Planeación y Organización de La Fuerza de Ventas

 

. .

 Alumno: Jose Luis Villalobos Lopez

Matricula. 129515

Grupo. 96 A019 (Maestría en Administración) Materia. DIRECCIÓN COMERCIAL Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Docente: Mtra. Ana Fanny Hernandez Montero

Actividad de aprendizaje 2.

Villahermosa tabasco, 12 de febrero de 2021.

 

Actividad de aprendizaje 2. Planeación y organización de la fuerza de ventas. Objetivo: Comprender la importancia de establecer una estructura departamental adecuada, pa para ra que de es este te modo modo pu pueda eda atraer atraer y conser conservar var a los mejores mejores candid candidato atos s que cuentan las aptitudes y actitudes adecuadas que permitan el logro de los objetivos establecidos establecid os por la empresa.

Instrucciones:  Analiza las preguntas que a continuación continuación se enlistan, cópialas en un documento y da respuesta a cada una de ellas. Es importante que consideres el entorno laboral en el que te desenvuelves para dar posibles respuestas y no olvides dar sustento teórico a tus argumentos:  . 1. ¿Qué importancia tiene la planeación en la dirección comercial?    2

  e    j    i    d   n  planeación  planeaci ón y no se cumpl cumple? e?   e   r   p ¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la    A planeación?   e    d ¿Cuáles son las ventajas que se propician respecto   d a que los vendedores   a    d    i   v    i  participen  participe n en la fijación d de e objetivos del Departamento d de e Ventas?    t   c    | planteamiento de los ¿Qué pasa si los vendedores no se involucran en el   A  .

  a 2. ¿Qué pasaría si no se tiene una planeación, y qué pasaría si se establece la   z

3. 4.

5.

objetivos y estrategias a seguir en un periodo determinado? 6. ¿Cómo debe estructurarse el Departamento de Ventas? 7. ¿Cuáles son los pasos a realizar para llevar a cabo una venta de manera

exitosa? 8. ¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes? 9. ¿Cómo y porque reclutar, seleccionar y capacitar al personal? 10. ¿Existen otras alternativas para garantizar el éxito de una organización?

2

 

Introducción La fuerza de ventas es uno de los elementos más importantes del área de marketing de una compañía y hace referencia a la acción del Departamento Com ome erc rcia iall

de

la

emp mpre res sa.

Dep epe endie diend ndo o

de

cóm ómo o

pla lan nif ifiq ique uem mos

el

reclutamiento, el tamaño, la gestión y la coordinación de nuestra fuerza de ventas, podremos tener mejores resultados. No toda estrategia de venta o come co merc rcia iall tien tiene e po porr qu qué é fu func ncio iona narr bien bien cu cuan ando do no he hemo mos s en ente tend ndid ido o la impo im port rtan anci cia a y las las fu func ncio ione nes s qu que e de debe be de dese semp mpeñ eñar ar nu nues estr tra a fu fuer erza za de ventas[ CITATION Cam19 \l 3082 ] .

En la gest gestión ión de una empres empresa a es más que acons aconsejab ejable le contar con un plan de ventas que permita conocer la previsión de ingresos derivados de las compras [ CITATION Mar171 \l 2058 ] . De acuerdo con esto, solo conociendo esta previsión

 .    2   e    j   a   z    i    d   n   e   r   p    A   e    d    d   a    d    i   v    i    t   c    A    |   .

la empresa podrá formular o reformular la estrategia de la organización para ir  modificando los aspectos que intervienen en el proceso de venta para mejorar  sus resultados e incrementar el revenue (ingreso).

Desarrollo 1. ¿Qué importancia tiene la planeación en la dirección comercial? La planeación es un elemento fundamental en el área administrativa de una empresa ya que, entre otras cosas, permite: o

Fija Fijarr ob obje jeti tivo vos, s, es estr trat ateg egia ias, s, me meta tas s y po polít lític icas as (f (fil ilos osof ofía ía de la organización).

o

o

 Ampliar el foco de atención atención hacia los cambios de dell entorno. Desarrollar acciones con flexibilidad.

La planeación implica establecer objetivos y tareas a realizar durante ci cier erto to tiem tiempo po en un una a orga organi niza zaci ción ón,, pa para ra cu cubr brir ir su sus s ne nece cesi sida dade des s y aspir as piraci acione ones, s, apr aprove ovech chand ando o efi eficie ciente ntemen mente te los rec recurs ursos os qu que e pos posee ee [ CITATION Fer11 \l 3082 ].

