Participantes de La Industria Musical

 

PARTICIPANTES PARTICIP ANTES DE LA INDUSTRIA  SE MA NA 1

Introducción: El Éxito en la Industria Musical La industria del entretenimiento tiene un objetivo principal: proporcionar al público experiencias memorables. memorables. Como parte de esta industria, el negocio de la música persigue el mismo objetivo. La música gran potencial para la creación de momentos emocionales que marcan la vidatiene de lasunpersonas. ¿Cómo se logra esto? Pues bien, solamente a través de una estructura sólida de negocios. Existe un estigma negativo alrededor de la actividad económica necesaria para la creación de dichos momentos emocionales. Bajo esta perspectiva, se esgrime que la conexión establecida entre un artista y su audiencia es una fachada artificial creada con el objetivo frívolo de generar dinero. Como en todos los nichos de negocio, los escenarios y circunstancias son muy variados. Todos los días se producen situaciones desafortunadas de engaño. Sin embargo, la mayoría de expertos y profesionales en la industria de la música coinciden en una cosa: la creación de un lazo genuino entre el artista y su audiencia es primordial para que el artista tenga una carrera prolongada y relevante. De esta manera, es necesario implementar una estructura de negocios sólida para permitirle al artista concentrarse en su público. De hecho, es más que necesario, es primordial. Tener una carrera artística exitosa es imposible sin el apoyo de un equipo de negocios. Este grupo de personas aliadas al artista es el que llamaremos Equipo Primario o Equipo de Servicios de  Negocios. Veamos el flujo de material creativo en contraste con el flujo de capital entre el artista y su público (figura 1.1.). El artista produce creaciones emotivas y experiencias memorables para la audiencia. Estos productos y experiencias se hacen disponibles gracias a la estructura de la industria. Diferentes participantes y entidades de negocios interactúan con el equipo del artista para cerrar la brecha entre el y sua su público. A través esta escucha gran estructura, el artista adquiere la capacidad de artista escuchar audiencia. Si elde artista a su público, éste le devuelve la cortesía. El ciclo se cierra y los capitales fluyen en sentido inverso entre la audiencia y el artista, pasando a través de toda la estructura de la industria.

 

  Durante este curso aprenderemos cómo el Equipo de Servicios de Negocios del artista  proporciona las circunstancias circunstancias para su éxito en la industria musical. Detrás de todo gran artista hay un gran equipo de profesionales. Y todos, incluyendo al artista, tienen una noción balanceada entre el aspecto artístico y el de negocio.

Comprendiendo mi Lugar en la Industria: El Sentido de Ubicación La industria de la música está llena de interacciones complejas. Gran parte del negocio comprende situaciones que se desarrollan en ubicaciones variadas. A su vez, la cantidad y tipo de profesionales involucrados en dichas situaciones cambia considerablemente. En circunstancias constantemente cambiantes es primordial tener una noción de quién es quién. Además, es importante conocer el nivel de relevancia de cada persona. Veamos un ejemplo simplificado. Para la producción de un álbum es necesario realizar selección de canciones. En este escenario se desenvuelven diferentes profesionales. Además del artista, pueden estar presentes managers, ejecutivos de disquera, productores, ingenieros, abogados, inversionistas, productores ejecutivos, dueños de estudios, agentes, mercadólogos y muchos otros profesionales. Cada quien representa diferentes entidades e intereses en la selección de los temas que formarán parte de la producción. La opinión del manager  podría tener más peso en la se selección lección que la de un ingeniero o un productor.

Figura 1.2. Peso del manager  

 

  Por otro lado, un ejecutivo de disquera podría representar los intereses de la entidad que invirtió el capital.

Figura 1.3. Ejecutivo de disquera 

En este escenario, al igual que en cualquier otro, el artista debe tener una noción de la estructura de la industria y las estructuras de poder que se desarrollan en cada situación. Esta noción es vital para el artista y cualquier otro profesional si desea comprender su lugar y su potestad de negociación negociación.. El sentido de ubicación hace posible construir tanto relaciones de negocios como interpersonales.. Este trabajo se conoce como networking y es una herramienta invaluable interpersonales en la carrera de cualquier profesional en la industria.

 

La relación entre el artista, sus contactos de negocios, su Equipo Primario y sus clientes, establece las bases para una adecuada incursión en el negocio (figura 1.4.). • Los contactos de negocios 

son las personas o entidades que facilitan al artista implementar planes y prolongar su carrera. • El Equipo Primario del artista

se conforma por los profesionales que le rodean de modo cotidiano y a largo plazo. Le acompañan durante su carrera para ayudarle en todas las tareas necesarias para que su producto alcance a la audiencia. El cliente, es cualquier persona o entidad que contrate los servicios del artista, especialmente para presentaciones personales en vivo. •

Existen protocolos específicos para establecer conexiones de negocios. Los tratos y relaciones se pueden llevar a cabo generalmente si el profesional correcto contacta a su contraparte en el momento adecuado. De esta manera se establecen diferentes  posibilidades para para lograr objetivos es específicos. pecíficos.

Figura 1.4: Sentido de ubicación: el artista. 

La anterior figura muestra el lugar que debe tener el artista en la industria, que como hemos mencionado, resulta sumamente relevante para adquirir gran ventaja competitiva.

 

Incursionando en el Negocio de la Música Diariamente miles de personas se preguntan cómo incursionar en la industria musical exitosamente. Para ingresar y mantenerse en el negocio de la música, entre otras cosas es necesario grabar, promocionar y distribuir material discográfico. Estas tareas van en conjunto con la continua presentación en vivo del artista en numerosos eventos.

Reseña histórica: pasado vs. presente  Hasta mediados de la década de los 90s, los caminos para ingresar a la industria musical estuvieron bajo el control de las entidades que poseían acceso exclusivo tanto a la tecnología como a los mecanismos de promoción y distribución (figura 1.3.). Grabar era  posible solamente a través de los estudios de grabación. Además, el único medio para distribuir y promocionar el material internacional y mundialmente era a través de las estructuras logísticas de las compañías discográficas.

Figura 1.5: Medios para incursionar en la industria i ndustria musical 

Por el lado l ado de la producción, las iinstalaciones nstalaciones tenían un altísimo costo. Solamente grandes corporaciones podían invertir el capital necesario para comprar el equipo y acondicionar los espacios para producción musical. Durante los últimos 15 años, ha aumentado la disponibilidad de tecnología para grabación y producción musical. Esto ha provocado una apertura del mercado independiente de  producción. Actualmente es posible grabar y producir tanto audio como video a nivel  profesional con presupuestos presupuestos inferiores a los $20.000; $20.000; precio aproximado aproximado de los equipos de grabación de calidad media en la década de 1980. Además, con el advenimiento del internet y las redes sociales, una infinidad de modelos de negocios se hicieron disponibles. Estos modelos ofrecen diferentes métodos de bajo costo para la promoción y distribución distri bución del producto musical. Por ejemplo, antes del año 2005, cuando se fundó YouTube, era un atrevimiento pensar en cruzar una frontera nacional o regional con el producto musical, sin recurrir a los mecanismos establecidos por las compañías discográficas. En contraste, hoy en día es  posible alcanzar audiencias internacionales, e incluso mundiales, de manera independiente. La de han tecnología y loslamedios y distribución por internet sondisponibilidad dos factores que modificado maneradeenpromoción la que un artista puede incursionar en

 

la industria. Las posibilidades de negocio cambian constantemente. Actualmente se  produce más música que en cualquier otro momento en la historia. El reto radica en tener un producto competitivo y encontrar los mejores mecanismos para alcanzar a la audiencia.

Oportunidades Laborales en la Industria Musical La magnitud de la industria musical puede provocar confusión si no se estudia cuidadosamente cuidadosame nte su estructura. Para comprenderla, basta con seguir el trazo que dejan llos os flujos de capital y cómo estos evidencian las oportunidades laborales disponibles. La industria musical es un segmento de la economía mundial que mueve cifras anuales en el orden de los cientos de billones de dólares. Según el reporte Investing in Music, realizado por la Federación Internacional de la Industria Fonográfica, o IFPI por sus siglas en inglés, las ventas anuales en sectores relacionados con la industria musical ascienden a los $167.3 billones (IFPI, 2010). Según la IFPI, dichos sectores incluyen ganancias de  publicidad radial, televisiva y en revistas; ventas de música al por menor, sistemas de reproducción de música caseros y portables, presentacione pr esentacioness musicales en vivo, ventas de instrumentos musicales, ventas de música relacionadas con video juegos mencionado y los diferentes sectores ligados a derechos de autor y regalías. Curiosamente, el reporte no toma en cuenta los mercados de diseño y venta de equipo para producción musical, con los cuales las cifras serían aún mayores. Todos estos establecen nichos laborales y de mercado para el desempeño profesional profesional en la industria, en tres áreas generales: creatividad, tecnología, y servicios de soporte de negocios. • El área de creatividad comprende la labor de

creación e interpretación para presentar un  producto al público, público, ya sea me mediante diante grabacion grabaciones es o presentac presentaciones iones en vivo. • La tecnología permite proporcionar las circunstancias para llevar el quehacer creativo a

la realidad, mediante el diseño, fabricación, implementación y operación de sistemas musicales. Incluye el diseño y fabricación de equipo e instrumentos musicales así como la operación del equipo en búsqueda de resultados musicales. Los servicios de soporte de negocios tienen que ver con profesiones indirectamente relacionadas con la música, que juegan un papel primordial para que el producto alcance su mercado. Estamos hablando de abogados, publicistas, relacionistas públicos, administradores, vendedores, vendedores, entre muchos otros (figura 1.4.). •

Figura 1.6. Sectores laborales generales de la industria de la música

 

  De esta manera, se evidencian las oportunidades laborales y el potencial económico que representa el posicionamiento profesional en la industria.

Estructura de la Industria Musical La industria musical se compone de entidades y profesionales. Los pprofesionales rofesionales pueden estar ligados a las entidades o trabajar de modo independiente (figura 1.5.). Figura 1.7. Ejemplos de profesionales y entidades de la industria musical

 

  Veamos un escenario que suscita la interacción entre profesionales y entidades. Producción musical Una compañía discográfica necesita reforzar el sonido de un artista de su portafolio en una región geográfica específica, con el fin de vender la máxima cantidad de entradas a un concierto que forma parte de una gira mundial. Para lograrlo, coloca un artista local en el mercado regional. Veamos las relaciones que se producen (figura 1.6.): • La discográfica contacta a un personal manager para posicionar al artista. • El manager contrata a un productor musical y le comunica las especificaciones del

 proyecto. • Se necesitan canciones. El abogado del artista conoce un compositor idóneo y negocia

con el publisher para obtener los derechos de uso de dichas canciones en el disco del artista. • El productor musical planea la implementación del proyecto. Contrata ingenieros y

alquila instalaciones para realizar grabación, edición y mezcla. Al finalizar, entrega el material discográfico al manager (figura 1.6.).

Figura 1.8. Entidades y profesionales: Ejemplo 

 

  Este ejemplo ilustra las diferentes interacciones que se producen constantemente. Todos los días, muchos otros profesionales se relacionan entre sí y con las entidades, conformando la estructura dinámica de lo que conocemos como la industria musical.

Áreas de la Industria Musical Toda transacción en la industria de la música se lleva a cabo entre las contrapartes adecuadas. Para comprender el contexto de dichas relaciones y actuar correctamente es importante analizar las áreas de la industria. Son cuatro y todas guardan una relación con la figura del artista: music business management, sellos discográficos y distribuidores,  publishing y touring touring (figura 1.7.).

Figura 1.9. Áreas de la industria musical. 

 

  Management Esta área comprende la gerencia del artista como generador de negocio. El profesional en esta área investiga, planea e implementa i mplementa estrategias para posicionar al artista en mercados específicos, y trabaja para generar relevancia y continuidad de negocios.

El manejo artístico tiene dos sub áreas principales:  • En el área de negocios se trabajan aspectos como lanzamiento, distribución,

comercialización y promoción. Está relacionada con las negociaciones de estos y otros aspectos que proporcionan las condiciones operativas necesarias para que el artista alcance a su público. sub-área creativa implica todo lo se relacionado el desarrollo de laconvertirle imagen, sonido y• La habilidades del artista: en resumen, encarga decon pulir al artista para en un gran comunicador de acuerdo con las características del nicho demográfico meta. Los profesionales involucrados en el área de management incluyen managers, agentes,  promotores, productores musicales, inversionistas, productores ejecutivos, abogados, abogados, vendedores,, consultores, mercadólogos vendedores mercadólogos,, entre muchos otros.

Sellos discográficos y distribuidores  Las compañías discográficas son una de las áreas más prominentes en la industria. Existen dos tipos: Majors e Indies. son entidades gigantescas, con alcance mundial, que existen desde los inicios de la industria hacia finales de la década de 1920. Sus nóminas de  personal son enormes. Profesionales en gestión de producto, A&R, mercadotecnia mercadotecnia,, • Las discográficas majors

 

 producción, manageme management, nt, servicios legales, logística, publicidad, finanzas, relaciones  públicas, entre muc muchas has otras áreas. Al principio se encargaban encargaban de de la grabación de música. música. Eran dueñas casi exclusivas del equipo de grabación debido a su costo excesivo. Hoy en día, con los costos reducidos y aumento en calidad de las tecnologías de grabación, estas discográficas se dedican a distribuir y promocionar a sus carteras de artistas, firmando entre 3 y 5 proyectos por año. Algunos ejemplos son Sony, EMI, Universal o Warner. Con el paso del tiempo la cantidad de Majors ha disminuido. Actualmente existen 3: Warner Music Group, Sony Music Group y Universal Music Group. discográficas Indies o independientes son más pequeñas y abarcan mercados más específicos. Su alcance es regional y se adaptan rápidamente a las tendencias locales. Su personal comprende productores, ingenieros, A&Rs, entre otros,  pero por lo general, las mismas personas cumplen varios roles. Estas discográfica discográficass se dedican a grabar mucho más que las Majors, firmando más de 10 proyectos por año, dependiendo de la magnitud de la compañía. Algunas de discográficas independientes son compradas por Majors, llegando a ser divisiones de estas. Por ejemplo DISA es una división de Universal. Existen cientos de sellos discográficos independientes alrededor del mundo enfocados en nichos de mercado específicos. • Por otro lado, las

Publishing  El negocio del publishing consiste la administración derechosgestionar de las creaciones de los compositores. Esta área de laenindustria se encargade delos organizar, y otorgar  permisos para el uso del material creado por los artistas en su cartera, ya sean compositores o autores. Estos permisos son conocidos como licencias. Promueve las obras de sus clientes para colocarlas en diferentes medios: proyectos musicales, cine, series de televisión, videojuegos, publicidad y cualquier otro uso comercial de la música. Para lograrlo, los miembros asociados registran sus composiciones cumpliendo con la normativa legal vigente. Además se encargan de pagar las comisiones correspondientes a sus miembros y velan por el cumplimiento de los derechos de autor y manejo de licencias. Dos entidades prominentes en esta área son BMI y ASCAP.

Touring Por su lado, el área de touring tour ing consiste en todo lo relacionado con planeamiento, logística e implementación de conciertos y giras. Involucra negociaciones entre profesionales como promotores, agentes, managers, abogados y dueños de salas de eventos para confirmar fechas, duraciones, precios de los tiquetes, planeamiento del show, configuración escénica, mercadeo y muchas otras tareas cuyo objetivo es proporcionar una experiencia de entretenimiento a la audiencia. Además, los conciertos cumplen una función secundaria de promoción y aumentan las ventas de música grabada.

Acercando a la Audiencia y al Artista: El Equipo Primario Todo artista que incursiona en el negocio se hace la misma pregunta: ¿Por dónde se comienza?

 

La incertidumbre es un factor amenazante para el artista empírico ya que le puede llevar a tomar decisiones incorrectas. Ser artista es un trabajo de tiempo completo. El artista inexperto en ocasiones mina su propio progreso al asumir roles que no le corresponden, descuidando el desarrollo de su propio oficio. Es muy difícil para un artista dedicarse a crecer creativamente, conectarse con su público y desarrollar sus habilidades de  presentación escénica si está constantemente constantemente preocup preocupándose ándose por tareas tareas de negocios como confirmación de conciertos, coordinación de transporte o elaboración de presupuestos y calendarios. Por este motivo es necesario para todo artista profesional, contar con un equipo de personas que le apoyan en todas las tareas del negocio. A este grupo de  personas, como y se mencionó al inicio de esta lección, se le conoce como Equipo Primario o Equipo de Servicios de Negocios y consiste en cinco roles principales:  personal manager, manager, business ma manager, nager, agente, agente, abogado y productor musical musical (figura 1.8.).

Figura 1.10. Equipo primario. 

Veamos una introducción a cada uno de ellos.

Personal manager  El personal manager es el aliado número uno del artista. Su mayor fan. Su responsabilidad  principal es plantear e implementar estrategias para desarrollar la carrera del artista, trabajando aspectos tanto administrativos como creativos y ayudándole a tomar todo tipo de decisiones.

Business Manager 

 

El business manager tiene un rol muy específico: garantizar la continuidad de negocio del artista a través de la administración financiera y contable.

Agente  En el área de touring, el agente es la persona o entidad encargada de negociar y confirmar fechas para conciertos y presentacione presentacioness en vivo.

Abogado  La función del abogado es clarísima: otorgar soporte y asesoría legal al artista para obtener las mejores condiciones contractuales.

Productor  El rol productor musical en la carrera del artista es implementar su sonido. Convertir las especificaciones especificacion es otorgadas por management en canciones. De esta manera garantiza que el sonido del artista sea congruente con su estrategia de negocios.

Prioridades el Artista: Orden de Contratación del Equipo Primario Hemos establecido la importancia del equipo de trabajo en la carrera del artista. Integrar su equipo primario le permite dedicarse a su público. Sin embargo la pregunta permanece. La interrogante ¿por dónde comenzar? se convierte en otra más específica: ¿Quién se contrata primero?  Cada artista plantea su estrategia de manera distinta. Dependiendo de sus áreas de enfoque, experiencia y contactos, requerirá más inmediatamente de los servicios de un  profesional distinto. Veamo Veamoss un ejemplo. ejemplo. Un artista tiene dos años años presentándose presentándose en en vivo en sitios pequeños, de menos de 100 personas, interpretando covers. Tiene un ingreso estable y desea crecer. Nunca ha grabado material discográfico. Meditemos cuál de las siguientes funciones es más necesaria. • Negociar   • Hacer contratos  • Producir y grabar su música   • Conseguir conciertos   • Llevar a cabo los registros contables  

Estas funciones describen generalmente a cada uno de los participantes del equipo  primario. El personal manager negocia y toma decisiones estratégicamente. El abogado maneja la consigue parte legalconciertos y contractual. El productor musical se encarga de grabar la música. El agente y el business manager gestiona las finanzas.

 

En nuestro ejemplo, el artista ya tiene un circuito de conciertos estable, por lo que no requiere con urgencia de un agente. Al carecer de material discográfico, su primera  prioridad podría ser contratar a un productor productor musical y desarrollar material original para empezar a salirse del nicho de los artistas de covers. Por otro lado, su enfoque podría ser conseguir más conciertos para sufragar los gastos de producción musical, para lo cual un agente sería el primer miembro a contratar. La estrategia de negocios se deriva de la percepción del artista y sus prioridades. Durante las próximas lecciones detallaremos estrategias y describiremos los roles de cada uno de los integrantes del equipo primario para establecer premisas en el orden de contratación.

Conclusión La visión de negocios del artista es fundamental para garantizar la sostenibilidad de su oficio. Cualquier persona que desee incursionar de manera seria en la industria musical, debe comprender que a pesar de involucrar oficios creativos y artísticos, la gran mayoría de las personas que se desempeñan en esta industria no ejercen roles creativos cr eativos o artísticos. El artista debe formar parte de una estructura de negocios si pretende generar continuidad y prolongar su carrera durante un máximo periodo de tiempo. Comprender la estructura de la industria y los roles de los profesionales en su equipo primario es fundamental para cumplir este objetivo.

Actividades recomendadas Actividad 1 Entreviste a un conocido que como artista se haya presentado en vivo. Pregúntele si tuvo que involucrarse en la logística del concierto y qué impacto tuvo dicho involucramie i nvolucramiento nto en su preparación para dar el show. Analice la respuesta, en contraste con lo comentado en el video 2 de esta lección. Actividad 2 Continúe con la entrevista. Consulte al artista el impacto que han tenido los medios de  promoción digital como youtube en su carrera y en sus esfuerzos por establecerse  profesionalmente.. Analice la respuesta  profesionalmente respuesta en contras contraste te con el video 3 de esta lección Actividad 3 Entreviste a una persona involucrada en el negocio de la música para consultarle qué otros trabajos ha tenido en la industria, y qué otros trabajos le gustaría realizar dentro de la industria. Analice la respuesta en contraste con el video 4 de esta lección. Para encontrar quién entrevistar, puede investigar en redes sociales, visitar salas de conciertos, asociaciones culturales, estudios de grabación u oficinas de compañías discográficas.

 

 SE MA NA 2

Introducción En la industria musical moderna existe más competencia cada día. Actualmente se  produce más música que nun nunca ca en la historia historia,, en un mercad mercadoo globalizado en donde donde  poder acce acceder der a incursionan la tecnologíaene el información, es este cada cadamotivo, vez meno menos costoso. Todos Topreguntarse: dos los días muchos artistas mercado. Por el sartista debe ¿Qué me diferencia de mi competencia competencia?? Responder a esta pregunta forma parte del quehacer diario del artista. Parte importante de la respuesta radica en la capacidad que posea para proporcionar experiencias experiencias memorables a su audiencia, lo cual es posible solamente a través de la alianza estratégica con un equipo de trabajo que supla todas las necesidades operativas del negocio.

Figura 2.1. Quehacer del artista

Durante esta lección daremos una visita general a cada uno de los participantes del equipo de servicios de negocios para comprender un poco más sus responsabilidades e iniciar la integración de este equipo de trabajo.

Prolongación de la carrera artística: Filosofía de negocio ¿Cómo prolongar una carrera artística?

Toda carrera artística tiene una duración limitada. limit ada. Curiosamente, puede prolonga prolongarse rse entre unos pocos años y varias décadas. El artista debe luchar por mantenerse relevante ante la audiencia. Por este motivo, la filosofía de negocios es fundamental. Por ejemplo, si comparamos un artista musical con un médico cuya carrera se prolonga unos 40 años (figura 2.1.). Si es exitoso, el artista puede ganar por año varias veces lo que gana el médico, pero su carrera difícilmente se prolongará lo l o mismo.

Figura 2.2. Comparación: ingreso vs prolongación de carrera

 

  Por este motivo, el artista debe responsabilizarse y analizar que las ganancias de sus años más productivos se deben distribuir durante muchos años, probablemente el resto de su vida. Así, el artista debe tomar en cuenta dos premisas importantes: • Ser artista es un negocio. A pesar de

que su rol es meramente creativo, su capacidad de generar ganancias multimillonarias implica adquirir una perspectiva de negocios. • Muchos artistas no se interesan en el

lado de negocios de su carrera porque piensan que su tiempo está mejor invertido en su desarrollo artístico. Esta postura puede parecer razonable, e incluso acertada. Sin embargo, los artistas que tienen ti enen una perspectiva de negocios ganan ventaja competitiva.

Visión de negocios  La filosofía de negocios permite al artista identificar oportunidades. Veamos un ejemplo. Un policía enseña un video de una cámara de seguridad a una audiencia y solicita que observen atentamente la escena. El video muestra una típica tí pica mañana en la ciudad (figura 2.2.). Personas caminando, entrando y saliendo de las tiendas, vehículos circulando.

Figura 2.3. Mañana en la ciudad  

 

  Después de 30 segundos detiene el video y comenta que se cometieron 6 crímenes durante el transcurso del video. El ojo entrenado identifica lo que es invisible para el ojo común. De la misma manera, el artista que tiene una perspectiva de negocios logra “leer entre líneas” y ver las oportunidades que puede tomar para el avance de su carrera.   En una industria cada vez más globalizada y competitiva, el artista actual no se puede dar el lujo de ignorar las circunstancias de negocios que giran alrededor de su rol creativo. Aunque cuente con un equipo de profesionales para encargarse de tareas específicas,aldebe desarrollar su visión de negocios y estar alerta en todo momento para  prolongar máximo su carrera.

Razones para contratar un personal manager El manejo artístico es uno de los aspectos más importantes en la carrera de cualquier artista. Un buen personal manager tiene la capacidad de expandir los horizontes  profesionales del del artista, así como un unoo malo puede destruirlos. destruirlos. Su rol cons consiste iste en analizar constantemente constantemente el estado actual del artista y definir las acciones necesarias para su desarrollo. Es un aliado invaluable en términos creativos, de negocios y humanos.

Ámbito creativo  En el área creativa, el personal manager trabaja conceptualmente con su artista para identificar y desarrollar sus talentos en aspectos como presentación escénica, escénica, vocabulario, interpretación instrumental, canto, manejo de relaciones r elaciones públicas y muchas otras. Además, asesora al artista en términos de imagen y comunicación. Otros aspectos creativos están relacionados con la construcción del sonido del artista a lo largo de su carrera y de la mano del productor musical.

Ámbito de negocios  El personal manager ayuda al artista a tomar decisiones, aconsejándole aconsejándole de acuerdo a las l as estrategias que desarrollan juntos. Algunos son más asertivos que otros, pero en general su rol de negocios comprende el acompaña acompañamiento miento durante las decisiones que definen el rumbo de su carrera. Utilizan Utili zan sus contactos para promover al artista y conseguir

 

oportunidades de negocios con entidades como discográficas, publishers, agencias de  publicidad, patrocinadores patrocinadores y otros artistas.

Ámbito humano  Dada su cercanía e involucramiento con el artista, el personal manager acaba por ser un aliado de vida. Una persona de confianza con la cual el artista tiene ti ene una relación muy cercana. Así, el manager asume ciertas responsabilidades de apoyo emocional y motivacional que ayudan al artista a mantener la concentración y el enfoque necesarios  para brindar experiencias experiencias significativa significativass a su audiencia. audiencia.

Productor musical: materializando el concepto del artista El productor musical es una figura f igura que colabora con la materialización del concepto del artista. Gran parte de la identidad artística está relacionada con el sonido específico de las canciones, lo cual es la responsabilida responsabilidadd directa del productor. Por lo general forma parte intermitente del equipo de trabajo, ya que su relación laboral termina con la entrega de una cantidad de canciones especificadas contractualmente. Desde una sola, hasta un proyecto discográfico completo (figura 2.3.). Figura 2.4. Productor musical en el equipo del artista 

En algunas ocasiones incluso, la relación se prolonga a varios álbumes, pero nunca es  permanente ni ni exclusiva, a diferen diferencia cia de la relación manager-artista, manager-artista, que puede  prolongarse toda toda una vida. Así, el rol del productor musical consiste en tomar llas as especificaciones proporciona proporcionadas das  por el personal personal manager y con convertirlas vertirlas en música (figura 2.4.).

 

Figura 2.5. Rol del productor 

Estas especificaciones especificaciones tienen que ver con la estrategia y con un momento específico en la carrera del artista. Son aspectos no necesariamente musicales musicales,, sino premisas conceptuales de comunicación, comunicación, como por ejemplo el tipo de vocabulario y descripciones de sonoridad. A partir de estas premisas, el productor musical organiza e implementa las etapas del proyecto musical que incluyen planeamiento, composición, arreglo instrumental, grabación, edición, mezcla y masterización. Coordina y supervisa estas etapas parade garantizar la efectividad participación colaborativa entre los miembros del equipo producción, incluyendodeallaartista (f igura 2.5.). (figura

Figura 2.6. 2.6. Responsabilidades del productor productor 

Todo con la finalidad de obtener canciones que generen el impacto emocional planteado  por management. El objetivo principal del productor musical es generar el ambiente de trabajo idóneo para promover el momento musical y su correspondiente registro grabado. Este material es una herramienta poderosa mediante la cual el artista establece una conexión real con su audiencia.

Razones para contratar un abogado El abogado es una de las figuras más prominentes del negocio del entretenimiento. Su intereses involucramiento es fundamental en toda relación de negocios para proteger los intereses del artista e identificar malentendidos antes de que estos generen repercusiones (figura 2.6.).

Figura 2.7. Reunión entre abogados 

 

  El abogado llega al equipo primario para formalizar las relaciones laborales entre el artista y sus clientes. Además proporciona asesoría legal para facilitar la toma de decisiones en circunstancias complejas complejas como la firma f irma de contratos con compañías discográficas y se hace presente para colaborar en la resolución de conflictos cuando se  producen rompimientos rompimientos contractuale contractuales. s. Al igual que el productor musical, su relación con el artista no es exclusiva. El abogado se hace presente solamente cuando se requiere de sus servicios. Sin embargo, existen diferentes tipos de abogados. Algunos se interesan en estar presentes y acompañar más al artista como si fueran un integrante más de la banda. Otros se remiten a las l as salas de  juntas y ambientes ambientes de nego negociación. ciación. Y por su supuesto, puesto, existe todo un espectro eenn el medio,  pero lo común entre todos es ssuu capacidad para asistir al artista eenn la formalización de negocios y resolución de conflictos.

Figura 2.8. Abogados: posibilidades 

 

  Así, existen dos tipos de abogados: los transaccionales y los litigadores. Los abogados transaccionales se involucran en negociación, redacción y revisión de contratos. Los que proporcionan servicios de litigación participan en disputas sobre los derechos del artista cuando se viola alguna cláusula de contrato, su patrimonio artístico, imagen, entre otros. De esta manera, el abogado participa en el desarrollo de la carrera del artista al involucrarse i nvolucrarse en su crecimiento de negocios y proteger sus inter intereses. eses.

Generando continuidad de negocio: Business Manager El artista requiere al menos una persona en su equipo que le brinde asesoría en temas relacionados con banca, seguros, impuestos, finanzas y contabilidad. Esta figura corresponde al business manager y puede crecer hasta convertirse en un equipo de soporte de negocios enfocado en estas y otras áreas. Su objetivo principal es generar sostenibilidad y continuidad de negocios (figura 2.7.).

Figura 2.9. Business manager 

 

  La primera prioridad de un business manager es manejar los ingresos y egresos del artista y optimizar su gestión, haciendo recomendaciones recomendaciones al personal manager sobre el estado financiero y posibilidades de negocios. Además se asegura de evitar el gasto superfluo para que las ganancias remanentes después de hacer pagos sean depositadas o invertidas en maneras que beneficien al artista. Por lo general los business managers son contadores o administradores. Una de sus responsabilidades responsabilidad es es supervisar la rentabilidad. Por ejemplo, durante una gira, el  business manager manager revisa los eestados stados contab contables les constanteme constantemente nte para verificar que se cuenta con la liquidez necesaria para hacer pagos de estadía, transporte, alimentación, alquileres y nóminas de pago.

Figura 2.10. Liquidez en una gira  

 

  Idealmente, los números deberían tender a una cifra de ganancia. Figura 2.11. Ingresos 

Si al hacer proyecciones identifica riesgos de entrar en déficit, toma medidas y recomienda proactivamente al personal manager las modificaciones necesarias por hacer. Por ejemplo, contratar servicios alternativos de alimentación, o transporte para gastar menos y compensar las pérdidas de un concierto que no recaudó lo esperado.

 

De esta y muchas otras maneras la asesoría financiera del business manager proporciona las bases para la continuidad operativa de la carrera del artista.

Presentaciones Presentac iones en vivo: Agente Gran parte de las ganancias que percibe el artista provienen de sus presentaciones en vivo. Los conciertos y presentaciones personales han representado el motor para generar rentabilidad en las carreras de innumerables artistas (figura (fi gura 2.8.)

Figura 2.12. Ingreso por presentacio presentaciones nes personales 

En esta área de la industria, el rol del agente, o booking agent implica trabajar como representante del artista para negociar y confirmar los detalles de sus presentaciones en vivo. Su trabajo es bastante específico. El agente se encarga de conseguir presentaciones para el artista. Hace contacto con dueños de salas de concierto y entidades similares para negociar las fechas y condiciones de dichas presentaciones (figura 2.9.).

Figura 2.13. Agente 

 

  Un solo agente puede trabajar con un varios clientes. relación con el artistas artista exclusiva, ni viceversa. Así como agente puedeSu contar con varios arti stasno enessu cartera de clientes (figura 2.10), el artista puede tener varios agentes (figura 2.11.).

Figura 2.14. Agente con varios artistas 

Figura 2.11. Artista con dos agentes

Desde este punto de vista, el agente trabaja de cerca con el personal manager para definir las condiciones que puede negociar (figura 2.12.).

Figura 2.16. 

 

  Por el tipo de de rock. salas Además, de conciertos para una ópera no es el en mismo que ejemplo, para una banda el manager le cantante comunicadelas temporadas las que el artista estará presente en zonas geográficas específicas. específicas. Así, el agente cuenta con una delimitación regional establecida para trabajar clientes específicos en diferentes épocas del año. Un artista que gira internacionalmente o en zonas geográficas extensas, puede contar con varios agentes. Cada agente se especializa en una zona geográfica específica. Al inicio de su carrera el artista puede ser su propio agente, trabajando contactos para  promover sus propias propias presentac presentaciones iones en vivo. Esta práctica es común, e incluso incluso aceptable bajo ciertas circunstancias, sin embargo, está lejos de ser el caso ideal, por un motivo: el agente continúa trabajando incluso cuando el artista está presentándose ante el público. Muchas veces visita el concierto y hace contactos con otros artistas o  personas involucradas involucradas en la oorganización rganización de de conciertos, lo cu cual al crea oportunida oportunidades des adicionales. Además, bajo estas circunstancias, circunstancias, el tiempo ti empo que el artista esté involucrado en procesos creativos de ensayo, composición o producción musical es tiempo muerto en términos de conseguir oportunidades para presentaciones en vivo.

Iniciando la integración del equipo de trabajo Todo artista debe enfrentarse a la realidad del negocio si desea una carrera productiva. Ya que hemos dado un vistazo general a las funciones y responsabilidades de cada uno de los integrantes del equipo primario, podemos iniciar la integración del equipo de servicios de negocios.

Recomendaciones Recomendacio nes para buscar e identificar identifi car miembros potenciales 

 

Veamos un caso hipotético. Supongamos que somos integrantes de una banda que no cuenta con equipo primario, tiene varios meses de ensayar y ha acumulado suficiente material original como para comenzar a desarrollar sus presentaciones en vivo. Muchos artistas hacen este mismo ejercicio todos los días al enfrentarse a la necesidad de contratar integrantes para su equipo de trabajo. Al definir algunas premisas el proceso de búsqueda y contratación se hace más sencillo. • ¿Cuáles son las funciones que necesitamos cubrir?  El artista

analiza cuáles funciones está llevando a cabo actualmente, las cuales le quitan tiempo para desarrollarse como artista. En el caso de nuestra banda ficticia, la búsqueda de presentaciones en vivo. • ¿Cuánto tiempo estamos dedicando a estas tareas y qué tipo de rendimientos genera

esta inversión? Por ejemplo, el baterista de nuestra banda ficticia dedica 16 horas semanales a la logística de conciertos y a cambio obtiene dos conciertos semanales de manera estable. Recordemos que nuestra banda no cuenta con equipo primario, de manera que estas 16 horas afecta su desarrollo artístico. • ¿Qué roles del equipo primario están descuidados actualmente?  Al analizar los roles

del equipo primario que no se están implementando, podemos definir si son urgentes en el plazo inmediato. En el ejemplo, nuestra banda no está realizando acciones de  producción musical musical y no nece necesita sita hacerlo por eell momento. Por otro lado, hemos estado firmando documentos para las presentaciones en vivo, sin conocer el contenido e implicaciones de los mismos. El rol del abogado podría beneficiar al crecimiento de la  banda. • ¿Cuáles roles son necesarios de contratar?  Hemos encontrado que necesitamos

contratar un agente y un abogado. Además es importante definir el orden de prioridad. En nuestro caso, necesitamos primero contratar al agente ya que si éste no consigue fechas para presentaciones en vivo, no necesitaremos la asesoría del abogado para firmar documentos. • ¿Cuánto es posible invertir para cada integrante?  A partir de los recursos r ecursos invertidos y

rendimientos actuales, es posible definir un presupuesto de referencia. Por ejemplo, si la  banda se está está presentando ddos os veces a la semana ggracias racias a las 16 horas semanales semanales que el  baterista dedica al rol de agente, agente, y esto represe representa nta una gana ganancia ncia neta de $2000, $2000, el agente contratado debería aumentar estas ganancias trabajando igual o menos tiempo. Además, es necesario definir qué parte de estos $2000 estamos dispuestos a pagarle al agente por su trabajo. El artista debe atender personalmente la integración de su equipo de servicios de negocios. Incluso cuando sea un proceso fastidioso, debe contemplar que su carrera y su dinero estarán en manos de estas personas. La elección de personas adecuadas puede ser la base de un desarrollo profesional sin preocupaciones preocupaciones.. Sin embargo, incluso bajo estas circunstancias idóneas el artista debe supervisar periódicamente para asegurarse de que todo marche bien. Por otro lado, seleccionar las personas incorrectas y entregarles responsabilidades responsabilidad es ciegamente puede arruinar la carrera del artista.

