Narrador de Emociones - Germán González Andrés & Ana María Liñares Gutiérrez

GERMÁN GONZÁLEZ ANA MARÍA LIÑARES

El narrador de emociones Lo importante no es lo que uno dice, sino lo que el otro entiende

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© Editorial Sal Terrae, 2017 Grupo de Comunicación Loyola Polígono de Raos, Parcela 14-I 39600 Maliaño (Cantabria) – España Tfno.: +34 94 236 9198 / Fax: +34 94 236 9201 [email protected] / www.gcloyola.com Imprimatur: † Manuel Sánchez Monge Obispo de Santander 13-03-2017 Diseño de cubierta: Vicente Aznar Mengual,

SJ

Edición Digital ISBN: 978-84-293-2664-2

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Libro entretenido, interesante y útil para desentrañar el poder de la comunicación. «La comunicación no es una ciencia; es una expresión personal», defienden los autores. Por ello sus recomendaciones tratan de presencia, gestos y palabras: evitar las exageraciones, utilizar frases cortas, no hacerse el gracioso y sí ser ameno. La razón interviene pero también y de manera esencial el corazón.

GERMÁN GONZÁLEZ ANDRÉS es uno de los gurús españoles más reconocidos en formación y dirección de empresas. Formador empresarial independiente, conferenciante profesional, escritor y experto en Liderazgo y Gestión Emocional. A su lado, detrás de todo lo que se ve y lo que no se ve, la otra mitad del equipo,

ANA MARÍA LIÑARES GUTIÉRREZ, licenciada en Derecho, incansable compañera intelectual, la sinergia necesaria, el enfoque complementario y la misma visión.

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Índice Portada Créditos Preámbulo Primera parte: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO: SI CREES EN TUS SUEÑOS, ELLOS TE CREARÁN 1. Hacia la excelencia 2. Técnicas y estrategias 2.1. Averigua a qué tipo de público vas a hablar y qué espera de ti 2.2. Mira ya al grupo cuando te estén presentado 2.3. La comunicación que viene 3. La primera impresión cuenta, y todos los días estamos dando primeras impresiones 3.1. Nunca empieces con una disculpa 3.2. Lo no verbal: el lenguaje de lo gestos y la sincronía 3.3. Saber no es lo mismo que hacer 3.4. Crea una atmósfera armónica en el grupo 3.5. Que el grupo sea el protagonista 4. El proceso 4.1. El éxito se alimenta de éxito: la dinamo humana 4.2. ¡Actividad! 4.3. No pretendas tener la razón 4.4. La comunicación con humor cautiva 5. Cualquier ser humano sabe hablar en público 5.1. Ten un buen estado emocional 5.2. Desacelera, desacelera, desacelera 5.3. Háblale al corazón de una sola persona 6. Dramatiza, dramatiza, dramatiza 7. No imites a nadie. Olvidarán lo que les has dicho. Recordarán siempre cómo les has hecho sentirse Segunda parte: SIGUE RIGUROSAMENTE TU PROPIO SISTEMA RIGUROSO Tercera parte: HAZLO POR TI. ATRÉVETE A SER AQUELLO QUE PUEDES LLEGAR A SER Los autores

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Dedicatoria: «A los que marchan al compás de sus propios tambores».

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Preámbulo Cuando el discípulo preguntó a Sócrates sobre las condiciones para aprender, el maestro respondió: –Nadie debe aprender como esclavo; para adquirir nuevos conocimientos la persona adulta debe hacer como el niño cuando juega: asombrarse, interesarse por lo que está haciendo. Todos los datos que ingresan por imposición no trabajan bien dentro del alma; más bien bloquean, impiden el nacimiento de nuevos aprendizajes. La formación ha intentado y seguirá intentando que todos tengamos más posibilidades de elegir; desarrollar la conciencia individual para que cada cual decida y elija lo que quiere prohibirse o permitirse, y no dejar esa decisión en manos de terceros. La Universidad de Harvard incluye en sus planes de estudios la asignatura «La felicidad», que ya es la más solicitada en todo el campus. Formadores y estudiantes valoran la experiencia como «muy positiva» y se sienten pioneros de una nueva forma de educación que califican de transformadora. Las materias que se imparten en estos cursos sobre felicidad no son sobre causas, consecuencias o posibilidades, sino sobre caminos posibles, y recalcan que el bienestar emocional tiene que ver con nuestro estado mental y con nuestra actitud hacia la vida. Todas las ideas de «El narrador de emociones» han sido oídas y pensadas ya millares de veces; pero para hacerlas aún más nuestras debemos pensarlas de nuevo, interiorizarlas. No hay una sola forma de leer el libro. Hay al menos tantas como seas capaz de imaginar. Todas son válidas y posibles. Estas son, por orden alfabético, algunas de ellas: – «Clásica», de un tirón, de principio a fin, dejando que el mensaje oculto penetre o se revele solo. – «Compartida», enseñando, contando o explicando aquello que estás leyendo; posiblemente, la mejor manera de aprender. – «Distraída», abriendo el libro al azar y dejando que esa página te ayude en la toma de decisión que buscas. – «Interactiva», subrayando aquello que te importa, lo que aumenta tu creencia, lo que se ajusta a tus patrones. Leer un libro así implica hacerlo tuyo, anotando 8

en los márgenes, marcando, señalando, tachando... – «Meditativa», consultando primero en el índice y luego leyendo sobre lo que has decidido meditar. – «Pragmática», buscando como un artesano el conocimiento o las técnicas que demuestran los efectos prácticos que siempre has defendido o pretendido demostrar, la prueba última de lo que significa «tu verdad». – «Reflexiva», volviendo a leer únicamente aquello que te conmueve. Luego, en silencio, dejar que ese capítulo, historia, anécdota o diálogo socrático, te revele su verdadero significado. – «Selectiva», según lo que te interese en ese instante. – «Temática», por temas, conceptos, argumentos, contenidos o cuestiones. La manera que elijas es la llave. Todas abren, pero todas requieren además que empujes la puerta que te llevará, finalmente, al encuentro contigo mismo.

*** «Donde está la semilla está el bosque».

Como vivimos en un territorio cambiante, los mapas resultan obsoletos. Los principios y los valores señalan siempre el verdadero norte. Aprender algo nuevo demanda de nosotros tres condiciones: querer adquirir ese conocimiento, saber que puede adquirirse y hacerlo; y aceptar el cambio que ese nuevo conocimiento provoca en nosotros. «¿Ves, Momo? a veces tienes ante ti una calle que te parece tan larga que nunca podrás terminar de barrer. Entonces empiezas a darte prisa, más prisa, sin cesar. Cada vez que levantas la vista, ves que la calle sigue siendo igual de larga. Te esfuerzas aún más, empiezas a tener miedo, al final te has quedado sin aliento. Y la calle sigue estando por delante. Así no se debe hacer. Nunca se ha de pensar en toda la calle de una vez, ¿entiendes? Hay que pensar en el paso siguiente, en la inspiración siguiente, en la siguiente barrida. Entonces es divertido: eso es importante, porque de esa forma se hace bien la tarea, y así ha de ser. De repente, paso a

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paso, se ha barrido toda la calle. Uno no se da cuenta de cómo ha sido, pero no se ha quedado sin aliento. Eso es importante» (Michael Ende).

«El narrador de emociones» no muestra un camino, sino posibles vías de acceso a una senda personal. Los principios socráticos sobre los que se asienta la formación mayéutica son, primero, no dar explicaciones, sino hacer las preguntas necesarias para que cada cual pueda descubrir aquello que ha venido a descubrir; y, segundo, enseñar y a la vez hacer dudar sobre lo enseñado, para que cada cual piense y concluya según sus propias vivencias, experiencias y creencias de futuro. Si todos pensáramos igual, seríamos más pequeños. Si fueras un peregrino griego, antes de entrar en el templo de Apolo podrías leer una leyenda escrita en letras de oro sobre sus muros: «Solo es desgraciado quien no puede soportar la desgracia». Lo importante no es lo que nos pasa, sino cómo estamos respondiendo a eso que nos pasa, cómo interpretamos lo que nos ocurre. No todas las personas que presencian algo coinciden en su versión. Todos tenemos el privilegio de percibir la realidad a nuestra manera. Las palabras no son neutrales; la percepción tampoco. Decía Albert Einstein que la realidad no existe. «El hecho en sí es el mismo, pero, como todos y cada uno de nosotros interpretamos ese mismo hecho de una manera diferente y respondemos también de una forma personal y única, literalmente creamos nuestra propia realidad». En física cuántica se dice que, cuando miramos hacia delante, no sabemos por qué nos pasan las cosas; pero cuando miramos hacia atrás, todo encaja. Evita hacer juicios de valor (especialmente referidos a quienes no están presentes y no pueden defenderse: «no está aquí para defenderse, y personalmente, si no tengo algo bueno que decir de alguien, elijo no decir nada»), criticar y quejarte. Absorbe las opiniones opuestas. De tu destreza depende entender cada situación y qué hay detrás de cada comentario y comportamiento. Responde. No reacciones a la defensiva cuando te pongan en cuestión. No te tomes el ataque como algo personal. Las cosas cambian, y lo que creíamos una adversidad puede ser una ventaja. Lo que nos daba miedo puede esconder nuestra gran oportunidad. Nadie está equivocado; lo que ocurre es que a cada uno de nosotros le falta algo de información. Creemos que lo 10

que vemos a través de la cerradura es todo lo que hay. Si pudiéramos abrir la puerta, veríamos el panorama grande, donde todo encaja.

