Perguntas Poderosas.pdf
Short Description
perguntas poderosas...
Description
A ARTE DE FAZER PERGUNTAS T����� c�����a��� ���: L��c��� M����� A���� (���c����a����@����a��.c��)
N����b��/2013
SUM�RIO 1 � ����� �A� �������A� ...................................................................................................................... 3 2 A ������A ������A �A� �������A� ................................................................................................... 4
2.1 CARACTER�STICAS IMPORTANTES DE UMA BOA PERGUNTA .................................................................................... 4 2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS ............................................................ ................................................. 5 2.3 PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS FECHADAS ........................................................... ........................................ 6 3 �������A� �������A� � ���A��A���� .............................................................................................. 6
3.1 DIMENS�O 1: A CONSTRU��O DA PERGUNTA .................................................................................................... 7 3.2 DIMENS�O 2: O ESCOPO DA PERGUNTA .......................................................... .................................................. 8 3.3 DIMENS�O 3: AS SUPOSI��ES EMBUTIDAS NA PERGUNTA .................................................................................... 9 4 ���� ����������� A A��� �� �A��� ��A� �������A�? .................................................................10
4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATEN��O NO INTERLOCUTOR : ............................................................................... 10 4.2 PROCURE COMPREENDER O OUTRO � N�O RESPONDA NEM ACONSELHE PRECIPITADAMENTE . ..................................... 10 4.3 OS CRIT�RIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS .................................................................................................. 10 4.4 TRANSFORME SUAS AFIRMA��ES EM PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR MELHOR ........................................................ 12 4.5 COMO MELHORAR SUAS AULAS ..................................................................................................................... 13 5 �������A��� ����A�: A�����A A ����� � A �� �������A� ..............................................................14
5.1 POSTURA EM REUNI�ES DE TRABALHO ............................................................. ............................................... 14 5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E PODEROSAS? ............................................................................ 15 6 A�����A A �A��� �� A������A����� ..............................................................................................16 ��������A��A �������A�A: ....................................................................................................................17
"A������ c�� � M����� ��� M������ ��� a a��� �� ����a� � � ������� ��� ��b���. A������ �� ���c� �a�� a ����a� a���� �� ��a���, a ����� � � ��� ����� � ����a� ����a� � a �������� � �� ca�a �����a � �� ��� ���c� �� �a�c� �a �������c�a�. A������ C���.
2
1 � ����� �A� �������A� P�� ��� a� �������a� ��� ��� �������a�? P����� ���a��a� �������a�, �������a� � ����a�����, �����c�� �a����a� ������a����, �����ca� a� �����a� a �� ab����� a�� ���b���a� � a� a���a� a �� c�����c����. N�� ��� a� �������a� ��� ����� � �����, ��� a� �������a�! V��a a����� ��������:
Q��� �����? (O� ��������� ����a� ��������...)
D� ���� ������? (c��a��� �� ��������?...)
Pa�a ���� �a���? (E������ �a�� �� 200 �����a�...)
C��� ���� a �c�����a ��� �������� a���? (O� �c�������a� ������ �����ca�...)
C��� � c���b�� ���c���a? (O� c�������a� ���c��a� ��������...)
O �a��� �a��� �����c� �� ������ �� ������a� a� �������a� ������ �� �a�� �� � ��������a��� ��� ��� a ��c�����a�� �� ������� ���a� a� �������a�. U�a �����a ���� �� ���a�a� ���a ������� ��� ��c���a��a����� c����c�� ���� ��b�� � a������ �� �������, ����� ��� ��a �a�ba �a��� �������a� ��������a����. Pa�a a������ ��� ��� �� ������ c����������� ��a��� �� ��� c����c������ ac��ca �� ��a ���c�����a �� ��� ��� �� ������ ��a����ca��� �a�a a�������a�, � ��������a����� ����a��� ��a ��c������ ����� ��� �a� ��a��� ��������a ��� �������. A� �������a� ��� �� ����� ��� ��������. Ca�a �������a ������ �� ����� ��� ��� ���� �a ��a �������a. A� �������a� ��� �� ���ac�� a���� �� ����� ���������a�. A� �������a� ��� �a��� ����a�. E�a� ��ca� ����a a������. E�a� ��� ���a� a ����a �������� �a �����. E�a� ����� ��� a����a� �a�a � ca����� �a c���������� � a���. E�a� ����� �����a� a� �����a�, ��c�a� �� a������ �� ac����� ��a ���a ����a. E�a� ����� ���������ca� �� c������� �� c��a� ������. A� �������a� ��� �a��� ����a�: •
Q�a�� ��� a� a�����a��� �a�� c����ca� �a ����a ������?
•
Q�a�� a� ������ ��� ����� �a�a �������� ���� ���b���a?
A� �������a� ��ca� ����a a������: •
C��� ���� � ����� �� ������� �a L���a 3?
•
Q�a���� �b����� �a c�� �������a ����� a� ��� �����?
A� �������a� ��� ���a� a ��a ��������a�a �����: •
A� ����� �� ����a���� a���a� ��: �c��� a�����a� a ���a��a ��� ������ a��a�� �������� ��� a��a�� ��������� �� ���ca���, ��� �a� �a�b�� ����a�: ���� ����� �������� ������� ����������� � �����c�� a�� ����� ��������� �� ���ca���?
•
A� ����� �� ��� �������a����: ���� c����� ������� ��������, ��� �a� �������a����: ���a� � a ����a �a��a��� �������c�a� c���������a � ���� ������a��� ��� ��c�����?
E�a� ����� ��� a����a� �a�a � ca����� �a c���������� � a���:
3
•
Q�� a���� � ���a��a� �� ���c��� a���a� �a�a ������a� a���a �a�� � ��� ���ac���a����� c�� �� ���� c����a� � ����������?
•
Q�a�� ��c�����a��� ����a ������ ���c��a ���� ��� �� �� � ����� a��������?
E�a� ����� ��c�a� ����a�: •
P�� ��� ��� � ��� ��a���� � �������a�a��?
•
C��� ����� c����a� �� a����� ��� ������ ���� ��������?