 

Conclusión Todos los artistas cubren sus necesidades de negocios de manera interna hasta que  pueden costear costear la contratación de una persona persona o persona personass que se enc encarguen arguen de cada cada área específica del equipo primario.  No es fácil encontrar encontrar personas ccon on el perfil profesional y humano adec adecuados. uados. Durante este proceso de transición, el artista se consolida poco a poco, demostrando  profesionalidad para poder exigirla en en su equipo primario. Es un proce proceso so que se debe debe realizar cuidadosamente ya que la delegación negligente del trabajo puede tener consecuencias consecue ncias devastadoras. El artista moderno difícilmente se puede dar el lujo de dejar los aspectos de negocios a otras personas simplemente por negligencia o inseguridad. Es su responsabilidad involucrarse activamente en la selección de los miembros del equipo de trabajo, conocer sus funciones e informarse lo mínimo como para comprender las implicaciones de cada uno de estos roles en su desarrollo profesional. De otro modo su carrera está en manos de terceros a quienes podría importarles menos su estado financiero, imagen artística, estado anímico o de salud y muchos otros aspectos que deben ir de la mano con los servicios de negocios que proporciona el equipo primario. Además, el artista moderno sabe que encontrar a las personas idóneas es un proceso complejo que puede tomar años, por lo cual debe prepararse pr epararse constanteme constantemente nte para manejar los cambios que representa la entrada y salida de personas al equipo primario y tomar las acciones necesarias para que dichos cambios afecten al mínimo su relación con la audiencia.

 SE MA NA 3

Introducción La industria musical está cambiando constantemente. constantemente. Las estrategias que funcionaron hace 50 años son muy diferentes a las que funcionan hoy. De hecho, cada vez los cambios sondificultades más vertiginosos. Un artista que se mantiene con inactivo por un año podría tener serias en retomar su carrera o continuar el mismo plan estratégico. Durante esta lección aprenderemos varias estrategias previas a la formación del equipo de trabajo y hablaremos sobre la preparación en la que el artista debe incurrir para realizar una incursión exitosa en el negocio de la música.

Uso del demo en promoción artística El artista necesita de un equipo de trabajo efectivo, para lo cual debe ser selectivo y cuidadoso. Correspondienteme Correspondientemente, nte, debe prepararse para ser congruente congruente con dichas exigencias. El integrante potencial del equipo de trabajo preguntará:

 

¿Qué beneficio traerá a mi carrera trabajar con este artista? ¿Vale la pena involucrarme con este artista? Como dijimos anteriormente, el artista debe trabajar con profesionalidad para poder exigirla, a su vez, a su equipo. Así, la manera de presentar una oferta de trabajo atractiva a un miembro potencial de su equipo primario, es preparar material. El artista trabaja en tres aspectos para lograr diferenciarse de su competencia: su producto, su base de fans y su historia. Su producto: el demo El artista competitivo debe tener un producto que enseñar. Este producto se conoce como el demo. Este material se trata de una grabación de canciones representativas, que demuestran claramente tanto el sonido como el potencial del artista.

¿Cómo debe sonar el demo?  Es importante tener claro que el demo debe ser producido con el mayor nivel de calidad  posible, pero existe un factor más importante que el costo costo o complejidad complejidad sonora del demo: lo que comunica. La mayoría de profesionales en la industria busca relacionarse con artistas con los cuales desarrollar empatía. Es más sencillo y disfrutable trabajar en una causa en la que se cree. La música debe tener impacto y alcance emocional. El demo debe dejar claro que el artista es capaz de transmitir este impacto a su audiencia. Para evidenciarlo, algunos demos incluyen videos del artista interactuando con el público para demostrar sus capacidades comunicativas comunicativas.. Respecto al tipo de música, es una decisión personal del artista que debe fundamentarse en motivaciones genuinas. Nadie ha tenido una carrera verdaderamente relevante imitando el sonido de otros. Es por este motivo que el artista debe creer honestamente en su música. Así, el tipo de música viene directamente relacionado con la persona o  personas que la interpretan. La resonancia emocional entre el artista y el público, se genera en la vivencia mutua que comparten. Esto resulta difícil, sino imposible de crear artificialmente.

Construyendo y trabajando una base de fans Además del demo, el artista presenta su fan base o base de fans a sus posibles aliados. La base de fans es el grupo de personas con el cual el artista tiene ti ene poder de convocatoria e impacto comunicativo (figura 3.1).

Figura 3.1. Fanbase 

 

 

Formando una base de fans La base de fans se recopila y presenta mediante datos cuantitativos. Veamos algunos ejemplos: • Historial de presentaciones en vivo, con cifras de tiquetes vendidos.   • Presencia en internet y redes sociales, por ejemplo, cantidad de seguidores en twitter o

facebook, videos vistos en youtube y demás medios de promoción en línea.

• Presencia en medios. Sus apariciones en revistas, televisión, radio, prensa y otros medios

de comunicación masiva. • Listas de contacto de fans a los que el artista tiene acceso para promocionarse.  

Existen innumerables estrategias para desarrollar esta lista de seguidores. Un método ampliamente utilizado es la lista de correo. Durante las presentaciones el equipo del artista ofrece a las personas que asisten agregar su correo a la lista con el fin de recibir noticias y fechas de los próximos conciertos. En algunos casos se incentiva esta acción regalando mercadería a todos los que se inscriben. Otras herramientas en línea como cashmusic.org y fanbridge.com ofrecen medios virtuales para dar regalías a los fans, como canciones gratuitas, a cambio de su información de contacto o aporte en redes sociales. La colocación de canciones en televisión o comerciales es un mecanismo efectivo también. Sitios como musicdealers.com o pumpaudio.com colaboran en la colocación de música en estos medios, ayudando así a que la música del artista alcance un público más amplio y variado.

Trabajando las bases de seguidores: posicionamiento mediante figuras de influencia Trabajando la base de fans Poco a poco la lista de contactos del artista crece y su base de seguidores se desarrolla. En los paradigmas de promoción moderna el objetivo no es dirigir al fan a la compra directamente, sino, se trata de desarrollar empatía y conexión con el artista. Esto se logra utilizando las listas de contactos para dirigir a los fans a los portales en línea del artista,

 

como su página web, o de youtube para experimentar contenido multimedia incluyendo sus videos videos y música (figura 3.2.).

Figura 3.2. Exposición de productos al fanbase 

El enfoque es crear interés en los fans mediante diferentes campañas para regalar tiquetes, reconocer a los fans más leales, regalar artículos como camisetas, o simplemente comunicarse para crear confiden confidencia cia y empatía (figura 3.3.).

Figura 3.3. Fanbase: Estrategias de promoción  

 

Estas estrategias le dan poder a la base de fans para organizar eventos, coordinar logística o incluso tener acceso directo al artista. Artistas ya establecidos, utilizan sus listas de contactos de modos creativos. Por ejemplo dándoles la primicia en la compra de tiquetes para un concierto privado u ofreciéndoles versiones autografiadas de colección de sus producciones discográficas para dar un valor agregado.

Figuras de influencia Otro método que el artista o su equipo puede utilizar para desarrollar su base de fans, es  promoverse mediante figuras de influencia. Es decir: personas con credibilidad como  periodistas, escritores de blogs, autores, locutores de radio, presentadores de televisión, dueños de salas de conciertos, críticos, entre otros. Estas figuras de influencia cuentan con la reputación, seguidores y canales de comunicación para emitir su opinión, además de que no solo son tomadas en consideración,, sino también son apreciad consideración apreciadas as por sus seguido seguidores res (figura 3.4.).

Figura 3.4. Figura de influencia 

Esta base de seguidores se encarga de promover las opiniones, algunas veces de manera viral. Cuando actividades promoción del artista captan la atención de unala figura de influencialasy ésta emite unadeopinión, es recomendable agradecer públicamente mención. Por ejemplo, si un locutor de radio menciona que fue a un concierto y disfrutó de un artista que no había escuchado antes, la banda podría agradecer el comentario en la cuenta de twitter del locutor. Esto lograría dos objetivos. Primero, regresar la cortesía y segundo ayudar a promover el nombre del artista ante la base de seguidores del locutor. Por beneficios como el anterior, el artista debe estar alerta para posicionarse ante figuras de influencia y buscar contacto proactivo con ellas constantemente. constantemente.

 

Creando impacto y recordación mediante "la historia" En un mercado sumamente competitivo el artista necesita sobresalir, necesita ser memorable. El personal manager trabaja networking para promover el artista a sus contactos de negocios, con el objetivo de ganar posicionamiento y ser recomendado para trabajos específicos. Una estrategia para obtener la atención de estos contactos de negocios y mediante "la historia".

¿Qué es "la historia"? La historia es una anécdota que diferencia al artista. Es un importante factor diferenciador que relaciona el nombre del artista con dicha anécdota. Puede ser simple, o compleja,  pero tiene tiene alto impacto. Así, Así, el artista eess relac relacionado ionado con con la anécdota hasta que que su nombre se posiciona y la anécdota pasa a tener t ener relevancia secundaria. Por ejemplo. Después de una reunión, dos managers podrían tener una conversación similar a esta: -"Ella es carismática, su banda se llama l lama The grand theft orchestra". -"No la recuerdo". -"Es la que recaudó más de un millón de dólares en un mes, para la producción de su álbum, mediante crowdfunding en el sitio kickstarter.com" -"¡Ah! ya la recuerdo. La pelirroja" De esta manera, la historia se promueve a sí misma y el artista se posiciona por su asociación a ella.

La presentación en el ascensor Existe una estrategia de auto promoción conocida como la presentación de elevador o elevator pitch. Consiste en presentar una idea en un tiempo corto, similar a la duración de un viaje en ascensor. Veamos un ejemplo. Imagine que en una entrevista de trabajo le preguntan lo siguiente: “¿Le gustaría formar parte del equipo del artista que desarrolló su magnetismo escénico a lo largo de más de 1200 conciertos antes de tener éxito internacional?”  

Esta afirmación inmediatamente llama la atención y crea curiosidad al respecto. Estamos hablando de The Beatles y los shows que interpretaron tocando hasta 7 días a la semana entre 1960 y 1964 (figura 3.5). Primero fueron la banda que tenía 1200 shows en  bitácora y después su anécd anécdota ota se convirtió en solo una historia más sobre su su excepcional excepcional carrera.

Figura 3.5. THe Beatles (1963) 

 

  De esta y otras maneras, la presentación de elevador se utiliza en combinación con la historia para crear impacto y llamar la atención de posibles contactos de negocios.

Otras estrategias previas Otros datos que el artista prepara para negociar con posibles miembros de su equipo de trabajo incluyen: • Contactos de personas en el negocio que pueden dar referencia suya. • Presentación de imagen, como por ejemplo fotos, videos y sitios web. • Portafolio de sus producciones discográficas y cifras de sus ventas.  

Al presentar su demo, base de fans, historia, y otros datos, el artista aporta peso a sus negociaciones ya sea con miembros potenciales del equipo primario y con posibles clientes o socios de negocios.

El dilema: ¿Buscar un contrato discográfico? Todos los artistas se enfrentan en algún momento a la aspiración de firmar un contrato con una compañía discográfica major. Aunque esta pretensión se puede trabajar como un objetivo real, existen grandes barreras en contra. Veamos un par de ellas:

¿Cuántos demos recibe una discográfica major? De 40 a 60 diarios. Esto acumula entre 300 y 400 semanales.

 

La segunda barrera es que las discográficas majors no escuchan el material recibido de nuevos artistas. Cientos de personas gastan su tiempo esperando una respuesta positiva que nunca llega. Entonces, ante una circunstancia tan abrumadora, el artista podría  preguntarse: ¿Cómo presentar un demo, lograr que sea escuchado y que sobresalga entre todos los que se reciben? Las discográficas majors sí escuchan parte de los demos que reciben: los que han sido remitidos a través de personal managers o abogados de industria establecidos en el negocio musical. Esta es la razón por la cual muchos equipos de trabajo buscan integrar  primero a una u otra figura. Además, el artista debe considerar a las discográficas independientes, que firman  proyectos nuevos nuevos todo el tiempo y que están dispuestas dispuestas a asumir riesg riesgos os financieros ssii el artista logra comprobar que el proyecto vale la pena en términos de rentabilidad e inversión de recursos.

Orden de contratación La incertidumbre es parte de la ecuación para los que incursionan en la industria musical sin el conocimiento correcto. Para el artista que desea ese contrato con la discográfica major puede significar años de trabajo sin frutos, simplemente porque es necesario tener contactos para que el material sea escuchado, pero también es necesario que el material sea escuchado para conseguir dichos contactos. La clave radica en contratar un personal manager o abogado abogado para qu quee posicione eell demo (figura 3.6.).

Figura 3.6. Estrategia: Contrato discográfico 

Por este motivo, la mayoría de las veces el primer integrante del equipo primario es el abogado o el person personal al manager (figura 3.7.).

Figura 3.7. Orden de contratación. 

 

  Conseguir un personal manager posicionado puede ser complicado para un artista nuevo  por el tiempo que debe dedicarle. Además, un manager de este tipo normalmente tiene una cartera de clientes definida y una agenda muy restringida. Por este motivo es más sencillo contratar un abogado, ya que dedica mucho menos tiempo por cliente y su responsabilidad es más puntual (figura 3.8.).

Figura 3.8. Orden de contratación 

En este escenario se le contrata más por los contactos que tiene que por sus destrezas legales y el artista contratante debe revisar las referencias del abogado para asegurarse de que su demo no terminará en el basurero. Algunos abogados tienen la mala fama de aceptar una cantidad indiscriminada de demos. Naturalmente, los que envían estos abogados no son escuchados. El tercer y cuarto profesional en ingresar al equipo es el agente o el productor musical, dependiendo del énfasis estratégico del artista: las presentacione presentacioness en vivo o la grabación de material material respe respectivamente ctivamente (figura 33.9.). .9.).

Figura 3.9. Orden de contr contratación atación (segund (segundoo integranrte) 

 

  Finalmente, el business manager es el último integrante en ingresar al equipo porque su labor radica en rentabilizar el negocio del artista. Para ese momento, ya el negocio debe ser estable y los artistas nuevos por lo general luchan por mantenerse a flote de manera que no tienen espacio en sus presupuestos para contratar al business manager. Recíprocamente, el business manager por lo general se muestra renuente a trabajar con un artista cuya base operativa no garantice el pago por su tiempo. Esta es la razón por la cual la mayoría de artistas no necesitan de todas las funciones del business manager al inicio de sus carreras y en su lugar contratan un contador.

Encontrando a los integrantes del equipo primario El artista que incursiona en el negocio se cuestiona cómo encontrar a los integrantes de su equipo de servicios de negocios, la cual es una pregunta válida. Para contestarla es importante resaltar que la industria musical es un negocio de contactos. El artista debe hacer uso de sus conexiones para averiguar y obtener referencias de personas que le  puedan favorecer en su carrera. Además de sus contactos, debe hacer uso de todos los recursos a su disposición para encontrar a las personas que formarán parte de su equipo  primario. ¿Cómo se encuentran estas personas? Veamos algunos métodos.

Contactos personales El primer recurso consiste en utilizar los contactos personales. El artista recurre a todos sus conocidos para solicitar recomendaciones. Esta es la mejor manera de iniciar una conversación de negocios negocios en la industria musical: a través de un conocido en común. Esto es lo que se conoce como un “contacto en caliente”.  De esta manera el artista puede  presentarse, diciendo que fue recomendado y esto facilita el inicio de una relación de negocios.

Estar donde la industria está La mayoría de las personalidades prominentes en esta industria están ubicadas en ciudades como Los Ángeles, Nueva York o Nashville. El artista investiga dónde están las  personas con con las que se desea asociar asociar y mueve sus aactividades ctividades de negocios a dicha dicha área. Construir una lista

 

¿Alguna vez buscó más música de un artista porque disfrutó de una canción? ¿Por qué no buscar más música trabajada t rabajada por el mismo productor musical o manager? Antes de siquiera iniciar una búsqueda seria, es importante plantearse objetivos. El artista  puede hacer uso de directorios de negocios para construir una lista que contenga a los  profesionales con cuy cuyoo portafolio se sienta identificado. Por ejemplo, algunos algunos directorios se encuentran en sitios como allaccess.com, publicaciones como Who's got who de la revista HitsMagazine o documentos como el listado internacional de talento y touriung de Billboard. Sin embargo, el artista debe uti utilizar lizar estos recursos cuidadosamente ya que  pueden ser imprecisos o quedar desactualizado desactualizados, s, especialmente si son impresos. Los directorios en línea son un poco más confiables. Otro recurso gratuito y de fácil acceso son los créditos de producción en los lanzamientos comerciales. Estas listas de créditos encontradas en los CDs o DVDs contienen nombres de managers, abogados o agentes en la sección de agradecimientos especiales y los de compositores, arreglistas, ingenieros, programadores y otros profesionales en los créditos de cada canción. Las listas de personal en los programas de las giras que se postean en internet también contienen información similar.

Trabajando la lista Una vez recopila la lista de las personas con las que desea trabajar, el artista debe establecer prioridades e iniciar un proceso de contacto, ya sea presencialmente, por teléfono, correo electrónico, redes sociales o incluso correo convencional. La cantidad de mensajes sin respuesta, llamadas no retornadas y respuestas negativas será muy alta, debido a que está entablando contactos en frío con personas que no conoce, ni le conocen. La brevedad es importantísima en este tipo de comunicaciones comunicaciones ya que estas personas están sumamente ocupadas. En muchas ocasiones es necesario hablar con recepcionistas o asistentes para poder establecer una línea de comunicación. Además, es muy común que la persona exprese interés pero carezca de tiempo o recursos para apoyar al artista. En esta situación, el artista puede solicitar una recomendación, recomendación, haciendo preguntas como: ¿Si usted no puede, me podría recomendar a alguien? De esta manera es posible obtener recomendaciones para iniciar contactos por referencia. Para incursionar en la industria, el artista debe comprender que las negativas no son  personales y que eell recurso más va valioso lioso para para tene tenerr una carrera exitosa exitosa es la pe perseverancia, rseverancia, aunada con la preparación profesional constante.

Identificando a los indeseables indeseables Como en todas las industrias, existen personas deshonestas e inescrupulosas y la industria musical no es la excepción. El artista debe tener sumo cuidado al seleccionar los miembros de su equipo, asegurándose de que tienen un interés genuino en su carrera y no en lo que pueden obtener a través de esta.

 

Veamos algunos métodos para identificar y filtrar a las personas deshonestas. El artista entrevista cuidadosamente, revisa referencias y somete al nuevo miembro a un periodo de prueba.

La entrevista El artista debe desconfiar de la primera impresión que surge al reunirse con el miembro  potencial del equipo, ya que durante esta entrevista por lo general se hace uso de todos los recursos para llamar la atención y aparentar ser la mejor opción. Es necesario ver a través de esta primera conversación. La mejor manera es mediante la investigación de referencias. Es particularmente importante no dejarse impresionar con promesas o anécdotas ya que la mayoría de las veces este tipo de compromisos no se cumplen. Cuando una persona que busca socios de trabajo presenta una situación prometedora y de gran potencial, por lo general omite detalles importantes. Por ejemplo, un trato de un millón de dólares resulta ser un trato de decenas de miles, a menos de que el artista tenga éxito masivo. Al omitir este último detalle, participar en un trato de un millón de dólares  puede resultar resultar muy atractivo para ccualquiera. ualquiera. En realidad no existen atajos. El secreto del éxito en la industria musical radica en el  planeamiento inteligente, inteligente, el trabajo du duro ro y la ejecución estratégica.

Referencias La reputación antecede toda presentación o portafolio. El artista solicita referencias al miembro potencial del equipo y las revisa cuidadosamente. Por otro lado, también  pregunta en su propio círculo de contactos, incluyendo los mie miembros mbros actuales del equipo de trabajo, para verificar si conocen cómo trabaja este miembro potencial. Al revisar referencias, habla con personas que estén a su mismo nivel de negocio. El hecho de que una persona cuide muy bien a sus clientes grandes no garantiza que hace lo mismo con todos sus clientes. Por ejemplo, el artista de nivel intermedio habla con las referencias de su propio nivel para conocer el trato que reciben de este miembro potencial. Además, al hablar con las referencias, el artista pregunta cuánto tiempo han trabajado con esta  persona para determinar si su opinión es válida. Periodo de prueba Aun cuando la persona es contratada, el artista supervisa su trabajo continua y celosamente durante los primeros meses. De la misma manera consulta a los miembros del equipo de trabajo para verificar el rendimiento de la persona nueva. El error más grande es darle poder y libertad total a un miembro nuevo del equipo de trabajo. Esta delegación negligente puede provocar problemas serios ya que nadie cuida mejor el negocio del artista que el artista mismo.

Cambiando integrantes del equipo Diferentes personas llenan las posiciones del equipo de trabajo conforme pasa el tiempo. En muchos casos estas transiciones se deben a finalización del plazo del contrato, o a

 

otras circunstancias no problemáticas. Sin embargo, con la experiencia los artistas desarrollan una intuición que les indica cuando algo anda mal.

Canales abiertos de comunicación La clave para crear un ambiente de trabajo agradable y productivo radica en la comunicación. Al tener canales abiertos se posibilita la resolución de conflictos. Es importante no postergar estas conversaciones. Algunos abogados incluso recomiendan comunicar los problemas a través de terceras personas para evitar que los conflictos  profesionales se tornen en problemas problemas personale personales. s. Las circunstancias y las personas siempre cambian. Es muy inusual que un integrante i ntegrante del equipo de trabajo tenga un contrato vitalicio con el artista. Una persona que jugó un rol crucial en una etapa específica podría gradualmente perder interés en la visión estratégica a largo plazo. Por otro lado, si el artista se desarrolla, es posible que requiera apoyo cada vez más especializado, lo cual implica prescindir de los servicios de algunos de los miembros de su equipo para contratar a otros. Además, es responsabilidad del artista hablar con las personas cuyos servicios no están rindiendo los resultados esperados. esperados.

Lealtad y confianza Más allá de las credenciales o capacidades profesionales, el miembro exitoso del equipo  primario proporciona lealtad y confianza al artista, quien responde actuando recíprocamente.. Este tipo de relación es difícil de encontrar y mantener. recíprocamente La lealtad y la confianza significan perseverar con el equipo de trabajo sin importar las circunstancias: positivas o negativas. Para el artista representa la tranquilidad de esperar un nivel de compromiso por parte de los profesionales en su equipo primario. Si todos trabajan duro y dan lo mejor de sí mismos, la relación se mantiene. Así, el artista tiene la responsabilidad de actuar si nota cambios en el nivel de calidad y compromiso de su equipo. Muchos conflictos y pérdidas se pueden evitar al actuar de manera proactiva para confrontar lo antes posible las situaciones que se presenten. Por esta razón, la confianza es invaluable. Si existe una relación de confianza entre los miembros del equipo y el artista, se establece un núcleo sólido para la ejecución de cualquier Es por esto el artista abiertamente si pierde la confianza trabajo. en un miembro de suque equipo o notadebe que comunicarse su lealtad cambia.

Conclusión La preparación para incursionar en la industria musical es sumamente importante. Hoy en día más que nunca, el artista debe trazar una estrategia clara y definir lo que necesita  para proyectar una imagen profesional y atraer actividad de negocios compatible con dichos planes estratégicos. Con este fin en mente, debe definir qué tipo de personas necesita, y poner en marcha planes para la integración de un equipo de trabajo efectivo.

 

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Introducción El personal manager es la persona más importante en la carrera y en ocasiones, en la vida del artista. El manejo artístico como tal, representa una actividad integral que implica una amplia comprensión de los yfactores humanos ydeadministrativos que rodean así como de la creatividad establecimiento relaciones de negocios quea los sonartistas, vitales  para generar relevancia y sostenibilidad en una carrera artística. Durante la presente lección entraremos en detalle sobre las funciones, responsabilidades, habilidades y tipos de compensación que convierten al manager en un personaje imprescindible para el equipo de servicios de negocios.

Rol del Personal Manager El personal manager es una figura un poco misteriosa para las personas sin experiencia en el negocio, ya que aparenta estar presente en todos los aspectos de la vida del artista.

¿Qué hace un personal manager manager?? Ya hemos repasado algunas de sus responsabilidade responsabilidades. s. En pocas palabras, representa a uno o varios artistas, supervisando todos los aspectos de su carrera. Maneja y asesora todas las decisiones del artista tanto t anto de negocio como creativas, implementando estrategias para desarrollar su carrera y mantenerla en un plano de relevancia comercial. En algunos casos su relación con el artista le lleva a involucrarse i nvolucrarse incluso en decisiones personales. Así, el personal manager es el individuo más importante en la carrera del artista. Esta figura puede provocar su despegue, o bien su fracaso. f racaso.

Habilidades del personal manager Veamos cuatro habilidades que todo personal manager profesional debe desarrollar: •interpersonales La comprensión de la naturaleza implica el personas desarrollo de habilidades para manejar los egos dehumana diferentes tipos de involucradas en la

carrera del artista. El personal manager estudia los motivos por los que diferentes  personas reaccionan de diferentes maneras con el fin de comunicarse estratégicamente. Desarrolla sus habilidades sociales para ser agradables y accesibles, lo cual crea una imagen de confianza y seguridad. Así, presenta sus propuestas e ideas de manera atractiva y crea relaciones de negocios duraderas y de mutuo beneficio. El liderazgo es una habilidad crucial del personal manager que ayuda al artista a formarse. La influencia que ejerce el manager en sus artistas durante las etapas tempranas de sus carreras, les ayuda a formar los criterios de negocios necesarios para enfocarse y organizar sus propósitos en la industria. •

• En su oficio de líder, el personal manager también es un orientador. El liderazgo implica

metas estratégicas a largo plazo, mientras que la orientación o coaching implica trabajo a corto plazo con el fin de desarrollar facetas artísticas específicas como su presentac presentación ión y

 

comunicación escénicas. Esta habilidad tiene un ámbito limitado ya que el personal manager no puede ser un experto en todas las áreas de crecimiento artístico. Para lograr un desarrollo integral en sus artistas participa como coach en las áreas que conoce y contrata los servicios de otras personas en las l as áreas que no domina. Una de las habilidades más cotizadas del personal manager es su networking, que implica el uso de capacidades interpersonales para crear una red de contactos y relaciones •

de El networking requiere que el personal manager se diversa involucre tantodeeneventos, el lado l ado de negocios. negocios como en el social de la industria, asistiendo a una gama tales como convenciones, premiaciones, conferencias y seminarios. Algunos ejemplos incluyen la convención Pollstar, los premios Grammy o las conferencias de Billboard.

Tipos de personal managers managers según su trayectoria ¿Cómo seleccionar un personal manager? En realidad, la mayoría de los artistas tienen opciones muy limitadas al inicio de sus carreras. Lo mismo se puede decir de los personal managers. Conocer las etapas de crecimiento de su carrera nos puede ayudar a comprender por qué es difícil conseguir un contrato de management. Veamos un ejemplo aproximado del desarrollo de la carrera del  personal manager manager (figura 4.1.).

Etapas de crecimiento  1. Al inicio de su carrera, en la etapa joven, el personal manager tiene altos niveles de entusiasmo pero poca experiencia. Busca un artista nuevo y promisorio para iniciar y hacer crecer su carrera. 2. Durante la etapa de ascenso, el manager hace todo lo posible para llevar a su artista a un nivel de negocio específico. Si este nivel es de alta relevancia, el éxito se confirma mediante solicitudes entrantes de negocios. El manager empieza a ser buscado por sus  potenciales clientes. Además, otros managers se presentan para intentar quitarle a su artista. 3. La etapa de estabilidad viene acompañada por el cansancio que el manager experimenta después del esfuerzo de posicionar a su primer artista. Empieza a buscar dividendos económicos del éxito alcanzado y en vista de su crecimiento de negocios puede optar por contratar a otras personas. 4. Conforme continúa desarrollándose, llega a una etapa de perspectiva, en la cual el éxito se convierte en un factor de su oficio profesional. Durante esta etapa continúa firmando contratos con más artistas y aumenta la cantidad de socios contratados, llegando a formar compañías de manejo artístico en algunos casos. Algunos personal managers se ven influenciados por su propio ego y se llegan a sentir amenazados por la competencia, evitando contratar asociados de su propio calibre o contratando individuos menos capaces, lo cual afecta la calidad de los l os servicios proporcionados a sus artistas. Algunos incluso contratan asociados calificados pero les pagan mal, con lo cual estos últimos renuncian y se llevan a sus sus artistas asignados asignados.. A través de todas estas situa situaciones, ciones, la etapa

 

de perspectiva ve un crecimiento y decremento de la cartera de clientes del personal manager. 5. De esta manera llega la etapa de consolidación, en la cual el manager decide si desea que su negocio sea grande o no. Solamente en casos excepcionales, se logra establecer una agencia de management exitosa, relevante y sostenible (figura 4.1. sección 5a). La mayoría disuelve sus sociedades y se queda con uno o dos artistas importantes (figura 4.1. sección 5b). deciden diversificar, formando discográficas independientes o incursionando enAlgunos el negocio del cine, por ejemplo.

Figura 4.1. Etapas de crecimiento en la carrera del personal manager. 

Al explorar estas etapas es evidente que un artista nuevo no puede pretender contratar a un manager posicionado, aunque es definitivamente la primera opción si el artista logra generar interés en un manager de este tipo. Sin embargo no es muy común, por lo que  podemos concluir que es altamente recomendable para un artista sin experiencia, contratar un personal manager joven e inexperto, pero agresivo y con potencial.

Funciones del personal manager Como lo dice su nombre en inglés, in glés, el personal manager es el gerente del negocio llamado artista. Sus funciones más sobresalientes son el planteamiento e implementación de estrategias, así como la toma de decisiones efectivas bajo presión (figura 4.2.).

Figura 4.2. Personal manager: fortalezas principales 

 

  Estas dos fortalezas se fundamentan en cuatro habilidades principales: planeamiento, organización, liderazgo y control (figura 4.3). • Las habilidades de planeamiento del manager se reflejan en el nivel de preparación de sus artistas. El éxito en la industria musical se ve definido en parte por la suerte y por las circunstancias del mercado, pero cuando estos factores se aúnan con un planeamiento cuidadoso el manager gana la posibilidad de tomar ventaja de circunstancias favorables. El manager en colaboración con el artista identifica las metas que valen la pena y plantea los pasos necesarios para alcanzarlas alcanzarlas.. • La habilidad de organización involucra reunir los

recursos necesarios para implementar los planes estratégicos. También implica la definición de las responsabilidades de los miembros del equipo de trabajo y la coordinación de los esfuerzos y tiempo de cada uno. El personal manager utiliza esta habilidad para garantizar la continuidad y sostenibilidad de negocios del alianzas artista alcon ubicar las fuentes inversionistas de los recursos necesarios el capital mediante patrocinadores, y otros tipos deincluyendo intervención financiera. • El liderazgo se hace presente constantemente al trabajar para que los talentos y energía

de los miembros del equipo de trabajo se utilicen efectiva y eficazmente con un solo objetivo: el éxito de la carrera del artista. Estas habilidades de liderazgo se combinan con destrezas directivas para alinear a todos los involucrados respecto a las metas planteadas en la estrategia de carrera del artista. la habilidad de control es ejercida de modo continuo por el personal manager al supervisar y monitorear la efectividad con la cual se implementan los planes y se alcanzan las metas a corto, mediano y largo plazo, haciendo las modificaciones necesarias sobre la marcha para asegurar los resultados más óptimos. Sus expectativas deben ser realistas y sus métodos flexibles para ajustarse a las circunstancias cambiante cambiantess del negocio. • Finalmente,

 

Figura 4.3. Personal manager: habilidades  

Veamos las aplicaciones específicas más importantes de estas cuatro habilidades. • Ayuda al artista con sus decisiones de negocios, como por ejemplo decidiendo si se opta

 por un contrato discográfico, buscando opciones de patrocinio, definiendo tarifas y definiendo el tipo de comportamiento del artista ante los medios de comunicación. Toma decisiones creativas, tales como la conceptualización, selección de productor musical, selección de canciones, definición de imagen, diseño del show en vivo, entre muchas otras. •

Promueve la carrera del artista a todos sus contactos y trabaja networking activamente  para generar oportunidades oportunidades de negocio. •

Integra, dirige y supervisa el equipo de trabajo, además de supervisar y controlar su desempeño. •

Coordina las presentaciones en vivo del artista y se involucra en la obtención de los mejores tratos para conciertos y giras, así como su planeamiento de presupuestos, calendarios y contrataciones •

• Negocia con las discográficas para maximizar las campañas de publicidad y marketing  

 para los lanzamientos lanzamientos comerciale comercialess del artista. • Funge como intermediario entre el artista

y el mundo exterior para aliviar su carga de relaciones públicas y ayudarle a enfocarse en su desarrollo artístico. Al cumplir estas y otras funciones el personal manager se involucra integralmente en todas las facetas de la vida del artista para proporcionarle apoyo y facilitar su conexión con el público.

 

Cuánto cobra un personal manager Si el personal manager se involucra en todas las actividades de negocios del artista, ¿Cómo cobra por sus servicios? Mediante comisiones del bruto, es decir, del total ganado antes de sustraer deducciones. Por lo general está entre un 10% y un 25% del bruto, siendo 15% el estándar de industria. Durante esta lección veremos que estos rangos son flexibles y negociables. Algunas circunstancias permiten comisiones de 5% y otras justifican comisiones de hasta 50% (figura 4.4.).

Figura 4.4. Personal manager: rango de comisiones 

Esta comisión se calcula sobre todos los ingresos que genera el artista: producciones musicales, presentaciones personales, personales, composiciones, patrocinios o venta de mercadería. Además, se calcula previo a las ganancias del artista. Otro factor importante es que cuando el artista es una banda, la comisión del manager puede ser varias veces mayor que la ganancia de los miembros de la agrupación. Veamos las ganancias de un concierto a manera de ejemplo (figura 4.5). Por lo general el artista recibe entre un 40% y un 50% del bruto ya que el resto de las ganancias se utilizan para cubrir costos. Entonces, si el concierto genera $100.000 bruto y el artista recibe un 40%, su ganancia neta corresponde a $40.000. La comisión estándar para el manager, 15% del bruto, correspondería a $15.000. Esto equivale a un 37.5% de la ganancia neta del artista, con lo cual le queda un suma de $25.000. Para una banda de cuatro integrantes i ntegrantes con ganancia equitativa, cada individuo recibiría $6.250. Es decir un 15.62% de la ganancia neta: menos de la mitad de lo que gana el personal manager.

Figura 4.5. Personal manager: comisión  

 

  Este es solamente uno de infinidad de escenarios posibles, en los cuales el personal manager puede negociar diferentes porcentajes para diferentes fuentes de ingreso del artista.

Tipos de compensación, parte 1: bruto vs neto El artista normalmente pregunta a su abogado si el personal manager puede cobrar comisiones de distintos tipos. La respuesta es positiva . Es recomenda recomendable ble siempre negociar el porcentaje más bajo posible, sabiendo que la comisión estándar es un 15% del bruto. Sin embargo, debido a la naturaleza variada de los ingresos que percibe el artista, arti sta, existen diferentes tipos de compensación que el manager puede proponer y negociar. Los seis  principales son: son: • Con base en el bruto  • Con base en el neto   • Escalonado  • Con base en el bruto y tope en el neto   • Salario  • Mixto 

¿Cuál es la diferencia entre la comisión basada en el bruto y la basada en el neto?   1. Como ya sabemos, la compensación con base en el bruto consiste en calcular y deducir la comisión del manager antes de las deducciones y gastos como salarios, contrataciones, impuestos y demás. Es importante recalcar que este tipo de compensación es poco popular entre los artistas debido a su frivolidad. No solo representa un rebajo fuerte en el ingreso del artista, sino que falla en asumir las pérdidas cuando un negocio no es rentable. Por

 

ejemplo, si en un concierto se generan $45.000 y los costos equivalen a $50.000, el artista queda con un déficit de $5.000 (figura 4.6.). Por si esto fuera poco, cuando el manager cobra su comisión de 15% sobre el bruto, equivalente a $6.750, la deuda del artista asciende a $11.750.

Figura 4.6. Tipos de comisión: Basada en el bruto 

2. La compensación con base en el neto y no en el bruto es un modelo arriesgado para el  personal manager manager ya que no perc percibe ibe ganancias si el artista pierde dinero, pero demuestra lealtad ya que comparte las pérdidas con el artista. Examinemos por un momento el ejemplo del concierto. El artista quedó con un déficit de $5.000, por lo que el manager no obtiene ganancia PorPor lo general, manager negocia porcentajes del neto más altos que los alguna. del bruto. ejemploelsi personal un concierto genera $100.000 bruto y $40.000 neto, un 20% del bruto equivale a un 50% del neto (figura 4.7.). El manager que planea  percibir una ganancia ganancia similar al comisionar ssobre obre el neto exige un po porcentaje rcentaje mayor, por lo que el artista debe examinar estas propuestas cuidadosamente. Por otro lado, algunos artistas se exceden en sus gastos, reduciendo consecuentemente la cifra del neto. En una gira por ejemplo, podría solicitar los servicios de transporte y alimentación más costosos, lo cual se deduce de la ganancia bruta, reduciendo el neto y con él, la comisión del manager. En estos casos, el manager agrega cláusulas estrictas al contrato para restringir los gastos.

