Past Exam Solution

SOLUTION TO PAST EXAM    SECTION A: FILL IN THE GAPS    

 

                                        (9x2= 18 marks) 

1) Companies with many different products or brands often create a _______ management organisation;  while companies that sell one product line to many different types of markets with different needs and  preferences, tend to prefer a _______ management organisation.   

Answer: product, market    2)  While resellers are marketing _________ help an organisation to promote, sell and distribute its goods  to final buyers,  the marketing service agencies are the __________ agencies that help the organisation to  target and promote its products to the right markets.   

Answer: intermediaries, facilitating    3) Studies involving a small number of individuals, such as focus groups or in‐depth one‐on‐one interviews,  are known as _________ research. Studies involving a lot of people and utilising statistical tools and  techniques are known as _________ research.   

Answer: qualitative, quantitative    4) The demand for business goods is ultimately __________ from the demand for consumer goods. When  demand is __________, this indicates that demand is not affected greatly by price changes.   

Answer: derived, inelastic    5) __________ segmentation divides a market into groups based on social class, lifestyle or personality  characteristics.  __________ segmentation, on the other hand,  divides a market into groups according to  occasions when buyers get the idea to buy, make a purchase or use a product.   

Answer: Psychographic, behavioural    6) __________ products are compared on such bases as suitability, quality, price, and style; whereas ‐ ____________ have unique characteristics or identification with buyers and are  specifically sought by the consumer.   

Answer: shopping, specialty    7) In new product adoption, ___________ help get the product exposure: but are   not typical consumer; the typical consumers are known as the __________  ___________.   

Answer: Innovators, Early Majority.       8)  In  ________  strategy  the  producer  promotes  the  product  to  wholesalers,  the  wholesalers  promote  to  retailers and the retailers promote to consumers; _________ strategy, on the other hand, calls for spending  a lot on advertising and consumer promotion to build up consumer demand.    

Answer: push, pull.    9) Sales promotion is a _________‐term incentive to encourage purchase of a product or service;  _________ selling is the interpersonal arm of the promotion mix, used particularly in complex selling  situations such as business‐to‐business marketing.   

Answer: short, personal 

Page 1 of 14

SECTION B: SHORT ESSAY QUESTIONS                                              (2 x 10.5 = 21 marks)     Question B1a: A farmer sells strawberries grown on his/her farm directly to consumers. What is  this channel called? List three advantages of this channel.    Answer:  This channel is called the direct channel. This is the simplest channel of distribution.   Three major advantages that the farmer enjoys using this channel are:  1) the farmer will be able to directly serve the customer;   2) the farmer may also be able to sell the strawberries at a lower price than if an intermediary  was involved; and  3) the farmer has control of the product and the sale in making sure that the berries are sold  when they are still fresh.    Question B1b: What pricing objectives would you recommend a retailer of prestige products set?  Why?    Answer:  The  company  might  set  image  enhancement  objectives  knowing  that  consumers  make  quality  inferences  based  on  price.  The  image  enhancement  function  of  pricing  is  particularly  important  with prestige products that have a high price and appeal to status conscious consumers. People  are  often  willing  to  pay  a  premium  price  for  a  luxury  product  like  a  watch  because  they  believe  that it makes a statement about their own worth.     Question  B2:  Discuss  two  ways  explaining  how  distribution  channels  create  efficiencies  and  provide an example of each.     Answer:  Breaking bulk is when wholesalers and retailers purchase large quantities of goods from  manufacturers but sell only one or a few at a time to many different customers. Supermarkets  purchase cases of canned peas and then break bulk allowing consumers to purchase one can of  peas at a time.   Creating assortments reduces the number of transactions by providing a variety of products in one  location so that customers can conveniently buy many different items from one seller at one time.  Supermarkets provide their customers with a large range of items in one spot.    (Students may also talk about providing information, promotion, contact, negotiating, financing,  risk taking)    OR    Marketing channel members can add value by fulfilling three sets of important functions namely:  1.  specialization and division of labour (providing economies of scale, aiding producers who  lack  resources to market directly and building good relationships with customers);  2. overcoming discrepancies (of quantity, assortment, of time and sace); and   3. providing contractual efficiency (reducing number of contacts and thereby reducing costs)        Page 2 of 14

