Plan Estrategico

 

LICENCIATURA EN GESTIÓN DE NEGOCIOS Y PROYECTOS ACTIVIDAD

MANUAL DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

PRESENTA:  

ALVAREZ MORALES CINDY VERONICA

 

JUAREZ PEREZ VALERIA YAMILETH GRUPO: 10° “A” DOCENTE PARTICIPANTE: • MTRA. RAZO MEDELLIN ILSE CAROLINA

REYNOSA TAMAULIPAS

SEPTIEMBRE 2022

 

PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN PRE-NEGOCIACIÓN.................................................................................................2 OBJETIVOS...............................................................................................................2 TIEMPOS...................................................................................................................3 RESPONSABLES (PAPEL DEL LÍDER Y DEL EQUIPO)......... EQUIPO).................. ...............................3 ......................3 ESTILOS DE COMUNICACIÓN..... COMUNICACIÓN............. ................. .................. .................. .................. ................. ........................ .......................4 .......4 MATRIZ DE FACTORES...........................................................................................6 ESTILO DE NEGOCIACIÓN..... NEGOCIACIÓN.............. .................. ................. ................. .................. .......................................... ....................................8 ...8 RESULTADO PROGRAMADO...... PROGRAMADO............... .................. .................. ................. ................. ........................................9 ...............................9 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN...... NEGOCIACIÓN............... .................. .................. ...........................................9 ..................................9

 

PRE-NEGOCIACIÓN La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. En esta fase de simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo. Magic Tours es un tour operadora lo cual este es un tipo de agencias de viajes cuya finalidad esencial es la preparación y comercialización de tour y paquetes de turismo alternativo en la región sureste en todas sus modalidades: Eco-turismo, aventura, aventu ra, rural, cultural. El paquet paquete e se diseña, generalment generalmente e a las prefer preferencias encias y gustos gus tos de los client clientes, es, en precios, precios, calid calidad ad en los servicios servicios,, expe experie rienci ncias, as, se requiere conocimientos previos o especializados de los destinos turísticos.

OBJETIVOS General: 

Crear una alianza estratégica con la agencia de viajes “Magic Tour”.

Específicos: 

Gestionar Gesti onar en un lapso de tiempo no mayor a 2 meses una alianz alianza a con una empresa turística de la región, tour operadora “Magic Tours”



Ser un destino turístico líder en la región que satisfaga las expectativas del turista a un plazo no mayor a 2 años.



Incrementar las ventas en un 80%.



Generar ganancias anuales de $150,000.



Crear estrategias de diferenciación en un corto plazo.



Utilizar la creatividad e innovación para llevar a cabo actividades atractivas para los turistas actuales y potenciales a corto plazo.

 

TIEMPOS Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El tiempo tiene un valor económico y también estratégico, pocas veces se puede negociar al margen del tiempo. Esto una forma de poder cumplir con una serie de actividades teniendo en cuenta una secuencia determinada y un tiempo establecido, por consiguiente, se muestra un gráfico de Gantt, de las actividades que se siguieron para poder llevar a cabo la exitosa negociación con la agencia de viajes “Magic tour”.

ACTIVIDADES

SEMANA L

Se realizará una reunión previa

para entrevistar a

M

M

J

V

S

los miembros

del centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” quienes pretenden formar parte de la alianza estratégica con la agencia de viajes Magic Selección de los miembros que formaran parte del equipo de la negociación en la alianza estratégica. Reunión

con los miembros d del el equipo de la empresa para

llevar a cabo una lluvia de ideas que permita generar los puntos más importantes que se deben preguntar a la otra empresa. Magic Junta con los representantes de la agencia de viajes ““Magic Tours““ en Tenique, Tabasco. Tours Informar a todos los departamentos de nuestra empresa los acuerdos que se tomaron con la agencia de viajes  Análisis de los resultados resultados obtenidos dur durante ante el periodo de ac actividades. tividades.

RESPONSABLES (PAPEL DEL LÍDER Y DEL EQUIPO). (Papel del líder y del equipo) Líder: 

Lic. Fernando Brown Vivas.



Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociación con la agencia de viajes “Magic Tours”.



Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.

 



Capacidad de influir positivamente en el otro para el logro de un fin valioso, común y humano.



El líder es esa persona comprometida en asumir una posición de poder  debido a un compromiso y convicción dentro de un ambiente de equipo.



El líder debe poder identificar y valorar las habilidades individuales para poderles poderl es sacar el máxim máximo o provecho y de esa manera poder tener un mejor  equipo.



Su función es estar en constante comunicación con el representante de la



Tour Operadora “Magic Tours”



Saber el número de personas que provienen de esta agencia de viajes.



Resolver algún tipo de confusión o problema que se pueda presentar con la empresa.



Llegar a acuerdos legales y comerciales con la agencia de viajes” Magic Tours”



Es quien comienza y cierra la negociación.



Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y cambios que este realiza con las otras empresas con las cuales se tiene alianza.



El líder debe inspirar confianza.



Esta persona se debe distinguir por su personalidad, puntualidad, responsabilidad y por su veracidad.





Busca nuevas alianzas con empresas turísticas de este giro. Mantiene Mantie ne bue buenas nas rel relaci acione oness ccon on las emp empres resas as con las que alianzas.

Equipo: 

Lic. Marbely Yarely Izquierdo Villanueva



Lic. Sara Damaris Pérez López



Lic. Blanca Estela López Méndez



Lic. Saulo Emmanuel García Cabrera

se tiene tiene

 

ESTILOS DE COMUNICACIÓN Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de pactar la misma debido a que establece el patrón a seguir durante el proceso de comunicación para evitar malos entendidos durante la ejecución y firma de los acuerdos dentro de la negociación en este caso ente el tour operadora “Magic Tours” y el centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta”. Durante la negociación un elemento esencial es la comunicación, es por ello que exis ex iste ten n 4 est estililos os to tota talm lmen ente te di dife feren rente tes, s, sin sin em emba bargo rgo,, esto estoss de depen penden den de la perso pe rsona nalilida dad d y estr estrat ateg egia ia de lo loss ne negoc gocia iado dore res, s, po porr lo qu que e en est este e ca caso so se desarrollaron 2 estilos durante la negociación:

 Analítico: El Lic. Julio Cesar López Castellanos desde su llegada a las instalaciones del centro eco turístico mostró mostró una actitud seria y respet respetuosa uosa con los empleado empleadoss que lo recibieron, posteriormente fue conducido hasta la oficina del Lic. Fernando Brown quién tenía conocimiento del tema. El Lic. Julio rápidamente pidió al otro negociante proceder con el asunto a tratar, porr lo qu po que e am amba bass pers person onas as op opta taro ron n po porr de desc scri ribi birr de deta tallllad adam amen ente te a las las organiz orga nizaci acione oness que resp respect ectiva ivamen mente te estaba estaban n represe representa ntando ndo exp exponi oniend endo o las fortalezas y oportunidades de cada una de ellas, por momentos el Lic. Julio se quedaba pensativo analizando la situación de manera muy meticulosa y anotó puntos relevantes en una pequeña agenda.



Relacionador 

Por otra parte, estaba el estilo del Lic. Fernando Brown Vivas, una persona que se mostró mos tró m muy uy segura segura de sí misma misma con con much muchas as proponerlas durante la negociación.

ide ideas as fresca frescass y crea creativ tivas as par para a

 

 Además de ser muy extrovertido otra de las características relevantes durante la conversación es el grado de convencimiento por parte de este gerente, debido a que tenía gran facilidad de palabra para comunicarse, al momento de comunicarse con la otra persona utilizo las palabras correctas para dicha situación, con gran prof profes esio iona nalilism smo o mo most stro ro la info inform rmac ació ión n de dell cent centro ro eco eco turí turíst stic ico o me medi dian ante te diapositivas, con lo que logró una excelente impresión ante el Lic. Julio.

