paralela 45

Proiect de licenta - Marketing - turism CUPRINS Capitolul I 1.1 Conceptul de marketing si mixul de marketing in domeniul turismului l5l8lq 1.2 Mediul intreprinderii de turism. 1.3 Piata turistica si prospectarea pieteti turistice 1.3.1. Analiza S.W.O.T 1.3.2. Analiza cash-flow-ului 1.3.3. Segmentarea pietei turistice 1.3.4. Pozitionarea produselor pe piata 1.4 Politica de produs - definitie, componente, particularitati, strategii de produs in domeniul turismului 1.5 Politica de distributie-canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in distributia produsului turistic 1.6 Politica de pret -; componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pret Politica de promovare -;publicitate, relatii publice, marketingul direct, promovarea vanzarilor Capitolul II 2.1 Date de identificare a agentiei de turism Paralela 45 2.2.Documentatia specifica unei agentii de turism 2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora 2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Paralela 45 (voucher, tipuri de contracte). 2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional. 2.3. Structura tehnica a agentiei de turism Paralela 45 2.4. Personalul agentiei de turism Paralela 45 2.5. Piata agentiei de turism Paralela 45 2.5.1 Analiza SWOT 2.5.1 Analiza BCG 2.6. Indicatori economico-financiari 2.7. Indicatori de cuantificare ai circulatiei turistice I. 1.1.Conceptul si mixul de marketing in domeniul turismului Termenul de marketing (de origine anglo-saxona )deriva din participiul trecut al verbului " to market" care inseamna a desfasura o tranzactie pe piata , a vinde a3,pag 15i. Marketingul este un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin crearea si schimbarea de produse sau valori cu alte grupuri si indivizi a8, pag 29i. In definirea marketingului s-au abordat dealungul timpului 2 viziuni : viziunea

manageriala asupra marketingului si viziunea relationala. Abordarea denumita "marketing management" are in vedere procesul de adoptare al deciziilor si de rezolvare a problemelor din perspectiva marketingului axat pe un suport analitic constient din teoria economica , sociologie si statistica. Abordarea manageriala este legata de conceptul de mix -marketing si de o tratare analitica a conducerii de marketing ce presupune secventele " analiza, planificare, implementare si control a8, pag 20i. Marketing management este procesul de planificare si realizare a conceptiei, pretului, promovarea si distribuirea ideilor , bunurilor si serviciilor , proces care creaza schimbarile ce satisfac obiectivele indivizilor si organizatiilor. Astfel aspectele esentiale ale viziunii de marketing sunt: • marketingul este abordat dintr-o perspectiva manageriala , fiind considerata o functie specializata a firmei ce impune planificare si realizare de activitati care au in vedere satisfacerea cerintelor consumatorilor. • Marketingul este un ansamblu de activitati specifice desfasurate nu numai de producator dar si de catre anumite categorii de intermediari si chiar de catre cumparatori. • Marketingul are in vedere bunuri, servicii, idei. • Marketingul creaza si promoveaza relatia de schimb reciproc avantajoasa. • Marketingul poate fi promovat de catre persoane si organizatii , indiferent daca urmaresc sau nu sa obtina profit a9, Vol I, pag 31-32i. Avand in vedere ca relatiile sunt considerate esenta marketingului putem voerbi de marketingul relational care pune accent pe raporturile sau relatiile dintre partile implicate intr-un proces de schimb si in realizarea momentana a tranzactiei in sine. Intr-o lucrare prezentata la Conferinta Anuala a Academiei Europene de Marketing se sublinia ca marketingul consta in stabilirea , mentinerea si intarirea raporturilor cu consumatorii si alti parteneri, avand in vedere un profit, astfel incat obiectivele partilor sa se realizeze. Aceasta se indeplineste prin schimb mutual si indeplinirea promisiunilor a9, Vol I, pag 24i. Marketingul este privit ca fiind o adevarata lupta , fiind o modalitae de actiune pentru a iesi castigator , campul de batalie fiind considerat piata, obiectivele fiind cucerirea consumatorilor (prin atragerea si satisfacearea cerintelor acestora ) a3, pag 18-19i. In cadrul activitatii de marketing campul de lupta este reprezentat de piata pe care firma isi va desfasura activitatea iar tinta este reprezentata de consumatori. Consumatorul poate fi considerat elementul central al eforturilor de marketing.Toate activitatile firmei sunt desfasurate luand in considerare consumatorul. Conceptul care sta la baza activitatii de marketing este acela de nevoie umana.O nevoie umana este constientizarea unui sentiment de lipsa, oamenii avand nevoi fizice de baza , nevoi sociale, de apartenenta, nevoi personale , de cunoastere si autoexprimare a8, pag 28-29i. Abraham Maslow a incercat sa explice de ce oamenii sunt condusi in actiunile lor de anumite nevoi specifice, el considera ca nevoile umane sunt plasate pe o scara ierarhica pornind de la cele mai presante si terminand cu cele mai putin presante.O persoana va incerca sa isi satisfaca cele mai importante nevoi plecand de la baza piramidei si pe masura cea acestea sunt satisfacute va urmari si realizarea celorlate nevoi a6, pag 250i. Figura 1.1.1. Ierarhia nevoilor conceputa de Maslow a7, pag 250i

Potrivit conceptiei de marketing, atingerea obiectivelor firmei depinde de identificarea nevoilor si dorintelor consumatorilor vizati de satisfacerea acestora intr-o masura mai mare si un mod mai eficient decat concurenta.a8, pag 38i. Obiectivele sistemului de marketing sunt: • Maximixarea consumului -se urmareste astfel stimularea consumatorilor astfel va creste cererea care determina cresterea productiei care la randul ei va determina crestere a gradului de ocupare al fortei de munca .Odata cu cresterea gradului de ocupare vor creste si veniturile. • Maximizarea satisfactiei consumatorului - Prin bunurile si serviciile pe care le ofera consumatorilor orice firma va incerca sa satisfaca cat mai bine nevoile acestora, pentru ca in momentul consumului acestia sa obtina satisfactia pe care o doresc in momentul achizitionarii bunului. • Maximizarea posibilitatilor de alegere -; consumatorii au astfel o gama larga de produse si servicii din care pot sa aleaga. • Maximizarea consumului -;se urmareste stimularea consumului la maxim. • Maximizarea calitatii vietii-aceasta nu se refera numai la calitatea, cantitatea, disponibilitatea si costul bunurilor, ci si la calitatea mediului natural si cultural a8, pag 44-46i. Dealungul timpului s-a realizat o specializare a marketingului de la domeniul bunurilor tangibile, catre domeniul serviciilor . In acest fel a aparut marketingul social, marketingul serviciilor si valorilor culturale .Marketingul in sectorul tertiar s-a dezvoltat foarte mult aceasta pe de o parte datorita dinamismului de pe piata serviciilor dar si caracteristicilor serviciilorv: intangibilitate, eterogenitate, perisabilitate, inseparabilitatea de persoana prestatorului . Daca abordam serviciile din punctul de vedere al continutului lor concret din perspectiva marketingului , putem identifica diverse specializari ale acestuia: marketing turistic, marketing bancar, marketingul transporturilor aeriene, marketingul asigurarilor, marketingul educational, marketingul sanatatii, marketingul securitatii rutiere a9,Vol I pag 49i. Marketingul turistic reprezinta politica promovata de intreprinderea de turism , care studiaza in permanenta cerintele de consum turistic, si urmareste prin metode si tehnici adaptarea permanenta a ofertei proprii la aceste cerinte, in vederea satisfacerii lor si a realizarii unei activitati economice rentabile, in coditiile date ale pietei a i. Marketingul turistic presupune o buna cunoastere a exigentelor si tendintelor evolutive ale pietei , orientarea ofertei de produse turistice in concordanta cu dimensiunile si structrura cererii , stabilirea unei stategii de preturi si tarife, a unei stragii de distributie, utilizarea unor instrumente eficace de promovare a produsului turistic , estimarea posibilitatilor de vanzare in functie de sezonalitate. 1.1.1.Mixul de marketing in domeniul turismului Succesul unei firme depinde foarte mult de cat de bine este realizat mixul de marketing. Mixul de marketing presupune imbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avand o importanta deosebita pentru firma, si aflate in stransa interdependenta una cu cealalta. Acestea sunt: • politica de produs,

• politica de pret, • politica de distributie, • politica de promovare . Fiecare politica este un element esential in cadrul mixului de marketing , iar absenta unei politici sau existenta unor deficiente in realizarea si aplicarea acesteia va genera deficiente in intreg sistemul de marketing. Politica de produs -;produsul turistic reprezinta ansamblul de servicii si facilitati , se materializeaza in ambianta specifica a factorilor naturali, de atractie, a amenajarilor turistice create, care reprezinta elemente componente ale ofertei turistice, si pot reprezenta puncte de atractie pentru turisti. Politica de preturi si tarife- presupune sa se stabilesca preturile pentru produsele turistice oferite, asa incat acesta sa acopere toate cheltuielile agentiei de turism, sa permita obtinerea de profit, si sa fie accesibil unei palete cat mai largi de potentiali turisti. Oricat de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor daca aceasta nu este solvabila atunci produsele turistice oricat de atractive ar fi, nu pot fi cumparate. Politica de promovare -;practicand aceste politici o firma de turism mai intai isi inoformeaza turistii despre existenta firmei si a produselor sale si apoi ii determina sa cumpere produsul in cauza. Un bun sau serviciu oricat de bun ar fi si oricat de multe perfdormante se ating prin cosumarea lui daca nu este cunoscut pe piata , clientii nu stiu de existenta lui, nu se va bucura de succes. Din acest motiv o buna concepere a politicii de promovare este necesara pentru sucesul unei firme. Politica de distributie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distributie a produselor turistice oferite de firma. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distributie. Pentru ca bunurile si serviciile sa ajunga la clienti in timp util si in cele mai bune coditii este necesar ca fiecare firma sa-si alega si sa isi conceapa cu atentie sistemul de distributie 1.2. Mediul intreprinderii de turism. Marketingul presupune o concordanta intre desfasurarea activitatii si evolutia mediului economico-social. Mediul unei firme este format din acei agenti si forte, altele decat cele de marketing, care influenteaza capacitatea conducerii compartimentului de marketing. Mediul de marketing se caracterizeaza atat prin ocazii favorabile cat si prin amenintari, in functie de care firma isi orienteaza activitatea urmarind fructificarea oportunitatilor si evitarea amenintarilor. Cunoasterea mediului in care actioneaza firma presupune luarea in considerarea atat a mediului intern cat si a mediului extern al acesteia. Mediul extern include un ansamblu de factori cu structura complexa , eterogena, fiind factori de natura economica , sociala , culturala , juridica, politica , demografica, ecologica a3, pag 68i. Mediul extern de marketing este format din doua componente: micromediul si macromediul ,la acestea se adauga organismele publice. Fata de actiunea factorilor de mediu o firma poate avea doua comportamente: • atitudine pasiva -; cand factorii de mediu sunt cosiderati ca fiind necontrolabili, iar firma nu face decat sa se adapteze. • atitudine activa -; firma considera ca factorii de mediu pot fi controlati, incercand prin activitatile sale sa influenteze direct sau indirect , pozitiv sau negativ mediul.

Luand in considerare raporturile pe care intreprinderea le are cu o serie de factori care actioneaza in afara ei , dar si in interiorul ei , acesta reprezinta micromediul de marketing . Avand in vedere factorii care actioneaza la scara societatii aceasta reprezinta macromediul de marketing a9, Vol I, pag 57-58i. Fig. 1.2.1. Componentele mediului de marketing a i MICROMEDIUL • Hotelieri furnizorii • Transportatori • Agentii de voiaj • Oficii de turism concurenta, intermediarii • Alti prestatori clientii MACROMEDIUL • Mediul economic • Mediul tehnologic • Mediul socio-cultural • Mediul politico-legislativ • Mediul natural ORGANISMELE PUBLICE • Lumea afacerilor • Organele de stat • Mediile de informare in masa • Marele public • Asociatii profesionale 1.2.1Micromediul de marketing Micromediul de marketing reflecta acei factori din interiorul si exteriorul firmei, care influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta care sa satisfaca cerintele clientilor a9, Vol I,pag 59i. Realizarea de produse turistice (voiaje forfetare) de catre o agentie de turism touroperatoare implica un proces de asamblare a componentelor . Organizatorul de produse turistice elaboreaza produsele sale in colaborare cu hotelierii (detinatorii de spatii de cazare, restaurante, baze de agrement), cu transportatorii, cu oficiile nationale de turism sau alti prestatori de srvicii. Micromediul include: ? furnizorii (prestatorii de servicii, proprietarii de vile ) ? concurentii ? clientii ? intermediarii Furnizorii. Pentru organizatorul de produse turistice hotelierii si transportatorii sunt furnizori., fiind aceia care asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii de afaceri. Raporturile care sunt intretinute cu furnizorii sunt foarte importante pentru bunul mers al afacerii, de modul in care se negociaza preturile cu furnizorii depinde tariful pe care organizatorul de turism va fi capabil sa il ofere turistului. Deasemenea conteaza foarte mult calitatea serviciilor oferite de furnizori, organizatorul de turism fiind obligat sa

supravegheze indeaproape modul in care furnizorii presteaza serviciile la adresa turistilor si satisfac exigentele acestora. Pentru ca organizatorii de pachete turistice sa poata obtine preturi mai mici la contactarea ofertei acestia trebiue sa aiba o putere finananciara destul de mare, pentru a beneficia de reduceri substantiale din partea furnizorilor.. Organizatorii de pachete turistice trebuie sa aiba o baza cat mai mare de date, un numar cat mai mare de prestatori, pentru a putea sa satisfaca toate cerintele turistilor. Intermediarii Pentru o buna desfasurare a activitatii, firmele isi constituie un sistem de intermediari prin care produsele turistice sunt promovate catre clienti. Sistemul de inermediere este important in momentul in care o firma realizeaza distributia produselor sale prin intermediari deoarece acestia percep un comision pentru activitatea lor .Intermediarii sunt componeta a sistemului de distributie, ei fiind cei care mijlocesc transferul serviciilor turistice catre clienti. In domeniul turistic intermediarii sunt reprezentati de agentiile de turism detailiste, oficiile de turism , birourile de cazare. Agentia de voiaj este considerata o intreprindere comerciala care are ca scop: • Asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau actiunile turistice. • Organizarea de calatorii individuale sau colecticve la un pret forfetar, cu un program stabilit fie de agentie , fie la libera alegere a clientului a13, Pag 51i In Romania conform H.G. 513/august 1998 agentia de turism este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza , ofera si vinde pachete de servicii turtice sau componente ale acestora.Agentiile de turism se pot imparti in urmatoarele tipuri: • Agentie de turism tour-operatoare care are ca obiect de activitate organizarea si vanzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice, direct sau prin intermediari. • Agentia de turism detailista care vinde sau ofera spre vanzare in contul unei agentii de turism tour-operatoare ,pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.a13, pag 52i. Tour-operatorii sunt producatorii sau fabricantii de voiaje forfetare. 1.Voiajul forfetar- este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde un ansamblu mai mult sau mai putin vast , pentru un pret fix determinat in prealabil.Voiajul forfetar se organizeaza in doua forme : Voiajul Totul Inclus -sejururi cu pensiune completa , circuite organizate , croaziere; voiajul mixt -forma de voiaj care asociaza transportul la numite prestatii (Fly and drive, Fly and bad, ), asociaza o tema culturala, un sport. 2.Pachetul de vacanta - are cadestinatie un hotel sau o statiune. 3. Turul cu ghid -astfel de tururi sunt conduse deun ghid si include peisajul sau alte atractii specialea13, pag 106-109i. Clientii Clientii alcatuiesc pietele sau componentele de piata catre care se orienteaza organizatorii. O intreprindere poate actiona simultan pe mai multe piete : - Piete ale consumatorilor individuali, - Piete industriale in cadrul carora putem distinge In functie de locul si rolul lor in cadrul prestatiei turisrtice clientii se impart in trei categorii: a) Clientii potentiali -acestora firma le adreseaza oferta sa, intregul mix de marketing fiind orientat catre ei. Clientii potentiali pot proveni din toate mediile sociale, pot avea orice varsta deoarece agroturismul satisface cele mai exigente gusturi. b) Clientii

efectivi -sunt reprezentati de persoanele care au achizitionat serviciul, s-au intalnit cu prestatorul. Acestora li se aplica marketingul interactiv si anume: serviciul prestat si livrat, promovarea la locul prestatiei. Datorita inseparabilitatii presatiei de consum, in satisfactia clientului un rol esential il are prestatorul serviciului. El trebuie sa satisfaca cerintele turistului dar in acelesi timp sa culeaga informatiile de la turisti cu scopul de a preintimpina nevoile turistului. c) Personalul firmei -care este mai intai beneficiar al informatiilor privind produsele oferite si apoi o forta de munca care are un rol esential in realizarea prestatiei. De marimea lor depinde pretul la care produsul turistic va putea fi achizitionat de clienti. Concurenti. Ei reprezinta o componenta nelipsita a micromediului , reprezentati de firme sau persoane particulare care isi disputa aceasi categorie de clienti, si in numeroase cazuri aceasi furnizori sau prestatori de servicii a3, pag 70i. Organizatorul de produse turistice trebuie sa suprvegheze indeaproape concurenta, ceilalti organizatori de pachete turistice, sa valorifice acele segmente de piata inca nevalorificate.. Calitatea serviciilor prestate reprezinta o modalitate eficace de obtinere a unui avantaj competitiv Existenta unei concurente puternice , nu numai in domeniul serviciilor, este un element datorita caruia clientii au de castigat, in aceste conditii li se ofera produse turistice cat mai competitive. Existand concurenta organizatorii de produse turistice vor acorda o importanta mai mare calitatii serviciilor oferite turistilor si in acelasi timp si pretul se stabileste la un nivel mai mic. 1.2.2Macromediul firmei • Mediul economic Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor a1, pag 71i. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta.Datorita cresterii inflatiei in Romania puterea de cumparare a scazut foarte mult si implicit nivelul de trai ceea ce face ca prioritatile romanilor in ceea ce priveste distributia propriilor venituri sa se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul. Cei care isi permit sa calatoreasca sunt persoanele care au venituri mari si doresc de regula produse de calitate superioara, dar care din pacate sunt in numar mic • Mediul tehnologic Dezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile, prestatorii de

servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii. • Mediul socio-cultural. O componenta extrem de importanta a mediului agentiei este mediul social. Acesta fiind sectorul “oamenilor”, include dorintele, actiunile, convingerile si interesele acestora. Este stiut faptul, ca cel mai dificil este sa lucrezi cu oamenii fiecare avand un comportament unic, nevoi si idei proprii, aceasta implicand o personalizare a ofertei. Influenta mediului social asupra activitatii desfasurate se refera la urmatoarele aspecte: - Nivelul de educatiei al clientilor potentiali. In functie de nivelul de pregatire pe care il au clientii potentiali opteaza pentru anumite programe turistice. Nivelul de pregatire al prestatorilor de servicii este un factor extrem de important -de multe ori datorita lipsei de pregatire a acestora calitatea serviciilor oferite are de suferit, influentand gradul de satisfactie al turistilor si imaginea pe care acestia si-o formeaza. In literatura de specialitate este precizat faptul ca un client multumit aduce alti 10 clienti, existand de asemenea posibilitatea ca respectivul client sa revina. Una din tendintele inregistrate in evolutia educatiei se constata o tendinta noua de cresterea nestiutorilor de carte a9, Vol I, pag 70i. - demografie. -;polpulatia tarii reprezinta, prin nevoile si cerintele ei pietele catre care se orienteaza actiunile producatorilor de bunuri si servicii, care piata evolueaza in stransa cu factorii demografici care se concretizeaza in marimea, densitatea, localizarea, varsta, sexul a9, Vol I, pag 70i. In tara noastra statisticile arata un fenomen de imbatranire a populatiei in conditiile in care ponderea populatiei tinere se reduce. Schimbarile in structura de varsta a populatiei influenteaza puternic si piata muncii si cerea pentru bunuri si servicii. - cultura. Intre popoarele lumii exista diferente culturale, fiecare avand propriile traditii, obiceiuri, forme de organizare, legi sociale care ii confera un statut propriu. Existenta acestor diferente de cultura este o motivatie in plus pentru strainii care vin aici pentru a ne cunoaste. In acelasi timp prestatorii de servicii trebuie sa aiba in vedere obiceiurile de consum ale turistilor straini. Membrii unei societati impartasesc numeroase convingeri si valori proprii , transmise din generatie in generatie si consolidate la scoala , biserica si diverse institutii ale statului.Aceste valori si convingeri primare sau fundamentale au in vedere necesitatea muncii , cerintele intemeierii familiei , libertatea individului, demnitatea umana, drepturile omului, responsabilitatile sale , propagarea adevarului.Principalele valori culturale se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insisi si despre ceilalti semeni ai lor precum si in conceptia despre organizatii, sociatate, natura, univers a9, Vol I, pag 77 i. • Mediul politico-legislativ Se refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Ministerul Turismului. • Mediul natural Tot mai mult in desfasurarea unei activitati firmele au in vedere calitatea mediului ,

precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile economice sunt legate si direct influentate de mediul natural. Legatura mediul natural /mediul economic se manifesta direct , in masura in care resursele naturale intervin ca imput-uri in procesele de productie controlate de agentii economici. 1.3.3.Organismele publice • Lumea afacerilor -;cuprinde bancile, agentiile de schimb, actionarii, fata de care intreprinderea turistica trebuie sa aiba o atitudine pozitiva. Pentru aceasta firma de turism trebuie sa realizeze o activitate de comunicare care sa se adreseze in special acestui segment de public.Lumea afcerilor este cea de care depinde in mare masura sucesul firmei, asigurand mijloacele financiare necesare dezvoltarii. • Organele de stat Ocupa un loc aparte in cadrul acestei componente a mediului extern al intreprinderii , fata de ele intreprinderea avand o serie de obligatii legale. Interventia statului in domeniul turismului este o practica curenta in multe tari ale lumii. • Asociatiile consumatorilor In adoptarea deciziilor de marketing, intreprinderile turistice trebuie sa tina cont de aceste grupari, ba chia sa le asocieze la politica lor. • Mediile de informare in masa Au o influenta deosebita in randul publicului larg, putand in unele cazuri sa dauneze imaginii firmei. Pentru aceasta firmele de turism trebuie sa aiba o relatie cat mai buna cu mass media, sa induca acesteia promovarea unei imagini favorabile despre firma noastra a i. Mediul; intern reperzinta totalitatea elemetelor care asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern este constituit din resursele de care dispune intreprinderea : materiale, financiare, umane. In domeniul turismului resursele de care dispune sunt cele care dau caracterul de originalitate al fiecarui voiaj forfetar , dar mai ales modul de imbinare al acestor 1.3. Piata turistica si prospectarea pietei turistice Asa cu am precizat in capitolul anterior pentru intreprinzatorul de turism campul de batalie este reprezentat de piata pe care acesta actioneaza, iar tinta este reprezentata de consumatori. Piata repezinta o componenta a mediului de marketing cu rol vital in existenta si functionarea economiilor nationale si a economiei mondiale. Ca o componenta a micromediului de marketing, piata se afla in raporturi de interdependenta cu toate celelalte componente ale micromediului, macromediului si mediului spranational de marketing. Din perspectiva marketingului piata reprezinta cererea efectiva si potentiala pentru un bun sau serviciu, pentru mai multe bunuri sau servicii , la un moment dat , sau intr-un interval dat de timp a9 , Vol I, pag 85i. Piata turistica , componenta a pietei serviciilor este impartita la fel ca si piata bunurilor astfel: piata serviciilor destinate productiei si piata serviciilor de consum , dat fiind faptul ca serviciile turistice sunt destinate satisfacerii nevoilor individuale ale clientilor. Datorita relizarii distinctiei intre turistii potentiali si turistii efectivi, se realizeaza si impartirea pietei in piata potentiala si piata efectiva (piata efectiva- dimensiunile atinse la un moment dat , piata potentiala -dimensiunile posibile ale pietei , limitele cele mai largi

care pot fi atinse) a3,pag 87i. Pentru a determina dimensiunile pietei indiferent ca este potentiala sau efectiva se va determina aria pietei , structura, capacitatea , spatiul economico-geografic. • Aria pietei -perimetrul in cadrul caruia se desfasoara confruntarea dintre cerere si oferta . Acest spatiu se afla undeva intre producator si consumator , fiind mai aproape de unul sau de celalt. • Structura pietei se refera la segmentele care alcatuiesc piata , piata in servicii nu este omogena ea are structura sa interna.astfel specialistul de marketing trebuie sa identifice dimensiunea segmentelor, sa descrie segmentele carora li se va adresa in viitor dar in acelasi timp trebuie sa gaseasca solutii pentru satisfacerea nevoilor acestora. • Capacitatea pietei -este exprimata prin intermediul mai multor indicatori : volumul ofertei (cand cererea este mai mare decat oferta pe baza de resurse statistice), volumul cererii (exprima capacitatea efectiva a pietei), volumul tranzactiilor pe piata (arata rezultatul confruntarii cererii cu oferta pe piata), dinamica pietei -piata evolueaza in timp , se modifica structura sa interioara , fizionomia pietei, cota de piata. Cota absoluta de piata exprima partea procentuala pe care o detine intreprinderea in totalul pietei serviciului de referinta. Se calculeaza ca raport intre volumul vanzarilor intreprinderii pentru produsul respectiv si volumul vanzarilor totale pe piata de referinta. Cota relativa de piata indica pozitia pe care o are o firma in raport cu concurentii sai .Se determina raportand cota de piata a firmei de referinta la cota de piata a principalului sau competitor, respectiv a liderului de produs a9, Vol I, pag 88i. Dupa ce a stabilit tipul de cerere si volumul acestei o firma va stabili modul de abordare al pietei. Abordarea nediferentiata -;care are in vedere faptul ca pentru produsul respectiv majoritatea cumparatorilor au aceleasi dorinte si preferinte. In acest caz firma concepe un singur mix de marketing . Abordarea diferentiata se poate manifesta in trei modalitati: ? Abordarea concentrata -;orientarea intreprinderii catre un singur tip de consumatori in cadrul pietei serviciului respectiv, consumatori care au un set de dorinte si preferinte distincte. ? Segmentarea multipla -; orientarea firmei catre mai multe grupe de cosumatori, catre mai multe segmente de consumatori. ? Abordarea individualizata -; presupune satisfacerea pe baza unei largi oferte sau a unor comenzi individule speciale a dorintelor si preferintelor personale, puternic individualizate a9, Vol I, pag 103i. In cadrul pietei serviciilor , piata turistica ocupa un loc aparte. Turismul si-a constituit in timp o piata proprie definita prin factori cu manifestare specifica si determinanti de natura economica , sociala , politica si motivationala. Piata turistica poate fi definita ca ansamblul actelor de vanzare cumparare al caror obiect de activitate il constituie produsele turistice , privite in unitate organica cu relatiile pe care le genereaza si in conexiune cu spatiul in care se desfasoara. Piata turistica implica luarea in considerare a celor doua componente : cerere si oferta. a i Avand in vedere ca oferta turistica are multe trasaturi specifice , piata turistica are multe particularitati. Particularitatile pietei turistice :

1) prima particularitate deriva din rolul determinant al ofertei turistice. Oferta este perceputa sub forma unei imagini , iar decizia de consum turistic se adopta in functie de imaginea creata. 2) Locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu si cu locul de formare a cererii. Oferta turistica, datorita caracteristicilor ei nu poate fii consumata decat la locul de amplasare a acesteia. In schimb cererea turistica se formeaza ca urmare a informatiilor primite despre servicii , dar consumul acestora presupune mobilitatea cererii , altfel piata nu ar exista si nu ar mai avea loc confruntarea intre cerere si oferta a i. Elementele constitutive ale pietei turistice sunt : ofertantul de produse turistice , canalele de distributie, mjloacele de comunicare, mijloacele de transport, concurenta, mediul, reglementarile. Ofertantul de produse turistice reprezinta societatile de turism care alcatuiesc oferta turistica. Cererea de produse turistice este reprezentata de acele categorii de consumatori care isi exprima nevoia sociala pentru turism. Canalele de distributie constituie mijloacele de realizare a transferului produselor turistice de la producator la consumator. Mijloacele de promovare sunt ansamblul de instrumente care sunt folosite de organizatorii de produse turistice pentru a le prezenta produsele turistice. Concurenta este reprezentata de oferta altor organizatori de produse turistice care actioneaza pe piata turistica. Mijloacele de transport reprezinta un element important in cadrul oferte turistice , alaturi de cazare si masa , fiind un serviciu de baza. Mediul este totalitatea factorilor de ordin economic, social, politic in care urmeaza sa actioneze societatea de turism. Reglementarile reprezinta fundamentul juridic pe care se intemeiaza circulatia turistica interna si internationala. Ele includ ansamblul conditiilor legale privind durata concediilor si a vacantelor, alocatiile de concediu, regimul de alocare al vizelor si regimul vamal a i. In vederea realizarii de voiaje forfetare tour-operatorii trebuie sa aiba in vedere caracteristicile cererii si consumului turistic .Acestea sunt: • Dinamism accentuat -evolueaza sub influenta unei multitudini de factori de natura economica, sociala, demografica, psihologica, politica. • Labilitatea in motivatii • Complexitate si eterogenitate -cunosc o varietate de forme de manifestare. • Concentrarea in timp , in spatiu, in motivatie a10, pag 137-139i. Oferta de servicii turitice are si aceasta cateva trasaturi partculare: • Complexitatea si eterogenitatea -fiind alcatuita dintr-un amalgam de elemente • Cresterea divesificata -conretizata in noi forme de vacanta, noi tipuri de echipamente, • Rigiditatea - imposibilitatea stocarii, imposibilitatea deplasarii bazei tehnico-materiale. • Inadaptabilitatea relativa-oferta turistica este destul de dificil dealiniat la cererea turistica, • Existenta posibilitatii de a substitui anumite componente ale pachetului de servicii.a10, pag 149-151i

Pentru a putea realiza analiza produsului turistic produsului turistic trebuie determinate urmatoarele elemente : pozitia actuala a produsului turistic , situatia concurantiala , imaginea produsului , pozitia in cadrul ciclului de viata , calitatea produsului , analiza cash-flow-ului. Pentru pozitionarea produsului turistic se au in vedere trei forte : asteptarile consumatorului, imaginea concurentilor, personalitatea destinatiei. Pentru reprezentarea imaginii putem folosi o scala pe care sunt puse fata in fata o seri de adjective calitative opuse : scump -; ieftin , bun -rau , frumos -; urat. In domeniul turismului foarte importante sunt strategiile de comercializare a produselor turistice , acestea fiind impartite in doua mari categorii: • Strategia de specializare -care presupune gandirea si comercializarea de produse turistice tematice. Specializarea se poate realiza in functie de destinatie , de clientela sau de tema . • Strategia de nediferentiere - aceasta implica formarea unui sector nediferentiat. 1.3.1. Analiza S.W.O.T. Pentru evaluarea fortei competitive a produsului turistic putem inteprinde o analiza de tip SWOT. Acest model presupune ca organizatia va aborda o strategie prin care sa se alinieze aspectele esentiale ale mediului intern si mediului inconjurator. Strenghts tradus prin forta sau putere , reprezinta acele competente care ii ofera organizatiei avantaje concurentiale in fata unor organizatii similare. Aceste puncte tari au o forma de manifestare foarte diversificata si poate fi vorba de pozitia geografica, caracteristici ale personalului , capabilitate strategica si sitem relational cu alte organizatii. Weaknesses tradus prin slabiciuni reprezinta acele caracteristici ce genereaza dezavantaje competitionale. Studiile manageriale arata ca doar o mica proportie a managerilor isi trateaza slabiciunile organizatiei in mod obiectiv. Fortele sunt identificate mai usor si sunt utilizate mai rapid , dar succesul depinde de recunoasterea atat a punctelor tari , cat si a slabiciunilor. Opportunities tradus prin ocazii , situatii favorabile sau oportunitatii reprezinta o combinatie a elementelor externe care produc avantaje semnificative organizatiei. Threats tradus prin amenintari reprezinta o combinatie a elementelor externe care provoaca organizatiei o paguba semnificativa in conditiile pastrarii cursului actiunii acesteia. Oportunitatile sunt asociate in general cu aparitia unor noi piete, noi tehnologii, iar amenintarile cu modificari ale mediului inconjurator concurential. Ceea ce reprezinta oportunitate pentru organizatie reprezinta o amenintare pentru alta a1, pag 44-46i . Prin combinarea factorilor interni si a celor externi se genereaza patru categorii de strategii : 1) Strategiile SO utilizeaza fortele organizatiei pentru a profita de oportunitatile mediului. Strategiile sunt agresive si urmaresc crearea unui avantaj concurential. 2) Strategiile ST utilizeaza fortele organizatiei pentru a reduce amenintarea unor situatii nefavorabile. Acestea sunt strategii de diversificare. 3) Strategiile WO utilizeaza oportunitatile pentru a-si imbunatatii caracteristicile interne si pentru a evita slabiciunile. Aceste strategii sunt de reorientare , adica de redirectionare a resurselor in crearea unor noi produse.

4) Strategiile WT urmaresc evitarea amenintarilor mediului inconjurator in conditiile in care punctele slabe ale organizatiei sunt preponderente. Aceasta implica folosirea unor strategii defensive prin care se urmareste diminuarea pierderilor si lupta pentru supravietuire a1, pag .45 i. Imaginea produsului turistic este complementara conceptului de pozitionare. Anumite produse beneficieaza mai mult decat altele de o impresie favorabila in randul publicului. Cand aleg un produs turistic clientii potentiali apeleaza la imaginea existenta despre serviciul in cauza. Ei nu pot avea o parere clara despre calitatea serviciului decat dupa ce il testeaza. De aceea este foarte important ca serviciul respectiv sa se bucure de o imagine favorabila care poate fi realizata prin folosirea adecvata a mijloacelor de comunicare , iar infrastructura sa permita reducerea punctelor slabe. Fig 1.3.1.2. Matricea calitativa a1, pag 46i S. 1.lista forte 2…….. 3…….. w. 1.lista slabiciuni 2……. 3…….. O. 1.lista oportunitati 2….. 3…… Strategii SO Se utilizeaza fortele pentru a profita de oportunitati Strategii WO Se depasesc slabiciunile folosind oportunitatile T. 1.lista amenintari 2……. 3……. Strategii ST Se utilizeaza fortele pentru a evita amenintarile Strategii WT Se minimizeaza slabiciunile si se evita amenintarile 1.3.2. Analiza CASH -; FLOW-ului Aceasta analiza este necesara dotorita specificitatii unui produs turistic care poate fi descompus intr-un ansamblu de produse independente. Ca si in alte domenii , si in cazul produsului turistic nu toate elementele componentele sunt rentabile. Pentru ca ansamblul sa fie viabil profitul obtinut din activitatile viabile trebuie sa fin investit in noi produse pentru a mentine atractivitatea produsului turistic global. Prin descompunerea produsului turistic global in subproduse este posibila clasificarea subproduselor in functie de vanzarile lor si de profituri. Astfel BOSTON CONSULTIG GROUP a propus o grila de clasificare a produselor in functie de cash-flow-ul previzibil. BCG sustine ca pentru optimizarea unei afaceri date trebuiesc urmarite doua marimi asociate respectivei afaceri: rata de crestere a pietei, pozitia relativa pe piata . Rata de crestere determina usurinta cu care poate fi castigat un segment de piata : prin

oportunitatea pentru investitii si prin intensitatea competitiei. Pozitia relativa pe piata se determina prin comparare cu principalii competitori. 1. Stelele reprezinta afaceri cu un segment de piata important cu o crestere rapida deci oportunitati pentru investitii 1. Vaci de muls reprezinta afacerile cu un segment de piata important dar cu o crestere modesta a industriei. Ele genereaza surplusuri financiare ce vor fi tranferate in cadrul organizatiei spre afacerile cu rata rapida de crestere . 2. Semnele de intrebare sunt afaceri cu un segment de piata scazut in industrii cu crestere rapida si ofera venituri scazute. 3. Cainii sunt afaceri cu un segment de piata scazut in industrii cu crestere modesta sau in declin. Profiturile pe care le ofera sunt scazute si necesita resurse proprii prohibitive. Pentru “Stele” se recomanda strategii de crestere materializate in investitii in capacitati de productie. Pentru “Vacile de muls” se recomanda strategii neutrale. Tratarea semnelor de intrebare este dificila pentru ca unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite lichidarii. “Cainii” necesita strategii de restrangere a1, pag 101-103i. Analiza matricei ne permite sa identificam daca portofoliul produselor turistice este bine echilibrat, daca nu prezinta prea multe produse dilema sau lipsite de importanta. La anumite perioade analiza matricelor permite urmarirea evolutiei produselor si eventual previzionarea lor. Ea furnizeaza rezultate globale care pot fi usor difuzate in cazul organizatiei turistice si integreaza doua dimensiuni: finante si marketing. In functie de pozitia initiala si pozitia pe care dorim sa o atinga fiecare afacere intr-un interval de cativa ani , se fixeaza strategia particulara a fiecarei afaceri. Rezultatele acestor strategii reprezinta strategii la nivelul intregii organizatii. Tabelul 1.3.3.1. Matricea BCG a1, pag 102-fig 5.6.i 22 20 18 “Stele” 16 14 12 10 “Semne de intrebare”

10 8 “Vaci de muls” 6 4 2

“Caini” 10x 4 x 2x 1,5 x 1 x 0,5 x 0,1x Pozitia relativa pe piata 1.3.3 Segmentarea pietei turistice Datorita eterogenitatii pietei, ca urmare a exigentelor tot mai mari ale consumatorilor si diferentierii accelerate a nevoilor acestora a aparut necesitatea segmentarii pietei. Este foarte important pentru o firma sa desemneze segmentul de clienti caruia i se adreseaza , pentru ca este practic imposibil sa astisfaci toti clientii cu acelasi produs. Segmentarea pietei reprezinta divizarea unei piete pe subgrupuri de consumatori cu cerinte si preferinte specifice, similare sau apropiate care reprezinta o cerere suficient de mare pentru a justifica strategii de marketing distincte din partea firmei. Pentru a identifica segmentele de consumatori ale unei firme se pot folosi mai multe criterii de segmentare. Aceste criterii apartin unei baze de segmentare. Ca baze de segmentare se pot folosi: baza demografica, baza geografica, baza psihologica, baza comportamenatala. Segmentarea pe baza de criterii demografice implica luarea in considerare a unor criterii precum: varsta, sexul , rasa, nationalitatea, venitul, nivelul de pregatire, religia, marimea familiei. Segmentarea pe baza unor criterii geografice -acestea sunt: clima, densitatea populatiei, marimea regiunii, marimea orasului. Segmentarea pe baza de criterii psihologice: clasa sociala, personalitatea, stilul de viata Segmentarea pe baza de criterii comporamentale: beneficiul utilizatorului, statutul utilizatorului, atitudinea fata de produs a9, Vol I, pag 112-121i. Nici in turism nu se face exceptie in ceea ce priveste segmentarea pietei, aceasta fiind la fel de necesara in turism ca in orice alt domeniu. Exista avanatje care sunt date de segmentarea pietei turstice si anume: ? Identificarea segmentelor cele mai rentabile si a celor unde concurenta este mai redusa . ? Identificarea unor nevoi inca nesatisfacute si care pot reprezenta o oprtunitate pentru firma ? Definirea programului de marketing ? Maximizarea eficientei alocarii resurselor de marketing In domeniul turismului o importanta deosebita o au criteriile psihologice precum stil de viata, personalitatea turistului, comportamentul. Este foarte dificil de efectuat o segmentare in functie de personalitatea turistului. Personalitatea se refera la trasaturile si comportamentele care fac o persoana sa fie unica -increderea in sine, ambitie, agresivitate, adaptabilitate, sociabilitate a9, Vol I, pag 119i. Caracteristicile de personalitate ajuta atunci cand pe piata sunt mai multe produse similare, iar nevoile consumatorilor nu sunt influentate de alte criterii de segmentre. O segmentare pe baza de caracteristici de personalitate a fost realizata de oficiul de turism canadian. Tabelul 1.3.3.1 Tipuri de vacante, moduri de transport, trasaturi de personalitateale turistului. a i Tip de vacanta si mod de transport Trasaturi de personalitate

