Plan De Negocios - Industria Láctea

PlanDeNegocios-IndustriaLácteaTABLADECONTENIDO PLANDENEGOCIOS 1.ResumenEjecutivo1 2.Laempresa2 2.1.Misión2 2.2.Visión2 2.3.Valorescompartidos2 2.4.Objetivos3 2.4.1.ObjetivoGeneral3 2.4.2.ObjetivosEspecíficos3 3.Producto–Servicio3 3.1.Descripciónyespecificacionesdelproducto3 3.2.Especificacionesdelaempresa5 3.3.Beneficiosparaelcliente6 4.Plancomercial6 4.1.Conductadelconsumidor6 4.2.Mercado7 4.3.Segmentación8 4.4.Mercadoobjetivo8 4.5.Análisisdelademanda11 4.6.Análisisdelacompetencia12 4.7.Análisisdelaofertaenfuncióndela 4.7.Análisisdela ofertaenfuncióndelaampliacióndelademanda ampliacióndelademanda13 13 5.Marketing14 5.1.Producto14 5.2.Precio15 5.3.Plaza15 5.4.Promoción15 6.Sistemadenegocioylaorganizaciónempresarial16 6.1.Sistemadenegocio16 6.2.InformacióngeneraldelProceso17 6.2.1.DiagramadeFlujo17 6.2.2.Descripcióndelprocesoproductivo18 6.3.IdentificacióndeInsumosyMaquinaria19 6.3.1.Maquinaria19 6.3.2.MateriaprimaeInsumos22 6.4.Proveedores23 6.5.Plandeorganizaciónyrecursoshumanos23 6.5.1.Planificacióndelpersonal24 7.Financiación24 ÍNDICEDETABLASYFIGURAS TABLAS Tabla1.Composiciónmediadelosprincipalescomponentesdelaleche Tabla1.Composiciónmediadelosprincipale scomponentesdelalechedevaca. devaca. 4 Tabla2.Contenidoengrasa4 Tabla3.Proyeccionesdepoblaciónporsexo Tabla3.Proyeccione sdepoblaciónporsexosegúnmunicipio2001–20 segúnmunicipio2001–20108 108 Tabla4.Proyeccionesdepoblaciónconsumido Tabla4.Proyeccione sdepoblaciónconsumidoradeproductoslácteosp radeproductoslácteosporsexo orsexo segúnmunicipio2001–20109 Tabla5.Proyeccionesdepoblaciónsegúneda Tabla5.Proyeccione sdepoblaciónsegúnedadessimples2005–20109 dessimples2005–20109 Tabla6.Poblaciónconsumidoradelechesegú Tabla6.Poblaciónc onsumidoradelechesegúnedadessimples2005–2 nedadessimples2005–201010 01010 Tabla7.Poblaciónmujeresembarazadasconsu Tabla7.Poblaciónm ujeresembarazadasconsumidorasdeleche2005–2 midorasdeleche2005–201010 01010 Tabla8.Poblaciónmadresconlactantes,con Tabla8.Poblaciónm adresconlactantes,consumidorasdeleche2005– sumidorasdeleche2005–201011 201011 Tabla9.Maquinariaindustrialáctea21 Tabla10.Requerimientodemanodeobra,porturno24 FIGURAS

Figura1.Las4p’s14 Figura2.Sistemadelnegocio16 Figura3.Sistemadelnegocios–combinacióndeactividades17 Figura4.Diagramadeflujodelprocesoproductivo–industrialáctea18 Figura5.Diagramadeflujoconmaquinaria22 Figura6.Organigramadelaempresa23 PLANDENEGOCIOS INDUSTRIALÁCTEA ResumenEjecutivo Elpresenteplandenegociosesaplicableaunaindustrialácteaen funcionamiento,elcualparasuaplicaciónnecesitadeunainversión especialmenteenlapublicidadopromocióndelosproductosyademásuna posibilidaddeampliacióndelosmismosparalaaperturadeunnuevomercadocon posibilidadesdecrecimientoexpansivo. Enélsetrazacómodebeserlaempresa,quéobjetivosdebealcanzar,quémetas debesuperaryquéesloquedeseaencorto,medianoylargoplazo,ademásde cimentarbasesfundamentalesentrelosproveedoresylaempresa,esdecir,crear unaestrecharelaciónentreambosparaquelosprimerossesientancomprometidos conlavisióndelaempresaytrabajenparaqueéstasecumpla.Ademásdecrear enellosesecompromiso,sedeseaquelosvaloresdelaempresaseanunhábito nosolamenteparalosclientesinternossinotambiénparalosexternos. Esteproductonosolamentequierellegaralossectoresmásdesatendidossinoa todosengeneral,porloquelasestrategiasdepromocióndebenserconstantesy laresponsabilidadsocialempresarialdebeirencaminadaadichossectores,para queéstossientanalaempresacomopartedeellos. Sibienelmercadoennuestropaísestácasimonopolizadoporlaindustria líder,estonoimpidequelaaplicacióndeesteplandenegociosnoseaexitosa, puestoquesisetomanencuentalasnecesidadesdelapoblación,ylas oportunidadesdecrecimiento,sepuedecrearunnuevomercadoparadichos productos(losproductosencrecimiento),talescomolaslechessaborizadascon cerealesandinos,paraunamayornutricióndenuestrafamiliaboliviana. Estelanzamientodenuevosproductospuedebasarseenlaestrategiade marketing,enlapromocióndelosproductoscondistintosslogansquesean atractivosnosoloparaniñosojóvenes,sinotambiénparalosadultosyadultos mayores,puestoqueellostambiénnecesitandelalecheparareforzarel funcionamientodigestivoyvital. Laempresa 1Misión 2Visión 3Valorescompartidos Losmiembrosdelaempresadebentenercomopilarvaloresimportantesenlos cualessedebecimentarlaempresa:valoreséticos,valoresdedesarrolloy valoresdeprofesionalidad.

