Plan de Marketing Tienda Sparta

Marketing Challenge”  “ Marketing

Plan De Marketing Propuesta año 2016

Resumen Ejecutivo En el siguiente informe se podrá ver el plan de marketing realizado a Sparta, empresa integrante del holding Equity Brands & Retail, dedicada a la venta de artículos deportivos de variadas categorías, tanto a consumidores finales como a empresas. El gran crecimiento del mercado deportivo deportiv o durante los últimos años, nos hace pensar que es una oportunidad que la empresa debe aprovechar. Sparta es la única tienda deportiva que tiene las mejores marcas, cuenta con la más

amplia variedad de categorías y una importante cantidad de sucursales a lo largo del país. Por eso mediante a este proyecto de marketing queremos aprovechar estas ventajas comparativas y aumentar la cobertura de mercado, implementando nuevos puntos de venta, participando con los operadores de centros comerciales más importantes del país, considerando que sí se lleva a cabo, podría crear estrategias para sus clientes, con el fin de aumentar su participación y posicionamiento. Además de realizar una importante gestión en el área interna, como lo es el servicio de la fuerza de ventas, mejorando el marketing interno y transformar a Sparta en una empresa “The best place to work”. Por otra parte, en el área de logística, incorporar nuevas líneas de productos, potenciando marcas propias y representadas. La propuesta está sustentada previamente en un análisis situacional externo y demás factores internos que ayudaron a conocer más el mercado. Se observó que existe una difícil competencia en el ámbito de tiendas mono marca pero no así en el el mercado de multi diversidad deportiva, que es como se define la propia empresa. A pesar de quitarle gran participación y tener varias debilidades, las oportunidades de mejorarlas son aún mayores. El proyecto se genera en base al marketing mix, analizando según la etapa que se encuentra la marca, categoría de productos, la estrategia de precio, cantidad de tiendas y estrategia de distribución. Sin embargo, el mayor énfasis se le da a la etapa de la promoción, ya que en este aspecto tienen mayores falencias por eso generamos tácticas para de crear una comunicación integrada donde se pueda conseguir la percepción esperada por Sparta, es decir una imagen de especialistas. Por último se puede concluir que el plan de marketing le podría servir a la empresa como una guía de acciones estratégicas a tomar para facilitar su crecimiento en el mercado, entre ellas se encuentra la selección de medios más apropiada para llegar al mercado meta que es el segmento amateur, así se podrá optimizar el rendimiento sobre la inversión en promoción aplicando un correcto uso de las herramientas de la comunicación y trasmitir una sola imagen de la empresa para expandir las operaciones de Sparta bajo un contexto exitoso. Cabe decir que durante las últimas semanas Sparta ha tenido constantes cambios en su plan comunicacional, es por eso que algunas de nuestras propuestas puede que coincidan con las que tienen ellos actualmente.

Índice I. ANÁLISIS SITUACIONAL SITU ACIONAL DEL MACRO Y MICRO ENTORNO: ........................ 4  A. A  A. ANÁLISIS M ACRO ENTORNO ............................................................................... 4 1. Análisis PESTAG ......................................................................................... 4 B. A B. ANÁLISIS MICRO ENTORNO ................................................................................ 6 1. Rivalidad entre competidores ...................................................................... 6

II. ANÁLISIS DE LA EMPRESA E MPRESA ............................................................................ 8 1. MISIÓN, VISIÓN Y VALORES  .............................................................................. 8 2. NECESIDADES QUE SATISFACE ......................................................................... 8 3. DESTREZAS COMERCIALES Y VENTAJAS ............................................................. 8 a) Ventaja competitiva ................................................................................... 8 b) Formas de comunicación al mercado mercado ........................................................ 9 c) Fortalezas y debilidades................................................................... ....... 10 d) Mercado meta .................................................................................... ..... 11

III. PROPUESTA PARA P ARA PERÍODO 2016............................................................. 12  A. OBJETIVOS DE MARKETING ............................................................................. 12 B. VOLUMEN DE VENTAS .................................................................................... 13 1. Presupuesto de venta ............................................................................. 13 C. CUOTA DE MERCADO ..................................................................................... 14 D. ESTRATEGIAS .......................................................................................... ..... 14 1. Estrategia Genérica ................................................................................ 14 2. Estrategia Competitiva ............................................................................ 14 3. Marketing mix..................................................................................... ..... 15 E. ACCIONES O TÁCTICAS COMERCIALES ............................................................. 23

I. Análisis Situacional del macro y micro entorno:  A. Análisis Macro Entorno 1. Análisis PESTAG 1.1 FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES 

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El apoyo e importancia que entrega el gobierno a través de los proyectos del Ministerio del Deporte, como la construcción de polideportivos y estadios en 9 ciudades. Estas iniciativas aumentan el número de deportistas aficionados, que es el segmento en que Sparta está enfocado1. En este momento Santiago tiene 252 kilómetros de ciclovías construidos y actualmente existe el Plan Maestro que contempla la construcción de 124 kilómetros más para el 2016. Estas zonas congregan al público específico, transformándose en un punto estratégico para implementar publicidad 2. El estado fomenta la vida sana en la educación superior, entregando becas para poder pagar completamente los estudios y a la vez realizar deportes convalidando el tiempo con los estudios. Gracias a esto aumenta el mercado deportivo, por ende para la industria es una estrategia de fidelización 3.

1.2 FACTORES ECONÓMICOS 

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El mercado de los deportes no convencionales ha crecido mucho, entre ellos, el trekking, el ciclismo y el running, alcanzando un gasto per cápita de USD$72,8 en ropa deportiva, luego que este mercado haya crecido 35,5% en los últimos cinco años a nivel país 4. La reiterada alza de bencinas y el precio del transporte público, ha hecho que la gente evite utilizar sus vehículos privados y opte por otro tipo de transporte, siendo las bicicletas una opción. Su uso ha ido creciendo a una tasa del 20% por año. Por otra parte, se transforma en algo negativo para el transporte en la distribución de productos hasta las sucursales 2.

1.3 FACTORES SOCIALES 

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Cada vez más personas participan anualmente en maratones y carreras, se estima que en un evento se convocan en promedio a 5 mil personas. Siendo el running el segundo deporte más practicado en Chile. Sin embargo, las marcas con el posicionamiento más alto abarcan mayormente estos eventos, haciendo publicidades masivas y relegando a Sparta a un peldaño más abajo. Aunque también puede aprovechar la oportunidad de crear eventos 5. Chile es el tercer país del mundo que más horas dedica a las redes sociales. Esto permite mayor integración con los clientes y la creación de estrategias de fidelización2.

Fuentes: 1Ministerio del Deporte, 2 La Tercera, 3MINEDUC, 4Emol, 5 

Mundo running.

