PDF - Comunicação e Vendas de Alto Impacto - 11ed

 

 

 

RODRIGO LANG

Comunicação e vendas de alto impacto

11ª Edição  Julho de 2021 Todos os direitos reservados.

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Introdução Inicialmente, gostaria de dividir com vocês o motivo pelo qual decidi escrever este livro. Engenheiro de Produção por formação, trabalho há mais de 10 anos no setor de consultorias e fundei a minha própria aos 22 anos. Desde o começo, senti uma grande necessidade de ferramentas e soft skills de comunicação e vendas. Para sanar meus anseios, procurei inúmeros treinamentos sobrelerComunicação Vendas,Nonoentanto, Brasil ae exterior e busquei muito sobre oeassunto.  busca gerou em mim uma frustração constante: todos cursos e capacitações em Comunicação e Vendas eram muito etéreos. Ao meu ver, beiravam a autoajuda. Diante deste cenário, senti a necessidade de “engenheirar” os os processos de Comunicação e Vendas. Meu objetivo não se resumia somente a transformar estes processos, mas também transformar a comunicação orientada a resultados e vendas em, quase, um algoritmo. Este livro é fruto de quase uma década de estudo científico. Envolve os ramos da engenharia, psicologia, psiquiatria e biologia a fim de desenvolver um algoritmo capaz de formar comunicadores de alto impacto. Gosto sempre de empregar o termo “comunicação com foco em vendas”  vendas”  pois acredito que as vendas são

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prioridade da comunicação de todo o ser humano, de crianças a idosos. Durante todo o tempo estamos realizando vendas. Desde o momento em que abrimos os olhos pela manhã até a hora que dormimos, nos comunicamos e realizamos negociações visando nós vender. Vendas não são restritas ao comércio de bens e serviços e abrangem também a venda de ideias, espaços dentro da sociedade, benefícios e até vender a si me mesmo. smo. Por isto, precisamos ter um enfoque em vendas quando tratamos de comunicação. O objetivo deste livro é formar comunicadores de alto impacto mesmo tempo, sejam vendedores de alto impacto. que, Paraaotanto, desenvolvi um modelo baseado em leis e  frameworks que permite formar comunicadores que saibam vender. Sim, é um modelo arriscado. Seria mais confortável elaborar um modelo apenas de comunicadores de alto impacto e outro de vendas de alto impacto. No entanto, esta opção seria ineficiente. Acredito que um bom comunicador é aquele que sabe vender e o bom vendedor é aquele que sabe se comunicar. Este livro não foi elaborado com o intuito de apenas passar conhecimentos. É uma versão 3.0 que exige que o leitor aplique estes conhecimentos e aprenda com essa aplicação. No decorrer da aprendizagem faremos pausas nas quais apresento indicações para colocar em prática os

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ensinamentos, através de vendas presenciais ou online, com o intuito de complementar o aprendizado. Oito grandes leis compõem este livro e, ao final, todas convergirão desenvolver umademais lei unificada. Uma única deleiforma que a une todas as vistas anteriormente, um teorema único de Comunicação e Vendas. A grande Bíblia e a grande Constituição sobre esses temas. É este o propósito de entrega. Desejo a todos uma excelente viagem. Espero, sinceramente, que sua vida seja substancialmente modificada a partir desse momento.

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Capítulo 1 Primeira lei: A lei de Steve Iniciamos agora o primeiro capítulo desta jornada que nos levará a otimização de vendas e da forma de se comunicar. Serei bem objetivo e pragmático: você tem que saber contar histórias. A primeira coisa que alguém precisa para conseguir vender e comunicar-se bem é saber contar uma história. Não importa se é a história de seu produto ou serviço, sua empresa ou, até mesmo, a sua própria vida. Entretanto, tenho muito a certeza que umahistória pessoa de somente consegue contar bemdea história de uma empresa, produto ou serviço se souber narrar muito bem sua própria história. Por isto, este capítulo se dedica a abordar nossa Primeira Lei de Comunicação: a Lei de Steve. Em homenagem a um grande comunicador por mim estudado, Steve Jobs. Ao escolher o nome da lei, optei pelo primeiro nome completo, desse grande homem.muito Considero Jobs, ou seu marcariam o ladoque profissional da  jornada de Steve. Neste quesito, a lei é uma homenagem a pessoa, não ao empresário. Em breve, vocês entenderão a razão. No decorrer deste livro não serão apresentados apenas conceitos, conforme mencionado na Introdução. Também serão exigidas participação e interatividade, para

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que você, leitor, possa colocar em prática os conhecimentos adquiridos. Neste momento, gostaria de convidá-los a ler a transcrição de um discurso de Steve, realizado em 2005, para os formandos da Universidade de Stanford, nos Estados Unidos. Antes de prosseguirmos, faremos nossa primeira pausa. A minha proposta é que você se coloque no lugar de Steve Jobs e finja que foi convidado para ser o paraninfo da formatura dessa turma. Você precisará contar sua história em cinco minutos. De que maneira você contaria a história da sua vida nessa ocasião? Você ou pode escrevê-la em um um vídeo. pedaçoFaça de da papel ao seu alcance até mesmo gravar forma que preferir e for mais conveniente. Peço apenas que, somente após construir a sua história e concluir esta atividade, siga adiante. Peço ainda desculpas pela redundância, mas por favor, só siga deste ponto após realizar a dinâmica proposta. Desta forma, teremos juntos a certeza que você está sendo transformado. Nestecompleta momento, está apto a prosseguir e ler transcrição dovocê discurso do Steve Jobs. Caso já oa tenha lido ou assistido, peço que aproveite este momento para analisar criticamente o conteúdo e as técnicas empregadas por Steve, na tentativa de identificar padrões em sua fala. Para aqueles que nunca tiveram contato com o speach , o ideal é que a leitura seja realizada por pelo menos duas vezes.

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Se tratando de um discurso muito nobre e tocante, faça primeiramente uma leitura leve, emocionando-se e sentindo a catarse do mesmo. Em seguida, realize uma leitura técnica, analisando o conteúdo e possíveis técnicasmais empregadas. “É uma honra estar com vocês hoje nessa formatura de uma das mais excelentes universidades do mundo. Verdade seja dita, eu nunca me formei na faculdade. Esta foi a vez na vida em que eu cheguei mais perto de uma formatura de  faculdade. eu gostaria de contar a vocês você s três histórias da minha vida.Hoje É isso. Não é grande coisa. Só três histórias.  A primeira história é sobre ligar os pontos. Eu deixei a Reed College depois dos primeiros seis meses, mas então eu  fiquei um tempo de 18 meses antes de realmente sair. Então,  por que eu saí? Começou antes de eu nascer. Minha mãe biológica era uma jovem e solteira estudante de faculdade e ela decidiu me colocar para adoção. Ela acreditava fortemente que eupreparado devia ser para adotado pornascesse pessoas eformadas, então estava que eu fosse adotado portudo um advogado e sua esposa. Exceto que, quando nasci, eles decidiram no último minuto que queriam uma menina. Então, meus pais adotivos, que estavam em uma fila de espera, receberam uma ligação no meio da noite  perguntando: “Nós temos um garoto inesperado inesperado , , vocês o querem?”. Eles disseram: “É claro!”. Minha mãe biológica

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descobriu mais tarde que minha mãe adotiva nunca se  formou na faculdade e que meu pai adotivo nunca se formou no ensino médio. Ela se recusou a assinar os papéis finais da adoção. Ela só cedeu alguns meses depois quando meus pais adotivos prometeram que um dia eu iria para a faculdade. Esse foi o começo, na minha vida. 17 anos depois, eu fui  para a faculdade. Mas eu escolhi ingenuamente uma  faculdade quase tão cara quanto Stanford e todas as economias dos meus pais de classe operária estavam sendo  gastas na minha educação superior. Depois de 6 meses, eu não conseguia enxergar o valor daquilo. Eu não tinha a menor ideia do de quecomo eu queria fazer com a minha vida ae nenhuma ideia a faculdade poderia me ajudar descobrir. E lá estava, gastando todo o dinheiro que meus  pais economizaram durante suas vidas inteiras. Então, eu decidi sair e confiar que tudo ia acabar dando certo. Era bem assustador naquela época, mas, olhando para trás, foi uma das melhores decisões que eu já tomei. Assim que eu saí, eu pude parar de assistir aulas obrigatórias que não interessavam e comecei a assistir que pareciam muitomemais interessantes. Nem tudo foi tãoasromântico. Eu não tinha um dormitório, então eu dormia no chão do quarto de amigos. Eu devolvia garrafas de Coca-Cola aos depósitos  por 5 centavos para poder comprar comida. Eu andava 7 milhas através da cidade toda noite de domingo para pegar uma boa refeição semanal no templo Hare Krishna. Eu amava aquilo.

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 Muito do que eu encontrei seguindo minha cu curiosidade riosidade e intuição se mostrou de valor incalculável mais tarde. Deixeme dar um exemplo: A Reed College naquele tempo oferecia quem sabe a melhor instrução sobre caligrafia no país. Por todo o campus, cada pôster, cada etiqueta em cada gaveta, apresentava uma bela caligrafia manual. Por eu ter saído e não ter que assistir as aulas normais, eu decidi tomar as aulas de caligrafia para aprender a fazer aquilo. Eu aprendi sobre caracteres com e sem serifa, sobre variação do espaço entre diferentes combinações de letras, sobre o que torna a  grande tipografia grande. Era bonita, histórica, artisticamente sutilaquilo de uma maneira que a ciência não pode capturar e eu achei fascinante. Nada disso tinha sequer um lampejo de aplicação prática na minha vida, mas dez anos depois, quando nós estávamos  projetando o primeiro computador Macintosh, aquilo tudo voltou para mim. E nós colocamos tudo no Mac. Assim, o  primeiro computador tinha uma bela tipografia. Se eu não tivesse desistido do meu curso na faculdade, o Mac jamais teria tantas fontes e todas tão obem E já que o Windows simplesmente plagiou Mac,espaçadas. nenhum computador hoje também teria. Se eu não tivesse largado meu curso, não teria aprendido caligrafia e computadores pessoais poderiam não ter as maravilhosas letras que tem hoje. Claro que ligar os pontos futuros era impossível na época em que estava na faculdade, mas ficou bem claro ao olhar  para trás dez anos depois. De novo: Você não consegue ligar

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os pontos olhando para frente, você só pode ligá-los olhando  para trás. Então, você precisa acreditar que de alguma forma os pontos ligam você ao futuro. Você precisa acreditar em algo, seja intuição, destino, vida ou karma, não importa, pois acreditar que os pontos se ligarão estrada afora te dará a confiança para seguir o seu coração, mesmo que ele te leve longe do caminho esperado e isso fará toda a diferença.  Minha segunda história é sobre amor e perda. Eu tive sorte. Encontrei o que eu amava fazer cedo na vida. Woz e eu começamos a Apple na garagem dos meus pais quando eu tinha 20 anos. Nós trabalhamos duro e, em 10 anos, a Apple cresceu de dólares nós doiscom na mais garagem para uma de 2 bilhões de de quatro mil empresa funcionários. Tínhamos acabado de lançar a maior criação –  criação –  o  o Macintosh –  Macintosh  –   um ano antes e eu tinha completado 30 anos. Então eu fui despedido. Como é possível ser dispensado da empresa que você criou? Bem, como a Apple tinha crescido, contratamos alguém talentoso para tocar a Apple comigo e no primeiro ano tudo correu bem. aí nossastivemos visões uma de futuro começaram a divergir e emMas um momento briga. Quando isso aconteceu, nosso quadro de diretores ficou do lado dele. Então, aos trinta, eu estava fora. Vergonhosamente  fora. O que tinha sido o foco de toda a minha vida adulta se  fora e isso foi devastador. Eu não sabia sa bia o que fazer por alguns meses. Eu sentia que tinha decepcionado a geração anterior

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de empreendedores. Que tinha deixado cair o bastão, enquanto era passado para mim. Eu procurei David Packard e Bob Noyce na tentativa de me desculpar por estragar tudo daquela maneira. Eu havia  falhado na frente de todos e queria fugir do Vale do Silício.  Mas alguma coisa começava a crescer lentamente em mim. Eu ainda amava o que fazia. O que aconteceu na Apple não mudou isso nem um pouco. Eu fui rejeitado, mas continuava amando. Então decidi recomeçar do zero. Não consegui perceber na época, mas ser expulso da  Apple foi a melhor coisa que poderia ter me acontecido. O  peso de ser bem-sucedido substituído brilhoIsso de me ser novamente iniciante. Semfoi certeza sobrepelo nada. libertou para um dos períodos mais criativos da minha vida. Nos cinco anos seguintes, eu iniciei uma companhia chamada NeXT e outra chamada Pixar e me apaixonei pela incrível mulher que se tornaria a minha esposa. A Pixar foi o  primeiro estúdio a criar um filme de animação por computador da história, Toy Story, e é o mais bem sucedido estúdio animação todo o mundo. Em de uma incríveldesequência de eventos, a Apple comprou a NeXT. Eu voltei a Apple e a tecnologia que desenvolvi na NeXT está no coração do atual renascimento da Apple e Lorene e eu formamos uma maravilhosa família juntos. Eu tenho certeza de que nada disso teria acontecido se eu não tivesse sido demitido da Apple. Foi um remédio amargo, mas

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acho que o paciente precisava. Às vezes, a vida te acerta na cabeça com um tijolo. Não perca a fé. Estou convencido de que a única coisa que me fez seguir adiante foi amar o que eu faço. Você tem que encontrar aquilo que ama. Isso vale para o trabalho tanto quanto para as  pessoas. Seu trabalho preencherá grande parte de sua vida e o único jeito de estar verdadeiramente satisfeito é fazer o que você acredita ser um excelente trabalho e um excelente trabalho só nasce do amor pelo que se faz. Se você ainda não o encontrou, continue procurando, não sossegue. Como tudo do coração, você saberá quando encontrar. Como todo grande relacionamento, só melhora o passar dos anos. Então, continue procurando e não secom acomode.  Minha terceira história é sobre a morte. Quando eu tinha dezessete anos, lembro de ter lido algo como “se você vive cada dia como se fosse o último, um dia você acerta”. Isto me impressionou. E, desde então, ao passar de trinta e três anos, eu olhei no espelho toda a manhã, me perguntando: “Se hoje  fosse o meu último dia de vida, eu desejaria fazer o que farei hoje?”. Quando a resposta era não por eu soube que precisava mudar algo. Lembrar quedias logodemais, estarei morto éa melhor ferramenta que encontrei para fazer grandes escolhas na vida, porque quase tudo, todas as expectativas alheias, todo orgulho, todo medo de falhar, essas coisas simplesmente evaporam frente a morte, restando apenas o que é realmente importante. Lembrar que vamos morrer é a melhor maneira que conheço de evitar a armadilha que é achar que você tem

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algo a perder. Você já está nu. Não há motivos para não seguir o coração. Há cerca de um ano, fui diagnosticado com câncer. Fiz um exame às 07:30 da manhã que mostrou claramente um tumor em meu pâncreas. Eu nem sabia o que era pâncreas! Os médicos disseram que era quase certo que era um câncer incurável e eu não deveria esperar viver mais que três a seis meses. Meu médico me aconselhou a ir para casa por minhas coisas em ordem. Coisa que na língua dos médicos quer dizer: prepare-se para morrer. Isso significa tentar dizer às crianças tudo que você achou que teria dez anos para dizer em poucos meses. certificar-se de que tudo estáapenas nos conformes para queSignifica seja o menos difícil possível para a sua família. Significa dizer adeus. Eu convivi com aquele diagnóstico o dia todo. Depois, mais tarde, eu fiz uma biópsia onde puseram uma sonda  garganta abaixo, passando pelo estômago e indo até o intestino, enfiando uma agulha no meu pâncreas para extrair algumas células do tumor. Eu estava sedado, mas minha esposa estava lá meoscontou que, quando eles viram Eu as células que no microscópio, médicos começaram a chorar. desenvolvi uma forma raríssima de câncer pancreático curável cirurgicamente. Eu fiz a cirurgia e estou bem agora. Isso foi o mais perto que eu estive de encarar a morte e eu espero que seja o mais perto que vou ficar pelas próximas décadas. Tendo passado por isso, posso agora dizer a vocês, com um pouco mais de certeza do que quando a morte era um

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conceito apenas abstrato: ninguém quer morrer. Até mesmo as pessoas que querem ir para o céu não querem morrer para chegar lá.  Ainda assim, a morte é o destino que todos nós compartilhamos. Ninguém nunca conseguiu escapar. E assim é como deve ser, porque a morte é muito provavelmente a  principal invenção da vida. É o agente de mudança da vida. Ela limpa o velho para abrir caminho para o novo. Nesse momento, o novo é você. Mas algum dia, não muito distante, você gradualmente se tornará um velho e será varrido. Desculpa ser tão dramático, mas isso é a verdade. O seu tempo é limitado, então preso não o pelos gaste vivendo vidaé de um outro alguém. Não fique dogmas, aque viver com os resultados da vida de outras pessoas. Não deixe que o barulho da opinião dos outros cale a sua própria voz interior. E o mais importante: tenha coragem de seguir o seu  próprio coração e a sua intuição. Eles de alguma maneira já sabem o que você realmente quer se tornar. Todo o resto é secundário. eu eraEarth pequeno, uma Foi das criado bíblias por da minha geração Quando era o Whole Catalog. um sujeito chamado Stewart Brand em Menlo Park, não muito longe daqui. Ele o trouxe à vida com seu toque poético. Isso foi no  final dos anos 60, antes dos computadores e dos programas de paginação. Então tudo era feito com máquinas de escrever, tesouras e câmeras Polaroid.

