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Conferencia: Persuasión, Seducción y Marketing Personal

Informe Especial

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El presente informe está basado en su mayor parte en la conferencia, Persuasión, Seducción y Marketing Personal Seductor, impartida por el Psic. Heriberto Cruz y Cruz en diversos lugares e instituciones. Las modificaciones hechas responden a la adecuación del contenido por escrito. Todas las modificaciones tienen la autorización expresa del autor.

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Contenido:

Capítulo I ¿Por qué la Persuasión y la Seducción son las Herramientas Actuales más Poderosas Para que Tengas Éxito - Sin Importar a qué te Dediques-? Capítulo II ¿De qué Modo Podemos Conseguir que la Gente Haga lo que Queremos? -Los Cuatro Métodos de Influencia PersonalCapítulo III Los Secretos del Marketing Personal Seductor Capítulo IV El Mapa para Llegar a Ser un Poderoso -Persuasor SeductorCapítulo V Obtén lo que quieras de los demás

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Capítulo I ¿Por qué la Persuasión y la Seducción son las Herramientas Actuales más Poderosas Para que Tengas Éxito - Sin Importar a qué te Dediques-?

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Capítulo I Hola: Más de una vez me dijeron (incluidos varios –expertos-) “Dedícate a lo que amas, lo demás vendrá por añadidura. Entrégate con pasión a lo que haces y el dinero y el éxito llegarán solos”

¡QUÉ MENTIRA MÁS GRANDE! ¡QUÉ FORMA DE ENGAÑAR A LAS PERSONAS! ¡ESO ES COMPLETAMENTE FALSO! Tal vez estoy exagerando ¿o no?

¿Qué es lo que realmente funciona? ¿De qué te sirve ser el mejor doctor –abogado, ingeniero, contador, pareja, amigo (sí, también esto cuenta) etc.- si nadie sabe que existes? De poco vale que tengas el mejor producto del mundo ¡si nadie sabe que existe!, y aunque supieran que existe ¿Servirá de algo si nadie sabe que tú lo tienes? ¿De qué te sirve ser el mejor doctor –abogado, ingeniero, contador, pareja, amigo etc.- si no sabes convencer a los demás de que lo eres? ¿De qué sirve todo lo anterior si no sabes presentar tus ideas? Debes hacerte notar, debes saber venderte, debes saber persuadir, debes saber seducir… si no… estás, técnicamente y para fines prácticos, ¡muerto!

¿Quién carajo es Nikola Tesla? En 1833 un joven científico serbio llamado Nikola Tesla trabajaba para la división europea de Continental Edison Company. Como era un brillante inventor, Charles Batchelor, jefe de planta, amigo personal de Thomas Edison, lo persuadió de que probara fortuna en los Estados Unidos y le dio una carta de presentación para el mismo Edison, que decía: "Mi estimado Edison: Conozco dos grandes hombres y usted es uno de ellos. El otro es www.oratoriaypersuasion.com

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este joven.". Así fue como comenzó para Tesla una vida de problemas y tribulaciones, que perduró hasta su muerte. Cuando Tesla se presentó ante Edison, en Nueva York. El célebre inventor lo contrató de inmediato. Tesla trabajaba dieciocho horas por día para encontrar diversas maneras de mejorar los primitivos generadores de Edison. Al fin, propuso rediseñarlos por completo. A Edison el trabajo le parecía una tarea monumental que podría insumir años, durante los cuales no habría rentabilidad alguna, pero le dijo a Tesla: "Hay cincuenta mil dólares para usted... si es que puede hacerlo". Tesla trabajo día y noche en el proyecto y al cabo de sólo un año produjo una versión muy mejorada del generador, con controles automáticos. Se presentó ante Edison para darle la buena noticia y cobrar sus 50.000 dólares. Edison quedó muy satisfecho con la mejora, por la cual su empresa se llevaría los laureles, pero en cuanto surgió el tema del dinero le dijo al joven serbio: "¡Tesla, usted no entiende nuestro humor estadounidense!", y sólo le concedió un pequeño aumento de salario. La obsesión de Tesla era crear un sistema eléctrico de corriente alterna (CA). Edison, que creía firmemente en el sistema de corriente continua (CC), no sólo se negó a apoyar las investigaciones de Tesla, sino que más adelante, hizo todo lo posible para sabotearlo. Tesla se dirigió al gran magnate de Pittsburgh, George Westinghouse, que había fundado su propia compañía de electricidad. Westinghouse financió la totalidad de la investigación de Tesla y le ofreció un generoso acuerdo de regalías sobre ganancias futuras. El sistema de corriente alterna (CA) desarrollado por Tesla sigue siendo el estándar en la actualidad, pero después de que las patentes fueron registradas a su nombre aparecieron otros científicos para adjudicarse el invento, afirmando que habían hecho los trabajos básicos para Tesla. Su nombre se perdió en Nikola Tesla 1856-1943 medio de la disputa, y el público terminó www.oratoriaypersuasion.com

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asociando el invento con Westinghouse. Un año más tarde, la empresa de Westinghouse fue adquirida por J. Pierpong Morgan, quien le hizo rescindir el generoso contrato de regalías que había firmado con Tesla. Westinghouse explicó al científico que la empresa no podría sobrevivir si tenía que pagarle el total de sus regalías, y persuadió a Tesla de que aceptara la adquisición de sus patentes por 216.000 dólares, sin duda una suma muy importante en aquel tiempo, pero mucho menor que los 12 millones de dólares que valían. Los financistas habían quitado a Tesla su dinero, sus patentes y, sobre todo, el mérito del mayor invento de su carrera. El nombre de Guillermo Marconi se halla vinculado para siempre con la invención de la radio. Sin embargo, pocos saben que al producir este invento (transmitió una señal a través del canal de la Mancha en 1899) Marconi utilizó una patente que Tesla había registrado en 1897, y que su trabajo dependía de la investigación de Tesla. Una vez más, Tesla no cobró ni un centavo y no obtuvo reconocimiento alguno. 1. Tesla inventó el motor a inducción, 2. Así como el sistema de Corriente Alterna, y… 3. Es el verdadero "padre de la radio". Sin embargo, ninguno de estos descubrimientos lleva su nombre. En su vejez vivió en la más absoluta pobreza. En 1915 se otorgó, de modo compartido, el Premio Nobel de física a Nikola Tesla y Thomas Edison. Sin embargo, Tesla rechazó el Premio Nobel; este hecho se debió a una cuestión de principios que lo precipitó a hacerlo. Desde la perspectiva de Tesla, Edison era un simple "inventor" que desarrolló varios dispositivos científicos muy útiles. Él se consideraba a sí mismo un "descubridor" de nuevos principios científicos, y sólo incidentalmente, un inventor. Según Tesla, un descubridor sobrepasa en importancia a un inventor. En 1917, cuando vivía en la miseria, se le informó a Tesla que recibiría la Medalla Edison del Instituto Estadounidense de Ingenieros Eléctricos. Tesla rechazó la medalla, diciendo: "Ustedes me proponen honrarme con una medalla que puedo prender de mi solapa y mostrar durante una hora de vanidad ante los miembros de su instituto. Aunque decoraran todo mi www.oratoriaypersuasion.com

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cuerpo con medallas, no compensarían la falta de reconocimiento de mi capacidad mental y sus productos creativos, que han brindado el fundamento en el cual se basa la mayor parte de su instituto" ¿Qué quién fue Nikola Tesla? 1. 2. 3. 4.

Inventor del motor a inducción, Así como del sistema de Corriente Alterna, Verdadero "Padre de la radio". Ganador del Premio Nobel de Física.

Y a pesar de todo lo anterior, un ilustre desconocido que terminó sus días en la pobreza. En realidad fue un genio ingenuo que se creyó el cuento de que dedicarse apasionadamente a algo era suficiente para triunfar.