Figura 4.7. Tipos de comisión: Basada en el neto 

 

 

Tipos de compensación, parte 2: escalonado, tope en el neto, salario y categorizado Continuemos con los cuatro tipos de compensación restantes  3. El método escalonado implica definir porcentajes distintos dependiendo de las metas alcanzadas. Por ejemplo 20% si se venden 10000 unidades, y 10% si se venden 20000 (figura 4.8.). La idea es que el manager gana porcentajes mayores cuando el artista está iniciando y conforme se estabiliza y genera mayores ingresos, la comisión se reduce en  porcentaje pero el monto percibido aumenta. Cualquier manager prefiere un porcentaje  pequeño de una suma may mayor, or, que lo contrario.

Figura 4.8. Tipos de comisión: Escalonada 

4. La comisión basada en el bruto y con tope en el neto se fundamenta en la premisa de que la ganancia del manager no puede exceder un porcentaje de la ganancia neta. La

 

 premisa es ppromover romover la igualdad de condiciones condiciones entre eell manager manager y el artista. Exploremos un ejemplo más (figura 4.9). Este manager gana 45% del bruto con un tope de 50% del neto. Si el monto bruto es de $10.000 y los gastos de $2.000, su comisión del bruto equivaldría a $4.500, lo cual excede el 50% del neto. Al aplicar el tope su ganancia se reduce a $4.000. Así, la cifra de tope en 50% del neto establece que la ganancia máxima del manager nunca excederá la del artista. Sin embargo, aún con un tope, una agrupación tendría que dividir $4.000 entre sus integrantes. En estos escenarios, el manager gana más que el artista. Figura 4.9. Tipos de comisión: Bruto con tope en el neto 

5. La modalidad de salario se implementa en casos excepciona excepcionales les con artistas que generan sumas muy altas. La comisión del personal manager es sustituida por una suma fija de hasta seis o siete cifras. En algunos casos también se incurre en cobros por adelantado  para cubrir costos costos operativos. 6. Para terminar, es importante resaltar que el tipo de comisión por categoría es muy común. Implica una combinación de los cinco tipos que hemos visto. Por ejemplo: bruto en discos vendidos, neto por todas las ganancias percibidas a través de publishing y conciertos y un adelanto para el trabajo t rabajo realizado en desarrollo artístico y coaching.

Negociando la comisión del manager para giras con pérdidas ¿Cómo se lidia con la comisión del personal manager si una gira no genera las ganancias esperadas? Primero es importante definir contractualmente lo que es una gira con pérdidas. Por ejemplo si no se genera ganancia neta en más de un concierto, o si las ganancias netas de un concierto no son suficientes para cubrir las pérdidas del siguiente. Es importante para

 

el artista negociar este tipo de posibilidades. Algunos managers aceptan agregar cláusulas al contrato, estipulando que no recibirán comisión si una gira no genera ganancias. Lo hacen porque consideran que esto sucede en parte debido a que su trabajo es deficiente. Es una política de trabajo similar a la del tipo de comisiones con tope en el neto. El artista debe prepararse, buscar asesoría y actuar cuidadosamente ya que los personal managers son grandes negociadores y construyen argumentaciones elocuentes en estas situaciones.

Métodos para lidiar con pérdidas en las giras.  No todos los managers están de acuerdo con eliminar su comisión por completo completo bajo estas circunstancias. Este tema debe incluirse en las negociaciones al redactar las cláusulas del contrato de manejo artístico, ya que el artista puede verse en serios problemas si además de perder dinero en una gira, debe pagar a su manager una comisión del bruto. Además de proponer una comisión nula, la combinación de cuatro métodos de negociación se utiliza para lidiar con las giras que no generan ganancias: comisión reducida, pago diferido, cifra mínima y cifra mínima escalonada. comisión reducida. El artista, habiendo recibido una negativa al  proponer reducir reducir la comisión a cero, pu puede ede negociar negociar reducirla. Por ejemplo ssii el contrato establece una comisión estándar del 15%, las cláusulas para giras con pérdidas podrían • Hablemos de la

detallar una comisión del 7% (figura 4.10). Figura 4.10. Giras con pérdidas: comisión reducida 

• El segundo método consiste en definir los términos para el pago diferido de la comisión.

Esta premisa establece que el artista acepta que el personal manager tiene derecho a una comisión pero que debe esperar a que el artista genere ganancias para poder costearla. • Además, es posible establecer una cifra mínima a partir de la cual el manager tien e

derecho a su comisión (figura 4.11.). Por ejemplo, si la gira genera una ganancia neta mínima de $2.000 por fecha, el manager recibe su comisión. • Bajo estas circunstancias también se puede negociar una cifra mínima escalonada para

establecer la comisión reducida, por ejemplo al generar una ganancia neta entre $2.000 y $4.000; y la comisión estándar a partir de $4.000. De esta manera el artista se garantiza que su manager trabajará para optimizar la ganancia neta, dado que está en su mejor interés recibir una mayor comisión.

 

Figura 4.11. Giras con pérdidas: comisión con cifra mínima  

Restringiendo la comisión del manager: Exclusiones, deducciones y comisiones dobles Si el personal manager cobra su comisión de todas las ganancias que recibe el artista, ¿existen rubros de los cuales el manager no recibe comisión? Para el artista que está iniciando su carrera puede ser difícil conseguir personal manager, lo cual se presta para que acepte términos que no debería.

Veamos tres categorías restringidas: las exclusiones, deducciones y comisiones dobles. Exclusiones  El artista puede reducir o incluso excluir la comisión de su personal manager cuando está establecido en algún nicho específico y considera que no requiere de sus servicios en esta área. Bajo esta premisa, el manager no trabaja el área o áreas acordadas como exclusiones contractuales, ya que sabe que su comisión es reducida o nula. Examinemos un par de casos (figura 4.12.). Si un compositor establecido desea incursionar como artista, el manager cobra comisión estándar por sus producciones, pero reduce su comisión en el área de composiciones a un 5%. Otro caso muy común es el de artistas que forman parte de otro nicho en la industria del entretenimiento. Actores de cine por ejemplo, que contratan un personal manager para su carrera como exponente musical. Bajo esta relación, el manager obtiene su comisión de toda actividad en la industria musical, pero no tiene derecho a contrataciones de actuación, que corresponden al agente del actor.

Figura 4.12. Personal manager: exclusiones 

 

 

Deducciones  En varias situaciones el artista recibe dineros para sufragar gastos operativos. Estos claramente no forman parte de sus ganancias, por lo que se deducen antes de calcular la comisión del manager. Para evitar malentendidos, el artista debe velar por que se detallen las deducciones en su contrato de manejo artístico. Exploremos algunas categoría categorías: s: • Los costos de grabación. grabación.

Cuando se firma un contrato disco discográfico, gráfico, la compañía le paga al artista un adelanto. Parte de este adelanto debe cubrir los costos de producción, por lo cual la comisión del manager se debe calcular después de cubrir estos costos, incluyendo la tarifa del productor musical. • De igual manera, en los conciertos, las ganancias generadas deben cub rir

el costo de alquiler de equipo como luces y sonido por lo cual se deducen estos costos antes de calcular la comisión. • En el tema de regalías por coautoría, el pago se realiza a uno de los autores. El manager

no debería cobrar su comisión del total, sino del porcentaje que corresponde a su artista. • Cuando un artista con un contrato discográfico hace una gira y ésta no genera suficiente

dinero, la compañía puede inyectar capital para ayudar con el déficit. Este rubro se conoce como apoyo para giras o tour support y no debería formar parte de la comisión del manager ya que es utilizado para pagar deudas y rentabilizar la gira.

Comisiones dobles  Es común que el artista forme una sociedad u otra configuración de negocios. De esta manera, todos los pagos se hacen a la sociedad y esta a su vez emite pagos al artista como  persona física. La comisión del personal manager se calcula con la cifra pagada a la sociedad. De otro modo, el artista podría recibir la suma completa en su sociedad, pagarse un salario bajo y definir que la comisión del manager se calcule con base a ese salario. La comisión doble se puede generar si el manager, además de cobrar su comisión a nivel corporativo, cobra otra comisión cuando el artista recibe su salario. La mayoría de contratos de management permiten técnicamente que se produzca esta situación, pero no se lleva a la práctica. Por ejemplo, si se emite un pago a la sociedad por $10.000, el manager cobra su comisión estándar y recibe $1.500 (figura 4.13.). La sociedad a su vez  paga al al artista ssegún egún lo que de definan finan sus finanzas; ssupongamos upongamos que $2.000. $2.000. El manager no debería cobrar su comisión otra vez sobre los $2.000. Para protegerse, el artista debe velar  por que se estipule estipule contractualmen contractualmente te la prohibición a este tipo de comisiones comisiones dobles.

Figura 4.13. Personal manager: Comisiones dobles 

 

 

Conclusión El artista sabe que contar con el apoyo de un buen manager es una pieza clave para alcanzar el éxito en esta industria. Más a fondo, la comprensión de los diferentes tipos de managers, sus habilidades y funciones, brinda criterios importantes para su búsqueda y selección. A la hora de negociar un contrato de manejo artístico, el artista debe asesorarse y definir las premisas de su relación con el manager, incluyendo los porcentajes que le cederá de sus ganancias en diferentes categorías de actividad de negocios y los rubros en los que no  permitirá que el manager cobre comisiones. Teniendo claras todas estas premisas, el artista se puede preparar para negociar con conocimiento de causa y obtener condiciones favorables para sentar las bases de su carrera a largo plazo.

Actividades recomendadas Actividad 1  Investigue el nombre del manager de un artista que le guste. Busque entrevistas en las que aparezca esta persona. ¿Qué responsabilidades responsabilidades tiene? ¿Qué acciones toma para beneficiar la carrera de su artista?

Actividad 2  Realice una ficha-resumen de los tipos de compensació compensaciónn del Personal Manager.

Actividad 3  ¿Si usted fuera artista, cuál método de compensación preferiría para su contrato con un Personal Manager? ¿Cuál sería su segunda opción? ¿Por qué?

 

 SE MA NA 5

Introducción ¿Cómo sabe el artista si un personal manager específico le conviene? Por lo general los artistas nuevos están tan interesados en conseguir un contrato de manejo artístico que fallan en determinar las premisas de lo que buscan. El estado de desarrollo  profesional del manager, así como su estilo ppersonal ersonal de trabajo y su capacidad de negociar tanto con el artista como con terceros, es lo que define si es conveniente o no entrar en la relación contractual. Durante esta lección exploraremos algunos aspectos importantes de la relación entre manager y artista. Aspectos contractuales y aspectos prácticos que pueden hacer la diferencia entre una carrera exitosa y una con muchas frustraciones. Analizaremos los términos de duración de un contrato de manejo artístico y las implicaciones i mplicaciones que se deben observar cuando finaliza, así como criterios específicos para seleccionar un tipo de manager favorable y compatible con el artista. Además, estudiaremos cuatro casos de artistas reales y exitosos, para inferir el impacto que tiene el comportamiento y estilo de un manager en la carrera del artista.

Definiendo la duración del contrato de manejo artístico ¿Cuánto dura un contrato de manejo artístico? El artista debe ser precavido y negociar el término más corto posible, tomando en cuenta que el manager intentará negociar un término prolongado. El estándar, históricamente ha sido entre 3 y 5 años, sin embargo, en los últimos años la duración de los contratos de management tiende a verse definida por ciclos de álbum. Un ciclo de álbum es el período comprendido entre el inicio de la producción musical hasta que finalizan las giras y promoción correspondientes a dicho lanzamiento comercial. Estos ciclos sonSiconvenientes para el manager porque son congruentes con su obtención de comisiones. se establece un término por años, el contrato podría terminar en medio de una gira, por ejemplo. Las comisiones por todo su trabajo de preparación se verían en riesgo.

Metas alcanzadas El término del contrato puede acortarse o prolongarse según metas definidas. Este es un mecanismo conveniente para ambas partes ya que un manager puede cosechar el fruto de su esfuerzo después de trabajar durante mucho tiempo para posicionar a su artista y el artista puede prescindir de sus servicios si no logra cumplir las promesas planteadas. Por lo general las metas se presentan en dos variedades: ganancias generadas o cantidad de ventas. • Al definir ganancias generadas, se establece una cifra mínima en

un plazo el definido. ejemplo. Si el trabajo tr abajo del manager durante el primer ciclo genera $25.000, contratoPor se renueva automáticamente. automáticamente. Durante el segundo ciclo podría renovarse si se alcanza la cifra

 

de $50.000 y así sucesivamente. Esta cifra es variable dependiendo del tipo de artista. Un solista que toca covers en fiestas tiene una expectativa distinta que una banda de rock con un circuito de gira establecido. Además, el manager tiene el derecho de exigir que se incluyan ganancias potenciales potenciales por contratos rechazados por el artista. De esta manera se evita que el artista busque salirse del contrato de management reclamando que no ganó suficiente dinero, después de rechazar varias ofertas de trabajo. • Otra modalidad de prolongación contractual es contabilizar la cantidad de unidades vendidas de un producto específico, por lo general álbumes o lanzamientos digitales. Por ejemplo, renovar el contrato solamente si se venden 20.000 copias antes de concluir el segundo ciclo. Nuevamente, esta cifra varía dependiendo del tipo de artista.

Renovación De esta manera, un contrato de manejo artístico se puede renovar o terminar automáticamente, a través de la documentación de las metas alcanzadas o fallidas. Otra manera de terminar el contrato incluye la redacción de una carta por parte del artista, en la cual se prescinde de los servicios del manager. Es un despido, esencialmente. El término se puede prolongar indefinidamente si las metas se alcanzan, sin embargo, en general es recomendable mantenerlo a un máximo de tres a cuatro ciclos.

Ganancias después del término El contrato de management está finalizado y el artista pasará a firmar un nuevo contrato con otro manager. ¿Cómo se delimita el alcance de las comisiones del primer manager para evitar que tanto el viejo como el nuevo reciban comisiones de los mismos rubros? Un manager puede recibir comisiones años después de la terminación de su contrato con el artista. Décadas inclusive. Ningún artista quiere pagar comisiones a dos managers al mismo tiempo, y por esto es necesario definir cuándo el manager anterior dejará de recibir  pagos después después de terminad terminadoo su contrato. Condiciones contractuales Todos los contratos de manejo artístico estipulan condiciones bajo las cuales el manager m anager continúa recibiendo comisiones aún después de la finalización del término. Dichas condiciones se resumen a lo siguiente: "el manager tiene derecho a cobrar su comisión si las ganancias se generan bajo contratos iniciados o negociados substancialmente substancialmente durante el término". Por ejemplo, por discos grabados y lanzados durante la duración del contrato, cuando sus ventas se prolongan más allá de su finalización. Incluso incluye pagos por discos que no se produjeron durante el término pero cuyo contrato discográfico se firmó antes de su terminación. Es importante observar el uso de la palabra "substancialmente" ya que puede hacer hincapié a distintas interpretaciones legales, abriendo la puerta para que el manager anterior reciba comisiones de distintos tipos de negociaciones que quedan pendientes y

 

son consumadas por el nuevo manager. Respecto a este aspecto, son de particular cuidado las actividades que involucran regalías, tales como las grabaciones y el registro de composiciones.

Cláusulas específicas Todos los contratos son distintos, por lo que el artista debe defender sus intereses en diferentes categorías. • Para grabaciones y publishing, existen dos tipos de cláusulas. En el primer tipo, el

manager solamente recibe comisiones de discos grabados y lanzados durante el término, lo cual es más conveniente para el artista. El segundo incluye una comisión reducida, reducida, por lo general de la mitad, cuando el disco se lanza después del término del contrato ya que el manager trabajó solamente una parte de lo necesario para recibir su compensación. • En el área de conciertos y giras, las cláusulas deben definir el alcance de las comisiones

cuando el término concluye durante o antes del inicio de una gira, por ejemplo establecer un porcentaje reducido si el manager solamente participó de su planeación. Por este motivo es recomendable no terminar un contrato de manejo artístico si la organización de una gira ha dado inicio. • Algunos abogados negocian una fecha límite para el cese de todo tipo de comisiones,

que puede ser de 3 a 5 años, e incluye etapas escalonada escalonadass que reducen el porcentaje con el paso del tiempo. El artista debe analizar su contrato de manageme management nt cuidadosamente y  buscar asesoría legal l egal para evitar cláusulas frívolas con términos sin final. Por ejemplo: "las comisiones serán deducidas para todas las grabaciones hechas a partir de este momento e indefinidamente en el futuro, incluyendo todos los formatos de reproducción que generen ganancia para el artista".

Cómo encontrar el manager adecuado Todo artista necesita personal manager. Sin embargo, no todos los managers necesitan artistas, especialmente los establecidos debido a que su cartera de clientes alcanza un nivel estable. Irónicamente este es el tipo de personal manager más perseguido.

¿Cómo se encuentra un manager? Examinemos algunos escenarios (figura 5.1.): • El mejor escenario posible es cuando un manager de alta reputación, prominente y que

cuenta con una red contactos establecida muestra entusiasmo y compromiso con un artista, lo cual es muy raro cuando el artista es relativamente nuevo. Esto se debe a que los managers establecidos no se interesan por artistas que no representen una oportunidad clara de ganar sumas considerables de dinero en plazos cortos de tiempo. ti empo. Un artista nuevo  por lo general produce un retorno de inversión bajo en el corto plazo y en contraste representa el uso de mucho tiempo y recursos. • La segunda mejor opción, más posible para el artista nuevo es generar interés en una

 persona que trabaje para un manager prominente y consolidado. Dicha persona muestra

 

su entusiasmo y funge como portavoz del artista ante el manager, proporcionando la recomendación recomendac ión de negociar un posible contrato. • Algunos managers de rango medio, cuentan con la visión para buscar artistas nuevos  

durante su etapa de estabilidad. No tienen necesidad de firmar contratos nuevos pero cuentan con el ímpetu de negocios para arriesgarse por un artista con potencial. • Por otro lado, existen situaciones en las que un manager poderoso toma el contrato con

un artista porque le debe un favor a un contacto que considera importante. • Finalmente tenemos el caso más posible para el artista nuevo, que es optar por un

manager joven, sin experiencia pero con la energía y disposición para hacer lo que sea  por su artista.

Figura 5.1. Encontrando manager: escenarios 

Existen diferentes combinaciones de estos escenarios, sin embargo el artista debe optar  por un tipo de manager eestablecido stablecido o bien uno sin experiencia, y poner poner en una balanza balanza las características que que comprometerá (figura 5.2). En un extremo, el mana manager ger establecido tiene clientes de alto rango que consumen su tiempo y atención, por lo que dentro de su cartera de clientes, un artista nuevo, entra a un nivel prioritario bajo. Sin embargo, con el  poco tiempo que le dedica, dedica, puede hacer hacer aportes de impacto a través de su influencia, red de contactos y reputación. Por otro lado el manager sin experiencia puede dedicar todo su tiempo y energía para promover al artista apasionadamente y proporcionarle toda la atención necesaria, pero carece del posicionamiento para generar impacto en el corto  plazo.

 

Figura 5.2. Tipos de manager según su relación con el artista 

Cediendo poder al manager: persona clave y apoderamiento legal El artista debe ser especialmente cuidadoso al contratar su personal manager porque por lo general éste toma decisiones que tienen repercusiones serias en su carrera y en su vida, tanto a nivel creativo como administrativo y legal. Por este motivo debe prestar cuidado a dos aspectos de su contrato de manejo artístico: las cláusulas de persona clave y apoderamiento legal. apoderamiento Persona clave La persona clave es la persona que actúa como personal manager. Es una relación r elación simple que se establece directamente cuando el artista firma su contrato con un manager específico. Sin embargo, cuando el artista firma el contrato de manejo artístico con una agencia, corporación o sociedad de management, la persona asignada que ejerce el rol de  personal manager podría renunciar, enfermarse, irse de vacaciones vacaciones o pensionarse. En estos casos, el artista queda en circunstancias desfavorables ya que la compañía tiene la  potestad de asignarle otro manager y esta persona no necesariamente coincidirá con su visión profesional. Para evitar que el artista quede a la deriva con un manager indeseado, la cláusula de  persona clave, clave, o key man, define la pers persona ona específica con con quien se establece la relación

 

de manejo artístico y establece la terminación del contrato si esta persona llega a faltar  por algún motivo.

contaramiento legal El apoderamiento legal consiste en que el personal manager puede actuar en nombre del artista. Muchos abogados están en contra de esta configuración porque le da demasiado  poder al manager y desliga al artista de muchos procesos importantes para controlar su negocio. Como por ejemplo la firma de contratos, contratación y despido de miembros del equipo de trabajo, firma de cheques y otras acciones que tienen repercusiones financieras, legales y estratégicas. Así, el artista y su abogado pueden proponer cláusulas que delineen excepciones para otorgar poder legal al personal manager, como por ejemplo: • Si el artista no está disponible para firmar un acuerdo de índole especifica   • Si el manager ha obtenido una autorización verbal del artista para proceder   • O  para casos puntuales

como compromisos para presentaciones personales de no más de 2 fechas y limitados al mes próximo. El artista es manager. responsable su carrera en las decisiones por negligencia delega al personal Pordeeste motivoincluso es de crucial importanciaque definir contractualmente una persona específica para este rol y su nivel de apoderamiento legal para actuar en nombre del artista.

La entrevista con el personal manager Después de evaluar las credenciales del artista y escuchar su música, el manager determinará si vale la pena reunirse para discutir un posible contrato. El manager lleva la ventaja por ser un especialista en reuniones. Su trabajo consiste en reunirse constantemente con todo tipo de personas. Considerando este factor, el artista se debe  preparar para presentar presentar la información clave y aanalizar nalizar cuidadosamente cuidadosamente la comunicación comunicación que se desarrollará desarrollará durante la reunión. A lo larg largoo de la entrevista, el artista ssee pregunta qué puede inferir de las respuestas y preguntas del manager para ganar una ventaja estratégica durante la entrevista. Examinemos algunas preguntas que puede hacer el manager y la información de fondo que desea indagar con ellas (figura 5.3.), la cual se divide esencialmente en 3 categorías: (1) objetivos y visión de negocio, (2) experiencia experiencia en el oficio artístico y (3) habilidades  personales y actitud. A continuación veremos brevemente en qué consiste cada una de estas categorías.

Objetivos y visión de negocio El manager indaga la seriedad y profesionalidad del artista respecto a su carrera al  preguntarle sobre temas temas relacionados ccon on deseos de supe superación, ración, organización organización del equipo

 

de trabajo, estrategias para crecimiento profesional, relaciones con otros managers, deudas, relaciones con sus fans y actualidad del negocio de la música. Algunas preguntas podrían ser: • ¿Qué desea lograr con su carrera artística?   • ¿Qué tan organizado es usted como artista?   • ¿Tiene acuerdos previos de manejo artístico?   • Si un fan le describiera en dos frases ¿Cuáles serían?   • ¿Cuál cree que sea la

mayor amenaza para usted como artista?

Experiencia en el oficio artístico Además de la investigación previa sobre el oficio y portafolio del artista, el manager se interesa por averiguar su disposición para trabajar prolongada y sistemáticamente en desarrollar sus habilidades creativas, de imagen y presentación personal, mediante  preguntas como: como: • ¿Qué experiencia tiene componiendo y grabando música?  • ¿Qué tan frecuentemente se ha presentado en vivo durante el último año?   • ¿Qué detalles conforman su imagen como artista?

Habilidades personales y actitud Finalmente, el manager desea saber si puede entablar empatía con el artista y si esta  persona tiene la actitud correcta ppara ara trabajar. Algunas preguntas comunes comunes incluyen: incluyen: • ¿En cuáles ár eas eas requiere guía o entrenamiento? • ¿Cómo y porqué terminó su relación con un miembro antiguo de su equipo de trabajo?  

Figura 5.3. La entrevista: Preguntas y subtexto 

 

Entrevista: El artista El artista por su lado también evalúa al manager durante la entrevista, determinando si le conviene o no ingresar a una relación contractual. Veamos algunas preguntas que puede  plantear: • ¿A cuáles artistas ha representado? ¿Cuál fue su nivel de éxito con ellos?   • ¿Con quienes trabaja actualmente?   • ¿Qué opina de mis oportunidades en el negocio? • ¿Qué tan fuerte es su red de contactos? ¿A quién conoce que puede colaborar con mi

carrera? • ¿Qué tipo de ganancias espera obtener conmigo como su cliente?   • ¿Cuáles gastos va a cubrir usted y cuáles espera que yo cubra? • ¿Qué vamos a lograr en los primeros seis meses? ¿Cómo va a usar mi tiempo para

desarrollar mi carrera? • ¿Usted va a dirigir mi carrera personalmente o será otra persona que está bajo su cargo? car go? 

El interés principal del artista es determinar el tipo de conexiones de negocios que el manager puede poner a su disposición, así como el tiempo t iempo y recursos que le dedicará. Si ambas partes expresan interés en iniciar la relación, esta entrevista sienta las bases de las cláusulas del contrato de management que hemos visto anteriormente.

 

 

Estudios de caso, parte 1. Jimmy Hendrix y Elvis Presley: actuando en nombre del artista La relación entre el artista y su manager se fundamenta en la confianza. Idealmente, el manager toma las mejores decisiones para la carrera del artista, produciendo una relación financiera fructífera para ambos en un plazo que se puede extender indefinidamente. Analicemos dos casos en los que la relación con el artista fue muy provechosa financieramente y se extendió hasta su muerte. Jimmy Hendrix y Michael Jeffreys tuvieron una relación que solamente duró cuatro años (figura 5.4.), mientras que Elvis Presley y Tom Parker trabajaron juntos durante casi veinte (figura 5.5.).

Figura 5.4. Jimmy Hendrix 

Figura 5.5. Elvis Presley

 

  immy Hendrix y Michael Jeffreys En 1966 Hendrix inició su relación contractual de manejo artístico compartido con Jeffreys y otro manager, Chas Chandler, bajo una comisión de 15% para cada uno (figura 5.6.). Este 30% es agresivamente alto, aún bajo los estándares actuales. Dos años más tarde, Jeffreys compra su parte del acuerdo a Chandler, llegando ll egando a obtener comisiones de hasta un 40%.

Figura 5.6. Michael Jeffreys   Con la potestad total de manejo artístico Jeffreys inició una etapa de continuas y excesivas fechas de concierto entre 1968 y 1970 (figura 5.7.). Esto llevó al artista a niveles  peligrosos de stress, culminando con su muerte al ahogarse por una sobredosis de  pastillas. Figura 5.7. Jimmy Hendrix en vivo  

 

  En los contratos que firmó Jeffreys con Hendrix se revelan cláusulas inusuales en las que Jeffreys se convierte en el dueño de sus creaciones artísticas. Una de las más sobresalientes dice: “Todas las grabaciones hechas en virtud del término presente y todas las grabaciones y

reproducciones hechas de los mismos a partir de este momento, junto con las  presentacioness personales implicadas en dicho plazo, serán de nuestra propiedad absoluta,  presentacione libres de reclamaciones de cualquier tipo por parte suya o de cualquier persona”   La libertad de Jeffreys para crear una agenda de presentaciones personales excesiva demuestra un interés en generar riqueza en lugar de defender los intereses del artista y un error de criterio por parte del artista al ceder demasiado poder a su manager.

Elvis Presley y Don Parker En 1956, a la edad de 17 años Elvis Presley ingresó a la tutela de Tom Parker, quien se dedicaba a la promoción de shows en la escena country de los Estados Unidos. El primer contrato firmado le da a Parker comisiones de un 25% sobre todas las ganancias del artista, lo cual es alto, pero aceptable en el corto plazo para artistas nuevos. Años más tarde, el contrato fue renovado, aumentando las comisiones de Parker a un 50% y otorgando poder legal para realizar contratos en su nombre.

Figura 5.8. Tom "Colonel" Parker 

 

  Elvis ni siquiera leía los contratos y confiaba ciegamente en Parker para resolver los detalles. Nuevamente este error de criterio por parte del artista afecta su carrera,  produciendo un impa impacto cto que pasa desapercibido. Solo eenn 1965, 1965, Parker Parker ganó ganó 30% 30% más más que Elvis, quien tuvo ganancias superiores al millón mi llón de dólares. Estas comisiones del 50% se mantuvieron hasta la muerte de Parker en 1997, 30 años después de la muerte de Elvis.

Figura 5.9. Elvis Presley en vivo  

Más allá de la influencia cuestionable que tuvieron las decisiones de ambos managers sobre el deceso de sus artistas, sus acciones como apoderados legales tuvieron un impacto negativo en las carreras de ambos artistas. El compromiso ético del personal manager es

 

un factor vital para establecer una alianza, que más allá del lucro, genere calidad de vida  para el artista.

Estudios de caso, parte 2: Celine Dion: potestad, compromiso y visión de mercado La relación de negocios en la industria musical que tiende a salirse más de la norma es la existente entre el personal manager y el artista, cuando se incurre en porcentajes de comisión altos o bajos, pagos diferidos, o incluso contratos verbales que se prolongan por décadas. Como hemos dicho ya, es una relación basada en confianza y lealtad. La potestad de entrar en la zona de excepciones se genera a través de la inversión extraordinaria de tiempo, recursos y esfuerzo realizada por el manager para alcanzar las metas y  proporcionar al artista las condiciones que necesita para desarrollarse. El artista, en respuesta a estos esfuerzos, aporta grandes niveles de compromiso. Analicemos el caso de Celine Dion y Rene Angelil, su manager hasta junio de 2014.

Figura 5.10. Rene Angelil 

A inicios de la década de 1980 Angelil se desempeñaba como manager en Canadá cuando recibió un demo no solicitado de Celine Dion, que entonces tenía 12 años de edad (figura 5.11.). Ella envió el demo por su propia iniciativa, solicitando que Angelil manejara su carrera artística, quien eventualmente lo hizo. Llegó a creer tanto en su artista que hipotecó todos sus bienes, acumulados durante dos décadas de actividad en la industria,  para financiar dos dos álbumes.

Figura 5.11. Celine Dion a los 12 años

 

  Al cumplir 18 años Angelil firmó un contrato con la artista en el cual acordaron un 50% de comisión, cifra que como sabemos, es inusualmente alta. Gracias a la acertada asesoría de Angelil, Dion ingresó a clases de inglés para perfeccionar el idioma y pasó por una etapa de mejoramiento de imagen que incluyó cirugía dental estética. Todos estos esfuerzos le ayudaron a vender más de 50 millones de álbumes y posicionarse como uno de los shows más cotizados de las vegas.

Figura 5.12. Celine Dion 

 

El compromiso sobresaliente entre un manager como Angelil y una artista talentosa como Celine Dion es una combinación muy lucrativa. Además, la visión de mercado que llevó a Angelil a asesorar a su artista para incursionar en un mercado específico y la disposición de la artista para hacer los cambios, es el tipo de comportamiento estratégico que hace la diferencia entre un éxito local moderado y la proyección internacional internacional o incluso mundial.

Estudios de caso, parte 3. Bruce Springsteen: amistad y enfoque de negocios La relación prolongada entre manager y artista por lo general se deriva de una compatibilidad personal, una amistad que genera la alianza de negocios. Una visión compartida y respeto absoluto por las opiniones mutuas. El artista es el experto en su música, mientras que el manager es el experto en el negocio. Ambos escuchan y opinan libremente porque saben que sus objetivos y estrategia son el mismo. El caso de Bruce Springsteen es particular por su historia personal. A inicios de la ddécada écada de 1970 se consideraba a sí mismo como un artista, evitando los aspectos comerciales y limitándose a trabajar para su audiencia. En parte este comportamiento se debió a malas experiencias que tuvo vendiendo mercadería en las etapas tempranas de su carrera. En 1974 conoció a John Landau, quien ha manejado su carrera por más de 30 años (figura 5.13.). Figura 5.13. John Landau  

Landau trabajó con Springsteen en el estudio de grabación y se convirtió en más que una gran influencia. Su amistad con el artista le ganó su posición de personal manager. En

 

entrevistas, Landau afirma que las decisiones siempre las han tomado juntos, deliberando y preguntando por su opinión mutua. Con el tiempo, este manager pudo demostrar a su artista que una carrera prolongada y sostenible se basa en el éxito continuo del negocio que genera. Estas afirmaciones se convirtieron en la realidad de Springsteen, quien continúa vendiendo sus discos y llenando conciertos. Por ejemplo, su gira del año 2009 generó más de $95 millones.

Figura 5.14. Bruce Springsteen 

La industria musical tiene un estigma. Muchos artistas incursionan en el negocio con la  promesa de nunca venderse, es decir, de rechazar las propuestas para hacerse comerciales. Su premisa es permanecer leales a su arte y a sus fans. Es responsabilidad del personal manager guiar al artista y mostrarle que existe un abanico de posibilidades que permite conservar la identidad artística y al mismo tiempo generar sostenibilidad de negocio  prolongada.

Conclusión La relación entre manager y artista es una alianza estratégica. Está en el mejor interés i nterés de ambos formar una configuración de trabajo que favorezca los objetivos compartidos desde el inicio. Por este motivo es de suma importancia observar y negociar cuidadosamente los aspectos contractuales. Sin embargo, al llevar los papeles a la  práctica, se hace más importante compartir una visión estratégica, tener respeto por la mutua opinión e implementar las estrategias de manera alineada y transparente. Esta fórmula basada en una relación personal cercana se puede prolongar indefinidamente y desarrollar las carreras tanto del artista como del manager. Además, ambos deben revisar la relación constantemente, definir con “mente fría” el beneficio de prolongarla, y las

 

consecuencias de una posible terminación de contrato, ya que las relaciones de manejo artístico que se prolongan toda la vida son la excepción a la regla.

Actividades recomendadas Actividad 1  Si usted fuera artista, ¿le gustaría mantener una relación de negocios vitalicia con su Personal Manager? ¿Qué factores incidirían en renovar su contrato indefinidamente con su Personal Manager? ¿Qué acciones y actitud de negocios presentaría como artista para corresponder con estas expectativas?

Actividad 2  En su opinión ¿Cuáles son los factores más importantes para elegir un Personal Manager? Utilice la información del video 4 para fundamentar su respuesta.

Actividad 3  Basándose en los estudios de caso de esta lección. Realice uno por su cuenta. Investigue la historia de la relación entre el manager que seleccionó y su artista, así como los frutos (positivos y nocivos) generados por la relación de negocio.

 

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Introducción Los planes del personal manager para posicionar al artista deben ir acompañados acompañados por una delimitación en el marco legal. El rol del abogado juega un papel importante en el desarrollo e implementación de estrategias de trabajo, no solo por su conocimiento de códigos y legislación sino por su capacidad de promover al artista y generarle negocio. Durante esta lección desarrollaremos criterios acerca de las responsabilidades exactas del abogado en el equipo de trabajo, así como las funciones que no tienen que ver con trabajo legal pero que aportan un gran valor agregado a la carrera del artista. Descubriremos por qué el gremio de los abogados es uno de los más prominentes en la industria y en este factor justificaremos el motivo m otivo para realizar una búsqueda cuidadosa del abogado idóneo.  Negociaremos las condiciones clave, términos y duración de la relación contractual e incluso discutiremos los detalles de la terminación t erminación del contrato por servicios legales.

Rol del abogado El abogado de industria musical funge más allá del ámbito ámbito legal en el cual revisa contratos y defiende los intereses de sus clientes. Su rol más importante incluye  proporcionar asesoría, asesoría, colaborar en la eestructuración structuración de neg negocios ocios y utilizar sus contactos contactos  para promover proyectos. proyectos. Contar con un buen abogado es una de las mayores ma yores ventajas competitivas que puede tener un artista. El abogado de industria musical se especializa en numerosas áreas: • Legislación de derechos de autor, impuestos, producción discográfica y de eventos en

vivo. • Redacción y modificación de contratos y acuerdos.   • Intermediación y litigación. 

Además, posee conocimiento clave de todas las dimensiones del negocio para poder explicarlo a sus clientes y para desplazarse profesionalmente. Constantemente participa en negociaciones de acuerdos entre artistas y managers, publishers, casas disqueras, agentes, y demás espacios de negociación e interacción, incluyendo a todos los  participantes de la industria. Con el tiempo llega a conocer todos los tratos, acuerdos, y contratos que se desarrollan en todas las áreas de la industria musical, como por ejemplo: • Contratos con discográficas. • Contratos para presentaciones en vivo.  • Contratos para managers, agentes, promotores, estudios, músicos de sesión ses ión y otros.  • Contratos de distribución  • Contratos de publishing. 

 

• Protección de derechos de autor.  

Abogados: áreas de trabajo Los abogados se desempeñan en dos áreas principales: transacciones y litigación. En la industria musical, las transacciones son los acuerdos de intercambio de bienes o servicios entre entidades o profesionales. Cualquier relación de trabajo tr abajo que se establezca entre dos  partes, es una transacción y los abogados se encargan de documentar y formalizar los términos para su implementación. Por otro lado, la litigación consiste en tomar la vía legal  para resolver conflictos, en la mayoría de los casos por rompimiento de cláusulas contractuales o defensa de los derechos de sus clientes. Relativamente pocas disputas llegan a los tribunales gracias a las negociaciones negociaciones previas que realizan los abogados para llevarlas a un acuerdo. Así, la mayoría del trabajo de los abogados consiste en servicios transaccionales. Veamos algunos ejemplos de funciones que realizan a diario: • Participar en reuniones para informarse y redactar borradores de contratos.   • Registrar derechos de autor.  • Investigar sospechas de vi olación de derechos de autor. • Revisar el trabajo creativo de sus clientes para asegurarse de que su originalidad.   • Organizar detalles de coautoría entre artistas.  