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Era como o Google em forma de livro, 35 anos antes de o Google aparecer. Era idealista e cheio de boas ferramentas e noções. Stewart e sua equipe publicaram várias edições de Whole Earth Catalog e, quando ele já tinha cumprido sua missão, eles lançaram uma edição final. Isso foi em meados de 70 e eu tinha a idade de vocês. Na contracapa havia uma fotografia de uma estrada de interior ensolarada, daquele tipo onde você poderia se achar  pedindo carona se fosse aventureiro. Abaixo, estavam as  palavras: “Continue com fome, continue bobo”. Foi a mensagem de despedida deles. Continue com fome. Continue bobo. eu sempre desejeie começam isso para de mim mesmo. E agora, quandoE vocês se formam novo, eu desejo isso  para vocês. Continuem com fome. Continuem bobos. Obrigado.” 

Antes de analisarmos o conteúdo propriamente dito deste discurso, realizaremos algumas inferências sobre seu de elaboração, tendo como base apenas vidaprocesso e a personalidade de Steve. Quem acompanhou a car-a reira de Steve Jobs, sabe que o mesmo era conhecido por ser extremamente calculista e metódico. Desta forma, ele não faria um discurso meramente emocional. Não seria de seu feitio pegar lápis e caneta para escrever um discurso com palavras que fluíssem automaticamente do seu coração. Este é o primeiro indicativo de que o discurso foi

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muito bem pensado e estruturado, pautado em técnicas e métodos de persuasão, conquista e encantamento. Para que possamos identificar pontos de convergência quanto técnicas, irei métodos e padrões em discursosa distintos, compartilhar com adotados vocês o que seria meu discurso, a minha própria história pessoal. Nosso cérebro é a mais fantástica máquina de identificar padrões existentes. Você verá que, uma vez lido o discurso de Steve e o meu discurso, seu cérebro automaticamente e incansavelmente irá buscar padrões que unem as duas linhas de raciocínio. Assim, será muito mais fácil entendermos de Steve. fundei a minha consultoria com 22 Comoa Lei já mencionei, anos de idade, o que me proporcionou diversos desafios. Todavia, o meu discurso inicia-se antes da fundação da minha empresa. Mais precisamente, na época em que ainda não havia nem entrado para a faculdade.

“Eu evim de uma do Rio de  Janeiro o meu sonhofamília desde muito criançatradicional era ser economista. Desde pequeno, acompanhava o Governo Collor e Itamar e  pensava em quem sabe futuramente seguir uma carreira  política ou uma coisa do tipo. Enquanto crianças tinham o sonho de ser astronauta ou jogador de futebol, sempre quis uma coisa: ser presidente da República. Esse sonho me levou a desde pequeno, me apaixonar por economia. Na véspera do

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meu vestibular, procurei a minha mãe e falei que ia cursar economia. Por algum motivo louco, isso gerou um grande desespero na minha mãe. “Não, como assim? A nossa família toda só tem médicos e engenheiros” engenheiros” - foi o que ela me disse. Era uma tradição que  já durava há algumas gerações na minha família. Minha avó,  por exemplo, foi uma das primeiras mulheres a entrar na  faculdade de Engenharia da Universidade do Brasil, atualmente, UFRJ. Depois, ela abandonou Engenharia e foi  fazer Medicina.  Minha mãe me mostrou uma foto minha no berço com uma plaquinha escrit escrita “Engenheiro Issopessoa. gerou uma aflição muito, masa muito grande, Rodrigo”. sobre a minha Eu falei: “Preciso então fazer uma Engenharia, mas eu quero  fazer uma engenharia que eu possa ser economista disfarçado”. Então, eu fui fazer Engenharia de Produção. Produção. Quando eu entrei em Engenharia de Produção, eu tinha basicamente duas certezas. A primeira era que eu queria trabalhar com o mercado financeiro. A segunda é que eu não queria com consultoria. O trabalhar tempo passou e, como todos sabem, quando você é estudante, você se sente meio perdido, sem saber o que fazer, além de estar sempre meio ruim de grana. Isso leva a você tomar algumas decisões fora de seu planejamento. Um dia eu estava pegando uma carona para a faculdade com uma amiga minha, a Paula, e vi ao lado no banco do carona o currículo dela. Eu perguntei se ela ia mandar currículo para algum

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 processo seletivo e ela me respondeu que sim, que ia mandar  para uma consultoria. consulto ria. E eu falei: “Poxa, não queria trabalhar em consultoria não”. E ela: “Por que não?” E eu pensei: “Já que estou precisando de grana, vou trabalhar em consultoria”. Eu decidi mandar o meu currículo para o  processo seletivo e fui aprovado.  Assim que assumi esse cargo de estagiário, eu tive uma sucessão de sortes, digamos assim. Eu peguei o maior projeto da área onde trabalhava. Era um bom projeto sobre  gerenciamento de cargas rodoviárias. Éramos basicamente eu e a gerente do projeto. Assim que comecei o projeto, a mãe da  gerente do projeto e, como ela ficou acabou saindo da faleceu empresa. Assumiu umatriste novae deprimida, gerente de  projeto que também ficou pouco tempo na empresa. No final, acabou eu, estagiário sozinho, tendo que tocar o projeto no meio dessa confusão, desse hurricane que aconteceu. E o  projeto começou c omeçou a andar muito bem. Então era eu, estagiário recém admitido, gerenciando o maior projeto da história da empresa na época. Issodestaque me deu lá bastante empresamuito e comecei muito dentro.renome Passei na a evoluir rápidoa ter na carreira, atingir níveis de estágio bem altos dentro dessa empresa e basicamente virei consultor mesmo sem estar  formado. Quando estava no oitavo período, eu tinha a  garantia de que ia ser contratado con tratado por essa empresa quando eu comecei a refletir um pouco sobre a minha vida vida e falei: “Tem muitas coisas que eu critico aqui dentro, tem muitas coisas

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que eu não acredito, outras que apenas não concordo, então quero formar a minha própria em presa”. em presa”. Assim, eu me uni com dois amigos meus e fundei a minha própria empresa de consultoria. Logo consultoria que eu tinha falado que era o caminho que eu não queria seguir. E assim foi. Eu trabalhei com consultoria nos seis primeiros anos da minha empresa. Em 2013, eu fiz alguns projetos bem interessantes, inclusive um que tinha como objetivo revolucionar a educação na África, mais precisamente na apaixonante Moçambique. Foi um projeto que me tocou  profundamente e tive oportunidade de ter contato com o povo africano com suao mundo cultura como ancestral. Isso mudou a minha  forma de eenxergar um todo. Eu aprendi lá que grande parte dos africanos quando nasce, principalmente na cultura sul-africana e na cultura de  Moçambique, tem uma música. A família constrói uma música em homenagem a esta pessoa. Toda vez que essa  pessoa está mal ou deprimida, mesmo na fase adulta do na velhice, os familiares se reúnem em volta da pessoa e cantam essa música. Essa música está com dificuldade, toda vez que ouvir, lembrarserve o quãoquem é amado. Confesso que no meu avião, de volta ao Brasil, depois de três meses, as perguntas que estavam na minha cabeça eram: “Qual é a minha música? Qual é o meu papel nesse planeta? O que me motiva motiva realmente?”. Eu voltei desacreditando no setor de consultoria. Na verdade, para mim, é bem ruim escrever isso - afinal sou dono de uma empresa de

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consultoria, mas quero ser totalmente sincero nesse livro. Trabalhar em consultoria estava me tornando vazio. Chegando ao Rio, entretanto, mais um projeto de consultoria surge a minha frente: fui chamado para prestar consultoria em uma empresa aqui do Rio de Janeiro, não vou  falar o setor por questão de confidencialidade. O dono me chamou porque queria contratar um projeto para dimensionar, segundo ele, o work force da sua empresa,  porque ele precisava demitir 10% da mão de obra dele.  Aquilo não fazia sentido para mim. Porque ele estaria me contratando se já sabia que precisava demitir 10% de sua  forçasar de mão de obra? Eu orespondeu pergunteique qual“claramente era o motivoestava para  preci  precisar demitir e ele me com mais gente do que precisava para executar os seus  processos”. Eu falei: fa lei: “Amigo, então demite e pronto, ac acabou. abou. Você não precisa de ninguém para provar”. Ele não aceitava porque achava que precisava provar isso cientificamente. Se não, o sindicato viria em cima dele e ia dar muita confusão e mais custos. Eu expliquei que era uma  prova científica mostrar que a Mas empresa  perfeitamente depois da demissão. aindaestava assim,rodando ele não aceitava. Então eu disse: “Existem outras maneiras de  provar cientificamente isso. Sei lá, concede férias para 10% da sua mão de obra. E aí quando eles voltarem, se a empresa estiver trabalhando da mesma forma, está provado cientificamente que você está com 10% acima”. acima”. Ele

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respondeu que “não posso, porque eu dou férias fér ias coletivas uma vez ao ano. Não, não tem como”. Então eu falei: “Tudo bem. Então faz o seguinte: Dá um bônus para os 10% melhores da sua empresa, pega os 10% top performance e fala: agora vocês vão ficar um mês com sua  família, um mês com seus amigos, vou te dar um prêmio” e ele: “até que é uma boa ideia”. Foi quando eu perguntei: “Se a empresa performar da mesma forma, sem os 10% melhores dentro da operação, o que você faz?”. Ele era português e mandou a seguinte resposta, com aquele sotaque português muito forte: “aí eu demito eles”. Naquele momento, eu falei “não, não, não fazdemite isso. Aí você demite os 10% piores, e não desentido. mite os Não 10%ouvi melhores”. Nesse dia, eu voltei para casa muito deprimido e confuso, lembrando da história da música africana. Naquela noite, conversei com muitas pessoas de minha confiança e anunciei que no dia seguinte estaria pedindo demissão da minha empresa. Todos diziam a mesma coisa, que eu era maluco, louco e que não podia fazer isso. Eu perguntava porque não  podia e a resposta era sem  preé que a mesma: “Você foidemissão um dos  fundadores da empresa. Como você pode pedir da sua própria empresa?”. Eu res pondia, res pondia, na minha cabeça –  cabeça  –   mesmo que não verbalizando - “ló gico que posso. Eu posso e vou”. No dia seguinte, eu convoquei o conselho da empresa,  formado por mim, pelos outros dois sócios fundadores e por um executivo externo, no papel de conselheiro. Apresentei a

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minha carta de demissão e, mais uma vez, os mesmos argumentos surgiram nesse momento. Que eu era louco e que não podia fazer aquilo. Até que o executivo externo me  puxou para o canto e falou “você é um cara criativo aqui, você é um cara que tem as ideias. Desenha uma ideia e apresenta para a gente, uma ideia que te dê tesão e te dê  força”. E eu falei: “Exatamente isso que estava procurando”. proc urando”. Precisava procurar minha música, minha canção africana, e eu encontrei a educação. Sempre acreditei muito na educação. Quis assumir nossa área de treinamentos, que era uma área muito pequena na época, e transformar em uma Escola descrentes. de Negócios.Mas, Quando ideia,em muitos  foram graçasapresentei a muito essa trabalho, dois anos, já éramos a segunda maior Escola de Negócios independente do país e eu estava fazendo o que eu acreditava, o que eu mais gostava. Dessa história, ficam duas lições para a vida. A primeira é que, quando você tem certeza de alguma coisa,  provavelmente você vai seguir um caminho completamente oposto. Avocê outra que, no dia que você a suae música, vai éencontrar umem caminho queencontrar você acredita isso vai abrir a porta no momento mais produtivo da sua vida. É essa a minha história.”

Terminada a minha história, pergunto a vocês: existe algum padrão entre a minha história e a narrada por Steve

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 Jobs? São duas histórias com altos e baixos... mas, será que nós utilizamos a mesma técnica? A resposta é sim. A primeira técnica que abordaremos édiscurso a que considero mais eficiente para a construção de um extremamente impactante para os expectadores. Surgiu com Joseph Campbell na década de 1940 e, apesar de ser relativamente antiga, é muito eficiente. Analisei histórias de narrativas extremamente impactantes como as de Buda, Moisés e Jesus Cristo. Ao estudar as histórias relatadas, tanto em livros religiosos quanto em livros de crônicas narrativas da Grécia e do Egito, que obedeciam um padrão. É este padrãoidentifiquei que estudaremos neste acapítulo. Chamado inicialmente de monomito, essa técnica é atualmente conhecida como Jornada do Herói. Após ser construída com base em literatura antiga, essa técnica foi adaptada e transformada em um Manual de Roteiro de Hollywood, pelo roteirista Christopher Vogler. Além de influenciar diversos filmes da Disney, grande parte filmes atuais de Hollywood usoque, da técnicados empregada por Vogler. Costumofazem brincar depois que você a aprende, passa a enxergar o cinema com outros olhos. Foi assim que comigo. Sempre fui apaixonado por cinema, mas toda vez que vou assistir a um filme, a menos que seja um filme alternativo que não a empregue, o filme se torna óbvio e fico tentando adivinhar qual será o próximo passo do enredo.

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Figura 1. Os 12 passos da Jornada do Herói

Fonte: Elaborada pelo autor.

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A imagem acima refere-se ao monomito, baseado em 12 passos. Seria possível definir conceitualmente cada um desses passos, mas isto deixaria o livro extremamente teórico. A função obra é ser e permitir você aplique essasdesta ferramentas no prática momento seguinteque de sua aprendizagem. Explicarei cada um dos 12 passos à luz de um filme muito conhecido, comprovando que a  Jornada do Herói é frequentemente utilizada nos roteiros de Holywood. Acredito que todos já o assistiram: Harry Potter e a Pedra Filosofal.  Considero a JK Rowzsaling uma escritora extremamente criativa no que dizcenários respeito eà tramas criação do mundo fantástico, personagens, de Harrry Potter. No entanto, vocês se surpreenderão ao ver o quanto JK foi extremamente tradicional e conservadora na hora de aplicar a técnica da Jornada do Herói e do monomito, usando termos óbvios para relatar essa  jornada. Vamos ilustrar o passo a passo? comum Passo . Harry 1.é Mundo um garoto comum, que mora em um porão debaixo da escada. Nenhuma criança gosta do seu próprio quarto, Harry também não gosta. Ele convive com o seu primo e tios problemáticos. Qual adolescente não acha sua família problemática? Passo 2. O chamado.

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É quando o protagonista recebe um chamado para entrar em um mundo diferente do que ele hoje em dia opera. O chamado no Harry Potter ocorre na forma de uma carta,Sóconvidando-o entrar paraOachamado. Escola de Hogwarts. faltou estar lápara escrito na carta: Passo 3. A recusa. Em seguida existe uma recusa, uma negativa. A recusa no Harry Potter vem exatamente como um “não” do tio dele, que o impede de ir para Hogwarts. Passo 4. O mentor. A próxima etapa é o surgimento de um mentor que ajuda o protagonista resolver problema dasurge recusa. Quando você imagina aum mentor,o geralmente em sua mente a figura de um ser alto e barbudo. Esta é a definição exata de Hagrid, mentor de Harry, que o “escolta” até Hogwarts. Passo 5. A travessia. Nesta etapa, Harry atravessa para o mundo mágico dos bruxos. A autora cria um mundo mágico onde permite queelehaja de fato uma travessia. Parapara chegar até Hogwarts, precisa atravessar uma parede chegar a plataforma e, logo após, pegar um trem mágico. Tudo isso é relacionado a travessia. Passo 6. Testes, aliados e inimigos. Assim que ele faz a travessia, devem ser apresentados os testes, os aliados e os inimigos. Quando Harry entra no mundo mágico, JK Rowling apresenta um pacote. Harry

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conhece seus aliados - Rony e Hermione, conhece o seu inimigo Malfoy e, também, fica sabendo do teste que enfrentará. Este consiste em encontrar a Pedra Filosofal. do objetivo primário. Passo 7. Aproximação Na trama, este objetivo é achar a Pedra Filosofal. Ele está se aproximando desse objetivo quando atravessa a sala de chaves, passa pelo cachorro Fofo, vence o xadrez de bruxos e finalmente encontra o Professor Quirrell e o Voldemort. Passo 8. Provação suprema. Apesar de ser um bruxo muito jovem, Harry enfrenta

Quirrell commãe. uma proteção que havia sido imposta por sua falecida Passo. Recompensa. Harry encontra a Pedra Filosofal e derrota Quirrell. Voldemort, enfraquecido, precisa se esconder novamente. Passo 10. Retorno. Ele tem um retorno, no qual se recupera em Hogwarts da batalha com Quirell e prepara-se, aos poucos, para retornar dos trouxas. Passoao 11.mundo Depuração. É uma necessidade de uma trama secundária que continua transformando o herói paralelamente. Harry e seus amigos somam pontos à casa Grifinória, devido aos seus últimos feitos em auxílio à Hogwarts, e vencem a disputa entre as casas.

