Plan Caso Sol Club

Plan de negociación: Caso Sol Club Fase Planeación  Tipo de negociación: Colaborativa (ganar(ganar- ganar) se intenta satisfacer las necesidades de ambas partes, ya que son de la misma empresa, y buscan lo mejor para la empresa. artes en con!icto: "ol club casa matri# y sol club sede argentina  Tenemos  Tenemos que persuadir al gerente de la l a sede central que nos deje mantener por un tiempo, las comisiones que damos a la categor$a s%per e&pert, 'asta que el agente se vuelva ms prescindible, porque no queremos arriesgar las ventas que nos da los agentes s%per e&pert, adems de evitar la posible entrada de competidores, adems de que como otros operadores tambin bajaron sus tarifas de comisiones, si las mantenemos va a ver un mayor esfuer#o de ventas por parte de los agentes, y cabe la posibilidad de aumentar las ventas. "e espera que los agentes dejen de tener importancia, y que los clientes compren directamente, por internet u otro medio. *s probable que la sede central busque reducir costos o a'orrarse costos innecesarios debido a la posible prescindibilidad de los agentes, y dar mejor promociones a nuestros clientes bajando las comisiones base. +o podemos, aun, prescindir de los agentes de ventas, esperamos que esto se 'aga progresivamente 'asta que el mercado argentino se adecue a 'acer comp co mpra rass por por inte interrnet net o alg% alg%n n otr otro me medi dio, o, ya que que a%n a%n e&ist &iste e cier cierta ta desconan#a. ortale#as:

/portunidades:

"ervicio innovador y de calidad. osicionamiento en el mercado y pionero en su sector. ariedad de servicios

0mplia gama de mercados. 1ayor e&periencia en el sector tur$stico. 2ncremento de viajes.

3ebilidades:

0mena#as:

3isminución de ventas en las 0gencias de iaje. 4otación alta de gerentes

1ayor competencia en el mercado internacional. roblemas climticos. 3eciencias en aeropuertos y rutas.

Objetivos GPT

5ustar: 1antener los incentivos base en las diferentes categor$as de agencia para que su esfuer#o de venta no se vea afectado, y no de paso a la entrada de otros competidores. retender: queremos mantener la participación de ventas de la categor$a s%per e&pert (678), por ello no reduciremos su comisión base, pero si el de e&pert, y en relación a la categor$a mercado meta ya no contaran con una comisión base sino que la comisión que se les dar ser en base a su volumen de ventas, claro estableciendo escalas que sean ra#onables.  Tener: el m$nimo aceptable es el que la sede central nos ordenó tener, no podemos aceptar uno ms bajo que este.

Fase Estrategias +ecesidad: 1antener las ventas. /bjeto: 0gentes de ventas en la categoria super e&pert /bjetivo: 1antener la participación de ventas dadas por parte de agentes de ventas de la categor$a s%per e&pert, o mejorarlas si es posible. /pciones: 1antener los incentivos de los agentes de categor$a s%per e&pert a 98, pero reduciendo los incentivos en la categor$a e&pert a 978, y los de la categor$a mercado meta no tengan comisión base, sino que la comisión otorgada se d en relación a su volumen de ventas con una escala de comisiones ra#onable. 3ar otros benecios como servicios, o ayudar a los agentes a alcan#ar sus objetivos en mayor medida; como dar mayor cantidad de visitas de las promotoras, ms cursos de capacitación para los vendedores, mayores

descuentos para las vacaciones del agente de viajes con su familia, o mayor n%mero de display e&clusivos para la decoración.

Fase Tácticas Inicio:

Categor$as "%per e&pert *&pert

 98 comisión base

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