La mayor parte de nuestra experiencia (conocimiento, pensamiento y sentimientos) está organizada como una narración. – ¿Te cuento una historia? – Dale. – Érase una vez tú y yo. – ¿Eso es todo? – Sí. – ¿Y no hay final? – No, y esa es mi parte favorita.

La imaginación, los cuentos adogmáticos, con diferentes niveles de lectura y narración; los relatos, las leyendas, las fábulas, las anécdotas y las preguntas son antiguas y poderosas herramientas comunicativas. Nuestra memoria es narrativa. Recordamos a través de historias, «fortalezas» para predecir, planificar, explicar y mirar el futuro. Cuenta la leyenda que en cierta ocasión un extranjero quiso comprar un camello. Pasó por delante de un puesto que casualmente tenía una docena de camellos para vender. Le preguntó al dueño sobre uno en particular: – Me gusta. Creo que voy a comprarlo. El beduino le contesta: – Lo siento: ese es el camello de mi hijo, su favorito. No puedo vendérselo. El extranjero se queda perplejo, sorprendido por lo que acaba de oír. Ni corto ni perezoso, regresa al coche dispuesto a marcharse. El beduino corre tras él gritando: – ¡Pensé que quería comprar el camello!

Cada uno de nosotros ve el mensaje no visible del cuento según el cristal con el que mire su historia, sus sueños, creencias y visión. Un mismo cuento tiene un significado distinto para cada oyente. Y puede significar hoy una cosa y mañana otra para ese mismo oyente. Los cuentos crecen cuando nosotros crecemos. Actúan sutilmente en nosotros. El mensaje del corazón no puede expresarse con palabras. Si tienes que preguntarlo, nunca lo sabrás. Si uno recibe palabras, literalmente está perdido. Si uno trata de explicar con palabras, no lo logrará. Los «relatos con causa» son herramientas pedagógicas; pequeños timones que, basados en principios inmutables, señalan las luces y las sombras de la condición humana. Los cuentos y las leyendas son patrimonio moral de la

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humanidad y hunden sus raíces en las más diversas y milenarias culturas y tradiciones. Historias de ayer con tramas sobre el sentido de la vida, las emociones que unen, la trascendencia y la libertad, entendida como responsabilidad. No basta con hablar en términos de ser positivos y alegres. Trata de conseguir que el oyente descubra por sí mismo que, cambiando el lenguaje, las gafas a través de las cuales ve e interpreta el mundo, puede vivir mejor. Cuenta la leyenda que allá donde se juntan oriente y occidente hubo en cierta ocasión una residencia que hoy llamaríamos «de personas mayores», pero que en aquella época recibía el nombre de «ya en el ocaso de su vida, ya en su atardecer». En el último piso del edificio y en una habitación más bien tirando a grande que a pequeña, vivían hacinados una treintena de ancianos que apenas podían moverse. Cada uno de ellos vivía en una cama. La habitación solo tenía una ventana, y la cama de Nicolás estaba junto a ella. Todos le envidiaban por estar donde estaba. Por las mañanas, cuando se levantaba, miraba a través de la ventana y contaba a sus compañeros lo que veía. – Hoy es un día de primavera. Veo a una pareja, van de la mano. ¿Queréis saber más cosas? Se han subido un poco los pantalones y se han quitado las zapatillas. Ahora caminan descalzos sobre la hierba fresca. – Hoy está lloviendo, y un niño va camino de la escuela, parece que con su abuelo. ¡Vaya, hombre, ahora el paraguas se ha doblado por el viento y los dos se están calando! Los dos están mojadísimos. Bueno, ¿qué es lo peor que podría pasarles? ¿Que se resfriaran? Y todos reían. Nicolás contagiaba con su risa a todo el cuarto. Era un narrador de historias, un maestro artesano de emociones. Otro día cualquiera les contaba: – Hoy es un día increíble. Hay una banda de música. El sol brilla. Y lograba, por lo que decía y por el modo de decirlo, que todos sintieran esa música y ese sol radiante. Y aquel grupo, cada uno en su cama y sin poder moverse. ¡Lo que se estaban perdiendo...! Pero al menos podían oír las palabras de Nicolás y contagiarse de su entusiasmo. Él les proporcionaba placer y alegría, fantasía e imaginación. Así pasaban los días, las semanas y los meses. Nicolás murió al poco tiempo, y su cama, la envidiada, la única que gozaba del privilegio de las vistas, quedó libre. Cada uno pedía íntimamente ser él la persona que la ocupara. La suerte recayó en Adrián. Ahora le tocaría a él vivir en primera persona todo aquello. Él sería el encargado de contar a los demás cómo era el mundo afuera. Esa misma noche se mudó. Ansioso y expectante, apenas pudo dormir. Pero todo llega, y al amanecer pudo ver la luz del día con sus propios ojos. Adrián miró una y otra vez, arriba y abajo, a un lado y a otro, extasiado un largo rato. Luego permaneció callado. – Cuéntanos –le pedían–. Dinos algo, ¿Cómo es el mundo ahí fuera? ¿Hace sol? ¿Llueve? ¿Qué está pasando? Adrián permanecía silencioso. Sus ojos seguían fijos en la ventana, como no dando crédito a lo que veía a través de ella. Y con un semblante tirando más bien a triste que a alegre, murmuró: – No os lo vais a creer. No hay nada. No veo nada. Solo se ve un muro. Un muro alto y sombrío, un muro oscuro que lo cubre todo. La perplejidad se adueñó del ambiente, y de pronto aquel cuarto se transformó en un pequeño local sofocante, un poco más oscuro y también un poco menos alegre.

Siempre que hablas en público, estás en el mundo del espectáculo. Los participantes pueden darte una respuesta imprevisible o distinta de la esperada. Considera ambas cosas 12

como información útil y haz algo distinto. Nuestra identidad es un relato que elaboramos a partir de relatos. Cree sinceramente que detrás de cada acto realizado por una persona se esconde la mejor opción disponible para ella en ese instante. Ten siempre en cuenta su realidad y desde dónde está viendo lo que ve. Encuentra la intención positiva que se esconde detrás de un comportamiento no esperado. Son palancas que, bien apoyadas, pueden moldearte y mejorarte. Los tres pilares sobre los que puedes asentar tu narración son: – Hazlo todo breve e interesante. – No hagas promesas demasiado entusiastas. – Anima a la gente a pensar por sí misma. La mayoría de los cuentos pueden empezar así: «Érase una vez...» o «Hace mucho, mucho tiempo...».

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P RIMERA

PARTE:

POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO: SI CREES EN TUS SUEÑOS, ELLOS TE CREARÁN

«Si deseas ser fuerte, sé un artesano al hablar, ya que la fortaleza se encuentra en la lengua y en las palabras, mucho más que en la batalla» – Ptahhotep, 3.400 a.C.

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Visitando el museo, vi unos cien cuadros muy parecidos perfectamente alineados. De pronto, entre dos obras aparece un espacio vacío (parece que falta uno). Hacia allí va nuestra atención. No hacia los otros 99. Nuestra atención se dirige y se centra en el espacio vacío ocupado por el cuadro que falta, la «presencia de lo ausente». Ponte en los zapatos del otro. Camina con ellos al menos un kilómetro. Usa su vocabulario. Comprende qué le mueve y sus necesidades. Crea un terreno común para convencer, que es «vencer con» el consentimiento del otro. Plutarco habla de un romano decidido a separarse de su esposa. Todo el mundo le recriminó por ello. Sus mejores amigos fueron muy críticos con él: – ¿No es hermosa?, le preguntaban. – Si, mucho. ¡Es una mujer muy hermosa!, respondía él. – ¿No es acaso casta y también honrada? – Sí, también lo es. – Entonces, ¿por qué te separas de ella? El romano se quitó entonces el zapato y, mostrándoselo a sus amigos, preguntó: – Es bonito ¿no es cierto? – Si, es un zapato bonito, le dijeron. – Y está bien construido, ¿verdad? – Sí, así es. – Sin embargo –dijo, mientras se volvía a calzar–, ninguno de ustedes sabe dónde me aprieta a mí el zapato.