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Passo 12. A volta com elixir. Harry finalmente retorna para a casa de seus tios, no

mundo transformado, como um serano mais confiante,dos umtrouxas, bruxo feliz e ansioso para o próximo na escola de Hogwarts. De forma a ilustrar como todos os filmes podem ser iguais, vamos comparar Harry Potter e a Pedra Filosofal com outra produção cinematográfica de sucesso: Star Wars  –   Episódio IV: Uma Nova Esperança. Sem mais delongas, resumi e comparei os dois roteiros, de forma que não necessariamente vamos passar por todas as 12 etapas. Tabela 1. Comparação entre Harry Potter e A Pedra Filosofal e Star Wars –  Episódio IV

HARRY POTTER E A PEDRA FILOSOFAL 

STAR WARS –  EPISÓDIO IV 

Harry Potter é um órfão que

Luke Skywalker é um órfão

vive com seus tios nos cantos remotos de Surrey. 

que vive com seus tios nos cantos remotos de Tatooine.

Resgatado de trouxas pelo sábio barbudo Hagrid que, na verdade, é um bruxo.

Resgatado de alienígenas pelo sábio barbudo Ben Kenobi que, na verdade, é um Jedi. 

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Hagrid revela a Harry que seu pai também era um bruxo e o melhor piloto de

Ben Kenobi revela a Luke que seu pai também era um jedi e o melhor piloto

quadribol que já tinha visto.

que já tinha de caçavisto.

Luke é instruído no uso de sabre de luz e treina para se tornar um jedi.

Harry é instruído no uso de varinha e treina para se tornar um bruxo. Harry tem muitas aventuras ao redor de Hogwarts e conhece novos amigos Rony e Hermione.

Luke tem muitas aventuras ao redor da galáxia e conhece novos amigos Hans e Leia. 

Harry se distingue como

Luke se distingue como

na partida apanhador de quadribol   ,, pegando o pomo de ouro que assegura a vitória da Grifinória contra Sonserina.

na , batalha piloto da oEstrela da Morte marcando golpe direto que assegura a vitória dos rebeldes contra as forças do mal. 

Harry também vê a ameaça de Lord Voldemort , , que

Luke também vê a ameaça de Darth Vader , que matou matou 30

 

matou seus pais.

seus tios. 

Ao final, Harry seusCasas. amigos Ao final, e seus amigos Lukemedalhas ganham a Taçae das recebem   Fonte: Elaborada pelo autor.

Peço atenção ao fato que considero genial: cada vez que um novo filme utiliza essa técnica, as pessoas estão mais acostumadas com esse padrão. Sentem-se mais familiarizadas, mesmo que intuitivamente, inconscientemente. O público já está acostumado a emocionar-se cada vez que alguém conta uma história utilizando-a. A técnica da Jornada do Herói, que já nasceu poderosa, torna-se – entretanto – mais e mais poderosa a cada dia. Em um breve retorno ao discurso de Steve Jobs, seria possível traçar um paralelo entre ele e a história do primeiro filme de Harry Potter? A partir de agora, vamos olhar novamente e com cuidado os nossos 12 passos, para identificar se e como o discurso de Steve Jobs se enquadra neles. O discurso de Steve começou no mundo comum. Família adotada, pressões dos pais de todas as formas. Basicamente, um mundo como o nosso até que ele recebe um chamado. Qual o chamado de Steve Jobs? Ir para a

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universidade. O chamado foi feito por seus pais, mas foi logo seguido por uma recusa. No caso de Steve, não foi uma recusa externa. A recusa partiu do próprio sentido de que aquela realidade era para ele. Paranoajudá-lo a superar essa recusa, não ele encontra a figura de um mentor: o cartaz do curso de caligrafia. Reparem no quão incrível é: o cartaz fez Steve atravessar –  a travessia, o item 5 –  para encontrar um mundo fantástico. Neste mundo, ele começou a entender sobre design, serifa das letras e fundou a sua própria empresa de tecnologia. Após a fundação de sua eprópria empresa, Steve citamencionar seus aliados - os sócios, seus inimigos, alfinetando Bill Gates. Em seu discurso, também deixa claro qual é o teste: desenvolver o Macintosh. Quem conhece a sua história sabe que seu o objetivo consistia em criar um computador pessoal, com usabilidade fantástica. Ao se aproximar desse objetivo, Steve recebe a provação suprema. Em seu caso, foi ser demitido da própria que uma fundou. O espetáculo que, ao ser demitido,empresa ele ganha recompensa. Em éseu discurso Steve Jobs diz que, apesar da demissão, foi a época mais produtiva e brilhante de sua carreira. Isto permitiu que ele retornasse ao Vale do Silício, retornasse a Apple. A partir daí, ele se encontra transformado como profissional profissional.. Entretanto, existe uma crítica muito forte à carreira de Steve Jobs por ser um profissional muito duro, arrogante e

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enérgico. Steve sabia disso no momento em que construiu seu discurso. Ele precisava, ao longo da sua Jornada do Herói, transformar-se não apenas como profissional, mas também pessoa. Paradotanto, fazfavor uso e da depuraçãocomo citando a questão câncerele a seu se transformando em uma pessoa melhor. Ao longo da  Jornada do Herói de Steve ocorre uma transformação profissional e pessoal. Note a beleza contagiante do discurso: Steve usou as mesmas 12 etapas da Jornada do Herói. Com certeza essa técnica fantástica, que funciona como uma profecia autorrealizável, de tornando-se forma consciente. uma técnica quefoi se empregada retroalimenta, cada diaÉ melhor. Como mostrado por mim e comprovado por você, A  Jornada do Herói funciona. Deixo a seguir um espaço dedicado para redesenhar a sua história, o seu discurso. Este é o desafio deste primeiro capítulo. Todos temos uma Jornada do Herói. Todos temos diversas ao longo nossa vida. Por qual motivo devemosjornadas nós escrever nossadaJornada do Herói? Em primeiro lugar, todo orador, todo negociador e todo vendedor precisará contar a sua própria história alguma vez na vida. Em segundo, produtos e serviços valorizados atualmente possuem o próprio storytelling. Pode-se observar este efeito em produtos cotidianos, como o Gelato Dilleto e Sucos do Bem. No caso dos Sucos do

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Bem - um exemplo maravilhoso - não apenas seus fundadores possuem uma Jornada do Herói, como também a marca da empresa. Até a laranja, espremida paraNos virardias suco,atuais, tem suaosprópria Jornada Herói. que se produtos e do serviços destacam têm a sua própria Jornada do Herói. É por isto que é tão importante saber utilizar esta técnica. Antes de aplicá-la em um produto ou um serviço, é necessário ter aplicado previamente em si mesmo. Dito isto, reafirmo: a melhor forma de começar é construir a sua própria  jornada. primeira lei estudada ao longo deste foi A a de Steve, grande como gosto de chamar, ou Lei do capítulo Mito. A Lei do Herói como você encontra na literatura tradicional. Saiba construir comunicações e realizar vendas com base na Jornada do Herói. Pode ser aplicada ao seu produto, serviço, empresa, ou até mesmo, da mensagem que você deseja transmitir. Essa ferramenta que treinamos é poderosíssima e, quando somada as outras leis, irão transformá-lo em um orador e vendedor sem igual.

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Capítulo 2 - Linguagem corporal 1.0 Segunda lei: A lei da Raposa Neste capítulo, estudaremos um tópico muito poderoso e extremamente interessante dentro de comunicação e vendas: a linguagem corporal. É um assunto extenso, que conta com ampla literatura dedicada exclusivamente ao seu estudo. Além de extenso, considero este um assunto perigoso. Como um grande crítico da literatura existente sobre esse tema, percebo que muitos livros abordam a linguagem corporal de forma superficial, distante de estudos científicos. O perigo reside no fato de que, após lêlos, muitos costumam crer que já se tornaram especialistas sobre o tema. Estudo linguagem corporal há mais de oito anos e já participei de mais de cinco mil horas de treinamentos como aluno e professor. Tratando-se de um assunto muito extenso e profundo, é preciso lidar com extremo cuidado. Vale ressaltar que, como este livro não se dedica unicamente a abordá-lo, passaremos de forma rápida pelos principais conceitos de linguagem corporal e ensinarei o caminho das pedras para quem realmente quiser se aprofundar no tema. É preciso também desmistificar a ideia, plantada na cabeça de muitos, de que linguagem corporal diz respeito apenas a saber ler pensamentos, emoções e sentimentos de 35

 

outras pessoas, através de seus gestos e postura do corpo. Este é apenas um conceito ultrapassado que remonta ao surgimento de seus estudos. Em meados de 1850, Charles publicou um livroe intitulado de “A expressão dasDarwin emoções em homens animais”   onde qual discorria sobre mamíferos que, de animais” alguma forma, demonstravam suas emoções através das expressões faciais. Após Darwin identificar que emoções, sentimentos e pensamentos poderiam ser reconhecidos através de expressões faciais, há quase 200 anos atrás, os estudos da linguagem corporal ficaram praticamente estagnados. Surgepsicólogos então, Paul Ekman.XX, Considerado dos 100 maiores do século Ekman foi um um dos grandes estudiosos da linguagem corporal. Na metade do século passado, dedicou-se a provar cientificamente que as linguagens corporais funcionavam, realizando estudos empíricos acerca de expressões faciais. Este estudo gerou, em um primeiro instante, uma lista composta pelas seis expressões expostas abaixo. Gostaria que vocês tentassem identificar quais são os sentimentos expressados nessas imagens a seguir.

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Figura 2. Quais são os sentimentos expressados pelas expressões abaixo?

Fonte: paulekman.com

Até o surgimento dos estudos de Paul Ekman –  responsável por tornar científico o estudo da leitura corporal - existia uma llinha inha m muito uito forteeram (behaviorismo ) que acreditava que expressões corporais na verdade fruto de um aprendizado cultural. No entanto, após realizar uma viagem para Papua-Nova Guiné, Paul começou a provar de forma científica que as expressões corporais eram realmente universais. Ele viajou para povos distantes e diferentes ao redor do globo e, ao mostrar essas seis faces, percebeu que as

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pessoas eram capazes de identificar as expressões. Logo, qualquer pessoa no mundo que sentisse aqueles sentimentos, exprimia aquelas expressões. Da esquerda para direita, a ordem expressados é a seguinte: raiva, medo, dos nojo,sentimentos surpresa, alegria e tristeza. Lembrou do filme Divertida Mente? Não à toa. Neste momento, deve estar surgindo na sua cabeça uma palavra recorrente em meu cotidiano profissional. Sempre que ministro palestras, percorrendo o país e falando sobre o tema, alguém me pergunta: como detectar mentiras? E, antes que você perca o foco, vale destacar que onessa trabalho deste pesquisador foi também baseado curiosidade básica do ser humano:muito a questão da identificação da mentira. Pós Ekman, a linguagem corporal passou a ser utilizada em interrogatórios e na investigação de crimes. Sua vida e obra inspirou um seriado –  que eu inclusive recomendo muito –  chamado Lie to Me. Na série, o personagem Cal Lightman desvenda crimes e mistérios utilizando os conhecimentos sobre expressões e linguagem corporal. O próprio Paul Ekman é faciais consultor do seriado, fazendo também comentários em seu site acerca de cada um dos episódios. Sem dúvida, a leitura corporal ganhou mais visibilidade e estudos após Paul Ekman. No começo, os estudos se dedicavam apenas a expressões faciais que exprimiam pensamentos. Posteriormente, os estudos de

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linguagem corporal abarcaram todo o corpo, capaz de exprimir ou transmitir algum tipo de informação. Como mencionado anteriormente, este é o conhecimento mais antigo antiquado sobre linguagem corporal, chamado por emim de Linguagem Corporal 1.0. Considerando o fato de que, quando uma pessoa sente algo o seu corpo muda, a segunda vertente – nomeada por mim de Linguagem Corporal 2.0 –  levanta o seguinte questionamento: será que, se eu mudar o meu corpo, eu consigo mudar os meus sentimentos? Por sua vez, a terceira vertente propõe-se a investigar se é possível induzir pensamentos, sentimentos e emoções pessoas através de sua própria postura corporal.em outras Portanto, dentro da minha linha de raciocínio, divido a linguagem corporal em três grandes grupos de vertentes. Nos dois próximos capítulos, estudaremos outras duas leis dedicadas aos estudos mais recentes sobre linguagem corporal. Voltando para a Linguagem Corporal 1.0, o propósito desta basicamente o que as pessoas pensam, achamé eidentificar sentem de acordo com micro expressões que emitem. Esta linguagem nasce nos olhos, tendo como preocupação inicial o estudo de padrões de seus movimentos, capazes de refletir sentimentos ou pensamentos. Para compreender melhor essa questão, iremos estudar um pouco sobre nossa estrutura cerebral. Peço que entre

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em algum site de vídeos, como o Youtube, e procure um vídeo com as seguintes palavras-chave: bailarina girando. Por ser um vídeo conhecido, acredito que muitas pessoas  já o viram. Gostaria que calmo. você oOassistisse nenhum áudio e em um ambiente intuito é sem verificar se a  bailarina está girando no sentido sentido horário ou anti-horário. Figura 3. Ao entrar no youtube você deve procurar esse vídeo e responder a pergunta: a bailarina gira no sentido horário ou anti-horário?

Fonte: https://www.youtube.com/watch?v=wOclJxGkPh4

Algumas pessoas identificam que essa bailarina gira no sentido horário, enquanto outras enxergam-na dançando no sentido anti-horário. Por que essa diferença ocorre? A identificação do sentido em que a bailarina gira depende de qual lado do cérebro você está ativando. Caso esteja ativando, ou tenha ativado o lado mais criativo 40

 

(lado direito) do cérebro, a bailarina estará girando no sentido horário. Se você estiver olhando para o lado mais técnico, mais quantitativo (lado esquerdo), ela girará no sentido Casoanti-horário. deseje, existe um exercício possível para alterar o sentido da dança da bailarina. Para aqueles que a viram dançando no sentido horário, recomendo que revejam o vídeo realizando mentalmente uma conta matemática. Já para quem a viu dançando no sentido anti-horário, basta rever o vídeo cantando músicas bem lúdicas. Basicamente, isto revela que o nosso cérebro possui dois hemisférios podem ativados formas diferentes: um ladoque criativo e umser lado analítico.dePortanto, a mesma bailarina pode ser vista de maneiras distintas, dependendo do lado do cérebro que você está utilizando. Igualmente, as pessoas também começam a emitir sinais de forma diferente quando estão utilizando o lado lúdico ou analítico do seu cérebro. Os olhos podem refletir esses sinais. Usar o lado direito de escape de seus olhos,vezes, por exemplo, pode ser ummostra sinal criatividade. Muitas usar a criatividade que você está criando figuras, imagens e elementos, o que pode significar que está contando uma mentira. Existem algumas interpretações interessantes de movimentos que fazemos com os olhos. Toda vez que alguém olha para cima e direita, o indivíduo está ativando a área de criação de imagens – o que pode denotar ou não

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uma mentira. Enquanto isso, olhar para cima e esquerda faz o cérebro resgatar arquivos visuais em sua memória. Olhar para o lado direito é como ativar o seu lado cerebral relacionado a novos sons. músicos utilizam muito esse escape quando estão, porOs exemplo, compondo novas músicas ou preparando novos arranjos musicais. Por sua vez, olhar para o lado esquerdo faz resgatar memórias ligadas a audição. As pessoas tendem a usar o lado esquerdo do olho quando desejam recordar uma música ou uma informação auditiva. Olhar para baixo segue o mesmo padrão. A diferença, nesse caso, éeque a criação ou aa lembrança diz respeito não a imagens sons, mas sim sentidos olfativos. Como gosto muito de estudar vinhos, usaremos a degustação de vinhos como exemplo. Se a pessoa está tentando recordar um cheiro ou odor que já sentiu, olha para baixo a esquerda. Caso esteja tentando desenvolver em sua imaginação um novo buquê de vinho, olha para baixo a direita.

