Plan de Ventas

Plan de ventas

Francisco Ubillus

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PRONOSTICO

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Pronosticar: Es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros. Para ello se pueden usar datos históricos y su proyección hacia el futuro mediante algún tipo de modelo matemático.

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Horizonte de tiempo del Pronóstico Pronóstico a corto Plazo: hasta 1 año, pero casi siempre es menor  que 3 meses. Ej: planear compras, programar el trabajo, determinar  niveles de mano de obra, asignar el trabajo y decidir los niveles de producción. •

Pronóstico a mediano plazo: de 3 meses a 3 años. Ej: planear las ventas, la producción, el presupuesto. •

Pronóstico a largo plazo: 3 años o más Ej: planear nuevos productos, gastos de capital, ubicación o ampliación de las instalaciones •

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Los 7 Pasos de un Pronóstico 1.- Determinar el uso del pronóstico 2.- Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar. 3.- Determinar el horizonte del pronóstico 4.- Seleccionar los modelos de pronóstico

5.- Reunir los datos necesarios para elaborar el pronóstico 6.- Obtener el pronóstico

7.- Validar e implantar los resultados

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Enfoques de Pronósticos Jurado de opinión de Ejecutivos

Métodos Cualitativos

Método Delphi Composición de la fuerza de ventas Encuesta en el mercado de consumo

Enfoque intuitivo

Métodos Cuantitativos

Promedios Móviles (*) Suavizamiento exponencial (*)

Modelos de series de tiempo

Proyección de tendencias (*) Regresión Lineal (*) Francisco Ubillus

Modelo asociativo

Enfoques de Pronósticos Jurado de opinión de Ejecutivos

Métodos Cualitativos

Método Delphi Composición de la fuerza de ventas Encuesta en el mercado de consumo

Enfoque intuitivo

Métodos Cuantitativos

Promedios Móviles (*) Suavizamiento exponencial (*)

Modelos de series de tiempo

Proyección de tendencias (*) Regresión Lineal (*) Francisco Ubillus

Modelo asociativo

EJEMPLO Sector Automotriz DEMANDA

PRONÓSTICO

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PRONOSTICO FINANCIERO

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Números

Años

Venta/ Millones

Tendencia

1

1995

28

0

2

1996

18

-10

3

1997

50

+32

4

1998

40

-10

5

1999

56

+16

ACEROCAP desea que se le determine el pronostico de ventas para el siguiente año de acuerdo a: Francisco Ubillus

CASO PRACTICO I PV=a +bx PV = PRONOSTICO DE VENTAS a = PRIMERA CIFRA DE LA SERIE b = PROMEDIO DE LAS VARIACIONES X = NO. DE AÑOS

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CALCULO DEL PROMEDIO DE LAS VARIACIONES

-10+32-10+16=28/4=7 SUSTITUCION:

PV = a + bx PV = 28+(7)(5) PV = 28+35 = 63 Millones PRONOSTICO PARA EL 2000

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Precio venta Pronostico Precio venta Real Francisco Ubillus

Precio venta Pronostico Precio venta Real Francisco Ubillus

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