Negociacion Comercial Evidencia 1

 

INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR TECNOLOGICO PRIVADO CERTUS

NEGOCIACION COMERCIAL GRUPO Nº 1

Caso “Venta de abarrotes María Cárdenas”

INTEGRANTES:

   

Noriega Del Aguila Danna Nicoll Quispe Muñoz Marjorie Ccoscco Bautista Glenda Tito Curo Katherine Camila

AREQUIPA – 2022

 

Índice 1. Resoluc Resolución ión del caso caso “Abarro “Abarrotes tes María María Cárden Cárdenas” as” 2. Determi Determinar nar los princip principales ales produc productos tos del negocio negocio 3. Identificar Identificar qué productos productos adicionales adicionales puede puede incrementar incrementar al portafolio portafolio para para mejorar mejorar la venta comercial. 4. Pl Plan an Come Comerc rcia iall 4.1 Resumen Resumen Ejecuti Ejecutivo vo 4.2 Descripción Descripción de la Empresa. Empresa. 4.3 Análisis de la Situación Situación (FODA). 4.4 Definir Definir Estrategia Estrategias. s. 4.5 Definir Definir Recurso Recursos. s. 4.6 Plan de Acción Acción.. 4.7 Resulta Resultados. dos. 5. Responde. 5.1. ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de acuerdo con el giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia utilizaste para determinar ello? 5.2. ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del negocio? y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos? 5.3. ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la determinación del portafolio de producto? 5.4. Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio? 5.5. ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio? ¿Por qué? 6. ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta individual)

 

CASO: VENTA DE ABARROTES MARIA CARDENAS

1. RESO RESOLU LUCI CION ON DEL DEL CAS CASO: O: 2. Determi Determinar nar los princip principales ales produc productos tos del negocio negocio.. -

Gaseosas

-

Agua Embotellada

-

Cervezas

3. Identificar Identificar qué productos productos adicionales adicionales puede puede incrementar incrementar al portafolio portafolio para para mejorar mejorar la venta comercial. -

Vino

-

Ron

-

Bebi Bebida das s pre prepa para rada das s (HI (HIT, T, WILD WILD))

-

Bebid ida as ene energiza izantes tes Jugos gos Fru Frug gos de del Va Valle

-

Jugos Gloria

4. Elaborar Elaborar el plan plan comercial comercial del del negocio negocio para incrementar incrementar las ventas. 4.1.

Resumen men Ejec jecutivo tivo:: o

Fundada por María Cárdenas Gutiérrez quien es dueña y representante de la empresa, Diego como nuevo Gerente Comercial, un contador sin horario establecido, además cuenta con dos trabajadores en el área de almacén y reparto respectivamente.

o

La principal fuente de ingresos es la venta de cajas de gaseosa, cajas de cerveza y paquetes de agua.

o

El objetivo de la empresa consiste es incrementar los ingresos mensuales a S/. 50,000.00, manteniendo sus costos actuales.

o

Nuestra misión es: Brindar la mejor experiencia de atención al cliente y seguir comprometidos con dar una plena satisfacción de compra.

o

Nuestra visión: Ser la empresa líder en el sector, ofreciendo siempre variedad, calidad y atención de excelencia.

 

4. 4.2. 2. -

Desc Descrripci ipció ón de de la la Emp Empre res sa: Nuestra Nuestra empr empresa esa está está dedica dedicada da a la venta venta y distr distribuc ibución ión de de bebidas bebidas al al por mayor, mayor, se encuentra ubicada en Arequipa, distrito de Yanahuara, en la concurrida Av. Ejército.

-

Sus Sus clien clientes tes son son,, tienda tiendas s de abarr abarrote otes, s, minim minimark arkets ets..

-

Ventaja Ventajas s compe competiti titivas vas que aportan aportan valor valor a la empresa empresa:: o

Equipo de trabajo: La empresa enfatiza la constante capacitación en servicio al cliente para todo el personal, lo que los hace marcar la diferencia de su competencia.

o

Ubicación geográfica: Debido a su ubicación, la empresa tiene grandes posibilidades de expansión y crecimiento económico gracias al poder adquisitivo de las personas en este sector demográfico.

4. 4.3. 3. -

-

Anál Anális isis is de la Situ Situac ació ión n (FO (FODA DA)) Fortalezas: cliente. o  Atención al cliente. o

Capacitaciones.

o

Recomendaciones.

o

Crédito a los clientes.

o

Clima laboral

o

Poder adquisitivo de los clientes.

Oportunidades:

o

Financiamiento con bancos y/o proveedores. Proveedores multinacionales. (Prestigio)

o

Crecimiento del mercado consumidor Licores)

o

Canales de venta. (Webs y Redes Sociales)

o

Marketing Digital.

o

Franquicias.

o

Mejorar los equipos tecnológicos.

o

 

-

Debilidades: o

Evasión de Impuestos.

o

La no separación de los gastos de la empresa con los gastos personales de los accionistas.

