Plan-de-Afaceri-Samsung

Cuprins Introducere ............................................................................................................................................ 2 Capitolul 1. Prezentarea firmei ............................................................................................................... 3 Capitolul 1.1. Scurt istoric................................................................................................................... 3 Capitolul 1.2. Obiectul de activitate al firmei ..................................................................................... 5 Capitolul 1.3. Tipul firmei ................................................................................................................... 5 Capitolul 1.4. Structura organizatorică a firmei .................................................................................. 6 Capitolul 1.5. Serviciile si produsele oferite ....................................................................................... 9 Capitolul 1.6. Indicatorii economici ai firmei .................................................................................... 11 Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse și servicii ................................................................... 13 Capitolul 2.1. Descrierea produselor și serviciilor ............................................................................ 13 Capitolul 2.2. Aprecieri asupra calității produselor .......................................................................... 16 Capitolul 2.3. Posibilități de diversificare a gamei de produse ......................................................... 16 Capitolul 2.4. Fidelizarea clienților ................................................................................................... 16 Capitolul 2.5. Diferențierea față de concurență ............................................................................... 17 Capitolul 2.6. Matricea BCG ............................................................................................................. 17 Capitolul 3. Analiza pieței si activitatea firmei...................................................................................... 20 Capitolul 3.1. Concurenții firmei Samsung ....................................................................................... 20 Capitolul 3.2. Furnizorii companiei Samsung .................................................................................... 21 Capitolul 3.3. Clienții companiei Samsung și comportamentul de cumpărare al acestora ............... 22 Capitolul 3.4. Segmentarea pieței .................................................................................................... 24 Capitolul 3.5. Poziționarea firmei pe piață ....................................................................................... 24 Capitolul 3.6. Mixul de marketing .................................................................................................... 25 Capitolul 3.6.1. Strategii de produs .............................................................................................. 25 Capitolul 3.6.2. Strategii de preţ ................................................................................................... 26 Capitolul 3.6.3. Strategia de plasare ............................................................................................. 27 Capitolul 3.6.4. Strategii de promovare ........................................................................................ 28 Capitolul 3.7. Analiza SWOT ............................................................................................................. 29 Capitolul 4. Program de îmbunătățire al activității firmei .................................................................... 31 Capitolul 4.1. Obiectivele propuse ................................................................................................... 31 Capitolul 4.2. Scopul proiectului ....................................................................................................... 31 Concluzii și propuneri ........................................................................................................................... 36 Bibliografie ........................................................................................................................................... 37 1

Introducere Succesul unei companii este măsurat nu doar prin afacerile realizate, ci şi în funcţie de cât de bine îşi serveşte comunitatea, protejează resursele planetei şi schimbă vieţile oamenilor. Samsung îşi asumă responsabilitatea de a contribui ca bun cetăţean, acţionând peste tot în lume pentru dezvoltarea unei societăţi mai bune, pentru protejarea şi îmbunătăţirea mediului şi pentru consolidarea comunităţilor noastre. Lider digital...cetăţean global responsabil...o familie de companii cu multe faţete...o afacere etică...Samsung este toate acestea şi încă mult mai mult. Aşa cum indică acest nou motto, viziunea companiei Samsung Electronics pentru noul deceniu este „Inspire the World, Create the Future” (Inspiră lumea, creează viitorul). Această nouă viziune reflectă angajamentul companiei Samsung Electronics de a inspira comunităţile prin aplicarea celor trei puncte forte cheie ale Samsung: „Tehnologie nouă”, „Produse inovatoare” şi „Soluţii creative” – şi de a promova noi valori pentru reţelele de bază ale Samsung – industrie, parteneri şi angajaţi. Prin aceste eforturi, Samsung speră să contribuie la crearea unei lumi mai bune şi a unei experienţe mai bogate pentru toţi. Ne-am ales ca studiu de caz compania Samsung întrucât de peste 70 de ani, Samsung se dedică creării unei lumi mai bune prin intermediul diverselor sale activităţi din domeniul tehnologiilor avansate: semiconductori, zgârie-nori şi construirea de uzine, petrochimie, modă, medicină, finanţe, hoteluri şi altele. Samsung Electronics, este lider pe piaţa globală a fabricării de produse electronice de înaltă perfomanţă şi de media digitală. Această lucrare este structurată pe 4 capitole, cărora se anexează si concluzii și propuneri în vederea perfecționării activității firmei Samsung. În primul capitol vom prezenta compania Samsung printr-un scurt istoric, serviciile si produsele oferite și structura organizatorică. Al doilea capitol cuprinde aprecieri asupra gamei de produse. În capitolul trei vom prezenta analiza pieței și activitatea firmei, încercând să poziționăm firma pe piață. Ultimul capitol al lucrării cuprinde un program de îmbunătățire al activității firmei.

2

Capitolul 1. Prezentarea firmei Capitolul 1.1. Scurt istoric Samsung Electronics Company este principalul subsidiar al gigantului Korean Samsung Grup și este unul dintre cei mai mari producători de electronice din Asia și mondiali. Produsele construite de Samsung Electronics includ echipamente audio-video, echipament de telecomunicații și computere. Cel mai important produs al său este reprezentat de circuitele integrate. Managementul strict și investiții masive în cercetare în anii 1980 și începuturile anilor 1990 au transformat compania într-unul dintre liderii mondiali pe piața electronicelor. Samsung Electronics a fost creat în 1969 ca o divizie a mamutului korean așa zisul “chaebol” Samsung Group. Divizia a fost înființată pentru a introduce Samsung în industria cu creștere puternică a televizoarelor și a electronicelor de consum. Primul produs al companiei a fost un televizor cu diagonala mică, simplu, alb-negru, cu care a început vânzarea la începutul anilor 1970. De la acest produs, Samsung Electronics a dezvoltat gradual linii de produse diverse care au fost întâi vândute pe piața internă și ulterior și la export. Specialitatea companiei pentru început au fost televizoarele color. În anii 1980, Samsung manufactura și exporta în întreaga lume o gamă diversificată de electronice de consum. Deși creșterea Samsung Electronics a fost explozivă în anii 1970 și anii 1980, acest lucru nu a luat prin surprindere pe cei familiarizați cu grupul Samsung, acesta cunoscând în toate domeniile de activitate aceeași dezvoltare. Numele de Samsung vine de la cuvântul “trei stele” Caracterul chinezesc "Sam" are sensul dublu de trei ani şi puternic în timp ce "Sung" semnifică "star" şi "luminos" (sau "strălucitoare"). Numele firmei are sensul de bun augur în el, în sensul că ea prezice succesul.Culoarea de bază a logoului este albastru, culoare pe care Samsung a folosit-o în logo- Figura 1. Sursa: urile sale ani de zile. Culoarea albastră simbolizează stabilitatea şi http://www.samsungvillage.com fiabilitatea, care sunt exact ceea ce compania dorește să realizeze cu clienţii săi. Compania a înregistrat o creștere moderată până la invazia comunistă din 1950 care l-a forțat pe Lee să abandoneze operațiunile din Seul. Soldații și politicienii de ambele părți ale conflictului au jefuit compania de activele sale lăsându-le aproape zero. Cu economiile aduse de unul dintre managerii companiei, Lee a reluat activitatea companiei în 1951 și întrun an activele companiei au crescut de 20 ori. La începutul anilor 1970, Samsung Electronics a beneficiat de investiții imense, a împrumutat, a cumparat și a furat tehnologii de la principalii producători de electronică mondiali și a apelat la relațiile sale economice și politice, favoritisme, mită și corupție pentru a obține o nișă pe piața electronicelor. Samsung Electronics și întregul chebol Samsung au fost beneficiarii politicii lui Rhee. Mai multe țări, incluzând și Japonia aveau interdicție la vânzarea de electronice de larg 3

consum în Coreea, astfel fiind eliminată o competiție extrem de dură pentru Samsung. Mai mult, deși Samsung putea investi în companii multinaționale, investitorii străini nu aveau voie să investească sau să cumpere părți din Samsung. Ca rezultat, Samsung a putut să dezvolte extrem de rapid marca sa de electronice și să obțină o cotă pe piața națională majoritară și chiar să exporte. Între anii ’70 și ’80, Samsung a creat mai multe grupuri de companii fabricante de electronice care au fost grupate mai târziu sub o singură entitate cunoscută sub numele de Samsung Electronics Co. Ltd. Intrarea Samsung în producția și comercializarea de semiconductori a fost un pas important în istoria companiei. Lee a fost convins la mijlocul anilor 1970 că industria hightech a componentelor semiconductoare (integrate) miniaturizate avea să fie o industrie cu potențial foarte bun de creștere în viitor, și Samsung avea să fie un jucător important pe această piață. El a înființat Samsung Semiconductor and Telecommunications Co. în 1978. Pentru a face față lipsei de expertiză în acest domeniu high–tech de pe piața coreeană, guvernul Sud-Coreean a cerut producătorilor străini de semiconductori și echipamente de telecomunicații să cedeze informații și utilaje pentru producția semiconductorilor High-Tech în schimbul accesului pe piața coreeană. Acest lucru s-a dovedit a fi crucial pentru Samsung care astfel a obținut patențe și licențe originale de la Micron din Statele Unite și de la Sharp din Japonia în 1983. Utilizând informațiile și patențele nou dobândite , Samsung începe primul producția în Coreea, a memoriilor RAM 64 kbit. La mijlocul anilor 1980, Samsung a prospectat piața mondială, a încheiat alianțe și contracte pentru a deveni principalul furnizor mondial de circuite integrate low-tech cu densitate mică.Între timp, operațiunile sale în domeniul electronic au continuat să crească. Samsung a deschis o fabrică de asamblat televizoare în 1982, în Portugalia, pentru a furniza pe piața europeană 300.000 televizoare anual. În 1984, a construit o fabrică de 25 mil USD, care era capabilă să producă 1 mil televizoare pe an și 400,000 cuptoare cu microunde. Apoi în 1987 a deschis o altă fabrică de 25 mil USD în Anglia,fabrică ce producea 400 000 televizoare color,300 000 video recordere şi 300 000 cuptoare cu microunde . Între 1977 și 1987, veniturile Samsung au crescut de la 1.3 mil USD la peste 22 miliarde USD(cam 20% din produsul intern brut al Coreei la acea vreme).Mare parte din această creștere a fost datorată diviziei Samsung Electronics. Sub conducerea executivă a lui Kim Kwang-Ho, Samsung Electronics a produs furtună pe piața mondială a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4-megabit DRAM în 1994. Vânzările acestui integrat au ajutat la mărirea vânzărilor Samsung de la 10.77 miliarde USD în 1993, la 14.94 miliarde USD în 1994. Profitul companiei s-a mărit de asemenea de la 173,000 USD la aproape 1.3 miliarde USD. În același timp, Samsung și-a mărit cota de piață în Coreea, în 1995, prin scăderea cu aproape 16% a prețurilor la toate echipamentele electronice și a surprins competitorii prin prezentarea unui semiconductor la un târg de electronice din Japonia care va duce la revoluționarea display-urilor de laptop și telefoane mobile și televizoare,TFT-ul (Thin Film Transistor).

