che non vuoi, allora che cos'è quello che vuoi veramente?" o "Che cosa ti porterebbe (in che modo ne beneficeresti) se fossi capace di evitare ciò che non vuoi, o di sbarazzartene?". Quelli che seguono sono alcuni esempi di riformulazioni positive di affermazioni espresse in negativo.

TRASFORMARE LE CRITICHE IN DOMANDE. Una volta che l'intenzione positiva di una critica è stata individuata ed è stata espressa in termini positivi, la si può trasformare in una domanda. Quando una critica viene trasformata in una domanda, le opzioni per rispondervi sono completamente diverse da quelle adottate quando viene espressa come generalizzazione o giudizio. Immaginate, per esempio, che il critico abbia chiesto: "Come affronteremo la situazione?", invece di dire: "È troppo costoso.". Quando viene posta questa domanda, l'altra persona ha la possibilità di mettere in risalto i dettagli del progetto, piuttosto che dover essere in disaccordo o in conflitto con il critico. Questo vale praticamente per tutte le critiche. La critica: "Questa idea non funzionerà mai" può essere trasformata nella domanda: "Come stai implementando effettivamente quell'idea?". La frase: "Non è un progetto realistico", può essere reincorniciata così: "Come puoi rendere più realistiche e concrete le fasi del tuo progetto?". La protesta: "Richiede troppo sforzo", può essere riformulata così: "Come puoi renderlo più facile, e più semplice da realizzare?". Tipicamente, queste domande hanno lo stesso scopo delle critiche, ma sono molto più produttive. Notate che le domande sopra citate sono tutte domande 'come'. Questo tipo di domanda tendenzialmente si dimostra il più utile. Le domande "perché", per esempio, spesso presuppongono altri giudizi, che possono far regredire la situazione fino al conflitto o al disaccordo. Chiedere: "Perché questa proposta è così dispendiosa?" o "Perché non puoi essere più realista?", presuppone ancora una cornice-problema. Lo stesso vale per le domande del tipo: "Che cosa rende la tua proposta così dispendiosa?" o "Chi pagherà per questo?". Tipicamente, le domande 'come' sono le più efficaci per rifocalizzarsi su una cornice-risultato o su una cornice-feedback. [Nota: al livello della loro struttura più profonda, le critiche sono affermazioni ontologiche: affermazioni riguardo a ciò che 'è' o 'non è". Le domande "come" danno luogo ad esplorazioni epistemologiche: l'esame di 'come fai a sapere" che cosa "è" o "non è". AIUTARE I CRITICI AD ESSERE DEI BUONI CONSIGLIERI. Riassumendo, per aiutare qualcuno ad essere un critico 'costruttivo', o un buon consigliere, è utile: 1 ) individuare l'intenzione positiva che sta dietro la critica, 2) assicurarsi che l'intenzione positiva sia espressa in positivo, e 3) trasformare la critica in una domanda, e, in particolare, in una domanda 'come'. Questi passaggi si possono eseguire rivolgendo al critico la seguente serie di domande: 1. Qual è la vostra critica o la vostra obiezione? Esempio: "Quello che stai proponendo è superficiale". 2. Qual è il criterio o l'intenzione positiva che sta dietro la critica? Che cosa state cercando di ottenere o di proteggere con questa critica? Esempio: "Un cambiamento profondo e duraturo". 3. Se questa è l'intenzione, qual è la domanda "COME" che è necessario porre?

Esempio: "Come fai ad essere sicuro che la proposta affronterà gli argomenti chiave che sono necessari per un cambiamento profondo e duraturo?". Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Pensate a qualche ambito della vostra vita nel quale state cercando di manifestare nuovi valori o nuove convinzioni, e assumete la posizione del "critico" relativamente a voi stessi. Quali obiezioni o problemi avete individuato in voi o in ciò che fate? Quando avete identificato alcune critiche o alcuni inconvenienti, attraversate le fasi sopra descritte, allo scopo di trasformare le vostre critiche in domande. Individuate l'intenzione positiva e la domanda "come" collegata alla vostra autocritica (a volte è utile farlo con un partner). Una volta che le critiche sono diventate domande, potrete porle al vostro "sognatore" o "realista" interno, allo scopo di formulare delle risposte appropriate. In definitiva, l'obiettivo della fase di critica di un progetto è di assicurare che sia ecologico e che conservi i benefici o gli effetti determinati dalla tecnica adoperata attualmente per raggiungere l'obiettivo. Quando un critico fa una domanda 'come', allora passa dal ruolo del "rompiscatole" o del "killer" a quello del "buon consigliere", si sposta dall'essere un "guastafeste" o un "killer" ad essere un "consigliere". [Nota: è anche utile guidare il critico, facendo in modo che riconosca quali criteri sono stati soddisfatti, prima di esprimere il proprio parere riguardo a ciò che manca o è necessario.] / modelli Sleight of Mouth 'Intenzione' e 'Ridefinizione' Identificare e riconoscere l'intenzione positiva della critica, e cambiare la critica in una domanda "come", rappresenta un esempio di una specie di 'gioco di prestigio linguistico', che utilizza gli Sleight of Mouth per spostare l'attenzione dalla corniceproblema o fallimento ad una cornice"risultato" e ad una cornice-feedback. Questo spostamento causa la trasformazione di un critico da rompiscatole a buon consigliere. Il processo è basato su due forme fondamentali di reincorniciamento che sono alla base dei modelli Sleight of Mouth: l'Intenzione e la Ridefinizione. L'Intenzione" implica che l'attenzione di una persona sia rivolta allo scopo o all'intenzione (es.: protezione, ottenere attenzione, stabilire dei limiti, etc.) che sta dietro una certa generalizzazione o affermazione, affinché questa venga reincorniciata o rinforzata. La Ridefinizione implica la sostituzione di una delle parole o delle frasi adoperate in un'affermazione o in una generalizzazione con una nuova parola o frase che ha un significato simile ma implicazioni diverse. Sostituire una frase formulata in negativo con un'altra formulata in positivo è un esempio di "ridefinizione". Il modello Sleight of Mouth dell'Intenzione è basato sulla presupposizione fondamentale della PNL: A un certo livello ogni comportamento veniva "inteso positivamente" (o lo è stato in un dato momento). Esso è, o era ritenuto, appropriato, tenendo presente il contesto in cui è stato stabilito, dal punto di vista della persona che lo assume. È più facile e più produttivo rispondere all'intenzione piuttosto che all'espressione di un comportamento problematico. L'applicazione del modello dell'Intenzione implicherebbe una risposta alle intenzioni positive che stanno dietro una particolare generalizzazione o ad un particolare giudizio, piuttosto che rispondere direttamente all'affermazione. Per esempio, supponiamo che un cliente entri in un negozio mostrandosi interessato a un certo articolo, e tuttavia affermi: "Mi piace, ma temo che sia troppo costoso". Applicando il modello dell'Intenzione, il venditore potrebbe dire qualcosa del tipo: "Vedo che per lei è importante spendere bene il proprio denaro". Questo serve per dirigere l'attenzione del cliente al di là del giudizio secondo cui una cosa è "troppo costosa" (in questo caso, l'intenzione di "spendere bene il proprio denaro"). Permette di spostare la sua attenzione dal rispondere a partire dalla "cornice-problema" al rispondere a partire da una "cornice-risultato". La ridefinizione consisterebbe nel dire qualcosa del tipo: "Lei pensa che questo articolo abbia un prezzo troppo alto o la preoccupa il fatto di non poterselo permettere?". Qui l'affermazione: "Temo che sia troppo costoso" è stata ridefinita dal,venditore in due modi diversi per raccogliere informazioni più specifiche riguardo all'obiezione del cliente. La prima ridefinizione sostituisce "temere" con "pensare" ed “è troppo costoso" con "ha un prezzo troppo alto".

La seconda ridefinizione sostituisce "temere" con "preoccuparsi" e "non poterselo permettere" con "è troppo costoso". Entrambe le riformulazioni hanno un significato simile a quello dell'obiezione originale, ma hanno implicazioni differenti, che servono a collocare il giudizio del cliente in una "cornice-feedback". "Pensare" ed "essere preoccupato" sono molto diversi, sotto vari aspetti, dal "temere". Implicano dei processi cognitivi, piuttosto che una reazione emotiva (di conseguenza, è più probabile che qualcosa venga percepito come feedback). "Ha un prezzo troppo alto" inteso come ridefinizione di "è troppo costoso", implica che l'obiezione dipenda dalle aspettative del cliente riguardo al prezzo che il negozio dovrebbe far pagare per quell'articolo. Ridefinire "troppo costoso" con "non poterselo permettere" colloca l'origine dell'obiezione nella preoccupazione del cliente riguardo alle sue risorse finanziarie e all'abilità di pagare per quell'articolo. La ridefinizione scelta dal cliente fornisce un feedback importante al venditore. A seconda della risposta del cliente, per esempio, il venditore può decidere di offrire uno sconto per l'articolo (se è percepito come: "Ha un prezzo troppo alto".) Oppure elaborare un piano di pagamento con il cliente (se la sua preoccupazione riguarda la "disponibilità di denaro").

Quindi, la ridefinizione è un modo semplice ma potente per aprire nuovi canali al pensiero e all'interazione. Attribuire nuove etichette che presentino il "dolore" come "disagio" è un altro esempio valido dell'effetto del modello Sleight of Mouth della Ridefinizione. Per esempio, chiedere a qualcuno: "Quanto dolore provi?" e "Quanto ti senti a disagio?" produce effetti diversi. Spesso questo tipo di reincorniciamento verbale cambia automaticamente la percezione che le persone hanno del proprio dolore. Un termine come "disagio" racchiude la suggestione implicita dell'"agio". "Dolore" non ha un simile risvolto positivo. Esercizio: reincorniciare con una parola Un metodo per esaminare il modello Sleight of Mouth della ridefinizione è "reincorniciare con una parola". Si considera una parola che esprime un'idea o un concetto particolare e si trova un'altra parola con un valore semantico analogo che esprima un punto di vista più positivo o più negativo rispetto al termine iniziale. Il filosofo Bertrand Russell osservava ironicamente: "Io sono deciso; tu sei ostinato; lui è testardo come un mulo". Prendendo in prestito la formula di Russell, provate a produrre qualche altro esempio, come: i lo sono giustamente indignato; tu sei irritato; lui si agita per niente. lo ho riconsiderato la cosa; tu hai cambiato idea; lui si è rimangiato la parola. lo ho commesso un errore in buona fede; tu hai travisato i fatti; lui è un maledetto bugiardo. lo sono compassionevole; tu sei gentile; lui è un "pollo". Ognuna di queste affermazioni prende un concetto o un'esperienza particolare e li pone in prospettive differenti "reincorniciandoli" con parole diverse. Per esempio, considerate la parola "denaro". "Ricchezza", "successo" "strumento", "responsabilità", "corruzione", "energia di carta", etc. sono tutte parole o frasi che mettono "cornici" differenti intorno al concetto di "denaro", rivelando diverse prospettive potenziali. Fate una lista di parole ed esercitatevi a reincorniciare con una parola. Esempio: responsabile (stabile, inflessibile) saldo (tranquillo, noioso) giocherellone (flessibile, insincero) parsimonioso (saggio, avaro) amichevole (simpatico, semplice) assertivo (fiducioso, scortese) rispettoso (premuroso, accomodante) globale (dispendioso, inefficiente) Quando vi sentirete a vostro agio nel reincorniciare con una parola, potreste provare ad applicarlo alle affermazioni limitanti che trovate in voi stessi o negli altri. Per esempio, forse qualche volta vi rimproverate di essere "stupidi" o "irresponsabili". Verificate se siete in grado di trovare delle ridefinizioni che conferiscano un aspetto più positivo a queste parole. Per esempio, "stupido", potrebbe essere ridefinito come "semplice", "innocente", distratto". "Irresponsabile" potrebbe essere ridefinito come "spirito indipendente", "flessibile", "inconsapevole", e così via. Potreste anche reincorniciare con una parola per riformulare commenti rivolti agli altri. Forse potreste attenuare qualcuna delle critiche che rivolgete agli altri ridefinendo certe parole che usate rivolgendovi al consorte, ai bambini, ai colleghi di lavoro o agli amici. Per esempio, invece di accusare un figlio di "mentire", gli si potrebbe dire che ha "molta fantasia" o che sta "raccontando delle favole". Spesso le ridefinizioni possono "arrivare al punto per vie traverse" e allo stesso tempo escludere implicazioni negative o accuse non necessarie (e spesso inutili). Questo tipo di ridefinizione è il processo fondamentale che sta dietro la nozione di "politically correct" nel linguaggio. Lo scopo di questo tipo di riformulazione linguistica è moderare i giudizi negativi e i termini offensivi che spesso accompagnano le etichette che si usano per riferirsi a persone che sono "diverse" per qualche motivo. Per esempio, un bambino pieno di energia che ha difficoltà a seguire delle istruzioni, invece di essere etichettato come "iperattivo", può essere definito "vivace". Una persona con problemi di udito, invece di essere chiamata "sorda" è detta "audiolesa". Chi soffre a causa di qualche handicap, invece di essere chiamato "storpio" può essere definito "disabile". Coloro che una volta venivano chiamati "bidelli" possono essere chiamati "addetti alla manutenzione". La "raccolta dell'immondizia" può essere chiamata "gestione dei rifiuti". L'intenzione di queste rietichettature è quella di aiutare le persone a vedere gli altri in una prospettiva più ampia e meno fondata sull'espressione di un giudizio (sebbene possa anche essere vista come

