Negociación

Nombre: Félix García Guillén. Matricula:108633. Matricula: 108633. Grupo: GI14. Materia: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA. Asesor: Mtra. Silvia del Rosario Díaz López Actividad de Aprendizaje 3. 3.La La negociacion en el ambito profesional. Ciudad y Fecha: Villahermosa 19/11/2018. 19/11/2018.

P á g i n a 1 | 13

Índice Conceptos básicos de negociación. Pag3

Tipos básicos de negociación pag.4

Tácticas de negociación distributiva e integrativa pág. 5 Etapa de preparación desarrollo y cierre pág. 6 a 8

Conclusiones y Fuentes pág. 9

Anexos pág. 10 a 13

P á g i n a 2 | 13

Negociación Es una actividad habitual en el ser humano, la cual es utilizada con asiduidad en las relaciones laborales, en las transacciones comerciales que se realizan entre personas o grupos, en las relaciones internacionales y en las propias actividades cotidianas (Alzate,2000; Overo,2004).

Conflicto Cuando dos personas tienen diferentes percepciones acerca de un determinado tema, aspecto o problema y se necesitan mutuamente para solucionarlo, hablamos de la existencia de un conflicto. Un conflicto se puede resolver de manera individual, conjunta o recurriendo a una tercera parte.

Conciliación La conciliación y la mediación resaltan dos situaciones parecidas, pero ideológicamente distintas. La conciliación hace referencia a la reunión de las partes en unas circunstancias y un ambiente propicio para llegar a un acuerdo.

Conciliador El conciliador es un facilitador de la comunicación de los elementos en conflicto.

Mediador El mediador tiene el poder de efectuar propuestas, intervenir en discusiones y realizar sugerencias para llegar a un acuerdo. Para resolver un conflicto de manera individual existen estas maneras de hacerlo. 

Atacando directamente al adversario.



Aceptando las propuestas o demandas del adversario.



Negociando tácitamente.

Un conflicto tambien se puede resolver da manera en conjunta a eso es lo que llamamos negociación. En un conflicto con tercera parte es aquel donde realizamos una negociación, con la diferencia de que interfiere un tercero de parte neutral interfiriendo en la situación.

P á g i n a 3 | 13

Existen 2 tipos básicos de negociación: La negociación distributiva. La negociación integrativa. Estas tienen su origen del trabajo de Walton y McKersie sobre la negociación colectiva, siendo adaptado por Bazerman y Lewicki (1983).

Negociación distributiva En la negociación distributiva las partes involucradas en la negociación están inversamente relacionadas, de manera que alguien va a recibir mayores beneficios de la negociación que el otro. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz. el negociador netamente distributivo suele ser una persona agresiva, desconsiderada, terca, astuta, mentirosa, egocéntrica y, sobre todo, manipuladora. Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder

Negociación integrativa En la negociación integrativa las partes pueden estar relacionadas, de forma que sea posible que todas las partes resulten beneficiadas del proceso de negociación. La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando valor sólo para uno), en la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas.

P á g i n a 4 | 13

Tácticas de la negociación

Tácticas de la negociación

distributiva

integrativa



Establecer una oferta elevada



Hacer demandas excesivas



Hacer mini concesiones



Establecer límites



Comparaciones



Moldeo de aspiraciones



Serrucho



Buscar diferencias



Influir en sus utilidades



Revelar información propia

subjetivas



Obtener información de la otra



Captura de valores primordiales



Rabia fingida o real



Reducir el tiempo



Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar



Generar un clima de resolución de problemas



Procurar una comunicación fluida

parte

P á g i n a 5 | 13

En toda negociación se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.

LA ETAPA DE PREPARACIÓN En la fase de preparación hay que realizar un trabajo de investigación muy concienzudo. Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo, además, que ésta se desarrolle con mayor fluidez. Una buena preparación contribuye a aumentar la confianza del negociador, lo que le hará sentirse más seguro de sí mismo y, en definitiva, negociar mejor. En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar: 1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: sus características técnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantías, servicio postventa, condiciones de pago y financieras, etc. 2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar, distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo).  Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables. Llevar alternativas a la mesa de negociación puede marcar la diferencia entre no cerrar ningún acuerdo o alcanzar uno interesante para ambas partes. 3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén al tanto y se pueda definir una postura común. Hay que conocer cuál es el proceso de autorización, hasta dónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir la propuesta a niveles superiores. 4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de nosotros. 5. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan con los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no. 6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc.), precios en mercados de segunda mano, tasaciones de expertos, etc. P á g i n a 6 | 13