4

Creșterea rapidă a companiei Samsung Electronics în domeniul tehnologiei de vârf a pus această companie în lumina reflectoarelor pe piața mondială. Procesorul său RAM 4megabit a făcut din Samsung Electronics principalul producător mondial de memorii DRAM. Mai mult , Samsung Electronics a mărit investițiile sale în cercetare în acest domeniu, evidențiată de o investiție de 2.5 miliarde USD pentru a dezvolta 64-megabit DRAM cip în 1998.

Capitolul 1.2. Obiectul de activitate al firmei Samsung Electronics se concentrează pe patru domenii: Media, Semiconductor, Telecommunication Network şi LCD . Media de afaceri a zonei Digital acoperă dispozitivele de computer, cum ar fi calculatoarele portabile şi imprimantele laser; ecrane digitale, cum ar fi televizoare şi monitoare de calculator, precum şi dispozitive de divertisment de consumatori, cum ar fi playere DVD, playere MP3 şi camere video digitale; electrocasnice precum frigidere, aer condiționat, şaibe, cuptoare cu microunde şi aspiratoare . Domeniul de activitate Semiconductor include cipuri semiconductoare, cum ar fi SDRAM, SRAM, NAND flash de memorie, carduri inteligente, Mobile Application Procesoare; Mobile TV receptoare, IC MP3, DVD / BD / HD-DVD Player SOC şi chip pachet multi (MCP) şi dispozitivele de stocare, cum ar fi unităţile de disc optice şi hard hard disk-uri . Reţeaua de afaceri ține de domeniul telecomunicaţiilor și include multiservice DSLAM şi fax utilaje; dispozitive celulare, cum ar fi telefoanele mobile, telefoane PDA şi dispozitive hibrid, numite terminale mobile inteligente (MIT) şi receptoare de satelit . Zona de afaceri se axează pe producerea de LCD TFT-LCD şi diodice de lumina organice (OLED), panouri pentru laptop-uri, monitoare şi televizoare. Samsung Print a fost înfiinţată în 2009 ca o entitate separată să se concentreze asupra B2B de vanzari si a lansat o gamă largă de dispozitive multifuncţionale şi imprimante. Samsung Group are ca obiect principal de activitate producția de produse electronice și IT. Compania este numărul 1 mondial în producția de memorii, monitoare TFT și telefoane CDMA. Cod principal

CAEN 4652 – Comerț cu ridicata de componente și echipamente electronice și de telecomunicații

Grupa CAEN

465 – Comerț cu ridicata al echipamentului informatic și de telecomunicatii

Diviziune CAEN

46 – Comerț cu ridicata cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete

Secțiune CAEN

G – Comerț cu ridicata și cu amănuntul;

Capitolul 1.3. Tipul firmei În anul 2012, compania Samsung din Coreea de Sud avea 371 000 de angajați și total capitaluri proprii 224,7 miliarde dolari.

5

Compania este numărul 1 mondial în producția de memorii, monitoare TFT și telefoane CDMA. Samsung are aproximativ 188.000 de angajaiți în 185 de birouri din 65 de țări, fiind alcătuită din opt divizii principale de afaceri. Veniturile Samsung reprezintă aproximativ 20% din PIB-ul Coreei de Sud, estimat la 1.200 miliarde de woni, astfel putem afirma că Samsung este o companie mare. De la începutul anului, titlurile Samsung au urcat cu 36%, evaluând compania la 212 mii de miliarde de woni (195 miliarde de dolari). Samsung a intrat astfel în topul celor mai mari 15 companii la nivel mondial în funcţie de capitalizarea de piaţă, potrivit datelor Bloomberg. Samsung Electronic a depăşit grupul american Hewlett-Packard la încasări în 2012 şi a devenit cea mai mare companie IT din punctul de vedere al vânzărilor. Pentru unii, Samsung este prevestitorul unui model de capitalism din Asia. Ignoră înţelepciunea convenţională occidentală. Se întinde în zeci de industrii independente, de la microcipuri la asigurări. Este controlat de o familie şi ierarhizat, cota de piaţă participă la profituri şi are o structură de proprietate opacă şi încurcată. Potrivit The Economist, există multe lucruri de admirat la Samsung. Dă dovadă de răbdare: managerilor săi le pasă mai mult de creşterea pe termen lung decât de profiturile pe termen scurt, îşi motivează bine angajaţii, iar grupul gândeşte strategic: vizează pieţe în curs de afirmare şi pariază enorm pe ele.

Capitolul 1.4. Structura organizatorică a firmei Experienţa unor firme cu succes a arătat că o cultură solidă şi pozitivă nu garantează automat obţinerea excelenţei, ci numai în măsura în care se promovează strategii compatibile cu principiile şi valorile acceptate de grup şi adaptate mediului în care firma evoluează. Practica demonstrează că în condiţiile menţinerii unor credinţe, valori, norme, perspective şi concepţii care timp îndelungat au fost considerate valabile şi favorizante, fără o adaptare la schimbările sociale, economice, tehnice şi chiar politice ale mediului, acestea se pottransforma în frâne puternice, adevăraţi mentori ai închistării şi rigidităţii. Se poate afirma deci că nu '"intensitatea" culturii, cât mai ales capacitatea adaptării ei la mediu o transformă într-un instrument al succesului sau eşecului. Performanţele superioare sunt condiţionate de promovarea unor culturi evolutive. Acestea se caracterizează prin faptul că semnalează necesitatea schimbărilor, oferind în acelaşi timp şi posibilitatea adaptării la mediu. Într-o astfel de cultură, concepţiile de bază ale managerilor promovează necesitatea modificării strategiei şi tacticii, astfel încât să fie satisfăcute interesele celor trei grupuri de actori-cheie: acţionarii, clienţii şi personalul. Creşterea performanţelor organizaţiei este posibilă atât prin intermediul modelului cultural, cât şi prin intermediul unor abordări sistematice. Se pare că atât angajaţii cât şi managerii sunt destul de motivaţi pentru a lucra cu interes pentru firmă, deoarece ea le îndeplineşte nevoile fiziologice, de securitate, de apartenenţă la un grup social agreabil, stimă din partea lor şi nu numai, şi chiar de realizare. Printre mijloacele moderne de motivare din cadrul firmei Samsung se pot menţiona:

6

- crearea cadrului necesar, prin aceasta înţelegând că locul de muncă oferă angajatului condiţiile în care el să-şi dezvolte dinamismul autonom şi în acord cu interesul său. - obiective ambiţioase, conducere competentă, informare asupra desfăşurării acţiunilor . Strategia ambiţioasă a întreprinderii dă personalului oportunităţi şi contribuie la motivarea lui. - comunicarea în muncă, unirea eforturilor . Două aspecte sunt esenţiale: o comunicare largă şi deschisă asupra muncii şi semnificaţiei sale, care permite multiplicarea soluţionării creative a problemelor prin iniţiative şi prin unirea eforturilor şi crearea unei valori a culturii organizaţiei prin arta "de a comunica". - viitor profesional acceptabil. Bineînţeles că unii se interesează de viitor la fel ca şi de prezent. Problema nu se pune pentru conducători, care au în mod normal accesul la progres în carieră şi o mobilitate remarcabilă atât în plan intern, cât şi extern, este dificil în mod deosebit pentru angajaţi. Compania are angajați în 185 de birouri din 65 de țări, fiind alcatuită din 7 divizii principale de afaceri - Visual Display, Mobile Communications, Telecommunication Systems, Digital Appliances, IT Solutions, Semiconductor și LCD. În anul 2012, compania Samsung din Coreea de Sud avea 371 000 de angajați. Deşi munca în fabricile de componente Samsung din China este solicitantă şi plictisitoare, zeci de mii de tineri sunt atraşi de aceste job-uri din care pot câştiga mult mai mult decât dacă ar rămâne în satele natale. 1 Un raport al unei organizaţii din Hong Kong numite China Labor Research Figura 2. Proporția femeilor în cadrul companiei Samsung Sursa www.samsung.com Center releva faptul că Samsung preferă să angajeze în China tinere cu vârste între 18 şi 22 de ani pe motiv că ar fi mai uşor de controlat şi că sunt şanse mici ca ele să-şi ceară drepturile în cazul unor situaţii neplăcute. În 1995, Samsung a înfiinţat Trupele de susţinere socială, pentru a încuraja angajaţii să se implice în serviciile comunităţii. De atunci, iniţiativa s-a extins la opt centre de voluntari în Coreea, conduse de experţi în prosperitate socială, care susţin dezvoltarea programelor de voluntariat ale angajaţilor. Angajaţii companiei Samsung îşi folosesc experienţa şi priceperea pentru a le returna comunităţilor locale şi fiecare dintre ei donează, în medie, 10 ore de proiecte pentru comunitate. 1

IDG News-http://economie.hotnews.ro

7

Presedinte Gee-Sung Choi

Director JuHwa Yoon

Director YoonWoo Lee

Director comercial

Director tehnic

Departament productie

Departament logistica

Departament calitatea marfii

Departament tehnic

Departament financiar

Departament I.T.

Departament resurse umane

Atelier debitare

Birou aprovizionare

Receptie

Atelier documentatie constructiva

Birou financiar

Birou I.T.