Prominencia del abogado en la industria musical El poder en la industria musical no está centralizado en ningún grupo de personas: • Los agentes tienen muchos contactos pero están limitados a su esfera de influencia en

la escena de la música en vivo. • Los personal managers están limitados a la cantidad de clientes que pueden tener y la

gran cantidad de tiempo que le dedican a cada uno. • Los business managers pueden tener clientes grandes, pero están limitados a sus áreas

de trabajo y por lo general tienen poca influencia; esto se debe a que por la naturaleza financiera de su trabajo carecen de conexiones relevantes. Cualquier circunstancia que requiera el uso comercial de la música o productos relacionados con música, amerita el involucramiento de un abogado. Por este motivo, los abogados cuentan tres ventajas que les permiten estar enterados y generar una gran cantidad de contactos: • Se reúnen con muchos clientes, requiriendo poco tiempo para atender a cada c ada uno.  • Carecen de un campo de enfoque, al trabajar transaccionalmente todo tipo de

negociaciones. • Al estar involucrados con tantas  personas todo

acceso a información.

el tiempo, tienen muchos contactos y

 

Consecuentemente, los abogados desarrollan mucho conocimiento de lo que ocurre en varias áreas de la industria. En otras palabras, su trabajo es muy eficiente a nivel de networking, ya que tienen la potestad de decidir a cuál compañía o individuo recomendar cuando identifican una necesidad de negocio. De igual manera pueden recomendar los servicios de business o personal managers. Por este motivo tener un buen abogado y mantener una relación en buenos términos con éste, está en el mejor interés de cualquier  participante de la industria musical. Concluimos así, que el gremio de los abogados es uno de los más prominentes en la industria musical.

¿Qué buscar en un abogado? Los abogados tienen diferentes maneras de ejercer su profesión. Tres categorías definen sus capacidades de obtener buenos resultados para clientes específicos. Estas son: el estilo, la influencia y la discreción, las cuales veremos brevemente a continuación:

Estilo  Para algunos artistas tener empatía con su abogado es importante. Existen abogados que acompañan constantemente al artista, actuando como si fuera un integrante más de la agrupación. Este nivel de involucramiento les facilita dardelseguimiento y asesoría inmediata, puesto que están inmersos en la realidad diaria artista; especialmente durante las giras. También existen abogados que son excelentes negociadores pero carentes en el área del oficio legal, y sus opuestos, los grandes expertos en códigos legales y legislación pero que no están tan presentes en la carrera del artista por lo que fallan en entender sus estrategias. estrategias. Estos son solo tres ejemp ejemplos los de la infinidad de eestilos stilos que existen. El artista debe prestar atención y verificar si el estilo de su abogado es congruente con sus objetivos.

Influencia Hemos visto que la mayoría de entidades y profesionales en la industria se interesan por estar en buenos términos con sus abogados. La influencia que un abogado ejerce puede tener gran peso en el resultado de una negociación. Por ejemplo, las compañías discográficas pueden ignorar correos o llamadas telefónicas de artistas, pero si el correo viene de un abogado influyente, es muy seguro que recibirá atención. Un abogado con influencia obtiene resultados rápidamente, y si cuenta con el conocimiento adecuado, adecuado, es capaz optimizar al máximo los resultados de la negociación.

Discreción   El artista debe prestar atención y evitar el tipo de abogado indiscreto que habla acerca de las vidas o negocios de sus clientes. Si lo hace con uno, lo hace con todos. Estos individuos, además de violar el canon ético, tienen mala reputación. Curiosamente, en algunos casos su indiscreción es utilizada para promover información adrede.

 

Negociando la tarifa del abogado ¿Cuánto es el costo estándar de contratar un abogado? Un abogado de industria puede cobrar entre $150 y $600 por hora. Sin embargo la mayoría no cobra por hora sino a través de una tarifa porcentual en un rango del 5% al 10%. Además existen dos modalidades de cobro utilizadas para obtener una garantía de inversión inicial y participación sobre los negocios que atrae el abogado.

Adelantos  El cobro anticipado por los servicios prestados puede tomar dos formas: adelanto deducible de la tarifa final o una tarifa plana. El pago por lo general se realiza mensualmente y se calcula a través de una proyección aproximada de costos, es decir, de horas trabajadas.

Value Billing  El término value billing significa que el abogado recibe una compensación correspondiente correspondie nte al peso de su contribución para obtener mejores rresultados esultados en un negocio. Se utiliza en combinación con una tarifa por hora o adelantos. Si por ejemplo, en un contrato discográfico el abogado solamente participa en la confección del contrato su tarifa se define por las horas trabajadas. Pero si su participación incluye la elaboración de una estrategia y el uso de sus contactos para obtener porcentajes mayores, entonces su tarifa se calculará con base en los beneficios obtenidos. Así, el abogado cobra value  billing cuando: • Participa estratégicamente en la negociación.  • Presenta a las partes interesadas.   • Crea el negocio desde cero.  

En estos casos, el artista debe negociar con su abogado cuidadosamente para obtener al menos una cifra aproximada del value billing y así evitar sorpresas desagradables. desagradables. Por lo general se trata caso por caso, y es conveniente escalonar las diferentes posibilidades según los resultados obtenidos. Poresta ejemplo, un $4.000 y $2.000 por debajo de cifra. si se gana más de $20.000 el abogado recibe

La entrevista Al igual que el personal p ersonal manager, el abogado es un experto en negociaciones y reuniones, de manera que el artista debe prepararse y asesorarse antes de entrevistar a un posible abogado. El objetivo del artista debe ser encontrar un profesional que tenga valores de compromiso, transparencia, honestidad y disponibilidad a enseñar. Veamos algunas  preguntas que el artista plantea du durante rante esta entrevista entrevista:: • ¿Tiene experiencia en la industria musical?  • ¿Cuál es su tarifa?  

 

• ¿Tiene un contr ato ato escrito para su tarifa? • ¿Le molesta si un consultor externo revisa el contrato?   • ¿Con cuáles artistas ha trabajado? 

Experiencia y tarifas  El objetivode delapreguntas estas es determinar experiencia del abogado en elcómo área específica industria como musical. Incluso el artistalapodría preguntarle al abogado manejaría situaciones específicas con el fin de determinar su pericia profesional. Además, al determinar los costos y políticas de cobro del abogado, el artista obtiene una perspectiva respecto a su estilo de trabajo, tipo de influencia y conexiones que tiene en el negocio.

El contrato Respecto a los contratos para tarifas, el artista debe consultar al abogado lo que sucede al final del término. Si hay porcentajes de por medio, se pueden presentar implicaciones similares a los contratos de management, en cuyo caso, el abogado tendría derecho a cobrar comisiones aún después de finalizada la relación laboral. Además, algunas legislaciones locales, por ejemplo la de California, en Estados Unidos, requieren que los acuerdos tarifarios queden registrados por escrito para que sean efectivos. El artista consulta al abogado si está bien que una tercera persona revise el contrato. El abogado que se oponga a dicha solicitud no debería ser contratado, dado lo sospechoso de este comportamiento. La persona externa contratada revisa el contrato independientemente y asesora al artista respecto a sus implicaciones prácticas, especialmente si incluye cifras porcentuales.

Referencias  El artista consulta al abogado sobre clientes que estén a su mismo nivel. Al igual que con el personal manager, la finalidad es contactar a estos clientes para verificar el trato que reciben del abogado. Al hablar con estos clientes el artista indaga si el abogado responde llamadas o correos electrónicos, si es eficaz en su trabajo, si se da a la tarea t area de dar asesoría en terminología legal, cuánto le toma resolver situaciones para sus clientes. Así, el artista indaga el nivel de satisfacción general de los clientes del abogado, considerando la duración de la relación. Un cliente más antiguo puede dar referencias con más conocimiento de causa que uno nuevo.

Condiciones para que el abogado preste servicios extralegales Muchos artistas se preguntan: ¿Puede mi abogado fungir como personal manager? Algunos clientes solicitan recomendaciones de sus abogados para ubicar agentes y  personal managers. En casos especiales, los abogados se involucran en servicios extralegales, que consisten en ofrecer los servicios de otros integrantes del equipo de trabajo. Por ejemplo el abogado del artista podría administrar su compañía de publishing. Esta situación es riesgosa, puesto que cuando un abogado presta servicios en dos

 

categorías profesionales distintas se expone a conflictos de intereses. Para evitar implicaciones indeseadas, el abogado asesora detalladamente al artista y éste emite una exención, es decir, un documento que libera al abogado de sus obligaciones legales cuando funge con otro rol profesional. Los colegios de abogados rigen estrictamente estas situaciones, estableciendo que los abogados no pueden ingresar en ningún tipo de transacción de negocios con sus clientes o adquirir interés financiero intencionalmente en la empresa de un cliente que sea  potencialmente adversa adversa a la de otro cliente, a menos que se cumplan ciertas condiciones condiciones  para que se produzca leg legítimamente ítimamente la relación profe profesional sional por servicios extralegales: • Primero, la relación debe ser justa y razonable con el cliente, divulgada y transmitida

 por escrito al cliente cliente en un modo de fácil comprensión ppara ara éste. • Segundo, el cliente debe ser informado por escrito sobre su libertad de buscar

representación legal alternativa y de su propia escogencia. • Tercero, el cliente debe dar su consentimiento por escrito para confirm ar

que está de

acuerdo con los términos de la transacción. La forma y redacción general de estas condiciones puede cambiar entre diferentes colegios de abogados, pero objetivos de transparencia y eliminación de conflictosprofesionales de intereses son siempre los misus mismos. smos. De esta manera, el abogado adquiere la facultad de prestar servicios profesionales al artista fuera del área legal. Si cumple con las premisas anteriores, podría desempeñar el rol de cualquiera de los miembros del equipo de trabajo.

Cómo despedir a un abogado El artista tiene el poder de romper sus relaciones de trabajo con cualquiera de los miembros de su equipo, incluyendo al abogado. Por ley, está en su derecho de despedirle en cualquier momento. A pesar de esta libertad, el artista artist a debe tomar la decisión con calma y buscar primero la vía de la comunicación. La mayoría de los conflictos tiene t iene solución.

¿Cómo se lleva a cabo el despido?  Esta es la parte más sencilla. Simplemente, el artista emite un documento escrito llamado carta de terminación. En esta carta se detalla el motivo del despido y se solicita como cortesía profesional entregar al nuevo abogado todos los materiales importantes del archivo del artista. En algunos casos incluso, ambos abogados se reúnen en presencia del artista para hacer una entrega verbal de los detalles operativos y los asuntos más relevantes.

Obligaciones contractuales contractuales  El despido no necesariamente detiene las obligaciones legales que el artista tiene con el abogado. Un ejemplo común se presenta cuando el contrato con el abogado incluye comisiones porcentuales. El artista debe continuar pagando dichas comisiones por las ganancias obtenidas de contratos negociados negociados antes de haber finalizado la relación.

 

Precisamente por este tipo de situaciones el artista debe actuar precavidamente precavidamente a la hora de firmar su contrato con el abogado. En este aspecto, el objetivo principal es limitar las obligaciones legales después después de la finalización del término, incluyendo el alcance de las comisiones o ganancias porcentuales porcentuales a un plazo específico. En algunos casos la comisión se reduce a la mitad después de una cantidad de años, y cesa por completo algunos años después. La cantidad de tiempo es negociable y el objetivo es evitar que las comisiones se prolonguen indefinidamente después del despido. Para lograr consolidar estas cláusulas en el contrato con el abogado, el artista debe buscar asesoría durante la negociación.

Conclusión El abogado es una figura clave en el equipo de trabajo, no solo por su capacidad de darle soporte legal al artista, sino por todo el valor agregado que puede aportar en ambientes de negociación, networking y promoción del artista y sus proyectos. Por este motivo, la  búsqueda de un un abogado se de debe be realizar cuidados cuidadosamente amente ya que de su trabajo dependen dependen muchos aspectos estratégicos de la carrera del artista y su reputación en numerosos círculos de la industria musical en los cuales se desempeña. El nombre de un buen abogado puede abrir puertas para el artista. Su alianza e involucramiento estratégico con el personal manager crean las condiciones de crecimiento idóneas que permiten generar una red de contactos y una reputación que atraen los buenos negocios, y con ellos los beneficios financieros correspondientes para todos los miembros del equipo de trabajo.

Actividades recomendadas, Semana 6 Actividad 1  Entreviste a un artista, y pregúntele si ha lidiado con abogados. Si lo ha hecho: ¿Qué ventajas ha traído a su carrera? ¿Este abogado se especializa en industria musical? ¿Cómo se negoció la compensación del abogado por dichos servicios?

Actividad 2  Al buscar un abogado de industria musical siempre es útil preguntar a todos los contactos  personales, buscando buscando una recomendac recomendación. ión. Pregunte entre sus conocidos hasta encontrar alguien que le recomiende un abogado (no necesariamente necesariamen te especializado en industria musical). ¿A cuántas personas tuvo que recurrir?

 

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Introducción: el trabajo específico del abogado El abogado se desempeña en el ámbito legal colaborando con transacciones o litigación. liti gación. Su rol específico incluye tareas que varían dependiendo del caso por requerimiento cotidiano del artista. Un día podría redactar un contrato y otro podría realizar una investigación para determinar si una obra infringe los l os derechos de autor de su cliente. Veamos un ejemplo. Cuando dos creaciones musicales se asemejan, el dueño de la creación registrada más antigua, tiene el derecho de demandar por plagio si se comprueba que es una copia. Escuchemos una melodía utilizada en una película:

Audición recomendada 7.1. Melodía: Encuentros cercanos del tercer tipo   Dada su naturaleza característica, esta melodía fue registrada. Su uso queda limitado a los dueños del material intelectual. Entonces, surge una pregunta.

¿Qué es infringir los derechos de autor? Cualquier secuencia musical se puede registrar. Dependiendo de la legislación l egislación local, las especificaciones pueden ser distintas. Por ejemplo: una secuencia de 5 notas puede registrarse, como en el caso de la melodía que recién escuchamos. Así, el rol específico del abogado implica desempeñar tareas de negociación, investigación, asesoría legal, elaboración y revisión contractual, defensa de los derechos del artista, y muchas otras. Durante esta lección delimitaremos el marco práctico del oficio del abogado en sus aspectos tanto transaccionales como de litigación. Además, veremos las vías que el artista puede tomar con ayuda de su abogado cuando sus derechos son violentados, y cómo el objetivo principal es buscar métodos de resolución  para este tipo de conflictos con el fin de evitar demandas. Además, exploraremos las consecuencias de tomar la vía legal, analizando algunos casos de plagio y violación de  propiedad intelectual. intelectual.

Proceso de negociación, elaboración y firma de contratos El abogado transaccional participa en la negociación, redacción y firma de contratos  proporcionando asesoría al clien cliente. te.

¿Cómo funciona el proceso de firma de un contrato? Etapas: Negociación  Primero, una o ambas partes tiene una necesidad que requiere una relación contractual. Durante la etapa de negociación se realizan reuniones, formales o informales, donde se establecen los términos de la relación r elación entre las partes. El abogado no necesariamente necesariamente está  presente durante esta etapa. Al finalizar esta etapa, se presenta un “antecontrato”,

conocido como draft por su nombre en inglés. Es un documento que se genera a partir de

 

lo acordado durante la etapa de negociación. En este aspecto es fundamental para el artista tomar nota de todos los aspectos clave que se conversan durante las negociaciones.

Etapas: Antecontrato  Este antecontrato también se conoce como carta de intención o letter of intent. Incluye como mínimo: o Las estipulaciones generales de lo acordado durante las reuniones. o El aporte de cada una de las partes en el intercambio para suplir los intereses mutuos. o Las condiciones más importantes o puntos clave que se debe respetar para iniciar la relación de negocios de modo sostenible.

Etapas: Redacción En respuesta a la carta de intención, uno de los abogados redacta el contrato. En algunos casos los abogados desarrollan sus propias plantillas, que modifican para incluir los datos específicos como los nombres e identificaciones de las partes. Además se agrega toda la información crucial: • Los detalles finales de la l a negociación y lo acordado por ambas partes. • Los hechos que constituyen constitu yen un rompimiento de contrato.   • Las consecuencias que se impondrán si ocurre dicho rompimiento.  

El vocabulario y terminología de los contratos puede variar. El objetivo principal es utilizar lenguaje específico en los aspectos clave, dejando un mínimo margen de interpretación abierta, en caso de que la relación escale a un conflicto entre las partes.

Entrega, revisión, modificación y firma del contrato   Finalmente, el documento se entrega a ambas partes para su revisión y posible modificación. Cuando ambas partes están satisfechas con las condiciones estipuladas, se  procede a firmar en presencia de los abogados. Por lo general el personal manager también está presente.

Relación entre adversarios: Conflictos de intereses ¿Cómo se procede cuando dos clientes del mismo abogado desean iniciar una relación de negocios? Cuando dos individuos o entidades ingresan a la etapa de negociación se convierten en adversarios por definición. No necesariamente se comportan de modo negativo pero  buscan proactivamente obtener toda ventaja posible para optimizar las condiciones y  beneficios de la relación co contractual. ntractual. El aabogado bogado juega un rol importante en esta rela relación ción entre adversarios. Sin embargo, cuando ambas partes tienen el mismo abogado es necesario tomar algunas decisiones, debido a los conflictos de intereses que se pueden generar. Cada parte debe tener consejería legal separada. Este tipo de situación es común debido a que las personas recomiendan su abogado a quienes conocen.

 

Consecuentemente, por ejemplo, el artista y su business manager podrían tener el mismo Consecuentemente, abogado.

Existen tres posibilidades para enfrentar este tipo de situaciones:  • Ambas partes consiguen otro abogado. Esta es la posibilidad más inusual y se  presenta

 por lo general bajo bajo conflictos bastante bastante serios. • Una de las partes consigue otro abogado. Este método es más común. El abogado se

queda con quien ha trabajado más tiempo.

recurrir a mediadores para negociar y llegar a un acuerdo, y el abogado no hace más que redactar lo acordado. Por lo general estos mediadores son personal managers.

• Si ninguna de estas posibilidades es satisfactoria, los clientes pueden

Para evitar el riesgo de la imparcialidad, el abogado tiene la responsabilidad ética de notificar a sus clientes de cualquier conflicto de intereses posible. El artista debe actuar cautelosamente y considerar la posibilidad de que su abogado también represente legalmente a miembros de su equipo de trabajo o posibles futuros adversarios.

Métodos de resolución de conflictos: Cortes de reclamos y arbitraje Cuando se rompe una cláusula contractual o el artista percibe una violación de sus derechos, el abogado proporciona asesoría en la resolución del conflicto, evaluando las consecuencias consecue ncias para determinar si es o no rentable iiniciar niciar procesos legales. Esta rentabilidad no solo implica la relación costo-beneficio, sino los recursos que se invierten al llevar un caso a los tribunales. Más específicamente específicamente:: tanto el demandar como enfrentarse a una demanda, representa necesariamente una inversión de tiempo y energía, lo cual puede generar desgaste emocional y afectar el proceso creativo o desarrollo del artista. Por este motivo, los abogados aconsejan a sus clientes buscar vías alternativas de resolución de conflictos, entre las que sobresalen tres principales: las cortes de reclamos, el arbitraje l alamediación. la vía legal ydela litigación. Si el conflicto no se logra solucionar, se hace necesario tomar Es importante resaltar que tanto estas denominaciones como sus implicaciones prácticas  pueden cambiar cambiar entre diferentes países o zonas dependiendo de la legislación local.

Cortes de reclamos  La corte de reclamos es un recinto legal donde las personas presentan sus casos y se representan a sí mismas. Tiene jurisdicción limitada a una ciudad o localidad específica y su énfasis principal son casos relacionados con cobro. Normalmente, el reclamante llena un formulario, paga una cuota pequeña para presentar su caso y la corte convoca a las  partes implicadas. Cada Cada parte presenta su su caso, sin abogados abogados de por medio y recurriendo recurriendo a la evidencia y testigos que consideren necesarios. El juez escucha y emite los términos de su resolución, incluyendo multas. Si una de las partes no se presenta, la otra gana por defecto.

 

Arbitraje  En el método llamado arbitraje, se selecciona una persona por acuerdo entre las partes según su experiencia en la industria. Este árbitro es imparcial y no puede tener relaciones r elaciones financieras con ninguna de las partes. Para llevar a cabo la resolución, las partes se reúnen en un recinto menos formal que una corte. No existen reglas respecto a la manera en la que cada una de las partes presenta su caso, pero de igual manera, se presenta evidencia y testigos. Al igual que en la corte de reclamos, el árbitro escucha, delibera y emite una resolución. Es posible incluir cláusulas de arbitraje en los contratos, definiendo el árbitro  por adelantado o la organización de resolución de arbitraje a la que se recurrirá si se genera un conflicto.

Métodos de resolución de conflictos: Mediación y litigación lit igación Continuemos hablando sobre métodos de resolución de conflictos. La mediación y la litigación.

Mediación  En la mediación un tercero neutral guía las negociaciones, buscando una resolución sostenible de común beneficio o un mínimo de condiciones aceptable aceptables. s. Normalmente esta resolución incluye un monto a pagar. Cuando se alcanza una resolución, ambas partes firman un acuerdo que estipula los términos t érminos de la mediación, incluyendo fechas, montos y métodos de pago. La tarifa del mediador se sufraga como un costo compartido entre las  partes. Al igual que con el arbitraje, es posible incluir una cláusula de mediación en los contratos para definir este método de resolución por adelantado.

Litigación  Cuando las negociaciones con métodos alternativos no logran ningún acuerdo se hace necesario recurrir a la demanda estándar, que involucra todos los medios y métodos legales de la litigación. Como ya mencionamos, las demandas son el último recurso, ya que su resolución puede ser costosa, lenta y muchas veces exasperante para las partes. Una parte demanda por uncontractuales. monto específico, dependiendo los daños por la violación de términos El aparato legal deactúa comocausados intermediario  proporcionando los recintos y las condiciones de litigación. Las partes presentan sus casos, incluyendo evidencia y testigos ante un jurado y un juez durante procesos que  pueden tomar meses meses en alcanzar alcanzar su final. Por estos motivos, los abogado abogadoss aconsejan a sus clientes y colaborar a realizar un análisis antes de proceder con una demanda, con el fin de determinar si vale la pena su realización. A continuación procederemos a estudiar tres casos distintos de uno de los conflictos más comunes en la industria musical: la l a violación de derechos de autor, mejor conocida como  plagio.

 

Análisis de casos: Plagio inconsciente La violación de derechos de autor es uno de los casos de demanda más reincidente en la industria musical. Analicemos uno de particular trascendencia a causa del veredicto de  plagio involuntario: George Harrison Harrison vs. Bright Tune Tuness Music Corporation Corporation por la ccanción anción "My sweet Lord". La canción de Harrison fue lanzada en noviembre de 1971.

Audición recomendada recomendada 7.2. George Harrison: Harrison: My sweet Lord (1970)  Este fue su primer tema como solista, y estuvo en primera posición por cinco semanas en las listas alrededor del mundo. Además, fue el single más vendido de 1971 en el Reino Unido. Actualmente ocupa la posición número 460 en el top 500 las mejores canciones de la historia de la revista Rolling Stone. Escuchemos el ttema Escuchemos ema de la parte demandante, He´s so Fine de la agrupación The Chiffons, lanzada en 1962.

Audición recomendada 7.3. The Chiffons: He´s so fine (1962)  La semejanza es indiscutible. En 1971 Bright Tunes Corporation, entidad representante de la agrupación The Chiffons, demandó a Harrison, sus compañías estadounidenses e inglesas, y otras compañías relacionadas con la canción: Apple Records, BMI y Hansen Publications. Los abogados de Harrison intentaron llegar a una resolución r esolución fuera de la corte, ofreciendo comprar el catálogo completo de Bright Tunes, quienes por su parte declinaron la oferta y solicitaron los derechos de la canción My Sweet Lord a cambio de un 50% de las regalías que generara. Después de muchas negociaciones, Harrison ofreció $148.000 a Bright Tunes antes de que iniciara el juicio para determinar si ambas canciones eran similares. Las partes no llegaron a un acuerdo y el juicio dió inicio en 1976. Los abogados de Harrison intentaron comprobar que las canciones eran distintas,  presentando testigos del proceso de composición y declarando que My Sweet Lord fue inspirada en la canción Oh Happy Day, libre de derechos de autor. Después de todos los  procedimientos legales el ju juez ez emitió un veredicto eenn contra de de Harrison, declarando declarando que no creía que el plagio se haya producido deliberadamente. Al final Harrison fue declarado culpable de plagio involuntario y tuvo que pagar $587.000. El rol del abogado es vital para evitar este tipo de situaciones. La materia prima para la creación musical es limitada, por lo cual muchas composiciones son similares. Al analizar las canciones de un lanzamiento comercial y verificar si infringen derechos de autor el artista puede evitarse pérdidas considerables. Es una medida preventiva, dado que los conflictos solamente se generan cuando la canción logra un éxito comercial a gran escala, lo cual es difícil de predecir durante la composición.

Análisis de casos: el artista que se plagió a sí mismo Hablemos de John Fogerty y Creedence. Lo particular de este caso radica en el origen  personal de los los conflictos que ppueden ueden esca escalar lar a demandas.

El precedente 

 

La banda Creedence Clearwater Revival es al día de hoy, una de las más representativas de finales de la década de 1960 e inicios de los 70s, con álbumes como The Bayou o Green River. A pesar de su corta trayectoria, su influencia ha marcado a innumerables músicos, especialmente en los Estados Unidos. En 1970, CCR lanzó la canción Run Through the Jungle, escrita por Fogerty y que recibió la certificación de oro de la RIAA.

Audición recomendada 7.4. Run Through the Jungle (CCR)  Debido a numerosos conflictos personales, creativos, administrativos y de negocios, los integrantes de CCR perdieron millones de dólares y la banda terminó por disolverse en 1972. Con el objetivo de liberarse de las obligaciones contractuales de su contrato con CCR, John Fogerty cedió sus derechos de todo el catálogo de CCR. Así, la discográfica Fantasy Records, con su dueño Saul Zaentz, pasó a ser dueña de los derechos de distribución y publishing. De ahí en adelante John Fogerty no podría tocar sus propias canciones sin pagar licencias a Fantasy. Esta situación provocó roces personales y creó una brecha entre Zaentz y Fogerty.

El conflicto  Fogerty continuó con su carrera y en 1985 lanzó la canción "The Old Man Down the Road", que tuvo un éxito comercial bastante prominente, alcanzando la décima posición en el Hot 100 de Billboard de Estados Unidos y numerosas listas alrededor del mundo incluyendo Canadá, Suiza, Austria, Alemania y Nueva Zelanda.

Audición recomendada 7.5. The Old Man Down the Road (John Fogerty)  Dicho éxito disgustó a Saul Zantz, dueño de Fantasy, quien declaró que esta canción era  básicamente Run Through the Jungle Jungle,, pero con una letra distinta y demandó a Fogerty en la corte federal. En otras palabras, John Fogerty se había plagiado a sí mismo, copiando una canción de la cual no tenía derechos de autor. Es importante destacar Zantz y Fotgergy no estaban en los mejores términos en ese momento. El disco Centerfiled que incluía la canción The Old Man Downd the Road, contenía otras canciones como Mr Greed y Zanz Can´t Dance, en las que Fogerty describía un personaje ladrón, adúltero y asesino. Fans y críticos compartían la opinión de que estas canciones eran ataques dirigidos a Zaentz, quien respondió con una demanda  por difamación de $144 $144 millones. Esta demanda demanda fue resuelta entre entre las partes fuera de los tribunales.

Resolución Volviendo a la demanda por derechos de autor, el caso se presentó en la l a Corte Federal de San Francisco en 1988. Fogerty se representó a si mismo ferozmente e incluso llevó su guitarra a la corte para interpretar ambas canciones y demostrar que las canciones eran distintas. La única semejanza siendo el estilo inherente de haber sido compuestas por la misma persona. El jurado deliberó rápidamente y en pocas horas llegaron a la decisión unánime de que las canciones no cumplían con el requerimiento legal de ser substancialmente substancialmen te similares como para constituir una violación de derechos de autor. A pesar de salir victorioso, Fogerty aún estaba expuesto a las tarifas de d e sus abogados, que sumaban más de un millón de dólares entre sus consejeros personales personales y los representantes r epresentantes

 

legales de su discográfica, Warner Brothers. Presentó numerosas apelaciones para recibir un reembolso por sus costos legales, pero todas fueron denegadas, hasta que presentó su caso en la Corte Suprema de los Estados Unidos en 1994, donde se emitió una decisión a su favor. El papel de los abogados es complejo y requiere de un amplio conocimiento del aparato legal para continuar insistiendo hasta donde sea necesario para defender los derechos y  patrimonio del artista.

Análisis de caso: Plagio con acuerdo extrajudicial Veamos ahora un caso más común de violación de derechos de autor. Un artista hace uso de la música de otro sin solicitar la autorización legal adecuada. La particularidad de este caso es que nunca llegó a los tribunales, sino que las partes llegaron a un acuerdo extrajudicial. Escuchemos ambas canciones y comparemos

Audición recomendada 7.6. Ice Ice Baby (Vanilla Ice)  Audición recomendada 7.7. Under Pressure (Queen / David Bowie)  La similitud es como bastante notoria. Det es hecho el recurso deún tomar otras canciones  para incluirlas com o parte del bea beat sumamente com común en elmuestras rap y hipdehop. Escuchemos un ejemplo de una canción que utiliza una muestra de otra canción: Come With Me de Puff Daddy, con una muestra de Kashmir de Led Zeppelin, aunque en este caso la muestra es una regrabación del pasaje musical.

Audición recomendada 7.8. Come With Me (Puff Daddy)  El conflicto  Volvamos al tema. La canción Under Pressure fue lanzada en 1981 por la agrupación Queen en colaboración con David Bowie y alcanzó los primeros lugares de las listas en Estados Unidos, Alemania, Holanda, Argentina, Australia y Suiza. Años más tarde, en 1990 Vanilla Ice utilizó la línea melódica de Under Pressure en su canción Ice Ice Baby, sin solicitar una licencia. li cencia. En otras palabras Queen y David Bowie no recibieron las regalías que les correspondían ni supieron que sus derechos de autor estaban siendo violados.  No fue sino hasta que Ice Ice Baby alcanzó los primeros lugares de las listas en Estados unidos incluyendo el top 100 de Billboard, que la canción llegó a la atención de Queen y Bowie. En su canción, Vanilla Ice modificó ligeramente la línea de bajo para crear una versión distinta y evitar problemas legales, pero la diferencia es tan pequeña que no se  pudo defender. defender. Este caso nunca llegó a los tribunales ddado ado lo indiscutible del plagio. Las Las  partes llegaron a un acuerdo y la su suma ma nu nunca nca se divulgó a los medios, medios, ppero ero probablemente probablemente fue un monto considerablemente alto. Además, parte del acuerdo extrajudicial incluyó agregar a los integrantes de Queen y David Bowie en los créditos de coautoría, recibiendo así las regalías correspondientes de todas las versiones posteriores de la canción Ice Ice Baby.

 

En este caso, los abogados de Vanilla Ice fallaron en investigar la canción lo suficiente  para identificar el plagio plagio y hacer las recomendaciones pertinentes a su cliente.

Conclusión El rol del abogado es crucial. Su involucramiento en prácticamente todas las áreas de la industria le proporciona una visión del mercado que el artista debe aprovechar a su favor. Además, su posición privilegiada en distintos ambientes de negociación n egociación les permite a los abogados desarrollar una intuición y un criterio sobre tendencias que puede beneficiar grandemente al planeamiento estratégico del personal manager. Crear buenas relaciones con representantes prominentes del gremio legal puede  proporcionar una ventaja competitiva invaluable para el artista, expandiendo sus horizontes de proyección profesional y ayudándole a permanecer relevante en la escena constantemente cambiante de la industria musical. Este panorama de clientes, negociaciones, negociacione s, contratos, reuniones y prestación de servicios puede alcanzar dimensiones altamente complejas, por lo que el artista debe actuar cautelosamente y buscar asesoría legal de su abogado en todo momento. Adicionalmente, todoyartista responsable debedeestudiar sus obligaciones  para evitar conflictos sacar el mejor partido las situaciones en las quecontractuales sus derechos se vean violentados por la acción o negligencia de terceros, siempre buscando métodos alternativos para llegar a un acuerdo y considerando las consecuencias financieras, emocionales, y creativas que puede enfrentar si se toma la vía legal mediante una demanda.

Actividades recomendadas, Semana 7 Actividad 1: Melodía de película  Observe el video del siguiente link: http:// http://www.youtube www.youtube.com/watch?v=m .com/watch?v=mYCBgSRNjk0 YCBgSRNjk0 Esta es la audición recomendada 7.1. Analice la cantidad de notas presentes en la melodía. Descargue el audio de esta melodía a un dispositivo móvil, o simplemente memorícela y cántela a una persona que haya vivido durante la década de 1980. ¿Reconoce la melodía? ¿Le es familiar? Este poder de recordación es el que se busca proteger al registrar una melodía. m elodía.

Actividad 2  Escuche las audiciones recomendadas recomendadas 2 y 3. Escuche la similitud simili tud entre ambas canciones. Analice el caso según los criterios vistos en el video 6 de esta lección.

Actividad 3  Investigue algún caso de plagio diferente a los expuestos en esta lección. ¿Cuáles canciones y artistas estuvieron implicados? ¿En su opinión las canciones son similares? simil ares?

 

 SE MA NA 8

Introducción El business manager, es una figura crucial que ayuda al artista y a su equipo de trabajo, mediante el control de todos los procesos relacionados con flujos de capital. Su objetivo  principal es optimizar las las operacione operacioness y generar gana ganancias ncias para eell artista. Sin embargo, la presencia de un business manager no exime al artista de sus responsabilidades responsabilidad es financieras. El artista debe estar enterado e involucrado activamente en los detalles financieros de todas sus actividades. Esto es cierto incluso para los artistas que llegan a un nivel de negocio que les permite p ermite contratar personas dedicadas a las tareas de contabilidad y finanzas. Durante esta lección hablaremos del business manager, sus responsabilidades y capacidadess de potenciar el alcance de un artista a ttravés capacidade ravés de la optimización financiera de sus operaciones, mediante el control del gasto superfluo y el correcto manejo de los  presupuestos;; así como su papel en la conseje  presupuestos consejería ría financiera que involucra muchos aspectos de la vida del artista. Veremos cómo la selección de este participante del equipo primario se debe realizar cuidadosamente, además de comprender la importancia de supervisar y evaluar su desempeño continuamente continuamente para garantizar la sostenibilidad y crecimiento de negocios n egocios del artista.

Rol del Business manager ¿Cómo maneja un artista sus finanzas? f inanzas? Ciertamente, muchos artistas fallan en informarse detalladamente sobre sus obligaciones financieras, incluyendo temas de impuestos, procesos de cobro, contaduría o pagos de servicios contratados. El business manager se contrata con el fin de liberar al personal manager de estas responsabilidade responsabilidades. s. Como ya hemos determinado, el último integrante que ingresa al equipo de trabajo es por lo general el business manager, debido a que su responsabilidad principal es la gerencia financiera de los artistas, incluyendo análisis y control para garantizar sostenibilidad de negocios. La mayoría cuenta con títulos tít ulos de administración de negocios con especialidad en contaduría y conocimientos en temas de negociación, inversiones, banca e impuestos. Veamos algunas responsabilidades puntuales que el business manager realiza diariamente: • Se encarga de realizar los pagos de parte del artista a los integrantes de su equipo y

 personas que prestan servicios profesionales como músicos, coristas, asistentes técnicos técnicos y de montaje, entre otros. • Asesora y analiza al artista en temas de inversión.  • Brinda seguimiento a los ingresos y gastos del artista. art ista. 

 

• Se encarga de realizar realiz ar el pago de los impuestos, tanto a nivel local como internacional.   • Además, maneja los asuntos financieros

personales del artista como testamentos,

divorcios, sociedades y demás.

Involucramiento Involucramie nto y compromiso El rol del business manager es versátil ya que puede contratar otros profesionales para ejecutar tareas en las cuales no se desempeñe, por ejemplo agentes tributarios o bancarios, contadores, corredores de bolsa o consultores de inversiones. Su papel principal más allá de estas tareas específicas es proporcionar asesoría y prevenir al artista cuando sus negocios corren riesgos financieros. Se convierte en un portador tanto de buenas como de malas noticias y a nivel ético las comunica de modo inmediato i nmediato y transparente. Puede colaborar de modo proactivo en tareas que afectan directamente la vida personal y  profesional del artista, artista, como por ejemplo ejemplo:: • Negociar  y  y obtener hipotecas para las casas del artista. • Proteger las ganancias del artista a través de diversas técnicas financieras.   • Pagar cuentas de negocios y personales del artista. art ista.  • Monitorear y suplir las necesidades relacionadas r elacionadas con seguros de vida,

salud o bienes.

