Plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu

KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE Plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu

Sveučilište u Zagrebu Ekonomski fakultet - Zagreb

Kolegij: Menadžment

Zagreb, listopad 2009.

SADRŽAJ:

1. Bilješka o autoru.......................................................................................................2 2. Iz predgovora............................................................................................................3 3. Kritikički prikaz..........................................................................................................4 4. Zaključak................................................................................................................11 5. Popis literature.......................................................................................................12

2

1. BILJEŠKA O AUTORU Knjige Harveyja Mackaya prema ocjeni New York Timesa ubrajaju se među 15 najinspirativnijih poslovnih knjiga svih vremena. Plivati s morskim psima proglašena je najboljom poslovnom knjigom u SAD-u 1988. Jedan je od najpopularnijih američkih govornika i među najboljih pet u svijetu prema Toastmasters Internationalu. Govori u prosjeku jedanput na tjedan kompanijama poput onih s Fortuneova popisa 500 najvećih. Uz to, Harvey je predsjednik i glavni direktor kompanije Mackay Envelope Corporation, vrijedne 85 milijuna dolara, koju je osnovao kad mu je bilo 26 godina. Mackay Envelope danas zapošljava 500 ljudi i proizvodi 23 milijuna omotnica na dan. Trenutačno je direktor Sundance Institutea Roberta Redforda, Minnesota Orchestral Associationa i Poslovne škole Carlson pri Sveučilištu Minnesote. Gostujući je predavač na različitim sveučilištima i poslovnim školama, uključujući Harvard, Stanford, Michigan, Cornell, Wharton i Penn State. Zbog svega toga, časopis Fortune naziva ga "gospodinom Čudotvorcem." Kao volonter, bio je katalizator u fenomenalnom naporu zajednice koji je kulminirao izgradnjom metrodoma «Hubert H. Humphrey» u Minneapolisu, vrijednoga 75 milijuna dolara. Sakupio je također milijune dolara za sve i svašta, od Američkog društva za borbu protiv raka do slanja Orkestra Sveučilišta Minnesota u Kinu.

3

2. IZ PREDGOVORA Ako ste upravo otvorili ovu knjigu ne znajući što biste očekivali, pripremite se na velik užitak. Plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu nije jedna od onih beskorisnih zbirki otrcane mudrosti poslovnih škola, već sjajna škrinja s blagom, puna informacija koje možete primijeniti odmah na svoj posao, život, odnose s ljudima i na svoje ciljeve. Govorim to podijeljenih osjećaja jer jedan moj dio želi da svatko nešto nauči od pronicavosti, genijalnosti i kreativnosti što sam ih zavolio u Harveya Mackaya, dok drugi dio želi sačuvati te podatke za sebe. Težeći za stvaranjem vlastitog atletskog rekorda uvjeren sam da bih, kad bih bio jedina osoba koja ima tu knjigu, preskočio čitav teren. Znam kako ne biste željeli da se vaša konkurencija domogne te prekrasne knjige. Časopis Fortune nazvao je Mackaya «Gospodin Čudotvorac» USA Today je napisao, «Mackayev stil je prva liga». Jedan list iz Minnesote opisao je Harveya Mackaya kao «Vrhunskog volontera». Lou Holtz, danas trener Notre Damea, tvrdi: «Kad sam došao ovamo (Gradovi-Blizanci) i kad je ledeni vjetar spustio temperaturu dvadeset stupnjeva ispod nule, Harvey mi je prodao šest hladnjaka.» I uza sve to, životni su ciljevi Harveya Mackaya: biti dobar muž, dobar otac, dobar poslovni čovjek i aktivni sudionik u životu zajednice. Harvey Mackay sve to čini i pritom nam pruža kroniku trenutaka uspjeha i taktika preživljavanja naučenih u toku tri desetljeća što su doveli do brojnih ostvarenja. No, pročitajte ovu knjigu i poboljšajte ono čime se već bavite - na Mackayev način. Više ćete uživati u životu, a možda se čak iznenadite otkrivši da se ostvaruju vaši najekstravagantniji snovi. Kenneth Blanchard Koautor knjige The One Minute Manager