-NO BASTA CON DEDICARTE APASIONADAMENTE A ALGO, DEBES SABER PROMOVERTE, DEBES SABER PERSUADIR, DEBES SABER VENDER¡Pero si yo no vendo nada! Eso es lo que tú crees. A esa falsa creencia es que se debe que no estés abriéndote camino con mayor frecuencia, que no estés persuadiendo a un mayor número de personas para que acepten tus opiniones. A eso se debe que muchas veces nadie te pregunte tu parecer, que tu influencia no tenga mayor penetración y profundidad. Tal vez no seas candidato a un Premio Nobel, o dueño de una empresa internacional que maneja millones de dólares al año en ventas (y si lo eres, no entiendo que haces leyendo esto), pero, la verdad es que continuamente estás tratando de vender ideas, creencias, metas. Diariamente te vendes tú. ¿Cierto o no? Deseas que tus puntos de vista sean más aceptados por tus familiares, amigos, asociados vecinos y, en general, por todos. ¿No es así? Tal vez te desagrade la palabra vender. Digamos mejor persuadir, convencer, influir, disuadir, seducir. Todos los triunfadores son personas que saben venderse a si mismas Los tiempos han cambiado, las formas de vender también. Y cuando digo vender, incluyo cuatro áreas: Laboral, social, amorosa y política. www.oratoriaypersuasion.com

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Hoy debes conocer los secretos para seducir, los secretos del Marketing personal, ya que…  No importa en qué etapa de la vida te encuentres, seas joven o adulto;  No importa quién seas,  No importa en qué trabajes,  No importa si eres rico o eres pobre,  No importa que metas persigas, eres un ser humano, y como tal, eres social por naturaleza, necesitas de los demás para ser feliz. Eso es lo que cuenta, lo que das y lo que obtienes de los demás. Sin embargo muchas personas no obtienen lo que quieren y necesitan de los demás. Y esto es lo que importa.

La capacidad de lograr que otros hagan lo que quieres será, siempre, la clave de tu éxito personal. Piensa en un día normal en tu vida. ¿Cuántas veces en ese día te ves obligado a convencer a un miembro de la familia, a un amigo o a un socio de negocios para que hagan algo o se abstengan de hacerlo? A tu hijo, para que mejore sus calificaciones; a tu hermano para que te preste su ropa, a esa persona tan especial para que salga contigo. Apuesto que al menos una docena de veces al día necesitas convencer a alguien. Todos los ámbitos de la vida social requieren de la capacidad de convencer a los demás de hacer algo que queremos. Dejando a un lado la fuerza física, la intimidación, la manipulación egoísta, la coacción y la extorsión, solo quedan cuatro métodos con que podemos conseguir que la gente haga algo. ¿Cuáles son? ¿Cómo podemos aprovecharlos? Ese es nuestro tema del segundo capítulo… Pero antes, debemos responder concretamente a la pregunta…

¿Por qué la Persuasión y la Seducción son las Herramientas Actuales más Poderosas Para que Tengas Éxito - Sin Importar a qué te Dediques-?

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Porque, para tener una vida social plena, todos dependemos de nuestra habilidad para persuadir y seducir a los demás. Ya sea para encontrar un buen trabajo, conquistar a la persona de tus sueños, crear tu propia empresa, tener una buena relación con tu familia, amigos, etc. Dominar las herramientas de la Persuasión y la Seducción se vuelve un requisito indispensable. En los últimos años, estos recursos han sido agrupados, estudiados, perfeccionados y aplicados por los expertos en Marketing, es por eso que podemos aprender mucho de este campo. Pero… ¿Qué es el Marketing? ¿Cómo debemos entender la Seducción? ¿De qué trata la Persuasión? ¿Cómo utilizarla? De todo esto hablaremos en el siguiente capítulo.

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Capítulo II ¿De qué Modo Podemos Conseguir que la Gente Haga lo que Queremos? -Los Cuatro Métodos de Influencia Personal-

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Capítulo II Dejando de lado la fuerza física, la intimidación, la manipulación egoísta, la coacción y la extorsión, solo quedan cuatro métodos con que podemos conseguir que la gente haga algo. ¿Cuáles son?  Mando. Se usa sólo cuando se está seguro del poder y autoridad y cuando los otros tres elementos han fracasado. Incluso en la milicia, dar órdenes a los subalternos para que hagan las cosas ofrece a menudo desventajas. A lo máximo se consigue una obediencia renuente. El mando generalmente es el último recurso que se recomienda usar (cuando es posible hacerlo) y en muchas ocasiones se utiliza por frustración o por la imposibilidad de aplicar otros métodos.  Negociación. Es una herramienta poderosa pero no está exenta de limitaciones. Las personas con experiencia la utilizan sólo cuando resulta absolutamente necesario. Hasta en las circunstancias más propicias (ganar-ganar), la negociación presenta un carácter antagónico. Es algo así como ojo por ojo y diente por diente: si damos recibimos, si no damos tampoco recibimos.  Persuasión. Suele ser de los mejores métodos para lograr que los demás hagan algo que queremos. Se adecua a la mayor parte de las situaciones mejor que los otros dos y lo hace mediante la psicología positiva de la comunicación interactiva. Crea su propia posición de poder. Gracias a su naturaleza no antagónica, los persuadidos casi siempre se sienten cómodos y satisfechos con el resultado. La base de la persuasión es la lógica.  Seducción. La seducción es la cúspide de las relaciones humanas, el poder superior que arrasa y mueve a los demás en la dirección que el seductor marca. Utiliza todos los elementos de los métodos anteriores dependiendo de cada situación. La posición de la autoridad, el consenso de la negociación, la lógica de la persuasión, pero les infunde el tremendo poder emocional de la seducción.

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“Hay una única forma efectiva de hacer que alguien haga algo… Y es logrando que quiera hacerlo.” Dale Carnegie Comentaba en el capítulo anterior que el marketing se ha encargado de profundizar en estas cuatro herramientas, es por lo tanto el referente indiscutible si queremos entender cómo funcionan los cuatro métodos. Pero…

¿Qué es el Marketing? Marketing. (Voz inglesa que significa comercialización) Conjunto de operaciones coordinadas que contribuyen al desarrollo de las ventas de un producto o de un servicio. Venta: Acción y efecto de vender Vender: Ceder a otro algo a un determinado precio. Actualmente las grandes empresas se preocupan por que su marca sea fácilmente reconocida, no por nada se gastan billones de dólares al año en marketing. Debe quedar claro que el marketing no es el simple hecho de tener una marca bonita, o de ser conocidos y reconocidos fácilmente por los demás, el verdadero objetivo del marketing es vender, es decir, obtener resultados, los cuales se reflejan en las ventas ¿Y tú? ¿Te preocupas por mejorar tu marketing personal? Más allá de verte bien o ser famoso en tu medio ¿Obtienes los resultados que deseas? Hasta hace algunos años bastaba con que tuvieras un título profesional para poder destacar en el medio. No era difícil. Por ejemplo, el médico, después de terminar su carrera establecía su consultorio en alguna zona en particular, ponía una plaquita en la entrada y la gente iba a verlo ¡era el único medico en kilómetros a la redonda! Hoy, en una misma zona encontramos infinidad de médicos. Las opciones crecen, la decisión es más difícil. Lo mismo aplica para muchas otras actividades, basta con ver la sección amarilla de los directorios telefónicos.

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Sin importar a qué te dediques, ya sea que ofrezcas un servicio o vendas un producto ¿Por qué la gente ha de preferirte a ti habiendo otros que ofrecen lo mismo, o más que tú? Eso suponiendo que saben de tu existencia, porque si no es así, ni siquiera eres una opción a considerar. Hoy, más que nunca, comprender el poder de la mercadotecnia es indispensable. Jack Trout lo explica muy bien en su libro “Diferenciarse o morir”: “En los comienzos de la humanidad la elección no era ningún problema, cuando nuestros más lejanos antepasados se preguntaban -¿Qué hay para comer?-. La respuesta no era complicada. Podía ser cualquier animal que pasara por ahí, que se pudiera capturar, matar y arrastrar hasta la cueva. Hoy, hay que caminar por los laberintos de cualquier supermercado, en el que se pueden encontrar infinidad de tipos y cortes de carne de distintos animales, que alguien ha capturado, matado y limpiado para nosotros. El problema ya no es cazar. El problema es decidir qué comprar entre los cientos de paquetes que están esperando ser los elegidos. ¿Carne roja?, ¿carne blanca?, ¿cuál de las carnes rojas?, ¿carne que en realidad no es carne? Pero esto es solo el principio. Ahora hay qué decidir también que parte del animal hay que llevarse a casa ¿lomo?, ¿costillas?, ¿entrecot?, ¿pata? ¿Y qué llevar a casa para los miembros de la familia que no comen carne?” Para nuestros antepasados el asunto no era tan complicado, comían lo que podían, o lo que estaba al alcance de su lanza. Hoy comer puede significar estar expuesto a una explosión de opciones, por eso el supermercado es la pesadilla de los indecisos.  Todo lo que se vende necesita estrategias de mercadeo ¿Tú qué vendes? Actualmente encontramos variedad de opciones en casi cualquier área, desde comida, vestido y diversión hasta sexo y tecnología. Déjame platicarte la pesadilla en que se ha convertido comprar algo: Mi antigua cámara fotográfica pasó a mejor vida, así que decidí adquirir una nueva, pero ya metido en el asunto encontré lo último en tecnología: Las videocámaras digitales, que cada vez son más poderosas y más pequeñas. www.oratoriaypersuasion.com

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¡Horror! Encontré más de 100 modelos en un solo día con solo buscar en google, después de mucho pensar y analizar me decidí por una, la cual no me deja satisfecho por qué al día siguiente encontré una mejor al mismo precio. Y todo esto lo viví ¡Sin salir de mi oficina!

