Plan de Marketing - La Protectora

 

PLA PLANN DE MAR MARKET KETING ING CORREDORES DE SEGUROS

GRUPO 3 – INTEGRANTES: •

Diana Cotrina Matos

•

Siria Grados Ramírez

• •

Zayda Ocrospoma Rodriguez

Mario Arbañil Mur

 

RESUMEN EJECUTIVO En el 2019 las primas en el mercado asegurador peruano registran un crecimiento de 11.6% respecto del 2018. Este crecimiento se debe a la necesidad en aumento de la población peruana de contar con seguros por circunstancias y preocupaciones

inherentes a nuestro país como son: su alta exposición catastrófica, la inseguridad ciudadana, mayor preocupación en aspectos de salud y su alcance para toda la familia. Ante ello los corredores de seguros o “ brokers” tienen el rol de ser intermediarios entrealas los asegurados, el fin de su informar y asesorar lasempresas personasaseguradoras al adquirir un y seguro, a si como con de gestionar cobertura ante un siniestro.

Adicionalmente, los resultados demuestran que el mercado de seguros en el Perú es altamente competitivo, debido a la diversidad de empresas que compiten en este sector y que ofrecen productos/servicios similares o no diferenciados. Es por ello que el presente estudio propone un plan de marketing que pretende el desarrollo de un nuevo producto diferenciado llamado “Combo de Seguros”, el cual consiste en la agrupación de los productos ya existentes en la cartera de nuestra empresa en estudio. Esta estrategia esta enfocada en las preferencias y necesidades de los consumidores del sector tales como: La oferta de una mejor gestión de sus riesgos,

de un asesoramiento personalizado y de la l a negociación de precios. A su vez el plan busca una mayor difusión y promoción de nuestra empresa en estudio en la administración, gestión y asesoría de riesgos y/o seguros

 

ACERCA DE LA EMPRESA

La Protectora Corredores de Seguros S.A.

tiene más de 38 años en el mercado YOUR LOGO

asegurador peruano, es una empresa que

presta servicios de corretaje y asesoría de seguros, cuyas principales líneas de negocio son: seguros generales, seguros de humanos

y asesoría de seguros patrimoniales a empresas.

 

brinda servicios de administración y asesoría de riesgos humanos y patrimoniales a empresas y también a

Con 38 años de experiencia ex periencia y de acuerdo con el reporte de la SBS,

durante los últimos años se

personales naturales:

mantiene dentro de las 10 empresas líderes del mercado de

corretaje de seguros en el Perú, con un 2% de participación de mercado.

Riesgos humanos: • • • • • • • • • • •

Seguros médicos corporativos e individuales. Seguros de salud (Asistencia médico familiar). Seguros de sepelio y protección familiar. Seguro obligatorio de accidentes de tránsito (SOAT). Planes de salud – EPS. Seguro de accidentes personales. Seguro de vida ley. Seguro de vida. Seguro complementario de trabajo de riesgo. Seguro de desgravamen, entre otros. Microseguro Micro seguross de riesgos humanos.

Riesgos Patrimoniales: • • •

Seguros de vehículos. Seguros multiriesgos para negocios y PYMES. Seguros domiciliarios.

 

MISIÓN, VISIÓN Y VALORES

MISIÓN

VISIÓN

VALORES

Brindamos tranquilidad emocional y financiera a nuestros Clientes mediante

Ser una de las 5 mejores consultoras

una eficiente y ágil gestión de riesgos.

por su calidad, excelencia operativa y

Familia Integridad Compromiso

A nuestra Familia Laboral, le ofrecemos un ambiente de integridad y respeto mutuo, donde pueden crecer como personas y profesionales.

en la gestión de riesgos, reconocida continua innovación, impulsada por el talento de su gente, que entiende y protege a sus clientes como una familia,compromiso con honestidad y

Innovación Pasión por el servicio

 

PRINCIPALES ESTRATÉGIAS E INDICADORES ESTRATÉGIAS Incremento de ingresos del 20% para el periodo 2020-2024, fortaleciendo el área de ventas e impulsando la venta cruzada y el worksite Implementar medidas para mantener y mejorar la

calidad de servicio al cliente, y fidelización de este Desarrollo de nuevos productos/servicios

competitivos. Diversificación del portafolio. Fortalecer el área comercial, formando un grupo mejor capacitado, comprometido, con experiencia y conocimiento del negocio.