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Os estudos por sua vez, assim como as descobertas, não ficaram apenas nos olhos ou face. Após os estudos relativos aos olhos, pesquisas foram estendidas para as outras partes do corpo. Diante disto, cabe falar um pouco sobre mãos e bocas. Mãos e bocas são muito úteis na identificação de padrões em seres humanos. Para isso, acredito ser interessante tentar identificar linguagem corporal em seres que não tem a preocupação de esconder a linguagem corporal. Tomaremos uma criança como exemplo. Ela não é treinada em nenhum momento para esconder seus sentimentos. Caso tenha algum filho ou um irmão pequeno, comece a reparar em seu comportamento tendo isso em mente. Caso tente forçar uma criança a contar uma 43

 

mentira, ela provavelmente levará a mão a boca quando for contá-la. O gesto de levar a mão a boca constantemente pode demonstrar tentar esconder Pode indicarum umdesejo esforçodepara esconder queuma umaverdade. mentira está sendo contada. Diferentemente das crianças, o adulto possui distintas formas de levar a mão a boca. É possível pegar um cigarro para fumar ou um copo para uma  bebida. Até mesmo coçar a cabeça do lado esquerdo com a mão direita, colocando o braço sobre o rosto e desviando da boca, pode denotar um sinal de mentira. As mãosem sãoDarwin, um instrumento original de defesa. Ao pensarmos os seres que sobreviveram e que transmitiram o seu DNA para as gerações futuras foram aqueles que saíram bem em batalhas contra outros animais ou seres humanos. Ademais, estes sobreviventes também sabiam emitir sinais de que eles eram perigosos e que não valia a pena entrar um em combate com eles. Tente imaginar a cena de um homem da caverna sendo porfugir, um leão, acuado caverna. Como não éatacado possível a única opçãoem douma homem é atacar o leão. O que ele faz? Fecha os punhos e ataca o leão. Agora, pense em um oponente mais frágil. Um ser humano mais delicado em sua constituição muscular, como uma criança ou, em sua maioria, um indivíduo do sexo feminino. Ambos também tendem a atacar o leão para sobreviver. A

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diferença é que provavelmente tentarão pegar um objeto, como uma pedra, para a própria defesa e ataque ao leão. É por isto que estar de punhos cerrados ou com as mãos escondidas podePara soarquem comoestá estivesse defensiva e/ou prestes a atacar. lendo na esses gestos, soa como falta de confiança na pessoa com quem se está conversando ou negociando. A mensagem transmitida por este gesto é que seu interlocutor não está confiando em você. Caso o interlocutor seja uma criança ou uma pessoa do sexo feminino, ambos também tendem a segurar objetos. Por exemplo, quando uma mulher sente-se ameaçada uma balada, seguraaa mão como forma de em defesa, o que ela equivale pegarnaabolsa pedra na caverna. Não é à toa que políticos que expiram confiança em seus eleitores - como Barack Obama - são políticos muito  bem treinados. Na primeira campanha eleitoral desse presidente norte-americano, Obama posicionava de forma constante, e até massiva, suas duas mãos viradas para frente seusdesarmado”, discursos. “não É como estivesse dizendo:durante “olha, estou estouse escondendo nada”. Em resumo, quando se deseja passar um sentimento de confiança para outra pessoa, as mãos podem ser um excelente sinal de que você está sendo transparente. Não apenas de mãos vive a leitura corporal. Embora negligenciadas pela maioria, as pernas são excelentes

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indicadores e fontes de percepções. Gosto sempre de realizar leitura em pessoas sentadas. O fato de estar sentado força a pess pessoa oa a exe exercer rcer mais sinais de linguagem corporal. dizemque que realmente esse pequeno detalhe é útilestá na paquera -Muitos e acredito seja. Se você interessado em alguém é interessante que se aproxime dessa pessoa, seja em uma balada ou em qualquer outro lugar, enquanto ela estiver sentada. Geralmente as pessoas agem da forma contrária. Caso essa pessoa esteja sentada com a perna cruzada, por exemplo, o ideal seria que você sentasse ao seu lado, de que avocê sola do sapato dela v irada virada paraperna, você. Emforma seguida, também deveesteja cruzar a sua virando a sola do seu sapato para ela também, em uma posição que chamo de convergente. Isto funciona como um teste para verificar se essa pessoa está disposta a negociar com você. Figura 4. Exemplo de posições convergentes

Fonte: Desvendando os segredos da linguagem corporal.

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É possível observar na imagem anterior que as duas solas de sapato estão viradas para o mesmo lado. Repliquem essa posição e reparem qualoélado a sua rota de fuga. Esta consiste em sempre girar para para onde sua sola de sapato está apontada. Após abaixar a perna, a tendência é que gire para esse lado. Então, se você tiver a perna direita sobre a perna esquerda, tende a uma rota de fuga girar para o sentido anti-horário. Caso a pessoa que está sentada no seu lado esteja com a perna esquerda cruzada sobre a perna direita, a rota de fuga dela é no sentido horário. Se duas pessoas estiverem com as pernas cruzadas convergindo para o centro da negociação, isso denota que as rotas de fuga são convergentes. Assim que você cruzar a perna em um sentido convergente, se a outra pessoa descruzar e cruzar para o outro lado é um sinal de que esteja procurando desenhar uma rota de fuga divergente da sua. De forma intuitiva e clara: essa pessoa está querendo fugir de você. A imagem a seguir é uma foto promocional do filme Piratas da Informática, no qual os atores Anthony Michael Hall e Noah Wyle interpretam Bill Gates e Steve Jobs. A rota de fuga desenhada pela posição dos dois atores é claramente divergente. Não é preciso falar mais nada.

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Figura 5. Exemplo de posições divergentes

Fonte: Pirates of Silicon Valley

Existem diversos sintomas de linguagem corporal que podem ser empregados em negociações, interrogatórios e até em paqueras. Estar com mãos abertas, tirar o casaco ou paletó, aproximar-se, inclinar-se para a frente e descruzar as pernas são indicativos de abertura. Já braços e pernas cruzados, contato visual reduzido, cabeça baixa, punhos cerrados e jogar-se para trás tr ás na cadeira indicam defesa.

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Entusiasmo é demonstrado por pequenos sorrisos ou risadas, mãos abertas, braços estendidos, olhos abertos, voz bem modulada e com energia. Por sua vez, quando alguém o corpo rígido, punhos cerrados,pupilas lábios fechadosestá comcom força, contato visual continuado, dilatadas, cenho franzido e respiração rápida, pode haver a presença do sentimento de raiva. No entanto, é cientificamente comprovado que uma linguagem corporal só possui valor se for uma micro expressão. Isto é, se surgir de forma espontânea e rápida. Uma micro expressão de olhar, por exemplo, dura menos do quevalidade, um segundo. disso, para que tenha é precisoAlém ocorrer ao menos duasrealmente emissões de linguagem corporal no mesmo segundo. Por exemplo, a pessoa precisa mexer o olho e a sobrancelha ao mesmo tempo. Como são padrões muito rápidos de acontecer, para conseguir identificá-los, é preciso tornar-se um especialista em Linguagem Corporal 1.0. Para finalizar este capítulo, gostaria de dividir com vocês um conceito muito útil desenvolvido pelo Daniel Kahneman, ganhador do Prêmio Nobel de Economia em 2002. Kahneman escreveu um livro - que recomendo fortemente - intitulado de “Rápido, Devagar”. O livro discorre que o nosso cérebro tem basicamente dois sistemas: o sistema rápido e o sistema devagar. O sistema devagar é aquele que toma decisões pensando conscientemente. Para ilustrar o seu

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funcionamento, vamos usar o exemplo do deslocamento entre casa e trabalho. Quando você vai pela primeira vez ao trabalho com o seu carro, por nunca ter feito aquele caminho terá que em pedágios todo o percurso: quais ruasantes, precisará virar,pensar trânsito, e assim em em diante. Desta forma, você está usando o sistema devagar, seu sistema consciente de tomada de decisão. À medida que percorre o mesmo caminho todos os dias, chega em um ponto em que você já está no automático. Após entrar no carro, você automaticamente dirige sem ter que decidir em quais ruas deve seguir ou virar. algo indo tão intuitivo a ponto de, emé certo apesarTorna-se de não estar para o trabalho, você capazdia, de pegar o caminho para ele sem querer. Isso ocorre porque a decisão de entrar no carro e dirigir rumo ao trabalho entrou no sistema rápido. Automaticamente a sua mente toma a decisão e dá prosseguimento a ela. Existem alguns fatores interessantes nesta teoria. Primeiro ponto a se saber é que é possível utilizar os seus sistemas devagar aoem mesmo tempo. ainda querápidos possame ser usados paralelo, nãoEntretanto, é possível fazer uso de duas funções no sistema rápido concomitantemente. Isso tampouco é possível no sistema devagar. Além, homens e mulheres demonstram diferenças ao usar estes dois compartimentos. Homens, por exemplo, possuem uma dificuldade maior em usá-los simultaneamente.

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Segundo ponto: qualquer atividade pode transformarse em uma atividade rápida. Para tanto, é preciso muito treino. Estudos mostram que atividades simples migram de devagar para com duas mil horas de mil treino. Já as atividades maisrápido complexas demoram até dez horas de treino. Utilizando tanto a comunicação (em palestras ou negociações, por exemplo) quanto a leitura corporal no sistema devagar, torna-se simplesmente impossível desempenhar as duas atividades em paralelo. Caso tente, você ficará desligando negociação, por exemplo, e ligando a leitura corporal. leitura corporal negociação Desligando e vice-versa, asucessivamente. Alémedeligando perder a qualidade de desempenho em ambas, ainda parecerá um grande idiota. No entanto, negociar e realizar a leitura corporal concomitantemente não são atividades mutuamente excludentes. É possível, desde que cada atividade demande um sistema diferente. Se você deseja empregar a leitura no que seuintuitivo. dia-a-dia, basta convertê-la para algo quecorporal seja quase Para transformar esta capacidade de ler pessoas em uma atividade rápida, é preciso exercitar o seu cérebro todos os dias para identificar padrões de leitura corporal. Existem inúmeros aplicativos na internet, inclusive no site do próprio Paul Ekman, para tentar identificar padrões rápidos de leitura corporal através de imagens. O segredo

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da Leitura Corporal 1.0 é entender os conceitos e praticar muito, para que esta ativida atividade de do sistema devagar migre para o sistema rápido do seu cérebro. Só assim ela se tornará eficiente e útil para opassa seu dia a dia. Caso contrário, será apenas um interessante tempo.

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Capítulo 3 - Linguagem Corporal 2.0 Terceira lei: A lei de Lobo No capítulo anterior, estudamos a linguagem corporal que a maioria das pessoas conhece, comenta e gosta. Vimos que é uma linguagem corporal quase darwiniana, com forte influência de Paul Ekman. Seus estudos atravessaram o século XIX e se estenderam até o século XX, onde finalmente foram tornados científicos e acadêmicos. Quanto ao seu uso, a Linguagem Corporal 1.0 passou a ser aplicada em investigações forenses e criminais, negociações e assim por diante. A partir deste momento desvendaremos um mundo além desta linguagem corporal tradicional. Brinco que essa nova vertente de linguagem corporal pode ser considerada o doping natural da próxima geração de esportistas. Este é o motivo de tanto investimento em suas pesquisas. Surgida na década de 90, em universidades norte-americanas, a segunda linha é o que eu chamo de Linguagem Corporal 2.0. Amy Cuddy é uma pesquisadora da universidade de Harvard e seus estudos sobre esse novo tipo de linguagem deram a ela reconhecimento na área. Neste ponto, que chamo de Antes de Amy, já se sabia que a linguagem corporal poderia servir de instrumento para ler as pessoas. Quando uma pessoa sente algo, seu corpo mudar e emiti sinais. Entretanto, será que se o corpo de uma pessoa 53

 

muda, seria possível mudar seus sentimentos? Será que a postura seria capaz de alterar o modo com que nos sentimos ou agimos? As primeiras desta vertente sucederam na África, por meiopesquisas de estudos feitos com se animais machos alfa. Peço que neste momento, analise as fotos abaixo e tente identificar qual é a característica comum aos gorilas, pavões e cobras naja. Figura 6. Fotos de animais machos alfa

Como é possível perceber nas imagens, todos estes machos alfas adotam uma posição aberta e expansiva, transmitindo uma mensagem de imponência e liderança. Se, no mundo animal, os seres que ocupam uma posição de liderança e de poder adotam essa postura corporal expansiva, será que os seres humanos, ao exercerem um cargo de poder, se comportam da mesma forma? Para responder a esta pergunta, tomaremos novamente como exemplo Barack Obama – o qual considero um dos presidentes norte-americanos mais carismáticos. Como já falado anteriormente, Obama é muito bem treinado em artes de leitura e indução corporal. Vamos, a partir de 54

 

agora, analisar a sua postura corporal, a partir de fotos publicadas no site oficial da Casa Branca. Figura 7. Obama realizando reuniões de trabalho

Fonte: https://www.whitehouse.gov/

Percebemos na primeira foto que Obama está expansivo e aberto a tal ponto que inclina sua cadeira para trás. Ele está exercendo uma função muito clara de poder. Enquanto isso, as pessoas ao seu redor estão com um comportamento fechado – o oposto do poder. Esta é uma lição importante: quando uma pessoa exerce um comportamento de poder, as outras pessoas tendem a se fechar. O mesmo ocorre na segunda imagem, que retrata o presidente e o vice-presidente, Joe Biden, no salão oval da Casa Branca. Vemos uma postura corporal completamente oposta adotada por cada um deles. Enquanto Obama adota uma expansão corporal e, mais uma vez, exerce uma posição de poder, Biden acaba adotando uma posição de menor poder.

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Figura 8. Obama em reuniões com assessores 

Fonte: https://www.whitehouse.gov/

Em ambas as fotos acima, vemos o corpo de Obama esticado, em posição máxima de poder. Por outro lado, seus assessores, encontram-se reclinados e reclusos novamente, exercendo de submissão. Isto exemplifica mais uma uma vez oposição que falamos: sempre que alguém exerce uma função muito clara de poder, uma segunda pessoa tende a exercer uma posição de submissão. Figura 9. Christine Lagarde conversando com diretor do FMI

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Outro exemplo seria a foto anterior onde Christine Lagarde, diretora do FMI, exerce claramente uma função de poder, ao passo que seu interlocutor está exercendo umaSurge função de submissão. então uma pergunta: será, que somente por estar exercendo um cargo ou função de poder, você exerce uma postura corporal de poder? Ou será que adotar essa postura faz com que alguém se sinta poderoso? Antes de responder, farei outro questionamento: essa posição, adotada por Obama e pela Lagarde, é uma posição copiada? Por ver pessoas com poder se esticando, também poder? vou me esticar quando estiver em uma posição de Para responder a esta pergunta, vamos nos voltar para o mundo dos esportes: vemos abaixo à esquerda uma foto do atleta Usain Bolt, esticando-se como gesto de comemoração a sua vitória no desafio dos 100 metros. Será que o Usain Bolt só fez isso porque ele viu inúmeros outros corredores esportistas também se esticando quando conseguiram alcançar uma posição de poder?

Figura 10. Usain Bolt e Terezinha Guilhermina comemorando vitórias.

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Na imagem, podemos observar a atleta paraolímpica  brasileira Terezinha Guilhermina - que possui cegueira total devido à uma deficiência congênita. Apesar de nunca ter vistocorporal enxergado, quando adotou fica a mesma postura de Bolt. Comvenceu, esse exemplo, muito claro que esse gesto não é copiado, mas sim, instintivo. Quando estamos em uma posição de poder, exercemos corporalmente uma posição de expansão. Agora voltemos a pergunta-chave: Será que esse tipo de posição, feita de forma consciente pelo nosso corpo, faz com que nos sintamos, de alguma forma, mais poderosos? A nossa que posição corporalSerá seriaque capaz de mudar a própriaa maneira nos vemos? é viável modificarmos nós mesmos através de nossos próprios gestos e postura? Para obter respostas para essas perguntas foi realizado, em 1995, um segundo estudo com os machos alfa na África. Mais especificamente, investigou-se as características do gorila africano. Basicamente, para ser um bom líder, é preciso sentir-se confiante e pouco estressado. Por esta razão, testosterona e cortisol são conhecidos como os hormônios da liderança. Quanto mais testosterona você tiver no seu sangue, mais poderoso, corajoso e confiante se sentirá. Ao passo que, quanto menos cortisol tiver em seu sangue, menos estressado você se sente. Vale lembrar que, apesar de ser conhecido como um hormônio tipicamente masculino, as mulheres também possuem testosterona.

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Constatou-se nesse estudo que, gorilas africanos que exerciam a função de machos alfa possuíam, em média, de 30% a 50% mais testosterona e, ao mesmo tempo, apresentavam uma média 30% a 50% cortisol quando comparado com oderestante dos menor gorilas.deOu seja, sentiam-se mais poderosos e eram menos estressados. Mas, por que razão eles tinham essa taxa corporal tão diferente, quando comparados ao restante dos gorilas? gor ilas? Para investigar a resposta para esse questionamento, retirou-se o macho alfa para que um novo gorila pudesse assumir esta posição. A escolha do novo macho alfa é feita na basea da guerra, somente o vencedor da luta assume posição. Noonde momento em que um novo gorila se tornou o macho alfa, os pesquisadores mediram as suas taxas de testosterona e cortisol - normais, como as taxas do restante dos animais. Após duas semanas, em uma nova medição, as taxas haviam se assemelhado as taxas de um macho alfa. O que mudou na vida dele que seria capaz de  justificar essa alteração hormonal? hormonal? funçãopara no grupo. deixou de sera umBasicamente, trabalhador sua comum ser umElelíder. Passou exercer uma função de poder e ficava sentado o dia todo, quase que em um trono. Desta forma, encontramos mais uma pista para nossa resposta. Será que a postura de poder faz um setup hormonal no corpo, preparando-o para ser um líder?

