Negociacion Con Grupos de Compra

 

NEGOCIANDO CON LOS GRUPOS DE COMPRA CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN  La

mayoría

de

las

personas

y,

espe es peci cial alme men ne, e, lo loss em empr pres esar ario ios, s, se !e !en n consanemene en!"elos en ne#ociaciones de di$erene índole% Por

e&emplo,

c"ando se re'nen para esa(lecer "n

conrao,

comprar o !ender c"al)"ier prod"co o

ser!icio,

resol!er de*ciencias, omar decisiones,

acordar

planes de ra(a&o, ec% Por ello, ne#ociar, y

ne#ociar

(ien,

ad)"iere

"na

$"ndamenal

impor imp ora anc ncia ia pa para ra po pode derr lo lo#ra #rarr me me&or &ores es re rela laci cion ones es en la !id !ida a y, co como mo co cons nsec ec"e "enc ncia, ia, m+ m+ss a#rada(les y slidas posiciones%

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en  propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". La

ne# e#oc ocia iacci in n

enr en re e

empr em pres esas as,,

#r" r"p pos

o

ind ndi! i!id id"o "oss

normalmene oc"rre por)"e "no iene al#o )"e el oro )"iere y es+ disp"eso a ne#ociar para o(enerlo% Por ano, es "n proceso )"e incl"ye dos o m+s pares, con inereses com"nes, pero a s" !e- en con.ico, )"e !ol"nariamene se re'nen para presenar y disc"ir prop"esas com"nes con el propsio de lle#ar a "n ac"erdo%

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 

6

 

o

Cada ne#ociacin es di$erene y e/i#e "na

o

apro/imacin especí*ca% No se p"ede raar de "ili-ar siempre el

mismo

o

es)"ema de ne#ociacin% No 0ay dos pro!eedores i#"ales y cada "no

de

o

e/i#e "n rao deerminado% No o(sane, se podría 0a(lar de dos esilos

(+sicos de

ne#ociacin1 la ne#ociacin inmediaa y la

ne#ociacin

ellos

pro#resi!a%

LA NEGOCIACIÓN EN GRUPO Sin d"da, "n #r"po de ne#ociadores )"e ra(a&en &"nos a parir de re#las claras y sincera cola(oracin, p"ede ser "n $acor deerminane en el 2/io de la c"esin )"e se ne#ocie% Es )"e el ra(a&ar en #r"po, sea para ne#ociar  para c"al)"ier oro aspeco aspeco de la !ida, #enera "n clima de 3conencin4 enre los pares y, por ende, "na esr"c"ra slida de ay"da y com"nicacin% 5"ienes ine#ran el #r"po, por so(re odas las cosas, de(en sa(er c"+l es el si#ni*cado de s" ra(a& ra (a&o, o, ya )"e en los #r" #r"pos pos se pon ponen en en &"e &"e#o #o dis disin inas as opinio opiniones nes,, cri crierio erios, s, creenc creencias ias  c"al)"ier oro concepo )"e, m"y pro(a(lemene, no sea del a#rado  con$ormidad de odos s"s ine#ranes, pero lo )"e sí se sa(e es )"e odos de(en y 3se de(en4 cola(oracin m""a para de&ar de lado 3lo indi!id"al4 y dar paso al 3con&"no41 El ra(a&o en #r"po necesia de m"c0a ne#ociacin inerna para sa(er )"2 l"#ar oc"pa cada "no en el #r"po y )"2 per*l iene, m+s a'n c"ando se raa de e)"ipos a$ecados a la aci!idad ne#ociadora%

6

 

En esos casos, res"la de s"ma imporancia la in!esi#acin y paricipacin del 3&e$e  líder4 del #r"po, )"ien de(er+ ideni*car los