Enlosvaloreséticosseencuentralahonestidadyladisciplinaquedeberánser basefundamentaldelaempresa,yaquesinellos,tantolamisióncomolavisión nosepodráncumplir,peroademásseencuentralaidoneidadprofesionalque debentenercadaunodelosmiembrosdelaempresaenrelaciónconsusclientes, tantointernoscomoexternos,satisfaciendosusexpectativasyescuchandosus necesidadesenbúsquedadelamejoracontinuadelarelaciónconlaempresayla calidaddelproducto. Enlosvaloresdedesarrolloestálacreatividadylacooperación.Creatividad paravislumbrarcambiosquepermitanlainnovaciónyeldesarrollodelos productosy/oserviciosparaelcrecimientodelaempresa;ycooperaciónpara trabajarmancomunadamenteconlosproveedoresenbúsquedademejorescondiciones económicasparalaspartes. 4Objetivos 1ObjetivoGeneral Producirycomercializarlosproductosenbasealaconsolidacióndelacadena productiva,mediantelacapacitacióndelosproductores,laindustrializaciónde lamateriaprimaylacomercialización. 2ObjetivosEspecíficos •Permitirquelosmásampliossectoresdelapoblacióntengan accesoalosproductoslácteosporserunalimentoesencialparalaformación físicaeintelectualdelaspersonas. •Crearunproductoconungrancontenidodevitaminasyproteínas destinadosaunaadecuadanutriciónycrecimientoinfantil. •Alcanzaradistintossegmentosdelapoblaciónsegúnlaedado sexosatisfaciendolasnecesidadesquecadagrupopresente. Producto–Servicio 1Descripciónyespecificacionesdelproducto Lalecheestácompuestaporagua,grasa,proteínas,azúcares,vitaminas(C,B1, B2,B6,B12,niacina,ácidopantoténico,ácidofólico,biotina,colina, inositol,A,D,EyK)yminerales(sodio,potasio,calcio,hierro,magnesio, fósforo,cloruros),ademásdeotrassustanciasqueestánenmenorconcentración. Sucomposiciónvaríadeacuerdoconnumerososfactores,talescomolaespecie, raza,tipoyfrecuenciadealimentación,épocadelaño,horarioyfrecuenciade laordeña,saluddelanimal,etapadelactación,etc.(Alais,1991).La composiciónmediadelosprincipalescomponentesdelaleche,deacuerdocon diferentesfuentesydatosdescritosenlasiguientetabla: Tabla1.Composiciónmediadelosprincipalescomponentesdelalechedevaca. |Parámetro|Contenido(%)| |Agua|87,7| |Lactosa|4,7| |Grasa|3,6| |Proteínas|3,2| |Cenizas|0,8| Fuente:ConsejoparaelFomentodelaCalidaddelaLecheysusDerivados (COFOCALEC),México Eltratamientoytransformacióndelalechetienenporobjetosuconservación(o ladealgunodesuscomponentes).Deellaseobtienennumerososproductos