Question  B3:  A  company  has  developed  an  innovative  product.  What  pricing  strategies  are  available  to  this  company?  Explain  one  of  the  available  strategies  mentioning  the  conditions  that must be met for the strategy to work.     Answer:  There  are  two  alternatives  available  to  the  company,  namely  Market‐Skimming  Pricing  and Market‐penetration Pricing strategy.  Market‐skimming pricing (or price skimming) is setting high initial prices to “skim” revenues layer  by layer from the market.     Market skimming makes sense under certain conditions.     1. The product’s quality and image must support its higher price and enough buyers must want  the product at that price.   2. The costs of producing a smaller volume cannot be so high that they cancel the advantage of  charging more.   3. Competitors should not be able to enter the market easily and undercut the high price.    Market‐penetration pricing is setting a low initial price in order to penetrate the market quickly  and deeply—to attract a large number of buyers quickly and win a large market share.     Several conditions must be met for this strategy to work.     1. The market must be highly price‐sensitive so that a low price produces more   market growth.   2. Production and distribution costs must fall as sales volume increases.   3. The low price must help keep out the competition, and the penetration price   must maintain its low‐price position.  

Page 3 of 14

SECTION C:  (53 Multiple choice questions)*                                                                                           (61 marks)  Answer ALL questions by marking the relevant answer in pencil on the Generalised Answer Sheet  supplied.     *Each of questions 2, 7, 15, 17, 20, 21, 33 and 47 (8 questions) is worth 2 marks; each of the remaining 45  questions is worth 1 mark. There is no negative marking.    Read the Mini‐Case A below and answer Questions  1 ‐ 4   Three friends discuss their businesses over a regular morning coffee catch‐up. John reports that he has  recently place an advertisement in Women's Day where he thinks his customers will be most exposed to it.  Louis comments warily that she is tired after trawling through 600 suggestions for improvement slips to  help her decide on in store service levels. Evelyn announces that he has turned to using recycled packaging  because reports show it will benefit his community, even though his customer have not expressed a desire  for this. Sonia concedes that he has had to distribute emails to key clients telling them not to place orders  until further notice for his premium coffee beans because severe frosts in Africa had reduced supply.    1) Refer to Mini‐Case A. Which of the friends is engaging in marketing?     A) Louis only.  B) John only.  C) John and Louis.   D) Evelyn, Louis, John.  E) All of them.      2) Refer to Mini‐Case A. While Sonia's actions represent ____________  Evelyn’s actions represent  ______________   A) demarketing; the societal marketing concept   B) crisis resolution; good public relations,    C) response to customer needs; the product concept    D) societal marketing ; the marketing concept    E) demand management; social work    3) Refer to Mini‐Case A. Which of the following comments about Louis is closest to the truth?   A) She shouldn't waste here time with two minute surveys.   B) She needs to invest money in professional market research services.   C) She is over analysing a small decision.   D) She is engaging in marketing management.   E) She is engaging fully in the product concept.     4) Refer to Mini‐Case A. Given John's comment he needs to:    A) monitor the success of his promotion and then look to more prestigious magazines that can           confer quality on his product.   B) monitor the success of his promotion.   C) focus less on promotion as it really is a minor part of the broader marketing management       process.   D) engage in marketing management.  