1.4 FACTORES TECNOLÓGICOS 

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Hace varios años, se implanta el uso de la tecnología en el deporte, como lo son las nanotecnologías de carbono, los múltiples sensores tanto comestibles como bebestibles, que son de fácil conexión a un Smartphone para tener un monitoreo en vivo del estado físico, entre otras. Sparta  puede ser pionero implementando estas nuevas tecnologías 6. El uso cada vez más frecuente de cámaras para grabar cualquier tipo de actividad física. Son un producto en alza de ventas y Sparta tiene como abarcar ese segmento con su marca GoPro 6. El aumento de ventas internacionales por internet permite adquirir productos incluso mucho antes de su llegada oficial al país. Dejando la industria chilena debilitada porque los clientes no tienen la obligación de tener que asistir a una tienda física como lo es Sparta7.

1.5 FACTORES AMBIENTALES 

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Chile ofrece a todo su largo, montañas, lagos, senderos, bosques y múltiples espacios naturales para desarrollar actividades al aire libre. Esto es un gran beneficio para el desarrollo del mercado outdoor. El cual puede ser potenciado por la empresa8. El smog un gas contaminante, que afecta la salud de millones de personas y particularmente a practicantes de deportes de un alto esfuerzo cardiovascular, provocando enfermedades respiratorias e impidiendo la realización de actividades físicas. Si esta desventaja sigue aumentado hará que el segmento deportista disminuya y la tienda perderá clientes con el tiempo 9.

1.6 FACTORES GLOBALES 

El año 2016, se realizaran los Juegos Olímpicos en la ciudad de Río y posteriormente los Juegos Paralímpicos en la misma ciudad. Este acontecimiento es de gran repercusión mundial y es de gr an apoyo para difundir el deporte. Además es una gran oportunidad para Sparta ya que cuenta con ser el auspiciador del Team Chile 10.

Fuentes: 6 NeoTec, 7 Camara de comercio de Santiago, 8 Trekking Chile, 9Seremi de salud,

10 

Pag Oficial Río2016 

B. Análisis Micro Entorno 1. Rivalidad entre competidores Los principales competidores de Sparta son los siguientes: 

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Tiendas deportivas: (Belsport, Patuelli, Funsport, The Sporthouse (All sport&tennis) Se caracterizan por su ubicación en el centro de los grandes mall del país, su método de ventas por secciones y su surtido selecto. Tratan de diferenciarse de los Hipermercados por disponer de un amplio surtido y la especial atención de su personal de ventas. Son la principal competencia, porque están dirigidos al mismo mercado, dando como consecuencia quitarle participación a Sparta. Retail:  Estas grandes superficies (Falabella, Ripley, etc.), comercializan por departamentos y en una de sus secciones esta todo lo relativo a artículos deportivos. Por esto son la primera opción para los amateur en el rubro.

Competencia indirecta: 

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Ventas directas de tiendas monomarca: (Adidas, Nike, Puma) Venden sus productos mediante sus propias tiendas ubicadas en el mall y sus excedentes a través de las tiendas Factory. Este target esta fidelizado con la marca, y su vez puede también comprar en Sparta, no se convierte en una real competencia, sino más bien en un aliado por el apoyo publicitario . Tiendas especializadas: (Lippi, The North Face, Babolat (tenis, badminton), Tecnofitness (Máquinas deportivas)) Existe, cada vez más, un importante número de cadenas de tiendas especializadas en deporte que se están implantando en las principales ciudades del país. Pero estas se enfocan a los deportistas profesionales que se dedican a deportes específicos, un segmento diferente a Sparta. a) Ventajas comparativas de la competencia 



Falabella es una empresa que no se caracteriza por inventar, sino más bien de innovar y construir un liderazgo de mercado, intentando siempre ser los primeros en llegar a un nuevo negocio, cambiando con cada decisión la estructura de su industria. Belsport tiene la ventaja de ser una tienda enfocada más a un solo tipo de producto, como son las zapatillas. Entre sus productos igual cuenta con artículos deportivos, pero su enfoque principal es el calzado, dando el plus de ser un especialista en estos.

b) Destrezas comerciales de la competencia: Belsport

Fortalezas

Debilidades

Falabella

Profundo surtido, gran atención de su personal de ventas.

Espacio, buen surtido y precios, facilidades de pagos. Alta cobertura por medios masivos.

Poca amplitud de productos de especialidad. Tienen poca presencia en medios publicitarios.

Carecen de un buen trato y/o orientación al cliente.

Adidas

Lippi

Reconocida marca, primera categoría de productos. Gran cantidad de BTL.

 Atractivos puntos de venta, buena atención

Precios elevados, producción enfocada en el producto

 Altos precios, publicidad para segmentos específicos.

ANÁLISIS MERCADO ARTÍCULOS DEPORTIVOS En conclusión (basados en el anexo 1), la industria de los artículos deportivos ha evolucionado de forma ascendente en la última década, pasando de ser para minorías a ser una moda para todos. Las principales tendencias que se observan actualmente son: 

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    

Incorporación por parte del hombre al deporte como ocio. Más tarde se incorporaron las mujeres, la tercera edad y los niños. Aparición de líderes carismáticos del deporte (fútbol, ciclismo, baloncesto, tenis, gimnasia, etc.), vestidos y auspiciados por marcas comerciales. El punto de vista de la práctica del deporte como un hábito entre las ocupaciones del tiempo libre. Nuevas prácticas deportivas y actividades: Running ,Ciclismo, Outdoor, etc Propagación de gimnasios y grandes complejos deportivos, además de la incorporación de lugares públicos para la realización del deporte: Ciclovias, Plazas deportivas, etc. Se desarrollan tiendas comerciales destinadas al deporte. Mayor preocupación por la imagen física. Estabilidad económica para la práctica de deporte habitual. Evolución de los estilos de vida en la sociedad. Amplio desarrollo tecnológico para artículos deportivos y plataformas digitales.

II. Análisis de la empresa 1. Misión, visión y valores Debido a que Sparta pertenece al holding de Equity Brands & Retail, se extiende la imagen corporativa a todas las marcas pertenecientes al grupo. 