Completar cabalmente el proceso de Transformación Transforma ción Digital de las actividades Core del negocio. Dirigir al cliente hacia un modelo de cliente digital (Plataformas digitales App)

MÉTRICAS/INDICADORES •

Crecimiento de ingresos/ingresos año anterior (%)

•

EBITDA/Ventas (%)

•

Nivel de satisfacción del cliente (%)

•

•

•

• •

•

•

•

•

Churn Rate (%)

Proyectos evaluados (N°) Proyectos implementados / aprobados (%)

Cumplimiento del Plan Anual de Capacitación (%) Rotación del Personal (%) Evaluación de Desempeño (% de Cumplimiento) % de Avance en el plan de acción de la TD Nro. de innovaciones implementadas Nro. de clientes captados por medios digitales

 

ANÁLISIS PESTE POLÍTICO

ECONÓMICO

SOCIAL

TECNOLÓGICO

ECOAMBIENTAL

- Crece la necesidad de los consumidores del sector acerca de contar con canales digitales oportunos para la

La preocupación y tendencia

adquisición de como sus de productos, así plataformas de atención

importante que el sector se preocupe en desplegar iniciativas para reducir su impacto y promover una cultura de responsabilidad sobre el medio ambiente en toda su cadena de valor.

- El mercado del del corretaje corretaje

Según informe de APESEG:

- Las necesidade necesidadess de contar

de seguros está normado y

- En el 2019 las primas primas en el mercado asegurador peruano registran un

con seguros en el Perú

importancia a la supervisión y control de los brókers de seguros, la SBS aprobó en

crecimiento de 11.6% respecto del 2018. - En los últimos 10 años el sector crece a mayor ritmo

aalta nuestro país como son: su exposición catastrófica,

2019 un nuevo reglamento en el cual promueve la

que el PBI, en el último periodo el indicador “ratio primas/PBI” se encuentra en

aspectos de salud y su alcance para toda la familia, el aumento de actividades

omnicanal que mejoren la experiencia del cliente. - El negocio de corredor corredores es de seguros se encuentra en

regulado por la SBS. - Se está dando mayor

profesionalización de los bróker con el fin de brindarle

crecieron por circunstancias y preocupaciones inherentes

la inseguridad ciudadana,

mayor preocupación en

1.83% superior en

económicas complejas que

un proceso de digitalización

a los clientes del sector un

comparación con el cierre

requieren de este tipo de

con el fin de simplificar la

adecuado asesoramiento

del 2018 de 1.74%. - La prima anual per cápita alcanza los US$125, el 2018

soluciones.

experiencia de asesoría y

para la adquisición de los productos de seguros.

cerró en $122 por habitante. Todo ello demuestra el

notable crecimiento que está teniendo el mercado a raíz del crecimiento en general

de la economía peruana.

venta de seguros a beneficio del consumidor.

a nivel mundial sobre el

cuidado y preservación del medio ambiente, hace

 

ANÁLISIS PORTER

BARRERAS DE ENTRADA -BAJA •

PROVEEDORES - MEDIO PROVEEDORES •

Libre competencia entre compañías

•

Supervisión y control de corredores, regulación de SBS: Promueve la profesionalización de brókers. Capital para el ingreso

Repor Reporte te SB SBS S al 20 2019 19:: - (Pe Exisrsonas tennas 10natura 29urales Co rreyd jurídicas) ores de s eg eguros (Perso nat les - 333 son personas jurídicas o empres empresas as - 10 empresas representan el 60% de participación del mer mercado cado

aseguradoras → Posibilidades para

negociación de precios de pólizas. •

RAZ ON SO CI AL

Cambio en sus canales de

comercialización, fomentando venta directa → Amenaza parala Brokers de seguros.

COMPETIDORE COMPE TIDORESS - ALTO •

Pro Provee veedor dores es de Corret Corretaje aje de Seg Seguro uros: s: Las Las aseg asegur urad ador oras as tien tienen en la función de diseñar y desarrollar los productos

Gran número de competidores que se igualan en servicios ofrecidos y precios.