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Os estudos avançaram para os seres humanos. Foram selecionadas 1.400 pessoas para participar de um desafio e investigar a resposta para a pergunta. Antes de dar início aos experimentos, fizeram mensuração das taxas de cortisol e de testosterona dosuma participantes. A metodologia do estudo baseava-se em medir as taxas de testosterona e cortisol, antes e após a realização desafio. O desafio consistia em exercer posições de poder e submissão, por um breve período de tempo. Mais precisamente, por dois minutos. Seguem abaixo algumas imagens de exemplo de posições de poder e de contração adotadas nessa pesquisa. Figura 11. Posições de poder 

Fonte: Ted – Amy Cuddy

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Figura 12. Posições de submissão.

Fonte: Ted – Amy Cuddy.

Transcorrido os 120 segundos, refizeram o testes para mensurar as taxas hormonais. Também foi feito um teste para avaliar a propensão ao risco, no qual os participantes deveriam tomar decisões que envolviam riscos. Refiz, em outubro de 2015 no Rio de Janeiro, com 800 pessoas o mesmo teste. Como acompanhei os testes no Brasil pessoalmente, quero compartilhar os dados da pesquisa brasileira conduzida por mim e minha equipe. Vamos começar analisando os resultados para quem exerceu uma posição de poder e de liderança, ou seja, dos participantes que esticaram o seu corpo por somente dois minutos. De uma escala de 0 a 100, a taxa de propensão ao risco atingiu um índice de 85. Para quem não exerceu uma postura corporal de poder e retraiu o seu corpo, a taxa caiu para 60.

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Quanto ao índice de testosterona, quando exercida a posição de liderança, esse aumentou em 20%. Por sua vez, quando se exerceu uma posição de retração, ele diminuiu em Agora, 10%. imagine-se em uma sala de espera aguardando uma importante reunião. Que posição você geralmente adota? Por simples observação é possível notar que as pessoas adotam uma posição de total retração: pernas cruzadas, tronco inclinado, fazendo leitura em um celular ou tablete. A pessoa está se preparando para o poder ou submissão? O ideal seria que permanecesse com o corpo esticado em pé,irenquanto espera chamado. Você pode, porou exemplo, ao banheiro paraser esticar-se e replicar as posições de liderança expostas nas imagens acima. Prepare-se para a batalha para se servir em um banquete. Não para ser o prato principal. Experimente este exercício. Desta forma, você verá como ele é extremamente poderoso para preparar e fazer um setup no seu corpo antes de comunicar-se. Seja em uma negociação, uma essa venda ou até mesmo poderosa, em uma entrevista de emprego, é uma ferramenta muito pouco utilizada e que pode mudar a sua forma de se comunicar. A lei estudada no capítulo anterior remete a preparar seu corpo para identificar pensamentos e sentimentos de outras pessoas. Já o objetivo da Linguagem Corporal 2.0 é preparar o próprio corpo para que, não somente você se

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sinta mais poderoso, como também as pessoas ao seu redor passem a te enxergar dessa forma. A terceira lei, também apelidada por mim, é a Lei do Lobo de Wallpeço Street. refletirmos porquê denominação, quePara assistam o trailerooficial do dessa filme O Lobo de Wall Street. Esta produção cinematográfica conta um pouco da história de Jordan Belfort que, ao meu ver, é um dos melhores negociadores do planeta. Como pode perceber ao final do trailer, há uma cena na qual Mark Hanna, um agente da indústria dos bancos de investimentos, interpretado por Matthew McConaughey, ensina a aJordan Belfort, por Leonardo DiCaprio, bater no peito. interpretado Isso é empregado no filme como uma tática de vendas para os seus conhecidos e sua equipe. Dessa forma, ele está preparando o seu corpo para disparar hormônios de poder e de liderança. Está preparando o seu corpo para uma negociação n egociação efetiva. Ainda não se convenceu? Voltemos então ao mundo dos esportes –  um mundo tangível e conhecido pela maioria. Falaremos de um maiores campeões cos brasileiros e de um dos dos maiores nadadores em olímpipiscina curta que o mundo já viu. Vamos falar de Cesar Cielo.  Já notaram o ritual que ele faz antes de entrar na piscina em alguma competição de natação? Cielo  basicamente espanca o seu próprio corpo em um ritual que beira ao primitivo. Cielo está fazendo justamente um setup em seu corpo. É uma preparação hormonal para a

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sua competição? Qual hormônio será produzido de forma intensa nesse cenário? Testosterona. Aumentar a taxa de testosterona propositalmente em um atleta significa, na grande maioria das vezes, dopping.natural Mas, eeste é Por um dopping natural, logo, legal. Eficiente, legal. isto, costumo brincar que é o dopping do futuro. Frente isso deixo uma dica: a partir deste momento, sempre antes de começar uma venda ou entrar em uma negociação, prepare seu corpo. Você não precisa necessariamente bater em seu peito, como o Cielo faz, e nem tampouco precisa bancar o maluco esticando-se em público entanto, exerçanão posturas corporaispordecompleto. timidez, No assim como não também deve adotar uma postura retraída. Lembre-se que essas posições preparam o seu corpo para a submissão, reduzindo níveis de testosterona e aumentando níveis de cortisol. Prepare sempre o seu corpo antes de uma negociação ou de uma venda para disparar hormônios e exercer uma posição de liderança.

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Capítulo 4 - Linguagem corporal 3.0 Quarta lei: a Lei da Hipnose A Linguagem Corporal 2.0 foi bastante pesquisada ao longo da década de 90 e continua sendo alvo de muitos estudos até os dias atuais. Entretanto, no começo da virada do milênio, surgiu uma terceira linha de investigação da linguagem corporal. Uma vez comprovado que a postura de seu corpo pode influenciar seus sentimentos, essa terceira linha passou a pautar-se pelo seguinte questionamento: Será que eu consigo induzir através da minha postura corporal o pensamento de outras pessoas? Este surgimento está em paralelo aos grandes novos movimentos e tensões globais. Mais especificamente, a discussão sobre esta terceira onda de linguagem corporal surgiu logo após os atentados terroristas de 11 de setembro de 2001, que culminaram na invasão norteamericana no Afeganistão e no Iraque. As pesquisas na linha de linguagem corporal agora voltavam para: como seria possível convencer um povo, com cultura e realidade distintas, a colaborar com uma guerra contra seu próprio país? No caso, o povo islâmico. Tendo em mente o contexto geopolítico global no qual ocorreu o surgimento dessa linha, esse esforço de pesquisa é extremamente útil em diversos sentidos. Tomemos como exemplo a missão de agentes secretos. A missão destes 65

 

agentes consiste justamente em entrar em países inimigos e convencer pessoas inimigas a colaborarem. Quem assiste o seriado Homeland  consegue ver a personagem Carrie isso muitotenta bem. convencer Em uma imersão dentro de fazendo países inimigos, pessoas desses países a ajudarem os Estados Unidos. Isto é feito, muitas vezes, aplicando inúmeras técnicas de Leitura Corporal 3.0. Por isto, a quarta lei também será chamada aqui de Lei da Hipnose. Pela denominação – hipnose – muitos acreditam que seja algo extremamente abstrato, mas não é. É possível “engenheirar” a hipnose, desmembrando -a e verificando como podemos aplicá-la desmembrando-a em nossa realidade de negociação e vendas. Diversos estudiosos, dando destaque para Leil Lowndes, começaram a investigar como o seu posicionamento corporal pode mudar o pensamento de outra pessoa. O questionamento era: como o seu corpo e sua posição corporal podem alterar a composição hormonal seuou interlocutor, a convencê-lo  jogar no seudetime até mesmo de a semodo apaixonar apaixonar por você? a Por que eu estou falando de apaixonar-se? Justamente porque a Leil Lowndes, conhecida minha que é referência no campo de estudos da Linguagem Corporal 3.0, elaborou a tese que deu suporte a toda metodologia de convencimento aplicado desde agentes secretos, espiões e agencias de inteligência, até curiosos estudiosos ao redor

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do mundo. Sua tese deu origem a um livro, bastante interessante, intitulado de “Como Fazer Qualquer Pessoa se Apaixonar por você”. Basicamente é  é  um estudo científico sobreOucomo disparar hormônios no acorpo de outra pessoa. seja, Lowndes estudou como posição corporal pode alterar a química do seu interlocutor, convencendo-o a apaixonar-se por você. É lógico que esse “apaixonar“apaixonar -se” não se refere necessariamente ao amor entre duas pessoas, mas sim a uma sensação de prazer e confiança ao estar na presença de outra pessoa. Dessa forma, o seu interlocutor entregaria facilmente informações quee confiança. você deseja, que não ocorreria sem as esse laço de amor Estao abordagem pode ser muito útil em negociação e vendas,  bem como se você for um agente secreto, por exemplo. exemplo. Para que seja possível refletir mais sobre o assunto, peço que entre em algum site de vídeos, como o Youtube, e procure um vídeo com as seguintes palavras-chave: “How To Connect With Anyone”. Este Este vídeo, que já viralizou na internet, mostra casais se entreolhando trocando algumas informações por quatro minutos. Aoe final, também revela qual é a reação deles ao final deste tempo.

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Figura 13. Casal se olhando no experimento retratado em “How To Connect With Anyone”. Anyone”.

Fonte: How To Connect With Anyone

Assistido? Prosseguiremos. Como é possível perceber após o vídeo, v ídeo, todos os casais, de alguma forma, foram impactados positivamente. Alguns chegaram a ficar anestesiados com a experiência. Esse impacto não acontece à toa e pode ser explicado por um dos estudos feitos pela Leil. Quando duas pessoas se olham por um tempo suficiente de 30 segundos e há o encontro do fundo de pupila de um com fundo de pupila do outro, ocorre uma forte emissão de um neurotransmissor relacionado a sensação de prazer - a dopamina. Ao praticar exercícios físicos, por exemplo, aquela sensação de querer exercitar-se todos os dias ocorre em razão da liberação de dopamina em seu organismo. Assim, o encontro de fundo de olho com o fundo de olho, através da dilatação de pupila, gera o disparo de

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dopamina no organismo e, consequentemente, essa sensação de prazer. Desta forma, parecemos estar apaixonados ou nos sentimos bem tanto quanto se estivéssemos. É por isso que, ao cruzar o olhar com alguém que você possua interesse, sente um calafrio. Nada mais é do que a dopamina sendo disparada. No início de um relacionamento amoroso, seu organismo dispara diversas vezes esse neurotransmissor. Todo dia é uma novidade, e diariamente, um pequeno shot de dopamina é disparado no seu corpo. Entretanto, esse possui um decaimento no organismo, geralmente acontece em atédedois anos. Por que que muita gente fala que depois dois anos a paixão sumiu? Justamente porque aquela grande dose de dopamina, que era disparada no começo do relacionamento, vai decaindo à medida que o tempo passa. Por esta razão, diversos casais que estão juntos há muito tempo costumam afirmar que, vez ou outra, é necessárioo “esquentar” o relacionamento. Ainda que as necessári pessoas não estejam conscientes disto,dopamina disto, o intuito de “fazer “fazer algo diferente” signific significa a jogar aquela direto no seu organismo. Repare bem: conseguir disparar a dopamina no organismo de seu interlocutor, enquanto este conversa com você, geraria nele uma sensação positiva e agradável. Concorda que, durante uma negociação ou para fechar uma venda, este encantamento seria muito benéfico?

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Vamos agora, entender como funciona na prática. O grupo de pegadinhas norte-americano Whatever , inspirado nas técnicas de hipose de Leil, realizou dois experimentos sociais que assistisse. Peço que você entre em algum que site gostaria de vídeos, como o Youtube, e busque os seguintes vídeos que irei recomendar. O primeiro vídeo se chama “Getting Girls’ Phone Numbers Without Talking”. Como o próprio nome sugere, o vídeo mostra rapazes tentando conseguir telefones de meninas sem falar sequer uma palavra. Eles fazem apenas o uso, a todo momento, de técnicas de hipnose e de leitura corporal, expressando confiança e cruzando o olhar com a sua “vítima”. Em seguida, peço que vocês também assistam a um vídeo chamado de “Girl Picking Up Girls”.  Como seria muito fácil uma m menina enina pe pegar gar telefo telefones nes de meninos, a técnica foi aplicada em meninas tentando pegar o telefone de outras meninas. Figura 14. Cenas retiradas dos vídeos feitos pelo grupo Whatever

Fonte: Canal do Youtube whatever

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Embora o grupo Whatever tenha tido contato com os ensinamentos de Leil, não tiveram um treinamento muito intensivo. Mesmo aplicando as técnicas de forma suave e meio vídeo.amadoras, conseguiram os resultados mostrados no Imagine então o potencial de aplicar concomitantemente as técnicas que já estudamos de leitura corporal e as pequenas técnicas de hipnose. Pode ser muito positivo, por exemplo, disparar dopamina no seu interlocutor. Seja na vida corporativa ou até mesmo na paquera. Nos treinamentos quecostumo ministrofazer sobrea comunicação, vendas presenciais e negociação, seguinte dinâmica: junto com alguns voluntários, vou a campo para fazer o mesmo exercício apresentado no vídeo. O mais bacana é que a taxa de sucesso de meninos e meninas ultrapassa quase todas às vezes 60%. Em um experimento que apliquei em Belo Horizonte, procurei um ambiente no qual seria inóspito negociar números de telefone. decidi levar participantes do treinamento para um Eu shopping centerospor volta de três horas da tarde. Eles inclusive me desafiaram, dizendo que eu tinha que ser o primeiro e, em trinta segundos, consegui o telefone com a atendente de uma lanchonete local. Lembro até hoje do relato de uma ex-aluna que me disse que, depois de conseguir o telefone de uma outra menina dentro da Forever 21, em um shopping center às

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quatro e meia da tarde, ela conseguiria qualquer coisa de um cliente. Então, eu gostaria de fazer um convite a você: Por que você não vai ao baresse hoje? Por que você nãouma vai ao parque hoje para replicar experimento? Faça estatística de quantos telefones você conseguiu. Você vai ver que será uma experiência incrível e uma ótima oportunidade para consolidar e testar na prática todos os conhecimentos que aprendeu ao longo dos últimos capítulos. Você pode aplicar técnicas de leitura corporal para saber se a pessoa está disposta ou não a conversar com você, cruzando a sua espalmando perna, por exemplo. sensação de confiança a palma daPode mão.passar Pode passar uma imagem de confiança e poder para outras pessoas por meio da alteração de sua própria postura corporal. Também pode utilizar a técnica mais básica de hipnose para liberação de dopamina: quanto mais tempo você manter uma conversa sincera com alguém, com olho no olho, mais para quedeos trinta seus fundos de olhos se cruzem portempo um período segundos. Se eles cruzarem durante trinta segundos, existe uma alta probabilidade de haver um disparo de dopamina. Faremos neste minuto uma breve pausa, para analisar uma curiosidade pequena, mas importante: não é à toa que o melhor ambiente para você ter aproximação com uma menina ou com um menino é durante o período da

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noite. Como o ambiente está escuro, a pupila está um pouco mais dilatada. Dessa forma, há uma chance maior de ter fundo de olho com fundo de olho e, consequentemente, a liberação dopamina. Como você consegue que adepupila fique dilatada em um ambiente que não seja tão escuro? A resposta é simples: conversando amenidades sobre a vida e abordando assuntos introspectivos que deixem as pessoas confortáveis. Lembre-se: estes são pequenos exemplos do que você pode fazer enquanto na prática com esses ensinamentos. Se quiser um pouco mais sobre hipnose, existemtrinta e aprender seis perguntas - separadas em 3 partes desenvolvidas pelo psicólogo novaiorquino  Arthur Aron , cientificamente comprovadas que fazem com que as pessoas relaxem e dilatem a pupila, de forma a ter uma forte dose de dopamina disparada disparada em seus organismos. Quer conhecer um pouco mais sobre essas perguntas? Parte

1.  Se você pudesse escolher qualquer pessoa do mundo, quem você gostaria de convidar para jantar? 2.  Você gostaria de ser famoso? De que maneira? 3.  Antes de fazer uma ligação telefônica, você pratica o que vai falar? Por quê? 73

 

4.  O que constituiria um dia “perfeito” para você? 5.  Quando foi a última vez que você cantou para si mesmo? E para outra pessoa? 6.  Se você fosse capaz de viver até a idade de 90 anos. O que você gostaria: reter a mente ou o corpo de uma pessoa de 30 anos pelos últimos 60 anos de sua vida? 7.  Você tem um palpite secreto sobre como você vai morrer? 8.  Diga três coisas que você e seu parceiro parecem ter em comum. 9.  Pelo que em sua vida você se sente muito grato? 10. Se você pudesse mudar alguma coisa sobre a maneira como você foi criado, o que seria? 11. Em quatro minutos, conte ao seu parceiro sua história de vida com o máximo de detalhes possível. 12.  Se você pudesse acordar amanhã com qualquer

qualidade ou habilidade, o que seria?  Parte 2

13. Se uma bola de cristal pudesse dizer a verdade sobre si mesmo, sua vida, o futuro ou qualquer outra coisa, o que você gostaria de saber? 74

 

14. Existe alguma coisa que você já sonhou em fazer por um longo tempo? Por que você ainda não fez isso? 15. Qual é a maior realização r ealização da sua vida? 16. O que você mais valoriza em uma amizade? 17. Qual é a sua memória mais querida? 18. Qual é a sua memória mais terrível? ter rível? 19. Se você soubesse que daqui a um ano você iria morrer de repente, você mudaria alguma coisa sobre a maneira que você está vivendo agora? Por quê? 20. O que a amizade significa para você? 21. Quais os papéis que amor e afeição têm em sua vida? 22. Alternando com seu parceiro, partilhe algo que você considera uma característica positiva de seu parceiro. Compartilhe o total de cinco itens. 23. Quão próxima e amorosa é a sua família? Você sente que sua infância foi mais feliz do que a maioria das outras pessoas? 24. Como você se sente sobre o seu relacionamento com sua mãe?