con.icos yo

di$erencias )"e p"edan s"r#ir enre los

ine#ranes,

para así ir cond"ci2ndolos 0acia la

('s)"eda de

la sol"cin y s"peracin de esas

si"aciones%

Sin d"da, "n #r"po ne#ociador iene

mayores

rec"rsos c"ando se enc"enra (ien

preparado% A

modo de e&emplo p"ede decirse )"e

"n

#r"po

ne#ociador es+ preparado para s" propsio c"ando c"a ndo ie iene ne (ien de*ni de*nido do los 3ro 3roles les44 )"e cad cada a "no de s"s ine# ine#ran ranes es oc" oc"par par+ + lle# lle#ado ado el 3momeno de la accin4% Así, podremos enconrarnos con los ne#ociadores 3d"ros, (landos y cooperai!os4, )"e ser+n "(icados en la mesa ne#ociadora de manera esra2#ica y con "n propsio (ien de*nido como es la 3iner!encin4 de cada "no de ellos en el momeno opor"no% Con eso )"iero si#ni*car )"e c"al)"iera sea el esilo )"e m"esren, odos de(en sa(er acerca de s"s c"alidades y de la imporancia )"e ellas ienen para el #r"po en con&"no% 7inalmene, sa(er liderar "n #r"po no es nada $+cil, es "na area )"e re)"erir+ de la ('s)"eda del líder adec"ado )"e sepa y en#a la cere-a de sa(er moi!ar al #r"po para )"e odos ellos p"edan mane&ar la ne#ociacin, como siempre, del esilo 3GANA8GANA 3GANA8GANA4% 4%

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE NEGOCIAR CON UN GRUPO VENTAJAS: o

Al raarse de personas di$erenes, cada "no enre#a "n apore en paric"lar al #r"po% 9a(r+ )"ienes en#an m+s 0a(ilidades man"ales, mienras oros le dar+n "n mayor "so a s" in ine ele lec co% o% 9a 9a(r (r+ + lí líde dere ress y o oro ross se se#" #"ido idore res% s% En de de*n *ni ii!a i!a,, la di!er di!ersi sida dad d 0a 0ar+ r+ el

o

o

o o

o

enri)"ecimieno m""o%  :  :ra+ndose ra+ndose de seres con capacidad de raciocinio, es l#ico enconrar a indi!id"os )"e discrepen por las di$erencias de s"s ideas,

pero

res"la (ene*cioso considerando o(ener

mayor

creai!idad en la sol"cin de pro(lemas% Se lo#ra la ine#racin de meas

especí*cas en

"na mea com'n% Pre!alece la olerancia y el respeo por los Al senirse pare real de "n e)"ipo, donde

dem+s% son omados

en c"ena, las personas se moi!an a

ra(a&ar

"n mayor rendimieno% Prom"e!e la dismin"cin de la roacin de desempe;arse en "n l"#ar )"e les res"la

personal #rao%

6

)"e

con al

 

Desventajas: o

Es di$ícil coordinar las la(ores de "n #r"po 0"mano, por la di!ersidad en las $ormas de pensar, capacidades, disposicin para ra(a&ar, responsa(ilidad, enre oros $acores y l"e#o

o

orienarlos 0acia "n mismo o(&ei!o% M"c0as di$erencias en las $ormas de pensar, p"ede lle!ar a disc"siones )"e di!idan al #r"po%

o

Enendi2ndose )"e el ra(a&ar en e)"ipo implica as"mir responsa(ilidades como al, es posi(le )"e al comeer errores nadie )"iera as"mirlos en $orma paric"lar%

¿COMO NEGOCIAR CON UN GRUPO? Las ne#ociaciones no de(en ser "n

de(ae,

el

propsio del ne#ociador de(e ser in."ir,

pers"adir

y

con!encer a la pare conraria%

o o o o o o o o o

Conocer y mosrar s"s $"er-as% Adminisrar sin mosrar s"s de(ilidades% Sol"cionar con.icos% Conocer a la ora pare y s"s necesidades% Presenar ar#"menos de ac"erdo con las caracerísicas cond"c"ales del oro ne#ociador ne#o ciador%% Comporarse de al manera )"e #enere con*an-a% Sa(er esc"c0ar, com"nicar com"nicar%% Crear "n clima de cooperacin enre los #r"pos de compra% minorisas

denro

de

los

canales

y de

disri("cin, )"e aparecen en

secores

como

ser!icios o el

de

el

ind"srial,

cons"mos%

El

el

de

moi!o

principal

de

la aparicin de esos, se de(e

al

descenso

de s" !enas y perdida de

mar#en, por

la co comp mpe eenc encia ia )" )"e e lo 0a 0ace cen n di di$er $eren ene eme men ne e la lass #r #ran ande dess s" s"pe per* r*ci cies es,, !e !end ndie iend ndo o es esa ass lo loss prod"cos a m+s (a&o precio, ya )"e consi#"en de s"s pro!eedores me&ores condiciones en s"s pedidos por el alo poder de compra )"e ienen%

or ello el ob!etivo que persiguen estos ob!etivos, es el de unir todas las compras individuales y realizadas a través de una gestora, para convertirse en un gran cliente de alto potencial de compra. e este modo mo do pu pued ede e pr pres esio iona narr a su sus s pr prov ovee eedo dore res s o co cons nseg egui uirr me me!o !ore res s condiciones en sus pedidos, y de esta #orma ser más competitivo a la   Los o!"onentes a# $o%!a% &n '%&"o (e o!"%as se aso)an* onst)t&+,n(ose -ajo &na (e #as t%es $o%!as s)'&)entes: 

