Plan de Ventas

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PORTADA UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN PROGRAMA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN FILIAL MAJES- PEDREGAL TRABAJO DE INVESTIGACIÓN FORMATIVA

TÍTULO: DESARROLLO DEL PLAN DE VENTAS A LA EMPRESA “EL NAZARENO” EN EL DISTRITO DE MAJES 2021

AUTOR: -

VALDIVIA, BERLANGA, Jordan Gelver

DOCENTE: -

Dr. MARTÍNEZ CONCHA. César Augusto.

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MAJES, 2020

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DEDICATORIA

Este trabajo de investigación está dedicado a Dios todopoderoso, que siempre me guía y me da la fuerza para ir por el buen camino y seguir adelante y a mi familia que me brinda su apoyo de manera incondicional, me dan los consejos y fortaleza para seguir adelante y no rendirme.

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AGRADECIMIENTO

Agradecer principalmente a la empresa “EL NAZARENO” por permitirme desarrollar este trabajo de investigación y brindarme la información necesaria., a mi familia por su apoyo, a la Universidad Nacional de San Agustín por los conocimientos que me dio hasta ahora y a mis profesores, especialmente al Dr. César Martínez.

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RESUMEN

La presente investigación titulada DESARROLLO DEL PLAN DE VENTAS A LA EMPRESA “EL NAZARENO” EN EL DISTRITO DE MAJES 2021 de la tienda de Agropecuaria “El Nazareno”, tiene como objetivo principal Implementar un plan de ventas en la tienda Agropecuaria “El Nazareno”, generando objetivos de ventas y proponiendo estrategias para que se posicione mejor en el mercado. El tipo de investigación que se efectuó es “descriptiva” la cual me permitió observar y describir la problemática de la empresa sin influir sobre él de ninguna manera e “histórica” porque busca reconstruir el pasado de la manera más objetiva y exacta posible, para lo cual de manera sistemática recolecta, evalúa, verifica y sintetiza evidencias que permitan obtener conclusiones válidas, a menudo derivadas de hipótesis, en este caso se evalúa las ventas de años anteriores para así poder elaborar un pronóstico de la demanda. Para la presente investigación se desarrolló una encuesta dirigida a los clientes de esta empresa, la cual tuvo nueve preguntas cerradas y una abierta, para con ello obtener respuestas concretas sobre el conocimiento de este tema que es muy importante en el ámbito empresarial y laboral. Se concluye que el plan de ventas propuesto en el presente trabajo será de utilidad para la empresa, ya que le permitirá al vendedor complementar las estrategias propuestas para la captación de nuevos clientes y fidelización de los históricos, además la fuerza de ventas de la empresa ya no trabajará de manera empírica porque tendrá como sustento la presente investigación. Las metas propuestas que luego se convertirán en el cumplimiento de los objetivos de ventas son alcanzables, ya que fueron generados con base al presupuesto 2021. Se ve que la mayoría de clientes son históricos, lo cual es beneficioso para la empresa, además de que los clientes están satisfechos con la atención recibida por parte de la empresa. PALABRAS CLAVE: Plan de ventas, Incremento

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ABSTRAC The present investigation entitled DEVELOPMENT OF THE SALES PLAN TO THE COMPANY "EL NAZARENO" IN THE DISTRICT OF MAJES 2021 of the Agropecuaria store "El Nazareno", has as main objective to implement a sales plan in the Agropecuaria store "El Nazareno", generating sales objectives and proposing strategies to better position itself in the market. The type of research that was carried out is "descriptive" which allowed me to observe and describe the problems of the company without influencing it in any way and "historical" because it seeks to reconstruct the past in the most objective and exact way possible. which systematically collects, evaluates, verifies and synthesizes evidence that allows obtaining valid conclusions, often derived from hypotheses, in this case sales of previous years are evaluated in order to prepare a forecast of demand. For this research, a survey was developed aimed at the clients of this company, which had nine closed questions and one open, in order to obtain concrete answers about the knowledge of this topic that is very important in the business and labor environment. It is concluded that the sales plan proposed in this work will be useful for the company, since it will allow the seller to complement the proposed strategies for attracting new customers and loyalty of historical ones, in addition to the company's sales force already It will not work empirically because it will be based on the present investigation. The proposed goals that will later become the fulfillment of the sales objectives are achievable, since they were generated based on the 2021 budget. It is seen that most of the clients are historical, which is beneficial for the company, in addition to the fact that the clients are satisfied with the service received from the company.

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KEY WORDS: Sales plan, Increase

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ÍNDICE

PORTADA.............................................................................................................................................i DEDICATORIA.....................................................................................................................................ii AGRADECIMIENTO.............................................................................................................................iii RESUMEN..........................................................................................................................................iv ABSTRAC.............................................................................................................................................v ÍNDICE................................................................................................................................................vi INTRODUCCIÓN.................................................................................................................................ix CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN.....................................................................10 a)

ENUNCIADO DEL PROBLEMA................................................................................................10

b)

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA...........................................................................................10 1.

Interrogante General:.......................................................................................................11

2.

Interrogantes Específicas:.................................................................................................11

c)

OBJETIVOS............................................................................................................................11 1.

Objetivo General..............................................................................................................11

2.

Objetivo Específicos..........................................................................................................11

d)

JUSTIFICACIÓN......................................................................................................................11

CAPITULO II: MARCO TEORICO.........................................................................................................13 a)

ANTECEDENTES....................................................................................................................13 1.

Antecedentes internacionales..........................................................................................13

2.

Nacionales........................................................................................................................14

3.

Locales:.............................................................................................................................14

b)

HIPÓTESIS:............................................................................................................................15 1.

Hipótesis General:............................................................................................................15

2.

Hipótesis Específicas.........................................................................................................15

c)

BASES TEÓRICAS:..................................................................................................................15

d)

MARCO CONCEPTUAL:.........................................................................................................17 1.

Marco referencial de la investigación...............................................................................17

2.