4

3. KRITIČKI PRIKAZ KNJIGE "Knjiga opisuje sve što u poslovnim školama uglađenost brani da se podučava. Želite li igrati prema postojećim pravilima, ili promijeniti igru, zabavni savjeti Harveyja Mackaya mogu vam pomoći da dovoljno dugo ostanete živi kako biste to napravili." - Gloria Steinem, ugledna američka novinarka daje na zanimljiv način uvid u sadržaj Mackayovog djela. Već same korice knjige nose pouku, koja je podrobno objašnjena u knjizi kroz različite lekcije i natuknice na zanimljiv način „Nadmašite svoje konkurente prodajom, upravljanjem, motivacijom i umijećem pregovaranja“. U knjigu je uvrstio bezbroj anegdota i doživljaja iz prve ruke koji nam zaista mogu pomoći u poslovanju, kao što i sam kaže: «Ono o čemu ćete odsad čitati u ovoj knjizi nije istina premudrih zaključaka i vrckavih dosjetki kojima se može uloviti velika zvijerka. Čitat ćete o tome kako je velika zvijerka nastala i kako i Vi to možete postati.» Knjiga je podjeljena u 7 cjelina, koje sadrže 69 lekcija vezanih za područje trgovanja, pregovaranja i rukovođenja, zatim 19 natuknica, savjeta za pomoć djeci, te na kraju svoje djelo zaključuje formulom za uspjeh. Svaka cjelina popračena je zanimljivim i poučnim anegdotama iz Mackayevog života. U uvodu autor nas upućuje u svoj prvi poduzetnički pothvat, kada je kao jedanaestogodišnjak prodavao ulaznice za bejzbolsku utakmicu. «Prva lekcija koju nudim jedna je od prvih što sam naučio kad sam sklopio svoj prvi posao. Bilo mi je jedanaest godina i dobio sam nagradu zato što sam prodao najviše karata za prvu bejzbolsku utakmicu St.Paul Saintsa. Taj je poduzetnički genijalan potez ostvaren tako što sam prijateljima govorio da ću ih odvesti u svlačionice i upoznati s igračima , budu li karte kupili od mene. To je trebalo biti lako. Naime, kao dopisnik Associated Pressa u gradu, moj je otac poznavao sve igrače iz tima. Nažalost nije mi palo na pamet da ga pitam o tome unaprijed... Stigao sam kući u jednom komadu, ali je moja vjerodostojnost u očima prijatelja bila nula....To uvođenje u svijet marketinga, poučilo me nekoliko lekcija koje mnogi odrasli ljudi nauče uz mnogo višu cijenu no što ja moradoh platiti. Svatko može dobiti narudžbu ako je spreman dovoljno rastegnuti istinu. No rekli istinu ili ne, samim dobivanjem te prve velike narudžbe ne postajete pobjednikom. Oznaka profesionalca je dobivanje ponovne narudžbe.» 5

Smatram da je već u početku autor zaintrigirao čitatelja i potakao ga daljnje čitanje, jednom vrlo jednostavnom pričom iz djetinjstva koja nosi značajnu pouku. Govori nam da nije važno samo jednom prodati, važno je zadržati kupca koji će nam se opet vratiti...i ponovno kupiti. Tada postajemo profesionalci. Nakon uvoda slijedi kratki tečaj trgovanja Harveya Mackaya u 19 lekcija. Kao najbitnije lekcije izdvojila bih lekciju „Nije važno koliko vrijedi, važno je što ljudi misle da vrijedi“ u kojoj upoznajemo braću Ghermezian koja su imala izniman projekt u planu, od velikog značenja za grad, ali ga nisu uspjeli izrealizirati, jer jednostavno nisu stvorili potražnju za svojim proizvodom. „Sve je to jendostavno posljedica obične greške u javnom pristupu poslu: ako želite nešto isporučiti, morate najprije stvoriti potražnju.“ Mackay zaključuje da marketing nije umijeće pregovaranja već jednostavno pitanje hoćete li nekoga nagovoriti na kupnju. To je umjetnost stvaranja uvjeta u kojima kupac uvjerava sam sebe. A ništa nije uvjerljivije od čvrsta dokaza da ostali žele istu stvar. Sljedeća bitna lekcija bi bila „ Ako nemate odredište, nikada tamo nećete stići“. „Svakome i u svakom poslu, potreban je skup osnovnih ciljeva i uvjerenja, ali većina ljudi djeluje isključivo impulzivno no, bavimo se aktivnostima „za jedan dan“. Ciljevi su nam mutni, a planovi za njihovo ostvarenje nepostojeći... Ciljevi, međutim, ne moraju biti detaljno razrađeni već samo realistični...

