Plan Comercial 2014

"Año de la Promoción de la Industria Responsable y del Compromiso Climático"

Universidad San Ignacio de Loyola

Eco Clean Curso:

Gestión Comercial de Bienes y Servicios

Profesor:

Cieza Paredes, Fernando Lucio

Bloque:

FC-PREIND09B1M

Integrantes:     

Claudia Yohana Cateriano Chávez Lucio Frank Farfán Álvarez Roberto Carlos Flores Valdez Giancarlo Rojas Segovia Anthony Patricio Yataco Chico

Cód 01 1120321 Cód 01 1211278 Cód 01 1120712 Cód 01 1420653 Cód 01 1211236

La Molina, lunes 19 de noviembre de 2014

Índice

1

ETAPA 1: 1. ENTORNO EXTERNO……………………………………………………………………...4 A. Social………………………………………………………………………………...4 B. Económico………………………………………………………………………..…4 C. Político……………………………………………………………………………….5 D. Tecnológico………………………………………………………………………….5 E. Ambiental…………………………………………………………………………….6 2. ENTORNO INTERNO……………………………………………………………………….7 A. Competencia………………………………………………………………………...7 B. Gobiernos Locales………………………………………………………………….7 C. Sistemas de Distribución…………………………………………………………..8 D. Sistemas de aprovisionamiento…………………………………………………..9 3. OFERTA………………………………………………………………………………...….…9 A. Empresas que están Operando en el sector……………………………………10 a. Precios de productos similares……………………………………………...10 b. Productos en los mercados similares……………………………………....10 B. Ventas de la industria……………………………………………………………...10 C. Ventas de nuestra empresa……………………………………………………...12 D. Tecnología vigente para nuestro producto………………………………………12 E. Diseño, modelos, funciones, características generales de la competencia….13 F. Posicionamiento de las empresas en nuestro mercado………………………..13 a. Qué es lo que valora el cliente………………………………………………..13 b. Qué es lo que rechaza el cliente……………………………………………..13 G. Territorio que actualmente está ubicada la competencia………………………14 a. Mapa territorial………………………………………………………………….14 H. Canales de venta que actualmente está utilizando la competencia………….15 a. Canales de venta desatendidos………………………………………………15 b. Principales canales que actualmente están utilizando…………………….15 4. DEMANDA……………………………………………………………………………………16 A. Potencial del mercado……………………………………………………………...16 a. Segmento de Mercado que vamos a atender (Target)…………………….17 o Población de Lima………………………………………………………….17 o Población de posibles provincias que vamos a extendernos…………18 o Población objetivo (Lima y Provincias)…………………………………..18 o Población atendida (La que actualmente está comprando)…………...19 o Brecha de mercado primaria………………………………………………20 o Brecha de mercado selectiva……………………………………………..20 o ¿Cuántos consumidores pienso atender? ………………………………21  Corto plazo  Mediano plazo  Largo plazo B. Estilos de vida (Arellano) de nuestro target……………………………………..22 C. Mapeo geográfico de la mayor concentración de nuestro target……………..22 ETAPA 2 1. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS……………………………………………………….24 A. Objetivos de crecimiento en territorio…………………………………………….24 B. Objetivos de ventas a largo plazo………………………………………………..25 C. Objetivos de canales de venta……………………………………………………27 D. Objetivos de posicionamiento………………………………………………….….28 2. DETERMINACIÓN DE METAS……………………………………………………………..29 A. Metas diarias B. Metas mensuales

2

3.

4. 5.

6.

7.

8.

C. Metas anuales D. Metas Quinquenales ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL PARA LA VENTA………………………………..31 A. Territorio de inicio y proyectado…………………………………………………..32 B. Clientes, segmentos a atender…………………………………………………....34 C. Productos, características y detalles…………………………………………….34 D. Canales de venta…………………………………………………………………..35 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES……………………………………………………...37 A. Cronogramas……………………………………………………………………….37 B. Campañas…………………………………………………………………………..38 PRODUCTO…………………………………………………………………………………39 A. Características……………………………………………………………………..39 B. Detalles……………………………………………………………………………..39 C. Modelos…………………………………………………………………………….39 D. Beneficios………………………………………………………………………..…40 PRECIO……………………………………………………………………………………….41 A. Características………………………………………………………………………41 B. Promociones……………………………………………………………………….41 C. Política de descuentos……………………………………………………………41 PLAZA…………………………………………………………………………………………42 A. Características del comprador…………………………………………………….42 B. Características del mercado……………………………………………………….42 C. Territorio……………………………………………………………………………..43 D. Proyecciones de expansión……………………………………………………….44 PROMOCIÓN……………………………………………………………..…………………45 A. Estrategias publicitarias……………………………………………………………45 B. Política promocional………………………………………………………………..45 C. Objetivos de posicionamiento……………………………………………………..45

9. GESTIÓN DE CANALES DE VENTA…………………………………………………..….46 A. Cinco canales de venta como mínimo……………………………………………46 B. Gestión de canales……………………………………………………………….…46 10. POLÍTICAS INTERNAS DE GESTIÓN COMERCIAL………………………………….....49 A. Códigos éticos…………………………………………………………………….....50 B. Políticas de atención a reclamos……………………………………………….....51 C. Políticas de compensaciones………………………………………………………52 11. ESTRATÉGIAS DE ENTRENAMIENTO PARA LAS VENTAS……………………….....53 A. Cronograma de capacitación……………………………………………………....54 B. Temas de capacitación………………………………………………………….….56 Conclusiones y Anexos……………………………………………………………………………57

Introducción

El siguiente trabajo tiene por finalidad aplicar las técnicas aprendidas en clase para establecer un plan comercial; la estrategia del plan comercial es un plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo.

3

Sin un plan comercial nos hemos dado cuenta en clase que fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio. Esta estrategia de plan comercial, es una combinación de herramientas que permitirán llegar al mercado objetivo y posicionarse en él. No tan solo abarcaremos las herramientas de producto, precio, promoción, plaza y postventa, sino por el contrario se analizaran como la fuerza de ventas puede mejorar nuestros objetivos de mercado. Los pasos de este plan comercial solo tienen el objetivo de responder oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente y tener una buena representación de mercado

Etapa 1: 1. Entorno externo A. Social

4



Los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. Para

 

medir la clase social se toma en cuenta: Detergente en Polvo: (amas de casa que economizan para la limpieza) Detergente en Líquido: (amas de casa de clase media alta, alta, con gustos refinados



que gustan de productos importados) Detergentes en Polvo con empaque de colores llamativos (amas de casa más jóvenes, que les gusta lo nuevo y sugestivo)

B. Cultural 

La cultura es universal debido a que nuestras decisiones y comportamientos no derivan no derivan de procesos solitarios e individuales sino que son el resultado de la



integración social. En anteriores años se usaba jabones en barra para lavar la ropa mientras que la



sociedad influyó para que esto cambiara y en estos días se use los detergentes líquidos. Por ejemplo, nuestras abuelitas lavaban la ropa en piedra o a mano, mientras que ahora las amas de casa lavan en lavadora, es decir con el pasar del tiempo los avances tecnológicos también han influenciado en nuestra cultura.