La pl plan anea eaci ción ón es un una a he herr rram amie ient nta a qu que e pu pued ede e br brin inda darr mú múlt ltip iple les s beneficios si se utiliza en el momento y en la forma requerida, por  ejem ejempl plo, o, pu pued ede e se serr el me medi dio o idea ideall pa para ra qu que e un una a co comp mpañ añía ía lo logr gre e diferenciarse positivamente de sus competidores, utilizando sus ventajas

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relativas para satisfacer mejor a sus clientes; pero las l as empresas también deben evitar convertirse en prisioneras de la planeación, ya que aún las mejores estrategias se vuelven obsoletas en el corto o largo plazo.

¿Qué ué pa pasa saría ría si no se tien tiene e una una pl plan anea eaci ción ón,, y qu qué é pa pasa sarí ría a si se 2. ¿Q establece la planeación y no se cumple?

Si no se cuenta con una planeación, como lo mencioné en la respuesta anterior, no tendríamos acceso a los beneficios que esta ofrece. La planeación nos brinda un apoyo para conocer nuestra empresa, sin ella, podríamos caer en la “ceguera de taller”, la cual es creada al estar  envuelto en lo mismo: terminas por verlo todo como normal, cotidiano o ar armó móni nico co,, lo qu que e ha hace ce qu que e pier pierda das s de vi vist sta a ta tant nto o ri ries esgo gos s co como mo oportunid opor tunidades ades [ CITATION Val18 \l 2058 ]. Lo cual nos llevaría a perder   .

   2 oportunidades de negocio, mejora, atención al cliente,   e etc.    j

  a   z    i    d   n   e   r   p Por otro lado, si establecemos una planeación y   A no se cumple… Un   e    dla que pertenezcan, estudio reciente dice que, sin importar la industria a    d   a    d    i un 59% de los vendedores no va a cumplir el 100% de su cuota de   v    i    t   c    A CITA TATI TION ON Ta Tat1 t17 7 \l 2058 2058 ]. Ante vent ve ntas as [ CI Ante esta esta situ situac ión n se tie tiene ne qu que e    | ació  .

replantear la meta y reducir las cuotas a los equipos de ventas, los cual ya es un indicativo de que no se está haciendo lo que se esperaba y puede desalentar al personal. Este incumplimiento de la misma forma afecta directamente en margen de utilidad, dado que en el precio del producto están implícitos los costos fijos y variables, en los cuales los costos fijos se mantendrán ya sea que se cumpla el objetivo o no.   3. ¿Qué importancia tienen los presupuestos dentro de la planeación? ITA ATIO TION Ivá vá0 03 \l 20 2058 58 ]   los pre De acuerdo rdo con [ CIT presup supues uestos tos son

importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organización, dado que por medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos límites razonables. Con los presupuestos facilitan a los miembros de la organización, a cuanti cuan tifi fica carr en té térm rmin inos os fi fina nanc ncie iero ros s la pr proy oyec ecci ción ón de in ingr gres esos os y estab est ablec lecer er el pla plan n de ac acció ción n par para a es estim timar ar o pre prever ver la inv invers ersión ión del

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pro rod duc ucto to de va valo lorr qu que e se of ofe ert rta ara ra.. De igu gua al ma man ner era a sir irv ven de comp co mpar arat ativ iva a un una a ve vez z co conc nclu luid ido o el pl plan an o pr proy oyec ecto to,, pa para ra ve verr si la estimación estuvo cercana a lo proyectado o si se excedió y qué puntos son los claves para mejorar en el ejercicio siguiente.

4. ¿C ¿Cuá uále less so son n la lass ve vent ntaj ajas as qu que e se prop propic icia ian n resp respec ecto to a qu que e lo loss

vendedores participen en la fijación de objetivos del Departamento de Ventas?