 

MISIÓN: Ser en Chile la empresa líder de artículos deportivos, con una gestión rentable, sustentable y enfocada en el consumidor. VISIÓN: “let’s move the world” VALORES: SPARTA es la marca que valora, estimula y facilita experiencias deportivas para los chilenos

2. Necesidades que satisface “El espacio está pensando para convertirse en un referente de la práctica deportiva, y su foco apunta a deportistas amateurs, aspiracionales y quienes buscan una vida sana o empresas que tengan la necesidad de encontrar productos de alta tecnología a precios accesibles. Su target son deportistas amateur, estos son los que más buscan de una tienda en otra, productos que satisfagan sus necesidades, así como que estén al alcance de sus bolsillos”   (Para ver grandes hitos de la empresa, ver anexo 2). 3. Destrezas comerciales y ventajas a) Ventaja competitiva 

Es el único Retail deportivo a lo largo de Chile: Esta es esencial, ya que Sparta se ubica en la mayoría de los malls del país, ofreciendo una accesibilidad a los consumidores a nivel nacional. Además cuenta con la capacitación de su personal en los distintos tipos de productos que se encuentran dentro de la tienda, son capaces de entregar una experiencia al consumidor capaz de satisfacer todas sus dudas respecto a lo que se va a comprar, ya que ofrece productos especializados que ninguna otra tienda tiene, generando un llamado de atención al consumidor al ser una tienda capaz de ofrecer algo que el resto no lo posee.

b) Formas de comunicación al mercado 

Sparta decide generar una comunicación que fomenta el deporte, en todas

sus disciplinas, de manera masiva, traspasando categorías de deportistas tanto amateur como profesionales, dando a conocer que son la tienda del deporte en que podrás encontrar todo lo necesario para realizar tu diciplina de la manera más cómoda y eficiente gracias a los productos que la histórica tienda puede ofrecer.

Publicidad

c)

Sparta utiliza frases como “Renuncia a tu pega. Corre”, acompañadas de un atleta que funcione como inspiración. También se ve su patrocinio hacia Team Chile, que tiene como máximo rostro a Tomás González, dando a demostrar su real aporte al deporte chileno. El último tiempo ha explotado la comunicación multimedia, teniendo apariciones en revista, diarios y paginas online. Un comercial que tuvo la participación de Tomás González denerando gran aceptación a través de Youtube, teniendo más de 10.000 reproducciones y comentarios positivos.

Marketing directo Facebook: tienen “60.000” seguidores, 200 personas que están hablando y un promedio de 20 “Likes” por publicación.  Algunos videos que presentan del Team Chile están grabados en una deficiente calidad. Twitter : La comunicación generada es más efectiva, acá se puede apreciar como “twitean” o “retwitean” acontecimientos importantes. Aquí se puede identificar el deseo de incentivar el deporte. El proceso de suscripción en su página web posee una serie de casillas que hace más tediosa la tarea para el cliente, esto provoca dejar el proceso sin terminar. Sparta mantiene una base de datos de clientes, pero no ha desarrollado una cartera de clientes. Promoción ventas Realizan descuentos bastante a menudo que pueden variar en promociones en un monto fijo o por descuento porcentual que pueden llegar a ser hasta de un 70%, esto se puede provocar  por el gran stock y la poca rotación de productos que Sparta realiza en sus tiendas, que para poder dar de baja líneas de productos tienen que realizar descuentos de tanta magnitud.

Eventos y experiencias Los eventos lo realizan las demás marcas que están bajo el holding de Equity y Sparta solo tiene la participación de un patrocinador. El último evento realizado por Trek, “EL DESAFÍO MTB TREK SUBARU”, tuvo como gran invitado al creador de las bicicletas tipo Mountain Bike, Gary Fisher. Sparta al no ocupar esta herramienta de promoción refleja carencia de comunicación integral. Generar un BTL es fundamental para su mercado meta, si Sparta decide motivar el deporte y no genera experiencias con el papel de creador de eventos no obtendrá el posicionamiento esperado.

Relaciones públicas  Algunas de las relaciones públicas que realiza son mayoritariamente extractos de eventos de patrocinios, algunos ejemplos son: La revista del comité olímpico chileno y la página web de ADO Chile. Además de apariciones en revistas online como womenshealth.

c) Fortalezas y debilidades Las fortalezas y debilidades se hicieron en base a la cadena de valor (Anexo 3).

FORTALEZAS • Tiendas a nivel nacional • Gran poder adquisitivo • Pertenecer a un gran holding • Capacitación técnica de productos • Manejo de base de datos •  Auditorias constantes • Registro de venta de productos • Venta a mercado extranjeros • Servicio de post venta de confianza • Variedad de promociones • Utilización de multimedia. • Auspiciador de Team Chile

DEBILIDADES • • • • • • •

Imagen estructural débil Falta capacitación comercial Bodegas de local pequeñas Desorden de productos Sobrestock de productos No realiza eventos propios. Falta de retroalimentación en las redes sociales. • Mal formato de la página web. • No realiza tácticas de post venta para conseguir fidelización.

d) Mercado meta

Aficionados (Amateur):  En este perfil se encuentra una gran gama de consumidores, que pueden estar recién ingresando al mundo del deporte, sin tener mayores conocimientos o preferencia por productos y artículos específicos, sin embargo tienen un gran poder adquisitivo para equiparse con todo lo necesario ya que en general no cuentan con estas herramientas previamente. O también pueden ser personas que utilizan el deporte solo en su tiempo libre como pasatiempo, sin fines lucrativos o de competición. Aun así algunos de ellos si cumplen con características comunes de todo deportista, como la preocupación de la vida sana y la apariencia física. A pesar de no ser una prioridad en su vida practicar constantemente alguna actividad física, la realizan por lo menos una vez a la semana durante una o dos horas, por esto si hacen compras regulares, actualizando sus accesorios o vestimentas. Los deportes más elegido por este grupo son mayoritariamente los que están en tendencia o más masivos, como el fútbol (aficionado), running, yoga y zumba. Siendo la categoría textil la más adquirida. (Para definir este perfil, se realizó previamente una segmentación de mercado, ver anexo 5). 4. Estructura Organizacional General

Estructura funcional

5. Estructura Organizacional Comercial (Marketing y Ventas)

III. Propuesta para período 2016  A. Objetivos de marketing Objetivo cuantitativo  Aumentar las ventas de Sparta en un 16% para el año 2016

Objetivos Cualitativos  

OPTIMIZAR la atención de la fuerza de ventas dando mayor fluidez a los vendedores (interna)  CREAR

fidelización de clientes, llevando un seguimiento de clientes con el fin de entregar una mejor post-venta (externa)  

MEJORAR el posicionamiento de la marca Sparta  en la mente de los consumidores modificando e introduciendo publicidad más directa, aprovechando a los deportistas del Team Chile. 

Para realizar esta propuesta, se desarrolló previamente un análisis FODA con sus respectivas tácticas.