C. Económico 

Las marcas más conocidas y consumidas en el mercado Limeño por las mujeres es de



Magia Blanca para el Sector Económico B, C y de Ariel para el A, B. El consumo promedio mensual de detergentes es de 3 a 5 bolsas de detergentes de 360 gramos.

D. Político Las prioridades legislativas de P&G son reguladas anualmente por líderes empresariales en colaboración con el comité de gobernación y responsabilidad Publica P&G GGRPP Govermenmentrelations&PublicPolicyteam encargado de representar a la compañía y defender sus puntos de vista.

E. Tecnológico

5

Proceso de fabricación de detergente industrial

F. Ambiental Ingredientes más peligrosos de los detergentes:     

Lauril sulfato de sodio (SLS)/ Laureth sulfato de sodio(SLES) 1,4-dioxano NPE (etoxilano de nonifenol) Fosfatos Los componentes antropogénicos, pueden hacer que el agua turbia crezca y así bloquear la luz e interrumpir el crecimiento de las plantas

6

Fuente: Informe P&G Detergente Biodegradable Ventajas    

Inocuo para animales y personas El producto tiene un menor impacto en el entorno acuático Es altamente biodegradable Proporcionan la garantía de protección total, salud, y bienestar como principio de calidad



en higiene natural. Facilitan el cumplimiento de exigencias sanitarias, inocuidad y trazabilidad para los



productos utilizados en comercio exterior Evitan la contaminación ambiental y orgánica

2. ENTORNO INTERNO A. Competencia Por el momento las empresas más representativas en el rubro de detergentes ecológicos para el uso de lavado de ropa son:    

Intradevco Industrial. Ecology World. N&A Comercializadora S.A.C. Future line S.A.C.

Sin embargo estas empresas no tienen mucho reconocimiento en el Mercado, exceptuando a Intradevco, ya que no tienen un sistema de ventas conocido porque solo se promocionan por internet y las ventas son mayormente on line. Precio de detergentes del sector

7

Fuente: Elaboración propia B. Sistemas de Distribución Los sistemas de distribución deben estar encaminados a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que buscar satisfacer las necesidades de los consumidores; pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta. Las distintas formas que existen para vender un producto se pueden clasificar en :

8

Fuente: Infomre P&G Sabemos que todo depende del tipo de producto que se maneje y al segmento de mercado al que se apunta. Pero además, los sistemas de ditribución deben considerar que sistemas tiene su competencia para en base a ello definir si va a usar uno similar o uno diferente. También debe considerar la extensión de la cadena de distribución ya que puede vender directamente de fábrica al público o a una tienda o a un mayorista o a un distribuidor. En los procesos de comercializacion pueden existir muchos, pocos o ningún intermediario.

D. Sistema de Aprovisionamiento Sistema de aprovisionamiento tiene como principales funciones:   

Adquirir los materiales necesarios para la elaboración y comercialización de productos. Gestionar el almacenaje de productos. Controlar los inventarios y los costos asociados.

Proceso de aprovisionamiento para servicios o productos

9

4. Oferta A. Empresas que están Operando en el sector

   

Intradevco Industrial. Ecology World. N&A Comercializadora S.A.C. Future line S.A.C.

Estas empresas realizan ventas a grandes sectores de lavado de ropa, como lavanderías, ya que el precio que ofrecen es relativamente competitivo y pueden captar el sector de lavanderías industriales en Lima, sin embargo el poder ubicar a estas empresas se hace difícil ya que muchas de ellas no tiene una planta o fábrica de producción debido a que sus centros de producción son en lugares pequeños que muchas veces son sus propios domicilios.

a. Precios de productos similares

10

Para poder hacer un estudio más eficaz del costo de detergentes se tomó como muestra un litro de detergente industrial de cada empresa y se comparó los precios de mercado

Precios de detergentes en el mercado

Fuente: Elaboración propia

B. Ventas de la industria Para darnos cuenta de las ventas de la industria tomamos como base la memoria anual de Intradevco, que es una marca reconocida y mejor posicionada que el resto de la competencia, En la memoria de la empresa podemos ver que las ventas en el área de detergentes son:

11

Fuente: Informe Intradevco Podemos observar que las ventas de detergentes son equivalentes al 25% de las ventas totales, que representan 78, 256,415.25 soles Ventas Nacionales e Exportaciones

Fuente Intradevco

12

C. Ventas de nuestra empresa Para nuestra empresa con el objetivo de competir por obtener una participación del mercado del 7% de las ganancias de Intradevco, planeamos tener un nivel de ventas de S/.

21,

911,796.27 que representa un 7% de las ventas anuales de Intradevco, según su informe anual.

D. Tecnología vigente para nuestro producto Las tecnologías vigentes existentes en el mercado para nuestro producto son las siguientes: 

Tecnología para la producción de Detergente con sulfonación in-situ y secado por

 

atomización. Tecnología para la producción de Detergente sin sulfonación y secado por atomización. Tecnología para la producción de Detergente sin sulfonación, secado rotatorio y molienda final.

Proceso de Fabricación de Detergente

13

E. Diseño, modelos, funciones, características generales de la competencia

“MÁXIMO COLOR”

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F. Posicionamiento de las empresas en nuestro mercado

El posicionamiento en el mercado de las empresas que ofrecen el mismo producto tiene a los consumidores que definen el producto a partir de sus atributos importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores. a. Qué es lo que valora el cliente Los atributos que más valoran los consumidores han sido determinados por un serie de encuestas, con lo cual se pudo obtener que el precio, el aroma y ecológico son los atributos que más resaltan.

b. Qué es lo que rechaza el cliente Asimismo, dentro de los atributos que se puede decir que las personas no toman en cuenta el tamaño de los productos es decir si es 1 kg, 5 kg a más.

15

Entonces, según los consumidores los atributos que valoran y rechazan son proporcionados de la siguiente manera:

Fuente: Elaboración Propia G. Territorio que actualmente está ubicada la competencia a. Mapa territorial A continuación el mapa territorial donde están ubicado la competencia: NEO DETER DEL PERÚ S.A.C Industria dedicada al Diseño, Fabricación y Comercialización directa, y a través de Distribuidores,

de

productos

químicos

para

Limpieza,

Desinfección,

Lavandería

y

Mantenimiento Industrial.