•

•

(qu seegu guesta rotas s)s, pólizas y a su amparan vez asu mAirl e sgeo 2l0r1ie9sg n que es amparan  to tota tall 20 em empr presa esass conf confor orma man n el si sist stem emaa as aseg egur urad ador or peru peruan ano: o: Pa Paci cifi fico co,, Rímac, Ma Mapfr pfre, e, La Posi Positi tiva va,, etc etc

Falta de diferenciación.. Incremento de la fuerza de venta directa de las aseguradoras.

PRODUCTOS PRODUC TOS SUSTITUTOS - ALTO •

•

Venta de seguros masivos por financieras y retail Ventas directas de seguradoras

I NG RESOS O PERATI VO S

M ARSH REHDER S.A. CO R RR REDORES DE SEG U UR ROS * CONT ACT O CORREDORES DE SEGUROS S.A.

S/. S/.

185,595 ,98 4. 4.00 49,558 ,90 8.19

JLT PERÚ CORREDORES DE SEGUROS S.A. * CORREDORES DE SEGUROS F ALABELL A S S..A.C. CONSEJEROS Y C CO ORREDORES DE SEGUROS S.A. * WILLIS CORREDORES DE SEGUROS S.A.  AON PERU CORREDORES DESEGUROS S.A. * LA P PR RO T E EC CT OR ORA C CO ORREDORES DE SEGUROS S.A. S IF UE UE N NT T ES ES O LLA AE C CH HE EA ACO OR RR RE ED DO O RE RE SD E S E EG GU UR RO OS S S .A. C. C.  ARTHUR J. GALLAGHER PERU CORREDORESDE SEGUROS SA SA Otros

S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/. S/.

40,228 ,26 7.00 40,158 ,67 0.62 28,016 ,04 0.43 21,235 ,19 0.99 19,998,144.00 18,788 ,84 7.72 1 22,, 57 57 44,,7 3366 .8 6 12,543,502.71 285,268,641.91

Tot al

S/. 713,966,934.43

CLIEN CLIENTES TES - MEDIO •

Los productos entre aseguradoras

no tienen características diferenciadas. Fuerza la reducción •

de precios Aumento de importancia del asesoramiento y la calidad de servicio. Ventaja de corredores

 

ANÁLISIS FODA •

• • • • • •

• •

•

FORTALEZAS

Miembro exclusivo de Redes Internacionales (+ de 600 corredores en el mundo)

Dentro de las 10 empresas líderes del mercado 38 años de experiencia. Únicos con mayor presencia en el interior del país. Auditoria médica propia ISO en atención de siniestros Tecnología informática: A la vanguardia en Transformación Transformaci ón Digital Fuerte presencia en Institucionales Médicas Buena relación comercial con las aseguradoras Crecimiento en la necesidad de contar con seguros

en la población peruana por circunstancias y preocupaciones inherentes a nuestro país. • •

• •

DEBILIDADES

Mayor uso del e-commerce para seguros personales. Ventas cruzadas con base de datos de otras unidades de negocios. Oficinas descentralizadas (Gran Lima) Empresas en conos y periferias

OPORTUNIDADES

• • • • • •

F

D

0

A

• • • • • • • •

Poco Staff Comercial /Ventas

Bajo contacto con canales de distribución Bajo nivel de comisiones para Staff y Producers Poca actividad de RRPP / Publicidad Productos y servicios no diferenciados Fuga de talentos

Ingreso y agresividad de Megabrokers Staff de Megabrokers Competencia Banca Seguros Retailers Venta de seguros a travésdedeseguros Oligopolio de compañías Grandes grupos económicos cuentan con su propio broker Fuerza de venta directa de las aseguradoras Salir del Top Ten

AMENAZAS

 

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN OBJETIVO: Conocer las preferencias en la contratación y uso de seguros, con el fin de diseñar mejores soluciones (Productos/Servicios) para las necesidades de los clientes del mercado de corretaje de seguros. •

Muestra: 120 personas de la ciudad de Lima (diversos NSE)

•

Recolección Recolecció n de Datos: Encuesta

•

Procesamiento Procesamien to análisis e interpretación: Tabulación

•

Perfil: Persona que trabaja y cuenta con algún tipo de seguro

privado o tiene interés en contar con uno, entre 18 y 65 años.

 

HALLAZGOS DE LA ENCUESTA uestra: 120 personas de la ciudad de Lima (diversos NSE)

¿Cuentas con algún seguro o según tus motivaciones te parece importante contar con alguno?