B. Volumen de ventas 1. Presupuesto de venta Según nuestra estimaciones, el nivel de venta correspondiente al año 2015 es de un valor cercano a los $91MM, un aumento aproximado del 14% en Nivel de venta   s comparación al año 2014, con este  $ 120.000.000.000   e $ 120   n dato determinamos el nivel   o    l 100.000.000.000    i $ 100 esperado para el año 2016 que será  $    l    M de aprox. $106MM obteniendo un  $   e 80.000.000.000 $ 80    d alza de un 16% respecto al año   s  $   l 60.000.000.000   e 2015. El porcentaje estimado para $ 60    i el año 2016, corresponde a una  $   M 40.000.000.000   n $ 40 similitud esperada en el alza de   e  $ 20.000.000.000   s ventas producida el año 2012, $ 20   a   r    f cuando también se realizaron los    i $   C  juegos olímpicos. 2014 2015 Compra

Ventas

Ventas por estacionalidad Para el mercado deportivo empieza una constante alza de ventas desde octubre hasta llegar al máximo en diciembre, como es en general para el retail. Además de esperar la gran alza durante el tiempo que concurren lo Juegos Olímpicos agosto 2016.

  s   e  $ 16.000.000.000 $ 16   n   o  $ 14.000.000.000    l $ 14    l    i  $ 12.000.000.000    M $ 12  $ 10.000.000.000   e $ 10  $   d 8.000.000.000 $ 8   s  $   e 6.000.000.000    l $ 6  $   i 4.000.000.000    M $ 4  $ 2.000.000.000   n $  $2  e   s   a   r    f    i    C

Ventas por estacionalidad

VENTAS



Respecto a la inversión se pretende tener una rentabilidad de un 16% respecto al año anterior para el 2016, equivalente a $14.592.000.000 en el alza del volumen de venta.

2016

C. Cuota de mercado 

Sparta se encuentra

en el tercer lugar en comparación a su competencia directa (Anexo 16)  Y sexto a nivel de todo el mercado deportivo.



at c

Funsport 18,7% er i D ia

SPARTA 23,5%

c n et e

 Nuestra propuesta hará que a corto plazo avance un lugar. 

p m o C

Belsport 31,9%

Patuelli 25,9%

 Hasta lograr ser el primero en su nicho de competencia directa en los próximos 5 años 

D. Estrategias 1. Estrategia Genérica : Diferenciación La tienda Sparta se destaca por poseer varias cualidades, diferenciándose del resto de tiendas similares. Primeramente es única en cuanto a línea de productos, teniendo la mayor diversidad de productos dentro de su tienda. En segundo lugar posee una cobertura única en cuanto a las tiendas físicas a lo largo de todo el país. Estos, entre otros factores, dan un valor agregado a la empresa, la cual es accesible a su público objetivo. Por esta razón la estrategia genérica es de diferenciación, destacando que es la tienda del deporte, en la cual se encontrará con mucha probabilidad el producto para ese deporte determinado. 2. Estrategia Competitiva: Seguidor  La empresa, de manera interna, considera y estima que su estrategia competitiva es de especialista, esto debido a la perspectiva que tienen de su negocio, el cual bajo esta mirada, es de productos específicos para cada deporte y en un nicho muy selecto. Por otra parte, la percepción de parte del exter ior de la empresa, y también tomando en cuenta este plan de marketing 2016, se considera como seguidor. Claramente los líderes de mercado en esta industria poseen grandes posicionamientos a nivel transnacional, por esta razón no aspira a convertirse en líder de mercado, destronando a tan grandes marcas (Adidas Nike, Puma), pero si puede generar una convivencia dentro del mercado, con alianzas comerciales, de esta manera adaptarse y atacar otros nichos de los cuales si desea convertirse en un retador de mercado.

3. Marketing mix

Producto Sparta cuenta con una amplia línea de marcas y productos (ver Anexo 4), las que

están distribuidas en las 42 sucursales a lo largo del país. Visto del punto de vista de la tienda Sparta como una marca, debemos decir que ésta se encuentra en una etapa de crecimiento en el mercado. Es por esto que la estrategia a utilizar pretende incorporar nuevas marcas de productos a la tienda, referentes a las categorías Outdoor ya que como se explica con anterioridad es la categoría que presenta una notable alza y es, a la vez, la menos explotada por la tienda. Se pretende además disminuir la amplitud y profundidad de productos en las categorías de menor volumen de venta y menor rentabilidad para la empresa, de esta manera se administran de mejor manera los es pacios de bodegas y exhibición de productos destacando los más rentables.

PRECIO La estrategia de precios utilizada por Sparta es Promedio de mercado, excepto en productos de especialidad en la que ocupa una estrategia de precio descremado. Debido a que “Promedio de Mercado” es la estrategia más adecuada para el Retail se pretende mantener esta, pero a la vez agregar estrategias complementarias, las cuales son descuentos y precios psicológicos. Se incorporara a la tienda una nueva forma de escritura de cada precio en su panel, utilizando el “formato americano”.

PLAZA La empresa cuenta con 43 tiendas en total (incluyendo web) en la actualidad, llegando a la mayor cantidad de regiones bajo una estrategia de distribución intensiva. Con los canales de distribución de la tienda se espera seguir ampliando hasta todos los rincones del país. Para esto se propone incorporar nuevos puntos de ventas hasta tener uno en cada región, partiendo en ciudades como Talca el 2017, luego seguir en Coquimbo y Valdivia en los pr óximos 5 años.  Además de esto se espera mejorar la ambientación de la tienda, dividiéndola por secciones según las categorías de productos existentes con miras a tener tiendas mucho más grandes (en cuanto a mts 2).

PROMOCIÓN Objetivos:

Enfoque 1: Incentivar que la gente haga deporte. Enfoque 2:  Destacar que Sparta  es la única  tienda deportiva con las mejores marcas. Público Objetivo: Segmento de Aficionados, y deportistas auténticos. Estrategia: Comunicar masivamente los objetivos planteados.

  Publicidad

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Enfoque 1: Proponemos el cambio de la frase “Renuncia a tu pega. Corre”, que ocupan para incentivar el deporte. Buscamos generar una dinámica más atractiva con frases como: “No es moda, es actitud”, “Deja las excusas, toma la actitud”, “Tu deporte. Tu elección. Tu Sparta”. Generar un spot publicitario en que los protagonistas serán los integrantes del Team Chile, esta comunicación se debe implementar en los meses de Junio y Julio para explotar su imagen en los JJOO (según lo establecido por el COI). Será transmitido por los principales canales de la televisión nacional.

Enfoque 2: Implementar a través de gráficas en zonas de alta influencia deportiva el nuevo concepto de “Actitud Sparta” que trata de generar una comunidad transversal en categorías de deporte, replicando la ventaja competitiva de ser la tienda de deportes con las mejores marcas del rubro. Replicar el mensaje objetivo con publicidad en zonas altamente transitadas por deportistas (cercanía gimnasios, ciclovias, etc). Esto se implementará en Vía pública Interna (Metro y sus cercanías).

