Plan de Exportación de Extracto de Tomate para La Empresa B&R

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES COMERCIO INTERNACIONAL

MODALIDAD DE GRADUACIÓN PROYECTO DE GRADO

“PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE EXTRACTO DE TOMATE PARA LA EMPRESA B&R FOODS”

CARMEN ROSA GALARZA CÉSPEDES

Santa Cruz de la Sierra – Bolivia 2013

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES COMERCIO INTERNACIONAL MODALIDAD DE GRADUACIÓN PROYECTO DE GRADO “PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE EXTRACTO DE TOMATE PARA LA EMPRESA B&R FOODS”

CARMEN ROSA GALARZA CÉSPEDES 2009113144 Proyecto de Grado para optar al título de Licenciada en Comercio Internacional Santa Cruz de la Sierra - Bolivia 2013

DEDICATORIA Y AGRADECIMIENTO A Dios Porque ha estado conmigo en cada paso que doy, cuidándome y dándome fortaleza para continuar y seguir adelante. A mis padres Quienes a lo largo de mi vida han velado por mi bienestar y educación siendo mi apoyo en todo momento. Depositando su entera confianza en cada reto que se me presentaba sin dudar ni un solo momento de mi capacidad. Es por ello que soy lo que soy ahora. Los amo con mi vida. A mis hermanos Por brindarme su apoyo incondicional. A mis maestros Que me han acompañado durante el largo camino, brindándome siempre su orientación con profesionalismo ético en la adquisición de conocimientos y afianzando mi formación como estudiante universitario. A mis amigos Por apoyarnos mutuamente en nuestra formación académica, y porque en este proceso compartimos muchas cosas y experiencias, lo cual nos ayudó a fortalecer nuestra amistad.

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ABSTRACT TITULO: PROYECTO DE EXPORTACIÓN DE EXTRACTO DE TOMATE PARA LA EMPRESA B&RFOODS. PROBLEMÁTICA Actualmente la empresa B&RFoods cuenta con los recursos económicos y financieros para poder ampliar su capacidad productiva, los productos que ofrece actualmente la empresa son de calidad, de esta manera la empresa B&RFoods desea internacionalizarse, crecer más como empresa e ingresar al mercado de Bogotá – Colombia, pero el problema es que no cuenta con un proyecto de exportación , el presente trabajo vendrá a resolver dicho problema. OBJETIVO GENERAL Elaborar un proyecto de exportación para el extracto de tomate de la empresa B&RFoods hacia el mercado de destino más apropiado, determinando su factibilidad financiera. CONTENIDO En el presente proyecto de Grado se realizó un análisis interno de la empresa, se analiza su producción y su estructura organizacional. Así mismo se estudia e investiga el mercado adecuado para realizar la exportación, luego se diseña la propuesta de exportación, donde se realiza la distribución fisca internacional, la logística de exportación y por último se concluye con la evaluación económica y financiera del proyecto de exportación. CARRERA: Comercio Internacional PROFESOR GUÍA: Lic. Mary Esther Peña DESCRIPTORES: 1) Comercio Exterior 2) Tesis y Disertaciones Académicas- Santa Cruz, Bolivia

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RESÚMEN EJECUTIVO El presente Proyecto de Grado está compuesto por ocho capítulos, donde el contenido de los mismos, se presenta a continuación: Capítulo I Introducción en el presente capitulo se da a conocer la empresa sus antecedentes, se presenta el planteamiento del problema lo cual origino el presente trabajo, acompañado del objetivo general y objetivos específicos, la justificación y la metodología que se va a utilizar para el mismo. Capitulo II Marco Teórico, en este capítulo se establecen los conceptos relacionados al presente trabajo, lo cual constituye el apoyo teórico para el respaldo de la propuesta de exportación. Capitulo III Diagnostico de la empresa B&RFoods, se comienza con una identificación de la empresa, acompañada de su misión, visión y objetivos, luego se realizó un análisis de la cadena de valor, presentando su logística externa y logística interna, se presenta la localización y tamaño de la empresa, su Lay Out, se da a conocer las maquinarias que necesita para la producción de extracto de tomate, de la misma manera el costo de la producción y capacidad y productiva del extracto de tomate. Capitulo IV Estudio de Mercado Internacional para la empresa B&RFoods, la misma que partió de la preselección de los países importadores de extracto de tomate. Una vez haber analizado las variables a través del método Procoin se llegó a la conclusión de que Colombia es el mercado adecuado para la exportación del mismo. Por lo que se realizó un estudio del macro entorno y micro entorno dentro de ella se analizó a la ciudad de Bogotá. Se realizó un análisis FODA de la empresa B&RFoods, se evaluó las 5 fuerzas de Porter y por último se realizó un análisis de la demanda y oferta, concluyendo con el balance de las mismas. Capítulo V Propuesta de la Estrategia de Proyecto de Exportación, dentro de este capítulo se realizó la capacidad exportable de la empresa B&RFoods, se iii

elaboró la Distribución Física Internacional para la exportación del extracto de tomate, se presente una nueva estructura organizativa la cual tenga una persona encargada de exportaciones, se detallan los documentos que se necesita para realizar la exportación. Así como también se fijó el presupuesto en que incurrirá la empresa como adquisición de personal, maquinaria entre otros. Capítulo VI Logística de Exportación, se detalló todos los costos logísticos para la exportación de extracto de tomate al mercado de Bogotá-Colombia de la misma manera se identificó las barreras de entrada al mercado de Colombia. Capitulo VII Evaluación Financiera y Económica, se realizó un análisis económico el cual nos

mostró la evaluación económica y financiera del

proyecto de exportación de extracto de tomate de la empresa B&RFoods. De la misma manera se identificó si el presente trabajo era factible o no. Capitulo VIII Conclusiones y Recomendaciones, en este capítulo se realiza las conclusiones del presente proyecto, y se da las respectivas recomendaciones consideradas, para que de esta manera se pueda llevar a cabo el presente proyecto de exportación de extracto de tomate para la empresa B&RFoods.

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ÍNDICE

ÍNDICE CAPÍTULO I ...................................................................................................................................... i 1.

INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 1 1.1

ANTECEDENTES .............................................................................................................. 1

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................................................... 2 1.3 OBJETIVO.............................................................................................................................. 2 1.3.1 Objetivo General ............................................................................................................... 2 1.3.2 Objetivos Específicos......................................................................................................... 2 1.4 LÍMITES ................................................................................................................................. 2 1.4.1 Límite Espacial................................................................................................................... 2 1.4.2 Límite Temporal ................................................................................................................ 2 1.4.3 Límite Sustantivo............................................................................................................... 3 1.5 JUSTIFICACIONES ................................................................................................................. 3 1.5.1 Justificación Teórica .......................................................................................................... 3 1.5.2 Justificación Social............................................................................................................. 3 1.5.3 Justificación Personal ........................................................................................................ 3 1.5.4 Justificación Práctica ......................................................................................................... 3 1.6 METODOLOGÍA .................................................................................................................... 4 1.6.1 Tipo De Investigación ........................................................................................................ 4 1.7 METÓDICA............................................................................................................................ 4 1.8 FUENTE DE INFORMACIÓN .................................................................................................. 4 1.8.1 Primaria ............................................................................................................................. 4 1.8.2 Secundaria......................................................................................................................... 4 CAPÍTULO II .................................................................................................................................... 6 2.

MARCO TEÓRICO ................................................................................................................... 6 2.1 CONCEPTOS RELACIONADOS AL TEMA................................................................................ 6 2.1.1 Tomate .............................................................................................................................. 6 2.1.2 Sal ...................................................................................................................................... 6 2.1.3 Sorbato de potasio ............................................................................................................ 6 2.1.4 Benzoato de sodio............................................................................................................. 6 v

2.1.5 Goma Xanthan .................................................................................................................. 7 2.1. 6 Extracto ............................................................................................................................ 7 2.1.7 Frasco ................................................................................................................................ 7 2.1.8 Envase ............................................................................................................................... 7 2.1.9 Vidrio ................................................................................................................................. 7 2.1.10 Inocuidad Alimentaria ..................................................................................................... 7 2.2 CONCEPTOS RELACIONADOS AL PROYECTO ........................................................................ 8 2.2.1 Proyecto ............................................................................................................................ 8 2.2.2 Etapas del proyecto .......................................................................................................... 8 2.2.2.1 Etapas de Pre inversión.................................................................................................. 8 2.2.2.2 Etapa de Inversión ......................................................................................................... 8 2.2.2.3 Etapa Operativa ............................................................................................................. 9 2.2.3 Estudio de mercado .......................................................................................................... 9 2.2.4 Lay Out o Distribución de planta....................................................................................... 9 2.2.5 Mercado ............................................................................................................................ 9 2.2.6 Oferta .............................................................................................................................. 10 2.2.7 Demanda ......................................................................................................................... 10 2.2.8 Precio .............................................................................................................................. 10 2.2.9 Producto.......................................................................................................................... 11 2.2.9.1 El ciclo del producto ..................................................................................................... 11 2.2.10 Segmentación ............................................................................................................... 12 2.2.10.1 Selección de una base para segmentar los mercados del consumidor ..................... 12 2.2.11 Pronósticos de ventas ................................................................................................... 13 2.2.12 Fijación de precios orientados hacia el mercado.......................................................... 13 2.2.13 Comercialización ........................................................................................................... 14 2.2.14 Canales de Comercialización ......................................................................................... 14 2.2.15 Costos de Comercialización .......................................................................................... 14 2.2.16 Factores limitativos de la comercialización .................................................................. 15 2.2.17 Logística ........................................................................................................................ 15 2.2.18 Unión Aduanera ............................................................................................................ 15 2.2.19 Comercio ....................................................................................................................... 15 2.2.20 Comercio Internacional................................................................................................. 16 vi

2.2.21 Comercio Exterior ......................................................................................................... 16 2.2.22 Balanza de pagos........................................................................................................... 16 2.2.23 Mercado de divisas ....................................................................................................... 16 2.2.24 Reglas De ICC Para El Uso De Términos Comerciales Nacionales e InternacionalINCOTERMS 2010 ..................................................................................................................... 16 2.2.25

Documentos de exportación .................................................................................... 21

2.2.26 Modos De Transporte ................................................................................................... 24 2.2.27 El contrato de transporte .............................................................................................. 24 2.2.27.1 El porteador ............................................................................................................... 24 2.2.27.2 El cargador ................................................................................................................. 24 2.2.27.3 El consignatario .......................................................................................................... 24 2.2.27.4 Las mercancías ........................................................................................................... 25 2.2.28 El flete ........................................................................................................................... 25 2.2.29 Tipos de carga ............................................................................................................... 25 2.2.29.1 Carga General............................................................................................................. 25 2.2.29.2 Suelta (No Unitarizada) .............................................................................................. 25 2.2.29.3 Unitarizada ................................................................................................................. 25 2.2.29.4 Carga a granel (liquida y sólida o seca) ...................................................................... 26 2.2.30 Naturaleza de la carga .................................................................................................. 26 2.2.30.1 Carga perecedera ....................................................................................................... 26 2.2.30.2 Carga frágil ................................................................................................................. 26 2.2.30.3 Carga peligrosa........................................................................................................... 26 2.2.31 Embarques Internacionales .......................................................................................... 26 2.2.31.1 Objetivo del embalaje ................................................................................................ 27 2.2.31.2 Tipos de embalaje y materiales ................................................................................. 27 2.2.31.3 Principales materiales utilizados en el embalaje de productos para el transporte: . 27 2.2.31.3.1 Marcado .................................................................................................................. 27 2.2.31.3.2 Unitarización ........................................................................................................... 27 2.2.31.3.3 Paletización ............................................................................................................. 28 2.2.31.3.4 Contenedorización .................................................................................................. 28 2.2.32 Definición Y Funciones Del Contenedor........................................................................ 28 2.2.33 Tipos de contenedores.................................................................................................. 28 vii