lácteoscomo:lechestratadastérmicamente(pasteurizada,ultrapasteurizada, esterilizada),lechesmodificadasensucomposición(parcialmentedescremada, semidescremada,descremada,deslactosada,saborizada,adicionadaconvitaminas yminerales),lechesconcentradas(evaporada,condensadaazucarada,lecheen polvoodeshidratada),cremas(ligera,mediacrema,acidificada,cultivada, batida,parabatir),mantequillas(natural,consal,cultivada),quesos (frescos,madurados,procesados),productosfermentados(yogurt),helados, dulcesabasedelecheyproductoselaboradosapartirdelsuerodelechey componentesdelaleche(alimentosinfantiles,sueroenpolvo,lactosa). Lalecheultrapasteurizadaeslargavidaentera,semidescremada(clasificados asísegúnsucontenidoengrasadelatabla2),saborizadayextracalcio.Esun complementoalimenticiodeconsumodirectoindividualoacompañado.Tieneuna vidaútilde45días.Elproductosepresentaenunabolsade900ml. Tabla2.Contenidoengrasa |LECHEentera|30a35g.degrasaporlitro.| |LECHEsemidescremada|16a18g.degrasapor| ||litro.| Lalechedeslactosada,conundescremadoparcialdelalecheenun98%,seguido deunprocesodedesdoblamientodel80%delalactosadelalecheenglucosay galactosa.Esdeconsumodirectoindividualoacompañadodirigidoespecialmente alaspersonasintolerantesalalactosa.Tieneunavidaútilde12días.Tiene queestarrefrigeradoaunatemperaturade4a5gradoscentígradosydebeser consumidodespuésdedestapado,portodasestasprecauciones,lapresentaciónde estalecheesde750ml. Lalecheenpolvoesobtenidaporconcentraciónoevaporaciónysecadodeleche higienizada.Tieneunavidaútilde1año.Nonecesitarefrigeraciónydebeser consumidodespuésdedestapado.Losformatosdepresentaciónsonenlatade900 gy400gydisplayde8sachetsde25g.Laformadeconsumoesdiluidao mezcladoconotrosalimentospreviarehidratación. Elyogurtenterovieneendistintossaborescomosersaborfresa,morao melocotón.Suconsumoesdirectoindividualomezcladoconotrosalimentos. Tieneunavidaútilde35dias.Tienequeestarrefrigeradoaunatemperaturade 4a5gradoscentígradosydebeserconsumidodespuésdedestapado,vieneen botellasPetde1.750g,botellasde750g,bolsasindividualesde750g,250g, 120gydisplayde12unidadesde120g. Lamantequillaconsalessometidaaunprocesodepasteurizaciónutilizadocomo materiaprimapararepostería,restaurante,panaderíaentreotros.Conunavida útilde35días.Tienequerefrigerarseaunatemperaturade4a5grados centígradosydebeserconsumidodespuésdedestapado. Entrelosquesossepuedeproducirelquesomozarellaqueesunquesomaduro ácidodetiposemigrasablando.Tieneunavidaútilde35días.Debeser refrigeradoaunatemperaturade4a5gradoscentígradosydebeserconsumido despuésdedestapado,ypuedevenirenunapresentaciónde250gode2.500 gr. 2Especificacionesdelaempresa Laempresadebeinvolucrarensusprocesosyactividadescorporativasun conjuntodeprácticas,políticasyprogramas,loscualessonherramientaspara elfuncionamientodeunsistemaintegradodegestiónbasadoenlanormaISO

9001:2000elcualestaencaminadoenelmejoramientodelacalidaddelos productos,delaprotecciónambientalydelaseguridadindustrialysalud ocupacionalparalostrabajadoresdelaempresa. Graciastambiénalacrecienteglobalizacióndelosmercados,laempresadebe incrementarlaofertadeproductos,quecomolacalidadyelbajoprecio, contribuyenalmejoramientodelacompetitividadenelmercadonosolopaceño, sinotambiénboliviano. Sesabequeelsistemaintegraldegestióndelacalidadsehaconvertidoenla ventajamássignificativadecualquierempresa,porloqueéstadebeserun instrumentoimprescindibleparaelevarelniveldecalidaddelosproductosy asísatisfaceralosclientesconlasdiferenteslíneasdeproductosasegurando ademásrentabilidad,crecimientoydesarrollo. 3Beneficiosparaelcliente Elclienteobtendráparasíunproductogestionadoenbasealacalidady economíaparaqueestéentreconfuerzaenelmercadoperoademásconunagran variedadenlosproductos,parasatisfaceradistintossegmentosdelmercado permitiendoasíquetodospuedangozardelasbondadesdelosproductoslácteos porsualtocontenido,tantoenvitaminas,proteínasyminerales,talcomose mostróenunprincipio. Plancomercial 1Conductadelconsumidor Lalecheysusderivadossonalimentosconexcelentescualidadesnutritivas, esencialesparalasaludentodaslasetapasdelavida. EnBoliviaelconsumodelechesevelimitadoporrazoneseconómicasenla mayoríadeloshogaresbolivianos,puestoque,pesealascualidadesconlasque cuenta,éstanoselaveadiarioeneldesayuno,ymuchomenosenlamerienda porlatarde(horadelté). TantoelGobiernoNacionalcomolosMunicipalestratandeestimularalas familiasdeescasosrecursosaqueelalimentodenuestrosniñosyniñas bolivianasseannutritivos,estaestimulaciónselahaceconeldesayunoescolar queesrepartidohastaOctavodePrimariaentodosloscolegiosfiscalesy ademásconelBonoJuancitoPintoentregadoafindeaño,queayudaalas familiasconescasosrecursosapoderalimentarsemejor,aunquesedigaqueéste bonosirveparalacompradeútilesescolares,selautilizaenmayorproporción paralaalimentaciónylavestimenta,quesonlasdosnecesidadesmás primordialesdelosniños. Elpresenteplandenegociostienequeabarcaratodasesasfamiliasbolivianas quecuentanconescasosrecursosyquieranunamejoralimentaciónparasus hijos,paraqueéstaspuedanaccederatenerunvasodelecheensuhogar,y puedanservirsediariamente,especialmentealosquemáslonecesitan,niños, niñasymujeresembarazadasyenetapadelactancia. Haytambiénaquellaspersonasquequierenlecheperosucondicióndealergiaa lalactosaloimpide,existelalechedeslactosada,quemantienesuscualidades nutritivasylespermitetomarlechesinproducirenellosreaccionesadversas queafectenasusalud. Losproductoslácteossonalimentosdefácilconsumoy,ensuconjunto,defácil digestión.Porotraparte,sonuningredienteidóneoenmuchosplatos, guarnicionesysalsasqueenriquecenladieta,desdeelpuntodevistanutritivo

