Panduan Closing

Panduan Closing Jurus Jitu Meningkatkan Penjualan Dengan Formula SMIT

By Arfah Husaifah www.coacharfah.com

Pendahuluan Assalamu alaikum warahmatullahi wabarakatuh... Bagaimana kabar Anda hari ini? Semoga dalam keadaan sehat dan mendapatkan limpahan rezeki yang berkah. 

Dalam e-book ini, saya akan membagikan pengetahuan saya tentang selling, dan formula SMIT (situasi, masalah, implikasi, tuntaskan) serta teknik closing. Pengetahuan ini saya dapatkan dari mengikuti berbagai pelatihan selling serta bimbingan dari mentor selling saya. Besar harapan saya, dengan membaca dan mempraktekan pengetahuan yang ada di ebook ini, akan membantu dalam melejitkan penjualan produk anda.

Ebook ini terdiri dari tiga bagian. Bagian pertama, akan membuka wawasan kita tentang selling. Dengan membacanya, semoga pikiran kita menjadi terbuka, dan mampu memahami hakikat selling. Bagian kedua, saya akan berbagi tentang teknik jitu closing sales. Semoga dengan membacanya, anda semakin termotivasi untuk berinovasi dalam selling di jalan yang lurus dan benar (he he ). Bagian ketiga, adalah bagian inti dari ebook ini, yaitu formula SMIT. Dengan formula ini, saya harap, anda tidak lagi kebingungan untuk melakukan closing sales, dan bisa melejitkan omset penjualan anda.

Ebook ini berisi teknik-teknik dan teori tentang sales dan closing sales. Artinya, ebook ini hanya akan menjadi pengetahuan jika dibaca dan dipahami. Namun ebook ini akan menjadi sangat praktis dan bermanfaat dalam menjalankan bisnis anda, jika DIPRAKTEKAN, alias diterapkan. So, jangan ragu-ragu untuk mmencobanya, terus praktekan, insya Allah hasilnya akan terasa dibanding tidak mempraktekkan sama sekali.

SELAMAT MEMBACA DAN PRAKTEK

Wassalam

BAGIAN I

What is Selling?

Untuk mengetahui makna penjualan/sales, saya ingin anda menjawab beberapa pertanyaan berikut. 1. Apakah anda pernah menjual sesuatu (melakukan selling)? 2. Kendala apa yang biasanya anda hadapi pada saat berjualan? Pernahkah anda mengalami hal-hal berikut? 1. Promosi dimana-mana, tapi tidak ada yang menghubungi anda. 2. Cerita detil tentang produk anda, tapi orang tidak tertarik dengan produk anda. 3. Costumer memiliki banyak alasan untuk tidak membeli. 4. Sudah bicara panjang lebar dalam menawarkan produk, tapi tetap saja tidak bisa closing. 5. Bahkan calon costumer anda mungkin mengatakan begini; Maaf gak tertarik Produknya jelek Kemahalan Apa untungnya buat saya? Saya sudah punya langganan Lain kali saja Saya tanya suami/istri dulu

Jika anda pernah mengalami kejadian-kejadian di atas (sama seperti saya), artinya ada hal yang belum kita ketahui tentang sales dan hakikat penjualan. Rata-rata orang memahami penjualan, hanyalah melulu tentang menjual barang, sehingga aspek-aspek kedekatan tidak terbangun. Bahasa gaulnya, no chemistry antara penjual dengan costumer. Jadi, jangan heran. Jangankan membeli, calon costumer malah lari karena kesal dijadikan target penjualan. Inilah yang akan saya gali di bagian pertama ini, yaitu HAKIKAT PENJUALAN

No Chemistry = No Selling

Sebenarnya, selling bukanlah sekedar menjual sesuatu, tapi lebih dari itu. Bahkan selling adalah aktivitas yang mulia karena bisa membantu orang untuk memenuhi kebutuhannya. Jika selling dianggap hanya sekedar menjual, maka wajar jika kegagalan closing akan terjadi.

