NLP practitioner skripta I modul

NLP Business Practitioner www.komunikacionevestine.com

Skripta

Beograd, 26. januar 2013.

Sreda je mesto gde se sredu šansa i priprema. Počni na početku, idi do cilja i onda stani. Moždani mišid se vežba, kao i telesna muskulatura. Ukoliko ga ne treniramo redovno, razvide se tačno onoliko koliko mu je potrebno da preživi. Iskustvo je jedna od osnova rasta i razvoja. Učestvuj, vežbaj, iskusi. Energija teče tamo gde je usmerena naša pažnja. Jedina mudrost je u usmeravanju naše pažnje. Naš mozak radi brže nego što možemo da zamislimo. 37% mozga je kiseonik. Kada učite, pregovarate, prezentujete, prodajete ... ne zaboravite da dišete. Preko 90% komunikacije se dešava na nesvesnom nivou. Traganje za razlozima zbog kojih nešto ne funkcioniše nije najbolji način da postignemo svoj cilj

2

| www.komunikacionevestine.com

Ciljevi Za NLP Practitioner ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ ___________________________________________________ 3

| www.komunikacionevestine.com

Šta je NLP? NLP je stav. NLP je metod za modelovanje izuzetnosti kako bi se mogla ponoviti. NLP je umetnost i nauka o uspehu. NLP je sistematska studija ljudske komunikacije. NLP je studija strukture subjektivnog doživljaja sveta oko nas. NLP (Neuro Lingvističko Programiranje) je komunikacioni model baziran na subjektivnom proučavanju jezika, komunikacije, lične promene i usavršavanja. NLP se metaforički može opisati kao open source programski kod koji se može primeniti u svim segmentima života. Neuro se odnosi na naš um (nervni sistem). Čovek percepira svet kroz 5 čula:  vid Visual  sluh Auditory  dodir Kinestetic  miris Olfactory  ukus Gustatory i na osnovu informacija primljenih i obrađenih putem nervnog sistema kreira svoju realnost, svoju mapu sveta. Lingvističko se odnosi na reči. Ljudi svoja iskustva shvataju i opisuju kroz reči, zato su reči ne samo sredstvo komunikacije, ved i sredstvo percepiranja sveta oko nas. NLP se bavi uticajem koji reči imaju na naše razmišljanje, na oblikovanje i promenu našeg raspoloženja, kao i na naše ponašanje. Programiranje se odnosi na ponašanja koja su posledica unutrašnjih procesa. Ti unutrašnji procesi predstavljaju određene sekvence (niz radnji) koji svaki put kada se ponove daju isti izlaz na kraju. NLP nam daje jednostavne alatke kojima možemo da menjamo naše unutrašnje procese kako bi smo dobili bolji rezultat na kraju.

NLP je sistem uspešnih unutrašnjih struktura i strategija koji su se pokazale uspešnim u praksi vrhunskih komunikatora. NLP razotkriva modele razmišljanja, učenja, motivacije i promene, otkriva način na koji ljudi primaju i obrađuju informacije, kao i uticaj tih procesa na ponašanje. Zato što su osnovni modeli NLP-a bili vrhunski psihoterapeuti, menadžeri i prodavci 20-tog veka možemo redi da NLP nudi metod koji 4

| www.komunikacionevestine.com

omogudava svakome da preuzme komunikacione obrasce vrhunskih profesionalaca koji daju vrhunske rezultate. NLP je dao na stotine tehnika za promene u ponašanju i komunikaciji. Dve najvede oblasti u kojima se NLP koristi jesu:  Napredne strategije komunikacije i uticaja  Brzi i efikasni modeli za promene u ponašanju NLP je nastao sredinom 70-tih godina prošlog veka, kada su Richard Bandler i John Grinder radili na prepoznavanju zajedničkih obrazaca ponašanja i komunikacije najboljih psihoterapeuta tog vremena.

Njihovi modeli bili su:  Firtz Perls (kreator gestalt terapije)  Virginia Satir (porodični terapeut)  Milton Erickson (hipnoterapeut) Richard-ov i John-ov cilj je bio da prepoznaju zajedničke komunikacione obrasce koje ovi terapeuti koriste u radu sa klijentima. Pored tih identičnih komunikacionih obrazaca, oni su prepoznali i to da ovi vrhunski terapeuti intuitivno koriste iste komunikacione strategije i da imaju slične perceptivne filtere koji u kombinaciji sa načinom razmišljanja dovode do pozitivnih rezultata. Svoj rad su kasnije proširili i na uspešne menadžere, prodavce, i druge profesionalce kojima je komunikacija bila osnovni poslovni alat. Rezultat je bio da su uspeli da definišu šta je zajedničko za sve njih i taj zajednički skup uverenj, veština i tehnika Richard i John su „složili“ u novi komunikacioni model koji su nazvali NLP. NLP za 10 sekundi Predavanje o NLP-u od 10 sekundi bi glasilo ovako:  U svakoj situaciji imaj jasan cilj pred sobom  Otvori sva svoja čula i prikupi sve relevantne informacije  Nastupaj iz jakog resursnog stanja  Primaj feedback  Budi fleksibilan Da bi ste dobili rezultat koji želite treba da zapamtite samo tri stvari: 1. Znaj šta želiš; Imaj jasnu ideju željenog rezultata u svakoj situaciji 2. Budi otvorenih čula (čulna percepcija) kako bi primetio koji rezultat dobijaš 3. Budi fleksibilan u menjanju onoga što radiš dok god ne dobiješ ono što želiš