condiscendente e non sincera da parte di alcuni). Quando è efficace, una simile ridenominazione aiuta anche a vedere e stabilire i ruoli da una "corniceproblema" ad una "cornice-risultato". Percepire una situazione riferita a un modello del mondo diverso assumendo la 'seconda posizione' Un tipo di reincorniciamento piuttosto semplice ma potente consiste nel considerare una situazione, un'esperienza o un giudizio riferendosi a un modello del mondo differente. Dal punto di vista della PNL, lo si può fare facilmente e spontaneamente mettendosi nei panni di un'altra persona, mediante ciò che noi chiamiamo assumere la 'seconda posizione'. Passare in seconda posizione consiste nell'assumere il punto di vista, o la 'posizione percettiva', di un'altra persona, nell'ambito di una particolare situazione o interazione. La seconda posizione è una delle posizioni percettive fondamentali definite dalla PNL. Consiste nello spostare le prospettive e vedere la situazione come apparirebbe ad un altro individuo. Dalla seconda posizione, voi vedete, udite, avvertite fisicamente, gustate e annusate le caratteristiche di un'interazione dal punto di vista di un'altra persona; è un po' come "stare nella sua pelle", "mettersi nei suoi panni", "sedersi dall'altra parte della scrivania", etc. Quindi, la seconda posizione implica essere associati al punto di vista, alle convinzioni ed alle assunzioni di un'altra persona, e percepire idee ed eventi secondo il suo modello del mondo. Essere in grado di osservare una situazione secondo il modello del mondo di un'altra persona, offre spesso molte intuizioni e cognizioni nuove. Il modello Sleight of Mouth chiamato "Modello del mondo" è tratto da questo concetto. Questo modello implica l'essere in grado di reincorniciare una situazione o una generalizzazione grazie alla capacità di percepire ed esprimere una diversa mappa mentale della situazione. Un valido esempio del processo attraverso cui si assume la seconda posizione per ottenere un modello del mondo differente, e poi lo si esprime a parole per allargare la prospettiva di altre persone, è stato fornito dall'avvocato penalista Tony Serra. In una intervista del 1998 alla rivista Speak, Serra osservò: Quando difendi un criminale... diventi lui, senti quello che sente lui, ti metti nei suoi panni, vedi con i suoi occhi e ascolti con le sue orecchie. Devi conoscerlo completamente per conoscere la natura del suo comportamento. Ma tu hai 'la parola'. Questo significa che puoi tradurre, in gergo forense, in termini giuridici o in metafore convincenti, i suoi sentimenti, le sue intenzioni e la sua intelligenza. Prendi il comportamento di una persona e lo abbellisci come se fosse argilla, ne ricavi un 'opera d'arte. In questo consiste la creatività dell'avvocato. Il modello Sleight of Mouth chiamato Modello del mondo è basato sulla presupposizione della PNL secondo cui: La mappa non è il territorio. Ognuno ha la propria mappa del mondo. Non esiste un'unica mappa corretta del mondo. Le persone fanno le migliori scelte possibili tenendo conto delle possibilità e delle capacità che riescono a percepire attraverso il loro modello del mondo. Le mappe che rendono disponibile il maggior numero di scelte sono quelle più 'sagge' e 'compassionevoli', piuttosto che quelle più "concrete" o "attendibili". Identificate una situazione che coinvolge un'altra persona, nella quale non siete riusciti a comportarvi tanto abilmente quanto avreste potuto. Qual è la vostra generalizzazione o il vostro giudizio riguardo a voi stessi o all'altra persona? Arricchite la vostra percezione della situazione e la vostra generalizzazione, considerandole da almeno tre punti di vista o “Modelli del Mondo”. Mettetevi nei panni di qualcun altro. Come percepireste la situazione se foste quella persona? Immaginate di essere un osservatore non coinvolto che assiste alla stessa situazione. Che cosa notereste relativamente all'interazione, in questa prospettiva ? Come la percepirebbe (un antropologo, un artista, un ministro, un giornalista)? Individuare qualcuno che sia stato un insegnante o un mentore importante per voi e guardare la situazione o la generalizzazione dal suo punto di vista potrebbe essere un'esperienza straordinaria. USARE LE PAROLE GIUSTE AL MOMENTO GIUSTO. Per fare un esempio pratico, di come ho applicato per me stesso qualcuno dei principi che stiamo esplorando in questo libro, una volta ero in un bar con Richard Bandler per un incontro. Era il tipico

bar per motociclisti; il che significa che era pieno di personaggi piuttosto rudi e disgustosi. Tipicamente questo non è il genere di posto che mi piace frequentare, ma a Richard piaceva e volle che ci incontrassimo là. Cominciammo a parlare, e di lì a poco due di questi uomini grandi e grossi si avvicinarono. Erano ubriachi ed arrabbiati e volevano prendersela con qualcuno. Credo che si fossero detti che io non avevo niente a che fare con un posto come quello, perché di lì a poco cominciarono a gridare oscenità a me e a Bandler, chiamandoci "finocchi" e dicendoci di uscire dal bar. La prima strategia che adottai fu di tentare di ignorarli cortesemente, il che, naturalmente, non funzionò. Ci mancò poco che uno di quegli uomini non mi urtasse il braccio e non rovesciasse il mio drink. Così decisi di provare ad essere amichevole. Li guardai e sorrisi. Uno di loro disse: "Che hai da guardare?". Quando smisi di fissarli, l'altro disse: "Guardami quando ti parlo". Le cose si stavano mettendo piuttosto male e, con mia grande sorpresa, stavo cominciando ad arrabbiarmi. Fortunatamente mi resi conto che rispondere secondo i miei schemi abituali sarebbe servito soltanto ad aggravare la situazione. Così mi venne un'idea brillante: perché non usare la PNL? Decisi di provare a scoprire e ad indirizzare le loro intenzioni positive. Feci un respiro e mi misi nei loro panni per una frazione di secondo. Con un tono di voce sicuro e uniforme dissi all'uomo che si trovava più vicino a me: "Sai, non penso che tu creda che noi siamo omosessuali. Come vedi, io ho una fede nuziale. Penso che tu abbia un'intenzione diversa". A quel punto, il compagno sbottò: "Sì, vogliamo fare a pugni!". Ora, so che forse qualcuno dei lettori starà pensando sarcasticamente: "HW, Robert, che progresso incredibile. Questi Sleight of Mouth devono essere davvero potenti". In realtà qualche progresso ci fu, perché cominciai ad impegnarli in una conversazione, piuttosto che in una diatriba unilaterale. Approfittando dell'opportunità, risposi: "Capisco, ma in realtà come combattimento non sarebbe un gran che. Prima di tutto, io non voglio battermi, perciò non ricaveresti molto da me. Per di più, voi siete entrambi grossi il doppio di me. Che razza di combattimento sarebbe?". A questo punto, il compagno (che era la 'mente' dei due) disse: "No. È un combattimento leale: noi siamo ubriachi". Voltandomi per guardare l'uomo diritto negli occhi dissi: "Non pensi che sarebbe proprio come un padre che torna a casa e picchia suo figlio di quattordici anni dicendo che è 'leale' perché lui è ubriaco?". Ero certo che questo fosse, probabilmente, ciò che succedeva ripetutamente a quest'uomo quando aveva quattordici anni. Messi di fronte alla verità, i due uomini smisero di essere così offensivi con Bandler e me; e alla fine andarono ad infastidire qualcun altro (il quale si rivelò un esperto di karaté, li portò fuori e li picchiò ben bene). Nel modo il cui Bandler racconta la storia, io avevo cominciato ad estrarre le submodalità dei due uomini e le strategie di decisione che li avevano indotti a prendersela con noi e infine avevo fatto un po' di terapia con loro. [A suo dire, lui stava per suggerire che, siccome volevano fare a pugni, sarebbero potuti uscire per farlo tra di loro.] Ma questo non è esattamente ciò che ricordo. In ogni caso avrebbe confermato le mie convinzioni riguardo al potere del linguaggio e della PNL.

3. Chunking. Forme di Chunking Spesso i processi di reframing alterano il significato di un'esperienza o di un giudizio mediante il irechunking\ In PNL, il termine chunking si riferisce alla riorganizzazione o alla scomposizione dell'esperienza in porzioni più grandi o più piccole. Il "chunking up" consiste nello spostamento ad un livello di informazione più ampio, più generale e più astratto: per esempio raggruppare automobili, treni, navi e aeroplani come "mezzi di trasporto". Il "chunking down" consiste nello spostamento ad un livello di informazione più specifico e concreto: per esempio un'"automobile" può essere "spezzettata" in "gomme", "motore", "sistema dei freni", "trasmissione", etc). Il "chunking laterale" implica la ricerca

di esempi allo stesso livello di informazione: per esempio "guidare un'automobile" potrebbe essere collegato ad "andare a cavallo", "andare in bicicletta" o ad "andare in barca".

Inoltre, il chunking ha a che fare col modo in cui una persona usa la sua attenzione. Le "dimensioni dei pezzi (chunks)" dipendono dal livello di specificità o generalità con cui una persona o un gruppo analizza o giudica un problema o un'esperienza, e dal fatto che un giudizio di generalizzazione sia riferito all'intera classe o solo ad alcuni dei suoi membri. Le situazioni possono essere percepite secondo vari gradi di dettaglio (micro chunk di informazioni) e generalità (macro chunk di informazioni). Si potrebbe focalizzare l'attenzione su piccoli dettagli, come lo spelling delle singole parole contenute in un paragrafo, o su porzioni più ampie di esperienza, come il tema di base di un libro. Occorre trattare anche la questione della relazione tra grossi chunk e chunk più piccoli. (Se lo spelling di una parola è inesatto, vuol dire che l'idea espressa da quello spelling è anch'essa inesatta?). Data una particolare situazione, il modo in cui una persona effettua il chunking della sua esperienza può rivelarsi utile o problematico. Quando si tenta di pensare "realisticamente" è preferibile farlo con dei "pezzi" più piccoli. Tuttavia, quando si fa un brainstorming, l'attenzione ai chunk piccoli può condurre qualcuno a "guardare gli alberi e non vedere la foresta". Le critiche inutili vengono espresse frequentemente in termini di 'pezzi' (chunks) abbastanza ampi o generalizzazioni, come: "Non funzionerà mai.", "Non concludi mai niente", "Proponi sempre idee troppo rischiose". Le parole come: "sempre", "mai", "continuamente" e "soltanto" sono note in PNL come universali o quantificatori universali. A causa del "chunking up" questo tipo di linguaggio può risultare impreciso o inutile. La trasformazione di una di queste critiche in una domanda 'come' (già illustrata in precedenza) spesso è utile per il chunk down delle sovra generalizzazioni. Il chunking down è un processo fondamentale nella PNL, che implica il frazionamento di una particolare situazione o esperienza negli elementi che la costituiscono. Per esempio, un problema che sembra enorme, può essere frammentato (chunked down) in una serie di problemi più piccoli, facili da gestire. Càè un vecchio indovinello che dice: "Come fai a mangiare un cocomero intero?" La risposta è un esempio di chunking down: "Un boccone alla volta" Questa metafora può riferirsi a qualunque tipo di situazione o esperienza. Un obiettivo decisamente grandioso, come "iniziare un nuovo business", può essere suddiviso in sotto obiettivi, come: "sviluppare un prodotto", "individuare potenziali clienti", "selezionare i membri del team", "creare un business pian", "tentare di fare degli investimenti", etc. Per sviluppare la propria competenza con gli Sleight of Mouth è importante essere abbastanza elastici da poter spostare liberamente l'attenzione di una persona da piccoli chunk a grandi chunk.

Come direbbero i nativi americani, occorre "vedere con gli occhi di un topolino o di un'aquila". Trovare l’intenzione che sta dietro ad un particolare comportamento o ad una particolare convinzione, per esempio in PNL, è considerato un risultato dell'abilità del "chunking up". Vale a dire che bisogna essere in grado di trovare la più ampia classificazione di cui il giudizio o il comportamento rappresenta l'espressione (es.: "protezione", "riconoscimento", rispetto", etc). La ridefinizione implica le abilità aggiuntive del 'chunking down' e del 'chunking laterale' per identificare concetti ed esperienze simili o collegate a quelle riferite nell'affermazione iniziale, ma che danno luogo ad associazioni ed implicazioni differenti. Chunking down i processi di chunking up e chunking down possono anche essere applicati direttamente ad affermazioni, giudizi o convinzioni allo scopo di spostare la loro percezione e "reincorniciarli". Il modello Sleight of Mouth del chunking down, per esempio, consiste nella scomposizione degli elementi di un'affermazione o di un giudizio in pezzi più piccoli, creando una percezione differente o arricchita della generalizzazione espressa da quell'affermazione o da quel giudizio. Per fare un esempio, supponiamo che a qualcuno sja stata diagnosticata una "difficoltà nell'apprendimento" (un'ovvia etichetta derivata dalla 'cornice-problema'). Si potrebbe prendere la parola "apprendimento" e 'suddividerla', mediante il chunking down, in parole che riflettono le varie componenti del processo al quale si riferisce il termine "apprendimento", come: "acquisizione", "rappresentazione", "memorizzazione" e "recupero" delle informazioni. Quindi qualcuno potrebbe chiedere: "Disabilità nell'apprendimento significa che qualcuno può anche avere difficoltà ad 'acquisire informazioni'? In altre parole, il problema è che quella persona non è in grado di acquisire informazioni?". Come pure, avere difficoltà ad apprendere significa anche avere "difficoltà a rappresentare", "difficoltà a memorizzare" o "difficoltà a richiamare" le informazioni? Le domande e le considerazioni di questo tipo possono farci ripensare alle nostre assunzioni riguardo al significato di queste etichette, e possono aiutarci a ricollocare la situazione all'interno di una 'cornice-feedback'. Ciò permette di spostare l'attenzione verso le persone ed i processi, piuttosto che verso le categorie.

I verbi e le parole che si riferiscono a dei processi possono essere 'spezzettati' (chunked) nelle sequenze dei sottoprocessi che li costituiscono (come nell'esempio sull'"apprendimento" mostrato in precedenza). Per esempio, un termine come "fallimento", potrebbe essere suddiviso in una serie di passi che costituiscono l'esperienza del "fallimento", come: stabilire (o non stabilire) un obiettivo; stabilire (o tralasciare) un piano; compiere (o evitare) un'azione; prestare attenzione a un feedback (o ignorarlo); rispondere in modo flessibile (o rigido), etc. I nomi e gli oggetti possono essere suddivisi in elementi più piccoli. Per esempio, se qualcuno dicesse: "Questa macchina è troppo costosa", si potrebbe rispondere, effettuando il "chunk down": "Beh, effettivamente, i pneumatici, il parabrezza, il tubo di scappamento, la benzina e l'olio sono economici come in qualunque altra macchina. Solo i freni ed il motore costano un po' di più per assicurare un buon rendimento e la sicurezza". In un'affermazione come "Io sono brutto" perfino la parola "Io" può essere suddivisa col 'chunking down', ponendo la seguente domanda: "Le tue narici, i

tuoi avambracci, i mignoli dei piedi, il tono della voce, il colore dei capelli, i gomiti, i sogni, etc. sono tutti ugualmente brutti?" Inoltre, questo processo pone spesso un giudizio o una valutazione in una cornice completamente diversa. Esercitatevi da soli nell'esecuzione di questo processo. Trovate etichette, giudizi o generalizzazioni negative e notate le parole chiave. Effettuate il "Chunking down" linguistico di una delle parole chiave trovando elementi o pezzi (chunks) più piccoli, che sono impliciti nell'affermazione o nel giudizio che avete scelto. Cercate di trovare delle riformulazioni che abbiano implicazioni più ricche o più positive di quella espressa nell'etichetta, nel giudizio o nella generalizzazione; o che suggeriscano una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Potreste considerare un'etichetta del tipo: "carenza di attenzione" ed esaminare i diversi tipi di attenzione (visiva, auditiva, cinestesica, per esempio; o attenzione agli obiettivi, a sé, al contesto, al passato, allo stato interno, etc). I Chunking up. Il modello Sleight of Mouth del chunking up implica la generalizzazione di un elemento di un'affermazione o di un giudizio per determinare una classificazione più ampia, creando una percezione nuova o più ricca della generalizzazione che è stata espressa. L"'apprendimento", per esempio, appartiene a una classe più ampia di processi che possono essere descritti come varie forme di "adattamento", che possono anche includere processi come il "condizionamento", l'"istinto", 1'"evoluzione", etc. Se una persona è stata definita "con difficoltà ad apprendere", vuol dire che ha anche, in qualche misura, "difficoltà ad adattarsi"? Dunque perché, nella stessa persona, non si riscontrano anche la "difficoltà a subire un condizionamento", la "difficoltà ad usare l'istinto", o ad "evolversi"? Qualcuno di questi termini sembra quasi ridicolo, tuttavia rappresentano tutti delle possibili estensioni logiche di etichette come quelle appena menzionate. Inoltre, riconsiderare il giudizio in relazione a questo tipo di "reincorniciamento" ci induce a considerare il significato e le assunzioni partendo da una nuova prospettiva, ed a spostarlo fuori da una “cornice-problema”.

Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Considerate la stessa etichetta negativa, lo stesso giudizio negativo o la stessa generalizzazione negativa dell'esempio precedente. Fate il 'chunking up' a livello linguistico di una delle parole chiave, identificando una classificazione più ampia, che si adatti

a quella parola, e che abbia delle implicazioni più ricche e più positive di quelle espresse dall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; oppure che suggerisca una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Per esempio, il "fallimento", potrebbe essere spostato, attraverso il chunking up, alla classe delle "conseguenze di un certo comportamento" oppure a quella dei "tipi di feedback". Essere "brutto", mediante il chunking up potrebbe diventare "fuori dal comune". "Costo" potrebbe diventare "considerazioni sul flusso di cassa". E così via. Chunking laterale (trovare delle analogie). Il chunking laterale assume tipicamente la forma della ricerca di metafore o analogie. Il modello Sleight of Mouth dell'analogia implica l'individuazione di una relazione analoga a quella definita dalla generalizzazione o dal giudizio che ci dia una nuova prospettiva sulle loro implicazioni. Potremmo dire, per esempio, che la "difficoltà ad apprendere" è come un "difetto nel programma di un computer". Questo ci porterebbe spontaneamente a porre domande del tipo: "Dov'è il guasto?", "Qual è la sua causa e come può essere riparato?", "Il problema viene da una particolare riga del programma? È nell'intero programma? È nel computer? Forse l'origine del problema è il programmatore." Le analogie di questo tipo ci stimolano ad arricchire la nostra prospettiva di una particolare generalizzazione o di un particolare giudizio, e a scoprire e valutare le nostre assunzioni. Ci aiutano anche a spostarci dalla cornice-problema ad una cornice-risultato o ad una cornice-feedback.

Secondo l'antropologo e teorico della comunicazione Gregory Bateson, il 'chunking laterale' per trovare analogie è un aspetto caratteristico del pensiero adduttivo. Il pensiero adduttivo può essere confrontato con i processi "induttivi" e "deduttivi". Il ragionamento induttivo consiste nel classificare oggetti o fenomeni particolari secondo caratteristiche comuni che essi condividono, per esempio notando che tutti gli uccelli hanno le piume. Il ragionamento induttivo è sostanzialmente un processo di 'chunking up'. Il ragionamento deduttivo consiste nel fare previsioni riguardo a un oggetto o ad un fenomeno particolare, basate sulla sua classificazione. Es.: la logica del tipo Se... allora. La deduzione implica il "chunking down". Il ragionamento adduttivo implica la ricerca delle analogie tra oggetti e fenomeni; per esempio il 'chunking laterale'. Gregory Bateson illustrò la differenza tra logica deduttiva e pensiero adduttivo contrapponendo le seguenti affermazioni:

Secondo Bateson, il pensiero deduttivo e quello induttivo si focalizzano sugli oggetti e le categorie piuttosto che sulle strutture e sulle relazioni. Bateson sosteneva che pensare esclusivamente attraverso il ragionamento induttivo e deduttivo potesse conferire rigidità al pensiero. Il pensiero adduttivo o metaforico può determinare una maggiore creatività e può indurci realmente a scoprire verità più profonde riguardo alla realtà. Esercitatevi nell'esecuzione di questo processo. Inoltre, considerate l'etichetta negativa, il giudizio negativo, o la generalizzazione negativa degli esempi precedenti. Effettuate il 'Chunking laterale' individuando qualche altro processo o fenomeno analogo a quello definito dall'etichetta, dal giudizio o dalla valutazione (es.: una metafora adatta), ma che abbia implicazioni nuove o più ricche di quelle espresse dall'etichetta, dal giudizio o dalla generalizzazione; o che suggerisca una prospettiva completamente diversa rispetto all'etichetta, al giudizio o alla generalizzazione.

Un'analogia riguardo al "fallimento", per esempio, potrebbe essere quella fra l'incapacità di Colombo di stabilire una rotta commerciale per l'Oriente ed il fatto che invece di raggiungerlo sia finito in Nord America. Un piccolo cigno (o il "brutto anatroccolo") è un classico esempio di analogia migliorativa riferita ad una persona "poco attraente". Si potrebbe stabilire un'analogia tra i "costi" e l'"energia" spesa per gli esercizi fisici e per la crescita. E così via. Esercizio: trovare degli isomorfismi. L'abilità del 'chunking laterale' e quella di creare analogie sono fondamentali per costruire metafore terapeutiche. Le metafore terapeutiche consistono nello stabilire degli isomorfismi o dei paralleli tra i personaggi e gli eventi di una storia e la situazione degli ascoltatori allo scopo di aiutarli a trovare nuove prospettive e ad attivare delle risorse. L'esercizio seguente può aiutarvi a sviluppare e ad applicare le vostre abilità di pensiero laterale: I partecipanti si dividono in gruppi di tre, ognuno dei quali è formato daA,B e C. 1. A racconta a B ed a C una situazione o un problema attuale riguardo al quale vorrebbe qualche consiglio. Es.: A vorrebbe iniziare una nuova relazione, ma è titubante a causa dei problemi che ha sperimentato nelle situazioni precedenti. 2. B e C ascoltano, cogliendo gli elementi significativi della situazione o del problema di A. Es.: "Il focus sul passato impedisce ad A di andare avanti".

3. B e C si trovano d'accordo riguardo agli elementi contestuali, ai personaggi, alle relazioni ed ai processi che sono importanti nella situazione di A. B ne trae una parafrasi rivolta ad A, per verificarne l'esattezza. 4. B e C costruiscono insieme una metafora da enunciare ad A. Possono trarre ispirazione dalle seguenti risorse: - fantasia; - temi universali; - esperienze di vita generali; - esperienze di vita personali; - natura: animali, stagioni, piante, geologia, geografia, etc; - favole popolari; - fantascienza; - sport. Esempio: "Mio nonno mi insegnò a guidare. Mi disse che avrei potuto guidare in modo abbastanza sicuro guardando soltanto nello specchietto retrovisore, a condizione che la strada davanti a me fosse esattamente uguale alla strada che mi lasciavo alle spalle." 5. Fate ruotare i ruoli in modo che tutti assumano quello di A. Punteggiatura e ripunteggiatura Le varie forme di chunking (up, down, laterale) forniscono un potente set di strumenti linguistici per aiutarci ad arricchire, reincorniciare, e "ripunteggiare" le nostre mappe del mondo. "Punteggiature" diverse della nostra percezione del mondo ci consentono di creare significati diversi della stessa esperienza. Per esempio, nell'uso del linguaggio scritto, punteggiamo una serie di parole in modi diversi; sotto forma di domanda, di affermazione o di richiesta. Le virgole, i punti esclamativi e i punti interrogativi ci consentono di conoscere il significato che viene attribuito loro. Un fatto analogo si verifica durante l'organizzazione della nostra esperienza. La punteggiatura è definita dai dizionari "l'atto o la pratica di inserire segni e simboli standardizzati per chiarire il significato e separare le unità strutturali". In PNL il termine "punteggiatura" è usato per riferirsi al modo in cui un individuo spezzetta (chunks) un'esperienza in unità di percezione significative. Questo tipo di punteggiatura cognitiva funziona analogamente al modo in cui opera la punteggiatura linguistica, nel linguaggio scritto e parlato. Consideriamo per un momento le seguenti parole: quello che è è quello che non è non è non è quello lo è. A prima vista, queste parole sembrano prive di senso. Non hanno significato. Ma notate come cambia la vostra esperienza se vengono punteggiate in questo modo: Quello che è, è. Quello che non è, non è.) Non è quello? Lo è! Inaspettatamente, significano qualcosa. La punteggiatura, che si trova ad un livello diverso rispetto alle parole, le organizza e le 'incornicia' cambiando il nostro modo di percepirle. Le parole possono essere punteggiate anche in altri modi. Confrontate la punteggiatura dell'esempio precedente con quella dei seguenti esempi: Quello! Quello è. È quello? Quello non è, non è, non è! Quello là? Lo è. Quello? Quello è! Quello è questo? Non è! È! Non! È! Non quello! Esso, esso è. Il contenuto della nostra esperienza è come la prima sequenza di parole. È relativamente neutro e perfino privo di qualunque significato reale. I processi cognitivi, come il chunking, la percezione del

tempo, i canali rappresentazionali, determinano dove noi disponiamo i nostri punti interrogativi, i nostri periodi ed i nostri punti esclamativi mentali ed emozionali. La nostra punteggiatura mentale determina quali percezioni vengono raggruppate, dove viene posto il nostro focus di attenzione, che tipo di relazioni sono percepibili, etc. Per esempio, considerare un evento riferendosi alle implicazioni 'future a lungo termine' conferirà a quell'evento una rilevanza diversa rispetto a quella che avrebbe se lo si valutasse riferendosi al 'passato a breve termine'. Vedere un certo dettaglio rispetto al "quadro generale" è diverso dal vederlo in relazione agli altri dettagli. Le persone di solito non discutono, non diventano depresse, e non si uccidono fra loro a causa del contenuto delle loro esperienze e delle rispettive mappe del mondo. Piuttosto, combattono per stabilire dove mettere i punti esclamativi ed i punti interrogativi che conferiscono al contenuto un significato differente. Per esempio, consideriamo una porzione di informazione del tipo: "Gli utili erano bassi lo scorso trimestre". Un sognatore, un realista ed un critico percepirebbero o 'punteggerebbero' esattamente gli stessi dati in modi differenti, basati su convinzioni, valori e aspettative differenti. Critico: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È terribile! Siamo rovinati (punto esclamativo)! Realista: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. Abbiamo avuto momenti difficili in passato (virgola), che cosa possiamo fare per rafforzarci (punto interrogativo)? Sognatore: Gli utili erano bassi lo scorso trimestre. È solo un dosso sulla nostra strada (punto e virgola); adesso abbiamo superato la fase più difficile. Le cose andranno per il meglio. Sleight of Mouth tratta soprattutto del modo in cui il linguaggio ci induce a punteggiare e ripunteggiare le nostre mappe del mondo e del modo in cui queste punteggiature conferiscono un significato alla nostra esperienza.

4. Valori e criteri. La struttura del significato Il significato (meaning) ha a che fare con l'intenzione o con il senso di un messaggio o di un'esperienza. Il termine, che deriva dall'inglese medio menen (maenan, nell'inglese antico), è simile all'antico alto tedesco meinen, che significava "avere in mente". Quindi il significato si riferisce alle rappresentazioni interne o alle esperienze associate ai segnali esterni e agli eventi. I processi ed i modelli di PNL, come quelli definiti dagli Sleight of Mouth, sono stati sviluppati per esaminare e scoprire "come" rappresentiamo simbolicamente, esprimiamo o rappresentiamo i dati dell'esperienza, e come interpretiamo quei dati o attribuiamo loro un significato interiore nelle nostre mappe del mondo: in altre parole, in che modo attribuiamo un "significato". Dal punto di vista della PNL, il significato dipende dalla relazione tra la "mappa ed il territorio". Mappe del mondo differenti determinano significati interiori differenti per lo stesso territorio esperienziale. Lo stesso avvenimento o la stessa esperienza nel mondo esterno assumerà significati o sensi differenti per individui o culture differenti, a seconda delle loro mappe interne. Avere molti soldi, per esempio, può essere considerato un "successo" da alcuni, ma anche un "rischio" o un "peso" da altri. Per fare un altro esempio, ruttare, nella cultura araba, significa tipicamente: "Grazie per l'ottimo pranzo". In altre culture, tuttavia, può significare che una persona ha fatto indigestione, che è maleducata o incivile. Tutti gli animali hanno l'abilità di creare codici e mappe del mondo e di attribuire un significato alle esperienze che traggono da queste mappe. Il significato è la conseguenza naturale dell'interpretazione della nostra esperienza. Quale significato attribuiamo e come lo determiniamo ha a che fare con la ricchezza e la flessibilità