¿El amor en venta? Vivimos en un mundo tiranizado por las opciones, pero esta tiranía no solo se da en productos de consumo abierto. También la encontramos en las áreas laborales y de relaciones humanas (incluyendo el amor). ¿No me crees? Sigue leyendo. Las empresas saben muy bien qué pasa cuando anuncian una vacante, llegan muchas más personas de las necesarias ¿A quién elegir? ¿Qué va a marcar la diferencia? ¿Cómo decidir entre personas con actitudes y aptitudes similares? ¡Claro! Depende de su poder de ventas, su capacidad de persuadir, agradar y seducir. Esto también aplica en al área amorosa, de hecho el romance es en lo primero que se piensa cuando hablamos de seducción. ¿Cuántas veces te has preguntado al ver un hombre "feo" con una mujer "hermosa" ¿Qué le vio?, es indudable que ese hombre aplicó bien sus estrategias de marketing, persuasión y seducción. También se da el caso a la inversa, pero en cualquiera de ellos no solo interviene el "destino". Pocos comprenden que la persuasión y la seducción son procesos que se dan en cualquier ámbito de la vida cotidiana: El trabajo, la escuela, la familia y, claro, la relación amorosa. NOTA: A partir de este momento cuando hable de Seducción, también me referiré a la persuasión de modo implícito. La Seducción implica Persuasión. De hecho deben estudiarse por separado, ya que, aunque se complementan de maravilla, cada una rige partes diferentes de la conducta humana. Para fines prácticos, en esta ocasión las estudiaremos juntas bajo el nombre de Seducción.

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¿Qué es la seducción y por qué es tan poderosa? Verás, durante mucho tiempo se ha tenido un mal concepto de la Seducción y el arte de seducir, y no es para menos, ya que la seducción estaba condenada desde su concepción. Los diccionarios del siglo XVIII definían seducir solo con estas frases: Seducción: Acción y efecto de seducir. Seducir: v. tr. (lat. seducere) Persuadir, incitar con promesas o engaños a que se haga algo, particularmente inducir a alguien a tener relaciones sexuales. Por lo tanto la seducción no se ha entendido históricamente como algo positivo, sin embargo, contrariamente a lo que muchas personas piensan, la seducción no se enfoca exclusivamente al aspecto sexual, ni a cuestiones negativas. Eso sería limitar su verdadera naturaleza, y en los diccionarios actuales se reconoce su amplitud, se integra una segunda acepción. Seducir: 2. Atraer, fascinar, ejercer gran influencia: la idea me seduce; su porte me ha seducido. Para los objetivos de esta charla nos interesa la última parte: Atraer, fascinar, ejercer gran influencia. Una vez aclarado este punto, y para entenderlo mejor, podemos hablar de personas seductoras. Sabemos que los grandes líderes son, o han sido, personas seductoras. Ghandi o la Madre Teresa de Calcuta son ejemplos claros de cómo el poder de la seducción, la capacidad para atraer, fascinar e influir, puede utilizarse para fines nobles y pacíficos. En el lado contrario tenemos a figuras como Napoleón o Hitler, personajes indudablemente seductores pero con fines egoístamente negativos. Tal vez no pretendas llegar a tanto, tal vez solo te interese conquistar a la persona de tus sueños, o mejorar tu relación con los demás; estás en tu derecho de buscar un cambio en el área que desees, sin embargo debes comprender y aprender a manejar adecuadamente el tremendo poder de la www.oratoriaypersuasion.com

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Persuasión y la Seducción. Si, el poder es una consecuencia de la seducción y una constante en la historia del hombre. Hace miles de años, el poder se obtenía, la mayoría de las veces, por medio de la violencia física y se mantenía por la fuerza bruta: El más fuerte y el más rápido tenía el poder para controlar su propia existencia, así como la de otros. Apenas se precisaba sutileza. La fórmula era. Fuerza = Poder Los “débiles” se vieron en la necesidad de buscar otros caminos para obtener parte de ese poder, y lo encontraron. Hoy hemos alcanzado el punto supremo en la evolución del poder a través de las relaciones humanas. Ahora más que nunca se desalienta la fuerza o la brutalidad de cualquier clase -Al menos de manera abierta- Hoy el éxito pasa por el camino de la PERSUASIÓN, la fascinación, la atracción: LA SEDUCCIÓN. El día de hoy la fórmula ha cambiado: Seducción = Poder

Control del ambiente Desde pequeños intentamos controlar nuestro ambiente: Un bebé llora para conseguir lo que necesita, y conforme va creciendo incrementa su llanto a nivel de berrinche para obtener el control. Cuando llegamos a la edad adulta desarrollamos nuevas estrategias aparte del llanto (aunque algunas personas la conservan como herramienta principal) El control (o la manipulación) forma parte de nuestra vida cotidiana, y no es necesariamente malo. Un padre intenta guiar a su hijo por el camino que él cree correcto, intenta influir en él para que actúe de cierta manera y no de otra. Está intentando controlar (o manipular) a su hijo.

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Una persona intenta conseguir trabajo persuadiendo (o manipulando) a su entrevistador de que es la mejor opción para la empresa. Un hombre pretende conseguir el amor de la mujer amada: le envía flores, la invita a salir, le brinda obsequios costosos. Está intentando controlar para obtener lo que quiere. Todos los ámbitos de la vida social requieren la capacidad de persuadir o controlar a la gente de un modo que no ofenda ni se imponga. Hay dos modos de hacer que alguien haga lo que queremos: 1. Obligándolo a hacerlo 2. Haciendo que desee hacerlo. ¿Cuál será el modo utilizado por las personas seductoras? Dependiendo del método que utilices puedes considerarte una persona que intenta controlar o una persona que intenta seducir ¿Qué tipo de persona eres tú? El amor y seducción La gente trata constantemente de influirnos, de decirnos lo que debemos hacer, y con la misma frecuencia la rechazamos, resistiendo sus intentos de persuasión. Sin embargo hay un momento en la vida en que todos actuamos de forma diferente… ¡Cuándo nos enamoramos! Los seductores son personas que comprenden el tremendo poder que contienen esos momentos de entrega. Se proponen dominar por instinto, y mediante la práctica del arte de hacer que los demás se enamoren.

Crear amor y hechizo se convierte en el modelo para todas las seducciones; sexual, social o política. www.oratoriaypersuasion.com

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¡¡¡Una persona enamorada se entregará!!! Antes que nada hay que entender que la seducción es un juego psicológico y de estrategia, no de belleza, y cualquier persona puede llegar a dominarlo. Los grandes seductores no siempre han sido modelos de hermosura, pero si grandes estrategas y soñadores. Los seductores tienen ante la vida una actitud de guerreros y aventureros. Contemplan a cada persona como una especie de castillo amurallado al que les emociona sitiar y saben que… La seducción es un proceso de penetración De hecho esta es la primera regla de la persuasión:

Regla # 1 de la Persuasión: Llamar la atención. No puedes convencer a nadie de nada si no obtienes primero su atención. Pero eso es harina de otro costal. Estábamos hablando del proceso de penetración mental. Primero se entra en la mente de la “víctima”, su punto de defensa inicial. De hecho el enamoramiento romántico se da en ausencia de la persona, no en su presencia, como la mayoría cree. Uno se enamora cuando, en la ausencia, empieza a pensar en esa persona, se le empieza a extrañar y se desea estar con ella. Todo este proceso es mental. Esto lo sabe el seductor y se dedica a desarrollar estrategias para impactar positivamente y volverse inolvidable o, muy recordable Una vez que penetra en la mente de la persona elegida, el seductor fácilmente pasa a la segunda etapa: disminuye la resistencia y crea una entrega. Un seductor busca entender las necesidades humanas, conocer a fondo los principios psicológicos de los demás, y este conocimiento le da una gran ventaja. www.oratoriaypersuasion.com