Birou recrutare personal

Atelier preasamblare

Birou planificare productie

Birou asigurarea calitatii

Atelier documentatie tehnologica

Departament juridic

Benzi de fabricatie

Vama

Birou statistica

Atelier echipamente

Birou expeditii

Birou audit

Atelier asamblare produse

Depozit intrare marfa

Depozit produse finite

Figura 3. Organigrama firmei Samsung

8

Birou pontaj salarizare

Capitolul 1.5. Serviciile si produsele oferite

       

        

Samsung este compusă din companii care stabilesc noi standarde într-o gamă largă de domenii, de la electronice la servicii financiare, de la substanțe chimice şi industrie grea la comerţ şi servicii. Acestea împărtăşesc angajamentul de a crea produse şi servicii inovatoare, de calitate înaltă, pe care milioane de oameni şi afaceri din întreaga lume se bazează în fiecare zi.  Samsung Investment Trust Management Samsung Electro-Mechanics  Samsung Venture Investment Samsung SDI Samsung Corning Precision Glass  Samsung C&T Corporation Samsung SDS  Samsung Engineering Samsung Networks  Cheil Industries Samsung Techwin  Samsung Everland Samsung Mobile Display  The Shilla Hotels & Resorts Samsung Digital Imaging  Cheil Communications  S1 Corporation  Samsung Medical Centre Samsung Heavy Industries  Samsung Human Resources Development Centre Samsung Total Petrochemicals  Samsung Economics Research Institute Samsung Petrochemicals  Samsung Lions Samsung Fine Chemicals  The Ho-Am Foundation Samsung BP Chemicals  Samsung Foundation of Culture  Samsung Welfare Foundation Samsung Life Insurance  Samsung Life Public Welfare Foundation Samsung Fire & Marine Insurance Samsung Card Samsung Securities Produsele electronice Samsung sunt împărţite în mai multe categorii şi anume: A.TELECOMUNICAȚII și TELEFONIE MOBILĂ: aparate de telefonie GSM cât şi aparate de telefonie fixă atât fară fir cât şi digitale.

Figura 4. Smartphone Samsung Sursa www.google.ro

Divizia de electronice mai desfăşoară deasemenea activităţi în domeniul comunicaţiilor personale ce includ telefoane celulare şi DECT (aparate digitale fară fir pentru telecomunicaţii).

B.TV :televizoare cu ecran plat, cu plasmă, cu diagonala mare si pentru instituţii, televizoare LCD, Led. 9

Samsung este unul dintre cei mai mari producători de televizoare color din lume şi este recunoscut pentru experienţa sa şi tehnologiile inovatoare. Samsung este lider în producţia de televizoare cu ecran mare şi al televizoarelor FlatTv (cu ecran Plat), este lider în produsele ce folosec disc optic inclusiv recordere DVD şi sisteme ce suportă formatul Super Audio CD, este lider în sistemele tv digitale şi al sistemelor de incinte audio Home Cinema, precum si in industria telecomunicatiilor si a telefoanelor mobile. Samsung se află printre primii producători ai lumii de sisteme ce pot reda formatul DVD, este lider pe piaţa monitoarelor pentru calculatoare personale şi se află în urcare pe piaţa monitoarelor LCD (monitoare cu cristale lichide). Samsung mai oferă componente periferiale pentru calculatoare personale cum ar fi unităţi DVD+RW (unităţi ce pot rescrie pe discuri DVD), camere video şi foto şi videoproiectoare LCD. C. AUDIO / VIDEO: sisteme VCR şi DVD, home theatre, MP3 Player, Blu-Ray, sisteme pentru casă, de la mini sisteme audio, micro sisteme până la ceasuri cu radio; sisteme audio portabile, de la cd player portabil, radio portabil până la walkman, sisteme multimedia de la camere de web, siteme audio cu mai multe incinte, drivere de sunet până la camere foto digitale. Bazată pe succesul pe care-l are în domeniul tehnologiei digitale, Samsung mai oferă şi o întregă paletă de sisteme audio, video şi informaţionale destinată tinerilor. Figura 5. Samsung TV Sursa www.google.ro

Figura 6. DVD player Sursa www.google.ro

D. CAMERE FOTO ȘI VIDEO

E. PRODUSE IT: monitoare (la monitoare fără fir, monitoare cu cristale licide până la monitoare cu tub video proiectoare ce pot fi pentru uz personal sau industrial) și proiectoare („proiecție ca in sala de cinema”) F. IMPRIMANTE SI MULTIFUNCTIONALE: imprimante laser color, imprimante laser monocrom, imprimante multifunctionale monocrom, imprimante multifunctionale color, fax, consumabile (consumabilele Samsung sunt puternic tehnologizate, permiţând un rezultat durabil al materialelor tipărite). G. ELECTROCASNICE: frigidere, masini de spalat, cuptoare cu Figura 7. Imprimantă Samsung microunde, aparate cu aer conditionat, aspiratoare, incorporabile. Sursa www.google.ro 10

Divizia de electrocasnice şi-a făcut puternic simţită prezenţa prin centre de producţie în şaptesprezece ţări, prin cele 65 de centre naţionale de vânzare sau prin cei peste 19000 de angajaţi.

Capitolul 1.6. Indicatorii economici ai firmei Samsung are o cifră de afaceri anuală de cca 250 de miliarde $, cam cât PIB-ul Portugaliei. Trebuie spus că Samsung ocupă doar un modest loc 9 în clasamentul mondial al companiilor în funcţie de venituri, fiind precedată de alţi giganţi că Chevron, Royal Dutch Shell sau Exxon Mobil. Cifra de afaceri pe piața IT a Coreei de Sud este de 798,72 miliarde $. Cota de piață =

𝐶𝐴 𝑓𝑖𝑟𝑚𝑎

* 100

𝐶𝐴 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙 250 𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑑𝑒

Cota de piață = 798.72 𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑟𝑑𝑒 * 100 Cota de piață = 31.3 % Statisticile oferite de către Canalys relevă că Samsung şi Apple au reprezentat aproape 50% din cota de piaţă smartphone la nivel global. În cel de-al treilea trimestru al anului 2011, Samsung deţinea o cotă de piaţă de 22,7% (27,3 milioane unităţi), prezentând o creştere de la un an la altul de 103,6%. Apple a crescut cu 57% faţă de anul 2011, când deţinea o cotă de piaţă de 14,2% (17,1 milioane unităţi). Litigiile purtate între Samsung şi Apple cu privire la brevetele dispozitivelor Galaxy S3 şi iPhone nu au afectat profiturile producătorului sud-coreean. Un judecător din Marea Britanie a ordonat Apple să difuzeze anunţuri care să ateste că Samsung nu a copiat iPad şi a solicitat Apple să îşi modifice declaraţia acordată cu privire la Samsung. FIRMA

UNITATI VANDUTE

COTA DE PIATA

SAMSUNG

56,3 milioane

31.3 %

APPLE

26,9 milioane

15 %

BLACKBERRY

8,9 milioane

4,3%

HTC

8,7 milioane

4.2 %

ALTELE

100,8 milioane

54.8 %

11

Sume în miliarde Vânzări nete

WON 254.561,5

DOLARI EURO 220,1 165,9

Active totale

391.391,9

343,7

258,7

Pasive totale

230.688,5

202,6

152,5

Număr total de acţiuni

160.693,5

141,1

106,2

Venit net

24.497,9

21,2

16

12

Figura 8. Rezultate financiare ale companiei Samsung pe anul 2012 Sursa www.samsung.com

Capitolul 2. Aprecieri asupra gamei de produse și servicii Capitolul 2.1. Descrierea produselor și serviciilor 

Semiconductorii: DRAM , SDRAM , memorie flash; În 1983, Samsung produce primul său cip pentru computer- 64k DRAM. Sub conducerea executivă a lui Kim Kwang-Ho, Samsung Electronics a produs furtună pe piața mondială a microcipurilor, prin introducerea memoriei 4-megabit DRAM în 1994. În 2006, compania sud-coreană Samsung Electronics a prezentat primul cip cu memorie flash NAND cu o capacitate de 32 GB. Cipul este fabricat cu tehnologie de 40 de nanometri și are posibilitatea să stocheze informații chiar și atunci când nu este conectat la o sursă de energie. În general, aceste cipuri sunt utilizate la dispozitivele mobile, cum ar fi laptopuri, telefoane sau camere digitale. Samsung domină această piață încă din 1999, atunci când a prezentat primul card flash NAND de 256 MB. De atunci, a reușit, an după an, să își păstreze poziția de lider prin îmbunătățirile aduse acestui tip de cip. Compania a anunțat, de asemenea, că a dezvoltat primul cip P-RAM din lume de 512 MB. În 2009, Samsung a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB în proces de fabricație de 50 nm. La sfârșitul anului trecut, producătorul sud-corean își anunța intenția de a realiza primul cip de memorie DDR3 de 2 GB, însă Samsung și-a întrecut propriile așteptări în această privință. Astfel, compania a dezvoltat primul cip de memorie DDR3 de 4GB din lume, cip fabricat în proces de 50 nm. Acesta funcționează la o tensiune de alimentare de numai 1.35 volți, iar viteza maxima atinsă este de 1600 MHz. Noile cipuri produse de Samsung sunt destinate ,pentru inceput, numai mediilor server caracterizate de un consum eficient de energie electrică. Totuși, pe baza aceluiași proces de fabricație, Samsung poate dezvolta cipuri de 8 GB pentru mediile desktop. În 2011, Divizia Foundry a gigantului coreean Samsung a anunțat realizarea cu success a primului procesor ARM bazat pe procesul de fabricație de 20nm și pe tehnologia High-K Metal Gate (HKMG). Semiconductorii sunt într-adevăr ceea ce a Figura 9. Cipul ARM Sursa www.google.ro făcut compania Samsung lider in lume. Începând cu anul 1993, Samsung a păstrat titlul de cel mai mare producător de cipuri de memorie. În 2009, a început o strategie de "Memoria verde", prin care a crescut cota de piaţă la nivel mondial cu 33 Afișajul digital : LCD, display cu LED-uri, monitoare cu plasmă, ecrane OLED;

13

Primul produs al companiei Samsung a fost un televizor cu diagonala mică , simplu, alb-negru, cu care a început vânzarea la începutul anilor 1970. De la acest produs, Samsung Electronics a dezvoltat gradual linii de produse diverse care au fost întai vândute pe piața internă și ulterior și la export. În 1984, a construit o fabrică de 25 mil USD care era capabila să producă 1 mil televizoare pe an și 400 000 cuptoare cu microunde. Apoi în 1987, a deschis o altă fabrică de 25 mil USD în Anglia, fabrica producea 400 000 televizoare color, 300 000 video recordere și 300 000 cuptoare cu microunde . Samsung Electronics, lider în tehnologia Figura 10. Samsung OLED Sursa: www.google.ro Samsung OLED TFT-LCD, a anunţat crearea primului ecran OLED (organic light emmiting diode) monostrat cu matriţă activă (AM) şi o diagonală de 40 de inch, destinat televizoarelor cu ecran plat. Prototipul este compatibil cu televiziunea de înaltă definiţie şi are un ecran cu o rezoluţie de 1280x800 pixeli (WXGA), ce foloseşte tehnologia AM backplane cu silicon amorf (a-Si), pentru a permite un timp de răspuns mai rapid şi un consum redus de energie. Ecranul OLED de 40-inch de la Samsung a fost prezentat pentru prima dată în cadrul celui mai mare eveniment al industriei de echipamente de afişaj, organizat de Society for Information Display, la Boston, în perioada 24 - 27 mai 2005. “Dezvoltarea acestui ecran OLED cu diagonală de 40 de inch constituie un punct de plecare solid, pe baza căruia putem deveni lideri incontestabili pe viitoarea piaţă de ecrane plate a viitorului,” a declarat Dr. Kyuha Chung, vicepreşedinte Samsung Electronics LCD R&D Center. “Ocupăm deja poziţia de lider pe piaţa display-urilor de generaţie următoare, datorită succesului obţinut de Samsung Electronics pe piaţa ecranelor TFT-LCD.” La CES 2011, Samsung Electronics Co, Ltd. a lansat noile serii de televizoare LED, în formate 2D şi 3D, calitate HD, dar şi opţiuni de divertisment prin gama largă de aplicaţii. Samsung va mări linia de produse, prezentând, în avanpremieră, aproximativ 30 de modele noi cu diagonale de la 19 până la 65 de Figura 11. TV Samsung 3D. Sursa: www.google.ro

14

inch.

