Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

BAB II LANDASAN TEORI

2.1.

Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swasta

dan Irawan, 2001 : 10). Konsep pemasaran merupakan prinsip utama yamg menuntun setiap kegiatan pemasaran. Menurut konsep ini suatu perusahaan senantiasa harus berusaha untuk menemukan apa yang dibutuhkan pelanggan dan menghasilkan produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan itu. Sehingga perusahaan dapat meningkatkan kemajuanya melalui kesetiaan pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang. Disamping itu juga tidak boleh mengabaikan tehnis dan kemampuan perusahaan untuk menanggapi kebutuhan pelanggan yang ditentukan oleh strategi dan seleksi pasar yang akan diliputi dan produk yang ditawarkan. Konsep pemasaran memiliki 3 unsur pokok (Basu Swasta, 2001 : 6) yang meliputi:

1. Orientasi pada konsumen Perusahaan

yang benar-benar memperhatikan konsumen harus memperhatikan hal-hal sebagai

berikut : a.

Menentukan dan memahami kebutuhan pokok dari konsumen yang ingin dilayani

b. Menentukan kelompok pembeli yang ingin dijadikan sasaran penjualannya c.

Menentukan produk dan program pemasarannya

d. Mengadakan penelitian tentang motivasi konsumen e. Menentukan dan melaksanakan strategi pemasaran yang baik 2.

Koordinasi dan integrasi dalam permasalahan Untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal, semua elemen-elemen yang ada harus dikoordinasikan dan diintegrasikan. Disamping itu juga harus dihindari adanya  pertentangan didalam perusahaan maupun antara perusahaan dengan pesaingnya. Semua   bagian yang ada didalam perusahaan harus menyadari bahwa tindakan mereka sangat mempengaruhi kemampuan perusahaan dalam menciptakan dan mempertahankan  pelanggan. Jadi,

setiap orang dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu

usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga tujuan perusahaan

dapat terealisasi. Selain itu juga harus terdapat penyesuaian dan koordinasi antara produk, harga, dan promosi, untuk menciptakan hubungan pertukaran dengan pelanggan. Artinya, harga harus sesuai dengan kualitas produk dan usaha juga harus dikoordinasikan dengan waktu setempat dan tempat yang tepat. 3.

Mendapatkan

laba melalui kepuasan konsumen

Faktor yang menentukan sebuah perusahaan dalam jangka panjang akan mendapatkan laba yaitu dengan sedikit banyaknya kepuasan konsumen yang dapat dipenuhi oleh   perusahaan tersebut. Ini berarti bahwa perusahaan harus memaksimalkan kepuasan konsumen,

tapi

perusahaan

harus

mendapatkan

laba

tetapi

dengan

tidak 

mengesampingkan kepuasan konsumennya.

2.2. Strategi Pemasaran Persaingan

yang meningkat dan semakin tajam mengakibatkan para pengusaha harus mampu

mempertahankan produknya dalam persaingan bahkan memenangkan persaingan tersebut. Perusahaan harus dapat menerapkan strategi yang tepat bagi kelangsungan hidup produknya. Pengertian

strategi pemasaran menurut William J. Stanton dalam Basu Swasta (2000 : 85)

adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan perusahaan yang terdiri dari tujuan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Banyak faktor yang menyebabkan perusahaan harus melakukan perubahan-perubahan secara besar-besaran dalam strategi pemasannya antara lain : 1. Daur hidup produk (Product (Product Life Cycle) Strategi harus disesuaikan dengan deng an tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap-tahap daur hidup produk, yaitu tahap perkenalan , pertumbuhan, kedewasaan dan tahap kemunduran produk. 2.

Posisi

persaingan perusahaan dipasar ( Company Company Competitive Position In The Market)

Strategi harus tetap disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah ia pemimpin ( leader), leader), penantang ( challenger), challenger), pengikut (  follower) atau hanya menggarap relung terkecil dari pasar yang ada. 3. Situasi Ekonomi Pemasaran

harus disesuaikan dengan situasi dan pandangan ke masa depan apakah ekonomi

dalam kondisi makmur, inflasi tinggi atau resesi.

Dengan demikian didalam suatu strategi pemasaran terkandung juga perencanaan strategi yang merupakan proses yang berlangsung secara terus-menerus. Suatu rencana strategi ( strategi   plan) meliputi sebuah strategi dan perincian sehubungan dengan waktu untuk melaksanakan

strategi tersebut, perinciannya meliputi : a.

Bauran pasar ( marketing mix) Yang

bagaimana akan ditawarkan pada siapa (pasar sasaran) dan untuk berapa lama

b. Sumber daya dari perusahaan yang ingin dipakai dan hasil-hasil yang diharapkan Pada

dasarnya dalam suatu strategi pemasaran tercakup juga adanya strategi produk dan strategi

pasar, dimana semuanya ini merupakan usaha yang perlu dilakukan perusahaan untuk membiasakan diri secara teratur dalam memilih pasar serta produk apa yang akan dipasarkan berdasarkan pertimbangan lingkungan. Faktor-faktor yang perlu mendapatkan perhatian adalah segi kekuatan serta kelemahan perusahaan, tujuan yang akan dicapai, seberapa jauh kemampuan dan yang tersedia serta kebiasaan dan kegiatan perusahaan pada saat ini. Adanya teknik marketing (marketing tactics) yang dihubungkan dengan strategi pemasaran menunjukkan bahwa kita dapat merumuskan taktik pemasaran ini dalam proses pengambilan keputusan. Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan.

Produk

merupakan elemen yang

paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi "kebutuhan dan keinginan" dari konsumen. namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk/jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Dalam variable bauran pemasaran ini akan diuraikan sebagai berikut Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan-keinginan kebutuhan (Philip Kotler, 2000 : 448). Perencanaan

Produk

juga merupakan elemen kunci dalam tawaran pasar.

bauran pemasaran dimulai sesuai dengan memformulasikan tawaran untuk memenuhi

kebutuhan atau keinginan pelanggan.

Pelanggan

akan menilai tawaran berdasarkan 3 elemen dasar

yaitu : 1. Keistimewaan dan mutu produk 2. Bauran dan kualitas pelayanan 3. Kesesuaian harga tawaran itu Bauran produk adalah kumpulan dari semua produk dan unit produk yang ditawarkan oleh penjual tertentu kepada pembeli (Philip Kotler, 2000 : 453). Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkan.

