Negotiation Skills (Basic)
[email protected]
Negotiation Day 1
[email protected]
prasetiya mulya
executive learning institute
Diskusi kelompok
Definisi negosiasi? Kapan terjadi?
negosiasi
A p a k a h b a r g a i n i n g Ap (tawar-menawar) sama dengan negosiasi? Jelaskan.
Negosiasi terjadi karena Sumber daya yang terbatas
Perlu kerjasama untuk menghasilkan sesuatu yang baru
Pemecahan masalah atau solusi konflik
Setiap saat kita dihadapkan situasi konflik
Konflik dalam artian Situasi di mana dua orang atau lebih berbeda kepentingan atau persepsi
Negosiasi adalah
Proses tukar menukar untuk
Mengatasi konflik dan mencapai kesepakatan
Strategi Mengatasi on!lik "inggi
%ompeting %ola borating (memaksa) (olaborasi) #s se rti $e ne ss ( ep en tin ga n dir i)
%ompromising (ompromi)
#$oiding #ccomodating (Menghindar) (Menga la h) Rendah "ingkat epentingan "inggi &'B'N#N
%ooperati$eness (epentingan pihak lain)
Menghindar (avoiding)
C Kedua belah pihak menolak untuk mencari jalan keluar Bertingkah "NO PROBLM!" Bia juga ebagai bentuk penundaan pembicaraan kon#ik dalam upa$a mengontrol emoi
proe
#ccomodating (Mengalah) Mempersilakan pihak lain mencapai tuuannya dengan mengorbankan kepentingan diri.
Competing (Memaksa)
Sikap says menang kamu kalah! Dorongan untuk mendominasi
Compromising (Kompromi)
Solusi yang bisa diterima oleh kedua belah pihak namun tidak sepenuhnya
•
memuaskan" #alan tengah
prasetiya, mulya
Collaborating (Kolaborasi)
%in&'in
olution tujuan kedua belah pihak
tercapai Biaan$a
dengan konrontai dan pemecahan
maalah
prasetiya mulya prasetiya mulya
oin institu institute te
Kolaborasi$ Paradigms baru Negosiasi%
prasetiya mulya
executive learning institute
Negosiasi
bukanlah menyingkirkan perbedaan dan
bertemu di tengah tetapi proses yang terbaik melalui
pertukaran konsesi yang
memiliki nilai (value) balk di penjual maupun di pembeli
prasetiya mulya
institute
arakteristik negosiasi Setidaknya ada ada * pihak dengan
•
kebutuhan yang berkaitan Setiap pihak memiliki pena+aran dan ingin mencapai kesepakatan esediaan melakukan kompromi dan memberikan nilai ,ebih Memiliki +e+enang
•
•
•
Banyak negosiator terkena -ebakan Negosiasi
"idak ada pihak yang diuntungkan. (lose-lose negotiation)
Menyesali karena terlalu cepat setuu (the "winner's !rse ') Menolak pena+aran padahal merupakan pilihan terbaik yang ada Menerima kesepakatan yang
,ebih buruk dart alternati! yang ada (the "agreement bias ')
Mitos Negosiasi Mitos &$ Negosiasi adalah masalah menang atau kalah (fi'edsum) Mitos $ Pilihannya hanyalah antara bersikap keras atau bersikap lunak Mitos *$ Negosiator ulung adalah bakat genetis Mitos +$ Pengalaman langsung adalah guru utama Mitos ,$ Negosiator ulung berani mengambil resiko Mitos -$ Nagosiator ulung mengandalkan naluri
./P0 N012S/3S/
Kasus & Pembeli $ Mesin fotokopi ini sesuai kebutuhan saya" 4erapa harganya5 Penjual $ ,6 juta rupiah" 1aransi & tahun untuk barang dan jasa" Pembeli $ 7ah anggaran saya diba8ah itu" Kalau *, juta bisa5 Penjual$ 4elum bisa kalau segitu9 bagaimana kalau +, juta saja5 Pembeli$ 4egini saja9 kita ambil jalan tengah9 +6 juta saja ya5 Penjual $ 2ke /ah9 bust penglaris""""