În 2007, Samsung a creat primul LCD cu două feţe din lume,iar în 2010 Samsung a condus piaţa , lansând primul televizor 3D.  Dispozitivele mobile : telefoane mobile , MP3 playere, camere digitale, camere video; În prezent, situaţia diviziei de telefoane mobile de la Samsung este exact opusul celei de la jumătatea anilor '90. Compania s-a transformat într-o adevărată Carte a Recordurilor pe piaţa de telefoane mobile, pentru că a lansat primul mobil cu mp3 player, cele mai subţiri telefoane, mobilul cu cameră foto de cea mai înaltă rezoluţie sau primul telefon mobil funcţional în tehnologia Wi-Max. Ar putea câştiga un premiu cei de la Samsung, măcar pentru aceste mici inovaţii, care însă au reuşit să pună în mişcare industria de telefoane mobile. Samsung s-a lansat în luna ianuarie 2006 pe piața camerelor foto digitale profesionale DSLR (Digital Single Lens Reflex). De atunci, Samsung a înregistrat un mare success și o creștere rapidă a vânzărilor prin lansarea modelelor inovative și cu carcasă subțire i5 și i50mp3. 

Produse de calculatoare: monitoare, laptop-uri, UMPCs, CD-uri și DVD-uri, imprimante laser, faxuri;

În zona de reţea fără fir, protocoale de telecomunicaţii mobile, cum ar fi Mobile WiMax şi WiBro, protocoalele dezvoltate de Samsung şi adoptate în 2007 ca standarde internaţionale, sunt în uz comercial în multe pieţe de peste mări. 

Tehica de uz casnic : frigidere , masini de spalat , cuptoare cu microunde , cuptoare , aspiratoare , aparate de aer conditionat; În 2005, apare prima maşină de spălat cu aburi, fără şifonare, primul card de memorie Flash de 60-nano de 8 GB NAND, televizorul PDP cu cel mai mare raport de contrast din lume, cardul de telefon mobil pentru sistemul de satelit DMB, televizorul LCD de 46" și a 3a generaţie de recorder Blu-Ray Disc. Divizia IT din cadrul Samsung Electronics reprezintă o parte importantă a businessului companiei, prin intermediul căreia Samsung dorește să își consolideze poziția de furnizor de soluții IT. Tehnologii de top sunt incluse în monitoarele LED, DID-uri (digital information displays), Large Format Display-uri (LFD) și imprimante, acestea fiind caracterizate de un design premium și funcții eco. De asemenea, compania urmarește un nou segment de business prin introducerea pe piață a notebook PC-urilor. În ceea ce privește cota de piață, scopul Samsung este de a atinge 30% pe segmentul monitoarelor, 60% pe cel al monitoarelor cu format mare (LFD - Large Format Display), 20% pe segmentul ramelor foto digitale si 40% în categoria imprimantelor - pe segmentul laser A4. Prin intermediul noilor game de produse și servicii oferite, Samsung a avut o creștere impresionantă atât la nivel local cât și global, reușind să obțină apreciere, recunoaștere și consecvență din partea consumatorilor. Astfel, în categoria CTV, Samsung și-a reconfirmat

15

poziția de lider în inovație, menținându-se pe locul întâi la categoriile LCD și LED, fiind de asemenea și primul care a lansat la nivel mondial televizoarele 3D HDTV .

Capitolul 2.2. Aprecieri asupra calității produselor Conform raportului ISuppli, Samsung ar fi expediat 29% din totalul de telefoane de pe piaţa în 2012. Acest lucru reprezintă o creştere de 5% faţă de anul 2011 pentru compania coreeană, când locul întâi a fost ocupat de Nokia cu o cotă de 30% din totalul livrărilor, faţă de anul acesta când are doar 24%. Compania Apple ocupa locul al treilea cu o cotă de 10% din volumul livrărilor, cu o creştere de 3% în anul 2012. În privinţa livrărilor de smartphone-uri, prima poziţie este ocupată tot de Samsung, cu o cotă de piaţă de 28%, iar locul al doilea este deţinut de către Apple cu o cotă de 20% din volumul total de livrări. ISuppli estimează că în anul 2012, numărul de smartphone-uri vândute a înregistrat o creştere de aproape 36%

Figura 12. Sursa www.androidworld.ro

Capitolul 2.3. Posibilități de diversificare a gamei de produse Samsung şi Blockbuster au decis semnarea unui parteneriat menit să permită transmiterea de conţinuturi digitale în streaming la nivelul dispozitivelor ce fac parte din linia Galaxy a grupului coreean. Atât linia dispozitivelor Samsung Galaxy (smartphone şi tablet), cât şi nouă gamă de Smart TV produsă de Samsung, vor putea oferi acest serviciu apreciat de utilizatori, dar acordul vizează pentru moment doar Samsung Australia, urmând ca în curând să fie extins şi în Statele Unite şi Europa. Pentru Samsung, acordul permite diversificarea ofertei de conţinuturi la nivelul dispozitivelor din gama Galaxy şi fructificarea unui nou tip de "rezervor" digital utilizabil în streaming.

Capitolul 2.4. Fidelizarea clienților Pentru a păstra o relație armonioasă cu clienții existenți ,dar si pentru atragerea unor noi clienți, Samsung lansează tot felul de oferte. Un exmplu ar fi faptul că Samsung a lansat o ofertă de cashback pentru gama sa de aparate de fotografiat SMART. Din 18 octombrie 2012 şi până la 09 ianuarie 2013, clienții care cumpără un aparat foto Samsung SMART vor putea obţine o rambursare privind achizițiile lor de aparate de fotografiat de la toţi comercianţi cu amănuntul importanţi. Unele dintre oferte speciale disponibile includ 100 de lire primiţi înapoi la achiziționarea unui Samsung NX20, Samsung NX210 elegant, de asemenea, vine în aceeaşi categoria şi Samsung NX1000 pentru care se primesc 50 de lire. MV900F Samsung și 16

Samsung EX2F, de asemenea, vin cu 50 de lire în timp ce ST200 Samsung și DV300F vin cu 20 de lire şi camera video Samsung QF20 vine cu 30 de lire cashback. Oferta cashback este o mare oportunitate pentru cei care doresc să cumpere aparate foto Samsung SMART ca şi cadouri pentru Crăciun sau pentru ei înșiși pentru a captura momente de Crăciun. Odată ce un aparat de fotografiat SMART a fost cumpărat, un card visa încărcat cu numerar va fi trimis înapoi la client prin poștă. Sumele vor varia în funcție de aparatul foto care este achiziționat. Un alt exemplu ar fi faptul ca Samsung distribuie carburant gratuit clientilor fideli din Madrid. Pentru că au reuşit să vândă 5 milioane de Samsung Note II, Samsung a decis să ofere clienţilor săi din Madrid carburant gratis în limita a 50 Euro, la o benzinărie aleasă de ei şi cu condiţia ca fiecare client apărut în benzinărie să deţină un telefon Samsung. Ţinând cont că vorbim de ceva care este gratis, bineînţeles că în câteva ore benzinăria era plină de persoane şi a trebuit ca poliţia să dirijeze circulaţia. Gestul celor de la Samsung este impresionant deoarece nu sunt multe companii care aleg să îşi premieze clienţii pentru vânzările lor.

Capitolul 2.5. Diferențierea față de concurență Samsung Electronics este lider mondial în industria semiconductorilor, a telecomunicaţiilor, a dispozitivelor media digitale şi a convergenţei digitale, cu vânzări consolidate de 135,8 miliarde dolari în anul 2010. Compania are aproximativ 190.500 de angajaţiîn 206 de birouri din 68 de ţări, fiind alcatuită din opt divizii principale de afaceriVisualDisplay, Mobile Communications, Telecommunication Systems, Digital Appliances, ITSolutions, Digital Imaging, Memory, System LSI și LCD. Angajamentul de a fi cei mai buni i-au făcut să câştige locul 1 la nivel mondial pe segment de piaţă pentru 13 dintre produsele lor, inclusiv semiconductori, TFT-LCD, monitoare şi telefoane mobile CDMA. Privind înainte, fac progrese istorice în cercetare şi dezvoltarea liniei generale de semiconductori, inclusiv memoria flash şi non-memoria, semiconductori particularizaţi, DRAM şi SRAM, ca şi în producerea celor mai bune LCD-uri, telefoane mobile,smartfone-uri, electrocasnce, dispozitive digitale şi multe altele. Samsung Electronics şi-a apărat în trimestrul al doilea poziţia de lider mondial pe piaţa telefoanelor mobile, dar şi prima poziţie pe piaţa smartphone-urilor, reuşind să vândă peste 90 de milioane de unităţi şi să-şi extindă cota de piaţa cu peste 5 procente fata perioada similară a anului trecut.

