Plan de Marketing - Licor de Damasco

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 Licor de Damasco “El Aventurero” 

Contenido I.

INFORMACION GENERAL DE LA EMPRESA 1. Razón so social ial 2. Sector   3. Lo Loca cali liza zaci ción ón 4. Orga Organi niza zaci ción ón 5. Recursos II . ANALISIS CO COMERCIAL 1. Anál Anális isis is del del mer merca cado do 2. Anál Anális isis is de de la co comp mpet eten encia cia 3. Anál Anális isis is de de pre preci cios os 4. Mapa Mapa de acti activi vida dade dess 5. Anális Análisis is de los cana canales les de de distrib distribuci ución ón 6. Anális Análisis is d dee la distrib distribuci ución ón física física 7. Variables de segmentación 8. Posi Posici cion onam amie ient nto o III. ANALISIS ESTRATEGICO 1. Visión 2. Misión 3. Objetivos corporativos 4. Anál Anális isis is FODA FODA IV. ANALISIS DE MARKETING MIX 1. Producto 2. Marca Marca,, envas envasee y etiq etique uetad tado o 3. Empaque 4. Precio 5. Dist Distri ribu buci ción ón 6. Comu Comuni nica caci ción ón V. OBJE OBJETI TIVO VOS S Y MET METAS AS GENE GENERA RALE LES S 1. Objetivo 2. Meta 3. Inversión fija 4. Capi Capita tall de de tra traba bajo jo VI. ESTRATEGIAS DE MA MARKETING A) ESTRATEGIAS GENERALES 1. Estr Estrat ategi egias as ge gené néric ricas as 2. Estr Estrat ategi egiaa inten intensiv siva: a:.. 3. Estr Estrat ategi egias as de pen penet etrac ració ión: n: 4. Estr Estrat ateg egia ia defe defens nsiv ivaa 5. Estr Estrat ategi egiaa co comp mpet etit itiva iva B) ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX 1. Seg egme ment ntac ació ión n 2. Posi Posici cion onam amie ient nto o 3. Producto 4. Marca, Marca, empaque empaque,, enva envase se y etiquet etiqueta. a. 5. Precio 6. Canales de distribución 7. Comu Comun nicac icació ión n VII. PRESUPUESTO

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VIII VIII.. IX.

CONC CONCLU LUSI SION ONES ES Y REC RECOM OMEN ENDA DACI CION ONES ES BIBLIOGRAFIA

I.

INFORMACION GENERAL GENERAL DE LA EMPRESA 1. Razó Razón n Soci Social al La Empresa con la que se va trabajar se encuentra representada por la Sra. María María Magadalena Magadalena Girón Girón de Flores dicha empresa empresa se encuentra encuentra conformad conformada a como personalidad personalidad Jurídica Jurídica bajo el nombre de “BODEGA “BODEGA SANTA ELENA S.A.C.”, S.A.C.”, ante registros públicos públicos con RUC: 10004688100 10004688100

2. Sector  La empr empres esa a se encu encuen entra tra ubic ubicad ada a dent dentro ro del del Sect Sector or Prod Produc uctiv tivooAgropecuario bajo la elaboración de Vinos, Piscos, Licores de Fruta y Macerados.

3. Lo Loca cali liza zaci ción ón Se encuentra ubicada en AV. FRANCISCO ANTONIO DE ZELA N° 1168 TACNA – POCOLLAY

4. Orga Organi niza zaci ción ón La Empresa es de carácter Familiar y su Organización se basa en el Padre de familia ayudado por los demás integrantes de la familia.

5. Recursos La Empresa cuenta como su principal recurso de abastecimiento, con 2 Has. de producción continua; siendo 1 Ha. dedicada a la producción de dama damasc scos os , ½ Ha. Ha. a la produc producci ción ón de Vid Vid y la otra ½ Ha. Ha. con con otro otross cultiv cultivos os trans transitor itorios ios.. Las Produc Produccio ciones nes de frutas frutas se utiliz utilizan an para para la elaboración de los distintos tipos de licores que se producen. La Empresa Empresa cuenta cuenta con tecnolo tecnología gía media media para la instal instalaci ación ón de su bodega y están tratando de impulsar el turismo permitiendo a los turistas conocer todo el proceso del los productos que se ofrece al mercado.

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Tienen un equipo de trabajadores de 15 personas permanentes que laboran todo el año.

II.

ANALISIS COMERCIAL

1.

Análisis de mercado

Un punto importante a trabajar es el sabor del licor de damasco que vamos a producir. De los resultados de la encuesta se puede visualizar un porcentaje altísimo, de personas que les gustaría probar el nuevo licor que pensamos producir, como también un porcentaje alto de personas que piensan que nuestro licor puede resultar de buen sabor.

1.1.-Visión global del sector: Tacna es un productor de damasco con gran calidad, sabor y aroma, siendo un producto con mucho potencial en su industrialización; la calidad del damasco de Tacna Tacna se ve susten sustentad tada a en las excele excelente ntess condic condicion iones es ecoló ecológic gicas. as. El consumo de damasco se realiza de forma no elaborada; el producto “Licor de Damasco” surge, entonces, como alternativa para un mejor aprovechamiento del fruto y como alternativa para una comercialización y/o posible exportación. El lico licorr de dama damasc sco o es una una bebi bebida da alco alcohó hólic lica a elab elabor orad ada a y obte obteni nida da por  por  maceración de zumo de damasco en Pisco de Uva, preferentemente en Pisco 0

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Puro de Uva negra corriente que no altera el aroma de la fruta en el producto final. La Uva es el principal insumo para producir el Pisco, nuestra segunda materia prima de importancia, La producción nacional de uvas ascendió a 196, 499 durante el año 2008 (lo que significa un crecimiento del 2 % con relación al año anterior), y esta encuentra concentrada en los departamentos de Ica, Lima y La Libertad (cerca del 91% de la producción nacional total). Esto hace ver que es un cultivo principalmente desarrollado en la Costa. Ica es el departamento que posee también los mayores rendimientos a nivel nacional, siendo el promedio nacional de 14.02 TN /ha. La producción en la Región de Tacna se calcula en 4291 Toneladas (2008) con una superficie cosechada de 374 Has. (a un rendimiento de 10.23 Tm/Ha.), siendo el precio promedio establecido en chacra de S/. 2.00 por Kilogramo de Uva.

1.2.- Análisis Nacional y Regional de la Producción de la Producción de Damasco

El 60% del pisco producido en el Perú se elabora en Ica (aproximadamente 2'500.000 litros en el 2008). La producción nacional de pisco, pisco, tanto artesanal artesanal como industrial, alcanza unos 4'500.000 litros. Se calcula que en el 2010 esta llegue a los 5'300.000 litros. En nuestro país existen otros cinco valles donde se produce la bebida. Estos están ubicados en Tacna, Moquegua, Arequipa, Lima y Lunahuaná (al cual por  su extensión se le considera autónomo). autónomo). La extensión de los seis valles juntos es de aproximadamente 7.000 hectáreas. En Tacna la producción de Pisco en total fue de 108 783 Lt. en el 2008. La Producción Enológica no se encuentra aún muy desarrollada; por lo que no se ha podido determinar una producción fija de éste, más que en su etapa tradic tradicion ional, al, las empres empresas as que han lograd logrado o introd introduci ucirr éstos éstos produc productos tos,, se

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encu encuen entr tran an reci recién én en esta esta etap etapa; a; por por lo cual cual tamp tampoc oco o cuen cuenta tan n con con una una producción determinada. En Resumen los productos Enológicos están en un plano inicial pero con un gran potencial de mercado como productos “delicatesse”, de gran demanda para mercados especializados y con buenos precios, nos referimos a productos macerados en damascos, uvas, ciruelas y otras frutas regionales o tropicales en Pisco. La empresa “Santa Elena” Se encuentra ubicada en Av. Francisco Antonio de Zela Tacna – Pocollay, y además además de producir licor de Damasco, Damasco, elabora vinos, piscos, macerados y otros licores (Productos Enológicos) pero en baja escala.

2.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Para que pueda superar a su competencia, es necesario conocer quiénes son nuestros competidores y qué están haciendo. haciendo. Tenemos que identificar el área geog geográ ráfifica ca que que cubr cubren en y la prin princi cipa pall vent ventaja aja que que les les ha perm permititid ido o gana ganar  r  merc mercad ado, o, ya que que con con esta esta info inform rmac ació ión n podr podrán án dete determ rmin inar arse se,, con con mayo mayor  r  facilidad, las estrategias de posicionamiento que deberá seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado. Tenemos también que saber identificar a nuestros competidores y una vez identificados, su tamaño y el tipo de mercado al que se dirigen, es necesario investigar de qué manera compiten para saber  qué se va a hacer al respecto y poder descubrir o potenciar una ventaja competitiva. Para conocer cómo compiten los competidores, nos planteamos las preguntas: -

¿Qué tan extensa es su línea de productos?

-

¿Qué están promoviendo, anunciando o usando para destacar?

-

¿Qué tipo de servicios ofrecen y de qué calidad?

-

¿En qué condiciones tienen su establecimiento en cuanto a li mpieza, decorado e imagen en general?

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Según el resultado de la encuesta a la pregunta que tipo de licor prefiere tenemos: Porcentaje Válidos

Perdidos

Ron Anisado Licores de fruta Cerveza Vino Total Sistema Total

Frecuencia 32 26 35 58 37 188 14 202

Porcentaje 15,8 12,9 17,3 28,7 18,3 93,1 6,9 100,0

válido 17,0 13,8 18,6 30,9 19,7 100,0

Porcentaje acumulado 17,0 30,9 49,5 80,3 100,0

En el negocio de comercialización de licores encontramos a los siguientes competidores agrupados por tipos:

2.1. 2.1.

Comp Compeetid tidores res Dir Direc ecto toss

En el mercado local se encuentran productos similares pero de manera muy escasa, entre estos productos podemos mencionar a Productos Don Cesar con su presentación de Licor de Damasco de 750 c.c. Entre los productos que podemos considerar como Competidores Directos encontramos a aquéllos que pertenecen a la misma rama, en este caso para el producto mencionado tenemos como competidores directos al Licor de Mora y Ciruela, por ser estos los màs difundidos en nuestra ciudad. En la localidad de Tacna encontramos las siguientes empresas que elaboran licores de frutas (para mayor detalle ver Anexo Nº01): -

BODEGA SAN ANTONIO S.A.C. “DON CESAR”

-

AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.