6

 

#r"p "pos os de co comp mpra ra 3c 3cl+ l+si sico cos4 s4 es es+ +n n $o $orm rmad ados os po porr "n n' n'me mero ro de dee erm rmin inad ado o de a? Los #r componenes

con

disino

poencial

de

compra y si"ados a !eces, en

-onas

#eo#r+*cas disinas% Ellos por

com'n ac"erdo

deerminan "na serie de re#las

por

$"ncionamieno y nom(ran "n

comi2

del mismo, )"e es el encar#o de

ne#ociar

condiciones

pro!eedores%

con co

los lo

disinos di

s" #esor las

Se s"ele ne#ociar con el comi2 condiciones an"ales para odo los

de "nas componenes,

pero el se#"imieno, la o$era y

las

relaciones

comerciales por pare de los pro!eedores se reali-a en el l"#ar de cada "no de ellos (? O Ora ra $o $orrma de as asoc ocia iaci cin n son la lass coo oop per era ai! i!as as )" )"e e di* i*er ere e de la an aner erio ior, r, en )"e #eneralmene disponen de "nas insalaciones propias >o*cinas, almacenes, reparo, ec%? y los componenes compran los prod"cos y los ser!icios a la cooperai!a, )"e es la se encar#a encar #a de ne#oc ne#ociar iar con los disi disinos nos pro!eedor pro!eedores% es% Los asociados asociados de(en c"mplir con "na serie de re)"isios para poder perenecer a dic0as cooperai!as, )"ed+ndose esas "na par pa re e de lo loss (e (ene ne*c *cios ios para *nanc *nanciar iar el

$"nc $" ncion ionam amie ien no o de las insa insalac lacio iones nes )"e

perenecen a odos los asociados% Las relaciones comerciales de ne#ociacin se reali-an en el domicilio social de esas% c? Por 'limo 'limo enemos enemos los #r"pos #r"pos denominados denominados 3cadenas 3cadenas de compras4 compras4 esas esas se caraceri-a caraceri-an n por ser "na me-cla de las dos $ormas aneriores% Se (asan en el principio de cooperai!as pero per o con socios socios de disin disino o ni! ni!el el y con condic dicion iones es de com compra pra,, $"n $"ncio cionan nando do casi como "n mayorisa 0acia s"s ine#ranes, de(iendo pa#ar esos "na especie de canon para poder perenecer a la cadena% normalmene esas cadenas son de implanacin nacional y #o-an de #randes medios e insalaciones%

Los "%ov "%ovee(o% ee(o%es es 'ene 'ene%a#!e %a#!ente nte ne'o ne'o)an )an en #as o.) o.)nas nas ent ent%a#e %a#es s "e%o !ant !ant)ene )enen* n* ta!-), ta! -),n* n* %e#a)on %e#a)ones es o o!e% !e%)a )a#es #es on to( to(os os #os aso)a aso)a(os (os en es" es"e) e)a# a# o on n #os !/s )!"o%t )!" o%tan antes tes00 Las "e%son "e%sonas as 1&e t)e t)enen nen 1&e ne'o)a ne'o)a%% o on n #os ()st)n ()st)ntos tos '%&"os '%&"os

(e

o!"%a o! "%a** se en$ en$%en %entan tan "%) "%)n n)"a )"a#!e #!ent nte e a va% va%)os )os "%o "%o-#e -#e!as !as00 A'% A'%&"a &"a%e! %e!os os a# a#'&n '&nas as s&'e%en)as "a%a estos ne'o)a(o%es ne'o)a(o%es:: •

 :endr+n  : endr+n )"e ne#ociar con las disinas #esoras de los #r"pos , es decir )"e se en$renan a ne#ociaciones con !arias personas a la !e-, para lo c"al de(er+n ener ener especial c"idado en locali-ar a las personas )"e denro del #r"po iene el poder de decisin >recordar los apores aneriores de ne#ociacin en #r"pos?%  #r"pos?%  

6

 

