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NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Mg. Dora Luz Zegarra Escalante

TODA INTERACCION HUMANA ES UNA NEGOCIACIÓN Es la habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular.

La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea.

NATURALEZA PERSONAL DE LA NEGOCIACION El corazón en una negociación es el corazón de los individuos involucrados.

NO TODO ES NEGOCIABLE Identifique las alternativas antes de negociar.

COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACION Los componentes de la negociación incluyen las personalidades involucradas, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores, las percepciones, el poder, los asuntos fundamentales, las alternativas, el contexto, la comunicación y la persuasión individuales

POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR? •Negociar es una actividad humana común que todos realizamos de forma cotidiana.

•Dado que todos negociamos múltiples cosas diferentes situaciones, tener conocimiento desarrollar destrezas para negociar efectivamente esencial para lograr objetivos personales organizacionales.

en y es y

Negociar es:

Tener sentido común bien organizado.

IMPORTANTE 

Separe a las Personas del Conflicto.



Trate con Delicadeza a las Personas, pero sea Duro con los Argumentos.



Sea Constructivo en la relación.

Uso de los Elementos en la Negociación Comunicación

Relación

Intereses Opciones Legitmidad “NO” Alternativas

“SI” Compromisos

LA NEGOCIACIÓN Es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para lograr una solución satisfactoria. Pinkas Flint

En toda negociación hay una confrontación de intereses.

Estas diferencias deben ser resueltas por las partes, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas defiende.

Las Negociaciones son influidas por: La psicología y el comportamiento humano

La cultura, identidad, y valores Eventos controlables e incontrolables que afectan la estructura de la negociación

MAS CONCEPTOS…..

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?  Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en llegar a un acuerdo.  Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los términos de su interdependencia

A través de las negociaciones las partes buscan maximizar las ventajas de los intereses compatibles y minimizar las desventajas resultantes de los intereses incompatibles. Es la interacción para influir el comportamiento de otras personas, en situaciones en las que uno no puede o no quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el comportamiento de otros

CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades Descubrir soluciones que benefician a todas las partes

Establecer y mantener buenas relaciones con las partes Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las tres áreas.

LOS SIETE ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. MAAN (alternativas al no acuerdo) 2. Intereses - Posiciones 3. Opciones 4. Criterios. Legitimidad 5. Relación entre partes 6. Comunicación 7. Compromiso

Elementos de la Negociación. 1. Alternativas. 2. Intereses. 3. Opciones. 4. Criterios de Legitimidad.

5. Compromisos. 6. Comunicación.

7. Relación.

1. Alternativas Son las posibilidades que tienen las partes, en caso de no llegar a un acuerdo.

Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) Desarrolle su MAAN.



Elija la mejor. Si puede, mejórela.



Estime el MAAN de Ellos.Verifiquelo.



Llegue a un acuerdo si es mejor que su MAAN.



2. Intereses Es descubrir lo que realmente quieren las partes.

2.1. Pero … ¿Cómo Hacerlo? a) Distinga Posiciones V.S. Intereses. b) Haga Preguntas. c) Pongase en el Lugar del Otro. d) Verifique los Intereses. e) Tome la Iniciativa.

3. Opciones Es generar ideas que

satisfagan los intereses de las dos partes.

¿Cómo Desarrollarlas? a) Sea Creativo. b) Estimule y Motive. c) No Juzgue ni Critique.

d) Invente Opciones que Coincidan con Intereses. e) Busque Maximizar Ganancias.

4. Criterios de Legitimidad Son medios de persuación que

permiten

lograr

un

acuerdo justo y adecuado.

Ejemplos: 

    

Usos y Costumbres. Precedentes. La Ley. Costos. Ofertas Similares. Valores de Mercado.

¿Cómo Utilizarlos? 

Buscar el Respaldo de Criterios de Legitimidad.



Razonar y Estar Abierto al Razonamiento.



No Ceder a la Manipulación. Sólo a Principios.



Prepararse Cuidadosamente.



Uso Flexifle: Como Espada y Escudo.

5. Compromisos Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que las partes harán o dejarán de hacer.

Los Compromisos deben Ser: 

Prácticos.



Durables.



Comprensibles.



Susceptibles de Verificación.



Beneficiosos para las partes.

6. Comunicación BIDIRECCIONAL

EMISOR (EXPONE Y ESCUCHA)

RECEPTOR MENSAJE (ESCUCHA Y RESPONDE)

RETROALIMENTACIÓN

7. Relación El tener buenas relaciones con la otra parte, facilita resolver las diferencias y

ayuda a solucionar futuras disputas.