-

MAGOLLO AGROINDUTRIA S.A. “MAGISA”

-

AGROINDUSTRIAS PELIPOR S.R.L.

-

BODEGA “DON JORGE” (INPREX)

-

VITIVINICOLA DON MIGUEL “SOBRAYA”

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2.2.-COMPETIDORES LOCALES: a.

BODEGA SA SAN AN ANTONIO S. S.A.C. “D “DON CE CESAR” Empresa Tacneña fundada en el año 1982, dedicada a la elaboración de piscos, Vinos y macerados, con uva del valle valle viej viejo o de Tacn Tacna a (Poc (Pocol olla lay, y, Cala Calana na,, Pach Pachia ia)) en la variedad negra corriente y uva Italia aromática del valle de Magollo.

La exigente selección de uvas, producidas en zonas maravillosamente dotadas por la naturaleza debido a su suelo, clima y situación geográfica, para luego pasar a la cuidadosa elaboración del vino, su posterior destilación y el estricto control de calidad al que son sometidos, han permitido que los productos Don César César sean sean los prefer preferido idoss por los conoce conocedor dores es de estas estas bebida bebidas; s; siendo siendo reconocido como Campeón Nacional, nuestro Pisco Puro en el VIII Concurso nacional del Pisco 2001. Actu Actual alme ment nte e cuen cuenta ta con con cinc cinco o líne líneas as de prod produc ucci ción ón Pisc Piscos os,, Lico Licore res, s, Macerados, Vinos y otros. Entre los licores que produce se encuentran: Licor  de damasco y el licor de maca.

b.

AGROINDUSTRIAS CUNEO S.R.L.

Es una empresa que se ubica como la marca con mayor preferencia en el centro urbano de Tacna; ocupando así el 46% en el mercado local. Así de esta manera convirtiéndose en el primer competidor principal para nuestra empresa. Es una de las empresas que posee un costo de producción mas bajo que las demás demás empres empresas as y eventu eventualm alment ente e elabor elabora a Licore Licoress de Frutas Frutas de divers diversas as variedades. Los Productos que Vende son: Agua de Mesa, Anisados, Coñac, Licores, Macerados, Piscos y Vinos; las presentaciones de los productos que compiten con el nuestro son:

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Licor de Ciruela en Botella de 1 Lt. a 18 Soles Macerado de Damasco en Frasco de 750 Ml. a 14 soles Licor de Damasco en Botella de 750 Ml. a 18 soles

b.

MAGOLLO AG AGROINDUTRIA S. S.A. “M “MAGISA”

La empresa MAGISA es una planta vitivinícola conformado por socios de la zona. Ocupó en varias oportunidades el primer lugar en diferentes concursos realizados en Tacna, y eso le da un gran prestigio y gran fortaleza principal a la cual tendremos que enfrentar. Su producción consiste en Piscos, los Licores de Mora, Ciruela y Macerados de Damasco son vendidos en Frascos de 500 Ml. a 18 Soles el Frasco. Todos en material de vidrio con la etiqueta característica de esta empresa.

c.

AGROINDUSTRIAS PELIPOR S. S.R.Ltda.

Agroin Agroindus dustri trias as PEPLIP PEPLIPOR OR S.R. S.R. Ltda Ltda es una planta planta vitivin vitiviníco ícola la ofrece ofrece una variedad de productos dentro de ellas los licores de fruta (El licor de Ciruela es su Licor más representativo). La Presentación de su Licor de Ciruela es en frascos de 500 Ml. a 12 soles y Botellas de 1Lt. a 22 soles. Asimismo Su Producción de Macerado de Damasco es expendida en Frascos de 150 Ml. a 8 soles y Frascos de 500 500 Ml. a 22 soles. Todos sus envases envases son de vidrio.

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d.

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BODEGA “DON JORGE” (INPREX)

Es la Principal productora e Innovadora, en cuanto a Licores de Fruta se refiere, con lo que es una empresa que fácilmente puede lograr convertirse en una competidora. Su producción actual se basa en Vinos, Piscos, Licores de Fruta (Ciruela y Mora), Vinagre, Quesos, Plantones Injertados, Humus, Compost, uvas, Peras y otros. Esta empresa ofrece a su clientela los licores de Mora y Ciruela; pero su venta se realiza casi en su totalidad en Botellas de plástico de 1Lt. a 20 soles, siendo su única presentación en vidrio el Licor de Mora en Botella de 500 Ml. a 16 soles.

e.

DON MIGUEL “SOBRAYA”:

Empresa Productora de Licores de Frutas que se ubica como una de las más preferidas en el casco urbano. Tiene un volumen de producción de 5000 litros a nivel anual. Su producción de Licores se basa en los Piscos y en menor medida en Licor de Ciruela y Macerado de Damascos. Sus presentaciones para Piscos

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son en botellas de de vidrio de 1 Lt. La Presentación de los Macerados y del Licor  de Ciruela es en Frascos de 500 Ml. A un precio de 18 soles por frasco.

2.3.-COMPETIDORES INDIRECTOS Entre los principales competidores indirectos tenemos a la cerveza, el vino y el ron, si viene s cierto las empresas que ofrecen estos productos no generan un bien similar al nuestro, venden sus productos en nuestro mercado: -

La Cerveza ocupando el primer lugar de preferencia con 38.7% del mercado.

-

El Vino ocupando el 18.3% del mercado.

-

El Ron se ubica después de los otros productos con un 15.8% de preferencia.

3.

ANÁLISIS DE PRECIOS

Uno de los principales principales factores factores que debemos debemos analizar analizar son las ventas ventas de la competencia potencial. No bastará con analizar el volumen total, tenemos que cons consid ider erar ar al tipo tipo de clie client nte e que que vend vender erem emos os.. Si bien bien las las empr empres esas as competidoras pueden ser muy productivas, puede ser también cierto que estén desatendiendo algunas áreas del mercado y, por lo tanto, nuestra empresa debe deberá rá capt captur urar ar ese ese merc mercad ado o prop propor orci cion onan ando do cier cierto to serv servic icio io o, bien bien,, dirigiéndose a un tipo particular de consumidor.

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Actualmente el licor de damasco , como producto similar al nuestro, presenta los siguientes precios: EMPRESA CUNEO Agroindustrias PELIPOR Bodega DON JORGE Bodega DON MIGUEL

PRECIO 18 soles 12 soles 16 soles 18 soles

Con Con resp respec ecto to a los los prin princi cipa pale less licor licores es con con pref prefer eren enci cia a en la encu encues esta ta la cerv cervez eza a ocup ocupan ando do el prim primer er luga lugarr con con un 38.7 38.7% % de parti partici cipa paci ción ón en el mercado, tiene como principal participante a la empresa backus seguida de bra brahma hma los los cuales ales pres prese entan ntan prec precio ioss entre ntre 5 soles les por botel otella la de 620ml.Posteriormente el vino ocupado enl 18.3 % de participación en nuestro mercado y el ron que se ubica después de los otros productos con un 15.8% de preferencia. Resultado de la encuesta a la pregunta: -¿Está usted de acuerdo con el precio del nuevo producto Licor de Damasco? Porcentaje Válidos

10-20 20-30 Total

Frecuencia 201 1 202

Porcentaje 99,5 ,5 100,0

válido 99,5 ,5 100,0

Porcentaje acumulado 99,5 100,0

Vemos que tenemos un alto porcentaje aceptando el valor que asignaremos al producto. Los precios que actualmente maneja la bodega en lo que respecta a la elaboración del licor de damasco esta representado en el siguiente cuadro:

COSTO DE PRODUCCIÓN Precio por kg. de fruta y precio de venta de licores Futras Precio Costo Precio Precio de venta en Soles

Producción de venta

x Kg. del

Licor de

de licor 

Damasco

Damasco

a granel

de licor botella de vidrio 1 Litro

por 1 Lt.

Damasco

2.20

6.50

8.50

15.00

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Se debe tener en cuenta y recalcar que el principal insumo que es el damasco es proveído por productores terceros por eso el costo del damasco es mayor  que el que se podría conseguir si se realiza una integración vertical, ya sea produciendo en su totalidad o acaparando la totalidad de una producción.

4.

MAPA DE ACTIVIDADES ACTIVIDADES Cosecha y

Selección

acopio Almace cena nami mien ento to Tras Traslad lado o de de la la Producción Alma M.P. para su de

TAREAS Limpiado

Procesamiento Filtrado

Estrujado, Cocció Cocción n del

transformación

Licor de

Listo para el

jugo

y

mezc mezcla la con con

Damasco

el pisco para

Envasado

Selección de de

fermentación Etiquetado

las botellas

Producto

final

puesto al Mercado

5.

ANÁL NÁLISIS ISIS DE LOS CANA CANAL LES DE DIST DISTRI RIBU BUCI CIÓN ÓN

Es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la producción y el consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser a través de vender a mayoristas, minoristas o compradores o bien combinaciones de los anteriores, según el segmento del mercado. En este caso la empresa realiza la distribución de sus productos mediante un canal de distribución directo (nivel cero). Es decir este producto luego de ser  elaborado, embotellado (en algunos casos) pasa a ser vendido de forma directa en la misma bodega al consumidor final, ya que no se cuenta con un centro de venta acondicionado para su distribución. Es decir este producto pasara su producción a ser detallista; para manejar de una forma directa directa los precios según su competenc competencia ia directa. directa. Lógicamente Lógicamente por  0

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encima de los costos costos de producción. Este canal de Distribución Distribución a nivel directo (nivel cero) constituye un problema al momento de establecer un récord de ventas; puesto que su producción se limita a la visita de compradores y establecimiento de pocos o nulos pedidos anuales; por lo cual la empresa no logra asegurarse una producción determinada. Asimismo, se pierde la oportunidad de dar a conocer la empresa, puesto que sólo sólo los los clien cliente tess cont continu inuos os o alleg allegad ados os a la empr empres esa a logr logran an cono conoce cerr los los diversos productos y sus atributos respectivos, por lo cual se establecerán estrategias para determinar el grado de implementación que se requiere en los canales de Distribución antes mencionados.

6.

ANÁLISIS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Contamos con una tienda donde se exponen y nuestros productos y un almacén junto a la misma donde se mantienen las referencias en perfectas condiciones hasta su distribución por toda la ciudad. Estamos encantados de recibirles y mostrarles nuestras instalaciones y facilitarles la visita a nuestra bodega que también va a aparecer en la web. Contamos con una camioneta para para faci facililita tarr el tran transp spor orte te del del prod produc ucto to a nues nuestr tros os clie client ntes es ya sean sean supermercados, tiendas,discotecas, etc.