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ECOLOGY WORLD Empresa industrial que distribuye y comercializa una gama de jabones líquidos, versátiles y ecológicos. Su compromiso es brindar servicios y asesorar el manejo de nuestros productos, bajo el lema “Cuidando tu salud y protegiendo el medio ambiente”, comprometidos en impulsar a cuidar nuestro mundo desde el Perú hacia el mundo Internacional. Como asimismo recocemos nuestra responsabilidad con el medio ambiente y con nuestros clientes, teniendo como objetivos principales a la eliminación y reducción de los impactos ambientales.

17

H. Canales de venta que actualmente está utilizando la competencia. a. Canales de venta desatendidos. 

Las redes sociales

b. Principales canales que

actualmente están utilizando.

Entre las redes que se están utilizando temes las siguientes:

18

5. DEMANDA A. Segmento de Mercado que vamos a atender (Tarject) 

Población de Lima Población Proyectada Perú 2014

Fuente: INEI

19

Fuente: INEI Población total en Lima: 8 millones 693 mil 387 habitantes que representa el 28,4% de la población nacional. 

Población objetivo Determinación de nuestra población Objetivo    

NSE = A, B y C Edades: Entre 30 y 60 años Zona: Lima Dato clave: Amas de casa interesadas en el cuidado y protección del medio ambiente



Potencial de mercado

Para calcular el potencial de mercado realizamos las siguientes investigaciones:

20

Fuente: INEI Primero segmentaremos por edad, según el cuadro se puede apreciar que el 38.5% de personas están entra las edades de 20 – 60 años. Por lo cual obtenemos lo siguiente: 8, 693,387 * 38.5% =3, 346,953 personas El promedio de integrantes por familia de es 5 personas. Entonces: 3, 346,953 / 5 = 669, 390 familias en la ciudad de Lima.

Distribución de Hogares según NSE

21

Fuente: INEI Ahora analizamos las clases sociales, como podemos apreciar en el cuadro tenemos la distribución de hogares según el NSE por lo que tomaremos los NSE “Medio” y “Medio Alto”, puesto que hemos definido nuestra segmentación de esa manera.

22

Entonces: 669, 390 * (14.6% + 3.4%) = 120,491 familias en la ciudad de Lima. Mercado Meta (MM) •

Finalmente hallamos nuestro mercado potencial:

MP = 8*12 *120491* 12 = S/. 138, 805,632 

Brecha de mercado primaria

Como las ventas de la industria según Intradevco es de S/. 95 104 402,25 con este dato podemos hallar nuestra brecha primaria: S/. 138, 805, 632

–

S/. 95 104 402.25 =

S/. 43, 701,229.75

¿Cuántos consumidores pienso atender? 

Corto plazo Elección de Compra de Detergente

23

Fuente: Elaboración Propia Según nuestra encuesta realizada podemos ver que bastantes personas comprarían detergente ecológico así que nos planteamos atender para empezar a un 30% de la brecha primaria calculada anteriormente. Entonces: 120,491 * 0.3 = 36, 148 familias



Mediano plazo

Posteriormente pensamos llegar a ser más conocidos y lograr vender a un 70% de la brecha primaria

120, 491* 0.7 = 84, 344 familias 

Largo plazo

A largo plazo pensamos que como ya vamos a ser más conocidos de esta manera podremos llegar a provincias y lograr vender a una mayor cantidad de personas de nuestro mercado meta.

24

B. Estilos de Vida

25

C. Mapeo geográfico de la mayor concentración de nuestro tarject

26

Etapa 2 Determinación de objetivos A. Objetivos de crecimiento en territorio Cuadro N° 1

AÑO 1 TERRITORIO

Mercado Potencial ( N° de Familias) Porcentaje de Atención por sector Mercado Atendido (Familias)

Tasa de Crec.

1.50%

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

La Molina, La Molina, La Molina, Surco, San La Molina, Surco, San La Molina Surco,San Borja, Surco Borja, Borja Miraflores, Miraflores San Isidro 36,148

36,690

37,241

37,799

38,366

1%

3%

5%

7%

10%

361

1,101

1,862

2,646

3,837

En el cuadro N° 1 se puede apreciar el incremento hacia los años posteriores con respecto al mercado de familias que atenderemos en los próximos años. En el mercado Potencial hallada anteriormente obtuvimos y determinamos que atenderemos un total de 36, 148 familias en el primer año, luego con la tasa de crecimiento obtenido según los datos estadísticos del INEI, esto lo afectamos a nuestro mercado potencial con lo cual obtenemos nuevos datos que serán la nueva cantidad de familias que atenderemos en los próximos 5 años. Luego, como nuestro mercado está segmentado para un público objetivo de NSE A, B y C+ hemos decidido atender inicialmente a 5 distritos los cuales serán La Molina, Santiago de

27

Surco, San Borja, Miraflores y San Isidro, con lo cual solo atenderemos un pequeño porcentaje en cada uno de ellos. Finalmente, estos porcentajes se afectan al Mercado Potencial, donde finalmente obtenemos nuestro Mercado Objetivo final para los próximos 5 años.

B. Objetivos de ventas a largo plazo Cuadro N° 2

AÑO 1 TERRITORI O

Mercado Potencial ( N° de Familias) Porcentaje de Atención por sector Mercado Atendido (Familias) Frecuencia de Compra Mensual Frecuencia de Compra Anual Meses al Año ( Unidades ) Precio Promedio de Producto

Tasa de Crec.

1.50%

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

La Molina, La Molina, La Molina, Surco, San La Molina, Surco, San La Molina Surco,San Borja, Surco Borja, Borja Miraflores, San Miraflores Isidro 36,148

36,690

37,241

37,799

38,366

1%

3%

5%

7%

10%

361

1,101

1,862

2,646

3,837

15

15

15

15

15

180

180

180

180

180

64,980

198,180

335,160

476,280

690,660

12

12

12

12

12

28

Venta

S/. S/. S/. S/. 779,760. 2,378,160. 4,021,920. 5,715,360. 00 00 00 00

S/. 8,287,920.00

En el cuadro N° 2 podemos apreciar una parte que se repite del punto anterior pero que es necesario para hallar o simular nuestras ventas a largo plazo, para eso de los datos obtenidos de la encuesta obtuvimos que las personas tienen un frecuencia de compra de 8 bolsas, por lo que como nosotros queremos hallar nuestras ventas anuales entonces estas 8 bolsas serán multiplicadas por el número de meses que tiene un año, tal como se puede apreciar en el cuadro. Finalmente, ya teniendo el número de bolsas de detergente que compra cada familia y multiplicado por nuestro mercado a atender tendremos el número de bolsas totales, que con el precio establecido de S/. 12 obtenemos finalmente la cantidad de venta de los próximos 5 años. Estrategias a utilizar  

Lograr tener el 20% de participación del mercado durante los próximos dos años. Aumentar un 60% más las ventas para incrementar el portafolio en los siguientes 2



años. Incrementar la repetición del uso del detergente Eco Clean del 10 al 15% entre los



usuarios actuales durante los próximos 48 meses. Lograr que la marca sea reconocida a través de



sensibilidad de las amas de casa para el consumo de detergente ecológico Eco Clean. Incentivar a los canales tradicionales regalándoles despensas para ubicar los

spot publicitarios llegando a la

detergentes, negociar precios al por mayor.