5

| www.komunikacionevestine.com

Osnovni aksiomi NLP-a 

mapa nije teritorija

      

mi posedujemo sve resurse koji su nam potrebni kada nešto ne funkcioniše probaj nešto drugo ljudi za sebe uvek biraju najbolju opciju iza svakog ponašanja se krije dobra namera um I telo čine celinu u svakom sistemu najfleksibilniji deo ima tendenciju kontrole neuspeh ne postoji – postoji samo feedback (rezultat/učenje) o Ive missed more than 9.000 shots in my career. On 26 occasions I have been entrusted to take the game winning shot and I missed. I have failed over and over in my life and that is why … I succed. (Michael Jordan – reklama za Nike) reakcija sagovornika daje značenje komunikaciji ako neko može nešto da uradi, svako može to da nauči da uradi mi ne možemo da ne komuniciramo iskustvo ima strukturu (osnovni aksiom NLP-a)

   

Rapport Rapport se opisuje kao sposobnost (ili stanje) da se ostvari „most poverenja i harmonije“ između dvoje ili više ljudi. Osnova uspostavljanja rapporta je u tome što LJUDI VOLE SLIČNE SEBI. Što više sličnosti pronađemo brže i lakše se uspostavlja rapport. Što su te sličnosti bitnije i rapport je čvršdi. Po istraživanju iz 1967 godine (Mehrabian & Ferris „Zaključci o stavovima pri neverbalnoj komunikaciji u dva kanala“) pokazalo se da našu komunikaciju čini:  55% fiziologija (govor tela),  38% tonalitet  7% ono što je izgovoreno. Zato što fiziologija čini 55% komunikacije najlakše demo biti slični sa nekim ako uspostavimo sličnu fiziologiju, a to se radi tehnikom matching & mirroring. Kao sledede obratimo se njegovim tonalitetom u njegovorm reprezentativnom sistemu. Zapamtite, značenje komunikacije je u reakciji koju dobijamo. Zadatak. U slededih nekoliko dana pratite (pace) fiziologiju ljudi sa kojima ste, pratite (pace) i njihov tonalitet i koristite reči koje i oni koriste. I samo primetite koliko je vaš odnos bolji nego pre. Nama su dragi ljudi koji su nam slični ili su slični onome što bi smo mi želeli da budemo. Vrhunski prodavci se ne oslanjaju na tehnike zaključenja prodaje. Oni svoj uspeh zasnivaju na bliskom odnosu sa kupcem i svi su vrhunski u lakom uspostavljanju rapporta, neki su obučeni u tome, a neki to rade intuitivno. 6

| www.komunikacionevestine.com

Osnovni elementi za uspostavljanje rapporta Matching & mirroring su osnovne tehnike za uspostavljanje rapporta. Možemo da pratimo (pace-ujemo) sledede aspekte spoljašnje i unutrašnje strukture našeg sagovornika: 1. Fiziologiju a. Položaj tele, pokreti ruku, gestikulacija, izraz lica, pokreti očiju, 2. Dominantni reprezentativni sistem a. Koristimo prideve koji su specifični za taj reprezentativni sistem i ponašanje ponašanje karakteristično za taj reprezentativni sistem 3. Glas i reči a. Jačinu glasa, boju, ritam, bitne reči, 4. Ritam disanja a. Ovo je jedan od najefikasniji načina za uspostavljanje rapporta 5. Metaprogrami a. Kada prepoznate metaprogram sagovornika obradate mu se uskladu sa tim 6. Iskustvo, interesovanja, uverenja i vrednosti a. Imati slična iskustva, idi u istu školu, imati isti hobi ili interesovanje, verovati u iste stvari ... 7. Crossover matching a. Možete da pratite (pace) nečiji pokret drugim delom tela. Na primer nečije tapkanje nogom vi možete da pratite tapkanjem prsta, ili ritam disanja možete da pratite tapkanjem prsta ... Široki i duboki rapport Široki rapport je kada sa nekim imamo puno sitnih ili krupnih različitih sličnosti. Duboki rapport je kada smo u jednoj oblasti jako povezani. Npr kada pričamo o modi, ili pecanju ili matematici ili motorima ili komunikaciji ... Ako ljudi imaju duboki rapport u jednoj temi lako se može dogoditi da izađu iz rapporta kada se tema promeni zato što u drugim temama još uvek nisu uspostavili rapport. Biti u rapportu sa nekim je kao voziti auto. Uđeš u rapport (na put) i voziš. Ako skreneš sa puta (izađeš iz rapporta) jednostavno se ponovo vratiš na put (uđeš u rapport) i voziš dalje. Pace, pace, lead Ovo je najjednostavnija i najmodnija formula efikasne komunikacije. Ova formula se primenjuje skoro u svakoj efikasnoj komunikaciji. Pacing (pradenje) uspostavljamo kroz matching & mirroring. Pacingom uspostavljamo rapport i posle toga možemo da povedemo komunikaciju u smeru u kome želimo. Pace → Pace → Lead Pace → Rapport → Lead Kako znamo da smo uspostavili rapport? Imamo osedaj prijatnosti i poverenja. 7