Kasus Pembeli$ Mesin fotokopi ini sesuai kebutuhan saya" 4erapa harganya5 Penjual $ ,6 juta rupiah" 1aransi & tahun untuk barang dan jasa" Pembeli$ 7ah anggaran saya diba8ah itu" Kalau *, juta bisa5 Penjual$ 4oleh saya tahu anggaran bapak 5 Sudahkah dipertimbangkan biaya pemakaian seperti kertas9 toner dan kebutuhan lainnya" Selain itu ada kontrak tahunan pera8atan yang biayanya &6 persen harga beli" Pembeli$ 4elum terpikir sejauh itu" 3pa bapak ada pena8aran buat saya5 Penjual$ 4agaimana kalau saya paketkan dengan garansi tahun dan gratis toner untuk tahun pertama" Ditambah dengan gratis gr atis kontrak pera8atan di tahun pertama asalkan pembelian di harga penuh" Pembeli$ Menarik sekali" .api sayangnya saya tidak punya ,6 juta" Penjual$ 4agaimana kalau di leasing selama tahun saja dengan opsi beli diakhir masa leasing" 3pakah ini menja8ab masalah anggaran bapak5 Pembeli$ Sepertinya begitu" 3yo jabarkan hitungannya dan kits tuntaskan hari ini"
.ipe negosiasi Kasus 1= Kasus 2 = Negosiasi 'Distributive' Negosiasi 'Integrative'
VS
s
Aig 1!
It"#$
%i &ose'$A$(
ffecamtrani,Tnujr,e
ffecamtrani,Tnujr,e
+ipe negosiasi
Distributive
Integrative
asil %in&ose %in&%in
)otivasi
Kepentingan
Keuntungan pribadi
Keuntungan pribadi dan bersama
*ertentangan
*erbeda! +api tidak selalu bertentangan
ubungan -angka pendek -angka pan.ang )asalah yang Satu dihadapi Solusi +idak kreati/ Kreati/
*eberapa
Suasana ta0ar arus menang atau batal, +erbuka, komunikati/, kreati/, mena0ar merahasiakan segalanya /leibel
11111/10Negosiasi 11111/10Negosiasi
Distributi$e2
3in45ose
F
J s
F
Bargaining (ta+an4 mena+ar)
_ ilf.rme ilf.rme n,nT„i,In tijo
Persiapan negosiasi adalah kunci sukses%
67 paya untuk persiapan
ir
f
ntuk negosiasi itu sendiri3
prasetiya mulya
8ersiapan situasi negosiasi distributi! Selalu melibatkan beberapa hal0 &arga permintaan penual4 Starting points &arga yang diharapkan pembeli p embeli 4 "arget points &arga (maksimal9minimal) yang membatalkan transaksi 4 Resistance points #lternati! a.
Situasi negosiasi distributi! 8ihak 8enual
Resistance 8oint "arget 8oint &arga 8ermintaan ,
,
,
imll
&arga 8ena+aran "arget 8oint Resistance 8oint 8ihak 8embeli
4ositive *argaining "one %ilayah bargaining pen.ual
4ositive *argaining "one
%ilayah bargaining 4embeli
516 517 526
+arget 4oint 4en.ual
$5
8esistan9e 4oint 4embeli 8esistan9e 4oint 4en.ual +arget 4oint 4embeli
prasetiya mulya
executive learning institute
Negative *argaining "one %ilayah bargaining pen.ual
Negative *argaining "one
%ilayah bargaining 4embeli
$5
516
517 526 +arget 4oint 4en.ual 8esistan9e 4oint 4en.ual 8esistan9e 4oint 4embeli
+arget 4oint 4embeli
43.N3 4est 3lternati:e .o a Negotiated 3greement ;aitu alternatif terbaik yang ada9 apabila negosiasi yang berjalan ternyata gagal" Kegunaan 43.N3$ &" &"Memberikan Memberikan batasan kapan anda harus meninggalkan meja peundindingan" "??on
.........
!!@@@@@@@@ @@@@@@@@@!