AREA DE LA PLANTA: La empresa cuenta con un área de 800 m 2 que esta dividido en dos partes una es para el almacenamiento y la otra para el procesamiento. Además se cuentan con 2 Has. dedicadas a la agricultura.

DISPOSICIÓN DE LA PLANTA: Capacidad Instalada: 80 % Capacidad Operativa: 100 % En su capacidad operativa cuenta con dos secciones una de procesos y la otra de almacenamiento de la materia prima.

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Un espacio donde se almacenara, de clasificara, limpiara y pesara la materia prima para ser procesada.

-

Otro donde se realizara el estrujado y mezcla del producto.

-

Otro para la conservación del producto.

7.

VARIABLES DE DE SE SEGMENTACIÓN

Se ha segmentado según el nivel socioeconómico: Los Los consu onsumi mido dore ress del del lico licorr de Frut Fruta a gene genera ralm lmen ente te son son indi indivi vidu duos os de cara caract cter erís ístitica cass y Comp Compor orta tami mien ento toss defi defini nido dos, s, este este prod produc ucto to se diri dirige ge mayormente a personas de ingresos elevado - medio; segmento A, B y C. La empresa quiere llegar a consolidar en un mercado en el cual se encuentre el segmento A, B y C; apoyándose a una política de precios por el cual estará en sus manos el manejo del precio final ya que esta producirá y comercializara hasta el consumidor final. MERCADO TOTAL: Lo constituyen personas mayores de 18 años y menores

de 64 años de los distrito distritoss de la provincia provincia de Tacna. Tacna. Los que son son 121 305 Demandantes. MERCADO POTENCIAL: Lo constituye personas con necesidades y deseos y

con capacidad de compra. Lo constituye 112 458 Demandantes. MERCADO META: Segmento elegido, estrato medio alto de los sectores A, B y

C que corresponden al 59 502 Demandantes. Posteriormente se ha determinado un Mercado Objetivo de acuerdo a nuestras encuestas, el cual corresponde a 42 960 Demandantes (72.2 % del mercado meta).

VARIABLES UTILIZADOS PARA LA SEGMENTACION

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A.

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DEMOGRAFICAS -

Edad: El 100% del mercado meta se encuentra entre los 18 a 49 años de edad.

-

B.

Sexo: El 42% del mercado meta lo constituye constituye el sexo femenino. SOCIOECONOMICA

-

Rango de de In Ingreso Fa Familiar

: + de de S/ S/. 80 800.00 Nuevos So Soles

-

Clase Social

: Media Media, Media Alta y Alta

-

Ocupación

: Pr Profesionales, Té Técnicos, Es Estudiantes

i C.

e Independientes

CONDUCTUAL

El beneficio que buscan es la CALIDAD. De acuerdo a la encuesta el 92.5% de los consumidores que se encuentran dentro de la demanda efectiva indican que el producto “licor de Damasco” debe conservar el sabor, el aroma y el cuerpo natural del Damasco.

8.

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Demanda Actual

Deman da futura

Año inicial

Año 1

Año 2

Año 3

Año 4

Año 5

Año 6

Año 7

Año 8

Año 9

Año 10

2010

2011

2011

20 1 1

2011

20 1 1

20 1 1

201 1

2 01 1

2011

2 0 11

32634

3315 6

3368 7

3534 7

3591 3

3648 8

32120

1,60 %

Tasa Crecimiento INEI 2007

34 2 2 6

347 7 3

3424 3

347 91

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9.

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POSICIONAMIENTO

En la situación actual se puede distinguir que no se está realizando ningún tipo de posicionamiento; ni de marca ni de mercado, por lo cual, nuestra empresa está quedando relegada en la participación en el mercado de licores varios. Par Para sol solucio uciona narr el actu actual al prob roblem lema se plan plante tea a un pos posicio iciona nam mient iento o posteriormente descrito con diversas estrategias de mercado. Nuestro Producto no va a un mercado total, va dirigido a un segmento con características específicas y homogéneas, siendo esto el punto de partida para dise diseña ñarr la mezc mezcla la de merc mercad adot otec ecni nia. a. La empr empres esa a ha de esta establ blec ecer er una una estrategia para posicionar el producto en el segmento elegido. Para ello se ha considerado los siguientes aspectos esenciales: -

El análisis del entorno y la competencia.

-

El estudio de las necesidades del consumidor.

-

La evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (análisis FODA).

Luego del análisis de tales factores nos va a permitir determinar la oportunidad de diferenciar la marca ante el público. De manera concreta el posicionamiento, es el lugar diferenciado que nuestra marca ocupara en la mente del consumidor  esto se va a lograr con las siguientes decisiones coherentes. -

La calidad y contenido exacto del producto.

-

El diseño, color y logotipo del producto.

-

La estrategia de precios.

-

El sistema de distribución y ventas.

El posicionamiento del mercado se realiza como Bodegas Santa Elena, sin precisar el nombre de sus productos así se realizan Spots publicitarios, los cuales serán conformados por un Spot radial transmitido en la radioemisora

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RADIO UNO con un costo de entre 33 soles por 1 spot diario para promocionar  el producto en el mercado local.

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III.

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ANALISIS ESTRATEGICO 1. Visión “La empresa “Santa Elena S.A.C” en el corto plazo será una organización efici eficient ente, e, rentab rentable, le, innova innovador dora, a, sosten sostenib ible le y compe competit titiva iva con varied variedad ad de productos de la mejor calidad; acuerdo a las necesidades y expectativas de los clien clientes tes,, con person personal al compe competen tente te en perman permanent ente e desarr desarrol ollo lo;; Adopta Adoptando ndo tecnolog tecnologías ías de avanzada avanzada calidad, calidad, equipos equipos e instalaci instalaciones ones para competir competir y crecer con éxito en los mercados cumpliendo y acatando la reglamentación para la preservación del medio ambiente”.

2 . M is i ó n “Ofrecer un producto de alta calidad a partir de damascos y recursos tacneños y con ello ello conqui conquista starr los merca mercado doss satisf satisfaci acien endo do a nuest nuestros ros client clientes es con eficie eficienci ncia a y eficac eficacia ia

con miras miras a abarca abarcarr nuevo nuevoss mercad mercados os generan generando do

rentabilidad rentabilidad y beneficio tanto a sus trabajadores, como a la empresa”.

3. Objet Objetiv ivos os corp corpora orati tivo voss -

Incrementar el volumen a un corto plazo de ventas de licores de damasco “Santa Elena” Elena” en un 15% para el año 2011, 2011, y del 20% 20% para el año año 2012 con relación al año 2010.

-

Lograr un ritmo de crecimiento crecimiento medio anual de 12% 12% en el valor de las las ventas en el periodo 2011-2012

4. Aná náli lissis FODA FODA FORTALEZAS: -

Favorables condiciones condiciones para el desarrollo del cultivo.

-

Conocimientos Conocimientos demostrados en el mismo campo de producción. producción.

-

Cuenta con 1 Ha. dedicados actualmente a la producción de damasco.

-

Posee capacidad de almacenamiento. almacenamiento. OPORTUNIDADES:

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Confiabilidad de la población en producciones directamente realizadas en un fundo.

-

Productos de primera calidad.

-

Obtención de materia prima de primera calidad.

-

Nuevas tendencias de preferencias de la población sobre licores.

-

Demanda en mercados locales y nacionales de los diferentes licores.

-

Oferta de tecnología para la producción agraria e industrial.

-

Posibili Posibilidad dad de aprovech aprovechamie amiento nto de la relació relación n turismo-ga turismo-gastron stronomíaomía-folk folklore lore-artesanía en la ciudad de Tacna. DEBILIDADES:

-

Limitada infraestructura técnica en los procesos de producción.

-

Limitado nivel de inversión.

-

Escaso conocimiento conocimiento por parte de la población de las bondades del producto.

-

Organización Organización Administrativa en proceso, no se cuenta con área de marketing.

-

Carencia de estrategias de marketing.

-

Reducido conocimiento del mercado nacional e internacional.  AMENAZAS:

-

Alta informalidad de la comercialización.

-

Contaminación ambiental que existe en nuestro medio.

-

La competencia informal que se halla en el medio local con bajos precios y baja calidad, creando desconfianza en el consumidor.

-

Riesgos climatológicos.

-

Agudización de la escasez del recurso hídrico.

-

Reacción de la competencia o presencia de nuevos competidores competidores de licores de fruta.

IV.

ANALISIS DE MARKETING MIX 1. Producto

1.1. 1.1.

Cond Condic icio ione ness gen gener eral ales es de dell pro produ duct cto: o:

El valor valor nutri nutritiv tivo o del del damas damasco co tiene tiene una compo composic sició ión n alta alta en calorí calorías, as, miner mineral ales es carbohidratos y pequeña cantidad en vitaminas. El damasco o albaricoque posee

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como como mine minera rale less el calc calcio io y fier fierro ro,, ya que que son son tan tan nece necesa sari rios os por por el pape papell que que desempeñan en los huesos y dientes, así como también el calcio que es importante en el ser humano para la coagulación de la sangre y una correcta actividad cardiaca, también ayuda a la regulación de los nervios, en cuanto al porcentaje de fierro es esencial en la dieta, para la fabricación de hemoglobina es el factor transportador de oxigeno en la sangre.

1.2 Producto Final El producto a comercializar es el Licor de Damasco, el cual consiste en una mezcla de damasco, pisco a granel y almíbar, preparado en condiciones de excelente calidad, se cuenta con mano de obra altamente altamente calificada, quienes quienes cuidan que los estándares estándares de calidad en el proceso proceso de elaboración elaboración no se vean alterados. alterados. El cuidado minucioso minucioso por  los detalles determina que el producto pase por un proceso de filtrado, el cual evita que el licor no contenga residuos sólidos que alteren la calidad del producto y que pueden quedar durante los procesos anteriores. El público encuestado encuestado respondió que si consumió alguna alguna vez licor de fruta con 74.3 % y el resto 18.8% respondió que no; lo que nos indica que el producto si es conocido por el público tacneño. En cuanto al diseño, color y forma del producto, este será presentado en envases de botellas de vidrio transparentes de 750ml de capacidad.