Una parte importante de la planificación de ventas son los objetivos comerciales, ya que sobre ellos se apoyará el desarrollo del resto de puntos del documento[ CITATION Jav18 \l 2058 ] . Los objetivos objetivos deben ser  real re alis ista tas s y alca alcanz nzab able les. s. La co cola labo bora raci ción ón de eq equi uipo po de ve vent ntas as es fundamental para alcanzar el mismo. El involucrar al equipo de ventas

 .    2   e    j   a   z    i    d   n   e   r   p    A   e    d    d   a    d    i   v    i    t   c    A    |   .

medi me dian ante te se sesi sion ones es de brainstorming , ayud ayudar aran an a id iden entif tific icar ar id idea eas s u obstáculos. De la misma forma los vendedores se sentirán incluidos dentro de la fijación de metas, fomentando en ellos la proyección de las acciones que debe tomar para cumplir con el objetivo planeado, ya que el considerarlos es un motivador y reforzamiento positivo hacia la actitud del mismo. 5. ¿Qué pasa si los vendedores no se involucran en el planteamiento de

los objetivos y estrategias a seguir en un periodo determinado? Como comenté en el punto anterior, la inclusión de los vendedores en el planteamiento de los objetivos, no solo los motiva, si no que adquieren un sentido de pertenecía y deber para con los mismos, al no estar  involucrados, se pueden sentir desmotivados, y al no participar en los plan plante team amie ient ntos os de los los ob obje jetiv tivos os en co cola labo bora raci ción ón co conj njun unta ta co con n la dirección, pueden sentir que son inalcanzables, lo cual se puede traducir  en un índice de ventas menor al proyectado. Para dejar en claro, no es  justificante que al no ser incluidos no deben buscar lograr las metas, pero es un motivador importante hacerlos participes de los objetivos, haciendo ver porque las metas son retadoras. 6. ¿Cómo debe estructurarse el Departamento de Ventas?

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El departamento de ventas es el que se tiene como función principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa; por conducto de la fuerza de ventas. La estructura del departamento de ventas por lo general es vertical y horizontal. La estructura vertical es la que se da por  el nivel jerárquico; y las personas que la integran tienen una posición de mandos. En la estructura horizontal se ubican personas con una misma posición jerárquica y; por lo tanto, se presenta la comunicación con rapidez; por ejemplo, a nivel Subdirectores se da este tipo de estructura [ CITATION Cli18 \l 2058 ] .

7. ¿Cuáles son los pasos a realizar para llevar a cabo una venta de

manera exitosa? [ CITATION Gra13 \l 2058 ]  en su libro Vendes o vendes dice: “Estás en el  .

   2 negocio nego cio de las persona personas. s. La mayoría de los vendedo vendedores res que conoz conozco co   e    j

  a   z    i   n pasan pa san dem demasi asiado ado tie tiempo mpo ven vendie diend ndo o y olv olvida idan n    d que cua cualqu lquier ier ven venta ta   e   r   p implica ochenta por ciento de conocimiento de personas y veinte por     A   e    d ciento de conocimiento de productos”. El cual, comparto este punto de    d   a    d vista, como desarrollador de negocios (vendedor)    i para la empresa a la   v    i    t   c    A que pertenezco, estoy de acuerdo con esta aseveración.    |   .

Gabriela [ CITATION Gab17 \l 2058 ]  propone 5 pasos para hacer ventas más efectivas:

Paso 1. Escucha, conoce y aprende de las necesidades de tus clientes.  Aun cuando tengamos preparada una supuesta solución de venta alta altame ment nte e efec efectiv tiva a pa para ra nu nues estr tros os clie client ntes es,, es un una a fa fant ntás ástic tica a id idea ea escuchar lo que tu cliente tiene que decir. El conocer más a nuestros clientes nos ayudará a ir delineando características y necesidades que tiene y podrías satisfacer en el futuro.

Paso 2. Valida si tu solución es lo que realmente necesita.   No hay que temer decirle a un cliente potencial que no le podemos ayudar o que consideramos que no somos la persona más idónea para ayudarlo. A nadie le gusta perder el tiempo, te lo agradecerán. Adicional crearas un lazo de confianza y credibilidad que te ayudaran a concretar ventas futuras.