-

4.4. -

o

El flujo de efectivo para pago a proveedores.

o

Poca experiencia del nuevo Gerente Comercial.

o

Poco personal.

Amenazas: o

Competencia.

o

Inflación.

o

Restricción del horario de ventas (Licores)

o

Crecimiento del mercado de cervezas artesanales.

o

Volatilidad de los precios.

o

Políticas Gubernamentales.

o

Impuestos.

Defin finir es estrat rategia egias s: Estrate Estrategia gia de Prec Precio: io: Defini Definimos mos o redefin redefinimos imos si si es necesar necesario io el precio precio de nuestr nuestros os productos según el mercado, manteniendo precios cómodos.

-

Estrate Estrategia gia Comerc Comercial ial Online Online:: Utilizarem Utilizaremos os los avance avances s tecnológi tecnológicos cos para para innovar innovar y aumentar las ventas.

-

Oferta Oferta y Demand Demanda: a: Trabaja Trabajarem remos os con los los proveedo proveedores res solici solicitand tando o trabajar trabajar a crédit crédito o y/o con escalas de venta, con la finalidad de aumentar la cantidad de los pedidos, con los clientes se empezara a manejar bonificaciones y Cross Selling, para conseguir el aumento de las ventas.

-

Definir Re Recursos: o

Estrategia de Precio: Ventas. 



Gaseosa cja x 24und (Tamaño Personal) a S/. 64.80  Agua paq paq x 6und 6und (Tamaño (Tamaño 3L) a S /. 20.25

 

o



Cerveza cja x12und (Tamaño 620ml) a S /. 67.50



Vino Santiago Queirolo Semi Seco 750ml x 12 und a S/. 153.34



Ron Cartavio Superior 1L cja x 12 und a S/.228.00



HIT Mojito x 355ml pack x 4 und a S/. 16.90



WILD Sex on the Beach 355ml x 4 und a S/.16.90



Red Bull 250ml cja x 24 und a S/.162.50



Frugos del Valle 1.5L cja x 12und a S/.52.20



Jugos Gloria 1.5 L cja x 12 und a S/.55.50

Estrategia Comercial Online: Se contratará personal capacitado en recursos digitales para: 

Creación de una Pagina web con el catálogo de la empresa.



Creación de Redes Sociales de la empresa con la finalidad de publicitar regularmente nuestros productos y aumentar las ventas.

o

Oferta y Demanda: 

Escalas de venta: Con proveedores. 

Gaseosa cja. x 24und (Personal) (X1 cja. S/.48.00), (X2 cjs. S/. 46.00), (X+3 cjs. S/. 44.00)



 Agua paq. paq. x 6und 6und (3L) (X1 (X1 paq. S/.15.00), S/.15.00), (X2 (X2 paq. S/. S/. 13.50), 13.50), (X+3 paq. S/. 12.50)



Cerveza cja x12und (Tamaño 620ml) (X1 cja. S/.50.00), (X2 cja. S/. 48.50), (X+3 cja. S/. 47.00) 

Vino Santiago Queirolo Semi Seco 750ml x 12 und (X1 cja. S/.132.00), (X+2 cja. S/. 130.00)



Ron Cartavio Superior 1L cja x 12 und (X1 cja. S/.210.00), (X+2 cja. S/. 205.00)



HIT Mojito x 355ml pack x 4 und (X1 paq. S/.14.00), (X2 paq. S/. 13.00), (X+3 paq. S/. 12.50)



WILD Sex on the Beach 355ml x 4 und (X1 paq. S/.14.00), (X2 paq. S/. 13.00), (X+3 paq. S/. 12.50)

 



Red Bull 250ml cja x 24 und (X1 paq. S/.160.00), (X+2 paq. S/. 150.00)



Frugos del Valle 1.5L cja x 12und (X1 paq. S/.49.50), (X+2 paq. S/. 48.00)



Jugos Gloria 1.5 L cja x 12 und (X1 paq. S/.52.00), (X+2 paq. S/. 50.00)

o

Bonificación: Con clientes en productos seleccionados. 

 Agua paq paq x 6und 6und (Tamaño (Tamaño 3L) a S /. 20.25 (Bono+1)



Cerveza cja x12und (Tamaño 620ml) a S /. 67.50 (Bono +2)



Vino Santiago Queirolo Semi Seco 750ml x 12 und a S/. 153.34 (Bono +1)

o



Ron Cartavio Superior 1L cja x 12 und a S/.228.00 (Bono +1)



Red Bull 250ml cja x 24 und a S/.189.50 (Bono +2)

Cross Selling: Con clientes en productos seleccionados. 