A veces ocurre que las decisiones ajenas, suelen responder a situaciones que, con frecuencia, ignoramos y desconocemos. Un grupo de niños australianos hacían siempre la misma broma al más pequeño del grupo. Le enseñaban dos monedas, una más grande (la de un dólar australiano) y otra más pequeña (la de dos dólares australianos), y le decían que eligiera una para quedársela. El pequeño siempre elegía la más grande, lo que provocaba la risa de todos. Cierto día, alguien que paseaba por el parque donde jugaban observó la escena y vio cómo el pequeño elegía la de menor valor pero de mayor tamaño, y se quedaba con ella. Al ver cómo los demás se reían de él, llamó al niño para aleccionarlo: – Mira, hijo –le dijo–, cada vez que te enseñen unas monedas y te den a elegir, debes tener en cuenta el valor que tienen y no solo su tamaño. De las dos que te han mostrado, has escogido la más grande, supongo que porque has creído que era la de mayor valor; sin embargo, es la pequeña la más valiosa: por una pequeña, en el mercado te darán dos de las grandes. El niño le escuchó atentamente y contestó: – Si hubiera elegido la de más valor el primer día, ¿cuántas veces cree que me habrían dejado elegir? Probablemente no habría ganado tanto dinero como el que me está proporcionando este juego.

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«Yo soy yo y mis circunstancias», pero a veces el «yo» crea las circunstancias. A dos cosas hay que atender en la vida: la primera, a conseguir lo que uno desea; y la segunda, a disfrutarlo. Cuando pones todo tu empeño y energía en la labor que estás realizando, alguien se da cuenta de lo que haces y de cómo lo haces. Si, además, perseveras durante un periodo suficientemente largo de tiempo, atraes inevitablemente la atención de las personas que te buscan. Pero no lo hagas por eso. Hazlo por ti, por tu propia satisfacción personal, por el placer de lo bien hecho. Por el trabajo en sí, no por los frutos del trabajo. Un solo hecho no marca una tendencia; pero si algo sucede dos veces, ocurrirá tres. Combina cerebro y corazón, energía y pasión. Comunica emoción. Teje y relata historias una tras otra. Filtra a través de esas historias tu propia verdad, la verdad que tienes del mundo y la que te sostiene en la vida. Recuerda quién eres y por qué eres. No puedes huir de ti mismo. Si tu casa es tu vida, ¿qué clase de casa estás construyendo? Érase una vez un hombre rico. Cierto día llamó a un arquitecto amigo suyo y le dijo: – He decidido hacer un gran viaje y estaré fuera un par de años. Quiero que, en mi ausencia, me construyas la mejor casa que puedas. No escatimes gastos. Emplea solo los mejores materiales que encuentres. Busca y contrata a los mejores profesionales. Hazla a tu gusto. Yo estaré conforme. Gasta lo que necesites y no renuncies a nada. Aquí te dejo el talonario de cheques firmado. El arquitecto trabajó excelentemente. Pero, conforme pasaba el tiempo, empezó a cuestionarse si merecería la pena trabajar tan duro por el sueño de otro. Y decidió que no, que no merecía la pena esforzarse tanto ni emplear tan buenos materiales. Además, el dueño no estaba allí para supervisarlo. Empezó a trabajar con menos precisión, a prestar menos atención y a preocuparse también menos por la calidad de la casa, con ínfimos materiales, más baratos y más inconsistentes. Malgastó y derrochó el dinero que de esa manera ahorraba. A los dos años, la casa estaba terminada, y su aspecto exterior impecable. Nada indicaba que podría venirse abajo de un momento a otro. El dueño regresó, se mostró conforme con los gastos, vio la casa y guardó silencio. Miró orgulloso a su amigo el arquitecto y le preguntó: – ¿Estás satisfecho con la casa que has construido? – Sí. Sí lo estoy. – ¿Estás seguro? ¿No te gustaría añadir más cosas? Obras de arte, lámparas, cuadros, oro... ¡cualquier cosa! Añade lo que quieras. Remátala a tu gusto. – Gracias pero está bien así. – ¿Es entonces ésta la mejor casa que sabes hacer, la que más te llena, la casa de tus sueños? – Así es. – Pues tengo una excelente noticia que darte: es suya, te la regalo. No me preguntes nada. Llevo años queriendo hacerlo. La casa es solo una pequeña parte de todo lo bueno que has hecho por mí. Te conozco bien y sé que no la habrías aceptado de otra forma. He escriturado todo a tu nombre. Disfrútala muchos años.

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1. Hacia la excelencia «Lo que hay detrás de nosotros y lo que hay delante de nosotros, no es nada comparado con lo que hay dentro de nosotros» – Ralph Waldo Emerson La comunicación no es una ciencia; es una expresión personal. La mejor manera de ahorrar tiempo es hacer un trabajo impecable desde el inicio. La diferencia entre ganar y perder, entre llegar y estancarse, a menudo consiste en no abandonar. Diferencia siempre actividad de resultados. No es cuestión de hacer sin pensar. Si primero hacemos y luego pensamos, tal vez estemos arando un surco. Y la diferencia entre un surco y una tumba, al menos para las orugas procesionarias, es la profundidad. El investigador francés Henry Forbrai llevó a cabo un curioso experimento con orugas procesionarias, denominadas así por su peculiar costumbre de seguirse unas a otras. En tres días logró hacer una circunferencia con cientos de ellas. Colocó un montón de hojas de pino, su comida favorita, en el centro de aquella circunferencia de dos metros de diámetro. Henry Forbrai se limitaba únicamente a observar y a tomar notas. El primer día giraron en círculo. Y el segundo. Y también el tercero. Durante siete días con sus noches, se siguieron unas a otras. Confundieron actividad con resultados y murieron de hambre... ¡con la comida a un metro de distancia!

Un canto indio dice que lo mejor que puedes hacer por los demás es ser feliz. ¿Podríamos aprender a ser felices en la escuela? ¿Es posible educar a los niños de tal manera que, al crecer, se conviertan en personas más equilibradas, más libres, menos manipulables y más capaces de establecer relaciones satisfactorias? Si hay una respuesta a estas preguntas, pasa por educar emocionalmente en conceptos como autorrespeto, sinergia, empatía, autocontrol, interdependencia, estereotipos, resiliencia, procrastinación y asertividad. Pasa por combinar la teoría necesaria con las dinámicas capaces de practicar los conceptos. Los conocimientos incluirían creatividad, gestión emocional, liderazgo personal, metas, trabajo en equipo, comunicación, cambio y actitud mental positiva.

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2. Técnicas y estrategias «Los dioses inmortales han puesto el sudor delante de la excelencia». – Hesíodo «Calecho» o «filandón», era la reunión que se realizaba por las noches, una vez terminada la cena, alrededor del fuego. Se contaban cuestos e historias al tiempo que se trabajaba en alguna labor manual. La convivencia entre los seres humanos se rige por principios que permiten a los individuos relacionarse productivamente; principios que pueden brindarnos la cooperación y el apoyo de los demás. Cuida tu lenguaje, y él cuidará de ti. Si pudiera vivir nuevamente mi vida, en la próxima me atrevería a arriesgar más, porque me pondría en disposición de cometer más errores y los aceptaría como parte natural del proceso de aprendizaje. Creo que de eso se trata: de aprender. Así que viajaría más y con menos equipaje. Sería una persona más liviana, contemplaría más atardeceres, subiría a más montañas y nadaría en más ríos y playas. Iría a lugares adonde nunca he ido y tendría más problemas reales y menos problemas imaginarios. Yo viví mi vida pendiente de los demás. ¡Claro que tuve momentos de alegría! No lo voy a negar. Pero si pudiera volver a vivir mi vida otra vez, en la próxima buscaría tener solamente eso: buenos momentos. El espíritu de este texto suele atribuirse a diferentes personas, desde Borges hasta Nadine Stair, escritora estadounidense que, al parecer, lo escribió con 96 años. Ya al final de su largo camino, invita a las generaciones venideras a vivir una vida llena de pasión y respeto, a disfrutar de cada instante, a dejar un legado y a dar lo mejor de nosotros al mundo.

En Japón suele creerse que, cuando un jarrón (o cualquier otro objeto valioso o con historia) sufre un daño, grieta o rotura, se vuelve aún más hermoso. Reparan los objetos rotos rellenando sus grietas con oro, planta o bronce. En lugar de esconder y ocultar los defectos, los destacan, acentúan y celebran, como prueba de imperfección y fragilidad y como homenaje a la resiliencia (la capacidad de recuperarnos y hacernos aún más fuertes). Trata a los demás como son, y te darán lo necesario; trátalos como pueden llegar a ser, y te darán lo mejor de sí mismos. Trata a una persona como es, y seguirá siendo lo que siempre ha sido, trátala como puede llegar a ser, y se convertirá en lo que puede llegar a ser. La dignidad y la calidad de un proyecto dependen de la dignidad de sus valores, de su propósito. Lo que le da calidad a una vida es vivirla según los propios principios e ideas.

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Sé tú mismo; los demás puestos ya están ocupados. Podemos saber más de una persona por lo que nos cuenta o dice de los demás que por lo que los demás dicen de ella. Cuando abrimos la boca para definir el mundo, no definimos el mundo; nos definimos a nos-otros mismos en el mundo.