delle nostre rappresentazioni interne del mondo. Una mappa limitata di un'esperienza determinerà molto probabilmente un significato limitato. La PNL pone in risalto l'importanza di esplorare prospettive e livelli di esperienza differenti allo scopo di creare la possibilità di scoprire diversi significati potenziali in relazione ad una situazione o ad un'esperienza. Siccome il significato dipende dalle rappresentazioni interne della nostra esperienza, modificare queste rappresentazioni interne può alterare anche il significato che attribuiamo ad un'esperienza. Le rappresentazioni sensoriali costituiscono la 'struttura profonda' del nostro linguaggio. Sentire il "successo" è un'esperienza diversa dal visualizzarlo o dal parlarne. Cambiare il colore, il tono, l'intensità, la quantità di movimento, etc. (le caratteristiche delle "submodalità") nelle rappresentazioni interne può anche modificare il significato e l'impatto di una particolare esperienza. Il significato è anche ampiamente influenzato dal contesto. La stessa comunicazione o lo stesso comportamento assume significati diversi in contesti differenti. Vedendo che qualcuno viene apparentemente colpito con un'arma da fuoco o con un pugnale sul palcoscenico di un teatro, risponderemmo diversamente rispetto a come faremmo se notassimo lo stesso comportamento nel vicolo dietro al teatro. Quindi la percezione del contesto e dei segnali di contesto è un aspetto importante dell'abilità di determinare il significato di un messaggio o di un evento. Le cornici mentali che poniamo intorno alla percezione di una situazione, di un messaggio, o di un evento funzionano come una sorta di contesto generato internamente per la nostra esperienza. La percezione di una situazione dalla "cornice-problema", focalizza la nostra attenzione su alcuni dei suoi aspetti, e attribuisce agli eventi dei significati diversi, rispetto a quanto accade se percepiamo la stessa situazione a partire da una "cornice-risultato" o da una "cornice'feedback invece di fallimento'". Anche le ipotesi riguardanti V intenzione che sta dietro al comportamento o alla comunicazione creano anche un tipo di cornice che influenza il modo in cui essi vengono interpretati. Questo è ciò che rende i processi di PNL chiamati "incorniciare" e "reincorniciare" degli strumenti così potenti mediante i quali si può trasformare il significato di una situazione o di un'esperienza. Un'altra influenza sul significato è determinata dal mezzo o dal canale attraverso cui si riceve o si percepisce il messaggio o l'esperienza. Pronunciare una parola innesca un maggior numero di tipi diversi di significato rispetto a quanto possano fare un simbolo visivo, un tocco o un odore. Il teorico dei media Marshall McLuhan affermò che il mezzo attraverso cui un particolare messaggio viene trasmesso fa più effetto sul modo in cui il messaggio viene ricevuto di quanto non faccia il messaggio stesso. Di conseguenza, il modo in cui si rende il significato di una comunicazione è ampiamente determinato dai paramessaggi e dai meta-messaggi che la accompagnano. I "meta-messaggi" non verbali sono come delle guide e degli indicatori sul messaggio trasmesso che ci dicono come interpretarlo in modo da attribuirgli un significato appropriato. Le stesse parole, pronunciate con intonazioni e sottolineature vocali differenti assumono un significato diverso (es.: c'è differenza tra "No?", "No" e "No!"). Uno dei principi fondamentali della PNL è che il significato di una comunicazione, per il ricevente, è la risposta che essa suscita in lui, senza tener conto dell'intenzione del comunicatore. Un classico esempio che illustra questo principio è la storia di un castello medievale assediato da truppe straniere. Man mano che l'assedio proseguiva, le persone all'interno del castello cominciarono ad essere a corto di viveri. Determinati a non arrendersi, decisero di manifestare il loro disprezzo mettendo le ultime razioni di viveri in un canestro e catapultandole oltre il muro, verso le truppe nemiche. Quando i soldati stranieri, che stavano diminuendo a loro volta le scorte, videro i viveri, intesero che ciò volesse dire che le persone nel castello avevano così tanto cibo che lo stavano gettando loro per schernirli. Con grande sorpresa degli abitanti del castello, le truppe nemiche, scoraggiate dalla loro interpretazione del messaggio, all'improvviso tolsero l'assedio e se ne andarono. Sostanzialmente, il significato è.un prodotto dei nostri valori e delle nostre convinzioni. È connesso alla domanda: "Perché?". I messaggi, gli eventi e le esperienze che noi riteniamo più "significative" sono quelle maggiormente collegate ai nostri valori fondamentali (sicurezza, sopravvivenza, crescita, etc). Le convinzioni riguardo a causa ed effetto e la connessione tra i nostri valori e gli eventi percepiti determina in gran parte il significato che attribuiamo a questi ultimi. La modifica delle convinzioni e dei valori può cambiare

immediatamente il significato della nostra esperienza di vita. I modelli Sleight of Mouth fanno in modo che il significato di eventi ed esperienze cambi, rinnovando o modificando i valori e le convinzioni associate ad essi. Valori e motivazioni. Secondo il dizionario Webster, i valori sono "principi, qualità o entità intrinsecamente preziosi e desiderabili". Il termine "valore", in origine, significava "il valore di qualcosa", soprattutto nell'accezione economica dello scambio di valori. Nel corso del XIX secolo, sotto l'influenza di pensatori e filosofi come Friedrich Nietzsche, l'uso del termine fu ampliato fino ad includere un'interpretazione più filosofica. Questi filosofi coniarono il termine assiologia (dal greco àksios, che significa "degno") per definire lo studio dei valori. Essendo associati a merito, significato e desiderio, i valori sono la fonte di motivazione principale nella nostra vita. Quando vengono rispettati o condivisi, si prova un senso di soddisfazione, di armonia o di rapport. Quando non vengono rispettati, le persone sono spesso insoddisfatte, incoerenti, oppure offese. Per esaminare i vostri valori personali, riflettete per un momento sul modo in cui rispondereste alle seguenti domande: "In genere, che cosa ti fornisce la motivazione?", "Che cosa è importante per te?", "Che cosa ti spinge ad agire, o 'ti tira giù dal letto ogni mattina'?" Alcune risposte a queste domande potrebbero essere: - successo, - approvazione altrui, - riconoscimento, - responsabilità, - piacere, - amore e accettazione, - risultati, - creatività. Questo genere di valori influenza e governa in larga misura i risultati che stabiliamo e le nostre scelte. Gli obiettivi che ci prefiggiamo sono, infatti, l'espressione tangibile dei nostri valori. Per esempio, chi ha come obiettivo "creare una squadra efficace", molto probabilmente valorizza il "lavorare insieme ad altri". Una persona il cui obiettivo è "aumentare i profitti" probabilmente valorizza il "successo finanziario". Analogamente, chi invece ha il valore della "stabilità" fissa degli obiettivi in relazione al raggiungimento della stabilità nella sua vita personale o professionale, va in cerca di risultati differenti rispetto a quelli necessari a una persona che, per esempio, valorizza la "flessibilità". Una persona che valorizza la stabilità può essere contenta di avere un impiego a tempo pieno* che comporti una retribuzione coerente ed implichi degli incarichi ben definiti. Chi valorizza la flessibilità, invece, può provare a trovare un lavoro che comporti una varietà di incarichi ed una pianificazione del tempo flessibile. I valori di una persona determineranno il modo in cui quell'individuo "punteggia" la propria percezione di una determinata situazione, o attribuisce significato a tale percezione. Questo aspetto determina che tipo di strategia mentale si sceglie per affrontare la situazione e, in definitiva, le azioni che una persona compie in quella data situazione. Per esempio una persona che valorizza la "sicurezza", valuta costantemente se una certa situazione o attività nasconda o meno un qualunque "pericolo" potenziale. Chi valorizza il "divertimento" valuterà la stessa situazione o attività cercando di individuare l'opportunità di fare dello spirito e di divertirsi. I valori, quindi, sono alla base della motivazione e della persuasione, e funzionano come un potente filtro percettivo. Quando possiamo collegare i nostri progetti per il futuro e i nostri obiettivi ai nostri valori e criteri fondamentali, questi obiettivi diventano addirittura più irresistibili. Tutti i modelli Sleight of Mouth ruotano intorno all'uso del linguaggio allo scopo di mettere in relazione e collegare i vari aspetti della nostra esperienza e delle nostre mappe del mondo con i nostri valori fondamentali. Criteri e giudizi.

In PNL, i valori vengono spesso identificati con quei principi chiamati "criteri", ma i due termini non sono perfetti sinonimi. I valori si riferiscono a ciò che desideriamo e vogliamo. I criteri si riferiscono ai parametri e alle evidenze che utilizziamo per prendere delle decisioni e formulare dei giudizi. Il termine deriva dalla parola greca krités, che significa "giudice". I nostri criteri stabiliscono e configurano lo stato desiderato, e determinano gli elementi che utilizziamo per valutare quanto stiamo progredendo, e con quanto successo, verso quegli stati desiderati. Per esempio, applicare il criterio di "stabilità" a un prodotto, a un'organizzazione o ad una famiglia, condurrà a determinati giudizi e conclusioni. Applicare il concetto di "abilità di adattamento" allo stesso prodotto, organizzazione o famiglia può condurre a giudizi e conclusioni differenti. I criteri sono spesso associati ai "valori", ma i due termini non sono sinonimi. I criteri possono essere applicati a moltissimi livelli di esperienza. Si possono avere dei criteri ambientali, criteri di comportamento e criteri intellettuali, come pure dei criteri fondati sulle emozioni. Da questo punto di vista, i valori sono simili ai criteri fondamentali noti in PNL. Valori e criteri fondamentali sono esempi tipici di esperienza "soggettiva"; diversamente dai "fatti" e dalle azioni osservabili, che rappresentano "l'oggettività". Due persone possono sostenere di avere gli stessi valori e tuttavia agire in modi molto diversi in situazioni analoghe. Ciò accade perché, sebbene le persone possano condividere valori simili (come: "successo", "armonia" e "rispetto"), possono riferirsi a evidenze molto diverse per giudicare se questi criteri sono stati soddisfatti o sono stati violati. Questo aspetto può essere una causa di conflitti, oppure può originare diverse forme di creatività. Una delle difficoltà che si incontrano nel fornire spiegazioni, nell'insegnamento, nelle discussioni, o perfino nei colloqui, riguardo ai valori ed ai criteri, è che il linguaggio usato per esprimerli è spesso di carattere piuttosto generale e non è fondato su una 'base non sensoriale'. I valori ed i criteri fondamentali vengono espressi mediante parole come: "successo", "sicurezza", "amore", "integrità", etc. Le parole di questo tipo, conosciute in PNL come nominalizzazioni, sono notoriamente "ingannevoli". Come etichette, esse tendono ad essere molto lontane da qualunque esperienza sensoriale specifica rispetto a parole come "sedia", "correre", "sedersi, "casa", etc. Questo aspetto le predispone maggiormente a processi di generalizzazione, cancellazione e distorsione. Non è raro che due persone dichiarino di condividere gli stessi valori e tuttavia agiscano in modi molto diversi pur trovandosi in situazioni simili, perché le loro definizioni soggettive dei valori sono considerevolmente diverse. Naturalmente, le persone spesso agiscono anche in base a valori diversi. Una persona, o un gruppo, potrebbe cercare "stabilità" e "sicurezza", mentre qualcun altro desidera "crescita" e "sviluppo personale". Per risolvere i conflitti e gestire la diversità è indispensabile riconoscere che le persone hanno valori e criteri differenti. I contatti tra le culture, la fusione di organizzazioni e le transizioni che avvengono nella vita di una persona spesso sollevano questioni relative alle differenze di valori e criteri. I principi ed i modelli Sleight of Mouth possono essere usati per aiutare a risolvere problemi e questioni relative ai valori ed ai criteri in diversi modi: 1. "Concatenamento" (chaining) di criteri e valori mediante la loro ridefinizione. 2. Chunking down per stabilire gli "equivalenti dei criteri". 3. Chunking up per identificare e utilizzare le "gerarchie" di valori e criteri. Concatenamento di criteri e valori mediante la loro ridefinizione Spesso i problemi si presentano quando sembrano esserci differenze nei valori o nei criteri fondamentali di individui o gruppi. Un'impresa, per esempio, può avere come valore fondamentale la "globalizzazione". Tuttavia alcune persone all'interno della compagnia possono essere guidate dal criterio della "sicurezza". Esperienze di questo genere, apparentemente fondamentali, possono creare conflitti e dissensi se non vengono affrontate in modo adeguato. Un modo di occuparsi di conflitti di valori percepibili è utilizzare il modello Sleight of Mouth della ridefinizione allo scopo di creare una "catena" che colleghi criteri differenti. Per esempio, la parola "globalizzazione" può essere facilmente reincorniciata come "lavorare insieme a persone diverse".

"Sicurezza" può essere reincorniciata come "la sicurezza di fare parte di un gruppo". Sotto molti aspetti "lavorare insieme a persone diverse" e "fare parte di un gruppo" sono abbastanza simili. Quindi, il semplice processo del reincorniciare verbalmente ha ridotto il divario tra due criteri apparentemente incompatibili. Per fare un altro esempio, diciamo che un'azienda attribuisce maggiore importanza al criterio della "qualità"; ma al suo interno una persona o un team particolare attribuisce valore alla "creatività". Inizialmente questi due valori possono sembrare contrapposti. Tuttavia il termine "qualità", può essere reincorniciato come "miglioramento continuo". "Creatività" può essere reincorniciato come "produrre alternative migliori". Per di più, reincorniciare aiuta le persone a vedere la connessione tra due criteri apparentemente diversi. Provate a farlo voi stessi, utilizzando gli spazi forniti qui sotto. Scrivete due criteri apparentemente opposti negli spazi intitolati Criterio n.1 e Criterio n.2. Poi, reincorniciate ognuno di questi criteri usando una parola o una frase che coincida parzialmente con esso, ma che offra prospettive differenti. Cercate di trovare reincorniciamenti che "incatenino" insieme i due criteri iniziali in modo da renderli più compatibili. Professionalità >> Integrità personale Espressione di sé > Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 >___________ ____________>—» Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 > Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 > Reincorniciamento n.1 Reincorniciamento n.2 persona sana; riuscire » persona di successo; e così via. Questo tipo di riformulazione serve ad aumentare o a rafforzare il senso delle proprie risorse di una persona.

9. Applicare i modelli come sistema. Definizioni ed esempi dei modelli Sleight of Mouth. Nel corso di questo libro abbiamo esplorato diversi modelli Sleight of Mouth specifici, ed i principi ed i metodi che sono alla base dell'abilità di generarli ed usarli. Lo scopo di questo capitolo è riassumerli considerandoli un sistema di distinzioni che può essere usato nelle conversazioni, nelle consultazioni o nei dibattiti per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti delle convinzioni limitanti, e più 'aperte alle convinzioni' potenzianti e utili. Esistono quattordici modelli Sleight of Mouth ognuno dei quali aiuta a spostare l'attenzione, o ad ampliare la mappa di una persona in una certa direzione. Consideriamo la convinzione: "Ho questa convinzione per così tanto tempo che sarà difficile cambiarla". Questa è una convinzione veramente comune con la quale molti lottano quando tentano di fare dei cambiamenti nella loro vita. Pur riflettendo un punto di vista fondato, può risultare assai limitante se viene presa per buona e viene interpretata strettamente o rigidamente. (È anche particolarmente ingannevole, perché è una convinzione riguardo ad altre convinzioni ed al processo di cambiamento delle convinzioni. Questa qualità 'autoreferenziale' incrementa la probabilità che diventi 'circolare' e che si trasformi in un 'virus della mente'.) Applicare i vari modelli Sleight of Mouth può essere utile per aggiungere un nuovo punto di vista e per 'ampliare la mappa' associata a questa convinzione.