MATRIZ DE FACTORES Factores externos de la negociación Tiempo: Para obtener una negociación exitosa, ambas empresas planearon un tiempo determ det ermina inado do para para iirr ob obten tenien iendo do cada cada uno uno de los obj objeti etivos vos,, de debid bido o a que que el establecimiento de plazos sirvió para verificar que cada parte cumpliera en tiempo y forma con lo que se había estableci establecido do y en caso de que no se cumpl cumpliera iera con lo acord ac ordad ado o se pr proce ocede derí ría a a se sele lecc ccio ionar nar al algun guna a al alte tern rnat ativ iva a de so solu luci ción ón.. Lo Loss negociadores negoci adores también acordar acordaron on ciertos límites en las fechas, en caso de que se pasara por alto alguno de ellos estaría en todo derecho a truncar la negociación saliendo perjudicada la parte que incumpliera. Poderes: Lass pe La pers rson onas as invo involu lucr crad adas as cont contab aban an con con la capa capaci cida dad d pa para ra mane maneja jarr un una a negociación eficiente, por lo que los conocimientos y habilidades desarrolladas por  casa persona influyo de manera relevante para la obtención de beneficios de manera equitativa. Información: La bú búsq sque ueda da de info inform rmac ació ión n an ante tess y de desp spué uéss de la ne nego goci ciac ació ión n fue fue muy muy beneficiosa, debido a que ambos negociadores se vieron en la necesidad de conocer muy bien a la empresa con la que se llevó a cabo la alianza, en esta parte

 

el internet internet

fue una fuent fuente e muy útil útil para conoce conocerr los se servicio rvicios, s, la calidad calidad de la

empresa y el prestigio fueron solo algunos de los aspectos que se analizaron para determinar si era conveniente establecer la negociación con tal empresa. Cultura: El lugar donde se encuentren situadas ambas empresas y el estilo o costumbres del entorno contribuyó de manera positiva y negativa dentro de la negociación planeada, el pensamiento y actitud para establecer los términos y condiciones del convenio de la propia negociación. Educación El nivel de conoci conocimient miento o y prepara preparación ción fue otro aspect aspecto o muy import importante ante para que se de desar sarrol rolla lara ra un una a comu comuni nica caci ción ón ef efect ectiv iva a y ase asert rtiv iva, a, ambos ambos ne nego goci ciad ador ores es representando respectivamente a su empresa hicieron uso del lenguaje correcto o técnico, gestos y tono de voz de acuerdo a la personalidad de cada representante de las partes, con lo que se logró la comprensión del mensaje entre el negociante y el negociador. Factores internos de la negociación Estándares:  Ambas empresas establecieron ciertos cr criterios iterios o condiciones para establecer una negociación, en este caso la prioridad se centró en la calidad de los servicios que ofertaba oferta ba cada empresa empresa,, para estar al nivel de la compet competencia encia y con ello asegurar  su permanencia en el mercado. Experiencia: La habilidad de los gerentes se observó durante la negociación, en el caso del representante de la agencia de viajes, mostró gran habilidad con los números, analizando cada uno de los aspectos y obteniendo mediante una seria de cálculos los beneficios monetarios para la agencia.

 

Competencia: Durante la reunión entre los representantes de ambas empresas, se llevó a cabo un análisis general de las empresas de mayor prestigio en la región, con la finalidad de emprender acciones para estar al nivel de la competencia y sobre todo medi me dian ante te la alia alianza nza estr estrat atég égic ica a se bu buscó scó fo fort rtal alec ecer er la lass de debi bililida dades des de la lass organizaciones, para posicionarse dentro del mercado.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN

En la actual actualidad idad muchos autores habla hablan n del concepto de negociación negociación situacio situacional, nal, esto se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación, sino que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra negociando. Estilo colaborativo: Como ya se describió anteriormente los gerentes de las empresas desde un inicio mostraron una actitud positiva y profesional sin que existiera algún desacuerdo que causara retrasos en la negociación. Por lo que el estilo que se desarrollo es el colaborativo, donde ambas partes ganaron, esta negociación se caracterizó por  que se llevó a cabo una unión mutua para conseguir los resultados y además amba am bass org organ aniz izac acio iones nes acor acordar daron on pr pres eserv ervar ar la relaci relación ón,, en de dete term rmin inad adas as circunstancias se logró que las ganancias fueran mayores que las esperadas. Para este caso la negociación adoptó el estilo colaborativo; ya que la coordinación y firmas de los acuerdos y términos estipulados antes, durante y después de la planificación del convenio entre el centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” y la operadora turística “Magic Tour” dejaron claro los siguientes puntos: 1. Duración de los acuerdos en la negociación. 2. Beneficio Beneficio para ambas ambas partes al vender los servi servicios cios del centr centro o eco turísti turístico co al público en general. 3. El interés de buenas relaciones para negociaciones futuras.