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La etapa más importante es la esterilización de las botellas, al momento del llenado del envase con el licor de damasco, para que el producto no tenga ninguna alteración con algún contaminante. Para el sellado de la botella se empleará la tapa rosca y para dar mayor seguridad al producto se recubrirá la parte superior de la botella con una cinta de seguridad amarilla, ya que debido a un mal sellado se podría volatilizar el alcohol y el cliente pensará que es un producto adulterado. Una vez llenado llenado y sellado sellado el producto producto se procederá procederá al etiquetado etiquetado,, esta etiqueta etiqueta contendrá toda la información información de la empresa necesaria, necesaria, para estar en contacto con el cliente, así como el grado alcohólico y requisitos mínimos de una etiqueta.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO La presentación comercial tendrá las siguientes características: -

MARCA

Como se conoce la empresa comercializa a la fecha otros productos, por ello se plantea desarrollar una marca comercial propia para el licor de damasco, la cual se conocerá como “El Aventurero”. El nombre de la marca, “El Aventurero”, surgió como una manera de llamar la atención del público objetivo juvenil tratándose que el 47.5% de personas personas entre entre 20 a 30 años consumen consumen licor. licor. La marca sugiere sugiere aventurar aventurarse se a probar algo bueno y a deleitarse con su delicioso sabor de damasco.

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-

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ENVASE :

Debido a que el público encuestado prefirió con 54% la botella de vidrio como envase para el licor de fruta, frente al envase tetrapack 22.8% y el envase retornable 4% se decidió que envase primario para nuestro licor de damasco será la botella de vidrio transparente con capacidad de 0.75 litros.

-

ETIQUETA: Impresa en papel couche/tamiz

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EMPAQUE

Embalados en cajas que contienen 6 botellas con el logo de la empresa. Cajas para el almacenaje y transporte de botellas de licor de damasco.

-

Las cajas son de cartón de 3 mm de espesor corrugados

-

Medidas caja: 240 X 165 X 310 milímetros

-

Altura : 210 mm

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La marca comercial y la de la empresa serán ubicadas en la pared lateral de los cajones replicando en dimensiones mayores la marca del producto en la pared opuesta se imprimirá el nombre de la empresa.

2. Precio El consumidor consumidor esta dispuesto a pagar pagar oscila entre S/10.00 S/10.00 a S/20.00 con un 99.5% 99.5% y con un 5% prefieren prefieren pagar pagar entre S/20.00 S/20.00 a S/30.00 soles. soles. Contempla Contemplando ndo esto y considerando los costos de producción que tendrá la empresa “Bodega Santa Elena S.A.C.”, S.A.C.”, el precio precio del licor de fruta será de S/. 18.00 la botella botella de 750 ml. Entonces Entonces para fijar fijar el precio precio la empresa va a usar el método basado basado en los costos: para ello ello consideramos tres factores: Fijación de precios de costo más margen, análisis de equilibro y fijación de precios por utilidades meta.

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Fijación de precios de costo más margen Para este punto consideramos los precios de la materia prima principalmente: el damasco. El damasco se cosecha en temporadas de noviembre, diciembre y enero, es en esos meses donde focalizamos focalizamos la captación de la materia prima. prima. Si analizamos la producción histórica del damasco en la provincia de Tacna, podemos definir que el precio de chacra a aumentado en 53% desde 1996, sin embargo la producción ha ido oscilando durante el transcurso de los años, con una tendencia creciente desde el 2005 hasta hasta el 2008, 2008, así mismo el rendimie rendimiento nto a aumentado aumentado en el mismo lapso lapso de tiempo. Este crecimiento tanto en en la producción como como en el rendimiento rendimiento nos indica que existe existe una creciente expansión y revaloración del producto, por lo mismo que es un producto bandera de Tacna, los rendimientos rendimientos crecientes se pueden interpretar interpretar como un mayor  uso del nivel tecnológico, tecnológico, el cual confirma la anterior mención. mención.

Corresponde en este punto analizar los costos de producción de nuestro licor de Damasco, en el siguiente gráfico podremos apreciar tanto los costos fijos, los costos variables y los costos totales, estableciendo al final un costo unitario por cada botella de 750 ml.

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DISTRIBUCIÓN DE COSTOS Costos por por botella (750 ml) CONCEPTO

UNID. Medida

COSTO CANTIDAD UNIT. (S./)

COSTO TOTAL

C. FIJO

C.VAR

(S./)

I. COSTOS DE PRODUCCIÓN 1.1 Costos Directos

Materia Prima (Damasco) Pisco Metabisulfito de potasio Azúcar Mano de Obra Tapa Rosca Etiquetado Envase (vidrio) Caja de Cartón 6 Unidades Otros (5%) IMPREVISTOS (4%)

15061

Kg. L. gr. Kg. Jornal Unidad Unidad Unidad Unidad

210 1100

3 8

150 5 1320 1320 1320 220

2.3 400 0.15 0.2 1.8 2

1.2 Costos Indirectos

Agua y Luz II. GASTOS OPERATIVOS

Servicio

1

150

ALQUILER LOCAL Local Toneles, tachos, etc.

630 8800 8 345

7 53

753

19 8 26 4 2376 440 784  

1 50 1405

150

1095  

Salario Salario Item

1 1 1

600 550 45

2.2 Gastos de Venta

Publicidad 2.3 Gastos de Distribución III. DEPRECIACIÓN Y

2000

150

2.1 Gastos Administrativos

Administrador Secretaria Útiles de Escritorio

630 8800 8 345 2000 1 98 2 64 2376 440

600 450 45 310

Varios

1

 

310 3 50

60 0 450 45 310 350

710 1

COSTO TOTAL (1000 LITROS = 1290botellas) COSTO UNITARIO por botella (750ml)

510.0

510.0 200.0

19212.71 14.89

510.0 200.0 5368 5368.0 .055

1384 3844.66

4.16

10.73

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De esta manera podemos determinar mediante el método de fijación de precios se usará la fijación de precios de costo más al margen, por ello la empresa considera en este producto usar un a margen de ganancia de 20%. Así tenemos: Costo Variable

13844.66

Costo Fijo

5368.05

Unidades que se espera vender

1250 botellas

Entonces el costo por botella esta dado para el fabricante por el costo total unitario mas el 20% de utilidades, es así que teniendo un costo unitario total de 14.86 nuevos soles por envase de 775 ml. el precio final mas el 20% de utilidad será de 18 soles.

Análisis de equilibro y fijación de precios por utilidad meta Mediante el método de Fijación de precios de equilibrio, equilibrio, se busca fijar el precio del producto para obtener una utilidad meta. Para ello, analizamos lo siguiente:

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El objetivo es crear un producto de alta calidad pero situándonos en un precio medio, con el fin de penetrar más rápido en el mercado, ya que el resultado de precio ideal a ser cobrado en este mercado muestra que el 95% de los consumidores eligen precios bajos, entre 10 y 20 soles, es decir son sensibles a los precios. Por ello escogemos dentro del rango un precio intermedio que cubra los costos del proceso de producción, dist distri ribu buci ción ón,, publ public icid idad ad y prom promoc oció ión, n, mant manten enie iend ndo o siem siempr pre e la cali calida dad d de sus sus productos.

3.

Distribución La bodega utiliza un canal de distribución distribución directa: Fabricante

Consumidor Final

Para la distribución de nuestro producto, en la primera etapa, que abarcaría nuestra incursión en el mercado de licor de frutas. Tal es así que para la distribución distribución local (en la misma ciudad de Tacna) utilizaremos los servicios de la camioneta de la empresa empresa para movilizarse, movilizarse, para la distribución distribución en los sectores segmentados segmentados de nuestro mercado meta (Tiendas, Súper mercados y licorerías) Debi Debido do a que que el consu consumid midor or prefie prefiere re encon encontra trarr el produ producto cto en tienda tiendass y bodegas como demostró la encuesta tenemos que: prefieren en tiendas un 35.6%, en licorerías 19.8% y en bares 15.8% y supermercados 12.9% y 6.4% otros. Es por ello que posteriormente cuando el producto se haya posesionado en el mercado meta, se utilizará dos niveles de canales de distribución: Fabr Fabric ican ante te

•

Deta Detallllis ista ta

Cons Consum umid idor  or 

 A nivel de distribuidores se desarrollarán contratos con minimarkets de la localidad localidad (La Genovesa, Tito’s Market, Las Brisas, entre otros).

4. Comu Comuni nica caci ción ón:: Considerando la presencia de bastantes productos sustitutos al licor de damasco; utilizaremos la fuerza de ventas a través de intermediarios reforzando con una efectiva promoción de ventas. Se tendrá en cuenta los siguientes aspectos en cuanto a la comunicación comunicación en nuestro producto:

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Publicidad:

Para la publicidad de nuestro producto, la estrategia usada será la de sacar afiches alusivos al licor de damasco, donde se muestre tanto el precio y la calidad del producto producto,, colocarl colocarlos os en los sectores sectores segmenta segmentados dos a donde donde destinare destinaremos mos nuestro nuestro producto para que así sea más conocido el mismo. -

Promoción de ventas:

Se promoverá la demanda demanda del usuario del producto; el mecanismo mecanismo a emplear será las degustaciones para así promover el consumo del producto, su preferencia y posterior  compra. •

Presen Presentac tació ión n en ferias ferias:: Se proced procederá erá al al alquil alquiler er de un Stan Stand d en la Feria Feria Agronómica y Parque Perú, durante las fiestas de Tacna, el cual tendrá un coste aproximado de 100 soles por 5 días de alquiler.

•

Pane Panell publ public icititar ario io:: Se ha desa desarr rrol olla lado do un mode modelo lo Tenta Tentatitivo vo de Pane Panell Publicitario, cuya realización y utilización estará sujeta al incremento del nivel de ventas y de participación en el mercado, puesto que en la situación actual se hace injustificable la inversión en este aspecto.

•

Afich Afiches es y volant volantes: es: Se Se ha elabo elaborad rado o un model modelo o de Afiche Afiche y vola volante nte que que será será distri distribui buido do por las princip principale aless arteri arterias as y punto puntoss de venta venta de la ciudad, el cual tendrá un coste de 20 soles (10 soles en 30 afiches y 10 soles en 300 unidades de volantes).

-

Herramienta de promoción para consumidores:

Productos promocionales: Se entregarán artículos grabados con el nombre de la empresa de manera gratuita.

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Cupones: Se le entregará al cliente un cupón con 10% de descuento para la su próxima compra.

