Negociar lo imposible Cómo destrabar y resolver conflictos difíciles (sin dinero, ni fuerza) (Negociar lo imposible) Deepak Malhotra Ediciones Urano © 2017 220 páginas [@] getab.li/28906 Libro:
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Ideas fundamentales • La negociación se centra en el establecimiento de las relaciones humanas idóneas para resolver un conflicto, para alcanzar un acuerdo.
• Formular adecuadamente una propuesta puede influir positivamente en la percepción que se tiene de la misma. Negociee vario varioss punto puntoss al mismo mismo tiem tiempo, po, para para desbl desbloqu oquear ear la situ situaci ación. ón. • Negoci
Enfoque
• Actuar primero implica llevar mano en la formulación y reformulación, esto determina
Liderazgo y Gestión
• El procedimiento, en una negociación, es la forma en que las partes llegarán a conseguir
Estrategia Ventas y Marketing Finanzas
dominar la negociación.
lo que desean.
• El procedimiento de una negociación es tan importante que es preciso negociarlo antes que el fondo de la misma.
Recursos Humanos TI, Producción y Logística Desarrollo Profesional
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• Si una negociación falla, es importante preservar el diálogo, con él se conserva la relación humana y la posibilidad de volver a empezar.
• La empatía beneficia a quien la desarrolla, es un poder que abre caminos, que amplía la baraja baraja de opci opcione ones. s.
• Hay que preparar al otro para que esté en condiciones de escuchar, entender y comprender los argumentos propios.
Conceptos y Tendencias
• El acto de negociar se vincula con las relaciones humanas, con formar socios, con aprovechar sus perspectivas en beneficio propio. Para suscribirse o comprar nuestros resúmenes y soluciones corporativas, visite www.getAbstract.com o llámenos a nuestras oficinas en Estados Unidos (+1-877-778-6627) o Suiza (+41- 41-367- 5151). getAbstract es una empresa de Internet que publica resúmenes de libros y presta ser vicios de evaluación de conocimientos. getAbstract mantiene la absoluta responsabilidad editorial de todo el contenido de este resumen. Se reconoce el copyright de los autores y las casas editoriales. Todos Todos los derechos están reservados. Prohibida la reproducción o transmisión de cualquier parte de este resumen, de cualquier forma o por cualquier medio, sea electrónico, fotostático o de otro tipo, sin el previo consentimiento por escrito de getAbstract Ltd (Suiza).
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Relevancia getabstract
getabstract ¿Qué aprenderá? En este resumen usted aprenderá:r 1) Cuáles son las herramientas para negociar lo imposible; 2) Cuál es la importancia de la formulación; 3) Qué valor tiene desarrollar una estrategia para el procedimiento de una negociación y 4) Cómo emplear la empatía a la hora de negociar.
getabstract Reseña Frecuentemente sucede que una negociación no avanza, o de plano parece destinada al fracaso. Este libro cuenta historias de las que es posible aprender cómo negociar en este tipo de disputas; historias de personas que encontraron la forma de ganar en esos casos. Deepak Malhotra ofrece tres herramientas para enfrentar situaciones que parecen perdidas: la formulación, el procedimiento y la empatía. Se trata de herramientas que están al alcance de todos, aunque no siempre se les valora o emplea de manera adecuada, principalmente porque se piensa en la fuerza y el dinero como la base del poder. getAbstract recomienda este libro a quienes se enfrentan a situaciones que parecen insalvables en cualquier ámbito de la vida, a empresarios y gente de negocios que busquen ir más allá de los límites establecidos, y a toda persona que busca inspiración para el día a día, para tomar decisiones desde una perspectiva en la que el dinero y la fuerza no sean las únicas vías para conseguir algo.
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getabstract “La negociación, pues, es el proceso por el que dos o más partes que perciben una diferencia en los intereses o perspectivas intentan alcanzar un acuerdo”. getabstract
getabstract “No hay fórmulas «correctas» ni «incorrectas», pero qué fórmula se establezca tiene importantes consecuencias en la forma de comportarse de las partes y en lo que en última instancia estén dispuestas a aceptar”. getabstract
Negociar lo imposible
Otra forma de entender la negociación La negociación está desligada de lo que se negocia; no es eso lo que la define, pues negociar, independientemente del ámbito en que se desarrolle, es un asunto de relaciones humanas. Esto quiere decir que negociar implica establecer de cierta forma la relación con otro ser humano, con miras a lograr mejores acuerdos, un mejor entendimiento. La negociación, desde esta perspectiva, es un proceso en el que las partes, con diferentes perspectivas e intereses, buscan establecer un acuerdo.