E�a� ����� ac����� ��a ���: •
Q�a�� a� �������a� ��� �� ������a ��c������a� �� ��� ������� a��� �a� �� �����c��a�?
•
C��� ���� c��ab��a����� ������� c�����b��� a���a �a�� c�� ��a� c�������c�a� � �������� �a�a � ��c���� �a ������a?
E�a� ����� ���������ca� �� c�������: •
C��� ������� ��� ����a�? (T��a �������a ab���a ��a �������a �� ������������� ��� �������������� ���� ���a�a. �C��� ������� ��� ����a�?� a����a �a�� �� ��� �������a).
•
O ��� ����� �a��� �a�a �������� a���a �a�� ����������?
•
Q��� � � c���a��?
E�a� ����� c��a� ������: •
C��� ����� a���a�? Q�� a���c��� ��� ����? O ��� ����� ��� �� c����?
•
Q�� �a����a� �� ��ca������ ���c��a��� c��a� �a�a ��� ����a��� c������� ������ c�� a� ����a� ��������a�?
•
C��� ������� �������� ��� ���� ��c������ ��� ac�����a ���a�����?
2 A ������A ������A �A� �������A� Sab��
�a���
b�a�
�������a�
�
�����c�a�
�a�a
��a
b�a
c�����ca���.
P��c��a��� ���a� a������ � c���a����� ��b�� �� ���������� �a� �������a� ��� �a�����, �� ���a, ��������a� a ����a �����a��� �a� �������a� ��� �a�����. P��c��a��� �a��� �������a� c���������a� (a ��� � a�� ������). N�� �a��� �������a� ��� ������ a ���a� a ��ba��� �����������. P��c��a��� �a��� �������a� ��� a���a� � ��c��a�a�; ��� c��a� �� ����a��a� c����a��a; ��� ��� �������ca� � ���������a� a a���� �������a�; ��� �������� ��c����a��� � ��c��c���a���; ��� ��� ������a� a �����a� �b���c���� � a��a����a� ba�����a�; ��� c�������� ������ � ��� �a��� a�a��a�; ��� ab��� ���a� ������c���a� � ca������; ��� ������a� � ��� �������a�. E� �������, ���c��a��� �a�����a� a� �����a�, ���������a� � �a��� ������ �������a� �������a� � ���ac�a����.
2.1 CARACTER�STICAS IMPORTANTES DE UMA BOA PERGUNTA ��������, a �������a ���c��a ��� ������� � �������a a �� ���c� ����c�. E���� �������a� ��� �������
�������a� �������a� �� ��� ���a� ���b������ca�, �� ���a, c�� ab�����c�a �� �a�a��a�, �a� c�� ���ca �b�������a��.
4
�������, a �������a ���c��a ��� c�a�a � �� ��c�� ������������. U�� �� ��cab������ ��� ���a �a����a� �
�����a ��� ���� c������a���. E���� ������a� ������ �a��� �� a�b����� � �a����� ����c���c��. O a���c��a��� ���� ���a� a����� a�� ������ � c��c����� ��� ���a� ������������� �� ��� ������� ����, �� ���a, ��a� �� ��cab������ ��� ����� ������a�. M����� ������ � c��c����� ��� ��c� ������a ����� ��� ��� b�� c����c���� ����� ������. A����, ��a ����a����a �����ca � a�������a� �a�� ������ ��� ���� �� ����a� �a�a��a� ��� ��������� � ����� �������ca��. A ��c���a �a �a�a��a c�����a ��������� ����� �� c������� �� ��� ���a��� ���������. E, �a�� ������a��� a���a, ��������� �� ����� ������c��a� �� ��c�����, �� ��� ������ �� c�����ca��� � �a ��a c�����a. U�a� �� ��cab������ ����c�a���a�� ���� ��� �a�� a������a�� �a�a �����a� ��� ��c� ��c����c� ��� ������ �� ��a� �� ��������� �a�� ����a��. � ������a��� ��� ������b�a�� �a� c���ca���� � ����a� c�� �������a� ���c�a�� ���������� a����a� ������ a a������a��� c�� ���� a����a��� ��a���a�. ��������, a �������a ��� ���� c����� �� ���� a�������a��� �� ���a� ca����a�a �� �a�a��a�
���c���a������ ca����a�a�. Ta�� �������� ���ca� ��a ��a��� a�a����a�a � ��� ��a �������a ����a�a. S�� �������a� ���a������ ��������a� �a�a ���� ������a ��a�a� �� ������� ��a���a����. V��a��� � ������� �a �a�a��a ���b����a� �� ���b�������. � ������a����� ca����a�� �� ��b��� ���c���a�, ����c�a������ �a�a a� ��������. M����� ���a� a� a���ca� � ����� �� c������� ���������. P��c�b����� a����a� ��a���� ��������a���� ��a��� �� ��� ����a �a�a��a. A� ��a���� �������� � c��c���� ��� a� �����a� ������� ac��ca �� �����, �a� ��� ��c���a��a����� ��c�a�a��� ��a� � ���� c��c���� �����c��� ��� ���� �a �a�a��a. A ��� �� ������ � ����� �� ��� ���� �������, ��������� ��a ���������� �a� ����a� �a c������a. A ���b������� ���� ��� ���c���a, ��� �������� �������, c��� ��b�����c�a� �� ����������, ������, c��� ��a ��b�����a��� a ��a �����a��a �� a��� �����a� ��� ���a������ c�������� a c���������� ��� ��c���a � �����. Q�a��� ��������� ��a ��������� �������c�a�a �a�a a c��c����a��� �� �� �����, ��� ���a��� �������� ����� ��� � a���c�����a ���� ���a� a �����c�a �a ���������. P��c��a��� ��� c���a����� � ���c����. C����� ��� � ������� �� ���c������ a�����a���a� ���� ��� �a�� b�� c����������� �� �������, a���� c��� ���� �������� �������a� ��� � ca����� ���������� ��� �� ����a ����a ������a �� ������ca�.