2.2.33.1 Contenedores de carga general ................................................................................. 29 2.2.33.2 Contenedores de uso múltiple................................................................................... 29 2.2.33.3 Contenedores de uso específico ................................................................................ 29 2.2.33.4 Contenedores de carga especifica ............................................................................. 29 2.2.33.5 Contenedores térmicos.............................................................................................. 30 2.2.33.6 Contenedores tanque ................................................................................................ 30 2.2.33.7 Contenedores de gráneles secos ............................................................................... 30 2.2.33.8 Contenedores para tipos específicos de carga .......................................................... 30 2.2.33.9 Contenedores aéreos ................................................................................................. 30 2.2.34 Exportación ................................................................................................................... 30 2.2.34.1 Exportación Definitiva ................................................................................................ 31 2.2.34.2 Exportación Temporal Para Perfeccionamiento Pasivo. ............................................ 31 2.2.35 Importación................................................................................................................... 31 2.2.35.1 Importación Para El Consumo ................................................................................... 32 2.2.35.2 Importación Temporal Para Perfeccionamiento Activo ............................................ 32 2.2.36 Elementos del Seguro ................................................................................................... 32 2.2.37 Formas de pago............................................................................................................. 33 2.2.37.1 Pago Anticipado ......................................................................................................... 33 2.2.37.2 Pago directo ............................................................................................................... 33 2.2.37.3 Cobranzas Documentarias ......................................................................................... 33 2.2.37.4 Pago a la vista (Documento contra Pago) .................................................................. 34 2.2.37.5 La Carta de Crédito .................................................................................................... 34 2.2.38 Impuesto al valor agregado .......................................................................................... 35 2.2.39 Tamaño ......................................................................................................................... 35 2.2.40 Localización ................................................................................................................... 35 2.2.41 Macro localización ........................................................................................................ 35 2.2.42 Micro localización ......................................................................................................... 36 2.2.43 Inversión Fija ................................................................................................................. 36 2.2.44 Inversión diferida .......................................................................................................... 36 2.2.45 Capital de trabajo .......................................................................................................... 36 2.2.46. Costo ............................................................................................................................ 36 2.2.46.1 Costos fijos ................................................................................................................. 36 viii

2.2.46.2 Costos variables ......................................................................................................... 37 2.2.47. Depreciación y amortización........................................................................................ 37 2.2.48. Punto de equilibrio ...................................................................................................... 37 2.2.49. Interés .......................................................................................................................... 38 2.2.50. Estados financieros ...................................................................................................... 38 2.2.51. Estado de resultados .................................................................................................... 38 2.2.52. Estado de flujo de efectivo .......................................................................................... 38 2.2.53. Evaluación económica y financiera .............................................................................. 39 2.2.53.1 Evaluación financiera ................................................................................................. 39 2.2.53.2 Evaluación económica ............................................................................................... 39 2.2.54. VAN (Valor actual neto) ............................................................................................... 39 2.2.55. Costo de Oportunidad del Capital................................................................................ 39 2.2.56 Tasa Interna de Retorno ............................................................................................... 39 2.2.57. Relación Costo Beneficio.............................................................................................. 40 2.2.58 Análisis de sensibilidad ................................................................................................. 40 CAPÍTULO III ................................................................................................................................. 41 3.

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA .................................................................................... 41 3.1 Introducción ....................................................................................................................... 41 3.2 BASES ESTRATEGICAS DE LA EMPRESA B&R FOODS .......................................................... 41 3.2.1. Misión De La Empresa B&R Foods ................................................................................. 41 3.2.2. Visión de la Empresa B&R Foods ................................................................................... 41 3.2.3. Objetivos de la Empresa B&R Foods .............................................................................. 42 3.3. ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR .................................................................................. 42 3.3.1 Actividades Primarias ...................................................................................................... 42 3.3.2 Actividades Secundarias ................................................................................................. 48 3.4. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL ............................................................................................. 49 3.4.1. Estructura Organizacional de la Empresa B&R Foods .................................................... 49 3.5. INGENIERÍA DE PRODUCCIÓN ........................................................................................... 53 3.5.1. Localización y Tamaño de la empresa............................................................................ 53 3.5.2. Tamaño .......................................................................................................................... 54 3.5.3. Lay Out planta baja de la Empresa B&R Foods .............................................................. 54 3.5.4. Maquinarias ................................................................................................................... 57 ix

3.5.5. Costo de producción de extracto de tomate ................................................................. 57 3.5.6. Capacidad Productiva .................................................................................................... 57 3.6. CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO ......................................................................................... 58 CAPÍTULO IV ................................................................................................................................. 59 4.

ESTUDIO DE MERCADO ........................................................................................................ 59 4.1 INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 59 4.2. SELECCIÓN DE MERCADOS DE EXPORTACIÓN .................................................................. 60 4.2.1. Primera etapa: Definición de una estrategia de concentración o diversificación. ........ 60 4.2.2. Segunda etapa: Selección de los bloques de exportación ............................................. 60 4.2.3. Tercera Etapa: Evaluación comparativa de los mercados objetivos.............................. 61 4.3. SELECCIÓN DE POSIBLES MERCADOS ............................................................................... 62 4.3.1. Valor promedio .............................................................................................................. 62 4.3.2. Población........................................................................................................................ 63 4.3.3. PIB per cápita ................................................................................................................. 63 4.3.4. PIB (Tasa de crecimiento real) ....................................................................................... 64 4.3.5. Inflación.......................................................................................................................... 64 4.3.6. Proximidad geográfica ................................................................................................... 65 4.3.7. Tamaño del mercado ..................................................................................................... 66 4.3.8. Crecimiento del valor de las importaciones .................................................................. 66 4.3.9. Crecimiento de la cantidad importada .......................................................................... 67 4.3.10. Saldo comercial ............................................................................................................ 67 4.3.11. Grado de competencia................................................................................................. 68 4.3.12. Riesgo país ................................................................................................................... 68 4.3.13. Barreras arancelarias ................................................................................................... 69 4.3.14. Barreras no arancelarias .............................................................................................. 70 4.3.15. Tipos de clientes .......................................................................................................... 79 4.4. SELECCIÓN DEL PAÍS DE DESTINO ..................................................................................... 79 4.5. ANÁLISIS DEL PAÍS DE DESTINO Y PAÍS DE ORIGEN .......................................................... 80 4.5.1. Macro entorno de Bolivia .............................................................................................. 81 4.5.2. Macro entorno de Colombia .......................................................................................... 85 4.5.3. Micro entorno de Colombia ........................................................................................... 89 4.5.4. Selección del Bróker....................................................................................................... 90 x

4.5.5. Análisis de la oferta en el mercado internacional ......................................................... 92 4.5.5.1. Análisis de la oferta en valor ....................................................................................... 92 4.5.5.2. Análisis de la oferta en cantidad ................................................................................. 93 4.6. ANÁLISIS F.O.D.A ............................................................................................................... 94 4.6.1. Fortalezas ....................................................................................................................... 94 4.6.2. Oportunidades ............................................................................................................... 95 4.6.3. Debilidades..................................................................................................................... 95 4.6.4. Amenazas ....................................................................................................................... 95 4.7. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER .......................................................................... 95 4.7.1. Rivalidad entre competidores existentes ...................................................................... 95 4.7.2. Poder de negociación con los proveedores ................................................................... 96 4.7.3. Poder de negociación con los clientes ........................................................................... 96 4.7.4. Amenazas de nuevos competidores .............................................................................. 96 4.7.5. Amenazas de productos sustitos ................................................................................... 96 4.8. PROYECCIÓN DE LA OFERTA Y DEMANDA EN EL MERCADO META .................................. 96 4.8.1. Proyecciones de la Demanda y la Oferta ....................................................................... 96 4.8.1.1. Demanda ..................................................................................................................... 97 4.8.1.2. Oferta ........................................................................................................................ 102 4.8.2. Balance Oferta/Demanda ............................................................................................ 106 4.9. CONCLUSIONES DELCAPÍTULO ........................................................................................ 109 CAPÍTULOV ................................................................................................................................. 110 5.1.

PROPUESTA DE LA ESTRATEGIA DE LA EXPORTACIÓN .................................................. 110

5.1.2. Identificación del producto .......................................................................................... 110 5.1.3. Determinación de la capacidad exportable ................................................................. 111 5.1.4. Producción disponible para exportar........................................................................... 111 5.2. PROPUESTA DE PRODUCCIÓN ........................................................................................ 112 5.2.1. Requerimiento de materia prima ................................................................................ 112 5.2.2. Requerimiento personal de producción ...................................................................... 112 5.2.3. Requerimiento de maquinarias ................................................................................... 113 5.3. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL .......................................................................... 113 5.3.1. 5.3.1.1.

Etapa Estática ......................................................................................................... 113 Producto exportable .......................................................................................... 113 xi

5.3.1.2. Envase ....................................................................................................................... 114 5.3.1.3. Etiquetado................................................................................................................. 114 5.3.1.4. Embalaje.................................................................................................................... 115 5.3.1.5. Pictogramas............................................................................................................... 117 5.3.1.6. Cinta de embalaje ..................................................................................................... 117 5.3.1.7. Strech film ................................................................................................................. 118 5.3.1.8. Paletización ............................................................................................................... 119 5.3.1.9. Unitarización ............................................................................................................. 121 5.3.2. Etapa Dinámica ............................................................................................................ 123 5.3.2.1. Evaluación del modo de transporte .......................................................................... 123 5.3.2.2. Criterios de selección de rutas .................................................................................. 123 5.3.2.3. Destinación Aduanera y Procedimientos Aduaneros en Bolivia............................... 124 5.4.

PLAN DE MARKETING ................................................................................................. 125

5.4.1.

Producto ................................................................................................................. 125

5.4.2.

Precio ..................................................................................................................... 125

5.4.3.

Plaza ....................................................................................................................... 125

5.4.4.

Publicidad en internet ............................................................................................ 125

5.5. 5.5.1. 5.6.

ESTRATEGIAS ORGANIZATIVAS .................................................................................. 126 Requerimiento personal administrativo ................................................................ 127 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO .................................................................................. 129

CAPÍTULO VI ............................................................................................................................... 130 6.

LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN PROPUESTA ........................................................................ 130 6.1. COSTOS LOGÍSTICOS ....................................................................................................... 130 6.1.1. Costo de Embalaje ....................................................................................................... 130 6.1.2. Costo de pallets............................................................................................................ 131 6.1.3. Costo de transporte ..................................................................................................... 131 6.1.4. Costos de Seguro.......................................................................................................... 131 6.1.5. Costo de trámite de exportación ................................................................................. 132 6.2. MATRIZ DE COSTO .......................................................................................................... 132 6.3.

MATRIZ DE PRECIO..................................................................................................... 134

6.4.

DETERMINACIÓN DE LAS CONDICIONES Y MEDIO DE PAGO ..................................... 136

6.5.