Vacanta-automobil Vacanta -; avion Vacanta-autocar Vacanta- tren Vacanta in interiorul tarii Vacanta in strainatate Activ, sociabil, incredere in sine, curios, direct Foarte activ, foarte increzator Dependent, agresiv, impulsiv, anxios Pasiv, distant, instabil emotional, dependent, anxios Direct, activ Incredere in sine si in altii, impulsiv Criteriile legate de stilurile de viata -aceasta presupune studierea activitatilor, preocuparilor, opiniilor . Stilul de viata reprezinta modul de a trai vazut prin prisma intereselor si opiniilor personale, activitatilor. Segmentarea pe baza acestui criteriu presupune gruparea indivizilor prin raportarea la modul cum isi petrec timpul, parerile si credintele lor despre ei, problemele societatii a9, Vol I, pag 120i. Tabelul 1.3.3.2. Elemente care definesc activitatile , preocuparile, opiniile a 6, pag i Activitatile Preocuparile Opiniile Munca Loisir Mediu social Vacante Sporturi Cumparaturi Comunitate Familie Casa Ocupatia Comunitatea Moda Loisir Hrana Ei insisi Societatea Politica Afacerile Economia Educatia Cultura Clasa sociala reprezinta un grup distinct de persoane ce ocupa o pozitie sociala similara.Pentru gruparea indivizilor in clase pot fi luate in considerare mai multe criterii

precum : averea, grupul etnic, proprietatile, nivelul de educatie. Clasa sociala influenteaza aspecte ale fiecarui individ si astfel este influentat comportamentul de cumparare a9, Vol I, pag 120i. Majoritatea cercetarilor si specialistilor sustin ca variabilele de stil de viata aduc un plus de informatii organizatorului de pachete turistice. In ceea ce priveste segmentarea in functie de comportament se pot utiliza doua moduri: • fidelitatea fata de o destinatie • gradul de utilizare al produsului turistic In functie de fidelitatea fata de o destinatie turistii se impart in : ? Turisti neconditionati care nu aleg o alta destinatie in afara destinatiei “X” ? Turisti cu fidelitati multiple-cei care schimba de la o perioada la alta destinatia de vacanta ? Turistii fara nici o fidelitate sunt cei care nu sunt fideli niciunei destinatii turistice .La ora actuala in turism este foarte importanta segmentarea pietei pentru a avea o imagine cat mai clara asupra pietei tinta si actiunile firmei vor fi astfel mai eficiente a6, pag i. 1.3.4.Pozitionarea produselor pe piata Pozitionarea presupune o serie de activitati prin care intreprinderea urmareste crearea si mentinerea unei anumite imagini , a unei anumite conceptii in mintea consumatorilor legat de serviciile pe care le ofera spre comercializare a9, Vol I, pag 126i. Clientii isi formeaza o imagine asupra produsului nostru indiferent ca aceasta este pozitiva sau negativa, oamenii sunt foarte usor influentabili si de aceea este foarte important pentru specialistii de marketing sa realizeze o pozitionare cat mai buna a serviciilor pe piata, sa ofere indicii cat mai clare prin care sa fie specificata acea imagine, pozitie pe care o urmaresc pe piata pentru produsul lor. Se incearca astfel influentarea in mod favorabil a perceptiei clientilor despre produsulin cauza. Pozitia este foarte importanta deoarece clientii isi amintesc acest lucru mai ales atunci cand se discuta despre pozitia liderului. In servicii mai mult ca in domeniul bunurilor imaginea creata despre serviciu este esentiala in luarea deciziei de cumparare avand in vedere caracteristicile serviciilor, clientul isi fundamenteaza decizia de cumparare pe baza acesteia, luand in considerare toate informatiile pe care le poate obtine legat de serviciul oferit. Pozitionarea unui produs se face nu de specilistii de marketing , care urmaresc sa influenteze imaginea cu privire la produs, ci de clienti. Pentru pozitionarea cat mai eficienta a unui produs se iau in considerare diferentele care apar intre acestea.O firma poate sa realizeze o activitate de pozitionare pentru serviciile sau produsele sale noi cu care aceasta vine pe piata , dar in cazul in care vanzarile, profitul obtinut inregistreaza un fenomen de scadere atunci specilistii vor incerca o politica de repozitionare a produsului. O firma isi poate pozitiona produsele sale folosind mai multe strategii: prin raportarea la o alta marca concurentiala sau prin eviatarea concurentei a9, Vol I, pag 127-129i. Prima strategie este posibil de utilizat atunci cand performantele serviciului sunt mai mari si asemenea este si cu pretul , pe cand a doua strategie se poate aplica cand trasaturile produselor nu sunt mult diferite de ale concurentei, cand marca are caracteristici unice importante pentru anumiti consumatori. Plecand de la strategiile mentionate mai sus se pot practica mai multe modalitati de pozitionare.

? Pozitionarea in raport cu atributele produsului -;pentru produsele care au o mare varietate de caracteristici ? Pozitionarea dupa raportul calitate pret -; la un nivel de calitate mai mare se justifica un pret mai mare ? Pozitionarea in functie de modul de utilizare sau folosire -; specifica mai mult pentru produsele alimentare ? Pozitionarea produsului prin asocierea produsului cu un anumit utilizator-pentru produse care sunt asociate unor personalitati ? Pozitionarea pe baza clasei de produse din care face parte ? Pozitionarea in raport cu locul de provenienta a produsului in masura in care produsul realizat intr-o anumita regiune si-a capatat un anumit renume a9, Vol I, pag 129i. Instrumente utilizate pentru pozitionarea pe piata: Hartile de pozitionare- care sunt bazate pe atributele produselor : Harti de perceptie - Harta de perceptie este construita prin chestionarea unui esantion de consumatori cu privire la modul de percepre a produselor si serviciilor prin raportarea la doua sau mai multe atribute ale acestora. Aceste harti utilizeaza sectia multidimensionala a perceptiilor si preferintelor care infatiseaza distanta psihologica intre produse si segmente pe baza mai multor dimensiuni. In forma lor cea mai simpla hartile de perceptie utilizeaza doua dimensiuni (ca exemplu : accesibilitatea si raportul calitate pret) a8,pag 505-506i. Hartiele de perceptie se constituie pentru orice faza a procesului de luare a deciziilor de cumparare , ele aducand o serie de informatii utile pentru activitatea de marketing. Avantajele utilizarii acestui tip de harta sunt: 1. Ofera posibilitatea selectarii unei pozitii mai bune in cadrul unei anumite piete 2. Evidentiaza spatiile libere care ofera posibilitatea fenomenului de repozitionare fie de introducere de noi tipuri de produse pe pozitiile neocupate. 3. Identifica seturi concurentiale de produse , servicii sau marci, sugerand posibilele directii de actiune in lupta cu competitia a9, Vol I , pag 134-135i. Harti ale preferintei -definite in termenii atributelor pe care consumatorii le doresc cel mai mult , care asigura o satisfactie totala prin consumul produselor . Harti ale alegerii -definite in termenii atributelor care conduc la alegerea intre anumite produse , marci sau servicii concurente dintr-o categorie. Hartile de pozitionare bazate pe atitudinile consumatorilor .Prin aceste harti sunt evidentiate: • atitudinile specifice care evidentiaza cel mai bine utilizatorii cei mai frecventi, • cele mai importante atitudini ale celor mai importanti utilizatori pentru fiecare marca in parte, • seturile competitive de marci care concureaza la modul cel mai direct. Aceste harti sunt asemanatoare cu cele pe baza de atribute numai ca acestea sunt inlocuite cu atitudini a9, Vol I pag 136-137i. Pe baza acestor harti de pozitionare se stabilesc strategii de pozitionare care utilizeaza asociatii pentru a modifica perceptia produselor de catre utilizatori. • Atributele produsului care contribuie la pozitionarea multor produse tehnice • Avantajele pe care le ofera

• Ocaziile in care se utilizeaza produsele respective • Utilizatorii sunt un sprijin real in pozitionarea produselor • Personalitatea • Originea (asocierea unui produs cu locul de fabricatie ) • Utilizarea altor marci • Concurentii (atacand un concurent, deosebirea de concurenta) • Aparteneta la o clasa de produse a8, pag 510-513i 1.4. Politica de produs - definitie, componente, particularitati, strategii de produs in domeniul turismului. Produsul reprezinta bunuri sau servicii oferite de producatori sau intermediari pe piata diferitelor segmente de consumatori in scopul satisfacerii nevoilor acestora . Produsul turistic este definit ca fiind ansamblul de bunuri si servicii destinate satisfacerii nevoilor generale si specifice ale turistilor, o suma de elemente naturale si antropice .Un bun sau serviciu este cumparat de consumtori pentru functiile pe care acesta le indeplineste. Acestea sunt functii de baza si functii secundare sau coplementare. Fiecare functie pe care produsul sau serviciul o indeplineste genereaza pentru consumatori un grad mai mare sau mic de satisfactie , si astfel comsumatorii aleg produsele care le aduc cel mai ridicat grad de satisfactie a i. In momentul conceperii unui produs turistic touroperatorul urmareste ca prin consumul de catre client al acestuia el sa obtina un plus de informatii , cunostinte si eventual deprinderi noi. Turismul trebuie sa asigure turistului o odihna activa tinanad cont de faptul ca timpul liber zilnic, sapatamanal, annual a crescut la scara larga , mai ales datorita progresului tehnologic.Astfel serviciile turistice sunt foarte implicate in crearea conditiilor pentru perecerea intr-un mod cat mai placut a timpului liber. Diversificarea si modernizarea ofertei de servicii turistice destinate ocuparii timpului liber are efecte benefice asupra randamentului utilizarii timpului liber si pentru cresterea calitatii vietii omenesti a11, pag 189-190i Serviciile turistice pot fi impartite astfel: Servicii turistice izolate -sunt cele care include servicii de primire (pun la dispozitia clientului atat un mijloc de transport cat si o persoana vorbitoare de limba clientului care sa il ajute pe acesta sa se instaleze), servicii de acces (care presupun punerea la dispozitia clientului a mijloacelor de transport si a unei persoane vorbitoare de limba turistului si bine pregatita care sa il insoteasca in excursii). Servicii complexe -voiajele forfetare .Acestea includ atat servicii de baza care sunt transport, cazare, alimentatie, agrement, ingrijirea sanatatii , cat si servicii suplimentare care la randul lor pot fi servicii cu plata si servicii fara plata a12, pag 122-124i . Avand in vedere faptul ca produsul turistic este un adevarat amalgam , elementele sale componenete sunt urmatoarele: ? Elemente costitutive de baza ? Infrastructura specifica turismului ? Infrastructura generala a tarii ? Cadrul general privind pregatirea personalului in turism ? Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism

Elementele constitutive de baza includ doua categorii de factori: -factorii naturali (clima, relief, peisaj)-considerati adesea inima produsului turistic , si factorul uman (obiceiuri, traditie, folclor, religie, istorie, ospitaliate). Infrastructura specific turistica include: 1.Transporturile turistice -;pentru ca spre deosebire de sectorul bunurilor unde acestea sunt cumparate si consumate la domiciliu in cazul serviciilor locul de formare al ofertei coincide cu locul de consum .Din aceste motive este foarte importanta infrastructura de transport, pentru ca turistii sunt obligati sa se deplaseze la destinatia aleasa. Degeaba exista mijloace de transport performante daca drumurile sunt rele. 2.Mijloacele de cazare aceasta este reprezenatat de toate spatiile de cazare care asigura serviciul de cazare in domeniul turismului (hoteluri ,moteluri, cabane, tabere, cazarea la ferme turistice) 3.Mijloacele de alimentatie sunt cele care asigura serviciile de alimentatie in domeniul turismului -;restaurante cu circuit deschis, restaurante turistice , restaurante cu autoservire, bufete , baruri, 4.Reteaua de agrement reprezinata animatia si ambianta unui sejur turistic. Baza de agrement poate fi reprezentata de echipament sportiv, sali special amenajate destinate petrecerii timpului liber, orgnizarea de mese festive, de concursuri cu premii... 5.Reteaua unitatilor de tratament -;baze de tratament special amenajate destinate practicarii turismului de tratament. Cei care aleg astfel de destinatii vin fie pentru ca au probleme de sanatate sau pentru prevenirea imbolnavirii. Infrastructura generala a tarii se refera la gradul de dezvoltare al unei tari pe diverse domenii de activitate-agricultura, industrie, transporturi, servicii publice. Cadrul general de pregatrire al personalului din turism se refera la institutiile de invtamant specializate in pregatirea de personal cum sunt licee de specialitate (cu profil economic), universitati de stat si particulare, la masurile organizatorice si cadrul politic care definesc politica de recrutare, perfectionre, pregatire, stimulare a personalului din turism. Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism : sistemul de acorduri internationale care poate stimula negativ sau pozitiv circulatia turistica, cadrul juridic, reglementarile si facilitatile privind dezvoltarea turismului intern.a 6, pag i. Caracteristicile produsului sunt date de ceea ce diferentiaza produsele si serviciile intre ele. In cazul serviciilor exista cateva caracteristici particulare de care trebuie sa se tina cont in realizarea unui produs turistic. ? Tangibilitate /intangibilitate- produsul turistic este un amalgam de elemente tangibile si intangibile, iar daca elementele tangibile pot fi vazute , analizate cele intangibile sunt greu de controlat depinzand de o multime de factori, iar decizia de cumparare a turistului se formeaza pe imaginea pe care acesta si-o formeza vizavi de seviciul in cauza. Altfel spus produsul turistic se formeza in momentul in care consumatorul are o reprezenatre mentala legata de acesta. ? Multitudinea de elemente componente face foarte dificila realizarea unei integritati a serviciului turistic. ? Multitudinea participantilor la realizarea produsului turistic -;pentru a crea un produs turistic avand in vedere numarul mare de elemente componente este necesar si un numar destul de mare de prestatori. ? Caracteristici ale produsului turistic care decurg din apartenenta sa la sectorul tertiar:

1. Natura diferita a cerintelor de consum -;pachetele de srvicii turistice trebuie sa satisfaca o gama foarte larga de nevoi, gusturi, preferinte, depinzand foarte mult de o serie de factori subiectivi. 2. Individiualizarea la nivelul consumatorului turistic 3. Complexitatea produsului turistic data de diferitele combinatii ce se pot realiza intre componentele sale 4. Posibilitatea substituirii unor activitati turistice 5. Coincidenta in timp si spatiu a productiei si consumului-serviciile turistice necesita deplasarea consumatorului la oferta si nu situatia inversa. 6. Serviciile turistice sunt inseparabile de persoana prestatorului -;aceasta caracteristica implica contactul permanent prestator-client a6, pag i. Un element foarte important in domeniul turismului este cerearea turistica care dupa momentul in care se realizeaza comercializarea sau consumarea serviciilor turistice se disting: 1.cererea ferma de srvicii -se manifesta anterior calatoriei turistice 2.cererea spontana de servicii -in momentul cand turistul ajunge la destinatia calatoriei sale.Este specifica pentru serviciile turistice care sunt solicitate de clienti direct de la prestatori a11, pag 198i. Ciclul de viata al produsului turistic are in vedere faptul ca produsul turistic , ca orice bun sau serviciu , trece prin mai multe faze de-alungul existentei sale. Un produs turistic suporta influenta a numerosi factori printre care experienta organizatiei turistice , pozitia principalilor concurenti , aparitia unor produse de substitutie , politica statului , evolutia gusturilor , nevoilor si dorintelor. Exista patru faze ale ciclului de viata ale produsului turistic: lansarea , crestere , maturitate si declin. Etapa de introducere incepe cand produsul este lansat prima oara pe piata. Introducerea cere timp , iar ritmul cresterii vanzarilor este lent. In aceasta faza profiturile sunt negative sau scazute datorita vanzarilor reduse si cheltuierilor mari de distributie si promovare. In aceasta faza prestatorul de servicii turistice trebuie sa faca fata urmatoarelor situatii : ? Infrangerea conservatorismului consumatorilor si convingerea acestora ca produsul lansat pe piata este la fel de bun ca si altele sau poate chiar mai bun ? Realizarea unei bune politici de promovare si distributie ? Obtinerea mijloacelor financiare destinate sustinerii pe piata a produsului ? Asigurarea protectiei legale a produsului .In domeniul serviciilor exista riscul copierii serviciilor prestate de o firma mult mai mare decat in domeniul bunurilor. Etapa de crestere -; daca noul produs satisface necesitatile consumatorilor el va intra intro etapa de crestere in care vanzarile incep sa creasca rapid , dar atrasi de posibilitatea de a-si spori profiturile vor intra pe piata noi concurenti. Profiturile se maresc in perioada de crestere deoarece costurile de promovare se distribuie asupra unui volum mare de marfuri. Firma utilizeaza strategii mai multe pentru a sustine cresterea rapida o perioada cat mai lunga de timp. In aceasta etapa convinsi ca produsul are succes vor introduce produse similare si in aceasta etapa toate firmele obtin profit. Etapa de maturitate -; in aceasta faza ritmul de crestere a vanzarilor scade. Cele mai multe produse se gasesc in etapa de maturitate a ciclurilor de viata si de acea majoritatea

managerilor de merketing lucreaza cu produse mature. Aceasat faza dureaza de obicei mai mult decat celelalte. In aceasta etapa creste foarte mult concurenta si competitorii mai putin eficienti sunt scosi de pe piata. Etapa de declin -; vanzarile celor mai multe firme de servicii scad. Declinul poate fi lent sau rapid. Vanzarile pot ajunge la 0 sau pot scadea pana la un nivel la care sa ramana mult timp. Exista si cazuri in care ajungand la faza de maturitate multe produse pot incepe un nou ciclu de viata a7, pag 454-463i. Tabelul.1.4.1 Tipologia produselor turistice a 6, pag i Tipuri de produse turistice Elementele componente Fortele de marketing Tipuri de organizare Entitati geografice ? Infrastructura ? Atractii speciale ? Orice alt element Beneficiaza de relatii publice Oficii publice de turism Produs turistic forfetar ? Transport ? Cazare ? Activitati de agrement ? Excursii Integrare Acces usor Preturi controlate Turoperator Companii de transport Lanturi hoteliere Produs turistic tip statiune ? Cazare ? Diferite activiatati Segmentare usoara Argument de vanzare dificil de gasit Organisme publice Turoperatori Statiune integrata Transportatori Evenimente ? Un eveniment cunoscut ? Activitati cazare, servicii de transport Puternice relatii publice Argument de vanzare precis Organisme publice Oficii de promovare particulare Turoperatori, Transportatori, hoteluri Produsele turistice particulare ? In general, o activitate ? Uneori cazare si transport Nevoi specifice precise Organisme publice si particulare specifice Strategii de marketing in domeniul produsului turistic Pentru o utilizare strategica a produsului turistic este necesara raspunderea la cateva intrebari precum: 1. Care este nivelul de satisfactie/insatisfactie al pietei fata de produsul actual? 2. Care este natura si importanta modificarilor ce trebuie aduse pentru a mentine superioritatea acestuia in raport cu altele? 3. Ce modificari si inovatii sunt posibile de adus produsului turistic din punct de vedere