2.2 PERGUNTAS QUE DEVEM SER EVITADAS D�����a��� ����a� a����a ����c�� �� �������a? A �������a � ���. A �������a �������a ���� ���, �� ���a�, ����a�a. P������a� �������a� ��� a����a� ��� ������� �� ������� a �������a c�����a. O ����� �a �������� ���� ba�a��a� a� �����a� �ac�������. C�� �a�� �������a�, ������� ��c�b�� �������a� c����������� �� ��� �� ������a���� ���c��a� � ���a���� ������a����. E��a� �������a�, �ab���a������, c����a� c�� ���������� ���a�a���a�, �a�� c���: �V�c� ��� ac�a ���...?�, �V�c� ��� ������a...�, �� �V�c� ��� c��c���a ���...?�. Ob��a�����, �a�� �������a� ����� �������a��� ��a �������a ����c���ca. A� �������a� �� �������a ��c���a: ��� �� ���� ���������� �� �����, ��� �������� ��c�a�a�. ����� � ���� ������� ����� � ����� ��� �a�b�� �������a� ��c�a�a� ���������� ������a�a�.
P�� ���? � ��a �������a �a���c��a������ ���ca� ������ ����a� a���������, ���������� � c����c������, a���a��� a ���c�b��� a ����� �� ����� �� �����������. Ma� ���� ��� �������a�a c�� ���c����a�� � ��������, ����, ca�� c��������, ���� ��� ���������a�a c��� ��a ac��a��� � ��� ��a ����a���a �� ������������.
5
2.3 PERGUNTAS ABERTAS E PERGUNTAS FECHADAS E������ ba��ca����� ���� ����� �� �������a�: a� �������a� ��c�a�a� � a� �������a� ab���a�. A� �������a� ��c�a�a� ����� ����� �� ����� c��� �������a�, �� a���a �� ������ �� ��a �a�a. P�� �������:
R�a����� a ��a �a���a?
Q�a��� � ��� ������ �� ����a�?
J� ������� �� ���� �b������� �a�a ���� a��?
H� ��a��� ����� ���a ����� �������?
A� �������a� ab���a� ����� �������a� �a�� ab�a������� � c�� �a�� c�������, � �����c�� �a�� ������a����. T�a��� c������ ���a�� �a�a ����a� �����b����a��� �� �������a�, ����� �������a� � �ac��c���� � a c��a�����a��. P�� �������: •
O ��� ���c�b��� ����a��� ��a���a�a a ��a �a���a?
•
Fa�� a �������� �a� ��a� �����a� ����a�?
•
P��� ���c����� �� ���� �b������� �a�a ���� a��?
•
C��� ��� ��� �������� �� ����ca� a ���a ���a �� ��aba���?
Q�a��� ����a��� ���ca� ������ ������ ����� �� ��a�, ������ ��� ���a���� a��a�� ����a �a���a, ��� ���a�a��� ������ c�� a ���a��� c������a����a� �a�� � ������. �F���� �� �a��� a �a���a a���a�, �� �����a ������ a���a a ��a ����a� ��� a���a� a����� ��� �a����� �� ���ac���a����� �a����a�. C�a�� ��� ���� ��� ���c�� ��������. N��a����� a� �������a� ��� �a�� �������a�. E� a�b�� �� �a���. M���a� ����� ������ �a��� �������a� ����c���, �a� �����ac��a��� ���� �������� �������� � a���. �Pa� ��� ��� �� ���c��� �a�a� �� ���a� ��������a��� �� ��c� b�b� c�����a ���a� a� ������ ����� TV?� �� ���� ��� ��� �� ����� ��� ��� �a���� ������ �� ��c� ���ca ��� ������?�. Na� ���a���a���� �c���� � ����� � ����� � ��� �a��� � ������ �a�� ������a�� �� ��� a���ca� b�a� �������a� �� ��������. �E��a��� a���, �� ���� ��� ������ ��� ������ �a�� ��a��� �� ��� �� ��� ��� ��� ���a�, �� � ��� ��� ��� ac���a�?�. Fa��� �������a� ����� ����� �a�� �a� �����a� � �� ��� ����� c����c�. Da� �������a� � ������a����� �a�� ��c�� �� ��� c��a� b�a� �������a�. P���� ����� � c���c� ��� ������� ��a ����a��� �� ��a�� �������a� ������a� ���a� � ��� �����, �����a� �� ����������a�. A� ���c�b����a� a���a� c���c� a ��a��c���a� � ���a �� ������a���.
3 �������A� �������A� � ���A��A���� U�a �������a �������a � ���ac�a��� � a����a ��� ��ca ����a a������ � ��� �������. � ��a �������a ��� a����a ���� � ����a����� � c������a����� ��� �c���� ��������������. � ��a �������a ��� a���a a �����a a ��
6
����� �a�a ������. � ��a��� ��� �a� ����a� � c�����a � �������� � � b��ca �� �� �������ca�� �a�� ��������. E������a a c�������a�� � a c��a�����a��. C�����a � ������a���, ��������c��� � a����a��� �� �����b����a���. E��a��� ������c���a�. C�a����ca ���������� � ��a� � ��� c���a� ��� ���a�a� ��c�b���a�. P�� ������ ��� ���a a �������a, ��a ������ ���� ��� ������a�a � ��a������a�a �� ��a �������a a���a �a�� �������a � ���ac�a���. V��a��� aba��� ���� �������a�: 1) O ��� ��c� ��� ���� �a ��a L���a �� �a���a� a ��a���a�? 2) P�� ��� ��c� ��� ����? 3) C��� ������� ��aba��a� ������ c��� ������?
Va��� ��a���������a� �� �������a� a���a �a�� �������a� � ���ac�a����: 1) Q�a�� ��� a� ���� ����c��a�� �a���a� �a ��a ����a ��� ����� �a��� ���ac�� ��a��� ���a���a�a�? 2) Q�a�� ���a� a� ��a� ����a� a� �a��� ����? O ��� ��c� �����a�a ��� �c�������? O ��� ��c� ��� �����a�a ��� �c�������? 3) C��� ������� ��� a���a� � ��� a���a� ��� �������� �a���� a ����� ���a���? Q�a�� c�����b������ ca�a �� �� ��� ���� ��a���?