2.1. Averigua a qué tipo de público vas a hablar y qué espera de ti «Puede uno comprar el tiempo de las personas, o su presencia física en un lugar determinado, o incluso un número de movimientos musculares por hora. Pero no se compra el entusiasmo, ni la risa, ni la lealtad, ni un alma agradecida, ni la devoción de los corazones. ¡Eso, amigo mío, hay que ganárselo!». Llega temprano, es bueno que te vean. La hora presente –dice el viejo adagio– es la decisiva y crítica de nuestra vida. Porque en el gran reloj del tiempo solo hay una palabra: «Ahora». Empieza con puntualidad, «una virtud de reyes» y sintoniza con el grupo desde el mismo instante en que entres en la sala. Hasta donde se te sea posible, saluda a toda la gente según vayas entrando. No te concentres en tus debilidades, porque tenderán a crecer y se adueñarán de ti. Concéntrate en tus fortalezas. Sé proactivo. No esperes que las cosas simplemente pasen. Para ello: – Extiende tu mano hacia el otro, primero. – Preséntate diciendo primero tu nombre (o tu nombre y tu apellido, según proceda). – Establece contacto visual (mira a los ojos) primero. – Sonríe primero. – Sé también el primero en hablar. – Sé el primero en crear algún tipo de movimiento y de avance. – Imita los gestos del otro (si vas a Roma, haz lo que hacen los romanos).

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– Sonríe. Para fruncir la frente utilizamos treinta y dos músculos. Para sonreír, veintiocho. A la pregunta «¿Por qué sonríes tanto?» la respuesta es muy fácil: «Por economía». Curzio Malaparte, escritor italiano, llegó a decir que, «cada vez que un ser humano ríe, le añade dos días de vida a su existencia». Hoy la ciencia reconoce y asocia el buen humor con la longevidad; y la explicación médica y científica a este hecho es la siguiente: al reír, los tejidos se oxigenan, se liberan endorfinas (hormonas esenciales para mantener el equilibrio del tono vital) y se incrementa en la sangre el nivel de linfocitos e inmunoglobulinas, que actúan de parachoques, de parapeto y de resistencia activa contra las enfermedades. El humor favorece una vida más larga. La risa es medicina. Una válvula de escape hacia la seguridad, la confianza y la empatía. Elimina tensiones nerviosas. Fortalece los pulmones. Despeja el sistema respiratorio. Libera la mente de disgustos y sentimientos tóxicos. Y ayuda a superar la timidez, la tensión y el conflicto. La oruga vive su vida arrastrándose por el suelo. No puede hacer otra cosa, es su naturaleza. «¿Por qué a mí?», podría preguntarse si se comparara con otros animales. Y para empeorar aún más las cosas, la naturaleza la envuelve en un capullo. «¿Por qué yo, si nadie más se envuelve en un capullo, si nadie más lo está haciendo? ¿Qué he hecho yo para merecer esto?» podría pensar. Y tal vez se asuste, pues nunca antes ha sido un capullo; o tal vez piense que está construyéndose su propia tumba, ¿quién sabe?; o quizá crea que, una vez que entre allí, morirá; que tal vez era mejor vivir como antes, arrastrada, a ras de suelo, incapacitada para volar. Pero lo que es, es; finalmente, se encierra en su capullo. Allí dentro pasa horas y días; allí evoluciona, abandona su antigua forma, lo que fue; y crece, cambia y se transforma hasta llegar a ser lo que estaba llamada a ser, lo que en realidad ya era. Finalmente, regresa otra vez al mismo sitio de donde partió, pero su forma ha cambiado: ya no es una oruga que se arrastra y se queja; ahora es una mariposa que vuela y sorprende.

Dicen que hay dos momentos en nuestra vida en los que nos sentimos totalmente solos: cinco minutos antes de morir y cinco minutos antes de hablar en público. La comunicación implica presentarse ante la gente, «dar la cara» y realizar algún tipo de actuación o presentación. Y para muchas personas esta es una de las experiencias más temibles y traumáticas. Para llevar a cabo una buena actuación se necesita un cierto grado de complicidad y de excitación... ¡y mantenerlo en el tono adecuado durante todo el tiempo! No podemos dar lo que no tenemos. Si no sabemos cómo generarlo, no podremos transmitirlo ni inducir a los participantes a un estado de curiosidad. Siempre habrá alguien a quien no le gustes y que no esté de acuerdo contigo. Desapégate un poco de los resultados. Permite. Deja que las cosas fluyan. Es normal.

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No necesitas el permiso ni la autorización de nadie para tomar la iniciativa. Hacer es la mejor forma de esperar. Así tendrás tiempo para revisar las cosas que tengan que revisarse (posters, colocación de mesas, orientación de sillas, entrega de libros, manuales, ayudas mecánicas, micrófonos, proyecciones, ordenador...). Mézclate entre la gente antes de que empiece la conferencia. Saluda a cuantas personas te sea posible. Preséntate por tu nombre incluso a aquellas personas que supones deberían saber quién eres y cómo te llamas. Camina por el salón. Sé uno más del grupo desde antes de empezar el evento. Que el público te vea. Te estás preparando física, mental y emocionalmente para lo que va a venir. Te haces familiar entre la gente. Preparas tu voz a medida que hablas. Estiras tus piernas caminando. Todo muy normal, con total naturalidad. Interésate sinceramente por los demás. Intima con ellos. Asimila su edad. Conoce las inquietudes que alguno de ellos te cuente y de las que podrás hablar luego en tu exposición. Conecta con su vocabulario y asume la proporción de edades, expectativas y grado de compromiso. Haz los ajustes necesarios a tu charla si te has precipitado en algún aspecto o has prejuzgado equivocadamente al grupo en algún sentido. Estarás rompiendo esa barrera defensiva inicial con tu público y reduciendo ese momento de tensa espera en tu propio beneficio. Haz amigos. Tu rol te favorece para ser proactivo y abrirte a los demás. Ten detalles y gestos. Sé agradable y amigable hasta donde hay que dejar de serlo. Si una persona asiste solo a una parte o el último día, te arriesgas a que (por ignorancia, no por mala fe), difunda una idea errónea de lo expuesto. Sé cuidadoso, el éxito se esconde en los detalles. No se trata de regalar un vídeo para entender el manual de instrucciones de 472 páginas del manejo de otro vídeo. Cuando estás en el proceso de aprender algo nuevo, conforme lo estudias, piensa en las diferentes maneras en que lo enseñas a otras personas. Así asimilas y aprendes el material más rápidamente que si solo lo estudias pensando en cómo utilizarlo para ti. Comenta cualquier tema, por insustancial que pueda parecerte, con un asistente. Limítate a escuchar y a entender, y pregunta sobre lo que te están contando. Cuando se trabaja integrando acciones, palabras, sentimientos y pensamientos, alineados a la propia intuición, el resultado sorprende. Hay dos clases de personas que probablemente no estén avanzando en la vida: los que hacen siempre lo que se les dice y los que nunca hacen lo que se les dice. Los

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primeros son esclavos. porque solo saben obedecer. Los segundos no son libres, porque solo saben desobedecer. Lo cual no significa que no cotejes tus ideas con el auditorio. El hacerlo te ayudará a diseñar un discurso más interesante. Pregúntate: «¿Qué pensaría yo de esto si estuviera en su lugar?» Piensa en los intereses de aquellos en quienes quieres influir. Siente con ellos. «Si yo fuera la otra persona ¿qué pensaría de mi voz y de mis maneras?» «Considerando su situación y el interés que tienen, ¿qué pensarán de lo que estoy diciendo?» Pon tu corazón en ello. El trabajo como tal no produce estrés; es la falta de ilusión y de pasión en lo que uno hace lo que nos estresa. Entiende la forma en que te perciben los demás, dentro y fuera del lugar de trabajo. Admite que las cosas son más complejas de lo que parecen a simple vista o de lo que podemos entender. Bebe un poco de agua antes de la conferencia, pero no durante la misma. Denota nerviosismo.