Tugas 1. Bermain imajinasi yuk! 1. Mari kita sama-sama membayangkan diri kita, sebagai orang yang ditarget oleh para penjual. (sudah berimajinasi?) 2. Seseorang menghampiri kita untuk menjual produknya. (misal produk diet pelangsing tubuh) 3. Dia menawarkan produknya dengan sangat lincah, menyampaikan keunggulan produknya, harganya, diskonnya, dan sebagainya (mungkin mirip-mirip penjual obat tradisional di pasar-pasar tradisional) 4. Tuliskan perasaan anda pada saat dijualin (dijadikan target penjualan) .......

Survey membuktikan:  Banyak orang tidak suka dijualin (dijadikan target operasional penjualan, apalagi penjualnya maksa. Be-Te deh) Sehingga, pada saat selling jangan melulu menawarkan produk (tidak ada pendekatan, tidak ada empati, tidak mengapresiasi orang, gak mau tau urusan orang, yang penting dagangannya laku, titik, gak pake koma).  Sebaliknya, orang suka belanja  Disinilah tugas seorang salesman (penjual), yaitu membantu mereka dalam berbelanja. Mulailah dengan bertanya tentang permasalahan yang mereka hadapi. Lanjutkan dengan pertanyaan tentang mimpi mereka. Akhiri dengan memberikan solusi terhadap masalah dan mimpi mereka. Oleh karenanya, selling adalah suatu aktivitas yang lebih mengacu pada proses membantu calon costumer atau klien mendapatkan barang yang mereka perlukan

dan inginkan. Di dalam aktivitas tersebut, ada interaksi aktif, seperti menanyakan apa kebutuhan mereka dan memberi solusi.

Stop Sekedar Jualan

Start Memberi Solusi

Dasar- dasar Penjualan Dasar-dasar penjualan, merupakan materi wajib yang harus dipahami setiap pebisnis, siapa pun dia, termasuk seorang Affiliate Marketer. Riset membuktikan, bahwa 80% orang membeli produk karena emosi atau terbawa perasaan, sedangkan 20% orang membeli karena logika. Misalnya, istri saya adalah orang yang sangat konsisten dalam belanja, yaitu hanya membeli barang yang dibutuhkan, bukan yang diinginkan. Namun, pernah dia membeli sebuah mug (yang tidak dibutuhkan) dengan alasan, harganya murah dan gratis sebungkus roti tawar berikut mesisnya (tadinya dia hanya mau beli roti tawar). Saya yakin, anda ataupun keluarga anda juga pernah atau malah sering membeli produk karena tertarik dengan penawaran yang diberikan, bukan karena memerlukan barang tersebut. Atas dasar inilah, sales, berjualan, tidak boleh dilepaskan dari aspek pendekatan emosi.

Coba anda tuliskan beberapa pengalaman anda berbelanja karena tertarik dengan penawaran yang diajukan. 1. Saya membeli produk ini karena ada hadiahnya 2. ... 3. ... Resapi kata-kata ini

1. Supaya produk yang kita jual laris, kita tidak hanya membutuhkan sikap optimis, namun harus paham, bahwa ini adalah bisnis. Oleh karenanya harus tahu dan mempraktekan teknik closing. 2. Ilmu tentang closing sales ini tidak dipelajari di sekolah ataupun di kuliah, namun didapatkan di lapangan, pada saat praktik yaitu berjualan. 3. Sukses ada polanya, sukses jualan juga ada polanya. Ebook ini akan membagikannya pada anda. Semoga berhasil  .

Berjualan memerlukan persiapan yang matang. Apa saja persiapan itu? Yuk jawab pertanyaan-pertanyaan berikut. 1. Kenapa orang lain harus membeli produk anda? 2. Kenapa mereka harus percaya pada Anda? 3. Kenapa mereka harus beli sekarang? Lalu pertanyaan sebaliknya yang bisa jadi persiapan 1. Kenapa orang tidak membeli produk anda? 2. Bagaimana caranya agar mereka langsung merespon penawaran anda? 3.