29

C. Objetivos de canales de ventas Cuadro N° 3 Canales de Venta

Retail

Mayoristas

Minoristas

La Molina Surco San Isidro San Borja Miraflores

40%

40%

20%

En el cuadro N° 3 determinamos nuestros canales de venta que se ven el cuadro queremos abarcar para cada uno de ellos un porcentaje considerable, estos porcentajes han sido determinados en base a la encuesta de los estilos de vida de cada familia que compra el detergente, es decir donde mayormente compra la persona el detergente es por eso de los porcentajes para cada canal de venta.

Estrategias a utilizar 

Garantizar al 100% que nuestro producto llegue al consumidor de la forma más rápida y



efectiva posible. Incrementar en 5% por año los pedidos de los minoristas para obtener mayor rotación



de inventarios, logrando disminuir costos. Obtener imagen comercial de prestigio, mediante sistemas de distribución eficaz para nuestros canales de atención.

D. Objetivos de posicionamiento

30



Posicionar el detergente Eco Clean en tercer lugar en el mercado de detergentes en

   

polvo. Atraer clientes en un 20%. Lograr el reconocimiento de la marca. Crear fidelización de marca. Diferenciar el producto Ales frente a la competencia, dándolo a conocer como un producto 100% Ecuatoriano.

Sin importar lo que se venda siempre se requiere un posicionamiento bien definido, ser la base de todas las comunicaciones; marca, publicidad, promociones, empaque, fuerza de ventas, comercialización para transmitir al público una imagen congruente.

Determinación de Metas

31

32 Ventas mensuales

Anual

• Incrementar en un 12 % las ventas mensuales en es los sectores A y B • Incremento de un 10% de unidades vendidas anualmente • Incrementar en un 8% las ventas de los supermercados y pequeños puntos de venta • Incrementar en un 3 % diaramente las unidades vendidas en los supermercados

Quinc enale s Mens uales

Diaria s

Ventas Quincenales

Ventas Diarias

Ventas Anuales

33

Estructura organizacional

Organigrama de Eco clean

Gerencia comercial

Gerencia de Marketing

Gerencia de Ventas

Gerencia administrativ a

Direccion zonal Norte

Direccion zonal centro

Direccion zonal sur

Supervisor zonal de vendedores

Supervisor zonal de vendedores

Supervisor zonal de vendedores

fuerza de venta

fuerza de venta

fuerza de venta

A. Territorio de inicio Teniendo en cuenta la gran cantidad demográfica de Lima, enfocamos nuestra fuerza de venta principalmente a las zonas con más cantidad poblacional.

34

Porcentaje población en Lima

Fuente Ipsos-Apoyo Como podemos apreciar en el cuadro la parte norte de Lima cuenta con una cantidad de 26% de la población de Lima departamental, comprendida entre Carabayllo, Puente piedra, Comas y Los olivos como referentes principales.

Para la empresa Eco clean la zona de inicio de operaciones será enfocada en la parte de la Lima moderna ya que el producto de detergente ecológico va orientado en personas de sectores A, B, C. Sin embargo la política de expansión de mercado de la empresa comprende abarcar la zona de Lima norte ya que allí se encuentra la mayor densidad poblacional de Lima, también se tiene como meta objetiva llegar a la parte de Lima sur ya que ello nos proporcionara una mayor 35

cobertura del territorio departamental, para poder utilizar una mejor fuerza de ventas y dar a conocer el producto de manera masiva.

Territorio proyectado

Fuente INEI

Tenemos como proyecto llegar a los departamentos con mayor concentración de población, esto se debe a que en la actualidad todas las personas usan detergente para lavar ropa, y por ello los mejores departamentos en los que nos enfocaremos nuestra fuerza de ventas son aparte de Lima, Piura y Cajamarca ya que ellos representan un 10.99% de la población nacional.

36

B. Clientes y segmentos a atender Determinación de nuestra población Objetivo    

NSE = A, B y C Edades: Entre 30 y 60 años Zona: Lima metropolitana Dato clave: Amas de casa interesadas en el cuidado y protección del medio ambiente

Debemos recordar que en lima hay 4, 184,422 hombres en Lima que representan un 49% de la población total y existe una población de 4, 184,422 mujeres que representan un 51% de la población total.

C. Productos, características y detalles Producto El producto que desarrollamos es un detergente biodegradable que es de completamente ecológica ya que tiene como base de producción o fabricación una semilla llamada boliche que está compuesta de una sustancia tensioactiva llamada saponina, la cual era usada para poder lavar la ropa desde aproximadamente 1950. Características     

Precio más barato debido a que el costo de la semilla es barato No decolora la ropa. No desgasta la calidad de la tela de las prendas. No contamina el medio ambiente. Es exclusivo para personas alérgicas a los componentes de detergentes completamente químicos ya que Eco Clean está elaborado con componentes únicamente naturales.

Detalles

37



Nuestro producto será empacado en bolsitas de biodegradables con textura de yute y pasará 1Kg, esta forma de empaque es para lograr darle un aspecto más natural a



nuestro producto El nombre y logo del nuestro detergente está referido totalmente al cuidado del medio



ambiente, para recordar a nuestros consumidores cual es nuestro principal objetivo. Los Colores llamativos de nuestro producto harán que las personas despiertan la conciencia de cuidado al medio ambiente.

D. Canales de venta Nuestra cadena de distribución será basada para ventas a:     

mayoristas, minoristas, supermercados, ventas institucionales y ventas online.

Cronograma de actividades

CRONOGRAMA DE TRABAJO MENSUAL 2014-2015 Planta ECO CLEAN Estudio del mercado Adquisicion de licencias y permisos de funcionamiento Confección de planos construcción de planta pruebas de arranque de plata contratación de operarios calificados capacitación de personal implementación de sistemas de gestión de calidad pruebas de calidad de productos desarrollo de productos calificados con normas estándar planes de campañas publicitarias capacitacion de la fuerza de ventas

2014-2015 Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x

A. Cronogramas

38

En este cuadro vemos como comenzaremos nuestra planta y primera producción seguido de diversos estándares que aplicaremos para mejorar la calidad de la producción de Eco Clean.