Es común que se presenten situaciones estancadas, como aquellas en las que las partes involucradas en un conflicto no puedan ponerse de acuerdo o no quieran ceder, y sus intereses son totalmente opuestos, se excluyen mutuamente. Además, existen conflictos muy complicados, que parecen a todas luces imposibles de resolver, pues no solo hay enfrentamiento de intereses, sino que también existe cerrazón, irracionalidad y hostilidad. Son casos en los que, si se logra salir adelante, se escribirá historia, se forjará una leyenda. ¿Cómo es que se puede negociar en situaciones así de extremas? Ni el estancamiento ni lo imposible parecen elementos ideales en ninguna situación; sin embargo, es posible enfrentarlos hábilmente, sin recurrir a la fuerza ni al dinero, con ayuda de tres herramientas que están al alcance de todos, aunque muchas veces se les subestima, se les ignora, o no se les emplea de manera óptima. Esas tres herramientas son: la formulación, el procedimiento y la empatía. Formulación Es posible conseguir la aceptación de una propuesta formulándola de la manera adecuada. La forma de plantear algo es una forma de crear sentido, influye en la percepción de las personas que escuchan. No se trata de que existan fórmulas adecuadas o inadecuadas; se trata de valorar las consecuencias que tiene determinada formulación en el comportamiento getAbstract © 2017
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y la disposición de las partes. Por esto, reformular una propuesta puede resultar clave para conseguir acuerdos. getabstract “A veces, presentar una segunda cuestión incluso relativamente menor es suficiente para desbloquear la situación”. getabstract
getabstract “Negociar varios asuntos al mismo tiempo nos ayuda a identificar los acuerdos sensatos y a reducir el riesgo de que las concesiones no sean correspondidas”. getabstract
getabstract “Comprender las razones de que la otra parte quiera algo puede conducir a un desenlace mejor que seguir discutiendo sobre las exigencias contrapuestas (…)”. getabstract
getabstract “La ambigüedad estratégica puede ayudar a las partes a iniciar una relación cuando no hay suficiente confianza para un compromiso pleno (…)”. getabstract
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Los negociadores son partícipes clave en la negociación, porque influyen en la fórmula y pueden inducir una reformulación. Pueden, por ejemplo, situar todo en una perspectiva desde la cual el ganador se queda con todo y el perdedor con nada, la cual es poco propicia para lograr acuerdos. Pueden también ponerse en la mirada del otro y valorar lo que está considerando. De esta forma, pueden vislumbrar un panorama en el que sea posible que todos ganen. La manera en la que se plantea una propuesta es siempre fundamental para la consecución de un acuerdo, especialmente cuando hay una audiencia de por medio, tanto propia como de la otra parte involucrada en la negociación. Sin esto, suele suceder que una buena oferta es rechazada. Es importante entonces que haya verdad en la comunicación con la otra parte. Para esto, hay que generar las condiciones propicias para que surja y se desarrolle una mínima confianza en la relación, en la negociación. Ayuda también evitar el enfoque en un solo aspecto. Es preferible negociar varias cosas al mismo tiempo, o se puede también introducir un elemento más, aunque sea de importancia relativa o francamente pequeña, pero que contribuya a desbloquear la situación, que permita al otro sentir y expresar que ambas partes ganaron algo, o cedieron algo. Plantear las cosas desde una perspectiva en que la otra parte se sienta acompañada en su elección por la mayoría. ayuda mucho. Las personas tienden a elegir lo que todos eligen, a desconfiar de aquellos caminos que casi nadie transita. Ven como idóneo lo que muchos hacen. La ambigüedad en la redacción de los acuerdos puede ser una opción cuando ambas partes están interesadas en plantear la solución como una victoria; es una cuestión estratégica, peligrosa, pero funcional en ciertos casos, específicamente cuando las partes están interesadas en el bien común sin importar en qué términos se firme un acuerdo. El peligro aparece cuando las partes están tentadas a sacar provecho del otro, por cualquier razón o sin razón alguna; entonces no debe haber espacio para ambigüedad alguna. El uso estratégico de la ambigüedad es recomendable en situaciones en las que se desea destrabar una negociación en el presente, asumiendo cierto riesgo de que se presente un conflicto en el futuro. Por ello, cuando existen diferencias irreconciliables de fondo, es preciso recurrir a otras herramientas. No hay que olvidar tampoco que la ambigüedad en los acuerdos suele ser también aprovechada por algunos negociadores para beneficiarse únicamente ellos, en detrimento de aquellos a quienes representan, o de otras partes involucradas. Cuando se trata de formular, saca