Quelli che seguono sono definizioni ed esempi di come i quattordici modelli Sleight of Mouth possono essere applicati a questa particolare convinzione. Inoltre, ricordiamo che l'intenzione degli Sleight of Mouth non è attaccare qualcuno o qualche convinzione, ma piuttosto reincorniciare la convinzione e ampliare la mappa del mondo di una persona in modo che l'intenzione positiva che sta dietro la convinzione possa essere mantenuta compiendo altre scelte. 1. Intenzione: Dirigere l'attenzione sullo scopo o sull'intenzione che sta dietro la convinzione [Vedi capitolo 2, pp. 5665.] Esempi: "Ammiro molto e sostengo il tuo desiderio di essere onesto con te stesso. "

Intenzione positiva = "onestà" "È così importante essere realisti in merito al cambiamento delle proprie convinzioni. Guardiamo realisticamente questa convinzione e ciò che serve per cambiarla. " Intenzione positiva = "essere realisti"

2. Ridefìnizione: Sostituire una nuova parola ad una delle parole utilizzate nell'espressione verbale della convinzione che abbia un significato simile ma implicazioni diverse. [Vedi capitolo 2, pp. 6568.] Esempi: "Sì, può essere impegnativo lasciare andare qualcosa che hai trattenuto così tenacemente. " "avere da molto tempo" + "trattenuto tenacemente" "difficile da cambiare" » "impegnativo lasciarlo andare" "Sono d'accordo sul fatto che all'inizio possa sembrarti strano andare oltre i confini noti. " "convinzione" >> "confini noti" "difficile da cambiare" > "all'inizio andare oltre sembra strano"

3. Conseguenza: Dirigere l'attenzione verso un effetto (positivo o negativo) della convinzione, o della generalizzazione definita dalla convinzione, che cambia (o rinforza) la convinzione stessa. [Vedi capitolo 5 pp. 133137.] Esempi: "Anticipare che qualcosa sarà difficile, spesso la fa sembrare molto più semplice, quando la fai. " "Ammettere spontaneamente le nostre preoccupazioni ci permette di essere in grado di metterle da parte, in modo da poterci concentrare su ciò che vogliamo. "

4. Chunking down: scomporre gli elementi di una convinzione in pezzi più piccoli in modo da cambiare (o rinforzare) la generalizzazione definita da essa. [Vedi Capitolo 3, pp. 7779.] Esempi: "Dal momento che avere questa convinzione solo per un breve periodo la renderebbe più facile da cambiare, forse puoi ricordare com'era quando l'avevi appena creata e immaginare di averla cambiata allora." "lungo periodo" » "breve periodo" "Forse se, invece di provare a cambiare l'intera convinzione in una volta, tu la alterassi a poco a poco, sarebbe facile e perfino divertente. " "cambiare una convinzione" > "alterarla a poco a poco"

5. Chunking Up: generalizzare un elemento della convinzione facendo una classificazione più ampia che cambia (o rinforza) la relazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp. 7981.] Esempi: "Non sempre il passato preannuncia esattamente il futuro. La conoscenza può evolvere rapidamente quando è ricollegata ai processi che la rinnovano in modo naturale. " "avere da molto tempo" >> "passato" "convinzione" >> "una forma di conoscenza" "sarà difficile" > "futuro" "cambiamento" > "connessa con i processi che la rinnovano naturalmente" "Tutti i processi di cambiamento hanno un ciclo naturale che non può essere affrettato. La domanda da porsi è: qual è la lunghezza del ciclo di vita naturale della tua convinzione?" "difficile da cambiare" » "ciclo naturale che non può essere affrettato" "avere la convinzione da molto tempo" » "lunghezza del 'ciclo di vita' della convinzione"

6. Analogia: trovare una relazione analoga a quella definita dalla convinzione che mette in discussione (o rinforza) la generalizzazione definita dalla convinzione stessa. [Vedi capitolo 3, pp. 8184.] Esempi: "Una convinzione è come una legge. Ogni vecchia legge può essere cambiata rapidamente se un numero abbastanza elevato di persone vota a favore di qualcosa di nuovo. " "Una convinzione è come il programma di un computer. La questione non riguarda quanto sia vecchio il programma, ma se si conosce o meno il linguaggio di programmazione. " "I dinosauri furono probabilmente sorpresi da quanto è cambiato rapidamente il loro mondo, sebbene fossero stati presenti per un lungo periodo. "

7. Cambiare le dimensioni della cornice: rivalutare (o rinforzare) l'implicazione della convinzione nel contesto di una cornice temporale più lunga (o più breve), di un numero maggiore di persone (o da un punto di vista individuale) o da una prospettiva più ampia o più piccola. [Vedi Capitolo 2, pp. 5154.] Esempi:

"Probabilmente non sei la prima o l'unica persona che ha questa convinzione. Forse più persone sono in grado di cambiarla con successo, più diventerà facile per altri cambiare questo tipo di convinzione nel futuro. " "Tra qualche anno, probabilmente avrai difficoltà a ricordare di aver avuto questa convinzione. " "Sono sicuro che i tuoi figli apprezzeranno che tu ti sia sforzato di cambiare questa convinzione, invece di trasmetterla a loro. "

8. Un altro risultato: Spostarsi ad un risultato diverso da quello verso cui la convinzione è rivolta, o che è implicato da quest'ultima, per mettere in discussione (o rafforzare) la rilevanza della convinzione stessa. [Vedi capitolo 2, pp. 4448.] Esempi: "Non è necessario cambiare la convinzione. Ha solo bisogno di essere rinnovata. " "La questione non riguarda tanto il cambiamento delle convinzioni. Ma il rendere la tua mappa del mondo congruente con il tuo modo di essere attuale. "

9. Modello del mondo: rivalutare (o rinforzare) la convinzione a partire dalla struttura di un modello del mondo differente. Esempi: "Sei fortunato. Molti non riconoscono neppure che le loro limitazioni dipendono da convinzioni che possono essere cambiate. Sei molto più avanti rispetto a loro. "

"Gli artisti usano frequentemente le loro lotte interiori come una sorgente di ispirazione per la creatività. Mi domando che tipo di creatività potrebbero far scaturire gli sforzi che stai compiendo per cambiare la tua convinzione."

10. Strategia di realtà: rivalutare (o rinforzare) la convinzione basandosi sul fatto che le persone operano a partire da percezioni cognitive del mondo per costruire le loro convinzioni. Esempi: "Come fai a sapere, specificatamente, di avere questa convinzione da 'molto tempo'?" "Quali particolari qualità di ciò che vedi o senti, quando pensi di cambiare questa convinzione, lo fanno sembrare 'difficile'?"

ù 11. Controesempio: Trovare un esempio o una "eccezione alla regola" che metta in discussione o arricchisca la generalizzazione definita dalla convinzione. [Vedi Capitolo 6, pp. 171178.] Esempi: "Molti altri processi mentali (come i vecchi ricordi), da più tempo li abbiamo, più sembrano divenire sempre meno intensi e più suscettibili alla distorsione ed al cambiamento, piuttosto che rinforzarsi. Che cosa rende le convinzioni così diverse?" "Ho visto stabilire e cambiare istantaneamente molte convinzioni quando alle persone vengono forniti esperienze e sostegni appropriati."

12. Gerarchia di criteri: rivalutare (o rinforzare) la convinzione secondo un criterio che è più importante rispetto a tutti quelli affrontati dalla convinzione stessa. Esempi: "Il modo in cui una convinzione si adatta e sostiene la vision e la mission di una persona è più importante di quanto a lungo abbia avuto quella convinzione. " "La congruenza e l'integrità personale valgono qualsiasi sforzo necessario per conseguirle. "

13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: valutare l'espressione verbale di una convinzione secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa. Esempi: "Per quanto tempo hai mantenuto l'opinione secondo cui la difficoltà di cambiare le convinzioni sia soprattutto una questione che riguarda il tempo?" "Quanto pensi che sia difficile cambiare la tua convinzione che le generalizzazioni trattenute a lungo siano difficili da cambiare?'

14. Metacornice: valutare la convinzione a partire dalla cornice del contesto attuale, orientato alla persona stabilire una convinzione riguardo alla convinzione. [Vedi capitolo 8, pp. 236239.] Esempi: "Forse sei convinto che le convinzioni sono difficili da cambiare, perché precedentemente ti sono mancati gli strumenti e le cognizioni necessarie per cambiarle facilmente. " "Ti è mai capitato di pensare che forse la tua convinzione secondo cui questa convinzione specifica sarà difficile da cambiare sia una scusa per rimanere così come sei? Forse c'è qualcosa, nel tuo attuale modo di essere, che ti piace, o che piace ad una parte di te. "

I modelli Sleight of Mouth visti come sistema di intervento verbale Come mostra il diagramma seguente, i quattordici modelli Sleight of Mouth formano un sistema di intervento che può essere applicato alle affermazioni causa-effetto o alle equivalenze complesse che sono alla base di una particolare convinzione, allo scopo di diventare più 'aperti al dubbio' o 'aperti alla convinzione' nei confronti di quella particolare generalizzazione.

Usare gli Sleight of Mouth come sistema di modelli Finora, nel presente volume, abbiamo analizzato il modo in cui i singoli modelli Sleight of Mouth possono essere applicati per aiutare le persone a diventare più 'aperte al dubbio' nei confronti di convinzioni e generalizzazioni limitanti, e a diventare più 'aperte alle' convinzioni e generalizzazioni potenzianti. Spesso una semplice affermazione Sleight of Mouth può risultare molto efficace nell'aiutare a cambiare l'atteggiamento e le risposte di una persona. Consideriamo l'esempio della donna che aveva appena saputo di avere una forma "rara" di cancro che i medici non erano certi di poter curare. Temendo il peggio, la paziente era ansiosa e sconvolta. Consultò un practitioner PNL, il quale le fece notare che: "In circostanze rare, possono accadere cose rare" (riferendo la generalizzazione a se stessa). Questa semplice affermazione la aiutò a spostare la sua prospettiva in modo da poter vedere l'incertezza come un possibile vantaggio, non necessariamente come un problema. Cominciò ad agire maggiormente di propria iniziativa, e le venne concessa una maggiore libertà di scelta da parte dei medici che la curavano, in quanto la sua situazione era considerata "rara". Ebbe un recupero eccezionale (anzi "raro") con un apporto minimo da parte dei medici, e riacquistò completamente la salute. Tuttavia, spesso, gli interventi Sleight of Mouth richiedono l'applicazione di diversi modelli allo scopo di affrontare i vari aspetti di una convinzione limitante, specialmente quando si affronta un "virus della mente". Anzi, gli stessi virus della mente vengono tipicamente 'tenuti fermi' mediante l'applicazione degli Sleight of Mouth, allo scopo di respingere i tentativi di cambiarli. Per esempio, nel 1980, durante un seminario che stavo tenendo a Washington D.C., con il fondatore della PNL Richard Bandler, mi resi conto per la prima volta della struttura dei vari modelli Sleight of Mouth. Uno dei fenomeni che Bandler stava analizzando allora era l'esperienza dell'oltrepassare la soglia. Il fenomeno dell'"attraversamento della soglia" si verifica quando qualcuno che ha avuto una relazione molto intensa e significativa con un'altra persona per un lungo periodo, improvvisamente rompe tutti i contatti, determinato a non vederla e a non parlarle mai più. Di solito ciò è dovuto al fatto che l'altro supera un certo limite nell'ambito delle loro relazioni, il che viene considerato "la goccia che fa traboccare il vaso". Allo scopo di porre fine alla relazione "per sempre" in modo congruente, sarebbe necessario cancellare o reincorniciare in qualche modo le molte esperienze positive condivise con l'altro. Attraverso un processo che Bandler chiamò "ribaltare le loro immagini", le persone farebbero una specie di reincorniciamento negativo dei ricordi che riguardano quella relazione. Ricordi negativi, cattive qualità

e abitudini che precedentemente erano stati tollerati, vengono messi in primo piano nella propria consapevolezza, mentre gli aspetti positivi vengono confinati sullo sfondo. Questo processo ha una struttura simile al "virus della mente" in quanto non è possibile rovesciarlo facilmente tramite l'esperienza o attraverso il dialogo. Occorrerebbero parecchi sforzi per mantenere i propri ricordi della relazione all'interno di una 'corniceproblema'. Bandler cominciò ad esplorare le possibilità di "invertire" questo processo una volta che fosse stato avviato, allo scopo di creare, forse, la possibilità di avere una relazione rinnovata e più sana. Un uomo che chiameremo "Ben" si è proposto volontariamente come soggetto per la dimostrazione. Ben stava incontrando delle difficoltà nella sua relazione, e stava pensando di rompere il rapporto con la sua ragazza. Tendeva ad attribuirle la responsabilità di tutti i problemi che si manifestavano nella loro relazione, e sembrava determinato a "colpevolizzarla" ed a porre fine alla relazione. Bandler (che a quel tempo stava incontrando delle difficoltà nel suo matrimonio) era interessato a provare ad aiutare Ben a risolvere la sua questione, e, forse, a salvare la relazione. Inizialmente, non fu facile convincere Ben a concedere un'altra possibilità alla sua ragazza e alla sua relazione. Nonostante l'intenzione di essere un soggetto collaborativo nella dimostrazione, Ben era assai creativo nel contrastare ogni opzione, possibilità o ragione che Bandler gli proponeva per spiegare perché avrebbe potuto riconsiderare le sue opinioni riguardo alla sua ragazza e alla sua relazione. Ben era convinto che la sua mappa mentale della situazione fosse giusta, sostenendo di averla "testata" varie volte. Invece di sentirsi frustrato, Richard decise di "cambiare le carte in tavola" e mettere metaforicamente Ben, ed il resto del pubblico, nella posizione della ragazza, per vedere come avrebbero potuto risolvere la situazione. Il seminario si svolgeva in una sala all'interno di un hotel. Come accadeva molto spesso, Richard e Ben stavano lavorando insieme su un palco improvvisato, fatto con diverse piattaforme assemblate in modo da formare una sola piattaforma più grande. Tuttavia, i sostegni di una delle piattaforme più piccole erano piuttosto instabili. Quando Bandler vi posò il piede la prima volta, la piattaforma cedette, facendolo inciampare. Uno degli spettatori chiamiamolo "Vie" accorse in suo aiuto, e risistemò il sostegno della piattaforma. Sfortunatamente, questo non funzionava ancora in modo appropriato, e quando Bandler ritornò su quella stessa parte del palco dopo aver dialogato con Ben per un momento, l'angolo della piattaforma cedette di nuovo, facendolo inciampare ancora una volta. Quando Vie tornò per risistemare il sostegno della piattaforma, Bandler, che aveva una passione per le stravaganze, percepì l'opportunità di creare una situazione ridicola, analoga a quella che Ben aveva creato rispetto alla sua ragazza. Richard cominciò a creare una sorta di situazione 'paranoica', in cui era intenzionalmente colpito da Vie. Per mantenere il suo 'virus della mente' paranoico, Bandler applicò molti dei principi e delle tecniche di reincorniciamento verbale trattate nel presente volume, orientate verso una ' cornice-problema'. La commedia improvvisata si svolse pressappoco così:

Creare e mantenere un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth Questo tipo di dialogo tra Bandler ed il pubblico andò avanti davvero un bel po', senza evolversi. Era chiaro che l'intenzione principale di Bandler per la dimostrazione fosse mantenere la corniceproblema, a tutti i costi. Le sue risposte non riguardavano realmente il contenuto della

convinzione che aveva scelto. È riuscito a 'superincorniciare' ogni intervento che gli veniva proposto come un tentativo di aiutarlo a trovare una soluzione. Finché Bandler era in grado di controllare la "cornice", poteva determinare il risultato dell'interazione. Riuscì a coinvolgere il pubblico in un doppio legame che funzionava più o meno in questo modo: "Se non provi ad aiutarmi, sbagli; ma se provi ad aiutarmi, sbagli ugualmente". Per alcuni era straziante, per altri era frustrante. [Anzi, in risposta alla domanda posta continuamente da Bandler: "Qualcuno può aiutarmi?", alla fine una donna rispose: "Posso darti un po' di brodo di pollo?".] Tuttavia, mentre l'interazione continuava, io diventai consapevole del fatto che ciò che Richard stava facendo avesse una struttura che avrei potuto riprodurre. Mi resi conto che, sebbene il contenuto dell'interazione fosse differente, a livello della 'struttura profonda' era un dialogo che avevo già incontrato molte volte prima di allora, con molte altre persone. Era un modo di creare e mantenere un "virus della mente" reincorniciando negativamente o 'super incorniciando' i tentativi dì rimettere la convinzione limitante in una cornice-risultato, in una cornice feedback o in una cornice'come se'. Per esempio, mi resi conto che Bandler cambiava sistematicamente la cornice e le dimensioni della cornice per concentrarsi su qualunque cosa non venisse affrontata dagli interventi tentati dal pubblico. Era anche ovvio che quando qualcuno provava a 'ricalcare' la cornice-problema, o la formulazione negativa dell'intenzione che stava dietro la convinzione, nel tentativo di stabilire il 'rapport' con Bandler, veniva coinvolto in un problema più profondo. Mi resi anche conto che Bandler stava usando sistematicamente (anche se intuitivamente) degli schemi linguistici ai quali avevo attribuito un senso in seguito al mio studio su personaggi politici e storici importanti come Socrate, Gesù, Karl Marx, Abramo Lincoln, Hitler, Gandhi, e altri (che sarà presentato nel secondo volume di questo lavoro). Per me divenne ovvio che questi schemi potessero essere usati sia per difendere sia per mettere in discussione particolari convinzioni e generalizzazioni. Questa nuova consapevolezza mi portò alla soglia dello stato che in PNL è chiamato "apprendimento inconscio" del modellamento. Il passo successivo era tentare di formalizzare gli schemi che avevo cominciato a intuire. Prima di poterlo fare, dovevo provare intenzionalmente gli schemi per conto mio, allo scopo di vedere se potevo riprodurre in qualche modo la performance di Bandler. In PNL una delle condizioni chiave del modellamento efficace è che innanzitutto è necessario interiorizzare le capacità che stiamo modellando, prima di formalizzarle come distinzioni rilevanti. Altrimenti stiamo semplicemente facendo una descrizione, che riflette la 'struttura superficiale' del processo, invece di un modello delle intuizioni profonde necessarie per generare la capacità. L'opportunità che cercavo si presentò circa un mese dopo, durante un corso avanzato di PNL che si tenne a Chicago. Il terzo giorno, decisi di informare il gruppo che avrei illustrato loro un nuovo insieme di schemi stimolanti. Ciò che segue è una trascrizione (opportunamente commentata) della commedia "scherzosa" che ho improvvisato, dopo aver modellato secondo lo stile di Bandler: ROBERT: Chi mi ha attaccato questo microfono? Jim? Dov'è Jim? Ce l'ha con me. È in bagno? Probabilmente è chiuso lì dentro a tramare contro di me. Mi ha allacciato questa cosa... e avete visto tutti come ci inciampo sopra tutte le volte. Vuole che ci inciampi sopra e mi faccia del male, e perda la mia credibilità come insegnante, e che voi ridiate di me. Se ne sta qui fuori, pronto a colpirmi. Voglio dire, questo è abbastanza ovvio, non è vero? Qualcuno mi aiuterà? Fra qualche minuto sarà qui di nuovo. (Stabilisce la convinzione limitante: "Jim ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male e forse mi ha umiliato. Siccome è successo, succederà ancora. Ha intenzione di farmi del male e ora sono in pericolo. ") PARTECIPANTE 1 : Perché gli permetti di attaccarti il microfono se lui ce l'ha con te? (Controesempio: incoerenza tra le conseguenze logiche della convinzione affermata da R. e il suo comportamento.) ROBERT: Perché lui sa che voi siete tutti qui e se io avessi provato a impedirgli di attaccarmi il microfono tutti voi avreste pensato che io fossi un paranoico e lui sarebbe riuscito a screditarmi di fronte a tutti voi. (Metacornice: "Provare a fermarlo mi sarebbe sembrato strano". Conseguenza: "Avreste pensato che io fossi un paranoico".)

PARTECIPANTE 1: Dunque se lui non ti avesse attaccato quel microfono non ti starebbe facendo fare la figura dello stupido? (Effettua il chunking up e ridefinisce "inciampare sul filo e perdere credibilità" con "farlo sembrare uno stupido". Tenta di innescare una rivalutazione della convinzione, menzionando una conseguenza dell'espressione verbale della convinzione ridefinita: "Poiché inciampare nel filo è ciò che ti fa sembrare uno stupido, allora se tu non avessi avuto il filo non saresti stato preso per uno stupido.") ROBERT: Perché mi stai facendo tutte queste domande? (Al resto del pubblico.) Sapete una cosa? Lui indossa una camicia blu e un paio di blue jeans e Jim indossa una camicia blu e un paio di blue jeans. Sei dalla sua parte?! Sto cominciando a innervosirmi, con tutte queste domande che mi sta facendo... Andiamo ragazzi, voi dovete aiutarmi, il complotto va avanti. (Metacornice: Stai facendo tutte queste domande e stai tentando di mettere in discussione la mia convinzione perché stai complottando con Jim). PARTECIPANTE 2: Sono d'accordo con te. Probabilmente lui sta provando a metterti in imbarazzo di fronte a tutte queste persone. (Ricalca la cornice-problema.) ROBERT: È vero! E dato che tu hai abbastanza cervello da riconoscere quanto è pericolosa questa situazione, aiutami ad uscirne. OK. Ho bisogno di aiuto immediatamente. Fai qualcosa adesso! (Conseguenza: "Poiché sei d'accordo con me, dovresti fare qualcosa adesso.") PARTECIPANTE 2: Che cosa pensi che Jim stia tentando di fare? (Tentare di trovare un'intenzione positiva.) ROBERT: Ti ho già detto cosa sta tentando di fare! Sta tentando di farmi fuori! (Rifocalizzarsi sull'intenzione negativa.) PARTECIPANTE 2: Quale pensi che sia il suo scopo? (Ulteriore chunking up per cercare una intenzione positiva.) ROBERT: Te l'ho detto. Vuole farmi del male. Vuole rendermi ridicolo. (Chunking up dell'intenzione negativa fino ad una conseguenza a livello dell'identità: "rendermi ridicolo".) PARTECIPANTE 2: Che cosa vuole ottenere? (Cerca un'intenzione positiva spostandosi ad un altro risultato.) ROBERT: Non so che cosa voglia ottenere. È chiaramente un pazzo. Forse nella sua mappa del mondo è giusto fare del male agli altri per prevalere su di loro. (Usa la cornice di un modello del mondo differente per concatenarla ad una intenzione negativa). PARTECIPANTE 2: Beh, allora forse dovremmo telefonare all'ospedale. (Si focalizza su una conseguenza del giudizio "pazzo" per tentare di stabilire una cornicerisultato.) ROBERT: Beh, non startene seduto lì a darmi dei consigli, vai a telefonare all'ospedale e fallo portare via. (Un'astuta versione del riferire la convinzione a se stessa, che consiste nel dirigere la conseguenza dell'espressione verbale della convinzione su chi parla. Serve anche a deviare la cornicerisultato su chi parla, così R. è in grado di mantenere la corniceproblema.) PARTECIPANTE 2: Chiamiamolo insieme. (Tenta di ampliare la cornice per coinvolgere R.) ROBERT: No, tu devi fare questo per me. Se io chiamassi l'ospedale, probabilmente penserebbero che io sia pazzo. Siccome tu mi capisci, so che mi aiuterai chiamandoli da parte mia. (Metacornice: un terzo ha più credibilità. Penseranno che io sia un paranoico, se riferirò ciò che mi sta accadendo.) PARTECIPANTE 2: Che cosa farebbe pensare loro che sei pazzo? (Spostandosi verso il loro modello del mondo ed effettuando il chunking down, al fine di trovare possibili opzioni o controesempi.) ROBERT: Lasciami in pace, sai perché lo penseranno! (Riaffermando la metacornice sotto forma di presupposizione: "Sai già perché".) PARTECIPANTE 2: Non credo che tu sia pazzo. (Tentando di fornire un controesempio sulla situazione in atto.) ROBERT: Questo non c'entra. Adesso ho bisogno di aiuto! (Spostando ad un altro risultato: "Adesso ho bisogno di aiuto".)

PARTECIPANTE 3: Che cosa accadrebbe se tu avessi smesso di giocherellare col filo del microfono? (Usa la generalizzazione causaeffetto asserita dalla convinzione, per spostare l'attenzione all'influenza del comportamento di R.) ROBERT: (Sospettosamente.) Perché mi fai questa domanda? (Metacornice: "La tua allusione al fatto che dovrei cambiare il mio comportamento significa che tu sei contro di me.") PARTECIPANTE 4: (Ridendo.) Lei è strana. Anch'io mi guarderei da lei. ROBERT: Sì... Jim porta gli occhiali e anche lei li indossa. Che cosa faccio? Qualcuno mi aiuterà? (Amplia le dimensioni della cornice.) PARTECIPANTE 5: Che cosa potrebbe fare Jim per non farti percepire che ce l'ha con te? (Cerca una base per dei controesempi sulla convinzione limitante riguardo a Jim.) ROBERT: Non vorrei affatto avere una percezione diversa di ciò che fa. Vorrei solo sbarazzarmi di lui. So già che ce l'ha con me. Guarda! Questo lo dimostra! (Tende il filo del microfono.) Non vedi? Non puoi negare che questa sia una prova concreta, vero? È proprio qui. Aiutami. (Asserisce la presupposizione secondo cui Jim vuole colpire R., ed effettua il chunking down per focalizzarsi sul filo del microfono inteso come prova.) PARTECIRANTE 6: Bene, prima ti togliamo il microfono; e poi vai a parlare di questa faccenda con Jim. Hai bisogno di un soccorso immediato, giusto? (Tenta di stabilire una cornicerisultato che mette in relazione il filo del microfono e l'intenzione di Jim.). ROBERT: Ma se mi tolgo il microfono farà qualcos'altro. Questo è solo un modo di trattare il sintomo. Lui mi ha messo questa cosa addosso costantemente, tutti i giorni. Che cosa ti fa pensare che togliendo il microfono lui si fermerà? (Cambia le dimensioni della cornice espandendo la cornice temporale allo scopo di rifocalizzarsi sulla corniceproblema e sulle conseguenze 'dell'intenzione negativa' di Jim.) PARTECIPANTE 5: Di che cosa hai bisogno per sapere che lui non ce l'ha con te? (Tenta di fare il chunking down allo scopo di stabilire la strategia di realtà per la convinzione riguardo all'intenzione di Jim, e di stabilire possibili controesempi.) ROBERT: Perché continui a provare a convincermi che lui non ce l'ha con me?! Posso già dimostrare il contrario. Non voglio essere convinto che lui non ce l'ha con me. Questo mi creerebbe solo dei problemi. (Metacornice: "Provare a cambiare la mia convinzione secondo cui lui ce l'ha con me avrebbe conseguenze negative.") PARTECIPANTE 7: Che cosa vorresti ottenere col nostro aiuto? (Tenta di stabilire direttamente una cornicerisultato.). ROBERT: Voglio solo essere protetto... essere al sicuro da lui. E non lo posso fare da solo. Ho bisogno di aiuto. (Usa una formulazione lievemente negativa del risultato al fine di mantenere la corniceproblema.) PARTECIPANTE 8: (Impetuosamente.) Sì, ma hai notato che questo filo è stato qui per tutto il tempo. Questo è il primo passo che puoi fare per la tua sicurezza personale! (Usa una conseguenza della convinzione di R. per provare a stabilire una cornicefeedback riferendo indirettamente la convinzione a se stessa e tirare fuori R. dal ruolo di 'vittima'.) ROBERT: Divento veramente nervoso quando qualcuno comincia ad urlare con me. (Metaincornicia il commento per attirare l'attenzione sulla conseguenza della porzione non verbale dell'affermazione sullo stato interno di R.) PARTECIPANTE 7: Come farai a sapere quando sarai al sicuro da Jim? (Tenta di stabilire una cornicerisultato ed una cornicefeedback facendo il chunking down e stabilendo l'equivalente del criterio della 'sicurezza'.) ROBERT: Non posso essere al sicuro finché lui è là fuori. Sbarazzatevi di lui per me adesso. (Ripete il chunking up e riasserisce la corniceproblema e la sua conseguenza.) PARTECIPANTE 9: A che cosa ti serve tenere ancora il filo, anche se è pericoloso? (Rifa il chunking down e sposta il focus da Jim al "filo", e cerca l'intenzione di R. al fine di stabilire una cornicerisultato. "Non al sicuro" è anche stato ridefinito "pericoloso".)