Fundamentación Teórica..................................................................................................17

CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION DE LA EMPRESA............................................19 “EL NAZARENO”...............................................................................................................................19 a)

TIPO DE INVESTIGACIÓN......................................................................................................19

viii b)

VARIABLES............................................................................................................................19 1.

Variable X.........................................................................................................................19

2.

Variable Y.........................................................................................................................19

c)

MUESTRA Y POBLACIÓN.......................................................................................................20 1.

Población..........................................................................................................................20

2.

Muestra............................................................................................................................20

d)

INSTRUMENTOS...................................................................................................................21

e)

PRESENTACIÓN DE RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN.....................................................22

CAPITULO IV: EL PLAN Y PRONOSTICO DE VENTAS DE UNA EMPRESA.............................................30 a)

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA.............................................................................................30 1.

Reseña histórica...............................................................................................................30

2.

La Declaración de la Visión...............................................................................................30

3.

La Formulación de la Misión.............................................................................................30

4.

Los Valores.......................................................................................................................30

b)

El Análisis Situacional...........................................................................................................31

c)

El Análisis Externo................................................................................................................31

d)

ESTUDIOS PREVIOS...............................................................................................................32 1.

Historial de ventas............................................................................................................32

e)

PRONÓSTICO DE VENTAS “EL NAZARENO”...........................................................................33

f)

PRESUPUESTO DE VENTAS DE LA EMPRESA “EL NAZARENO”..............................................34

g)

OBJETIVO DE VENTAS...........................................................................................................36

h)

METAS DE VENTAS...............................................................................................................36 1.

Primer semestre...............................................................................................................36

2.

Segundo semestre............................................................................................................36

i)

ESTRATEGIAS DE VENTAS.....................................................................................................36 1.

VENTAS LOCAL..................................................................................................................36

2.

VENTAS A DOMICILO........................................................................................................36

j)

FIJACIÓN DE POLÍTICAS........................................................................................................37 1.

Políticas del personal y local.............................................................................................37

2.

Políticas de crédito...........................................................................................................37

3.

Políticas de atención al cliente.........................................................................................37

k)

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.........................................................................................38

l)

DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE VENTAS................................................................................39

ix m)

OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS..............................................................................39

n)

FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS................................................................................39 1.

CREAR UN PUENTE ENTRE LA EMPRESA Y EL CLIENTE......................................................39

2.

RESOLUCIÓN DE DIFICULTADES........................................................................................39

3.

SEGUIMIENTO Y ATENCIÓN A LA CARTERA DE CLIENTES.................................................39

CONCLUSIONES................................................................................................................................40 RECOMENDACIONES........................................................................................................................41 REFERENCIAS....................................................................................................................................42 ANEXOS............................................................................................................................................43 a)

ENCUESTA............................................................................................................................43

b)

FOTOS...................................................................................................................................45

ix

INTRODUCCIÓN La presente investigación se refiere al problema que viene sufriendo la tienda Agrícola “El Nazareno” con respecto a las ventas en esta empresa que en los últimos años ha tenido inconvenientes, para esta investigación se planteó un plan de ventas que incrementara la demanda en ésta. La característica principal del problema que se está generando se debe a que el dueño de esta empresa desconoce el uso del plan de ventas. Para analizar este problema es necesario mencionar sus causas. Una de ellas es la falta de capacitación y de conocimiento por parte del dueño de la empresa. Por ello, la presente investigación busca dar solución al problema implementando un plan de ventas para la tienda Agrícola “El Nazareno” en el distrito de majes 2020 para ello se organizan los siguientes capítulos: En el capítulo 1, que lleva como nombre “planteamiento de la investigación” realizamos el reconocimiento del problema y se plantean objetivos para la solución del mismo. En el capítulo 2, el cual lleva como nombre Marco Teórico, analizaremos posibles soluciones ante el problema, hablaremos acerca de las bases teóricas para así fundamentar muy bien la investigación llevada a proceso, a partir de ello realizaremos un marco conceptual. En el capítulo 3, denominado Metodología, hablaremos acerca del tipo de investigación llevada y las variables encontradas ante esta problemática, el instrumento utilizado, la muestra y la presentación de resultados. En el capítulo 4, denominado como El Plan de Ventas para tienda El Nazareno, describiremos a la empresa en general, también tendremos acceso al plan y pronóstico de ventas de la empresa que nos permitirá el conocimiento de la misma en forma organizacional para poder definir objetivos de ventas.

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CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DE LA INVESTIGACIÓN

a) ENUNCIADO DEL PROBLEMA La empresa EL NAZARENO fue constituida un 18 de Enero del 2001, fundada por el el ingeniero José Valdivia y esposa Ana María Alí en la ciudad de Majes- Pedregal, la cual tiene en el mercado 19 años. EL NAZARENO se dedica a la compra y venta de productos agrícolas y también al asesoramiento técnico a los agricultores y clientes.

La

empresa

tiene como clientes potenciales a los agricultores, ingenieros agrónomos y aquellas personas que necesiten de asesoramiento para poder fumigar por si solos sus cultivos, cabe recalcar que no es la única empresa que se dedica a la venta de productos agrícolas. En los últimos 7 meses ha tenido un déficit en las ventas debido a la falta de organización y estrategias nuevas para confrontar la crisis actual y también a que cerró sus puertas unas semanas por la cuarentena obligatoria en el país. La empresa no es tan grande por lo cual no cuenta con un área de ventas que se encargue de realizar los pronósticos de ventas o de buscar clientes, cerrar la venta, facturar, despachar, estar atento a las cuentas por cobrar, tampoco cuenta con un área de cobranzas que se encargue de hacer la respectiva facturación y cobro, y mucho menos unas persona encargada del despacho de mercadería, todo esto se encarga el dueño de la tienda que como forma de ingreso adicional invierte en siembra con algunos clientes y también se encarga de proporcionar los productos necesarios para la cosecha, pero si esta campaña no sale como lo esperado las pérdidas a la empresa son altas. b) FORMULACIÓN DEL PROBLEMA En la empresa EL NASARENO existe una falta de organización que provoca que tenga una problemática en ventas, aunque tenga clientes fieles que ayudan a que la empresa logre sus objetivos de ventas estas no suben como se quieren, es por eso que debemos identificar los factores que provocan estos