En los resultados encontramos que el 87.5 de las parece personas encuestadas respondieron que SI les parece importante contar con algún tipo de seguro. seguro. De este grupo el 92.4% se encuentran entre las edades de 25 a 55 años y el 60% tiene familia. Estos resultados nos

confirman que a laso personas parece importante sentirse protegidos cubrir a sules familia ante algún tipo de siniestro o eventualidad.

¿Seguros de que tipo? Observamos también que las personas cuentan o tienen preferencias por seguros referentes a (en orden de preferencia): Salud, Vida, Vehicular y Protección de Tarjetas. Mientras que en los menos preferidos encontramos a: Seguro Hogar, Sepelio, Protección de Compras y Estudiantil

 

HALLAZGOS DE LA ENCUESTA – Háb Hábitos itos de Compr Compraa ¿De qué forma adquiriste tu seguro? . Si no tienes seguros: ¿Cómo prefieres adquirir un seguro?

¿Cuales son las características más importantes para usted al momento de elegir un seguro?. Califique la siguiente lista de características en una escala del 1 al 5, donde 1 significa menos importante y 5 significa más importante: La encuesta desprende que los clientes consideran a la Atención y Asesoramiento como la segunda característica mas importante al momento de elegir un seguro, después de “la cobertura”.

La encuesta nos arroja un dato importante al indicar que aprox. el 45 de las personas adquieren o piensan que es de utilidad contar con un bróker para la adquisició adquisición n de sus seguros seguros.. Adicionalmente encontramos una fuerte tendencia a adquirir sus seguros mediante las paginas web tanto de los Brokers como de las aseguradoras.

Para la mayoría o casi todos los

82,9 %

encuestados es el precio el que finalmente determinaría la compra

 

HALLAZGOS DE LA ENCUESTA – Háb Hábitos itos de Compr Compraa ¿Usted valora el asesoramiento personalizado? El 99 de las personas que adquieren o están interesadas en seguros privados, confirman que valoran el asesoramiento personalizado (característica principal del negocio del corretaje de seguros), en las etapas de Siniestros, Afiliación y PostVenta

Referente a los seguros con los que cuenta. ¿A qué empresa pertenecen?. Si no tienes seguros ¿Qué empresas eligirías para adquirir un seguro?

 Y que a su vez vez  valoran 79%

62%

50%

Información Clara

Facilidad de Tramites

Atención y

Y Transparente

 y Procesos

Asesoramiento

¿Qué tan satisfecho te encuentras con los servicios que te brinda tu aseguradora? La encuesta también demuestra las preferencias de los clientes acerca de aseguradoras o proveedores de pólizas de seguro. En los que se destacan a Pacífico y Rímac en los primeros lugares de preferencia. preferencia. Así mismo un 76.2 de personas indican que se que encuentran con los servicios brinda u“Satisfechos” ofrece su aseguradora

 

HALLAZGOS DE LA ENCUESTA – MARCA ¿Conoces alguna de las siguientes empresas corredoras (Broker) de seguros? Un dato alarmante que nos arrojó esta encuesta es que el 53.3 de las personas no conocen empresas corredoras de seguros. El 35.2% indico que conoce a la empresa Marsh, El 13.3% a Willis y en tercer lugar un 9.5 indicó conocer a “La Protectora” nuestra empresa de estudio.

¿Es importante para usted que el Broker / aseguradora sea conocido o tenga publicidad en diversos medios? Acompañando la anterior respuesta el 59 de las personas resaltaron la importancia de que tanto el Broker Br oker como la Aseguradora sea conocido o tenga publicidad en diversos medios. Al 31.4% les resulto r esulto indiferente.

 

HALLAZGOS DE LA ENCUESTA – PRODUCTO ¿Qué tan interesado estaría si le comentaran acerca de un Combo de Seguros?

El resultado mas importante de nuestra encuesta nos indica que el 72.4 de producto propuesto propuesto “ ombo de las personas encuestas Si están interesadas en el producto Seguros” (“Muy interesado”, “Interesado”). Adicional a ello la encuesta desprende que los seguros de mayor interés por las personas para incluir en este “combo de seguros” son los seguros de Salud y Vida. Finalmente ante 5 propuestas de “Combos de seguros” los encuestados indicaron que comprarían en orden de preferencia los siguientes combos de seguros: •

Oncológico + Sepelio + Protección de Tarjetas Accidentes + Vida + Dental •

Si pudieras elegir 3 opciones adquirir un Combo de Seguros ¿Cuálespara elegirías?