Strategi produk berkaitan juga dengan atribut yang melekat pada produk tersebut dan kepuasan konsumen haruslah menjadi dasar utama perancangan strategi produk. Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan secara efektif tentang produk yang merupakan bagian yang ada dalam sebuah model dalam mengambil keputusan yaitu:

1. Analisa Pasar Pengambilan

keputusan tentang produk dan menganalisa pasar dengan mengidentifikasikan

kebutuhan dan keinginan pembeli. 2. Memonitor Lingkungan Kegiatan ini dilakukan setelah melakukan analisa pasar yang mencakup factor-faktor lingkungan. 3. Menentukan Tujuan Produk Untuk setiap penawaran biasanya dikaitkan dengan pengambilan investasi laba. 4.

Penentuan

Marketing Mix 

Setelah tujuan produknya ditetapkan kemudian menentukan marketing mix untuk mencapai tujuan. Dan masalah yang dihadapi dan perl u dipertimbangkan adalah a.

Variabel

marketing mix manakah yang harus dikembangkan untuk setiap produk yang

ditawarkan? b. Dari variable marketing mix yang dipilih macam variable apakah yang tepat untuk diambil? c.

Pertimbangan

tentang pengembangan usaha pemasaran untuk produk te rsebut?

Strategi produk yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produknya biasanya berkisar pada perubahan produk mix, namun ada pula yang tanpa merubah produk mixnya. Strategi dapat ditempuh melalui berbagai cara : 1.

Perubahan

produk yang ada

Hal ini diharapkan dapat meningkatkan keuntungan dan mengurangi resiko apabila mengembangkan produk baru. Perubahan ini dapat berupa perubahan bungkus, desain, model, penambahan ciri khas, dan perbaikan kualitas. 2.

Perluasan Produk Perusahaan

Mix

menambah jumlah produk.

3.

Penyempitan Produk

Mix

Usaha yang direncanakan untuk menghilangkan barang yang dirasa kurang menguntungkan sehingga diharapkan keuntungan menjadi lebih besar. 4. Strategi Perbedaan Produk Perbedaan

produk mencakup kegiatan mempromosikan perbedaan yang ada antara produk

perusahaan dengan saingannya, sehingga perusahaan menghindari persaingan harga tetapi atas dasar produk ini berbeda atau lebih baik daripada produk pesaing. 5.

Perdagangan

ke atas dan perdagangan ke bawah

Strategi ini menekankan ekspansi lini produk dan perubahan posisi produk. Perdagangan ke atas berarti menambah barang prestise pada produk lini yang ada dengan beberapa penjualan produk yang berharga murah akan meningkat.

Perdagangan

dilakukan dengan menambah

barang yang berharga murah, resikonya akan menimbulkan kesan pada konsumen bahwa perusahaan tidak selalu me mbuat barang-barang yang berkualitas 6.

Pengembangan

penggunaan baru dari produk yang ada

Strategi ini ditempuh dengan mencari pemakaian cara baru atau peningkatan penggunaan dari produk yang ada. Hal ini diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan dan siklus kehidupan itu sendiri. Ada juga strategi merek, antara lain : a.

Menggunakan merek tersendiri untuk setiap produk

b. Menggunakan salah satu merek untuk semua produk c.

Menggunakan satu merek untuk setiap kelompok produk

d. Menggunakan kombinasi merek dengan tanpa nama p roduk

Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Sebagai salah satu fungsi dari perusahaan, pemasaran merupakan satu fungsi yang sangat  penting. Dikatakan sangat penting karena dalam suatu perusahaan pemasaran sebagai ujung tombak bisnis. Melalui kegiatan pemasaran akan mampu menghasilkan uang.mampu meningkatkan pendapatan, dan pemasaran juga dikatakan sebagai jiwa perusahaan karena hidup mati perusahaan tergantung pada bagaimana perusahaan memanjemen aktivitas- aktivitas  pemasaran yang tepat guna tujuan perusahaan tercapai. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk  merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang

memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J. Stanton didalam Buku . Basu Swastha dan Irawan 2008 : 5). 16 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan- kegiatan pokok yang dilakukan oleh  para pengusaha dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba (Basu Swastha, 2008 : 5). Pemasaran adalah pendistribusian, termasuk kegiatan yang dibutuhkan untuk menempatkan  produk yang berwujud pada tangan konsumen rumah tangga dan pemakai industria (Sofjan Assauri, 2009 : 4) Pemasaran adalah Sebagai Suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, dengan menciptakan dan saling menukar produk-produk dan nilai-nilai satu sama lain (Phlip Kotler dan Gary Armstrong, 2008 : 3) Pemasaran adalah Usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang- orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat. ( Sofjan Assauri, 2009 : 4). Dengan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan pemasaran adalah segala usaha yang diperlukan untuk memperlancar arus barang/jasa dar i produsen ke konsumen secara efisien, meliputi perencanaan, menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan produk yang ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Berhasil atau tidaknya mencapai tujuan perusahaan melalui fungsi pemasaran tergantung  bagaimana cara mengelola aktivitas pemasaran yang tepat dan dibutuhkan keahlian dibidang  pemasaran. Maka dari itu, dikenallah istilah manajemen pemasaran yang pada intinya terdiri dari atas perencanaan, dan pengawasan segala aktivitas pemasaran. Manajemen

pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan  program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaraan dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan  pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi, dan distribusi yang efektif  untuk memberitahu, mendorong, serta melayani pasar (Basu Swastha, dan Irawan, 2008 : 5).

Manajemen

pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler  dan Armstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari  program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan manajemen adalah proses perencanaan ( Planning ), pengorganisasian (organizing ) penggerakan ( Actuating ) dan pengawasan. Jadi dapat diartikan bahwa Manajemen Pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan,  penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk  mencapai tujuan-tujuan organisasi (http:// majidbsz.wordpress.com) Menurut American

Marketing Association Phillip Kotler adalah ³Marketing Management is the  process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas,  goods, and services to create exchange that satisfy individuals and organizations goals ³. Definisi ini mengatakan bahwa manajemen pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep, penentuan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk membuat suatu pertukaran yang memuaskan individu atau tujuan organisasi. (http://  punyalea.blogspot.com).  Berdasarkan pendapat para ahli tersebut dapat dikatakan bahwa manajemen pemasaran adalah  suatu proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran/konsep di dalam penetapan harga,  promosi dan distribusi sejumlah ide atau gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan  pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi yaitu konsumen, pemilik,  penyalur, dan semua pihak yang berkepentingan atas kegiatan perusahaan tersebut. 2.