| www.komunikacionevestine.com

Indikatori rapporta 1. Toplina u telu 2. Promena boje kože, možda čak I crvenilo 3. Osedam kao da te poznajem odavno 4. Leading (ako ti promeniš poziciju I on/ona menja poziciju) Vežba. Verbalni pacing & leading Pretpostavimo da se ne slažete sa dole navedenim izjavama. Vaš zadatak je da u tim izjavama nađete nešto sa čime se možete složiti i da napišete rečenicu koja de u prvom delu sadržati pacing (slaganje) a u drugom delu de te povesti (leading) u pravcu koji vama odgovara. Zapišite te rečenice. 1. Svakog prodavca interesuje samo svoja zarada. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ 2. Svi ste vi isti, samo navlačite poštene žene a sumnjam da imate dobre namere. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ 3. Ne mogu da prihvatim vašu ponudu jer je proizvod veoma skup a ja sam penzioner. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________ 4. Vi ste previše kvalifikovani za ovu poziciju, ne možemo da vas zaposlimo. _____________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________

Prekidanje šablonskog ponašanja - break state Break state je sve što dovodi do ometanja konverzacije, aktivnosti ili prekidanje rapporta. Break state se često dešava u svakodnevnom životu. Na primer tokom važnog sastanka neko uđe u kancelariju, ili zazvoni telefon. Ovakvi prekidi često generišu kratkotrajnu „amneziju“ pa se posle toga pitamo „Gde smo ono stali?“ Ili pričamo u kafida i priđe nam kelner, ili se neko zakašlje, ili nam ispadne nešto iz ruke ... Sve što nam na neki način odvlači pažnju od onoga što radimo može da bude break state. U NLP-u break state koristimo kada nam je potreban, a to je ako komunikacija krede u lošem smeru, ili ako imamo problematičnu situaciju ispred sebe. U coachingu break state koristimo da razdvojimo dva različita stanja klijenta.

8

| www.komunikacionevestine.com

Break state može da bude: kašalj, pucketanje prstima, pljesak rukama, ispuštanje knjige, verbalno usmeravanje pažnje osobe na drugu temu, npr. „Koji ti je broj telefona? Ili U kojoj ulici živiš?“ Vežba. Break state (A priča, B sluša, C posmatra) A priča afirmativnu priču. B sluša i prati (pace) A sa ciljem da uspostavi rapport. Kada B oseti da je uspostavljen rapport radi break state i prekida rapport. B ponavlja istu proceduru tokom trajanja vežbe. Analizirati kako ste se osedali i šta ste primetili u svakoj od uloga A, B i C

KOMUNIKACIONI MODEL NLP-a NLP polazi od činjenice da mi kreiramo iskustvo onim na šta obradamo pažnju. Šta vidimo, čujemo i osedamo. Mi stvaramo unutrašnju reprezentaciju spoljašnjih događaja kroz mentalne slike, unutrašnje glasove i zvukove, i osedanja. Mi sami stvaramo sopstvenu realnost, tzv mapu sveta. Zbog toga je mogude da različiti ljudi različito reaguju na isti događaj. Npr neko je prosto oduševljen kada treba da priča pred grupom ljudi, dok je za nekoga to najstrašniji događaj. U NLP-u mozak metaforički opisujemo kao kompjuter sa potpuno user unfriendly softverom. Mi bi smo voleli da naš mozak radi šta mi želimo da on radi, a NAŠ MOZAK RADI TAČNO ONO ŠTO MU MI KAŽEMO DA RADI. Ako mu ne damo instrukciju on de raditi nasumice ono što on hode, a ne ono što mi želimo. Ako mu dajemo loše instrukcije i rezultati njegovog rada bide loši (GIGO - Gabage In Garbage Out). Naš mozak i naš nervni sistem je hardver sa kojim dolazimo na svet. Naše iskustvo i učenja koja smo kreirali tokom tog iskustva kreiraju softver za naš nervni sistem. Ovaj softver je potrebno stalno updateovati novim iskustvima i učenjima. „Najvedi procenat ljudi su zarobljenici sopstvenog mozga. Kao da sede na zadnjem sedištu autobusa dok neko drugi vozi. Zar im ne bi bilo od koristi da nauče da voze taj autobus?“ kaže Richard Bandler u knjizi Use your brain for a change. NLP nam omogudava da sednemo na vozačko mesto i odredimo cilj vožnje našeg autobusa. Učedi NLP postajemo sposobi da menjamo lično iskustvo i preuzmemo nad onim što se događa u našem mozgu. Alternativa tome je da ostavimo našem mozgu slobodu da radi ono što mu se radi ili da damo nekom drugom da preuzme kontrolu umesto nas.