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problemas en las ventas, para posteriormente lograr objetivos de ventas más altos. 1. Interrogante General: ¿Cómo implementar un plan de ventas para que la empresa EL NAZARENO supere sus ventas mensuales? 2. Interrogantes Específicas: a) ¿Cuáles serán los objetivos y metas de ventas trazados por la empresa EL NAZARENO? b) ¿Cómo la empresa EL NAZARENO podrá incrementar su participación en el mercado de Pedregal? c) OBJETIVOS

1. Objetivo General a) Implementar un plan de ventas para que la empresa EL NAZARENO supere sus ventas mensuales. 3. Objetivo Específicos c) Definir objetivos y metas de ventas trazados por la empresa EL NAZARENO d) Incrementar la participación la empresa EL NAZARENO en el mercado de Pedregal d) JUSTIFICACIÓN

El motivo de esta investigación es para implementar un plan de ventas en la empresa EL NAZARENO y así solucionar la problemática que ésta tiene en ventas. Según CHASE (2004) El plan de ventas fortalecerá al equipo en sí, a reestructurar procesos y manuales con esto se determinará con mayor

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certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias, lo cual apoyará la elaboración de estrategias competitivas (SLATER, 2001) logrando así un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización (SCHINAGL, 2005). Lo que se quiere plantear es un verdadero plan de ventas el cual debe comenzar analizando desde el qué se va a vender (diseño, materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definición de las condiciones de ventas; con una revisión de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de reducción de precios, lo mismo que la identificación de clientes potenciales, canales de distribución, e incluso, hasta una revisión de las conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto. Es importante realizar un estudio que permita conocer los factores que han provocado la problemática en ventas de la empresa EL NAZARENO para lo cual se elaborará un plan de ventas. Por lo tanto el propósito de esta investigación es Implementar un plan de ventas para que la empresa EL NAZARENO supere sus ventas mensuales y alcance los objetivos trazados.

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CAPITULO II: MARCO TEORICO

a) ANTECEDENTES 1. Antecedentes internacionales Asanza Guapacasa Wendy Elizabeth; Cheme Pilco Estefany Cinthya & Yánez Delgado Jorge Alberto (2013) desarrollaron la tesis titulada “Plan de ventas para optimizar la comercialización en la empresa Equiservisa S.A en Guayaquil cuyos objetivos fueron: Implementar una definición específica de funciones y categorías, proponer una capacitación al personal para dar a conocer el producto, proponer un plan de asignación de zonas a los vendedores, proyectar metas mensuales y plantear política de precios competitivos. Y llegó a la siguiente conclusión: El Departamento de Ventas los últimos meses no ha alcanzado las metas propuestas, por falta de capacitaciones, motivaciones, zonificaciones, no hay los recursos suficientes que den el soporte del telemercadeo, Durante la etapa de la investigación de mercado se cumplió con el objetivo inicial de buscar las respuestas sobre las necesidades que exponían los clientes antes de la realización de este proyecto. Algunas de los aspectos que se encontraron fueron: Las preferencias de las marcas que solicitan los clientes, como califican el servicio que reciben actualmente de EQUISERVISA S.A, el proceso de ventas que se maneja al realizar una compra, mantener informados a los clientes sobre los servicios, productos y promociones de la empresa. Después de haber analizado y estudiado la empresa, se encontró que a pesar de existir inconvenientes dentro de la misma, los clientes se mantienen firmes en seguir conservando relaciones de negocios con la empresa, lo que demuestra en gran parte su fidelidad. Y si se aplica correctamente la propuesta hecha en este documento se pude cumplir con el objetivo de marketing de fidelizar a sus clientes en mayor porcentaje que el que existe en este momento y finalmente la empresa debe seguir mejorando los procesos, aplicando esfuerzos de marketing que le permitan seguir evolucionando en el mercado y seguir incrementando sus ventajas ante la competencia.

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4. Nacionales Mónica Mabel Granda Casalino, Anibal Meza Povis, Edwin Serruto Medina y Mitchell

Alfredo

Velasquez

Cuellar

(2015)

en

la

tesis

titulada

PLAN

ESTRATEGICO EMPRESARIAL DEL POLICLINICO DIVINO NIÑO E.I.R.L., de la Pontificia Universidad Católica del Perú. Se ha materializado en el establecimiento de tres objetivos de largo plazo que apuntan a incrementar la rentabilidad, incrementar la generación de flujo de caja e incrementar las ventas. Por otro lado las estrategias que articulan estos objetivos de largo plazo plantean tener presencia en los nuevos proyectos mineros de la región sur, reducir los costos, diversificar la cartera de clientes fuera de la minería y adicionar nuevos servicios a los clientes que actualmente ya han contratado el servicio de exámenes ocupacionales. Los objetivos de largo plazo han sido complementados con objetivos de corto plazo y se han establecido en las cuatro perspectivas del tablero de control balanceado y finalmente se ha resumido todo en un plan estratégico integral que podrá ser comunicado a todos los miembros de la empresa y por la gerencia cuando se requiera. 5. Locales: Angulo Solís José Antonio & Zúñiga Luna Grethel Madeleine en la tesis titulada “PLAN ESTRATÉGICO DEL POLICLÍNICO PLAN VIDA” tuvieron como objetivo determinar un plan estratégico para una mejora considerable para el policlínico plan Vida en cuanto a su atención y calidad de servicio que brinda a sus clientes. Sus resultados fueron que no sería válido pensar que los objetivos propuestos en este proyecto se puedan lograr alcanzar sin llevar a cabo las estrategias administrativas planteadas, puesto que promueven una política de calidad al interior de Plan Vida S.A.C, lo cual le brinda un aumento en la eficiencia de sus procesos y en el bienestar de su talento humano, teniendo en cuenta factores tales como planteamiento de visión, misión, valores y objetivos corporativos, estrategias para el desarrollo, motivación y evaluación de su personal, que sin