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Una vez que lo entiendes parece sencillo. Pero cuando no conoces sus claves puede parecer asunto de MAGIA. La seducción puede servir, pues, tanto para fines positivos como negativos, y así lo entendemos ahora. Pero en cualquier caso, se produce dulcemente, sin fuerza ni obligación, de modo que el receptor no advierta que está siendo convencido o manipulado, para que no oponga resistencia. Es así como el Marketing se vuelve necesario para triunfar en el mundo capitalista que nos rodea, ya que el Marketing despliega las más poderosas herramientas de la Persuasión y la Seducción. En el siguiente capítulo trataremos de entender el Marketing desde un enfoque práctico. Vamos de una vez…

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Capítulo III Los Secretos del Marketing Personal Seductor

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Capítulo III Hay quienes aseguran que tener una carrera universitaria es garantía de éxito. ¡MENTIRA! Y a pesar de ello muchos siguen pregonando este falso paradigma ¿A cuántos les vendieron la idea? “Estudia, obtén buenos promedios, consigue un título universitario y el éxito es tuyo”. Últimamente se le ha agregado título de maestría y doctorado, ya que hay demasiados titulados universitarios, y aquí aplica el principio de escasez: a menor existencia mayor valor, y a mayor existencia menor valor. Ya existen muchos titulados universitarios, así que ahora se pregona: “Estudia, obtén buenos promedios, consigue un título universitario y al menos una maestría y el éxito es tuyo” No sé ustedes, pero yo conozco a varias personas con maestría que no son muy exitosas en su campo, y conozco a otras que sin tener títulos oficiales, o con títulos de otra área, dominan un campo que se supone debería ser propio de otros. Baste como ejemplo mi profesión. En el campo de la capacitación empresarial abundan los ingenieros que fungen como motivadores y expertos en la conducta humana, y su objetivo es el cambio organizacional. ¿Qué hace un ingeniero en el campo de un psicólogo? No es culpa de los ingenieros, más bien es un mérito. El problema de los psicólogos es que no nos hemos sabido vender en ese campo. Por otro lado también abundan los titulados que ejercen de taxistas o vendedores no profesionales de cualquier cosa, menos de algo relacionado con su profesión. No tengo nada en contra de cualquier actividad, mientras sea honesta, pero no le veo el caso a estudiar durante cinco años, sin hablar de la inversión económica que representa, para terminar haciendo algo completamente diferente. El problema es que las Universidades brindan el conocimiento teórico sobre el área en que se especializan, pero no enseñan a VENDER. ¡Y vuelta la burra al trigo! Espero que a estas alturas ya haya quedado muy claro que todo en esta vida son ventas. TODO.

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Sin importar a que te dediques, ya sea que ofrezcas un servicio o vendas un producto ¿Por qué la gente ha de preferirte a ti habiendo otros que ofrecen lo mismo, o más que tú? Eso suponiendo que saben de tu existencia, porque si no es así, ni siquiera eres una opción a considerar. Un pequeño ejercicio para saber que tan bien se “promocionan” profesional o personalmente. Cada quien ubíquese mentalmente en su casa u oficina, si se les complica guíense por la ilustración de la diapositiva. Aquí vives o trabajas

Manzana2 Manzana1

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¿Cuántos edificios, más fácil, cuántas manzanas hay alrededor de tu casa u oficina? No queremos todas las manzanas para este ejercicio, tomemos solo seis. Ahora levanten la mano los que conocen a todos los vecinos (que vivan o trabajen) en esas seis manzanas…mmm ¡¿tan pocos?! Son como el 5%. De acuerdo tal vez soy un iluso, levanten la mano los que conocen al 80% de las personas que viven en esas seis manzanas… mmm… sigo siendo un iluso, calculo que solo un 15 % alzó la mano. Se dan cuenta de lo mal que se promocionan, estoy casi seguro que por lo menos un 20% de las personas que no conocen son clientes potenciales de ustedes, ya sea que ofrezcan bienes, servicios o su corazón. Aunque algunos tienen corazón de condominio. www.oratoriaypersuasion.com

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Y solo hablamos de seis manzanas. Vamos a suponer que eres psicólogo, y que en el edificio 3 de la manzana 4 vive un señor que está pensando en consultar a un psicólogo, ¿Por qué no va contigo? ¡¡¡Porque no te conoce!!! Vamos a suponer que vendes pasteles caseros. En el edificio 1 de la manzana 4 vive una señora que quiere comprar pasteles caseros. ¿Por qué no va contigo? ¡¡¡Porque no te conoce!!! Vamos a suponer que buscas a tu media naranja, y resulta que en el edifico 8 de la manzana 1 hay un(a) chico(a) simpática buscando alguien con quién salir, ¡¡¡y tú aburriéndote por las tardes!!! ¿Por qué no va contigo? ¡¡¡Porque no te conoce!!! Y en algunos casos, aunque te conociera vendría a resultar lo mismo. O peor aún no va contigo porque, precisamente, ya te conoce. Parece broma, pero no lo es tanto. Una cosa es el producto, otra, la imagen del producto, luego está la estrategia de venta del producto que normalmente incluye el manejo de las ventajas del producto. La mayoría estamos acostumbrados a comprar impulsivamente por la imagen del producto. ¿Te das cuenta por qué es tan importante prepararse para triunfar? Ya no basta con terminar la carrera, hay que aprender a vender, hacer marketing, persuadir, seducir. Aprende a Vender o Muere Quieres más ventajas, entonces no solo debes saber vender… ¡Aprende a Seducir y Triunfa! Muchas personas se quejan de que no triunfan por la situación del país, o por culpa de las malas decisiones de sus dirigentes políticos o gubernamentales, y en parte, solo en parte, eso es cierto; influye, y en algunas ocasiones críticamente, pero aún así hay cosas que no dependen de ellos. www.oratoriaypersuasion.com

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Nadie más que tú tiene que OCUPARSE, es decir, planificar tiempo, dinero y esfuerzo, para que otros –no solo tus amigos y familiares- sepan que:  Existes.  Dónde estás.  Qué ofreces.  Porqué deben elegirte a ti y no a la competencia. De nada te sirve ser el mejor si nadie sabe que existes. El arte de vender y seducir con estrategia. Salvo que sean ricos y hayan decidido NO PRODUCIR NADA más en su vida, todos estamos VENDIENDO -o al menos deberíamos hacerlonuestros productos o servicios. (Eso sin hablar de la “venta” de ideas que hacemos diariamente con la familia y amigos) Sean periodistas, médicos, abogados o empresarios de cualquier sector, seguramente en algún momento han cuidado la "presentación" de su actividad o de su persona. Casi con certeza afirmo que han hecho una hermosa tarjeta o su papelería está bien diseñada, incluso han pagado por ello. Quizás utilizan folletos, entregan hermosos currículums o hacen publicidad en los medios tradicionales. ¿Saben algo? Aún las personas más preparadas y con más experiencia en cuidar sus presentaciones NO TIENEN el concepto completo, y desperdician el poder de la seducción y el poder de las palabras. Vamos a ver… "¿Y usted quién es o a qué se dedica?" - Soy abogado... - Soy empresario... - Vendo seguros... www.oratoriaypersuasion.com

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- Soy docente... Con eso basta, no necesito preguntar a más personas. Me dijeron a que se dedican, pero, y eso ¿DE QUE ME SIRVE? Cualquiera puede ser un "abogado", "empresario", "vendedor de seguros" o "docente"...el problema es ¿SE ESTÁN VENDIENDO correctamente cuando hacen su presentación? ¿Están haciendo ver a la otra parte la conveniencia de tratar con ustedes de modo profesional? La misma gente que ha enloquecido al diseñador para que le haga un logo interesante en su papelería, o que no se atrevería a salir a la calle sin su billetera llena de tarjetas, o que no termina de hacer un curso que ya ha modificado su currículum, JAMAS ha preparado su "logotipo verbal" para las presentaciones. Son estos detalles los que marcan la diferencia en esta época tan competida ¡No desaprovechen una oportunidad que puede ser única! Evidentemente que esta tarea no es fácil y a la misma deberemos dedicar TIEMPO, PREPARACIÓN e IMAGINACIÓN. La arrogancia no necesariamente produce buenos resultados. El estilo de "soy el mejor abogado de la ciudad" puede resultar un boomerang que se vuelve contra nosotros... Quizás una frase orientada a las necesidades reales de un cliente sea más eficaz. Qué piensan de: "Soy Juan Pérez, el contador público que más tiempo dedica a que sus clientes ganen dinero con propuestas inteligentes" (¿suena mejor que "soy contador"?) Obviamente no existe una fórmula mágica, ya que depende de cada persona en particular, sus circunstancias y lo que ésta desea transmitir en concreto. Creo que es muy importante poner atención en este aspecto FUNDAMENTAL de sus profesiones o industrias... deben dedicar tiempo a desarrollar un "logotipo verbal" verdaderamente eficaz.