A���� �����, � c����c������ �a ��������a b���ca �� ������a��� �� ��a �������a �������a � ��a �ab����a�� �����c�a� �a�a �� ������a� ���� � ��� �����c�a�. D� ac���� c�� �� ������� �� E��c E. V��� � ��a ������, a� �������a� �������a� ��� ���� ���������: ����������� ������ � ����������. Ca�a �������� c�����b�� �a�a a ��a���a�� �a� ����a�, �� a�������a�� � �� c����c������ ��� ������ �a �������a �������a � ���a��a���a.
3.1 DIMENS�O 1: A CONSTRU��O DA PERGUNTA O ���� c��� a �������a � c��������a ���� �a��� ��a ��������a ������ �a ab�����a �� ��c�a����� �� ����a� ������ �a c�������a��� �� ���a� �����b����a���. U�a �������a ���� ��� ��c�a�a, ���a��� a ������� ��a� ������: ��� �� ���; �� ���� ��� ab���a, ab����� ��a a���a �a���a �a�a ��a ��a��� �a����a�� �� �������a�. A �����a a ������ �����a a� ����a� �a�� ���a�� �� �a�a��a� ��������a���a� ��� ������� ������a� �a c��������� �� ��a �������a:
7
A� �������a� ����� �������a� ����� �a ba�� �a �������� � �� ����a� �a�� �������a� � �����a ��� ca����a��� �a�a � ����. Pa�a ������a�, c�������� a �������� ������c�a �� �������a�: •
V�c� ���� �a�������� c�� ������ ��������? (��� �� ���)
•
������ ��c� ���� a �a��� �a����a��� c�� ������ ��������?
•
� ��� �� ������ �������� ��c� c�������a �a�� �a����a�����?
•
��� ��� ���� ��� ������ �������� ��� ���� a���� � ba����?
•
���� ������� ������a� ������ �������� a�� c�������?
� �����a ��� ��� ������� �a �������a ����/���� �a�a �������a� ca�a ��� �a�� ab���a� � �������a�, a� �������� ������ a �������a� ����a������ �a�� ���������� � ������a����. A� �������� ba��a�a� �a� �������a� �a�� �������a� �����ca� ����a������ �a�� c��a����� � ���������. ��� ���� �� ��������� : � ��� �� ��������a���� ��� ��� ���� ��� ����� c�� c���a�� �a�a ����a� ��������
��������a� ��� �a��� ��� ������������. A �������a ���� ��� ��������a�a �� ����a a ���a� c�������a�� � � ������ �� ��c�a��c�� a� ca��a� �� ���b���a a�a���a��, �� �� ������a� �����b����a��� a���a ��� ����a�a�. U�a �a��a��� ���� � � � ��� ��� ���?�.
3.2 DIMENS�O 2: O ESCOPO DA PERGUNTA A��� ��� c���a��� �a ��c���a �a� �a�a��a� �a�a c�������� a �������a, � �a�b�� ����� ������a��� a a����a��� �� ��c��� �a ������� �� ����a� ��c�����a���. C�������� a � ���� �������a� a ������: •
C��� ������� ������a� a ��a���a�� �� ������� X?
•
C��� ������� ������a� a ��a���a�� �� ����� ���a��a�����?
•
C��� ������� ������a� a ��a���a�� �� ����a ������a?
8
N���� �������, a� �������a� a����a� ����������a����� � ��c��� �� ���a���, c�������a��� ������a� ca�a ��� �a�� ab�a�������. Pa�a ����a� ��a� �������a� �������a� � �b�����a�, �����a � ��c��� �� ���� �a�� ���c��� �������� �a�a �a������ ������ �� ������� ��a����a� � c������� a� ��c�����a��� �a ����a��� �� ��� �����a ��aba��a���. N�� �� a��� � ��� ����� a���� �� ��c�������.
3.3 DIMENS�O 3: AS SUPOSI��ES EMBUTIDAS NA PERGUNTA Q�a�� ���a� a� �������a� ��� �a����� ��a��� ��b����a�, �� ����a �����c��a �� �����c��a, ���������� ��� ����� �� ��� ��� c���a�����a�a� ���� ����� ��������� �a ������a��� �� ���a� ����a�. P�� �������, a �������a ����� ������� �� ������ �� ������ �������� ���� ��������� ���� ������������� � a����� ��� ������ a���� ��� a ca��a �a �a��a �� c�����������a��. E��a ��������� ���� ��� ��� c���a�����a�a ��� ���a� a� �����a� �� ����� �� ������, c��a��� ��c������, ��������a��� � ����a� a������� ���a���a�. C��� ������a�a, a �������a ��������� a ������a��� �� ����a�, ����a��� �� ���a ����a� ����a� ��� ����� ��� ������a�a� ���ac���a�a� � ��a���a��, ����������a��, a���� �� �a�������, ca�a�� �� ������b�����, ��������, ��c. Pa�a ������a� �������a� �������a�, � ������a��� ���a� c����� �a� ���������� � �����a� a����a�a�����. � ������ ac���������� ��a���a� a �������a � ��������ca� a� ���������� � c����a� ��b����a� � c��� ��a� ����� a���a� �� ����c���a� a ������a��� �� ����� ca������ �� ����a�����. A� b�a� �������a�: •
A����a� a� ������c���a� � �������a� a c�����a��� ����� �� ����������.
•
N�� ��c���� �������� � ��� ����c���a� �� �����a� a ������a��� �� a�����a���a�.
•
N�� ��c���� ���������� �� �������a� �� ����� � c���a� � ����a� a������� ��������a�.
E�c�a��c���� �� a����a��� a� ����������, ������� ���a� � c������� �a �������a � c��a� ���a� ���������a��� �� ����a���. C���a�� a� ��a� �������a� ���������: •
C��� ������� ��� ����a� � ������ ���a��a����� �� ������a?
•
C��� ������� ��� ����a� � ������ ���a��a����� ���� � ������a?