economic sau tehnologic? Pentru a ajunge la stadiul de stabilire a strategiilor de produs care pot fi aplicate de firma trebuie parcurse cateva etape :analiza pietei actuale, analiza cash-flow-lui, analiza evolutiei viitoare . Strategii de produs Fiecare firma indiferent de domeniul in care actioneaza realizeaza diverse strategii de produs, prin care prezinta produsele sale clientilor efectivi si potentiali. Si in domeniul turismului se practica o multime de strategii de produs. Dintre acestea : ? Strategia de penetrare a pietei turistice , sunt eforturi de stimulare caz in care produsul turistic ramane neschimbat ? Strategia de dezvoltare a pietei -; aceasata nu presupune schimbarea produsului si se poate realiza astfel 1. Cucerirea unor noi piete 2. Evidentierea unor noi modalitati de utiliazare a produsului 3. Atragerea unor piete asemanatoare cu cele deja existente ? Strategia de dezvoltare a produsului turistic -;se poate reliza fie prin realizarea unor schimbari in cadrul produsului fara a schimba natura acestuia sau prin a face produsul mai atractiv fara a realiza modificari esentiale la produs. ? Strategia de diversificare care presupune modificari de ambele parti produs-piata (crearea unui nou produs care sa satisfaca exigentele unei piete noi) a6, pag i. 1.5. Politica de distributie-canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in distributia produsului turistic De procesul de distributie depinde accesul clientilor la produsele dorite, preturile care sunt platite de clienti fiind in mare masura influentate de procesul de distributie, cu cat canalul de distributie este mai lung cu atat pretul pe care trebuie sa il plateasca clientii este mai mare. Fiecare firma isi face un sistem de distributie care de obicei se realizeaza pe termen lung , fiind destul de dificil de schimbat. Distributia este procesul prin care bunurile si serviciile destinate consumului ajung la clientii vizati. Canalele de distributie indeplinesc cateva functii esentiale: 1. Informare care presupune culegerea si distribuirea de informatii spre/dinspre clienti si spre/dinspre producatori. 2. Promovarea -; o prezentare a ofertei pe care o distribuie pentru a stimula vanzarile 3. Contactarea -;comunicarea cu potentialii clienti 4. Afirmarea cererii -; transmiterea cererii catre producatori 5. Corelarea -;echilibrul intre cerere si oferta 6. Negocierea pretului cu producatorii 7. Distributia fizica transferul bunurilor catre clienti 8. Finantarea - au mijloacele necesare acoperirii cheltuielilor legate de activitatea canalului 9. Asumarea riscului- in momentul in care se contacteaza o oferta, un distribuitor isi asuma riscul de a nu putea sa comercializeze oferta respectiva 10. Facilitarea platilor a9, Vol II, pag 106-107 i

In domeniul turismului distributia trebuie sa asigure accesul turistilor la serviciile solicitate. Accesul presupune o serie de elemente similare cu cele prezentate anterior: Informarea -;presupune asigurarea catre turisti unor informatii suficiente adoptarii deciziei de cumparare de catre consumtori. Sistemul de rezervare si vanzare -; exsistenta unui sistem de rezervare este esentiala in domeniul turismului , deoarece astfel turistii pot sa rezerve din timp serviciile dorite cum este in cazul petrecerii vacantelor de vara sau Craciun. Sistemul de rezervare poate opera la mai multe niveluri (vanzare directa, turoperatori, agentii de turism). Transportul -;accesul turistilor la destinatiile turistice presupune deplasarea acestora la destinatie .Atractivitatea unui produs turistic depinde in mare masura de conditiile de transport: durata, comoditatea, costul. Cazarea -;este foarte importanta din punct de vedere al acesibilitatii turistilor. Un spatiu de cazare trebuie sa fie accesibil turistilor atat din punct de vedere calitativ cat si din punct de vedere cantitativ. Infrastructura locala conditioneaza acesibilitatea produsului turistic prin o serie de elemente precum: caile de acces, spatiile de stationare, transportul local, serviciile publice. Conditiile climatice -;influenteaza prin cateva elemente precum : sezonul ploilor, caldura excesiva, frigul a6, pag i. Un produs turistic poate fi vandut prin o multitudine de canale de distributie: • propria forta de vanzare, prin oficii de turism, centrale de rezervare, cluburi sau asociatii, birou de reprezentare hoteliera, prin turoperator, agentie de turism. Dimensiunea unui canal de distributie este data de lungimea canalului, latimea si adancimea lui. Canalele de distributie au diferite lungimi. Lungimea canalului reprezinta numarul de intermediari prin care trece produsul pentru a ajunge la client. Canalele de distributie pot fi directe (nu exista intermediari) sau pot fi cu intermediari si aici se vorbeste de canale scurte sau lungi. Latimea canalului reprezinta numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze. Adancimea canalului exprima gradul de apropiere al distribuitorului de punctele de consum. In industria turistica intermediarii indeplinesc cateva functii: ? Functia de studiere a pietei si de previzionare ? Functia de identificare de noi produse ? Functia tehnica , de fabricare a produselor ? Functia economica legata de fixarea preturilor a9,Vol II, pag 107-108i Fig.1.5.1. Distributia directa si distributia prin intermediari a6, pag i. Distributia directa prezinta avantajul unor preturi mici ale produsului deoarece nu exista intermediari care sa mareasca preturile, pretul este bazat in principal pe cheltuieli de productie. Exista riscul ca producatorul chiar daca realizeaza un produs foarte bun sa nu realizeze o politica de distributie corespunzatoare si produsul respectiv sa ajunga sa nu fie

cunoscut de publicul vizat. Distributia prin intermediari. In turism principalul intermediar poate sa fie turoperatorul sau agentia de turism. In aceste cazuri cheltuielile de distributie sunt impartite intre parteneri. Chiar daca folosirea de intermediari necesita cheltuieli suplimentare activitatea de distributie desfasurata de acestia poate fi mult mai eficienta decat daca este realizata direct de producator. Alte avantaje pe care le prezinta folosirea unui sistem de intermediere sunt: asigurarea unui minim de investitii in domeniul publicitar, informarea populatiei locale pentru ca aceasta sa aiba o atitudine favorabila fata de activitatile turistice, pregatirea ofertei si stimularea intermediarilor, planificarea si gestionarea coerenta a activitatii turistice a6, pag i. Strategii de distributie utilizate in industria turistica Si in cadrul distributiei putem vorbi de strategii de distributie. Cel mai des intalnite sunt: 1. Distributie selectiva -;aceasta presupune selectarea unui numar mic de distribuitori care au dreptul sa distribuie serviciul pe piata, cand se practica acest tip de distributie scad foarte mult efectele comercializarii din partea producatorului. 2. Distributie exclusiva -;se utilizeaza un singur intermediar. Acest tip de distributie este utilizat cand se urmareste sa se pastreze de catre producator controlul asupra procesului de distributie si asupra rezultatelor obtinute de intermediari. 3. Distributie extensiva-presupune organizarea si utilizarea unui numar mare de intermediari. Cand producatorul urmareste o cat mai buna acoperire a pietei. In activitatea pe care o desfasoara fiecare firma acorda o atentie deosebita alegerii sistemului de distributie prin intermediul caruia se va realiza transferul produsului sau serviciului catre consumatorul final.pentru aceasta fiecare firma trebuie sa analizeze foarte rigros atat avantajele cat si dezavantajele fiecarui sistenm de distributie in parte . Sunt situatii in care poate fi preferat sistemul de distributie direct care implica mai multa implicare din partea producatorului -aceasta fiind preferata in cazul in care produsele turistice sunt puternic personalizate, se pune foarte mult accent pe caracteristicile serviciului si pe oferirea unei satisfactii maxime clientului si mai putin pe pret. Clientii care achizitioneaza aceste servicii nu tin cont de pret daca vor obtine satisfactia dorita. Sunt firme care insa vor prefera sistemul de distributie indirect -specific turismului de masa. Avand in vedere faptul ca serviciile turistice nu se materializeaza inainte de momentul consumului, clientii sunt nevoiti sa ia decizia de a achizitiona serviciul numai pe baza imaginii pe care acestia si-au format-o despre serviciul in cauza, imaginea creata in functie de informatiile primite. Imaginea pe care clientii si-o formeza despre serviciile turistice depinde foarte mult de activitatea desfasurata in cadrul canalului de distributie a7, pag 671i. 1.6.Politica de pret -; componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pret Pretul este o alta componenta esentiala din cadrul mixului de marketing care conduce la obtinerea profitului .Toate celelalte variabile generand numai cheltuieli si investitii. Pretul reprezinta ceeea ce oamenii platesc pentru obtinerea satisfactiei ce rezulta in urma consumului bunului sau serviciului ales, sau suma pe care o primeste producatorul bunurilor si serviciilor ca urmare a cedarii, respectiv a prestarii de servicii. In domeniul turismului fiecare element care concura la realizarea voiajului forfetar si transferul acestuia de la prestator la client influenteaza pretul la care produsul turistic va

ajunge la consumatorul final. Pretul platit depinde foarte mult de veriga de la care clientul achizitioneaza pachetul de servicii turistice. Puterea de cumparare a touroperatorului este un element de care depinde in mod direct pretul la care acesta va obtine contingentul de servicii dorit de la prestator. Cu cat puterea touroperatorului este mai mare cu atat va putea beneficia de reduceri mai mari din partea prestatorului, reduceri care se resimt in pretul de vanzare al pachetelor de servicii turistice. Alaturi de cheltuielile implicate de fiecare componenta a voiajului forfetar in parte apar si cheltuieli generate de administrarea agentiei de turism la cere se adauga si cheltuielile de distributie si promovare. In stabilirea pretului managerii firmelor tin cont de o serie de factori: ? Obiective interne -; pot fi necesare reduceri de preturi generate de promovarea produsului in randul clientilor, pentru fiecare faza a ciclului de viata sunt necesare preturi diferite ? Obiectivele legate de concurenta- in situatii de concurenta stabilirea preturilor se face tinad cont de preturile care sunt practicate de concurenta. ? Obiectivele legate de consumator -;trebuie sa se tina cont in stabilirea pretului ca sunt unii consumatori foarte sensibili la modificarile de pret dar sunt si alti consumatori foarte loiali produsului sau serviciului. ? Obiectivele comerciale -aceasta se refera la faptul ca datorita dezvoltarii sistemului de distributie si faptului ca un numar mare de firme folosesc intermediari pretul final se stabileste si in functie de costurile implicate de sistemul de distributie. ? Pretul este un element de informare asupra produsului atat pentru client cat si pentru producator. Preturile si tarifele sunt foarte importante in luarea deciziei de cumparare a consumatorilor. Un element important in structurarea pietei turistice il reprezinta marimea veniturilor, pentru ca degeaba exista o nevoie daca aceasta nu poate fi solvabila a9,Vol II , pag 82-84i. In functie de marimea veniturilor piata turistica poate fi impartita astfel: ? Piata turismului de lux- clientela cu venituri ridicate , dificil de satisfacut ? Piata claselor mijlocii -;turisti cu venituri medii care sunt mai usor de satisfacut ? Piata turismului de masa -;turisti cu venituri moderate sau modeste a6 , pag 203i. In functie de piata turistica pe care actioneaza , de categoria de turisti carora li se adreseaza se va stabili si gradul de specializare al voiajelor forfetare.Daca serviciile sunt destinate turistilor cu venituri ridicate se va urmari o puternica specializare a serviciilor turistice si in acelasi timp veniturile prestatorilor de servicii turistice sunt mult mai ridicate, pe cand specific serviciilor turistice de masa sunt incasarile mult mai reduse pentru serviciile prestate. In activitatea de turism intalnim mai multe categorii de preturi : 1. Pretul de cost net al prestatiei turistice-include costul net al prestatiei turistice(transport, cazare, masa, intrarile la muzee, spectacole, servicii de ghid). 2. Pretul de cost net al produsului turistic . Include pe langa elementele mentionate anterior si o mraja de siguranta. Aceasata se adauga la pret datorita imposibilitatii de a folosi baza turistica la intreaga sa capacitate. 3. Pretul de cost net comercial al produsului turistic include pe langa elementele de la

punctul 1+2 si cheltuielile generale ale intreprinderii de turism. 4. Pretul de vanzare net al produsului turistic -;include pe langa elementele de la punctele anterioare si profitul agentiei 5. Pretul de vanzare cu ridicata al produsului turistic-include pe langa elementele de la punctul 4 si beneficiile si cheltuielile agentiei care comercializeaza produsul tuirstic a6, pag 203-204i. Tinand cont de factorii care influenteaza in mod direct politica de pret, de tipurile de preturi specifice turismului se vor stabili obiectivele pe care o firma urmareste sa le obtina in momentul stabilirii unei politici de pret. Obiectivele politicii de pret sunt: Supravietuirea -;sunt practicate preturi care sa permita firmei sa existe pe piata ,avand de ales intre a imbunatati calitatea serviciilor ori iesirea de pe piata. Maximizarea profitului actual- prin aceasta se urmareste imbunatatirea cash-flow-ului. Maximizarea venitului actual-firmele moderne au ca obiectiv principal maximizarea cifrei de afaceri . Fructificarea la maxim a avantajului de piata-se practica preturi mari . Promovarea unui produs superior calitativ-specific in cazul firmelor care urmaresc sa devina lideri pe piata a9,Vol II, pag 90-91i. Maximizarea volumului vanzarilor (se practica preturi mai mici in cazul in care se urmareste patrunderea pe mai multe piete ) a7, pag 621i. Metode de stabilire a pretului in domeniul turismului. In stabilirea pretului sunt doua elemente foarte importante: ? Nivelulul pretului ? Modalitatea de plata In adoptarea decizieia asupra pretului se au in vedere 3 factori: Pretul si mix-ul de marketing-pretul este parte integranta a mixului de marketing. Pretul si volumul de activitate previzionat-aceasta presupune o buna cunoastere a pietei. Pretul si piata -;influenteaza pretul din perspectiva consumatorilor si a concurentei. Ca metode in calcularea pretului sunt: Metoda marjei adaugata la costuri-se calculeaza costurile unitare la care se adauga o marja procentuala de profit. La acest pret se aduga cota de T.V.A. corespunzatoare. In turism avand in vedere ca costurile fixe au o pondere de 90%, metoda cea mai buna de stabilire a pretului este cea a “ punctului mort” -; pot fi variate preturile astfel incat sa se ajunga la un punct mort compatibil cu capacitatea unitatii de servire. Metoda venitului si costului marginal -;regula de baza in cadrul acestei metode pentru maximizarea venitului net este fixarea tarifului care permite vanzarea tuturor produselor pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal. In decizia de stabilire a pretului se presupune ca in afara sumei de plata sa se stabileasca si momentul platii (inainte de prestatie sau la sfarsitul acesteia), mijloacele de plata (numerar, cec, card, prelevarea automata din contul bancar) , organizarea platii a6, pag 204-207i. In turism in functie de obiectivele care urmeaza a fi atinse se pot stabili strategiile de pret. Astfel putem vorbi despre trei orientari ale pretului:

Orientarea in functie de costuri si de oferta de produse turistice-aceasta raspunde obiectivului de maximizare a venitului pentru a obtine un profit cat mai mare. Aceasta presupune mai intai stabilirea cu exactitate a costurilor pentru a se putea stabili nivelul minim al pretului din care sa se recupereze aceste cheltuieli si sa se obtina profit minim. Mai trebuie avute in vedere reactiile clientilor la diferitele niveluri ale pretului, anticiparea volumului vanzarilor, definirea unitatii de srvicii consumata. Orientarea pretului in functie de cerere prin aceasta se urmareste corelarea cererii cu oferta. Adaptarea cererii la oferta se poate realiza prin : 1. O politica tarifara diferentiata 2. Oferirea de avantaje in extrasezon 3. Crearea unor sisteme de rezervare care sa permita repartizarea cererii pe perioadele cu cerere redusa. 4. Realizarea de oferte specifice pentru turistii din extrasezon. 5. Mixul de marketing sa permita o mai buna gestionare a cererii turistice Orientarea in functie de concurenta-cand se urmareste atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori. Aceasta presupune alinierea preturilor cu ale concurentei, cand sunt servicii turistice asemanatoare iar cand sunt servicii diferite sa se fac diferentieri si la preturi a6 , pag 208-211i. Ca urmare a analizei celor trei orientari putem practica urmatoarele strategii de pret in domeniul turismului: ? Strategia tarifelor forfetare -;se ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, pensiune completa). ? Strategia tarifului ridicat -;in cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere concurential. ? Strategia tarifului scazut -;“tarif de lansare “ sau “tarif de impulsionare”, in momentul patrunderii pe piata. ? Strategia tarifelor diferentiate-practicarea unor preturi si tariefe diferentiate in functie de criterii temporare.Tipuri de tarife diferentiate care se pot practica sunt: 1. Preturi adaptate la diferitele categorii de consumatori 2. Preturi adaptate la produs 3. Preturi adaptate la imaginea produsului 4. Preturi adaptate la locul vanzarii 5. Preturi adaptate la momentul cumpararii (in turism trebuie avut in vedere faptul ca pretul variaza foarte mult in functie de perioada de sezon sau de extrasezon ) a7, pag 645i. 6. Strategia tarifelor psihologice -;inscrierea tarifului sub pragul psihologic. Pretul actioneaza ca un indicator al calitatii serviciilor turistice in momentul in care alt indicator care sa indice acest lucru lipseste , de cele mai multe ori preturile mai mari sunt asociate cu servicii turistice de calitate ridicata a6, pag 212-214i. Modalitatile de plata sunt foarte variate , oferind clientilor multiple posibilitati de alegere. Ca modalitati de plata folosite in turism sunt: • Cecul de calatorie -acesta se particularizeaza prin aceea ca beneficiarul lor le achita bancii emitente iar plata lor se face de catre orice banca din lume care cumpara asemenea cecuri. Cecurile pot fi clasificate stfel: eurocecuri (cecuri cu limita de suma dar care nu au