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Parte 3

25. Separadamente, façam três verdadeiras declarações so bre “nós”. Por exemplo, “Nós dois estamos nesta sala sentindo...” 26. Complete esta frase: “Eu gostaria de ter alguém com quem eu pudesse compartilhar...” 27. Se você estivesse se tornando um grande amigo com o seu parceiro, por favor, compartilhe algo que seja importante para ele ou ela saber. 28. Diga ao seu parceiro o que você gosta nele; seja muito honesto desta vez, dizendo as coisas que você não diria a alguém que acabou de conhecer. 29. Compartilhe com seu parceiro um momento embaraçoso de sua vida. 30.  Quando foi a última vez que você chorou na frente de outra pessoa? Foi por si mesmo? 31. Diga ao seu parceiro algo que você já gosta nele. 32. Sobre qual tipo de coisa seria inapropriado fazer uma piada para você?

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33.  Se você fosse morrer esta noite com nenhuma oportunidade de se comunicar com qualquer pessoa, o que você mais se arrependeria de não ter dito a alguém? Por que você não disse a ele? 34. Sua casa, que contém tudo que você possui, pega fogo. Depois de salvar seus entes queridos e animais de estimação, você tem tempo para salvar com segurança apenas uma busca final para salvar qualquer item. O que seria? Por quê? 35. De todas as pessoas da sua família, após a morte de quem sentiria mais falta? Por quê? 36. Compartilhe um problema pessoal e peça o conselho do seu parceiro sobre a forma como ele ou ela lidaria com isso. Além disso, pergunte ao seu parceiro para refletir voltao problema para vocêque como você parece estar se sentindodesobre você escolheu. Se você se dispuser a realizar a experiência de perguntar as questões indicadas com sua namorada ou namorado, esposa esposa ou marido - o que eu já fiz - você terá uma experiência transcendental. Você vai experimentar

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um grau de emoção muito forte decorrente da liberação de uma alta carga de dopamina. Então, a minha dica é: vá para a rua hoje! Visite algum parque, praia, shopping, para qualquer lugar de sua preferência. Testebar as ou técnicas que vocêoutro aprendeu até agora. Você verá que o seu poder de negociação no mundo corporativo se tornará muito maior.

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Capítulo 5 - BENVACA Quinta lei: A Lei do Elevador Começaremos a delinear a partir deste capítulo um modelo de vendas mais concreto, colocando no papel poderosas técnicas de vendas. Até agora, falamos muito sobre comunicação e, a partir deste momento, quero mergulhar profundamente no mundo das vendas. Por tratar-se de um livro, precisamos constantemente superar essa dimensão do papel. Desta maneira, reitero que é importante que todos façam o desafio que irei propor. Pense em um produto ou serviço que você conhece bem e tente vendê-lo para si mesmo. Você pode escrever seu discurso em um pedaço de papel que estiver ao seu alcance ou até mesmo gravá-lo no formato de vídeo. Faça da forma que preferir e prossiga a leitura apenas após tê-lo feito. Após finalizar a leitura deste capítulo, tente identificar se você empregou em seu discurso algumas das técnicas de vendas que irei apresentar. A primeira delas é a Técnica do Elevador. A Técnica do Elevador é uma ferramenta poderosa e  bastante difundida e assim, acredito que muitos já a conhecem ou, pelo menos, já ouviram falar sobre. Em resumo, esta técnica diz que os trinta primeiros segundos de contato com seu possível cliente são fundamentais para o sucesso na venda ou na negociação. Ou seja, esse é o 79

 

tempo suficiente para o seu interlocutor achar que você é um idiota completo ou decidir prestar mais atenção na mensagem que deseja passar. Mas, por que essa técnica nomeada Técnica do Elevador? Imagine-se tentandofoivender algodepara alguém dentro de um elevador. Você teria poucos segundos para convencer essa pessoa a comprar seu produto ou serviço. Depois de alguns segundos, ela pode sair do elevador usando a desculpa de que “o andar chegou” e não te ouvir mais. Pessoalmente, tenho distúrbio de atenção e, se não me interesso por algonalogominha no começo, imediatamente uma música cabeça e me aparece distraio completamente. Muitos de vocês provavelmente sofrem do mesmo mal e conseguem se distrair rapidamente. Por exemplo, sempre no dia de lançamento de um novo vídeo do Porta dos Fundos - um canal do YouTube que eu gosto, fico ansioso para assisti-lo. No entanto, se o vídeo não me chama atenção logo nos primeiros segundos, perco a vontade vê-lo. Este édeum exemplo muito claro de que a Técnica do Elevador funciona. A primeira impressão e o primeiro contato são fundamentais. A definição do tempo de 30 primeiros segundos foi feita por meio de estudos sobre percepção e atenção na década de 90. Estudos mais recentes já mostram que as gerações Y e Z tem uma taxa

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de tolerável de atenção bem menor, que varia em torno de 8 segundos. Mais uma vez, vamos tomar como exemplo o mundo dos vídeospara dodesistir YouTube. Antigamente, você tinha 30 segundos de assistir a propaganda. Hoje em dia, em menos do que 8 segundos, você já pode pular o anúncio. Os patrocinadores sabem que, se não conseguiram prender a sua atenção depois de 8 segundos, não adianta forçar a assistir aos 30 segundos completos porque os outros 22 segundos se tornariam t ornariam invisíveis. Entretanto, a Técnica do Elevador por si só diz pouca coisa. agoranos queprimeiros é preciso segundos conquistardea atençãoEstá do claro seu até público interação. Então, a grande pergunta que precisamos responder é a seguinte: como eu consigo encantar as pessoas em 30 segundos? Imagine que eu, Rodrigo, entro no elevador e encontro uma subcelebridade. Como sou consultor de carreiras e de gestão de pessoas, o que eu desejo vendê-la é justamente um serviçonomes, de carreiras gestão de pessoas. Não voué mencionar mas a esubcelebridade que imaginei um ex-piloto de Fórmula 1, muito conhecido por nunca atingir o primeiro lugar e por ficar sempre em segundo lugar. Vou escrever abaixo um dos discursos que poderia fazer em 30 segundos para convencê-lo a comprar o serviço que desejo vender.

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“Subcelebridade, tudo bem? Sou Rodrigo Lang, sócio-diretor sócio -diretor do IEG. Trabalho há mais de 10 anos com gestão de pessoas e  gestão de carreiras. Dentro da nossa empresa, nós temos ferramentas de mapeamento de competências técnicas, comportamentais e gerenciais, onde nós começamos mapeando suas com petências. A partir desse mapeamento de competência, a gente  faz uma identificação e um mapeamento do seu grau de proficiência em cada uma delas, identificando possíveis gaps técnico gerenciais ou comportamentais, que podem inclusive influenciar influenc iar no seu resultado de corridas de Fórmula 1. Então, eu posso sugerir um grande treinamento que melhore o seu resultado e  performance como piloto”. Convenhamos que, depois de escutar esse discurso, provavelmente a subcelebridade em questão falaria que precisa descer no andar dele e não daria mais ouvidos para mim. Vamos ver uma segunda abordagem que poderia adotar nessa mesma ocasião. eu de sou10o anos Rodrigo sócio do IEG“Subcelebridade, e trabalho há mais com Lang, pessoas.sócio-diretor Eu -diretor trabalhava com pessoas que estavam sempre em 2º e 3º lugar e transformei todos em grandes campeões em um curto espaço de tempo. Podemos conversar?”

Gostaria que você refletisse agora: Qual discurso foi mais poderoso e impactante? O primeiro ou o segundo?

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Eu respondo que, com certeza, é o segundo discurso. Mas por quê? Porque eu inverto a lógica tradicional de comunicação no segundo discurso. A lógica empregada no primeiro discurso,  baseia-se no tradicional, que eu chamo de CAVABEN. De acordo com essa, primeiramente são apresentadas características, seguido pelas vantagens e por último os benefícios de seu produto ou serviço. Este tipo de discurso é empregado por muitas pessoas que, mesmo acostumadas com técnicas de vendas e de comunicação, costumam praticar. Consultores  jovens e até sêniores costumam vender fazendo uso da lógica CAVABEN.

Para ilustrar como é a lógica tradicional da comunicação, e o que seria a tal inversão que mencionei acima, eu vou dividir com você uma história pessoal. Há 10 anos atrás, estava prestando consultoria para uma das maiores empreiteiras aqui do Brasil. O projeto consista em estudar a viabilidade da construção de um novo ativo em um estado no interior do Brasil. Durante quatro meses, fizemos análises de dados primários e secundários, conversamos com mais de 83

 

sessenta especialistas no Brasil e no exterior, além de calcular o Valor Presente Líquido (VPL) - indicador financeiro que evidencia justamente a viabilidade econômica de complexo. um investimento. Enfim, era um projeto extremamente Na madrugada de véspera do dia em que iríamos apresentar este estudo, um dos consultores me enviou a apresentação em PowerPoint que, sem nenhum exagero, possuía mais de 100 slides. Mostrava tudo que você pode imaginar. A metodologia que foi desenvolvida para o projeto, os dados primários e secundários que foram pesquisados, todas fontes ecom as quais conversamos,  bem como todos os as cálculos o retorno financeiro que o investimento iria trazer para a empresa. Eu fiquei desesperado pela quantidade de slides. Então, decidi simplesmente ocultar todos eles, com exceção do último, que exibia o retorno financeiro. Na manhã seguinte, comecei a apresentação para o presidente da empresa dizendo: “Fulano, eu vou aqui o quanto o projeto gente estruturou vaimostrar dar de retorno financeiro. Eu vique aquia que vai dar uma taxa de retorno de 11% ao ano sobre o seu investimento inicial. Ou seja, se sua taxa de oportunidade no mercado brasileiro é de 15%, eu sugiro não investir. Você quer ver um pouco mais sobre o projeto?”   to?” E ele falou: “Não, já é o suficiente para mim”.

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Reparem: a abordagem tradicional – CAVABEN – dita que as características e os detalhes do produto devem ser apresentados antes de mostrar o benefício. A apresentação de sido ao construída linha,vez maso eu slides preferihavia ir direto ponto eseguindo entregar essa de uma  benefício para o meu cliente. Ele ficou satisfeito e não sentiu necessidade de passar pelos detalhes. Se tivesse gasto entre meia e uma hora passando ponto a ponto detalhadamente, quando chegasse na parte interessante, na parte que o cliente realmente queria ver, provavelmente já estaria sem paciência. Talvez o nosso trabalho estivesse até o caindo em com descrédito pois estaríamosjádesperdiçando seu tempo informações que não queria ver. Eu tive coragem o suficiente para inverter essa lógica, adotando o que chamamos de BENVACA. De acordo com esta, devemos começar expondo os benefícios. Para saber quais são os benefícios, você deve responder a seguinte pergunta: o que tira o sono do seu cliente?

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Relembre o caso da subcelebridade que contei. No segundo discurso, fui direto ao que tira o sono dele, que seria nunca conquistar o primeiro lugar. Para um político, seria umaNaempresa talvez popularidade. seja a falta dePara cliente. hora derecém-criada, vender um produto ou um serviço, o melhor é ir direto ao que tira o sono do seu possível cliente. Em um segundo momento, deixamos claro a vantagem. Agora que o cliente já viu que o seu produto ou serviço pode resolver o que tira o sono dele, está na hora de explicar por que ele tem que escolher você em vez de outros concorrentes produtos ouempresas serviços semelhantes. Como euque mevendem diferencio de outras ou pessoas que oferecem a mesma solução para aquele meu possível cliente? A resposta para essa pergunta são as vantagens. Por fim, as características devem ser apresentadas. É nesse terceiro momento que o produto ou o serviço deve ser descrito. Como vimos, a Técnica do Elevador é extremamente poderosa, portanto, si só não traz ser os resultados queotanto almejamos.mas Para precisa casada com que chamamos de BENVACA. Esta nada mais é do que a inversão da lógica tradicional de comunicação. Em vez de abordar características, vantagens e benefícios do produto ou serviço, deve-se demonstrar em uma venda quais são os benefícios, vantagens e características, nessa ordem.

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Existe apenas um pequeno detalhe a mais: a técnica BENVACA vem sendo estudada e evoluída nos últimos anos. A união da técnica do BENVACA com conceitos de  biologia formação morfológica do ser humano resultou eemde uma das mais poderosas técnicas de convencimento dos últimos tempos: o Golden Circle. Essa tese, que é uma das mais poderosas armas que você vai ter na hora de vender um produto ou um serviço, é o tópico sobre o qual discorreremos no próximo capítulo.

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Capítulo 6 – Golden Circle Sexta lei: A Lei da Causa Pessoas não compram coisas, compram sonhos. Pessoas não se comprometem com planos, se comprometem com causas.

 

Como adiantado ao final do capítulo passado, a lei que estudaremos agora trata-se de uma das mais poderosas ferramentas de vendas e de convencimento que com a qual tive contato nos últimos tempos. É uma evolução da lógica inversa de comunicação que vimos anteriormente. Elaborada por um pesquisador norte-americano chamado de Simon Sinek, a Teoria do Golden Circle foi desenvolvida com base nas melhores práticas do mundo em termos de poder de convencimento. Simon iniciou sua pesquisa tentando identificar por que o discurso de pessoas como Steve Jobs, Mahatma Gandhi e Martin Luther King e tantos outros, eram tão poderosos. Por que o discurso de Steve Jobs conseguiu convencer as pessoas não só comprarem, como também a se tornarem fanáticas por um aparelho como o iPhone? Como Martin Luther King conseguiu convencer milhões de norte-americanos a comprarem a ideia da igualdade de direitos civis entre negros e brancos? Tendo em vista o destaque que ele obteve em relação a outros manifestantes de direitos civis, qual era a diferença na forma de Martin se comunicar quando comparado com seus pares de luta? 88

 

Em março de 2016, estive na Índia em uma viagem de imersão espiritual e autoconhecimento. Nessa jornada dediquei quase dez dias ao estudo da forma de comunicação de meu Mahatma Gandhi para colher depoimentos para novo livro, sobre Liderança. Na ocasião, estive com pessoas que, de alguma forma, tiveram contato com seu discurso. É realmente impressionante o impacto que esse causou e causa nas pessoas até hoje, gerações após gerações. Como conseguimos decodificar esses discursos? É certo que as pessoas se comunicam de forma distinta uma das outras. capítulo passado, da vimoslógica a diferença de impacto causadaNo pela inversão tradicional de comunicação. Isto é, analisamos como empregar o BENVACA em vez do CAVABEN pode fazer uma grande diferençaa na forma de abordar e “conquistar” o seu diferenç interlocutor nos primeiros segundos de interação. Mas, o que torna o BENVACA tão poderoso? Simon foi buscar respostas para essa pergunta na  biologia e na psicologia. psicologia . O meio entre é a medicina, como costumo dizer. Porbiologia falar eme psicologia medicina, em minhas palestras e entrevistas, digo sempre que, se tivesse que cursar um curso de graduação novamente, escolheria cursar a faculdade de medicina. Acredito que a medicina é a próxima fronteira da gestão. Quem domina conceitos de gestão e de medicina domina o mundo. A Teoria do Golden Circle une justamente esses dois polos.

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O Golden Circle possui ainda outro ponto ao seu favor: ele é baseado em três pilares. Três é um número místico muito presente na história da humanidade. O mundo compra bem a Trindade ideia do três. Tomemos alguns exemplos: na Santíssima Católica Romana, temos o Pai, o Filho e o Espírito Santo. Na Trindade Egípcia há Osiris, Isis e Hórus. Na Trindade Iorubá, com influência africana, temos Obatalá, Iyami e Orunmilá. Já a Trindade Nórdica é composta por Odin, Frigga e Thor. Na realidade hindu, temos as figuras de Branda, Vishna e Shiva. Mesmo aqui na cultura tupi-guarani da doJaci Sul, etínhamos  muito antes descobrimento -América Guaraci, Dá. Os –exemplos nãodosão apenas do campo da fé e da religiosidade. Existem três fases da vida (crianças, jovens e adultos) e três níveis de consciência (consciência, subconsciência e inconsciência), entre muitos outros. Poderíamos gastar centenas de páginas, ou melhor, três centenas de páginas demonstrando a familiaridade que temos comque o número três. como Esses aforam apenas sempre alguns exemplos demonstram humanidade deu valor para modelos ditos perfeitos que se baseassem em três pilares. Tratando-se de perfeição, outro elemento que a humanidade também “compra” muito bem são círculos. Um ótimo exemplo são os círculos dos Jogos Olímpicos. O círculo está presente na própria construção

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de nosso planeta, já que a Terra é uma grande esfera. Presente no sistema solar, na bandeira do nosso país e em muitas outras bandeiras, logotipos e símbolos. então, no quãocom poderoso pode ser um modelo quePense una três elementos círculos. Abaixo temos uma imagem de Stonehenge , um dos grandes mistérios da humanidade, que possui em sua estrutura três círculos concêntricos. Imaginou? Para materializar o impacto que isso pode causar no cérebro humano, tenho uma imagem que com certeza você já conhece. Existe um poder que emana dos três círculos concêntricos na estrutura de Stonehenge, isso ninguém pode negar. Figura 15. Três círculos concêntricos na estrutura de Stonehenge

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Assim como Stonehenge, o modelo do Golden Circle também é composto por três círculos concêntricos. Isso, por si só, já demonstra o potencial desse modelo. Figura 16. O Golden Circle

Fonte: Elaborado pelo autor.