 

RESULTADO PROGRAMADO En relación del calendario programado para el proyecto que se realizará entre el centro eco turístico y el tour operadora, es necesario que las actividades se hagan de acuer acuerdo do a lo p plan lanead eado o y

que se rresp espete eten n lo loss días días marca marcados dos para cad cada a

actividad para que se tenga un mejor control de las actividades. Debido a que tenemos nuestras actividades administradas con tiempo ya que se llevar acabo por medio de un cronograma de las actividades y al final sabremos si todo salió como queríamos los beneficios que esta alianza con otras empresas nos dio resultado, y si eran los resultados que esperábamos obtener con el paso del tiempo dependiendo del orden de nuestras actividades, quizás tener previsto antes de tiempo que es lo que podría pasar ,los posibles errores que impidan realizar de m realizar manera anera cor correcta recta llas as acti actividade vidadess cumplir con los objetivos ya previstos.

para llllegar egar ha hacia cia nu nuestras estras metas y

Quizás si el resultado no es tan convincente ahí mismo se podrían dar posibles soluciones al problema y como enfrentar la situación para que a la larga no sea una crisis para la empresa hacer análisis de todo nuestro alrededor y como nos afectara si bien todo sale como se había planeado se procura hacer nuevas estrat est rategi egias as para seg seguir uir mej mejora orando ndo para que los res result ultado adoss con contin tinúen úen sie siendo ndo positivos.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación. Debem De bemos os procu procurar rar recop recopililar ar y anal analiz izar ar in info form rmaci ación ón so sobr bre e la lass moti motiva vaci cion ones es,, necesidades e intereses, las prioridades, alternativas a la negociación, el estilo de

 

negociación, las fortalezas y debilidades de la contraparte (Tour Operadora “Magic Tours”). Dinero en juego: La negociación por realizar con el tour operadora, tuvo como elemento principal obtener ganancias monetarias para ambas partes, por lo que todo el proceso se realizó con sumo cuidado, logrando así una negociación exitosa. Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa que representaban, representaban, puesto que de los result resultados ados que se obtuvieron se definirá el rumbo de cada organización para impulso y desarrollo de la misma, además que para el centro eco turístico representa la oportunidad de crecer, posicionar la marca e imagen en la región y sobre todo aumentar la afluencia de turistas en el establecimiento para generar más ingresos y mantenimientos del negocio en el mercado local y regional. El perrito: Esta estrategia se aplicó para convencer al tour operadora acerca de la calidad de los servicios que ofrece el Centro Eco-tu Eco-turísti rístico co “El Lirio Del Usumac Usumacinta” inta” se invitó al Lic. Julio a dar un recorrido por todas las instalaciones mostrando los servicios y calidad humana del personal, además de disfrutar un desayuno típico de la región y paseo en lancha con un guía de la comunidad.  Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de sugerir alguna propuesta de mejora o cambio en los servicios para satisfacer las expectativas tanto del negociador como del mercado que demande los mismos basados en la calidad y atención al turista.  Actuar y aceptar consecuencias: Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e incertidumbre, sin embargo, las partes involucradas estuvieron dispuestas a responder ante los resultados positivos o negativos. En esta parte es donde la madurez y la toma de

 

decisiones jugarán un papel importante, de ahí la finalidad de elegir a personas capaces de responder en el momento oportuno ante los diferentes escenarios que se presenten. Participación activa: Lass ha La habi bililida dades des,, co conoc nocim imien iento toss y exp exper erie ienc ncia iass se viero vieron n re reflflej ejad adas as en to todo do momento. La participación en equipo, la cooperación y aportación de ideas ayudo para enriquecer la negociación.