LA ETAPA DE DESARROLLO Esta fase comienza en el momento en el que las partes se si entan frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociación. Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza: En este primer momento se tratarán temas generales (situación económica, evolución del sector, perspectivas, particularidades de cada una de las empresas, etc.), sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente de la negociación. Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de sintonía puede facilitar enormemente la negociación. Por ello, hay que prestarle la atención debida, especialmente si se trata de un interlocutor con el que se pretende establecer una relación duradera.  Acto seguido empezarán a intercambiar información, tanteando cual es la posición de cada una de ellas, tratando de determinar cuál es la diferencia que les separa.  A pesar de esta diferencia inicial, si hay interés en llegar a un acuerdo las partes tratarán de acercar posiciones. Defenderán sus planteamientos, argumentarán en contra de los del oponente, irán haciendo (pequeñas) concesiones, etc. El desarrollo será normalmente gradual: este proceso requiere tiempo, hay que dejar que las cosas vayan madurando, no conviene precipitarse. En todo caso, cada persona tiene su propio ritmo de negociación y hay que tratar de respetarlo: presionar más allá de cierto límite puede ser contraproducente. Hay negociadores que prefieren ir directamente al grano, sin andarse con rodeos. A otros en cambio, les gusta una aproximación más lenta, más gradual. Toda negociación requiere una buena dosis de paciencia, no obstante, puede ganar en rapidez si están presentes estos elementos. Se consigue una buena comunicación entre las partes, franca, abierta, evitando malentendidos. Se consigue generar una atmósfera de confianza. Las partes acuden preparadas a la negociación. Esto les dará mayor seguridad, mayor capacidad de reacción y de tomar decisiones, permitiendo que la negociación vaya avanzando. Por último, hay que señalar que no es conveniente prolongar en exceso las reuniones ya que uno puede terminar perdiendo perspectiva. P á g i n a 7 | 13

LA ETAPA DE CIERRE El cierre de la negociación puede ser con acuerdo o sin él.  Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente que en este momento las partes se relajen cuando, justo, al contrario, conviene estar muy atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado. Por ejemplo, cláusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas tácitas o expresas,  jurisdicción pertinente, etc. Un malentendido que no se detecte a tiempo o una cláusula del contrato que quede ambigua puede dar lugar el día de mañana a una disputa legal. La negociación también puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse a la hora de tomar esta decisión, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se negocia. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. En los anexos 1,2,3 y 4 se observan las etapas de negociación y los puntos a tratar en cada etapa para que nuestra negociación sea exitosa y evitar fracasos.

P á g i n a 8 | 13

CONCLUSIONES En la etapa de preparación las ventajas de realizarla correctamente son: 1 hacer las estrategias más detalladamente. 2 conocer mejor al contrincante. 3 conocer tus fortalezas. 4 saber hasta donde puedes ceder en la negociación. En la etapa de desarrollo las ventajas de realizarla correctamente serian: 1poder tener una buena relación con el contrincante y así puede bajar la guardia 2 ya que está bien planeado no se sale del tema y se ahorra tiempo. 3 argumentos y objeciones convincentes. En la etapa de Cierre las ventajas de realizarla correctamente serian: 1 que al finalizar la negociación tu podrías salir mejor beneficiado que tu contrincante, que ambos obtengan los beneficios que esperan y lleguen a un buen acuerdo. 2 evitar que la negociación fracase.

FUENTES La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España. https://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicas-negociacion.pdf https://www.conevyt.org.mx/alianzas_est/pdf/reconocimiento/negociacion.pdf

P á g i n a 9 | 13

ANEXO 1 ETAPAS DE NEGOCIACIÓN

Preparación

Desarrollo

Cierre

•

.

P á g i n a 10 | 13

ANEXO 2 ETAPA PREPARACIÓN

•

•

•

•

•

•

•

•

Preparación Recopilar información. Objetivos. Contactar con los involucrados. Conocer el Margen de maniobra. Conocer la propia oferta. Conocer la otra parte. Objeto de la negociación. Agenda de la reunión.

P á g i n a 11 | 13

ANEXO 3 ETAPA DE DESARROLLO

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

Desarrollo Conocer y establecer un clima de confianza. Buena relación personal. Intercambiar información. Las partes trataran de acercar posiciones. No precipitarse. Ritmo de negociación. Atmosfera de confianza. No prolongar las reuniones. La presentación y discusiones de lo que se está negociando. Centrarse en los intereses. Argumentos y Objeciones.

P á g i n a 12 | 13

ANEXO 4 ETAPA DE CIERRE Cierre Cerciorarse de que no quede ningún cabo suelto y que se comprendan los puntos tratados. Recoger los escritos. •

•

P á g i n a 13 | 13