Promociones en el punto de venta (POP) Se incluirán exhibiciones y demostraciones que ese efectuará en el punto de compra o de venta.

a)

Herra errami mieenta de de pro prom moción ión al al co comerc merciio:

La empr empres esa a (fab (fabri rica cant ntes es)) entr entreg egar ará á a los los deta detallllis ista tass artíc artícul ulos os publ public icititar ario ioss de especialidad gratuitos que lleven el nombre de la empresa “Bodega Santa Elena”.

b)

Herra errami mieenta de de pro prom moción ión in industrial: al:

Para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores, la empresa participara en ferias de exposición el cual incl incluy uye e much muchas as de las las de las las herr herram amie ient ntas as que que se util utiliz izan an en la prom promoc oció ión n al consumidor y al comercio.

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Marketing directo En cuanto al marketing directo se usaran todos los medios disponibles para que las personas conozcan de nuestro producto: -

Ventas cara a cara: Para ello utilizaremos impulsadoras, que recogerán zonas estrategias ofreciendo nuestro producto.

-

Mark Market etin ing g on line line:: Lo desa desarr rrol olla lare remo moss a trav través és de nues nuestr tra a pági página na web web institucional, www.bodegasantaelena.com.pe

-

V.

Además de nuestra pagina promocional en facebook.

OBJETIVOS Y METAS GENERALES

1.

Objetivos

-

Desarrollar Desarrolla competitivos para el mercado local loc al con el fin de Desarrollarr productos altamente competitivos local posicionarse posicionarse posicion arse del mismo par el el año 2012 teniendo teniendo una participación participación en en el el mercado mercado de 45% en el consumo de licores.

-

Desarrollar Desarrollar la calificación reflejado calificación y el bienestar de l personal en todos los niveles, reflejado

-

en un nivel de ventas mayor al 58% con respecto al 2010. Alcanzar un crecimiento sostenido de la empresa, introduciendo al mercado 2253 botellas al mes.

-

Producir productos de alta calidad alcanzando liderazgo y posicionamiento, posicionamiento, lograr  un aumento del 51% de de aumento de la participación en el mercado de los licores de fruta en el primer trimestre del año 2011.

2. Meta: Lograr ser la empresa con mayor aceptación en el mercado del licor de damasco en un corto plazo. plazo.

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3. Inversión fija INVERSION FIJA TANGIBLE MAQUINARIA

CANTIDAD

C/U

Envasadora de licor 

1

5200

TOTAL S/. 5200

Phmetro

1

680

680

194.29

2.60

Tanque de acero

2

395

790

225.71

3.02

6670

1905.71

25.50

inoxidable TOTAL TANGIBLE

EQUIPOS DIVERSOS

CANTIDAD C/U

Tacho de basura Recogedor  Escoba Balde Extintor  Calculadora Perforador  Botiquín Bidones Papel Filtro (Caja) Engrampadora Reloj Botellas (5Lt) Espejos Equipos Equipos de

3 2 2 6 1 4 2 1 2 5 2 1 20 1 1

ambientación Balanza de báscula Carretilla Carretilla Lampa Embudo Coladera Manguera (metros) Probeta Fluorescentes Panel luminoso con el

1 1 1 3 3 10 1 3 1

logo TOTAL

TOTAL $

%

1485.71

19.88

TOTAL $

%

7.00 5.00 5.00 5.00 150.00 10.00 3.00 30.00 50.00 5.00 5.00 10.00 1.50 10.00 100.00

TOTAL S/. 21.00 10.00 10.00 30.00 150.00 40.00 6.00 30.00 100.00 25.00 10.00 10.00 30.00 10.00 100.00

6.00 2.86 2.86 8.57 42.86 11.43 1.71 8.57 28.57 7.14 2.86 2.86 8.57 2.86 28.57

0.08 0.04 0.04 0.11 0.57 0.15 0.02 0.11 0.38 0.10 0.04 0.04 0.11 0.04 0.38

280.00 25.00 15.00 3.00 2.00 2.00 15.00 30.00 80.00

280.00 25.00 15.00 9.00 6.00 20.00 15.00 90.00 80.00

80.00 7.14 4.29 2.57 1.71 5.71 4.29 25.71 22.86

1.07 0.10 0.06 0.03 0.02 0.08 0.06 0.34 0.31

1122.00

320.57

4.29 0

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MUEBLES Y ENSERES Mesa de recepción Vitrina exhibidora exhibidora Silla Giratoria Escritorio Estantes Sillas plásticas TOTAL

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CANTIDAD 1 1 6 3 1 6

C/U 120.00 300.00 50.00 120.00 100.00 15.00

TOTAL S/. 120.00 1050.00 1050.00 300.00 360.00 100.00 90.00 2020.00

TOTAL $ 34.29 300.00 85.71 102.86 28.57 25.71 577.14

% 0.5 4.0 1.1 1.4 0.4 0.3 7.7

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VI.

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ESTRATEGIAS DE MARKETING A) ESTRATEGIAS GENERALES

1.

Estrategias Genéricas

Si recurrimos a las denominadas estrategias genéricas de Porter estableceremos que nuestro producto plantea tomar un posicionamiento en el mercado en base a la diferenciación; esto es colocar un producto de alta calidad (basado fundamentalmente en un buen insumo propio de la región y por tanto menos costoso) en el mercado local.

La diferenciación: Para diferenciarnos de la competencia hemos tomado en cuenta la calidad del licor de damasco, conservando las características organolépticas propias del licor de damasco; damasco; también en el tipo de presentación presentación de Botella y dándole dándole un valor  agregado al producto, como un recetario para preparar bebidas en base al licor de damasco.

El precio de la competencia: Nuestro cliente, de acuerdo a los resultados de la encuesta no puede pagar un precio muy elevado y desea pagar sólo un precio máximo de 20 soles por la presentación de 750 ml; el cual, es el precio promedio de nuestros competidores directos en su producto a Granel; por lo cual mantendremos ese precio para que nuestro producto sea accesible para nuestros clientes potenciales. 2.

Estrategias In Intensivas

Bajo lo planteado planteado por Kotler la la estrategia de crecimiento crecimiento de la empresa empresa intensivo se estructura sobre la base del desarrollo del mercado; esto es ingresar en un mercado ya exis existe tent nte e del del cual cual la empr empres esa a busc busca a capt captar ar una una prop propor orci ción ón impo import rtan ante te o significativa. significativa. Se incrementará mercadotecnia mercadotecnia sobre el producto, porque aunque este el licor de damasco en el mercado, no es muy conocido.

3.

Estrategias de Penetración

La inicial investigación investigación de mercado mercado nos reveló el posicionamiento posicionamiento de las empresas empresas en el mercado (Don Cesar, Cuneo, entre otros) a los cuales sólo se puede enfrentar con 0

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productos bajo la premisa de calidad, y especializándolo en segmentos de mayor  consumo en la población, a un precio incluso menor inicialmente, hasta basarnos en la fidelización logradas en estos grupos y consolidar el nivel de diferenciación planteada como estrategia genérica de mercadeo. Al ser nuestro producto no nuevo en el mercado, y no contar con un mercado amplio como otros productos alternativos como son: macerados, cerveza, vino, whisky, pisco, entre otros; se cuenta con un segmento de la población que prefiere los licores de fruta, por esta razón lo que se ha propuesto es realizar paralelamente estrategias de penetr penetraci ación ón e inten intensif sifica icació ción n en cuanto cuanto promoc promoció ión, n, publi publicid cidad ad del del produ producto cto y la empresa (se promocionará el producto como producto nuevo en el mercado). Dando a la empresa empresa una imagen de “empresa “empresa regional” regional” y con la inversión inversión en promotores promotores de venta (se abarcará la mayor cantidad de lugares o centros de expendio de licores). 4.

Estrategias Defensivas

En el merc mercad ado o toda todass las las empr empres esas as está están n suje sujeta tass de sufr sufrir ir ataq ataque uess de sus sus competidores. El propósito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de ataque y debilitar el impacto de los niveles. -

El riesgo es un elemento permanente en el negocio, ya sea por fallas del mercado, variaciones del precio, competencia desleal, entre otros factores por  lo que debemos estar siempre preparados para asumirlos con serenidad e inteligencia.

-

Defenderemos los puntos y atributos fuertes de nuestro producto, tales como: innovador, alimenticio, alimenticio, sabor, aroma, olor, etc.

-

5.

Concentrar esfuerzos en mantener una posición estable en el mercado local. Estrategias Competitivas

Como empresa la estrategia competitiva se basa en la diferenciación de nuestro producto en base a la calidad del mismo apelando a mantener un mercado cautivo al prop propor orci cion onar ar un prod produc ucto to supe superi rior or,, y logr logran ando do meno menore ress cost costos os que que nues nuestr tros os competidores, superando su desempeño para generar un costo inferior que el de aquellos. Así mismo Diseñar un producto que tenga un valor agregado superior al de los competidores, para hacer percibir a los clientes que nuestro producto es exclusivo.

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Entre otras cosas, ser una empresa flexible y estar acorde con las exigencias del mercado teniendo una Innovación gradual de los niveles tecnológicos y manteniendo permanentemente permanentemente stock de insumos y suministros.

B) ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX 1. Seg egme men ntaci tació ón El licor de membrillo membrillo está dirigido a un segmento segmento de la población población con características específicas que cuentan con ingresos superiores a S/ 600 predominando el consumo en mujeres (60%), para ello se empleará una estrategia de segmentación concentrada, ya que conscientes del limitado presupuesto que cuenta la empresa nos enfocaremos a cubrir la demanda de nuestro mercado objetivo, buscando satisfacer las exigencias de nuestros clientes presentando un producto de calidad total. Hay que tener claro que un mercado único no existe, puesto que los humanos somos individu individuos os complejo complejoss con condicio condiciones nes de vida, vida, costumbre costumbress sociale sociales, s, prácticas prácticas de trabajo,...diferentes. El proceso de segmentación consiste en dividir el mercado en grupos de compradores ( segmentos) que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos. Los nichos (características del producto) se crean. Los segmentos (tipo de compradores) compradores) son más interesantes. a.

Producto:

Oferta de modelos, tamaños, presentaciones o envases distintos, modernización y rediseño de un producto consolidado. b. Precio:

La segmentación por producto suele ir acompañada por un precio distinto. Para un mismo producto hay precios diferentes: Rebajas en los días festivos de carnavales, fiestas de patrias, fiestas de Tacna y navidad. c. Distribución:

A través través de distri distribu buido idores res exclus exclusiv ivos, os, así así tendre tendremos mos canale canaless determ determin inado adoss que pretenden dar un prestigio mayoral producto, dirigiéndonos dirigiéndonos al segmento seleccionado.