SiDonde pudieras calificar 5 los siguientes combos de seguros. 1 significa quedelno1 loal compraría y 5 sí lo compraría) ¿Cuál

sería tu puntuación?

•

Vehicular + SOAT + Sepelio

CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN

 

•

La población peruana entre las edades de 25 a 55deaños año s de edad, considera importante o necesaria la adquisición seguros privados. Con la finalidad sentirse protegidos o cubrir a su familia ante algún tipo de siniestro o eventualidad. Siendo los seguros de mayor preferencia:

Salud (Particular, Oncológico y Dental), Vida, Vehicular y Protección de Tarjetas. •

Los resultados demuestran una ligera preferencia de las personas para adquirir seguros directamente desde las aseguradoras, esto confirma el nivel de competencia existente entre Broker-Aseguradora. Sin embargo

los encuestados consideran la “Atención y Asesoramiento” como una característica importante al momento de adquirir un seguro. Una característica que es propia y parte del valor ofrecido por el negocio del corretaje de seguros el cual debe aprovecharse como parte de las

estrategias de diferenciación. •

Existen preferencias marcadas de los clientes en cuanto a aseguradoras

o proveedores de pólizas de seguros. Siendo las mas solicitadas Pacifico, Rímac y Mapfre, y que a su vez cuentan con altos niveles de satisfacción los productos queen ofrecen. Resultado podríadel considerarseen como una amenaza participación del que mercado corretaje de seguros.

 

CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN •

Encontramos también de queseguros el 53.3%o de los encuestados conocen empresas corredoras “Brokers” y que a suno vez ubica a “La protectora” como una empresa poco conocida en el mercado de corretaje de seguros. Esto podría ser un obstáculo para la promoción de los productos/servicios ofrecidos por La Protectora ya que las personas resaltan la importan de que tanto el Broker como las aseguradora sean conocidas o tenga apublicidad en diversos diverso s medios. marcas menos conocidas se vuelven su vez menos confiables para Las los clientes.

•

Se obtuvo una gran aceptación ante la propuesta de un “Combo de seguros”, propuesta que los encuestados consideraron interesante y que además demostraron su preferencia en incluir seguros de Salud y Vida como productos principales en esos combos. Este resultado es sumamente importante como una propuesta de un producto diferenciado en este mercado.

 

OBJETIVOS DE MARKETING Incrementa Increme ntarr la participación y po posi sici cion onam amie ient nto o de La Pr Prot otec ecto tora ra en el merc me rcad ado o de dell co corr rret etaj aje e de se segu guro ross en el Perú

Diseñar un producto diferenciado enfocado en las preferencias de los usuarios con el fin de incrementar los ingresos del segmento de personas natu na tura rale less a través de la venta de los productos propuestos en al menos un 20% en 5 años.

Asociar a La Protectora a una marca de confianza en la administración y asesoría de rie riesg sgos. os.

 

ESTRATEGIA GENERAL ESTRATEGIA DE CARTERA Proponemos como estrategia competitiva para La Protectora Cor orrredores de Seguros SA. la Est strrategia de Cartera. El mercado de dell corretaje de seguros en el Perú se caracter eriiza por ser altamente competitivo y amenazado por la creciente venta directa de las aseg as egur urad ador oras as qu que e vi vien ene e qu quit itan ando do me merc rcad ado o al ne nego goci cio o de dell co corr rret etaj aje e de seguros, en este también se observan pocas diferencias en la prop pr opue uest staa de va valo lorr pa para ra la administración y asesoría de ri riesg esgos. os. Ante ellllo o la est stra rattegia pret ete end nde e el desarrollo de un nu nue evo prod odu ucto difer dif eren enci ciad ado o lla llama mado do “Combo de Seguros”, el cual consiste en la agrupación de seguros ya existentes, pero enfocados en las preferencias y necesidades de los consumidores del sector tales como: La oferta de una mejor gestión de sus riesgos, de un ases as esora orami mien ento to pe perso rsona naliz lizad ado o y de la negociación de pr prec ecios ios.. Todo ello con el objetivo de incrementar la participación de La Prot Pr otec ecto tora ra en el me merc rcad ado o de co corr rret etaj aje e de se segu guro ross en el Perú.