ygastronómico.Porlomismo,losproductoslácteossonconsideradosalimentos deprimeranecesidad,porloquelaconductadelconsumidorconrespectoaellos espositiva,portodaslasbondadesdescritasanteriormente. 2Mercado Eltamañodelproyectoestádirectamenteligadoaladisponibilidaddelas materiasprimaseinsumos,comoalaproximidadalosmercadosdemandantes. Estosaspectoshacenqueelpresenteproyectotengalascaracterísticasdeuna plantamodeloenbaseasutamañoocapacidaddeproducción,principalmenteen unciónaladisponibilidaddelamateriaprimayalademandapotencial. Lacapacidadmáximadeproduccióndelproyectoestáenrelaciónalamáxima demandaproyectadaenelprimeraño.Paraeltrabajoenplantasehaprevisto quelaproducciónsecumpliráentrabajocontinuodedosturnosdiariosde8 horascadaturno,durante300díashábilesdetrabajo. Paraproyectarlademandasetomaráencuentalapoblaciónproyectadaporel InstitutoNacionaldeEstadísticadelapoblaciónurbanadelaciudaddeLaPaz, teniéndoselossiguientesdatos: Tabla3.Proyeccionesdepoblaciónporsexosegúnmunicipio2001–2010 (Ennúmerodepersonas) |AÑO|TOTAL|HOMBRES|MUJERES | |2001|831.849|397.444|434.405 | |2002|834.663|398.491|436.172 | |2003|836.831|399.222|437.609 | |2004|838.400|399.683|438.717 | |2005|839.169|399.757|439.412 | |2006|839.594|399.857|439.737 | |2007|839.718|399.916|439.802 | |2008|839.905|400.007|439.898 | |2009|840.044|400.079|439.965 | |2010|840.209|400.142|440.067 |

Fuente:DatosINE 3Segmentación Tomandoencuentalasegmentaciónsegúnsusdistintasformas,esdecir, segmentacióngeográfica,demográfica,psicográficayconductualsetieneel siguienteanálisis. Elmercadoserá(enunprincipioyparaunanálisisdelademanda)laprovincia Murillo,áreaurbanadelaciudaddeLaPaz,dirigidoespecialmentealosde clasemediaalta,media,mediabaja,ybaja. Setomaráencuentaalapoblacióninfantil,debidoaquelalecheesun alimentolácteoimprescindibleensucrecimiento,tambiénalapoblaciónjuvenil porserestalaquenecesitadeproteínas,vitaminasymineralesparael desarrollointelectualyfísicodelosmismos,enunprincipio,paraluegotomar encuentaalapoblaciónadultayadultamayorconlaproduccióndelácteoscon mayorcontenidoencalcioparacubrirsusnecesidades.Elproductovadirigidoa estesegmentodepersonas,sinsesgaraquienesquieranprobarla. 4Mercadoobjetivo DeloshabitantesdelaciudaddeLaPaz(segúnINE),solamenteun12,5%consume lecheysusderivadoscomoalimentodiario,porloquesetienelosiguiente: Tabla4.Proyeccionesdepoblaciónconsumidoradeproductoslácteosporsexo segúnmunicipio2001–2010 (Ennúmerodepersonas) |AÑO|TOTAL|HOMBRES|MUJERES | |2001|103.981|49.681|54.301 | |2002|104.333|49.811|54.522 | |2003|104.604|49.903|54.701 | |2004|104.800|49.960|54.840 | |2005|104.896|49.970|54.927 | |2006|104.949|49.982|54.967 | |2007|104.965|49.990|54.975 | |2008|104.988|50.001|54.987 | |2009|105.006|50.010|54.996 | |2010|105.026|50.018|55.008

| Fuente:DatosINE Perocomoestaesunaproyecciónsetrabajaráenfunciónalosdatos proporcionadosporelInstitutoNacionaldeEstadísticadelaproyeccióndela poblaciónsegúnedad,paraanalizarelmercadoobjetivoinfantilyjuvenil;pero ademásseanalizaránlosdatosdelasmujeresembarazadasyenperiodode lactancia.Entoncessetiene: Tabla5.Proyeccionesdepoblaciónsegúnedadessimples2005–2010 (Ennúmerodepersonas) |AÑO|TOTAL|0–4|5–9 |10–14| |2005|930.712|329.639|305.612 |295.461| |2006|936.379|331.046|308.101 |297.231| |2007|940.996|331.845|311.457 |297.694| |2008|944.897|332.178|315.099 |297.620| |2009|948.410|332.185|318.446 |297.778| |2010|951.867|332.010|320.917 |298.940| Fuente:DatosINE Deestasegmentación,segúnestudiosrealizadosporlaOPS/OMS,el39,3%delos niñoscomprendidosentrelos0y4añosdeedadconsumenlecheregularmente, esteporcentajedisminuyea33,6%entrelosniñosde5a9añosytansoloun 15,8%entrelosadolescentesde10a14años. Tabla6.Poblaciónconsumidoradelechesegúnedadessimples2005–2010 (Ennúmerodepersonas) |AÑO|TOTAL|0–4|5–9 |10–14| |2005|278.917|129.548|102.686 |46.683| |2006|280.586|130.101|103.522 |46.963| |2007|282.100|130.415|104.650 |47.036| |2008|283.443|130.546|105.873 |47.024| |2009|284.596|130.549|106.998 |47.049| |2010|285.540|130.480|107.828 |47.233| Fuente:DatosINE Ademássetienequeentrelasmujeresqueestánembarazadas,solamenteun46,4% tieneensualimentacióndiariaunvasodeleche,esteporcentajesubea59,9% demujeresenperiododelactancia.Conestosparámetrosseobtienenlos siguientesdatos: Tabla7.Poblaciónmujeresembarazadasconsumidorasdeleche2005–2010