2.2. Mira ya al grupo cuando te estén presentado «La vida, amigo Sancho, es como una moneda; puedes gastarla como te apetezca, pero solo podrás gastarla una vez». – Don Quijote No te creas todo lo que piensas. Una vez que un pensamiento entra y encuentra cabida en tu mente, esta buscará y encontrará la información necesaria para hacerte creer que ese pensamiento es cierto. Cuando la situación en que te encuentres llegue a un desenlace, piensa que ese desenlace es la consecuencia necesaria de tus actos. En esos primeros instantes en que te están presentando, todo lo demás (jugar con el bolígrafo, ordenar las hojas, apagar el teléfono móvil, escribir o puntear el esquema) puede esperar. Mira a tus oyentes y dirige tu pensamiento: «me gustas»; «soy como tú»; «vamos a divertirnos»; «sé que lo que voy a decirte puede ayudarte»; o «gracias por compartir». Mi vecino se levantó temprano, se preparó una humeante taza de café, leyó muy por encima el periódico mientras escuchaba a Mozart, regó las plantas y se sentó en la hamaca del jardín a contemplar el cielo. Eran

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las nueve y media de la mañana de un domingo de abril. Su esposa tardaría en levantarse. Cerró su libro y allí, en la hamaca, pensó. Estaba decidido a vivir plenamente ese tiempo libre, pero su mente iba a jugarle una mala pasada. Decidió podar el pequeño arbolito que tenía a su lado. Pero no tenía podadera. Se la pediría a su vecino. Solo sería un ratito de una mañana de domingo de abril. No hay nada malo en el hecho de pedirle una podadera a alguien por un rato. Ni pierde valor ni va a desgastarse por ello. Además, tampoco era un favor tan grande: su vecino no la estaba usando. – ¿Seré demasiado iluso –pensó– por creer que él va a dejarme su podadera porque, a lo mejor, no quiere prestármela? – No, no será capaz. Si el caso fuera al revés, yo no tendría inconveniente en dejársela. – Aunque últimamente he visto que está frío conmigo. Ya no es el amigo que fue al principio, cuando se trasladó a vivir a esta urbanización. – O quizá son solo imaginaciones mías. Él, de todas formas, es una buena persona y no se negará a hacerme un favor. – Aunque, ahora que recuerdo, mi mujer me dijo el otro día que había encontrado a la suya en la cola del hipermercado, y que apenas habían cruzado palabra. – ¿Estarán enfadados por algo que hayamos hecho nosotros? – Quizá se molestaron porque no les invitamos a la barbacoa. – Pero aquello era una fiesta familiar. – Como no sea por una trastada que nuestro hijo le hayan podido hacer al suyo... Otra cosa no creo ¡Pero son cosas de críos! – Él no va a dejarme plantado a la puerta de su casa. No puede decirme en mis propias narices que no va a dejarme la podadera. No, él no hará una cosa así. Ya en la puerta de la casa, tocó el timbre: – Le veo venir. Intuyo que está a punto de salir y temo que va a darse el gusto de decirme que no me la presta, que me apañe como pueda. En el fondo es muy capaz. Él sería capaz de eso y de más. El vecino apareció entonces en la puerta. Aún estaba en pijama. Se frotaba la frente y los ojos. – ¿Sabes qué? –escuchó–. Que no necesito tu podadera. Que tu podadera y tú, podéis iros, los dos, a freír espárragos. ¿De acuerdo? Adiós.

Para sintonizar contigo, la audiencia te mira. Y lo hace en el mismo instante en que se está haciendo tu presentación. Ya estás «en escena». No hagas ruido con los papeles ni mires al presentador por ahora. Mira a la gente, al público. No te cruces de brazos, no metas las manos en los bolsillos, no cruces los tobillos, no tamborilees con los dedos, no te rasques la cara ni la nariz, no juegues nerviosamente con el bolígrafo, olvídate del cuello, no te pases la mano por la frente ni por la nuca ¡No hagas nada! Establece contacto visual. Piensa positivamente. Deja caer tus manos o ponlas en ojiva, no cruces las piernas y no te apoyes en nada. Simplemente, mira a la gente. Muéstrate alerta, correspondido y agradable. Agradece en silencio. «Cuando sales a escena, estás nervioso. La tensión se palpa en la sala. Miras a la gente. Los mil pares de ojos se clavan en los tuyos. Esperas unos 4 segundos para hablar. Lo que ocurre a continuación es algo asombroso. No es brujería. No es magia. Es asombro. Los mil cerebros alojados dentro del interior de la cabeza de los mil individuos independientes pasan a comportarse de un modo muy extraño. Comienzan a sincronizarse, a sorprenderse y a responder al unísono. A reír a la vez, a llorar juntos... Los patrones complejos de información, encriptados neurológicamente, pasan de unos a otros, se copian, se transfieren a los mil cerebros de las personas del público. Estos patrones permanecerán conscientemente en esos cerebros durante horas, días o meses, e inconscientemente el resto de su vida. Posiblemente sigan influyendo en sus comportamientos muchos años después» (Chris Anderson).

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En los dos primeros segundos no digas nada. A veces, en la vida, la mejor manera de decirlo todo es no decir nada. Esta es una de esas veces. Vive la experiencia y no permitas que los juicios te impidan ver lo bueno que hay detrás de las apariencias. Tu mente subconsciente puede ahora jugarte una mala pasada. Miguel Ángel –dicen– esculpió el Moisés ¡de un solo golpe de cincel! Y después ¡un solo golpe de cincel! Y luego ¡un solo golpe de cincel! Sobre todo, no tengas prisa. Deja que te vean. Comprométete con lo impecable. Dependes solo de lo que causas, momento a momento. Y este es tu momento. El impacto de esos dos primeros segundos es tan fuerte que los siguientes ochenta y ocho solo pueden adicionar un cincuenta por ciento más de impresión a la ya formada en ese primer instante, en esos dos primeros segundos. Haz que sean exclusivamente visuales. Cuida tu aspecto. Tu apariencia externa habla por ti antes de que abras la boca; y si tu aspecto personal comunica una mala primera impresión, necesitarás tiempo para poder repararla y transformarla. Esos dos primeros segundos son el puente hacia una atmósfera de confianza. Respira profundamente. El problema de vivir acelerado es que uno llega siempre con prisas. Vive la experiencia plenamente y deja que sea al tiempo el encargado de revelarte lo que tenga que revelarte. La excelencia, decía Aristóteles, es un arte, una forma de ser. Se alcanza a través del entrenamiento y del hábito. Somos lo que hacemos repetidamente. No un acto concreto, ni una acción determinada o un hecho puntual. La excelencia es un estilo de vida, una forma de estar en el mundo. En esta fase, hablar rápido (especialmente si uno está tenso) es normal, pero es un error. Desacelera. Respira hondo. Confía. La gente espera de ti una congruencia, una continuidad, un estilo definido, una postura, una profesionalidad. Hay tres tipos de personas en el mundo: las que saludan, las que no saludan y las que saludan selectivamente, solo cuando a ellas les saludan previamente o solo a determinadas personas. Si a los demás no les gusta lo que ven en nosotros o si, sin detenerse en la expresión corporal, les molesta algo en nuestra voz, es probable que les importe poco lo que les digamos. – Para mí es un placer (no te extiendas demasiado en los halagos ni en lo agradecido que te sientes en estos primeros instantes, «que demasiado en algo –diría Don Quijote–, aunque sea bueno, pierde valor») –puedes decir– estar aquí contigo, compartiendo juntos

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estos dos días que tenemos por delante. Siéntete en completa libertad de intervenir como y cuando quieras. Recuerda que tú eres el protagonista de lo que va a ocurrir. Lo que viene a continuación es para divertirse y aprender lo que uno quiera aprender. Esta podría ser una forma de empezar. Procura ser cercano, uno más. «Sabe cómo me siento y por lo que estoy pasando», pensarán. Les harás sentir como en casa. Las horas pasarán volando. Inicia tu intervención con un breve silencio para respirar, si lo necesitas y, de paso, crea una cierta expectación en el auditorio. Sigue un guion previamente establecido. Ten fichas, si eso te ayuda, con las tres o cuatro ideas a desarrollar, así como el tiempo dedicado a cada una de ellas. No esperes demasiadas ayudas ni que te indiquen qué es lo que tienes que hacer. El hombre o la mujer que esperan a que se les indique lo que tienen que hacer tendrán que esperar mucho, mucho tiempo. No esperes ni por ti mismo. Colócate siempre al nivel del otro, acompaña al otro. El mundo de la comunicación y del trabajo en general requiere la movilización cotidiana de cada micra de energía. Ensancha tus límites (que creemos son ilimitados) sobre lo que es posible. La vida y el trabajo son como un río: todo fluye. Unas veces, la crecida parece querer romper los diques y desbordarse; otras, cuando le dejan a uno en paz los vientos y las tormentas, es posible avanzar con relativa tranquilidad y en el sentido elegido, bajo el empuje de corrientes ocultas. Si nos sumergimos en las profundidades o nos vemos empujados hacia ellas por tormentas, ciclones, o tempestades, ya no volveremos a ser los mismos. Lo experimentado, vivido y aprendido nos ha moldeado. Si le caes bien a la gente, poseerás la llave que te abrirá todas las puertas. Las personas son nuestro principal recurso. En realidad, no hemos tenido ni tendremos otra cosa. Ellas te traen, te alimentan, te visten, te proporcionan dinero, te hacen reír y también llorar, te consuelan, te curan, invierten tu capital, reparan tu coche y te entierran. No podemos vivir sin la gente. Si una persona no ve la necesidad de aprender, no aprenderá; al igual que sucede con una persona que no desea dejar de fumar: por muchos libros que lea o terapias a las que acuda, si quiere seguir haciendo algo, va a seguir