BARRERAS DE ENTRADA DE COLOMBIA .................................................................... 138 xii

6.5.1. Medidas de Control...................................................................................................... 138 6.5.2. Requisitos generales para el empaque ........................................................................ 141 6.5.3. Requisitos específicos para el empaque. ..................................................................... 141 6.5.3. Requisitos específicos Numeral 4.2 NTC 5422 ............................................................. 142 6.6.

CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO .................................................................................. 145

CAPÍTULO VII .............................................................................................................................. 146 7. EVALUACIÓN ECONÓMICA FINANCIERA ............................................................................ 146 7.1.

INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 146

7.2.

SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA ......................................................................... 146

7.2.1.

Inversiones de la empresa ..................................................................................... 146

7.2.2.

Depreciación .......................................................................................................... 148

7.2.3.

Ciclo de Conversión de Efectivo ............................................................................. 149

7.2.4.

Capital de Trabajo .................................................................................................. 149

7.2.5.

Proyección de las Ventas ....................................................................................... 150

7.2.6.

Análisis de Regresión ............................................................................................. 150

7.2.7.

Análisis de Regresión ............................................................................................. 151

7.2.8.

Ventas proyectadas................................................................................................ 151

7.2.9.

Proyección de los Costos........................................................................................ 152

7.2.10.

Costos Fijos Proyectados........................................................................................ 152

7.2.11.

Costos Variables Históricos .................................................................................... 153

7.2.12.

Costos Variables Proyectados ................................................................................ 154

7.2.13.

Costos Totales Históricos ....................................................................................... 156

7.2.14.

Costos Totales Proyectados ................................................................................... 156

7.2.15.

ESTADO DE RESULTADO ......................................................................................... 158

7.2.16.

FLUJO DE CAJA ....................................................................................................... 159

7.3.

SITUACIÓN DE LA PROPUESTA ................................................................................... 162

7.3.1.

Inversión fija total .................................................................................................. 162

7.3.2.

Ingresos .................................................................................................................. 162

7.3.3.

Costos ..................................................................................................................... 163

7.3.3.1.

Costos Variables ................................................................................................. 164

7.3.3.2.

Costos Totales .................................................................................................... 165

7.3.4.

ESTADO DE RESULTADO ......................................................................................... 167 xiii

7.3.5. 7.4.

FLUJO DE CAJA PROPUESTO................................................................................... 168 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ........................................................................................ 169

7.4.1.

Previsión TIR ........................................................................................................... 169

7.4.2.

Previsión VAN......................................................................................................... 170

7.5.

SUPOSICIONES ........................................................................................................... 171

7.5.1.

Suposición: Costos Materia Prima ......................................................................... 171

7.5.2.

Suposición: embalaje ............................................................................................. 171

7.5.3.

Suposición: Inversión en Capital de Trabajo .......................................................... 172

7.5.4.

Suposición: Ventas ................................................................................................. 173

7.5.5.

Sensibilidad del VAN .............................................................................................. 174

7.6.

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD DE LA SITUACION ACTUAL.............................................. 174

7.6.1.

Previsión del TIR ..................................................................................................... 174

7.6.2.

Previsión VAN......................................................................................................... 175

7.7.

SUPOSICIONES ........................................................................................................... 176

7.7.1.

Suposición: Costo de Materia Prima ...................................................................... 176

7.7.2.

Suposición: Inversión en Capital de Trabajo .......................................................... 176

7.7.3.

Suposición: Inversión Total .................................................................................... 177

7.7.4.

Suposición: Ventas ................................................................................................. 178

7.7.5.

Sensibilidad VAN .................................................................................................... 178

7.8.

CONCLUSIÓN .............................................................................................................. 179

CAPÍTULO VIII ............................................................................................................................. 181 8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................. 181 8.1. CONCLUSIONES ............................................................................................................... 181 8.3. RECOMENDACIONES ....................................................................................................... 182

xiv

ÍNDICE DE CUADROS CUADRO # 1.............................................................................................................................. 54 CUADRO # 2.............................................................................................................................. 62 CUADRO # 3.............................................................................................................................. 63 CUADRO # 4.............................................................................................................................. 63 CUADRO # 5.............................................................................................................................. 64 CUADRO # 6.............................................................................................................................. 65 CUADRO # 7.............................................................................................................................. 65 CUADRO # 8.............................................................................................................................. 66 CUADRO # 9.............................................................................................................................. 66 CUADRO # 10 ........................................................................................................................... 67 CUADRO # 11 ........................................................................................................................... 68 CUADRO # 12 ........................................................................................................................... 68 CUADRO # 13 ........................................................................................................................... 69 CUADRO # 14 ........................................................................................................................... 69 CUADRO # 15 ........................................................................................................................... 80 CUADRO # 16 ........................................................................................................................... 83 CUADRO # 17 ........................................................................................................................... 84 CUADRO # 18 ........................................................................................................................... 87 CUADRO # 19 ........................................................................................................................... 88 CUADRO # 20 ........................................................................................................................... 93 CUADRO # 21 ........................................................................................................................... 94 CUADRO # 22 ........................................................................................................................... 97 CUADRO # 23 ........................................................................................................................... 98 CUADRO # 24 ........................................................................................................................... 99 CUADRO # 25 ......................................................................................................................... 101 CUADRO # 26 ......................................................................................................................... 102 CUADRO # 27 ......................................................................................................................... 103 CUADRO # 28 ......................................................................................................................... 104 CUADRO # 29 ......................................................................................................................... 105 CUADRO # 30 ......................................................................................................................... 106 CUADRO # 31 ......................................................................................................................... 107 CUADRO # 32 ......................................................................................................................... 107 CUADRO # 33 ......................................................................................................................... 108 CUADRO # 34 ......................................................................................................................... 110 CUADRO # 35 ......................................................................................................................... 111 CUADRO # 36 ......................................................................................................................... 111 CUADRO # 37 ......................................................................................................................... 112 CUADRO # 38 ......................................................................................................................... 113 CUADRO # 39 ......................................................................................................................... 121 CUADRO # 40 ......................................................................................................................... 123 xv

CUADRO # 41 ......................................................................................................................... 127 CUADRO # 42 ......................................................................................................................... 130 CUADRO # 43 ......................................................................................................................... 131 CUADRO # 44 ......................................................................................................................... 132 CUADRO # 45 ......................................................................................................................... 133 CUADRO # 46 ......................................................................................................................... 134 CUADRO # 47 ......................................................................................................................... 135 CUADRO # 48 ......................................................................................................................... 135 CUADRO # 49 ......................................................................................................................... 136 CUADRO # 50 ......................................................................................................................... 146 CUADRO # 51 ......................................................................................................................... 147 CUADRO # 52 ......................................................................................................................... 147 CUADRO # 53 ......................................................................................................................... 148 CUADRO # 54 ......................................................................................................................... 148 CUADRO # 55 ......................................................................................................................... 149 CUADRO # 56 ......................................................................................................................... 149 CUADRO # 57 ......................................................................................................................... 150 CUADRO # 58 ......................................................................................................................... 150 CUADRO # 59 ......................................................................................................................... 151 CUADRO # 60 ......................................................................................................................... 152 CUADRO # 61 ......................................................................................................................... 153 CUADRO # 62 ......................................................................................................................... 154 CUADRO # 63 ......................................................................................................................... 155 CUADRO # 64 ......................................................................................................................... 156 CUADRO # 65 ......................................................................................................................... 157 CUADRO # 66 ......................................................................................................................... 158 CUADRO # 67 ......................................................................................................................... 158 CUADRO # 68 ......................................................................................................................... 159 CUADRO # 69 ......................................................................................................................... 160 CUADRO # 70 ......................................................................................................................... 161 CUADRO # 71 ......................................................................................................................... 161 CUADRO # 72 ......................................................................................................................... 162 CUADRO # 73 ......................................................................................................................... 162 CUADRO # 74 ......................................................................................................................... 163 CUADRO # 75 ......................................................................................................................... 163 CUADRO # 76 ......................................................................................................................... 164 CUADRO # 77 ......................................................................................................................... 165 CUADRO # 78 ......................................................................................................................... 166 CUADRO # 79 ......................................................................................................................... 166 CUADRO # 80 ......................................................................................................................... 167 CUADRO # 81 ......................................................................................................................... 168

xvi

ÍNDICE DE GRÁFICOS GRÁFICO # 1............................................................................................................................. 97 GRÁFICO # 2............................................................................................................................. 98 GRÁFICO # 3........................................................................................................................... 100 GRÁFICO # 4........................................................................................................................... 101 GRÁFICO # 5........................................................................................................................... 102 GRÁFICO # 6........................................................................................................................... 103 GRÁFICO # 7........................................................................................................................... 104 GRÁFICO # 8........................................................................................................................... 106 GRÁFICO # 9........................................................................................................................... 151 GRÁFICO # 10 ........................................................................................................................ 169 GRÁFICO # 11 ........................................................................................................................ 170 GRÁFICO # 12 ........................................................................................................................ 171 GRÁFICO # 13 ........................................................................................................................ 172 GRÁFICO # 14 ........................................................................................................................ 172 GRÁFICO # 15 ........................................................................................................................ 173 GRÁFICO # 16 ........................................................................................................................ 174 GRÁFICO # 17 ........................................................................................................................ 175 GRÁFICO # 18 ........................................................................................................................ 175 GRÁFICO # 19 ........................................................................................................................ 176 GRÁFICO # 20 ........................................................................................................................ 177 GRÁFICO # 21 ........................................................................................................................ 177 GRÁFICO # 22 ........................................................................................................................ 178 GRÁFICO # 23 ........................................................................................................................ 178

ÍNDICE DE IMAGEN IMAGEN # 1 ............................................................................................................................... 45 IMAGEN # 2 ............................................................................................................................... 50 IMAGEN # 3 ............................................................................................................................... 53 IMAGEN # 4 ............................................................................................................................... 55 IMAGEN # 5 ............................................................................................................................... 56 IMAGEN # 6 ............................................................................................................................... 59 IMAGEN # 7 ............................................................................................................................... 90 IMAGEN # 8 ............................................................................................................................... 91 IMAGEN # 9 ............................................................................................................................... 91 IMAGEN # 10 ........................................................................................................................... 110 IMAGEN # 11 ........................................................................................................................... 114 IMAGEN # 12 ........................................................................................................................... 114 IMAGEN # 13 ........................................................................................................................... 115 xvii

IMAGEN # 14 ........................................................................................................................... 116 IMAGEN # 15 ........................................................................................................................... 117 IMAGEN # 16 ........................................................................................................................... 118 IMAGEN # 17 ........................................................................................................................... 118 IMAGEN # 18 ........................................................................................................................... 119 IMAGEN # 19 ........................................................................................................................... 120 IMAGEN # 20 ........................................................................................................................... 121 IMAGEN # 21 ........................................................................................................................... 122 IMAGEN # 22 ........................................................................................................................... 126