Na slici dole je prikazan komunikacioni model NLP-a. Mi kreiramo iskustvo tako što informaciju primljenu putem naših čula (VAKOG) na specifičan način generalizujemo, izvrdemo i brišemo, a zatim dalje filtriramo i obrađujemo. Ovo je objašnjenje zašto na isti događaj (spoljašnju pobudu) svako od nas reaguje drugačije.

9

| www.komunikacionevestine.com

U prvoj fazi mi primamo informaciju. To radimo putem naših pet čula. U zavisnosti od toga koji nam je dominantni reprezentativni sistem informacije koje prikuplja to čulo de biti više zastupljene nego druge. Znači ved kod prikupljanja informacija svako od nas de imati različit skup informacija. U nekom delu demo se slagati, a u nekom ne. U zavisnosti u kojoj se perceptualnoj poziciji nalazimo takođe imamo pristup različitom setu informacija. Gde nam je pažnja dominantno, takođe nam obezbeđuje više jedne grupe informacija i manje neke druge, a informacije gde nam nije pažnja ne dobijamo uopšte. Ovde vidimo kako primamo informacije i koliko te informacije mogu biti različite u zavisnosti od naših strategija i ponašanja. Druga faza je obrada tih informacija koje smo prikupili. U fazi obrade primljene informacije prolaze kroz svesne i nesvesne filtere. Svesni filteri su: - sedanja, - stavovi, - uverenja, - vrednosti, - pripadnost. Nesvesni fiteri su: - Generalizacija - Izvrtanje - Brisanje - Metaprogrami U tredoj fazi ispoljavamo određeno ponašanje.

10

| www.komunikacionevestine.com

PERCEPTUALNE POZICIJE I, II, III, IV, V NLP polazi od toga da događaji sami po sebi nisu ni dobri ni loši, ved da im mi dajemo smisao načinom na koji ih posmatramo. Događaje možemo da posmatramo iz 5 različitih pozicija, i to: 1. Perceptualna pozicija Ovo je pozicija u kojoj se najvedi procenat populacije nalazi najviše vremena. To je pogled na svet iz sopstvene perspektive. U ovoj poziciji smo potpuno asocirani – gledamo svojim očima, slušamo svojim ušima i osedamo svojim telo. 2. Perceptualna pozicija Ovo je pozicija u kojoj smo asocirani sa našim sagovornikom i njegovom mapom sveta. Cilj nam je da komunikaciju gledamo, čujemo i osetimo sa pozicije našeg sagovornika. 3. Perceptualna pozicija Ovo je pozicija neutralnog posmatrača. Kao muva na zidu kada bi posmatrala taj događaj. Kako bi njoj to izgledalo. Ovo je čisto opisna pozicija, nema emocija.

11

| www.komunikacionevestine.com

4. Perceptualna pozicija Ova pozicija podrazumeva uključivanje faktora vremena. Pitamo se „Ako nastavim ovo da radim gde du biti za 6 meseci, ili 5 godina, ili sutra“ 5. Perceptualna pozicija Ova pozicija nam omogudava da sagledamo situaciju iz perstektive boga, ili univerzuma. Kako ovaj događaj izgleda kada se gleda kao deo celog univerzuma.

ŠTA NAM OČI GOVORE Vežba. Osoba A postavlja pitanje i beleži gde idu oči osobe B dok odgovara na postavljeno pitanje 1. Koje su boje tvoja ulazna vrata 2. Kako je to kada zagrizeš sočni limun 3. Kako zvuči tvoja omiljena pesma 4. Kakav je osedaj biti sredan 5. Kakav je osedaj držati hladnu metalnu šipku u ruci 6. Zamisli ljubičasti trougao u crvenom krugu 7. Kako bi tvoj glas zvučao ispod vode 8. Kako bi tvoja soba izgledala kada bi imala pink tufne 9. Kada govoriš sebi odakle taj zvuk dolazi 10. Ako je karta okrenuta naopako na koju stranu je jugoistok 11. Zamisli miris tek pokošene trave 12. Koo d vaših prijatelja ima najdužu kosu 13. Izgovari svoje ime unazad 14. Kakav je osedaj obuti mokru čarapu 15. Kako miriše beli luk 16. Šta kažeš sebi ujutro kad ustaneš (kada stvari krenu naopako) 17. Kakav je osedaj ležati u kadi punoj topple vode 18. Kakav je ukus kad pojedeš kašiku preslane supe