Konsep Inti Pemasaran

 Pada intinya seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli / konsumen. Konsep Pemasaran adalah anggapan pemasar yang berorientasi kepada pelanggan (eksternal)  bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan. Dengan demikian fokus kegiatan perusahaan adalah  berusaha memenuhi kepuasan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang memadukan kegiatan-kegiatan fungsional lain (misalnya kegiatan produksi, keuangan, personalia, dan sebagainya). (http:// elearning.gunadarma.ac.id).  Konsep Pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan ( Basu Swastha dan Irawan., 2008 : 10) Dari pendapat para ahli tersebut, dapat dikatakan konsep pemsaran ada lah suatu falsafah bisnis yang lebih baru dalam hubungan pertukaran yang menyatakan bahwa kepuasan konsumen

merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan dengan memanfaatkan produk berkaitan dengan produksi, pelayanan dan pemakaian produk.  Pemasaran dapat lebih dipahami dengan mengiidentifikasi beberapa konsep intinya, diantaranya sebagai berikut: a.

Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia. Orang membutuhkan udara, makanan, air,  pakaian, dan tempat tinggal untuk dapat bertahan hidup. Orang juga memiliki kebutuhan yang kuat akan rekreasi, pendidikan, dan hiburan. Kebutuhan-kebutuhan ini menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat memuaskan kebutuhan tersebut. Seorang konsumen di Amerika Serikat membutuhkan makanan, namun mungkin menginginkan hamburger, kentang goreng, dan minuman ringan. Seseorang di Mauritius membutuhkan makanan, namun mungkin membutuhkan sebuah mangga, beras, lentil, dan kacang polong. Keinginan dibentuk oleh masyarakat.  Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk membayar. Banyak orang menginginkan Mercedes; tetapi hanya sedikit yang mau dan mampu membelinya. Perusahaan harus mengukur tidak hanya seberapa banyak orang yang menginginkan produk mereka, namun juga berapa banyak orang yang mau dan mampu membelinya. Perbedaan ini menyoroti kritik yang mengatakan bahwa ³pemasar menciptakan kebutuhan´ atau ³pemasar membuat orang membeli hal-hal yang tidak mereka inginkan´. Pemasar tidak  menciptakan kebutuhan, kebutuhan mendahului pemasar. Pemasar, bersama dengan faktor-faktor  kemasyarakatan lainnya, mempengaruhi keinginan. Pemasar mungkin memperkenalkan gagasan  bahwa sebuah Mercedes dapat memuaskan kebutuhan seseorang akan status sosial. Namun,  pemasar tidak menciptakan kebutuhan akan status sosial. b.

Pasar Sasaran, Positioning, dan Segmentasi

Seorang pemasar jarang dapat memuaskan semua orang dalam suatu pasar. Tidak semua orang menyukai sereal, kamar hotel, restoran, mobil, universitas, atau film yang sama. Karenanya,  pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar ke dalam segmen-segmen. Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari kelompok-kelompok p embeli yang berbeda, yang mungkin lebih menyukai atau menginginkan bauran produk jasa yang beragam, dengan meneliti  perbedaan demografis. psikografis, dan perilaku di antara pembeli. Setelah mengidentifikasi segmen pasar, pemasar lalu memutuskan segmen mana yang memberikan peluang terbesar. Segmen itulah yang akan menjadi pasar sasarannya. Untuk setiap segmen, perusahaan mengembangkan suatu penawaran pasar yang diposisikannya di dalam  benak pembeli sasaran sebagai keuntungan utama. sebagai contoh, Volvo mengembangkan mobilnya untuk pembeli yang memberi perhatian utama pada keselamatan. karenanya, Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih

 baik jika mereka memilih pasar sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program  pemasaran yang sesuai. c.

Penawaran dan merek 

Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan mengajukan sebuah proposisi nilai (value proposition). yaitu serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Proposisi nilai yang sifatnya tidak berwujud tersebut dibuat menjadi  berwujud dengan suatu penawaran Penawaran dapat berupa suatu kombinasi produk, jasa, informasi, dan pengalaman. Merek

(brand) adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui. Merek seperti McDonald¶s menimbulkan banyak asosiasi dibenak orang, yang membentuk merek tersebut: hamburger, kesenangan, anak-anak, makanan, cepat saji, kenyamanan, dan busur ems. Semua perusahaan  berjuang untuk membangun citra merek yang kuat, disukai, dan unik.

d.

Nilai dan Kepuasan

Penawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih penawaran yang berbeda-beda berdasarkan persepsinya akan penawaran yang memberikan nilai terbesar. Nilai mencerminkan sejumlah manfaat, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud, dan biaya yang dipersepsikan oleh pelanggan. Nilai adalah kombinasi kualitas, pelayanan, dan haraga ( ³qsp´), yang disebut juga ³tiga elemen nilai pelanggan´. Nilai meningkat seiring dengan meningkatnya kualitas dan pelayanan, dan sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga, walaupun faktor-faktor lain juga dapat memainkan peran penting dalam persepsi kita akan nilai.  Nilai adalah konsep yang sentral perannya dalam pemasaran. Kita dapat memandang pemasaran sebagai kegiatan mengidentifikasi, menciptakan, mengomunikasikan, menyampaikan, dan memantau nilai pelanggan. Kepuasaan mencerminkan penilaian seseorang tentang kinerja  produk anggapannya (atau hasil) dalam kaitannya dengan ekspektasi. Jika kinerja produk  tersebut tidak memenuhi ekspektasi, pelanggan terse but tidak puas dan kecewa. Jika kinerja  produk sesuai dengan ekspektasi, pelanggan tersebut puas. Jika kinerja produk melebihi ekspektasi, pelanggan tersebut senang. e.