inscrisa valoarea pe ele), cecurile Visa -sunt garantate de procesorul lor cu sumele acestuia existente in contul bancii care le-a eliberat, International Money Order -au acelasi regim de utilizare ca si Cecurile de calatori. • Cardurile -este un instrument de plata fara numerar cu ajutorul caruia un posesor autorizat poate achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la comerciantii abilitati , fie sa obtina lichiditati de la banca emitenta .Cardurile sunt de mai multe tipuri: credit card, store card, debit card, checue garanted card, carduri multifunctionale , smart card. 1.7.Politica de promovare -;publicitate, relatii publice, marketingul direct, promovarea vanzarilor Una din etapele cuprinse intre conceperea, realizarea si vanzarea unui serviciu sau produs este promovarea, care in cadrul marketingului indeplineste functia de comunicare .Comunicarea este privita ca un dialog interactiv intre firma si clientii sai , care se manifesta inainte de vanzare, in timpul vanzarii, in timpul consumului si dupa consum. O comunicare eficienta nu este chiar atat de usor de realizat. Intregul mix de marketing trebuie astfel integrat ca sa ofere un mesaj consistent despre firma si oferta sa. Promovarea cuprinde o gama larga de activitati care trebuie corelate cu celelalte elemente ale mixului de marketinga9,Vol II, pag144i. Comunicarea este cea care trebuie sa asigure informatii despre 1) cine?, 2)ce spune ?, 3) pe ce canal?, 4) cui ?, si 5) cu ce efect?. In cadrul procesului de comunicare sunt implicate 2 parti : emitatorul -cel care emite si transmite mesajul si receptorul cel caruia i se adreseaza si primeste mesajul. Relatia stabilita intre cele doua parti este conditionata de existenta mesajului dar si de mijlocul de comunicare folosit. Pentru ca un proces de comunicare sa fie eficient si sa existe o reactie inversa este necesarea existenta unor procese de codificare si decodificare corelate intre ele. In transmiterea unui mesaj trebuie luat in calcul si zgomotul existent in mediu care poate denatura mesajul receptat de tinta a9, Vol II , pag 145i. Mixul promotional impune imbinarea armonioasa a urmatoarelor elemente: publicitatea, relatiile publice, promovarea vanzarilor , marketingul direct. Pentru a putea decide care sunt elementele mixului de marketing pe care o firma le va folosi mai mult si pe care mai putin trebuie stabilite mai intai obiectivele mixului promotional. Prin realizarea unui mix promotional se pot urmari: ? Atragerea de noi clienti pentru serviciile propuse, ? Atragerea de clienti care folosesc serviciile turistice ale firmelor concurente ? Cresterea fidelitatii clentilor a6, pag i Publicitatea in turism -;publicitatea este capul de afis in cadrul mixului promotional reprezentand cumpararea unui spatiu in cadrul unui suport promotional. Publicitatea poate imbraca doua forme : publicitatea platita si publicitatea gratuita. Pentru ca publicitatea ce urmeaza a fi realizata sa se concretizeze in rezultate favorabile pentru firma este necesar a se raspunde inca de la inceput la cateva intrebari : ce anuntam? (tema), cui?(tinta), unde?(suportul), cum?(anuntul), cand? (campania publicitara), cu ce efort?(bugetul). Tema -;mesajul pe care il ofera publicitatea trebuie sa fie cat mai simplu, sa dea impresia

de unicitate, ca se promoveaza produsul turistic cel mai bun si daca il alege, turistul are satifactia ca a facut o alegere buna. Tinta-avand in vedere caracteristicile ofertei turistice si mai ales faptul ca pentru a consuma produsul turistic clientul este cel care trebuie sa se deplaseze la destinatia turistica , trebuie sa se realizeze o adaptare a turistului la produsul turistic. Suportul -;pentru publicitate trebuie ales un suport, in alegerea acestuia tinandu-se cont de mai multi factori:-marimea unitatii care face publicitate, raportul calitate -;pret al firmei de publicitate, publicul vizat.a i. In cadrul turismului de regula campaniile de reclama se realizeaza de doi agenti economici : 1. Agentiile din spatiul de destinatie 2. Agentiile de turism touroperatoare a12, pag 173i Campania publicitara- in realizarea unei campanii publicitare trebuie sa se tina cont de timpul necesar conceperii campaniei, de alegerea suporturior, rezervarea spatiilor, obtinerea ilustratelor, pozelor, conceperea afiselor. Campania de reclama presupune parcurgerea urmatoarelor etape: 1. Identificarea si analiza tintei reclamei 2. Definirea obiectivelor reclamei 3. Crearea platformei reclamei 4. Determinarea bugetului reclamei 5. Dezvoltarea planului de medii publicitare 6. Crearea anunturilor publicitare 7. Executarea campaniei 8. Evalurea eficientei a9,Vol II pag 153-154i 1.Identificarea si analiza tintei reclamei. Tinta reclamei o reprezinta grupul de persoane caruia ii este adresat mesajul, in campania promotionala identificarea si analiza tintei sunt doua procese decisive, pe care se bazeaza desfasurarea ulterioara a campaniei. Asa cum am precizat anterior deoarece piata turistica este campul de batalie , consumatorul va fi tinta spre care sunt indrepatae toate eforturile de marketing. In momentul conceperii campaniei de reclama emitatorul trebuie sa aiba foarte clar definit auditoriul vizat, dat fiind faptul ca particularitatile auditoriului sunt cele in functie de care decide emitatorul. Stabilirea pietei tinta nu presupune numai identificarea acesteia ci si stabilirea caracteristicilor, atitudinilor tintei fata de produsul sau serviciul emitatorului a7, pag 760i. 2.Definirea obiectivelor reclamei In functie de caracteristicile pietei tinta se vor stabili obiectivele , respectiv raspunsurile pe care emitatorul doreste sa le obtina ca urmare a desfasurarii campaniei .Actul de cumparare este rezultatul unui lung proces decizional alcatuit din mai multe etape si functii si in functie de etapa in care se gaseste tinta se vor stabili obiectivele campaniei. Aceste etape sunt: • Constientizarea -tinta nu stie de existenta serviciului si campania are ca obiectiv sa-i faca pe clientii potentiali sa afle de serviciul in cauza. • Cunoasterea -clientii potentiali au auzit de existenta serviciului in cauza dar nu cunosc prea multe despre acesta. • Placerea-tinta are deja o atitudine deja formata legat de serviciul sau produsul in cauza • Preferinta-tinta cunoaste serviciul dar nu il prefera fata de alte servicii

• Convingerea -tinta prefera serviciul dar nu este convinsa sa il cumpere • Achizitionarea -tinta este convinsa dar nu s-a decis inca sa cumpere produsul respectiva7, pag 763-765i. In cadrul acestei etape se stabilesc obiectivele in functie de care este orientata intreaga campanie de recalma. Ca obiective ale unei campanii promotionale pot fi: • Imbunatatirea imaginii firmei • Cresterea cotei de piata • Sporirea gradului de cunoastere a serviciilor respective in randul consumatorilor • Cresterea cifrei de afaceri • Imbunatatirea calitatii serviciilor 3.Crearea platformei -se refera la definirea aspectelor esentiale pe care o firma isi propune sa le urmareasca in campania promotionala. Campania promotionala poate contine una sau mai multe teme. Aceste teme sunt de fapt idei care prezinta interes pentru consumatori a9, Vol II, pag 153-154i. 4.Determinarea bugetului promotional. Exista mai multe metode de stabilire a bugetului unei campanii promotionale : 1. metoda sumei disponibile- “cat isi poate permite firma” 2. metoda obiectivelor -in functie de obiectivele si sarcinile existente, pe care firma urmareste sa le atinga. 3. Metoda procentajului din vanzari -un procent din vanzari sau din profit, deci o cota fixa pentru realizarea campaniei de reclama. 4. Metoda paritatii competivitatii -isi stabilesc bugetul promotional in functie de bugetul stabilit de concurenta. De multe ori regula care sta la baza stabilirii bugetului promotional este relatia care exista intre marimea bugetului si eficienta lui. Exista un prag dincolo de care orice investitie in publicitate nu mai are nici o eficienta fiind considerata o cheltuiala in plus. a7, pag 776777i 5.Determinarea planului de medii-planul de medii publicitare trebuie sa aiba in vedere mijloacele de comunicare in masa care se vor folosi dealungul campaniei promotionale. In alegerea mijloacelor care vor fi folosite se tine cont de costurile pe care le implica fiecare mijloc in parte dar si de publicul tinta, de frecventa de difuzare, de intervalul de timp destinat campaniei promotionale. Canalele de comunicare pot fi impartite in canale personale si canale nepersonale .Canalele personale implica existenta a doua sau mai multe persoane care comunica direct -discutii, discursuri, servicii postale, canalele nepersonale -mijloc de comunicare care nu presupune un contact personal -mijloace de informare , ambianta, manifestari organizate cu diverse ocazi a12, pag 772-773i. 6.Crearea anuntului publicitar. Formarea anuntului publicitar implica rezolvarea a patru probleme: • Continutul (ceea ce trebuie transmis auditoriului pentru a se obtine raspunsul dorit) • Structura mesajului • Formatul mesajului (in functie de planul de medii se va stabili forma sub care mesajul va fi transmis publicului, punandu-se accent pe o componenta sau alta a mesajului ) • Sursa acestuia (fiecare mesaj trebuie sa se bucure de o sursa cat mai credibila ) Mesajul are urmatoarele componente: Titlul, Subtitlul,Text , Imagini , Semnatura, Incheiere. 7.Executarea campaniei

Persoanele insarcinate cu conceperea anuntului publicitar sunt angajatii agentiei responsabili de partea de marketing. Ei sunt cei care decid in privinta suportului publicitar, frecventei de difuzare, bugetului alocat , perioadei de executie. Realizarea efectiva a mesajului si aranjarea acestuia in pagina revine angajatilor revistei, specilizati in astfel de probleme. 8.Evaluarea eficientei- pentru aceasta se folosesc mai multe tehnici: evaluarea eficientei textului, a modului de organizare, a mediilor, a ilustratiei .La sfarsitul campaniei se vor determina rezultatele pe care aceasta le genereaza .De cele mai multe ori se fac prin compararea volumului anterior al vanzarilor cu volumul vanzarilor inregistrat la sfarsitul campaniei , sau se mai poate urmari evolutia perceptiei publicului asupra imaginii de marca a9,Vol II, pag 154-155i. Publicitatea poate fi realizata astfel :publicitate in presa scrisa, publicitatea radiofonica, publicitatea televizata, publicitatea prin cinematograf, publicitatea exterioara. Publicitatea gratuita. Aceasta forma de publiciatate nu este deloc costisitoare pentru firma dar poate fi atat pozitiva pentru firma cat si negativa. Publicitatea gratuita se bucura de credibilitate din partea publicului dar in acelasi timp exista riscuri deoarece nu exista control asupra mesajului. Relatiile publice -; au rolul de a stabili si intretine o imagine pozitiva a firmei si produselor sale .Relatiile publice se bazeaza pe o comunicare interactiva , ea cauta sa informeze clientii cei mai semnificativi dar sa ii si asculte. Prima etapa in cadrul relatiilor publice este reprezentata de identificarea publicului agentiei care poate fi public intern si public extern. Publicul intern este reprezentat de personalul agentiei iar publicul extern este reprezentat de mediul firmei. La ora actuala relatiile publice se dezvolta din ce in ce mai puternic , si tot mai multe firme incearca sa elaboreze un plan de relatii cu publicul cat mai eficient. Este foarte necesara o relatie cat mai cordiala intre angajatii firmei pentru ca de acesata depinde in mare masura productivitatea muncii. Tabelul 1.7.1.Publicul unui organizator de calatorii turstice a6, pag i Publicul intern Publicul extern Personalul firmei Sindicatele Delegatiile personalului Forta de vanzare Clientii Actionarii Transportatorii Bancile Asociatile de consumatorilor Autoritatile publice Marele public La ora actuala in cea mai mare parte a timpului relatiile publice se ocupa de publicul intern a6, pag 782i. Elaborarea unui program de relatii publice -;se face in patru etape : cercetarea, actiunea, promovarea, evaluarea. Cercetarea are drept scop o mai buna cunoastere a intreprinderii si masurarea imaginii de care firma se bucura, Programul de actiuni -;depinde de

imaginea pe care o are itreprinderea in randul publicului; Promovarea ne exista decat daca mesajul este receptionat in mod efectiv; Evaluarea relatiilor publice este o etapa foarte importanta -;se pote realiza prin masurarea schimbarii atitudinii publicului fata de firma noastra a6, pag 226i. Relatiile publice se bucura de avantaje si dezavantaje: Avantajele relatiilor publice sunt: Costuri mai mici decat ale reclamei, acoperirea mai mare, descriu activitatile pe termen lung ale firmelor, noi produse si servicii a9, Vol II, pag 159i. Dezavantajele relatiilor publice sunt: dificultatea controlului , evaluarea este dificil de realizat. Promovarea vanzarilor este in strinsa legatura cu politicile de pret practicate de firma. Avind in vedere ca promovarea vanzarilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt clientilor prin politicile de pret practicate de agentie se urmareste tocmai atingerea acestor obiective. Obiectivele decurg si din obiectivele generale ale politicii promotionale. Dupa ce s-au stabilit obiectivele se vor stabili tehnicile de promovare a vanzarilor care se diferentiaza in functie de destinatarul acestora. Prin promovarea vanzarilor se urmareste fie o mai buna cunoastere a produsului turistic, fie cresterea fidelitatii fata de marca, fie incitarea la cumpararea produsului turistic sau la efectuarea de rezervari. In cadrul tehnicilor de promovare a vanzarilor se numara acordarea de prime, reduceri de pret, organizarea de concursuri, organizarea de jocuri, publicitatea la locul vanzarii, loteria, organizarea de saloane profesionale, acordarea unui comision suplimentar, brosurile. Tehnicile de promovare sunt destinate la doua mari categorii : ? Promovari comerciale destinate cooperarii cu intermediarii angrosisti sau detailisti, ? Promovari catre consumatori -presupun acordarea de recompense consumatorilor care pot fi imediate (monstre gratuite, cupoane, demonstratii, pachete cu gratuitati, premii oferite), sau recompese intarziate (rambursari, rabaturi, premii de autolichidare, concursuri promotionale). In cadrul promovarii vanzarilor un loc aparte il ocupa promovarea la locul vanzarii -;care indeplineste 4 functii : 1. de informare a consumatorilor asupra serviciului oferit 2. de reamintire 3. de convingere a consumatorilor de a cumpara un anumit produs, serviciu 4. de prezentare propriu-zisa a produsului , in mod cat mai atractiv si cat mai accesibil in cadrul spatiului de vanzare a6, pag 226-229i. Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt cele acre determina cresterea vanzarilor pe termen scurt, ele venind in sprijinul celorlalte componente ale mixului promotional. Marketingul direct Marketingul direct s-a dezvoltat foarte mult datorita dezvoltarii tehnologiei , astfel au aparut mijloace moderne de promovare care tind sa ia locul mijloacelor traditionale de promovare. Marketingul direct este cel care aduce piata in casa cumparatorului , dar in cazul serviciilor turistice i se acorda acestuia informatii , si poate avea loc actul de vanzare/cumparare dar nu poate avea loc consumul serviciilor cumparate datorita particularitatilor ofertei de servicii turistice. Mass media marketingului direct este reprezenatata de :

? Posta directa si raspunsul direct -;poate fi controlata, are in vedere consumatori alesi pe baza adreselor, mesajul poate fi schimbat in functie de cel caruia i se adreseaza, permite cea mai fina segmentare. Dispare concurenta anuntului cu alte anunturi, nu exista limitare in ceea ce priveste forma, spatiul ocupat. ? Televanzare -;se pun la dispozitia clientilor numere de telefon la care acestia pot suna pentru a face comenzi. ? Televiziunea -;existenta canalelor de cumparaturi la domiciliu ? Cumpararea prin mijloace electronice-se foloseste videotex-ul sau calculatorul personal, ? Comertul electronic -;care are doua tipuri de canale : canalele comerciale si Internetul a9,vol II, pag 170-172i. BIBLIOGRAFIE 1. Bacanu Bogdan "Management strategic" , editura Transilvania Brasov, 1996 2. Blaga Ionel , Coralia Angelescu, Gheorghe Apostol "Economia Politica ", Editura Economica , 1995 3. Balaure Virgil "Marketing", Editura 4. Balaure Virgil "Tehnici promotionale" , Editura Uranus , 1999 5. Ioancica Maria "Economia Serviciilor ", Editura Uranus Bucuresti, 2000 6. Ispas Ana "Marketing Turistic ", Editura 7. Kotler Philip "Managementul Marketingului ", Editura Teora , 1999 8. Kotler Philip "Principiile Marketingului " , Editura 9. Lefter Constantin "Marketing " (vol I, vol II ) , Editura Transilvania Brasov, 2000 10. Minciu Rodica "Economia Turismului " ,Editura Uranus Bucuresti, 2000 11. Neagu Vasile "Managementul turistic si al serviciilor turistice " , Editura Sylvi , 2000 12. Stanciulescu Gabriela "Managementul agentiei de turism" , Editura ASE Bucuresti 2000 13. Stanciulescu Gabriela "Managementul operatiunilor de turism", Editura , 2002 14. Stanciulescu Gabriela "Tehnica operatiunilor de turism" , Editura ALL Educational , 1998 Capitolul II 2.1 Date de identificare a agentiei de turism Paralela 45 2.2.Documentatia specifica unei agentii de turism 2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora 2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Paralela 45 (voucher, tipuri de contracte). 2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional. 2.3. Structura tehnica a agentiei de turism Paralela 45 2.4. Personalul agentiei de turism Paralela 45 2.5. Piata agentiei de turism Paralela 45 2.5.1 Analiza SWOT 2.5.1 Analiza BCG 2.6. Indicatori economico-financiari 2.7. Indicatori de cuantificare ai circulatiei turistice

2.1 Date de identificare a agentiei de turism Paralela 45 Paralela 45 este o companie de turism infiintata in anul 1990 si este una dintre primele companii de turism de pe piata romaneasca. In prezent compania are filiale in cele mai importante orase si zone turistice iar numarul agentiilor revanzatoare este de 140. Eforturile companiei de turism sunt indreptate spre a deveni prima companie de turism din Romania de aceea Paralela 45 si-a extins reteaua de filiale si este prezenta in cele mai importante orase din Romania. Paralela 45 este membra a organizatiilor profesionale ANAT si IATA . Tabelul 2.1.1.Topul agentiilor de turism in 1998 a13 ,pag 62i Loc Agentia Punctaj total Cifra de afaceri (mii lei) Rata de profit Efort de dezvoltare Productivitatea muncii (mii lei) 1 Marshal Turism SRL 4,3 67.817.142 0, 02 1,0 1.541.299 2 Olimpic International Turism 3,5 48.607.790 0,06 0,94 3.739.429 3 SRL J'info Tours 2,5 39.100.014 0,01 0,46 726.549 4 Paralela 45 2,3 35.600.889 0,02 1,0 875.397 5 Visit Sa 2,1 33.265.074 0,03 0,82 1.543.869 6 Business Travel Turism SRL 2,0 27.789.637 0,23 0,66 1.457.414 7 Nova Turism SRL 1,8 26.233.444 0,03 1,0 1.297.967 8 Atlantic Tours SRL 1,8 25.959.334 0,05 1,0 3.086.053 9 Sparo Prodexim SRL 1,8 21.602.368 0,04 1,0 782.240 10 Condor Travel and Trade SRL 1,5 22.684.972 0,05 0,59 Adresa companiei de turism Paralela 45 Sediul central • Bucuresti Adresa: B-dul Elisabeta nr. 29-31, sectorul 5, Bucuresti, Romania Telefon: (01) 313.45.42 ; 313.44.40 ; 311.19.58 ; 311.19.60 Fax:(01)3112.27.74 E-mail: [email protected] Filiala Bucuresti • Bucuresti Adresa: Str.Batistei nr .3,Bucuresti, Romania tel: 314.84.36; 314.84.37; fax: 314.84.38 e_mail:[email protected] pentru informatii turistice e-mail: [email protected] pentru rezevari si bilete avion Filiale in Romania • Timisoara Adresa: Strada Bocsei nr. 3, Timisoara, jud. Timis, Romania Telefon: (056) 22.10.25 Fax: (056) 19.86.60 E-mail: [email protected] sau [email protected] Forma de proprietate -Compania de turism Paralela 45 este o societate cu raspundere limitata (SRL) fiind infiintata de D-ul Alin Burcea (in calitatea de asociat unic ) , iar la momentul actual dat fiind faptul ca D-ul Burcea este angajat in cadrul Ministerului

Turismului, agentia de turism Paralela 45 este condusa de D-na Ruxandra Burcea. Activitatea desfasurata de compania de turism Paralela 45 este activitatea specifica agentiilor de turism. Paralela 45 este o agentie de turism specializata in: • Emiterea de bilete in transportul aerian • Rezervari in hoteluri si inchirieri de masini, autocare, microbuze, • Asigurari medicale • Turism de afaceri, organizarea de sedinte, seminarii, traininguri profesionale. • Tururi de oras 2.2.Documentatia specifica unei agentii de turism 2.2.1. Autorizatiile de functionare si conditiile de obtinere ale acestora Autorizatiile necesare infiintarii si functionarii unei agentii de turism , alaturi de Actul Constitutiv, Numarul de Inregistrare in Registrul Comertului, Codul Fiscal, sunt urmatoarele: • Autorizatia de functionare de la Primarie • Autorizatia de la Sanepid • Autorizatia de la PSI • Autorizatia de Mediu • Contract de salubrizare • Licenta pentru agentia de turism si brevetul pentru conducatorul agentiei de turism. Pentru a putea conduce agentia de turism Paralela 45, conducatorul agentiei trebuie sa beneficieze de brevet pentru turism, care reprezinta actul prin care se atesta capacitatea profesionala si probitatea morala a acestuia . Criteriile minime in baza carora se elibereaza brevetul pentru turism, vizeaza in principal cetatenia si pregatirea profesionala . Cetatenia -;sa fie cetatean roman -sa fie cetatean al Republicii Moldova -sa fie cetatean strain si sa aiba domiciliul stabil in Romania Pregatirea profesionala -sa fie absolvent de invatamant superior, cu vechime in turism de minim 1 an si curs de formare manageriala in industria hoteliera, -sa fie absolvent al unor cursuri postliceale in domeniul turistic si hotelier si sa faca dovada unei activitati in turism de minim 2 ani si curs de formare manageriala in industria hoteliera si turism specific functiei, -sa fie absolvent de liceu de profil de turism sau hotelier si al unui curs de formare manageriala in industria hoteliera si turistica, specific functiei cu o vechime de 2 ani -sa fie absolvent de liceu si al unui curs cu profil turistic sau hotelier sau sa faca dovada unei activitati specifice de minim 3 ani -sa posede recomandarea favorabila de la ultimul loc de munca din domeniul tuirsmului -sa aiba cazier judiciar alb Documentatia necesara acordarii brevetului de turism cuprinde, pe langa cererea tip de eliberare a brevetului si curriculum vitae, copii ale actelor de studii si ale documentelor de atestare a perioadelor lucrate in turism, daca este nevoie, cazierul juridic, precum si caracterizare de la ultimul loc de munca.