A tradução para o português das palavras presentes nos círculos, círculos, de fora para dentro, é “o quê”, “como” e “por quê”. A pergunta feita pelo “what” seria “o que eu estou vendendo?”. O círculo do meio, “how”, indaga como o produto ou o serviço foi produzido. Por fim, o “ why” corresponderia ao porquê que esse produto ou serviço deve ser comprado. Qualaos seria melhor ordem responder essas perguntas seusa possíveis clientes?para De fora para dentro ou de dentro para fora? Pensemos em uma empresa tradicional de automóveis, como a Volkswagen. Independente de qual modelo de carro esteja tentando vender, reparem que a venda sempre é feita no seguinte molde:

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“Olha, nós temos aqui um Gol geração X e é o melhor carro car ro  popular que você possa pensar em comprar. Como foi feito? Inserimos os melhores equipamentos, os melhores sistemas de segurança e o melhor da tecnologia alemã. Por isso que você deve comprá-lo”. comprálo”.

Repare que esse discurso foi feito de fora para dentro. Vamos pensar, por exemplo, se a Apple –  uma empresa extremamente inovadora - fosse uma empresa tradicional de tecnologia. Nesse caso, provavelmente a apresentação do iPhone geração X seria dessa forma: “Bom, eu tenho aqui o novo iPhone X, que é o melhor celular ce lular que você pode ter. Como nós fizemos isso? Nós inserimos os melhores designs, os melhores hardwares e o melhor sistema operacional dentro dele. Por isso, compre o iPhone”.

Acredito que todos já tenham visto alguma propaganda ou discurso de lançamento de produtos da Apple. dessaAsforma que é feita a venda do verdade,É não. campanhas de marketing daiPhone? Apple eNa os seus discursos de vendas são feitos exatamente ao contrário, usando uma abordagem de dentro para fora: “Por que estamos aqui? Para desconstruir toda a lógica que existe na tecnologia do mundo. Como nós fizemos isso? Colocando o design mais simples, o melhor hardware e os me-

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lhores sistemas dentro de nosso iPhone. Por isso, nós temos o melhor. Apresento a vocês o iPhone X, o melhor aparelho que você pode comprar”.

Concorda que a segunda abordagem – feita de dentro para fora –  sensibiliza mais do que a primeira? Para explicar o porquê disso, vamos analisar a figura do cérebro humano e tentar entender como essa imagem se conecta com o Golden Circle. Figura 17. Segmentações do cérebro humano

Fonte: Elaborado pelo autor.

Mais uma vez, nos deparamos com o número três. O cérebro do homo sapiens, de forma simplificada , é dividido em três segmentações principais. Brinco que a camada mais externa e espessa, identificada com o número 3, é a razão da nossa predominância e superioridade com relação a outros animais que habitam o planeta Terra.

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Vou chamar essa de camada racional, sendo responsável pelo raciocínio lógico e analítico, levantar cuscus tos e benefícios, ler gráficos e fazer contas, por exemplo. Ou seja, ela quecaracterística é encarregada de tomar as decisões racionais. Outra principal e importante, que a difere das outras duas camadas inferiores, é sua capacidade de “falar”. Vamos estudar a camada subsequente. Conhecida por ser a camada emocional, é responsável pelos sentimentos  básicos como paixão, amor e raiva. Todo mundo com certeza já sentiu, ou presenciou, alguém com dificuldades em sentimentos palavras. por expressar quê? Justamente pelocomo fato odeamor queem esta camada,Sabe ao contrário da camada anterior, não saber falar. Vamos dar o nome de camada emocional para essa segunda camada. Assim como a camada emocional, a camada mais interna de todas –  a qual gosto de chamar de Camada Primitiva ou Camada Alfa –  e considero a mais importante em termos de sobrevivência, também é incapaz de involuntários, “falar”. Além de ser encarregada controle de órgãos como o coração e do o pulmão, também identifica, guarda e trata padrões, a fim de utilizá-los para tomar decisões no futuro. É o que chamamos de instinto. Inclui instintos primitivos, ligados ao porque devemos nos reproduzir e proteger a raça humana. Essa é uma camada existencial e,

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por isso, entende muito bem questões existenciais, como “por que existimos?”. A Camada Alfa é responsável por diversas atitudes no dia dia e comumente, vocênachama instinto.a Imagine, por aexemplo, que você está rua ede visualiza seguinte cena: um homem está trocando um pneu de uma Land Rover - um carro com mais de 1 tonelada - enquanto uma criança passa por debaixo do carro, sem que ele veja. Por algum motivo, o macaco cai e a Land Rover desaba sobre essa criança. Intuitivamente, você vai tentar levantar o carro, ainda que saiba que não é capaz de tal feito. o pior impulso psicopatadedo mundo, ao aassistir cena, teráMesmo um primeiro tentar salvar criança.a Após alguns segundos, o psicopata pode até frear o impulso e resolver assistir a cena, achando o sofrimento divertido. Mas, inicialmente, o impulso dele é igual ao seu. Isso ocorre porque este primeiro impulso, que está guardado nessa camada mais interna, é de sobrevivência da espécie. Depois, ele pode até parar para repensar a atitude que tomará. Outro detalhe muito importante: o fluxo de decisão no cérebro passa por 3, 2 e 1, nessa ordem. Isto é, toda decisão final precisa obrigatoriamente passar por essa camada existencial para ser enviada para o restante do corpo. Vamos traçar agora um paralelo entre a nossa estrutura cerebral e o modelo do Golden Circle. Tente identificar

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com base nas imagens abaixo qual é a relação entre esses dois elementos, capaz de tornar mais impactante um discurso feito de dentro para fora ao invés de fora para dentro. Figura 18. Comparação entre o Golden Circle e as segmentações do cérebro humano

Ao comparar as duas imagens, podemos perceber que, quando dizemos o “why”, estamos nos comunicando diretamente com a camada mais interna, que dá a última palavra nas decisões. É por isso que, muitas vezes, quando alguém te pergunta por que você comprou o novo iPhone você responde “não sei, sei, apenas comprei” comprei”. A decisão foi tomada pela camada de número 1 – a Camada Alfa. Como não sabe “falar”, você não consegue explicar explicar em palavras a razão pela qual comprou aquele produto. É um sentimento, uma paixão. O próximo exemplo deixa muito claro a importância dessa camada existencial e primitiva. Um corretor de 97

 

investimentos te mostra todos os números, gráficos e informações de um investimento, provando que ele deve ser realizado para que você tenha sucesso no futuro. Apesar de ter entendido com tudo que eleo falou, alguma coisa te dize concordado que você não deve realizar investimento. Seu corretor então te indaga o motivo da decisão e sua resposta é algo do tipo: “alguma coisa me diz que eu não devo fazer”. Quando Quando a decisão é bloqueada pela camada primitiva, você não vai conseguir explicar a razão pela qual tomou ou deixou de tomar determinada decisão. Simplesmente porque camada não “fala”. Mas por que esse essa bloqueio aconteceu? O corretor se comunicou com a camada racional e a convenceu que seu produto era bom. Entretanto, corretor esqueceu de se comunicar com a camada primitiva e, como é uma camada instintiva, provavelmente ela se lembrou de algum padrão do passado e resolveu bloquear sua decisão. Simples assim. ComCircle base no exposto,claramente percebemos quequando o modelo Golden demonstra que, você do se comunica com benefícios, porquês e causas existenciais, a comunicação é realizada com a camada que efetivamente toma a decisão. Ter ciência desta lei permite que, durante uma venda ou negociação, você consiga acessar diretamente a parte do cérebro na qual a decisão de seu interlocutor é efetivamente tomada.

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Isto é fantástico, poderoso. Isso é venda de alto impacto. Portanto, lembre-se sempre de que pessoas não compram coisas, com compram Pessoascomnão se comprometem planos, sesonhos. comprometem causas. Use o poder do três.

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Capítulo 7 Sétima lei: A Lei do Custo Afundado Daremos início ao estudo da sétima lei. Uma lei que construí, trazendo o aprendizado da economia para o campo de comunicação e vendas. A sétima lei trata de um conceito originário do campo das ciências econômicas, chamado de custo afundado. É um gatilho embrionário do nosso cérebro, que faz com que tomemos decisões errôneas em função de características intrínsecas de nossa espécie e de nossa evolução. Como já podem ter percebido, várias teorias sobre vendas, comunicação e negociação possuem como fundamentação a biologia e evolução do ser humano até os dias atuais, como espécie. Para ilustrar como decisões erradas são tomadas em virtude deste gatilho, presente em seu organismo, vou contar uma história sobre dois jovens namorados que decidem sair na sexta-feira à noite. Uma maneira muito mais fácil e lúdica de para que você entenda o funcionamento dessa lei. Na manhã de sexta-feira, o namorado liga para a namorada e propõe que saiam a noite. Segue o diálogo: —  Vamos sair e fazer alguma coisa hoje à noite? –  O namorado perguntou. — Excelente, vamos! Gostei da ideia. 100

 

— O que vamos fazer? — Não sei, me surpreende – ela pediu a pior coisa que um homem pode ouvir porque, nessa hora, ele nunca sabe o que deve fazer. Ainda assim, ele responde: — Ótimo, eu decido. Que horas eu te busco aí? — Às 21 horas. Após desligar o telefone, ele passou o dia inteiro pensando em coisas diversas. Enquanto a namorada acreditava que ele estava preparando várias coisas para surpreendê-la, ele simplesmente não pensou mais no assunto. Às 21 horas, como combinado, o namorado bateu a porta de sua namorada. — Tudo bem, namorada, beleza? Para onde vamos? — Poxa, amor, não te falei para você me surpreender? —  Caramba, é verdade, eu não pensei em nada –  ele revelou. – Faz o seguinte. Decide aí, amor. — Não, você decidir éa parte na eu qualfaleio para homem sempre– ela tempede. umaEssaideia considerada ruim. —  Então, vamos fazer o seguinte. Vamos num  barzinho novo que inaugurou, barzinho de futebol, que vai passar lá a série B do Campeonato Brasileiro. Sextafeira à noite, “supertop”, cerveja gelada. g elada. Vamos lá?

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Mesmo não estando feliz com a proposta, a namorada entra no carro rumo ao tal barzinho. —  Como o seu dia? –  O namorado pergunta, tentando puxarfoiassunto. — Bom. — Amor, fez muita coisa hoje no trabalho? – Como ele não é bom em leitura corporal, ele continua tentando forçar a barra. — Fiz. — Mas como é que foi no trabalho? t rabalho? — Normal. Depois dessa terceira resposta, ele começa a perceber que algo está errado. Ao chegar no bar, ele estaciona o carro. — Amor, vamos lá descer? —  Tá bom, né, não tem outra coisa melhor –  respondeu, — Poxa, descontente. amor, você não está feliz de ir a um barzinho? b arzinho? — Lógico que não! — Como assim amor, mas o que você queria? Você não falou nada! —  Lógico que não falei. Era para você escolher –  ela explicou. — Poderia ter falado!

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—  Não, deixa, vamos no barzinho. Você não quer  barzinho? Vamos lá! — Não, amor. O que você quer fazer? — em falou ir ao cinema. — Eu   Portinha quepensado não me antes? –  O namorado perguntou. — Preciso falar? Para fazer as vontades dela, o namorado sai da vaga, na qual tinha acabado de estacionar, e parte rumo ao cinema de um shopping. —  Amor, qual filme você quer ver? Tem Velozes e Furiosos passando, que tal? Ele perguntou, torcendo para que fosse esse o filme escolhido. Nesse momento, acredite que ela vai escolher o filme mais fofo e feminino do mundo: Procurando Nemo. Ou pior, ela pode querer ver Cinquenta Tons de Cinza.  

Mas sempre pode piorar ainda mais. — Cinquenta Tons de Nemo. Não tem como ser um filme pior do que a união de Procurando Nemo com Cinquenta Tons de Cinza.

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— Tá, amor, mas está passando Velozes e Furiosos 14. Será que a gente não pode ver e deixar Cinquenta Tons de Nemo para outro dia? —  Não,Tons amor, todas as minhasveramigas já viram Cinquenta de Nemo. Eu quero Cinquenta Tons de Nemo. — Poxa, amor, eu acho que o cinema vai estar lotado, vai estar com fila. Sexta à noite, a gente não comprou nem o ingresso. Não quer ir a um restaurante romântico? –  O namorado tenta fazê-la mudar de ideia de todo jeito. — Não, amor, eu quero ver Cinquenta Tons de Nemo. Todas as minhas amigas já viram. O namorado já entra quase que correndo no estacionamento do shopping, para tentar justamente não achar vaga. Mas, nessa hora, a sua namorada acha uma vaga. — Ali, amor, uma vaga! Geralmente é aquela vaga ao lado de um Chevette 75 de portas de ferro. Ele sabe que, quando abrirem a porta do Chevette, seu carro vai ficar todo arranhado, mas ele não pode dar essa justificativa. Se der, ela vai falar que ele gosta mais do carro do que dela. Então, ele fica quieto e estaciona o carro na vaga indicada. Quando chegam ao cinema, a fila está gigantesca.

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—  Amor, tem certeza? Está tudo lotado. A gente vai chegar lá e já vai ter começado o filme – o namorado tenta mais uma vez mudar o programa. — Não, amor, os comerciais. —   Amor, tem tem certeza? Olha só, a gente pode ir a um restaurante restau rante “supertop”, aquele que você sempre quis. Vamos? Ele tenta novamente quando chega na metade da fila. — Não, amor, eu quero ver Cinquenta Tons de Nemo. Quando eles são finalmente os próximos da fila, a namorada resolve dizer: —  Ai, amor, você tem razão. Perdi a vontade de ver esse filme. Vamos outro dia mesmo. Vamos naquele restaurante que você está falando. Meninos homens centenas que estiverem esse livro, posso apostare algumas de reaislendo com vocês, que sua resposta será algo do tipo: —  Não, amor, agora a gente vai ficar nessa fila de qualquer maneira. Já perdi uma hora da minha vida nesse processo. Agora a gente vai ver esse filme –  replica o namorado.

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A decisão tomada pelo namorado ao final da história faz sentido para você? Vimos que ele já perdeu tanto tempo entre estacionamentos e filas. Faz sentido perder mais duas horas não deseja ver? de sua vida assistindo a um filme que ele Não. A decisão correta seria ter aceitado a última proposta de sua namorada e não ter assistido ao filme. Ainda assim, tomou a decisão errada. Esse gatilho embrionário o faz acreditar que, por já ter gastado muito tempo de sua vida naquele curso de ação, deve persistir nele até o fim. E, é claro, que isto não faz o menor sentido. No entanto, você deAo tomar decisão errada ao seupode favorusar em essa uma tendência negociação. invésa de enviar uma proposta completa e fechada ao seu possível cliente, envie uma proposta simples e pouco descritiva a ele e marque uma reunião para discuti-la. Avise-o que está enviando uma proposta mais simples  justamente para que ele vá trabalhando nela, identificando o que acha que pode ser alterado e o que pode melhorar, porSe exemplo. está vendendo um serviço de consultoria, por exemplo, você pode ligar para o seu cliente em potencial e dizer algo nessa nessa linha: “Faz o seguinte, faz comentários na proposta. Na nossa reunião, a gente senta e tenta ajustar essa proposta da melhor forma possível para você”. Ao decidir com qual consultoria fechará o projeto, ele vai ponderar duas vezes e a decisão pesará para seu lado.

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 Justamente pelo fato de você ter gasto, mesmo que tenha sido somente um “tempinho” tra balhando tra balhando e sugerindo melhorias para a sua proposta. É claro que vimos que isso não tem sentido, mas é do o que costuma acontecer em razão do gatilho embrionário custo afundado. Perceba a importância e o impacto desta lei. Faça o seu cliente potencial gastar tempo com você. Faça o seu interlocutor, com quem está negociando, dedicar parte de seu tempo para propor melhorias na negociação. Use o gatilho embrionário do custo afundado ao seu favor e maximize as chances de a negociação ser fechada com você e não com seus concorrentes.