Capitolul 2.6. Matricea BCG Matricea BCG este un instrument dezvoltat de Boston Consulting Group. Acest instrument permite efectuarea unei fotografii a poziţionării unei companii într-un sector de activitate dat. Fiecare sector de activitate al unei companii este poziţionat pe o matrice caracterizată de două coordonate, fiecare dintre aceste coordonate corespunzând unui indicator: - Raportul dintre cota de piaţă a companiei şi cea a liderului (sau cea a celui mai puternic concurent în cazul în care compania este liderul) în abscise. - Rata de creştere a sectorului de activitate studiat în coordonate. 17

În funcţie de aceste informaţii, matricea BCG permite poziţionarea sectorului de activitate pe un cadran şi în funcţie de locul său pe cadran, acesta este identificat ca: - stea: piaţa în continuă creştere şi poziţie dominantă a companiei pe această piaţă; - dilema: piaţa în continuă creştere dar cota de piaţă mică a companiei; - vaca de muls: piaţa cu creştere scăzută sau recesiune şi poziţie dominantă a companiei pe această piaţă; - piatra de moară: piaţa cu creştere scăzută sau recesiune şi cota de piaţă mică a companiei. În cadrul dilemelor putem include telefonul Hugo Boss Samsung Galaxy Ace și primul ultrabook cu disc optic. Până în prezent, lansarea Hugo Boss Samsung Galaxy Ace a fost confirmată doar pentru Franța, unde se estimează ca va fi comercializat la prețul de 300 de euro. Ambele produse au fost lansate la sfârșitul lunii octombrie 2012, astfel nu se știe încă succesul care îl vor avea. În categoria vedetelor putem include telefonul Samsung Galaxy S III. Se poate spune că Samsung a dat lovitura cu acest model, având în vedere că este unul dintre cele mai apreciate telefoane de pe piaţă. O campanie de marketing bine pusă la punct şi specificaţiile de top Figura 13. Hugo Boss Samsung Galaxy Ace Sursa: au propulsat acest telefon în topul preferinţelor www.google.ro cumpărătorilor. Galaxy S III este cel mai rapid vândut terminal al companiei Samsung reușind să treacă pragul de trei milioane de unitați vândute în 55 de zile. Acest lucru înseamnă un telefon vândut la fiecare 1,5 secunde. Tot în categoria vedetelor intra și primul televizor cu led 3D. Produsele ”Galaxy S III ” și „TV cu led 3D ” sunt lideri pe piață, înregistrând un volum mare de producție și aduc Figura 14. Samsung SIII Sursa: www.google.ro venituri companiei, acestea fiind produsele profitabile. În 2012, Divizia Foundry a gigantului coreean Samsung a anunțat realizarea cu success a primului procesor ARM bazat pe procesul de fabricație de 20nm și pe tehnologia High-K Metal Gate (HKMG). Pe acesta îl încadrăm în categoria vacilor de muls deoarece ocupă poziția de lider pe o piață în creștere lentă. Un exemplu de produs care intră în categoria pietrelor de moară îl reprezintă hard-diskul Samsung 500GB 16MB 7200rpm SATA2 HD501LJ . Acesta se află pe o piață cu creștere lentă și Figura 15.hard-diskul Samsung 500GB 16MB nu deține o poziție de lider. 7200rpm SATA2 HD501LJ Sursa: www.google.ro

18

Ritmul de creștere

“Galaxy S II ” „TV cu led 3D”

“Hugo Boss Samsung Galaxy Ace” primul ultrabook cu disc optic

procesorul ARM

hard-diskul Samsung 500GB 16MB 7200rpm SATA2 HD501LJ

Cota de piață

19

Capitolul 3. Analiza pieței si activitatea firmei Capitolul 3.1. Concurenții firmei Samsung Pe plan internaţional concurenţii firmei Samsung sunt foarte numeroşi: Panasonic, Philips, Sony, Rowenta, Siemens, Braun, Babyliss etc. Aceştia se diferenţiză în funcţie de tipul pieţei:  în telefonia mobila și telecomunicații concurenții sunt: Nokia, Motorola, Siemens, Sony-Ericsson, LG, etc. Samsung este lider în domeniul creării sistemelor de comunicaţii de afaceri.  pe piaţa televizoarelor concurenții sunt: Panasonic, Sony, Philips.  pe piaţa produselor audio/ video: Panasonic, LG, Sony, Philips, etc  camere foto si video: Sony, Cannon, Hp, Benq, etc  produse IT: AOC, LG, Eizo, Benq, etc  imprimante si multifunctionale: Hp, Cannon, Lex Mark;  pe piaţa produselor electrocasnice: Philips, Panasonic, LG, Zanussi. Nokia, lider mondial în domeniul industriei de comunicații și internet, produce o gamă largă de dispozitive mobile, oferind oamenilor acces rapid și ușor la vizualizare video, TV, muzică, servicii de navigație, rețele de telecomunicații. Compania Nokia a fost întemeiată în anul 1868 de către Frederic Idestam. Numele și l-a luat după locul în care a fost întemeiat, azi Nokia fiind un orășel finlandez situat la 15 km de Tampere. Grupul Nokia a lansat primul smartphone cu Yahoo Figura 16. Sursa: www.google.ro Mobile – Nokia 6680, care poate sincroniza fotografiile din e-mail-urile de pe Yahoo, numerele de telefon, publică fotografiile pe internet, creează mesaje vocale pentru messenger și primește notificări legate de e-mail-urile primite, salvează chiar și datele de contact în rețeaua proprie și importă agenda electronică și arhiva de e-mail-uri de pe Yahoo. În limitele proiectelor similare, compania Nokia oferă o susţinere multilaterală tuturor partenerilor care au obţinut autorizaţie. Acest sprijin presupune nu doar produse originale şi prezentarea magazinelor în stilul Nokia, ci şi training-uri permanente pentru personalul magazinelor. Un alt competitor este TC-Soft. Programele realizate sunt rezultatul cerințelor de pe piața romanească, firma fiind "clientoriented". Toate produsele informatice sunt realizate de către un personal tânăr și dinamic și deschis schimbării. Toate update-urile pentru produsele achiziționate de la firma TC-SOFT sunt oferite în mod gratuit. Un alt competitor este Apple. Apple Inc. (până în ianuarie Figura 17. Sursa: www.google.ro

20

2007 numită Apple Computer, Inc.), este o companie din Silicon Valley cu sediul în Cupertino, California, cu scop principal de activitate în tehnologia computerelor. Cunoscută mai ales pentru computerele model Macintosh, Apple are o reputație de inovație în industria de înaltă tehnologie. Interesant este că Samsung vrea să se poziţioneze drept competitor al lui Apple, dar este, în acelaşi timp, producătorul procesorului pe baza căruia funcţionează iPad-ul. Desigur, acest lucru nu împiedică deloc compania coreeană să se lanseze pe piaţa tablet PC-urilor. În prezent, între cele două companii există deschise 23 de procese, în țări precum Franța, Japonia, Germania, Coreea de Sud și Statele Unite.Până acum, Apple pare să fi ieșit învingătoare în disputele cu cei de la Samsung. Compania americană a reușit să blocheze vânzările tabletei Galaxy Tab 10.1 în Germania și să provoace retragerea modelului Galaxy Tab 7.7 din târgul IFA Berlin. Samsung este unul dintre cei mai mari furnizori ai Apple şi, probabil, cel mai important. Compania sud-coreeană realizează memoriile DRAM şi SSD pentru laptopurile Mac Book Pro, precum şi procesoarele de ultimă generaţie A4 şi A5, folosite pentru iPhone, iPod Touch, Apple TV şi tabletele iPad. Cu toate acestea, Apple nu a arătat nici un fel de clemenţă în ceea ce priveşte procesele intentate Samsung.Gurile rele spun că, pe lângă faptul că Apple încearcă să-şi apere cota de piaţă cel puţin în ceea ce priveşte piaţa tabletelor, compania americană încearcă să obţină şi reduceri pentru componentele produse de Samsung, precum şi o creştere a producţiei unor componente necesare produselor din gamele iPhone şi iPad. Un alt concurent important al lui Samsung îl reprezintă LG. LG Electronics este cea mai importantă divizie a LG Group și una dintre cele mai mari companii sud-coreene, fiind prezentă în circa 80 de țări. Diviziile LG Electronics sunt: Home Entertainment, Mobile Communications, Home Appliances, Air Conditioning și Business Solutions. Prezentă pe piață din anul 1990, compania se Figura 18. Sursa: www.google.ro poziționează ca brand premium, deținând prima cotă de piață pe mai multe categorii de produse printre care televizoare cu plasmă, monitoare LCD, sisteme audio, digital storage și sisteme de climatizare pentru segmentul rezidențial. LG este brandul care a adus pentru prima data în frigiderele Side-by-Side, creând produse premium cum sunt telefoanele Prada by LG, frigiderele cu cristale Swarovski, aparatele de aer condiționat ArtCool sau televizoarele LCD Scarlet.

Capitolul 3.2. Furnizorii companiei Samsung Aprovizionarea cu marfă a firmei Samsung România se face din fabricile şi depozitele companiei existente în alte ţări. Există produse care pentru România au un rulaj mai mic, acestea sunt achiziţionate din depozite. Depozitele pe care firma Samsung le deţine, servesc unui număr mare de ţări care doresc să comercializeze anumite produse chiar şi în cazul în care numărul de unităţi 21

vândute anual nu este foarte mare. Astfel, depozitul funcţionează ca o firmă separată care achiziţionează cantităţile necesare tuturor ţarilor pe care le deserveşte şi le revinde acestora în cantităţiile dorite. Unul din aspectele negative ale acestui sistem îl reprezintă numărul redus de produse al catalogului în comparaţie cu fabricile. Există posibilitatea ca un anumit produs să nu existe în catalogul depozitului. Acest fapt se datorează cererii foarte mici sau lipsei cererii pentru produsul respectiv. Astfel, nici o ţară nu va putea comercializa acel produs. Soluţia, în acest caz, o reprezintă aprovizionarea direct de la uzină (dacă ţara respectivă poate atinge un anumit volum anual). Cea de a doua posibilitatea de achiziţionare a mărfii o reprezintă uzina. Avantajul major al aprovizionării direct de la uzină este acela de a putea comanda orice produs care există în producţie. În acest caz avem de a face cu o anumită limită cantitativă impusă de nivelul global al cererii pentru acel produs. Se ştie că în orice uzină exista un volum minim produs dintr-o referinţă. De exemplu, volumul minim pentru un televizor LCD Flat Tv este de 20.000 de unități. În cazul în care comenzile globale pentru acest produs ating nivelul de 20.000 de unităţi, producerea acestui tip de televizor este posibilă. În cazul în care există o singură cerere, sau mai multe, dar care nu ating acest nivel avem de-a face cu urmatoarele situaţii: ori ţara respectivă se suprastochează ori renunţă la a comercializa acest produs. Pentru Samsung România furnizorii sunt atât depozitul cât şi uzina. Furnizorii de servicii pentru departamentul de marketing sunt de obicei agenţiile de publicitate. Samsung România lucrează pe plan internațional cu mai multe mari agenţii printre care cea mai importantă este Carat-Media, iar la noi în ţară cu Adviser. Fiecare dintre aceste agenţii se ocupă de o parte dintre diviziile firmei. De exemplu, Carat-Media se ocupă de diviziile electronice şi electrocasnice, iar Adviser se ocupă îndeosebi de divizia telecomunicatii si telefoane mobile. Agențiile se ocupă de bugetele media ale mărcilor pe care le reprezintă (cumpărare spaţiu TV, presa scrisă, outdoor etc.).Aceleaşi agenţii se pot ocupa și de evenimentele speciale, activităţi de P.R., lansări, ca şi de creaţia şi producţia publicităţii la locurile de vânzare. Alți furnizori ai companiei Samsung pe piața românească: - PRODIMAR INSTALAȚII SRL - BRITCOM SYSTEM SRL - SC REFILL INTERNATIONAL SRL - SC COPY TEAM SERVICE SRL - EPA CONSULT SRL - MICRO COMP SRL