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Promoción y ventas:

Enfoque 1: Generar promociones de venta cruzada, para darle más salida a los productos de menor participación. Enfoque 2: Con merchandising potenciar áreas con más crecimiento en torno al mercado chileno como el running y futbol, generando un ambiente más atractivo que cumpla el objetivo de impulsar las ventas. Para llevarlo a cabo insertaremos en la zona de futbol un mural de un futbolista conocido además de pasto sintético y redes de arco de futbol. En la zona de running simularemos un ambiente agradable, con botellas de aguas y un mapa con las mejores rutas para este deporte, los que se podrán entregar al cliente. Incorporar vitrinas llamativas, con luces, colores e información para los productos tecnológicos como: cámaras deportivas, relojes, entre otros. Además un exhibidor, con un podio y carteles de ganador destinado a la mejor zapatilla del año que es de New Balance. Toda esta implementación no incluye dejar de lado las otras áreas actualmente explotadas de cada tienda. Por el contrario, se agregarán letreros alusivos a cada sección altamente visibles para el cliente.

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Eventos y experiencias:

Enfoque 1:  Generar la primera maratón en la que Sparta  sea el anfitrión. Desarrollar un BTL “guerrillero” en las ciclovías más transitadas y en lugares que concentren mayor flujo de personas practicando deporte. Enfoque 2:  Exposiciones y Stand con los mejores productos de la tienda en eventos deportivos. Proponemos el desarrollo del evento “Desafío Sparta”. Consiste en realizar una serie de rutinas pertenecientes al entrenamiento funcional. Este reúne pruebas que contengan habilidades como: fuerza, destreza y resistencia. Se llevara a cabo en los estacionamientos de Centros

Comerciales en las que se ubiquen las tiendas Sparta. En este, participarán tanto la fuerza de venta como los consumidores; para que estos últimos puedan participar, previamente deberán realizar una compra en la tienda e inscribirse. Este evento se replicaría en los malls más importantes del país, eligiendo un representante de cada uno de estos para realizar la experiencia final que premiará a los mejores deportistas. En esta ocasión, el público objetivo no serán los deportistas de alto rendimiento, sino que, los deportistas amateur con mayor motivación y esfuerzo. Lo más llamativo de este evento es la posibilidad que cada participante tiene de ganar un viaje a los JJOO 2016 en Río de Janeiro. Sorteo que se realizará mediante un ticket con datos básicos de los clientes (otorgado en la entrada al evento). Implementar intervención urbana, que represente una disciplina deportiva (Ej: gimnasia), la idea es poder recrear el lugar de competencia, graficando en el suelo, en un lugar que sea bastante transitado, un dibujo 3D que simule un ambiente extremo y en posiciones estratégicas, ubicar implementos reales de gimnasia para que la gente los utilice.

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Relaciones públicas:

Enfoque 1: Cobertura de los BTL por las revistas de deporte en chile: El gráfico, Triunfo. Además por medios de prensa nacionales. Incorporar charlas sobre uno de los deportes en mayor crecimiento del país, el Running. Hablar sobre los beneficios y los cuidados que se necesitan para desarrollar esta actividad. Esto se realizaría en instituciones que impartan carreras relacionadas con el deporte. Enfoque 2:  Apoyar con la implementación a la próxima escuela de Tomás González. Convenios con municipalidades para incorporar material didáctico relacionado con los cuidados que deben tener antes, en el momento y después d e realizar ejercicio. Esta iniciativa se instalaría en zonas que tengan implementado máquinas para hacer ejercicios.

ESTRATEGIA DIGITAL La estrategia se compone de las siguientes áreas: 1. Plataformas digitales apropiadas 2. Estrategia de Optimización de base de datos. 3. Estrategias móviles de marketing digital. 4. Uso de georeferencia.

1. Plataformas digitales apropiadas: En el presente, Sparta en cuanto a marketing digital cuenta con la utilización de páginas web y redes sociales. Se propone mantener las plataformas actuales pero realizar algunas modificaciones que se explican a continuación.

1.1 Sitio Web 

Propuesta de uso adecuado:

Como se ha evaluado anteriormente el sitio web consta de un servicio de compra online que parece adecuado a lo que busca actualmente la empresa, es por esto que nuestra propuesta va ligada más que todo a la información e interacción que se puede tener con esta. En primer lugar se modificará el orden de algunas secciones dentro de la página, ya que actualmente se encuentran mal distribuidas las secciones destacadas (Mountain Bike y Tecnología). Agregando a esta propuesta se espera incluir una sección titulada “Quienes Somos” en donde se encuentren referencias básicas acerca de la empresa, su historia, misión, visión e imagen corporativa. Por otro lado, en pos de mejorar el layout de la página web actual, se cambiarán los banners principales destacando información de la empresa, de productos destacados o campañas actualizadas, dejando de lado las ofertas en una primera instancia a la página. Por último, destacando los fines informativos de esta propuesta, se agregara a cada sección de la página un banner que incluirá recomendaciones a los usuarios sobre cada disciplina buscada, con datos y referencias que ayudaran a cada cliente en la orientación de algún deporte.

1.2 Redes sociales 

Propuesta: En cuanto a las redes sociales actualmente utilizadas por la empresa, se espera abarcar un plan comunicacional integrado, es decir, comunicar el mismo mensaje (ventaja competitiva) de distinta manera en todas sus plataformas. Además de esto y con fines de crear una comunidad que se sienta parte de la marca, se busca emitir un mensaje de aliento deportivo, vida sana y actitudes que hacen a cada persona individualmente sentirse parte de su deporte, todo esto se realizara mediante el Hashtag #ActitudSparta mediante el cual la comunidad podrá compartir sus actividades y generar comentarios. Para continuar con la actualización permanente de las redes sociales se propone el siguiente plan de acción comunicacional:

Calendario

Lunes

Mañana

Deportistas motivacionales Bloopers de deportistas Tips alimenticios

Tarde Noche

Martes

Miércoles

Jueves

Viernes

Sábado

Domingo

Running

Deportistas chilenos

Futbol

Novedad

Running

Trekking en familia

Tips entrenamiento

Sparta

Tenis

Ofertas

Ofertas

Ciclismo

Tips de relajo

Oferta

Noticias

Sugerencia

Tips deportivos

Motivaciones

2. Estrategia de optimización de base de datos. 2.1 Modificación Formulario Sitio Web: La tienda Sparta.cl posee la opción de acceder directamente a algún registro con el fin de generar una compra. El problema de este sistema es que los clientes luego de esto se olvidan de aquel registro y de actualizar o incorporar información personal, es por esta razón que con fines de mejorar una base de datos y formar solides en los datos obtenidos se creará un sistema de Social Login, utilizando redes sociales como Facebook y/o Twitter para generar un registro automático simplificando además el acceso a nuestro cliente. PROSPECCIÓN, RECOMPRA. 2.2 Suscripción a Newsletter: En el presente, la página web de Sparta posee un servicio de “Únete a nuestro mailing” pero este se encuentra al final de la página web, por lo que es poco visible y atractivo para el público en general. Con esta suscripción se busca mantener al cliente informado y actualizado de temas de la tienda, entregando más que una simple oferta, un beneficio a nuestro púbico. Esta sección se tendría que destacar dentro del sitio en un banner grande y colorido, y a través de sistemas de mailing mantener constante información para cada persona. PROSPECCIÓN.