Una Negociación Será Eficaz: 1. Mejor que Alternativas (MAAN)

2. Intereses Satisfechos (Míos/Ellos) 3. La Opción Elegida fue la Mejor. 4. Legítima Para Todos. 5. Compromiso Realista y Funcional. 6. Comunicación Eficiente.

7. Relaciones Fortalecidas.

EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES ES AMPLIO Profesionales

implícitos y explícitos

tangibles e intangibles

Laborales

Las Negociaciones tratan problemas:

económicos y sociales

Personales

Familiares Pasado y futuro

¿POR QUÉ APRENDER A NEGOCIAR?

• Negociar es una actividad humana común que todos realizamos de forma cotidiana. • Dado que todos negociamos múltiples cosas en diferentes situaciones, tener conocimiento y desarrollar destrezas para negociar efectivamente es esencial para lograr objetivos personales y organizacionales.

Las Negociaciones son influidas por:

La psicología y el comportamiento humano

Eventos controlables e incontrolables que afectan la estructura de la negociación

La cultura, identidad, y valores

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN? Es la interacción para influir el comportamiento de otras personas, en situaciones en las que uno no puede o no quiere utilizar su poder para forzar el cambio en el comportamiento de otros. Un proceso de intercambios mutuos y comunicaciones entre dos o más partes, que tienen objetivos contradictorios o conflictivos sobre un asunto común y que tienen intereses en llegar a un acuerdo.

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Proceso por el cual las partes buscan definir o redefinir los términos de su interdependencia

A través de las negociaciones las partes buscan maximizar las ventajas de los intereses compatibles y minimizar las desventajas resultantes de los intereses incompatibles.

CRITERIOS PARA LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA Reclamar Valor

Descubrir soluciones que benefician a todas las partes

Crear Valor

Velar por satisfacer sus propios intereses y necesidades

Establecer y mantener buenas relaciones con las partes

Negociación

Relaciones

Existe tensión entre los tres elementos y es difícil ser efectivo en las

ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON

I. Competir

Tratamos de convencer a otro de que acepte nuestros intereses. También se conoce como negociación distributiva o posicional. Equivale a un estilo de negociación dura que Roger Fisher describe como especie del género distributivo

II. Ceder

Intentamos ayudar a la otra parte a conseguir sus objetivos. En lugar de centrarnos en nuestros intereses, lo hacemos en los de la contraparte. Esta perspectiva equivale a un estilo suave descrito por Fisher como variante del modelo distributivo.

III. Comprometerse

Las partes se dividen las diferencias: ninguna gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan fórmulas de solución a sus diferencias ante problemas que se les presentan como de suma fija. Esto equivale a dividir la naranja en dos partes iguales.

ACTITUDES ANTE EL CONFLICTO: MODELO DE BLAKE Y MORTON

IV. Colaborar

Los negociadores trabajan en forma conjunta para maximizar las ganancias de ambas partes. Es un proceso de resolución de problemas. Las dos partes reflexionan, asumen que comparten un problema común y lo definen en términos de metas y fines compartidos. Esta perspectiva corresponde a la negociación integrativa o principista.

V. Evitar

Las partes deciden evitar el conflicto y retirarse de la situación conflictiva, postergándola. El efecto de esto es que una de ellas puede hacer lo que desea. Se presenta cuando los puntos en discusión son insignificantes, o bien para demorar o bloquear el proceso

Fuente: Blake y Morton, citado en LEWICKI Roy y LITTERER, Joseph, Negotiation, Ed. Irwin Homewood, Illinois, 1985, p. 102.

MODELO DE PREOCUPACIONES DUALES Blake y Morton

Preocupación por los resultados del otro

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

Acomodación Aceptación

Colaboración, integración

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Inacción Evita

Competencia Lucha

Preocupación por los resultados propios

DOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: Una competencia entre quienes van a recibir parte de un recurso limitado. El objetivo de cada actor es conseguir una parte mayor de la “torta”. Intereses mutuamente excluyentes. (reclamar valor)

NEGOCIACION INTEGRATIVA: Una negociación que busca definir intereses y objetivos que no son mutuamente excluyentes. Todas las partes pueden ganar. ( crear valor)

PROCESOS QUE DISTINGUEN LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA DE LA DISTRIBUTIVA Negociación Integrativa

Negociación Distributiva

Flujo de información

Crea un flujo libre y abierto; comparte información abiertamente.

Oculta información, o la usa en forma selectiva y estratégica.

Entendimiento del otro

Trata de entender lo que la otra parte realmente quiere y necesita.

No hace esfuerzo por entender la otra parte, o usa la información para ganar ventaja estratégica.

Atención a temas comunes y divergentes

Enfatiza metas comunes, objetivos, intereses.

Enfatiza diferencias en metas, objetivos, intereses.