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dudas conlleva a obtener un estándar de calidad deseado para cubrir con los nuevos requerimientos de la demanda creciente. e) HIPÓTESIS: 1. Hipótesis General: 

La implementación de un plan de ventas hará que la empresa El Nazareno supere sus ventas mensuales

6. Hipótesis Específicas 

El desarrollo de un plan de ventas nos permitirá conocer los objetivos y metas de ventas de la empresa El Nazareno



La implementación del Plan de ventas permitirá a la empresa El Nazareno aumentar su participación en el mercado de Pedregal

f) BASES TEÓRICAS: Osterwalder, Morris y Magretta, (2005): "Un modelo de negocio es una herramienta conceptual que contiene un conjunto de elementos y sus relaciones y permite expresar la lógica de negocio de una empresa específica. Es una descripción del valor que una empresa ofrece a uno o varios segmentos de clientes y de la arquitectura de la empresa y su red de socios para la creación, comercialización y entrega de ese valor y el capital relacionado, para generar flujos de ingresos rentables y sostenibles”. Desarrollar un negocio es producto de materializar un sueño, hacer realidad una idea, haciendo participe a los demás para que de una u otra forma tomen parte en ella, ya sea como administradores, colaboradores o clientes. Esto no es tarea fácil, trátese de una idea nueva o de formar parte de un mercado ya existente. •

ADMINISTRACIÓN: Según Idalberto Chiavenato, la administración es "el

proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos para lograr los objetivos organizacionales".

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Proceso de planificar, organizar, dirigir y controlar el manejo de los recursos y las actividades de trabajo con el propósito de lograr los objetivos o metas propuestas de la organización de manera eficiente y eficaz. Permite implementar nuevas estrategias para el logro de las metas para tener éxito en la empresa u organización. •

ADMINISTRACION DEL CONOCIMIENTO: Koontz & Weihrich, 1995). En

primer lugar, el término Administración se define como el proceso mediante el cual se obtiene, despliega o utiliza una variedad de recursos básicos para apoyar los objetivos de la organización. Conversión del conocimiento tácito de los individuos a conocimiento explícito creando así el conocimiento organizacional. Rodríguez (2001). Engloba el plan de negocios en lo que él llama “Planes de Acción” refiriéndose a ellos como una orientación que dirige alguna área funcional de la empresa y del cual se derivan las decisiones, acciones, y procedimientos de la dirección superior. En pocas palabras los planes de acción abarcan el propósito y la directriz. Vistos en forma integral, forman la base para las decisiones de toda la empresa. De esta manera las funciones administrativas de dirección y control se logran por medio de los planes de acción. Anzola (1998). Llama al plan de negocios, “Plan para la Creación de Empresas” definiéndolo como una herramienta muy útil para alcanzar el éxito. Es un medio para comunicar las ideas de los emprendedores a otras personas, y da las bases fundamentales para concretarlas. Su redacción sencilla apoya su finalidad principal; que sea de fácil comprensión para todos. Fleitman(2000). Dice, un plan de negocios es un instrumento clave y fundamental para el éxito de los empresarios. Es una serie de actividades relacionadas entre sí para el comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación tendiente a alcanzar metas determinadas. El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de la misma. Es también una carta de presentación para posibles inversionistas o para obtener financiamiento. Además,

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reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amén de que facilita el análisis de la viabilidad, factibilidad técnica y económica de un proyecto. Debe transmitir a los nuevos inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harán de la empresa un éxito, la forma en la que recuperarán su inversión y en el caso de no lograr las expectativas de los socios, la fórmula para terminar la sociedad y cerrar la empresa. Fleitman (2000). Kotler y Armstrong (2001). Comentan que Las empresas suelen preparar planes anuales, planes a largo plazo y planes estratégicos. Los planes anuales y a largo plazo se ocupan de los negocios actuales de la empresa y de cómo mantenerlos en marcha. En contraste, el plan estratégico implica adaptar la empresa para poder aprovechar las oportunidades que ofrece su entorno al cambiar constantemente. La planeación estratégica es el proceso de crear y mantener una coherencia estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de marketing cambiantes. Prepara el escenario para el resto de la planeación en el negocio, e implica definir una misión clara para la empresa, establecer objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y coordinar estrategias funcionales. Kotler y Armstrong (2001).

g) MARCO CONCEPTUAL: 1. Marco referencial de la investigación “Plan de ventas para optimizar la comercialización en la empresa Equiservisa S.A en Guayaquil “y este nos habla acerca de la importancia del plan de ventas para las empresas en el área de ventas para aumentar el rendimiento de la empresa, la aplicación de este y las estrategias a seguir, con el fin de conocer los procesos y tareas para obtener la satisfacción de los clientes. 7. Fundamentación Teórica

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(BLESSINGTON) será la primera, esta nos proporcionará herramientas para implementar un enfoque basado en el cliente, midiendo su grado de compromiso y satisfacción. También conocer los procesos administrativos, organizacionales, productivos, comerciales y de gestión en el desarrollo empresarial, analizando, estructurando e interpretando los resultados de manera eficiente, ética y oportuna, para optimizar el uso de los recursos en el mejoramiento y crecimiento humano sostenible. (RAYMOND)Como

hacer

reingeniería

utilizando

métodos

y

las

herramientas de cambios de procesos operativos y sus implicancias en la organización, tanto a nivel de cambios evolutivos como de rediseños importantes.

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CAPITULO III: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION DE LA EMPRESA “EL NAZARENO”

a) TIPO DE INVESTIGACIÓN El trabajo realizado en la empresa “EL NAZARENO” es una investigación de tipo Histórica, Descriptiva. Histórica porque busca reconstruir el pasado de la manera más objetiva y exacta posible, para lo cual de manera sistemática recolecta, evalúa, verifica y sintetiza evidencias que permitan obtener conclusiones válidas, a menudo derivadas de hipótesis, en este caso se evalúa las ventas de años anteriores para así poder elaborar un pronóstico de la demanda. Descriptiva porque da a conocer las características de la empresa observando la problemática existente en ésta para implementar adecuadamente un plan de ventas a la empresa “EL NAZARENO” h) VARIABLES 1. Variable X Plan de Ventas El Plan de ventas es un proceso que desea lograr el incremento de la rentabilidad del local comercial con estrategias que permitan convertir a los clientes potenciales en reales, todo esto se tratara de conseguir mediante las estrategias desarrolladas en el plan basadas en un estudio con previo análisis.