Page 4 of 14

E)  start thinking like a marketer.  5) The process of matching an organisations goals and capabilities with changing market opportunities is  known as:    A) strategy.   B) strategic matching.   C) strategic fit.   D) strategic linkage.   E) planning.     Read the Mini‐Case B below and answer Questions 6 ‐ 8  Lenny is putting together a plan which covers all of the functions of his business. Boris is writing his plan  specifically to acquire and maintain customers. Lola, the CEO of a large MNC has just finalised the  objectives for her portfolio of businesses. Sonia works for Lola and has been given the autonomy to write a  mission statement and set marketing objectives for the team he manages.    6) Refer to Mini‐Case B. Given the evidence, Sonia is likely to manage a:    A) grocery store.   B) sales team.   C) SBU.   D) BUS.   E) strategic entity.     7) Refer to Mini‐Case B. Lenny is currently involved in writing a ________; while Boris is writing a_________   A) business plan; marketing plan   B) marketing plan; business plan  C) strategic plan; marketing plan  D) functional plan; business plan   E) building plan; strategic plan     8) Refer to Mini‐Case B. Lola is developing her:   A) management strategy.   B) corporate strategy.   C) marketing strategy.  D) business plan strategy.   E) portfolio strategy.     Read Mini‐Case C  boxed below and answer Questions 9 ‐ 13     Mini‐ Case C: The marketing manager of a national brand of flavoured milks is considering her micro and  macroenvironment in order to complete the situation analysis for this years marketing plan. She notes  some key points. Small traders are not consistently affording appropriate fridge space to flavoured milks.  Energy drinks are continuing to hold favour in the teen market. Young adults aged 18‐25 are more  conservative than their slightly older cohort 25‐35. UHT or long life milk has progressed to the point where  taste tests show little noticeable difference.   

Page 5 of 14

9) Refer Mini‐Case C. The SWOT analysis is the tool often used to conduct an analysis of the  macroenvironment. What part(s) of the SWOT acronym are relevant to the macroenvironment?  A) SW    B) ST    C) SWOT    D) OT    E) OW      10) In Mini‐Case C above, the fridge space problem represents a:  A) microenvironment weakness.   B) macroenvironment weakness.   C) Technological environment.   D) macroenvironment threat.   E) microenvironment threat.     11) Refer to Mini‐Case C. The product concerned is considered in some states an Australian icon. Given this,  which of the key points listed has the clearest strategic implications?  A) Small traders are not consistently affording appropriate fridge space to flavoured milks.     B) Energy drinks are continuing to hold favour in the teen market.    C) Young adults aged 18‐25 are more conservative than their slightly older cohort 25‐35.     D) UHT or long life milk has progressed to the point where taste tests show little noticeable  difference.   E) Statements B and C above      12) Refer to Mini‐Case C. What would be the most logical strategic implications for the prominence of  energy drinks in the teen market?  A) Reduce the resource allocation aimed at marketing toward this group.    B) Promote the brand as being high in energy.   C) Identify opinion leaders amongst this group and provide them with free product.   D) Identify favoured celebrities and have them endorse the product.   E) All are feasible.     13)  Refer to Mini‐Case C. Having long life milk means the product can stay longer in the fridge before  having to be replaced. The main benefit of this is to the firm which can reduce production and distribution  costs. This benefit has been derived through changes in the:  A) Technological environment.   B) economic environment.   C) distribution environment.   D) physical environment.   E) political environment.            

Page 6 of 14

Read Mini‐Case D  boxed below and answer Questions 14 ‐ 16    Mini‐ Case D: In the marketing research department at Consolidated Diversified, Boris spends his time  tracking down relevant census data. Sonia often gathers preliminary information prior to a full‐scale  project. John runs statistical tests on the data collected. Louis meets with selected consumers to discuss  aspects of the company's offers. Evelyn is the chief analyst who draws conclusions for the department's  reports.    14) According to Mini‐Case D, Evelyn is involved in which step of the marketing research process?  A) Defining the problem and research objectives   B) Developing the research plan   C) Implementing the research plan   D) Interpreting and reporting the findings   E) All of the above.       15) According to Mini‐ Case D, Louis conducts _________ while Sonia is most likely involved in  ___________.  A) observational research; experimental research     B) focus group interviewing; exploratory research    C) telephone interviewing; sampling research     D) experimental research; descriptive research     E) sampling research; statistical research       16) According to Mini‐Case D, John’s work with statistics is probably used in which of the following areas of  marketing research?  A) Focus group interviewing     B) Sampling     C) Developing structured surveys     D) Exploratory research     E) All of the above.       Read the Mini‐ Case E in the box below and answer Questions 17 ‐ 23  Mini‐Case E: Sam loves basketball and he purchases basketball boots that he has seen in advertisements  featuring Le Bron James and Shaquille O'Neil. Sarah buys the same toothpaste that her parents buy.  Andrew is looking to purchase dental insurance for his family. Peter deliberately does not wear visible  brands though his clothes are typically expensive labels.    17) Refer to Mini‐Case E. Sam's purchase decision has been affected by his _________; while Andrew's  purchase is probably influenced by _______  A) lifestyle; household type.   B) membership group; psychographics   C) family, his dental hygiene    D) naivety, reference group   E) aspirational group; his family life cycle stage   