B. Campañas

CRONOGRAMA DE CAMPAÑA MENSUAL 2014-2015 ECO CLEAN

Dic

Ene

Feb

Mar

Presentacion de plata de procesamiento

2014-2015 May Jun Jul Ago

x

campaña Día mundial del agua

x

Campaña Día mundial del planeta Campaña a favor del día mundial de suelo

Abr

x x

Debido a que a nivel mundial se conocen fechas importantes como el Día mundial del agua, del planeta y del suelo, Eco Clean pretende engancharse a través de esas festividades para que pueda ser reconocido y recordado a nivel nacional, para ello propone utilizar esas fechas conocidas para lograr un posicionamiento en las personas que tienen gustos por la preservación del medio ambiente

39

Sep

Producto A. Características      

Precio más barato a través de promociones Producto 100% Peruano. No decolora la ropa. No desgasta la calidad de la tela de las prendas. No contamina el medio ambiente. Es exclusivo para personas alérgicas a los componentes de detergentes completamente químicos ya que Eco Clean está elaborado con componentes únicamente naturales.

B. Detalles 

Nuestro producto será empacado en bolsitas de yute de 1Kg para lograr darle un



aspecto más natural a nuestro producto El nombre y logo del nuestro detergente está referido totalmente al cuidado del medio



ambiente, para recordar a nuestros consumidores cual es nuestro principal objetivo. Colores llamativos que despiertan la conciencia de cuidado al medio ambiente.

C. Modelos 

Presentación de bolsas de 1Kg

D. Beneficios:

En el caso de detergente Eco Clean los atributos que lo diferencian del resto de detergentes son: 

Tiene como principal beneficio que protegeremos nuestro medio ambiente. 40



Debido a su bajo precio se pueden tener más ahorro que comprando cualquier otro

   

detergente. Puede ser utilizado para lavar todo tipo de ropa No decolora la ropa. No desgasta la calidad de la tela de las prendas. No contamina el medio ambiente.

Es exclusivo para personas alérgicas a los componentes de detergentes completamente químicos ya que Eco Clean está elaborado con componentes únicamente naturales.

Precio A. Características Al ser nuestro producto un producto nuevo, tenemos que tener ciertas características en cuanto a nuestro precio. Tomaremos lo que se denomina el precio de introducción, teniendo en cuenta que existe competencia muy fuerte y el sector de detergentes está muy bien posicionado en el mercado peruano. Será un precio de introducción que estará acompañado de una gran

41

fuerza de ventas y de marketing ya que al ser un producto masivo, todo Lima y el Perú tienen que conocerlo en poco tiempo.

B. Promociones Las promociones que aplicaremos al principio serán las siguientes:   

Precios promocionales a los clientes mayoristas. Precios también promocionales a hipermercados y supermercados. Hacer un pack de nuestro producto con otro de la misma empresa que tenga muy buena

 

salida, para que nuestro producto sea comprado. Queremos que nuestro producto sea conocido, Tomaremos acciones para registrar la marca en la mente. A. Política de descuentos

Nuestra política de descuentos estará diseñada:    

Al introducir una nuevo producto o presentación. Elaborar cupones de descuento en supermercados. Descuentos a nuestros mejores clientes. Campañas de ofertas en fechas establecidas.

Plaza

Características del Comprador 

Preocupado por la contaminación ambiental y orgánica, utiliza medios totalmente

    

naturales. Busca evitar el uso de productos químicos. Productos que sean Inocuos para animales y personas. Que los productos que consume tiene un menor impacto en el entorno acuático. No contiene determinadas substancias peligrosas Productos altamente biodegradables. 42



Busca productos de alto rendimiento equivalente en eficacia, como mínimo, al de los



productos convencionales. Que los productos proporcionen la garantía de protección total, salud, y bienestar como



principio de calidad en higiene natural. Busca el cumplimiento de exigencias sanitarias, inocuidad y trazabilidad para los productos utilizados en comercio exterior.

Características del Mercado •

El mercado depende de la situación económica de los consumidores y de la cantidad que éstos están dispuestos a pagar por productos que les ofrezcan mayor valor

•

agregado Existe baja fidelidad de marca, haciendo más importante para los consumidores el que

•

sea un producto reconocido por su calidad, pero de bajo precio. El consumo promedio es más bajo que en otros países de América dado que los hogares peruanos utilizan una menor cantidad de detergente por lavada.

Territorio

43

•

En provincia deben ser más pequeñas las bolsas de nuestro producto por la diferencia en el poder adquisitivo de la población, por lo cual, los consumidores no buscan

•

productos de alto valor agregado sino económicos y rendidores. las principales ciudades que funcionan como puntos de distribución estratégicos para la totalidad del territorio peruano son: al norte Piura, Chiclayo y Trujillo; al Oriente: Iquitos; al centro: Lima y Huancayo, y al sur Ica y Arequipa; ciudades que tienen mercados representativos y a las cuales acuden los pequeños comerciantes del mercado nacional para abastecerse.

Proyecciones de expansión

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Para las proyecciones de expansión, logramos observar que el crecimiento de ventas de los productos de la empresa a la que representamos está creciendo de manera exponencial

en

otros países, por lo que, la aceptación de nuestro producto en otros países tendría un nicho de mercado, muy aparte contamos con el respaldo del crecimiento de nuestra empresa en otros países, como se puede observar en el grafico el mayor crecimiento se dio en la país de argentina. Por otro lado, una de las mayores plantas de procesamiento de detergentes está siendo construida en Brasil, dado a esto vamos a poder reforzar el crecimiento del mercado y distribuir de una mejor manera nuestro producto

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Promoción A. Estrategia publicitaria 

Como estrategia de lanzamiento se atraerá al mercado meta a través de promociones



durante los primeros meses del detergente Eco Clean. El objetivo de la promoción es captar el 60% de usuarios en el mercado de clase A, B y C durante un período de 5 años. Para llevar a cabo este objetivo, en la etapa del ciclo de



vida de introducción o lanzamiento se debe aplicar constantes promociones Convencer a las amas de casa de Lima entre 30 y 60 años que el detergente Eco Clean es un detergente de confianza, por ser fabricado por exclusivamente con el fin de cuidar el medio ambiente.