(Ennúmerodepersonas) |AÑO|TOTAL| |2005|38.853| |2006|40.428| |2007|42.313| |2008|42.011| |2009|42.751| |2010|43.718| Fuente:DatosINE Tabla8.Poblaciónmadresconlactantes,consumidorasdeleche2005–2010 (Ennúmerodepersonas) |AÑO|TOTAL| |2005|23.842| |2006|25.174| |2007|25.385| |2008|25.414| |2009|25.571| |2010|25.770| Fuente:DatosINE 5Análisisdelademanda Lacomposiciónyelvalornutritivodelaleche,ricaenproteínasdealta calidad,calcio,vitaminasliposolublesAyD,yvitaminasdelcomplejoB,la conviertenenunalimentoespecialmentenecesarioenperíodosdecrecimientoy desarrollo(infanciayadolescencia),yensituacionesfisiológicasconcretas (embarazoylactancia).Suconsumotambiéncontribuyealbuenmantenimientode lamasaóseaeneladultoyelanciano.Lasproteínasdelaleche,conformadas porcaseína,lactoalbúminaylactoglobulina,sondealtovalorbiológico (proporcióndenitrógenoabsorbidoyqueesretenidoporelorganismoparaser utilizadocomoelementodecrecimientoomantenimiento)llegandoaalcanzarun valordel75%dedisponibilidadparaelhumano,siendosuperadosóloporla proteínadelhuevodegallinaqueesdel95al100%.Engeneral,lasproteínas contenidasenlosalimentosdeorigenanimaltienenunvalorbiológicomásalto quelasdeorigenvegetal. Elmercadobolivianoaunsemuestraindiferenteconlosdistintostiposdeleche queexisten,puesporejemplo,enlalecheLight,obajaengrasas,existenla lechedescremada,semidescremadayparcialmentedescremada,quetienendistintos nivelesdegrasaporlitrodeleche,estáenfunciónaloquelaempresalíder delrubrolesofrece,porloquesepuedeampliarlademandasegúnelanálisis presentadomásadelante. 6Análisisdelacompetencia Laindustriabolivianacuentacondistintasempresasdeproductoslácteos,las cualesseestudiaránacontinuación: Pil:empresalíderenelmercadoconproductosganadorescomolalecheUHTyel jugotampico.Lasmedicionesenelmercadoindicanquelamarca,distribución calidad,característicasdeenvaseylospreciossonfactoresporlocualeses

unamarcamuyapetecidaporelconsumidorengeneral. ProductosPil •Leches(Largavida,entera,semidescremada,multilac,deslactosada) •Avenaenteraultrapasteurizada •Lechesaborizada(banana,frutilla)ultrapasteurizada •Aruba(durazno,moraycitruspunchentreotros) •Mantequillas •Yogurt •Pilfrut •Lechecondensada,evaporadaydeshidratada Sonmásomenos206productoscomercializadosporestaindustrialíder. Delizia:industrialídercompetitiva,conocidayreconocidaporsutradición, porsucalidadenproductosyporlaconstantecreacióndenuevosproductospara lasatisfaccióndelosconsumidores. ProductosDelizia •Leches(Largavida,entera,semidescremada,multilac,deslactosada) •Yogurt •Helados •Dulceslácteos •Tampico Nestlé:Compañíamultinacionalquedesarrollaelprocesamientodelecheydesu pulverizaciónenplantasubicadaseneldepartamentodelcesar.Nestléesuna empresalíderenalimentacióndebidoalcontinuolanzamientodenuevos productos,paralasatisfaccióndelosconsumidores ProductosNestlé: •Lecheklim(Kliminstantánea,1+,3+,6+,light,enterayhi-calcium) •LaLechera(lalecheraDoypack,lalechera) •Lecherita(Lecherita,Minilecherita,LecheritaChocolateyarequipe) •Cremadeleche(CremadelecheNestlé,lightydoypack) •LechecondensadayEvaporada(LecheGloria) 7Análisisdelaofertaenfuncióndelaampliacióndelademanda Comosepudoobservaranteriormente(enelpunto4.1,enlaconductadel consumidor),éstenotienemuchasopcionesdevariacióndeleches,solamentelas quelepresentalaindustrialíderenelárea,porloqueelpresenteplande negociosproponecrearnuevosproductosparaqueéstosamplíenlademanda existente,yasí,conlaintroduccióndeestosganarmásmercadoatendiendoa distintossegmentosqueéstepresenta. Seproponeporlotanto,lacreacióndelechessaborizadas,yendistintas presentaciones,familiarypersonal(bolsade900mlybolsade160ml),e introducirloscerealesandinosqueposeemosparaunamejoralimentación,porlo quelacreacióndedistintaslechesayudaráalacomercializaciónenbaseala nutriciónybuenaalimentacióndelafamiliaboliviana. Esasícomoseproponelalecheconmaca,lecheconquinua,lecheconmanzana, lecheconavena,lecheconmaicena,lecheconpitodecañahua,entreotrotipo deleches,peroademásdelasleches,tambiénpuedeampliarselademandacon yogurtconfibrasnaturales,orefrescoslácteososueroslácteos.