U�a ������a ���a��a a����a ���a������ a� ����a� �� ��ba��. A �������a �������a ����a � ��ba�� ������ ��� ������� �� ���a��a�����. A ������a �������a ������� a����a� � ��ba�� � ��a��� c�����b������ �� ����� �� ������ ���a��a������ �a ������a � �� �����a� �� ���a. P��� ������������ � c�������a��� c���c����� �a� ���� ��������� �a� �������a� �������a�, ������� a�����a� � ����� ���a��a��� �� ����a� �������a� �, c��� ������a��, ������a� � a�����a� ����a �ab����a�� �� ���a� ����a� c��a���a� � ����a���a�. B�a� �������a� ��� a���a� a ������ �� b�������� ����a��, ��c�����a� a c��a�����a��, �������� a c�����a���, ��� ���a� a �������a� �������a� � c��a� a�����a���a� �a��a�a�. P������a� ��aca� � �����a� ��� �a���� ������������ �a� ����a� ��a��c���a�� �� ����a� � �����c�� �������a� c�����c���a�� � �b��a�.
9
4 ���� ����������� A A��� �� �A��� ��A� �������A�? P������a����� �����a��� a������ �� �������a� ��� ������a��� � a� ��� ���ac�� ��b�� � ����� �������c���� � a� �������a� ��� ��� ��. D�����, �����a��� a������ ��b�� a� �������a� ��� ��c�b���� � � ���ac�� ��� ��a� ��� ��b�� ��� � a� �������a� ��� �a���. P����� J������ a����a: �S� �� c����a� c�� a �������a c���a � ����a� ��� a �������a ����a �������a �������a �����a a ������a, � a���� ��� ��a���, ����� a ����a ������������ �a ����ca �� ���a�� � c��c����� c�����a, ����� ��� a �������a �������a �a���a ���a� ����a��� ���a�. Pa�a �a��� b�a� �������a� ���c��a���, a���� �� ��a����� c���a, ��� b��� �������� �, �a�a ����, � ��c������� ��a��ca� � ��� �� c�����c����� c�a�a� �� �E�c��a A���a�.
4.1 NA ESCUTA ATIVA FOQUE SUA ATEN��O NO INTERLOCUTOR: •
Ma������� ��a������ � ��� �������a���, ��� a�����a��� � �������c����;
•
C���ca���� �� ���a� �� �������c����, ���c��a��� c���������� � ����� ����, c��� ��� � ��, c���������� a ��a ����ca; O���� ��� �a��� ������ ����a����� �� �a���, �b�����a��� �������� ��� � �������c���� ������a
•
c������a����� � a������; •
Fa��� �������a� �� c�a����ca��� �a�a c���������� �a�� � ������;
•
Pa�a��a��a� � ��� � ����� �������c���� ���� �������, ���� �, �a�a� c�� ����a� �a�a��a� � ��� ���a��� ���������� �a�a ��� a������a� �a ����a ����a c����������.
4.2 PROCURE COMPREENDER O OUTRO � N�O RESPONDA NEM ACONSELHE PRECIPITADAMENTE. A ��c��a a���a � ����a����a� �a�a �a��� b�a� �������a�. S������ ��� ����� �a��� b�a� �������a� �� �� �a�� �� ������� ��c��a��� a���a����� �, ����a���, c������������ ����a����� � ��� �������c����. O���a �����ca ��c������a �a�a a������� a �a��� b�a� �������a� � ������a� � ��������a� a� �������a� ��� ��c����. I��a�a���� ������: �C��� �� ������a ��� ������a�� ���a �������a?� �� �Q�a�� �������a� �� ������a ��� ����� � ��� ���?�.
4.3 OS CRIT�RIOS DE QUALIDADE DAS PERGUNTAS P���a� c����ca����� �����ca �� ������ca� �� a ��a���a�� �� ����a����� �� ��a ������� �� a������ ����a�a�� a����� a�� c�������� �� �a����� �� ��a���a�� ��� ���: �������, ����������, ��������, �������, ������������, A��������, ������, �����������.
Aba��� �a��� a����� �������� �� �������a� �� ca�a �� ��� c�������� ���c���a��� �a�a ������ca� a ��a���a�� �� ����a����� �� ��a ������� �� a������. •
�������: V�c� ������a ��ab��a� �a��? P�����a �� �a� �� �������?
10
•
����������: C��� ������� ��������a� a ���ac��a�� �����? C��� ������� ������ca� ��a�
��c�a�a����? •
��������: V�c� ������a ��� �a�� ����c���c�? V�c� ������a �����c�� �a�� ���a����?
•
�������: C��� ���� �� ���ac���a c�� a �������? C��� ���� ���� a����a�� c�� a �������?
•
������������: Q�a�� ��� a����a� �a� c��������a��� ����a �������? Q�� �a����� ���c��a� ���
c�������a���? •
A��������: P��c��a��� c�������a� ����� ����� �� ����a? P��c��a��� ��a���a� ���� ��� ��a
������c���a ���������? •
������: O ��� ��c� ���� ������� � c������� c�� a ������c�a? T��� � ��� ��c� ���� �����a��� �
������� �a� �������? •
�����������: E��a � a ����a c����a�? E��a � a ������� �a�� ������a��� ��� ���� ��� c�������a�a? O ���
� �����c�a� �a�a ��c�? I��� � ������a��� �� �������a��� �a�a ��c�?
Ob����� aba��� a����� �������� �� �������a� ��aca� � c���a�� c�� a� ���������/a�����a���a� �a�� �������a�: • •
• •
• •
• •
• •
(��aca) P�� ��� ��� ����? (�������a) O ��� ���� ��� ����� a �a���� �� a���a? (��aca) O��� ac�a ��� �����? (�������a) O ��� ���c�b��� ��� ���� ��� ���������? (��aca) Q��� ��� � c���a��? (�������a) Q��� �a�� ���� a���a�? (��aca) P�� ��� ��� ��� ��� a����? (�������a) O ��� ������ ��� a����a��? (��aca) Q�a� � � ���b���a? (�������a) O ��� �������� a�ca��a� ��a�a�����?