2.3 Uso de Facebook Ads: Esta plataforma de ayuda perteneciente a Facebook nos brindara la posibilidad de segmentar claramente cada anuncio emitido por Sparta, llegando así a un público determinante, emitiendo comunicación efectivo, y de esta manera aumentar y consolidar una base de datos en referencia a toda la información que es posible adquirir 2.4 Concursos que requieran inscripción y recomendación a través de compartir: Esta estrategia hace referencia netamente a los concursos que se realicen mediante redes sociales como Facebook, ya que a través de esta acción en la red social se obtienen diversos beneficios, y uno de ellos tiene directa relación con las base de datos de concursantes y nuevos adherentes a la página. Crear un concurso a través de redes sociales, que se base en la grabación de su rutina deportiva y que la comparta con el concepto de Actitud Sparta, el ganador se llevará un pack de implementos de su categoría. PROSPECCIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN. 2.5 Captación de leads: El segmento estudiado y correspondiente a la empresa Sparta posee una gran participación en redes sociales, y además de esto son permanentes visitantes de videos o artículos de fácil vitalización es por esto que a través de los medios digitales antes mencionados se busca viralizar cierta información y contenido de entretenimiento con fin de nutrir la base de datos de más potenciales clientes y obtener información de sus preferencias. PROSPECCIÓN, RECOMPRA Y RECOMENDACIÓN. 3. Estrategias móviles de marketing digital Manteniendo los ejes estratégicos trabajados en el punto anterior, s e desarrollará a través de redes sociales las siguientes estrategias móviles que permitan aumentar las ventas de la tienda Sparta.

3.1 Promoción a través de casos reales: Potenciar la imagen del Team Chile (Tomas González e Isidora Jiménez entre otros). Debido a los Juegos Olímpicos de Río 2016, proponemos darle un mayor énfasis en el mes de Julio, creando posters (cartón) tamaño real con el que se puedan fotografiar y compartir en RRSS con el hashtag #ActitudSparta. Estos estarán disponibles en las tiendas Sparta. 3.2 Fidelización digital: Con fines de fidelización se implementara tanto en sitio web como en las RRSS de Facebook y Twitter secciones mediante las cuales los clientes puedan realizar felicitaciones, sugerencias y reclamos tanto de cada utilización de la plataforma como de los productos adquiridos buscando una Post venta digital. Así como también se contará con un Comunity Manager que almacene estos datos y posea constante contacto con las personas que generen contenido en nuestras RRSS. RECOMPRA RECOMENDACIÓN.

4. Uso de Georeferencia, prospectar y captar clientes. Para agrupar estos tres conceptos creemos que es necesario la creación de la APP SPARTA que consistirá en: 

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La sincronización con las redes sociales: Esto implica la posibilidad de relación con todas las RRSS disponibles, así como también la posibilidad de compartir directamente algún recorrido deportivo realizado. Este recorrido se genera a través de la geo localización del usuario en su APP y logra captar los kilómetros recorridos hasta la meta estimada por este, así como también estipular mediante que deporte se ha realizado tal recorrido, de tal manera que se comparta con la comunidad el deporte realizado Ubicación de dispositivos móviles: Esto se comprende como la obtención de los datos de aquel usuario mediante la activación de localización en dicha  APP Entrega de Información de utilidad: A cada usuario de la APP se le entregarán “tips” de productos destacados según sus preferencias de deporte, además de rutas o lugares geográficos cercanos que sean óptimos para practicar dicho deporte Promociones exclusivas: Estas promociones tendrán un uso exclusivo de usuarios que tengan la APP en sus teléfonos móviles, a los cuales se les solicitará mostrar dicho aviso en el lugar de compra. Crear una APP didáctica: Con fin de llamar la atención de posibles clientes se espera generar una APP que tenga material de utilidad y sea de fácil acceso para todos los usuarios que lo deseen. Acceso a las tiendas más cercanas: Ubicar al cliente en su localidad actual y sugerir una tienda Sparta  cercana, mostrando productos destacados y llamando la atención de manera que el potencial cliente acceda directamente a una tienda a realizar sus compras.

E. Acciones o tácticas comerciales 

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Crear un programa destinado a todos los alumnos que se encuentren en alguna carrera ligada al deporte, para que así estos tengan la accesibilidad de ser parte de la fuerza de venta de la tienda. Con esta medida se busca crear beneficio social y además mejorar paulatinamente la fuerza de v enta de la tienda. Implementar un programa de fidelización para los clientes que practiquen un deporte en especial, informando a estos, de los nuevos productos disponibles, entre otros. Incluir a los trabajadores en programas recreativos organizados por la empresa, de manera de generar actividades recreativas (Detallados en promoción de venta), siempre ligadas a los deportes, en los que participen de igual manera que el público dentro de su horario de trabajo. A los trabajadores (Fuerza de venta) que lleguen a trabajar en bicicleta, se les otorgará un bono por cada kilómetro recorrido en esta. Además se implementaran estacionamientos exclusivos para los empleados en cada pu nto de trabajo. Crear un programa de incentivo al vendedor con charlas implantadas por los deportistas de Team Chile. Informar y capacitar al personal en temas técnicos de venta, de productos y de la vida saludable.

Anexo 1. ANÁLISIS MICROENTORNO: FUERZAS DE PORTER

1. PODER DE NEGOCIACION CON LOS CLIENTES: 1. Aficionados (Amateur): Siendo la categoría textil la más adquirida y por la gran cantidad de tiendas deportivas que existen, son ellos quienes deciden  Riesgo Alto, Amenaza. 2. Profesionales (Deportistas auténticos): Ya que hay productos y marcas exclusivas en Sparta, puede tener el poder de negociación  Riesgo bajo, Oportunidad. 3. Distribuidores minoristas:  Recurren a empresas que reúnen estos productos en un solo punto, porque les ahorra tiempo y recursos para abastecerse de esta gran variedad  Riesgo bajo, Oportunidad.

2. PODER DE NEGOCIACI N CON PROVEEDORES: Las grandes marcas (Adidas, Nike, Puma, Altitude, New Balance, etc.) suelen establecer una política de precios para sus productos, con la que Sparta no puede hacer grandes modificaciones. Los precios suelen ser altos y los descuentos reducidos. Abastecen de grandes cantidades, buena calidad, precios establecidos a nivel nacional, plazos de entrega estandarizados, nivel de la competencia entre proveedores es similar, entregan un muy buen servicio, similares en sus Políticas de Calidad, Servicio, Cantidades de venta, Precios, etc. Por ende los proveedores son quienes tienen el poder de negociación  Riesgo alto, Amenaza.