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8. Variable Y Incremento en las ventas Llegue a la conclusión de que el incremento en las ventas de la empresa EL NAZARENO se dará mediante el plan de ventas que genere la propia empresa y de su relación con el exterior a través de los diferentes informes y análisis i) MUESTRA Y POBLACIÓN

1. Población “Población (o universo): Es el conjunto de individuos que tienen ciertas características o propiedades que son las que se desea estudiar, cuando se conoce el número de individuos que la componen, se habla de población finita y cuando no se conoce su número, se habla de población infinita. Esta diferenciación es importante cuando se estudia una parte y no toda la población pues la fórmula para calcular el número de individuos de la muestra con la que se trabajara variará en función de estos dos tipos de población.” (Icart, 2006, pág. 55) La ocupación principal que desempeña la población del distrito de Majes, es el trabajo no calificado, peón de labranza y pecuario que corresponde al 37.13% de la PEA, seguida de los explotadores agrícolas y pecuarios (7.27%), comerciantes y vendedores al por menor (6.96%), agricultores y trabajadores calificados de cultivos (6.82%) y conductores de vehículos de motor (4.85%) y otros (34.66%). En el caso de las primeras ocupaciones, explican la estructura económica productiva de la economía distrital; mientras que las últimas actividades son estrictamente urbanas que guardan correspondencia con la estructura productiva de la economía urbana de la ciudad, que se sustenta en la actividad comercial y servicios. La cantidad de agricultores en Majes se estima por los 1243.

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Sin embargo para esta investigación sólo se está tomando en cuenta la cantidad de clientes de EL NAZARENO que son Ingenieros Agrónomos y Agricultores con una cantidad aproximada de 100. 9. Muestra

“Muestra: La muestra es el grupo de individuos que realmente se estudiarán, es un subconjunto de la población. Para que se puedan generalizar los resultados obtenidos, dicha muestra ha de ser representativa de la población. Para que sea representativa, se han de definir muy bien los criterios de inclusión y exclusión y sobre todo, se han de utilizar las técnicas de muestreo apropiados.” (Icart, 2006, pág. 55) La muestra está formada por los clientes que actualmente tiene EL NAZARENO se tomaran en cuenta los clientes del año 2019 los cuales han percibido el proceso de ventas y se han mantenido como clientes fijos de la empresa. Mientras que para la muestra se tomaron 50 clientes, los cuales tenían la posibilidad de responder un formulario virtual.

j) INSTRUMENTOS Para lograr los objetivos propuestos es fundamental la recolección de datos, los que hace importante utilizar técnicas e instrumentos apropiados que permita recabar información y así obtener datos de manera exacta a la realidad. Las principal técnica que se utilizara en la investigación es: Encuesta para medir el grado de insatisfacción de los clientes frente a los procesos de ventas que tiene establecido EL NAZARENO También esto ayudará a conocer las marcas que prefieren, en precios y calidad de servicio, rotación de los productos y como nos miden en relación a la competencia. ESCALAS PARA LA ENCUESTA:

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

Implementar un plan de ventas.

Ítems 3,7



Definir objetivos y metas.

Ítems 1,2,4,5,8



Incrementar la participación la empresa

Ítems 6,9,10

k) PRESENTACIÓN DE RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

INTERPRETACIÓN: La edad de los clientes encuestados varía, sim embargo todos son mayores de edad.

INTERPRETACIÓN:

23

El 84% de los encuetados son de sexo masculino, mientras el 16 % son de sexo femenino.

1. ¿Hace cuánto es usted cliente de la tienda?

INTERPRETACIÓN: El 48% de los clientes son históricos es decir son clientes que prefieren la tienda El Nazareno, el 32 % son clientes potenciales a ser fidelizados y el 20% son clientes nuevos, esto quiere decir que la empresa puede fidelizar a sus clientes un periodo determinado de tiempo.

2. ¿Cuál de los productos consume más en la tienda?

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INTERPRETACIÓN: Los productos estrellas de la empresa como lo podemos visualizar son los fertilizantes con un 40%, seguido de las semillas con 28%, insecticidas con 26% y luego los fungicidas con 6%. Con estos datos se puede analizar donde debemos enfatizar las estrategias y hacia qué productos.

3. Si la tienda tuviera más variedad de productos, ¿Sería la tienda de su preferencia?

INTERPRETACIÓN: Con un 86% podemos observar que los clientes quieren variedad de productos y esto haría que muchos prefieran la tienda El Nazareno por sobre otras, es por eso

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que se considerará variedad de productos como una estrategia fundamental para el incremento de sus ventas

4. ¿Considera que la tienda debería contar con más personal?

INTERPRETACIÓN: Podemos observar que el 76% de los clientes encuestados considera que sí debería contratar más personal, esto está relacionado con el objetivo de definir objetivos y metas , ya que incrementando la fuerza de ventas será más fácil llegar a estos.

5. ¿Cree usted que el personal de ventas de la tienda tiene definidas de forma clara sus funciones?

INTERPRETACIÓN:

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Con esta pregunta se busca conocer si los clientes consideran que la fuerza de ventas de la tienda necesita o no redefinir sus funciones con el fin de alcanzar sus metas y posteriormente sus objetivos de ventas, de ser el caso se definirán en el presente trabajo, las respuestas obtenidas fueron para sí 60% y para no 40% una diferencia marcada, por lo que se concluye proponer funciones a la fuerza de ventas.

6. ¿Cree usted que la tienda tiene una buena publicidad?

INTERPRETACIÓN: Un 64% de los clientes considera que la tienda no tiene una buena publicidad, por lo que esto se considerará como punto importante a cambiar para poder captar más clientes y generar más ventas.

7. ¿Consideraría usted que la tienda "El Nazareno" debería implementar un plan estratégico que le ayude a incrementar sus ventas?