Brevetele de turism sunt valabile pe durata nelimitata .In situataia in care detinatorul unui astfel de brevet isi schimba locul de munca, documentul isi pastreaza valabilitatea pentru aceasi functie a12,pag 78-79i. Agentia de turism Paralela 45 este agentie de turism tour-operatoare , detine licenta de turism de categoria A. Obtinerea licentei de categoria A presupune indeplinerea urmatoarelor conditii : -documente legale de constituire -sa aiba prevazute servicii turistice in obiectul de activitate -persoana juridica sa fie inregistrata in Registrul Comertului -starea si aspectul cladirii -amplasarea intr-o cladire care sa permita acces usor -suprafata comerciala sa fie peste 6 m2 -spatiul comercial sa fie utilizat exclusiv pentru turism -seful agentiei sa fie posesor de brevet de turism -personalul de serviciu al agentiei trebuie sa fie calificat si cunoscator de limbi de circulatie internationala -sa aiba un corp de ghizi calificati -fond de garantie -sa editeze pliante turistice -sa se utilizeze mijloacele de turism ale agentilor economici licentiati in transport -sa utilizeze numai mijloace de transport clasificate -sa asigure masa si cazare numai in unitatile clasificate -sa afiseze la loc vizibil tarifele, comisioanele practicate, conditiile generale de vanzare -sa utilizeze voucherul -; tip de contractare si decontare a aranjamentelor turistice -sa dispuna de mobilier de birou si de mijloace de telecomunicatie. Obtinerea licentei se realizeaza pe baza unei documentatii care trebuie sa cuprinda : -cerere tip de eliberare a licentei -copia hotararii judecatoresti de infiintare a ag. ec. sau a autorizatiei de functionare din care rezulta obiectul de activitate -copia dupa certificatul de inmatriculare in Registrul Comertului -dovada constituirii fondului de garantie -copia dupa brevetul de turism al sefului de agentie -copia politei de asigurare incheiata de agentie cu una din societatile de asigurari agreate de Ministerul Turismului, se va depune dupa obtinerea licentei -copia actului de detinere a spatiului -fisa tip de prezentare a agentiei de turism -machetele document de decontare folosite Documentatia se transmite la M.T. si taxa de eliberare a licentei de turism de 2.261.000 lei se achita prin ordin de plata de trezorerie, mandat postal in contul Ministerului Turismului nr 20170123 deschis la Trezoreria Sector 5 ori la casieria Ministerului Turismului.a12, pag 76-77i (vezi anexa1). 2.2.2. Documentele specifice turismului utilizate in cadrul agentiei de turism Paralela 45 (voucher, tipuri de contracte) Voucherul este specific turismului individual si grupurilor mai mici , fiind emis de

agentia de turism la care turistii platesc serviciile turistice si pe care il prezinta apoi la prestatorul de servicii turistice pentru a face o concordanta intre serviciile platite si cele care ii sunt prestate a14, pag 113-141i. Paralela 45 emite vouchere ori de cate ori vinde pachete de servicii turistice clientilor sai, voucher care nu numai ca este o confirmare a serviciilor platite de client dar are si alte utilitati. Pe baza acestuia prestatorul de servicii turistice emite agentiei de turism Paralela 45 factura pe baza careia Paralela 45 face plata catre prestatorul de servicii turistice ( vezi anexa 2) Fiind o agentie de turism tour-operatoare care comercializeaza pachetele de servicii realizate atat direct cat si prin intermediul agentiilor detailiste , Paralela 45 utilizeaza urmatoarele tipuri de contracte: • Contractul de hotelarie • Contractul de reprezentare • Contractul de transport aerian • Contractul de time sharing • Contractul intre hotelier si intermediar • Contractul de calatorie (vezi anexa 3) 2.2.3. Informatii cu caracter general si informatii cu caracter profesional In cadrul agentiei de turism Paralela 45, documentatia are in vedere : • Tarile catre care se trimit turistii • Serviciile de transport pentru ajungerea la destinatie • Serviciile turistice de prestat. a13, pag 97i. 1.Informatii generale: Documentatia este constituita din informatii referitoare la localitatile de intres turistic si la localitatile de interes profesional. Pentru fiecare localitate informatiile cu caracter general care sunt detinute in cadrul agentiei sunt : • Informatii istorice, geografice, politice, religioase, limba vorbita, • Caile de acces si intinerariile cele mai obisnuite pentru a ajunge in tara respectiva pe calea terestra, maritima, aeriana • Strazi nationale, autostrazi • Formalitati vamale, • Gastronomie, mancaruri traditionale, tratamente balneare, diverse sporturi, • Dotare hoteliera in general, camping , case de vacanta, camine studentesti • Servicii de siguranta (politie, ajutor medical) • Birouri turistice, agentii de voiaj, ziare locale, obiective turistice, 2.Informatiile profesionale : 1.Legislatia specifica plecarilor in strainatate : • Art. 1. (1) - Cetatii romani care calatoresc in scopuri particulare in statele membre ale Uniunii Europene sau in alte state, pentru care nu este necesara viza de intrare, trebuie sa prezinte la controlul de iesire din tara, o suma minima in valuta liber convertibila, la vedere, sau carti de credit pentru conturi in valuta. (2) - Cuantumul sumei minime in valuta liber convertibila, de persoana, pentru fiecare zi de sedere declarata, dar nu mai putin de 5 zile, se stabileste astfel: a) 50 euro sau

echivalent pentru Turcia si fostele state socialiste pentru care nu este necesara viza de intrare; b) 100 euro sau echivalent pentru statele din Uniunea Europeana si alte state pentru care nu este necesara viza de intrare. (3) - Dovada sumei prevazute la alin. (2) se face in una din urmatoarele forme: a) suma in valuta liber convertibila, la vedere; b) cecuri de calatorie sau carti de credit pentru conturi in valuta; c) alte garantii financiare, care fac dovada asigurarii sumei necesare, cum sunt: voucher in cazul turismului organizat ori a serviciilor turistice platite anticipat; scrisoare de garantie sau angajament de sponsorizare, semnate de persoana care gazduieste cetateanul roman pe teritoriul statului de destinatie si autentificate conform legii statului respectiv; garantia legala din partea unei banci sau ordine de plata valabile, dupa caz. • Art. 2. Se excepteaza de la dispozitiile art. 1, urmatoarele categorii de persoane: a) cetatenii romani care pleaca in strainatate pentru a urma tratament medical, a participa la simpozioane, conferinte, studii, manifestari cultural-sportive ori in situatia imbolnavirii sau decesului unei rude stabilita in strainatate ori in alte cazuri temeinic justificate. In aceasta situatie se vor prezenta documentele doveditoare din care sa rezulte scopul calatoriei si asigurarea financiara a acesteia. b) Minorul sub varsta de 14 ani inscris in pasaportul parintilor; c) Minorul sub varsta de 18 ani care se deplaseaza la parintele sau parintii care lucreaza ori sunt stabiliti in statul de destinatie sau la rude; d) Cetatenii romani care se deplaseaza in strainatate ca urmare a unui angajament de munca, pe baza unui permis de munca valabil pentru tara de destinatie, indiferent de durata deplasarii; e) Cetatenii romani care calatoresc in statele vecine in baza permisului de mic trafic sau trecere simplificata, eliberat de autoritatile de frontiera. • Art. 3 Prezentul ordin se publica in Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I, si intra in vigoare la data de 01.12.2001. 2.Lista cu hotelurile existente la fiecare destinatie precum lista hotelurilor din Bucuresti, Sinaia, Brasov,Predeal, Busteni, Poiana Brasov . BUCHAREST HOTELSSpread all over Buharest and ranging from 1 to 5 stars category, the 34 hotels of the capital-city can meet all the tastes and all the budgets. Already part of an international chain or preparing to join one, they are a mixture of styles, either conserving the old valuable architecture or rising in new materials and forms. The location in the very center of the capital - characteristic for the most of them - ensures walking distances to the main touristic sites of the old city as well as to the main entertainment facilities in a more vibrant than ever BUCHAREST. 5*****Hotel MARRIOTT 90, 13 sept. road, Bucharest 5 Tel.: 403 20 00 Hotel CROWNE PLAZA 1 Poligrafiei Street Bucharest 1 Tel.: 224 00 34 Hotel ATHENEE PALACE HILTON 1-3 Episcopiei Street Bucharest 1 Tel.: 303 37 77 Hotel INTERCONTINENTAL 4 Nicolae Balcescu Blvd. 70121 Bucharest Tel.:310 20 20 4**** Hotel SOFITEL

2 Expozitiei Blvd 78334 Bucharest Tel.: 224 30 00 Hotel MAJESTIC 11 Academiei Street Bucharest Tel.: 311 32 12 Hotel CONTINENTAL 56 Victoriei Avenue Bucharest Tel.: 312 01 32 Hotel LIDO 5-7 Magheru Blvd. Bucharest Tel.: 314 49 30 Hotel PARLIAMENT 106 Izvor Street Bucharest 5 Tel.: 411 99 90 Hotel BUCURESTI 63-81 Victoriei Road Bucharest 1 Tel.: 312 70 70 3*** Hotel LEBADA 3 Biruintei Blvd. Bucharest 2 Tel.: 255 00 44 Hotel MINERVA 2-4 Gheorghe Manu Street 71106, Bucharest 1 Tel.: 650 60 10 Hotel ERBAS 27 Av. Al. Serbanescu Street Bucharest 1 Tel.: 232 68 56 Hotel CAPITOL 29 Victoria Road 70101 Bucharest 1 Tel.: 315 80 30 Hotel BULEVARD 27 Elisabeta Avenue 70629 Bucharest 5 Tel.: 315 33 00 Hotel CARO-PARC 164 A, B. Vacarescu Street Bucharest 2 Tel.: 211 33 32 Hotel PARC 3-5 Poligrafiei Street 71556 Bucharest 1 Tel.: 222 90 85 2** Hotel TRIUMF 12 Kiseleff Road 71269 Bucharest 1 Tel.: 222 31 72 Hotel ASTORIA 27 Dinicu Golescu Blvd. Bucharest 1 Tel.: 637 76 40 1* Hotel TURIST 3-5 Poligrafiei Street 71556 Bucharest 1 Tel.: 222 90 85 Sinaia HOTEL MONTANA HOTEL HOTEL PALACE HOTEL SINAIA HOTEL CARAIMAN HOTEL INTIM Predeal HOTEL ORIZONT HOTEL CARMEN-ANA HOTEL PREDEAL HOTEL TURIST

HOTEL ROBINSON Timisul de Sus HOTEL GEIZER HOTEL TIMIS Poiana Brasov HOTEL ALPIN HOTEL SPORT HOTEL BRADUL HOTEL POIANA HOTEL SOIMUL Hotel CIUCAS Brasov HOTEL ARO PALACE HOTEL CAPITOL HOTEL COROANA HOTEL POSTAVARUL Paltinis HOTEL "CASA TURISTILOR" VILA 20 SINAIA VILA 3 PENSIUNE VILA 13 GAUDEAMUS Busteni HOTEL ALEXANDROS HOTEL MARGARITAR Cheia Paraul Rece HOTEL ZAGANUL (Cheia) HOTEL CHEIA (Cheia) HOTEL PIATRA CRAIULUI(Paraul Rece) 3.Itinerarele vizitelor si excursiilor celor mai renumite in principalele localitati turistice BUCURESTI - O CAPITALA EUROPEANABucurestii lui Vlad Tepes sint si astazi o adevarata comoara pentru turistul pasionat de frumos. Care e cel mai bun mod de a incepe sa cunosti aceasta metropola moderna si primitoare? Poate un tur de oras ! Puteti alege una din variantele de mai jos, cea care va “vine” cel mai bine. Varianta I. Tur scurt, 2 ½ ore -; nu include intrari la obiective turistice Turul incepe de la hotelul Dumneavoastra avind ca directie Muzeul de Arta Populara, pe urmatoarea ruta: Bulevardul Dorobanti catre Piata Aviatorilor, apoi Parcul Herastrau catre Muzeul Satului, continuind cu Soseaua Kiseleff catre Arcul de Triumf. Va veti intoarce apoi catre centrul orasului trecind prin Piata Victoriei (Muzeul Grigore Antipa, Muzeul Taranului Roman), Guvernul Romaniei, Muzeul George Enescu, Muzeul Colectiilor de Arta, Piata Revolutiei (Ateneul Roman), Palatul Regal. Veti parasi Calea Victoriei pentru a vizita Bulevardul Regina Elisabeta si Bulevardul Kogalniceanu, putind vedea Casa Centrala a Armatei, Primaria, Parcul Cismigiu, Opera Romana, Academia Militara, unde va veti si opri 15 minute pentru a admira frescele cu scene din istoria Romaniei si a avea o vedere panoramica.

Mergind mai departe veti putea admira Gradina Botanica si Palatul Cotroceni. Va veti intoarce apoi pe cheiul Dimbovitei (cu o oprire in fata Palatului Parlamentului, cea mai mare cladire din Europa si a doua din lume, dupa Pentagon, cu “numai” 6000 de camere), trecind pe linga Palatul de Justitie, Patriarhie, Curtea Veche, Hanul lui Manuc (10 minute oprire). Turul se va incheia in fata hotelului Dumneavoastra. Varianta a II-a. Tur normal, de 4 ½ ore -; include intrare la un obiectiv turistic. Se va parcuge aceeasi ruta ca la varianta I, insa cu vizitare interioara fie la Muzeul Satului fie la Palatul Parlamentului. Varianta a III-a. Tur de o zi, care include intrare la doua obiective turistice si prinz. Se va parcuge aceeasi ruta ca la varianta I, insa cu vizitare interioara la Muzeul Satului si la Palatul Parlamentului, prinzul urmind sa fie luat la un restaurant cu specific romanesc. 4.Tipuri de servicii incluse in programele turistice. Serviciile incluse incadrul unui voiaj la Cairo • transport cu avionul Bucuresti -; Cairo si retur -; compania Tarom • 9 nopti cazare din care: 2 nopti cu demipensiune in Cairo, hotel 3 stele, 7 nopti cu demipensiune in Hurghada, hotel 4 stele • transfer local cu autocar cu aer conditionat • transferuri Cairo -; Hurghada -; Cairo si aeroport -; hotel -; aeroport • excursie de o zi in Cairo si intrarile la obiectivele turistice mentionate in program, ghid local • insotitor de grup roman • asigurare de insolvabilitate. Nu sunt incluse in pret: asigurarea medicala, taxa de viza ( 20 USD) bauturile alcoolice sau racoritoare. 2.3. Structura tehnica a agentiei de turism Paralela 45 Dat fiind faptul ca agentia de turism Paralela 45 este una dintre cele mai mari agentii de turism din tara si asigura o oferta turistica foarte variata , din componenta agentiei fac parte mai multe departamente. Cele mai importante sunt considerate: Departamentul de Productie, Departamentul de Vanzari, Departamentul de tiketing, Deparatamentul de Corporate si Incoming, Departamentul Finaciar -;Contabil, Departamentul Transporturi. Astfel agentia de turism Paralela 45 are urmatoarea structura tehnica : • Departamentul tiketing -; acesta este biroul care se ocupa de vanzarea de bilete de avion in cadrul agentiei Paralela 45 . • Deparatmentul de vanzari - acesta este biroul cel mai bine dezvoltat .Activitatea desfasurata in cadrul acestui departament este esentiala pentru succesul intregii firme , numai cu un departament de vanzari foarte bine dezvoltat care este sustinut de celelalte compartimente Paralela 45 a ajuns in decurs de 12 ani una dintre cele mai mari agentii din Romania. In cadrul acestui birou toate pachetele de servicii turistice realizate in cadrul celorlalte birouri sunt supuse comercializarii. Cei care lucreaza in cadrul acestui birou sunt persoane foarte bine pregatite , care cunosc mediul concurential, comercial, financiar, cunosc foarte bine produsele vandute de agentie, psihologia clientului. • Departamentul de Productie -este cel care realizeaza programele de voiaj (formeaza itinerariul, stabilesc costuri estimative, fac rezervari anticipate pentru mijloacele de

transport , stabilesc modalitati de vanzare a voiajelor, eventuale modalitati de promovare ). • Departamentul Corporate si Incoming -; Acest departament se ocupa de aducera turistilor straini in tara si plecarea turistilor romani in strainatate. • Deparatmentul de Transporturi -; acest departament include soferii care conduc mijloacele de transport ale agentiei in excursiile organizate cu mijloace de transport rutiere. • Departamentul Finanaciar -;Contabil - acest departament este responsabil cu realizarea activitatii financiare a agentiei Paralela 45 (incasari, plati, acte contabile). Ceea ce trebuie precizat este faptul ca indiferent de departamenul in care lucreaza , fiecare agent de turism este referent pe o destinatie turistica. Fig.2.3.1.Organigrama agentiei de turism Paralela 45 2.4. Personalul agentiei de turism Paralela 45 Personalul care lucreaza in cadrul agentiei Paralela 45 este in numar de 30 de persoane din care 24 lucreaza in cadrul sediului central si numai 6 persoane lucreaza in cadrul celor doua filiale. Personalul agentiei este repartizat astfel : • Departamentul tiketing -;3 agenti tiketing • Deparatmentul de vanzari -;director de vanzari si inca doi subalterni. • Departamentul de Productie -; sef departament si patru subalterni • Departamentul Corporate si Incoming -; patru agenti • Deparatmentul de Transporturi -; trei soferi • Departamentul Finanaciar -;Contabil -; un director financiar -;contabil, un casier, 2 contabili. In cadrul filialelor agentiei Paralela 45 sunt 6 angajati care au statutul de agenti de turism. Personalul care lucreaza in cadrul agentiei Paralela 45 este in proportie de 90 % calificat in domeniul turismului, 10 % dintre angajati au alte studii decat in turism. Fig.2.4.Structura personalului in cadrul agentiei Paralela 45 Studii superioare (%) 100 Studii medii (%) 0 Studii superioare in domeniul turismului 90 Studii superioare alte domenii 10 2.5. Piata agentiei de turism Paralela 45 Asa cu am precizat in capitolul anterior pentru intreprinzatorul de turism campul de batalie este reprezentat de piata pe care acesta actioneaza, iar tinta este reprezentata de consumatori. Avand in vedere numarul mare de agentii de turism care actioneaza pe piata romaneasca , si mai ales in Bucuresti unde este o concentrare maxima a numarului de agentii de turism din Romania , putem afirma ca Compania de turism Paralela45 isi desfasoara activitatea in cadrul unei piete cu concurenta acerba , unde numai cei buni , bine pregatiti pot reusi. Pentru a face o analiza a pietei agentiei de turism Paralela 45 vom analiza : • Aria pietei -Confruntarea dintre oferta Paralelei 45 si cererea pentru serviciile oferite de aceasta se realizeaza atat la sediul central al agentiei si la sediile filialelor acesteia cat si