Coba anda kerjakan LKB (Lembar Kerja Bisnismen) di bawah ini: Silakan tuliskan 7 alasan kenapa orang lain harus membeli produk anda 1. ... 2. ... 3. ... 4. ... 5. ... 6. ... 7. ... Sekarang tuliskan 7 alasan kenapa orang lain harus percaya pada anda? 1. ... 2. .... 3. .... 4. ....

5. .... 6. .... 7. ....

Lalu, tuliskan 7 alasan, kenapa mereka harus membeli produk anda sekarang? 1. .... 2. .... 3. .... 4. .... 5. .... 6. .... 7. ....

Sekarang, tulisakan 7 alasan, kenapa orang lain tidak membeli produk anda? 1. .... 2. .... 3. .... 4. .... 5. .... 6. .... 7. ....

Lalu tuliskan bagaimana caranya agar orang lain mau merespon penawaran anda secara langsung ! (yang ini tidak mesti 7, tapi juga jangan 1 ya).

Survey membuktikan bahwa 80% keberatan yang diajukan oleh calon costumer adalah sama: 1. Tidak butuh 2. Tidak tertarik 3. Tidak ada waktu 4. Tidak ada uang 5. Harganya mahal

6. Produknya jelek 7. Produk kompetitor lebih bagus 8. Saya sudah punya langganan 9. Saya tanya Suami/istri dulu (alias ngeles) 10. Pikir-pikir dulu 11. Dll Jadikan jawaban-jawabban tersebut sebagai amunisi untuk mengatasi calon costumer seperti itu.

Apa Yang harus dilakukan untuk melakukan penjualan Setelah kita mampu mengidentifikasi masalah, maka kita coba untuk mengatasi masalah. Dalam penjualan, ada beberapa hal yang harus anda lakukan untuk menyelesaikan masalah selling.

Temukan Hot Button Hot Button adalah tombol utama yang bisa membuat calon costumer tertarik. Hot button ini meliputi impian atau cita-cita, kebutuhan, dan masalah costumer. Misalnya, jika kita mau menawarkan program sekolah Afiliasi pada calon costumer, maka temukan dulu, citacita/impian costumer. Jika cita-citanya ingin menjadi pengusaha sukses baik di offline ataupun online, maka tawaran program sekolah Afiliasi akan dianggap bisa menjadi jembatan untuk meraih mimpi. Demikian juga bagi orang yang sudah memulai bisnis, namun bisnisnya stagnan, alias jalan di tempat, bahkan bisnisnya mengikuti pepatah hidup segan mati tak mau, maka tawaran sekolah Afiliasi bisa jadi solusi terhadap permasalahan bisnisnya, dan dibutuhkan untuk memajukan bisnisnya. Bagi orang yang sudah merasa nyaman dan enjoy dengan pekerjaannya, dan tidak suka mengambil resiko, tawaran sekolah Afiliasi, tidak akan menarik buat dia. Paling dia berkata, buat apa? Saya tidak butuh. Maka meyakinkan orang dengan mengkaitkan impiannya (menjadi orang kaya, bebas finansial, punya penghasilan pasif, tidak perlu bekerja seumur hidup, tapi bisa tetap hidup nyaman), adalah penting alias urgent. Dari impian itu, dia akan butuh dan bisa jadi solusi untuk meraih mimpinya.

Inilah tiga kata kuncinya:

DREAMS

PROBLEMS

NEEDS

Untuk bisa mengetahui hot button, maka pertanyaan-pertanyaan ini bisa membantu anda. A. Apa yang paling DIINGINKAN Customer? B. Apa yang paling DITAKUTKAN Customer? C. Apa MIMPI Customer yang Ingin Anda bantu? D. Apa KEBUTUHAN Customer yang ingin Anda penuhi E. Apa MASALAH Customer yang ingin Anda selesaikan?