Page 7 of 14

18) Refer to Mini‐Case E. Sarah is satisfying ________ needs when purchasing this brand toothpaste.  A) physiological    B) psychological    C) belonging    D) grocery    E) social      19) Refer to Mini‐Case E. Which of the following factors that influence consumer behaviour would best  explain Peter?  A) Learning and occupation    B) Consumer lifestyle and perception    C) Culture and household type    D) Social class and self concept    E) Marketing mix      Read the Mini‐Case F in the box below and answer Questions 20 ‐ 22  Mini‐Case F: Peter has just decided on the segment to target for his companies new. He has made a check  list to help finalise his decision; (1) He has determined that the ideal segment profile is measurable within  New Zealand, (2) he has determined where they live and shops as well as what media they are exposed to,  (3) he knows that, if this markets potential is realised, it would more than triple his current sales, and (4) he  has the resources and connections to get the product to this market.    20) Refer to Mini‐Case F. The first and second item on Peter's checklist represent the market segment’s  _________ and  __________, respectively.  A) potential, identification   B) growth, behavioural intentions    C) measurability, accessability   D) identification, lifestyle   E) accessibility, measurability      21) Refer to Mini‐Case F. The third and the fourth items on Peter's checklist represents the market  segments:  A) profitability, approachability    B) volume, accessibility    C) sustainability, marketing requirements    D) potential, measurability    E) substantiality, actionability.        22) Refer to Mini‐Case F. Peter has identified an unmet need in this segment. Given his evaluations thus far  he should now:  A) confirm the segment and proceed with setting his objectives.   B) identify the segment's profile with relevant criteria.   C) brand the product in a meaningful way for the segment.   D) implement his marketing mix.   E) all of the above.   

Page 8 of 14

23) The retail price of a product is part of its:  A) core dimension.   B) actual dimension.   C) augmented dimension.   D) price promotion dimension.   E) All of the above.    

24) Ronald will drive 500 km to buy an item for his Elvis Presley memorabilia collection. It is hard to find  items associated with Presley because there are so many collectors of his memorabilia. In terms of the  consumer‐goods classification, Presley memorabilia is an example of a ________ good.  A) convenience     B) nondurable     C) specialty   D) heterogeneous shopping     E) homogeneous shopping      

25) Product‐line length:  A) tends to shorten over time.     B) is determined by‐product classification.     C) refers to the total number of products manufactured by a company.     D) is shaped by company objectives.     E) is often classified in terms of convenience, shopping, and specialty goods.      

26) The Wexner Company produces four models of middle‐quality desks. Wexner's sales force reported  that several accounts had asked for a lower priced desk and some accounts also needed a top‐of‐the‐line  desk. If Wexner adds lower and higher quality desks to its product line, it will have engaged in a(n)   ________ strategy.  A) downward stretch     B) upward stretch     C) line modernisation     D) two‐way stretch     E) line‐filling      

27) If the product manager for one of the world's largest lingerie manufacturers found its Playtex bras were  selling well and its Bali bras were selling slowly, the product manager might try line ________ to increase  sales for the slower end of the product line.  A) harvesting     B) featuring     C) augmentation     D) modernisation     E) filling      

28) The most enduring meanings of a brand are its:  A) values, benefits, attributes, and personality.     B) attributes and benefits.     C) personality, attributes, and benefits.     D) values, culture, and personality.     E) attributes, benefits, and values.    

Page 9 of 14

29) Brand equity:  A) is tied closely to specific product lines.     B) may actually hinder the launching of brand extensions.     C) reduces the amount of product management effort a company needs to expend.     D) is closely related to the number of customers who are devoted to the brand.     E) will be destroyed when the product's manufacturer launches a premium pricing strategy.      