12

| www.komunikacionevestine.com

TEST DOMINANTNI REPREZENTATIVNI SISTEM 1) Ako postoje samo tri sobe u hotelu na plaži, biram sobu koja nudi a) Pogled na more ali sa puno buke. b) Zvuk mora, ali bez pogleda. c) Udoban krevet i soba ali sa dosta buke i bez pogleda. 2) Kad imam problem, a) Ja gledam gde je rešenje. b) Ja pričam o problemu. c) Promenim redosled detalja. 3) Kada vozim auto, želim da on a) Izgleda dobro. b) Bude tih ili zvuči modno. c) Bude udoban i siguran. 4) Kada opisujem koncert na kome sam bio, ja prvo a) opišem kako je izgledalo. b) ispričam kako je zvučalo, c) opišem osedaj. 5) U slobodno vreme najviše uživam da a) gledam TV ili idem u bioskom. b) Čitam ili slušam muziku c) radim neke fizičke aktivnosti uređujem stan, terasu ... sport 6) Jedna stvar koju mislim da bi svako trebao da doživi u svome životu jeste a) Pogled. b) Zvuk, c) Osedaj. 7) Od slededih aktivnosti najviše vremena provodim u a) Dnevnom sanjarenju. b) Slušam svoje misli. c) Primedujem svoja osedanja. 8) Kada neko pokušava da me uveri u nešto, a) Ja želim da vidim dokaze da to radi. b) Ja ubedim sebe pričom o tome. c) Verujem svojoj intuiciji. 9) Ja obično mislim i pričam a) Brzo. b) Srednje. c) Polako.

13

| www.komunikacionevestine.com

10) Ja obično dišem a) Visoko iz grudi. b) Nisko iz grudi. c) Iz stomaka. 11) Kada tražim put u nepoznatom gradu, a) Koristim mapu. b) Pitam za pravac, c) Verujem svojoj intuiciji. 12) Kada biram odedu najvažnije mi je a) da izgledam dobro. b) da dam izjavu o svojoj ličnosti. c) Da se osedam udobno. 13) Kada biram restoran glavna briga mi je da a) Izgleda impresivno. b) Da mogu da čujem sebe. c) Da mi je udobno. 14) Ja donosim odluke a) Brzo. b) Srednje brzine. c) Sporo. a= b= c=

REPREZENTATIVNI SISTEMI VAKOG Vizuelni, auditivni I kinestetički reprezentativni sistemi su primarni reprezentativni sistemi. Čulo ukusa I mirisa se najčešde svrstavaju u kinestetički reprezentativni sistem. Mi sve vreme koristimo sva tri reprezentativna sistema, I najčešde jednom sistemu dajemo prednost u odnosu na druge. Jedan reprezentativni sistem je dominantan. Vizuelci percepiraju svet dominantno kroz slike. Slike idu brzo, tako da i oni brzo govore. Često ne uspeju da kažu sve što žele. Glas im je visok. Nekada imaju monoton glas. Mašu rukama. Često gledaju gore. Bitno im je da izgledaju dobro i da sve oko njih izgleda dobro. Pošto im je bitno kako izgledaju često vode računa i o svome telu te vežbaju. Dobri su u poslovima koji zahtevaju brzo donošenje odluka, ili gde treba 14

| www.komunikacionevestine.com

da se prate određene procedure. Često traže kontrolu jer imaju viziju kako nešto treba uraditi. Često imaju jako viziju pa su dobri kao vođe, vizionari ... Ne vole dodir. Dobra memorija. Dišu plitko.

Reči I izrazi Vizuelaca Tendencija su slikovite reči i metafore, ako pogledamo jasno, razlika je kao nod i dan, vidim šta mi kažeš, zamisli ... Ovo su jaki indikatori da se osoba dominantno oslanja na čulo vida. Zadatak. Jedan ceo dan, od jutra do večeri fokusirajte se na vizuelne reči i fraze koje čujete kod drugih ljudi dok pričaju šaren, fokus ugao, predvideti izgledati, mračan, mutan pogled, šema, bljesak slep, potamneti, zaseniti svetao, svetluca, prosvetljava sija, jasno, sija iluzija, šou, zamisli, vrh, nacrtati, zumiraj uoči, perspektiva, slika, pogled

Auditivci percepiraju svet kroz zvuk. Jako im je bitan tonalitet, ritam, melodičnost, boja, intenzitet, jačina, izražajnost u govoru. Njihov glas je melodičan, kao da pevuše dok govore. Uživaju u izgovorenoj reči i vole da pričaju. Oblače se na način da njihova odeda daje izjavu o njima ili njihovim osedanjima. Pomeraju oči levo desno i isto tako i gestikuliraju sa rukama levo desno i manje od vizuelaca. Najinteresantnija su im zanimanja gde su zvuk ili reč glavno sredstvo za rad. Npr voditelji, telefon, učitelji, advokati, konsultanti, pisci ... Dišu srednje Reči I izrazi Auditivaca objaviti, saopštiti, nadpričati, razgovetan, harmonija, zovi me, javi se, tiho, glasno, ogovaranje, gluv, spomenuo rekao, diskusija, vrišti, piskav, dubok, zvučan, tišina, zvati, jezik zvuči poznato pričaj mi još da li zvone zvona dao je zadovoljavajudi opis sebe napokon imamo harmoniju u kudi potpuno mi je zavezala jezik ove boje su stvarno glasne nije mi se svideo njegov tonalitet dozvoli mi da ti kažem reci mi kako 15

| www.komunikacionevestine.com

ona vrišti tako se kaže želim da svi kažu svoje mišljenje dobio je gromoglasan aplauz