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d. Comunicación:

Franja Franjass horar horarias ias en radio radio y televi televisió sión n para para difere diferente ntess tipos tipos de espect espectado adores res o radioyentes, usando el horario preferencial de las 2 de la tarde. Con publicidad directa con segmentos seleccionados y ventas personales según las características de los vendedores en función de los segmentos seleccionados

2. Posi Posici cion onam amie ient nto o Posic Posicion ionami amient ento o es el lugar lugar que que ocupa ocupa un produc producto to o servic servicio io en la mente mente del consumidor. La estrategia de posicionami posicionamiento ento consiste en definir definir la imagen que que se quiere conferir a nuestra Empresa o a nuestras marcas, de manera que nuestro público objetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra Empresa o de nuestras marcas sobre la Empresa o marcas competidoras. a. Posic Posicio ionar narse se de primer primero o

Se buscara realizar el posicionamiento en la mente del consumidor, esto gracias a que al ser la primera empresa en publicitar y comercializar el licor de damasco, así marcaremos diferencia con las posteriores y actuales marcas que se encuentren en el mercado con el mismo producto. b. Posicion Posicionamie amiento nto en en base base a Precio/Ca Precio/Calida lidad  d 

Se refiere a ofrecer un producto de calidad y a un precio accesible para los clientes, manteniéndonos un precio en el rango promedio, de esta manera penetraremos el mercado diferenciándonos de la competencia que cuenta con productos con mayor  precio y otros con menor precio pero con una imagen poco fiable. c. Posicion Posicionamie amiento nto basado basado en las las caracterís característica ticas s del producto producto

Esto implica establecer una imagen de calidad de nuestro producto, de tal manera que cuando el consumidor compre el licor de damasco “El Aventurero” reconozca una presentación elegante elegante y lo asocie a un buen producto.

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3. Producto El Producto Licor de Damasco “El Aventurero” se encuentra en la etapa de crecimiento en el ciclo de vida del producto, es por ello que el tipo de estrategia a usar será la de penetración en el mercado, con un enfoque de preferencia a la marca, recordemos que la marca es el segundo aspecto mas importante después del precio que los consumidores consumidores valoran más, seguido en tercer lugar por el sabor.

4. Marca, Marca, empaqu empaque, e, enva envase se y etiquet etiqueta. a. Debemos tener en cuenta la diferenciación, diferenciación, la propuesta es crear un envase distintivo, de tal manera que el consumidor al momento de ver el producto en cualquiera de sus lugares de compra, lo asocie directamente con la marca, sabemos que si se diseña un envase envase innova innovador dor y origin original al este este puede puede crear crear un valor valor de conven convenien iencia cia para para el consumidor y otro proporcional para el producto, por ello revisaremos los siguientes aspectos:

a. Marca

Con respecto a la marca, “El Aventurero”, optamos por una Estrategia de Marca Múltiples para la empresa, es decir que cada producto con mayor potencial presente una marca individual. Se opta por esta marca, porque se busca que el consumidor se atreva a probar un licor diferente, las letras como se puede apreciar en el dibujo son letras cursivas que hacen al producto mas elegante. El slogan correspondiente es: el Placer de beber algo bueno. De esta manera buscamos que el consumidor sienta las características de individualidad y exclusividad, importancia denotada en el 28% de preferencia por la marca como factor clave de un licor.

b. Envase Para determinar la estrategia de envase es necesario denotar que los consumidores prefieren un 60% envases de vidrio, con rangos menores se encuentran los de plástico y tetrapack. Es por ello que se optará por este material como envase primario. El

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envase de vidrio es un envase ideal para conservar las características organolépticas del producto en perfectas condiciones, además siendo el tercer factor de importancia el sabor, es necesario necesario evitar la migración migración de sabor efecto que generalmente generalmente sucede en envases de plástico los cuales pueden llegar a transmitir el sabor plástico hacia el contenido. Por otro lado el vidrio como material para el envase lleva de la mano como característ característica ica percibi percibida da “la eleganci elegancia” a” con lo cual reforzamos reforzamos la caracterí característica stica de exclusividad exclusividad que requiere el consumidor. Un plus que se le va a dar al producto para que marque la diferenciación con los demás es el detalle de una pequeña tarjetita que acompañara al producto unido por el cuello de la botella. En este adherido ira información acerca del Tacna Sour el cual es un trago que tiene como principal ingrediente el licor de damasco, así el mismo adherido permitirá cumplir nuestro objetivo de diferenciación diferenciación y merchandising. merchandising.

c. Etiqueta La etiqueta señalada en el apartado del marketing mix, cuenta con los atributos de mostra mostrarr a un jinete jinete en su cabal caballo lo con el cual cual repres represen entam tamos os a “el Aventure Aventurero” ro” personaje que tiene tiene como características el arriesgarse, arriesgarse, atreverse, decidirse, apostar  apostar  por nuevas opciones y porque no emprender nuevos retos. Otro aspecto a señalar en la etiqueta es resaltar el damasco, el cual es un producto tacneño, haciendo caso al espíritu de patriotismo con el que cuenta los habitantes de Tacna. El color de la marca abarca tonalidades rojizas, naranjas y amarillas, el color rojizo por la energía que representa el color color rojo, además que al ser lo colores de Tacna Tacna guinda con amarillo amarillo también hace alusión a un producto tacneño. Desde el punto de vista de la empresa un producto bien diseñado es el que se fabrica y distribuye sin problemas, desde el punto de vista del cliente un producto bien diseñado diseñado debe debe tener un aspecto agradabl agradable, e, debe de ser fácil de abrirlo. abrirlo. Un buen diseño define una de las formas más significativas de diferenciar y posicionar los productos.

5. Precio Con respecto al precio, el 35% de los consumidores del mercado meta ven que un factor importante es el precio, seguido con un 31% que prefiere la marca. Con lo cual podemos denotar que si bien es cierto los consumidores son sensibles al factor precio

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también lo son a la imagen que tienen de un licor, así preferirán un producto que les presente un precio razonable y que les represente un producto de diferenciación. Por  lo tanto si bien es cierto que nuestro producto en si es el licor de damasco, es necesario también concentrarnos en el valor agregado que se le puede dar que es otorgar una experiencia positiva al cliente, teniendo en cuenta que nuestro producto no es innovador en un 100% existe en el mercado productos similares sin embargo el mercado no se encuentra saturado y los productos en mención no son muy conocidos. Es así que con respecto al precio optaremos por las siguientes estrategias:

Estrategias de Precios vs. Calidad El objetivo es crear un producto de alta calidad pero situándonos en un precio medio, con el fin de penetrar más rápido en el mercado, así en la matriz consecutiva optaremos por la estrategia de BUEN VALOR, lo que implica que nuestro producto cuenta con una alta calidad y un precio bajo con relación a algunos precios elevados de nuestro competidores, de esta manera cumplimos con las necesidades de nuestros clientes. PREC IO Más Alto

Más Bajo

Baja Calidad CALID AD Alta Calidad

Con respecto a las Estrategias de Ajuste de Precios, estas son: Determinación de Precios Psicológicos, con el cual nos referimos que al ser nuestro mercado meta segmentos A, B, C ,el producto el AVENTURERO ofrece un precio no muy bajo considerando la psicología de los precios, esto referido a usar el precio para señalar la calidad PREMIUM, así se establece precios medio-alto, de modo que los consumidores consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y

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lo compren, dado que existe un mercado pequeño, el producto o servicio es de alta calidad, teniendo características exclusivas y dé una imagen de estatus o prestigio, existiendo canales de distribución selectivos o exclusivos. Según análisis obtenido en las encuestas realizadas podemos identificar que la mayor  competencia es la cerveza con un 30.7% de preferencia, seguido de los licores de fruta con un 18% y el ron con un 17% realizamos una estrategia para competir  direct directame amente nte con estos estos produc productos tos que que no ofrece ofrecen n nuestr nuestro o mismo mismo produ producto cto pero pero también son bebidas alcohólicas. Determinación de Precios de Promocionales, en los meses de Febrero-Marzo (Celebración (Celebración de Carnavales), Julio y Agosto, meses donde la situa situació ción n mediá mediátic tica a ofrece ofrece la oportu oportunid nidad ad de remarc remarcar ar nuest nuestro ro produc producto to como como “tacneño” así resaltaremos esta característica puesto que Tacna reconocida como la “Ciudad Heroica” ofrece explotar este atributo de orgullo entre sus habitantes y en el mes de diciembre incentivar a celebrar con producto tacneño.

6. Cana Canales les de distri distribu bució ción n Cuando una empresa se plantea la toma de decisiones sobre la distribución de sus productos, tiene que decidir sobre tres aspectos fundamentales: fundamentales:

a. Cana Canall de de dis distri tribu bució ción n El Canal de distribución es el de Detallista o Canal 2, el cual es un canal que contiene un nivel de intermediarios, así los detallistas serán las zonas aquellos mini markets, grandes grandes tiendas, tiendas, tiendas de convenie conveniencia ncia en las zonas zonas seleccio seleccionada nadass de nuestro nuestro mercado meta, así tenemos Supramarket, TITO’s Market, Genovesa, etc. Para ello contaremos con una fuerza de venta que se encargar de hacer contacto con los minoristas que venderán nuestro producto al público. Esto reforzado por la respuesta del consumidor ante la preferencia de optar este producto en un establecimiento de varios productos (tienda) o minimarket con un 43.5% de preferencia acumulada, es así que vemos la importancia de contar con intermediarios. Así la

estruc estructur tura a está está formad formada a por las partes partes que interv intervien ienen en en el proceso proceso de

inte interc rcam ambi bio o comp compet etititiv ivo, o, con con el fin fin de pone ponerr los los bien bienes es a disp dispos osic ició ión n de los los consumidores consumidores finales. Estas partes son:

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-

EL Productor 

-

Los Intermediarios Intermediarios

-

Los Consumidores Finales

Los detallistas venden los productos directamente a los consumidores finales para satisfacer sus necesidades. La remuneración de los detallistas es el margen entre el precio de compra pagado y el precio de venta a los consumidores. consumidores. Hemos identificado que al ser tiendas relativamente grandes y sin un contacto personal, debemos buscar  resaltar entre el sin fin de productos presentados a través del producto en sí, y de preferencia colocar por introducción degustadores para que comprueben la calidad del producto.

b. Dise Diseño ño de dell Can Canal al Evaluación de las necesidades de servicio del consumidor  Ubicación del Canal: Teniendo en cuenta la macro localización localización consideramos cuatro zonas de la provincia de Tacna,