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Paso 3. Ofrécele una solución clara y breve.   Una vez que le hemos cont co ntad ado o de qu qué é se tr trat ata a nu nues estr tro o pr prod oduc ucto to de va valo lor, r, si siem empr pre e es importante permitirle haga preguntas sobre el mismo. El incentivar e inda indaga gaci cion ones es ay ayud udar ará á a de defin finir ir y so sope pesa sarr su de deci cisi sión ón,, y le da dará rá confianza con respecto al producto de valor que esta por adquirir. Paso 4. Dale seguimiento. Una parte importante es darle es espacio y/o tiem tiempo po ad adec ecua uado do pa para ra qu que e ev eval alué ué la co comp mpra ra,, pa parte rte de ay ayud udar arlo lo a implementar la solución que se propone, es ayudarlo con su proceso decisorio. Paso Pa so 5. Inde Indepe pend ndíz ízat ate e de dell resu resulta ltado do.. Se Serí ría a fa fant ntás ástic tico o pa para ra ti si tu potencial cliente te da una respuesta honesta y clara, pero la mayoría de las veces no es así. Si una venta no se concreta, es mejor enfocarse en lo qu que e po pode demo mos s ca camb mbia iarr (m (mej ejor orar ar), ), si te tene nemo mos s qu que e pr prac acti tica carr má más s

 .    2   e    j   a   z    i    d   n   e   r   p    A   e    d    d   a    d    i   v    i    t   c    A    |   .

nues nu estro tro speech  y trabajar para conseguir más potenciales clientes y comenzar el ciclo nuevamente.

“La venta efectiva se va dar por sí misma en lla a medida que vayas dominando estos 5 pasos y tú sin duda te sentirás mucho mejor” [ CITATION Gab17 \l 2058 ].

8. ¿Cuál es la clave en la búsqueda de clientes? La captación de clientes es parte del proceso de venta y su objetivo, más que definir al público objetivo, es hacer que un cliente potencial se convierta en comprador [ CITATION Ges19 \l 2058 ] .

Hablar con personas al azar e intentar venderles un producto o servicio rara vez sirve de algo. El pr prim imer er pu punt nto o im impo port rtan ante te de la bú búsq sque ueda da de cl clie ient ntes es es es:: Saber 

exactamente quién es el cliente objetivo . Cuanto más precisa sea la elección de la persona de contacto, más rentable es la captación de clientes. El segundo punto es crear un sistema bien planificado de captación de clientes. Reflexionar y gestionar exactamente “el quién”, “el cuándo” y “el cómo”, con esto podemos planificar una estrategia de captación más adecuada para los clientes prospectivos.

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El tercer punto viene de la premisa “Ni tú, ni el cliente tiene mucho tiempo para perder”, por lo que es importante transmitir el mensaje de

forma clara y sencilla . Principio KISS: Keep it short & simple (que sea breve y sencillo). Por ultimo no hay que limitarse exclusivamente a los datos objetivos, también es importante apelar a la parte emocional del consumidor . 9. ¿Cómo y porque reclutar, seleccionar y capacitar al personal? El proceso de reclutamiento y selección del personal, es una actividad que en muchas ocasiones no es tomada muy en serio y que desafortunadamente se ejecuta de forma improvisada y sin ningún tipo de estrategia que lo respalde [ CITATION Osc19 \l 2058 ] . El reclutamiento es un una a pa part rte e im impo port rtan ante te pa para ra el cu cump mpli limi mien ento to de lo los s ob obje jeti tivo vos s  .

com ome erc rcia iale les s,

cont ntar ar con

un

pr proc oces eso o

de

se   2 le lecc ión n   ecció    j

de defi fini nido do es

  a   z    i    d   n fundamental para fortalecer y lograr las metas establecidas. La elección   e   r   p del candidato adicional a que cumpla con las competencias necesarias    A   e    d para cumplir con el trabajo, es relevante que se complemente los valores    d   a    d centrales de la empresa. Algunas de las razones de   i reclutar son:   v    i    t   c    A  Ayuda a construir tu marca como  Fuerte grupo de    | solicitantes.  .



empleador.



Velocidad de la contratación.

Reduce la rotación y aumenta la moral



Diversidad.

de los empleados.

  Por parte de la selección de candidato, muchas personas pueden tener  experiencia como vendedores o en el Departamento de Ventas. Pero hoy ho y en día día se ne nece cesi sita tan n pe perf rfil iles es pr prof ofes esio iona nale les s de pe pers rson onas as co con n capacidad de liderazgo y experiencia en gestión de equipos, diseño de estrategias comerciales y planes de fuerza de ventas [ CITATION Cam19 \l 3082 ].