 

ESTRATEGIA FODA         S         E         D         A         D         I         N         U         T         R         O         P         O

FORTALEZAS F+O

D+0

FO 1 : Desarrollar la comercialización de productos diferenciados y accesibles a nuestro mercado meta. FO2 : Desarrollar herramientas y funcionalidades

tecnológicas en impulsar los canales digitales de La Protectora para la venta.

F+A         S         A         Z         A         N         E         M         A

DEBILIDADES

D

0

A

la experiencia de “La Protectora” en la administración, gestión y asesoría de riesgos y/o seguros - ISO en atención de Siniestros. través de la asesoría personalizada en todas las etapas de la gestión del riesgo y siniestros.

DO 2 : Capacitación en productos y estrategias de ventas.

F

FA 1 Iniciar campañas de publicidad dando a conocer

FA 2 : Elevar la satisfacción de nuestros clientes a

DO 1 : Desarrollo de fuerza de ventas

D+A DA 1 : Concertar alianzas estratégicas con brokers pequeños para comercializar los combos de seguros en el mercado objetivo. DA 2 : Concertar alianzas estratégicas con las aseguradoras con el fin de negociar precios en los combos de seguros.

 

SEGMENTACIÓN Demográficas: Personas entre 25 y 55 años de edad, tamaño de familia: 1+, NSE A y B

Geográfica: Lima Metropolitana

Estilo de Vida: Nivel adquisitivo medio, que se preocupa por la salud, seguridad y bienestar propio y de su familia. Lleva una vida activa (estudia/trabaja).

Consumo de medios: Boca a boca, Eventos Deportivos, Redes Sociales, Publicidad en medios tradicionales.

 

MERCADO META POBLACIÓN OBJETIVO

2019

INEI

Lima ima Metr tro opolit polita ana

10,58 10,5899,9 ,900 00

INEI

Entre 25-55

4,7 ,7669,9 ,90 00

% CPI

Lima NSE A y B Población

45.04% 28% 1,335,572

MERCADO ACTUAL

Personas que considera necesaria la adquisición de Seguros

87.50% 1,168,626

MERCADO OBJETIVO

Población que les les parece interesante la adquisición de un "Combo de Seguros"

72.40%

846,085

 

POSICIONAMIENTO

Definición de Mercado

Grupo Objetivo

Beneficio Funcional

Valores

“Combos de Seguros”,

Hombres y mujeres

Seguros a su medida y

Familia

combinación decliente seguros a medida del

preocupados por la salud y bienestar personal y de su familia

asesoramiento personalizado

Integridad Compromiso

Brand Truh

Insight del Consumidor

Beneficio Emocional

Esencia

La marca transmite experiencia y seguridad en los productos que ofrece

Es importante contar con un seguro para

Me hace sentir confianza contar con un seguro de acuerdo a mis necesidades.

Atención personalizada en la adquisición de seguros y

mi protección personal y la de mi familia, sin embargo es difícil encontrar los seguros que se acomoden a mi medida y

además poder obtener información y

durante contratación y gestión de seguros.

Innovación Pasión por el servicio

siniestros

asesoramiento de los mismos.

 

PROPUESTA ÚNICA DE VALOR

Para personas que priorizan la salud y bienestar personal y la de su familia. La

Protectora presenta el ”Combo de Seguros”, la combinación perfecta de seguros hechos a tu medida, con el mejor asesoramiento y una

atención personalizada, que garantizará la correcta administración de tus riesgos.