Macro localización ZONA Tacna Alto de la Alianza Pocollay Gregrorio

Población 45862 3465 2990 7185

Hogares 13883 1005 941 2660

59502

18488

Albarracin

a partir de ello consideramos una micro localización de los zonas especificadas, así tene tenemo moss en la zona zona de Tacn Tacna a Urb. Urb. Baci Baciga galu lupo po,, Urb. Urb. Espi Espiri ritu tu Sant Santo, o, Urb. Urb. Las Las

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Gardenias, Urb. Santa Ana, Urb. Santa Beatriz, Urb. Villa hermosa, Urb. Bacigalupo – San José, Villa Militar, Calle Deusutua, parte de arias y Araguez, Av.28 julio. En la zona de Alto de la Alianza el P.J. La Esperanza, en la zona de Pocollay Av. Los angeles, Urb. Villa las Flores, P.J. Francisco Bolognesi, Urb. Los Virreyes, Asoc. Las Mercedes. En la Zona de Gregorio Albarracín Conj. Hab. Alfonso Ugarte. De esta esta manera manera las tiend tiendas as donde donde ubicar ubicaremo emoss nuestr nuestro o produ producto cto serán serán aquell aquellas as minimarkets y grandes tiendas que ofrezcan un clima de exclusividad para el cliente, asi entre ellos tenemos: Supramarket, Titos market, La Genovesa, entre otros. Equilibrio entre las necesidades, viabilidad, costos y precios deseados: Un 99% de los consum consumido idores res buscan buscan un precio precio entre 10 y 20 soles, soles, es decir decir tienen tienen ese rango rango establecido, donde el porcentaje restante estaría dispuesto a pagar mas de 20 soles hasta 30 soles, de esta manera el costos unitario por producto es de un aproximado de 14.89 con un 20% de ganancia el producto se puede vender a

17.87 nuevos soles,

por ello con el cargo por comisión el producto puede llegar hasta los 19 soles estando dentro del rango establecido.

Intensidad de la distribución Según el tipo de distribución podemos clasificar la misma en Selectiva, es decir la empresa selecciona algunos puntos de venta por el estilo del negocio, por lo que representa, por las instalaciones, por la zona, optando por aquellas aquellas que se encuentren en nuestro mercado meta.

7. Comu Comuni nica caci ción ón a. Publici licid dad Fijación de Objetivos: El primer paso para desarrollar un programa publicitario es fijar los objetivos de la publicidad.

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INFORMAR Informar al mercado de la nueva presentación del producto Resaltar sus atributos más importantes

PERSUADIR Crear preferencia de la marca Convencer a los clientes de comprar ahora

RECORDAR Recordar a los clientes donde comprar el producto El objet objetivo ivo de la publi publicid cidad ad inform informati ativa va es gener generar ar una una deman demanda da llevad llevada a por la exclusividad exclusividad de comprar un producto con alto valor y precio medio.

Establecimiento del presupuesto de publicidad: Nos encontramos en la etapa de crecimiento en el ciclo de vida del producto, por lo cual se requiere un presupuesto de publicidad elevado para crear conciencia y lograr  que los consumidores compren el producto pese a que la empresa es conocida en el merc mercad ado o y goza goza con con acep acepta taci ción ón.. Lo que que se quie quiere re logr lograr ar y ya lo defi defini nimo moss anteriormente como estrategia, es la participación de mercados y sabemos que los competidores indirectos tienen un excelente posicionamiento y han sabido definir muy bien su imagen, para ello necesitamos anunciarnos más para hacernos notar por  encima del ruido del mercado, estableciendo muchas repeticiones para presentar el mensaje de la marca a los consumidores.

Estrategia publicitaria: Una estrategia publicitaria consta de 2 elementos principales: Crear mensajes publicitarios y seleccionar medios de difusión publicitarios.

Propuesta del Mensaje: “El Aventurero, el placer de beber algo bueno” Selección de los medios publicitarios:

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En la ciudad de Tacna el medio de comunicación más sintonizado con respecto a canales de televisión es América Televisión con 54% de preferencia seguido de canales como Frecuencia Latina 23%, estos con cobertura nacional; con respecto a la señal local o regional los principales medios son TVSur y UnoTV. Las estaciones más sintonizadas de radio de la ciudad de Tacna son Radio Uno, Frecuencia Popular, La estación y Radio Power, la primera con un alto porcentaje medio con relación a los demás. El diario local de mayor circulación en la ciudad es El diario Correo y el diario nacional con mayor volumen de ventas en la ciudad es La República.

Selección de alcance, frecuencia e impacto: Queremos llegar en una medida del 65% del mercado meta en los 4 primeros meses de la campaña, estableciendo un impacto en el mensaje e imagen del producto.

Escoger el Tipo de medio de Difusión: Tomando en cuenta el medio las ventajas y limitaciones hemos escogido tres tipos de medios para publicitar:

Medios Televisión

Ventaja Buena mercado

cobertura de

Limitación de Costos elevados

masas,

combina imágenes, sonido y

Radio

movi movimi mien ento to,,

para los sentidos Buen Buena a acep acepta taci ción ón loca local,l, Solo audio elevada

Periódico

atra atract ctiv ivo o

selectividad

geográfica y demográfica Buena posibilidad de Costos elevados varios lectores del mismo ejemplar 

TELEVISIÓN: El canal elegido es America Televisión, ya que este canal esta en señal abierta y todos los televidentes tienen acceso a él. Con respecto a la duración y continuidad de la publicidad se a optado por escoger la cobertura de 1 minuto tres veces al día.

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RADIO La Estación de Radio seleccionada es Radio Unp, que mantiene un excelente prestigio en la ciudad y amplio nivel de sintonización. Siendo la hora escogida entre las 12 y 1 de la tarde. PERIODICO Con un tiraje continuo en la ciudad de Tacna, este periódico ofrece espacios para publicidad tanto en la portada y en la parte interior del mismo, optaremos por escoger  el de la portada para fiestas fuertes.

Promoción de ventas El lanzamiento de la nueva presentación va acompañado de incentivos a corto plazo que foment fomenten en la compr comprave aventa nta de nuestro nuestro produc producto. to. Mientr Mientras as que la publi publicid cidad ad propósito razones razones para comprar nuestros productos, productos, las promociones promociones ofrecen razones para adquirirlo ahora.

Objetivo de las promociones de venta: Promociones Comerciales: Van dirigidas a los detallistas con el fin de que anuncien las

nueva nueva presentació presentación n del producto producto y les den mejores espacio espacios. s. La herramienta herramienta de promoción para el consumidor es la de bonificación ya que ofrecemos 1 botellas de 750 ml. gratuitamente como incentivo por la compra del envase secundario de 6, esta promoción se la va a mantener solo por introducción en cada una de los puntos de venta. Hemos escogido esta promoción con el fin de tratar de reforzar la posición del producto y establecer relaciones a largo plazo con los consumidores. consumidores.

Relaciones públicas. Con respecto a ello se realizara degustaciones degustaciones en los principales principales centros de venta, así se lograra dará a conocer con mayor fuerza la marca de nuestro producto. Para ello rota rotare remo moss entr entre e los los prin princi cipa pale less punt puntos os de vent venta a esta establ blec ecid idos os en las las zona zonass segmen segmentad tadas, as, inform informand ando o las princi principal pales es carac caracter teríst ística icass del produc producto to y dando dando a conoce conocerr su presen presentac tació ión. n. Tambié También n se tendrá tendrá partic participa ipació ción n en feria feriass como como la del del

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Parque Parque Perú Perú FERITA FERITAC, C, donde donde tendre tendremos mos un stand stand donde donde promoc promocio ionar naremo emoss el producto, vinculando vinculando al producto como un producto y orgullo tacneño. Además planteamos participar en la sección de “Comer y beber” de la magazine Portada, Portada, para ello ello trabajaremo trabajaremoss en las relacione relacioness con el conductor conductor y director director del programa, mostrando como lo denota la plantilla de este segmento las instalaciones dela bodega donde mostraremos mostraremo s la calidad como son procesados los productos.

Merchandising Se conoce al merchandising merchandising como la optimización optimización visual visual de los puntos de de venta. La propuesta es básicamente la decoración de los locales de venta, mediante afiches, de esta esta manera manera dejam dejamos os de lado lado las gigan gigantog tograf rafia ias, s, prefir prefirie iendo ndo el factor factor cantid cantidad ad y accesibilidad, es mas factible colocar afiches pequeños en diferentes tiendas, que colocar gigantografias que pueden implicar un costo adicional por alquiler de espacio.

Mercadeo directo Para Para pres presta tarr un mejo mejorr serv servic icio io y lleg llegar ar a sati satisf sfac acer er las las expe expect ctat ativ ivas as de los los consumidores debemos comunicarnos directamente con ellos de forma interactiva, de tal forma que podemos receptar sus sugerencias y recibir sus pedidos buscando una respuesta directa, inmediata y medible. La empresa interactuará directamente con sus clientes, por teléfono por medio del teléfono fijo con que cuenta la empresa 241533. Con esta alternativa los consumidores consumidores pueden pueden solicitar directamente directamente de forma rápida y eficiente los productos a sus puntos de ventas, hogares y empresas.

Diseño de Formularios pedidos.

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La encargada de recibir a los consumidores en el telefono, será la secretaria del administrador, esta persona será la responsable de organizar y llevar el control de los pedidos y sugerencias, de tal manera que la empresa vaya creando su base de datos, la misma que se creará para establecer una relación continua con los consumidores. La base de datos constará de la siguiente información: -

Nombre

-

Número de cédula de identidad

-

Teléfono del cliente

-

Tipo de presentación a comprar 

-

Cantidad a comprar 

-

Valor a pagar 

-

Forma de pago.

Catálogos: También se elaborarán flyers, donde se encuentre toda la información de la empresa, tanto la misión y la visión de Bodegas Santa Elena y su relación con el producto “El Aventurero”. Estos catálogos se los distribuirá tanto a los clientes que compran en la planta como a los detallistas, para que ellos también los distribuyan al momento que hacen las respectivas entregas de los productos.