La capacitación juega un papel primordial para el logro de tareas y pro roy yec ecto tos s, dado que es el proce roces so medi dian ante te el cual la las s y lo los s trabajadores adquieren los conocimientos, herramientas, habilidades y

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actitudes para interactuar en el entorno laboral y cumplir con el trabajo que se les encomienda [ CITATION Pro18 \l 2058 ]. Las acciones de capacitación, en cualquiera de sus versiones: cursos, ta tall ller eres es,,

co conf nfer eren enci cias as,,

co cong ngre reso sos, s,

di dipl plom omad ados os,,

pe perm rmite iten n

ad adqu quir irir  ir 

conoc co nocimi imient entos os teó teóric ricos os y prá prácti cticos cos,, que per permit miten en que las per perso sonas nas actualicen sus conocimientos y adquieran nuevos, que fortalezcan su capa ca paci cida dad d de resp respue uest sta a an ante te los los ca camb mbio ios s de dell en ento torn rno o o de su sus s requer req uerimie imiento ntos s lab labora orales les,, inc increm rement enten en su des desemp empeño eño den dentro tro de la institución y estén más preparadas para el día a día, lo cual les dará mayor confianza personal al desarrollar otras aptitudes y actitudes. 10. ¿Existen otras alternativas para garantizar el éxito de una organización? ITA ATIO TION And2 d21 1 \l 20 205 58 ], So  Andrés [ CIT Soci cio o fu fund ndad ador or de Bu Busi sine ness ss

 .    2   e    j   a   z    i    d   n   e   r   p    A   e    d    d   a    d    i   v    i    t   c    A    |   .

Cons Co nsul ulti ting ng,, prop propon one e 7 es estr trat ateg egia ias s pa para ra as aseg egur urar ar el éx éxit ito o de un una a empresa, las cuales son: 1. Mant Mantén én s siempr iempre e el cont control rol d de e tus finan finanzas zas 2. Pre Presta sta ate atenc nción ión a la p publ ublici icida dad d 3. Nun Nunca ca d desc escuid uides es a tu c clie liente nte 4. Po Pote tenc ncia iarr e ell e equ quip ipo o 5. Es Esta tabl blec ece e me meta tas s 6. Fo Fort rtal alec ece e el li lide dera razg zgo o 7. Po Pote tenc ncia ia tu n neg egoc ocio io De las cuales, podemos apreciar que las estrategias 2, 3, 4, 5 y 6 están orientadas a la parte de ventas y dirección comercial.

Conclusión La planeación y organización de la fuerza de ventas, en uno de los pilares fundamentales en cualquier empresa, ya que va más allá de la creación y producción de un producto de valor. La colocación y oferta de nuestro producto de valor debe ser guiado o promovido por los desarrolladores de negocios (vendedores), los cuales deben tener las competencias y objetivos claros para pode po derr cu cump mpli lirr co con n las las me meta tas s plan planea eada das, s, es esto to no so solo lo lo los s ay ayud uda a a la perman perm anen enci cia a de su em empl pleo eo,, si no qu que e ad adic icio iona nall ge gene nera ra un una a ex expe peri rien enci cia a profesional y prestigio, que va creciendo conforme la capacitación constante,

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desempeño y proyección personal de cada individuo, todos los vendedores, si bien deben contar con una actitud positiva y de servicio, también es importante cont co ntin inua uarr co con n el cr crec ecim imie ient nto o y fo fort rtal alec ecimi imien ento to de la las s ha habi bili lida dade des, s, co con n la proyección de liderazgo.

 

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   2   e    j   a %20de,general%20es%20vertical%20y %20de,general%2 0es%20vertical%20y%20horizontal.&text=En%2 %20horizontal.&text=En%20la 0la   z    i    d   n %20estructura%20horizontal%20se,da%2 %20estructura%20h orizontal%20se,da%20este%20tipo%20d 0este%20tipo%20de e   e   r   p    A %20estructura.   e    d    d   a GestiónIONOS. (21 de Mayo de 2019).    d    i   v    i . Obtenido    t IONOS.mx:   c de    A    |   . https://www.ionos.mx/startupguide/gestion/captac https://www.ionos.mx/sta rtupguide/gestion/captacion-de-clientes/ ion-de-clientes/

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