ÍNDICE DE ILUSTRACIÓN ILUSTRACIÓN # 1 .................................................................................................................... 90

xviii

CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN

CAPÍTULO I

1. INTRODUCCIÓN 1.1 ANTECEDENTES La empresa “Buenísimos y Riquísimos” B&R Foods, inició operaciones en el año 2007, es una empresa elaboradora, envasadora y distribuidora de alimentos de excelente calidad, 100% Boliviana. El éxito que tuvo a comienzos la empresa, permitió ofrecer diferentes productos alimenticios; dándose así una resaltable variedad de productos. Los productos “Buenísimos y Riquísimos” están divididos en 4 líneas principales: Línea de productos Gourmet, Línea de salsas y aderezos, línea de productos tradicionales y línea de productos para restaurantes. Actualmente el departamento de Investigación y desarrollo se encuentra trabajando en dos nuevas líneas las cuales son: la línea de postres y la línea de desayuno. B&R Foods, es una de las pocas empresas que ofrece un sabor característico debido a que garantiza la calidad de sus productos mediante una estrecha selección de materia prima y controles de calidad durante su proceso de elaboración. Los productos alimenticios con un destacado y adecuado envase para cada preparado, y a la vez, se interesa e involucra en dar algunas opciones de recetas en los que el consumidor puede utilizar los productos. Ofrece al consumidor un producto alimenticio que cubra todas sus exigencias y expectativas respecto al área del producto. Actualmente la empresa centra su atención tanto localmente así como también incursiono en las ciudades como La Paz, Tarija y Sucre. Hasta el momento la empresa B&R Foods no ha exportado a ningún país y tiene la idea de ingresar a mercados extranjeros. Mediante este proyecto se exportara uno de los productos de la empresa (extracto de tomate), el cual cumple con todas las

1

normas de salubridad e inocuidad alimentaria, el envase tiene una buena presentación de nivel similar al de las salsas que importan a Bolivia. 1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA La empresa B&R Foods “Buenísimos y Riquísimos”, desea internacionalizar su mercado, pero no dispone de un proyecto de exportación, mediante este trabajo se resolverá el problema. 1.3 OBJETIVO 1.3.1 Objetivo General Elaborar un proyecto de exportación para el extracto de tomate de la empresa B&R Foods hacia el mercado de destino más apropiado, determinando su factibilidad financiera. 1.3.2 Objetivos Específicos 

Realizar un diagnóstico interno de la empresa B&R Foods.



Identificar y describir el mercado de exportación del extracto de tomate de la empresa B&R Foods.



Elaborar la propuesta.



Evaluar la propuesta financieramente de exportación del producto de extracto de tomate al mercado seleccionado.



Realizar Conclusiones y recomendaciones del presente trabajo

1.4 LÍMITES 1.4.1 Límite Espacial El presente proyecto se desarrolló dentro del departamento de Santa Cruz de la Sierra. Se estudió el mercado de destino y la distribución física seleccionada por el cual se llevó a cabo la exportación de extracto de tomate. 1.4.2 Límite Temporal El presente trabajo se realizó desde el mes de Agosto al mes de Octubre del año 2013.

2

El periodo para obtener la información primaria y secundaria comprendió desde el mes de Agosto hasta el mes de Octubre del año 2013. Se tomó datos de las importaciones y exportaciones del país seleccionado al igual que el de la empresa B&R Foods, para los años 2008 al 2012 Para los cálculos respectivos se consideró un horizonte del proyecto de exportación de 5 años, siendo los siguientes años: (2014-2018). 1.4.3 Límite Sustantivo La elaboración del proyecto se apoyó en la teoría de proyectos de exportación y la elaboración de extracto de tomate. 1.5 JUSTIFICACIONES 1.5.1 Justificación Teórica Para la elaboración del presente proyecto de exportación de extracto de tomate a un mercado internacional, se utilizaron diferentes teorías como derecho internacional privado, organización, finanzas, comercialización internacional, taller de comercio internacional, entre otras. 1.5.2 Justificación Social Al implementar y realizar este proyecto de exportación de extracto de tomate, se generará fuentes de trabajo tanto en el país de origen, como en el país de destino ya sea de manera directa o indirecta. 1.5.3 Justificación Personal En este trabajo puse en práctica conocimientos adquiridos en materias anteriores con el fin de aplicar estos conocimientos en el presente estudio, y en lo personal se tiene como motivación contribuir al crecimiento de la empresa B&R Foods en mercados internacionales. 1.5.4 Justificación Práctica El presente estudio será de gran ayuda para la empresa B&R Foods puesto que la factibilidad de este proyecto permitirá a la empresa tomar la decisión de implementarlo.

3

1.6 METODOLOGÍA 1.6.1 Tipo De Investigación Se utilizó dos tipos de metodología en primer lugar una investigación Descriptiva debido a que se analizó la demanda y oferta del país de destino, su macro entorno y micro entorno, sus índices de crecimiento, entre otros y en segundo lugar una investigación Propositiva que tuvo como objetivo fundamental solucionar el problema planteado anteriormente. De la misma manera se realizó una investigación documental para poder analizar la situación actual de la empresa, su producción y una investigación exploratoria debido a que no se tenía conocimiento del mercado al cual se va a incursionar. 1.7 METÓDICA Se realizó diferentes tipos de investigación, para poder alcanzar cada uno de los objetivos específicos del presente trabajo, se recaudó y se evalúo la información de diferentes maneras según el tipo de investigación. 1.8 FUENTE DE INFORMACIÓN 1.8.1 Primaria 

Encuestas al gerente general, gerente comercial de la empresa B&R Foods.



Entrevistas a personas especialistas en el área de comercio exterior.

1.8.2 Secundaria La información secundaria es obtuvo a través:  IBCE (Instituto Boliviano de Comercio Exterior)  Sitios Web tales como: Trademap, MarketMacMapAccesMap.  CAINCO (Cámara de Industria y Comercio)  INE (Instituto Nacional de Estadística)  CADEX (Cámara de Exportadores)  ALADI ( Asociación Latinoamericana de Integración)

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 SENAVEX (Servicio Nacional de Verificación de Exportaciones).

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CAPÍTULO 2 MARCO TEÓRICO

CAPÍTULO II

2. MARCO TEÓRICO 2.1 CONCEPTOS RELACIONADOS AL TEMA 2.1.1 Tomate Se denomina tomate al fruto comestible de la SolanumLycopersicum, planta popularmente conocida como tomatera. Es originario de América y en la actualidad de cultiva en todo el mundo para su consumo, que puede realizarse de modo fresco, en salsas, jugos, etc. Tiene un rango de colores muy vivos que van desde el rojo al amarillo. (Definición de tomate, S/F). 2.1.2 Sal La sal es una sustancia cristalina y ordinariamente blanca, soluble en agua y crepitante en el fuego. Se trata del cloruro sódico, que puede hallarse en el agua de mar o en algunas masas sólidas. (Definición de sal. S/F). 2.1.3 Sorbato de potasio El Sorbato de Potasio es la sal de potasio del ácido sórbico ampliamente utilizado en alimentación como conservante. Comúnmente en la industria alimenticia se utiliza el Sorbato de Potasio ya que este es más soluble en agua que el ácido sórbico. Es un conservante fungicida y bactericida. (Sorbato de potasio. S/F). 2.1.4 Benzoato de sodio Elbenzoato de sodio, también conocido comobenzoato de sosao (E211), es unasaldelácido benzoico, blanca, cristalina y gelatinosa o granulada, de fórmulaC6H5COONa. Essolubleenaguay ligeramente soluble enalcohol. La sal es antiséptica y se usa generalmente para conservar los alimentos. (Benzoato de sodio, 2013).

6

2.1.5 Goma Xanthan La Goma Xanthan es un polisacárido natural de alto peso molecular. Es industrialmente

producido

por

la

fermentación

de

cultivos

puros

del

microorganismo Xantomonascampestris. La rigidez estructural de la molécula de Goma Xanthan produce varias propiedades funcionales inusuales como estabilidad al calor, tolerancia buena en soluciones fuertemente agrias y básicas, viscosidad estable en un rango amplio de temperatura, y resistencia a degradación enzimática. 2.1. 6 Extracto Sustancia que en forma concentrada, se extrae de otra, de la cual conserva sus propiedades. (Extracto, S/F). 2.1.7 Frasco Recipiente generalmente de vidrio, de cuello recogido, que sirve para contener líquidos, sustancias en polvo, comprimidos, etc. (frasco, 2013). 2.1.8 Envase Recipiente en que se conservan, transportan y venden productos y mercancías. (Envase, 2013). 2.1.9 Vidrio Del latínvitrĕum, elvidrioes unmaterialde gran dureza pero que, a la vez, resulta muy frágil. Es inorgánico, carece de estructura cristalina y suele permitir el paso de la luz. Para obtener vidrio, es necesario fusionar caliza, arena silícea y carbonato de sodio y moldear la mezcla a elevada temperatura. (Vidrio definición, S/F). 2.1.10 Inocuidad Alimentaria La inocuidad de un alimento es la garantía de que no causará daño al consumidor, cuando sea preparado o ingerido y de acuerdo con el uso a que se destine. La inocuidad es uno de los cuatro grupos básicos de características

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que junto con las nutricionales, organolépticas y comerciales componen la calidad de los alimentos. (Inocuidad alimentaria definición, S/F). 2.2 CONCEPTOS RELACIONADOS AL PROYECTO 2.2.1 Proyecto Según Baca es la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una necesidad humana. (Baca, 1996). Según Paredes es un instrumento técnico que muestra la rentabilidad de la inversión mediante la utilización y combinación optima de los factores de producción para la obtención de un determinado bien o servicio. (Paredes, 1994). Un proyecto es un estudio minucioso para determinar la factibilidad de implementarlo o no, o para dar una solución al problema planteado. 2.2.2 Etapas del proyecto 2.2.2.1 Etapas de Pre inversión Según Paredes se inicia desde el momento que se elabora el estudio y en base a ello se decide si se invierte o no. Esta etapa también se denomina fase de preparación del estudio en sus diferentes niveles. (Paredes, 1994). Como lo dice su nombre es una inversión que se realiza antes de que el proyecto concluya. 2.2.2.2 Etapa de Inversión Según Paredes, está referida a la implementación del proyecto en base a los resultados arrojados por la fase de pre inversión o preparación del proyecto. En esta fase se ejecuta lo que viene a llamare la inversión en activos fijos, diferidos y capital de trabajo. Dicha fase es necesaria para que el proyecto entre en operación. (Paredes, 1994).