Marketing Laestrategiademarketingquepermitirálanzarlaideadenegociosmediantelas 4P’s: Figura1.Las4P’s Fuente:Elaboraciónenbasea“DireccióndelaMercadotecnia”Kottler Las4P’sestándirectamenterelacionadasentresíyenfuncióndelconsumidor, puesésteeselquedefinecadaunadeellas,porloqueanalizaremoscadaunaa continuación: 1Producto Losproductoslácteosquesepuedenponerenpromociónson: •Leches:entera,semidescremada,extracalcio,saborizada,deshidratada, condensadayevaporada. •Yogurt •Quesos •Mantequillas Estosproductospuedenserlosqueinicianlaactividaddelaempresa,para luegoaumentarlosmismosyampliarconmayorvariedaddelosmismos. 2Precio Elpreciotienequesermenoraldelaindustrialíderdelmercado,puestoque sequierehacercompetencia,peroademássepretendellegaralasfamiliascon escasosrecursos,talcomoloindicalamisiónyelobjetivogeneraldela empresa. Conestonoqueremosquelaempresanoseaviable,sinomasbienquesea competitivaenunmercadotanamplioycasimonopolizadoporlaempresalíder, elingresodelaempresadebeserconfuerza,porloqueunaestrategiaesel precio,yaqueconéstenosolosellegaráalmercadoobjetivo,sinotambién permitirásercompetitivayasíconocidaenelmercadogeneralysecumplirácon lotrazadoenlamisiónyvisióndelaempresa. Estepreciodebecubrirlaproducción,lamateriaprima,losinsumos,los sueldosysalarios,ylapromocióndelproducto. 3Plaza Elcanaldecomercializaciónparaloslácteosysusderivadosesgeneralmenteel deproductores–mayorista–minorista–consumidor.Estadistribuciónesdebido aquelalecheysusderivadossonproductosdegrandemanda,haciendoquelos fabricantesnotenganlacapacidaddehacerllegarsusproductosatodoel mercadoconsumidor. 4Promoción Paralapromocióndelaempresasesugierequeéstaposeaunprogramade promocióninstitucional,quecuenteconactividadesrecreativas,culturalesyde esparcimientoenlacualelconsumidoryposibleclientetengalaposibilidadde degustarlosdiversosproductosyenelcualtambiénseofrezcanpremiosporel consumodedichosproductos,paraellosedebehacerpresenciaenbarriosdel áreametropolitanadelasciudadesdeLaPaz,CochabambaySantaCruzenun

principio,paraluegoirazonasalejadasdedichaáreaparasentarpresencia sobreellas.Elprogramatambiéndebeincluirvisitasalaplantaparael conocimientodelosprocesosdeelaboracióndelosdiferentesproductos ofrecidosporlaempresaylapolíticadecalidaddelaempresaporpartedelos clientes. Además,sedebeofrecerelrespaldoaimportantesequiposdelaregiónen diferentescategoríasyrealizarresponsabilidadsocialempresarialcomoser organizaranualmenteunacopademicrofútbolquereúnaaniñosentrelos7y10 años. Ademássesugierealaempresaquecuenteconcomercialesparalosproductos lácteos,uncomercialparalasleches,paraelyogurtyunacampañade alimentaciónresaltandolosbeneficiosdelconsumodelecheenlosniñosporsu contenidomineral,proteínicoyvitamínicobajounslogancorto,atractivoy fácilderecordar,éstepuedeser“PonteFuerte”o“Séelcampeón”.Sedebe contartambiénconanunciosenradio,conlapreparacióndemaneraconstantede diferentespromocionesespecialmentediseñadasparalosniños,promoviendolos distintosproductosquetienelaempresa,condistintosconcursosypromociones alolargodelaño. Sistemadenegocioylaorganizaciónempresarial 1Sistemadenegocio Elmanejodelnegocioselodeberealizardeunaformaeficazyeficiente,para ellosedebedisponerdeinformacióndedistintasáreasparapoderconducirel negociodeigualformacomounconductordevehículo.Diseñandoelsistemade negocioseesquematizadelasiguientemanera: Figura2.SistemadelNegocio Fuente:Elaboraciónpropia Nuestromodelosedestinaalcontroldemercaderíasvendidas,controlde materiasprimaseinsumosparalaproducción,informesycontabilidade administraciónparapoderrealizaranálisisfinancieroygestióndeRecursos Humanos. Deacuerdoalsistemaempleadosedefinenalgunasestrategiasaadoptar: •Poderdenegociaciónconlosmayoristasyproveedores. •Poseerunalistadeproveedoresconsusrespectivascapacidades. •Realizarunsistemadeinformaciónqueintegretodaslasáreas. Elpresentesistemadenegocios,comosemencionóanteriormente,estábasadoen lacombinacióndeactividadesindependientes,lascualessedividiránentres grupos,yestosasuvezensubgrupos,talcomosemuestraacontinuación: Figura3.SistemadelNegocios–Combinacióndeactividades Fuente:ElaboraciónenbaseaPresentaciónPlandeNegociosCIDE ElpresentePlandeNegociossecentraráespecíficamenteenloqueesla produccióndelalecheysusderivados,enelmarketingyventasparala publicidaddelosmismosyenladistribuciónparaquelosconsumidoresfinales tenganaccesoaellos. Estoesconelobjetodebrindaralafamiliabolivianaunproductodecalidady queesteproductoseaconocidoyrequeridoconociendosusbondadesnutricionales