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INTERPRETACIÓN: El propósito de esta pregunta es conocer si los clientes ven la necesidad de implementar un plan que ayude a incrementar las ventas en la tienda, a lo que un 94% respondió que sí y tan sólo un 6% dice que no, por lo que se concluye que es necesaria la implementación de un plan de ventas según los clientes.

8. Del 1 al 10 califique la atención al cliente en la tienda. Siendo 1 pésimo y 10 excelente

INTERPRETACIÓN: Podemos ver que gran cantidad de clientes se sienten satisfechos por la atención que recibieron y se tendrá en cuenta como una fortaleza de la tienda al momento de realizar un análisis interno. 9. ¿Cómo se enteró de la empresa El Nazareno?

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INTERPRETACIÓN: El 62 % de los clientes se enteraron de la existencia de la tienda por referencia de otros clientes, esto quiere decir que la tienda es recomendada, el 20% se enteró mediante la página web o en Facebook, el 16 % mediante publicidad, que aún está en proceso de mejora, sin embargo trabajando mejor de esta podría atraer más clientes e incrementar su participación en el mercado.

10. ¿Qué recomendación le daría usted al agropecuario para aumentar sus ventas? Implementación de ofertas en algunos productos               

Publicidad Ampliar el local Más publicidad Marketin online Con más publicidad Abriendo un nuevo local Ayudando a los agricultores y haciéndose conocer Aumentar la publicidad para que más personas lo conozcan Abrir más locales Atención cordial siempre Más publicidad Folletos Haciéndose presente entre su competencia Mejor calidad de atención Ofertas

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                            

.

Sí, a través del marketing virtual Comerciales Precios cómodos Ampliar su local, como aumentando su personal cualificado Con sucursales Ampliar el horario de atención Organizar mejor los productos Tener una mayor variedad de productos Mejorando el servicio al cliente Ofertas Horario de atención Vender a domicilio Abriendo más tiendas Mayor publicidad Hacer más publicidad Con sucursales Ampliar más el local Pues si supongo que abriendo otro local Necesita Ampliar más su negocio Variedad de productos Haciendo más publicidad, de manera que gana terreno Publicidad en internet Avisos Atender más horas Mejorando su publicidad Abrir más locales de atención Ampliar su local como su variedad de productos Más Competitividad Atender todos los días

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CAPITULO IV: EL PLAN Y PRONOSTICO DE VENTAS DE UNA EMPRESA

a) DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 1. Reseña histórica Un 18 de Enero del 2001 la empresa EL NAZARENO abre sus puertas, fundada por el ingeniero José Valdivia y esposa Ana María Alí en El Pedregal, la empresa se dedica a la Compra y venta de productos agrícolas y también al asesoramiento técnico a los agricultores y clientes, desde sus años activa la empresa EL NAZARENO ha conseguido muchos logros como alcanzar e incrementar su objetivo de ventas cada año, tener diferentes productos a la venta y sobre todo crear el bienestar de las familias de Majes ayudando a la agricultura del sector, hoy por hoy la empresa EL NAZARENO sigue funcionando en el mismo lugar de creación y tienen campañas que alcanzan ventas hasta de 40 mil soles y espera superar esos ingresos en futuros años. 10. La Declaración de la Visión Ser la tienda de abarrotes con mayor preferencia en el distrito de Majes, que los productos que ofrecemos sean variados y al alcance de nuestros clientes, con

31

personal eficiente, ético y responsable quienes a través de un buen servicio satisfaga la necesidad de nuestros clientes. 11. La Formulación de la Misión Somos una de las mejores tiendas en venta de y asesoramiento de productos agrícolas

al contar con los productos necesarios logrando satisfacer las

diferentes necesidades requeridas por los clientes. 12. Los Valores 

Responsabilidad



Honradez



Integridad



Respeto



Ética

l) El Análisis Situacional El Análisis Interno Las Fortalezas 

Buena infraestructura



Personal capacitado



Buena ubicación



Ser de las tiendas más conocidas de Pedregal



Mucho tiempo en el mercado

Las Debilidades 

El servicio no es primera necesidad



No tener sucursales



Poco espacio en la tienda



Contar con solo un personal



Falta de marketing

32

m) El Análisis Externo Las Oportunidades 

Gran requerimiento por estar en zona agrícola



Participación en campañas en todo el sector de Majes



Empresas grandes como FARMAGRO S.A requieren de tiendas y vendedores para sus productos

Las Amenazas 

Incremento de tiendas agrícolas



Menos uso de productos como los insecticidas y fungicidas.



Empresas que ofrezcan productos similares a más bajos costos



Pérdida de poder adquisitivo

n) ESTUDIOS PREVIOS 1. Historial de ventas N° 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

VENTAS MES 2017 S/. ENERO 19,848.00 S/. FEBRERO 20,357.00 S/. MARZO 25,428.00 S/. ABRIL 27,941.00 S/. MAYO 24,380.00 S/. JUNIO 22,602.00 S/. JULIO 35,673.00 S/. AGOSTO 27,137.00 SEPTIEMBR S/. E 18,944.00 S/. OCTUBRE 24,568.00

VENTAS 2018 S/. 23,145.00 S/. 22,914.00 S/. 26,667.00 S/. 29,875.00 S/. 26,871.00 S/. 24,834.00 S/. 38,841.00 S/. 27,750.00 S/. 16,763.00 S/. 25,364.00

VENTAS 2019 S/. 24,442.00 S/. 25,272.00 S/. 27,906.00 S/. 30,190.00 S/. 27,363.00 S/. 27,067.00 S/. 40,009.00 S/. 30,364.00 S/. 14,582.00 S/. 28,120.00

33

11 12

S/. NOVIEMBRE 20,103.00 S/. DICIEMBRE 29,834.00 S/. TOTAL 296,815.00

S/. 21,810.00 S/. 30,487.00 S/. 315,321.00

S/. 21,518.00 S/. 31,140.00 S/. 327,973.00

o) PRONÓSTICO DE VENTAS “EL NAZARENO” Dentro de los modelos causales para elaborar el pronóstico de la demanda está el modelo de Regresión lineal, el mismo que fue utilizado para elaborar el pronóstico de demanda en la tienda “El Nazareno”, este modelo tiene enfoque cuantitativo. Agrupa una variable dependiente (la demanda) con una o más variables independientes (meses) a través de una ecuación lineal.