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Si están por contratar un especialista en publicidad y cuándo le pregunten "quién es" se limite a decirles: "soy un publicista" SALGAN CORRIENDO, no ha de ser tan bueno si ni siquiera ha preparado un "logotipo verbal" para darles a Ustedes -sus futuros clientes- una muestra de su calidad. No es asunto sencillo… “Creo gritos excitantes que no puedes dejar de ver” “Me dedico a curar sin dañar” En mi caso, inicié mi carrera como capacitador impartiendo un curso de Relaciones Humanas, con poco interés por parte de los demás, he de decir; ya que los cursos sobre Relaciones Humanas abundan. Así que cuando decía -

Imparto un curso sobre Relaciones Humanas

La mayoría de la gente contestaba… -

¡Qué bien!

Y cambiaban de tema. Después se me ocurrió decir “imparto un curso de Asertividad”, ya que el curso está basado en ella. El interés aumentó un poco, ya que la gente desconocía el término y con mayor razón el tema. Pero cuando terminé de formular mi logotipo verbal, el éxito se multiplicó. ¿Qué digo ahora cuando me preguntan a qué me dedico? -

Transformo a las personas en seres Seguros, Sinvergüenzas y Descarados.

Y las personas, en su mayoría, se interesan en saber cómo es eso. Por cierto, si quieres transformarte en una persona Segura, Audaz, Asertiva, Sinvergüenza y descarada, puedes visitar mi página en internet www.asertividadpractica.com dónde encontrarás información sobre mis cursos online y en vivo, además podrás obtener de modo gratuito dos horas de audio sobre el tema de la Asertividad. Bien, todos tenemos que vender, todos vendemos, pero pocos saben como hacerlo de manera profesional, pocos son los que saben seducir.

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Una de las principales características de los grandes seductores es su proactividad, hacen que las cosas sucedan. Así como ya no podemos poner nuestra oficina y sentarnos a esperar, del mismo modo el ritmo de vida actual nos lleva a crear las oportunidades, las cosas ya no dependen solo de la suerte. Aunque en algunos casos se duda. Hoy tienes la oportunidad de crear tu futuro.

O te sientas a esperar a que ocurran las cosas, O LAS PROVOCAS. No todos tenemos la suerte de Ana, que contó con el apoyo del destino para conocer al amor de su vida. Un día cualquiera la hermosa y joven Ana salió de su trabajo, eran las 4 de la tarde, su idea era llegar a casa, la tarde era hermosa, así que decidió caminar hasta su hogar. Para llegar tenía que cruzar por un hermoso y amplio parque, a medio parque se detuvo a inspirar hondo, en eso estaba cuando sintió que alguien le arrebató su bolsa, al voltear pudo ver a un hombre que se alejaba corriendo con dificultad… -

¡Agárrenlo, se robó mi bolsa!

Un muchacho que trotaba en el parque escucho sus gritos de ayuda y salio en pos del ladrón, Ana los seguía lo más rápido que sus zapatillas se lo permitían, los perdió de vista cuando se internaron entre los árboles, apresuró el paso, y al llegar encontró al muchacho en el suelo y al asaltante con una navaja que apuntaba hacia el muchacho. -

Ponte junto a él. Le indicó el asaltante.

Ella obedeció mansamente pero al llegar junto al muchacho escuchó que le susurraba en tono imperativo “DESMÁYATE” Por un momento no comprendió a que se refería, pero finalmente la luz se hizo en su cerebro. Se dejó caer cual larga era, esto desconcertó al asaltante, que se acercó un poco, momento que aprovecho el joven desconocido para saltarle encima, sorprendido el asaltante dejo caer la navaja y salió huyendo dejando la bolsa de Ana tirada en el camino.

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El joven desconocido estuvo a punto de salir corriendo nuevamente tras el ladrón, pero se detuvo al darse cuenta que Ana seguía en el suelo… -

¿Cómo te sientes?

Ante la pregunta Ana empezó a notar que el llanto inundaba sus ojos, el joven la abrazo y Ana lloró un rato en su hombro. Finalmente, Javier -así se llamaba su salvador- la acompañó a su casa, después, se comunicó diariamente durante la semana para saber cómo seguía. La historia tiene como final la clásica boda de los cuentos de hadas. Hoy Ana y Javier tienen dos hijos y diez años de casados. Cuando le preguntan a Ana: -

¿Crees que el destino intervino? Ella contesta muy segura

-

¡Claro! A no ser por el asalto yo no hubiera conocido a Javier.

-

Tal vez, pero igual y sí, en otro momento.

-

Yo creo que no, ese fue el momento y el lugar adecuado. En otras circunstancias yo creo que aunque lo hubiera conocido no me hubiera interesado. Yo trabajaba para ahorrar e irme a vivir un tiempo a Canadá. No tenía el más mínimo interés en tener novio, pero el modo en que conocí a Javier fue algo que nos unió. Yo creo que el destino elaboró planes para nosotros.

Cuando le preguntan a Javier: - ¿Crees que el destino intervino? El sonríe porque sabe que el destino no fue el responsable de su encuentro, pero acto seguido, agrega… - Estoy completamente de acuerdo con Ana.

O te sientas a esperar a que ocurran las cosas, O LAS PROVOCAS

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El miedo a la seducción Uno de los “peros” más comunes que encuentro a la hora de hablar de la transformación a personas seductoras es que me dicen: “Pero, Yo no soy así”… “No quiero perder mi autenticidad” Lo planteo de este modo. ¿Cuántos de ustedes usan loción? Mmm…La mayoría De acuerdo, Gracias, ahora levanten la mano las mujeres que usan maquillaje, solo veo un par de manos sin levantar. Siguiente pregunta, ¿Cuántos de ustedes se rasuran? La pregunta es para ambos sexos, sinceramente ¿Lo hacen? Creo que ya se dieron cuenta para dónde va esto ¿Dónde está su autenticidad? La gran mayoría no somos “auténticos”; disfrazamos nuestro físico, nuestro carácter, y no es necesariamente malo. Si ya lo hacemos, porque no preocuparnos por hacerlo del mejor modo. En realidad no se trata de disfrazar, se trata de sacar a la luz lo mejor de cada uno. Aprendamos las poderosas herramientas del Marketing personal seductor. Ser seductor es una forma de vida. Es cuando decides que cada momento lo quieres vivir y disfrutar al máximo. Es cuando decides ir por la vida luchando por lo que quieres de modo “profesional”. En las cuestiones del amor hay una regla, que aunque fuerte, no deja de ser cierta…

LAS PERSONAS NO SE ENAMORAN DE QUIEN QUIEREN, SE ENAMORAN DE QUIEN PUEDEN. O aún peor, o aún mejor (depende de que ángulo lo veas)

¡SE ENAMORAN DE QUIEN CREEN QUE PUEDEN! Esto lo analizamos con calma en el curso “Anatomía de la Seducción –El arte de atraer y cautivar a los demás-”, pero lo traigo a colación porque algo similar ocurre con la vida… www.oratoriaypersuasion.com

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EN ESTA VIDA LA MAYORÍA NO OBTENEMOS LO QUE QUEREMOS, OBTENEMOS LO QUE PODEMOS O aún peor, o aún mejor (depende de que ángulo lo veas)

OBTENEMOS LO QUE CREEMOS QUE PODEMOS. Yo quiero un porsche pero me conformo con un carro económico, yo quiero un mejor trabajo, pero me conformo con el que tengo, yo quiero ir a Europa, pero me conformo con ir a la playa más cercana a mi casa. Obtienes lo que crees que puedes o lo crees que te mereces. Así que pregúntate ¿Qué es lo que creo que merezco? ¿Realmente lo creo? Obtener lo que queremos no es sencillo, pero podemos luchar por ello. Esta lucha puede hacerse “como Dios nos de a entender” o puede hacerse desde los ojos y con las herramientas del Marketing Personal Seductor. ¿Qué prefieres?