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La etapa de la inversión es cuando el estudio del proyecto ya concluyo, y se decide implementarlo, por lo cual se comienza a invertir en diferentes cosas, como activo fijo, capital de trabajo entre otros. 2.2.2.3 Etapa Operativa Según Paredes, por último se tiene la etapa operativa o productiva que se da cuando el proyecto empieza a producir un bien o servicio. (Paredes, 1994). 2.2.3 Estudio de mercado Según Paredes, muestra la convicción o no de producir un bien o servicio y estima el comportamiento de la demanda, la oferta y el precio del producto ofrecido por el proyecto, además de considerar aspectos inherentes a la comercialización. (Paredes, 1994). Un estudio de mercado es una investigación minuciosa ya que se investiga las variables más relevantes, para poder realizar un estudio a cada una de ellas, como por ejemplo el PIIB, la inflación, PIB per cápita, crecimiento de la demanda, crecimiento de la oferta, entre otros. 2.2.4 Lay Out o Distribución de planta Distribución física de los diferentes activos o bienes sobre los planos de planta de la empresa”. (ORELLANA J, 2001) El Lay Out es un diseño el cual nos muestra cómo se encuentra distribuido físicamente a empresa. 2.2.5 Mercado Según Paredes, es el lugar donde convergen productores (ofertantes) y consumidores (demandantes) para la transacción de bienes o servicios a determinados precios. Clasificación de los mercados: 

Mercado meta



Mercado Potencial

9



Nicho de mercado

(Paredes, 1984). El mercado es el lugar donde intervienen compradores y vendedores, ofreciendo o queriendo adquirir un bien o servicio. 2.2.6 Oferta Según Baca, se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios de mercado. (Paredes, 1994). Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de oferentes (productores) están dispuestos a poner a disposición del mercado a un precio determinado. (Baca, 1996) La oferta es lo que un productor o vendedor está dispuesto a ofrecer, o vender. 2.2.7 Demanda Según Paredes, se refiere a las cantidades de un bien o servicio que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. (Paredes, 1944). Es la cantidad que un comprador o una persona están dispuesto a adquirir, ya sea para su uso o consumo. 2.2.8 Precio Según Paredes es una variable económica de mucha importancia en el estudio de mercado, por cuanto es el parámetro que muestra la cantidad monetaria a la cual los productores están dispuestos a vender, y los demandantes a comprar un bien o servicio, en similares condiciones al precio existente en el mercado. De acuerdo a las características del producto se elige y fija el precio de venta del bien producido por el proyecto, para ello es necesario conocer la formación de los precios en el mercado, que pueden darse por: Precios fijados por los productos importados, Precios regulados por el mercado de exportación,

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Precios fijados en el mercado interno y Precios formados en función al costo de producción. (Paredes, 1944). El precio es una variable muy relevante ya que influye mucho en la decisión de compra o venta de un bien o servicio. 2.2.9 Producto Según Chauvel, este es la finalidad de todo sistema de producción: el producto tangible o intangible (servicio) que resulta del tratamiento de insumo. (Tawfik L. Chauvel Alain, 1992). Un producto resulta de la transformación de la materia prima e insumo. 2.2.9.1 El ciclo del producto Según Guiltinan, desempeña un papel importante en el desarrollo de la estrategia de la mezcla del producto. Sirve para identificar el significado de las tendencias de ventas para productos existentes y para distinguir el ambiente competitivo alterno para nuevos productos. Es decir, la principal utilidad del ciclo de vida del producto es a de ayudar a determinar la naturaleza cambiante de la competencia, los costos y las oportunidades del mercado en el tiempo. Las 4 etapas generalmente se definen como: 

Introducción: el producto es nuevo en el mercado. Existe por lo tanto

pocos competidores; la mayoría de los compradores aun no ensayado el producto y saben muy poco sobre el. 

Crecimiento: el producto empieza a ser ampliamente conocido y las

ventas crecen rápidamente; nuevos competidores entran al mercado. 

Madurez:los niveles de crecimiento en ventas aumentan como

consecuencia de que la mayoría de los compradores potenciales han ensayado el producto. 

Declinación: las ventas descienden lentamente debido a las cambiantes

necesidades de los compradores o debido a la introducción de formas sustitutas del producto o de clases sustitutas de producto. (Guiltinan, Gordon; 1982).

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Todo producto tiene un ciclo cuando es nuevo es la etapa de la introducción donde los compradores comienzan a conocer, si es aceptado las ventas generan un crecimiento, cuando se hace más conocido y aceptado la venta del producto crece considerablemente, y un determinado momento comienzan las ventas a bajar, esto puede ser por la introducción de otro producto. 2.2.10 Segmentación Según Kotler es la subdivisión del mercado en grupos homogéneos de consumidores, donde cada subconjunto podría seleccionarse como un mercado; meta a ser alcanzado con una “marketing mix” diferente. Se identifican 7 criterios para segmentación: 1.

Geográfico

2.

Demográfico

3.

Pictográfico

4.

Beneficios

5.

Frecuencia- Tasa uso

6.

Factor de marketing

7.

Producto- espacio

(Kotler, Phillip, 1972). La segmentación es un estudio que se realiza, cuando la empresa se enfoca en un solo mercado. 2.2.10.1 Selección de una base para segmentar los mercados del consumidor Como la segmentación del mercado es una herramienta gerencial, la considera con más importante al seleccionar una base para segmentarlo es determinar el propósito de la toma de decisiones del esfuerzo de la segmentación. Las decisiones más típicas en el caso de los mercados del consumidor son las siguientes:

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 Diseño del producto: las decisiones de diseño del producto deben tomarse a partir de la comprensión de las características que el producto debe tener, para satisfacer exactamente los requisitos de uso del comprador y de suministrarle los beneficios deseados. 

Publicidad: los programas publicitarios ocasionan varias decisiones diferentes, cada una de las cuales requiere diferentes bases para la segmentación.



Empaque y distribución: las decisiones sobre empaque y distribución deben tomarse después de considerar las pautas de compra. Por consiguiente, si el propósito de la segmentación es la de examinar los tamaños y diseños alternativos de empaques, alternativos de los puntos de venta de distribución, estas pautas serán bases útiles para agrupar clientes.



Precio: las decisiones sobre el precio deben tomarse después de examinar la sensibilidad del comprador hacia el precio. Pero los gerentes, por lo general, encuentran que es muy difícil medir directamente la sensibilidad al precio. (Guiltinan, Gordon; 1982).

2.2.11 Pronósticos de ventas Son estimativos de los niveles futuros de la demanda. Estas mediciones del mercado pueden tener un fuerte impacto sobre todas las áreas funcionales de una organización, puesto que se utilizan para la toma de una gran cantidad de decisiones. (Guiltinan, Gordon; 1982). Es un pronóstico que se realiza para determinar el crecimiento de las ventas en una empresa. 2.2.12 Fijación de precios orientados hacia el mercado Según Guiltinan, Gordon, en los programas de fijación de precios orientados hacia el mercado, se consideran los costos y la rentabilidad, pero la base fundamental para la selección del programa es la elasticidad de la demanda.

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Este método para la fijación del precio puede adoptar cualquiera de tres formas específicas: precios de penetración, precios de paridad precios premio. 

Precios de penetración: implican el establecimiento de precios por debajo de los niveles de la competencia, con el fin de estimular un incremento de la demanda.



Precio paritarios: son básicamente precios establecidos a niveles de los de la competencia o muy próximos. Generalmente esta política será utilizada si una empresa prefiere competir sobre una base diferente a de los precios.



Precios premio: implican establecer un precio por encima de los niveles de la competencia para sugerir un nivel de calidad más alto. (Guiltinan, Gordon; 1982).

2.2.13 Comercialización Según Paredes, es el mecanismo mediante el cual un bien o servicio llega al consumidor, es decir en esta parte se determina la forma de transferencia del producto ofrecido por el proyecto al demandante final. (Paredes, 1944). La comercialización es ver o estudiar la manera de llegar con el producto al consumidor final o intermediario. 2.2.14 Canales de Comercialización Según Colaiacovo J., los canales de comercialización, constituyen el “puente” o la “red de instituciones especializadas, que vinculan la estructura productiva con los consumidores. (Colaiacovo J., 1990). Los canales de comercialización, son aquellos que se encargan de hacer llegar el producto al consumidor final. 2.2.15 Costos de Comercialización Según Paredes se refiere a los costos en que se incurrirá para que el producto llegue al mercado. Estos costos corren a cuenta del productor hasta el momento en que deja el control del producto, cediendo la propiedad del mismo

14

al intermediario quien a partir de ese instante se hace cargo de los costos posteriores de comercialización. (Paredes, 1944). Los costos de comercialización son todos los gastos que se realizó para que el producto ingrese al mercado seleccionado. 2.2.16 Factores limitativos de la comercialización Según Paredes, es identificar los factores que puedan obstaculizar la comercialización o distribución del producto como: Deficiencia en la infraestructura caminera, idiosincrasia del consumidor, distancia desde el lugar de la producción hasta el mercado, otros obstáculos como medidas proteccionistas para productos de exportación, elevados aranceles, etc. (Paredes, 1944). 2.2.17 Logística Según Arcinega es el proceso de planificar, ejecutar y supervisar el flujo y almacenamiento de los insumos, las existencias que se están utilizando en el proceso de fabricación y los productos acabados, teniendo en cuenta la relación costo / eficacia y la información conexa, desde el punto de origen hasta el punto de consumo. (Arcinegas 1997). 2.2.18 Unión Aduanera Según Uculmana, es un espacio económico en el cual sus miembros se comprometen a eliminar sus aranceles y tasas con efecto equivalentes como a eliminar toda clases de restricciones y a aplicar una tarifa aduanera común con respectoa terceros países. (Uculmana, S/F). 2.2.19 Comercio Trato mercantil referido al intercambio de bienes y servicios entre operadores o agentes económicos. Se suele distinguir al comercio interno (realizado dentro de las fronteras de un país) del comercio exterior, el que conlleva la exportación (salida) o importación (entrada) de la materia objeto de transacción hacia y desde el exterior, respectivamente. (IBCE, 2005).

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El comercio es el intercambio de bienes y servicios. 2.2.20 Comercio Internacional Conjunto de movimientos comerciales que tiene lugar en el concierto mundial. Lleva implícito un carácter restringido y nacional de la expresión comercio exterior. (IBCE, 2005). El comercio internacional hace referencia al movimiento que tienen los bienes y servicios a través de los distintos países y sus mercados. Se realiza utilizando divisas y está sujeto a regulaciones adicionales que establecen los participantes en el intercambio y los gobiernos de sus países de origen. Al realizar operaciones comerciales internacionales, los países involucrados se benefician mutuamente al posicionar mejor sus productos, e ingresar a mercados extranjeros. (Comercio y Aduanas, 2012). 2.2.21 Comercio Exterior Conjunto de transacciones comerciales y conexas, realizadas entre los residentes de un país y los residentes del resto del mundo. El comercio exterior centra su atención en el estudio de las relaciones económicas entre dos o más países. (Comercio y Aduanas, 2012). 2.2.22 Balanza de pagos Es una medición de todas las transacciones entre residentes nacionales y extranjeros durante un periodo específico. (Madura, 2001). 2.2.23 Mercado de divisas Permite intercambiar monedas con el fin de facilitar tanto el comercio internacional como las transacciones financieras. (Madura, 2001). 2.2.24 Reglas De ICC Para El Uso De Términos Comerciales Nacionales e Internacional- INCOTERMS 2010 Las reglas Incoterms explican un conjunto de términos comerciales de tres letras que reflejan usos entre empresas en los contratos de compraventa de mercancías. Las reglas Incoterms describen principalmente las tareas, costos y

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riesgos que implica la entrega de mercancías de la empresa vendedora a la compradora. (CCI, 2010). Reglas Para Cualquier Modo o Modos De Transporte 

EXW EN FÁBRICA (incluya el lugar de entrega designado)

En Fábrica representa la mínima obligación para la empresa vendedora, significa que el vendedor realiza la entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro lugar designado Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega designado, puesto que los costos y riesgos hasta dicho punto son a cargo de la empresa vendedora. La compradora corre con todos los costos y riesgos que implica hacerse cargo de la mercancía desde el punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado. (Cámara de Comercio Internacional, 2010) 

FCA FRANCO PORTEADOR (incluya el lugar de entrega designado)

Franco Porteador, significa que la empresa vendedora entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada por la empresa compradora en las instalaciones de la empresa vendedora o en otro lugar designado. Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el punto en el lugar de entrega designado, ya que el riesgo se transmite al comprador en dicho punto. (Cámara de Comercio Internacional, 2010) 

CPT TRANSPORTE PAGADO HASTA ( Incluya el lugar de destino

designado) Transporte Pagado Hasta significa que el vendedor entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar acordado (si dicho lugar se acuerda entre las partes) y que el vendedor debe contratar y pagar los costos de transporte necesario para llevar la mercancía hasta el lugar

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de destino designado. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraído después de que la mercancía haya sido así entregada. (Cámara de Comercio Internacional, 2010) 

CIP TRANSPORTE Y SEGURO PAGADOS HASTA (incluya el lugar

de destino designado) Transporte y Seguro Pagados Hasta, significa que el vendedor entrega la mercancía al porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar acordado (si dicho lugar se acuerda entre las partes) y que el vendedor deba contratar y pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercancía hasta el lugar de destino designado. El vendedor también contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del comprador de pérdida o daño causados a la mercancía durante el transporte, se exige al vendedor que obtenga el seguro solo por una cobertura mínima, el termino CI, exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. (Cámara de Comercio Internacional, 2010) 

DAT ENTREGADA EN TERMINAL (incluya la terminal designada en

el puerto o lugar de destino). Entregada en terminal, significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía, una vez descargada del medio de transporte de llegada, se pone a disposición de la empresa compradora en la terminal designada en el puerto o lugar de destino designados. Terminal, incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén, estación de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal en el puerto o en lugar de destino designados y descargarla allí. (Cámara de Comercio Internacional, 2010)

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

DAP ENTREGADA EN LUGAR (incluya el lugar de destino

designado). Entregada en Lugar, significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado. (Cámara de Comercio Internacional, 2010). 