Capitolul 3.3. Clienții companiei Samsung și comportamentul de cumpărare al acestora Pentru toţi coreenii atraşi de gadgeturi, Samsung este la fel de cunoscut şi apreciat precum kimichi, un fel de condiment coreean, savurat precum o acadea. Statisticile arată că 22

86% din coreeni deţin un telefon mobil, iar aproape 90% dintre aceştia le folosesc pentru funcţii de date precum navigarea pe Web sau televiziune mobilă. Opţiunea marii majorităţi este una singură, terminalele Anycall de la Samsung. Sarcina de a face cunoscută divizia de telefoane mobile pe întreg mapamondul, la un nivel apropiat de cel întâlnit acasă în Coreea se Sud, i-a revenit lui Gee-Sung Choi. Coreeanul, în vârstă de 56 de ani, pare a fi soluţia ideală pentru această poziţie, pentru că este persoana care a reuşit să propulseze afacerea cu produse tv de pe locul şase, în 2001, pe prima poziţie, în prezent. Conducerea companiei speră ca Choi să reuşească să facă din afacerea cu telefoane una la fel de profitabilă precum producţia de televizoare, divizie ce contribuie cu 31% la veniturile totale ale Samsung. Samsung are peste 1000 de clienți importanți din toate segmentele economiei: Sistemul financiar-bancar: BRD, Volksbank, OTP Bank, CreditEurope. Companii de asigurare: ASIROM, ARDAF, Omniasig, Generali Asigurări. Educație și cultură: Muzeul Astra Sibiu, Facultatea de Inginerie din Hunedoara. Telecomunicații: Romtelecom, Cosmote, Orange, Vodafone. Instituții guvernamentale, administrație publică: Primăriile, Inspecția Muncii, Birourile Senatoriale, Casa de Asigurări de Sanatate, Camerele de Comerț, Protecția Consumatorului. Producție și servicii: Takata Petri, Dafora, SEWS România, KeySafetySystems, Continental AG, Siemens, METRO, Phoenix Meccano, Automobile Dacia, Esarom, EDY Spedition-Volvo, Boromir, Crawford, Danone, AgroCompany, Bramac, Schlumberger, Ro-Holland, Rehau, Scandia, Panalim, Todini, Kromberg, Ambient,Thimm, Max-Boegl, ODU ROM Manufacturing, UNIMAT, etc. Clienţii Samsung variază de la dealerii de produse electronice şi electrocasnice, până la magazinele gen supermarket şi în ultima vreme la reţele ca: Domo, Flanco, Altex, Cosmo, Quasar. În primul rând, atunci când ne adresăm acestui segment, nu ne interesează modificarea comportamentului, ci consolidarea lui. Însă, fidelii mai sunt exploatați în sensul creşterii consumului, al adoptării noilor produse ale aceleiaşi firme şi al atragerii de consumatori noi. Consolidarea comportamentului presupune împiedicarea orientării către mărcile concurente. Pentru aceasta, trebuie să le oferim "un motiv în plus" ca să rămână fideli. Ori, pentru acest scop, cea mai bună tehnică este programul de continuitate. Din moment ce clienţii loiali intenţionează să cumpere aceeaşi marcă şi în viitor, vor fi dispuşi să se ralieze şi să devină reticenţi faţă de atracţiile folosite de concurenţi. Alte "plusuri" precum pachetul ofertă şi tombola contribuie , dar în mai mică măsură, la amplificarea valorii percepute a ofertei. Promoţiile bazate pe preţ au efecte limitate în tentativa de a consolida comportamentul loialilor. Ei sunt predispuşi să reacţioneze la cupoane sau la reducerile temporare de preţ, fără ca acest lucru să contribuie la sporirea fidelităţii.

23

Capitolul 3.4. Segmentarea pieței Nu există un profil anume al consumatorului de produse Samsung. Exista o gamă largă de produse pentru mai multe categorii de consumatori în funcţie de ţintă matur/ responsabil/ educat/ adolescenţi între 15-20 de ani etc. Piaţa este un conglomerat, fiind alcătuită din consumatori şi utilizatori diferiţi sub aspectul veniturilor, vârstei, sexului, nivelului de educaţie, gusturilor, tradiţiilor şi stilului de viaţă. Fiecare piaţă a unui produs generic se poate împărţi în mai multe micropieţe în funcţie de anumite variabile. Segmentarea pieţei poate fi făcută de variabilele: demografice (vârsta, mediul şi venitul pe membru de familie) şi psihografice (personalitate, stil de viaţă). După variabila vârstă, consumatorii se împart în:  între 15-25 ani  între 25-50 ani. < 18 ani : - adulţii decid cumpărarea produsului în locul copiilor, fie din proprie iniţiativă, fie la îndemnul specialiștilor; 18- 50 ani : -consumul ridicat, persoane active, cu interes în domeniu; >50 ani :-consumul este mai scăzut Piața țintă vizată de Samsung este reprezentată de persoanele cu venituri medii și ridicate. Cu toate acestea, firma a conceput și a lansat pe piață și variante mai ieftine de produse care sunt accesibile tuturor categoriilor. Principalele obiective urmărite de segmentarea pieței sunt: -cunoașterea nevoilor clienților, prin care firma orientează desfășurarea activităților numai asupra segmentelor rezultate a fi cele mai rentabile pentru ea ; -fidelizarea clientelei ; -înțelegerea concurenților (contracararea concurenței) este mai ușor de realizat decât pe întreaga piață ; -alocarea și folosirea eficientă a resurselor de marketing ; -fundamentarea mai bună a strategiilor de marketing mixt. PERSONALITATE SI TEMPERAMENT: persoane deschise spre nou şi care nu întâmpină dificultăţi în a accepta sau testa inovaţii (extrovertite) STIL DE VIAŢĂ: persoane active, care prezintă interes sporit pentru satisfacerea nevoilor personale

Capitolul 3.5. Poziționarea firmei pe piață Recunoscut ca unul din brandurile cu cea mai rapidă dezvoltare în lume, Samsung Electronics este lider în producția de monitoare digitale, cip-uri de memorie, telefoane mobile și televizoare TFT-LCD. De asemenea, Samsung este lider în domeniul creării sistemelor de comunicaţii de afaceri. Consumatorii consideră că Samsung are un raport bun calitate/preţ. Evident, am observat că cel mai important criteriu de cumpărare pe această piaţă îl constituie calitatea produselor.

24

Calitatea constantă a produselor îi face pe consumatori să revină la această marcă şi în viitor. Per ansamblu marca Samsung este percepută de către persoanele chestionate ca fiind o marcă de încredere. Evident acest lucru este influenţat şi de celelalte pieţe în care Samsung acţionează (piaţa produselor de iluminat, piaţa produselor medicale, piaţa semiconductorilor, etc) care aduc un aport considerabil imaginii de ansamblu a mărcii. Pentru oameni, în general, un produs nu trebuie să fie doar performant şi să aibă un preţ bun, ci contează foarte mult criteriul estetic, aceasta fiind o caracteristică a țărilor latine. Din acest punct de vedere Samsung a avut întodeauna un design foarte reușit, european, elegant şi rafinat, aproape de cerinţele consumatorilor autohtoni. Este remarcabilă flexibilitatea grupului Samsung care a ştiut la timp să îşi reducă activităţile neprofitabile şi să marşeze pe cele profitabile.Viabilitatea economică a Chebolilor Coreeni era construită artificial de o piaţă închisă şi de un avânt aproape comunist, care nu ţinea neapărat cont de cerinţele pieţei. Falimente celebre ale coloşilor industriali coreeni au speriat o întreagă lume-Daewoo,Hyundai (anumite sectoare),Goldstar de asemenea a trebuit să se reorganizeze. În această criză a coloşilor coreeni, Samsung a ştiut să mizeze pe ramurile profitabile şi Samsung Electronics este una dintre ele.

Capitolul 3.6. Mixul de marketing Misiunea companiei Samsung este de a răspunde prin diferitele modificări aduse telefoanelor produse în conformitate cu cerințele consumatorilor.Ideea Samsung legată de misiunea sa poate fi cuprinsă într-o singură frază sugestivă: “Să creăm viitorul împreună cu clienții noștri”. Viziunea companiei Samsung este redată prin următoarele 3 motto-uri:  “prioritate pentru resursele umane”  “căutarea raționalismului”  “contribuție economică pentru națiune” Strategiile de marketing încorporează o gamă largă de tehnici și metode de la bannere uriașe, spoturi publicitare la campanii promoționale intense. Capitolul 3.6.1. Strategii de produs Calitatea recunoscută a produselor Samsung, grija pentru consumator și politica foarte consistentă de oferire a unui portofoliu de produse de ultimă generație au făcut ca Samsung să se claseze printre primele branduri în materie de telefoane mobile. Succesul companiei este construit pe 5 valori: calitate, creativitate, competiție, cultură, societate, dar și pe talentul și pasiunea echipei Samsung care își exprimă valorile, calitățile, performanțele dovedite în fiecare zi. Marcarea este o componentă foarte importantă a strategiei de produs a firmei, care conferă avantaje atât producătorului, cât şi consumatorului. Marca oferă garanţia calităţii şi funcţionalităţii produsului, îl personalizează, facilitează recunoaşterea rapidă, dezvoltă un sentiment de încredere şi securitate favorabil din partea clienţilor - prin reducerea riscurilor la achiziţia şi consumul/utilizarea sa.