U�� �������a� �������a� �a�a ���c�b��� ���a� ��������� a���� a ��� �� c�������� ����c���a� � ���c���� �� ����a����� �a�a �� ������a��� �����������:
•
O ��� ���� ��a�a�����?
•
A�� ���� �� c�����?
•
Q�a��� a�������?
•
O �a� �a��� ��������� �a ������a ���?
•
O ��� ���c��a �a ��a a������ a���a?
•
C��� ���� �� �������� ����a��� �a� ����?
•
O ��� � ������� �a��?
•
O ��� ���� �a��� �a�a a�����a� a ��a ���a���a�� � �a���?
•
Q�� c���a� ���a� ���� �� �������� �a��� ����?
11
•
Q�a�� ��� a� ��a� ����c�a���a� a���?
•
O ��� ��� ��� ac����c�� �a�a ������ ��� ��� ��c����?
•
Q�� ��b���� ����� a �������?
•
O ��� � ���� ��������� �� ����a� �� a���?
•
Q�a�� ��� �� ���� �a����� ��c����� ����a ����a���?
•
O ��� �a�� a �a��� ��������a ����a ����a���?
•
O ��� � �a� ����� ���a ����a��� c��� ���a?
•
O��� ��c� � ���� ���a�� c������ �����?
•
O��� a���a ��� �� ����� ��a���a��?
•
E� ��� ���� �� �����a ���� a �� ����a�?
•
O ��� � �����a �a��?
•
O ��� �����a c�������� �a����� ����?
•
Q�� ����a� ��c���a� ��c� ���?
•
O ��� ���� �a��� �a�a ��� �a�a a����a ��������a?
•
Q�� �������a a���a ��� ���?
•
O ��� �� ���� ���� ac����c�� �� ����� ����?
•
O ��� �� ������ ���� ac����c�� �� ����� ����?
•
D� ��� ���� �������� a �������� �a�a ��� ����?
•
C�� � ��� ���� c�����������?
•
Q��� ������a a���a� ����a ����a���?
4.4 TRANSFORME SUAS AFIRMA��ES EM PERGUNTAS PARA INFLUENCIAR MELHOR S� ��c� �����a ��������a�� a������, ����� �a��� a����a���� ca������ca� ���� �� ���c��, ���� ���� ������ �a��� c�� ��� �� ������ � ���a� c��� a���������� � ���������. M����� ����� ������a� � a������ �� ��� ��� ��� �����a� ����� �a�a a�a���a�. Ta�b�� ����� c�������a� ��� a ��a ������a��� ��� ����c� c������. P��c��� ��a������a� ��a� a����a���� �� �������a� a ��� �� ��� � ����� ������a ��b�� � a������ � ��� ����a a ��ca� ab����c���. V�c� ���� ���a� � �������c���� a ��a ������� �a����� ��� ��c� ���� �����a�. O ������a��a � ���c����� A������ C��� c�����a ��� �� ��a��� �a��� �a� ��c��a� c�����ca� ��� �� ���������� a a��� �a �������a � a a��� �a �����a. O� a����� acaba� ��ca��� ���a�a���� ���� ����� �a ���a c�� ���� �� �������a�. S�a� ����, ��ca� c�� a b�ca ��ca � ��� a�� �a���ca���a. T��� ���� �� c��������c�a �a ���ca��� ��� �����a� ��� �� a��a��a ����� ��c����. C��� a���a c�����a ��� �� ��c������ ��� �� �� � a��� �a �������a � � a��� �a �����a � ��� ������ �a� ��c��a� c�����ca� ��� � ������c����� �a�a �������a� a a��� �� ����a��. �O ������� �� �ab�� ���
12
��������. A �������a � �����c��a �� �a����a �����a, ��ab��a�a. A �������a �����a ���a�a a a��� �a �������a, ����a� a a��� �a �����a, �����a a c�������a�� � a c��a�����a��� 1. O ���a� � ��� � ��������� ��aba��� ��� �� �����c�� ���a� a� �������a� �����a�, �a� ��� �������� ���� a����� a ������������� a a��� �� ����a�. I��� �� ���� ac����c�� �� a��������� a ������a��ca����� a �������a� � �����a�. O���� ��a��� ������� �� �����a ��� �ab�a ��a� a a��� �a �������a ��� J���� �� Na�a��. E�� �������a�a a� �����a� a ����a��� ��� ���� �� �������a� �, ����a� �����, ��� ��������a �� �������a� ��� ��� ��a� ����a� ��� c�� �������a�, �a� c�� ���a� �������a�. E�� c�������a �a�� �� ����a���� ��ba�a���a� c�� a���a� ��a �������a.
4.5 COMO MELHORAR SUAS AULAS Fa��� �������a� � �� ������ ��� �������a �� a���� a ��c�����a�� �� ����a�, a�a��a�, ������a� � �������a���� ��b�� ��������a�� ���a, ���� ����a ��a ����� a �������� �� a������ �� ��ba��, ���c��a��� ��������. H� ����a� �a��a���� �� ��� �� �������a� ���a��� a a��a: •
E������a � ����c���a � ����a�����. Pa�a �b��� a �������a, � a���� �� �� �����a�� a a�a���a� � c�������a� a����� ��� ��� ����a c�� � ��� ���� ����� a�������a��.
•
P������ ����� ������� a���������. A ��ca�����a��� a���a �a ���a��� �� ������� �a�� a������������.
•
A�a��a � a�������a�� �� a����. C�� ���� ������, � ��������� ������ a�a��a� a a������a��� �� a����, �����a�a��� a����, a����a�a�����, a ��a ������a a��a.
•
A���a a �������� �� a����� ���a������.