B. Política promocional

Lograremos cumplir nuestros objetivos promocionales de la siguiente manera: 

Para el lanzamiento del producto empezaremos dando pequeñas muestras a las amas de casa que asistan a la campaña que se realizara una vez al mes por lo menos durante



los primeros 6 meses de lanzamiento Se colocarán vallas publicitarias en ciertas zonas de Lima para poder lograr que la



marca sea reconocida Se promocionará el productos en diferentes radios en horarios matutinos en los que



sabemos las amas de casa están realizando sus quehaceres escuchando música Se crearan posters para pegar en tiendas de abarrotes y lograr un posicionamiento de la marca

GESTIÓN DE CANALES DE VENTA

A. Canales de venta 46

La comercialización de nuestro producto será por medio de diferentes canales, los más comunes serán los mayoristas, puestos de mercado, bodegas, hipermercados y supermercados entre otros. Nuestra distribución de las ventas dependerá del nivel socioeconómico del consumidor. Las clases más altas han cambiado sus preferencias en detrimento de las compras en bodegas, por las compras en supermercados, valorando el servicio y la comodidad de hacer las compras frecuentes en un mismo lugar. Por su parte, las clases más bajas, se inclinan por hacer sus compras en mercados o en bodegas. Ante estas preferencias, y teniendo en cuenta que más del 60% de la población peruana pertenece a los niveles socio económicos C, D y E, es muy importante la participación que tienen las ventas en los puestos de mercado, sobre el total del mercado detallista. Tendremos 5 canales de venta entre los que estarán: Mayorista, Minorista, Supermercados, Ventas Institucionales, y un método que implementaremos será el ONLINE, que será un modo de prueba.

B. Gestión de canales 

Mayorista Hay una realidad todavía palpable de concentración de distribuidores, adquiriendo un

papel fundamental y un poder de negociación superior al del fabricante. Esto lleva al fabricante a busca negociaciones en exclusiva con ellos. Además, la posibilidad de negociar con un solo departamento para miles de tiendas abre las puertas a una colaboración más fluida, necesitaremos elaborar buenas estrategias de precios con ellos.



Minorista

Son establecimientos que se han caracterizado por ser los más numerosos de los canales de distribución (en Lima existen más de 60 mil bodegas de venta de productos en general), La 47

evolución del número de establecimientos se debe a la solución económica que han llegado a significar para innumerable número de familias y personas ante las épocas de crisis. Cabe destacar que anualmente el sector bodeguero nacional comercializa US $3,200 millones, aproximadamente, e involucra a más de medio millón de personas dedicadas a esta actividad, por eso es necesario tomar en cuenta este sector y gracias a nuestro cumplimiento de estándares se verá la exhibición, los anaqueles, distribución, promociones en este sector tan importante. En el tradicional mercado de alimentos y abarrotes, conocido por tratarse del más antiguo canal de comercialización de productos alimenticios y para el hogar. Lima cuenta actualmente con 549 mercados minoristas, que representan 11,093 puestos de mercado, los cuales llegan a todos los estratos socioeconómicos de la ciudad. Al ser un lugar de bastante fluctuación de personas no se debe dejar desabastecido a los mercados de abastos y para eso se tiene que tejer nuestra red de distribución y logística que asegure que cada producto llegue a tiempo. Esto es posible gracias a una estructura organizativa diseñada para operar a nivel global enfocándose en llegar con integridad a cada destino. 

Hipermercados y supermercados Los hipermercados y supermercados son establecimientos minoristas, que utilizan la

forma de autoservicio y que proporcionan una gran variedad de productos (más de 60,000 variedades) de alimentación y artículos del hogar. La estrategia a usar es la de liderazgo en costos, orientándose a clientes que buscan bajos precios sin sacrificar estándares de calidad. Se caracterizan por tener amplios espacios (más de 8,000m2) precios de venta generalmente inferiores a los supermercados, abastecimiento de bodegas principalmente en el rubro de abarrotes, elevado volumen de ventas comparando con otros establecimientos y varios locales en puntos estratégicos y con el mismo formato. A este tipo de clientes se tendrá una fecha programada para abastecerlo, estarán en comunicación continua con el responsable ventas de este canal para una buena relación ya que estar en un supermercado eleva nuestra marca y es una especie de marketing para nuestro producto.



Ventas Institucionales 48

En el sector de productos de aseo es muy importante el canal de dotación institucional. El principal mercado lo constituyen las cadenas hoteleras, que demandan principalmente jabón de tocador, champú y detergentes. En la medida que se trata de un hotel de mayor calidad, éste se preocupa por ofrecer al huésped una mayor variedad de productos cosméticos y de tocador, como preparaciones para la higiene bucal y otros productos de tipo cosmético, como cremas y acondicionadores. Este canal surgió a finales de la década de los noventa, cuando las medidas del gobierno para fomentar el crecimiento económico apuntaron a fortalecer el sector hotelero y turístico. En esta época, se comenzaron a incrementar el número de hoteles en el territorio nacional, a la vez que el sector turístico presentaba mejores indicadores de crecimiento. Se deberá tener una estrategia bien elaborada ya que existe n proveedores que abastecen a los hoteles no solo de detergentes sino de los demás implementos que necesitan como jabón, papel higiénico, etc. Abarcaremos también hospitales, lavanderías, hoteles y hostales grandes y medianos con un servicio de entrega rápido y confiable.



Ventas Online Es un tipo de canal de venta que estará en prueba y será para vender de forma directa,

estará destinado para clientes grandes y medianos ya que no ofreceremos presentaciones por unidad sino por paquete de 12 bolsitas de 1kg por paquete. Será un servicio con entrega a domicilio sin recargo por envío.

Políticas internas de gestión comercial

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La Gerencia Comercial, en ejercicio de sus atribuciones y responsabilidades, cumple con formular las políticas comerciales de la empresa cuya implementación, una vez aprobadas por la Alta Dirección de la Empresa, elaborarán los planes,

tendrá carácter obligatorio y en función de ellas se

programas, procedimientos, presupuestos y se administrarán los

recursos asignados a la Gestión Comercial. Su finalidad es encauzar las iniciativas de los trabajadores y fomentar el trabajo en equipo, de forma que se integren y coordinen

los

esfuerzos de todas las áreas comerciales en una misma dirección. El mejoramiento de los procesos internos es importante para que la empresa incremente sus niveles de productividad, eficiencia y eficacia en su gestión, orientada a satisfacer las demandas de los usuarios y al equilibrio económico financiero de la Empresa.

Políticas de gestión comercial Políticas de Organización 

El diseño conceptual y organizacional de la Gestión comercial de la Empresa, se enfoca



la satisfacción de sus clientes. La organización asegura el planeamiento, la coordinación, seguimiento, ejecución y control de las actividades comerciales, comunicando los resultados de la gestión a los



colaboradores. La asignación de recursos se efectúa en función de la demanda del servicio, la eficiencia



y la productividad de la gestión. La Gerencia Comercial cuenta con unidades Funcionales a cargo de los

procesos

comerciales. Su organización, funciones y responsabilidades, así como las relaciones de coordinación y facultamiento para la toma de

decisiones en el ámbito que les

corresponde, están consignadas en el Manual de Organización y Funciones de la 

Empresa. En coordinación con otras entidades la Empresa establecerá acciones compatibles con sectores afines y/o complementarios, participando y colaborando en esta forma con las políticas generales de Estado.