• Proporcionar soporte financiero durante la disolución de relaciones contractuales como

sociedades o matrimonios. • Informar asertivamente al artista cuando entra en estado de negación financiero,

gastando más de lo que gana o distribuyendo sus ganancias de modo desmedido o irresponsable. Para cumplir con todas estas tareas efectivamente, el business manager debe tener compatibilidad con el equipo de trabajo, principalmente con el personal manager y el abogado.

¿Qué buscar en un business manager? El artista debe prepararse para seleccionar a su business manager, recopilando criterios  para el momento momento en que su ne negocio gocio se desa desarrolle rrolle hasta llegar a un estado que requiera de manejo financiero. Hablemos de tres áreas principales: la experiencia del business manager, sus condiciones de trabajo y sus aspectos administrativos.

Experiencia La experiencia del business manager es un aspecto operativo que garantiza al artista el orden que necesita en sus asuntos financieros (figura 8.1.). Es importante indagar respecto a la forma en la que el business manager maneja las inversiones, además de conocer si es contador público autorizado, al igual que su trayectoria con clientes específicos en la industria musicalAdemás, bajo circunstancias las del artista, ya sea locales internacionales. deben quedarsimilares claros losa servicios que el business managero

 

 presta, adicionales al manejo contable, como por ejemplo impuestos, inversiones,  proyecciones,, presupuestos  proyecciones presupuestos,, testamentos, pa patrimonios, trimonios, seguros seguros y sociedades. Mediante estas indagaciones, es posible identificar el estilo de trabajo del business manager, y qué tan discreto y/o conservativo es su manejo del dinero y las cuentas. El artista debe rechazar respuestas genéricas como "nos acomodamos a las necesidades de nuestro cliente". Es crucial conocer los detalles. A grandes rasgos se debe responder la  pregunta: ¿Qué hará este business business manager pa para ra mí y cuáles sson on sus motivaciones? motivaciones? Por ejemplo: • El business manager no necesariamente es CPA, sino que puede contratar alguno en su

equipo de trabajo. • Debe demostrar su conocimiento de la industria musical  y

los flujos de capital de las secciones del mercado en las que participa el artista para saber con quiénes tiene relaciones financieras el artista. • Debe manejar las estipulaciones legales locales e internacionales de impuestos, pago de

regalías, regulaciones, y demás. Además el artista debe expresar su intención de aprender e informarse. Es responsabilidad del business manager enseñarle y explicarle para que pueda mantenerle al tanto de sus estados financieros.

Área: Experiencia ¿Cuál es su filosofía de inversión? ¿Es un CPA o es Privado? • No es necesario que sea CPA   • Algunos BMs contratan CPAs en su equipo de trabajo  

¿Representa clientes en la industria musical? •

Muchos BMs no tienen experiencia.

• Es importante que conozca los flujos de capital de las secciones del mercado en las que

 participa el artista •

Este conocimiento le ayuda a saber qué, cuánto y a quiénes cobrar

¿Ha manejado cuentas de personas en situaciones similares a la mía? ¿Tiene experiencia internacional? (impuestos en varios países, regalías, legislación, y otros afines) ¿Qué servicios adicionales ofrece, además de pagar cuentas y administrar el dinero? ¿Cuánto cobrará por estas tareas adicionales? • Impuestos, inversiones  • Proyecciones, presupuestos y pronósticos de los ingresos  

 

• Coordinación de testamentos  • Planeamiento de patrimonios  • Monitoreo de necesidades de seguros   • Disolución de sociedades, divorcios. 

¿Tiene interés en educar, explicar? Figura 8.1. Business manager: Experiencia 

Condiciones de trabajo Las condiciones de trabajo establecen los términos generales de la relación contractual entre el artista y el business manager (figura 8.2). La negociación de una tarifa y la revisión del acuerdo por escrito son sumamente importantes, aunque muchos business managers trabajan sin contrato. En el aspecto contractual el artista debe tener cuidado de

 

no establecer una relación que le asocie por un período de tiempo. Es recomendable tener la libertad de prescindir de los servicios del business manager en cualquier momento. Otras preguntas se relacionan con su modo operativo. Veamos tres ejemplos. Los seguros de errores y omisiones, conocidos como E&O por sus siglas en inglés, le  pagan al artista por los errores que el business manager comete. Es importante conocer •

los montos y áreascontabilidad. de cobertura exactas de este tipo de seguros. En la mayoría de los casos cubre solamente • Respecto a comisiones. Algunos business managers reciben comisiones de las l as entidades

a las cuales dirigen los fondos del artista, como compañías de seguros, bancos, agentes de valores o fondos de inversión. Estas comisiones referenciales son una compensación compensación que incentiva al business manager a trabajar dineros con entidades específicas y pueden crear conflictos de intereses que le motivan a asesorar al artista según su interés de recibir un ingreso adicional. Por este motivo el artista debe indagar acerca de dichas comisiones antes de iniciar su relación r elación con el business manager. • Otro aspecto clave es la disposición del business manager a ser auditado. El artista debe

expresar su intención de contratar una persona independiente para supervisar el trabajo del business manager periódicamente y observar su reacción al presentar esta posibilidad. Algunos artistas no se sienten cómodos realizando estas auditorías porque piensan que refleja desconfianza, pero realmente es una práctica común y ética, a la cual todo manager honesto estará dispuesto a someterse.

Figura 8.2. Business manager: Condiciones de trabajo 

 

 

Área administrativa Finalmente, el aspecto administrativo comprende detalles de los l os servicios prestados por el business manager, como el tipo de reportes que entregará y su frecuencia, si trabaja por su cuenta o tiene t iene personas subcontratada subcontratadass para tareas específicas y otros procedimientos generales como la firma de cheques y los pagos, que deben de estar bajo el control directo del artista (figura 8.3.). En este aspecto, es recomendable recomendable que el artista firme f irme sus propios cheques o como mínimo proporcione aprobación verbal o autorización electrónica a los cheques emitidos. De igual manera, debe aprobar y supervisar los pagos a los miembros del equipo o personas contratadas esporádicame esporádicamente. nte.

Figura 8.3. Business manager: área administrativa  

 

 

Seleccionando al business manager ¿Cómo seleccionar al business manager? Hablemos primero de lo que no se recomienda. Con raras excepciones, involucrar a miembros de la familia en la vida financiera del artista es extremadamente peligroso. Primero, porque en la mayoría de los casos no están calificados para realizar el trabajo,  pero más relevante que esto, es el hecho de que una persona cercana difícilmente tiene criterios objetivos para tomar decisiones financieras y sus errores o diferencias con el artista, pueden provocar problemas a nivel personal.

Referencias Como hemos hablado ya, las referencias de los miembros del equipo de trabajo son el  primer recurso de búsqu búsqueda, eda, pero el artista deb debee aplicar ccriterio riterio a estas recomendaciones, recomendaciones, ya que pueden venir fundadas en intereses personales y no en el verdadero beneficio del artista. Por ejemplo, si el personal manager recomienda al business manager con quien trabaja para otros artistas. Esta circunstancia puede ser contraproducente si el artista tiene una diferencia de criterio con el personal manager, ya que el business manager podría apoyar la posición del personal manager en lugar de la del artista. Estos conflictos de intereses pueden traer numerosos problemas al flujo operativo y financiero del negocio  por lo que se deben identificar y m manejar anejar con sumo sumo cuidado. Al entrevistar business managers y analizar sus opciones, el artista debe considerar que la efectividad de la persona elegida puede hacer la diferencia entre un futuro asegurado con seguridad financiera o el final abrupto de su carrera artística.

 

Negociación de tarifas Existen diferentes modos de pagarle al business manager: • Porcentaje  • Pago único  • Cobro por hora trabajada  • O una combinación de los anteriores

La mayoría de los artistas optan por los pagos porcentuales debido a que representan una inversión menor en comparación a los pagos por hora o fijos. El estándar es de un 5% del  bruto. Sin embargo, bajo estas circunstancias los business managers negocian una tarifa mínima de entre $1000 y $5000 mensuales, lo cual es razonable, ya que deben cubrir sus costos operativos. En el caso de business managers que trabajan para artistas prominentes, el mínimo puede ser mucho mayor. Así, el artista está en su responsabilidad de proponer un tope cuando el business manager solicita un mínimo, para evitar que el porcentaje negociado exceda exceda una cifra máxima. Dicho ttope ope es variable y depende de la cantidad de dinero que el artista gane y la cantidad de trabajo que le genere al business manager. manager. Por ejemplo, para artistas posicionados el mínimo puede rondar los $10.000 mensuales y el entre $15.000 y $25.000, lo cual significa que el artista gana aproximadamente $3 millones anuales. Este tipo de negociación es beneficiosa para el business manager porque le garantiza una ganancia mínima y le motiva a generar mayores flujos de caja. Cuando su tarifa es por porcentaje, debe ser solo de los dineros recibidos durante el tiempo en el que el business manager está bajo contrato. Cláusulas de terminación pueden aplicar en estas situaciones, para definir que después del término, no se generarán comisiones ni deducciones adicionales. Además se debe de especificar si incluye ganancias sobre inversiones y tratar rubros como las comisiones dobles de manera cuidadosa y detallada.

Supervisión y auditorías Una de las áreas más sensibles en el negocio del artista es el flujo de dineros. Sabiendo esto, el artista debe mantenerse al tanto y supervisar cuidadosamente cuidadosamente al business manager contratado. Muchos artistas cometen el error de tratar sus asuntos financieros negligentemente,, adquiriendo la actitud descrita en la frase: negligentemente

"Hable con mi business manager" Este es uno de los comportamientos de negocios más arriesgados que el artista puede tomar. Puede delegar negligentemente muchas tareas: su vestuario, alimentación, selección de estudios de grabación, relaciones públicas, pero no el manejo de su dinero. Hemos visto casos como el de Jimmy Hendrix y Elvis que cometieron errores similares que fueron cubiertos por la magnitud de su éxito. El artista debe preguntarse entonces: "¿Mi carrera es lo suficientemente exitosa como para cubrir errores financieros?"

 

En la mayoría de los casos, las repuesta es negativa, y esta es la razón por la cual los artistas supervisan y auditan a sus business managers.

Persona clave Si se contrata un business manager que asigna tareas a otras personas, es importante conocer a estas personas y definir cláusulas contractuales que establezcan los roles, responsabilidades responsabilidad es y obligaciones legales pertinentes cuando el trabajo es realizado por un grupo de personas.

Auditorías y supervisión Además de supervisar de cerca y periódicamente los estados financieros con el business manager, el artista contrata a una entidad o persona tercera y neutral para verificar la efectividad de su trabajo. Durante la auditoría privada se estudian los reportes del business manager para analizar el impacto y consecuencias de sus decisiones. Algunos documentos analizados incluyen: • Sumarios de los dineros entrantes y salientes.   • Presupuestos.  • Declaraciones de ganancias y pérdidas.   • Análisis de estado de inversiones y otras actividades financieras externas del artista.  

Al final de la l a auditoría, el artista recibe un reporte que especifica si el business manager está: • Robando o extraviando dineros  • Tomando acciones o decisiones financieras inefectivas, absurdas o descuidadas.   • Acatando y tomando acciones positivas respecto

a la regulación tributaria local e

internacional. • Manteniendo registros claros, ordenados y completos.   • Cumpliendo con sus obligaciones y compromisos contractuales. 

Un beneficio secundario de las auditorías privadas pr ivadas es organizar los estados y actividades activi dades financieras, anticipando auditorías por parte de las entidades estatales, federales, nacionales o locales, lo cual puede ayudarle al artista a corregir situaciones  proactivamente antes antes de enfrentar enfrentar consecue consecuencias ncias legales.

Configuraciones de negocios Las obligaciones legales del artista, así como ciertas implicaciones operativas se definen  por su configuración de negocios. Por ejemplo, en varios países, la regulación de d educibles de impuestos. Dependiendo impuestos indica que los gastos de negocios son deducibles de la legislación federal, estatal local, la configuración de negocios establece diferentes ventajas e implicaciones, como opor ejemplo:

 

• Presenta al individuo ante las entidades financieras como un negocio y no como una

 persona. • Desprende al individuo de responsabilidades y cargas legales • Expone a la organización, y no al individuo, a posibles consecuencias financieras y

legales, como deudas o demandas. • Protege al individuo de pérdidas financieras personales. Ante un proceso legal, el riesgo

de pérdida de la organización equivale al valor total de la organización, mientras que el individuo arriesga perder todos sus bienes.

Veamos algunas posibilidades de configuraciones de negocios, que son recomendadas al artista por parte del business manager junto con el abogado. Es importante resaltar que los nombres así como las características de estas configuraciones pueden variar entre diferentes países.

Empresa independiente Esta configuración se genera cuando el artista como persona física trabaja independientemente, siendo su propio jefe. Estos artistas no tienen obligaciones legales con nadie más que consigo mismos y las personas a quienes contratan. Esta configuración es simple de crear pero implica el mayor riesgo de responsabilidad legal ya que tiene un alcance personal ilimitado. Es decir, que el artista debe responder con sus propios bienes y patrimonio al enfrentar procesos legales de cobro o demanda.

Sociedad La sociedad es la configuración más utilizada por agrupaciones artísticas, aunque en sus inicios la mayoría de los grupos musicales carecen de un acuerdo por escrito que estipule las condiciones de la relación de negocios. En la sociedad, un grupo de personas pasa a formar una entidad llamada artista a través de un documento que estipula las condiciones iniciales. Así, cualquiera de los miembros de la l a sociedad puede actuar en su nombre. De la misma manera, ante cualquier proceso legal, todos los miembros están sujetos a las consecuencias consecue ncias tanto a nivel profesional como personal.

Corporación En la corporación, el artista pasa a formar parte de una entidad privada para la cual trabaja. Es una constitución de negocios bastante formal y requiere un acta constitutiva registrada ante la entidad estatal correspondiente. Las corporaciones son reguladas gubernamentalmente y su derecho de propiedad se basa en estructuras de acciones, lo cual facilita su transferencia. La corporación protege al artista de responsabilidad legal debido a que es una entidad legal en sí misma, proporcionando mayor protección que la sociedad o la empresa independiente.

Responsabilidad limitada La compañía de responsabilidad limitada es similar a una sociedad pero, como su nombre lo estipula, limita las responsabilidades personales personales de llos os miembros ante procesos legales. Al igual que la corporación, su configuración es compleja debido a que requiere un acta constitutiva registrada a través de las entidades locales o estatales pertinentes. Se

 

diferencia de la corporación en el alcance personal al que se exponen sus miembros al enfrentar procesos legales; así como en otros aspectos relacionados con impuestos. Por ejemplo, si un individuo es demandado, sus dividendos son cobrables cobrables si es miembro de una corporación, pero no lo son si forma parte de una compañía de responsabilidad limitada. Por otro lado, los miembros de las corporaciones pueden utilizar las pérdidas reportadas de la corporación como deducibles en sus declaraciones de impuestos. El abogado y el business manager deben analizar el estado actual del artista y su  planeamiento estratégico para determinar la configuración de negocios más eficaz en el corto, mediano y largo plazo, considerando su proyección local e internacional y sus implicaciones legales y operativas.

La configuración de negocios más popular: Loan-out Corporations ¿Cuál es la configuración de negocios más utilizada por artistas posicionados? Los artistas con experiencia en el negocio prefieren utilizar la compañía de responsabilidad limitada. Esta elección se debe a diferentes beneficios que ofrece en el ámbito tributario. Por lo general se utiliza una variedad conocida como loan out corporation o empresa de colocación profesional, entidad intermediaria que subcontrata los servicios del artista e ingresa en relaciones contractuales con otras personas o entidades interesadas en sus servicios. De esta manera, la compañía recibe los dineros de los contratos y le paga al artista un salario por servicios de entretenimiento prestados,  protegiéndole de cualquier proceso legal en su contra. Por ejemplo si la compañía es dueña de las regalías del artista, firma un contrato de distribución discográfica y la contraparte hace una demanda, solamente estarían en riesgo las regalías. Los bienes  personales del artista, como su casa o su cuenta bancaria estarían protegidos. Este mecanismo se utiliza para proteger al artista y sus bienes tanto personales como familiares de demandas frívolas. Por otro lado, la compañía proporciona servicios legales y financieros al artista, así como representación en algunos casos. Todos los gastos de negocios son deducibles de impuestos debido a que el artista es un empleado de la compañía. A pesar de que esta es la configuración más utilizada, no se debe escoger a ciegas. Recordemos que la elección se realiza a través de recomendaciones informadas por parte del abogado y el business manager.

Colocación profesional y contratos discográficos Como ya hemos visto, la compañía de responsabilidad limitada realiza colocación  profesional y al mismo tiempo protege al artista de responsabilidades responsabilidades legales. En el ámbito del contrato discográfico, la compañía subcontrata al artista para que preste sus servicios profesionales profesionales a la discográfica (figura 8.4). En teoría, el artista podría recibir los dineros de la discográfica en forma de salario y después evadir sus responsabilidades, despidiéndose a sí mismo de su compañía o declarando esta en bancarrota. La discográfica en este caso no podría demandar al artista directamente, solo a su compañía de responsabilidad limitada.

 

Figura 8.4. Compañía de Responsabilidad Limitada: Colocación profesional 

Para evitar esta situación, las discográficas requieren que el artista firme un documento llamado "carta inductiva" o "carta lateral" que obliga al artista a cumplir con las relaciones de su compañía si esta falla en hacerlo (figura 8.5.). De esta manera se garantizan que el artista abogará por cumplir con las disposiciones del contrato discográfico en lugar de  buscar rutas legales legales para eva evadirlo. dirlo.

Figura 8.5. Compañía de Responsabilidad Limitada: carta lateral 

 

 

Conclusión El business manager juega un rol fundamental en la carrera del artista no solo por el control y asesoría que brinda en los aspectos contables para garantizar la sostenibilidad del negocio, sino por su capacidad de hacer una diferencia real en la calidad de vida del artista a largo plazo, al brindar b rindar servicios financieros en otras áreas que no necesariamente están relacionadas con su carrera artística. Entre estas áreas tenemos: impuestos, inversiones, diversificación de capital, creación de configuraciones sociedades y otras configuraciones de negocio para proteger los bienes personales y familiares.

Reportes: relaciones de interés mutuo Cuando el artista forma parte de relaciones legales de interés mutuo como una sociedad o matrimonio, el business manager se debe reunir con los miembros regularmente, r egularmente, por lo general una o dos veces al año. El objetivo de dicha reunión es presentar reportes generales de actividad económica para que todos los miembros estén al tanto de los estados financieros de la sociedad. En el caso de los matrimonios, la reunión con el conyugue es una práctica ética que ayuda al business manager a obtener una visión de cómo debe manejar el patrimonio compartido del artista. Además, es un recurso preventivo a nivel legal para evitar situaciones indeseadas por malentendidos o falta de información. Los presentes en estas reuniones realizan preguntas y obtienen información clave sobre el manejo de los dineros y las estrategias financieras del business manager, manager, por lo que es muy recomendable, en el caso de las agrupaciones, que tanto el personal manager como el abogado estén presentes. Ante todas estas circunstancias, el artista debe tomar la selección y supervisión de su  business manager manager co como mo uno de los aspec aspectos tos más imp importantes ortantes de su carrera, ya ya que define define

 

su estilo y calidad de vida durante y después de que esta concluye, haciendo la diferencia entre un negocio sostenible y un retiro abrupto de la industria musical.

Actividades recomendadas Actividad 1: Artistas y finanzas  Investigue sobre un artista exitoso/a que haya manejado mal sus finanzas. Compare sus ganancias en periodos cortos de tiempo con sus gastos.

Actividad 2  Investigue sobre un artista exitoso/a que haya diversificado sus negocios fuera de la industria musical, por ejemplo invirtiendo en hotelería, moda, belleza, etc. ¿Qué tipo de  productos maneja? maneja?

Actividad 3  Con el fin de comprender mejor el video 8.6, investigue el proceso mediante el cual se supervisa o audita a un contador.

 

 SE MA NA 9

Introducción En el área de Touring, se establecen contactos con las personas o entidades que administran las localidades donde se presentan espectáculos de entretenimiento, conocidos como venues. Dichos contactos son realizados, ya sea por el artista mismo o  por un participante participante del equipo primario directamente directamente resp responsable: onsable: el booking agent. Una vez negociadas las condiciones, se confirman los detalles financieros y se firman los contratos, para que luego el artista se presente y se lleve a cabo el espectáculo. Las implicaciones laborales ameritan ser comentadas. En el área musical, al igual i gual que en todas las áreas del entretenimiento en vivo, el artista y su equipo de presentaciones en vivo, trabajan cuando y donde la gente se divierte. Todas estas personas se dedican a  proporcionar experiencias de entretenimiento para la audiencia, pero es su responsabilidad tener claro que aunque se encuentren en una situación de entretenimiento, no deben sumarse al público. Su enfoque debe ser serio y profesional en todo momento ya que esta delgada línea entre trabajo y diversión puede traer graves consecuencias tanto  para la carrera del del artista como para la reputación de su equipo de traba trabajo. jo. Durante esta lección estudiaremos el papel del booking agent, sus características y los aspectos de negociación que todo artista debe considerar para iniciar una relación  profesional fructífera para ambas partes. Así como algunos factores pertinentes para su desempeño en la escena de la música en vivo.

¿Qué es un booking agent? Hemos mencionado que el  booking agent es la persona responsable llevar a cabo el contacto y negociar de parte del artista para confirmar los detalles de sus presentaciones en vivo. La definición del rol de un agente incluye cualquier actividad realizada para conseguir oportunidades de empleo al cliente o entidad contratante. Como tales, los agentes en otros nichos de la industria del entretenimiento son conocidos también como representantes.

Enfoque principal En otras áreas de la industria del entretenimiento como la televisión, el cine y los deportes; el rol del agente es mucho más prominente que en la industria musical. Por ejemplo en el sector del cine, los agentes cuentan con mucho poder para influir en la carrera de sus clientes, lo cual les permite controlar muchos aspectos de esta industria. Su figura se  podría comparar, hasta cierto punto, a la del Personal Manager de la industria i ndustria musical. Estos acompañan a sus clientes a lo largo de sus carreras, colaborando con su  planeamiento estratégico, negociación y posicionamiento como profesionales en su nicho de negocio. En contraste, los agentes de industria musical se dedican casi exclusivamente a conseguir contratos para presentaciones personales en vivo, enfocados a conciertos en su gran mayoría. Esta tarea tar ea se conoce como booking y está directamente relacionada con el manejo de agenda de las presentaciones personales de un artista. El personal manager

 

o el artista definen un rango de tiempo en su calendario para presentaciones personales en áreas geográficas específicas. Esta es la materia prima del booking agent, que toma ambas variables y realiza toda la logística necesaria para confirmar la máxima cantidad de presentaciones posible. Además de encontrar fechas y ubicaciones para los conciertos de sus clientes, el booking agent se involucra en negociaciones de otros tipos de presentaciones personales, tales como comerciales de televisión o radio, castings para patrocinio de giras, especiales de televisión, eventos de caridad, entre muchos otros. Es importante resaltar que el agente de la industria musical, no se puede involucrar en negociacioness concernientes a grabación, composición o mercadería (merchandise), por negociacione lo cual su rol no es tan crucial en la carrera del artista como lo es el personal manager. Cuando un agente se involucra en estas áreas, está realizando un cruce al área profesional del music business management.

Rol y características características En la estructura de la industria musical, el agente forma parte del área de music business management. Hemosdetalles hablado delrolsu Exploremos algunos de su en función la carreraprincipal del artista.en el equipo de trabajo. • El agente se desempeña como mediador entre el talento y el comprador. 

o Al decir "el talento", nos referimos al artista o artistas que forman parte de la cartera de clientes del agente, a quienes éste consigue oportunidades para presentaciones en vivo. o Por otro lado, el comprador es la persona o entidad que contrata el talento. Esto incluye i ncluye  productores de conciertos, compañías promotoras de eventos o incluso dueños de salas de conciertos o venues en general. Durante la próxima lección nos enfocaremos en los  promotores y sus relacione relacioness con eell equipo de trabajo primario, así como su su rol general general en el sector de la música en vivo. términos de negociación, las responsabilidades del agente para asegurar oportunidades de presentación en vivo incluyen la logística contractual. Así, se involucra en la determinación de tarifas. Es decir, el costo de los tiquetes de entrada a los eventos, lo cual es en parte una implicación de la tarifa que el artista cobra para presentarse. Esta es una negociación que se lleva a cabo entre el agente y sus contrapartes: las compañías  promotoras o representantes representantes de los los venues. • En

• A nivel de implementación est ratégica,

su rol incluye comunicarse y coordinar con el  personal manager para asegurarse de que las presentaciones que negocia sean congruentes con la estrategia del artista. Por ejemplo, el tipo de salas de concierto para un pianista clásico es distinto al que requeriría una banda de rock o artista de hip hop. El booking agent debe conocer el segmento demográfico meta para buscar lugares que por su ubicación y público habitual sean congruentes con las estrategias de management.

 

Características Caracterís ticas del booking agent El rol del agente en la carrera del artista exige que éste presente habilidades buenas, sino extraordinarias, de comunicación, venta, credibilidad y manejo de relaciones  profesionales e interperson interpersonales. ales. El agente debe ser capaz de comunicarse asertivamente a través de todos los medios disponibles para ubicar a sus clientes en diferentes salas de conciertos, lo cual es crucial para el posicionamiento del artista. El rol de campo del  booking agent agent incluye estar en los lugares don donde de se pres presenta enta música en vivo: conociendo conociendo a los dueños de los venues y viajando con sus clientes entre concierto y concierto. Estas circunstancias convierten al booking agent en uno de los participantes de la industria que se involucra más en la identificación de talento y artistas nuevos con potencial en el negocio, lo cual sirve de hincapié para su incursión como personal managers. Al identificar un artista nuevo, el agente podría tomarle bajo su tutela con el fin de expandir su circuito de conciertos y si el artista carece de personal manager, el agente podría  potencialmente manejar manejar su carrera carrera..

La entrevista La selección del agente es una responsabilidad del personal manager. Si el artista carece de esta figura en su equipo de trabajo, el booking agent reporta directamente al artista. Caso contrario, cuando el artista cuenta con personal manager, su contacto con el agente es mínimo y ocasional. Estará presente en las presentaciones en vivo y en las reuniones  previas al inicio de una gira. El resto del tiempo el agente se encuentra en contacto con  promotores, negociando negociando las fechas fechas de presentac presentaciones iones personales ddel el artista y en contac contacto to con el personal manager para reportar los avances o solicitar autorización para tomar diversas vías de acción en sus negociaciones. Ya sea que el artista cuente o no con un  personal manager para administrar y coordinar los lo s esfuerzos del booking agent, tiene la responsabilidad ineludible de seleccionarle cuidadosamente. ¿Qué busca un agente? El agente maneja varios artistas simultáneamente. simultáneamente. Un booking agent puede desarrollar su cartera de clientes de modo casi ilimitado, dependiendo de su capacidad personal de organización, su efectividad y disposición de tiempo. Algunos agentes llegan a manejar más de 50 artistas en algunos casos. Dado que obtiene ganancias por comisión, su objetivo es maximizar dichas ganancias. Para lograr este fin, fi n, buscan talento constantemente entre artistas que ofrezcan tres aspectos principales: • Shows de calidad. Las presentaciones que provocan impacto i mpacto en la audiencia demuestran

la capacidad del artista de atraer y desarrollar su negocio. • Capacidad de convocatoria. Cuando

un artista cuentan la capacidad comprobable de convocar a sus fans a diversos eventos el agente obtiene cifras aproximadas de la cantidad de entradas que se venderán, lo cual no solo le beneficia económicamente sino que le  proporciona información información valiosa para facilitar su trabajo.

 

• Facilidad de colocación.   Este

factor incorpora diversas variables, desde el género musical del artista hasta su reputación o trato interpersonal. Para un booking agent es complejo trabajar con un artista que los venues no quieren recibir. Esto se puede deber a malas experiencias anteriores que los organizadores de eventos hayan tenido con artistas similares o con el mismo artista. Además, salas de eventos específicas reciben ciertos tipos de espectáculos y rechazan otros. Por ejemplo, un restaurante podría, por política interna, no recibir bandas de rock. Con estas variables en mente, cuando el booking agent analiza un cliente prospecto  procede a investigarlo investigarlo en diferen diferentes tes categorías: • Experiencia y presencia en el mercado.

Este aspecto trata de la cantidad de  presentacioness y eentradas  presentacione ntradas vendidas vendidas eenn periodos definidos, cu cuánto ánto cobra cobra por presentación, presentación, dónde se ha presentado, el área geográfica de su circuito de conciertos, y cualquier otro detalle que demuestre el posicionamiento del artista. • Respecto al posicionamiento profesional, el agente indaga sobre el equipo de trabajo del

artista y si cuenta con contrato discográfico, patrocinios, contratos de distribución, entre otros.

Qué buscar en un agente De manera similar a la que un agente tiene varios clientes en su cartera, el artista puede contar con varios booking agents, especializados en zonas geográficas o mercados específicos. Por ejemplo, un artista europeo podría contar con un agente para su circuito de conciertos europeo y otro para sus presentaciones en América del norte. De esta manera, el artista indaga diversos factores. Veamos algunas preguntas específicas específicas que podrían citarse en una entrevista: • ¿A cuántas zonas geográficas tiene acceso?  • ¿Con cuántos venues ha trabajado? ¿Puede proporcionar una lista? li sta? • ¿Tienen acuerdos con estos venues?   • ¿Puede proporcionar los porcentajes de incremento en convocatoria y cantidad de fechas

que ha logrado para un artista art ista específico? • ¿Cuál es su tarifa?  • ¿Tiene clientes que se

encuentren en condiciones similares a las mías? ¿Qué logros ha

tenido con ellos? Al igual que con los otros integrantes del equipo de trabajo, es necesario indagar el trato que el agente da a clientes que están al mismo nivel del artista. Estas y muchas otras interrogantes ayudan al artista y a su manager a seleccionar al booking agent adecuado.

 

Negociación: tarifa y término Al negociar con el agente es importante contemplar su configuración de negocios. Existen dos modalidades de trabajo para el booking agent. Puede trabajar de modo independie i ndependiente nte o para una agencia. Más allá de este factor el artista y su manager deben negociar varias categorías:

Tarifa Como mencionamos anteriormente, el agente gana por comisión. Dicha comisión varía entre 10% y 25% sobre las fechas confirmadas. Por lo general exige porcentajes altos  para eventos pequeños. pequeños. Sin embargo, la mayoría de los agentes cobra un 10% del bruto. Al igual que con otros profesionales de la industria, los agentes pueden negociar tarifas reducidas de hasta 5% para artistas que generan grandes ganancias en sus conciertos. De igual manera es posible para el artista negociar tarifas escalonadas, estableciendo comisiones altas al inicio de su relación con el agente y reduciendo el porcentaje conforme sus conciertos generan más ganancias ganancias.. Tarifa: Relación sindical En diferentes zonas geográficas dichas tarifas se ven reguladas por sindicatos como la Federación de Músicos (AFM) o laa Federación Americana deartistas Artistassepara Televisión yAmericana Radio (AFTRA). Al incorporarse entidades como estas, los ven  protegidos por los límites que establecen el máximo que puede cobrar un agente, por lo general un 10%. Además, estos sindicatos también regulan la actividad de las agencias, otorgándoles franquiciamiento. Esta modalidad establece que los artistas incorporados solamente pueden ser representados por agentes que forman parte de la franquicia, es decir, aquellos que se apegan a las restricciones dictadas por el sindicato.

Término Por lo general, las agencias negocian términos de tres años o más, sin embargo, es recomendable para el artista presionar para reducir este término a un año. Cuanto menor el término, es más conveniente para el artista ya que puede terminar la relación si ésta no  produce los beneficios esperados. Incluso cuando no se logra negociar el término, es  posible incluir cláusulas que proporcionen proporcionen la posibilidad de terminar el contrato si no se cumplen cifras específicas de ganancia. Es importante resaltar que algunos agentes independientess trabajan con sus clientes sin necesidad de firmar ningún tipo de contrato, independiente estableciendo una relación de confianza que puede prolongarse indefinidamente.

Aspectos contractuales: territorio y exclusiones Al negociar con el agente o agencia, es importante ver más allá de la tarifa t arifa y duración del contrato, para contemplar dos aspectos prácticos: el territorio geográfico y las actividades que no cubre la relación de representación.

Territorio La zona geográfica de acceso y los contactos que posee un agente, son vitales para los resultados que su trabajo puede traer a la carrera del d el artista. Este es uno de los beneficios

 

de trabajar con agencias. Su alcance geográfico es internacional y mundial en algunos casos, lo cual puede representar un arma de doble filo, ya que su especialización por área geográfica puede ser deficiente en ciertas zonas. Así, se establecen tres categorías de cobertura, según el nivel del artista. • Para los artistas nuevos o de perfil intermedio, las agencias exigen dar cobertura

mundial. • Conforme el artista se desarrolla, puede llegar a ganar suficiente poder de negociación

como para renegociar su contrato y excluir ciertas áreas geográficas para contratar agentes o agencias especializadas en mercados específicos. Para extender su cobertura, muchas agencias subcontratan los servicios de otras agencias o agentes locales. Al obtener derechos de exclusión, el artista puede eliminar a la agencia mediadora y recurrir directamente al especialista local. • Los artistas más prominentes, al llegar a un nivel suficientemente alto pueden incluso

eliminar la agencia extranjera y negociar directamente con los promotores de conciertos a través de sus abogados y personal managers

Exclusiones Al igual que con el personal manager, el artista debe asegurarse de que el agente no se involucre en las ganancias obtenidas de otras actividades diferentes a las presentaciones  personales, específicamente los conciertos. Las exclusiones contractuales incluyen actividades como grabaciones, composición, regalías en grabaciones de soundtracks, comerciales, publicación de libros, mercadería y producción pr oducción musical. Es posible incluso excluir costos de cobro antes de aplicar las comisiones. Es decir, si el artista debe demandar para cobrar, se deduce el costo de la demanda antes de calcular el porcentaje de la comisión del agente.

El kit de medios: funciones Todo artista debe contar con un paquete promocional, conocido también como kit de medios o kit de prensa. Este paquete incluye información que el agente utiliza para  presentar al artista ante diversas entidades, informando sobre su estado de negocios y  posicionamiento actual. Es un unaa he herramienta rramienta crucial de mercadeo y publicidad que cumple tres funciones: • Presenta al artista. Al entregar el kit de medios a los promotores, el agente presenta al

artista, generando una impresión significante que diferencia al artista de su competencia. Esta primera impresión vende al artista y su show de manera atractiva al promotor, revelando que el artista es profesional, serio, organizado, experimentado, único, creativo y por encima de todo, una opción viable como evento en el mercado. El kit de medios informa, proporcionando recursos que el promotor utiliza para la  publicidad del evento evento una vez confirmada la fecha. fecha. La presentación y oorganización rganización de la información es tan importante como la información misma. Es por esto que la estructura del paquete promocional debe ser simple, para facilitar la extracción de datos. La información se debe presentar de modo accesible, conciso e interesante. •

 

• Finalmente, el paquete promocional mercadea . El promotor envía elementos del paquete

a la prensa para promover el concierto e invitar a la audiencia a comprar tiquetes. El diseño y la información deben presentarse con la finalidad de alcanzar medios de comunicación como periódicos o revistas, con elementos que les invite a escribir artículos o solicitar entrevistas.

El kit de medios: elementos Veamos algunos de los elementos más importantes del kit de medios. Es importante resaltar que además del medio impreso, todos estos elementos pueden formar parte de un kit electrónico que el artista pone a disposición del público en su sitio web y que el agente envía por correo electrónico a sus prospectos de negocios. n egocios.

Biografía La biografía es el currículum del artista. Incluye información concisa acerca de su carrera, incluyendo 6 datos principales: 1. La descripción del artista proporciona información clara sobre el tipo de presentación que ofrece así como su género o estilo musical. 2. El trasfondo incluye la historia del artista, miembros de la banda o equipo de trabajo en general. Crea puntos de interés específicos, como por ejemplo la nacionalidad o influencias tempranas del artista que tienen una influencia específica en la presentación del show del artista. 3. Las presentaciones especiales son eventos importantes en los que el artista ha  participado, tales como premiaciones, ceremonias, apariciones en televisión o radio, y festivales o conciertos prominentes. 4. También se incluyen las grabaciones más representativas y las más recientes en las que el artista ha participado, así como otros tipos de créditos de producción, composición o cualquier colaboración en proyectos musicales. No es necesario proporcionar una lista exhaustiva, solamente los aspectos más importantes y recientes. El resto se pueden listar en la sección de información general, que veremos más adelante. 5. Citas. Los comentarios de la prensa, promotores, medios de comunicación e incluso otros artistas, que han expresado su opinión respecto al artista. Son extractos de artículos y entrevistas más extensos en los que ha aparecido el artista. 6. Presentaciones en ubicaciones sobresalientes. Esta sección incluye las presentaciones presentaciones del artista en salas de conciertos o festivales de prestigio, ofreciendo así un vistazo breve de la experiencia que el artista arti sta tiene en presentaciones de alto calibre.