30) The fact that Louis paid only $10 to see the 11:30 am showing of the new Star Wars movie while those  that saw the 7 pm show paid $16 is an example of a strategy for dealing with the ________ characteristic of  services.  A) intangibility    B) variability     C) inconsistency     D) inseparability     E) perishability   

31) Which of the following is (are) not true about the product life cycle concept?  A) a sound theory that describes industry sales and profits for a product idea across product        markets.  B) a reliable predictor of a product’s sales growth rates and profitability   C) both A and B are untrue about the product life cycle   D) a useful tool for predicting profit over the life of a product and a means of setting marketing        budgets  E) usually broadly correct in describing sales trends over time    

32) The trend to shorter product life cycles means that   A) global marketing may be the only way to achieve a profit before the product becomes        obsolete   B) manufacturers will innovate more because they can expect to see quicker profits   C) costs of getting a product ‘up and running’ are decreasing   D) patent protection is offering adequate protection to innovators   E) even a small market can be profitable for an innovator    

33) A currently accepted or popular style is a(n) ________, while an idea that is fashionable only with a  certain group of enthusiasts is a(n) _________.  A) fad, fashion  B) fashion, fad   C) craze, trend   D) assortment, craze   E) craze, fashion   

34) When a firm attempts to evaluate a new‐product and its marketing program in a setting that  approximates the future competitive environment, the firm engages in:     A) business analysis.     B) concept testing.     C) strategic marketing  D) test marketing.     E) all of the above.    

Page 10 of 14

35) __________ is/are  part of effective marketing  communications because  they  make statements about  the nature of the product and the image it intends to convey.  A) The package in which the product comes  B) The price of the product  C) The type of retail outlet where the product is available  D) A and B   E) A, B, and C   

36) The hierarchy of effects include all of the following EXCEPT __________.   A) demand   B) knowledge  C) awareness   D) purchase  E) loyalty   

37) Which of the following statements about the percentage‐of‐sales method of budgeting is true?  A) This method implies that sales are an outcome of production.  B) The percentage‐of‐sales method is the least used bottom‐up method for budgeting.  C) This method implies that sales cause promotional outlays.  D) Firms using this method are inclined to spend more on promotion when revenue decreases.  E) The  percentage‐of‐sales  method  is  the  only  top‐down  budgeting  method  used  to  determine  promotional budgets.   

38) A small car manufacturer is launching an advertising campaign, for its new model, which will run for  eight weeks. In weeks three to six the new 30 second television ads are run, intermittently with shortened  15 second versions. The focus of the ads is on the target markets desired features, classic design and safety.  At this stage the company is likely to be trying to achieve which objectives(s)?  A) Awareness and Knowledge     B) Liking and Preference    C) Preference and Conviction    D) Conviction and Purchase    E) Purchase     

39) Every advertisement and every advertising campaign should _____________ .  A) have a balanced mix of aesthetic and emotional appeals   B) feature an attractive personality such as sporting heroes and famous film/TV personalities  C) consider possible competitor response and broad based objectives such as ‘overall promotion of  the product’.  D) pursue specific, clearly defined objectives based on the organisation’s overall        marketing and promotion strategy  E) A, B and C above   

40) Public relations is used to ___________  A) lobby governments in attempts to get them to enact favourable legislation   B) repair damage to a corporation’s image, e.g. after product tampering extortion attempts   C) ‘talk up’ share prices   D) communicate with shareholders   E) all the above  