X 4 5 6

AÑO 2021 2022 2023

CANTIDAD 344528 360107 375686

PRONÓSTICO DE VENTAS 2

375686

380000 370000

CANTIDADES

360107 360000 350000

344528

340000 330000 320000 2020.5

2021

2021.5

2022 AÑOS

2022.5

2023

2023.5

34

p) PRESUPUESTO DE VENTAS DE LA EMPRESA “EL NAZARENO”

Las ventas de la Agropecuaria EL NAZARENO se ven reflejadas en el siguiente cuadro, donde los meses con más ventas fueron Julio con S/.40,009.00 y Diciembre con S/.31,140.00 VENTAS 2019 N°

MES

1

ENERO

FECHA 1/02/2019

S/.

24,442.00

2

FEBRERO

1/03/2019

S/.

25,272.00

3

MARZO

1/04/2019

S/.

27,906.00

4

ABRIL

1/05/2019

S/.

30,190.00

5

MAYO

1/06/2019

S/.

27,363.00

6

JUNIO

1/07/2019

S/.

27,067.00

7

JULIO

1/08/2019

S/.

40,009.00

8

AGOSTO

1/09/2019

S/.

30,364.00

9

SEPTIEMBRE

1/10/2019

S/.

14,582.00

10

OCTUBRE

1/11/2019

S/.

28,120.00

11

NOVIEMBRE

1/12/2019

S/.

21,518.00

12

DICIEMBRE

1/01/2020

S/.

31,140.00

TOTAL

VENTAS

S/. 327,973.00

Tabla 3. Elaboración propia: Presupuesto de Ventas “EL NAZARENO 2019”

35

35

Presupuesto de ventas de “El Nazareno”

Tabla 3. Elaboración propia: Presupuesto de Ventas

PRODUCTO ENER S O SEMILL Maíz AS alfalfa

FEBRER MARZ O O

ABRI MAY L O

JUNI O

JULI O

SEPTI AGOS EMBR TO E

OCTUBR NOVIEM E BRE

DICIEMBR E TOTAL

8

9

8

8

7

8

7

8

8

8

7

9

95

9

10

9

8

8

9

7

8

9

9

8

10

104

urea FERTILI ZANTE f. amónico S

40

45

40

40

35

60

60

70

65

35

35

40

565

30

30

30

35

35

50

55

60

70

40

30

30

495

potasio INSECT ICIDAS Cipermetrina

24

24

30

30

24

50

60

55

60

40

30

24

451

34

34

34

40

40

70

70

70

65

40

30

40

567

Cymoxanil

40

40

45

40

45

90

70

80

80

40

40

45

655

Ridomil

50

50

55

50

50

70

70

80

90

80

50

45

740

FUNGI CIDAS

PRECI O UNITA TOTAL RIO INGRESOS S/. 380 36,100.00 S/. 80 8,320.00 S/. 85 48,025.00 S/. 90 44,550.00 S/. 120 54,120.00 S/. 60 34,020.00 S/. 65 42,575.00 S/. 92 68,080.00 total anual

S/. 335,790.00

36

q) OBJETIVO DE VENTAS Para el año 2021 el objetivo de ventas de El Nazareno es de S/. 335,790.00, monto calculado en el presupuesto de venta donde se deberá vender S/.30,000.00 cada mes del año para poder alcanzar el monto anual.

r) METAS DE VENTAS Se desean que las metas de la tienda El Nazareno para el año 2021 sean semestrales, las cuáles se dividirán en:

1. Primer semestre (Enero – junio): En el primer semestre la meta a vender es de S/. 167,895.00

13. Segundo semestre (Julio – diciembre): En el segundo semestre vender S/. 167,895.00

s) ESTRATEGIAS DE VENTAS 1. VENTAS LOCAL Para llegar a las metas y al objetivo de ventas se utilizará las ventas locales como principal fuente de ingreso, pero para ello se realizaran algunas mejoras como son: Extender el local, horarios de atención extendidos, organizar el inventario para optimizar los procesos de venta.

14. VENTAS A DOMICILO El Nazareno con el fin de alcanzar las metas y los objetivos contratará a un vendedor experimentado en el área para que ofrezca los productos, busque clientes potenciales y venda a todos esos clientes que por alguna razón no pueden o se encuentran muy lejos de Pedregal, por lo cual se habilitará una línea telefónica.

37

t) FIJACIÓN DE POLÍTICAS 1. Políticas del personal y local. -

Limpieza del local.

-

Buena imagen del personal.

15. Políticas de crédito -

En caso de que a un cliente se le suspenda su línea de crédito,

solo se le autorizaran nuevas compras de contado. -

El plazo de pago de crédito será de mutuo acuerdo con el dueño

del local. -

El plazo de pago del crédito que se conceda, comenzara a partir

de la fecha en que se emita la factura y este considerara días naturales y no días hábiles. 16. Políticas de atención al cliente -

Respetar el horario de atención: 7am – 7 pm

-

Buena disponibilidad y amabilidad al momento de atender a

nuestros clientes. -

Realizar un adecuado servicio post – venta a nuestros clientes.