5. Conclusiones El mundo actual ha cambiado. La venta actual ha superado por mucho a la venta tradicional. El valor de un coche ya no depende del chasis o del motor. De hecho su valor radica en elementos intangibles. Un 70 por 100 del valor de un coche nuevo se basa en lo intangible. El fabricante de coches que se centre en su potencia quedará arruinado. El valor agregado se posiciona como el Rey. Países enteros compiten cada vez más en el ámbito del conocimiento. Hasta ahora, los países se habían enriquecido mediante una combinación de recursos naturales, trabajo y capital. Hoy estos factores ya no son relevantes. HOY DEPENDEMOS DEL VALOR AGREGADO. Vendemos nuestro petróleo en bruto, solo para que después de sufrir una trasformación nos lo revendan más caro, solo porque nosotros no tenemos el conocimiento para hacerlo. Hoy, gracias a la red, se ha hecho posible que todos puedan acceder a cualquier cosa desde cualquier lugar y en cualquier momento. Si el

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conocimiento es poder, el conocimiento está potencialmente en todas partes. Hoy es necesario prepararse. En este nuevo entorno no podemos relacionarnos con nuestro medio como antes. Necesitamos ser INNOVADORES, Necesitamos ser IMPREDECIBLES, CREATIVOS, ARRIESGADOS, SEDUCTORES. Tomen todos los cursos de ventas y marketing que estén a su alcance. Mantengan actualizados sus conocimientos con respecto a su profesión, Háganse conscientes de la imagen que proyectan, pero, principalmente, aprendan a usar el poder supremo de la seducción a su favor. Algo que me causa asombro, es lo incongruentes que somos con respecto a nuestras inversiones. ¿Cuánto gastas en una carrera universitaria? Inviertes 500 000 y luego no quieres invertir otros 10 000 para que tu primera inversión realmente reditúe. Muchas personas una vez que terminan su carrera, en la vida vuelven a abrir otro libro. Eso es incongruente, y poco práctico. Muchos sufren cuando se trata de comprar un libro. Tengo amigos que son dueños de librerías, y uno de ellos me platicaba que un primo suyo llegaba a regatearle o a pedirle fiados los libros, y él lo apoyaba porque le decía que no tenía dinero… Pero cuando se trataba de ir al futbol, era capaz de pagar una pequeña fortuna a los revendedores con tal de conseguir lugares de primera fila. No digo que esté mal, pero no estoy seguro de que sea lo más conveniente para él. La capacitación es cara, pero más cara es la ignorancia.

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Capítulo IV El Mapa para Llegar a Ser un Poderoso -Persuasor Seductor-

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Capítulo IV Mi adolescencia fue muy difícil por mi excesiva timidez y mi complejo de patito feo, así que no es de extrañarse que buscara soluciones en cualquier lado. Una de las leyes de la vida es que te rodeas de personas similares a ti, lo cual confirma tu realidad, o dicho de otro modo “El que con lobos anda, a aullar se enseña”. ¿Tú con quién andas? ¿Aúllas, ruges, graznas, rebuznas o qué? El caso es que tenía un amigo igual de tímido, y juntos andábamos por la vida quejándonos de lo injusta que era esta. Un día mi amigo llegó muy emocionado a la escuela con un anuncio que había recortado de una revista, en el anuncio se hablaba de una poderosa loción que te hacía irresistible para las mujeres, te ganaba el respeto de los hombres y te convertía en una persona apreciada por todos. Varias personas daban testimonio de su efectividad; no hizo falta decir nada más, en ese instante supimos que esa era la solución a nuestros problemas, el único pero, es que el precio era demasiado elevado para nuestro escaso presupuesto estudiantil. Tardamos cinco meses en reunir el dinero, y por fin llegó el día en que tuvimos en nuestras manos un pequeño frasco de la poderosa loción, que al final… no sirvió para nada. Ni las chicas nos asediaban, ni los hombres nos trataban de modo diferente, ni parecía existir un gran cambio en el mundo en general; aún así, seguimos intentando: Medallas curadas en noche de luna llena, polvos ven a mí, etc., etc., etc., Tardé mucho en entender que no hay un camino rápido y fácil que trasforme la personalidad (y mira que no he dejado de buscar, si tú tienes un perfume mágico, avísame), así que me dediqué más a la lectura y a la psicología, y fue ahí donde encontré la solución. Mi punto es: No existe un camino rápido y sencillo para llegar a convertirte en una persona con poder persuasivo y seductor. Pero si hay un modo de evitar que desperdicies tiempo en lugares que no valen la pena. Comenté anteriormente que dejando de lado la fuerza física, la intimidación, la

manipulación egoísta, la coacción y la extorsión, solo quedan cuatro métodos con que podemos conseguir que la gente haga algo. 1. 2. 3. 4.

Mando Negociación. Persuasión. Seducción.

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Y, a no ser que prefieras ser de los que obligan a los demás a hacer lo que quieres, tu camino tiene que ir por dominar las herramientas de la Negociación, la Persuasión y la Seducción. A muchas personas les atrae el poder de la Seducción, pero deben entender que ésta utiliza todos los elementos de los otros métodos, dependiendo de cada

situación. La posición de la autoridad, el consenso de la negociación, la lógica de la persuasión, pero les infunde el tremendo poder emocional de la seducción. Para ser prácticos, 1. Lee cualquier libro de negociación o asiste a cuanto curso o taller puedas, y aplica su contenido, te va a brindar mucho conocimiento de porque actuamos como actuamos los seres humanos. 2. Asiste a cuanto taller de teatro te sea posible, te va a brindar mucha seguridad corporal. Esto es de lo más importante que puede existir: El adecuado manejo de tu más poderosa herramienta: Tu cuerpo. 3. Acude a cuanto curso de Oratoria y Persuasión tengas oportunidad. Muchas personas creen que la Oratoria es para políticos o para concursos, créeme, es fundamental que sepas expresar tus ideas frente a una, o frente a miles de personas, y que además de presentar sepas persuadir, sepas convencer. 4. Aunque actualmente no es tan fácil, poco a poco vas a notar un incremento en la información sobre Seducción. Asiste a cualquier curso, taller o conferencia que puedas sobre este tema. Muchas personas, incluidos varios expertos, aún no terminan de entender que persuadir es distinto de seducir, y lo manejan como si se tratara de lo mismo, así que no te pierdas ni un evento sobre persuasión o seducción. 5. Observa a las personas que ya tienen la habilidad que deseas, pero obsérvalas con el ojo crítico de quien va más allá de la simple admiración ¿Qué hace? ¿Qué dice? ¿Cómo lo dice? ¿Cómo se para? ¿Cómo se mueve? ¿Cómo mira? ¿Qué hace con las manos? Todo lo que puedas notar y tomar de la otra persona es importante. 6. Consigue a alguien de confianza que te retroalimente. A veces creemos que estamos haciendo las cosas bien, cuando en realidad no es así. A veces sales vestido o vestida de cierta forma y crees que te ves bien, y no es así. Quiero marcar algo importante, una cosa es que te sientas a gusto, y otra que te veas bien. Si tú te sientes bien y no te importa que te veas mal, adelante, es tu decisión. Pero si tu idea es verte bien, eso no

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necesariamente depende de que te sientas bien, lo ideal sería que te vieras y te sintieras bien, pero eso no siempre es posible. Así que encuentra a alguien de confianza y sincero con quien hagas equipo, para retroalimentar sobre sus avances en el camino, para llegar a ser personas con poder persuasor seductor.

Espero que este breve informe te haya sido de utilidad. Pero espera, Quiero ofrecerte algo adicional, en el siguiente capítulo vas a encontrar herramientas básicas de negociación para obtener lo que quieras de los demás ¿Te interesa? Entonces no dejes de leer el siguiente capítulo. Espero saber de ti pronto. Ya sea a través de internet o de alguno de mis cursos en vivo. Atte. Psic. Heriberto Cruz Director General CAMBIO Psicología Aplicada www.oratoriaypersuasion.com www.asertividadpractica.com www.comunicacioneficaz.com ===================================== Nuestra misión: cambiar mentes para transformar vidas =====================================

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Capítulo V Obtén lo que quieras de los demás

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¿Puede realmente -El Arte de Negociar- darte el Poder para Obtener cosas que los demás NO te brindaban Antes? Por Psic. Heriberto Cruz .