in cadrul agentiilor partenere cu Paralela 45 care ii promoveaza si comercializeaza serviciile . • Structura pietei - are in vedere segmentele de piata carora li se adreseaza serviciile oferite de Paralela45. Dat fiind faptul ca oferta agentiei este foarte diversificata, Paralela 45 oferind pachete de servicii turstice care satisfac cele mai exigente gusturi , principalele segmente de clienti sunt: 1. oamenii de afaceri -cei care calatoresc in scop de afceri, pentru pregatire profesionala prin participare la traininguri profesionale, seminarii, sedinte ; firmele specializate in organizarea de traininguri , seminarii,conferinte . 2. copii -pentru acestia se organizeaza tabere 3. sportivii pentru care se organizeaza participarea la diferite concursuri sportive 4. cei care vor sa isi petreaca concediul atat in tara cat si in strainatate.Acestia marea lor majoritate sunt din Bucuresti dar sunt si din alte orase, localitati alte tarii deoarece asa cum am precizat Paralela 45 isi distribuie pachetele de servicii turistice prin agentiile de turism din toata tara. Clientii agentiei de turism Paralela 45 provin din clase sociale cu venituri mari sau peste medie. In ceeea ce priveste modul de abordare al pietei agentiei de turism Paralela 45 ii este specifica abordarea diferentiata si anume segmentarea multipla deoarece oferat agentiei este foarte diversificata si este destinata satisfacerii nevoilor unui numar cat mai mare de segmente de consumatori. Avnd in vedere modul de abordare al pietei agentia de turism Paralela 45 a optat pentru strategia de specializare (produse turistice tematice) ,in functie de urmatoarele elemente: • Destinatia turistica -Paralela 45 propune numeroase programe turistice in Grecia , Egipt,Turcia, etc. • Clientela- oferta este destinata mai multor segmente de consumatori. • Tema -Paralela 45 propune servicii turistice cu teme precum -tematici culturale, sejururi in statiuni balneo-climaterice. .Pachete de servicii turistice oferire de agntia de turism Paralela 45 sunt pozitionate pe piata in functie de urmatoarele criterii: ? Pozitionarea in raport cu atributele produsului -Paralela 45 realizeaza si pachete de servicii turistice puternic individualizate (personalizate ), destinate celor care sunt dispusi sa plateasaca , care nu sunt interesati de pret . Acestia urmaresc mai ales satisfacerea nevoilor. De aceea in cadrul departamentului de vanzari se fac si vanzari individuale. ? Pozitionarea dupa raportul calitate pret .Pachetele de servicii realizate de Paralela 45 au preturi variate in functie de calitatea serviciilor solicitate de clienti. Pentru aceiasi destinatie turistica preturile pot fi foarte variate dat fiind faptul ca pot fi hoteluri de 1,2,3, 4, 5 stele si la fel si restaurantele au grade diferite de confort. Oamenii platesc pentru confortul dorit mai mult sau mai putin in functie de alegerea facuta. Concurentii agentiei de turism Paralela 45 sunt reprezentati de marile agentii de turism din tara si mai ales din Bucuresti precum: Mrshal Turism SRL, Olimpic International Turism, SRL J'info Tours, Visit Sa, Business Travel Turism SRL, Nova Turism SRL, Atlantic Tours SRL, Sparo Prodexim SRL ,Condor Travel and Trade SRL. Fata de concurenta agentia de tursim Paralela 45 practica preturi mai mici si calitatea serviciilor oferite este foarte buna.

Furnizorii -;pentru Paralela 45 furnizori reprezinta toti prestatorii de servicii turistice datorita carora agentia de turism isi poate realiza programele turistice.Asfel furnizori sunt atat prestatorii de servicii de cazare (hoteluri din tara), servicii de alimentatie, servicii de transport aerian (asa cum am precizat Paralela 45 este agent autorizat pemntru toate companiile aeriene care opereaza in Romania), servicii de agrement si alte servicii.Pentru turismul extern Paralela 45 luicreaza cu marii touroperatori din strainatate. 2.5.1 Analiza SWOT Pentru evaluarea fortei competitive a produsulor turistice oferite de agentia de turism Paralela 45 efectuam o analiza de tip SWOT. Strenghts -puncte tari • Oferta agentiei este foarte diversificata si poate satisface cele mai exigente gusturi . • Personalul agentiei este foarte bine pregatit (studii superioare). • Numarul mare de agentii revanzatoare a pachetelor realizate de Paralela 45. • Pozitia agentiei si a filialei acesteia in Bucuresti asigura vad comercial. • Baza de date a agentiei este foarte bine pusa la punct. • Baza tehnico-materiala asigura agentiei toate avantajele oferite de o tehnologie dezvoltata. • Agentia are contracte cu prestatori de servicii din intreaga lume si poate efectua programe turistice la cerere. • Sistemul de rezervare on-line asigura clientilor accesul rapid la pachetele de servicii ale firmei si ii scuteste de situatiile cand nu li se poate raspunde la telefon. • O politica de promovare puternic sustinuta • Agentia poate vinde oricare dintre biletele de avion care se comercializeza pe piata romaneasca • Calitatea serviciilor oferite • Renumele firmei Weaknesses -puncte slabe • Datorita numarului mare de departamente nu intotdeauna se asigura un flux de informatii corespunzator. • Exista situatii in care activitatile angajatilor dintr-un departament se suprapun cu cele realizate de cei din alt departament • Cheltuieli administrative destul de mari • Cheltuieli cu personalul mari Opportunities -;oportunitati • Datorita faptului ca Paralela 45 are putere financiara mare poate obtine discount-uri mari de la prestatorii de servicii turistice • Faptul ca d-ul Alin Burcea este Secretar de Stat in Ministerul Turismului asigura agentiei o clientela care dispune de resurse financiare mari , care nu este interesata de preturi ci de calitate. • Toate amenajarile care s-au facut pe litoralul romanesc au dus la cresterea cererii pentru pachetele de servicii turistice destinate petrecerii concediului pe litoralul romanesc. Threats -;amenintari • In Bucuresti pe piata exista un numar mare de agentii de turism din care sunt cateva foarte puternice care reprezinta o concurenta semnificativa pentru Paralela 45 (Mara, Marshal, Atlantic)

• Exista agentii de turism care practica de multe ori preturi mai mici decat Paralela 45 , si in aceste conditii turistii aleg pachetele oferite de acestia Prin combinarea factorilor interni si a celor externi se genereaza patru categorii de strategii : Strategiile SO -;Paralela 45 datorita discount-urilor mari pe care le poate obtine realizeaza pachete de servicii turistice la preturi foarte avantajoase pentru clienti si in acelasi timp li se asigura clientilor multiple posibilitati de alegere si multe facilitati. Paralela 45 va contracta pentru vara acestui an (2002) un numar mare de locuri de cazare in hotelurile de pe litoralul romanesc. Strategiile ST -;pentru a face fata concurentei Paralela asigura clientilor servicii de calitate, servicii foarte diversificate ,sustinute de o politica promotionala bine organizata. Strategiile WO -; Agentia incearca sa asigure un flux e informatii optim prin o cat mai buna structurare a personalului si o delimitare clara a sarcinilor acestuia. 2.5.1 Analiza BCG Pentru a determina care sunt serviciile turistice care sunt rentabile pentru agentia de turism Paralela 45 vom efectua o analiza BGG. Rata de crestere determina usurinta cu care poate fi castigat un segment de piata : prin oportunitatea pentru investitii si prin intensitatea competitiei. Pozitia relativa pe piata se determina prin comparare cu principalii competitori. Din datele statistice valabile in anul 1998 rezulta ca agentia Paralela 45 este pe locul IV in topul celor mai mari 10 agentii de turism tour-operatoare din Romania. 1.Stelele-Pentru agentia de turism Paralela 45 stelele sunt reprezentate serviciile turistice destinate turismului de afceri. Acestea se bucura de fluctuatii ale cererii dar este posibil sa se dezvolte foarte mult. 3.Vaci de muls - sunt reprezentate de excursiile in strainatate care aduc cele mai mari incasari pentru Paralela 45 , la acestea adaugandu-se si vanzarea de bilete de avion. 3.Semnele de intrebare -Sunt reprezentate de pachetele de servicii turistice destinate turismului intern si anume excursiile montane si pachetele de servicii ce include litoralul romanesc. 4Cainii -sunt pachetele de servicii ce include ca destinatii statiunile balneo-climaterice romanesti. Data fiind pozitia pe piata a serviciilor oferite de Paralela 45 se pot aplica urmatoarele strategii: • Pentru stele se va realiza o promovare mai puternica a acestor pachete de servicii in randul oamenilor de afaceri. • Pentru vacile de muls -se va insista pe excursiile externe care include destinatiile cele mai cerute de clientala.O cat mai larga diversificare a acestora. • Pentru -semnele de intrebare -data fiind modernizarea statiunilor litoralului romanesc se vor contracte hoteluri din statiunile Mamaia, Neptun.In cea ce priveste excursiile montane se va diminua atentia acordata acestora, acestea vor fi organizate pe viitor la cerere. • Pentru caini se va incerca excluderea acestor pachete din oferta , ele vor fi deasemenea organizate la cererea clientilor. Din analiza matricei BCG rezulta ca Paralela 45 are un portofoliu de produse destul de bine echilibrat.

. 2.6. Indicatori economico-financiari 2.7. Indicatori de cuantificare ai circulatiei turistice Inainte de a face o prezentare a circulatiei turistice prin intermediul agentiei de turism Parlela 45 voi prezenta principalele motive care au determinat turistii agentiei Paralela 45 sa aleaga o anumita destinatie, precum si principalele destinatii turistice preferate de acestia. Ponderea principalelor motive care au condus la activitati turistice in cadrul agntiei de turism Paralela 45 . • Odihna, recreere, destindere 13% • Soare, plaja, sporturi nautice 8% • Sporturi de iarna 2% • Excursii, drumetii montane 1% • Cunoastere , informare, cultura 50% • Participarea la diferite evenimente 2% • Pentru afaceri 20% (surse interne , anul 2001) Principalele destinatii care sunt solicitate de clientii agentiei Paralela 45 sunt : • Statiuni de litoral 10% • Statiuni montane 1% • Statiuni balneare 1% • Circuite, excursii in tara 5% • Agroturism, turism rural 5% • Excursii externe cu urmatoarele destinatii : Grecia, Antalia, Spania -70 % , ……. • Orase 8% Indicatori ai circulatiei turistice sunt considerati urmatorii indicatori: A)Numarul turistilor -In cazul agentiei de turism numarul de turisti reprezinta numarul de participanti la actiunile turistice organizate de agentia Pralela 45. Tabelul 2.7.1 Evolutia numarului de turisti participanti la actiunile organizate de Paralela 45 Numar turisti/anul Total turisti Turisti romani Turisti straini 1998 1999 2000 B)Numarul innoptarilor sau zile -turist care se urmareste distinct pe turismul intern si turismul international. C)Durata medie a sejurului care reprezinta numarul mediu de zile de ramanere a turistilor intr-o anumita zona (tara, statiune), se calculeaza ca rezultat intre numarul innoptarilor si cel al turistilor. Tabelul 2.7.2 Durata medie a sejurului Durata medie a sejurului

1996 1997 1998 Actiuni turistice interne -total 6,0 6,0 6,3 Actiuni turistice externe -total 3,2 3,0 4,2 D)Incasarea/ cheltuiala medie pe turist care se determina ca raport intre volumul incasarilor /chltuielilor si numarul turistilor. Incasarea/Cheltuiala medie pe zi turist care se determina ca raport intre volumul incasarilor /cheltuielilor si numarul innoptarilor. Tabelul 2.7.3 SISTEMUL DE INDICATORI AI ACTIVITATII DE TURISM UTILIZATI DE OMT Capitolul III 3.1.Politica de produs 3.1.1.Oferta agentiei de turism paralela 45 3.1.1.1 Oferta de excursii externe 3.1.1.2.Oferta de servicii turistice interne 3.1.1.3.Oferta de sevicii de transport 3.1.1.4.Oferta de servicii destinate turismului de afceri 3.1.2.Analiza comparativa -produs turistic tip sejur 3.1.3.Strategii de comercializare a produselor turistice 3.2.Politica de pret 3.3. Politica de distributie 3.4.Politica de promovare 3.1.Politica de produs Oferta agentiei de turism Paralela 45 este foarte diversificata , destinata satisfacerii celor mai exigente gusturi. Serviciile oferite de Paralela 45 sunt destinate unei clientele bine segmentate, clientilor cu venituri mari si peste medie. Paralela 45 este o agentie de turism specializata in: • Organizarea de excursii externe • Organizarea de servicii turistice interne • Emiterea de bilete in transportul aerian, inchirea de masini, autocare, microbuze • Turism de afaceri, organizarea de sedinte, seminarii, traininguri profesionale. 3.1.1.Oferta agentiei de turism paralela 45 3.1.1.1 Oferta de excursii externe Asa cum am aratat anterior , in cadrul analizei BCG , pentru agentia de turism Paralela 45 , principalele pachete de servicii care sunt organizate si comercializate pe piata turistica romaneasca sunt excursiile externe , care sunt sursa principala de incasari pentru agentie. Specific activitatii de organizare a excursiilor externe este faptul ca Paralela 45 nu comercializeaza numai voiaje forfetare care sunt bine determinate, care au stabilite toate conditiile, clientii trebuind sa aleaga oferta care le satisface cel mai bine cerintele , ci asigura posibilitatea ca clientii sa-si organizeze singuri voiajele, ei sunt cei care hotarasc itinerariul, care stabilesc gradul de confort din unitatile de cazare si alimentatie, calitatea serviciilor si in functie de cerintele lor agentia organizeaza voiajul dorit.

In organizarea de excursii externe , Paralela 45 nu lucreaza direct cu prestatorii de servicii turistice din tarile de destinatie, deoarece este foarte dificil de controlat activitatea desfasurata la fiecare destinatie , excursiile sunt organizate prin colaborarea cu mari touroperatori de pe piata externa precum : • Franta -Nouvelles Frontieres, • Grecia -Heronia Travell, Horizont, Image Holliday, • Cipru -New Maraton, • Anglia- Gulliver Travel Agency • Italia -Appian Line • Ungaria - Ibutz Tour-operatorii de pe piata externa au o oferta bine definita pentru fiecare destinatie turistica din cadrul tarii in care acestia isi desfasoara activitatea. Paralela 45 in functie de oferta tour-operatorului si cererea de pe piata romaneasca va contracta acele servicii care satisfac cel mai bine cerintele sale.Serviciile contractate (cazare, alimentatie, agrement,) sunt apoi combinate in voiaje forfetare pe care mai departe le comercializeza pe piata romaneasca. Colaborarea cu un numar mare de tour-operatori de pe piata externa permite agentiei sa realizeze un numar mare de variante de excursii externe, in conditiile celui mai bun raport calitate pret. In colaborarea cu partenerii externi Paralela 45 nu primeste un comision de la parteneri, din acest motiv comisionul agentiei se adauga peste pretul tour-operatorului. Paralela 45 organizeaza excursii externe pe toata perioada anului , dar exista si oferte speciale organizate cu ocazia diferitelor sarbatori de peste an , precum : 14 februarieZiua Indragostitilor, 1-8 martie -Martisor, Sarbatoarea Pastelui, Craciunul, Revelionul (vezi anexa 4 ). Principalele destinatii turistice care au fost solicitate pe piata romaneasca in cursul anului 2001 au fost Antalia, Grecia, Spania.Anul acesta datorita liberalizarii circulatiei turistice se inregistreaza o orientare a clientilor catre o destinatie turistica mai putin solicitata anul 2001 si anume Italia.Excursiile externe propuse de agentie pot avea diverse teme (de cunoastere, religioase), putand include una sau mai multe destinatii turistice. Realizarea si comercializarea de excursii externe de catre agentia de turism Pralela 45 presupune asigurarea tuturor serviciilor implicate de participarea clientilor la un astfel de program turistic.Se stabilesc mai intai perioada de desfasurare a excursiei (data plecarii , data sosirii), numarul de nopti de cazare incluse in program, serviciile de alimenattie incluse, daca sunt incluse in program serviciul de ghid, intrarile la obiectivele de interes turistic la destinatie, serviciul de transport asigurat (transport cu autocarul, cu avionul , individual).Toate aceste elemente sunt incluse in programul turistic care este destinat clientilor. Pentru programele propuse, Paralela 45 este responsabila de obtinerea vizei si eventual de incheierea asigurarii de sanatate. Pentru a achizitiona o excursie externa organizata de Paralela 45 intre agentie si client se incheie un contract , in care se prezinta toate conditiile de participare la excursie, obligatiile partilor si conditiile de plata. (vezi anexa 4) CIRCUIT + INSULA ANGISTRI (Marea Egee) TRANSPORT AUTOCAR (standard international) ZIUA 1 (30.04.2002): Ora 06:30 plecare din Bucuresti -; Piata Victoriei (parcarea de langa Muzeul Antipa) cu autocar (aer conditionat, scaune rabatabile, statie audio, etc) pe traseul: Giurgiu -; Russe