Saluran Pemasaran

Untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Saluran komunikasi menyampaikan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Saluran ini mencakup surat kabar, majalah, radio, televise, surat, telepon, papasn iklan, poster, filier, CD, kaset

rekaman, dan internet. Selain itu, sama seperti kita menyampaikan pesan dengan ekspresi wajah dan pakaian, perusahaan berkomunikasi melalui tampilan toko eceran mereka, tampilan situs internet mereka, dan banyak media lainnya. Pemasar semakin banyak menggunakan saluran dua arah seperti e-mail, blog, dan nomor layanan bebas pulsa, dibandingkan saluran satu arah seperti iklan. Pemasar menggunakan saluran distribusi untuk menggelar, menjual, atau menyampaikan produk  fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna. saluran distribusi mencakup distributor,  pedagang, grosir, pengecer, dan agen. Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli. Saluran layanan mencakup gudang, perusahaan transportasi, bank, dan perusahaan asuransi yang membantu transaksi. Pemasar menghadapi tangtangan dalam memilihbauran terbaik antara saluran komunikasi, distribusi, dan layanan untuk penawaran mereka.

f .

Rantai Pasokan

Rantai pasokan ( supply chain) adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga komponen sampai produk akhir. Rantai pasokan untuk dompet wanita dimulai dengan penyediaan kulit dan melalui penyamakan, pemotongan, manufaktur, dan saluran  pemasaran sebelum dapat menyampaikan produk kepada pelanggan. Setiap perusahaan hanya meraih persentase tertentu dari total nilai yang dihasilkan o leh sistem penghantaran nilai rantai  pasokan. Ketika suatu perusahaan mendapatkan pesaing atau memperluas bisnisnya ke hulu atau kehilir, tujuannya adalah demi meraih persentase yang lebih tinggi dari nilai ranta i pasokan. g.

Persaingan

Persaingan mencakup semua penawaran da n produk substitusi yang ditawarkan oleh pesa ing,  baik yang aktual maupun yang potensial, yang mungkin dipertimbangkan oleh seseorang  pembeli. Misalkan suatu perusahan otomotif berencana membeli baja untuk mobilnya. Ada  beberapa tingkat pesaing yang mungkin dihadapinya. Perusahaan tersebut dapat membeli baja dari U.S. Steel di Amerika Serikat, atau membeli dari perusahaan asing di Jepang atau Korea. Perusahaan tersebut juga dapat membeli dari perusahaan peleburan kecil seperti Nucor untuk  menghemat biaya, atau membeli aluminiumdari Alcoa untuk bagian-bagian tertentu mobil guna mengurangi berat mobil. Perusahaan tersebut juga dapat membeli plastik rekayasa untuk bemper  dari Saudi Basic Industries Corporation (SABIC), pembeli GE Plastics, alih-alih menggunakan  baja. U.S. Steel jelas berpikir terlalu sempit tentang persaingan yang dihadapinya jika  perusahaan tersebut hanya menganggap perusahaan baja sejenis sebagai pesaingnya. Bahkan, dalam jangka panjang, U.S. Stell mungkin terancam oleh produk substitusi dibanding oleh  perusahaan baja lainnya. h.

Lingkungan Pemasaran

Lingkungan

Pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup para pelaku yang terlibat dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran. termasuk didalamnya adalah perusahaan, pemasok, distributor, dealer, dan pelanggan sasaran. Dalam kelompok pemasok terdapat pemasok bahan dan pemasok layanan, seperti lembaga riset  pemasaran, agen periklanan, bank dan perusahaan asuransi, perusahaan transportasi, dan  perusahaan telekomunikasi. Distributor dan dealer mencakup agen, pialang, perwakilan manufaktur, dan pihak lain yang membantu menemukan dan menjual ke pelanggan. Lingkungan

luas terdiri atas enam komponen : lingkungan demografis, lingkungan ekono mi, lingkungan fisik, lingkungan teknologi, lingkungan politik-hukum, dan lingkungan sosial  budaya. Pemasar harus benar-benar memperhatikan trend dan perkembangan dalam lingkunganlingkungan ini dan melakukan penyesuaian yang tepat waktu pada strategi pemasaran mereka. (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009 : 12) 3.

Bauran Pemasaran (Marketng Mix)

Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan variable-variabel marketing mix. Untuk dapat memenuhi atau melayani kebutuhan dan konsumen. Definisi Marketing Mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yakni : produk, srtuktur harga, kegiatan promosi, dan system distribusi ( Basu Swastha dan Irawan, 2008 : 78). Keempat unsur atau variable Strategi Acuan/Bauran Pe masaran tersebut adalah: a.

Produk 

Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, mereknya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjulan. Pengembangan produk dapat dilakukan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka keputusan-keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat diambil.

 

b.

Harga

Pada setiap produk atau jasa yang ditwarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga  pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain  biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mark-up, mark-down, dan sebagainya. c.

Distribusi

Sebagian dari tugas pemasaran adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik mengenai dan mendapat

 produk melaui saluran tersebut. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya. d.

Strategi Promosi

Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar   bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah  periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas. Beberapa keputusan yang  berkaitan dengan periklanan ini adalah pemilihan media (majalah, televisi, surat kabar dan sebagainya). Penarikan, pemilihan, latihan dan kompensasi merupakan tugas manajemen dalam kaitannya dengan salesmen (penjual). Promosi penjualan dilakukan dengan mengadakan suatu  pameran peragaan, demonstrasi, contoh-contoh dan sebagainya. Sedangkan publisitas merupakan kegiatan yang hampir sama dengan periklanan, hanya biasanya dilakukan tanpa biaya. Kegiatan-kegiatan ini perlu dikombinasikan dengan koordinir agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi perusahaan tidak hanya memilih kombinasi yang terbaik saja tetapi juga harus mengkoordinir berbagai macam elemen dari marketing mix tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Menurut

pendapat D.W. Foster, Bahwa marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluru unsur pemasaran dan faktor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan bedan usaha, Misalnya laba, penghasilan, harta yang ditanam, omzet penjualan, dan bagian pasar yang ingin direbut. Komponen-komponen marketing mix tersebut adalah cap dagang, jenis barang,  pembungkus, dan pelayanan. Komponen-komponen lainnya adalah penjualan, pesdian  pengawasan, pengangkutan, saluran distribusi, dan sebagainya. Kegunaan marketing mix bagi  perusahan adalah dapat membuat perencanaan dibawah suatu garis kebijaksanaan. Dalam hal ini  perusahaan tidak ketinggalan dalam menentukan kebijaksanaan dalam persaingan untuk  menguasai pasar. Adapun mempaat untuk mempelajari marketing mix adalah untuk  mengarahkan kombinasi mana saja yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat  program. (http:// dhonowarkap.blogspot.com). 4.