Uno de los comentarios, en tono de reclamo, que más escucho cuando hablo de negociación es: . -¡¡¡Eso es manipulación!!! . Y yo normalmente contesto: . - Efectivamente, estas herramientas te convierten en un manipulador experto. . Y es en ese momento cuando más de tres se espantan, otro tanto hace la señal de la cruz, me miran con ojos desorbitados y deseos de ser magos para poder desaparecerme. . El asunto en sí es que la manipulación está mal entendida, permíteme exponer mi punto... Pero antes... ¡¡¡PETICIÓN Y SERIA ADVERTENCIA!!! Como normalmente lo hago en mis conferencias, seminarios, cursos y escritos, te pido que por favor no creas lo que digo sólo porque yo lo digo, utiliza tu capacidad de razonamiento para decidir que de lo que hablo tiene lógica y que no. Te pido objetividad en tu análisis, para lograrlo debes dejar de lado -aunque sea por un momento- tus prejuicios. Las herramientas para negociar que vamos a tratar en éste informe especial son muy poderosas, no son buenas ni malas -son como los cuchillos, herramientas que pueden servir para el bien o el mal, dependiendo del uso que se les quiera dar- y te brindan una tremenda ventaja sobre las personas que te rodean, así que también te pido que las utilices con ética y responsabilidad. Soy de la idea de que todo lo que haces en ésta vida tiene consecuencias congruentes con lo que hiciste, así que queda bajo tu responsabilidad la utilización de éstas poderosas herramientas, y también bajo tu responsabilidad las consecuencias. Estás advertido. ¿En qué nos quedamos? Ah sí... ¡La manipulación! empecemos por unificar criterios sobre el concepto. Manipulación: Acción y efecto de manipular. www.oratoriaypersuasion.com

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Manipular: 1. Operar con las manos, o con cualquier instrumento, especialmente ciertas sustancias para obtener un resultado 2. Gobernar los asuntos propios o ajenos 3. Intervenir de forma poco escrupulosa en la política, la sociedad etc., para servir intereses propios o ajenos. Pequeño larousse ilustrado 2000 Me quedo con la parte de "operar para obtener un resultado", "gobernar los asuntos propios o ajenos" recuérdalo. ¡¡¡TODOS MANIPULAMOS!!! O al menos intentamos hacerlo... La manipulación es un intento por controlar el ambiente y/o a las personas que se encuentran en el para conseguir lo que queremos. Algunas personas marcan una línea divisoria entre manipular y negociar. Manipular: Consiste en la utilización deliberada de las herramientas que nos brinda la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes y o acciones de las personas a favor nuestro, sin importar si les beneficia o perjudica. Negociar: Misma definición que manipular, básicamente en ambos casos se pretende convencer, pero en éste caso cambia la intención: Se plantea un patrón ganar-ganar. En muchas ocasiones podemos observar en los niños el patrón ganar-perder. "¡Yo quiero ese juguete! No me importa si es de otro, si alguien más lo quiere, si se siente mal por que no lo tiene ¡lo quiero y ya!" ¿Bebés manipuladores? ¡Claro! Desde pequeños intentamos controlar nuestro ambiente: Un bebé hace del llanto su primera herramienta de manipulación, llora para conseguir lo que necesita (algunos niños se vuelven expertos, ¡condenados enanos! parece que toman cursos: berrinches1 para principiantes, y, berrinches 2 sólo avanzados). Cuando llegamos a la edad adulta desarrollamos nuevas estrategias aparte del llanto (aunque algunas personas la conservan como herramienta principal) El control (o la manipulación) forma parte de nuestra vida cotidiana, y no es necesariamente malo. Un padre intenta guiar a su hijo por el camino que él cree correcto, intenta influir en él para que actúe de cierta manera y no de otra. Está intentando controlar (o manipular) a su hijo. www.oratoriaypersuasion.com

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Una persona intenta conseguir trabajo persuadiendo (o manipulando) a su entrevistador de que es la mejor opción para la empresa. Un hombre pretende conseguir el amor de la mujer amada: le envía flores, la invita a salir, le brinda obsequios costosos. Esta intentando controlar para obtener lo que quiere. La manipulación es parte normal de nuestra vida, aunque ha adquirido mala fama por aquellos que la han utilizado con fines egoístamente malos (sí, existen los fines egoístamente buenos, pero eso es tema de otro artículo). ¿Ahora me crees que todos manipulamos? con intenciones distintas, pero manipulamos. Algunos intentan controlar su ambiente (manipular) como Dios les de a entender, algunos más se preocupan por aprender estrategias que les permitan controlar su ambiente de manera profesional. ¿A quién crees que le va mejor en la vida? ¡Claro! Al que se prepara. Vida solo tenemos una, y la aprovechan mejor aquellos que se preparan lo mejor que pueden para disfrutarla. Espero seas de las personas que intentan vivir preparándose y no improvisando. Bueno, tú sabrás. Pasemos a nuestra... Herramienta de poder para negociar No. 1: El sol, la luna y las estrellas, o, el señuelo falso. Cuando conocí ésta herramienta mi nivel de persuasión se incrementó drásticamente, y mi número de citas mejoró bastante :-) Cursaba la universidad cuando se organizó una colecta para apoyar a la Cruz Roja, me postulé "voluntariamente" (aún no sabía decir NO de modo asertivo) para recabar fondos en la calle con el típico botecito para las monedas. Teníamos una meta diaria de ingresos, y era nuestro compromiso superarla; en mi caso sufría para quedar no muy por debajo de ella. La mayoría de mis compañeros cumplían con el objetivo diario, y solo una compañera lograba superar la meta diaria con creces (Su belleza y faldas cortas, aunado al hecho de que pedía solo a hombres... ¿Habrá tenido que ver con su éxito?) Fue en esta etapa cuando un amigo, viendo mis angustias y compadeciéndose de mí, me dijo (efectos de voz imponente y profunda): "Si quieres el sol, pide el sol, la luna y las estrellas, para que consigas por lo menos- el sol y la luna" Una vez que entendí el concepto (más bien cuando me lo explicó con manzanitas, porque no terminaba de comprender de que me estaba hablando) mi botecito de la cruz roja se llenaba rápidamente ¡¡¡y con monedas de alto valor, incluso billetes!!! Y no me puse minifalda -te aseguro que eso hubiera www.oratoriaypersuasion.com

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sido fatal-. Mis compañeros y maestros se asombraban de los ingresos que lograba y me preguntaban por mi "estrategia secreta". Yo simplemente sonreía. Hoy sonrío nuevamente al recordarlo, pero estoy más dispuesto a compartir. ¿Qué fue lo que hice que marcó el cambio en la actitud de las personas que yo abordaba? Quería el sol, así que pedía el sol, la luna y las estrellas, algunos (los menos) me daban exactamente lo que pedía, la mayoría simplemente me daban el sol y la luna, pero aún así salía ganando, ya que yo realmente solo necesitaba el sol, pero obtenía de pilón la luna. Esta herramienta también se conoce como ilusión de alternativas. La persona tiene la idea de que está decidiendo libremente que hacer, lo que no percibe con claridad es que está decidiendo dentro de las opciones que le damos. Cuando aún no conocía esta poderosa herramienta, mi forma de pedir era acercarme y decir. - ¿Gusta cooperar para la cruz roja? La Cruz Roja es una institución que se ha ganado el respeto del mundo por su loable labor, así que la mayoría de las personas a las que me acercaba cooperaban ¡¡¡con un peso o dos!!! Los generosos daban hasta cinco, y los millonarios diez. Una vez que cambié mi estrategia la mayoría daba por lo menos diez. Con mi nueva estrategia cambió mi forma de pedir. - Hola, buenas tardes, soy voluntario de la Cruz Roja (mostraba mi identificación) estamos haciendo una colecta... (La persona dirigía la mano hacia su dinero) ¡de sangre! (la persona detenía el movimiento de su mano y me miraba asombrada) -En el edificio de la Facultad de Psicología contamos con el equipo necesario para extraerle sin problemas medio litro, y no le lleva más de media hora, cuando mucho tres cuartos de hora, hacer la donación y salvarle, con éste hermoso acto, la vida a alguien. La gente empezaba a alegar prisa, enfermedades, complicaciones etc. Yo insistía: Es para una buena causa... la gente seguía negándose (solo una estuvo dispuesta a donar la sangre) y entonces yo remataba con... - Bueno, si no desea donar sangre, ¿podría al menos cooperar con diez pesos? ¡Y me los daban de inmediato! por lo menos diez, algunos veinte y otros, aunque no tantos como hubiera querido, mucho más. Otro principio que trabajaba a mi favor es el… www.oratoriaypersuasion.com

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Principio de contraste. Consiste en la diferencia de percepción si un evento o producto se nos presenta junto a otro muy distinto. En resumen, una persona alta nos lo parece más si la vemos después de ver a un enano. Cuando levantamos un objeto liviano y después uno pesado, este último nos parece más pesado que si lo hubiéramos intentado antes de levantar el ligero. Si al ir a comprar un traje y un suéter a una tienda nos toca un vendedor profesional, éste nos mostrará primero el traje que tiene un costo más elevado, antes que el suéter, ya que después de haber visto el precio del traje, en comparación con el del suéter, nos parecerá razonable, aun si el precio del mismo es elevado. Los vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar el artículo caro primero. De no hacerlo, el vendedor novato provocará que éste principio de percepción trabaje en su contra. Al presentarle primero el artículo de menor precio al cliente, el caro le parecerá aún más caro. Esto se aplica no sólo en las ventas de coches, arte y casas, sino también en toda clase de negociación, desde "¿puedo llegar a las 4:00 de la mañana?", para sacar el permiso a las 3:00, hasta una gran negociación en el mundo empresarial o diplomático. Por eso aumenté mi nivel de recaudación. Los diez pesos que pedía de cooperación eran nada comparado con la sangre que pedía al principio. La gran diferencia (aparte de una buena cantidad de dinero) es que al principio mi ignorancia me limitaba. Creo que queda claro que… ¡¡¡El conocimiento es poder!!! ¿Ya te diste cuenta de las tremendas ventajas que te brinda el saber negociar? ¿Ya notaste que la negociación está presente en todas las áreas de nuestra vida? ¿Ya sabes cómo va a cambiar el poder de la negociación tu vida?