ROBERT: Il microfono è pericoloso solo quando cammino. Il fatto è che questo è solo un altro modo in cui Jim sta provando a colpirmi. (Metaincornicia e cambia la dimensione della cornice per sviare l'attenzione dal filo del microfono e tornare all'intenzione negativa di Jim.) PARTECIPANTE 9: Quindi il filo ti permette di sapere che lui sta tentando di colpirti? (Chunking down per verificare la sua strategia di realtà riguardo al modo in cui vengono posti in relazione il filo e la generalizzazione riguardo all'intenzione di Jim.) ROBERT: Il filo non mi permette di sapere un bel niente. So già che lui ce l'ha con me. Stai provando a confondermi? (Al pubblico.) Penso che lei sia pazza. (A P. 9) Sono confuso quindi tu devi essere pazza... Andiamo, si suppone che voi siate dei practitioner PNL. Perché non mi aiutate? (Attira completamente l'attenzione sull'intenzione negativa di Jim intesa come causa del "pericolo". Fa un "equivalenza complessa' tra lo stato interno di R. "Sono confuso" ed il giudizio riguardo all'altra persona "Tu devi essere pazza" . Inoltre, R. sta attribuendo al pubblico la responsabilità del suo stato problematico.) PARTECIPANTE 6: (Ridendo.) Anch'io comincio ad aver paura di Jim. ROBERT: Giustamente. (Al pubblico.) Lui è l'unico di voi che abbia un po' di cervello. Vuole sbarazzarsi di Jim per me. (Asserisce una conseguenza del problema di accettare la corniceproblema diR.) PARTECIPANTE 10: Allora, se lui ti lega significa che ce l'ha con te... (Ridefinisce il problema con il microfono come essere "legato.") ROBERT: NO. Non hai capito niente. Non mi sta 'legando'. Sa che nel corso del seminario finirò per inciampare sul filo. (Mette in discussione la ridefinizione.) PARTECIPANTE 10: E l'unico modo in cui puoi fermarlo è sbarazzarti di lui? (Verifica per controesempi) ROBERT: Giusto! PARTECIPANTE 10: Forse il fatto di avere quel filo legato intorno a te è una cosa positiva, così eviti di arrabbiarti e di ucciderlo. (Ridefinisce "sbarazzarsi di" come "uccidere" e tenta di stabilire una conseguenza positiva per quanto riguarda il filo.) ROBERT: Non voglio ucciderlo! Voglio solo essere protetto da lui. Che cosa stai tentando di fare, vuoi fare di me un omicida? Vedi?! Ciò che Jim sta facendo, screditarmi, sta funzionando. Ti sta facendo pensare che io voglia farlo fuori. (Metacornice: La tua ridefinizione di "sbarazzarsi di" come "ucciderlo" è un rinforzo della mia convinzione limitante e della corniceproblema.) Come mostra questa trascrizione, ero in grado di riassumere, in una certa misura, quello che Bandler aveva fatto al seminario di Washington D.C. Fu al mio ritorno da questo seminario che formulai esplicitamente i quattordici modelli che formano il sistema dei modelli Sleight of Mouth, basati sugli aspetti che sono stato in grado di interiorizzare intuitivamente dalla performance di Bandler. Gli Sleight of Mouth e la legge della varietà indispensabile Queste esperienze iniziali con gli Sleight of Mouth mi hanno fatto comprendere che l'abilità sia di mantenere sia di superincorniciare una convinzione particolare è essenzialmente un'applicazione della legge della varietà indispensabile al sistema di convinzioni. Secondo la legge della varietà indispensabile, se si vuole ottenere uno statoobiettivo in modo coerente, occorre aumentare il numero delle opzioni disponibili per raggiungerlo in proporzione al grado di variabilità potenziale (comprese le possibili resistenze) del sistema. In altre parole, è importante che vi siano delle variazioni nelle operazioni che si compiono per raggiungere l'obiettivo anche se queste operazioni hanno prodotto risultati di successo nel passato perché i sistemi tendono a cambiare e a variare. Spesso si ritiene che "se fate ciò che avete sempre fatto, otterrete ciò che avete sempre ottenuto". Ma non è necessariamente vero che "otterrete esattamente ciò che avete sempre ottenuto". Fare la stessa cosa non sempre produce lo stesso risultato, se il sistema circostante cambia. È ovvio che, quando il traffico è bloccato o dei lavori stradali bloccano la strada che siete soliti percorrere per recarvi al lavoro, non arriverete in tempo se 'fate ciò che avete sempre fatto'. Invece dovete trovare dei percorsi alternativi. Nelle grandi città gli autisti dei taxi spesso conoscono una vasta gamma di modi per andare all'aeroporto o in una strada particolare nel caso in cui si verifichi un'interruzione dell'itinerario

abituale. Forse la necessità della 'varietà indispensabile' in nessun altro luogo è così evidente come nella biologia di base del nostro corpo. I killer biologici che ci tormentano oggi non sono pericolosi per la loro forza, ma per la loro 'varietà indispensabile'; ed a causa della carenza di varietà indispensabile per controllarli, da parte nostra. Ciò che rende pericoloso il cancro è il suo grado di variazione e di adattabilità. Le cellule tumorali cambiano velocemente alcune cellule che sono in grado di adattarsi rapidamente ad ambienti differenti. Il cancro diventa minaccioso per la vita quando i nostri sistemi immunitari non sono in grado di produrre la varietà indispensabile necessaria per identificare e 'assimilare' efficacemente le cellule tumorali che si stanno riproducendo. L'oncologia ha incontrato degli ostacoli nel tentativo di trattare il cancro perché le cellule tumorali hanno una maggiore varietà indispensabile rispetto ai potenti veleni chimici ed ai trattamenti a base di radiazioni che vengono usati per tentare di distruggerle. Inizialmente, questi trattamenti erano in grado di uccidere efficacemente molte cellule tumorali (insieme con molte cellule sane, sfortunatamente). Le mutazioni delle cellule tumorali, tuttavia, hanno finito col renderle resistenti a questi trattamenti; il che ha determinato la ricomparsa dei sintomi del cancro. Vengono sperimentate sostanze chimiche più forti e più letali, fino al punto in cui la terapia diventa minacciosa per la vita del paziente, e non c'è più nulla da fare per aiutarlo dal punto di vista medico. II virus dell'AIDS causa dei problemi simili. Come il cancro, il virus dell'AIDS è estremamente flessibile e adattabile, cosicché risulta difficile da trattare con la chemioterapia. Il virus stesso influisce sul sistema immunitario, riducendone la flessibilità. Occorre sottolineare che il virus dell'AIDS non distrugge l'intero sistema immunitario di una persona. Influenza solo alcune sue parti. I malati di AIDS continuano a difendersi ogni giorno da molte infezioni e malattie. Ciò che l'AIDS influenza è l'adattabilità del sistema immunitario. Degli studi recenti hanno dimostrato che nel corpo di un soggetto sano, circa la metà delle cellule del sistema immunitario è 'preprogrammata' per rispondere a specifiche malattie. L'altra metà non è ancora programmata per rispondere a niente in particolare, in modo da renderle disponibili ad adattarsi a nuovi compiti. Nel corpo dei malati di AIDS, il rapporto cambia, di modo ché, approssimativamente, l'80% delle cellule del sistema immunitario è programmato, e solo il 20% svolge funzioni non specifiche, ed è predisposto per apprendere ed adattarsi a nuove situazioni. Le cellule che sono affette dal virus dell'AIDS sono quelle che conferiscono al sistema immunitario la sua 'varietà indispensabile'. Una delle implicazioni della legge della varietà indispensabile è che queste malattie sarebbero trattate molto più efficacemente aumentando la varietà regolatrice del sistema immunitario. Sostanzialmente un sistema immunitario sano è un'organizzazione per l'apprendimento efficace. Anzi, coloro i quali hanno un'immunità naturale all'AIDS sembrano possedere già un sistema immunitario che ha la 'varietà indispensabile' adatta ad affrontare il virus. Quindi, la questione non riguarda tanto la 'forza' del sistema immunitario, ma piuttosto il suo grado di flessibilità nel rispondere. Se estendiamo questa analogia al concetto di 'virus della mente', cominciamo a comprendere che la persona con la maggiore flessibilità è quella che dirige l'interazione. Così, i modelli Sleight of Mouth sono un modo per aumentare la 'varietà indispensabile' di coloro che desiderano aiutare gli altri a trasformare o a guarire convinzioni limitanti e virus della mente, e a rafforzare e promuovere le convinzioni potenzianti. I modelli Sleight of Mouth forniscono un mezzo per aumentare la flessibilità del nostro "sistema immunitario" psicologico. Ci aiutano a comprendere meglio la struttura del sistema di convinzioni che fa sussistere un 'virus della mente', e a generare in modo più creativo le risposte ed i 'reincorniciamenti' utili per 'assimilare' e trasformare quelle convinzioni limitanti. Reincorniciare e 'superincorniciare' un virus della mente utilizzando gli Sleight of Mouth Una volta che abbiamo acquisito una certa familiarità con il sistema di convinzioni che fa sussistere un potenziale 'virus della mente', per esempio, siamo più capaci di trovare dei reincorniciamenti efficaci che ci aiuteranno a rimettere di nuovo la convinzione limitante in una cornicerisultato e in una cornicefeedback. I vari modelli Sleight of Mouth possono aiutarci ad avvicinarci al sistema di convinzioni limitanti in un modo più strategico (rispetto a quello reazionario).

Consideriamo come possiamo usare la formalizzazione dei modelli Sleight of Mouth come un modo per fronteggiare più efficacemente il 'virus della mente' paranoico che abbiamo adottato come esempio nel presente capitolo. L'essenza della convinzione limitante che sta alla base di questo virus della mente è qualcosa del tipo: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " Uno dei modi migliori di apprendere ed applicare gli Sleight of Mouth è tenere presenti le domande chiave collegate ai vari modelli Sleight of Mouth. In un certo senso, ognuno dei modelli Sleight of Mouth potrebbe essere considerato una risposta ad una domanda chiave che conduce a prospettive e a posizioni percettive differenti. Gli esempi seguenti illustrano il modo in cui l'analisi delle risposte alle domande chiave può essere usata per identificare e formulare i reincorniciamenti Sleight of Mouth. L'obiettivo di questi reincorniciamenti è trovare il modo di riconfermare le tesi di chi parla a livello della sua identità e della sua intenzione positiva, e, allo stesso tempo, riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione? Esistono molti modi per cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo, quando sei preoccupato per la tua sicurezza. (Intenzione = "cominciare a sviluppare un senso di potere e di controllo.") È molto importante fare tutti i passi possibili per assicurarti che le persone agiscano eticamente e facciano la cosa giusta. (Intenzione = "fare i passi necessari per assicurarsi che le persone agiscano eticamente e facciano la cosa giusta." 2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione, ma che comporta implicazioni più positive? Penso che dovresti fare qualsiasi cosa sia in tuo potere per evitare di essere una vittima. ("X intende farmi del male ed io sono in pericolo". » "Sono una vittima.") Questo è il tipo di sfida che è necessario affrontare con coraggio, col sostegno di qualcuno e con saggezza. ("essere in pericolo" » "una sfida") Convinzione Limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto del male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dalla convinzione? D'ora in poi sarà molto più difficile per te essere ferito nuovamente, dal momento che ora sai riconoscere le situazioni pericolose e chiedere aiuto. Questo è il primo passo verso la trasformazione da vittima in eroe. Sapere ciò che sai ora renderà difficile che qualcuno approfitti di te. 4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o positiva di quella affermata nella convinzione? Per affrontare efficacemente la situazione, è importante determinare se il grado di pericolo diventa maggiore ad ogni occasione, oppure se ora ti trovi semplicemente nello stesso grado di pericolo di quando sei stato ferito per la prima volta. Quando dici che X "intende" farti del male, intendi che X ha un'immagine mentale in cui fa qualcosa di dannoso per te? Se è così, quale parte di quell'immagine è più pericolosa, e in che modo X arriva al punto di agire sulla base di quell'immagine? Cosa pensi abbia messo quell'immagine nella testa di X?" 5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati

dalla convinzione, ma hanno una relazione più ricca o positiva di quella espressa dalla convinzione stessa? Le sensazioni intense sono sempre alla base della nostra motivazione al cambiamento. Come ha detto Cari Jung, "Non c'è presa di coscienza senza dolore. " ("ferito" + "sensazioni intense", "dolore") Gestire il disagio che sperimentiamo nell'affrontare i rischi della vita è uno dei modi in cui diveniamo esseri umani più forti e competenti. ("ferito" » "disagio"; "pericolo" » "rischi della vita") 6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per la convinzione), ma che ha implicazioni differenti? Imparare a padroneggiare le relazioni interpersonali è come essere in grado di rialzarci quando cadiamo dalla bicicletta da piccoli, lasciarci alle spalle il fatto che ci siamo sbucciati le ginocchia, ed avere la determinazione per continuare a provare fino a quando siamo in grado di acquisire l'equilibrio. Essere arrabbiati con la bicicletta per averci feriti non ci fa molto bene. Gestire le intenzioni degli altri è un po' come essere un torero. Per rimanere al sicuro, dobbiamo conoscere che cosa c'è in noi che attira l'attenzione del toro, dirigere l'attenzione del toro, ed imparare a toglierci di mezzo quando vediamo che comincia a caricare. Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è la cornice temporale più lunga (o più beve), il numero maggiore o minore di persone, oppure la prospettiva più grande o più piccola che cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo? Come gestire la sofferenza provocata dagli altri è uno dei problemi più impegnativi che la nostra specie deve ancora affrontare e risolvere. Finché non saremo in grado di farlo con saggezza e compassione, continueranno ad esserci violenza, guerre e genocidi a livello globale così come a quello individuale. Ognuno deve imparare a gestire il lato oscuro degli esseri umani che gli stanno accanto. Sono sicuro che alla fine della tua vita, quando guaderai indietro a questo incidente, lo vedrai come un piccolo sobbalzo nel tuo percorso. 8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quella affermata o implicata dalla convinzione? // risultato non riguarda tanto come evitare di essere ferito da una persona particolare, quanto sviluppare le abilità di cui hai bisogno per essere al sicuro indipendentemente da ciò che le persone pensano o fanno. Per me, la questione non è tanto qual è stata l'intenzione di una persona, ma piuttosto che cosa occorre per far sì che questi cambi la sua intenzione. 9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva molto diversa su questa convinzione? I sociobiologi suggerirebbero che l'origine del pericolo che stai correndo è lo sviluppo evolutivo degli ormoni di X, piuttosto che quello che tu o lui credete essere la sua intenzione conscia. Immagina tutte quelle persone nel mondo che devono affrontare costantemente la realtà dell'oppressione sociale, per esempio il razzismo e la persecuzione religiosa. Probabilmente darebbero il benvenuto ad una situazione in cui devono affrontare solo le intenzioni e le azioni negative di un singolo, identificabile individuo. 10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia vera? Quando pensi ad ogni occasione in cui sei stato ferito, ne rivivi ancora ognuna separatamente o le fondi completamente? Le ricordi attraverso una prospettiva associata, oppure le vedi tutte insieme, presentate come se stessi guardando una specie di documentario sulla tua vita ?