Ron Cartavio Superior 1L cja x 12 und + Agua paq x 6und (3L) a S/. 239.90



Gaseosa cja. x 24und (Personal) + Cerveza cja x12und (Tamaño 620ml) a S/. 129.9

4.5.

Plan Plan de Acció Acción: n: Realiz Realizaci ación ón de un cronog cronograma rama para para el plan plan de de las estrate estrategia gias. s.

4.6.

Resultados: Realizamos un conteo de la cantidad de productos que deberíamos vender al mes para lograr llegar y en este caso superar nuestro objetivo.

 

Posterior a ello, destinamos un 30% de al área de ventas digitales, el cuál será su objetivo mensual y los restantes 70% que deberán ser ventas del local.

5. Responder: 5.1. ¿Cuáles son las necesidades actuales y futuras identificadas de acuerdo al giro del negocio y zona determinada? y ¿Qué estrategia utilizaste para determinar ello? Determinamos que las necesidades actuales del mercado en el sector de ventas al por mayor actualmente se basan en Ron y Vino, Vino, a futuro se considera incrementar la venta de Smirnoff y Tequila, además teniendo en cuenta la zona en la que se encuentra la empresa determinamos que los clientes están en constante búsqueda de innovación.

 

5.2. ¿Cuáles son los productos incrementados en el portafolio del negocio? y ¿Cuál fue el factor determinante para escogerlos? El factor determinante para escoger los productos que conformaran parte de nuestro portafolio fue gracias a una encuesta realizada por el equipo de trabajo a un total de 36 personas. Del total de encuestados tenemos los siguientes datos: -

Vino Vino (2 (27. 7.8% 8% / 10 10 per perso sona nas) s)

-

Ron Ron (22 (22.2 .2% % / 8 pers person onas as))

-

Bebi Bebidas das pre prepa parad radas as (HIT (HIT,, WILD) WILD) (11.1 (11.1% % / 4 person personas) as)

-

Bebi Bebidas das energ energiza izant ntes es (11 (11.1% .1% / 4 pers persona onas) s)

-

Jugos Jugos Fr Frug ugos os del del Val Valle le (40% (40% / 14pe 14pers rsona onas) s)

5.3. ¿Por qué es importante la investigación de mercado para la determinación del portafolio de producto? Es importante dado a que con una buena investigación del mercado podremos saber cuáles son las necesidades y preferencias de nuestro público objetivo, asegurando así poder satisfacer dichas necesidades con un sustento que nos avale y nos permita tomar decisiones a futuro respecto a nuestro desempeño y mejora como empresa.

5.4. Considerando las ventas reales del negocio de la Sra. Cárdenas ¿qué probabilidad de crecimiento tiene para la expansión del negocio? Teniendo en cuenta sus ventas el negocio cuenta aún con una mercadería valuada en S/ 17,490.00 sobre el precio de compra, dejando un margen de ganancia sobre sus gastos de compra de S/. 6,121.00. Con estos datos podríamos considerar la apertura de un nuevo local. Sin embargo, detectamos el hecho de que la empresa no declara la totalidad de sus ingresos por ende se esta incurriendo en evasión de impuestos, por lo que una futura expansión podría dar paso a constantes inspecciones por parte de la entidad encargada SUNAT, ante esta situación la empresa deberá plantearse el hecho de

 

regularizar sus operaciones ante SUNAT antes de tomar una decisión de expansión futura.

5.5. ¿Cuáles son las ventajas del plan comercial elaborado para el negocio? ¿Por qué? Las claras ventas de un plan comercial elaborado: -

Contare Contaremos mos con una guía clara clara respe respecto cto a que accione acciones s tomar. tomar.

-

Es un un método método eficaz eficaz para para el desar desarroll rollo o de todo empresa empresario. rio.

-

Sirve Sirve como como instrum instrument ento o para para una una fluida fluida y efica eficaz z comunic comunicació ación n intern interna ay externa.

-

Genera Genera una mentalid mentalidad ad enfoc enfocada ada a la rentabil rentabilidad idad de la la empres empresa. a.

-

Sirve Sirve como un instrum instrumento ento de de control control ya ya sea tanto tanto para para los los ingreso ingresos s como los los egresos.

6. ¿Cuál fue la principal dificultad al trabajar en equipos? ¿Cómo te sentiste? y ¿Qué hiciste para superar dicha dificultad? (Pregunta individual) La mayor dificultad para la realización de este trabajo en equipo, fue el tema de los horarios por ende la coordinación para realizar cada parte que nos correspondía, en algún momento sentí frustración y desespero por qué no todas las integrantes podían enviar la parte de su trabajo cuando se necesitaba, por lo que en muchos casos se tenía que apoyar con parte de la investigación que no se podía entregar en el tiempo dispuesto.