Promosi

a).

Pengertian promosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau  jasa yang dipasarkannya (http://www.spgumbrella.com/2010/03/definisipengertian-promosifungsitujuan.html ). Promosi adalah suatu usaha dari penjual atau produsen dalam menginformasikan barang atau  jasa kepada pembeli/konsumen, agar pembeli/konsumen itu tertarik untuk melakukan transaksi  pembelian atau pertukaran atas produk barang atau jasa yang dijual atau ditawarkan. (http:// beritawonganteng.blogspot.com)

Promosi adalah kegiatan untuk menyampaikan informasi, berkomunikasi, dan menyakinkan masyarakat terhadap sesuatu(http:// ilmumanajemen.com) Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan transaksi atau pertukaran produk barang atau  jasa yang dipasarkannya. (http:// www.blogtopsites.com )  Dari pendapat diatas secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi adalah komunikasi  perusahaan yang persuasive untuk mempengaruhi konsumen dan meyakinkan konsumen dan meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sehingga mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut, selanjutnya usaha promsi tersebut perlu diperthankan dan dikembangkan. b).

Tujuan Promosi

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut : 1.

(informing), dapat berupa Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, Memperkenalkan cara  pemakaian yang baru dari suatu produk, Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, Menjelaskan cara kerja suatu produk, Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh peru sahaan, Meluruskan kesan yang keliru, Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli, Membangun citra perusahaan. 2.

Menginformasikan

pelanggan sasaran (persuading) untuk : Membentuk pilihan merek, Mengalihkan pilihan ke merek tertentu, Mengubah persepsi  pelanggan terhadap atribut produk, Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. 3.

Membujuk

Mengingatkan

(reminding ), dapat terdiri atas : Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. Menjaga agar ingatan  pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (categoryneed ). Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada konsumen (brand  awareness). Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude). Membujuk pelanggan untuk  membeli suatu produk ( brand puchaseintention ). Mengimbangi kelemahan unsur bauran  pemasaran lain (puchase facilitation). Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning). Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu mengingatakan produk tersebut. (http://id.shvoong.com/

 business-management/entrepreneurship/1991520-tujuan-promosi)

5   

.

Bauran Promosi 

 Promotional mix adalah kombonasi stategi yan g paling baik dari periklanan, personal selling, dan alat promosi yang laij yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan penjualan (Basu Swastha dan Irawan, 2008: 349)  Bauran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari unsur-unsur promosi terdiri dari periklanan, personal selling promosi penjualan dan publisitas. Efektifnya promosi  perusahaan, maka terlebih dahulu perlu ditentukan peralatan atau unsur promosi apa sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur tersebut, agar hasilnya dapat optimal. Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk  yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang maksimal (http://www.spgumbrella.com/2010/03/definisipengertian-promosi-fungsitujuan.html ).  Philip Kotler dan Gary Armstong (2008 : 117) mejelaskan variable bauran promosi sebagai berikut: a). Periklanan (advertising) adalah Semua bentuk terbayar presentasi nonpribedi dan  promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tersebut  b). Promosi Penjualan (sales promotion) adalah Insentif jangka pendek untuk mendorong   pembelian atau penjualan produk. c). Penjualan personal (personal selling) adalah Persentasi pribedi oleh wiraniaga  perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan d). Pemasaran langsung (direct marketing) adalah Hubungan Langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng, penggunaan surat langsung, telepon, televisi respon langsung, email, internet, dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan konsumen tertentu.  Dengan demikian dapat dikatakan bauraan promosi adalah kombinasi strategi paling baik dari variable-variabel promosi teridiri dari periklanan, personal selling, publisitas dan sales  promotion, yang digunakan dalam komunikasi persuasive dan direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan yang optimal. 6   

1.

.

Periklanan

Pengertian Periklanaan

 Periklanan adalah Bentuk persentasi dan promosi non pribedi tentang ide barang, jasa yang  dibayar oleh sponsor tertentu. (Basu Swastha dan Irawan , 2008 : 351).  Periklanan adalah Periklanan atau Promosi ( Advertising ) adalah Semua bentuk terbayar dari  presentasi non pribedi dan promosi ide barang, atau jasa oleh sponsor tertentu. (Philip Kotler, Gary Amstrong, 2008: 150). Periklanan atau Promosi ( Advertising) adalah Segala bentuk   presentasi nonpribedi dan promosi gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor tertentu yang harus dibayar. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan pesan, entah untuk  membangun prefensi merek atau untuk mendidik orang. (Philip Kotler, 2007: 244) Dari pengertian diatas dapat dikatakan periklanan adalah kegiatan penawaran produk, jasa atau ide dengan pembayaran oleh suatu sponsor melalui lisan ataupun beupa berita melalui suatu media dalam usaha menarik calon konsumen guna melakukan pembelian sehingga dapat meningkatkan penjualan. 2.

Tujuan Periklanan

Pada umumnya, tujuan perusahaan adalah mencari laba. Konsekuensinya, manajer harus memilih alternatif periklanan yang dapat menciptakan nilai sekarang (present value) tertinggi untuk laba jangka panjangnya. Sedangkan organisasi non laba lebih mementingkan manfaat daripada laba. Tujuan periklanan bagi suatu barang akan tergantung pada tahap yang ada di dalam siklus kehidupan produk (product life cycle) tersebut. Biasanya, periklanan produk baru dilakukan untuk: y y y

Memberikan

kesadaran pada pembeli tentang adanya produk baru tersebut. Mendorong distribusi merk baru. Menunjukan kepada pembeli dengan suatu alasan bagi pembelian produk tersebut.