Kinestetičari percepiraju svet kroz čulo dodira, ukusa i mirisa Oni imaju duboki, polagani glas i laganu gestikulaciju. Neki govore neverovatno sporo. Neki su jako detaljni, što može da izludi vizuelce i auditivce, a to je što je teže pretočiti osedanja u reči nego slike ili zvuk. Gledaju dole desno. Uživaju da dodiruju stvari. Vole odedu sa izraženim teksturama i mirnim bojama. Često mogu da budu atlete, plesači i da budu super fit, ili mopgu da budu debeli (uživaju u hrani). Tagođe su i spretni sa rukama tako da su dobri u svim poslovima gde se to traži: zubar, doktor, majstor, električar, kuvar ...

Reči I izrazi Kinestetičara osedati, grubo, fino, meko, tvrdo zagrliti, obgrliti, gurati, vudi, popraviti, hendlovati rukovati, ruku pod ruku osetljiv, topao, hladan, mlak ukusan, smrdi, miriše tenzija kako se osedaš dodi u dodir sa... iskliznulo mi je iz ruku šokiran sam ne pratim te. hajde da sortiramo stvari odnosi su postali zategnuti uhvatila se u koštac sa problemom prebilela je ne mogu da podnesem pritisak on me smara Osobe Unutrašnjeg dijaloga Za ove osobe je karakteristično da često razgovaraju sami sa sobom. Šta god da im se dogodi ili primate oni vole da kažu sebi “Ovo se dogodilo” ili “ovo sam primetio/la”. Bitna im je logika i vole detalje. Često koriste apstraktne reči koje nemaju direktan čulni opis. Osobe unutrašnjeg doijaloga takođe imaju izraženu jedan ili više gore navedenih reprezentativnih sistema. Reči osobe unutrašnjeg dijaloga Promeniti, naučiti, odlučiti, iskusiti, znati, uzeti u obzir, motivisati, razmisliti, razumeti, percepirati, analizirati

16

| www.komunikacionevestine.com

Vežba Prepravite iz neutralnog u jezik svakog reprezentativnog sistema. Kako da rešimo ovu situaciju? V:

A:

K:

Naša ponuda je najbolja V:

A:

K:

Budite uvereni da de ovaj odmor biti pravi pogodak. V:

A:

K:

Na osnovu toga što si kazao zaključujem da je ovo početak jedne lepe i duge saradnje. V:

A:

K:

17

| www.komunikacionevestine.com

Generator novog ponašanja (New Behaviour Generator) NBG (New Behaviour Generator) je tehnika koja se koristi kada želite da usvojite novi obrazac ponašanja. Ovo je jednostavna NLP tehnika koja tamo gde joj je mesto može da bude jako modna i da nam priušti promenu koju želimo. Jako je korisna za lični i profesionalni razvoj. Vežba se može raditi samostalno ili u parovima. Ovde je opisana vežba za parove, osoba A je klijent, osoba B je coach, osoba C posmatra.

1) A (kouč) zamoli B (klijenta) da u prostoru nađe mesto na kome de zamisliti situaciju u kojoj želi da promeni svoje ponašanje ili da usvoji neki novi obrazac ponašanja. Na primer da bude bolji u onome što radi ili u omiljenom sportu ili ... Potrebno je da B (klijent) odredi poziciju u prostoru sa koje de modi neutralno da posmatra događaj (metapoziciju). 2) A zamoli B da sada zamisli sebe na tom mestu baš onako kako bi želeo da bude. Na primer izvodi idealan servis u tenisu. B izrežira idealan scenario za taj događaj i opiše ga kroz sva čula, Šta vidi, čuje, oseda, miris i ukus? I Koje misli ima? A pita B da li je u potpunosti zadovoljan. Ako nije, menja scenario dok ne dobije idealno ponašanje. 3) A zamoli B da uđe (fizički iskorači u prostor na kome je zamišljen idealan događaj) i da se asocira sa filmom koji je režirao. Vidi, čuje, oseti, miris i ukus iz prvog lica i ima misli koje ima osoba u tom događaju. Kada B doživi u potpunosti tu idealnu situaciju A zamoli B da se vrati u poziciju 1 i da ispriča utiske. A pita B da li bi moglo nešto da bude bolje. Ako bi popravljaju scenario i onda B ponovo ulazi u taj popravljeni film i proživljava ga. Ovo ponavljaju dok događaj ne bude idealan. 4) A zamoli B da uđe u metapoziciju (neutralnu poziciju 3) i da iz te pozicije još jedan put „neutralno“ pogleda na mesto na kome se nalazi idealno izrežiran film i vidi da li bi možda moglo još nešto da se popravi da bi događaj bio još bolji. Ako može B to popravi. 5) B ulazi u događaj iz meta pozicije u idealno izrežiran film i potpuno ga proživljava. B se vrada u meta poziciju i A ga pita dali bi nešto još menjala ili dodala ako da promeni i ponovo proživi sve dok ne dobije idealan film. 6) Kada je odgovor ne, B se vrada u početnu poziciju 1 i sa A razmeni utiske o procesu i onome što je doživeo/la. Zadatak A je da sve vreme kalibrira i prati promene koje se dešavaju u fiziologiji i tonalitetu B. Osoba C posmatra ceo proces i klijenta i kouča. A, B, C zamene uloge. Trajanje: 30 minuta. 18