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Capítulo 8 Oitava lei: A Lei da ZOPA Antes de apresentarmos a Teoria Geral da Comunicação, suportada pelas leis básicas, apresentarei a nossa última lei. A oitava lei é o que chamamos de Zona de Possível Acordo, conhecida pela sigla ZOPA. Uma lei muito simples, objetiva, mas que não pode faltar na sua maleta de comunicação e vendas. Negociar, sem saber e aplicar a lei de ZOPA, não deveria nem ser considerado negociar. Para ilustrar o que essa lei significa, imagine que você é dono de um terreno e que deseja vendê-lo. Você aceita vender a sua propriedade por um valor entre 37 e 49 mil reais. Dentro desta faixa você obterá lucro e, portanto, ficará feliz com a venda. Por outro lado, há um possível comprador, disposto a pagar por esse terreno um montante entre 36 e 42 mil reais. Vocês precisam negociar de forma a achar um valor que você esteja disposto a vender e ele disposto a comprar. Observe o seguinte: de nada adianta para o comprador tentar negociar um valor entre 36 e 37 mil reais, porque o vendedor não irá aceitar vender. Será apenas um dispêndio desnecessário de tempo e esforço, já que esse acordo nunca será fechado. Da mesma forma, não adianta para o vendedor tentar negociar a venda em um valor entre 42 e 49 mil reais, visto que o comprador não estará 108

 

disposto a comprar. Novamente, nessa segunda hipótese, o acordo tampouco seria fechado. Portanto, é preciso em uma negociação tentar encontrar a ZOPA. Negociar dessa área dee convergência de interesses serávalores apenasfora gasto de tempo esforço. Assim, para este caso, o valor seria entre 37 e 42 mil reais, como demonstrado na figura abaixo.

No caso que contei, explicitei claramente qual seria a faixa que o vendedor estaria disposto a vender e o comprador a comprar. No entanto, na vida real, essa informação geralmente não nos é fornecida em negociações. Então, como eu descubro qual é a ZOPA do meu cliente? Como é que eu descubro o quanto ele está disposto a pagar? Existem inúmeras metodologias para tentar estimar esse valor e eu quero dividir uma delas com você.

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Tomemos como exemplo uma consultoria. Um potencial cliente deseja contratar um Plano de Negócios. Ao precificar a proposta, em primeiro lugar, você precisa delimitar a faixa de preço em aceita este tipo qual de serviço, baseada em que seusvocê custos. Novender caso, digamos que seria de 25 a 39 mil reais. O próximo passo é tentar descobrir qual seria a ZOPA. Para tanto, deve-se mensurar qual seria o valor máximo que seu cliente em potencial estaria disposto a pagar pelo projeto. Se ele optasse por não fechar o negócio com uma consultoria, teria que buscar outras alternativas. Neste caso, opção mais provável seria montar uma equipe internaa para desenvolver esse projeto. Vamos analisar o custo dessa segunda alternativa. Contratar equipe tem custos. Temos os custos admissionais, os custos de salários e encargos para manter essa equipe durante o tempo do projeto e, por fim, os custos para possível desmobilização dessa equipe. Se eu sou desta empresa e pretendo desenvolver este projeto provavelmente estagiáriosinternamente, bem sêniores, que estivessem na alocaria véspera detrês se formar em Engenharia de Produção. Sabendo que o projeto duraria em torno de três meses, qual seria o meu custo somente considerando essa equipe de estagiários? Estimo que a bolsa de estágio de um estagiário de Engenharia de Produção, quase se formando, seria o valor de 2 mil reais. No entanto, temos que calcular qual é o

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custo total dele para a empresa. Para descobrir qual seria esse valor em relação a estagiários, geralmente costumamos multiplicar o valor de sua bolsa de estágio por 1,5. Essee “demissionais” , multiplicador , além já considera custos admissionais “demissionais” de custosostrabalhistas, como encargos e proporcional de férias. Logo, cada estagiário vai custar para a empresa 3 mil reais por mês. Como são três estagiários contratados para um projeto de três meses, o valor de realizar esse projeto internamente é da ordem de 27 mil reais. Sabendo que meu potencial cliente pagaria no máximo até 27mais mil reais pelo projeto em questão –consigo  pois acima dissoo seria vantajoso fazer internamente, ajustar meu range de negociação até esse teto, encontrando a minha ZOPA. Como esperava fechar esse projeto com um valor entre 25 e 39 mil reais, a ZOPA será entre 25 e 27 mil reais. O espaço que você possui para negociar é o intervalo entre o seu range mínimo e o range máximo dele, quando você é o vendedor. Sabendo qual seu intervalo de negociação, você concentra e direciona esforços e tempo de forma eficiente e eficaz. Não é somente uma questão de economia de tempo. É sobre, além de economizar tempo, poupar energia e diminuir a possibilidade de entropias e conflitos desnecessários em sua comunicação e processo de venda.

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Capítulo 9 Nona lei: A Lei Unificada Até o momento, estudamos um conjunto de oito leis. Leis que, separadas, possuem muito poder. Leis que,  juntas, podem ser ainda mais poderosas. Passei os últimos anos conversando com pesquisadores e, também, visitando os melhores laboratórios de comunicação e vendas do mundo. Foram 65 locais visitados, em mais de 30 países, num roteiro que incluiu Rio de Janeiro, Buenos Aires, Santiago, Lima, Curaçao, Aruba, Nova Iorque, Paris, Madrid, Londres, Munique, Amsterdã,  Johanesburgo, Maputo, Bangcoc, Hanói, Phom Penh, Dubai, Hong Kong, Pequim, Nova Delhi entre outras cidades. Foram mais de 400 horas de vídeos e áudios gravados com esses que considero os maiores comunicadores e vendedores do mundo: os comerciantes de mercados de rua. A pesquisa cultural era só o começo de uma longa jornada. Após a volta ao mundo atrás de padrões de comunicação e venda, precisei tabular todas essas informações e tratá-las usando modernos algoritmos e muita, mas muita engenharia computacional e social. Felizmente, depois de meses de árduo trabalho foi possível estabelecer um padrão de comportamento entre esses melhores vendedores do mundo. Coube a mim –  seu criador  batizar esse padrão. 112

 

Gosto, carinhosamente, de chamar de Perpetual Motion  Methodology , pois, se obedecidas todas as suas etapas, ela permite transformar o profissional em uma máquina contínua de vendas.

Você irá perceber, mas é importante ressaltar: todas as oito leis estudadas até agora convergem para suportar essa metodologia. Vamos, a partir deste momento, estudar cada uma das etapas que formam essa grande lei final, para que você consiga aplicá-los em seu cotidiano de comunicação e vendas. A cada passo, iremos fazer o link com as demais leis que aprendemos ao longo desse livro.

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Minha sugestão é simples: pegue um lápis, analise a figura acima e, à medida que for lendo cada uma das etapas, escreva no espaço ao lado as leis que podem ajudar vocêem emseu cada etapa. Estaosdinâmica ajudar a incorporar, DNA, todos conceitos irá aprendidos. Esse é o momento final dessa metodologia de transformação em um comunicador e vendedor de alto impacto. Aproveite ao máximo esse último mergulho.

As etapas A primeira etapa é a Preparação Prévia. Você deve preparar-se ao máximo para a comunicação que irá fazer. Para realizar uma palestra com 300 pessoas, por exemplo, é recomendável que mapeie com antecedência o perfil do seu público (idade, formação, posicionamento político, posicionamento social, etc). Se a comunicação é uma reunião com poucas pessoas, sua preparação ir aténoum grau maisComo profundo: como énoo perfil dessadeve pessoa Facebook? é o perfil Linkedin? Quais seus gostos? Qual seu time do coração? Tudo isto será muito útil para ajudar você a construir o sua persona , o personagem que você irá vestir no momento de se comunicar. Como todo personagem, esse terá uma  Jornada do Herói própria, de preferência uma jornada do Herói que facilite o rapport, que falaremos mais adiante.

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Após concluída a Preparação, você estará pronto para a primeira troca de palavras com seu interlocutor, a Abertura. Nesse com momento precisamos casar a além Técnica do Elevador a lógica do BENVACA, de ser pertinente começar a utilizar o Golden Circle. Mas nesse momento, minha sugestão é usar isso tudo no lado pessoal (até essa etapa, esqueça que irá vender um produto ou serviço, você se venderá). Fale de si, apresente-se como um  persona que agrade seu interlocutor. Faça um BENVACA próprio, mostre os benefícios que essa pessoa terá em escutar você, como pessoa e não como profissional. Logo depois da Abertura, precisamos começar a testar o rapport construído na Preparação. Mas afinal, o que é o rapport? O rapport nada mais é do que uma técnica do espelho. Comportar-se como seu interlocutor se comporta, agir como ele age. Pessoas se sentem mais confortáveis com indivíduos consigo mesmo.pesquisei Irei dar umo exemplo bemparecidos claro: em uma negociação, antes perfil do meu interlocutor e identifiquei no LinkedIn que ele trabalhou durante dez anos como gerente comercial da Ambev. Esta empresa, como todo mundo sabe, é conhecida pela agressividade nos negócios e a valorização da meritocracia. Talvez seja o momento de, como um bom negociador, demostrar nas entrelinhas meu apreço por

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ambientes competitivos. Em um outro cenário: meu interlocutor trabalhou apenas um ano na Ambev e depois foi trabalhar no Greenpeace. Provavelmente não se adaptou agressividade nos negócios, na hora ao demundo gerar da rapport, vou reforçar o lado logo, mais humano de minha personalidade. Em resumo, esse é o momento para desenvolver uma sintonia entre você e seu interlocutor, a fim de estabelecer um laço de confiança entre vocês. Tente realizar uma  Jornada do Herói que agrade ao máximo e faça a pessoa com quem você está falando identificar-se com sua história. A próxima etapa, Perguntas, é dedicada justamente a realização de perguntas abertas ao seu interlocutor. O intuito desta prática é conseguir captar informações pertinentes para que você consiga ser mais bem-sucedido em sua negociação. Faça perguntas sobre o quanto ele está disposto a pagar, sobre a motivação para adquirir aquele produto ou serviço, por exemplo. Desta forma, seria possível um Golden eficiente e começar construirconstruir uma estimativa de Circle valores da ZOPA –  pora exemplo. Tendo como base as respostas obtidas nessas perguntas, você conseguirá aprimorar o seu rapport. Por essa razão, a etapa subsequente consiste em uma segunda etapa de rapport, mais complexa do que a primeira. Chamo essa etapa de Espelho de Segunda S egunda Geração.

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Com as informações obtidas anteriormente, deve-se  basicamente parafrasear tudo que seu interlocutor lhe disse: “Olha, deixa eu ver se foi isso que você quis dizer. Você está me procurando por isso... Você quer chegar nesse ponto...” Como é o momento para repetir passo-a-passo tudo o que foi dito, precisamos vencer a “vergonha alheia”. alheia” . Digo isto porque sei da vergonha, que muitas vezes sentimentos, de tomar esta atitude. Além de esclarecer possíveis desentendimentos, é uma atitude importante para fortalecer aquele rapport já iniciado. É por isso que o chamamos demais Espelho Segunda Geração. É um rapport mais intenso, fortedee mais poderoso. A próxima etapa, possui o nome de Sabragem. A Sabragem é uma técnica napoleônica, utilizada para abrir uma garrafa de espumante. Este ritual de origem francesa tem suas origens no século XVIII, quando Napoleão Bonaparte comemorava com seus soldados, as  batalhas vencidas, degolando as garrafas de champagne com seus sabres. Napoleão diziapara que ocomemorar, espumante deveria ser consumido nas vitórias, e nas derrotas, para esquecer. Sempre, independente do motivo, a champagne deveria ser degolada com o sabre, como se degola um inimigo. A partir de agora, iremos abrir nossa garrafa de espumante e começar o ritual mágico de comunicação propriamente dito. Neste momento, cabe

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aqui empregar a Técnica do Elevador casada com a lógica do BENVACA, sem esquecer do Golden Circle. Sinta-se subindo no palco. Aqui começa seu show. Comocorporais, um bom empregando artista, você pode fazer Não uso de leituras a Lei edadeve Raposa. se esqueça de utilizar a Lei do Lobo como forma de preparação, para exprimir poder durante a negociação e se sentir mais confortável e confiante. As leis em conjunto propiciam segurança para aplicar técnicas de hipnose e, consequentemente, disparar a dopamina em seu interlocutor. Após a Sabragem, Lembrando que faça suaa Apresentação apresentação Formal. deve sempre obedecer ao BENVACA. Nesse momento dedicado a Apresentação, aplique a Lei do Custo Afundado. Você pode, por exemplo, perguntar se seu possível cliente deseja um tempo para trabalhar na apresentação, adicionando contribuições, ou até mesmo para conversar com alguém a respeito. Chegamos ao Fechamento Nesta etapa, começamos Presuntivo. a criar impressões de que aquela negociação está fechada. “Então, qual seria a próxima etapa? Façamos o seguinte: enquanto não fechamos, vamos tentar dimensionar a equipe que seria envolvida nesse projeto? Você pode já me adiantar o seu contrato contra to de confidencialidad confidencialidade?” e?”

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Além de dar a impressão de que o negócio já existe e está firmado, faz com que tenha um custo afundado ao gastar tempo com você. Em sequência, de Fechamento. Somente apósa Proposta um certo tempo de fechamento presuntivo, você deve passar para a próxima etapa, a proposta de fechamento em si. Vale ressaltar que o objetivo não é apenas finalizar a negociação, mas sim lembrar-se de propor de fato um fechamento: “Ol “Olha ha só, acho que nós já chegamos a um nível de negociação mais avançado. Podemos assinar o contrato?”. contrato?”. Parece jornada, um fato 90% bobodas e uma coisacom trivial, mas ao longo da minha pessoas quem já trabalhei não gostam ou não se sentem à vontade de propor um fechamento. Se o negócio for fechado, esta será a penúltima etapa dessa metodologia e você deve pular para a etapa Next One (seta tracejada “1”).  “1”).  Entretanto, como toda proposta, esteja preparado para um não. Seu potencial cliente pode falar que não vai fechar. se encontre nesta questione motivo Caso dessavocê decisão. Ele pode, ou situação, não, apresentar umao  justificativa. Pode simplesm simplesmente ente dizer que não está se sentindo confortável. Esteja preparado para isso. Em caso de negativa, o mais importante é não abandonar a metodologia, entramos na próxima etapa, chamada de looping.

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Cabe aqui executar novamente todos os passos já dados, percorrendo o caminho da seta tracejada t racejada “2”. “2”. Descubra, por meio de uma nova conversa (incluindo novas perguntas), qual razão o motivou a não fechar o negócio. Descoberto esse porquê, está na hora de você apresentar o Breaking the wall. Este é uma nova solução, capaz de sanar quaisquer problemas que estejam incomodando seu potencial cliente. Dado que realizou uma nova proposta, temos um novo momento dedicado ao fechamento. Caso firme o negócio, tenha em apenas mente mais que auma negociação fim. Falta etapa. ainda não chegou ao Agora, que você teve uma negociação bem sucedida e sua técnica funcionou para aquele perfil de profissional, você tem uma arma poderosa em suas mãos. Visto que a negociação evoluiu bem e que você aprendeu a trabalhar com aquele perfil, por que não pedir indicação de outra empresa, ou até mesmo o contato de outra pessoa, que também o mesmo produto ouÉserviço ele? Por isso, demande o Next One é tão importante. hora deque buscar quem será o seu próximo interlocutor, quem será “a sua próxima vítima”. Pense bem: a tendência é que as pessoas, com as quais ele se relaciona no mercado de trabalho, sejam parecidas com ele em termos de perfil. Você já tem um rapport e uma metodologia testados para o perfil desse interlocutor.

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Sua técnica funcionou com esse perfil. Por isso, nunca termine uma negociação que deu certo sem pedir indicações. É possível até uma pedirponte paraentre que você ele seja ativo nessa indicação, fazendo e outro potencial cliente. Seu cliente pode, por exemplo, enviar um e-mail te indicando. Assim, quando entrar em contato com essa segunda pessoa, o rapport será ainda mais poderoso, pois  já haverá um elo estabelecido conectando vocês. vocês. Por último, tenho uma sugestão final: Imprima a Perpetual Motion Methodology. Melhor: arranque a última deste livro! Coloque em um lugar exposto utilize opágina que aprendeu como um verdadeiro mantra. Estae lei unificada é a ferramenta mais poderosa que você pode conhecer no mundo da negociação, vendas e comunicação. Por já ter sido muito testada e estudada, tenho certeza de que, se implementada corretamente, passo-a-passo, conjuntamente com todas as leis que já estudamos, você converterá a seu favorquanto grandenaparte suas negociações. Tanto na vida pessoal vidadas profissional. Essa última página é meu presente final, um presente de amigo para você. No canto inferior da página, existe mais um presente: deixo para você meu contato de e-mail. Quero estar em contato com você, receber seus feedbacks sobre seu processo de comunicação e vendas, afinal, agora somos amigos.

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Talvez eu já tenha investigado a sua vida nas redes sociais, talvez eu já tenha um rapport pronto para usar para você. Talvez possamos negociar algum produto ou serviço. Talvez as nossas jornadas dos heróis se cruzem em algum momento. Talvez.

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