Información general Esta hoja proporciona toda la información general que no necesariamente forma parte del  bio, como por ejemplo categorías de presentaciones efectuada efectuadass por el artista (festivales, clubes, shows de televisión, entre otros), proyectos especiales o talleres y una discografía o videografía listando todos los lanzamientos l anzamientos en los que el artista ha participado.

 

Entrevistas y artículos Estas son las versiones completas de donde se extraen las citas que forman parte de la  biografía. Incluye artículos o notas de periódicos o revistas. Son importantes porque comunican al promotor que el artista tiene presencia en medios de comunicación.

Comunicado de prensa Una muestra de un comunicado de prensa es una herramienta invaluable, ya que  proporciona toda la información clave para publicaciones de longitud específica, de manera que el periódico o revista se ahorra el trabajo de investigar y obtiene la información que necesita. Por otro lado, el artista se garantiza que los detalles pertinentes serán publicados.

Fotos, videos y muestras de audio El diseño de imagen para el artista y su proyección mediante el uso de fotos, videos y audio en línea se ha convertido en un estándar de industria. El sitio web del artista, así como su página de youtube, facebook y otras redes sociales, permiten construir una estructura de comunicación visual y auditiva que evidencian las características del artista, su posicionamiento en el mercado y su nivel profesional. El kit de medios es una herramienta fundamental para el agente, ya que le ayuda a comunicarse asertivamente asertivamente y trabajar sus contactos de negocios de modo efectivo.

Conclusión Durante esta lección hemos aprendido los detalles del rol del agente en el área de Touring de la industria musical. Aprendimos sus funciones principales, enfocadas a la negociación y aseguramiento de fechas para presentaciones en vivo, específicamente conciertos. Además, exploramos su papel como mediador, negociador y colaborador en la implementación estratégica de management management en la carrera del artista. Estudiamos los detalles más importantes que se analizan para contratar los servicios de un agente o agencia, enfocándonos en las características del artista que le convierten en una opción viable: la calidad de sus presentaciones, su capacidad de convocatoria y su facilidad de colocación. Posteriormente examinamos lo que un artista debe buscar en su  booking agent, así como los puntos contractuales más importantes de la negociación: negociación: tarifa, término, territorio y exclusiones. Finalmente exploramos y delineamos los elementos principales del kit de medios: la herramienta utilizada por el agente para presentar y mercadear al artista, informando al  promotor acerca de los datos más relevantes que lo convierten en una opción viable de negocios. Durante la próxima lección continuaremos explorando el área de Touring, y analizaremos la figura del promotor de eventos en vivo.

Actividades Recomendadas, Semana 9

 

Actividad 1  Entreviste a una banda que haga conciertos. Pregunte cómo negocian sus presentaciones. ¿Lo hace un miembro del grupo? ¿Lo hace una persona externa a la banda? ¿Qué pasos siguen para negociar y confirmar una presentación? Busque semejanzas y contrastes entre estas prácticas y la figura del agente descrita durante esta lección. Actividad 2  Entreviste al administrador de un venue o sala de conciertos. ¿Cómo se negocian las  presentacioness de música en vivo? ¿Con quién se realizan dichas negociaciones? ¿Qué  presentacione información presenta dicha persona para que el show del artista sea tomado en cuenta  para una contratación? contratación?

Actividad 3  Entreviste a un artista que realiza presentaciones en vivo. Si tiene agente, realice las siguientes pregunta. ¿Qué es lo más importante i mportante que hace esta persona? ¿Cómo se llegó a contratarle? ¿Qué términos fueron más importantes al contratar a dicho agente? ¿Qué beneficios ha traído el agente a la carrera del artista? Si no tiene ti ene agente, describa sus funciones al artista y realice llas as siguientes preguntas: ¿Qué buscaría en un agente? ¿Con qué potestad exigiría tales cosas?¿Qué presentaría al agente para garantizarle que trabajar juntos sería una buena relación de negocios? n egocios? ¿Cómo negociaría la tarifa del agente?

 

 SE MA NA 10

El promotor: su posición y responsabilidade responsabilidadess dentro de la industria i ndustria de la música. El promotor, es la persona física o jurídica que ofrece entretenimiento a un mercado específico, es decir es quien se encarga de contratar espectáculos para ofrecerlos a un mercado definido. Según su tamaño y posicionamiento, los promotores pueden producir conciertos específicos para diferentes artistas o pueden contratar toda la gira de conciertos de uno o varios artistas. Esto implica hacerse cargo de las actividades relacionadas con la  producción y promoción de los eventos, como por ejemplo: • Invertir capital en el concierto. • Cubrir los costos operativos de la presentación en vivo.   • Realizar los esfuerzos de mercadeo y publicidad para el show.  • Implementar la logística de venta de tiquetes. 

Es importante resaltar que el promotor asume el riesgo financiero. Es decir, la posibilidad de no conseguir un retorno de inversión inversión o ROI por sus siglas en inglés. Esto sucede cuando las ventas de los tiquetes no cubren los costos incurridos y no aseguran un margen de utilidad.

Relación con el equipo primario Es importante mencionar que el promotor no forma parte del equipo primario del artista, sin embargo es la contraparte del booking agent. Recordemos que el agente es quien se encarga de posicionar al artista en eventos o conciertos específicos. En esta modalidad operativa el promotor es un cliente potencial del artista, al comprar una o varias fechas de un show en vivo del artista. El booking agent funge como intermediario en dichas negociaciones.

Responsabilidades El promotor tiene varias responsabilidades. Analicémoslas a continuación: • Desarrollar la negociación de los precios finales de los tiquetes para el concierto.  • Desarrollar los procesos de negociación de las tarifas del artista. Este proceso debe

realizarse con el booking agent del artista. negociar con el venue la venta de los productos o mercancías del artista. Recordemos que un venue es un espacio privado, destinado a presentar espectáculos de entretenimiento, incluidos los musicales. Por extensión, el venue es la entidad legal que negocia y contrata las presentaciones en dicho espacio. • Organizar y

• Conseguir patrocinios que permitan o faciliten la cobertura de los costos del concierto.  

 

• Efectuar la organización  de

la configuración del escenario. Esto implica que es responsabilidad del promotor facilitar el escenario, equipo técnico, luces entre otros elementos para que el artista desarrolle el show. • Proporcionar el recurso humano necesario para poder desarrollar el

concierto.

• Desarrollar las actividades contables necesarias. • Procurar que no se cumpla con las regulaciones   o

leyes de la región en la que se desarrolle el concierto. Esto implica determinar los elementos tributarios, de seguridad, se protección de seguros, entre otros.

Tipos de Promotores: Promotores: Hasta ahora hemos analizado las funciones y responsabilidades del promotor en el negocio de la música. Adicionalmente es importante determinar la forma en la que los diversos tipos de promotores realizan sus actividades económicas.

Tipos de promotor: promotor: alcance geográfico  Existen cuatro tipos principales de promotores. Estos tipos de promotores son segmentados mediante su alcance geográfico. A continuación analizaremos los estos cuatro tipos de promotores: • Promotor Local:  

Atiende mercados pequeños. Normalmente este tipo de promotor trabaja en ciudades o localidades específica, participando en la organización de conciertos pequeños. • Promotor Regional: 

El promotor regional atiende mercados un poco más extensos como provincias, condados o estados. • Nacional: 

Este tipo atiende el mercado de todo un país, para lo cual cuentan con las capacidades operativas y logísticas para atender diversos mercados en un país específico. • Internacional: 

El promotor internacional atiende los mercados de un país específico, sin embargo también extiende sus negociaciones a mercados internacionales.

TIpos de promotor: participación en el mercado Asimismo, los promotores se categorizan según su participación dentro del mercado del entretenimiento. • Los presentadores de

entretenimiento, son grupos corporativos encargados de producir eventos a gran escala. Para lograrlo promueven los eventos a través de sus divisiones empresariales. Veamos algunas algunas promotoras de este ttipo: ipo: o Anschutz Entertainment Group (AEG).

 

o Concerts West. o Messina Group. o Marshall Arts. • Los promotores independientes por su parte, trabajan mercados más pequeños. Son la

contraparte local de las corporaciones, corporaciones, que les contactan en ocasiones específicas específicas con el fin de tomar ventaja de su conocimiento de los mercado locales.

Apariciones personales. Primera parte: En el negocio de la música, el artista que desea mantenerse relevante debe adquirir experiencia presentándose en vivo constantemente. Para artistas nuevos o de  posicionamiento intermedio, recibir ganancias considerables de esta actividad resulta difícil. Como ya sabemos, para algunos artistas es necesario contar con un contrato discográfico y vender grandes cantidades de copias de discos para lograr llenar un venue. Para algunos otros artistas, llenar un venue no requiere que se vendan grandes cantidades de copias. Es normal que al inicio de la carrera del artista, las presentaciones en vivo generen pérdidas. Esto se debe a los gastos que representa trasladarse al venue y posiblemente percibir ganancias reducidas o nulas por el show realizado.

Egresos por apariciones personales: Las giras de conciertos son costosas para el artista. Por lo tanto, es fundamental determinar una estrategia para cubrir los costos y analizar los posibles iingresos ngresos que la gira  pueda generar. Para esto es necesario que el artista, en colaboración con su personal y  business manager, desarrolle un presupuesto que proyecte la forma en que las finanzas del artista se comportarán durante la gira de conciertos. Algunos de los aspectos generadores de gastos que debe considerar el artista son los siguientes: • Alimentación. • Transporte.  • Alojamiento.  • Contratación de personal técnico.   • Alquiler de equipo.   • Seguros.  • Pago de comisiones (en caso que existan).

Estos elementos se deben considerar también en caso que el artista sea una banda, ya que el número de miembros de la banda puede aumentar la cantidad de egresos y disminuir la cantidad de ingresos.

 

Por estos motivos el desarrollo apropiado de un presupuesto antes del inicio de la gira es fundamental. Los presupuestos son utilizados por los artistas de perfil alto y también es utilizado por los promotores para identificar la viabilidad de producir el concierto. En este aspecto, la capacidad del artista y su equipo de trabajo de negociar conciertos y conseguir contratos para presentaciones en vivo, yace en gran medida en su capacidad de  presentar propuestas propuestas relevantes y plausibles financieramente. financieramente.

Apariciones personales segunda parte: Apariciones en vivo de artistas nuevos: Generalmente, la forma en la que los artistas nuevos se presentan en vivo es a través de  presentacioness en venues pequeños  presentacione pequeños con ca capacidad pacidad de 100 a 1500 personas personas o participando como acto de apertura en una gira de una artista mayor. Para que un artista nuevo figure como acto de apertura en una gira de conciertos, es necesario en algunos casos que el artista cuente con un contrato discográfico. Tenga un contrato discográfico, o no, el movimiento de las producciones discográficas del artista es un indicador importante:

1- Ventas bajas de discos:  posiblemente no se seleccione al artista para abrir los conciertos. Sin embargo, es posible que la influencia del personal manager del artista logre conseguirlo. 2- Ventas considerables considerables:: El artista contará con ventaja negociativa. Sin embargo, esto no asegura un contrato para abrir conciertos. 3- Influencia en el público: Algunos artistas no venden muchos discos pero cuentan con un single que genera una cantidad de seguidores considerable, lo cual genera interés en  promotores, artistas principa principales les y discográficas. Esta es estrategia trategia se utiliza cuando cuando el artista  principal tiene la capacidad de convocatoria convocatoria requerida para el el concierto y requiere de un espectáculo adicional para vender más entradas. Con esto en mente, es común que los artistas internacionales contraten un artista local para su espectáculo de apertura. En algunos casos es necesario que el artista nuevo pague al artista principal por abrir los conciertos, lo cual puede ser registrado como un gasto de mercadeo, con el fin de generar mayor exposición al público. Otra forma en la que los artistas nuevos pueden presentarse en vivo es mediante las presentaciones en festivales, ya que normalmente existen espacios dentro del festival dedicados a artistas nuevos.

Apariciones en vivo de artistas de rango medio: Un artista de rango medio cuyo promedio de venta de discos esté en el rango estable de entre 250000 y 500000 copias, tiene mayores oportunidades de conseguir presentaciones en vivo pagas. Estas presentaciones en vivo pueden darse como actos de apertura de conciertos de artistas mayores o siendo el artista principal de un concierto en venues pequeños que tenga una capacidad de entre 1500 y 2500 personas.

 

La cantidad de ganancia que se puede generar de presentaciones en vivo en esta etapa de la carrera de un artista, varía dependiendo del precio de los tiquetes y de la capacidad de los venues en donde se desarrolle el show. Además se debe considerar el factor estadístico de venta de tiquetes, que depende de diversos factores incluyendo la trayectoria del artista y las condiciones predominantes del mercado local para consumir el espectáculo. Así, muy pocos artistas pueden pretender vender el 100% de los l os tiquetes de un concierto. Bajo todas estas circunstancias, las ganancias quepor pueden generar los generar artistas en el rango medio se encuentran entre los $5000 y $250000 presentación. Adicionalmente, es posible  para un artista de este rango generar ganancias adicionales resultantes de las utilidades utili dades después de egresos.

Apariciones personales tercera parte: Artistas consolidados: Los artistas consolidados son aquellos quienes alcanzaron el pico en sus carreras durante las décadas anteriores, desde 1960 hasta inicios del presente siglo. Estos artistas se caracterizan por haber realizado giras mundiales y ventas de discos en el orden de los millones de unidades vendidas. También se caracterizan por tener giras constantes que les aseguran ingresos fijos.  Normalmente este este tipo de artistas se presentan presentan en ve venues nues como: • Anfiteatros  • Festivales  • Ferias  • Centros de entretenimiento  • Casinos 

El mercado de los artistas consolidados está conformado por personas mayores y con ingreso suficiente para costear entradas de las presentaciones en vivo. Dichas  presentacione  presentaciones s se categorizan de lalassiguien siguiente te manera: • Soft Tickets: el

público va al venue por una razón que no es el artista. Puede que el venue tenga actividades de otro tipo y que requieran los servicios del artista (Casinos, clubs, entre otros).

Tickets: el público va al venue directamente a consumir el entrenamiento que  brinda el artista. El ppúblico úblico compra este tipo de tiquete con la intención de ver el show de un artista específico. Esta es la l a finalidad expresa de visitar el venue. • Hard

La categorización en los tiquetes, también existe con artistas nuevos y de rango medio. Por ejemplo, un artista que tenga un acto de apertura en un concierto de un artista mayor, se considerara como soft ticket. Si en el concierto el artista es el principal, los ttiquetes iquetes se consideran como hard tickets.

 

Muchos de estos artistas son considerados como superstars (Paul McCartney, Madonna, entre otros), durante las próximas secciones de la lección analizaremos la forma en la que se trabajan las giras este tipo de artistas.

Aspectos legales: Riders primera parte: Para las presentaciones en vivo, es necesaria la confección de un contrato. Este contrato se establece entre el agente y el promotor, sin embargo su confección es responsabilidad del abogado, personal manager y agente del artista. El contrato, normalmente especifica las clausulas tradicionales que especifican las fechas, partes involucradas, lugar, entre otros elementos. Como tal, el contrato es una base. Los riders son el elemento más importante del contrato, siendo un adendum de dicha base. Especifican información múltiple relacionada con la presentación del artista. Analicemos los aspectos que se incluyen dentro de este documento: • Egresos, gastos o costos: 

 Normalmente cuando existe un punto de separación de las ganancias del concierto o la gira, es decir las ganancias se dividen entre el artista y el promotor, es necesario que se especifique el tope máximo de gastos o egresos que la producción del concierto represente. De esta manera, el artista puede calcular sus posibles ganancias adicionales. Asimismo, es posible que el artista cuente con la posibilidad de verificar los gastos reales del concierto y gira. • Tiquetes gratis: 

Los tiquetes gratuitos son un rubro normal en las presentaciones de entretenimiento. Son entregados al artista y al promotor del evento y se utilizan para promocionar el concierto. En algunas ocasiones se utilizan para llenar el concierto debido a una baja asistencia. El artista debe considerar que la cantidad de tiquetes gratuitos emitidos reduce los ingresos en el punto de separación (split point). Asimismo, esto pone en riesgo la cobertura de los costos del concierto. Por lo tanto, la cantidad de tiquetes gratuitos se establece dentro del rider. • El orden de importancia:  Este es un aspecto que se debe tomar en consideración cuando se generan los materiales  publicitarios del cconcierto oncierto y la gira. El artista principal querrá querrá tener el el espacio espacio más grande en la publicidad y promoción del concierto. Por lo tanto, tiene la capacidad de definir la  presencia o el el tamaño del nombre de otro artista en la publicidad. publicidad.

Aspectos legales: Riders segunda parte: • Grabación: 

El rider tiene que Grabar establecer degenerar grabar problemas el espectáculo del asociados artista de cualquier manera. estefuertes tipo derestricciones material puede legales a la compañía discográfica y a los derechos de autor. Actualmente, evitar que los

 

espectadores del concierto tomen fotografías o graben el concierto es imposible. Sin embargo, se puede evitar que tanto el promotor como su equipo de trabajo graben de alguna manera el espectáculo del artista. • Mercancías o productor del artista:  

Es necesario especificar dentro del rider que la empresa que facilita el merchandising para el artista tenga la exclusividad de la venta de los productos del artista. • Entrevistas o promociones.  El rider tiene que especificar que el promotor, no puede disponer del artista para realizar entrevistas o promoción en medios locales sin contar con el consentimiento previo del artista. • Catering: 

Además, debe indicar los servicios de alimentación que se le ofrecerán al artista y a su equipo de trabajo. Este aspecto se negocia con el promotor, ya que en algunos casos se  puede limitar su participación participación en este este servicio adicional. • Aspectos técnicos: 

Dentro del rider, es necesario especificar los elementos técnicos requeridos para la  presentación en vivo. Algunos de los elementos que se toman en consideración son los siguientes: o El tamaño del escenario. o El equipo que debe proveer el promotor. o Requerimientos eléctricos. o Requerimientos de seguridad. o Camerinos. o Pruebas de sonido. En algunos casos, es necesario confeccionar confeccionar un rider técnico que no forme parte del rider general. Este documento es fundamental en la l a correcta implementación del show ya que  proporciona todos los detalles del equipo a utilizar y los requerimientos eléctricos y de  potencia. • Aspectos legales: 

Un rider está lleno de múltiples aspectos legales que se deben considerar. Dentro de este apartado se tiene que considerar las razones por las que se puede cancelar la l a presentación y las repercusione r epercusioness resultantes.

 

Negociando la tarifa para el artista, primera parte: Respecto a las ganancias del artista y del promotor, es necesario considerar que cada una de las partes debe generar las suficientes ganancias para cubrir los costos operativos y obtener una utilidad que le permita capitalizar. Por lo tanto es necesario que ambas partes determinen la suma de dinero neta necesaria para asegurar la continuidad operativa. Esta cifra se conoce como bottom line. El booking agent debe conocer esta información para negociar la tarifa del artista, asimismo el promotor debe conocer el flujo fl ujo de neto de efectivo que requiere. En algunos casos, se deben incluir dentro del pago los elementos periféricos que recibe el artista del  promotor durante su presentación en vivo; como por ejemplo: publicidad, promoción,  porcentajes residuales, residuales, entre otros. Ahora, es necesario determinar cómo negociar el pago del artista, conociendo la importancia del presupuesto para determinar el flujo neto de efectivo para el artista y el  promotor. En la l a actualidad existen cinco formas específicas para establecer la tarifa del artista, a continuación analizaremos cada una de ellas: • Porcentaje directo: 

Es la obtención de ingresos mediante el cáculo de un porcentaje de las entradas vendidas. Es decir, el artista tiene ti ene derecho a un porcentaje de las ganancias obtenidas por venta de entradas. Por ejemplo: Supongamos que un artista relativamente nuevo ha recibido la posibilidad de hacer un show en un venue. Este artista no cuenta con mucha capacidad de convocatoria, por lo que el dueño del venue negocia un pago del 65% de las ventas totales de entradas. El porcentaje que reciba un artista mediante este método de negociación puede ser hasta el 100% de las ventas de entradas, por lo que es una buena opción para artistas con capacidad de convocatoria o simplemente interesados en ganar experiencia y darse a conocer. • Garantía directa o tarifa directa:  

Este tipo de garantía es establecida normalmente por el artista. Para establecerla es necesario analizar los costos o los egresos resultantes de presentarse en un venue específico para determinar las posibles ganancias. Esta modalidad de pago resulta muy apropiada para artistas nuevos que no cuenta con gran capacidad de convocatoria, ya que  por lo general las ganancias son mucho mayores que un porcentaje de las ventas de entradas. En algunos casos se realiza el pago de porcentajes adicionales por las ventas de entradas. Analizaremos este caso en otra forma de pago para el artista. La garantía directa está limitada por el nivel del artista. art ista. Cuanto mayor nivel de exposición del artista, mayor será su tarifa y viceversa. La cifra correspondiente a la garantía de un artista superstar es mucho mayor a la que puede negociar un artista de rango medio.

 

Negociando la tarifa del artista, segunda parte: • Garantía o tarifa más po rcentaje: 

Para este tipo de pago, es necesario analizar los ingresos brutos de la venta de tiquetes. Se toma la capacidad del venue y se estima la cantidad de público que puede asistir al concierto. Seguidamente, Seguidamente, se establecen los egresos de la producción del concierto. Cuando se cuenta con un ingreso neto estimado, es posible negociar la tarifa para el artista y el pago de un porcentaje adicional de las utilidades de la presentación, utilizando el término Splitpoint que analizaremos más adelante. En resumidas cuentas, este término define las ganancias que el artista obtiene cuando la venta de tiquetes del concierto genera excedentes más allá de la cobertura de los l os costos. • Garantía contra porcentaje: 

En esta modalidad, la ganancia del artista se define por la cifra mayor entre las dos formas: garantía o porcentaje. Esto quiere decir que durante la negociación se establece una tarifa X pero también se establece un porcentaje Y. Por lo tanto, en caso que la tarifa sea mayor al monto resultante de aplicar el porcentaje establecido, la paga del artista será la tarifa. Igualmente, si el monto resultante de la aplicación del porcentaje es mayor a la ttarifa, arifa, el  pago del artista será el porcenta porcentaje. je. Por ejemplo:  Se establece con el promotor una tarifa de $600 y un porcentaje del 75% de los tiquetes vendidos: $600 contra 75%. Si la venta de tiquetes genera $700, el porcentaje correspondería a $525. Dado que el 75% es inferior que la tarifa negociada, el pago al artista es la tarifa establecida: $600. Si en el mismo ejemplo, el ingreso fuera de $2000, el 75% equivaldría a $1500, por lo que la tarifa no se validaría. • Garantía más bonos:  

Este método de pago se basa en una tarifa, estableciendo ganancias adicionales a modo de comisión para el artista. Dicha comisión se establece mediante la utilización de factores de asistencia a la presentación en vivo. Por ejemplo: Supongamos que se ha establecido una tarifa fija de 600 dólares para el artista. Adicionalmente se establece que a partir de 200 tiquetes vendidos bonificará $250 al artista. Adicionalmente, por la venta de cada 50 adicionales, se suman $250 a la comisión del artista. Por lo tanto, si se vendieron 500 tiquetes, el artista recibirá una comisión de $1750.

Negociando la tarifa del artista. Escenarios. Antes de analizar los escenarios de pago al artista, determinemos los valores monetarios y porcentuales que utilizaremos para determinar cada uno de los modelos de pago. (Figura 10.1)

Figura 10.1 Variables para el cálculo del pago al artista.  

 

  Utilizando las cifras anteriores, determinemos los cálculos que se tiene que realizar para calcular la utilidad neta prevista.

Figura 10.2 Calculo de la utilidad neta pagando al artista una garantía o tarifa directa. 

En este escenario a las ganancias totales esperadas se le restan la tarifa del artista y el monto esperado de egresos. El resultado de la aplicación esta operación matemática, corresponde a la utilidad neta asignada al promotor.

 

Garantía Directa más Porcentaje Analicemos ahora la forma en la que se calcularía el pago del artista mediante el uso de una garantía más un porcentaje del neto:

Figura 10.3 Calculo de la utilidad ut ilidad neta pagando al artista una garantía directa más un porcentaje del neto. 

Como podemos ver, el cálculo del subtotal de egresos es el resultado de la suma de la tarifa del artista egresos estimados. Adicionalmente, el cálculo de laestarifa del  promotor se hacemás conlos base en el subtotal de los egresos. El total de ingresos la suma del subtotal de los egresos más la tarifa del promotor.

 

La ganancia bruta prevista menos el total de egresos da como resultado una utilidad antes del punto de división o splitpoint. Finalmente, se hace la distribución porcentual de ganancias para el artista y el promotor.

Garantía contra porcentaje Analicemos ahora el método de pago al artista basado en garantía directa contra  porcentaje del neto. neto. Figura 10.4 Pago al artista mediante método garantía directa contra porcentaje del neto 

En este caso específico, las posibles ganancias del artista son mayores utilizando un  porcentaje del neto. Esto quiere decir, que la garantía directa utilizada tiene que ser

 

reembolsada al promotor. Por esta razón en el cuadro se nota la suma de la tarifa del artista al porcentaje de ganancia del promotor. En este método, es necesario utilizar la tarifa del artista para realizar el cálculo de los egresos.

Garantía más bonos Ahora analicemos el método de cálculo del pago p ago del artista considerando el pago de una garantía directa y el pago de bonos adicionales. Figura 10.5 Pago al artista mediante el uso de una garantía directa y bonos 

En este caso, consideramos el pago de bonos de $1000 dólares a partir de la venta de 400 tiquetes. Además, se aplica un bono de $1000 adicional cada 100 tiquetes más vendidos.

Presupuestos: Un presupuesto es un estado financiero previsional. Este presupuesto presupuesto es utilizado con el fin de analizar la viabilidad de un proyecto; por lo general es necesario analizar los egresos y los ingresos del mismo proyecto. En la industria in dustria musical, los presupuestos tiene la misma función y por lo general se utilizan en escenarios de producción musical y  producción de de presentaciones en vivo del artista artista..

 

Para entender la funcionalidad del presupuesto, es necesario indicar los componentes que deben ser incluidos dentro del mismo. A continuación, analizaremos los elementos  presentes dentro dentro del presupue presupuesto sto para una ggira ira de conciertos conciertos::

1. Egresos:  • Aspectos personales: 

o Tarifa del artista. o Salarios de los miembros de la banda. o Tour manager. o Equipo de trabajo. o Viáticos. • Viajes: 

o Alquiler de vehículo. o Alquiler de camiones. o Alquiler de buses. o Tarifas aéreas. o Gastos de parqueo. o Combustible. o Mantenimiento de Vehículo. o Hospedaje. • Equipo de trabajo del artista.  

o Tarifas del booking agent. o Tarifas del manager. o Tarifas del publicista. o Asistentes de oficina. • Aspectos técnicos: 

o Alquiler de equipos. o Alquiler de PA o Alquiler de luces. o Escenario y decoración. • Seguros: 

o Seguros de riesgo.

 

o Seguros de negocios. o Seguros para equipos e instrumentos. i nstrumentos. o Seguro vehicular. • Anuncios y publicidad: 

o Anuncios en conjunto con la compañía discográfica. o Anuncios publicitarios del tour. • Exportaciones e importaciones. 

o Tarifas. • Otros gastos. 

2. Ingresos:  • Tarifas por presentaciones en vivo . • Porcentajes estimados por Splits o puntos de división.   • Ingresos por mercancías.  • Patrocinios.  • Subvenciones. 

Las utilidades previstas, son la resta a los ingresos totales de los egresos totales. De esta manera es posible para un artista determinar qué tan viable es firmar un concierto o una gira de conciertos.

Conclusión: Durante esta lección determinamos la posición y responsabilidad responsabilidades es de los promotores p romotores en la industria de la música. Además, analizamos analizamos las diferencias existentes entre los tipos de  promotores y artistas duran durante te la produ producción cción de giras, co conciertos nciertos y otras presentaciones presentaciones en vivo. Por otro lado, analizamos los elementos legales y contractuales que se deben considerarse  para la producción de presentaciones en vivo. Además, enfocamos parte de la lección a estudiar las diferentes formas que se utilizan para la estimación de egresos e ingresos. Asimismo, definimos la importancia del presupuesto tanto para el artista como para el  promotor y los los elementos qu quee deben tomarse en ccuenta uenta a la hora de generar generar estimaciones financieras que permitan desarrollar negociaciones. negociaciones.

Actividades Recomendadas, Semana 10 1.  Busque dos canciones que usen fraseo Jazz. Explique la sección de la canción donde se use dicho fraseo. Especificar nombre de canción y artista

 

2.  Busque dos canciones que usen fraseo Balada. Explique la sección de la canción donde se use dicho fraseo. Especificar nombre de canción y artista. 3.  Busque tres canciones que presenten contra-temas sobresalientes. Explique los motivos de su elección.

 

 SE MA NA 11

Introducción La figura del productor musical es fundamental para el artista. Así como el personal manager es el estratega principal en la carrera del artista, el productor es el responsable de dar vida a la música del artista, en congruencia con los planes planteados por management y respetando plazos de entrega y especificaciones sumamente detalladas. Todas estas características se plasman en el producto musical y repercuten directamente en cómo el público percibe al artista. Durante esta lección analizaremos el papel del productor musical en la carrera del artista, analizando los diferentes roles que toma a nivel administrativo, creativo y humano. Pondremos estos roles en contraste con el trasfondo y la formación profesional del  productor para lograr poner en contexto la importancia de contratar un productor que se acople a la visión y estilo planteados por el equipo de management. Además estudiaremos los diferentes factores que influyen en la negociación de la tarifa del productor musical.

Rol del productor ¿Qué es un productor musical? Muchas personas se hacen esta pregunta cuando ven los créditos de una canción. El  productor musical es el encargado de asegurarse asegurarse de que el producto musical se realice y entregue en un plazo definido. Esto le convierte en el director del proyecto musical en términos administrativos, creativos y humanos. Al igual que un supervisor de producción industrial, su trabajo consiste en llevar la fabricación el producto del estado A al estado B (figura 11.1).

Figura 11.1 Proceso de producción 

En el caso de la producción musical, el estado A consiste en el material creativo que sirve de materia prima para la conceptualización de un mensaje, tal como un grupo de ideas, temas o sentimientos que se desean transmitir. El estado B consiste en un producto terminado y listo para su lanzamiento al mercado, que por lo general recibe el nombre de Master (figura 11.2.).

Figura 11.2 Proceso de producción musical 

 

  Bajo este paradigma operativo, el lo productor musical un producto  partir de materia prima intangible, cual le cconvierte onvierte debe en el crear responsable responsable de: tangible a • Maximizar el proceso creativo de varias personas involucradas en el proceso de

 producción. • Supervisar y liderar el equipo de trabajo, tomando decisiones y cr eando eando una dinámica

de avance. • Coordinar el proyecto en términos administrativos, encargándose de reservar, r eservar, contratar,

calendarizar, presupuestar, presupuestar, tramitar y hacer todo el tr trabajo abajo de escritorio necesario. Demos un vistazo general a las etapas de un proyecto musical. Los procesos necesarios  para traer la propuesta propuesta creativa del equipo equipo de manage management ment a una realidad realidad tangible.

Etapas del proyecto musical Management emite las especificaciones del producto que necesita para lanzar a su artista o dar inicio a una etapa en su implementación estratégica. El productor musical debe tomar estas especificaciones y convertirlas en un producto. Supongamos para términos de esta explicación que estamos hablando de un disco para un lanzamiento comercial. Para obtener la versión final de este disco, es necesario implementar varias etapas. Dependiendo de la fuente de consulta las etapas requeridas pueden cambiar, pero en general se implementan tres procesos principales (figura 11.3): la preproducción, la  producción y la post producción producción,, cada uno ccon on varias etapa etapass internas (figura 11.4). 11.4). • La preproducción consiste en planear y preparar todos los insumos necesarios: letras,

música, selección de instrumentos y arreglos instrumentales básicos. • Durante la preproducción se toma toda  esta materia prima

y se inician los procesos para obtener componentes tangibles. Este proceso implica la finalización de los arreglos instrumentales, la grabación de las canciones y el inicio de la edición, seleccionando el material a utilizarse en las l as versiones finales de cada canción. • Posteriormente, la postproducción implica editar y mezclar, con el fin de compilar todas

las grabaciones realizadas, obteniendo las versiones finales de cada canción. Finalmente, el proceso culmina con la masterización, etapa que produce la versión final del disco, reuniendo todas las canciones terminadas.

Figura 11.3. Procesos de producción 

 

Figura 11.4. Etapas del proyecto musical 

Trasfondo y áreas de preparación preparación académica Como encargado general del proyecto, el productor musical debe planear, elaborar, realizar, dirigir y supervisar cada etapa. Esto requiere conocimientos multidisciplinarios. Dependiendo del proyecto, sus responsabilidades pueden cambiar, ya que las condiciones de trabajo cambian también. En un proyecto podría ser necesario sentarse a terminar la composición de las canciones con el artista. En otro, el compositor podría tener todas las canciones listas. El mismo seguimiento cercano podría ser necesario en cualquiera de las etapas del proyecto: arreglo instrumental, grabación, edición, mezcla o masterización. Esto pone en evidencia que el productor debe estar preparado para: • Hacer un análisis crítico del trabajo de cada persona en el equipo,   • determinar si se realizó correctamente,   • y caso contrario, proponer vías de acción asertivamente.

Así, la formación profesional del productor musical y su trasfondo general le da varias herramientas para ejercer su oficio. Por nombrar unos cuantos, el productor musical cuenta con: • Conocimientos teóricos y prácticos de música

Conocimiento de diversos géneros musicales 

 

• Experiencia manejando tecnología de vanguardia  • Capacidad para coordinar trabajo en equipo   • Habilidades interpersonales y de negociación   • Habilidad de toma de decisiones  

Estas y un sinfín de otras características convierten al productor musical en una figura de importancia en los proyectos musicales. Es preciso tener presente que en el oficio de producción, como en muchos otros, se ponen en práctica habilidades, conocimientos y destrezas adquiridos a través de la experiencia integral de vida. Por este motivo, existen tantos tipos de productores como personas en el mundo, con diferentes habilidades interpersonales, pragmáticas y de resolución de  problemas o conflictos, as asíí como difere diferentes ntes niveles ddee formación profesional en diversos campos desde interpretación instrumental, hasta producción, ingeniería o negocio musical.

Funciones administrativas El aspecto administrativo de la producción musical es un factor fundamental de la base operativa de un proyecto. Es uno de los roles que los productores musicales delegan a administradores, asistentes o coordinadores de producción, ya que releva su carga y les  permite enfocarse en sus funcion funciones es creativas, que veremos más adelante.

¿Qué tareas implica cumplir con el rol administrativo? Estamos hablando de toda t oda responsabilidad de planeamiento, coordinación, confirmación o papeleo. Estos detalles son necesarios para proporcionar al artista un ambiente creativo libre de interrupciones, de manera que se deben tratar con suma seriedad. Veamos algunos ejemplos de las responsabilidade responsabilidadess administrativas del productor musical. • Cálculo e investigación de costos. Actualmente, la mayoría de los proyectos musicales

cuentan de concontactos presupuestos específicos de específicos y limitados, que manera, el productor desarrolla cartera y proveedores servicios.por Deloesta cuando recibe una un  proyecto sabe qué ins instalaciones talaciones utilizará ppara ara trabajar y a quiénes contratará para para manejar el dinero efectivamente. • La realización

de presupuestos está muy ligada con la investigación de costos. El  productor calcula y presenta diferentes diferentes propuestas para convertirse convertirse en una opción viable ante la entidad contratante. • Además de gestionar los dineros, la elaboración de calendario s

es una tarea que ayuda al productor a controlar el avance del proyecto en plazos y etapas definidas, con el fin de entregar resultados en las fechas acordadas contractualmente. contractualmente. • La gestión de recursos humanos es un factor f actor ineludible que incluye castings, entrevistas,

contratación y todo lo relacionado con el manejo de los colaboradores del proyecto. Esto incluye la convocatoria de las personas necesa necesarias rias para diferentes sesiones de trabajo, su

conteo de horas y pagos correspondientes.

 

La gestión administrativa permite al productor musical adquirir control sobre el proceso creativo, el cual debe contar con márgenes de comodidad para producir los resultados deseados.