Recimo da vam cilj bude

povećati prodaju za četvrtinu, ili osigurati X više kupaca, Y veći prihod i Z ukupne prodaje? Ako je takva vrsta temeljnog planirnja i zacrtavanja ciljeva pomogla IBM-u da postane pojam u poslovnom svijetu, zar ne biste i vi trebali tako postupati?“ Harvey nam poručuje kako moramo imati zacrtane ciljeve, jer su oni dugoročna verzija kontrole vlastitog vremena. „Jedna mi je moja dobra prijateljica rekla svoju definiciju cilja, i to je najbolja koju sam čuo „Cilj je san s određenim krajnjim rokom“. Napišite svoje ciljeve – jedino ćete im na taj način dati tkivo koje im je potrebno kako bi vas prisilili da ih ostvarite.“ Smatram da je to koristan savjet, jer što je čovjek bez ambicija i ciljeva u životu? Ništa. Isprazno tijelo. Mackay nam također odaje još jedan trik iliti sredstvo koje nam može pomoći u ostvarenju naših ciljeva. U poglavlju „Maštajte“ govori o tome koliko je bitno pozitivno razmišljanje i koliku moć i snagu ima maštanje. Navodi kako je upravo to činio kada mu je bilo trinaest godina i kad je maštao o tome da će jednoga dana imati svoju 6

tvornicu. To je također činio kada je posjedovao tvornicu, maštajući o tome da će sklopiti najveći i najbolji ugovor o prodaji u gradu i kad je to konačno ostvario shvatio je kako je fantaziranje, zamišljanje samoga sebe u uspješnim situacijama, jedno od najsnažnijih postojećih sredstava za ostvarenje osobnih ciljeva. Navodi kako sam čovjekov opstanak vrlo često ovisi o nekoj vrsti vizije budućnosti, o tome kako sebe vidi u specifičnim situacijama kao zdravu, uspješnu, kreativnu osobu. Kao primjer koji potkrepljuje njegovu teoriju, uzet je Victor Frankl, čovjek koji je preživio nacistički koncetracioni logor. «Postoji jedna studija o preživjelima iz koncentracionih logora. Što su bile zajedničke karakteristike ljudi koji nisu podlegli bolestima i gladovanju u logoru? Upoznao sam jednog čovjeka, zvao se Viktor Frankl, koji je bio živi odgovor na to pitanje. Bio je uspješan bečki psihijatar prije nego što su ga nacisti bacili u jedan takav logor.»Postoji samo jedan razlog», rekao je u svome govoru, «zašto sam danas ovdje. Vi ste me držali na životu. Ostali su napustili nadu. Ja sam sanjao. Sanjao sam da ću jednoga dana biti tu i pričati vam kako sam ja, Victor Frankl, preživio nacističke koncentracione logore. Nikada još nisam bio ovdje, nikada prije nisam vidio nikoga od vas, nikad još nisam održao ovakav govor. Ali u mojim snovima, stajao sam pred vama i izgovarao te riječi tisuću puta.»Samo sanjajte.» Autor nam želi pokazati kako možemo sami sebe motivirati, kako su naši snovi i maštanje bitni, jer mogu uskoro postati budućnost. Oni su odraz onoga što želimo postići, kakvi želimo biti i čemu težimo, i zadovoljni ćemo bitni jedino kad ostvarimo te svoje ciljeve. A kad ih ostvarimo, zacrtat ćemo si nove i tako, kao i svaki čovjek, težit ćemo uvijek nečemu višem. Naime „Normalnom čovjeku, 10 milijuna dolara činilo bi se dovoljno ali onaj tko misli da je to dovoljno, nije tip koji može steći i toliko“. (James K. Glassman, izdavač časopisa). Ova knjiga nije neki dosadni vodič za menadžere, poduzetnike i sl. već zbirka primjera iz stvarnog života, pravih poslovnih situacija, pojašnjena na zanimljiv način od strane jednog uspješnog i iskusnog čovjeka, koji nesebično iznosi svoje životno iskustvo. Povezano s time iznijela bih još jednu lekciju, kao bitnu „Potažite uzore“ u kojoj nam autor govori, da uvijek trebamo imati uzore, čak i kad smo sami uzor mnogim ljudima. Imat ćemo poticaj da budemo bolji, da budemo ravnopravni svojim uzorima, čak i bolji od njih. „Pogledajte sebe u zrcalu. Ako vam se dopada to što vidite, ne zaboravite da se želite jednako tako osjećati i sutra ujutro i jutro poslije toga.“ 7