Políticas de Planes y Programas 

El desarrollo de planes, programas y proyectos, obedece siempre a un proceso de planeamiento integral que garantice su continuidad y culminación.

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

Los planes, programas y presupuestos se basan en el Plan Operativo y este en el Plan Estratégico de la EPS.

Políticas de Desempeño 

El desempeño se mide en función de los indicadores de gestión y reportes que incluirán el nivel de cumplimiento de las metas establecidas.

Políticas de Regulación Interna 

Se mantiene informado al personal sobre las Políticas, Reglamentos, Normas, Manuales, Procesos, y Procedimientos, de manera que todos tengan plenamente



identificado cuál es su rol dentro de la organización comercial. Las Jefaturas son responsables de que en su ámbito funcional se documenten sus principales actividades y procesos, ya que tienen la facultad de organizar, ejecutar,



controlar y asegurar el cumplimiento de las actividades. La elaboración de la normatividad interna, así como su revisión y actualización periódicas, será dirigida por la Gerencia Comercial en conjunto con los Órganos involucrados. Una vez concluida su elaboración se encargará de gestionar su aprobación.

A. Códigos éticos

El principio ético esencial en nuestra compañía es hacer lo correcto”. Además de cumplir con todos los requisitos legales aplicables y con los demás requisitos que se describen en el Manual, al momento de tomar decisiones, usted debe preguntarse lo siguiente:

 

¿Es mi acción o decisión “la correcta”? ¿Me sentiría cómodo si se informara sobre mi acción o decisión en las noticias o si se



presentara a una persona cuyos principios respeto? ¿Mi acción protegerá la reputación de la Compañía como una entidad con altos valores éticos?

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

¿Estoy siendo confiable y honesto? Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas acerca de la medida que está considerando no es un “Sí” absoluto, no siga adelante y absténgase de continuar con dicha conducta.

B. Políticas de atención a reclamos En nuestra compañía nos esforzamos por ofrecer un producto de excelente calidad. Si por algún motivo no te encuentras satisfecho, ponemos a tu disposición nuestros canales de atención, a través de los cuales puedes presentar un reclamo cumpliendo con el siguiente procedimiento:

Comunicación escrita Acercándote a cualquiera de nuestras agencias, puedes entregar tu comunicación a nuestros asesores, explicando allí el motivo de tu reclamo. Se hará el registro correspondiente y te indicarán el plazo para la atención del reclamo, entregándote una copia de la comunicación y la constancia del respectivo registro. Además, indicarás a nuestro asesor la vía por la que deseas recibir nuestra respuesta. Es importante adjuntar las evidencias que permitan evaluar adecuadamente tu requerimiento.

Correo electrónico Escríbenos al adjuntando las evidencias que permitan evaluar adecuadamente tu requerimiento, indicando además, la vía de respuesta a tu reclamo. Recibirás un correo de respuesta de uno de nuestros asesores, indicándote el plazo de atención, el código del reclamo y remitiendo el cargo del registro de tu requerimiento

Comunicación Telefónica Ponemos a tu disposición nuestra central de llamadas de Lima y Provincias, para que uno de nuestros asesores reciba el motivo de tu reclamo. 52

Proporciona tu correo electrónico para informarte el código de tu requerimiento, el plazo de respuesta y la constancia de haber registrado tu reclamo. Además, indica a nuestro asesor la vía por la que deseas recibir nuestra respuesta.

Comunicación vía Web Ingresa a nuestra página web, ubica Contáctanos, registra el número de tu Documento de Identidad, correo electrónico y número telefónico, redacta el motivo de tu reclamo y la vía por la que deseas recibir nuestra respuesta, escribe el código de seguridad allí señalado y envía tu comunicación. Vía correo electrónico recibirás el código de tu requerimiento, el plazo de respuesta y la constancia de haber registrado tu reclamo.

C. Política de compensaciones Para nuestra empresa es vital entregar a nuestros clientes productos de calidad, trabajando con profesionalismo, talento y entusiasmo. Nuestra política de compensaciones en caso de que el cliente no se encuentre satisfecho con nuestro producto podrá pedir el reembolso de su dinero, o cambio de producto, según desee el cliente. En caso de demora en nuestros despachos el cliente tiene la potestad de cancelar el pedido sin ningún problema, etc.

Estrategias de entrenamiento para ventas.

a. Cronograma de Capacitación. Existen buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores por ello Eco Clean seguirá una línea de capacitación efectiva la cual ayudará a fortalecer la fuerza de ventas en la empresa, para así alcanzar los objetivos y las metas programadas en la institución. 53

Debido a que el comportamiento del mercado es más agresivo en los meses festivos, las capacitaciones se harán en fechas no festivas de acuerdo al calendario para no frenar las ventas institucionales.

Producción Nacional en los últimos 13 meses del período

En este cuadro podemos observar que los meses de Setiembre, Enero, Febrero y Junio son los meses en que la producción Nacional decrece, lo cual crearía un apropiado ambiente para la capacitación en ventas. Nuestro cronograma de capacitación en ventas estará enfocado en 4 puntos cardinales como lo son las: 1. 2. 3. 4.

Técnicas de Venta. Organización y Gestión. Cultura Técnica y Comercial. Relación y Comunicación.

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55

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b. Temas de Capacitación. Dentro de las funciones o actividades que se tienen en la empresa, la formación de una fuerza de ventas de excelencia para el logro de objetivos es una parte vital. Para ello los temas que previamente se han mencionado en el cronograma de capacitación deben de lograr el perfeccionamiento de la fuerza de venta, estas habilidades a desarrollar son: • Habilidades comunicativas: El personal de ventas debe saber expresarse bien, tanto escrita como oralmente, a fin de que el vendedor sepa interpretar las pautas psicológicas envueltas en los procesos comunicativos con los compradores. Para ello nos basaremos en las Técnicas de Venta tomando como puntos principales: Técnicas de venta 1. Técnicas generales de venta 2. Ventas de salón 3. Venta de servicios 4. Venta técnica 5. Venta por teléfono 6. Negociación comercial 7. La argumentación 8. La respuesta a las objeciones 9. Las técnicas de cierre de la venta • Tolerancia a la frustración: El personal de ventas debe saber manejar los triunfos y derrotas de modo que cada una de sus experiencias, buenas o malas, le permita incrementar su marco de referencia y tomar esas experiencias para el análisis de mejores prácticas laborales. Para ello nos basaremos en las formas de Relación y Comunicación en ventas tomando como puntos principales: Relación y Comunicación 1. Recibimiento del cliente 2. Manejo de las relaciones intrapersonales 3. La fórmula "todos vendedores" 4. Dominio del teléfono 5. Comunicación interna entre los departamentos 6. Psicología del consumidor