25

Pentru consumator, marca: - economiseşte timp şi efort, întrucât consumatorul ştie la ce să aştepte când cumpără produsul; - conferă siguranţă şi reduce riscurile achiziţiei: marca este o garanţie a calităţii; - poate oferi beneficii psihologice - prin asocierea cu o imagine dorită, care poate schimba statutul cumpărătorului. Pentru producător, marca: - permite practicarea unor preţuri de vânzare mai ridicate datorită valorii pe care consumatorii o acordă siguranţei conferite de marcă (mărcile având o notorietate ridicată sunt mai scumpe); - facilitează lansarea de noi produse; chiar dacă un produs este nou şi prezintă un grad ridicat de incertitudine, consumatorii se vor simţi mai siguri dacă acesta aparţine unei mărci cunoscute; - poate genera economii în domeniul promovării - dacă marca se aplică mai multor game de produse; - reprezintă un bun al firmei; drepturile asupra mărcii pot fi valorificate (închiriate sau vândute). Capitolul 3.6.2. Strategii de preţ În fixarea prețurilor trebuie avute în vedere toate dimensiunile problemei, trebuie luați în considerare atât factorii endogeni (din interiorul întreprinderii), cât și factorii exogeni (din afara acesteia). Distribuția asigură finalitatea întregului efort de marketing, și anume permite accesul cumpărătorului la produsul creat de-a lungul activității economice a întreprinderii respective. Până în prezent, Samsung s-a concentrat asupra terminalelor bogate în funcţii şi scumpe, destinate consumatorilor din Asia şi din Occident. Conform unui reprezentant al companiei, Samsung doreşte însă acum să se orienteze şi spre telefoanele mai ieftine, destinate pieţelor în curs de dezvoltare. Samsung dorește atacarea piaţei terminalelor de 50 – 100 de dolari din unele ţări în curs de dezvoltare. Se intenționează livrarea unor modele ieftine doar pe câteva pieţe. Prioritatea Samsung este de a-i ajuta pe consumatorii din pieţele emergente să se familiarizeze cu terminale. Apoi, aceştia vor trece la modelele mai scumpe când îşi vor schimba telefoanele şi când nivelul veniturilor creşte pe respectivele pieţe. Cele mai utilizate tehnici promoţionale sunt: 1. vânzarea cu prime – în mai multe variante: primă încasată, directă, amânată, cu eşantion, înglobată etc. 2. tehnici de joc – concurs, joc, loterie etc. 3. reduceri de preţ – ofertă specială, bon de reducere, 3 din2 sau 4 din 3, vânzare grupată. 4. încercări şi eşantioane – cadou gratuit, demonstrare, eşantion etc. Este foarte important, pentru orice întreprindere, să se ţină seama de faptul, că activitatea promoţională trebuie să se desfăşoare în anumite limite, întrucât ea are şi efecte

26

negative în plan economic şi mai ales pe termen lung, ce se concretizează în scăderea cotelor de piaţă şi accelerarea concurenţei peste limitele admisibile. Capitolul 3.6.3. Strategia de plasare Un produs nu-şi poate îndeplini rolul, raţiunea sa de a fi, decât în momentul în care intră în consumul final, satisfăcând nevoia consumatorului care l-a cumpărat. Dar, drumul de la producător până la consumator, în condiţiile contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt şi nici ieftin. Din acest motiv, încă de la apariţia economiei marfare, legătura dintre producţie şi consum s-a înfăptuit prin intermediul circulaţiei mărfurilor. Distribuţia ca variabilă a mixului de marketing cuprinde acele activităţii ale firmei prin care produsul este pus la dispoziţia consumatorilor vizaţi. Distribuţia prezintă două componente: a) Distribuţia comercială – constă în operaţiuni de vânzare-cumpărare şi transferul de proprietate asupra mărfurilor tranzacţionate. b) Distribuţia fizică (logistică de piaţă) – reprezintă modul propriu-zis, fizic prin care mărfurile ajung din punctul de producţie în punctul de utilizare. Strategii de distribuţie: 1.Strategii de acoperire a pieţei: a) Distribuţia selectivă – presupune utilizarea unui număr mai redus de intermediari, aceştia fiind în principiu selectaţi. b) Distribuţia exclusivă – firma oferă unui număr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a distribui produsele sale într-o anumită zonă de piaţă. 2. Strategii de comunicare cu membrii canalului de distribuţie: 1. strategia de împingere – vizează trecerea produsului în canalele de distribuţie, obligându-l pe distribuitor să găsească soluţiile pentru a vinde mai repede produsul. Se utilizează mai ales pentru bunurile industriale, efortul promoţional suportându-l în special distribuitorul, spre el împinge producătorul bunul său. Producătorul foloseşte cu predilecţie vânzarea personală şi promovarea comercială, iar intermediarul publicitatea, promovarea vânzărilor, vânzarea personală. 2. strategia de atragere – vizează direct consumatorul final, pe care trebuie să-l atragă, determinându-l să cumpere. Se utilizează cu predilecţie pentru bunurile de larg consum, folosind pe scară largă publicitatea. Dacă produsul se vinde, consumatorii vor cere produsul membrilor canalului de distribuţie, care îl vor cere producătorului şi în acest fel, cererea de consum atrage produsul pe canalele de distribuţie.

27

Capitolul 3.6.4. Strategii de promovare Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale acţiunii marketingului, se exprimă în “ansamblul de acţiuni şi mijloace de informare şi atragere a cumpărătorilor potenţiali către punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor şi dorinţelor acestora şi implicit a creşterii eficienţei economice a activităţii întreprinderii producătoare”. Amplificarea fenomenului promoţional îşi găseşte explicaţia în: “accelerarea concurenţei, aglomerarea pieţelor, saturarea consumatorului faţă de numărul excesiv de comunicaţii publicitare, banalizarea produselor şi mărcilor, preferinţa pentru rezultate obţinute pe termen scurt, exigenţele noilor forme de distribuţie etc.”2, ceea ce face ca promovarea permanentă a produselor să devină cerinţă majoră, un factor indispensabil al oricărui proces de vânzare, indiferent de natura mărfii.

Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizaţii, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piaţă modernă, nu contează că produsele sunt de calitate, dacă potenţialii consumatori nu le cunosc, este puţin probabil să se vândă. În mod tradiţional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienţi. În prezent este cel puţin la fel de important, dacă nu chiar mai important să reaminteşti clienţilor avantajele oferite de produsele proprii, faţă de cele ale concurenţilor şi să-i convingi de acest lucru, îndrumându-i să-şi satisfacă raţional nevoile, cumpărând produsele tale. Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta şi orienta nevoile consumatorilor. Promovarea, ca expresie a acţiunilor, mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea şi convingerea clienţilor să cumpere produsul în scopul satisfacerii dorinţelor lor, dar şi asigurării rentabilităţii întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru înfăptuirea obiectivelor strategice şi tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viaţă al produsului, ca şi pentru anihilarea efectelor acţiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.

Figura 19. Sistemul de comunicare al întreprinderii Sursa www.google.ro

2

Pl. Dubois, A. Jolibert. op. cit. p.233

28

Trăsăturile esenţiale ale promovării sunt: - caracterul direct, imediat, concret – Samsung Group își promoveazaă produsele prin mijloacele mass-media, pliante, prospecte, broșuri, prin anunțuri publicitare în presa. - prezenţa unui avantaj, adaos, supliment, etc. - originea sa (producător, distribuitor, organizaţie profesională) şi ţintele sale variate (producătorul are o influență semnificativă pe piață, iar piața de clienți este una variată). - legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu – compania Samsung realizează o bună conexiune între toate politicile de marketing. Promovarea se desfăşoară în două direcţii principale: 1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea, informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite, începând de la ideea de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive faţă de produs. 2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acţiunilor şi mijloacelor de captare a atenţiei potenţialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se realizează prin mai multe tipuri de acţiuni, denumite mijloace sau forme promoţionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea directă, relaţii publice, marchandising, Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce relevă faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât, să sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea sa cum ar fi: - furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului. - neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică. - stimularea cererii este scopul direct şi imediat. - atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere - diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor. - reamintirea avantajelor produselor pentru a rămâne consumatori fideli. - contracararea concurenţilor. - influenţarea comportamentului public. - formarea unei imagini. - justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor. - conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create.

Capitolul 3.7. Analiza SWOT Puncte tari:      

Personal calificat în cadrul companiei Tehnologie avansată Calitate ridicată Gamă variată de produse, supune noi concepte de produse la fiecare 5 luni Existența unui sistem bine organizat și eficace de planificare strategică Inovația 29

Management puternic  Capital masiv pentru activele sale De când compania a fost fondată, a reprezentat un pionier în materie de dezvoltare hardware și software. Puncte slabe: 

Lipsa unor abilități sau competențe deosebite  Inexistența unei direcții strategice clare  Vulnerabilitatea la presiunile concurenței  Multe produse Samsung nu sunt ușor de utilizat Oportunități: 



 

Creșterea nevoii de comunicare în timp real,fapt ce poate duce la creșterea cererii de telefoane mobile Creșterea puterii de cumpărare a populației Creșterea interesului pentru internetul mobil

Amenințări:    





Introducerea unei tehnologii mai avansate Apariția unor modele similare cu un raport calitate-preț mai bun Instabilitatea economică și politică Întârzierea apariției unor noi furnizori de materii prime, tehnologie, servicii, bani sau muncă Stabilește prețuri scăzute pentru produsele sale, iar acest ii poate duce pe consumatori cu gândul la o calitate inferioară Concurenții

30

Capitolul 4. Program de îmbunătățire al activității firmei Capitolul 4.1. Obiectivele propuse Obiectivele acestui program sunt: -deschiderea unui nou magazin în următorii 2 ani : în Cluj -creșterea numărului de clienți cu 25% în următoarele 6 luni -creșterea profitului cu 20% față de anul precedent Implementarea acestor obiective se va desfăşura cu ajutorul unor puncte de referinţă lunare, care vor fi atribuite diferitelor departamente din cadrul companiei. La fiecare trimestru şi semestru, se vor face analize ale activităţii departamentelor şi în special, departamentul de marketing va emite un raport detaliat şi rezultatele concrete obţinute. Creșterea profitului cu 20% față de anul precedent E obiectiv specific pentru că vizează rezultate concrete creşterea cu 20 %. Este măsurabil pentru că putem măsura cât la % din profit am obţinut. Este realizabil pentru că obiectivul poate fi intradevar atins în perioada de 1 an şi nu depinde de de alte acţiuni. Este relevant pentru că realizarea obiectivului contribuie la impactul vizat de întregul proiect şi anume că pe viitor profitul firmei să fie în continuă creştere. Este încadrat în timp deoarece obiectivul trebuie realizat până la data la care este prevăzut şi anume 1 an. Deschiderea unui nou magazin în Cluj în următorii 2 ani Specific-este un obiectiv care indică exact ceea ce ne dorim să facem pe parcusul următorilor 2 ani. Măsurabil-deschidem 1 magazin în Cluj. Abordabil-este un obiectiv care poate fi atins mai ales că este o perioadă mai lungă de timp, dispunem de resursele necesare. Realizabil-acest obiectiv se poate realiza în 2 ani, având în vedere că este vorba doar de un magazin şi dispunem de bugetul necesar. Temporal-obiectivul va trebui realizat pentru o perioadă de 2 ani. Creșterea numărului de clienți cu 25% în următoarele 6 luni Specific-este un obiectiv care indică creșterea numărului de clienți cu 25% in urmatoarele 6 luni. Măsurabil-dorim să creștem numărul de clienți cu 25%. Abordabil-deoarece ne-am propus sa atingem un numar relativ de clienti mic pentru inceput pe o perioada de 6 luni. Realizabil-acest obiectiv se poate realiza în 6 luni, iar daca avem o strategie de pret si promovare reusita putem atinge acel target. Temporal-obiectivul va trebui realizat pentru o peroadă de 6 luni.