3. AMENAZA DE PRODUCTO SUSTITUTOS: Hipermercados: (Lider, Jumbo, Tottus) La gran expansión que tienen estos establecimientos, les permite tener una gran variedad de categorías debido al gran tamaño de sus puntos de distribución. A pesar de contar con una área deportiva, no cuentan con la misma amplitud y profundidad que entregan las tiendas dedicadas específicamente al deporte, tampoco ofrecen marcas reconocidas ni realizan gran inversión en publicitar este rubro, ya que apuntan a otro estilo de clientes  Riesgo bajo, Oportunidad.

4. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES Varias marcas nuevas, que son tiendas deportivas especializadas como 7veinte (surf, skate), Four (fútbol), Terra Firma (bicicletas) Sporting Tennis Padel (tenis). Las principales barreras de entrada que pone la marca Sparta, ante estos nuevos competidores, es estar ya instaurada en el público en general. A demás de la gran cantidad de tiendas que tiene a lo largo de todo país y en lugares estratégicos como los mall que son de masiva concurrencia, o de manera online a través de su página de internet. También abarca una gama muy alta de deporte al tener variadas categorías de productos y marcas, así atrae a deportistas de diferentes disciplinas. Otro punto a destacar es el respaldo que tiene la marca al ser parte del holding Equity Brands & Retail, le ayuda con la fusión y convenio con las otras marcas deportivas  Riesgo bajo. Oportunidad

Anexo 2. GRANDES HITOS Inicio

Central 1948 Deportiva Sparta

1990

La compra Bata Chile

 Adquiere a

2008  Athletes World

Traspaso

Equity 2009 Brands & Retail

 Auspiciador 

2012 Team Chile

Anexo 3. CADENA DE VALOR INFRAESTRUCTURA En conclusión la infraestructura perteneciente a la tienda Sparta es bastante débil, no es lo que debiera mostrar al público en general. Esta no tiene una imagen corporativa. A pesar de contar con tiendas a lo largo de todo Chile, todas son muy distintas en sí, permitiendo al cliente no reconocer el layout de esta. Su iluminación es pobre y no permite sacar provecho a cada una de las secciones de la tienda por separado, dejando todo en una gran mezcla de marcas y productos.

   O    Y    O    P    A    E    D    S    E    D    A    D    I    V    I    T    C    A

Fortaleza

  Cuenta con gran cantidad de tiendas a lo largo de todo el país, para entregar un mensaje de marca y tienda a nivel nacional. Debilidad   La imagen que representa no es la mejor, carece de varios puntos como iluminación y merchandising.

ABASTECIMIENTO Podemos indicar que realiza compras masivas de productos a proveedores (Anexo 4) que no entregan lo último en tendencias debido a que son su propia competencia, pero así también tiene proveedores directos con los cuales tiene una asociación por tener lo mejor del mercado. (Ej: Trek) Además compra espacio en medios masivos (Ej: Youtube)

Fortaleza   Tiene un gran poder adquisitivo para la compra de productos que tienen una real demanda.

TECNOLOGÍA Tienen página web para venta online. Utiliza pc de gamas empresariales como lo son los lenovo thinkpad, permitiendo tener un registro exhaustivo de ventas, además de poseer medios de pagos actuales (Redcompra, Webpay, etc.)

Fortaleza La implementación de esta tecnología ayuda a la tienda a tomar el camino de la digitalización financiera, así como la fidelización de clientes.

RECURSO HUMANO Cuenta con varios vendedores a la hora de atender, pero estos no están totalmente capacitados con los conocimientos técnicos del artículo que vende, dando al consumidor un poco más exigente una mala experiencia de compra. Reciben comisiones por venta. Cuenta con un jefe de local y 4 vendedores por turno en las tiendas.

Fortaleza Buscan la   capacitación del personal con conocimientos técnicos. Debilidad   No tienen una capacitación en atención al cliente.

LOGISTICA INTERNA Cuenta con un registro de cliente en su base de datos, pero no se utiliza. Tiene su propia

Fortaleza  Manejan una base de datos de clientes que “mini” bodega en locales, pero son compran en el local. pequeñas y no dan abasto, generando así Debilidad   Las bodegas de liquidaciones y remates. Tienen muchas local son pequeñas y no dan marcas (49), pero pocas con las no genera abasto. una doble competencia (ej: En Mall Plaza Oeste, venden artículos de la marca Adidas, teniendo esta misma, 2 tiendas propias ubicadas a pocos metros del local).

OPERACIONES    S    A    I    R    A    M    I    R    P    S    E    D    A    D    I    V    I    T    C    A

Recambio de inventario semanal sin considerar los productos aun no vendidos, estos vienen acompañados de auditorías generales pero no quitan el sobrestock, creando un colapso en el interior, hay limpieza a diario y mantención de vitrinas con productos nuevos.

Fortaleza   Se tiene un contante monitoreo de los productos que llegan. Debilidad   Las auditorias no ayudan en mantener una cantidad de productos específicos en tienda, logrando tener un desorden en la mayoría de secciones.

LOGISTICA EXTERNA Tienen contabilidad de productos que salen.

Fortaleza   Se registra cada producto que sale de la tienda, manteniendo un conteo y cifras muy exactas de los artículos a la venta.

SERVICIO POST-VENTA Solo cuenta con un servicio técnico y de armado de artículos la tienda. Las ambiciones no van más allá y solo se centra en entregar un buen servicio. A pesar de contar con una base de datos de clientes, esta no tiene un uso más allá, no permitiendo obtener clientes realmente comprometidos y fidelizados con la tienda, sin ningún otro beneficio más que saber la fecha de la compra anterior. Además posee un convenio con ADO para la compra de artículos deportivos a un precio más conveniente.

Fortaleza  Entrega confianza y seguridad de donde compran a sus clientes, ofreciendo un servicio de post venta que cuenta con servicio técnico y armado de productos. Debilidad  No realiza tácticas de fidelización.

Anexo 4 FODA. Estrategias Ofensivas, Defensivas, Reactivas y Adaptativas

INTERNO

EXTERNO

-Becas académicas -Construcción polideportivos -Ciclovías -Inversión ropa deportiva -Alza bencina + bicicletas -Participación running -Juegos Olímpicos -Tendencia de cámara para grabar -Condiciones geográficas -Distribuidores minoristas

-Alza bencina + costo -Ventas por internet internacionales -Smog -Comp. Directa: Tiendas deportivas. -Tiendas Retail -Comp. Indirecta: Tiendas especializadas -Clientes aficionados. -Negociación proveedores

-Tiendas a nivel nacional -Gran poder adquisitivo -Pertenecer a un gran holding -Capacitación técnica de productos -Manejo de base de datos -Auditorias constantes -Registro de venta de productos -Venta a mercado extranjeros -Servicio de post venta de confianza -Variedad de promociones -Utilización de multimedia. -Auspiciador de Team Chile

-Imagen estructural débil -Falta capacitación comercial -Bodegas de local pequeñas -Desorden de productos -Sobrestock de productos -No realiza eventos propios. -Falta de retroalimentación en las redes sociales. -Mal formato de la página web. -No realiza tácticas de post venta para conseguir fidelización.