 

MARKETING OPERATIVO En el análisis prop propon onem emos os como como nuev nuevo o pr pro oducto diferenciado el “Combo de seguros” el cual consiste en la agrupación de los productos ya existentes en la Protector tora” a” y de acuerdo a carte cartera ra de “La Protec las preferencias en tipos de seguros indicad indi cados os por nue nuestr stros os cli client entes. es. Ofreceremos los siguientes 3 tipos de “Combo de Seguros” •

Oncológico + Sepelio + Protección de Tarjetas

•

Vehicular + SOAT + Sepelio

•

Accidentes + Vida + Dental

Se propone la venta de los “Combo de Seguros” a los siguientes precios de acuerdo al nivel adquisitivo de nuestro mercado meta: Preci o Mensual

Precio

Oncologico + Sepelio + Protección de Tarjetas Vehicular + SOAT + Sepelio Accidentes + Vida + Dental

•

Producto

S/151.00 S/133.33 S/270.00

anti dad

36 1070 136

De acuerdo a las preferencias indicadas por

los encuestados. Se buscará viralizar nuestro productos a través de medios digitales:

Promoción

•

Redes sociales tales como (Facebook, Instagram, etc.).

•

Se utilizarán la herramienta SEM y SEO que nos brinda Google, con mayor utilización de SEM y luego dirigir en SEO según avance el

Plaza

tiempo y crecimiento de posicionamiento de nuestra marca.

La ubicación de los puntos de venta de “La Protectora”Enbusca a clientes del NSE A y B, todo llegar Lima Metropolitana

• •

Creación y difusión de la Página Web. Difusión y marketing en eventos de seguros y relacionados.

ANÁLISIS FINANCIERO – INFO INFORMACI RMACIÓN ÓN PREVIA

 

PREC PR ECIO MEN MENSU SUAL AL

PREC PR ECIO IO ANUA UAL L

CANTIDAD VENDIDA AÑO BASE 2 19

•

•

Cab abee re resa salt ltaar que que lo loss pr pro oduct ductos os pr prop opue uesstos tos van van dir dirigi igidos dos al seg segmen mento to “perso “personas nas naturales” naturales”. Se tom toma co como mo da dato toss para para este este an anál ális isis is los los pr prec ecio ioss de las pól póliza izass para para per person sonas as nat natura urales les establ estableci ecidas das por las aseguradoras (Precios y coberturas estánd estándar ar o de mayor mayor adquis adquisici ición) ón)..

Seguro de Vida (Ahorro)

S/200.00

S/2,400.00

135

Seguro de Tarjetas**

S/9.00

S/108.00

0

Seguro Oncológico

S/132.00

S/1,584.00

36

Seguro Dental**

S/30.00

S/360.00

0

Seguro de Accidentes

S/40.00

S/480.00

1

Vehicular ***

$33.33

$400.00

938

SOAT

S/6.67

S/80.00

264

Sepelio**

S/10.00

S/120.00

0

  * Precios y coberturas estandar o de mayor de ad adquisici quisición. ón.  ** Tipos de seguros incluidos en cartera del 2020. *** TC S/. 3.5

 Y con ello logramos establecer precios base de los “Combos de Seguros” y cantidad de acuerdo al año base. Pro rod duc ucto to Combo de Seguro ros s

Pre rec ci o x Año

Pre rec ci o Mens nsu ual

Q Base

OncologicVoe+hiSceuplaerli+ oS +OPArTot+ecSceipón eld ioe Tarjetas

SS//11,,680120..0000 S/3,240.00

S//113 531..0303 S S/270.00

103760.0.000 136.00

Accidentes + Vida + Dental

ANÁLISIS FINANCIERO

 

PROYECCIONES DE VENTA DE PRODUCTOS "COMBO DE SEGURO"

Crecimiento Anual

PARA EL SEGMENTO DE PERSONAS NATURALES DE LA PROTECTORA Concepto

 Tasa de Infla Inflación BCR

4% 2%

Año Base (2019)

2020

2021

2022

2023

2024

36

37

38

39

40

41

S/1,812.00

S/1,848.24

S/1,885.20

S/1,922.91

S/1,961.37

S/2,000.59

Sub-Total

S/65,232.00

S/68,384.88

S/71,637.78

S/74,993.45

S/78,454.68

S/82,024.37

Concepto

Año Base (2019)

2020

2021

2022

2023

2024

1070

1112

1156

1202

1250

1300

S/1,600.00

S/1,632.00

S/1,664.64

S/1,697.93

S/1,731.89

S/1,766.53

Sub-Total

S/1,712,000.00

S/1,814,784.00

S/1,924,323.84

S/2,040,915.23

S/2,164,864.32

S/2,296,488.07

Concepto

Año Base (2019)