•

Los

ne#ociadores

de(er+n

ener

en

c"ena )"e los #r"pos es+n

comp"esos

por miem(ros 0eero#2neos

con

poder de compra, por esa

ra-n

0ora

condiciones

en

de de la

o$recer o$

ne#ociacin,

las la esas

disino

de(en

a

la dar

sais$accin a la mayoría de

los miem(ros%

$omo e!emplo citaremos

que,

alguna de las empresas

en

en la

que

nosotros participamos como asesores, estas suelen o#recer al negociar, entre otros bene%cios. &na escala de boni%cación por el consumo global de todos los miembros

del

grupo,

mas

otra

complementaria,

por

los

consumos

individualizados de cada uno de los componentes, consiguiendo de esta #orma más bene%cio los asociados que más compran. •

Una !e- reali-adas las ne#ociaciones con los responsa(les del #r"po, los ne#ociadores redacan los conraos de $orma )"e las condiciones esip"ladas sean comprendidas por odos los asociados, ase#"r+ndose de )"e son com"nicados y aclarados a cada "no de ellos >si la #esora del #r"po lo permie, es recomenda(le )"e el ne#ociador en!i2 a odo los componenes "na copia del conrao?%

•

A la 0ora de preparar las esrae#ias para ne#ociar con los #r"pos, de(en ener presene al *&ar s"s límies de ne#oc ne#ociacin, iacin, )"e los #r"po #r"poss "na !e- conse#"idas conse#"idas odas las condic condiciones iones especiales para s"s compras, s"elen pedir a co con nin in"a "aci cin n ay ay"d "da a ec econ onm mic ica a pa para ra reali-ar campa;as de p"(licidad con&"na a lo loss pr prod od"c "co oss

para pa ra edia ediarr re! e!is isa as, s,

$olleos o an"ncios% Recomendamos, si el mar#e mar #en n se lo perm permi ie e )"e en l"#a l"#arr de cede ce derr "na ca can niida dad d de di dine nerro por al conc co ncep epo o,, lo !i !inc nc"l "lan an al a" a"me men no o de dell cons"mo del #r"po%

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN EN COMPRAS La esrae#ia de la ne#ociacin de*ne la manera en )"e cada pare raa de cond"cir la misma con el *n de alcan-ar s"s o(&ei!os% Se p"eden de*nir dos esrae#ias ípicas1

6

 

o

Esrae#ia de @#anar8#anar@, en la )"e se ("sca )"e am(as pares #anen, compariendo el

o

(ene*cio% Esrae#ia de @#anar8perder@ en la )"e cada pare raa de alcan-ar el m+/imo (ene*cio a cosa del oponene%

CASOS PR2CTICOS GRUPO GLORIA SE NIEGA A NEGOCIAR PRECIO DE COMPRA DE LA LECHE FRESCA  

Esta mañana la Asociación de Ganaderos Leceros del Per! "AGALEP#$ sacri%icó a &'' (acas )rod*ctoras de lece ante la ne+ati(a del +r*)o Gloria de concederles *n a*mento del ,' )or ciento en el )recio de la lece %resca   -a(ier .alera, .alera, presidente de AGALEP AGALEP,, en declaraciones declaraciones realizadas a una televisora local, explicó que esta medida fue acordada por su gremio en su última Asamblea Nacional de Productores de Leche del Perú, como una primera medida de protesta ante la situación insostenible de los establos por los precios abusivos de Gloria S/A/ 

0La )osición de la em)resa es 1astante irres)onsa1le 2 )one en )eli+ro la )rod*cción nacional 2 la se+*ridad alimentaria del )a3s$ ellos )a+an '$45 c6ntimos de n*e(o sol "'$74 centa(os de dólar# )or litro$ mientras 8*e en los mercados el tarro de lece se (ende a 7$&' n*e(os soles "9' centa(os de dólar#:, señaló   !ostuvo que el aumento del "#$ en los precios que exige su gremio no obedece a una cifra caprichosa, sino a un estudio económico de los costos de producció producción n en relación con el alza que han tenido los alimentos para las vacas a nivel mundial % que no tendr&a porque encarecer el precio de la leche de tarro, 'ellos tendr&an menor ganancia, porque actualmente es alta(   Las principales cuencas lecheras se encuentran ubicadas en los departamentos de Arequipa, )oquegua % *acna, al sur del pa&s, Lima, +ca % un&n, ubicados en la zona centro % en los departamento departamentos s de -a.amarca % La Libertad en el norte de Per! Per!  

Los +anaderos e;i+en$ adem