DDP ENTREGADA DERECHOS PAGADOS (incluya el lugar de

destino designado) Entregada Derechos Pagados, significa que la empresa vendedora entrega la mercancía cuando esta se pone a disposición de la compradora, despachada para la importación en los medios de transporte de llegada, preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los costos y riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar de destino y tiene la obligación de despacharla, no solo para la exportación, sino también para la importación, de pagar cualquier derecho de exportación e importación y de llevar a cabo todos los trámites aduaneros. DDP representa la máxima obligación para la empresa vendedora. (Cámara de Comercio Internacional, 2010). Reglas Para Transporte Marítimo y Vías Navegables Interiores. 

FAS FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE (incluya el puerto de

embarque designado) Franco al Costado del Buque, significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque designado por la empresa compradora (por ejemplo en el muelle o en una barcaza) en el puerto de embarque designado. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía esta al costado del buque, y la empresa

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compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante. FAS exige al vendedor que despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. (Cámara de Comercio Internacional, 2010) 

FOB FRANCO A BORDO (incluya el puerto de embarque designado)

Franco a Bordo, significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la compradora en el puerto de embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante. Se exige al vendedor o que entregue la mercancía a bordo del buque o que proporcione la mercancía así ya entregada para el embarque. La referencia a “proporcionar” sirve para las compraventas múltiples de una cadena de ventas, especialmente habituales en el comercio de productos básicos. FOB exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. (Cámara de Comercio Internacional, 2010) 

CFR COSTO Y FLETE (incluya el puerto de destino designado)

Costo y Flete, significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado. El vendedor cumple con su obligación de entrega cuando pone la mercancía en poder del porteador del modo especificado en la regla escogida y no cuando la mercancía llega al lugar de destino. (Cámara de Comercio Internacional, 2010) 

CIF COSTO, SEGURO Y FLETE (incluya el puerto de destino

designado) Costo, Seguro y Flete, significa que la empresa vendedora entrega la mercancía a bordo del buque o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está

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a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el puerto de destino designado. El vendedor también contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del comprador de pérdida o daño a la mercancía durante el transporte. CIF exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación cuando sea aplicable. (Cámara de Comercio Internacional, 2010). 2.2.25 Documentos de exportación 

Póliza de Seguro

Documento que en el transporte internacional de carga ampara al embarcador frente a daños que pueda sufrir la mercancía durante su desplazamiento. (IBCE, 2005). Una póliza de seguro es un contrato entre el asegurado y una Compañía de Seguros, donde se establecen los derechos y obligaciones de ambas partes, las Coberturas (son los riesgos que asume el asegurador y que se describen en la póliza), en relación al seguro contratado. (Póliza de seguro definición, S/F). 

Factura Comercial

La factura comercial es el documento clave en cualquier transacción comercial y debe ser preparada por el exportador. La factura comercial describe las mercancías que constituyen la base de la transacción, indica el precio convenido entre ambas partes y el valor total, las condiciones y la moneda de transacción. Entre las funciones esenciales para las que se utiliza la factura comercial se encuentran las siguientes: inspección de la expedición por las aduanas en el punto de exportación; inspección por las aduanas en el punto de importación; inspección por el comprador a la recepción de las mercancías y pago de las mercancías por el comprador. (IBCE, 2005). 

Lista de empaque

Es un documento que proporciona datos sobre la forma de embalaje de las mercancías, el contenido de los diferentes cajones, cajas o fardos, y especifica los pesos y dimensiones de cada uno de los bultos de la expedición. Es un

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documento esencial para las autoridades de aduana al realizar su inspección, y para el cliente al identificar el contenido de la expedición. La lista de empaque guarda estrecha relación con la factura y normalmente la acompaña en todo momento. (IBCE, 2005). 

Certificado de origen

Documento emitido por una autoridad o identidad habilitada para expedirlo, que registra

el

origen

y

la

procedencia

de

las

mercancías

transadas

internacionalmente. Su utilidad radica en constatar el cumplimiento de requisitos preestablecidos, de modo tal que puedan beneficiarse de un tratamiento arancelario preferencial previsto en algún acuerdo. (IBCE, 2005). 

Guía aérea

La guía aérea, instrumento no negociable, sirve como recibo para el remitente. Emitida por la aerolínea o por el consolidador, la AWB indica que el transportista ha aceptado los bienes contenidos en la lista y que se compromete a llevar el envío al aeropuerto de destino, de conformidad con las condiciones anotadas en el reverso del original de la guía. Además, la AWB sirve como evidencia documentaria de haber completado el contrato de flete, facturas de flete, certificados de seguro y la declaración de aduanas. La guía de carga ofrece indicaciones al personal del transportista sobre el manejo, despacho y entrega de los envíos. El transportista no llevará ninguna parte de la consignación hasta que haya recibido toda la carga y hasta que el exportador emita la AWB. Como se señala en el reverso del documento, los transportistas se reservan el derecho de transportar la carga de cualquier manera que puedan. Esto significa que pueden transferirla a otros transportistas, incluso por camión si creen que es para beneficio de todos. (Guía aérea definición, S/F). 

MIC-DTA (Manifiesto de carga)

Documento de control aduanero que ampara las mercancías que se transportan por carretera, desde el lugar desde donde son cargadas a bordo de un vehículo o unidad de carga, hasta el lugar en donde se descargan para su entrega al

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destinatario. Por este documento, el porteador internacional declara ante la aduana de salida o la aduana de llegada, el detalle de las mercancías que transporta, identificando el número del conocimiento o guía, el de los bultos y la naturaleza de la mercancía, su peso, el consignatario, y su dirección. (IBCE, 2005). 

Carta Porte

La Carta de Porte (o Carta Porte) o Conocimiento de Embarque es un documento probatorio del envió de mercancías que se extiende por el transportador o su agente como recibo de aquellas. Contiene los términos y condiciones del contrato del transporte. Es un título de valor, solo su poseedor puede tomar posesión de las mercancías. Si la carta no contiene una cláusula que especifique lo contrario, se presume que tanto la mercancía como el embalaje se encontraban en aparente buen estado al ser recibidas por el transportador. (IBCE, 2005). 

Bill Of Leading (B/L)

Abreviadamente, B/L o Blading.En castellano, conocimiento de embarque. Documento que se emplea en el transporte marítimo; emitida por el naviero o el capitán del buque, sirve para acreditar la recepción o carga s bordo de las mercancías a transportar, en las condiciones consignadas en el mismo. Sirve como prueba de la existencia del contrato de transporte, desempeñando también la función de título representativo de la mercancía embarcada, así como título de crédito y justificante del pago de flete. Suelen emitirse en varios ejemplares (tres orinales y varias copias no negociables). A los primeros se los denomina juego completo y cualquiera de ellos puede presentarse para retirar la mercancía. (IBCE, 2005).

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2.2.26 Modos De Transporte Cada modo está en capacidad de transportar una variedad diferente de productos de alto riesgo, según las características del vehículo propiamente dicho (vagón de ferrocarril, camión, avión o buque) y del tipo de terminal que utiliza. 

Transporte ferroviario



Transporte carretero



Transporte aéreo



Transporte marítimo

(Ruibal, 1944). 2.2.27 El contrato de transporte Se entiende todo contrato en virtud del cual el porteador se compromete, contra el pago de un flete, a transportar mercancías desde un territorio nacional al territorio de otro país, a través de vías terrestres, aéreas o marítimas, o la combinación de dos o más de ellas. (Uculmana, S/F). 2.2.27.1 El porteador Es toda persona que por si o por medio de otra que actué en su nombre ha celebrado un contrato de transporte de mercancías con un cargador. (Uculmana, S/F). 2.2.27.2 El cargador Es toda persona que por sí o por medio de otra que actué en su nombre o por su cuenta ha celebrado un contrato de transporte de mercancías con un porteador. (Uculmana, S/F). 2.2.27.3 El consignatario Es la persona autorizada para recibir las mercancías. (Uculmana, S/F).

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2.2.27.4 Las mercancías Es todo género u objeto materia de transacción, comprende los animales vivos. (Uculmana, S/F). 2.2.28 El flete Es la suma debida al transportista (porteador) como pago del transporte de mercancía desde un punto de carga hasta el punto de descarga. El flete o tarifa se establece en función del peso o volumen de las mercaderías; el transportista opta por la opción que le representa más unidades de flete. (Uculmana, S/F). Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. (Baca, 1996). 2.2.29 Tipos de carga Desde el punto de vista del transporte, es un conjunto de bienes o mercancías protegidas por un embalaje apropiado que facilita su rápida movilización. Existen dos tipos principales de carga: General y a granel. Según el modo de transporte, cada tipo de carga se transporta con una frecuencia y preparación específicas. (Ruibal, 1944). 2.2.29.1 Carga General Comprende una serie de productos que se transportan en cantidades más pequeñas que aquellas a granel. Dicha carga está compuesta de artículos individuales cuya preparación determina su tipo a saber: Suelta convencional (no unitarizada) y unitarizada. (Ruibal, 1944). 2.2.29.2 Suelta (No Unitarizada) “Este tipo de carga consiste en bienes sueltos o individuales, manipulados y embarcados como unidades separadas, fardos, paquetes, etc”. (Ruibal, 1944). 2.2.29.3 Unitarizada La carga unitarizada está compuesta de artículos individuales tales como cajas, paquetes, otros elementos desunidos o carga suelta, agrupados en unidades

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como preeslingas, paletas y contenedores, los cuales están listos para ser transportados. (Ruibal, 1944). 2.2.29.4 Carga a granel (liquida y sólida o seca) Los graneles sólidos o secos y líquidos se almacenan, por lo general, en tanques o silos y se transportan por bandas transportadoras o ductos respectivamente.