Adapun tujuan pokok dari periklanan adalah untuk meningkatkan permintaan bagi produk. Permintaan dapat ditingkatkan dengan cara : y y

Menaikan

jumlah pembeli Dan atau menaikkan tingkat penggunaan barang di antara pembeli yang ada.(Basu Swastha dan Irawan , 2008 : 369)

Tujuan iklan harus mengalir dari keputusan se belumnya tentang pasar sasaran, positioning merek, dan program pemasaran. Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal ) adalah komunikasi khusus dan tingkat pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa tertentu dalam jangka waktu tertentu. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya, baik untuk  menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat. Tujuan ini sejalan dengan  berbagai tahap dalam heirarki pengaruh diataranya: a.Iklan inf ormatif  bertujuan men ciptakan kesadaran merek dan pengetahuan tentang produk atau f itur baru produk yang ada.Salah satu iklan paling diingat yang pernah

dibintangi pemain ruby Australia Jacko adalah iklan baterai Energizer. Ja cko didandani sebagai baterai dan masuk ke dalam gerbong kereta bawah tanah, berulang kali meneriakan merek kepada para penumpang pagi hari yang tidak dapat melakukan apaapa. Sayangnya, meskipun orang mengingat nama merek itu, mereka memben ci iklan itu!. Kesadaran merek tidak bisa dibayar dengan sikap merek.

 b.Iklan Persuasif bertujuan menciptakan kesukaan, prefensi, keyakinan, dan pembelian produk  atau jasa. Beberapa iklan persuasif mengunakan iklan komparatif, yang mebuat perbandingan eksplisit tentang atribut dua merek atau lebih. Miller Lite merebut pangsa pasar dari Bud Lite dengan menunjukan bahwa Bud Lite mempunyai karbohidrat yang lebih tinggi. Iklan komparatif   bisa sangat berhasil jika iklan itu secara bersamaan menarik motivasi kognitif dan efektif, serta ketika konsumen memproses iklan itu dengan cara yang rinci dan analitis c.Iklan pengingatbertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk dan jasa. Iklan Coca ±  Cola empat warna yang mahal di majalah dimaksudkan untuk mengingatkan masyarakat agar  membeli Coca ± Cola. a. Iklan penguatbertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan pilihan tepat.Iklan mobil sering mengambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati fitur khusus dalam mobil baru mereka. Tujuan iklan harus muncul dari analisis menda lam tentang situasi pemasaran saat ini.Jika kelas  produk sudah dewasa, perusahaan adalah pemimpin pasar, dan penggunaan merek rendah, tujuannya adalah merangsang lebih banyak penggunaan. Jika kelas produk baru, perusahaan  bukan pemimpin pasar, tetapi merek itu lebih baik dari merek pesaing, tujuannya adalah meyakinkan pasar tentang keunggulan merek. (Philip Kotler, Kevin Lane Keller, 2009: 203). 3.

Jenis Perikalanan

Berdasarkan tujuannya perikalanan dapat dibedakan kedalam dua golongan adalah

a.

Pull Demand Advertising

 Pull demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada pembeli akhir agar permintaan  produk bersangkutan meningkat. Biasanya producen menyarankan kepada konsumen untuk  membeli produknya ke penjual terdekat. Pull demand advertising juga disebut consumer  advertising .   b.

Push Demand Advertising.

 Push demand advertising adalah periklanan yang ditujukan kepada para penyalur. Maksudnya agar para penyalur bersedia meningkatkan permintaan produk bersangkutan dengan

menjualkan/sebanyak-banyaknya ke pembeli/pengecer. Barang yang diiklankan biasanya berupa  barang industri. Push demand advert ising juga disebut trade advertising. (Basu Swastha dan  Irawan , 2008 : 370). 4.

Fungsi periklanan

Periklanan memiliki beberapa fungsi antara lain: a

Memberikan

informasi

Periklanan adalah suatu sarana bagi penjualan dan pembelian untuk dapat memberitahu kepada  pihak lain tentang kebutuhan dan keinginan mereka sehingga kebutuhan dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan mengadakan pertukaran yang memuaskan.

 b.

Membujuk

dan mempengaruhi

Periklanan disamping bersifat memberitahu juga sering bersifat membujuk terut ama kepada  pembeli potensial dengan menyatakan suatu produk lebih baik dari pada produk lain. c.

Menciptakan

Kesan (image)

Melalui

iklan, orang akan mempunyai suatu kesan tertentu tentang apa yang diiklankan.Dalam hal ini pemasangan iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan sebaik-baiknya, misalnya dengan menggunakan warna, ilustrasi, bentuk dan susunan yang menarik. Dari segi lain  periklanan juga dapat menciptakan kesan kepada masyarakat untuk melakukan pembelian secara rasional dan ekonomis. d.

Memuaskan

keinginan

-

Periklanan merupakan suatu alat yang dapat dipakai untuk mencapai suatu tujuan dan

-

Tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan.

e.

Periklanan merupakan alat komonikasi

Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli, sehingga keinginan mereka dapat terpenuhi dengan cara efektif dan efisien.(M.Mursid, 2008: 96-98) 5.

Jenis media yang digunakan dalam periklanan.

Berdasarkan jenis media yang digunakan utuk mengkomunikasikan berita-berita atau informasi kepada calon penerimanya, advertising dapat dibedakan diantaranya:

a)

Advertising cetak ( print advertising ), berupa iklan pada harian surat kabar atau majalah.

  b) c)

Advertising elektronik  (electronic advertising ), meliputi siaran radio dan TV Advertising di luar rumah (outdoor advertising), meliputi papan reklame atau poster 

d) Advertising khusus ( specialty advertising ), termasuk segala macam barang hadiah atau  pemberian dengan Cuma-Cuma seperti pulpen, kalender dan lain-lain barang yang harganya relatif murah dan biasanya disertai dengan nama perusahaan yang memberikan. e) Kirman langsung (direct mail ), berupa barang cetakan yang dikirm secara langsung, dengan pos kepada calon pembeli. f) Transit advertising, buletin, poster, tanda-tanda ( sign) dan sticker yang di dalam dan diluar.

7.

Fungsi personal selling 

 Personal selling adalah Presentasi pribedi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan  penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan .(Philip Kotler, Gary Amstrong, 2008: 150).  Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman  pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Sif at-sif at personal selling antara lain : y

y

y

Personal conf rontation , yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif  antara 2 orang atau lebih. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.