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haciéndolo. Colócate al nivel del auditorio; y si no tienes respuesta a determinadas preguntas, dilo. ¿Cómo vas a saberlo todo? Establece vínculos. Tiende puentes. Es mucho más lo que nos une que lo que nos separa. Genera confianza. Cree en aquello que haces. Lo importante no es lo que uno dice, sino lo que el grupo entiende. Cuando el grupo interpreta mal el mensaje del instructor, el culpable es siempre este último. Tuya es, por tanto, la responsabilidad de una correcta comunicación. Todos los éxitos tienen una base común: la motivación. Presenta la materia de la forma más atractiva que puedas. A la gente que te enseña la recuerdas siempre, toda la vida. Aprendemos naturalmente de aquel que con su ejemplo y su manera de ser nos mueve a la acción. Aprendemos, no por lo que alguien nos dice, sino por lo que ese alguien nos trasmite. Si primero no creemos en la persona, nada de lo que diga va a interesarnos. No hay enseñanza; solo hay aprendizaje. Aprendemos cuando podemos aplicar la formación recibida a las cosas que conocemos, a nuestro entorno, a la validación de nuestro pasado, a aquello que nos es familiar y a nuestras propias creencias. Sobre todo, aprendemos cuando estamos realmente interesados. A ningún niño se le enseña a ser feliz. Nadie nos enseñó a jugar, a reír, a amar, a soñar, a andar o a correr. Los seres humanos aprendemos naturalmente, por inspiración o por imitación. No porque alguien venga a decirnos «cómo» hay que hacer o dejar de hacer las cosas. No hay un solo «cómo». Hay tantos «cómos» como personas habitamos el planeta, y lo que vale para unos puede no valer para otros. No rebases el papel de «moderador moderado» y asegúrate de no estar siendo un obstáculo en el aprendizaje del grupo.

2.3. La comunicación que viene «El cambio puede venir de puntillas» – Ordinary Miracles (Barbra Streissand) Hasta hace relativamente poco tiempo, cada año era igual que el anterior, solo que un poco mejor. Hoy todo es más imprevisible, y empresas y organizaciones están 26

empezando a pensar diferente a la hora de formar a los nuevos gestores y sacar el máximo partido al talento. Hoy, empresas y organizaciones necesitan no solo formar, sino motivar a comprometerse en la estrategia. Lo que significa que cada persona formada tiene la responsabilidad de transmitir a su equipo lo aprendido. Eso implica tener un fuerte deseo de comunicar la experiencia al equipo y tener capacidad de hacerlo. Antes solo podía transmitirse muy lentamente y a grupos reducidos. Hoy las posibilidades se han multiplicado. En adelante, quien no haya aprendido a aportar valor añadido a sus clientes tendrá que volver sobre sus propios pasos y empezar de nuevo. Todo viaje comienza con un primer paso, y todo curso o conferencia tiene una introducción, por breve que sea, seguida de un cuerpo principal en el que se realiza la mayor parte del trabajo. Ni ha habido ni hay «materias aburridas». Los métodos se adaptan a la materia. Todo asistente merece un aprendizaje sencillo. Hay que prepararlo todo y dividirlo en pequeños trozos para que la materia pueda ser asimilada sin esfuerzo, inconscientemente. Establece desde el principio expectativas. Aborda cuestiones prácticas (horarios, descansos) y explica brevemente al grupo en qué va a consistir lo que allí va a ocurrir. Protégete del bombardeo de los mensajes negativos que recibirás del mundo exterior. La actitud mental positiva crea relaciones más duraderas y mayor calidad de tiempo. Es una decisión personal, una postura, algo que tiene que ver con el carácter. Cambiando nuestra actitud mental, podemos cambiar los aspectos externos de nuestra vida, nuestra realidad física. Si no mantienes una actitud mental correcta con respecto al grupo, habrás fracasado. Y el fracaso será tan evidente que los asistentes lo notarán apenas te vean. Eres lo que piensas una y otra vez. Tus pensamientos te han traído hasta aquí y te llevarán adonde vayas a estar. No podrás escapar. Vayas adonde vayas, siempre irás al encuentro de ti mismo. La clave no es tanto el qué hacemos, como el qué tenemos que pensar. Tus pensamientos moldean la persona en la que te conviertes, influyen en tu vivir diario, afectan a tus decisiones a corto, medio y largo plazo y determinan la calidad humana de las personas con las que te asocias. Es así de simple. Es tan simple que asusta pensar por qué nadie nos habla desde la niñez del poder devastador del pensamiento. Y es inconcebible que muchos de nosotros nunca lleguemos a descubrirlo. Todo lo que entra en tu mente (y eres tú quien permite lo que entra y encuentra cabida en ese terreno fértil) queda grabado en ella para siempre. Contrólalo y controlarás tus pensamientos. 27

Aliméntala con la información correcta, y ella te dará los resultados que anhelas. Lo primero es antes. El Doctor Robert Rosenthal, prestigioso psicólogo de Harvard, cerró su portafolios y, mirando a los profesores que le escuchaban atentamente, dijo: – Los resultados del test hablan bien a las claras y no dejan lugar a dudas: el veinte por ciento de los alumnos tienen unas capacidades intelectuales por encima de la media. Los profesores tomaron buena nota del resultado de la prueba y regresaron a sus aulas. Ocho meses después, las calificaciones arrojaron un resultado concluyente: los rendimientos de los alumnos teóricamente más inteligentes eran significativamente superiores a los del resto. Sucedía en el curso académico 1968–69, en un colegio de California. La conclusión, a priori lógica, no tendría por qué sorprender a nadie, salvo por un pequeño detalle: aquel veinte por ciento de los alumnos había sido elegido al azar por el Doctor Rosenthal, en un experimento que puso de manifiesto algo que hoy admitimos como cierto: que las personas respondemos según lo que se espera de nosotros; que la manera en que veamos a los demás condiciona su rendimiento; que somos creadores de profecías que se autocumplen.

Es conveniente lanzar una primera pregunta al grupo sobre lo que esperan individualmente. Escribe las respuestas. Anota las palabras clave, lo que desea cada cual. Mantén la hoja en un lugar visible. Servirá de recordatorio. Sobre esas respuestas pivotarán las ideas centrales de la charla. La tendencia a tomarnos demasiado en serio a nos-otros mismos es inversamente proporcional a nuestra capacidad creativa. Además, nadie se toma en serio a quien se toma en serio. La mejor manera de impresionar a los que nos rodean es no tratar de impresionarlos. Somos historias que contar, emociones que compartir. Basa tu credibilidad en tu propia historia. Y admite que: – Tengo la sensación de estar ante personas que saben bastante más que yo del tema del que voy a hablar a continuación; o – Yo no he venido a contarte nada que tú ya no sepas; eso sí, lo voy a hacer de una manera diferente; o – Yo estoy aquí esta noche para callarme lo que quiera; pero lo que diga será mi verdad. De ti depende que el grupo sea lo más homogéneo posible. Suele haber personas de diferentes categorías profesionales, lo cual desvirtúa algunos comportamientos. Personas que «tienen cuidado» con lo que dicen, «no vaya a ser que me saquen de contexto tal o cual frase» o «me lo echen en cara con el paso del tiempo». Logra compromisos sinceros y auténticos. El ego, nuestra máscara social, nuestra autoimagen, puede alterar 28

el mensaje final, porque busca referencias externas e intenciones ocultas allí donde solo hay entrega y fluidez. Prueba a aplicar la siguiente regla: «En un curso no hay espectadores»; lo cual, en la práctica, significa que todo el mundo participa por igual en todas las dinámicas y ejercicios. Si de ti depende, haz que la puerta de acceso a la sala quede al fondo y no detrás de ti. Ni exageres, ni muestres excesivo entusiasmo, ni sonrías estrepitosamente, ni quieras ser más gracioso de lo que eres. Siéntete cómodo con tu propia actitud. – ¿Me darías ese anillo valorado en cien monedas de oro? – Tómalo. Es tuyo. Al día siguiente: – No quiero tu anillo; te lo devuelvo. Aquí lo tienes. – ¿Y eso? ¿Ayer lo querías y hoy ya no lo quieres? – Lo que realmente quiero es la grandeza de un corazón capaz de haberse desprendido de algo así. Antes de dar comienzo a una presentación, mira a la gente, establece contacto visual con todos. Si el público es muy numeroso, elige a la docena de personas que, a priori, te parezcan más amistosas y mira a cada una de ellas por turno. Cuando hables, divide mentalmente la sala en cuatro ambientes. Conecta visualmente con personas de cada cuadrante, una cada vez y durante unos cinco segundos. Que crean primero en ti como persona. Es tendencia humana juzgar al mensajero, no el mensaje. La «supremacía científica» del ponente no sirve de nada si no es aceptado como persona por los participantes. Nadie puede quedar convencido por otro únicamente a base de datos. Preséntate siempre y en primer lugar como persona, y luego como experto en lo que quiera que seas. Tómate el tiempo necesario para ganarte esta confianza. El nivel de relación es lo más importante al comienzo. Es un error mantener una gran distancia con respecto a los participantes y creer que tu formación (diploma, título, currículum o experiencia) te concede a priori alguna autoridad (la autoridad es algo que no podemos exigir, sino únicamente merecer) que les obliga a absorber por arte de magia la materia impartida. Nadie está obligado a nada, y menos las personas que asisten voluntariamente a una conferencia. Si quieres que alguien haga algo, lo primero que 29