| www.komunikacionevestine.com

Kreiranje budude prošlosti (Creating a future history) Vežba se radi u parovima (A i B). Može biti jako korisna i efikasna za pripremu važnih sastanaka ili događaja. 1) B ima važan poslovni razgovor u bliskoj bududnosti 2) A zamoli B da zamisli da je razgovor ved prošao uspešno po B i da mu/joj B ispriča kako je to teklo i šta se tamo sve događalo. Potrebno je da B ispriča što uverljivije tok zamišljenog događaja. A treba da postavlja pitanja sve dok ne bude potpuno uverena da u ono što B priča. 3) B treba da prepozna momenat po kome je znala da de se razgovor završiti pozitivno po nju/njega. 4) A zamoli B da još 2 puta ispriča priču o istom događaju sa potpuno različitim tokom i istim završetkom. (razgovor se uspešno završio po B) 5) A zamoli B da se pomere i sa strane pogledaju zamišljeni poslovni razgovor. B treba da prepozna šta je bilo zajedničko za sva tri scenarija, što kada se dogodi B sigurno ostvaruje svoj cilj. Ovo zajedničko je sada cilj B na razgovoru (zato što kada to ostvari, ostvaruje se i krajnji cilj) 6) B kreira metaforu koja opisuje ovaj razgovor (događaj) To može biti i muzika, boja, kombinacija … Ako bi ovo bio scenario za film kako bi se taj film zvao. 7) B treba da zapiše zapažanja iz sva tri scenarija i da se obaveže pred A da de pred početak razgovora prizvati ime i metaforu koju je kreirao. Trajanje vežbe 30 min

19

| www.komunikacionevestine.com

Instant rapport 1. Unutrašnji osmeh 2. Podignute obrve 3. Ponovi (prati) njeno ponašanje Ako smo ka nekom podigli obrve i on nam je vratio, to je kao da smo mu rekli „ti si deo grupe, dobrodošao si ovde, bideš zaštiden“. Ovo je kao da smo dali obedanje njegovom nesvesnom. Ako u nastavku komunikacije ne nastavimo sa ovim ponašanjem (zatvorimo se, postidomo, prekinemo uspostavljeni tok) to je kao da smo prekršili naše obedanje, a niko ne voli kada mu se prekrši obedanje.

Kalibriranje Veština kalibriranja spade u osnovne veštine NLP. Kalibriranje znači pradenje promena u ponašanju sagovornika dok se njihovo unutrašnje stanje menja (osedanja, razmišljanja). Ono što se dešava unutar nas oslikava se u našem ponašanju (telo, misli i emocije čine sistem/celinu). Prilikom kalibriranja potrebno je da obratimo pažnju na: - Govor tela (stav, položaj ruku, nogu i glave, gestikulacija, rastojanje između sagovornika) - Disanje (ubrzano ili sporo, isprekidano, punim pludima, iz stomaka ili pluda) - Izraz i mimika lica (boja kože, tenzija mišida, pokreti očiju, pokreti usana) Dok kalibriramo dajemo čulni opis i interpretaciju. Čulni opis je: mišidna tenzija, široke zenice, blago crvenilo u licu, prekrštene ruke na krilu … Interpretacija: Stid, strah, zaljubljenost, sreda … Čulni opis je ono što je istina, interpretacija je možda istinita, a možda nije. Na slici ispod je grafički prikaz gustine raspodele naših neurona u pojedinim delovima tela. Ono što je slučaj u praksi jeste da delovi tela koji imaju najgušdu neuronsku mrežu imaju tendenciju da najviše komuniciraju kroz govor tela, tako da sa jedne strane ako pratimo govor tela osobe ovi delovi nam daju najviše informacija a isto tako kada ispratimo ove delove tela najsličnije stanje imamo toj osobi, tako da su bitni delovi za pradenje ovi koji su uvedani, i to glava, usta, jezik, uši, oči, lice, šake, stopala.

20

| www.komunikacionevestine.com

homunculus – grafički prikaz gustine neurona u pojedinim delovima tela Šake, usta, jezik, polni organ, oči uši, stopala imaju više neurona od drugih delova tela. Kako se ovo odražava na telo. Na primer ako nekog bocnete iglom u šaku, ta osoba de znati tačno mesto u milimetar gde je osetila bol, a ako istu osobu bocnete u podlakticu osetide bol, ali de preciznost biti svedena na centimetar ili de bar biti dosta manje precizna.