Oleh karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai ke lebihan antara lain operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan  pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya

langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.  Namun karena menggunakan armada penjual yang relatif besar, maka metode ini biasanya mahal. Di samping itu, spesifikasi penjual yang d iinginkan perusahaan mungkin sulit dicari. Meskipun demikian, personal selling tetaplah penting dan biasanya dipakai untuk mendukung metode promosi lainnya. Ciri-ciri personal selling   Personal selling mempunyai ciri-ciri sebagai berikut : a)

Hubungan langsung secara personal confrontation

Dalam personal selling terjadi hubungan langsung antara penjual dan pembeli yang menyebabkan kedua pihak dapat saling mengamati sifat, kebutuhan, dan sekaligus dapat mengadakan penyesuaian secara langsung.   b)

Hubungan akrab, secara cultivation

Personal selling dapat membentuk hubungan yang lebih akrab dengan pembeli. Disni penjual harus dapat menggunakan keahlian dalam memuji pembeli, sehingga menimbulkan rasa simpati  pembeli untuk jangka panjang. c)

Adanya tanggapan (response)

Pesonal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan penjual dan memberikan reaksi tersebut hanya merupakan suatu pernyataan terima kasih (Sofjan Assauri, 2009 : 280). Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :

1. Memilih dan menilai prospek   , langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potencial yang berkualitas. 2.

Prapendekatan , yaitu langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar sebanyak  mungkin tentang pelanggan propestif sebelum melakukan kunjungan penjualan. Pendekatan, yaitu langkah dalam proses penjualan dimana w iraniagabertemu dengan pelanggan untuk pertama kalinya. 3.

Presentasi dan demontrasi , yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamenceritakan ³kisah produk´ kepada pembeli, menekankan man f aat produk  bagi pelanggan. 4.

5. Mengatasi keberatan, yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagamencari, mengklari f ikasikan, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.

Penutupan, yakni langkah dalam proses penjualan dimana wiraniagameminta pelanggan mengajukan pesanan. 6.

7. Tindak Lanjut, yaitu Langkah terakhir dalam proses penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi  bisnis. (Philip Kotler, Gary Amstrong, 2008: 200).

Gambar 1 Langkah

Utama dalam personal selling yang efektif.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut : 1.

 S alesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. 2.

 Negotiating 

Penjual harus mempunyai kemampuan u ntuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan. 3.

 Relationship marketing 

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Berdasarkan tugas dan posisinya , penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :

1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli. 2.

Order

getter , yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di

luar). 3.

Order

dalam).

taker , yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di

4.  M issionary sales people (merchandiser, retailer ), yaitu penjual yang ditugaskan untuk  mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara. 5. T echnical specialist  (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan  pengetahuan teknis kepada pelanggan. 6.  Demand creator , yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk  (tangible dan intangible). http://dahlanforum.wordpress.com Kegiatan pramuniaga dalam personal selling  Karyawan yang melaksanakan tugas personal selling terdiri dari karyawan perusahaan yang menawarkan produk atau pramuniaga (sales-person) yang mengunjungi konsumen pedagang pedagang besar dan penjual atau pedagang eceran. (retail selling ).

Pada dasarnya, kegiatan pramuniaga dapat di bedakan menjadi tiga kelompok yaitu: 1.

Mencari

pesanan (order getting)

Kegiatan ini berhubungan dengan pengembangan usaha perdagangan yang baru, dengan mencari  pesanan.Pencari pesanan ini kadang disebut juga dengan creative selling, yaitu mencari pembeli yang potensial secara giat, yang dipersiapkan dengan baik untuk meningkatkan penjualan suatu  produk. 2.

Mengambil

pesanan (order tuking )

Tugas seorang pramuniaga dalam order taking adalah mengambil dan mengisi atau memenuhi  pesanan. Sebagai tambahan dari tugasnya seorang pramuniaga harus melakukan kegiatan yang menunjang kegiatan order taking dengan berusaha mengatasi keluhan,menyampaikan harga yang  berlaku,menagih rekening langganan dan memberikan keterangan tambahan, serta tugas tambahan lainnya. 3.

Kegiatan penunjang ( suproting )

Sebenarnya ada dua jenis pramuniaga yang menunjang penjualan. Pertama apa yang disebut dengan order oriented, yang berpedoman pada pesanan saja. Dalam hal ini sebenarnya mereka sendiri tidak mencoba untuk mendapatkan pesanan. Jenis pramuniaga yang lain adalah yang disebut missionary salesman, yaitu pramuniaga yang bekerja pada seorang pengusaha untuk  membina kerjasama dengan para agen dan langganannya dengan tujuan agar dapat

mengembangkan goodwill. Di samping kedua macam ppramuniaga tersebut, terdapat pula tenaga yang disebut technical specialist, yaitu petugas yang mempunyai keahlian teknik dan kecakapan tertentu menerangkan keunggulan produk yang diualnya (Sofjan Assauri, 2009 : 281-282)

Promosi Penjualan ( S ales Promotion)

8.

a

Pengertian promosi penjualan

Promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain advertensi, personal selling , dan publisitas, yang dapat mendorong pembelian oleh konsumen, dan meningkatkan efektivitas penyalur  dengan mengadakan pameran, display, eksibisi, peragaan atau demontrasi dan berbagai kegiatan  penjualan yang lain, dilakukan sewaktu-waktu, dan tidak bersifat rutin (Sofjan Assauri, 2007 : 282). Berdasarkan pendapat para ahli di atas dapat dikatakan promosi penjualan adalah kegiatan  promosi yang dirancang sedemikian rupa untuk menggiatkan pemasaran secara kuat dan cepat serta untuk menghubungkan antara advertising, personal selling, dan publisitas yang mengkoordinir bidang-bidang tersebut dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demontrasi, dan sebagainya.  

b

Jenis Promosi Penjualan

Promosi penjualan dapat dikelompokkan dalam 3 (tiga) golongan, berdasarkan objek yang dituju, yaitu : 1) Promosi Konsumen (consumer promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan untuk  konsumen akhir, misalnya dengan pemberian kupon berhadiah, pemberian sampel produk,  jaminan uang kembali bila produk mengecewakan sesudah dipakai dan demontrasi atau  pertunjukkan yang memperlihatkan kegunaan serta keunggulan produk tersebut. 2)