Focalización en soluciones

Busca soluciones que cubran las necesidades de ambas (todas las) partes.

Busca soluciones que cubran las necesidades propias o incluso que impida que la otra parte cumpla con sus necesidades.

LOS PRINCIPIOS Y ESTRATEGIAS PARA CREAR Y RECLAMAR VALOR

MAAN • Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, que se tiene por fuera de la mesa de negociación en caso de no llegar a ningún acuerdo con su contraparte.

Para que la negociación sea exitosa, esta debe aportar un acuerdo mejor que su alternativa.

La mejor alternativa debe ser real y no un “deseo” o “aspiración”

BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement

ZOPA Zone of Possible Agreement

Fue desarrollado por Roger Fisher y William Ury Es el curso de acción preferente en caso de no llegar a un común acuerdo en la negociación

Es la zona o grado de una negociación en el que un acuerdo satisfactorio para ambas partes pueden tener lugar.

Conocer el BATNA provee la determinación de cuando decir NO a un acuerdo desfavorable para si mismo

Provee el punto entre los límites máximos y mínimos de los negociadores, es decir, entre el precio de reserva de ambas partes.

Tener un BATNA fuerte, nos permite negociar desde términos más favorables, sabiendo que tenemos mejores alternativas antes de retirarse por completo.

BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement

Tener un BATNA fuerte, nos permite negociar desde términos más favorables, sabiendo que tenemos mejores alternativas antes de retirarse por completo.

Tener un BATNA débil nos puede alejar de obtener una propuesta alternativa. Si nuestra contraparte lo sabe, tendrá más poder en la negociación.

Mejorando la Posición 1.- Mejorar el BATNA 2.- Identificar el BATNA de la contraparte 3.- Debilitar el BATNA de la contraparte

BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement     

Mejorar alternativa negociada en un acuerdo. No negociar si no ha establecido el BATNA de manera objetiva y cuidadosa. Es lo mínimo que un negociador podría aceptar. El negociador debe ser capaz de detener el proceso de negociación (y no continuarlo) en tanto no se garantice la obtención del BATNA. Análisis de la capacidad negociadora.

En cualquier negociación, a cada parte se le presenta la alternativa de aceptar un acuerdo o tomar la mejor de sus opciones de no acuerdo.

Mejor acuerdo para A

M A A N

ZOPA

Punto de reserva de A

MAAN

Peor acuerdo para A

Punto de reserva de B Peor acuerdo para B

Mejor acuerdo para B

ZONA POSIBLE DE ACUERDO: ZOPA

ZOPA

Precio mínimo, vendedor

Precio máximo, comprador

En cualquier negociación, a cada parte se le presenta la alternativa de aceptar un acuerdo o tomar la mejor de sus opciones de no acuerdo.

Mejor acuerdo para A

M A A N

ZOPA

Punto de reserva de A

MAAN

Peor acuerdo para A

Punto de reserva de B Peor acuerdo para B

Mejor acuerdo para B

Frontera lineal de Pareto para reclamar valor Negociación Distributiva

Mejor acuerdo para A

M A A N

ZOPA Punto de reserva de A

Peor acuerdo para A

MAAN

Punto de reserva de B

Peor acuerdo para B

Mejor acuerdo para B

Frontera convexa de Pareto para crear valor Negociación Integrativa

Mejor acuerdo para A

M A A N

ZOPA

Punto de reserva de A

Peor acuerdo para A

MAAN

Punto de reserva de B

Peor acuerdo para B

Mejor acuerdo para B

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: COMPETIR O COOPERAR

David Lax y James Sebenius, profesores del Harvard Business School,señalan que la negociación distributiva y la integrativa son dos caras de una misma moneda, y que dan lugar a lo que denominan el dilema básico del negociador.

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: COMPETIR O COOPERAR Ellos afirman que hay una tensión inherente entre movimientos cooperativos para crear valor en forma conjunta -y, con ello, enmarcarse en un proceso de negociación integrativa- y movimientos competitivos en los cuales cada parte pretende mejorar su posición a costa de la otra: es decir, una negociación distributiva.

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: COMPETIR O COOPERAR En otras palabras, ambos estilos coexisten. La virtud consiste en no asumir que la torta no puede crecer. Veamos cuánto podemos agrandarla antes de sacarnos los ojos para comer un trozo mejor: de repente podemos cortarla de tal forma que no sea necesario discutir tanto.

El dilema que enfrenta todo negociador frente a su contraparte se presenta porque en toda negociación hay dos tendencias: la de crear valor en forma conjunta y la de reclamar valor sólo para nosotros.

“¿Debo ser franco, honesto, creativo y no beligerante, o debo ser duro, terco, astuto y mentiroso?”