Sijedi kratki tečaj umijeća pregovaranja u kojem nas Harvey predočava važne komponente dobrog pregovarača. Izdvojila bih lekciju „Budete li odlučivali srcem, završit ćete kao srčani bolesnik“. „Čovijek nema samo pravo, već i osobnu odgovornost,mirno i trezevno razmisliti o svakoj velikoj investiciji koja se od njega traži. Nikad ne sklapajte neki značajan posao koji vam se predlaže, posao koji će zahtijevati da uložite vlastiti novac, bez razmišljanja, namah. Odluka donjeta na temelju emocija najsigurniji je recept za katastrofu.“ Autor nas želi upozoriti da će u životu biti mnogo situacija, gdje će nam netko reći da nam je ovo zadnja šansa da pristanemo, od nekoga ćemo dobiti ponudu koju ne možemo odbiti, i vršiti pritisak na nas kako bi pristali...Sve će nas navoditi da kažemo da... „Kažite ne“ poručuje nam Mackay. Nakon tečaja pregovaranja slijedi kratki tečaj rukovođenja. U ovom djelu knjige Mackay nas upoznaje s poslovnim svijetom kroz anegdote iz prve ruke. Tako nam daje dragocjen savjet za sve rukovodioce i one na značajnim pozicijama u nekoj organizaciji. Govori nam kako se odnositi prema svojim zaposlenicima, dobavljačima, kupcima i daje mnoge zanimljive savjete u vezi navedenog. Navodi kako ćemo uvijek dobiti dobre vijesti, no važno je kako će brzo do nas stići loše vijesti. «Oznaka pravog profesionalca, bez obzira na to kakvim se poslom bavi, jest shvaćanje da se apsolutno najbolja poslovna informacija što je možete pribaviti nikad ne nalazi u izvještajima niti drugim izvorima iz druge ruke. Bitan je postojani dotok izravnih, neposrednih, nefiltriranih podataka što potječu od vaših kupaca i radnika.» Mackay je svjestan toga da ne možete biti svuda istodobno i da svašta može poći loše. A ako smo mi odgovorni , naš je posao da greške svedemo na minimum. On sam svaki dan obiđe svoju tvornicu. Tako može saznati nešto novo, te osjetiti duh, atmosferu tvornice, a da mu nitko ne mora reći niti jednu jedinu riječ. Kaže kako sposoban rukovodilac dobiva prvi loše vijesti. Također navodi da ako ste vi odgovorna osoba, morate poticati dotok loših vijesti, jer ne budete li to činili, situacija će se pogoršati-prije nego što uspijete zaustaviti krvarenje. U lekciji najbolji način da nekoga izgrdite Harvey nam govori kako postupa sa svojim radnicima kad pogriješe. On ih posjedne u svoju fotelju u uredu i pita što bi oni učinili na njegovu mjestu. Kaže da većina njih sami sebe više izgrde nego što bi on to napravio. 8