@@@@@@@@@ @ !,@@@@@@@ @@@@@@@@@ @ !,@@@@@@@
!!@@@@@@@@ @@@@@@@@@!
:/;"R#M8,5#N N>S,#S, . 8engendalian 8engendalian
/. Mendengarkan +aktu Secara akti! ;. Membuat =. >mpati ringkasan epentingan
Mendengarkan ecara akti
Proe mengenali memahami dan ecara akurat mengintepretaik an pean dan menanggapin$a-
Perilaku pendengar akti (active litening)
7unjukan empati
8angan interupi
,langi dengan kata endiri (paraphrae)
Pendengar 9kti
?indari ikap $ang menggangu 9jukan pertan$aan
)
1■M■MM■M
7unjukkan perhatian dengan kontak mata
Pergunakan anggukan dan ekpei muka
Reaki pertama akan emoional kemudian intelektual- Kemudian anda memutukan bagaimana berikap-
7ahapan dalam proe mendengar Pengetahuan ikap nilai keperca$aan keperca $aan dan konep diri mempengengaruhi perepi-
Kebutuhan ketertarikan ikap dan pengetahuan mempengaruhi pilihan perhatian anda7idak emua orang mendengar ecara amaLaki&laki umumn$a +ebih menerima rekueni rendah-
:en ar Penerimaan uara
P a h a m
7an a
Reaki anda terhadap pean- Bia aja emoional atau i n t e l e k t u a l
Memutukan apakah makna dari pean
Pilih 7indakan pemilihan oku perhatian pada pean
:e @ n i i m e n d e n g a r k a n * P r o e @ i k d a n p i k o l o g ii $ang melibatkan pemilihan apa $ang mau di dengar pemahaman dan tanggapan ata pean dari pihak lain-
ambatan untuk )endengark )endengarkan an being right identi/ying sparring
dreami
he a xe ni x i g z ue mind reading
9omparing derailing
filtering pla9ating
%omparing Secara terus menerus membandingkan diri anda dengan orangemosional9 lain9 apakah lebih cerdas9 lucu9 stabil secara kompetensi9 bahkan penderitaan atau prestasi saat masih kecil
Mind Reading Menebak apa perasaan9 yang sesungguhnya (berdasarkan asumsi dandimaksud! firasat) daripada apa yang sedang disampaikan"
Rehearsing Merencanakan tanggapan sementara pihak lain masih berbicara •
Ciltering Memilih hanya mendengarkan topik yang mau didengar dan tidak memperhatikan kalau tidak sesuai9 misal indikasi ketidak bahagiaan9 tidak peduli apa yang sedang disampaikan •
udging 4ila anda telah menilai terlebih dahulu bah8a la8an bicara tidak pantas di dengar (karena !bodoh9 gila! atau tidak de8asa!) dan karenanya hanya mendengar untuk mengkonfirmasi opini anda" •
Dreaming
•
&anya sedikit memberi perhatian pada pembicara sementara pikirannya melayang ketempat lain identi!ying Setiap ada hal yang memicu ingatan anda akan pengalaman yang sama9 anda tak sabar untuk memotong dan menceritakan :ersi anda"
#d$ising >ompat ke saran sementara la8an bicara belum bicara atau selesai bicara
Sparring
•
*ila anda mendengarkan se9ara lama hanya untuk menemukan sesuatu yang anda tidak setu.um kemudian menun.ukkan posisi anda, terlepas apa yang disampaikan la0an bi9ara *eing 8ight *ila anda ingin membuktikan anda benar atau anda tidak salah diantaranya dengan berbohong, berteriak, memelintir /akta, mengganti topik, 9ari alasan dan menuduh Derailing
•
)engganti topik atau mela0ak saat anda b s abni 9aatraaua n tidak nyaman dengan po em 4la9ating
•
*erusaha agar terlihat baik, setu.u atau agar disukai sehingga tanpa benar benar mendengarkan anda setu.u sa.a
+AA4&+AA4 N;HSIASI
Pendahuluan Kedudukan 9'al Pertukaran Konei A A Keepakatan Keepakatan
Keimpulan 7indak Lanjut
P0ND3@