Ninguno

de

estos

productos

necesita

embalaje

o

unitarización. (Ruibal, 1944). 2.2.30 Naturaleza de la carga 2.2.30.1 Carga perecedera Un cierto número de productos, en especial los alimenticios, sufren una degradación normal en sus características físicas, químicas y microbiológicas, como resultado del paso del tiempo y las condiciones del medio ambiente. (Ruibal, 1944). 2.2.30.2 Carga frágil El transporte de productos frágiles requiere de un manejo especial, dadas sus características. Toda la operación debe realizarse con extremo cuidado, incluyendo el embalaje, el manipuleo (cargue, descargue) y el traslado propiamente dicho. (Ruibal, 1944). 2.2.30.3 Carga peligrosa Se le llama así a aquella carga compuesta de productos peligrosos, es decir, los que por sus características explosivas, combustibles, oxidantes, pueden causar accidentes o daños a otros productos, al vehículo en que se movilizan, a las personas o al medio ambiente. (Ruibal, 1944). 2.2.31 Embarques Internacionales Los productos de comercio exterior que se embarcan hacia un destino en el extranjero, atraviesan tres trayectos geográficos distintos, a saber: del país exportador, el tránsito internacional y el país importador. Las características particulares de cada uno de esos trayectos requieren un tipo de embalaje

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diferente del utilizado cuando los embarques se mueven dentro de un solo país. (Ruibal, 1944). 2.2.31.1 Objetivo del embalaje El objetivo principal del embalaje es proteger las características de la carga y preservar la calidad de los productos que contiene. Esta protección asegurara su llegada en óptimas condiciones al local del cliente extranjero (importador). (Ruibal, 1944). 2.2.31.2 Tipos de embalaje y materiales Según las características de los modos de transporte que se utilicen en cada embarque, el embalador tiene la posibilidad de elegir entre una gran variedad de materiales aquellos que mejor se adapten al producto. La elección del tipo y material del embalaje implica tener buen conocimiento de los distintos aspectos de la cadena de distribución física internacional, así como de las especificaciones y normas que la rigen y las pruebas de control de calidad de materiales. (Ruibal, 1944). 2.2.31.3 Principales materiales utilizados en el embalaje de productos para el transporte: 2.2.31.3.1 Marcado El marcado reviste particular importancia en la distribución física internacional, puesto que es la forma de identificar cada pieza de la carga. Por su localización, el marcado está en estrecha relación con el embalaje de los bienes. (Ruibal, 1944). 2.2.31.3.2 Unitarización El concepto de unidad de carga significa el agrupamiento (groupage) de uno o más ítems de carga general, que se movilicen como una unidad indivisible de carga. (Ruibal, 1944).

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2.2.31.3.3 Paletización La unitarización en paletas, que representa uno de los primeros intentos de unitarización de la carga, consiste en colocar o anclar un cargamento sobre una plataforma construida con diversos materiales. La paletización de la carga facilita bastante el transporte de bienes y la mecanización del manipuleo (camiones montacargas de movimiento horizontal y vertical), además de fomentar el diseño de vagones, camiones, buques, y aviones destinados al transporte de carga sobre paletas. Su uso se ha extendido a los modos de transporte aéreo y terrestre, así como a las operaciones multimodales. (Ruibal, 1944). 2.2.31.3.4 Contenedorización Es un método de distribución física que utiliza una unidad de transporte de carga llamada contenedor, la cual permite el transporte unimodal (ferroviario, carretero, acuático o aéreo) o combinado. (Ruibal, 1944). 2.2.32 Definición Y Funciones Del Contenedor Según la publicación ISO 830:1981 (EFR). Relativa a contenedores de carga, un contenedor es un elemento del equipo de transporte, de carácter permanente y, por lo tanto, lo suficientemente fuerte para ser utilizado varias veces, especialmente diseñado para facilitar el transporte de productos por uno o varios modos de transporte suprimiendo el proceso intermedio de recargue entre los modos, provisto de dispositivos para un manipuleo rápido, especialmente su transferencia de un modo de transporte a otro y concebido para ser llamado y vaciado de manera expedita. (Ruibal, 1944). 2.2.33 Tipos de contenedores La ISO ha elaborado normas estándar para clasificación de contenedores, agrupándolos de acuerdo con factores como modo de transporte, clase de carga y características físicas del contenedor. Los tipos de contenedores contemplados en la serie 1 de la ISO se usan ampliamente en el tráfico internacional. (Ruibal, 1944).

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2.2.33.1 Contenedores de carga general Este es el término que se utiliza para designar cualquier tipo de contenedor distinto del que se emplea para el transporte aéreo, o aquel que no está diseñado para transportar un tipo específico de carga, como aquella que necesita control de temperatura, las liquidas o gaseosas, los sólidos a granel, los automóviles o el ganado. (Ruibal, 1944). 2.2.33.2 Contenedores de uso múltiple Son contenedores totalmente cerrados, resistentes a las distintas condiciones atmosféricas, con techo, paredes y pisos rígidos, y puertas en por lo menos unos de sus lados, adecuados para el transporte de la mayor variedad posible de carga. Lo contenedores de uso múltiple, de techo removible, pueden utilizarse para los mismos fines específicos que los contenedores de techo abierto. (Ruibal, 1944). 2.2.33.3 Contenedores de uso específico Esta expresión se utiliza para designar todos aquellos contenedores de carga general con ciertas características de construcción que los habilitan para un uso específico y determinado, tal como el que supone la posibilidad de cargarlo y descargarlo por un medio distinto de las puertas situados en los extremo, u otros fines como el de permitir la ventilación. Este nombre se asigna a los siguientes tipos de contenedores: 

Contenedores cerrados ventilados



Contenedores de techo abierto



Contenedores de apertura lateral, con plataforma.

(Ruibal, 1944). 2.2.33.4 Contenedores de carga especifica Esta es una expresión que se utiliza en general para designar una clase de contenedores diseñados en principio para transportar un tipo especial de carga,

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y más específicamente los contenedores descritos a continuación. (Ruibal, 1944). 2.2.33.5 Contenedores térmicos Son contenedores construidos con paredes, puertas, techos y piso isotérmicos que retardan la tasa de transmisión del calor entre el interior y ell exterior. El equipo de refrigeración o calefacción puede ser removible y estar situado adentro o afuera. (Ruibal, 1944). 2.2.33.6 Contenedores tanque Son contenedores que cumplen con los requisitos de la ISO y tienen dos elementos básicos: Un tanque o tanques, y un marco. (Ruibal, 1944). 2.2.33.7 Contenedores de gráneles secos Son contenedores con una estructura de carga firmemente asegurada a un marco de la serie 1 de la ISO, para transportar solidos secos a granel sin empaque. (Ruibal, 1944). 2.2.33.8 Contenedores para tipos específicos de carga Son contenedores de diversos tipos, como los contenedores para automóviles, ganado u otras clases específicas de productos, cuya construcción se realiza, en general, de acuerdo con los requerimientos de la ISO, utilizados principalmente para el transporte de cargas específicas. (Ruibal, 1944). 2.2.33.9 Contenedores aéreos La utilización de contenedores para el transporte aéreo se ha convertido en una práctica muy común, puesto que permite al embarcador disminuir las perdidas. (Ruibal, 1944). 2.2.34 Exportación Venta de bienes y servicios de un país al extranjero; es de uso común denominar así a todos los ingresos que recibe un país por concepto de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o intangibles. Los servicios tangibles corresponden generalmente a los servicios no factoriales tales como, servicios

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por transformación, transportes diversos, fletes y seguros; y los intangibles corresponden a los servicios, como servicios financieros que comprenden utilidades, intereses, comisiones y algunos servicios no financieros. Salida de mercancías y de otros bienes, por la frontera aduanera de un país, incluidas las compras directas en el interior del país, efectuadas por las organizaciones extraterritoriales y las personas no residentes. Comprende el valor FOB (libre abordo) de las exportaciones de bienes y los servicios por fletes, seguros y servicios de transformación que se venden al exterior. (Exportación, S/F). 2.2.34.1 Exportación Definitiva Todo acto por el cual, las mercancías que comprende el universo arancelario son comercializadas fuera del territorio aduanero, siempre que los mismos no retornen al país por ningún motivo. De igual manera, se considera como exportación, todo acto por el cual las mercancías producidas dentro del territorio aduanero son introducidas al zona franca. (IBCE, 2005). 2.2.34.2 Exportación Temporal Para Perfeccionamiento Pasivo. Régimen aduanero por el cual las mercancías que están en libre circulación en un territorio aduanero pueden ser exportadas temporalmente para su transformación, elaboración o reparación en el extranjero y luego reimportadas, con el pago de los tributos aduaneros de importación sobre el valor agregado. (IBCE, 2005). 2.2.35 Importación Importar es la compra de bienes y servicios que provienen de empresas extranjeras. Puede ser cualquier producto o servicio recibido dentro de la frontera de un Estado con propósitos comerciales. Importar permite adquirir productos que en el país no se producen, que pueden ser más baratos o de mejor calidad. (Importación, S/F).

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2.2.35.1 Importación Para El Consumo Régimen aduanero por el cual las mercancías importadas pueden permanecer definitivamente dentro del territorio aduanero. (IBCE, 2005). 2.2.35.2 Importación Temporal Para Perfeccionamiento Activo Régimen aduanero que permite recibir dentro del territorio aduanero nacional, bajo un mecanismo suspensivo de derechos de aduana, impuestos y otros cargos de importación, aquellas mercancías destinadas a ser enviadas al exterior después de haber sido sometidas a un proceso de ensamblaje, montaje, incorporación a conjuntos, maquinas, equipos de transporte en general o aparatos de mayor complejidad tecnológica y funcional, elaboración, obtención,

y

transformación,

reparación,

mantenimiento,

adecuación,

producción o fabricación de bienes. (IBCE, 2005). 2.2.36 Elementos del Seguro 

Asegurador:Es la parte que acepta el riesgo a cambio de una prima

comprometiéndose a pagar una indemnización en caso de ocurrencia del siniestro. Se trata de entidades mercantiles (sociedades anónimas o mutuas), dedicadas profesionalmente a esta actividad en exclusiva y reguladas mediante la ley. 

Contratante o Tomador:Es la parte que asume las obligaciones del

contrato, fundamentalmente el pago de la prima. 

Asegurado:En el seguro contra daños, el asegurado es el titular,

propietario, inquilino o usufructuario del interés asegurado porque ostenta alguna relación jurídica con él. 

Beneficiario:Es quien tiene derecho a percibir la indemnización del

asegurador. (Todo seguros, 2010).

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2.2.37 Formas de pago Son las transacciones económicas con el exterior que impliquen el intercambio de bienes o servicios entre compradores y vendedores de diferentes países. 2.2.37.1 Pago Anticipado Los pagos anticipados representan una erogación efectuada por servicios que se van a recibir o por bienes que se van a consumir en el uso exclusivo del negocio y cuyo propósito no es el de venderlos ni utilizarlos en el proceso productivo. (Pago anticipado, S/F). 2.2.37.2 Pago directo Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación. El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino. Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente. (Tipos de forma de pago internacional, S/F) 2.2.37.3 Cobranzas Documentarias Se definen como el manejo por los bancos de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador

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entrega sus documentos a un banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. (Tipos de forma de pago internacional, S/F) 2.2.37.4 Pago a la vista(Documento contra Pago) En este caso, el banco que cobra presenta los documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la mercancía. Este método es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago. A la aceptación a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptación): En este caso el banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar éste la letra de cambio, es decir su obligación de realizar el pago en una fecha establecida. La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordada entre las partes.(Tipos de forma de pago internacional, S/F) 2.2.37.5 La Carta de Crédito La Carta de Crédito o Crédito Documentario, ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías, no sólo por las seguridades que ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. La Carta de Crédito, constituye unagarantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato. (Tipos de forma de pago internacional, S/F)

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2.2.38 Impuesto al valor agregado Otro efecto tributario que es importante analizar para estudiar proyectos de inversión es el del impuesto al valor agregado (IVA). Este impuesto frecuentemente es omitido por quienes formulan los proyectos, en la construcción de flujos de caja, por considerar que la empresa actúa solo como una intermediaria en su recaudación. (Sapag, 2007) 2.2.39 Tamaño El estudio del tamaño de un proyecto es fundamental para determinar el monto de las inversiones y el nivel de operación que, a su vez, permitirá cuantificar los costos de funcionamiento y los ingresos proyectados. El tamaño de un proyecto corresponde a su capacidad instalada y se expresa en número de unidades de producción por año. Se distinguen tres tipos de capacidad instalada: a.