¿Vas a aprender a negociar ahora, o prefieres seguir viviendo “a la buena de Dios”?  (Je je. No lo pude evitar) Uno de adolescentes. www.oratoriaypersuasion.com

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Uno de los mayores problemas para un adolescente es obtener permiso para ir a una fiesta, y mucho más difícil es obtener permiso para llegar tarde. Lo que yo decía era más o menos lo siguiente: - Ehh. Hay una fiesta que organizan en la escuela y me gustaría ir. - Lo siento, el mes pasado fueron de día de campo, creo que estás saliendo demasiado. - Pero estoy sacando buenas calificaciones ¿Por qué no puedo ir? - Para empezar, un promedio de ocho no puede considerarse como "buenas calificaciones" y para continuar, esas fiestas terminan muy tarde. - Prometo regresar temprano (así empezaba a ceder y a ponerme en desventaja) - No - Prometo regresar temprano y arreglar mi cuarto... (era patético como negociador) Me perdí muchas fiestas, y no estoy diciendo que eso sea necesariamente malo, y a las que asistí a medias, no terminaba por encontrarles sabor, porque tenía que salirme a media fiesta. No me estoy quejando, estoy relatando hechos (al menos eso intento). La siguiente escena la he observado en varios adolescentes "actuales" (creo que hoy nacen con un chip de negociación integrado :-) Llega el hijo adolescente: - Mamá, Papá, mis amigos están organizando una excursión a la playa para el próximo fin de semana, y solo va a costar $ (cantidad exagerada), además tenemos planeado ir a la lucha libre mañana por la tarde, después de ver los tatuajes, ¡¡¡ahh!!! y también hay una fiesta para el jueves. - A ver, a ver, explícate con calma ¿Qué es eso de la excursión a la playa el fin de semana? es más ni me expliques, no vas. - ¿Pero por qué? - Porque... (razones de los papás) - ¡No es justo! - Lo de los tatuajes, si estás pensando en ponerte uno, de una vez te digo que No. - Playa no, tatuajes no, ahora falta que ni a las luchas ni a la fiesta pueda ir ¿Por qué mejor no me encadenan en mi cuarto?. - Es por tu bien hijo. - Esta bien, lo entiendo, se que se preocupan por mi, pero a las luchas vamos a ir varios compañeros y posiblemente un maestro. ¿Puedo ir? - Mmmm, a la fiesta puedes ir, pero lo de las luchas lo tenemos que pensar... - ¿Bajo que condiciones si puedo ir a las luchas? - Pues… www.oratoriaypersuasion.com

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¿Ya te diste cuenta para dónde va esa plática? ¡Yo no conseguía ni el permiso para la fiesta! Normalmente me dicen que les doy malas ideas a los adolescentes, yo no se las doy, ya las tienen, y ni siquiera son malas ideas, es la inquietud normal de la edad; además, no nos limitemos, también los papás pueden aprender de esto. Hay papás que se quejan de que su hijo no mueve un dedo ¿Tendrá que ver el modo como lo plantean? ¿Podrán las herramientas de negociación cambiar la situación? (Esto ya parece radionovela ) - Juan, hijo, que prefieres 1.Lavar el carro, limpiar la cochera y sacar la basura, o 2. Lavar el carro, bañar al perro, y acompañar a tu mamá a comprar la despensa. - ¿Qué? nada. - En esta casa todos cooperamos, así que elige. - Son muchas cosas y tengo mucha tarea. - De acuerdo, lo entiendo, elige solo dos y todos contentos. - Bueno, saco la basura y limpio la cochera. - ¿Va a estar listo antes o después de la cena? ¿Te imaginas si solo le hubieran pedido una cosa? La herramienta de poder No.1 en el amor. Sufría cuando se trataba de acercarme a una chica para invitarla a salir, todo ese sufrimiento habría valido la pena si hubiera logrado mi objetivo, pero normalmente no era así. Yo: Este… estaba pensando en invitarte a tomar un café mañana en la tarde ¿Quieres?... Ella: Mmm, no sé, tengo varias cosas que hacer… Yo: Si no puedes esta semana… entonces la otra… Ella: Yo te aviso… Algo tan simple (pero poderoso) como la ilusión de alternativas y el principio de contraste cambio mi vida. - Desde que te conocí, me encantaste, me fascinaste y obnibulaste (todo esto se dice en tono alegre y con gesto serio) cásate conmigo, formemos una familia. - ¿Qué? ¿Estás loco? Pero si solo somos amigos ¡¡¡¿Cómo me pides eso?!!! - ¿Quiere decir que rechazas mi propuesta de matrimonio? - No seas loco ¿estás bromeando? - Tienes razón, creo que voy muy rápido. Entonces ¿Una salida a tomar café está mejor, o prefieres ir al cine? - El café está bien. www.oratoriaypersuasion.com

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- De acuerdo ¿Paso por ti a las 4 o a las 6...? No funcionaba en todas las ocasiones, pero en la mayoría sí. Sí, sí, ésta es la parte dónde muchos se curan de espanto y gritan: ¡¡¡MANIPULACIÓN!!! Y no lo niego, lo es, pero sin mala intención. -Sí, se entiende pero es que ¡¡¡MENTISTE!!! ¿Mentí? Sí, lo hice… ¿y?... ¿acaso el resto del mundo no lo hace? Normalmente se tiene conceptos negativos sobre la mentira. Te enseñan que la verdad es buena y la mentira es mala, así, tajantemente y sin medias tintas, pero ¿Qué crees? No te dijeron la verdad ¡¡¡TE MINTIERON!!! Lo bueno de lo malo y lo malo de lo bueno. Conque... ¿La mentira es mala? Entonces existen miles de malos padres que cada año les mienten a sus hijos haciéndoles creer que tres reyes vienen de tierras lejanas a traerles juguetes el 6 de enero. ¡¡¡Qué gente tan mala!!! Es un ejemplo simple, pero estoy seguro que tú tienes muchos más. Conque... ¿la verdad es buena? Entonces conozco a una piadosa mujer que me destrozó el corazón cuando le declare mi amor y me respondió con la verdad: ¡¡¡Cómo se te ocurre pensar que voy a andar contigo!!! ¡¡¡si estás bien feo!!!, a mi el que me gusta es Fulano, él sí está guapo, además tú estás flaco, pareces lagartija parada, no como Fulano que va al gimnasio etc. Ahhh, bienvenida sea la verdad. Creo que ya te diste cuenta que todo lo bueno tiene algo de malo, y todo lo malo algo de bueno, incluyendo la verdad y la mentira. No se trata de ser tajantes, en ésta vida lo importante es el equilibrio en lo que haces y dices, y sobre todo, es muy importante la intención y el objetivo con que haces las cosas. Muchas personas han matado en nombre de Dios ¿eso es bueno o malo? No pretendo dar una respuesta, simplemente quiero que te cuestiones tu realidad. Intento hablarte de las cosas como son, no de cómo te han dicho que son. Para profundizar en éste tema te sugiero leer mi informe especial gratuito "La mente y su poder -Manual de uso-" ¿En qué estábamos? Ahh… ya recuerdo. Si ésta información te causa conflicto, deja de leer, no es obligatorio que llegues al final; además, si ésta www.oratoriaypersuasion.com

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simple herramienta te causa conflictos, entonces no estás preparado para lo que sigue. ¿Quieres seguir adelante? Entonces te recuerdo mis peticiones y advertencias. Las herramientas que te presento te brindan una gran ventaja sobre los demás, úsalas con responsabilidad y conciente de las consecuencias. Antes de hablar de la Herramienta de poder para negociar número 2, quiero que tengas mayor control del proceso, para ello debes conocer un tema básico en el transcurso de toda negociación....

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