38

u) CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES a) Implementación del plan de ventas. b) Revisión de datos generales. c) Generar presupuesto de Ventas. d) Elaboración del pronóstico. e) Cumplimiento de Objetivos de Ventas. f) Cumplimiento de metas semestrales. ENERO

ACTIVIDADES Impl. del plan de Ventas Revisión de datos generales. Generar presupuesto de ventas Elaboración del pronóstico Cumplimiento de Ob. De ventas Cumplimiento de Metas 1S Cumplimiento de Metas 2S

FEBRERO

MARZO

ABRIL

MAYO

JUNIO

JULIO

AGOSTO

SETIEMBRE

S3

S4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

S4

S1

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S1

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S1

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S1

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S1

S2

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S1

S2

S3

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S1

S2

DICIEMBRE

S2

S3

S2

NOVIEMBRE

S1

S2

S 3

OCTUBRE

S 1

S3

S 4

S1

S2

S3

S4

S1

S2

S3

S4

S1

S2

S3

S4

39

v) DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE VENTAS Nombre del puesto: Encargado de ventas Supervisado por: Gerente general Jefe Inmediato: Gerente general Personas a cargo: N/A w) OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS Atender a los clientes e interesados por adquirir un producto, buscar clientes interesados en artículos agropecuarios, ofrecer y vender los artículos, cerrar la venta, facturar y despachar para poder generar satisfacción en el cliente para fidelizarlos y tener gran cantidad de clientela. x) FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS 1. CREAR UN PUENTE ENTRE LA EMPRESA Y EL CLIENTE -

El vendedor de la agrícola “EL NAZARENO” deberá transmitir la información detallada a los clientes sobre los productos que se ofrece.

-

Con la información que se ofrezca el vendedor deberá solucionar la duda de los clientes, además de hacer sugerencias.

-

El vendedor deberá captar información obtenida de los clientes, para ofrecer los pesticidas, fungicidas, vitaminas, fertilizantes y asesoramiento técnico, con el fin de generar nuevas oportunidades para la empresa.

17. RESOLUCIÓN DE DIFICULTADES -

En el caso de un problema con alguno de los clientes es función del vendedor encontrar la forma de solucionarlo y a su vez detectar posibles futuros problemas.

18. SEGUIMIENTO Y ATENCIÓN A LA CARTERA DE CLIENTES -

Es función del vendedor debe evaluar periódicamente con los clientes su nivel de satisfacción con la atención recibida.

-

El vendedor deberá interactuar de forma amena con los clientes con el fin de conseguir la fidelización de estos.

40

CONCLUSIONES 

Se concluye que el plan de ventas propuesto en el presente trabajo será de utilidad para la empresa, ya que le permitirá al vendedor complementar las estrategias propuestas para la captación de nuevos clientes y fidelización de los históricos, además la fuerza de ventas de la empresa ya no trabajará de manera empírica porque tendrá como sustento la presente investigación.



Las metas propuestas que luego se convertirán en el cumplimiento de los objetivos de ventas son alcanzables, ya que fueron generados con base al presupuesto 2021. Se ve que la mayoría de clientes son históricos, lo cual es beneficioso para la empresa, además de que los clientes están satisfechos con la atención recibida por parte de la empresa.



Se concluye que para incrementar la participación de la empresa en el mercado es necesaria mayor publicidad, ampliar el horario de atención, incrementar la gama de productos e incrementar la estrategia de vender a domicilio

41

RECOMENDACIONES 1. Se recomienda que la tienda aplique el plan de ventas propuesto, ya que éste le haría incrementar sus ventas. 2. Para alcanzar las metas es importante poner mayor énfasis en el producto estrella de la empresa que son los fertilizantes, además de fidelizar nuestros clientes y captar nuevos, en cuánto a la atención la mayoría de clientes está satisfecha por lo que se recomienda al vendedor seguir manteniendo la actitud cordial y el buen trato. 3. Se recomienda implementar todos los puntos de mejora anteriormente mencionados.

42

REFERENCIAS

-

Asanza Guapacasa, Wendy Elizabeth - Cheme Pilco, Estefany Cinthya Yánez Delgado, Jorge Alberto (2013) “PLAN DE VENTAS PARA OPTIMIZAR LA COMERCIALIZACIÓN EN LA EMPRESA EQUISERVISA S.A EN GUAYAQUIL”; Universidad de Guayaquil.

-

Angulo Solis, J. A., & Zuñiga Luna, G. M. (2018). Plan Estratégico del Policlínico Plan Vida.

-

Granda Casalino, M. M., Meza Povis, A., Serruto Medina, E., & Velásquez Cuellar, M. A. Plan estratégico empresarial del Policlínico Divino Niño EIRL.

-

Idalberto Chiavenato, Administracion

-

Petter Drucker, 2007; Administracion por Objetivos

-

Simon Andrade, 1999; Diccionario de economía

-

Gregorio Fernandez Balawer, 2005; Plan de Ventas

43

ANEXOS a) ENCUESTA Desarrollo e Implementación del Plan de ventas en la empresa "El Nazareno" en el distrito de Majes 2020 Este cuestionario es utilizado como herramienta para un trabajo de investigación que se está realizando en la Empresa Agrícola "El Nazareno", se agradece a los clientes que se den el tiempo de responder y por favor se ruega que respondan con sinceridad. Edad *

Sexo * •

Masculino

•

Femenino

•

Otro

1. ¿Hace cuánto es usted cliente de la tienda? * •

Menos de 1 año

•

De 1 a 2 años

•

De 3 a más

2. ¿Cuál de los productos consume más en la tienda? * •

Semillas

•

Fertilizantes

•

Insecticidas

•

Fungicidas

44

3. Si la tienda de tuviera más variedad de productos, ¿Sería la tienda de su preferencia? * •

No

•

Sí

4. ¿Considera que la tienda debería contar con más personal? * •

Sí

•

No

5. ¿Cree usted que el personal de ventas de la tienda tiene definidas de forma clara sus funciones? * •

Sí

•

No

6. ¿Cree usted que la tienda tiene una buena publicidad? * •

Sí

•

No

7. ¿Considera usted que la tienda "El Nazareno" debería implementar un plan estratégico que le ayude a incrementar sus ventas? * •

Sí

•

No

8. Del 1 al 10 califique la atención al cliente en la tienda. Siendo 1 pésimo y 10 excelente * 1

2

3

4

5

6

7

9. ¿Cómo se enteró de la empresa El Nazareno? * •

Internet

8

9

10

45

•

Publicidad

•

Referencias

•

Otro:

10. ¿Cómo cree usted que la empresa "El Nazareno" pueda incrementar su participación en el mercado de Pedregal? *

y) FOTOS