Page 11 of 14

41) When might a sales promotion lead to long‐term adoption of a brand?  A) When the promotion is extremely enticing.    B) When the sales promotion is used as an extension of image advertising.     C) When demand is inelastic for the product.    D) When demand is elastic for the product.    E) When the sale promotion is supported by online marketing.     42) Logistics is a matter of:  A) trade‐offs between cost areas such as transport versus production lot quantity costs.     B) ensuring that least cost physical distribution is achieved.     C) making increased sales and then transporting them at optimal costs.     D) reducing the number of warehouses companies use.     E) all of the above.       43) Effective marketing logistics network management can:  A) provide cost advantages.   B) provide delivery time advantages.   C) lower prices to the final customer.   D) improve profits for suppliers and manufacturers.   E) All of the above.      44) Which of the following functions do members of the marketing channel typically perform as they move  merchandise from one level to the next?  A) The creation of form utility.     B) Activities‐based cost accounting.     C) Risk taking.     D) Lengthening the channel so as to provide more specialised service.     E) Eliminating unnecessary channel functions.       45) Which of the following marketing channels is likely to represent the consumer marketing channel  behind Dymock's online book store?  A) Manufacturer to consumer.    B) Wholesaler to consumer.    C) Retailer to consumer.    D) Manufacturer to retailer to consumer.    E) None of these.      46) Two or more unrelated companies at one channel level join together to pursue a new marketing  opportunity in:  A) vertical marketing.     B) an administered VMN.     C) homogeneous marketing.     D) horizontal marketing.     E) partnership marketing.    

Page 12 of 14

  47) IBM has long been perceived as the leader in computer technology.  As such, for many years IBM  computers were available only from selected, authorized IBM retailers.  Currently, IBM has changed its  distribution strategy.  Consumers can now purchase IBM computers at several well‐known department and  discount stores, including Wal‐Mart and K‐Mart, located throughout the country.  Initially, IBM employed  __________ distribution and made its products available only through a single retail outlet in specific  locations.  Currently, as computers have become more of a shopping good, IBM is using __________  distribution, as it seeks to broaden the degree of its distribution and make its computers available in  several retail outlets in specific areas.   A) intensive; exclusive   B) exclusive; intensive   C) intensive; selective   D) selective; exclusive   E) exclusive; selective    

48)When demand is __________, increases in price result in increases in total revenues while decreases in  price result in decreases in total revenue.  A) inelastic  B) supply‐driven  C) flexible  D) elastic  E) synergistic   

Read the Mini‐Case G in the box below and answer questions No. 49 ‐  Use the space below the box for computation purposes.   

Mini‐Case G: Diamond Machine Technology [DMT] makes a tool for sharpening the blades of pruning  sheers and glass clippers. The company has invested $250,000 in developing this sharpener. This tool which  is about the size of a piece of chewing gum costs $3 to make. Fixed costs for the sharpener is $10,000. The  company expects to sell 100,000 sharpeners this year. Diamond Machine's markup on sales is 30 percent,  and it wants to earn a 20 percent ROI. Calculate both its markup price and its target‐return price as well as  its breakeven volume at both prices. Which price should Diamond Manufacturing use?      

Space for computation:  (1) $3 (variable costs)  + [$10,000 (fixed costs) /100,000 (unit sales)]  = $3.10 unit cost  (2) $3.10 (unit cost) [1 ‐ .30] = $4.43 (markup price)  (3) $3.10 (unit cost)  + [$50,000 (desired return on invested capital)]/100,000 (unit sales)  =  $3.60(target‐return price)  (4) Break even with markup price = $10,000 (fixed costs) /[$4.43 ‐ $3 (variable costs) ] = 6,994 units  (5) Break even with target‐return price = $10,000/($3.60 ‐ $3)  =  16, 667 units  (6) the company chose the target‐return price, it would have both the desired ROI and markup on  sales.   

49) Unit cost of the sharpener is:  A) $ 5.60  B) $ 5.50  C) $ 3.10  D) $ 3.00 

Page 13 of 14

E) $ 2.60  50) Markup price for the sharpener is:  A) $8.00  B) $4.43  C) $4.31  D) $3.71  E) $2.38    51) The sharpener’s target return price is:  A) $ 9.60  B) $ 5.32  C) $ 5.17  D) $ 3.72  E)  $3.60      52) The sharpener’s Break even units with markup price is:    A) 181818 units  B)   41958 units  C) 16667 units  D)   6994 units  E)   5869 units    53) The sharpener’s Break even units with target return price is:  A) 181818 units  B)   41958 units  C)   16667 units  D)     6994 units  E)     5869 units     

Page 14 of 14