Funciones creativas El desempeño creativo del productor es un gran diferenciador. Su toma de decisiones y capacidad de aportar creativamente al proyecto. En este aspecto, el productor se acopla a la dinámica del equipo de trabajo para suplir las necesidades, compensar compensar las carencias y  brindar seguridad a los miembros que colaboran creativamente en cada etapa del  proyecto. Veamos algunas de las responsabilidade responsabilidadess creativas que el productor musical desempeña: • Supervisa el concepto y estilo. En este aspecto, el productor musical trabaja para

comprender el concepto y las especificaciones que management proporciona. Al realizar este trabajo de conceptualización, se convierte en el líder creativo del proyecto, alineando los esfuerzos de todos los colaboradore colaboradoress para que los resultados obtenidos en cada etapa respondan a las premisas establecidas por el equipo de management. • Supervisa el desempeño creativo de autores, compositores, músicos, instrumentistas,

arreglistas, ingenieros, técnicos de grabación, editores y cualquier otra persona involucrada en la colaboración creativa del proyecto. Se comunica asertivamente, utilizando referencias y vocabulario específicos. Por ejemplo, para trabajar con el arreglista podría hablarle de gestionar cuidadosamente los instrumentos con registro grave como el bajo y el bombo. Al tener la misma conversación con un ingeniero de mezcla, utilizaría lenguaje distinto, hablando en términos de rangos de frecuencias. • Aconseja y proporciona coaching a los cantantes y otros instrumentistas, dando

indicaciones para que su interpretación sea coherente con el concepto sonoro del proyecto durante las sesiones de grabación. • Analiza cuidadosamente cada canción y proporciona recomendaciones para mejorarlas

o resolver bloqueos creativos que puedan presentar los compositores, arreglistas o ingenieros de mezcla. Al cumplir tareas como las anteriores, el productor musical controla la aleatoriedad que  puede generarse en el proceso creativo acumulado, al poner diferentes facetas de un mismo producto en manos de diversas personas. Dependiendo de su estilo de trabajo,  podría dar más o menos potestad de toma de decisiones a los miembros del equipo de trabajo, buscando un balance para optimizar los resultados de la colaboración colectiva.

Funciones a nivel humano El productor musical juega un papel sumamente importante a nivel humano, asumiendo la responsabilidad de acrear el ambiente idóneo para que el artista creativamente. Debido la interacción de diferentes personalidades en elpueda equipofluir de

trabajo, el productor musical debe asegurarse de crear un ambiente de armonía. Toma de

 

esta manera, los roles de mediador, negociador, conciliador y motivador. Veamos algunos ejemplos de situaciones en las que el productor interviene a nivel humano. • Concilia discusiones hablando por separado con cada persona y generando un

compromiso mutuo para mejorar el ambiente de trabajo. • Canaliza resentimientos o emociones contraproducentes para propiciar un mejor

rendimiento. • Identifica personalidades o situaciones potencialmente conflictivas, encontrando medios

 proactivos para evitar posibles conflictos. conflictos. • Resuelve argumentos creativos buscando y proponiendo diferentes puntos de

conciliación. • Crea espacios para que el artista libere presión.   • Proporciona apoyo emocional al artista en sus momentos de inseguridad o frustración.  

Generando momentum En la producción musical existen momentos de ímpetu creativo. Momentos en los que la música tomaintervenciones una potencia emocional que es difícil de recrearmusical artificialmente. A travéslas de cuidadosas a nivel humano el productor puede generar condiciones para que se produzcan estos momentos. Veamos un ejemplo. Cuando las etapas de preproducción se cumplen exitosamente, el artista sabe lo que tiene ti ene que hacer durante la grabación y cómo hacerlo. Sin embargo, es muy común ingresar al estudio de grabación con material compuesto recientemente. El artista, en el mejor de los casos se ha habituado parcialmente a este material, de manera que al grabar, gran parte de su energía y concentración están enfocados en interpretar correctamente. Por circunstancias como estas, es complicado para el artista experimentar la música emocionalmente en el momento de la grabación, lo cual le dificulta transmitir dichas emociones efectivamente. El productor debe estar alerta e identificar los estados emocionales del artista, para asegurarse de que el momento musical siendo grabado tiene la potencia emocional modoemocional puede tomar las acciones que considere apropiadas para llevaradecuada. al artistaDealotro estado requerido, incluyendo tomar descansos, descanso s, dialogar, bromear, y cualquier otro método que modifique el estado emocional del artista. Las responsabilidades responsabilidades humanas son uno de los factores diferenciadores más importantes  para el productor productor musical, qu quee a través de sus ha habilidades bilidades interpersonales interpersonales crea relac relaciones iones duraderas con las personas con las que trabaja.

Negociación ¿Cuánto gana un productor productor?? En las etapas tempranas de la producción musical, el productor formaba parte de la nómina de colaboradores de la compañía discográfica discográfica.. Obtenía su compensac compensación ión a través

de un salario. Sin embargo, durante entre las décadas de 1950 y 1960 productores de la

 

talla de Snuff Garrett y George Martin notaron que el resultado de su trabajo generaba millones de dólares para las compañías discográficas, por lo cual empezaron a solicitar  porcentajes de las l as ventas de los discos. Bajo los estándares de ese entonces, tal idea se consideraba escandalosa. Sin embargo, poco a poco los productores fueron ganando terreno en el mundo de las regalías, hasta abandonar las planillas de modo definitivo. Hoy en día el productor musical se desempeña como profesional independiente. independiente.

Compensación El productor musical lucra de dos maneras: mediante regalías y adelantos. Es importante resaltar que la compensación del productor no es un costo de producción. En otras  palabras, su cálculo no incluye los rubros que se deben pagar por alquiler de tiempo de estudio y otros costos relacionados con la grabación. Estos deben ser cubiertos por separado. de entre 3% y 4% de las ventas de los discos o canciones. Algunos productores de artistas de perfil alto logran 5% y hasta 6% cuando sus producciones son muy exitosas. • Las regalías estándar están en un rango

• El adelanto es una tarifa fija que el productor recibe para iniciar sus labores en el

 proyecto. Ladecifra se puede calcular de dostarifa maneras: calculando un porcentaje  presupuesto producción o negociand negociando o una fija. En ambos casos el adelantodel es deducible de las regalías, lo cual significa que cuando las ventas del material discográfico generan ganancias, ganancias, el productor recibe sus regalías cuando estas sobrepasan el monto del adelanto. o El adelanto porcentual se calcula con base en el costo total de la producción y por lo general alcanza de un 20% a un 30% de dicho costo. En algunos casos, cuando el  productor tiene potestad potestad de negociación negociación este pporcentaje orcentaje puede alcanzar hasta un 50%. o En el caso de los adelantos por tarifa fija, los rubros pueden variar dependiendo del género musical. A grandes rasgos, los adelantos pueden rondar desde unos pocos cientos de dólares hasta $150.000 o $200.000, dependiendo de lo posicionado que esté el  productor. Un factor interesante en la compensación del productor es que puede aumentar sus ganancias al ser dueño de un estudio de grabación, lo cual es bastante común hoy en día. Un productor dueño de su propio estudio, obtiene ganancias no solo por sus honorarios de producción, sino por otros conceptos como horas de estudio, edición o mezcla. Además, los productores dueños de estudios de grabación pueden involucrarse en  producción ejecutiva, negociando con artistas prometedores para no cobrar adelanto, e invertir horas de estudio en el proyecto, a cambio de un porcentaje alto de las regalías o de una tarifa diferida.

Detalles de negociación Existen algunos detalles importantes en la negociación con el productor musical que el artista debe considerar.

Regalías desde la primera unidad vendida

 

Curiosamente, los productores tienen una ventaja en lo que respecta a regalías porque reciben un porcentaje de todas las unidades vendidas. Los artistas por su lado, empiezan a percibir sus regalías solamente después de que las ventas de los discos recuperan la inversión en costos de producción realizada por la compañía discográfica. En el caso del  productor musical, recibe recibe regalías bajo la modalidad modalidad conocida conocida como record one es decir, desde la primera unidad vendida. Recordemos que si el productor recibió un adelanto, no  percibe sus regalías regalías rec record ord one sino ha hasta sta que se re recupera cupera el costo de dicho dicho adelanto, adelanto, pero pero en los casos en los que el productor no recibe adelanto, las regalías son pagas desde la  primera unidad que que se vende.

Regalías retroactivas desde la primera unidad vendida Otra modalidad similar consiste en que el productor no recibe sus regalías sino hasta que la compañía discográfica recupera su inversión. Es decir, cuando las ventas del disco cubren los costos de producción. Cuando se alcanza este punto, la modalidad conocida como retroactive to record one establece que el productor recibe todas sus regalías de modo retroactivo desde la primera unidad vendida. En otras palabras, el productor no recibe regalías sino hasta que la discográfica recupera su inversión y a partir de este punto recibe sus regalías acumuladas según la cantidad de unidades vendidas, lo cual incluye las unidades vendidas durante el lapso de recuperación de la inversión. El riesgo que corre el productor musical cuando negocia sus regalías bajo esta modalidad es que arriesga no recibir regalías del todo si las ventas del disco no son suficientes como para recuperar la inversión. 

Resumen Durante esta lección hemos explorado el papel del productor musical y la interacción que tiene con el equipo del artista. Analizamos su rol tanto administrativo, como creativo y humano en las etapas de implementación del proyecto musical: preproducción,  producción y postproducción postproducción.. Estudiamos el trasfondo tanto profesional como humano que diferentes productores musicales pueden tener y cómo afectan la manera en la que éste ejerce su oficio. Además,yaprendimos la mejor maneraesen la que el productor musical aporta valor agregado se diferenciaque como profesional, gestionando todos llos os factores de modo organizado y detallado para proporcionar las condiciones necesarias  para que el artista se desempeñe desempeñe creativame creativamente. nte. Finalmente, delineamos delineamos los detalles más importantes de las maneras en las que el productor percibe sus ganancias al ser contratado incluyendo adelantos y regalías. La figura del productor musical es fundamental en la carrera del artista y su cuidadosa selección hace la diferencia en la proyección y planeamiento de carrera, tanto a corto como a largo plazo.

Actividades Recomendadas, Semana 11 Actividad 1 

Entreviste al productor musical más experimentado que logre encontrar.

 

¿Cuál es el enfoque más importante de su trabajo como productor? ¿Qué le diferencia de otros productores? ¿Por qué el involucramiento del productor es importante para el proyecto musical? ¿Cómo negocia su tarifa para trabajar en un proyecto?

Actividad 2  Continúe con la entrevista al productor. Respecto a la implementación del proyecto musical. ¿Cuáles son las etapas para convertir unas cuantas canciones en un producto musical de categoría comercial internacional? ¿Cuál de estas etapas es la que más requiere atención del productor? Analice su respuesta en contraste con las etapas vistas durante esta lección

Actividad 3  Entreviste a un artista que haya trabajado con un productor. ¿Cuáles fueron las aportes más importantes que el productor musical hizo durante el  proyecto en términos administrativos? ¿Cuáles fueron las aportes más importantes que el productor musical hizo durante el  proyecto en términos creativos? ¿Cuáles fueron las aportes más importantes que el productor musical hizo durante el  proyecto en términos humanos?

 

 SE MA NA 12

Introducción Como cualquier otra actividad comercial, el negocio de la música, está presente en múltiplesagents negociaciones. Se pueden presentar negociaciones entre managers y artistas,  booking y promotores, managers y ejecutivos de compañías discográficas, entre otros. Contar con conocimientos o herramientas de negociación, permite a los futuros  profesionales de d e la música enfrentar diversos escenarios de negociación. Durante esta lección analizaremos las estrategias y técnicas de negociación, además de desarrollar algunas de los elementos más importantes para la preparación, ejecución y seguimiento de negociaciones.

Pasos principales en una negociación Cada escenario de negociación es diferente. Los puntos o elementos que se negocian son variables, desde una tarifa o contrato por compensación profesional, hasta los términos de la relación laboral entre manager y artista. El abanico de posibilidades que se existente  para escenarios de negociación en la industria musical es muy amplio. Bajo tales circunstancias, es necesario considerar que existen numerosas técnicas de negociación utilizadas en todos los ámbitos del quehacer humano. Exploremos de modo general las tres etapas en las que se desarrolla una negociación común: estableciendo criterios, recopilando información y alcanzando alcanzando una resolución. • Establecer Criterios: 

Al establecer criterios cada una de las partes involucradas en la negociación identifica sus necesidades y objetivos, sentando una serie de premisas que permiten darle fluidez al  proceso de negociación, el ccual ual presenta a su vez interroga interrogantes ntes como las siguientes: siguientes: • ¿Qué necesita la contraparte? ¿Qué deseo lograr? • ¿Es posible solventar las necesidades mutuas? 

Asimismo, en esta etapa se deben evaluar las condiciones mínimas necesarias para  proceder con el negocio, conocidas en conjunto como "bottom line". Esta lista de condiciones se utiliza como un margen de emergencia, ya que alcanzarlo significa que el negocio no es viable. Al llegar a este punto se debe abandonar la negociación ya que finiquitar el negocio produciría pérdidas. • Recopilación de la información:  

Como su nombre lo indica, este proceso implica investigar la información necesaria para adquirir una ventaja de negociación. Esto no significa que se afectará a la otra parte, sino que es posible para una persona mediante la información determinar las diferentes formas de generar buenos negocios. Este proceso implica lo siguiente:

 

• Investigar a la otra parte antes de iniciar negociaciones.  • Tener esta información presente para identificar

oportunidades durante la negociación.

Buscar las posibles ventajas u oportunidades mediante el uso de la información obtenida. • Resolución o acuerdo:  

Este proceso permite la culminación de las negociaciones. Por lo tanto, para llegar a él es necesario contar con los criterios y la información suficiente para poder llegar a un acuerdo de beneficio mutuo. Al llegar a este tipo de acuerdo, es necesario tener en consideración lo siguiente: • Tomar nota de los puntos acordados.  • Afinar detalles hasta llegar al acuerdo final.

Compara lo acordado con los criterios establecidos.

Construcción de relaciones La construcción relaciones es fundamental el posicionamiento  profesional en el de negocio de lainterpersonales, música, sin iimportar mportar el área de para la industria i ndustria en la que se trabaje. En este campo, cuyas raíces se establecen en la interacción coloquial entre  personas que disfrutan disfrutan del arte, la creació creaciónn de una red de contactos contactos facilita la generac generación ión constante y sostenida de nuevos acuerdos de negocios. La capacidad para desarrollar  buenas relaciones interpersonales es una habilidad individual que es más o menos espontánea en diferentes personas. Sin embargo algunos aspectos ayudan a fortalecer esta habilidad. Analicemos cinco de estos: • Al ser un campo profesional tan competitivo, la perseverancia y persistencia son

fundamentales. • En todo momento se debe mantener una perspectiva de comunicación y negociación. El

objetivo debe ser construir relaciones a largo plazo con la mayor cantidad posible de  personas con con las que se interactúa. • Tener presente en todo momento que cada contacto se hace con una sola persona. Al

tomar ventaja de la atención que se obtiene de cada persona, cada vez, es posible construir una red de contactos sólida y basada en la confianza. • El factor humano se debe considerar en toda interacción, para construir rel relaciones. aciones. Dada

la cantidad de barreras que se debe sortear para lograr un objetivo en este negocio, es fácil  perder de vista una cosa: todo aquel co conn quien negociemos, negociemos, es un ser humano. Integral Integral y complejo, con una historia, motivaciones, pasiones, buenos y malos días. Tener presente este factor, implica prestar atención a cada persona, desarrollando empatía y actuando de manera jovial, en lugar de ver cada interacción como un obstáculo. • El "no" pude significar "no en este momento". Plantearse un objetivo en este negocio,

tiene una implicación de facto: recibir numerosas negativas en el camino a su obtención. La persistencia es un factor clave, por lo que dichas negativas no deben tomarse como un

 

rechazo personal sino como una discrepancia de negocios. Recibir un "no" como respuesta, se debe tomar como una afirmación similar a las siguientes: o "Esta oferta de negocio no es favorable para mí en este momento", o "En este momento no cuento con el tiempo para analizar a fondo esta propuesta". Estas frasespresentada. simplemente queesla muy contraparte no mantener encuentra altos beneficio en de la  propuesta Estasignifican perspectiva útil para niveles motivación, lo cual es absolutamente necesario para sobrevivir en la industria musical. Fortalecer buenas relaciones interpersonales interpersonales a nivel de negocios permite: • Contar con mayor cantidad de respuestas en plazos cortos de tiempo.   • Desarrollar negociaciones en un ambiente agradable y menos tenso. t enso. • Contar con mayores oportunidades de recomendación.  • Establecer relaciones a largo plazo con personas que desarrollan sus carreras,

convirtiéndose en aliados estratégicos y contactos con potestad de negociación. Basta con  preguntar a cualquier profesional establecido por las personas con quienes estudió, para identificar nombres de profesionales igual de prominentes en la industria. Analicemos cinco premisas importantes para la construcción de relaciones: • Respetar

el tiempo y la posición de cada persona, desde el personal de limpieza y recepción hasta el productor o ejecutivo más exitoso. • Mostrar interés genuino en las prioridades y objetivos de la contraparte. Nuevamente,

recordar que estamos interactuando con un ser humano es útil para ganar una perspectiva de comunicación. Para trabajar en ambientes agradables es necesario participar en su creación. Sin importar si estamos en el estudio de grabación, en una sala de espera o en un concierto, las interacciones de negocios presentan oportunidades de incluir un factor coloquial, y hasta personal en algunas ocasiones. • Investigar la posición, ventajas y limitaciones de la l a contraparte al negociar. Esto permite

 proponer ideas que funcionen ppara ara ambas partes, lo ccual ual refleja tran transparencia sparencia e interés en los objetivos mutuos. motivar a nuestro interlocutor a continuar hablando. Al  permitir que las personas hablen de sí mismas, se obtienen temas de conversación conversación para interacciones futuras, junto con la oportunidad de escuchar y sentir interés genuino por la contraparte. • Comunicarse consultivamente,

• Elogiar sinceramente y recordar las virtudes de las personas, evitando mencionar sus

fallas o errores. Al reconocer y recordar las habilidades de otros, es fácil dar referencias. Poco a poco, la persona que reconoce r econoce los talentos ajenos y los recomienda, se posiciona como una persona referente, a quien todos sus contactos acuden cuando necesitan contratar servicios en áreas específicas.

 

La negociación win-win La filosofía de la negociación ganar-ganar o win-win por su nombre en inglés, consiste en la consideración de los beneficios que obtendrá cada una de las partes. Esto permite la identificación de vías para el cumplimiento de los objetivos de ambas partes. La negociación win-win, habilita la construcción de relaciones de negocios a largo plazo ya que se busca una negociación que funcione bajo un concepto de cooperación y no de competición. Como ya sabemos, cada una de las partes dentro de la negociación buscará maximizar su beneficio. Sin embargo este máximo beneficio no implica afectar a la contraparte. Todo lo contrario, conocer los objetivos de la otra parte permite determinar  puntos de común común beneficio para todos los implicados implicados en la neg negociación. ociación. Las siguientes premisas establecen el marco de la negociación negociación win-win: • Todos los participantes sienten que ganaron.   • Cada participante se interesa por los objetivos de los otros.   • Cada parte está convencida de que la otra negoció justamente.   • Cada una de las partes siente qu e la relación se puede prolongar después de terminada

la negociación negociación.. • Cada una de las partes confía en que los términos de la negociación y contrato serán

respetados por la contraparte, más allá del mero acato motivado en la penalización contractual.

Técnicas de negociación, parte 1 En la actualidad, existen gran número de técnicas de negociación que facilitan la consecución consecuc ión de los objetivos propios o los objetivos de algún tercero al que se represente. La práctica efectiva de estas técnicas permite desarrollar las propias habilidades de negociación.. Analicemos algunas técnicas de negociación: negociación • Preguntas Abiertas: 

Formular preguntas abiertas permite recopilar información importante que se puede utilizar para cerrar la negociación. Las preguntas abiertas son las que requieren respuestas extensas, más allá de una sola palabra o monosílabos como "sí" o "no". Analicemos algunos ejemplos: • Preguntas Abiertas: 

o ¿Qué experiencia tiene manejando artistas en el género latino? o ¿Cómo se sintió respecto al desarrollo de su cartera de clientes durante el último año? • Preguntas cerradas: 

o ¿Ha manejado artistas en el género latino?

o ¿Tuvo una temporada exitosa el último año?

 

• Respuestas Positivas: 

Esta técnica de negociación busca lo contrario que la anterior; pero existe un detalle. Es necesario formular la pregunta estratégicamen estratégicamente te para que genere una respuesta positiva. De manera que esta técnica se implementa mediante preguntas cerradas, bajo dos  premisas: • Una persona que responde positivamente está más abierta al dialogo que quien responde

de forma negativa.

• Para formular preguntas precisas, se debe utilizar información confirmada.  

Analicemos algunos ejemplos de este tipo de preguntas: • Usted está recibiendo 20 bandas en su festival. ¿Eso debe requerir

un equipo técnico

muy efectivo, cierto? • Permítame confirmar si entendí lo que me acaba de decir. ¿El año pasado sus ventas

fueron inferiores respecto al año anterior? Al formular preguntas cuya única respuesta es positiva, es posible movilizar al interlocutor a responder positivamente a otras preguntas. • Establecer valor antes de mencionar precios/tarifas:  

Para implementar esta técnica, se hace énfasis en los beneficios antes de mencionar ningún tipo de precio o tarifa. Es necesario enfatizar en el valor de lo que se negocia y la necesidad que tiene la otra parte por llegar a un acuerdo. Al establecer el valor, la negociación se enfoca en la percepción del beneficio, fuera del ámbito cuantitativo. Es una técnica de ventas básica. El vendedor de automóviles desea que su prospecto se siente al volante, active la ignición, presione el acelerador y sienta el sonido del motor, y el aroma de la tapicería de cuero. Esta experiencia de negociación sería muy distinta si el vendedor recibe al cliente con un rótulo mostrando el precio del vehículo. Por lo general la mayoría ma yoría de personas que inician una negociación con preparación previa entran a la reunión con sus objetivos en mente, Estos objetivos toman la forma de datos cuantitativos y el el tema de costos no tarda en tocar la ssuperficie. uperficie. Bajo esas circunstancias, ¿cómo movemos el enfoque de la negociación hacia los  beneficios? Se trata pues de atender estas preguntas, mediante la formulación de otras que desvíen la atención hacia el valor. Veamos un ejemplo en el que un promotor negocia con un agente. Recordemos que el agente llama al promotor para vender un concierto de su artista. Lo  primero que el promotor promotor trae a colación colación es el tema del ccosto. osto. • Promotor: ¿Cuánto me va a costar?   • Agente: ¿Cuántos asientos tiene la sala? • Promotor: 450  • Agente: ¿Cuándo fue la última vez que un artista lleno su sala?  

 

• Promotor: dos años  • Agente: Nosotros vendimos todos los tiquetes en los últimos 10 conciertos  

Antes de hablar de cifras, el agente logró comunicar que su artista vende todos los tiquetes, un beneficio notorio para el promotor. Veamos algunos  producto musical:ejemplos de aspectos que se pueden considerar para agregar valor a un musical: • Créditos de grabación  • Venues en los que el artista artist a se presentó  • La historia del artista o la reputación de su equipo de trabajo • Ventas del producto  • Presencia en medios de comunicación como reportajes o publicaciones  

A través de la presentación de beneficios el proceso de negociación se convierte en un intercambio que va más allá de transacciones financieras y se mueve a la búsqueda del  beneficio mutuo.

Técnicas de negociación, parte 2 Presentar documentación: Conforme la negociación progresa a lo largo de varias interacciones, se hace necesario desarrollar un documento que incluya todos los acuerdos alcanzados y detalles conversados. Al documentar cada interacción es posible enviar un documento antes de cada reunión, estableciendo los avances más recientes y sentando las bases para agilizar el cierre del acuerdo. En muchos casos estos documentos contienen cifras como  porcentajes, precios o tarifas, lo cua cuall elimina el m margen argen de error generado generado al confiar en en la memoria de las personas presentes. En estos documentos la información se presenta de modo resumido y conciso, estableciendo parámetros que proporcionan ventajas de negociación.. Cualquiera de las partes puede util negociación utilizar izar esta documentación como referencia, ya sea antes o durante las negociaciones. negociaciones. Además, los negociadores experimentados conforman borradores que incluyen términos generales de acuerdos anteriores. Este tipo de documento se presenta como "mi documento estándar", que delinea los términos generales con los que se trabajan. Al  presentar este tipo de documento, se gana una postura profesional y se comunica a la contraparte la experiencia que se tiene. o Ser capaz de retirarse: En algunos casos, no es posible lograr un acuerdo que permita la generación de un  beneficio. Por lo tanto, es necesario desarrollar la capacidad de retirarse de la negociación. negociación. En algunos casos, una de las partes termina aceptando las condiciones por la presión que significa el tiempo y dinero invertidos en la negociación. Al conocer el bottom line, se

 puede reconocer que el negocio será infructuoso, lo cual facilita retirarse de la

 

negociación, admitiendo las pérdidas necesarias. Veamos algunos aspectos que se deben tomar en cuenta en este tipo t ipo de escenarios: o No involucrarse demasiado ni necesitar una resolución especifica. o Si se necesita una resolución, es de crucial importancia no permitir que la otra otr a parte lo sepa. o Analizar constantemente la negociación y verificar si se están cumpliendo los criterios requeridos. Comunicar a la contraparte la posibilidad de retirarse, da cierto poder en la negociación ya que comunica una postura de desapego. Algunas ventajas de retirarse de la l a negociación en un escenario poco efectivo son las siguientes: o Se evita constituir un acuerdo que falle en satisfacer los intereses establecidos o Se demuestra fortaleza de carácter de apegarse a los objetivos originales. o Se asume el tiempo y recursos invertidos como una pérdida poco significativa, ya que un trato por debajo de bottom line puede generar mayores pérdidas. o La otra parte podría reaccionar para hacer concesiones y continuar con la negociación. o Uso del tiempo: Durante el proceso de negociación, es fundamental establecer establecer la fecha límite para emitir una resolución o un acuerdo, principalmente porque no es recomendable negociar con urgencia. Al analizar la negociación, se hace posible manejar una agenda para determinar las fechas en las que se debe obtener resoluciones o avances de la negociación. Si la agenda no se cumple, se proyecta la inversión necesaria para continuar con la negociación y se comunica a la contraparte que si no se cumplen los plazos, será necesario retirarse de la negociación. Sin embargo, es posible otorgar a la contraparte oportunidades para finalizar el trato.

Técnicas de negociación, parte 3 Dejar de lado: La técnica de negociación conocida como "dejar de lado", consiste en postergar la negociación de algunos puntos que no se logran conciliar. Esto permite seguir negociando otros puntos para aprovechar el tiempo y avanzar, lo cual agrega presión a concluir la negociación cuando cuando se retoma el tema polémico. Este tema o punto postergado, vuelve a ser negociado una vez se alcanzan acuerdos en algunos puntos adicionales. No es recomendable dejarlo para el final, especialmente si es un tema primordial en la negociación. Una de las ventajas de postergar algunos de los temas en la negociación es que, haber llegado a varios acuerdos adicionales trae una perspectiva fresca y una reacción emocional de ambas partes para conciliar el acuerdo final. fi nal.

 

o El intercambio: Cuando nos referimos a un intercambio, nos enfocamos en una negociación en donde una de las partes hace una propuesta que no satisface las necesidades de la otra parte. En algunos casos cuando existe una presión por terminar la negociación, se tiende a aceptar un negocio que posiblemente no satisfaga todas las necesidades. Sin embargo, es posible negociar algún tipocon de intercambio permita nivelar negociación. ejemplo, si una manager negocia un artista unque porcentaje más altola de lo que estePor está dispuesto ceder: o Manager: Requiero un 35% de sus participaciones en películas para tener rentabilidad. o Artista: Mi estándar es 27%. Un 35% no cumple con mis premisas. Sin embargo, acepto. o Artista: Necesito nivelar el 8% que perdí en participaciones para películas. Deduzcámoslo Deduzcámos lo de su tarifa en merchandise. o Método Socrático: El método socrático de negociación, fundamentado mediante el planteamiento de silogismos, permite la resolución de desacuerdos mediante la utilización de la técnica de "afirmación-pregunta". La principal finalidad de de lanegociación es comprobar que la otra persona está equivocada en esta lugar técnica de probar veracidad del argumento propio. Esta técnica se basa en la siguiente premisa "Si usted está equivocado, yo estoy en lo correcto". Veamos cómo aplicar este tipo de negociación negociación:: o Primero formulamos una afirmación que resuma el argumento. o Luego, encontramos escenarios en los que el argumento sea falso. o Paso seguido, formulamos preguntas para confirmar dichos escenarios, de manera tal que la contraparte responda de manera afirmativa. o Finalmente, formulamos una afirmación que resuma lo que la contraparte aceptó. Examinemos un ejemplo simplificado. Dos personas observan un vaso parcialmente lleno de agua. o Interlocutor 1- Entonces está diciendo que el vaso está casi vacío. o Interlocutor 2- Sí. o Interlocutor 1- Pasando el agua a este medidor, podemos ver que tenemos 125ml de agua. ¿Correcto? o Interlocutor 2- Sí. o Interlocutor 1- ¿El vaso tiene una capacidad de 200ml verdad? o Interlocutor 2- Sí, lo puedo ver.

 

o Interlocutor 1- En otras palabras, 125 ml de agua son 125ml sin importar el vaso. ¿O me equivoco? o Interlocutor 2- Tiene razón. El vaso es engañoso. Está casi lleno en realidad.

Técnicas de negociación, parte 4 (métodos dramáticos) Examinemos algunos métodos dramáticos, que hacen uso de recursos que no necesariamente van de acuerdo con la negociación win-win pero son ampliamente utilizados en todos los ámbitos de la industria. • Métodos Dramáticos, "el perro muerto":  

El método dramático denominado "perro muerto" consiste en proponer términos descabellados. descabella dos. Poner un perro muerto sobre la mesa hace que cualquier otra cosa que se  proponga posteriormente suene más razonable. Esta técnica baja la guardia de la contraparte, ya que nada parecerá tan absurdo después de la primera proposición. • Métodos Dramáticos, "el reductor": 

Esta técnica es la anterior,a la pero en lugardedelapresentar una sin propuesta exagerada, se reacciona de similar maneraaexagerada propuesta contraparte, i mportar importar si ésta es exagerada o no. Se utiliza para detener de forma dramática la proposición de la contraparte, que podría retractarse si tiene la guardia baja y proponer una alternativa más  beneficiosa. Retomemos el ejemplo del vendedor de vehículos, que presenta el costo a su cliente: • Vendedor: El costo de este automóvil  es de $45,000.00. • Prospecto: ¡¿Qué?! ¡Jamás puedo pagar eso!   • Vendedor: Espere, espere. Déjeme pensar... Bueno, si rebajo mi comisión, el precio se

reduce a $40,000.00 En este caso, el precio justo del vehículo podría perfectamente ser el que el vendedor cita inicialmente, pero la reacción exagerada del cliente provoca tal impacto que el vendedor siente la necesidad de retractarse, a costa incluso de su propio beneficio y cediendo su comisión para reducir el precio. Como mencionamos anteriormente, estas técnicas no siempre están en armonía con la negociación win-win. • Métodos Dramáticos, "Policía bueno/malo":  

Este método se presenta al negociar con dos personas. Una de estas personas juega el rol de un "policía malo" mostrando una actitud antagonista y la otra persona se comporta como un "policía bueno", mostrando una actitud empática. De esta manera la contraparte sentirápara un usarla acercamiento la persona empática,  posibilitando así obtener información dentro decon la negociación. En otras

 

 palabras, la contraparte contraparte sentirá que uuna na de las figura figurass presentes en la negociación negociación está está de su lado. • Métodos Dramáticos, "Autoridad superior":  

Este método de negociación se utiliza con el fin de hacerle saber a la contraparte que existe una autoridad superior que tomará una decisión respecto a la negociación. En este caso una figura de autoridad puede ser un jefe, socio, comité, supervisor e inclusive una entidad inventada a través de la cual se evade la responsabilidad de la decisión final. Este método se utiliza normalmente para comunicar que no se aceptará algún término de la negociación, transfiriendo la responsabilidad a otra persona, a quien la l a contraparte no tiene acceso. Para contrarrestar esta técnica, es posible solicitar hablar directamente con el encargado o convencer a la contraparte de presentar el negocio ante esta autoridad superior. En este punto se pueden producir dos posibilidades: Si la contraparte se niega a interceder, es porque los términos de la negociación son inaceptables,, independientemente de que exista o no la autoridad superior. inaceptables Si por otro lado, la contraparte está de acuerdo en interceder, quiere decir que existe un nivel de empatía suficiente como para continuar con la negociación.

Resumen A lo largo de esta lección analizamos las diferentes técnicas utilizadas durante las negociaciones. Analizamos la importancia de realizar una planificación previa a la negociación para identificar los elementos que pueden ser utilizados como herramienta de negociación. Por otro lado, analizamos las formas f ormas en las que se puede desarrollar la negociación y las  posibles alternativas para concluir las negociaciones de manera positiva o negativa. Asimismo, analizamos la importancia de perfeccionar habilidades interpersonales para desarrollar relaciones, contactos y buenas negociaciones.

Actividades Recomendadas Actividad 1  La vida es una negociación constante. Prepárese para la próxima circunstancia de negociación a la que se vaya a enfrentar, o elija un tema de discusión con una contraparte y lleve a cabo una negociación alrededor de dicho tema. Establezca los criterios, recopile información, busque ventajas y oportunidades, y define la resolución que desea.

Actividad 2  Implemente la negociación planeada durante la actividad 1. Busque una resolución "winwin", haga preguntas abiertas, busque respuestas positivas en sus preguntas cerradas,

 

establezca valor, presente documentación, y comunique efectivamente su capacidad de retirarse si es necesario.

Actividad 3  Analice la negociación realizada. ¿Los resultados fueron beneficiosos para ambas partes? ¿Su preparación le ayudó a obtener un mejor resultado que si hubiera ingresado a negociar sin prepararse? ¿Tuvo momentos de debilidad en los que su adversario tomó la ventaja? ¿Cree que pudo haberlos evitado? ¿Cómo podría haberse preparado mejor?

 

 SE MA NA 13

Introducción ¿Cómo se gana dinero en la industria musical? Para responder esta pregunta es importante comprender la manera en la que el capital fluye, y los intercambios que se producen entre diversas entidades y participantes de la industria musical.

Recapitulemos. • Durante las primeras lecciones de este curso nos enfocamos en dar un vistazo general a

la estructura de la industria. Aprendimos que toda transacción en la industria musical se lleva a cabo en contextos específicos, que llamamos áreas de la industria: music business management, sellos discográficos discográficos y distribuidores, publishing y touring (figura 13.1.).

Figura 13.1. Áreas de la industria  

 

se conforma de diferentes entidades, tales como tiendas, servicios de membrecía, sociedades de cobro, estudios de grabación y muchos otros (figura 13.2.). En todas estas entidades se desempeñan individuos, o  participantes, que pueden desarrollar sus funciones en más de un área: abogados, contadores, administradores, editores, publicistas, ingenieros y una gran cantidad de  profesionales que establecen la estructura operativa que permite al artista alcanzar a su • Aprendimos además que cada área de la industria

 público y crecer crecer en el negoc negocio. io. Figura 13.2. Entidades y participantes de la industria i ndustria 

Así, hemos aprendido que la industria musical es altamente compleja y constantemente cambiante. El artista y los integrantes de su equipo primario (figura 13.3.) deben comprender las relaciones existentes entre participantes y entidades de la industria, para implementar cuidadosamente cuidadosamente los planes que le ayudan a yudan a desarrollar su carrera y a alcanzar índices específicos de rentabilidad y efectividad operativa.

Figura 13.3. Equipo primario 

 

  Volvamos a la interrogante original.

¿Cómo se gana dinero en la industria musical?  Al comprender las interacciones e implicaciones de negocios que se producen para llevar experiencias de entretenimiento a las masas, podremos ganar una perspectiva global, que nos servirá para responder esa pregunta, y aún más que eso, conocer nuestro lugar en la industria y planear nuestras posibilidades profesionales en el futuro. Durante esta lección daremos un vistazo general a algunas de dichas implicaciones de negocio.

Entidades y flujos de capital, parte 1 Como hemos visto hasta el momento, la industria musical se basa en su gran mayoría, en la venta de experiencias de entretenimiento para diversas audiencias y tomando diferentes formas desde música para películas hasta conciertos y venta de singles por medios digitales. Veamos un ejemplo muy general del tipo de relaciones que se producen para llevar estos  productos al consumidor final y cómo se establecen flujos de capital entre las l as áreas de emisión y recepción de material creativo (figura 13.4.), las cuales se conforman por el artista o compositor de un lado y la audiencia o público del otro.

Figura 13.4. Áreas de emisión y recepción de material creativo  

 

  Primero, tenemos a los artistas que se presentan en vivo ante el público, y a los compositores que crean las canciones (figura 13.5.). Los artistas son representados por  personal managers, mientras qu quee los ccompositores ompositores firman co contratos ntratos con entidades que les ayudan a vender sus creaciones musicales (figura 13.6.).

Figura 13.5. Artistas y compositores 

Figura 13.6. Managers y publishers 

 

Los publishers por su lado, negocian y emiten licencias para el uso del material creativo en diferentes medios, incluyendo producciones discográficas. Es aquí donde entran las compañías discográficas a la escena, participando en el proceso de adquisición de licencias de las canciones y firma de contratos con los artistas que las utilizarán. uti lizarán. Además, otorgan adelantos a los artistas para que estos cubran los costos de producción de sus lanzamientos discográficos (figura 13.7.). Asimismo, los managers hacen contacto y coordinan con los agentes, quienes negocian con los promotores para organizar eventos y presentaciones en vivo del artista.

Figura 13.7. Compañías discográficas d iscográficas y agentes/promotores

Las discográficas tienen ramificaciones a lo largo y ancho de toda la industria musical con productores musicales, song pluggers, medios de comunicación masiva, fabricantes y muchos otros contactos, a través de los cuales gestionan la producción del material creativo, su promoción y correspondiente colocación a disponibilidad del público (figura 13.8.).