Fa��� �������a� ��� � a���a� ��ab��a� ��a ������� �a�a �����c��� �� ���a�� �a a��a �� �a�a ��� ��a���� c��c���a� c�� ��c� �a����� ��� ���� a����a���. P������a� ��� �� ������a��� ������ �� �����a� � a���� a ����a� � ������� a ������ � ���� �� ����� ��a �������. Ma� ������� ��� a������ �a�a a� ��ca� � ��������� aba���: a)
P�a���� a����, ���� � ������ ���� ������.
b) Fa�a a ������a �������a a�������a��� � �a��� �a �������a a�������. c)
U�� �������a� ��� ����� c�� ����������� � c�� �� �a���. O� �a��� ����� � ��� a �����a �ab�, � �� ����������� � ��� ��a ����� ��b�� � a������.
�) R������a �������� c�� ��������. Q�a��� � a���� ������ �ab�� � ����� �� ����a �� ��������� � ������ ��� ���� c��a� ��a ���������a�� �a�a ����� ��� ������� ���� �� ����a�. �)
F�ca���� ��a ������� �� �� ���� ����c���c�. P��c��� ��� c��b��a� ��a� �������� �� ��a. V� ���a�a�.
1
CURY, A������. O M����� ��� M������. �.���
13
�)
Q�a��� �������a�, ���� a� ����� a�� ��� a����� �������a. N� c�����, � ����� ���������� �� �a�a � ���������, ������ ���a��� ��� �a�a �� ������ � �a���� �������� ���c������.
�)
E���� �������� ��� ��� �������a� � ����a�����.
�) N�� ���a � �����c�� a��� a �������a. CALMA! D� �� ����� �a�a �� ������ ����a���. �)
Q�a��� a����� �������� ������ a ��a �������a �����ca���, ����a������ ���a �����a ���� �� ����������. Q�a��� �����a, � ������ ����� c�� a �����a � ��a ���c���� ����a�.
�)
D�������� �� �������� c������a�, ����c��a������ �� ��� ����� ����� �a�a ��ba����a�.
�)
A���� �� ���a� �� a������ ������c� � ������ ����c���a� � ����� a ��a a�������a a��a�����. Pa�a ���� � ����� ������ ��� ���� a����� ��c������ a���������.
�)
N�� ���a��� �������� ��� ��c� ����� ��� ����a ���������.
�) O ����� ���� ��� �ac����� � a�����. E����� �� c����������, �a� ��� �� ��c����. O� ���������� ���a� �� ��� �a�ab����a� � �����. �) N�� ����a ���� �� ����� ���� ����. V�c� ��� � ��a ��c�c������a a�b��a���, �a� ���c��� �� ������a� �a�a ��������� ������. �) O ����� ��� c����������� � ��a ������a a������. S� ��c� ��� ����a�� �� �����a� � ��aba��a�, a c�a��� �a�b�� ����. �) A �������a ���� ��� ��a �ac����a���a �� a�������a��, ��� ��a ����a����a �� ������� �� ��������� �a�a �� �aba� ��� �ab� �a�� ��� �� a�����. P���a���, a �������a ��� ����� ������ �� a�������a�� ��� � a ��� �� ��a������a �� ��a "���a����a", �a� a ��� a���a � a���� a �ac��c��a� �� c��a �� c��c���� �����a�� � �� c��� ���� a����a ��a ���a.
5 �������A��� ����A�: A�����A A ����� � A �� �������A� M���a� ����� �� ���� �� ������� ��� ������ a�������a��� a ������a a����a�a �a�a � �������. D����a� �� ��������a�� a������ ���� �a��� c�� ��� �����a� �a��� �����, ����a��� �� ����� � ab��� ���a�� �a�a ����a� ��������. Q�a��� ���� ac����c�, � ���c��� �ab�� a ���a �� �a�a� � ��c��a� ����a����a�����, �����c�a��� �� ������� ���������.
5.1 POSTURA EM REUNI�ES DE TRABALHO E� ��a ������� � ����� ������a��� a�������a� ����a� ��b�� a� ��c����� ��� ����� ����� ���c����a�. E�����a���, � ������a��� ��� �������� � �������a� � ����� �� ����a �� ����a� �����a� ��������a�, �� ����a ���ca � ����������a�.
5.1.1 ����������� �� �����������
14
M����a� a������ c�� � ��� �� ������ ��� a ����� � a��� ��� �����a ����� ��b�� ���� ��c� ��a������ �. M���� ���c���a��� �a ����a �����a, ������ a c��c����� �� ����a����� � ������ ��a� �b����a���� �� ������� �� ��� a �a�a��a ��� ����c���a�a a ��c�.
5.1.2 �� ����, � ����� ������ P��c��� ������b��� �� ��a c������a. Fa�a �������a� ��b�� � ���a �� �������, �a�����a ��a ������a a����a�a � ������ a ���ca �� ����a�, �������a��� � ����� ��� a ����a �����a ����� a���������.
5.1.3 � ����� ����� C������� a ����a�� �� ����� ���� ��� c����c������ �� ��a ��� ��. S� ���c�b�� ��� ��c� �ab� �a�� �� ��� a ����a �����a ��b�� �� ��������a�� ���a, ���a ������a�� �a� c�������� � ������������. U�a c������a ��� ��� ��� b�����ca � ���������a �a�a a�b�� �� �a���, �a�a ��� �a�a ��a ���ca �� ������a����.
5.1.4 ������������� ��� ��� ������������ U� ��� ������ ����c��a�� �� ��a c�����ca��� ���ca� � ������ca� �� a ��a�������� �a ����a ��� b�� ��c����a, �� ���a, �� ��c� �� ��� �������� � �� a �����a ca���� ��a�a����� a ��a ����a���.
5.2 COMO IDENTIFICAMOS AS PERGUNTAS CERTAS E PODEROSAS? 5.2.1 A� ��������� ������ ���� � ������� D��a��� ��� ��c�, c��� ������� �� ����������, acab�� �� ���c�b��� ��� a���� c��ab��a��� c������ �� ���� � ���� c����� a� ��� ���a��a����� �� �������� �� 20 ���. O ��� ��c� �������a��a? U� ����� ��� ��� c����c� � ����� ����c��� ���a� �������a� �CERTAS� ������a �����a��� c�� ��� ���c������� �a �������� ����a: •
O ��� ac����c��?