ventaja quien actúa primero. Cuando se trata de reformular, lleva ventaja quien reconoce primero la inviabilidad de la fórmula inicial y la transforma. En cualquier caso, es fundamental tener el control de la fórmula en una negociación, pues ello facilita dominar también las concesiones necesarias entre las partes y la consideración de la audiencia de la otra parte. No hay que premiar la consecución de acuerdos porque esto fomenta las imperfecciones o los desacuerdos de fondo que son pasados por alto por los negociadores en aras de obtener la recompensa estipulada. Hay un poder importante en la formulación, un potencial que incrementa de manera significativa la eficacia de un negociador, pues gracias a ella es plenamente consciente de que la forma en que estructura y presenta una propuesta es igual de valioso que lo que ofrece. La negociación no es un proceso centrado en lo que se pone sobre la mesa, es un intercambio de maneras de solucionar los conflictos, de perspectivas para vislumbrar la situación. getAbstract © 2017
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getabstract “Hay que tener una estrategia de la manera de proceder: ¿cómo llegaremos desde donde estamos adonde queremos estar? getabstract
getabstract “Comprometerse a un procedimiento rígido no siempre es posible ni aconsejable. Si el procedimiento es flexible, tenemos que asegurarnos de que todas las partes entienden el grado de compromiso existente”. getabstract
getabstract “La empatía no garantiza el éxito, pero su falta generalmente garantiza el fracaso”. getabstract
getabstract “No obliguemos a la gente a tener que escoger entre hacer lo que es sensato y hacer lo que les ayude a salvar su reputación”. getabstract
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Procedimiento En toda negociación es importante considerar el procedimiento, que es la forma en que las partes llegarán a donde desean. Implica aspectos como los participantes, el lugar y la duración de las negociaciones, y otros más que sean significativos para la situación específica que se debe afrontar. Cada uno de los aspectos que conforman la manera de proceder en una negociación pueden ser claves para el buen resultado de la misma. Por eso, es necesario generar una estrategia de procedimiento, pero también lo es generar otra estrategia para el procedimiento de implantación.
La importancia del procedimiento es tal que resulta indispensable negociarlo en primer lugar, antes que las cuestiones de fondo. Esto ayuda mucho porque las partes tienen claras las condiciones en que van a negociar y la manera en que se ha de proceder para establecer acuerdos, y la ratificación e implantación de los mismos. Cuando las partes están de acuerdo y comprometidas con un determinado procedimiento, existen menos posibilidades de que algo salga mal. En el caso de que una de las partes no se comprometa o no colabore en el establecimiento de un procedimiento claro, no está todo perdido, porque esta negativa revela probables problemas en la preparación, o puede ser una alerta respecto a una estrategia o incluso malas intenciones a las que habrá que hacer frente. Para evitar incomprensiones o incumplimiento de los compromisos, es necesario que estos sean establecidos de manera personal, públicay explícita. De todo lo anterior se deduce la importancia de una buena preparación previa al inicio de cualquier tipo de negociación, lo cual implica no solo conocimiento profundo y a detalle del tema, pero también requiere una conciencia clara de las fortalezas y debilidades de la argumentación propia y de la de las otras partes. Si se presenta un incumplimiento en los compromisos acordados para el procedimiento, es indispensable valorar a fondo la situación antes de tomar una decisión sobre abandonar o no los trabajos. En principio hay que asegurarse de que exista una falta a lo acordado, descartando que se trate de una cuestión de apreciación o perspectivas diferentes. Después hay que considerar lo que se aporta a la mesa, así como los actos propios y su justificación. Finalmente, se debe ser muy claro respecto a lo que se pide como reparación de la falta y ofrecer al infractor una alternativa digna para volver a la negociación. Considerando lo anterior, vale la pena señalar que los procedimientos flexibles muchas veces son más recomendables que aquellos muy rígidos. En la mayor parte de los casos, puede resultar de gran valor una gestión óptima del procedimiento, incluso por encima de la firmeza con que se negocie el contenido. Por eso es también muy importante el respeto por los compromisos adquiridos, desde los más insignificantes hasta los que son clave; de ello se alimenta la credibilidad de las partes involucradas. El empuje permite acercarse paulatina y conscientemente al resultado deseado, librando obstáculos y estableciendo las circunstancias adecuadas para la consecución del objetivo. Esto