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VII. PRESUPUESTO Presentación de Acciones y Medios mensual ponderado ponder ado Tipo ACCIÓN Publicidad Prensa P. Television Inte Interrnet-web Marketing Directo Publicidad Radio Relaciones Publicas 0

MEDIO Características Correo Tacna 5x8 cm. America TV Video 1 min , 3 veces al dia Pag. Web- Facebook 1 pagina web "Santa Elena" varios Antiguos y Nuevos clientes Radio Uno Cuña 10" Varios 0

TOTAL

Diversa 0

50 500 10 20 33

% s Total 7,54% 75,41% 1,51% 3,02% 4,98%

50 663

7,54% 100%

3.3% de la Inversión

Descripción por mes Tipo ACCIÓN Publicidad Prensa P. Television Internet-web Marketing Directo Publicidad Radio Relaciones Publicas

1

2 50

3

4

5

6

7

8

9

50 500 10

50 500 10

50 500 10

50 500 10

50 500 10

50

20

50 500 10

10

50 0 10

20

20

20

20

20

20

33

33

33

33

33

33

50 663

50 163

50 163

50 663

50 663

50 663

50 630

10

11 50

12

10

50 0 10

10

50 500 10

120

20

20

20

20

0

0

33

80 760

80 160

50 163

0 50 130

0

80 660

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VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACION RECOMENDACIONES ES RECOMENDACIONES El resultado más importante importante que se espera espera obtener de este proyecto proyecto es la acertada incorporación de nuestro licor en el mercado local con miras al mercado nacional. Para llegar a este resultado tenemos que hacer un producto de calidad, para captar la confianza de los consumidores y darles las garantías respectivas del producto que están consumiendo. Resal Resaltam tamos os la necesi necesida dad d de traba trabajar jar consta constante ntemen mente te en el sabor sabor de nuestr nuestro o producto, pues es muy importante para los clientes potenciales, que el producto tenga muy buen sabor. La producción de nuestro licor resulta rentable, pues según nuestro análisis de costos y proyecciones para los siguientes años, existe un buen margen de utilidad (20%) (20%),, además además de tener tener costos costos apropi apropiad ados, os, para para ofrec ofrecer er un buen buen precio precio a los los consumidores consumidores potenciales. potenciales. Las empresas productivas deben responder a los cambios en el entorno con rapidez cada vez mayor, no sólo importa el costo y tiempo de desarrollo inicial, sino que tal vez es más importante aún el tiempo y costo de mejorar el producto y procesos de producción para adecuarlo a condiciones condiciones cambiantes.

IX. -

-

BIBLIOGRAFIA KOTLER, Philip - ARMSTRONG, Gary. Marketing Version Para Latinoamerica Latinoamerica 11/E. Editorial Pearson, Pearson, 2007, p. 760. ISBN: 9789702607700 Separatas de Clase, Marketing Agroindustrial I –Marketing Agroindustrial Agroindustrial II. Escuela de Economía Agraria. 2009-2010.

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ANEXOS ANEXO 01: IDENTIFICACIÓN MERCADO META POBLACION TOTAL PEA

184642

Poblacion Meta

Calculo de la muestra

pòbla pòblacion hog hogares res Tacna 45862 13883 Alto de la Alianza 3465 1005 Pocollay 2990 941 Gegrorio Albarracin 7185 2660

N Z P Q D (error esper

202 59502 1,96 0,95 0,05 0,03

59502 18488 POBlACION POBlACION PARTE PARTE DELA PEA Y PERTENECIENTESAL NIVEL NIVEL SOCIOECONOMICO

ANEXO O2: ZONIFICACIÓN ZONIFICACION

Nº de manzanas Nº de hogares promediode hogares por manza Salto promedio Nº de entrevist istas por manzana Nº de manzanas a sorte ortea ar Nº de manzanas a sortear

369761 20 18488 20 5 Debe estar entre 4-8 4 Nº de manzanas Salto promedio promedio tota totall entre entrev vista istas s Nº de entrevistas por manzana 51

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ANEXO 03: ENCUESTA ENCUESTA PARA EL LICOR DE DAMASCO 

1. Género:

a. M

b. F

2. Edad: a. Menos de 20 b. 20 – 30 c. 30 – 50 d. 50 o más 3. ¿Consume licor? a. Si b. No

SI CONSUME LICOR CONTINÚE: 4. ¿Qué tipo de licor prefiere? a. b. c. d. e.

Ron Anisado Lico Licore ress de Fru Fruta Cerveza Vino

5. ¿Con ¿Con qué frecuencia compra licores? a. b. c. d. e.

Semanal Mensual Trimestral Anual No se

6. ¿Qué es lo que que más importa en un licor para Ud.? a. El sabor  b. La pres presen enta taci ción ón c. El pr precio d. La marca e. La botella 7. ¿En qué tipo de establecimiento adquiere Licores? a. b. c. d. e.

Licorería Bares Supe uperme rmerca rcado Tienda Otros

9. ¿Ha tomado Licores de Frutas?

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a. Si b. No 10. ¿De qué sabor? a. b. c. d. e.

Maca Limón Uvas Otro Ningún sabor  

11. ¿Le gustaría probar un nuevo Licor a base de Mora? a. Si me gust gustar aría ía much mucho o b. Me gustar gustaría ía por por curi curiosi osidad dad c. No me gusta staría d. Me desa desagra gradar daría ía ese ese tipo tipo de de licor  licor  12. ¿Donde le gustaría conseguirlo? a.  b.

c. d. e.

Tiendas Minimarket Licorerías Internet Cualquiera

13. ¿En qué presentación le gustaría encontrarlos? a. b. c. d.

Bote Botellllas as de vidr vidrio io Caja Cajass (tet (tetra rapa pac) c) Envase Envasess retor retornab nable less (plást (plástico ico)) Cualqu lquiera era

14. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?

d.

a. 10-2 0-20 sole oles b. 20-3 0-30 sole oles c. 30-40 soles 40-50 soles

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Anexo 04 Resultados de la Encuesta

Genero

Válidos

Masculino Femenino Total

Frecuencia

Porcentaje

111 91 202

55,0 45,0 100,0

Porcentaje válido 55,0 45,0 100,0

Porcentaje acumulado 55,0 100,0

Consume licor 

Válidos

Frecuencia

Porcentaje

187 15 202

92,6 7,4 100,0

Si No Total

Porcentaje válido 92,6 7,4 100,0

Porcentaje acumulado 92,6 100,0

Edad

Válidos

menos de 20 de 20 a 30 de 30 a 50 de 50 mas Total

Frecuencia

Porcentaje

42 96 49 15 202

20,8 47,5 24,3 7,4 100,0

Porcentaje válido 20,8 47,5 24,3 7,4 100,0

Porcentaje acumulado 20,8 68,3 92,6 100,0

¿Qué tipo de licor prefiere?

Válidos

Perdidos

Ron Anisado Licores de fruta Cerveza Vino Total Sistema Total

Frecuencia

Porcentaje

32 26 35 58 37 188 14 202

15,8 12,9 17,3 28,7 18,3 93,1 6,9 100,0

Porcentaje válido 17,0 13,8 18,6 30,9 19,7 100,0

Porcentaje acumulado 17,0 30,9 49,5 80,3 100,0

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¿Con que frecuencia compra licores?

Válidos

Semanal Mensual Trimestral Anual nose Total Perdidos Sistema Total

Frecuencia

Porcentaje

42 63 55 16 12 188 14 202

20,8 31,2 27,2 7,9 5,9 93,1 6,9 100,0

Porcentaje válido 22,3 33,5 29,3 8,5 6,4 100,0

Porcentaje acumulado 22,3 55,9 85,1 93,6 100,0

¿En que tipo de establecimiento adquiere licores?

Válidos

Perdidos

Frecuencia

Porcentaje

26 17 40 87 18 188 14 202

12,9 8,4 19,8 43,1 8,9 93,1 6,9 100,0

Licoreria Bares Supermercados Tienda Otros Total Sistema Total

Porcentaje válido 13,8 9,0 21,3 46,3 9,6 100,0

Porcentaje acumulado 13,8 22,9 44,1 90,4 100,0

¿A tomado licores de fruta? Frecuencia

Porcentaje

150 38 188 14 202

74,3 18,8 93,1 6,9 100,0

Válidos

Si No Total Perdidos Sistema Total

Porcentaje válido 79,8 20,2 100,0

Porcentaje acumulado 79,8 100,0

¿Qué es lo que mas le importa de un licor a UD?

Válidos

Perdidos

El sabor La presentacion El precio La marca La botella Total Sistema Total

Frecuencia

Porcentaje

29 17 67 58 17 188 14 202

14,4 8,4 33,2 28,7 8,4 93,1 6,9 100,0

Porcentaje válido 15,4 9,0 35,6 30,9 9,0 100,0

Porcentaje acumulado 15,4 24,5 60,1 91,0 100,0

0

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¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por este producto?

Válidos

Frecuencia

Porcentaje

201 1 202

99,5 ,5 100,0

10-20 20-30 Total

Porcentaje válido 99,5 ,5 100,0

Porcentaje acumulado 99,5 100,0

¿En que presentación le gustaría encontrarlos?

Válidos

Perdidos

Botellas de vidrio Cajas (tetrapack) Envases retornables Cualquiera Total Sistema Total

Frecuencia

Porcentaje

109 46 8 20 183 19 202

54,0 22,8 4,0 9,9 90,6 9,4 100,0

Porcentaje válido 59,6 25,1 4,4 10,9 100,0

Porcentaje acumulado 59,6 84,7 89,1 100,0

¿Dónde le gustaría conseguirlo?

Válidos

Perdidos

Tiendas Supermercados Licorerias Bares Otros Total Sistema Total

Frecuencia

Porcentaje

72 26 40 32 13 183 19 202

35,6 12,9 19,8 15,8 6,4 90,6 9,4 100,0

Porcentaje válido 39,3 14,2 21,9 17,5 7,1 100,0

Porcentaje acumulado 39,3 53,6 75,4 92,9 100,0

¿Le gustaría probar un nuevo licor a base de damasco?

Válidos

Perdidos

Si me gustaria mucho Me gustaria por  curiosidad No me gustaria Me desagraderia ese tipo de licor  Total Sistema Total

Frecuencia

Porcentaje 35,6 44,6

Porcentaje válido 38,5 48,1

Porcentaje acumulado 38,5 86,6

72 90 24 1

11,9 ,5

12,8 ,5

99,5 100,0

187 15 202

92,6 7,4 100,0

100,0

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 Plan de Marketing 

 Licor de Damasco “El Aventurero” 

¿De que sabor prefiere Ud. Un licor de fruta?

Válidos

Mora Damasco Uva Otros ningun sabor Total Perdidos Sistema Total

Frecuencia

Porcentaje

23 91 31 17 26 188 14 202

11,4 45,0 15,3 8,4 12,9 93,1 6,9 100,0

Porcentaje válido 12,2 48,4 16,5 9,0 13,8 100,0

Porcentaje acumulado 12,2 60,6 77,1 86,2 100,0

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