Bangun kedekatan Membangun kedekatan dengan calon costumer adalah hal yang mutlak harus dilakukan untuk bisa menarik perhatiannya. INGAT, manusia punya perasaan, jangan diabaikan. Jika kita melakukan penjualan tanpa memberikan empati pada calon costumer, maka dia akan merasa bahwa anda seperti robot, tidak berperasaan. Bayangkan jika anda sedang membawa anak kecil (anak, adik, keponakan, atau saudara anda jalan-jalan. Lalu ada penjual mainan yang menawarkan mainannya) Skenario pertama, penjual mainan itu menawarkan mainan nya pada anda dengan ungkapan ‘sayang anak, sayang anak’. Lalu anak yang anda bawa, memintanya. Penjual tersebut mengatakan “ayo pak/bu, masak gak sayang sama anaknya, daripada nanti nangis” (sambil memperagakan mainan yang membuat si anak tambah ngotot untuk membeli). Skenario kedua, penjual mainan itu menyapa anda, lalu mengatakan, ‘anak bapak terlihat cerdas dan aktif, pasti bapak sangat sayang pada anak tersebut.’ Ketika anak tersebut meminta barang mainan yang dijualnya, si penjual berkata; “adik pintar, jangan menangis ya!”. Lalu dia menjelaskan barang mainan yang diminta si anak dan memberi pilihan

alternatif yang sesuai dengan isi kantong anda. Bahkan dia menawarkan kartu nama jika anda tidak bisa membelinya karena tidak bawa uang. Penjual mana, yang bisa menarik perhatian anda untuk membeli barangnya? Bahkan mungkin membuat anda jadi tidak tega untuk tidak membeli produknya? Penjual di skenario satu, hanya peduli terhadap penjualannya. Dia hanya berfikir “yang penting, barangnya laku”. Sedangkan penjual di skenario kedua, tidak bersikap memaksa, dan mau mengerti keadaan anda, bahkan merebut hati anda dengan memuji anak anda. Sudah pasti anda akan memilih membeli produk jualannya dan menjadi langganannya.

No Rapport = No Sale, tidak ada kedekatan = tidak ada penjualan

Ketahui ciri-ciri closing Jika kedekatan telah terbangun, maka penting bagi anda untuk mengetahui ciri-ciri closing. Biasanya diawali dengan calon costumer yang : ANTUSIAS. Terlihat dari gerakan tubuh mulai mengikuti, pemilihan kata mulai sama, tatapan mata fokus, manggut-manggut. Jika ada berbisnis secara offline, gerak tubuh akan terbaca pada saaat calon costumer tertarik dan antusias. Misalnya, yang asalnya sedang memainkan gadget, lalu dia menghentikannya, memandang anda, mengiyakan atau menjawab pertanyaan anda dengan serius, alias tidak asal-asalan. Di bisnis online, antusiasme tidak terlihat dari gerak tubuh tapi dari komunikasi. BANYAK NANYA. Tanya spesifikasi produk, berupa warna, rasa, varian, jenis, harga, cara pembayaran, nomor rekening. MENGHUBUNGI ANDA BERKALI-KALI. Jika calon costumer mulai menghubungi anda berkalikali melalui berbagai sarana komunikasi (sms, bbm, telepon, ngajak ketemuan), artinya sudah 90% dia membeli produk anda.

Sesudah tiga tahapan tersebut, saat nya anda melakukan CLOSING SALE.

Bagian II

17 Teknik Closing Sales (Ringkasan materi Kang Dewa Eka Prayoga)

Bagian kedua dari ebook ini adalah kupas tuntas mengenai teknik closing, untuk mengatasi problem-problem penolakan. Penguasaan teknik closing ini sangat penting, karena akan memperbesar konversi (% closing) anda. Jika tingkat konversi anda besar, maka costumer pun akan banyak. Sebaliknya, jika tingkat konversi anda kecil, maka costumer anda pun akan sedikit.