-Convenios con gimnasios y polideportivos -Crear mensaje publicitario (#ActitudSparta) Para potenciar la vida deportiva y la relación del público con la marca -Merchandising y publicidad sobre el running con Isidora Jiménez. -App con mapa de rutas de ciclovías y zonas para realizar deportes. -Publicidad utilizando los rostros de Team Chile. -Concurso por un viaje a los juegos olímpicos Rio 2016. -Concurso que considere la grabación de rutina deportivas.

-Ocupar las zonas geográficas idóneas para generar

- Aumentar la exportación según

-Tener más bodegas centrales de menor tamaño para mejorar la distribución a las tiendas y a la vez crear mas outlet y zonas outlet en las tiendas.(incluir en tácticas) -Crear imagen corporativa propia

temporadas y preferencias internacionales -Minimizar cantidad de productos de otras marcas (Adidas  – Nike) y potenciar los de Equity Brand -Destacar marcas pertenecientes a Sparta en la página web -Realizar campaña masiva destacando las ventajas competitivas. -Implementar fidelización y orientación a los clientes amateur.  (crear

estrategia, mejorar llavero xd)

BTL “guerrillero”.

-Mejorar el catálogo de internet, mejorar la interactividad con el cliente. Agregar información útil sobre las diferentes disciplinas del deporte. -Combatir el sobre stock realizando promociones con las ventas cruzadas. -Destacar más el running, creando eventos, BTL (maratones) -Potenciar eventos en ámbito del ciclismo con Trek. -Conseguir estudiantes de carreras relacionadas al deporte para integrarlos a la fuerza de ventas.

-Incentivar a los vendedores, dándoles un bono a quienes lleguen en bicicleta. -Implementar estacionamientos de bicicletas tanto para clientes como para vendedores. -Merchandising que resalte la “productos estrella” encima de un podio y con un trofeo.

Anexo 5. SEGMENTACIÓN DE MERCADO DEMOGR FICAS Personas (deportistas) de 18 a 40 años, que sean estudiantes superiores, trabajadores de cualquier ámbito, son personas de ambos sexos, tanto solteros como personas con su propia familia, Pertenecen desde categoría c1 a c3. Sus ingresos varían entre $540.000 a $1.800.000. Tienen educación media en adelante.

GEOGR FICAS Personas a lo largo de Chile pertenecientes a las principales ciudades como Puerto Montt, Concepción, Curicó, San Antonio, Viña del mar, La Serena, Antofagasta, Iquique y la mayoría de las comunas de la Región Metropolitana. La densidad de mercado tiene un promedio de 9 a 10 millones de personas. Son personas que prefieren un clima templado, aunque sin duda este no es una barrera a la hora de practicar deportes, siendo capaces algunos de realizarlo con frio, lluvia e incluso nieve.

PSICOGRÁFICAS La mayoría pertenece a todo tipo de trabajos, lo cual no les impide luego de una larga jornada, practicar el deporte que ellos prefieren. Su pasatiempo equivale en brindar gran parte de su tiempo libre a la vida sana y el ejercicio, pertenecen a grandes comunidades en las cuales buscan orientación y datos sobre la disciplina que practican, desde el fútbol, running a deportes menos masivos como natación. Se interesan por llevar una vida sana, el formar o no una familia no pasa por el deporte que practiquen, por ende no influye en esta decisión, suelen ser adeptos a la utilización de aparatos tecnológicos y las redes sociales. Son preocupados de su futuro y de su educación, los problemas sociales no pasan más allá del punto del deporte, donde los erradican de una u otra forma y tratan de tener una buena opinión de sí mi smos.

COMPORTAMIENTO La práctica del deporte suele ser habitual, pasando a lo diario, incentivando así la compra regular de artículos deportivos, los cuales son utilizados cada vez que se realiza la actividad a practicar. Buscan sacar el máximo provecho de cada artículo comprado, esperando tener buenas retribuciones de la compra efectuada y si suele ser así. Crean una lealtad hacia la marca bastante favorable para la compañía. Buscan precios adecuados a sus ingresos, de acuerdo a los productos que ellos puedan adquirir, que a su percepción sea el más adecuado y que no los deje por debajo del resto de la comunidad que practica el mismo deporte.

Profesionales •

Hombre y mujeres, de edades muy jóvenes, debido a que el deportista profesional tiene una carrera muy corta. Son personas que, dotadas para un determinado deporte y en algun os cas os pueden r ealiza rlo co n u n f in lu crativo , invierten mucho tiempo entrenando y practicando su destreza en el deporte elegido para contribuir en mejorar su rendimiento. Tienen horarios establecidos para realizar es tas activida des, cons tantement e y s eguida s veces durante la semana. Son preocupados por su alimentación y especialmente de la calidad de los artículos que utilizan, muchas veces están fidelizados por ciertas marcas de su preferencia, invirtiendo grandes sumas de dinero. La mayoría de estos especialistas adquieren sus implementos en ti enda s s egú n s u categor ía . En tre los deportes más practicados están el futbol profesional, tenis, natación, ciclismo y golf.

Distribuidores minoristas La venta en este grupo es dis tinta que la que se realiza para el público en general, y a veces exigen presupuestar en función de unas exigencias y a un precio competitivo. La mayoría son Multitiendas de retail dond e venden por secciones. Tienen gran amplitud de pro ductos pero no así con la profundidad y especializaciones más técnicas. También ofrecen las marcas más reconocidas por los consumidores, tanto en el lado de vestuario, maquina ria, zapatillas y accesorios. Los demás clientes son organizaciones prestigiosas como el Centro de Alto Rendimiento (CAR) de Chile Deport es, Fuerzas Armadas, Clínica Las Condes y Alemana, etc. Gimnasios profesionales e institucionales. A demás de proyectos inmobiliarios, y los más importantes hoteles y resort del país.

•

Anexo 6. PRESUPUESTO DE MARKETING Para calcular el presupuesto de marketing tenemos que tener en cuenta el volumen de venta estimado para el 2015, del volumen de venta anual se estima el presupuesto de marketing para el otro año, que equivale al 2% de las ventas. El presupuesto será de: $1.824.000.000 distribuido de la siguiente manera: Tácticas externas (65%) = $1.185.600.000

Táctica

Porcentaje (%)

Equivalencia en $

Publicidad

30%

$355.680.000

Eventos y experiencias

30%

$355.680.000

Promoción

15%

$177.840.000

Marketing directo

15%

$177.840.000

Merchandising

10%

$118.560.000

Táctica

Porcentaje (%)

Equivalencia en $

Nueva tienda

40%

$255.360.000

Exportaciones

30%

$191.520.000

Fuerza de venta

30%

$191.520.000

Tácticas internas (35%) = $638.400.000