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• Capacidad de Organización: El personal de ventas debe ser organizado, y debe comprender el manejo de tiempo y agenda, la organización de sus archivos y llenado de reportes. Para ello nos basaremos en la Organización y Gestión de ventas tomando como puntos principales:

Organización y gestión 1. Gestión del tiempo de venta 2. Organización de viajes y giras 3. Planificación de la zona de venta 4. Técnicas de prospección y calificación de clientes potenciales 5. Conocimiento del sector comercial • Creatividad: El personal de ventas debe desarrollar la habilidad de pensamiento lateral, invitándolo a que innove y encuentre nuevas formas de hacer las cosas. Para ello nos basaremos en las Técnicas de Cultura Técnica y Comercial tomando como puntos principales: Cultura técnica y comercial 1. Técnicas de resolución de problemas y toma de decisiones 2. Técnicas de creatividad 3. Elementos de administración comercial 4. Investigación de mercado y análisis de la competencia 5. Fundamentos del crédito a clientes 6. Conocimiento de las operaciones de la empresa 7. Conocimientos de los productos

c. Clínica de Ventas Existen diversos tipos de clínicas de ventas, todo va a depender de la necesidad que se desee reforzar o bien explicar después de una previa capacitación. En términos generales se pueden tener los siguientes tipos de clínicas:      

Clínicas para el abordaje de un cliente Clínicas para el cierre de ventas Clínicas para el manejo de objeciones Clínicas para la atención telefónica de un cliente Clínicas para la presentación de un producto o servicio Clínica para mejorar el uso del lenguaje corporal y verbal

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Objetivos de una clínica de ventas Crear, fortalecer y desarrollar las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de incrementar su mejor desempeño y productividad, así conseguiremos que la fuerza de ventas pueda mejorar su estado de ánimo, y podremos obtener como resultado una más sólida relación con los clientes y mejores habilidades de ventas, reduciendo así la rotación del personal llegando a preparar a nuestra fuerza de ventas para futuras eventualidades de crecimiento profesional.

Metodología general de una clínica de ventas La metodología utilizada debe de ser muy sencilla, para poder lograr y alcanzar mejores resultados. Para ello se pretende que dos o más vendedores participen en una dinámica en donde uno o varios asumen el papel de vendedor y otro el cliente. Basado en estos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que puedan suceder, y con base a que ello se pueda retroalimentar al vendedor sobre las posibilidades de posibles mejoras que pueda tener, haciendo uso de una retroalimentación efectiva.

Organización de la clínica de ventas Para poder organizar la clínica de ventas debemos primero establecer los objetivos o propósitos, los cuales deben ser claros y entendibles por todos para así llegar a cumplir con los propósitos de la clínica a realizar. También se deben considere aspectos de logística, tales como el lugar, la hora la alimentación, el equipo necesario, la forma de evaluar, entre otros. Se pueden planificar diversos roles. Los roles más comunes que se puede trabajar bajo la condición de clínica de venta son los roles de:     

Cliente difícil Cliente dócil Cliente amigable Cliente crítico Cliente que le cuesta entender 59

Sin embargo toda esta clínica de ventas debe ser medible y registrable, lo cual ayudara a mejorar no solo al personal de ventas , sino a la organización ya que ello lograra que las metas y propósitos de la organización de ventas pueda elevar su nivel y pueda mejorar constantemente debido a que el comportamiento de las personas es variable.

Ejemplo de instrumento para medir clínica de ventas o rol playing

Cuadro resumen de Rol Playing

Este cuadro es un resumen de la clínica de ventas, en la cual se puede registrar y medir las habilidades del personal de ventas, lo cual puede ayudar a una mejor retroalimentación eficaz

Conclusiones

60



Las encuestas realizadas nos permitieron encontrar un mercado objetivo en el Perú para



poder desarrollar un nuevo producto ecológico y amigable con el medio ambiente Encontramos que la segmentación en el Perú permite identificar diferentes tipos de



clientes los cuales cada día muestran mayor interés en el cuidado del medio ambiente Nuestra política de atención de reclamos nos permite abarcar a diferentes tipos de clientes ya que algunos de ellos que solamente están acostumbrados a realizar quejas vía telefónica encontraran una manera innovadora y sencilla de hacernos saber los



problemas que puedan tener Identificar las ventas por los canales de ventas nos permitió observar que nuestro producto debe ser distribuido principalmente por mayoristas o supermercados ya que con los análisis realizados logramos observar que la mayoría de los peruanos realiza la



compra de detergentes en los supermercados. Las ventas on line nos permiten entregar nuestro producto de una manera que anteriormente no se distribuía , con el avance de la tecnología es mucho más fácil realizar compras desde una Tablet o computadora con esto estamos abriendo un nuevo



mercado el cual nos permitiría crecer exponencialmente . Consideramos que es importante empezar a distribuir nuestro producto en la ciudad de lima ya que al ser la ciudad más poblada del Perú nos permite tener mayores ingresos



económicos en una primera etapa de distribución de nuestro detergente ecológico Posicionarnos en el mercado de detergentes ecológicos no será una tarea fácil ya que la mayoría de personas está acostumbrada al detergente que se venden tradicionalmente en las tiendas y supermercados sin embargo

al ser solamente 3 empresas de

detergentes ecológicos en el Perú y al contar con el apoyo de Procter and Gamble 

lograremos un mejor posicionamiento que las otras empresas El proceso de elaboración de nuestro detergente es mucho más sencillo que el de los detergentes que se venden comúnmente hoy en día ya que es de un producto natural por lo que el costo de elaboración es bajo y no requiere de mucha maquinaria por lo que es un buen proyecto para realizarse no solamente con el respaldo de una empresa de renombre como Procter and Gamble sino, también lo podría realizar una pequeña empresa.

Anexos Personas que comprar detergente

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Edad de las personas que compran detergente

4% 6%

edad de 15 a 20 edad de 20 a 30 edad de 30 a 40

90%

Fuente: Elaboración Propia

Determinación del nombre

El nombre Eco Clean, le parece apropiado para un detergente ecológico?

Fuente: Elaboración Propia

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Fuente: Encuesta

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Fuente: Encuesta

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Bibliografía http://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1157/libro.p df http://www.pg.com/es_ES/downloads/sustainability/Informe-de-Sostenibilidad-PG-2013Resumen-ejecutivo.pdf http://pg.com/es_LATAM/PE/index.shtml

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