tienes que conseguir es que quiera hacerlo. Cuanto más se identifique el participante con el instructor, mayor será su voluntad de absorber y asimilar como propia la materia impartida. Dependiendo de la duración del curso, permite que el grupo se presente, se expanda, se queje, destaque y se desahogue. Tu actitud en esta primera etapa debe ser: «primero quiero escuchar». Deja que los asistentes puedan bajar sus barreras defensivas. Se encuentran en un ambiente extraño, ante algo que no conocen ni dominan, que no es parte de su vivir cotidiano. No saben qué va a pasar: si es una prueba más para ellos, si van a tener que participar o no, si van a tener que limitarse a escuchar o simplemente tendrán que tomar notas. Están sentados. Invierte tu tiempo en rebajar la tensión, en permitir que se expresen, en escuchar y en interesarte en ellos. No creerán en lo que digas mientras no crean primero en ti como persona. Hay comunicación cuando una persona influye (y no solamente por sus palabras) sobre otra o sobre su comportamiento. Nadie va a aprender nada nuevo si no quiere (nos pueden obligar a escuchar, pero no a aprender). Aprender es una decisión personal que uno toma libremente. Y, desde luego, «si no encuentro a una persona que me inspire y cuyos conocimientos pueda captar voluntariamente, no hay nada que hacer». La identificación es la clave. Sé aquello que haces. Comunica desde el corazón. Habla de ideas y conceptos. Sé cuidadoso cuando hables de sucesos, y más aún de personas. Si el escenario es lo suficientemente grande y te permite moverte por él, prueba a no esconderte detrás del atril. Teje y relata historias conmovedoras una tras otra. Pasa a través de esas historias tu propia verdad, la verdad del mundo y la verdad de tu vida. Revela quién eres y por qué eres. Jamás te escondas. Es una ventaja psicológica el que no haya barreras físicas con el público. Si el resto de los oradores que te han precedido han usado atril, úsalo tú también. Pero, sobre todo, consigue que te vean. Si no vas a leer, aprovéchalo para dejar ahí las dos o tres tarjetas donde tienes apuntadas las ideas clave de tu discurso. Échalas un vistazo de vez en cuando. Pero muévete. Cuando relates algo emotivo, hazlo desde la parte derecha del escenario. Vete hacia la parte izquierda cuando lo que vayas a decir sea humorístico.

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3. La primera impresión cuenta, y todos los días estamos dando primeras impresiones Dicen que la primera vez que conocemos a alguien es nuestra última oportunidad para causarle una buena primera impresión. Tu éxito o tu fracaso dependerán, en gran parte, de la impresión que causes a la hora de contar historias, de hablar por teléfono, de dar instrucciones, de dirigir reuniones, de resolver conflictos, de acudir a una cita y, ¿cómo no?, de hablar en público. Añade ahora a esta lista todos los interminables encuentros que afrontas cada día y aprovecha en tu propio beneficio las oportunidades que salen a tu encuentro. El juicio que se hace a una persona depende de los primeros noventa segundos. A veces, esa imagen perdura durante mucho tiempo y es difícil hacerla desaparecer o cambiarla. Toma conciencia del efecto y de la primera impresión que estás causando en el grupo y responde en consecuencia. Cuando se conoce por primera vez a una persona, la forma en que se dice algo y el aspecto que uno tiene al decirlo son mucho más importantes que las palabras que, de hecho, se pronuncian. Cuando el segundero de tu reloj haya dado una vuelta y media, el grupo sabrá casi con exactitud cuánta confianza o desconfianza inspiras. Sal al escenario con algo interesante. Tu audiencia puede cambiar de canal mentalmente si no le brindas los ingredientes que esperan de ti. No revuelvas papeles. No te extiendas demasiado en los agradecimientos. No insistas en el «inmenso honor» que para ti supone todo eso. Aprovecha tu tiempo en ese primer instante... y ¡sorprende! No tienes elección: o enganchas o aburres. Así de drástico es ese primer instante.

3.1. Nunca empieces con una disculpa «Explicación no pedida es culpabilidad admitida». No es posible asegurar el futuro; solo es posible perder el presente. Que tus primeras palabras al auditorio no sean: – Perdonen por la voz, 31

– Disculpen si me notan algo nervioso, ya que es la primera vez que hago una cosa así, – Lo primero que quiero es pedirles perdón, – Siento haber llegado tarde, pero ya saben cómo está el tráfico a estas horas. – Lamento tomar la palabra después del orador que me ha precedido, porque lo ha explicado tan bien que mis palabras van a quedar necesariamente huecas y vacías. Empieza contando algo que te haya ocurrido o sobre lo que quieras opinar: – Fijaos cómo están cambiando los tiempos. Ahora a un niño no le puedes «castigar» con no salir de casa, porque le harás feliz. De hecho, hay que «castigarlo» con salir a la calle y, por ejemplo, acordar que por cada episodio de mal comportamiento tendrá que dar de baja a dos amigos en sus redes sociales. – Los adultos estamos siempre preguntando a los niños qué quieren ser de mayores, quizá porque estamos buscando ideas.

No es lo que uno hace; es aquello en lo que uno se convierte al hacerlo. Lo prudente es no contar nunca las verdaderas claves. No queremos verdades, queremos creencias. No decir que «nada sale porque sí, sino porque se planificó». Tampoco contar que «en las dos primeras horas nadie aprende», porque los unos están pendientes de los otros, y los otros de los unos, y el propio grupo tiene que definirse como tal, ajustar egos, liderazgos y ritmos. No debe decirse que «es tendencia humana juzgar al mensajero y no el mensaje»; que hasta que no creamos primero en la persona, no creeremos lo que esa persona pueda decirnos. Señala los problemas sin brindar una solución concreta, transmitiendo así el alentador mensaje de que cada uno puede y debe encontrar su propia voz. Comienza entablando un diálogo socrático con preguntas que canalizan temas y conceptos. Cuéntale un secreto a tu auditorio. Donde hay emoción hay adicción. Todo debería hacerse de forma tan sencilla como sea posible, pero no más. La palabra «secreto» cautiva, y la mayoría de las personas estarán interesadas en saber algo que nadie más sabe. Hazles saber que tienes algo importante para ellos, algo

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nuevo que confiarles, algo que puede influir en sus vidas: – Señores, he recorrido cuatro mil kilómetros entre ayer y hoy para contarles a ustedes el secreto mejor guardado de nuestra empresa.

El cambio comienza en nuestro vocabulario, en las palabras: en las que decimos y en las que escuchamos. Las palabras pueden mejorar el mundo. Las ideas que han de ser transmitidas son aquellas que nos hacen más humanos, que nos permiten conocer mejor nuestra historia, potencialidad y posibilidades; aquellas que nos hacen más cultos y más completos. Tendemos a pensar que vemos las cosas como son, que somos objetivos. No es así. Vemos lo que somos. Vemos el mundo, no como es, sino como somos nosotros. Cuando abrimos la boca para describir lo que vemos, en realidad nos describimos a nosotros mismos, nuestras percepciones, nuestros paradigmas. «El narrador de emociones» trabaja en la capacidad de aprender, de escuchar, de construir el propio pensamiento y de comunicar. Cualquier cosa que uno diga o haga, o deje de decir o de hacer, comunica. De poco vale el conocimiento sin la capacidad de expresarlo y transmitirlo. Tal vez la comunicación sea nuestra herramienta más vital. Ya en el comienzo, los seres humanos tuvieron que comunicarse, cooperar y entenderse mutuamente, si es que querían alimentarse ese día. ¿Qué fue primero: el cuento o la historia? La historia es pasado, prólogo, memoria. Tenemos memoria desde que anotamos lo que nos sucede. Si echamos la imaginación atrás, mucho antes seguramente de la historia y más allá de ella, en alguna cueva del paleolítico alguien tuvo que dejar perplejos a los miembros de su tribu con un relato sobre una hazaña o una cacería. Alguien tuvo que contar un cuento inventado sobre nubes, pájaros o estrellas para calmar el miedo de un niño. Allí, creemos, empezó todo. ¿Qué te gustaría hacer de verdad, si pudieras conseguirlo? Muchos ven las cosas como son y se preguntan: ¿Por qué? El creador de Polaroid, la cámara de fotos de revelado instantáneo, las veía como podían llegar a ser y se preguntaba: ¿Por qué no? Cuenta él mismo que en cierta ocasión, fotografiando a su hija, una vez dado al clic, ella le preguntó sorprendida: – ¿Y dónde está la foto, papá? A partir de ese instante empezó a pensar seriamente en esa posibilidad.