ylasvariedadesquepresenta. 2InformacióngeneraldelProceso 1DiagramadeFlujo Paraunmejorentendimientodelosqueeselprocesoproductivo,sepresentaa continuaciónundiagramadeflujo,únicamenteparalalecheultrapasteurizaday saborizada,ynoasíparalosdemásderivadoslácteos. Figura4.DiagramadeFlujodelProcesoProductivo–IndustriaLáctea [pic] 2Descripcióndelprocesoproductivo A.Procesamientodelechefresca. •Lalechepura,queesenviadadesdevariosestablos,esbombeadadentro deuntanquedealmacenamiento. •Luegoesbombeadaatravésdeunfiltroycolocadaenunclarificador pararemoverelsarro,pielybarroatravésdeunafuerzacentrífuga. •Cremayalgunosaditivos(porejemplovitaminasextra)sonañadidosala lecheclarificada,queluegoescolocadadentrodeunhomogenizador.Los emulsificanteshomogenizadoresactúansobrelagrasapresenteenlalecheusando altaspresionesparaforzarloatravésdeunasaberturasmuyfinascontrauna superficieduraconlafinalidaddeimpedirlaseparacióndelacrema. •Lalechehomogeneizadaesdescargadadentrodeunsistemade pasteurizacióndealtatemperatura(UHT)parasupasteurizaciónyenfriamiento. Esteprocesodestruyelasbacteriasgeneradorasdeenfermedadesquepueden existirenlaleche,haciendounproductohigiénicoyseguroparabeber. •Despuésdesuenfriamiento,lalecheescolocadaenuntanquecolector paraseralmacenadotemporalmente. •Luegolalechefluyedentrodelamáquinallenadoraqueestáubicadapor debajodeltanquecolector.Estamáquinarellena,sellayponelafechaenlas bolsasautomáticamente. •Lasbolsasdelechequesonselladassontrasladadasdentrodelalmacén derefrigeraciónatravésdeuntransportadordondeellospermaneceránhastasu comercialización. B.Procesamientodelechesaborizada. •Azúcarylecheenpolvodesnatadasondiluidosenaguacalientey mezcladosconeljugodefrutaquesedeseaprocesar. •Luegoestamixturaesmezcladaconlechepuraqueesbombeadadesdeel tanquedealmacenamientohastaeltanquemezclador. •Desdeestepuntoelprocedimientousadoparaelprocesamientodela lecheconsaborafrutaeselmismoqueelusadoparaelprocesamientodela lechefrescaoregular. 3IdentificacióndeInsumosyMaquinaria 1Maquinaria Esunaplantacompacta,diseñadaparaeltratamientodelechefluida,parasu posteriorcomercialización. Esteequipoestácompuestoporuntanquebalanceador,cuyafuncióneslade recepcionarlalechequeposteriormentevaaserpasteurizada.Permite proporcionaruncaudalconstantedelecheenlaentradadelpasteurizador.