Capacidad de diseño: tasa estándar de actividad en condiciones

normales de funcionamiento. b.

Capacidad del sistema: actividad máxima posible de alcanzar con los

recursos humanos y materiales trabajando de manera integrada. c.

Capacidad real: promedio anual de actividad efectiva, de acuerdo con

variables internas (capacidad del sistema) y externas (demanda). (Sapag, 2007) 2.2.40 Localización La localización que se elija para el proyecto puede ser determinante en su éxito o fracaso, por cuanto de ello dependerán en parte importante la aceptación o rechazo tanto de los clientes por usarlo como del personal ejecutivo por trasladarse a una localidad que adolece de incentivos para su grupo familiar. (Sapag, 2007). 2.2.41 Macro localización Señala concretamente la ubicación del proyecto: departamento, provincia, región o zona. (Paredes, 1994 pág. 73)

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2.2.42 Micro localización Indica el lugar exacto del lugar donde se instalara y operara el proyecto. (Paredes, 1994 pág. 73). 2.2.43 Inversión Fija Se caracteriza por su materialidad (se pueden tocar y ver) y está sujeta en su mayor parte a la depreciación, que es sinónimo de desvalorización gradual a lo largo de su uso, ya sea por desgaste y obsolescencia. (Paredes, 1994 pág. 93) 2.2.44 Inversión diferida Se caracteriza por su inmaterialidad, son servicios necesarios para el estudio e implementación del proyecto no están sujetos a desgaste físico. (Paredes, 1994 pág. 94) 2.2.45 Capital de trabajo El capital de trabajo financieramente, proviene de la diferencia existente entre los activos y pasivos corrientes o circulantes y es el monto de dinero que se requiere permanentemente para dar inicio al ciclo productivo y cubrir los gastos del proyecto en su fase de preparación, es decir, es el capital adicional con el que se debe contar para que comience a funcionar el proyecto, esto es financiar la producción antes de recibir ingresos. (Paredes, 1994 pág. 96) 2.2.46. Costo “Costo es una palabra muy utilizada, pero nadie ha logrado definirla con exactitud debido a su amplia aplicación, pero se puede decir que el costo es un desembolso en efectivo o en especie hecho en el pasado, en el presente, en el futuro o en forma virtual”. (Baca U., 2006, p. 169) El costo es un el valor que se paga por algún bien o servicio. 2.2.46.1 Costos fijos “Los costos fijos, son aquellos egresos en los cuales se incurre en la empresa, en forma independiente que ésta esté funcionando o no. Ejemplo; la

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depreciación de los equipos, alquiler de inmuebles y salarios de funcionarios administrativos indispensables”. (Orellana J.,2001, p. 445) Los costos fijos son aquellos que no cambian. 2.2.46.2 Costos variables Los costos variables, son aquellos egresos en los cuales incurre la empresa, en la relación directa con el proceso de producción, es decir cuando se encuentra en funcionamiento normal. Por ejemplo: los costos en materia prima y los sueldos de los obreros de la nave de producción.(Orellana J., 2001, p. 445) Son aquellos costos que cambian ante una variación en la producción. 2.2.47. Depreciación y amortización “El término depreciación tiene exactamente la misma connotación que amortización, pero el primero solo se aplica al activo fijo, ya que con el uso estos bienes valen menos; es decir, se deprecian; en cambio, la amortización solo se aplica a los activos diferidos o intangibles, ya que, por ejemplo, si se ha comprado una maquina comercial, ésta con el uso del tiempo, no baja de precio o se deprecia, por lo que el término amortización significa el cargo anual que se hace para recuperar la inversión”. (Baca U., 2006, p. 174) La depreciación es el desgaste o pérdida de valor de los activos fijos, en cambio la amortización es el cargo anual que hace para recuperar la inversión en un activo diferido. 2.2.48. Punto de equilibrio “El análisis del punto de equilibrio es una técnica útil para estudiar las relaciones entre los costos fijos, los costos variables y los beneficios. Si los costos de una empresa solo fueran variables, no existiría problema para calcular el punto de equilibrio”. (Baca U., 2006, p. 180).

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2.2.49. Interés “Son montos que se cancelan por la utilización del capital solicitado en préstamo. El interés refleja el costo del capital. El pago de interés es lo que se conoce como el servicio de la deuda”. (Paredes Z., 1994, p. 103) El interés es el precio pagado por un bien o servicio prestado. 2.2.50. Estados financieros “Son los documentos contables que se formulan de acuerdo con los principios de contabilidad generalmente aceptados (P.C.G.A.) con el objeto de suministrar información

en

forma

periódica

o

eventual

al

propietario

o

socios,

administradores, acreedores, fisco, y público en general, acerca de la situación financiera, resultado económico a que se ha llegado en una empresa, como consecuencia de operaciones realizadas en el transcurso de un periodo”. (Funes O., 2005, p. 65) 2.2.51. Estado de resultados “Estado de resultados, se considera como el principal porque muestra las cuentas nominales o diferenciales, expresado el importe y detalle de las operaciones de venta o ingresos y los egresos representados por el costo de la mercadería o productos vendidos, los costos de operación y otros costos extraordinarios. Es dinámico porque representa los resultados obtenidos en un determinado periodo”. (Funes Orellana, 2005, p. 67) 2.2.52. Estado de flujo de efectivo “Es un estado que revela la información sobre los ingresos y salidas en efectivo provenientes de actividades de operación, que son principales actividades productoras de ingresos para la empresa; inversión que son adquisiciones y disposiciones de activos a largo plazo y de otras inversiones no incluidas entre los equivalentes en efectivo; y financiación, que son las actividades que producen cambios en los tamaños y la composición del capital propio y del endeudamiento de la empresa”. (Funes O., 2005, p. 68)

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2.2.53. Evaluación económica y financiera 2.2.53.1 Evaluación financiera Conocida también como evaluación del inversionista, mide los méritos internos y externos del proyecto, tiene en cuenta la forma como se obtienen y cancelan los recursos financieros, como se cubren los intereses de operación y de preoperación, la amortización del préstamo y la recuperación del aporte propio. (Paredes, 1994 pág. 150) 2.2.53.2 Evaluación económica Denominada también evaluación del proyecto, tiene como objeto analizar el rendimiento y rentabilidad de toda la inversión sin que importe el origen de los fondos. Evalué el resultado de los ingresos menos los costos monetarios, independientemente de su forma de financiamiento. (Paredes, 1994 pág. 144) 2.2.54. VAN (Valor actual neto) “Llamado también valor presente neto (VPN) el valor actual neto (VAN) es la sumatoria de los beneficios netos actualizados de un proyecto a una tasa de actualización determinada por el costo de oportunidad del capital”. (Paredes Z., 1994, p. 157) 2.2.55. Costo de Oportunidad del Capital “Es aquella ganancia que se deja de percibir por el empleo del dinero en la alternativa A dejando de lado a la alternativa B, es decir, el posible rendimiento de la misma cantidad de capital invertido en otra actividad…”. (Paredes Z., 1994, p. 157) 2.2.56 Tasa Interna de Retorno “Representa la tasa de rendimiento financiero del dinero invertido en el proyecto ¿Cuánto de interés ganaría del proyecto sobre el monto total invertido?”. (Paredes Z., 1994, p. 159-160)

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2.2.57. Relación Costo Beneficio “La relación beneficio/costo (B/C) muestra la cantidad de dinero actualizado que percibirá el proyecto por cada unidad monetaria invertida. Resulta de dividir los ingresos brutos actualizados (beneficios) entre los costos actualizados, a una tasa de interés vigente en el mercado, generalmente se utiliza la misma tasa que la aplicada para el cálculo del VAN”. (Paredes Z., 1994, p. 168) 2.2.58 Análisis de sensibilidad Se llama análisis de sensibilidad al procedimiento que ayuda a determinar cuánto varia (que tan sensible es) el V.A.N. y la T.I.R. ante cambios en algunas variables del proyecto. (Paredes Z, 1994 pág. 173)

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CAPÍTULO 3 ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

CAPÍTULO III

3. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA 3.1 Introducción En el presentecapítulo se realizará un análisis de la situación actual de la empresa. Identificación de la Empresa: B&R Foods Domicilio: Parque Industrial 48 mza 2 #9, 6to anillo avenida Mutualista Representante Legal: Jorge Belmonte Teléfono: (591)(3) 360-3232 Fax:(591) (3) 360-3232 interno 110 3.2 BASES ESTRATEGICAS DE LA EMPRESA B&R FOODS 3.2.1. Misión De La Empresa B&R Foods Somos una empresa elaboradora, envasadora y distribuidora de alimentos de excelente calidad. Cumplimos con todas las normas de salubridad e inocuidad alimentaria. Nuestra empresa garantiza la calidad de sus productos mediante una estrecha selección de materia prima y controles de calidad durante su proceso de elaboración. Estamos constantemente mejorando y creciendo tanto empresarial como personalmente. Tenemos una filosofía de mejora continua e innovación. 3.2.2. Visiónde la Empresa B&R Foods Ser la empresa número uno en la producción y comercialización de productos alimenticios en Bolivia, llegando además al mercado internacional con productos de excelente calidad.

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3.2.3. Objetivos de la Empresa B&R Foods 

Ser una empresa líder en la producción y comercialización de productos

alimenticios de su rubro en Bolivia. 

Poder llegar a exportar sus productos a mercados internacionales.

3.3. ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR Para realizar el análisis estratégico de la empresa B&R Foods se requirió información de la empresa: 3.3.1 Actividades Primarias A continuación se presenta un estudio de la cadena de valor para laempresa B&R Foods. 

Logística interna

Se explica cómo la empresa B&R Foods lleva a cabo su logística interna: -

Selección de materia prima a utilizarse

Se realiza una selección del Tomate el cual es comprado a los proveedores y llega a la fábrica en tres colores; verde, pintón, rojo. Se los clasifica como de primera calidad o picados. Se debe llenar la Hoja de Recepción de Tomate Fresco y registrar los datos. Anexo I. Los tomates picados son aquellos que tienen imperfecciones o manchas. Estos tomates pasan por un proceso de selección extra, donde se les retira las manchas e imperfecciones. El tomate que este en mal estado será devuelto al proveedor. A continuación se presenta los parámetros de calidad que debe cumplir el tomate, para de esta manera poder llegar a ser procesado. Parámetros de Calidad que debe cumplir el tomate para ser Procesado:

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



Organolépticos 

Color Rojo



Textura Firme



Sabor Dulce



Olor Tomate Fresco



Sin Manchas ni Material Extraño

Fisicoquímicos 



PH 3.8