Capitolul 4.2. Scopul proiectului Scopul acestui program îl constituie deschiderea unui nou magazin la Cluj întrucât în prezent avem doar un magazin care este situat la București. Pentru a reuși sa facem acest lucru, ne-am propus să facem un plan de activități.

31

1. 40 000 RON 2. 9 000 RON 3. 10 000 RON 4. 100 000 RON 5. 10 000 RON 6. 160 000 RON 7. 15 000 RON 8. 50 000 RON 9. 20 000 RON 10. 30 000 RON TOTAL 494 000 RON

1. 2 luni=8 săptămâni 2. 3 săptămâni 3. 5 săptămâni 4. 1 lună=4 săptămâni 5. 3 săptămâni 6. 5 săptămâni 7. 2 luni=8 săptămâni 8. 2 luni=8 săptămâni 9. 5 săptămâni 10. 5 săptămâni 1 an și 10 săptămâni

Bugetul pentru acest plan de activități este de 494 000 RON. Ca surse de finanțare ne-am ales fondurile de capital de risc Fondurile de capital de risc sunt surse de finanţare specializate în investiţii în cazul cărora probabilitatea unui eşec este mai mare - dar cazurile de succes sunt suficiente pentru a compensa pierderile. Fondul de risc investeşte în capitalul firmei, de regulă ca acţionar minoritar, urmând să îşi retragă aceasta participaţie după o anumită perioadă (de regulă 3-5 ani). Fondul de risc câştigă din diferenţa dintre valoarea participaţiei între momentul efectuării investiţiei şi cel al lichidării participaţiei la capitalul firmei. Principalele avantaje ale acestei forme de finanţare sunt: - primirea unei infuzii de capital pe o perioadă îndelungată, timp în care nu trebuie plătite dobânzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de fond); - primirea unei sume care nu figurează în evidenţele firmei că datorii ci ca surse financiare proprii. Prin urmare, capacitatea de îndatorare a firmei nu este afectată; - o dată cu banii, fondul aduce şi specialiştii săi care vor asista întreprinzătorul la managementul firmei; - păstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei; - existenţa unui semnal asupra viabilităţii firmei pe termen mediu. Există şi dezavantaje ale acestei forme de finanţare, cum ar fi: - dificultatea de obţinere a fondurilor (în general, în economiile dezvoltate, se apreciază că numai 1% din cererile de finanţare sunt aprobate); - necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile de risc sunt de regulă acţionari minoritari); - implicarea unui partener extern în managementul firmei; - necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulată a situaţiei firmei către fondul de investiţii; - necesitatea găsirii unei surse alternative de finanţare în momentul retragerii fondului de risc şi posibilitatea interpretării acestei retrageri ca un semnal negativ privind firmă. 32

În România, fondurile de capital de risc nu sunt destinate în special IMM-urilor, ci mai ales firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumită perioadă. Evident, există posibilitatea ca un fond de risc să dorească să fie partener şi cu o firmă nouînființată. Lista de activități 1. Cercetarea pieței- Directorul de Marketing, 40 000 RON, 2 luni 1.1. Stabilirea obiectivelor și ipotezelor cercetării 1.2. Construirea chestionarului 1.3. Colectarea datelor 1.4. Interpretarea datelor și analiza lor 2. Căutarea furnizorilor-Directorul de Logistică, 9000 RON, 3 săptămâni 2.1. Negocierea prețurilor 2.2. Finalizarea contractelor cu furnizorii 3. Alegerea locației pentru amplasarea noului magazin-Directorul de Logistică, 10 000 RON, 5 săptămâni 3.1. Negocierea prețului 3.2. Închirierea spațiului 4. Amenajarea spațiului-Directorul General, 100 000 RON, 1 lună 4.1. Dotarea spațiului cu echipamente necesare 4.2. Instalarea serviciilor publice în locația respectivă 5. Stabilirea strategiilor mixului de marketing- Directorul de Marketing, 10 000 RON, 3 săptămâni 6. Aprovizionarea cu marfă-Directorul de Logistică, 160 000 RON, 5 săptămâni 7. Selecția și calificarea personalului-Directorul de Resurse Umane, 15 000 RON, 2 luni 7.1. Recrutarea personalului 7.2. Intervievarea 7.3. Angajarea 8. Promovarea-Directorul de Marketing, 50 000 RON, 2 luni 8.1. Stabilirea strategiilor de promovare 8.2. Stabilirea mesajului promoțional 8.3. Alegerea canalului 8.4. Crearea mesajului promoțional 9. Crearea unui show-room-Directorul de Marketing, 20 000 RON, 5 săptămâni 9.1. Prezentarea produselor 9.2. Atragerea potențialilor clienți 10. Deschiderea noului magazin- responsabil CEO, 30 000 RON, 5 săptămâni

33

Figura 20. Diagrama GANTT

34

Figura 21. Drumul critic

35

Concluzii și propuneri Cum principala sursă de informare a consumatorilor sunt reclamele TV, Samsung investeşte foarte mult în acest tip de media. În anul 2011 şi 2012, Samsung a fost cel mai mare investitor TV, lucru care a sporit foarte mult notorietatea produselor. Produsele Samsung beneficiază de tehnologii avansate, Samsung având numeroase centre de cercetare şi dezvoltare, se observă din răspunsurile celor intervievaţi că produsele Samsung au un standard al calităţii ridicat. În ceea ce priveşte frecvenţa utilizării mărcii, marea majoritate a persoanelor chestionate (34,24%) folosesc produsele Samsung cel puţin o dată la 2-3 zile. Marca Samsung este foarte cunoscută în rândul celor chestionaţi, dintre aceştia 81,6% deţin un produs Samsung. Samsung România are o poziţie favorabilă faţă de concurenţă, fiind apreciată şi considerată de către consumatori drept o marcă de prestigiu ce comercializează produse de foarte bună calitate. Consumatorii au încredere în această marcă şi au intenţia să o folosească mai mult pe viitor. Samsung a reuşit datorită diverselor activităţi de PR şi marketing să construiască o imagine brandului Samsung şi în scurt timp să propulseze acest brand în rândul mărcilor preferate de către consumatori. Rezultatele obţinute de această marcă sunt remarcabile reuşind să-şi depaşească concurenţii şi să câştige clienţii de partea sa. Având în vedere că în ceea ce priveşte produsele electrice şi electrocasnice premium calitatea primează, Samsung are un avantaj calitativ faţă de concurenţii săi. Investiţiile făcute de Samsung în media, pentru promovarea produselor electrice şi electrocasnice s-au dovedit a fi încununate de succes. Prezenţa în magazine, printr-un sistem de merchandising de foarte bună calitate, au contribuit la menţinerea şi promovarea imaginii de produs de lux. Pe lângă acestea, sistemul de distribuţie ales special a fi unul selectiv, contribuie la menţinerea acestei imagini. Sponsorizările de evenimente pot fi o alternativă pentru creşterea notorietăţii mărcii, fiind în centrul atenţiei prin mediatizări ale evenimentelor pe care le poate sponsoriza, Samsung România va fi mereu proaspată în mintea consumatorilor sai. Lansarea de noi produse la intervale foarte mici, ajută marca în mod evident. Pe piaţa produselor electrice şi electrocasnice consumatoarii trebuie să fie în permanenţă surprinşi de ceva nou, astfel încât ei să fie opriţi să plece către o altă marcă. În principiu, strategia de marketing a Samsung România trebuie să fie foarte mult orientată spre consumatori, spre noutăţi, spre organizarea de evenimente inedite care să plaseze marca în centrul atenţiei.

36

Bibliografie http://ro.wikipedia.org/wiki/Samsung_Group http://www.wall-street.ro/articol/IT-C-Tehnologie/89623/P-Samsung-in-Romania-o-promisiuneremarcabila.html http://dan-blog.ro/laptopuri-samsung.html http://www.incont.ro/it-c/samsung-a-reusit-sa-bata-apple-si-devine-cel-mai-mare-producatori-desmartphone-uri.html http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/corporateprofile/vision.html http://www.zf.ro/business-hi-tech/samsung-estimeaza-ca-20-din-vanzari-vor-fi-reprezentate-desmartphone-uri-5143437/ http://economie.hotnews.ro/stiri-companii-7632894-samsung-electronics-romania-urmeazastrategia-globala-business-devine-subsidiara.html http://www.comunic.ro/news.php/Samsung-%C5%9Fi-ESD-au-deschis-Samsung-Plaza-cel-mai-marecentru-de-service-din-Rom%C3%A2nia--COMUNICTII/1/99765/ http://www.ziare.com/samsung/romania/samsung-va-distribui-direct-produsele-in-romania-998484 http://www.descopera.ro/lumea-digitala/3489791-ambitia-de-a-fi-numarul-1 http://stiri.acasa.ro/auto-tehno-190/it-c-191/samsung-prezinta-primul-chip-cu-memorie-flash-de32-giga-59779.html http://www.agora.ro/stire/samsung-electronics-creeaza-primul-televizor-din-lume-cu-ecran-oled-de40-de-inch http://www.adevarul.ro/actualitate/tech_and_it/Samsung-ieftin-adevarat-gigantmultimedia_0_36597839.html http://www.wimbosman.ro/despre_noi/stiri_de_ultima_ora/wim_bosman_castiga_contractul_cu_s amsung_in_romania_si_bulgaria.aspx http://www.bursa.ro/?s=companii_afaceri&articol=77723 http://www.business24.ro/articole/lansare+samsung http://www.business24.ro/samsung/produse/samsung-si-hugo-boss-lanseaza-un-telefon-fashion1502608 http://www.datasmart.ro/firme/22694272-samsung-electronics-romania-srl http://www.smartnews.ro/business/16146.html

37