Šake i ruke Šake daju jako puno signala Stopala daju jako puno signala Sopala gde su okrenuta pokazuju nameru osobe Ako je stopalo okrenuto od vas – sprema se da krene Ako osoba dok priča sa vama stoji na jednoj nozi a druga je daleko pozadi znači da osoba ved odlazi od vas (možda žuri, a možda vas ne voli) Lični prostor: ako stoje udaljeni od vas znači da im nije udobno u vašoj blizini i ima dosta kulturoloških razlika Torzo Ako je torzo okrenut ka vama – osoba se oseda otvorena, prijatno, bezbedno Ako se torzo okrede od vas – osoba štiti svoj torzo, nebezbedno, neprijatno Pomeranje ramena ka unutra – štiti torzo Blago okretanje torza ukoso – štiti torzo ili se manje posveduje konverzaciji sa vama, sprema se da ode 21

| www.komunikacionevestine.com

Stres i udobnost/opuštenost Stres ima tendenciju da ide uz određene stvari, npr laž ali to ne znači da ako je neko pod stresom laže. Neko može da govori istinu i da bude pod stresom zbog nečeg drugog, npr situacija u kojoj je ili teško pitanje ... Freezing and tenzija Telo ili deo tela (ruka, noga) se cimne ili se ceo ukoči, ili se torzo povuče unazad znači da se oseda ugroženo, nešto bitno i intenzivno ste dotakli. Glava Opuštena u stranu – znači opuštenost, prijatnost, bezbednost Čim je pod stresom glava je prava (u pripravnosti) Uzdignuta glava je i status signal Glava na dole je niži status signal Ako se još i nagnem napred i namrštim – dobija skroz novo značenje, potencijalni napad

Neprecizno je donositi zaključke na osnovu jednog signala. Moramo da uzmemo obzir celu klasu reakcija da bi smo doneli ispravan zaključak. Dodirivanje vrata je često znak stresa kod muškaraca. Žene dodiruju prednji deo vrata i gornji deo grudi.

Ako neko prekrsti ruke to možda znači zatvaranje, ali možda je hladno pa se tako greje ili je navika i misli da tako izgleda inteligentnije Prekrštene noge nisu znak zatvorenosti, veš opuštenosti. Neko ko je pod tenzijom (stresom) imade noge otkršene i kao da je spreman za skok.

Za početak određujemo stres ili opuštenost a posle ne znamo šta taj stres znači, da li je od nevoljenja, pretedih ideja, pritiska situacije ili je takva osoba Za početak samo primedujte govor tela bez etiketiranja Ruke u džepovima – verovatno nelagodnost 22

| www.komunikacionevestine.com

Palčevi u džepovima – niži status Palčevi u kaišu – pokazuje na polni organ (naglašava seksualnost)

Chunking Chunking u NLP možemo definisati na više načina: - Proces promene nivoa apstrakcije - Način grupisanja informacija u vede ili manje jedinice - Menjanje percepcije kretanjem po logičkim nivoima “Korak gore” (chunk up) “Korak gore” podrazumeva pomeranje na viši nivo apstrakcije. Pitanja koja nam pomažu da napravimo korak gore su: - Šta želite time da postignete? - Zašto Vam je to važno? - Sa kojom svrhom to radite? - Čega je ovo primer? - Čega je ovo deo? - Šta Vama ovo znači? - Šta bi Vam donelo ostvarenje ovog cilja? Detalj

↗

Radna stolica Brvnara Asus Eee Pc 1010 Puter kifla Sijamska mačka

Apstrakcija

↗

Kancelarijski nameštaj Kuda Laptop Pecivo Mačka

Apstrakcija Nameštaj Stambeni objekat Računar Hrana Životinja

“Korak dole” (Chunk down) Korak dole je silazak na niži nivo apstrakcije, ka konkretnijem. Ovde idemo ka detaljima. Pitanja koja vode u chunk down su: - Kako? - Kada? - Gde? - Sa kim? - Šta tačno? - Šta su primeri toga?

23

| www.komunikacionevestine.com

“Korak u stranu” (chunk sideway) Poređenje sa terminima ili događajima koji se nalaze na istom nivou apstrakcije. - To je isto kao … - Podseda me na … Apstrakcija Vikend u Pragu Gulaš Košarka Koučing

Apstrakcija Letovanje na moru Sarma Fudbal Psihoterapija

Apstrakcija Zimovanje na planini Paprikaš Rukomet Mentorstvo

Vežba. Od zabranjenog ka dozvoljenom. Vežba se radi u paru. Osoba A daje neku drastičnu izjavu, npr “Hodu da opljačkam banku.” Zadatak osobe B je da pomogne osobi A da na istom nivou apstrakcije nađe korisniju alternativu za izjavu koju je dala. To de uraditi tako što de pomeriti izjavu osobe B na viši nivo apstrakcije a zatim de je spustiti na početni nivo apstrakcije i prihvatljivo rešenje.

24

| www.komunikacionevestine.com