Figura 13.8. Alcance de las discográficas 

 

 

Entidades y flujos de capital, parte 2 Los medios de promoción y distribución que están bajo el control de las compañías discográficas, hacen posible la colocación de los productos en tiendas, tanto t anto físicas como en línea; así como su posicionamiento en diferentes medios de transmisión como radio, sistemas de membrecía y televisión, por nombrar unos pocos (figura 13.9.).

Figura 13.9. Posicionamiento del producto musical  

 

  Las sociedades de cobro, se encargan del manejo colectivo de los derechos de las creaciones deasí losgenerar artistasely primer compositores regalías para flujo deasociados, capital de proporcionando nuestro ejemplo,licencias de vueltayalcobrando bolsillo del compositor (figura 13.10.).

Figura 13.10. Flujo de capital 1: Sociedades de cobro 

Finalmente, el público compra el producto a las tiendas, generando otro flujo de capital, esta vez de vuelta al artista. A través del trabajo de transmisores, promotores y agentes, el público también escucha el material y asiste a los conciertos, generando otro flujo de capital hacia elllegue artistaal(figura 13.11.). Estos es flujos de capital no son directos. de Antes de que el dinero bolsillo del artista, necesario el involucramiento varias

entidades y participantes como abogados, managers y hasta la discográfica misma,

 

cuando por ejemplo, antes de iniciar el pago de regalías, se debe deducir el adelanto otorgado al artista para pagar costos de producción.

Figura 13.11. Flujos de capital 2 y 3: compra de música y asistencia a conciertos 

El anterior ejemplo, junto con todos los contenidos del curso hasta este momento nos ayuda a comprender las relaciones entre entidades, participantes y los flujos de capital y material creativo que se establecen entre el público y el artista. Aunque es una descripción muy general que puede variar, o incluso contar con más eslabones en la cadena, nos es útil para comprender las interacciones que se producen en la l a industria musical.

Perspectiva de negocios del artista Hemos ganado una perspectiva global al analizar las interacciones entre entidades y  participantes en la industria musical. El artista profesional vive en este medio y debe desempeñarse de modo congruente con el tipo de negocio que desea establecer, de otro modo no podrá ser competitivo. Veamos un ejemplo. ¿Qué puede hacer un artista para presentarse como una opción atractiva ante un personal manager? Antes de siquiera considerar reunirse con un artista, el manager le evalúa. Pregunta a sus contactos para verificar si le conocen y analiza su relación con agentes y dueños de salas de conciertos. Verifica su presencia en línea a través de su sitio web, redes sociales, seguidores, videos vistos y demás. Integralmente, esta evaluación busca definir qué tan

 profesionalmente el artista maneja sus sus negocios negocios.. Como dijimos anterio anteriormente, rmente, este es es un

 

factor clave para competir en la industria musical y se manifiesta a través de diferentes aspectos. El artista profesional: • Se prepara meticulosamente para sus presentaciones en vivo con el objetivo de lograr

una conexión real con su audiencia y dar la mejor primera impresión posible, en caso de que hayan personas presentes evaluándole como un prospecto de negocios. • Desarrolla un compromiso real con sus fans, presentando productos de alta calidad en

cada oportunidad. Sin importar si es un concierto, una grabación en el estudio, una firma de autógrafos o una entrevista en televisión, su conducta está al nivel de los planes que tiene para su carrera. • Gestiona su imagen tanto personal, como en el escenario y en internet, todo de modo

alineado con el concepto que desea comunicar a sus fans. • Desarrolla una postura, vocabulario

y lenguaje corporal apropiados

Lo más importante de este tipo de acciones es la perspectiva del artista. Su actitud refleja una disposición de negocios que está en armonía con su visión artística. El artista  profesional se preocupa por conocer a su audiencia y hacer lo que sea necesario para desarrollar una conexión real, trabajando de manera seria y comprometiéndose a la vez con su propia visión creativa.

Actitud comercial Hemos hablado del compromiso que el artista toma en el contexto profesional de la industria musical. Este tema es un tanto delicado, debido a que existe polémica alrededor del balance entre el compromiso creativo del artista y su perspectiva de negocios. Llamemos "actitud comercial" a este balance. Tener actitud comercial se confunde con otro fenómeno, en el cual el artista pierde su identidad artística haciendo concesiones y tomando estrategias de negocio con el fin de alcanzar éxito comercial. Reiterando entonces, al hablar de actitud comercial, nos referimos al balance entre el compromiso creativo y la perspectiva de negocios. Atender exclusivamente uno de estos dos aspectos, por lo general trae consecuencias negativas si el objetivo del artista es obtener satisfacción creativa y vivir de su oficio simultáneamente. Es importante resaltar que la música como arte puede ser una práctica sin fines de lucro. Sin embargo, al iniciar su carrera el artista debe reconocer que hacer canciones para  presentarlas en vivo y grabarlas es una actividad que se lleva a cabo con el objetivo de ganar dinero. En algunos casos, el artista neófito teme que el negocio cambie su música, hasta el punto de perder consistencia con su identidad artística. Irónicamente, la identidad artística es lo que buscan las discográficas, managers, productores, productores, publishers, en fin, toda la industria en general. Es la ventaja competitiva que hace único y especial a un artista. Esta identidad es uno de los pocos aspectos que un artista difícilmente puede crear de modo artificial, debido a su profunda relación con la identidad integral del artista como ser humano: sus creencias, trasfondo familiar, cultural, socioeconómico, intelectual y emocional.

 

Ahora, esto no quiere decir que la identidad del artista sea perfecta en su estado original. En general, los participantes de la industria se esfuerzan por trabajar diversos detalles  para potenciar el alcance de esta identidad y crear mayor empatía con el público; mayor impacto emocional cada vez que el público tiene una interacción con el artista. Así, el artista debe trabajar con su personal manager para delimitar a esta práctica. Esto puede incluir el hacer cambios en su manera de vestir, hablar, crear o interpretar su música y su comportamiento en general. El negocio y el arte pueden existir en armonía. Mantener el balance propio de la actitud comercial es una labor diaria que el artista debe moderar cuidadosamente, teniendo  presentes sus sus objetivos de neg negocio ocio y revisando constantemente su identidad creativa. creativa.

Estructuras de poder en la industria musical, parte 1 Todo artista debe prepararse para desplazarse en el negocio musical. Hasta el momento hemos hablado de algunas implicaciones como la actitud comercial y las interacciones que se producen entre los participantes y las entidades de la industria. Adicionalmente, el artista debe comprender las estructuras de poder para informarse sobre quiénes cuentan con predominancia en estas áreas. Existen cinco categorías principales: Amistad, dinero, acceso, éxito y trayectoria

Amistad En todos los nichos de negocio, y en especial en la industria del entretenimiento, el poder se halla en los contactos que se tienen. Y aún más allá, en las amistades. Es casi imposible encontrar una persona que sea poderosa por su propia cuenta. Esta es precisamente la razón por la cual el artista debe formar una red de contactos a través del interés genuino  por las personas. Los ccontactos ontactos de de nego negocios cios vien vienen en y van, según según la posición de relevancia del artista. Si el negocio es fructuoso están cerca y en los momentos difíciles dejan de contestar las llamadas. Las verdaderas amistades demuestran su compromiso al  permanecer disponibles y disp dispuestas uestas a cooperar cooperar sin importar la posición de relevancia relevancia del artista o si está pasando por un buen o mal momento en su carrera. Estas amistades se convierten en alianzas estratégicas que con el tiempo le ayudan al artista a posicionarse.

Dinero Así como en otras industrias, el poder en el negocio de la música está ligado tanto a tener t ener dinero como a tener potencial de ganarlo. Está de más decir que el dinero influye en la toma de decisiones y en la postura que se tiene en una negociación. Por ejemplo, las discográficas tienen la habilidad de influenciar las decisiones de nominación nominación y selección de artistas para las ceremonias de premiaciones, o “music award shows” por su nombre   en inglés. Al controlar los mecanismos de promoción y distribución, las discográficas influyen no solo en las ventas, sino en las estadísticas que generan nominación. Si a través de diferentes áreas de influencia una canción se posiciona en las listas de favoritos en las emisoras de radio, televisión y medios en general, se aumentan las posibilidades de que una mayor masa de personas se vea expuesta a dicha canción. Consecuentemente, los artistas nominados y los que se presentan en dichas entregas de premios aumentan sus

 

ventas de música y entradas a conciertos, lo cual a su vez genera mayores ganancias para la compañía discográfica. De esta manera, cuando las discográficas pueden negociar agresivamente con sus nuevos artistas ya que tienen acceso al capital para garantizar niveles de promoción y distribución que de otro modo serían casi imposibles. El dinero les proporciona poder.

Acceso En esta industria, algunos individuos tienen acceso a personas con poder de toma de decisiones. Este acceso les da poder, y dicho poder aumenta si además de acceso tienen influencia sobre estas personas. Este poder se crea a través de una constante construcción de relaciones interpersonales. Veamos algunos ejemplos: y otros compradores de talento. Contar con un booking agent que tenga este tipo de contactos representa tener acceso a las mejores oportunidades de presentación en vivo. • Los booking agents tienen acceso a promotores

• En el caso de los programadores de radio, tienen acceso a conectar al artista con su

audiencia ya que deciden si las canciones se reproducen o no. • Por su lado los managers y abogados tienen acceso acce so a personas con poder y conexiones.

Son capaces de realizar conexiones de negocio con altas posibilidades de éxito.

El acceso es una de las razones por las cuales el artista debe conformar un equipo de trabajo con personas que tengan sus propias redes de contactos. Esto proporciona grandes  posibilidades de expansión en la industria musical.

Estructuras de poder en la industria musical, parte 2 Continuemos analizando las estructuras de poder en la industria de la música.

Éxito Dar seguimiento al propio éxito es bajo uno de los más en grandes retosaumento. que un artista puede  plantear, ya que representa ya trabajar eestándares stándares co constante nstante En suse mayoría, los logros en el negocio de la música se miden con dinero. Un ejemplo notable es el de Michael Jackson y su disco Thriller, que vendió más de 50 millones mill ones de copias. Así como un disco exitoso, las giras exitosas le dan poder al artista. Rolling Stones con su gira A Bigger Bang que concluyó en 2007, amasó más de medio billón de dólares. Dar seguimiento a los éxitos anteriores es la mejor manera de mantenerse relevante. De lo contrario, cada vez que se falla en mejorar un éxito anterior, la carrera de artista entra en declive. Mantenerse relevante es la tarea constante del artista en crecimiento.

Trayectoria Dada la dinámica de cambio tan t an agresiva del negocio de la música, el solo hecho de tener una carrera prolongada le proporciona poder al artista. La industria desecha todos los días al talento que es improductivo comercialmente, de manera que mantenerse en el negocio

indica que el talento y propuesta del artista se mantiene relevante. Esta relevancia genera una reputación, que va directamente ligada al poder de la trayectoria. Artistas cuyas

 

carreras se prolongan más de veinte años llegan a ser las personas que tienen los secretos del éxito en la industria. El contacto de este tipo de artistas es altamente cotizado, debido a su capacidad para abrir puertas, realizar conexiones y en general brindar asesoría sumamente valiosa. Tener las amistades correctas, contar con acceso a capital y a personas con poder de toma de decisiones,invaluables, dar seguimiento a cada éxito generar reputación y trayectoria, son herramientas por lo que es de sumay importancia para el artista comprender el poder que conllevan estas estructuras en la industria musical.

Resumen Durante esta lección dimos un vistazo general a algunas implicaciones de negocios importantes en la industria musical. Recapitulamos acerca de la estructura de la industria, con sus 4 áreas principales, su categorizac categorización ión en participantes y entidades y los miembros del equipo primario. Hablamos de las interacciones que se producen en este contexto global, cuando participantes y entidades se relacionan en todas las áreas de la industria  para crear y vender experiencias de entretenimiento a la audiencia, generando flujos de capital entre audiencia y el elartista o compositor. Vimospor un compositores ejemplo general de un escenario parala analizar cómo material creativo emitido y artistas alimenta la maquinaria de la industria i ndustria y genera grandes ganancias tanto para ellos como  para todos los implicados en eell proceso. Estudiamos las implicaciones de la postura de negocios del artista y cómo el balance entre esta postura y la integridad artística genera una actitud comercial que le ayuda a moderar sus actividades diarias con el fin de tener una carrera prolongada y significativa. Finalmente hablamos sobre las estructuras de poder de la industria: amistad, dinero, acceso, éxito y trayectoria, a través de las l as cuales el artista puede actuar estratégicamente  para desarrollar el el negocio que genera genera y perma permanecer necer relevante a lo largo de su ccarrera. arrera.

Actividades Recomendadas Actividad 1  Investigue el flujo de capital que generan servicios de Streaming como Spotify. ¿Cómo se asignan las regalías y quiénes son sus beneficiarios?

Actividad 2  Busque información sobre las sociedades de cobro y cómo funcionan. ¿De qué manera  protegen la propiedad intelectual? ¿Qué flujos de capital generan para un artista o compositor?

Actividad 3  Entreviste a un artista que tenga varios años de experiencia como profesional en la

industria musical. Realice las siguientes preguntas: ¿Cuál es su perspectiva de negocios?

 

¿Dónde está la línea entre tener una visión profesional de su carrera y comprometer su identidad creativa? En su opinión, ¿Cuáles son los factores más importantes que un artista debe comprender  para tener una carrera prolonga prolongada da y sostenible financ financieramente? ieramente?

 

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Introducción: identificación de oportunidades Durante este curso nos hemos enfocado en la figura del artista y cómo el equipo de servicioslección de negocios alrededor la actividadeneconómica que este genera. En la  primera y en gira la anterior nosdeenfocamos la perspectiva global, viendo la industria musical como una gran maquinaria que proporciona experiencias de entretenimiento musical al público. Utilicemos ahora todos los conocimientos que hemos adquirido para darle un giro al enfoque del curso y concluir analizando las diversas oportunidades profesionales disponibles en esta industria.

Empatía y oportunidades profesionales Durante el transcurso de las lecciones anteriores hemos delineado las características de varios participantes y situaciones comunes en la industria. Tomando en cuenta esta información, realicemos ahora un autoanálisis con el fin de identificar qué tipo de rol nos gustaría tomar en la industria musical. Analicemos algunas interrogantes en tres categorías diferentes. ¿Con cuál categoría sentimos más empatía?

Categoría 1  ¿Soy un líder natural? ¿Me integro rápidamente en ambientes sociales? ¿Las personas me buscan para pedirme consejos? ¿Me intereso genuinamente en otras personas y recuerdo fácilmente a las personas nuevas que conozco? ¿Puedo manejar personas enojadas enojadas o conflictivas para llegar ll egar a un acuerdo? ¿Tengo un don para influir en la gente y hacerles ver mis puntos de vista? ¿Puedo identificar acertadamente el potencial de una persona, proyecto o negocio? ¿Prefiero estar en constante movimiento, que trabajando en un mismo lugar por varias horas al día? ¿Me gustan los ambientes dinámicos y llenos de cambio? ¿Tengo una mente rápida que reacciona acertadamente en situaciones de negociación?

Categoría 2  ¿Puedo seguir, marcar e imitar ritmos fácilmente? ¿Me gusta trabajar en equipo?

¿Me es fácil percibir la afinación? ¿Puedo identificar disonancias con facilidad?

 

¿Puedo crear música con mucha facilidad? ¿Me gusta analizar contenido musical y encontrar áreas de mejora? ¿Soy una persona apasionada y puedo contagiar ese dinamismo a las personas que me rodean? ¿Puedo trabajar bajo presión y con fechas f echas de entrega agresivas? ¿Tomo decisiones rápido y lo pienso mucho para cambiar de parecer? ¿Puedo comunicar objetivos a otras personas y obtener rresultados esultados específicos? ¿Soy eficiente planeando e implementando proyectos?

Categoría 3  ¿Tengo una memoria sobresaliente para datos e información no secuencial? ¿Los números y la matemática son fáciles para mí? ¿Me gusta analizar información i nformación para proporcionar recomendaciones? ¿Puedo analizar problemas y encontrar soluciones fácilmente? f ácilmente? ¿Me gusta trabajar a solas? ¿Trabajo meticulosamente y puedo identificar los detalles inmersos en altas cantidades de información? ¿Puedo defender mi postura aunque signifique generar un conflicto con otras personas? ¿Soy paciente? ¿Me gusta leer y puedo hacerlo rápidamente? ¿Me gusta explicar y enseñar? Estas preguntas no conforman ningún tipo de prueba de aptitudes, pero delinean las características de losuno participantes delalequipo primario queyhemos analizado a lo d el del curso. La categoría corresponde personal manager al booking agent, la largo segunda al productor musical y la tercera al business manager y al abogado. Sentir empatía con las características que definen el perfil de un participante de la industria son indicadores que tienen cierto peso en las l as posibilidades profesionales que podemos tomar. ¿Y si no me identifico con ninguno de los roles anteriores? Durante esta lección exploraremos algunas de las posibilidades más representativas, analizando los tipos de oficios que conforman la industria musical y las expectativas financieras de desempeñarse en esta industria.

Flujos de capital

 

Por lo general, los que trabajamos en la industria musical nos sentimos apasionados por lo que hacemos. Sin embargo, cualquiera que pretenda incursionar en esta industria debe hacerse una pregunta tarde o temprano.

¿Cuánto dinero ganaré? ¿Qué opciones de crecimiento profesional tendré? Veamos los detalles. Para hacernos una idea, repasemos las tarifas y modos de cobro que tiene cada uno de los participantes parti cipantes del equipo primario. • El personal manager puede ganar de un 10% a un 15% del bruto, hast hastaa un 50% del neto,

sobre todas las actividades económicas que genere para su artista. • El business manager gana haciendo cobros únicos o por hora trabajada, y en algunos

casos cobra porcentajes de hasta 5%. • Por su lado, el abogado cobra un porcentaje de entre 5% y 10%. Algunos cobran por

hora y los especializados en el negocio del entretenimiento pueden cobrar entre $150 y $600 por hora. • El booking agent gana hasta un 25% del adelanto sobre las fechas confirmadas, pero por

lo general cobran un 10% del bruto y su tarifa está regulada por los sindicatos en algunas regiones del mundo. • Finalmente, el productor musical puede cobrar un porcentaje de entre 20% y 50% del

costo total de la producción. Este adelanto es deducible de las regalías, que pueden ir entre 1% y 7% para productores de artistas superestrellas. Esta es una referencia de la expectativa laboral que existe, aunque las cifras pueden variar dependiendo de la zona del mundo, la trayectoria del profesional e incluso según los cambios en la balanza económica del sector de la industria musical mundial. Veamos entonces las ganancias reportadas en dicho mercado laboral, cifras recopiladas por la Federación Internacional de la Industria Fonográfica, o IFPI por su nombre en inglés. Esta es una organización global sin fines de lucro que representa los intereses de la industria musical, realizando investigación de mercado y muchas otras actividades relacionadas con comercio internacional, tecnología, comunicaciones y representación legal internacional para la reducción global de piratería. En su reporte "Investing in music" de 2010 las ventas anuales reportadas alrededor del mundo en los segmentos relacionados con la industria musical ascendieron a $117.9  billones (Tabla 14.1.), incluyendo incluyendo ingreso ingresoss por publicidad radial, ven ventas tas al por menor de música grabada y espectáculos en vivo, ventas de instrumentos musicales, publicidad en televisión y revistas, publishing y derechos de representación. Estas cifras develan que el negocio de la música está lleno de oportunidades. Exploremos a continuación las áreas de desempeño profesional que genera toda esta actividad económica.

Tabla 14.1. Ingresos globales: 2010 (Fuente www.ifpi.org) 

 

 

La dura realidad Antes de iniciar la conversación sobre las oportunidades de desarrollo profesional disponibles en esta industria, revisemos algunos factores de la realidad diaria de muchos de los oficios del negocio de la música.

El rechazo no es personal Para cumplir objetivos es necesario contactar a diferentes personas, presentar propuestas y negociar. Las puertas están cerradas y para llegar a abrirlas se debe recibir muchas respuestas negativas. Este negocio promete grandes recompensas financieras a los pocos que logran sortear estos obstáculos y alcanzar a las audiencias masivamente. De manera t omar con un rechazo personal. “No” significa que recibir respuestas negativas no se debe tomar “no en este momento”. Al tratar con las personas que controlan las puertas, esas personas

que filtran solicitudes para entidades con poder, es importante tener paciencia y  perseverar. El éxito lo me merecen recen solamente aquellos que que es están tán preparados preparados y persisten hasta que se producen las circunstancias adecuadas para recibir un sí.

Relevancia Solo quien es relevante puede jugar un rol en la industria musical. La relevancia tiene que ver con el éxito actual, previo y continuo, con la capacidad de enfocarse en la agenda y necesidades de las demás personas. El profesional aspirante se enfoca en demostrar que sus servicios son relevantes en el éxito continuo del negocio de otras personas.

Planeamiento de carrera

Volvamos a las interrogantes que mencionamos anteriormente ¿Cuántas opciones laborales existen en el negocio de la música?

 

¿Cuál quiero perseguir? ¿Cuál es mi plan? El plan de carrera es como un mapa que se traza para definir objetivos de  posicionamiento. Veamos Veamos algun algunos os factores importante importantess en dicho pla planeamiento. neamiento.

1. Autoanálisis  Es importante analizar nuestra afinidad con los perfiles de diferentes oficios. Preguntas como: ¿me gusta estar detrás de escenas o en el escen escenario?, ario?, y ¿presto atención a los detalles?, nos pueden ayudar a identificar fortalezas y debilidades. 2. Definición de metas   Al definir nuestras metas debemos tomar en cuenta necesidades y preferencias personales, así como nuestros objetivos de empleo a corto, mediano y largo plazo. ¿Me veo trabajando en una compañía discográfica, un estudio de grabación, en un escenario conectando equipo, mezclando, interpretando un instrumento, presentándome ante una audiencia? La respuesta a preguntas como estas define un espectro de metas posibles

3. Preparación Una vez identificadas las metas, es posible definir las acciones necesaria necesariass para incursionar en el mercado laboral. A través de diferentes opciones de educación, entrenamiento,  programas de pasantía, trabajo gratuito, y participación en audiciones, el profesional se  prepara para iniciar su carrera en la industria. La obtención de diplomas, licencias, certificaciones, afiliación a gremios y asociaciones, son parte importante de este proceso.

4. Colocación laboral  Una vez concluye la etapa de preparación académica, el profesional sondea el mercado laboral, intentando ingresar al negocio por todos los medios a su disposición: Entrevistas, audiciones, envío de demos, presentación de portafolios, correos para presentarse ante diferentes organizaciones y en algunos casos considerando las opciones para formar un negocio propio. 5. Ascenso  Una vez colocado, el profesional alcanza una etapa de estabilidad que le permite planear su crecimiento considerando las posibilidades y los contactos que logre desarrollar. En algunos casos los profesionales cambian de área de la industria. Un bajista podría incursionar como booking agent, o un business manager especializarse en derecho musical. Todo esto se ve definido por las oportunidades que el profesional desee crear a través de una continua preparación. Conforme pasa el tiempo el profesional llega a un estado de posicionamiento en un nicho específico específico y se queda en él durante el resto de su carrera, etapa durante la cual inicia sus planes de retiro.

Campos de desempeño: desempeño: carreras creativas

 

Hablemos de las posibilidades laborales en la industria. Existe una infinidad de roles y  puestos a los que se puede aspirar, dependiendo del perfil profesional que se tenga. Analicemos cuatro categorías: • Carreras Creativas  • Performance  • Dirección y producción   • Tecnología 

Carreras creativas  Como su nombre lo indica, las carreras creativas se relacionan con la generación de la materia prima de la industria tanto a nivel musical como a nivel lírico. Veamos algunos ejemplos de trabajos en esta área.

Compositor profesional  El compositor profesional se enfoca en un nicho de mercado, ya sea el de grabación,  publicidad, televisión, videojuegos o cualquier otro que se acomode a sus objetivos  personales. La mitad de su tiempo se dedica a producir creaciones musicales. La otra mitad se dedica a promover sus demos, es decir, intentando colocar sus creaciones en  proyectos de produc producción, ción, ya sea por medio de artistas, produc productores, tores, managers managers o cualquier cualquier otro contacto que pueda explotar. Este campo es altamente competitivo. Por ejemplo, los  productores musicales llegan a formar alianzas con compositores de su preferencia para diferentes tipos de proyectos, por lo que el trabajo de un compositor nuevo no es un  producto que tenga particular demanda. Es responsabilidad del compositor crear sus  propias oportunidades. oportunidades. Debido a estas condiciones, la mayoría de los compositores no tienen un ingreso fijo en forma de salario. Su ingreso y sostenibilidad de negocio depende más que todo del éxito comercial que tengan sus canciones en el mercado. Además, los compositores se asocian a un Publisher y realizan composiciones para este, de modo exclusivo y por un plazo definido. Estos tratos por lo general implican que el publisher paga adelantos al compositor a cambio de porcentajes altos de las regalías de sus canciones, una vez estas generan dividendos.

Autor  El autor se dedica solamente a escribir letras. Es un área de desempeño realmente difícil, debido a que la mayoría ma yoría de los músicos escriben sus letras, o piensan que pueden hacerlo  bien. El autor profe profesional sional enton entonces, ces, de debe be con contar tar con un talento extraordinario y aun aun así se se  beneficia al fung fungir ir adicionalme adicionalmente nte ccomo omo ccompositor ompositor o de formar alianzas estratégicas con uno o varios compositores. Además, el autor también tiene oportunidades laborales en el campo de la música para teatro o publicidad.

Compositor de música para niños  La música para niños se encuentra en discos, programas de televisión, películas, sitios de

internet e infinidad de otros medios de transmisión y entretenimiento. Cualquiera que tenga un pequeño en casa puede dar testimonio del poder que tiene esta música y la

 

asombrosa capacidad que tiene de capturar la atención de su pequeña audiencia. El compositor de música para niños trabaja partituras y se especializa en maneras de  presentar información información en un estilo simple ppero ero sin cae caerr en lo aburrido u ordinario. ordinario.

Arreglista Este profesional toma las composiciones terminadas y las convierte en arreglos instrumentales, agregando capas de instrumentos para convertir la composición en un  producto musical que se acople a las especificaciones de la entidad contratante, desde entregar partituras impresas para su interpretación en el estudio de grabación hasta  programación de arreglos instrumentales con instrumentos en software que emulan interpretaciones humanas. El arreglista puede trabajar para compañías de producción, compositores, directores de eventos en vivo y publishers. Algunos, llamados editores musicales, se encargan de tareas de transcripción o edición de partituras, mientras que otros desarrollan partituras originales para producción discográfica o música para cine o televisión.

Campos de desempeño: desempeño: Performanc Performancee Continuemos hablando de los campos de desempeño principales en las áreas de  performance: canto canto y otros instrumentos en general.

Performance:: Cantante  Performance El oficio de cantante ofrece una vasta cantidad de posibilidades. En el campo de la música comercial, los cantantes pueden desarrollar sus carreras tanto como solistas como en los campos de grupos de canto, coros o acompañantes para música en vivo. Además pueden  posicionarse como cantantes para producción musical, actores cantantes o cantantes  bailarines. La capacidad capacidad de ccontar ontar con opcione opcioness de empleo es estables tables tiene que ver con las habilidades del cantante, y las carreras exitosas en este campo profesional son una combinación de apariciones en vivo y grabaciones. Un factor que es importante resaltar es que la carrera de los cantantes profesionales involucra viajes constantes. Los plazos más prolongados en los que un cantante se queda en un solo lugar es cuando se involucran en la grabación de un disco, quedándose en la misma locación entre uno y dos meses. De esta manera, la primera preocupación del cantante es mantener un buen nivel de salud a pesar de estar viajando constantemente. constantemente. Los cantantes normalmente participan en audiciones para conseguir trabajo. Además de tener las credenciales profesionales y la formación superior en canto, se deben preocupar  por desarrollar sus habilidades de actuación y carisma en el escenario, que son factores importantes que hacen la diferencia en estos castings.

Performance:: Instrumentista  Performance Al igual que los cantantes, los instrumentistas viajan mucho. Algunos se llegan a  posicionar como parte del equipo de un artista y se mantienen de gira todo el tiempo.

Otros optan por un modo operativo con menos viajes y se dedican a participar en grabaciones o a tocar en conciertos locales, empleando su tiempo restante como tutores o

 

educadores musicales. Sus horarios diarios incluyen horas de práctica de técnica y repertorio, adicionales a las horas de ensayo si tienen contratos las agrupaciones musicales con las que se presentan. Un aspecto importante de este trabajo es que genera ingresos por temporada. t emporada. La mayoría de los músicos que trabajan para orquesta, ópera o compañías de baile son contratados  por temporada. A nivel niveluna de gran preparación profesional, rol del instrume instrumentista es altamente exigente, requiriendo dedicación iniciada eldesde la niñez enntista la mayoría de los casos. Para competir en el campo de la música orquestal, los estudiantes por lo general deben completar maestrías e incluso doctorados en interpretación instrumental. Sin importar la formación superior que tenga el instrumentista, debe estar familiarizado con las dinámicas de ensayo tanto en el campo clásico como en el popular. Los días en los que existía una línea definida entre los músicos clásicos y los de jazz han terminado. Actualmente todo músico instrumentista profesional debe ser capaz de desempeñarse en ambos medios.

Campos de desempeño: dirección y producción Ahora analicemos dosy el roles de liderazgo en los equipos de presentaciones en vivo y grabación: el director productor musical.

Director musical y artístico  La mayoría de intérpretes musicales requieren algún tipo de dirección. Los más comunes son los directores de orquesta y ópera. Su rol principal consiste en liderar los ensayos e interpretaciones en vivo, así como desarrollo de partituras y arreglos instrumentales en ciertos casos. Algunos directores llegan a desempeñarse como directores artísticos, ejerciendo tareas de selección de directores y solistas invitados y al mismo tiempo trabajando con managers de orquestas para planear presupuestos operativos y contratar y despedir músicos. Además, los directores artísticos artí sticos negocian contratos de grabación para la orquesta con la que trabajan. Dadas todas estas responsabilidades no musicales, los directores artísticos por lo general requieren la ayuda de un director asistente. Los directores asistentes y los directores artísticos se mantienen tan ocupados con los roles que su trabajo les exige, que no cuentan con tiempo para buscar fuentes alternativas de ingreso. La característica común entre todos los directores es su liderazgo y postura de dominancia. Además casi todos tienen t ienen formación extensiva, incluyendo educación formal e instrucción privada con énfasis en interpretación instrumental, composición o dirección. En el campo de la música popular los directores son intérpretes instrumentistas en su mayoría, involucrados en composición, arreglo instrumental y ensayos. En muchos casos, dirigen las obras de su propia autoría.

Productor musical 

Hemos hablado a fondo del productor musical en la lección once. Es importante recalcar su rol como líder, similar a la del director musical; existiendo una diferencia marcada. El

 

 productor musical gestiona la ejecución de proyectos proyectos de producción musical que involucran tanto tareas de índole musical como ensayos, composición, y arreglo instrumental, al igual que tareas técnicas como edición, grabación, mezcla y masterización. Esta naturaleza híbrida y multidisciplinaria del oficio del productor le diferencia del director de música clásica o popular. Como mencionamos en la lección once, el productor trabaja como profesional independiente y su campo de trabajo es altamente competitivo. La mayoría hoy en día dí a cuenta con estudios de grabación propios, donde realizan ensayos, sesiones de composición, grabación, mezcla y todo lo que se necesite para sus proyectos, contratando estudios externos solamente para tareas específicas como grabación de ensambles orquestales o baterías. Existe una diversa gama de productores musicales, dependiendo de su área de especialización profesional y su trasfondo personal. Un productor podría desempeñarse mejor en el área de negocios, encontrando talento y seleccionando las canciones correctas  para grabar, contratando profesionales para realizar la parte técnica. Otro podría ser un maestro del cuarto de control, iniciando su carrera como ingeniero de sonido o músico de sesión. De esta manera, cada productor tiene un trasfondo singular, que por lo general incluye desempeño extraordinario en un área aledaña de la industria, ya sea en el aspecto de negocio musical o en los campos de desempeño creativo, performance o técnico, lo cual les proporciona una perspectiva de trabajo que extrapolan a su modo operativo en los proyectos de producción.

Campos de desempeño: tecnología Las áreas técnicas de la industria musical requieren de innumerables individuos para desempeñar tareas relacionadas con montaje de sonido, cubriendo todos los aspectos de diseño, implementación, y operación de equipos y sistemas relacionados con producción musical, sonido en vivo y transmisión de radio o televisión. Existe una diferencia entre el técnico y el ingeniero de audio. Por lo general el técnico tiene un grado de preparación inferior y su experiencia laboral se reduce a operar o conectar equipo y participar como asistente en los procesos de producción musical o sonido en vivo realizando tareas como edición de audio, o supervisión de implementación de sistemas integrados de sonido. Por otro lado el ingeniero es un graduado universitario en campos como electrónica, electricidad, física, audiología, acústica o, ciencias de la computación o ingeniería de sonido específicamente, lo cual incluye una formación híbrida de varias de las especializaciones anteriores. Los ingenieros pueden dedicarse a diseño y prueba de equipo de audio para diversas ramas incluyendo, pero no limitándose a las tecnologías de grabación y refuerzo de sonido en vivo. Además se pueden dedicar al diseño acústico y de espacios de grabación, mezcla de sonido, masterización, mantenimiento de equipo y muchas otras áreas relacionadas con la presentación de productos musicales. Para desempeñarse en el campo de tecnología, un grado académico en música e ingeniería es deseado, pero pocos profesionales cuentan con dicha preparación. Las opciones

laborales pueden generar ingresos sumamente altos. Por ejemplo, un ingeniero de mezcla  posicionado puede cobrar entre $3.000 y $12.000 por canción en géneros como el rock,

 

y los que mezclan para géneros como el hip hop pueden cobrar hasta $50.000 por canción.

Otras áreas Además de las áreas de desempeño profesional delineadas anteriormente, existe una gran cantidad de campos en los que se puede hacer carrera en la industria musical, incluyendo roles ejecutivos en las compañías discográficas o publishers, trabajos en medios de comunicación masiva, venta de mercadería, educación, publicidad, campos relacionados con imagen como cine, televisión, video por internet, animación, servicios legales, equipos de implementación y promoción de conciertos y giras, firmas de management management y agencias, servicios legales, diseño de instrumentos musicales, entre muchos, muchos otros. Todo esto sin integrar el factor del emprendedurismo, a través del cual innumerables personas crean sus propios horizontes profesionales en la industria de la música.

Conclusiones del curso A lo largo l argo del curso hemos aprendido cómo la int interacción eracción entre participantes y entidades cierra la brecha comunicativa comunicativa entre el artista y su audiencia, crea creando ndo flujos de material creativo, información y capital en todas las dimensiones de la industria. Para proporcionar la experiencia final a la audiencia, se ll llevan evan a cabo negociaciones y transacciones en orden específico y entre participantes y entidades específicas; y gracias a este flujo de interacciones los profesionales se familiarizan con las tareas anteriores y posteriores a su área de desempeño. Esto crea una compleja red de relaciones profesionales y a la vez delimita las responsabilidades de los participantes de la industria, incluyendo los que forman parte del equipo primario del artista. Así, el conocimiento de las funciones, responsabilidades y delimitaciones de los participantes del equipo de servicios de negocios proporciona la información necesaria para comprender el marco operativo general de la industria musical musical y a la vez aporta algunas pos posibles ibles referencias para incursionar en la industria. Hemos aprendido también que la práctica de negocio en la industria del entretenimiento se rige por tendencias y métodos operativos estandarizados, que se han desarrollado académicamente académicame nte como producto de la práctica profesional a lo largo del ti tiempo. empo. Por otro lado, las tendencias se rigen por el comportamiento de consumo de la audiencia y pueden variar no solo geográficamente sino globalmente gracias a los mercados de promoción, distribución y venta digital que crecen constantemente constantemente.. En un mercado global donde la tecnología y los hábitos de consumo cambian y evolucionan constantemente, el negocio de la música continúa en crecimiento. Las oportunidades están disponibles para todos los profesionales que estén dispuestos a invertir su tiempo y esfuerzo. A pesar de la feroz competencia, la industria tiene una constante y creciente necesidad de profesionales eficaces y eficientes. Hoy más que nunca, la industria del entretenimiento tiene mayor necesidad de generación de material de alta calidad, lo cual establece nuevos estándares de calidad y desempeño profesiona profesional.l.

En este marco operativo no solo es necesario, sino vital contar con un equipo eficiente de

 

trabajo y una red de contactos para competir por el posicionamiento y éxito dentro de la industria musical.

Actividades Recomendadas Actividad 1  Asesórese respecto a su potencial de colocación profesional en la industria de la música. Inicie respondiendo las preguntas de las 3 categorías presentadas presentadas en el primer video. ¿Con cuál categoría siente mayor empatía? Actividad 2  Realice el planeamiento de carrera descrito en el video 4 de esta lección.

Actividad 3  De acuerdo al autoanálisis realizado durante esta lección, ¿Cuál de los 4 campos de desempeño profesional elegiría? Justifique su respuesta.