•
P�� ��� ��c� ��� ������ � ���c��������?
•
P�� ��� ��c� ��� ���c�b�� �� ���a����?
•
P�� ��� ��c� ��c���� ���� �������, ��� �a�a� c����� a����?
A�a���a��� ���a� ���a� �������a�, ��a�� ������a��� ��c� ������a �����a� ���a� � �� ����a� c��� ���a�? S���a� �� ������a��� �����a���? V��a��� ����a ����a �� ab���a���:
•
"O ��� ��c� ac�a ��� ���� �a��� �a�a �������� ���� ���b���a?"
•
"C��� ��c� �� ���� ���b���a a���a��� ����a� �����a� ����� ���a��a�����?"
•
"S� ��c� ������� �� �a��� ���� �� ���� � ��� ��c� �a��a �� ���������?"
5.2.2 A� ��������� ������ ���� � ���:
15
I�a���� a���a ����a ����a���: ��c� � �a� � ���c�b��� ��� � ��� ����� a�����c���� ��� a ��a ����a, �a ��a� ��c� � ����a ����b��� ��. Q�a� ����a a ��a ��a���? P�����a ��� ���a: "P�� ��� ��c� ��c���� ��, ��a��� �� �� �a��a �� ���� �����c��a����� �a�a ��� ��? N� ��� ��c� ���a�a ����a���? Ac��� ��� �� ��� ����� ���c�b���?" V��a��� ����a ����a: •
"O ��� � ��c������� ��� ����� �a�a ��� ��c� ����a ������ a� ����a� ������?"
•
"C��� ��c� ������a ����� ��� a�� ���� a����� � a���a ��� �� ������ �a�?�
•
�O ��� �� ���c��� �a��� �a�a ��� �����a� ��� ���� ca����� � ���a��?�
E���� ��� a���a� a����� �������� �� �������a� ��� ��� ���a�a� a����a��ca����� ���� ����, ���a ������a���, ���a �a��a, ���� ���a����a�����, ���a ��� �� ���a �������a. E�a� ��� ������a�a� ��a�� ������ c��� �ca������ �a�a � ������� c���a��, ��a��� � ���c�� ��� ��� ��� ���a�� ������� ���a���a� �� ���. E��a� �������a� ���� �a�a���� a���a� �������ca���a�, b���a�, ���ac���a������ �a����ca��� �� ������a��� a��a���. O� ���a, ��� ��� b�a� �������a�.
5.2.3 A� ��������� ������ ���� ����: •
"O ��� �� ���� �a��� �a�a a����a� ���� ������a���?"
•
"C��� �� ����� �b��� �� �������c�a� c���������� �� ���ca�� �� ��aba���?"
•
"O ��� ���� �a��� �a�a �b��� �� ���ac���a����� ����� � ���a�����?"
•
�C��� �� ����� ��a���c�� � a���a �� �������� ���a��� � ���c����?� P��c�ba ��� ������ ����� �� �������a� � ��c������� ������a� � �c���� � �� ���� ���� ��� �����. S�� ���� ���
���a��a� ��������c���. S�� a� �������a� ��� ��� ������a� � �a�b�� ������a� a� ����a� ��������c�a�. C�� a� �������a� c���a� c���������� a����a� ����a ���c����� � ab��� ����� ����a����� �a�a ���a� a�����a���a� � ��������.
6 A�����A A �A��� �� A������A����� U����a����� ����a� �����a� ����� ���c��a��� a���a �� ������� �� ��������. �������� ��� ��c��ca� ��� a���a� a� �����a� a ����ab���c���� � ������b��� �� c�������a� �� �b������� ��� �����a�. Q�a� � a ba�� �� ��aba��� ����� ����������a�? ���������! S���� a����, ��c� ���� c�������a� � ��b��� �� ��������a���� c��� �� �������������, ��� � ���a�� a �������� ��b�� �� ����� ��� ��� ������� a�� a���a, � ��� ���� �a��� c����, � ��� ��� ���� � � ��� ���� ��� ���a��. A��� ��� a����a� ��������� �� �������a� �a�a �a��� �� ����� �� �������� �a ���a. E�a� ������� ��a��� ��a���� �������� �a�a ��a ���a ����������a�.
O ��� �� ����a �����a��?
S������� c���������� ���� �����?
O ��� �� ����a �a�������� a��a������?
O ��� �� ��c����a?
O ��� ac����c�� c�� ���� ������?
16
C��� ����� ��������� ���� ���b���a�?
Q�a� � � ��� ���b���a?
O ��� ���c��a ac����c�� �a�a a� c���a� ��ca��� c��� �� �����?
O ��� ���a ����a��� ����c�� ���� �� �����a�?
O ��� ����� �a����� �a�a c���c��?
O ��� ����� ����a��� �� �a��� �a�a c���c��?
A���a ��� ��c� a������� �a�� ��b�� a a��� �� �a��� �������a�, ����� c���c� a ��a��c���a�.
L��c��� M����� A����
��������A��A �������A�A: • •
• •
• • •
����://���.�bc�ac����.c��.b�/b���/a����a��b�������/�������a���������a�/#���a��.�XCB7���.���� ����://���.�bc�ac����.c��.b�/b���/b��������c�ac����/c�����caca�����ca��a�����a������������ �������a�/#���a��.AEE39D2N.���� C������a� R���a�c� J����a�, ���. 27, �� 2, 2004. A�a��a��� �� ����� ����� ��: B���� R. D�����, D������ �a TIMING DESENVOLVIMENTO EMPRESARIAL ����://���.���������������������.c��.b�/ca������/��b��cac���/a������/������a������/ C���� �C�����ca��� E��ca� �� T�aba����, ��������� ���a TIMING DESENVOLVIMENTO EMPRESARIAL C�������� �a� I����a� Ba����a� I������������ � CIBI.���.b�. J���a �� E��ca��� � P�b��ca���� � P�. E���� M��� F����: SEJA O SEU PR�PRIO COACH: APRENDA A FAZER PERGUNTAS � P���a� Ca�����a & S�c����
17
View more...
Comments