„Ne postoji ništa što može uvijek djelovati, no postoji jedna metoda koju čuvam za najteže slučajeve. Sjedim u svom velikom, udobnom uredu. Pozivam krivca preko svoje tajnice, koja mu daje „mig“... „nikad nisam vidjela gospodina Mackaya tako ljutog.“ Ostavljam ga da se kuha u predsoblju do pol sata. Dobro; dosad, ništa što već sami niste napravili više puta. Svrha te pripreme je očigledno natjerati ga da se usredotoči na svoju pogrešku i postane bolno svjestan dubine moga bijesa. Pozvan je unutra. Stoji ispred moga stola. Progovaram. „Jack“, kažem ustajući, mršteći se i pokazujući na svoj stolac, „molim te priđi i sjedni u taj stolac“. On sjeda u moj stolac. Ja sjedam na stolac koji bi normalno bio njegov. „Dobro, Jack, što bi ti rekao da si na mom mjestu? Oh, kako mrze taj stolac. Slučajno sam jedanput čuo razgovor kad se govorilo o meni i jedan je sugovornik kazao drugome, „Je li ti dao onaj stolac?“ Pomislili biste da je to Sing Sing! To je nepoznati teritorij pa automatski stvara nelagodu. Drugo, s obzirom na ono što dolazi, znaju da nemaju što tražtit na tome mjestu autoriteta što ga predstavlja šefov stolac, a to pojačava teret krivnje. Vjerujte mi, u četiri od pet slučajeva oni su stroži prema sebi nego što bih ja bio...“ Zanimljivom smatram i lekciju „Iskopajte bunar prije nego što ožednite“ u kojoj nam autor govori kako je uspješnim zaposlenicima preporučljivo dati udio u vlasništvu, kako ne bi prešli konkurentima i kako bi firma nastavila uspješno poslovati pod vodstvom tih sposobnih menadžera. „Kada sam vidio kako efikasno Bill Jacobs upravlja Mackay Envelopeom, nisam čekao da prijeđe preko hodnika i zatraži. Ponudio sam mu udio u poslu , i to znatno veći od jedan posto. Od tada je već nekoliko mojih velikih konkurenata pokušalo doći do njega, ali on ne odlazi. Sada je vlasnik.“ Nakon kratkih tečajeva slijede natuknice od kojih bi izvojila „Čovjeku ništa nije veće od njega samog“ (Walt Whitman) „Kad vas idući put neko nazove umišljenim, egoističnim kujinim sinom , nemojte mu zaboraviti zahvaliti. Time je upravo pružio snažan dokaz vašeg mentalnog zdravlja. Samopoštovanje je ovih dana nezaobilazna pomodna riječ, a već je bilo i vrijeme. Što je ono veće, to ćete bolje izlaziti na kraj sami sa sobom i s drugima i više ćete ostvariti..“ Smatram da je Mackay u potpunosti u pravu, svi smo mi na neki način egoistični i samocentrirani i gledamo kako se probiti. Naravno, u obzir treba uzeti ljude oko sebe, i njihove osjećaje, ali poanta je da ako nemamo samopoštovanja i 9