Elpasteurizadoresunequipodeplacastotalmentehermético,cumpleconla doblefuncióndepasteurizaryenfriarlalecheparasuenvasado.Permiteun caudalaproximadode300lt/h,latemperaturadepasteurizaciónesde75 Cyla temperaturadesalidadelalecheesdeaproximadamente4 C. Untermotanqueeselencargadodeproporcionarelaguacalientedeintercambio enelpasteurizador.Setratadeunequipoautomatizadoquepermiteelajustede latemperaturadepasteurización. Unbancodehielo,eselencargadodeproveerelaguafríaparaelajustede temperaturadesalidadelpasteurizador.Conestoselograbajarlatemperatura delechea4 C,queeslatemperaturadeenvasado. Lalechesalidadelpasteurizadorpasaaunatolvapulmón,lamismaalimentala termoselladoradesachets.Esteequipoesdeltiposemiautomáticoyesel encargadodesellarycortarelextremodelenvaselitografiadocontenedordel producto. Elfuncionamientodetodoelsistemasecontroladesdeuntableroeléctrico,el mismopermitelapuestaenmarchaycontroldefuncionamientoautomáticodel equipodefrío,controldetemperaturadeltermotanqueybancodehielo,control delabombadeleche,bombadeaguacalienteyagitadordelbancodehielo. Elequipopuedeserprovistodeungraforegistradorparaunmejorcontrolde funcionamientodelsistemadepasteurización. Todoelequiposeentregamontadosobreunaestructuramonoblock,estopermite elfácilemplazamientodelmismo,enelsectorqueelclientedispongaparasu funcionamiento. Otrasmaquinariasopcionalesson: •Homogenizador. •Desnatadoradeleche. •Sistemagraforegistrador. •Envasadoratotalmenteautomatizada. Laempresanecesitaporlomenoslasiguientemaquinaria: Tabla9.MaquinariaIndustriaLáctea |ITEMS.|N°DEMÁQUINAS. | |Filtro.|1 | |Bombadescargadora.|1 | |Intercambiadordecalor.|2 | |Mezcladora.|2 | |Tanquemezclador.|5 | |Bomba.|2 | |Clarificador.|1

| |Tanquedeequilibrio.|1 | |Bombadetransferencia.|1 | |Homogenizador.|1 | |Tanquesaborizante.|1 | |Tanquecontenedordecrema.|1 | |Tanquecontenedordejugo.|1 | |Bombadealimentación.|1 | |Tanquecontenedordelproducto|1 | Fuente:PlantaProcesadoradeLecheFrescaySaborizada,México Figura5.DiagramadeFlujoconmaquinaria [pic] 2MateriaprimaeInsumos Paralalechefrescaentera,semidescremadayextracalciosenecesita: •Lechepura. •Cremadeleche. •Aditivos. Paralalechesaborizadaafrutassenecesita: •Lechepura. •Jugodefruta. •Azúcar. •Lecheenpolvodesnatada. •Aditivos. Ademássenecesitanlasbolsasdeleche. 4Proveedores Comopartedelaresponsabilidadsocialquedebetenerlaempresa,sesugierea lamismahacerconveniosconlosproveedoresdeleche,paraqueenunaprimera instancia,todosloscolectoresdelechenofallenenlaprovisióndelamismaa laplanta,ytambiénparaqueselospuedacapacitarenlacríaycuidadodesus animales. Ademássepuedenrealizarproyectosalargoplazoconlaparticipacióndeellos, asísuparticipaciónactivaserátambiénsuresponsabilidadporelcumplimiento diarioconlaempresa,loquelosharásentirpartedeella. 5Plandeorganizaciónyrecursoshumanos Comopartedelaresponsabilidadsocialdelaempresaydelplandenegocios,se

debetenerunaorganizaciónenlaplanificacióndelpersonal,paraqueésta trabajedeacuerdoalasnormasbajolascualesserigelaempresa,porloque setieneelsiguienteorganigrama: Figura6.Organigramadelaempresa [pic] Fuente:Elaboraciónpropia 1Planificacióndelpersonal Sedebecontarcomomínimoconelsiguientepersonal: Tabla10.RequerimientodeManodeObra,porturno |CLASIFICACIÓNDELTRABAJO.|N°DETRABAJADORES.| |Administradordeplanta.|1| |Supervisores.|2| |Operadores.|12| |Controldecalidad.|1| |Mecánico.|1| |Electricista.|1| |Ayudantedealmacén.|1| |TOTAL|19| Financiación Sesugierealaempresaqueparafinanciarelproyectosetomenencuentados aspectos: Inversionistas: Queseránlospropietariosdelaempresa.Loscualesdebencubrirporlomenos un75a80%delainversióntotalparalaproduccióndelácteosysusderivados. Préstamobancario: Laempresapuederecurriracréditosofrecidospordiversasinstituciones financierasqueprestanconunatasaanualdealrededordel12%anual,con diversosbeneficios,talescomoañosdegracia,descuentosenamortizacionespor prontopago,yotros. ----------------------Serunaempresaqueproduceycomercializaproductosnaturalesdeexcelente calidadytecnologíaexistente,cuidandoelbienestarylasaluddelapoblación sindañarelmedioambienteycontribuyendoefectivamenteanuestrasociedad, permitiendoquetodalafamiliabolivianagocedelaaltacalidadybajoprecio. Alcanzaraserunaempresareconocidaenproductoslácteosanivellocaly nacional,otorgandoanuestrosconsumidoresproductosdecalidad,promoviendoel desarrolloeconómicodelpaís. PRECIO PROMOCIÓN PRODUCTO PLAZA

CONSUMIDOR PROVEEDORES PRODUCTOR COMERCIALIZADOR MAYORISTA TIENDAS SUPERMERCADOS CLIENTE Supermer-cados Ventasdirectas Produccióndelechedevaca DISTRIBUCIÓN MARKETINGYVENTAS PRODUCCIÓN Promo-toresdeventas Promo-cionesyconcursos Tiendasdebarrio