Promosi perdagangan (trade promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada  pedagang perantara atau bedan-bedan tertentu, misalnya dengan pemberian barang-barang sebagai hadiah, potongan harga atas pembelian pada waktu tertentu dan dalam jumlah tertentu. 3)

Promosi tenaga penjual ( sales forcé promotion), yaitu promosi penjualan yang ditujukan kepada pramuniaga dari perusahaan, misalnya pemberian bonus sebagai tambahan gaji karena  prestasi yang dibuat di atas estándar yang telah ditetapkan oleh perusahaan, dan recognition  program yaitu pemberian penghargaan kepada pegawai, sehingga ia dikenal di dalam lingkungan  perusahaan (Sofjan Assauri, 2007 : 284). c

Fungsi Promosi Penjualan

Fungsi promosi penjualan dalam banyak hal adalah membantu produsen, diantaranya :

1)

Memperkenalkan

2)

Menambah

produk baru

pemakaian atau persediaan para penyalur dan dealer atau perdagangan besar 

(distributor). 3)

Menarik

langganan baru.

4)

Menanggulangi

5)

Meringankan

kegiatan para pesaing.

akibat penurunan penjualan, karena pengaruh musim.

6) Membantu untuk meringankan tugas bicara berupa sales talk dari pramuniaga perusahaan (Sofjan Assauri, 2007 : 283-284). d

Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan pengunaan promosi penjualan secara umum adalah 1)

Meningkatkan

tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen akhir.

2)

Meningkatkan

usaha dan intesitas penjualan para reseller dan sales personnel (para

 penjual). Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli, agar dapat menembus atau memasuki pasar yang baru dan agar mendapatkan langganan baru (Sofjan Assauri, 2007 : 284-285) 9.

1.

Nilai Penjualan

Pengertian Nilai Penjualan

Kegiatan penjualan terdiri dari serangkaian kegiatan yang meliputi penciptaan permintaan (demand), menemukan si pembeli, negosiasi harga, dan syarat-syarat, pembayaran sehingga pada akhirnya dapat terlaksana hak transfer atau transaksi (Sofjan Assauri, 2009 : 23) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis  yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pemebeli, guna mendapatkan  penjualan yang menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualandapat diperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasikan. Penjualan adalah suatu transfer hak atas benda-benda. Dari penjelasan tersebut dalam memindahkan atau mentransfer barang dan jasa diperlukan orang-orang yang bekerja dibidang  penjualan seperti pelaksnaan dagang, agen, wakil pelayanan dan wakilpemasaran.(http://elqorni.wordpress.com/2008/05/03/konsep-pemasaran-dan-penjualan/).

Jadi sebenarnya istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang dan jasa yang di dahului dengan tawar menawar berunding membentuk harga dan menyerahkan hak milik agar  dicapai manfaat baik penjualan mupun yang berkelajutan dan yang menguntungkan kedua belah  pihak. Dalam dunia usaha suatu perusahaan selalu memperhatikan nilai penjualan yang docapai dari satu periode keperiode berikutnya. Nilai penjualan secara singkat dapat ditentukan sebagai  jumlah produk barang dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan guna memenuhi kebutuhan konsumen dan dapat disampaikan kepada konsumen melalui proses pertukaran atau  jual beli. Berdasarkan pengertian tersebut dapat dinyatakan bahwa nilai penjualan adalah sebagai total dari hasil penjualan yang dicapai oleh perusahaan atau bedan usaha, dari suatu kegiatan pemasaran dalam periode tertentu. Nilai penjualan merupakan hasil dari fungsi reaksi penjualan atas hubungan dengan harga dan biaya. Dengan demikian kegunaan nilai penjualan adalah sebagai  pernyataan dalam perhitungan keuntungan.

2.

Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai penjualan

 Nilai penjualan terhadap suatu produk akan dipengaruhi 5 (lima) faktor yaitu: a).

Kondisi dan kemampuan penjual

Kondisi dan kemampuan penjual sangat menentukan keyakinan seseorang yang untuk membeli  produk yang dipasarkan.dengan demikian penjualan harus memahami beberapa hal yaitu: (1).

Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.

(2).

Harga produk 

(3). Syarat penjualan seperti : pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya   b).

Kondisi pasar 

Pasar merupakan sasaran dalam menjual suatu produk, dengan demikian pasar juga akan mempengaruhi tingkat penjualan. Untuk dapat meningkatkan penjualan, maka perlu memperhatikan faktor-faktor kondisi pasar yaitu: (1).

Jenis pasar 

(2).

Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

(3).

Daya belinya.

(4).

Frekuensi pembeliannya

(5).

Keinginan dan kebutuhannya

c).

Modal

Dalam menjual barang atau produk haruslah produk tersebut dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual maka haruslah penjual memperkenalkan  produknya kepada pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti : alat transportasi, tempat peragaan baik d i dalam perusahaan maupun diluar   perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu. d).

Kondisi organisasi perusahaan

Dalam suatu organisasi yang besar, kegiatan penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan.  Namun dalam perusahaan yang kecil kegiatan penjualan biasanya ditangani langsung oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit dan system organisasinya lebih sederhana. e). Faktor-faktor lain adalah pendukung dari pemasaran suatu barang seperti: misalnya  periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah. Hal ini sangat tergantung kondisi serta situasi perusahaan dan pembeli (Basu Swastha, DH dan Irawan, 2008:406-404).

10.

Pengaruh Bauran Promosi dengan Nilai Penjualan

Promosi merupakan salah satu aspek dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai  proses berlanjut.Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dan  perusahaan. Laba yang diperoleh perusahaan berasal dari nilai penjualan dalam setiap  periodenya. Perusahaan perlu mengadakan promosi untuk memperkenalkan produknya pada  pembeli dan masyarakat sehingga mereka tertarik untuk memiliki produk yang ditawarkan oleh  perusahaan. Berdasarkan pendapat diatas maka dapat dikemukakan bahwa bauran promosi berpengaruh terhadap nilai penjualan dimana dengan melakukan kegiatan promosi, perusahaan diharapakan dapat meningkatkan nilai penjualan karena promosi bertujuan untuk mempengaruhhi konsumen agar mau mempergunakan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. ½ ¾