Si tratta di tuoi ricordi di eventi passati ormai conclusi, oppure della tua immaginazione di possibili eventi futuri che potrebbero accadere oppure no, che ti fanno sentire più in pericolo? Convinzione limitante: "X ha fatto qualcosa che mi ha fatto male più di una volta. Dal momento che è accaduto prima, accadrà ancora. X ha intenzione di farmi del male ed io sono in pericolo. " 11. Controesempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costi tuisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione? Se solo fosse vero che non abbiamo bisogno di preoccuparci che qualcosa accada solo perché non è accaduto prima. Probabilmente, fra le cose che non sono ancora accadute, ci attendono pericoli maggiori e dovremmo darci da fare per prepararci a qualsiasi possibilità. Per essere davvero al sicuro, è importante riconoscere che probabilmente le persone positivamente intenzionate, che non ci hanno mai fatto del male prima d'ora, possono costituire ugualmente un pericolo. Pensate a tutte le persone che senza volerlo ne uccidono altre in incidenti automobilistici. Come si suol dire, "La strada per l'inferno è lastricata di buone intenzioni. " 12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento la convinzione non è stato ancora considerato? Ho sempre pensato che rendersi conto di quali risorse mi occorrano per completare con successo il percorso che ho scelto ed per il quale mi sono impegnato è più importante che preoccuparsi degli effetti dannosi temporanei delle intenzioni degli altri. Non pensi che sia più importante evitare di essere uno schiavo delle tue paure piuttosto che evitare l'ineluttabilità di poter essere feriti, qualche volta? 13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale della convinzione secondo la rela zione o il criterio stabilito dalla convinzione stessa? Dal momento che le intenzioni possono essere così dolorose e pericolose, è importante fare molta chiarezza riguardo al modo in cui comprendiamo, ed al modo in cui agiamo in base alle nostre intenzioni. Sei certo dell'intenzione positiva del tuo giudizio? Quando utilizziamo le nostre convinzioni riguardo alle intenzioni negative di qualcun altro come giustificazione per trattare quella persona allo stesso modo in cui lei sta trattando noi, diventiamo proprio come quella persona. Può essere altrettanto pericoloso pensare che le uniche persone che costituiscono un pericolo per noi siano coloro che ci hanno già fatto del male. Avere delle convinzioni interne che ci forzano a rivivere molte volte delle esperienze dolorose del passato può creare tanto dolore quanto quello determinato da un'altra persona negativamente intenzionata. 14. Metacornice: Qual è una convinzione relativa a questa con vinzione che potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione? Varie ricerche mostrano che è naturale sentirsi spaventati dagli altri e dalle loro intenzioni, finché non abbiamo sviluppato sufficiente autostima e fiducia nelle nostre capacità personali. Finché sei impegnato a rimanere in una “cornice-problema” riguardo al comportamento e alle intenzioni diX, sarai condannato a soffrirne le conseguenze. Quando sarai pronto a spostarti ad una 'cornicerisultato' inizierai a trovare molte soluzioni possibili. Esercitarsi con gli Sleight of Mouth Esercitatevi da soli utilizzando queste domande Sleight of Mouth. L'esercizio seguente fornisce esempi di domande che possono essere usate per identificare e formare dei reincorniciamenti Sleight of Mouth. Iniziate scrivendo l'espressione verbale di una convinzione limitante con cui vorreste lavorare. Assicuratevi che sia 'completa', e che venga espressa sia in forma di equivalenza complessa sia in forma di asserzione causa-effetto. La struttura tipica sarebbe questa: referente (io sono/è/sono) giudizio perché ragione Io non buono equivalenza complessa Tu incapace causa-effetto Essi non degni Esso impossibile

Ricordate, lo scopo delle vostre risposte è riconfermare sia l'intenzione positiva sia la persona che ha la convinzione, e, nello stesso tempo, riformulare la convinzione in una cornice-risultato o in una cornice-feedback. Esercizio sui modelli Sleight of Mouth Convinzione limitante: significa/causa 1. Intenzione: Qual è lo scopo o l'intenzione positiva di questa convinzione? 2. Ridefinizione: Quale parola ha un significato simile ad una di quelle utilizzate nell'espressione verbale della convinzione, pur comportando implicazioni più positive? 3. Conseguenza: Qual è l'effetto positivo della convinzione o della relazione definita dalla convinzione? 4. Chunking down: Quali elementi o pezzi più piccoli sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione? 5. Chunking up: Quali elementi o classi più grandi sono implicati dalla convinzione ma hanno una relazione più ricca o più positiva di quella affermata nella convinzione? 6. Analogia: Qual è un'altra relazione analoga a quella definita dalla convinzione (una metafora per la convinzione), ma che ha implicazioni differenti? 7. Cambiare le dimensioni della cornice: Qual è una cornice temporale più lunga (o più breve), un numero maggiore o minore di persone, oppure una prospettiva più grande o più piccola che cambierebbe le implicazioni della convinzione con qualcosa di più positivo? 8. Un altro risultato: Quale altro risultato o questione potrebbe essere più rilevante di quelli affermati o implicati dalla convinzione? 9. Modello del mondo: Qual è un modello del mondo differente che fornirebbe una prospettiva molto diversa su questa convinzione? 10. Strategia di realtà: Quali percezioni cognitive del mondo si sono rese necessarie per aver costruito questa convinzione? Come si potrebbe percepire il mondo affinché questa convinzione sia vera? 11. Contro-esempio: Qual è un esempio o un'esperienza che costituisce un'eccezione alla regola definita dalla convinzione? 12. Gerarchia di criteri: Quale criterio potenzialmente più importante, fra quelli a cui fa riferimento la convinzione, non è ancora stato considerato? 13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: Come fai a valutare l'espressione verbale della convinzione stessa secondo la relazione o il criterio stabilito dalla convinzione? 14. Meta-cornice: Quale altra convinzione riguardo a questa convinzione potrebbe cambiarne o arricchirne la percezione? ESEMPIO Prendiamo una convinzione limitante comune come: "Il cancro causa la morte". Gli esempi seguenti illustrano come queste domande possono produrre vari interventi Sleight of Mouth che potrebbero offrire altre prospettive. Tenete presente che il risultato finale di una particolare affermazione Sleight of Mouth dipende ampiamente dal tono di voce con cui viene espressa, e dal grado di rapport tra chi parla e chi ascolta. Convinzione: "Il cancro causa la morte." 1. Intenzione: So che il tuo intento è impedire una falsa speranza, ma può darsi che tu mi stia impedendo qualunque speranza. 2. Ridefinizione: In definitiva, non è il cancro che provoca la morte; è un guasto nel sistema immunitario. Troviamo il modo di migliorare il sistema immunitario. Le nostre percezioni riguardo al cancro possono certamente causare paura e perdita di speranza, che possono rendere la vita più difficile. 3. Conseguenza: Sfortunatamente, le convinzioni di questo tipo tendono a divenire profezie autoverificantisi, perché le persone smettono di cercare alternative e opzioni. 4. Chunking down: Spesso mi sono chiesto: quanta "morte" c'è in ciascuna cellula tumorale?

5. Chunking up: Stai dicendo che un cambiamento o una mutazione in qualche piccola parte del sistema ne causerà sempre la distruzione completa? 6. Analogia: Il cancro è come un campo erboso che ha iniziato ad essere infestato dalle erbacce perché non ci sono abbastanza pecore per brucarlo appropriatamente. I globuli bianchi del tuo sistema immunitario sono come le pecore. Se lo stress, la mancanza di esercizio, una dieta inappropriata, etc. riducono il loro numero, l'erba cresce troppo e si trasforma in erbacce. Se puoi incrementare il numero delle pecore, queste possono brucare nel campo e riportarlo all'equilibrio ecologico. 7. Cambiare le dimensioni della cornice: Se tutti avessero quella convinzione non troveremmo mai una cura. Vorresti che i tuoi figli l'avessero? 8. Un altro risultato: La vera questione non riguarda tanto che cosa causa la morte, ma che cosa rende la vita degna di essere vissuta. 9. Modello del mondo: Molti medici ritengono che tutti noi abbiamo alcune cellule che mutano continuamente, e che ciò costituisce un problema solo quando il nostro sistema immunitario è debole. Essi sosterrebbero che la presenza del tumore maligno sia solamente uno dei vari fattori concorrenti compresi dieta, atteggiamento, stress, trattamento appropriato, etc. che determinano la durata della vita di una persona. 10. Strategia di realtà: Come rappresenti specificamente a te stesso quella convinzione? Rappresenti il cancro come un invasore intelligente? Che tipo di rappresentazioni interne hai del modo in cui il corpo risponde? Vedi che il corpo ed il sistema immunitario sono più intelligenti del cancro? 11. Controesempio: Ci sono sempre più casi documentati di persone che hanno avuto il cancro e sopravvivono godendo di buona salute da molti anni. In che modo questa convinzione tiene in considerazione questi casi? 12. Gerarchia di criteri: Forse è più importante focalizzarsi sullo scopo e sulla missione della vita, piuttosto che su quanto a lungo durerà. 13. Utilizzare un indice di riferimento all'interno: In questi ultimi anni quella convinzione si è diffusa come il cancro; ed è una convinzione troppo sconvolgente per poter essere mantenuta così fortemente. Sarebbe interessante vedere che cosa accadrebbe se morisse. 14. Metacornice: Una convinzione sovrasemplificata come questa può presentarsi quando non abbiamo un modello che ci permetta di esplorare e testare tutte le variabili complesse che contribuiscono al processo della vita e della morte.

10. Conclusioni. Questo primo volume sugli Sleight of Mouth si è focalizzato sulla 'magia del linguaggio', e sul potere delle parole che consente di regolare le nostre percezioni e il nostro atteggiamento nei confronti del nostro comportamento e del mondo che ci circonda. Partendo dal principio secondo cui la mappa non è il territorio, abbiamo esaminato l'impatto del linguaggio sulla nostra esperienza, e sulle generalizzazioni e le convinzioni (sia limitanti che potenzianti) che derivano dalla nostra esperienza. Abbiamo esaminato i modi in cui certi tipi e certi schemi di parole sono in grado di incorniciare e 'reincorniciare' le nostre percezioni, ampliando o limitando la varietà delle scelte a nostra disposizione. Abbiamo fatto anche una profonda analisi della struttura linguistica delle convinzioni, e abbiamo stabilito che le convinzioni limitanti sono quelle che incorniciano la nostra esperienza facendo riferimento a problemi, fallimenti e impossibilità. Quando queste convinzioni diventano la struttura principale a partire dalla quale costruiamo i nostri modelli del mondo, potremmo sentirci senza speranza, impotenti, non degni per quanto attiene alla nostra vita ed alle nostre azioni. A questo proposito, l'obiettivo di applicare i modelli Sleight of Mouth è quello di aiutare le persone a spostare l'attenzione 1) da una cornice'problema'' ad una cornice'risultato'; 2) da una cornice'fallimento' ad una cornice'feedback'; 3) da una cormce'impossibilità' ad una cornice'come se\ I modelli Sleight of Mouth comprendono quattordici modelli distinti di 'reincorniciamento' verbale. Lo scopo di questi modelli è di riconnettere le nostre generalizzazioni ed i modelli mentali del mondo alle

nostre esperienze ed agli altri aspetti che costituiscono la 'metacornice' delle nostre convinzioni: stati interni, aspettative e valori. Nel presente volume ho fornito definizioni ed esempi specifici di ogni schema, nonché degli esempi di come i modelli possono essere usati insieme come un sistema. I modelli possono essere applicati al fine di ottenere risultati come reincorniciare le critiche, far leva sulla gerarchia dei criteri per costruire la motivazione, rafforzare convinzioni potenzianti agendo 'come sè, e diventare più 'aperti al dubbio' nelle convinzioni limitanti, scoprendo delle prospettive nuove e più ricche.

La strategia fondamentale che abbiamo seguito per usare i modelli Sleight of Mouth implica, prima di tutto, l'identificare le intenzioni positive che sono dietro alle convinzioni limitanti ed i valori che le guidano, e poi trovare altri modi più appropriati e utili di soddisfare quelle intenzioni positive. I vari modelli Sleight of Mouth ci aiutano a fare questo stimolandoci a: 'ripunteggiare' le nostre percezioni e rieffettuare il 'chunking'; identificare e apprezzare prospettive differenti e modelli del mondo alternativi; scoprire le strategie interne attraverso cui valutiamo la 'realtà', e attraverso cui formiamo e aggiorniamo le nostre convinzioni; esplorare i modi in cui costruiamo le mappe mentali mediante le quali formiamo le aspettative, determiniamo le cause, e diamo significato all'esperienza del mondo in cui viviamo; riconoscere l'influenza dei nostri stati interni sulle nostre convinzioni e attitudini; ricalcare il processo naturale di cambiamento delle convinzioni; comprendere meglio la forza che il linguaggio e le convinzioni esercitano sui diversi livelli della nostra esperienza; diventare più consapevoli di potenziali 'virus della mente' verbali e di assunti e presupposizioni non proferiti. Sotto molti aspetti, ciò che questo libro presenta è solo l'inizio delle potenziali applicazioni dei modelli Sleight of Mouth. Essi formano un potente sistema di modelli linguistici che può essere applicato per produrre cambiamenti profondi e di vasta portata. Sono stati usati durante l'intera storia dell'umanità come il mezzo principale per stimolare e dirigere i cambiamenti sociali e per sviluppare le nostre mappe del mondo collettive. Il prossimo volume di Sleight of Mouth, per esempio, esaminerà il modo

in cui alcuni personaggi storici (come Socrate, Gesù, Lincoln, Gandhi, Einstein, e altri) hanno applicato i modelli Sleight of Mouth per plasmare i sistemi religiosi, scientifici, politici e filosofici che caratterizzano il mondo contemporaneo. Analizzerà il modo in cui cercarono di affrontare e 'superincorniciare' i virus della mente che si celano dietro il razzismo, la violenza, le oppressioni economiche e politiche, etc. Il Volume II di Sleight of Mouth definirà anche le strategie fondamentali per usare gruppi e sequenze di modelli Sleight of Mouth, e per esplorare la struttura della convinzione o le strategie di 'persuasione' tramite le quali formiamo e valutiamo i sistemi di convinzioni (come i modelli dell"'inferenza plausibile' di George Polya). Tratterà anche il modo in cui i principi, le distinzioni e i modelli che abbiamo esaminato nel presente volume possono essere utili per: (a) identificare e affrontare fallacie logiche, convinzioni limitanti e virus della mente; (b) gestire le aspettative e la curva di 'Bandura'; (e) affrontare i doppi legami; e altro ancora.