2020

2021

2022

2023

2024

136

141

146

151

157

163

S/3,240.00

S/3,304.80

S/3,370.90

S/3,438.31

S/3,507.08

S/3,577.22

Sub-Total

S/440,640.00

S/465,976.80

S/492,150.82

S/519,185.40

S/550,611.59

S/583,087.15

 To  Total tal de de Venta entas s (Prim (Primas de Seguro eguros)

S/2 /2,2 ,217 17,87 ,872.0 2.00 0

S/2 /2,3 ,349 49,14 ,145.6 5.68 8

S/2 /2,48 ,488,1 8,112 12.44 .44

S/2 /2,63 ,635,0 5,094 94.07 .07

S/2 /2,79 ,793, 3,93 930.5 0.599

S/2 /2,96 ,961,5 1,599 99.60 .60

Oncologico + Sepelio + Protección de Tarjetas Precio

 

Vehicular + SOAT + Sepelio Precio

   

Accidentes + Vida + Dental Precio

 

   

ANÁLISIS FINANCIERO

 

PROYECCIONES DEL ESTADO DE RESULTADOS (PRODUCTOS "COMBO DE SEGURO" ) PARA EL SEGMENTO DE PERSONAS NATURALES DE LA PROTECTORA

Proyectado Concepto

Año Base (2019)

Año 2020

Año 2021

Año 2022

Año 2023

Año 2024

(+) IIn ngresos ((C Comision x Pri mas V Ve endidas = 12%)

S/266,144.64

S/281,897.48

S/298,573.49

S/316,211.29

S/335,271.67

S/355,391.95

(-) Costo de Ventas

S/0

S/0

S/0

S/0

S/0

S/0

S/ S/26 266, 6,14 144 4.64 .64

S/ S/28 281, 1,89 897. 7.4 48

S/29 S/298, 8,57 573. 3.4 49

S/31 S/316 6,211 ,211.2 .29 9

S/33 S/335, 5,27 271. 1.6 67

S/35 S/355, 5,39 391. 1.95 95

(-) Gastos de Administraci ón (34%)

S/90,489.18

S/95,845.14

S/101,514.99

S/107,511.84

S/113,992.37

S/120,833.26

(-) Gastos de Ventas

S/0

S/0

S/0

S/0

S/0

S/0

Uti lili da da d Ope ra ra ttii va va

S/175,655.46

S/186,052.34

S/197,058.51

S/ 2 20 08,699.45

S/221,279.30

S/ 2 23 34,558.69

(-) Impuesto a la Renta (30%)

S/52,696.64

S/55,815.70

S/59,117.55

S/62,609.84

S/66,383.79

S/70,367.61

Uti tillidad Neta

S/ 12 122,9 ,95 58.8 .82 2

S/ 130 130,2 ,236 36.6 .64 4

S/ 137 137,9 ,94 40.9 .95 5

S/ 14 146,0 ,08 89.6 .62 2

S/ 15 154,8 ,89 95.5 .511

S/164,1 ,19 91 .0 .08

Utilidad Bruta

 

Para nuestra estrategia propuesta proponemos una inversión en marketing de 40 mil soles. Recordemos que el “Combo de Seguros” consiste

CALCULO DEL ROI

Inversión en Marketing ROI

en la agrupación de los productos ya existentes en la cartera de “La Protectora Protectora”. ”.

S/40,000.00 Utilidad Neta - Inversión  Inversión

2.26

 

CONCLUSIONES FINALES •

Se observa que existe un mayor interés en la población por la adquisición de seguros a raíz de las circunstancias y preocupaciones inherentes a nuestro país y el mundo. Hecho que impulsa a encontrar nuevas formas de llegar a más personas para incrementar el mercado del corretaje de seguros.

•

Una mayor difusión y promoción de los servicios de “La Protectora” mediante los medios mas utilizados por sus clientes, canales digitales, d igitales, garantizaría el posicionamiento de la marca.

•

La propuesta del “combo de seguros” y la inversión en marketing para promocionar este producto logra incrementar las ventas del segmento de personas naturales en un 33.5% en 5 años.

•

Se evidencia la importancia de formar una fuerza de ventas capacitada y motivada para pa ra logr lograr ar los los ob obje jeti tivo voss pr prop opue uest stos os..

 

Gracias! GRUPO 3 Diana Cotrina

Mario Arbañil Zayda Ocrospoma Siria Grados