-; Kulata -; Salonic -; Katerini -; Paralia (770 km). Sosire in functie de formalitatile vamale. Cazare la Hotel 2* in Paralia. ZIUA 2 (01.05.2002): Mic dejun. Plecare spre Kalambaka -; oras statiune amplasat la poalele Meteorelor pe traseul: Larissa -; Trikala -; Kalambaka. Vizitarea Complexului Monahal de la Meteora. Intrare optionala la una dintre manastiri, vizita la un atelier de icoane. Deplasare spre Atena pe traseul: Trikala -; Karditsa -; Termopiles -; Kamena Vourla (oprire), statiune la Marea Egee - Atena. Cazare la Hotel Candia*** (similar) in Atena. ZIUA 3 (02.05.2002): Mic dejun excursie optionala la Peloponez -; Tur Argolis, Istmul Corinth, Mycene -; cu vizitarea Palatului si Mormantului Dinastiei Atrizilor, Nafplion, oras-port construit de venetieni, teatrul antic de la Epidavros (prêt 60 usd/pers. Include: transport auto, tichete de intrare la obiective, dejun traditional, ghid grec vorbitor de limba romana). Cazare la Hotel Candia*** (similar) in Atena. ZIUA 4 (03.05.2002): Mic dejun. Timp liber la dispozitie. Optional -; croaziera de 1 zi (vas 5*) in Golful Saronicos (Marea Egee), cu vizitarea insulelor Egina, Poros si Hydra. Prêt 55 usd/pers, dejun si program folcloric pe vas incluse (se asigura transport cu autocarul la punctul de imbarcare). Cazare la Hotel Candia*** in Atena. ZIUA 5 (04.05.2002): Mic dejun. Tur oras Atena (autocar) -; Omonia -; Sintagma -; Parlamentul -; Universitatea, etc, vizitarea Akropolis-ului (inclusiv muzeul -; intrare optionala -; ghid grec). Ora 14:00 transfer (catamaran): Pireu -; Angistri (45 min). Cazare la minihotel Saronic (similar) in Angistri. Seara participare la Slujba de Inviere, urmata de o gustare traditionala (biserica se afla vis-a-vis de minihotel, pe malul marii !). ZIUA 6 (05.05.2002): Mic dejun. Timp liber la dispozitie. Vizitarea localitatilor Angistri si Scala (3 km). Insula Angistri cu o vegetatie bogata, este una dintre cele mai interesante din zona Golful Saronicos. Dejun traditional, cina si cazare la minihotel Saronicos (similar). ZIUA 7 (06.05.2002): Mic dejun. Ora 07:00 transfer (catamaran): Angistri -; Pireu. Imbarcare in autocar, deplasare spre Klambaka pe traseul Thiva -; Arahova -; Delphi (cu vizitarea celebrului Oracol) intrare optionala -; Paralia. Cazare la Hotel in Paralia. ZIUA 8 (07.05.2002): Mic dejun. Ora 07:00 plecare spre tara. Sosire in Bucuresti in functie de formalitatile vamale. Pret/persoana 295 USD + 1.800.000 LEI loc in camera dubla SUPLIMENT SINGLE: 90 USD COPII 5-12 ANI: 210 USD + 1.800.000 LEI GRUP MINIM: 30 PERSOANE. Servicii incluse: • 7 nopti cazare cu mic dejun continental (buffet) inclus la hoteluri ctg. B-C (echivalent 2-3*) • gustare de Inviere

• dejun si cina traditionala de Pasti • transport autocar • transfer catamaran: Pireu -; Angistri -; Pireu • excursii conform program • ghid grec la Akropolis si Mycene • asistenta Paralela 45 • prima de insolvabilitate firma • TVA / comision. Nu sunt incluse in pret: Asigurarea de sanatate care este obligatorie TERMEN LIMITA DE INSCRIERE: cu minim 2 saptamani inainte de plecare. Acte necesare: pasaport valabil 6 luni de la data plecarii. Conditii retragere: Conform regulilor generale ale agentiei in conformitate cu contractul de Prestari Servicii. Nota: • Programul actiunii poate fi modificat in functie de anumite situatii speciale de catre conducatorul de grup. • Asezare in autocar se face in ordinea inscrierilor incepand cu bancheta a doua (Sursa -pag. de web www.paralela45.ro) . 3.1.1.2.Oferta de servicii turistice interne Asemanator ofertei de servicii turistice externe, oferta interna este foarte diversificata , dar vanzarile sunt mult mai mici , si de asemenea incasarile sunt mult mai mici. In realizarea pachetelor de servicii interne , spre deosebire de politica care se aplica in cazul excursiilor externe, Paralela 45 incheie contracte direct cu prestatorii de servicii turistice : spatii de cazare, alimentatie, agrement, transport. Sunt destul de rare situatiile in care agentia apeleaza la o agentie de turism tour-operatoare pentru a avea acces la o anumita destinatie turistica. Aceasta situatie este intalnita in cazurile in care o destinatie turistica nu este bine reprezentata si organizata din punct de vedere turistic si in acest caz se apeleaza la serviciile unui tour-operator pentru destinatia respectiva. (pentru serviciile de cazare in Zona Bran -Moieciu, agroturism, exista contract incheiat cu agentia de turism tour-operatoare Centrul Agroturistic Bran ). Pentru aceste situatii se incheie contracte de prestari servicii cu agentiile tour-operatoare si se cedeaza comision intre agentii. In organizarea de programe turistice interne sunt deasemenea incluse servicii de cazare, alimentatie, transport, agremet.Spre deosebire de situatia existenta in organizarea de excursii externe , prin incheierea de contracte cu prestatorii de servicii turistice agntia obtine reducerea care se acorda de fiecare unitate prestatoare de servicii pentrua agentiile de turism, si in acelasi timp in functie de contingetul de cazare contractat , de perioada in care se plateste avansul se pot obtine reduceri substantiale, care se regasesc in pretul de vanzare al serviciilor turistice. Oferta turistica interna include : • litoralul romanesc • statiunile balneo-climaterice • statiunile montane (pentru escursii si drumetii in perioada verii dar si pentru practiacrea sporturilor de iarna )

• orase (tururi de orase). • Delta Dunarii (vezi aneza 5) Din cadrul ofertei de turism intern cea mai viabila este oferta litoralului romanesc dat fiind faptul ca in ultimii ani s-au realizat numeroase modernizari ale statiunilor de pe litoralul romanesc, in special in statiunea Mamaia. Capacitatea de cazare care este contractata pentru perioada verii difera de la un hotel la altul, iar contractele se incheie inainte de deschiderea sezonului. In cazul in care se clientii doresc numai bilete pentru o anumita destinatie (statiune) agentia nu asigura decat serviciul de cazare si alimentatie, dar in cazul tururilor se asigura si serviciul de transport care se realizeaza de obicei cu mijloace de transport proprii. 3.1.1.3.Oferta de sevicii de transport In cadrul agentiei de turism Paralela 45 , unul dintre principalele departamente este Departamentul de Tiketing care se ocupa cu vanzarea de bilete de avion, iar ca urmare a analizei BCG vanzarea de bilete de avion este o activitate care aduce incasari mari agentiei Paralela 45. Paralela 45 este agent autorizat pentru toate companiile aeriene care opereaza la Bucuresti : Tarom, Austrian Airlines, British Airways, Air Force, Olympic Air Airways, Balkan, Swissar, Alitalia, KLM, MALEV, DELTA LOT, Hemus Air, Jat, Turkish Airlines. Paralela 45 are contracte incheiate cu firmele de transport aerian carora le comercializeaza biletele , si dat fiind faptul ca pretul biletelor niu poate fi modificat de catre agentia revanzatoare , Paralela 45 primeste de la acestea un comision care variaza intre 2-9 %. Paralela 45 comercializeza bilete de avion individuale, dar transportul aerian este de cele mai multe ori inclus in cadrul programelor turistice externe. Paralela 45 dispune de mijloace de transport rutier proprii -2 microbuze (8+1 locuri), 2 damasuri, 4 automobile .Acestea sunt de obicei utilizate in itinerariile interne. Acestea fiind in proprietate exista o mai mare flexibilitate a pretului referitor la serviciul de transport. Totodata agentia asigura si serviciul de inchiriere de masini la solicitarae clientilor.Aceasta este posibil deoarece agentia are contracte incheiate cu marile firme de inchiriat masini precum AVIS, Filaret.Pretul acestora este diferit infunctie de tipul de mijloc de transport inchiriat, de numarul de km parcursi, de capacitatea mijlocului de transport. 3.1.1.4.Oferta de servicii destinate turismului de afceri Cursuri de pregatire, seminarii, conferinte La tarife fara concurenta !!! Merita sa incercati !!! • Centrele de pregatire BRD din Bucuresti si din tara ofera conditii ideale de organizare a manifestarilor de genul cursurilor de pregatire: spatii de cazare la standard de 3* superior (modern), sali de curs complet echipate, restaurant pentru servirea mesei, circuit quasiinchis. • Centrele nu se axeaza in exclusivitate pe organizarea de evenimente, oferind si spatii de cazare pentru individuali (deplasari, concedii etc). • Consultanta de specialitate gratuita pentru alegerea celei mai bune variante de

organizare !!! • Puteti alege una din urmatoarele locatii : BUCURESTI, PREDEAL, PALTINIS, EFORIE NORD, CLUJ NAPOCA, BUZIAS, AGAPIA. • La Hotel Orizont - Predeal: Complexul hotelier Orizont din Predeal ofera conditii excelente pentru organizarea de evenimente : 3 sali functionale pozitionate la etajul 1 al hotelului, camere dotate cu TV, telefon international, minibar ; restaurant, bar de zi, bar de noapte ; piscina, sauna, sala de fitness ; parcare ; terenuri de tenis. Alte posibile locatii pentru organizarea de evenimente, in functie de numarul de participanti : • SINAIA - la hotelurile Palace 3*, International 3*, Economat 3*, Caraiman 2*, Sinaia 2*. PREDEAL - la hotelurile Carmen 2*, Belvedere 2*, vile de 2* si 3*. • BUSTENI - la hotelurile Alexandros 3*, Silva 2*. • POIANA BRASOV - la hotelurile Ruia 4*, Tirol 4*, Vila Cassandra 4*, Sportul 3*, Bradul 3*, Alpin 2*, Poiana 2*, Soimul 2*, Ciucas 2*, Piatra Mare 2*. Sursa pag. web www.paralela45.ro 3.1.2.Analiza comparativa -produs turistic tip sejur PASTE IN INSULA RHODOS Cazare: • HOTEL BEL AIR Hotelul este situat in statiunea Ixia, la 50 m de plaja. Camerele sunt dotate cu: telefon, TV color, radio, frigider si balcon. Facilitatile hotelului: bar, salon de coafura, piscina exterioara, piscina pentru copii, spalatorie, restaurant, magazin, teren tenis. Loc in camera dublaCopil in camera cu parinti 2 -; 12 ani Pat suplimentar Loc camera SGL • HOTEL OLYMPIC PALACE Hotelul este situat la 5 km de orasul Rodos. Construit ca un amfiteatru, hotelul ofera o vedere magnifica asupra Golfului Ialyssos. Camerele sunt dotate cu: telefon, aer conditionat, TV, mini bar, uscator de par. Facilitati hotelului: room service, 5 baruri, salon de coafura, plaja, piscina acoperita, piscina descoperita, piscina pentru copii, sauna, magazin, teren de tenis, minigolf, sala de jocuri. Loc in camera dublaun copil in camera cu parinti 2 -; 12 ani Al doilea copil in camera cu parintii 2 -; 12 ani Supliment de pensiune completa Pat suplimentar Loc camera SGL • HOTEL RHODOS PALACE

Hotelul este situat la 3 km de orasul Rhodos. In spatioasele sale apartamente si suite din aripa VIP, hotelul a gazduit dealungul timpului numeroase personalitati din lumea politica, a cinematografiei si nu in ultimul rand sefi de state. Camerele standard dispun de balcon, , A/c, mini bar , TV satelit, radio, telefon, uscator de par. Facilitatile hotelului: 4 piscine, 3 terenuri de tenis, sauna, salon de coafura, banca, magazin de bijuterii, magazine, farmacie, discoteci, 5 restaurante, 5 baruri. Loc in camera dubla 580 USD + 1.500.000 LEI Tarif copil --------------------- Pat suplimentar 530 USD + 1.500.000 LEI Loc camera SGL 680 USD + 1.500.00 LEI II. HOTEL INTERNATIONAL- BALVANYOS SPA CURE BAILE FELIX - SPA CURE International 3*** Thermal 3*** season 01.06-15-09 off season 16.09-30-05 bed in dbl, FB, treatment 37 34 single supplement 11 10 gerovital treatment 20 20 Nufaru 2** Poenita 2** season 15.06-15.09 off season 16.09-14.06 bed in dbl, FB, treatment 32 29 single supplement 10 9 gerovital treatment 20 20 hotel-balvanzos season 15.06-30-09 off season 01.10-14.06 bed in dbl, FB, treatment 40 35 single supplement 16 16 Parc 2**olanesti season 01.06-15-09 off season 16.09-30-05 bed in dbl, FB, treatment 36 32 single supplement 11 9 Recently renewed and modernized, the hotel consists of 78 rooms, an elegant restaurant offering traditional dishes as well as international cuisine, bar, 6 conference rooms duly equipped. At the guest's disposal there are also a fitness room, jacuzzi, sauna, massage, gym hall, tennis table and tennis court, billiard room. Its location makes it perfectly suitable for physiotherapy, mineral water baths, mofettes, all supported by treatment facilities specially chosen for these purposes. hotel season 15.06-30-09 off season 01.10-14.06 bed in dbl, FB, treatment 40 35 single supplement 16 16

BAILE GOVORA It is a famous resort quoted even from the beginning of our century, when it was known as a most fashionable watering place. Baile Govora is located in a submountain zone of the Southern Carpathians at 18 km. From the town of Ramnicu Valcea. The altitude reaches 360 m. Climate - moderate, continental with mild winds, the average temperature about 20°C in summer, without maximum peaks. The iodine and negative ionization represent a most favorable climate for the benefit of the respiratory apparatus. Leisure and entertainment - outdoor swimming pools and solaria, using the thermal waters of the place, tennis courts, balneary park, mountain hiking, short trips to historic and architectural monuments (Govora, Arnota, Bistrita, Hurez and Cozia Monasteries). BAILE OLANESTI It is one of the numberless spas surrounding Ramnicu Valcea city (18 km.), situated in a subalpine zone (Capatina and Lotru mountains) richly wooded, at an altitude of 450 m. Climate - gentle summers and winters, weak winds, the average temperature for summer is 20°C, for winter - 2°C. Leisure and entertainment: balneary park, mountain trips and hiking; trips to cultural monuments such as Bistrita, Hurez, Arnota, Govora, Cozia, Cheia and Turnu Monastery; fishing and hunting; folk art and traditions (Hurez ceramics). Parc 2** season 01.06-15-09 off season 16.09-30-05 Olanesti 2** season 01.06-15-09 off season 16.09-30-05 bed in dbl, FB, treatment 36 32 bed in dbl, FB, treatment 35 32 single supplement 11 9 single supplement 10 8 SPA CUREBAILE TUSNAD It is situated in the narrow gorges of the superior Olt river at 32 km. from Miercurea Ciuc city, in the Harghita and Bodoc mountains area. Altitude: 640 m. The natural environment of the spa and its surroundings satisfy a variety of needs and tastes. Climate - subalpine stimulating and invigorating, with cool summers (15°C average temperature) and frozen winters; strong ozone air, rich in aerosols and negative ions. Leisure and entertainment - water sports on Ciucas lake (in winter - skating), indoor and outdor swimming pools with thermal waters, sport grounds, trips to Miercurea Ciuc, Brasov, Bran, Sighisoara, the volcanic lake of St. Ana. CALIMANESTI-CACIULATA Located at an altitude of 260 m., in the proximity of Ramnicu-Valcea, on the shore of Olt river, it is sheltered by the wooded mountains Cozia and Lotru. This used to be the favorite watering place of the Emperor Napoleon III of France. The mineral water springs of the Olt river are mentioned ever since the Roman period and they were already famous in Europe in the middle of the XIXth century. Climate - continental and positively influenced by the presence of Olt river and the important water surfaces formed by the accumulation dams (as the spa is placed on their shore). The neighborhood of Fagaras mountains, with their wooded slopes, reduces the excessive temperature during summer and winter as well as the intensity of winds. They also ensure the ozoned air. Leisure and entertainment - indoor and outdoor swimming pools with thermal water, tennis, boating, fishing, mountain trips to historical and architectural objectives like Cozia Monastery, Turnul, Roman vestiges such as Arutela Roman camp, trips to Ramnicu-Valcea and Sibiu.

Tusnad 2** Ciucas 2** season 16.06-15-09 off season 16.09-15.05 Calimanesti 2** Caciulata season 01.06-15-09 off season 16.09-30.05 bed in dbl, FB, treatment 32 30 bed in dbl, FB, treatment 36 32 single supplement 8 7 single supplement 9 8 SPA CURECOVASNA Located in the eastern part of Brasov depression at the foot of Vrancea mountains at an altitude of 550 m., the spa is integrated within Covasna city. Climate - cool and refreshing, without thermic excesses or strong air currents, with an average temperature of 20°C in the summer and -3°C in the winter. Leisure and entertainment - sports grounds, indoor swimming pools, balneary park with the mofet of Balta Dracului, Dacian fortress, the recreational zone of Voinesti (9 km. from Covasna), optional trips to Brasov, Poiana Brasov, the Red Lake. Leisure and entertainment - a lot of sports can be practiced both in winter (ski, sledging, bobsledging) and in summer (tennis, swimming in indoor pools, alpinism, hiking). The resort is endowed with ski tracks of various degrees of difficulty, as well as with cable transportation equipment (cable car, cable ski, cable chairs) providing easy access up to the altitude of 2000 m. A great number of discos, bars and the famous Casino offer to the tourists wide opportunities of entertainment until late at night. Trips: to Brasov, Bran Castle, Sinaia Monastery, Royal Palace of Peles. Offering a spectacular view of the Carpathian Mountains' forests, HOLIDAY INN RESORT SINAIA adds to the excellent choice of leisure activities and body replenishment the high standards of its conference facilities. All of the 108 standard, 20 executive rooms and 10 luxury suites join the comfort with friendly and attentive service. Various leisure attractions: indoor-outdoor swimming pool, sauna, Jacuzzi, gym room, tennis court, games room, ski school, sightseeing trips. Worth experiencing are the restaurant menus ranging from French cuisine to Romanian gourmet dishes, accompanied in the evening by live music. Services included: 7 nights accommodation on FB basis, treatment, daily transportation to Sinaia city-center, free entrance to sauna and swimming pool, permanent medical assistance, lab. analysis, evaluation report at the end of the treatment. Caprioara 2** season 16.06-30.09 off season 01.10-30.05 TREATMENT PACKAGES bed in dbl, FB, treatment 47 42 Antistress/termal cures 699USD single supplement 6 5 Geriatric treatment 725USD Covasna 2** Bradul 1* season 16.06-30.09 off season 01.10-30.05 Losing weight cure 725USD bed in dbl, FB, treatment 39 35 Fitness cure 699USD single supplement 6 5

SINAIA So called "The pearl of the Carpathians", Sinaia is the most fashionable mountain resort located on Prahova Valley, at the foot of Bucegi mountains, endowed with a very attractive natural environment, at an altitude of 790-970 m. Climate - mountain with an yearly average temperature of 6°C, characterized by an abundance of snow in winter time. SPA CUREMANGALIA A spa-city known before the Roman conquest as the Greek citadel of Callatis, Mangalia is a southeastern resort on the Romanian seaside nearby the Bulgarian border. Climate reasonable, well ionized air, rich in sea aerosols. The beach orientation to the east ensures a maximum radiation with ultraviolet rays especially in the morning. Sea breeze and negative ionization form a tonic and agreeable climate, stimulating for the body. Average summer temperature: 210C. Leisure and entertainment - indoor swimming pools, horse riding, sports grounds, visits to Murfatlar vineyards, trips to Danube Delta, cruises on the Black Sea, archaeological museum, trip to Constanta, Greek citadel of Histria. PRESIDENT COMPLEX - situated in Mangalia near the beach, it is a modern edifice including in its structure a part of the archaeological vestiges of a Greek fortress. PRESIDENT COMPLEX - situated in Mangalia near the beach, it is a modern edifice including in its structure a part of the archaeological vestiges of a Greek fortress. The Complex consists of the hotel with the same name and the "Black Sea" Business Center most modernly equipped. The health club endowed with gym and fitness hall, massage and sauna, offers the opportunity of practicing fitness and antistress cures. Located in the neighborhood of the thermal baths of the sana torium and the wate ring Polyclinic Mangalia, it offers conditions for complex balneary treatments under high qualified medical surveillance. Mangalia 3*** july august may-june sept-oct jan-apr nov-dec President 3*** july august may-june sept-oct jan-apr nov-dec bed in dbl, FB, treatment 45 40 34 bed in dbl, FB, treatment 63 60 56 single supplement 11 9 7 single supplement 15 12 11 gerovital treatment 2 weeks 220 210 165 • the rates are in USD/night valid for minimum 11 nights/12 days stays 3 weeks 50 230 200 • the rates are in USD/night.The treatment consists of 3 procedures/day. • 3.1.3.Strategii de comercializare a produselor turistice