vjere u sebe, nećemo nigdje stići, niti ostvariti naše ciljeve. Skromnost je preuveličan ljuski osjećaj, jer nema ništa loše u tome da se ponosimo svojim postignućima. Veoma poučnim smatram Mackayev savjet da njegujemo svoju oštroumnost predviđanjem budućnosti. On nam predlaže da to činimo tako što ćemo igrati jednu igru; predviđati ishode događaja koji nas zanimaju (burze, izbora, sportskih događanja, bilo čega drugog). Prvo moramo zapisati svoja predviđanja, zatim moramo zapisati razloge za svoja predviđanja. Nakon toga, kada izgubimo, moramo analizirati zašto smo izgubili, zašto nam razlozi nisu bili valjani. Mackay navodi da što ćemo češće to raditi, to će naša predviđanja postajati točnija. „Igrajte sami sa sobom ovu igru; predviđajte ishode događaja koji vas zanimaju: burze, izbore, športskih događaja, bilo čega drugog... Ova igra ima tri pravila. Prvo, morate zapisati svoja predviđanja ( inače ćete varati, fakinu jedan). Drugo, morate zapisati i razloge za svoja predviđanja. Treće, kad izgubite, morate se prisiliti da analizirate zašto ste izgubili, zašto vaši razlozi nisu bili valjani. Ako je vašem egu povremeno potreban hladan tuš, ova vježba dat će vam ga dovoljno za čitav život. Također će vas prisiliti da preispitate i prilagodite svoj način rasuđivanja, bez potrebe da plaćate ikakvu kaznu za svoje pogreške. Vidjet ćete, što ćete to češće raditi, to će vaša predviđanja postajati točnija. A ako otkrijete da ste za to uistinu talentirani, taj talent morali biste podržati – gotovinom.“ Nakon par savjeta za roditelje kako pomoći djeci da iskoriste svoje šanse, slijedi 7. i zadnje poglavlje iliti završnica: „Kako uspjeti“. Mackay sažima zajedničke karakteristike uspješnih ljudi u jednu jednostavnu formulu: Odlučnost + postavljanje cilja + usredotočenost = uspjeh Odlučnost je bitna komponenta uspješnog čovjeka, kao i uredotočenost na ostvarenje postavljenih ciljeva. Savjeti koje je Mackey iznio u svojoj knjizi zasigurno nam mogu pomoći u realizaciji naših ambicija, želja i ciljeva. Kao što i sam kaže, siguran je da će jedan od čitalaca ove knjige jednom postati svježim, novim kadidatom kao mogući uzor. A za to nam je potrebno dovoljno volje i duha.

10

4. ZAKLJUČAK Kako plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu je nadasve koristan priručnik za sadašnje uspješne poduzetnike, menadžere i ostale ambiciozne ljude, motivirajuće štivo za mlade studente koji žele takvima postati, pa i zabavno štivo za djecu i umirovljenike. Ovo nije šala. Čitko pisana knjiga daje dojam kao da čitamo neki zanimljiv časopis, prepun zanimljivih anegdota iz stvarnog života i korisnih savjeta pomoću kojih možemo štošta naučiti... Harvey Mackay podrobno je razradio sve teme koje se tiču poslovnog života, od suživota sa zaposlenicima, partnerima, kupcima, dobavljačima i bilokakvom interakcijom s okolinom, do naših problema i nedoumica koje rješavamo sami sa sobom, naših motiva, snova, ciljeva i težnji. Nesebično dijeli savjete i prenosi nam svoje bogato životno iskustvo u nadi da će bar nekolocinu nas potaknuti da poboljšamo sebe, te kako bi nam pomogao da postanemo uspješni poslovni ljudi. Ono po čemu je ova knjiga uistinu posebna jest to što pruža jedno opće pozitivno i nadahnjujuće raspoloženje. Kao kada upoznate neku uspješnu osobu koja u vama pobudi istu želju za uspjehom i motivira Vas da krenete naprijed, tako i čitajući ovu knjigu Harvey Mackay svojim životnim iskustvom budi i potiče želju za uspjehom.

11

5. POPIS LITERATURE Harvey Mackay: Kako plivati s morskim psima i sačuvati živu glavu Privredni vjesnik/Zagreb, 1992 Naslov izvornika Harvey Mackay : SWIM WITH THE SHARKS Without Being Eaten Alive Sphere Books Limited Harvey B. Mackay 1988.

12