Oued Erni

Les clefs de réussite d’un projet : Les 10 règles pour convaincre son banquier Presenté par

Marouane OUEDERNI Directeur des Etudes & Evaluation BFPME Octobre 2008

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Préambule En général : ™ Pour les banquiers, la création d’entreprises par de nouveaux promoteurs demeure le segment le plus risqué du financement. ™ Le promoteur a intérêt de présenter un dossier et un argumentaire solides pour convaincre son banquier :

9 Adéquation Promoteur/Projet 9 Un projet viable et rentable

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Sommaire 1.

l’idée de projet doit être pertinente

2.

le promoteur et l’équipe

3.

Un projet réaliste et viable

4.

le produit/marché

5.

les moyens commerciaux

6.

les moyens de production

7.

le dossier financier

8.

Se comporter en professionnel

9.

la communication et la transparence

10. Etre crédible 3 www.bfpme.com.tn

1- l’idée de projet doit être pertinente ™ Le projet répond-il à un réel besoin ? ™ Le marché visé est-il très concurrentiel ? ™ S’agit-il d’un projet innovant ? ™ Quels sont les avantages compétitifs ?

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2- le promoteur et l’équipe ™ Adéquation promoteur/projet (formation, expérience, connaissance du secteur d’activité et de ses acteurs, …) ™ Le promoteur doit faire preuve d’une bonne maitrise des différents aspects de son projet ™ Personnalité : bonnes capacités managériales et d’organisation, persévérance, capacité de travail, … ™ forte motivation 5 www.bfpme.com.tn

3- Un projet réaliste et viable 9 Nature du projet 9 Historique et genèse de ce projet (origine de l’idée, motivations, …) 9 Quelle taille souhaiteriez-vous donner à votre entreprise ? (s’assurer de la cohérence projet/stratégie/marché/carcatéristiques de l’entreprise) 9 Vos hypothèses sont-elles fiables et réalistes ? 9 A quel stade en êtes- vous ? (ce qui est réalisé, ce qui reste à réaliser, date de démarrage, planning de réalisation…) 6 www.bfpme.com.tn

4- le produit/marché

¾ Le produit ou le service ? (description précise) ¾ Marché visé ? (local, régional, national, international) ¾ Clientèle visée ? ¾ Caractéristiques de la demande ? (volume, évolution, …) ¾ Caractéristiques de l’offre ? ¾ Positionnement par rapport à la concurrence ? ¾ Prix du produit ou du service proposé ? 7 www.bfpme.com.tn

5 – les moyens commerciaux

¾ Politique de produit (“le plus”, un ou plusieurs produits, une ou plusieurs gammes, …) ¾ Politique de prix (situation par rapport à la concurrence) ¾ Politique de distribution (canaux de distribution, vos contacts, force de vente, …) ¾ Politique de communication (promotion ou publicité, budget prévu,…) ¾ Autres éléments : clients déjà identifiés, contacts avancés, un partenaire commercial important, … 8 www.bfpme.com.tn

6 – les moyens de production ™ Moyens immobiliers : terrains, locaux ™ Equipements de production : dimensionnement adéquat / capacité envisagée, choix techniques justifiés ™ Les moyens humains : bien définir les besoins en nombre et en qualifications ™ Approvisionnement : disponibilité, fournisseurs potentiels, prix, … ™ Sous-traitance ? 9 www.bfpme.com.tn

7 – le dossier financier ¾ Exploitation et trésorerie prévisionnelles (hypothèses fiables et réalistes) ¾ BFR ¾ Plan de financement ¾ Rentabilité

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8 – Se comporter en professionnel

9 Présenter un dossier d’une excellente qualité : fond et forme 9 S’entourer des compétences qu’on ne maitrise pas bien 9 Se faire accompagner dans ses démarches 9 Bien préparer chaque entretien (surtout le premier)

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9 – la communication et la transparence

9 Présenter un dossier concis et percutant. 9 Privilégier le bon sens, le réalisme et la clarté de la présentation 9 Etablir des relations transparence

de

confiance

et

de

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10 - Etre crédible

™ Ne jamais tenter de tromper son banquier : c’est le moyen le plus sûr de ne pas aboutir ™ Tenir un argumentaire convaincant et clair ™ Accorder une attention particulière à la posture et à la tenue vestimentaire. ™ Etre ponctuel

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MERCI

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