Konversi Besar = Costumer Banyak Misalnya, jika dulu anda presentasi atau melakukan penawaran produk pada 100 orang, lalu yang menjadi costumer hanya 10, maka setelah tahu teknik closing dari SekolahAfiliasi.com, diharapkan dari 100 penawaran, anda bisa melakukan 80% closing, alias mendapatkan buyer, atau pelanggan sebanyak 80.  Amiin Teknik closing yang akan saya ajarkan, bisa dilakukan untuk penjualan di bisnis offline ataupun online. Karena internet hanyalah media, sedangkan materi ini bersifat umum bagi setiap penjual. Khususnya adalah penjual yang punya cita-cita tinggi seperti anda. Jadi, anda bisa melakukan penawaran yang berakhir closing sale bukan penawaran yang bikin pusing. Anda dapat memberi manfaat pada pelanggan/costumer, dan costumer pun memberi manfaat pada anda dengan membeli produk anda. Win-win solution. Keren kan?

INILAH 17 TEKNIK CLOSING SALES YANG HARUS ANDA KETAHUI, PAHAMI, DAN PRAKTEKAN . Teknik 1. Ya ya ya Buat Calon Customer berkata“YA” sebanyak-banyaknya Misalnya

“Bu, sebelumnya ibu memang sering kesini, ya?” | “Iya….” “Mudah kan bu, menemukan alamat kami?” | “Iya…” “Produk ini cantik sekali bu, ya?” | “Iya…” “Ibu mau ambil produk yang ini?” | “Iya…” Atau “Bapak sebelumnya mohon maaf, bapak rencana mau beli mobilnya untuk keperluan pribadi atau keluarga?” |”Keluarga…” “Oh begitu ya pak… Bapak lebih suka yang warna hitam atau putih?” | ”Hitam…” “Bapak pilih yang manual atau matic? | “Manual…” “Oh ya, ngomong-ngomong, rencana bapak maubayar cash atau kredit? | “Kredit…” Kuncinya Jangan biarkan Calon Customer berkata: “NGGAK!”, “TIDAK!”, dan hal-hal yang serupa Contoh pertanyaan SALAH: “Ibu jadi beli apa nggak? | “NGGAK!!!” Pertanyaan tersebut secara tidak langsung mengarahkan pikiransi ibu untuk berkata: “NGGAK! Arahkan pikiran mereka untuk menyetujui pernyataan Anda. Gunakan pertanyaan terbuka. Contohnya: “Ibu pilih yang ini atau yang ini?, “Suka yang ini atau yang ini?”, dll Atau gunakan pertanyaan yang jawabannya “YA... YA… YA…” (seperti contoh sebelumnya)

“YA” yang terulang akan membentuk sebuah Pola Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8 jawaban “YA” agar pola ini benarbenar terbentuk. Yang harus Anda ingat, jangan terlalu banyak juga. Kenapa? Orang jadi BT! Nah, jika sekiranya Anda sudah tahu kapan harus benar-benar CLOSING, pada akhir pertanyaan, arahkan pikiran calon customer untuk berkata “YA, SayaMau Beli…”

Teknik 2. YANG NANYA YANG MENANG Jangan Menghentikan Percakapan Berakhir di Anda. Tanya balik… Misalnya

“Wah Harganya MAHAL!” | “Iya bu, dari sananya emang mahal” (GAGAL CLOSING!), Pasrah…. “Wah Harganya MAHAL!” RESPONNYA BEGINI…. “Oh iya bu memang Mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa, ya?” “Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?” “Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?” “Saya Nggak Butuh!” | “Oh gitu. Ya udah deh pak…” (GAGAL CLOSING!), Pasrah…. “Saya Nggak Butuh!” RESPONNYA BEGINI…. “Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?” “Sebentar pak, apakah bapak sudah tahu khasiat dari produk ini?” “Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman/ saudara bapak yang membutuhkan produk ini?” Intinya, Coba Anda perhatikan contoh tadi, setiap kali calon customer mengungkapkan keberatannya, ketika Anda jawab, selalu Anda akhiri dengan pertanyaan… Disinilah maksudnya…

Jangan pernah menghentikan percakapan berakhir di Anda. Langsung tanya balik… Contoh percakapan yang berakhir di Anda: P : “Wah Harganya MAHAL!” A : “Iya bu, dari sananya emangmahal”