ayuda a no perder más terreno en futuras negociaciones a costa de victorias pírricas en el presente. El empuje puede verse afectado cuando las decisiones deben someterse al consenso de todas las partes, porque suele suceder que alguna busque beneficiarse negociando su aprobación. Esto puede salvarse a través del establecimiento de niveles de aceptación, que señalen claramente el porcentaje de participantes suficiente para establecer acuerdos y avanzar. Cuando alguna negociación resulta fallida, es fundamental no romper el diálogo; por el contrario, es menester preservarlo, más allá del resultado obtenido. Esto permite conservar algo valioso, la relación humana, y contribuye a comprender la posición del otro, lo cual es clave para encontrar formas de reanudar negociaciones a futuro, con nuevos compromisos. getAbstract © 2017
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getabstract “No preparemos sin más nuestras argumentaciones, preparemos a nuestra audiencia para nuestros argumentos”. getabstract
getabstract “No lancemos ultimátums a menos que planeemos cumplirlos, y aun entonces, busquemos otros medios de influir que no sacrifiquen la flexibilidad estratégica”. getabstract
Empatía La empatía es un poder muy peculiar. Gracias a esta, se amplían las opciones de una negociación; por eso no es una debilidad, como se le puede juzgar equivocadamente. Gracias a ella es posible considerar la perspectiva que las otras partes tienen de las actitudes, propuestas y estrategias propias, y de esto se deriva entender y comprender los motivos e intereses del otro. Por todo esto la empatía no es algo que beneficie a la otra parte, ni un favor que se le concede, todo lo contrario, opera en beneficio de quien la desarrolla, le da fuerza, se traduce en un poder mayor porque abre caminos que no existían antes. Si bien no es posible afirmar que la empatía conduce a la meta, es común que su ausencia genere las condiciones idóneas para fracasar.
Vista desde esta perspectiva, la empatía ayuda más en situaciones adversas, con personas que no la merecen, cuando todo opera en contra. Es en estos casos en que la empatía aporta mayores beneficios, desarrolla mejor su potencial. Comprender lo que está operando detrás de las palabras y actos del otro, explicar su proceder, de ninguna manera es validarlo. La empatía no busca estar de acuerdo con la otra parte sino entenderla. Para evitar que una situación se complique hay que aprender a relajar las cosas, a ser flexibles sin caer en la debilidad, que regularmente va de la mano de la pérdida de credibilidad. Una adecuada valoración de las condiciones permite reconocer cuándo vale la pena perder credibilidad renunciando a cumplir un compromiso previo y cuándo es mejor aferrarse a lo ya pactado. Por otro lado, no es conveniente orillar a los interlocutores a escoger entre la pérdida de su reputación y el comportamiento sensato. Antes que eso hay que prepararlos para escuchar, entender y comprender los argumentos propios. Para esto hay que considerar lo que ellos deben considerar, visualizar, sentir y quizá experimentar antes de ofrecerles la argumentación trabajada. Toda negociación presenta obstáculos, que pueden ser de estructura (asociados con las reglas de la negociación), tácticos (relacionados con la conducta de las partes) o psicológicos (producto de la mente de las personas involucradas). Identificarlos contribuye a reconocer situaciones en las que no lograr acuerdos es aceptable, porque no existen condiciones para establecerlos, o porque no son lo mejor para las partes. No lograr acuerdos solo implica fracaso cuando existen condiciones para que todos obtengan valor, pero uno o varios obstáculos se interponen en la consecución de esto. Los mejores resultados en una negociación se obtienen cuando se analiza todo obstáculo, cuando se vislumbra la situación desde todas las perspectivas posibles y cuando se hace un empleo adecuado de cada una de las herramientas a disposición. No está de más recordar que no negociar algo hoy no implica que no pueda ser negociado después; hay victorias que se construyen a lo largo de distintas etapas. Acompañar a las otras partes, transigir en una negociación, tiene buenos dividendos, porque negociar se trata de tender relaciones humanas, de formar socios, no de enfrentarse a uno o varios adversarios. Negociar tiene que ver con delimitar espacios y reconocer a los personajes involucrados, con aprovechar sus perspectivas en beneficio propio.
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Sobre el autor getabstract
getabstract Deepak Malhorta es profesor de negociación en la Escuela de Negocios de Harvard y ha ganado diversos premios por esta labor. Es consultor, conferencista y autor de otros dos conocidos libros sobre negociación: Yo me he llevado tu queso y El negociador genial . Negociar lo imposible
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