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3.2. Lo no verbal: el lenguaje de lo gestos y la sincronía «No camines detrás de mí, porque yo no conozco el camino; no camines delante de mí, porque a lo mejor no te sigo; camina a mi lado y déjame escucharte». Piensa en la sincronía como si remases al lado de otra persona. Orientáis la barca en la misma dirección y a la misma velocidad. Intenta captar el paso del otro, su pulso, el ritmo de su respiración, su estado de ánimo y su punto de vista. Rema, a medida que la otra persona reme. Dado que nunca ha existido alguien como tú, que cada cual es único en su individualidad, tu manera de expresarte es también original y única. Si la bloqueas, si reniegas de ella, no podrá existir ni manifestarse y se perderá. Eres el instrumento, el medio a través del cual ella puede ser. Cada gesto corporal (que por sí solo quizá no diga demasiado) debe ser interpretado dentro de un contexto determinado y observado junto a otros gestos. – Cruzarse los brazos por detrás de la cabeza, sujetándose la nuca con los codos levantados, significa: «soy tan listo como tú», o «me siento seguro y quiero mantenerme distante», o «sensación de satisfacción defensiva», o también «sensación de arrogancia». – Encajar los dedos de la mano formando un «techo» mientras dialogamos es una señal defensiva, y «dirigir ese techo» hacia la otra persona significa que «no se admite réplica». – Agitar las manos violentamente mientras hablamos suele significar «alerta ante esta persona, porque puede reaccionar como menos lo esperemos». – Sostener una copa con las dos manos delante del cuerpo, mientras charlamos, puede ser señal de rechazo a una conversación abierta. – ¿Y cuando nos sentamos en ángulo a conversar con otra persona? Entonces estamos creando un clima constructivo y más favorable que si nos sentamos frente a ella. Todo transmite, todo habla de nosotros, pero siempre con matices y con el apoyo de otros refuerzos y señales. No todo sirve para todo, ni todo es igual en todas partes. La 34

cultura del «yo puedo», tan aceptada en los Estados Unidos, puede sonar a petulancia en Europa y a arrogancia en Asia, donde está mejor vista una actitud del tipo «voy a intentarlo con todas mis fuerzas, aunque no estoy seguro de poder lograrlo, ya que se trata de algo difícil para alguien como yo». La elegancia es una postura, una actitud. No puedes decidir la climatología, pero sí la indumentaria que vas a utilizar. No es decisión tuya el que llueva o deje de llover, pero sí lo es el no mojarte. Tal vez las circunstancias de la conferencia (la hora, la baja o la alta asistencia, la grabación de la misma) no son las que tú habrías elegido, pero siempre puedes hacer cosas (no eres un árbol sujeto a un espacio de tierra de por vida), como mostrar tus manos. De hecho, el origen del saludo era este: «Estoy desarmado». Cuando mostramos las manos, transmitimos más credibilidad. La gente desea vérnoslas y, si no puede hacerlo, inconscientemente se preguntará qué está pasando con ellas. Mantenlas a la vista y muévelas con naturalidad, ya sea para ilustrar lo que estás diciendo, enfatizar, reforzar un concepto o regular la propia conversación. Viste conforme a las circunstancias. Más o menos informal, según a quién te dirijas. Nadie ostenta el monopolio sobre modas y tendencias. La regla válida es: «nada en exceso». Si te das cuenta del fallo en el mismo instante, puedes armonizar tu mensaje diciendo, con toda naturalidad, por ejemplo: – ¿Me permitís quitarme la corbata? Muestra tu mejor imagen. Si estás sentado en una mesa con otros ponentes, no te apoyes la cabeza en la mano. Y, en general, no te frotes la oreja, no tires del cuello de la camisa, no te rasques, no cruces los tobillos, no te toques la nariz ni la boca; no inclines la cabeza hacia abajo, no tamborilees con los dedos en la mesa ni en ninguna otra parte, no juegues con el bolígrafo, con el rotulador o con la corbata; no bloquees ni obstaculices tu comunicación corporal tocándote los gemelos o el anillo, o cruzando los brazos de cualquier modo. Deja que las manos cuelguen con naturalidad, sueltas; o ponlas en forma de ojiva. Pero ni la razón ni las técnicas bastan. Tienes que tocar el corazón. Mueve los ojos. Con la mirada motivamos, demostramos lo que sentimos, invitamos, animamos. Mira siempre a una persona del grupo cuando hables. Háblale solo a ese hombre o a esa mujer como si estuvierais los dos solos en una conversación privada. 35

 Siéntate tranquilo en tu butaca y enciende la televisión. Busca un canal donde emitan una película que no hayas visto hasta ahora. Baja el tono de voz de la televisión totalmente. Fíjate en la cantidad de información que puedes captar únicamente «viendo». El lenguaje corporal transmite un 55% del contenido de un mensaje.

Varía tu tono de voz. Deja que suba y que baje. Un tono uniforme puede resultar soporífero. Comienza con voz fuerte y bájala cuando quieras que algo se recuerde. Si hablas a gran velocidad, la mitad de la gente no sabrá qué estás diciendo. Una vez que preguntes al auditorio, para, detente. Cuando llames la atención sobre alguna cosa que quieras que hagan, haz una pausa. Cambia el ritmo de vez en cuando (ahora más rápido, ahora más lento). Introduce algún silencio significativo o sonido sorpresa.

 Cambia de canal. Escucha otra película. Ahora en una lengua que no entiendes. Fíjate en la cantidad de información que obtienes solo del tono de voz, de la modulación, del ritmo y del entusiasmo con que hablan las personas. Asimilamos un 38% del contenido del mensaje por el tono y pasión con que se habla. Las mismas palabras que, por sí solas, transmiten un 7% del contenido del mensaje, dichas en un tono u otro, pueden tranquilizar o alentar.

Respeta que la gente de las primeras filas esté cruzada de brazos. El egoísmo no consiste en vivir como uno cree que debe vivir, sino en exigir a los demás que vivan como uno mismo. Nos cruzamos de brazos para defendernos de situaciones que creemos desfavorables. Lo hacemos cuando estamos entre desconocidos, guardando cola, en ascensores o en cualquier lugar donde nos sentimos inseguros y expuestos. Un solo gesto, por sí solo, no es concluyente. Busca grupos de gestos. Una persona que nos escucha con los brazos cruzados largo tiempo, probablemente no esté del todo de acuerdo con lo que decimos. El cruce de brazos puede incluso tener un mensaje distinto, según quién lo emita: en el caso de los hombres, expectación, disponibilidad para escuchar o rechazo; y en el caso de las mujeres, búsqueda de protección, miedo o 36

inseguridad. En ambos casos, cruzarse de brazos ante una explicación o una petición tuya puede significar «deseo de protección, una barrera entre los dos». Para incorporarlos; para lograr que su lenguaje corporal sea más abierto y más receptivo, prueba a pedirles que hagan algo: – Solicitar que levanten la mano si están de acuerdo en algo, – Regalar algo a la persona que adivine tal o cual cosa, – Pedirles que salgan a escena, – Entregarle a alguien un rotulador para que escriba (así abandona la posición de brazos cruzados), o – Sugerir que te acerquen algo.

Si la gente está sentada e inclinada hacia atrás, con la barbilla baja y los brazos cruzados, no están recibiendo tu mensaje como quieres. Haz un enfoque distinto y atrae de nuevo su atención. Para hacer entender lo que significa «ser proactivo» no basta con explicar que consiste en «hacer que las cosas pasen y no solo esperar que pasen». Si, al mismo tiempo que lo explicas con palabras, sostienes un billete de cincuenta euros en la mano y preguntas: «¿Quién lo quiere?», refuerzas el concepto. Al principio verás que los asistentes se quedan parados; algunos levantan la mano «¡Yo lo quiero!», pero no hacen nada. Si te decides a hacer esto alguna vez, mantente inmóvil, como sorprendido de su pasividad; como extrañado de que, si alguien desea algo, no haga nada por lograrlo. Te mirarán. Sigue manteniéndote inmóvil (no le haces daño a nadie ni le robas la libertad a nadie por mantenerte inmóvil). Aguanta la presión. Sigue con tu mano alzada, sigue mostrando el billete, muéstrate incrédulo, impasible e inmutable. Espera que todo se desarrolle como tenga que desarrollarse. Tu objetivo es contar lo que significa «ser proactivo». No digas nada. Ho hagas nada. Al cabo de un tiempo (unos diez segundos o algo más), alguien se levanta, lo coge y se lo queda. Le pertenece. Pide un aplauso. Si se mueven mucho, no estás llegando. Haz una pausa, pregunta, introduce algún cambio o haz algo distinto de lo que has estado haciendo. Si, además de cruzarse de brazos, la persona ha cerrado los puños, las señales son de defensa, hostilidad y ataque. 37

Ante este tipo de señales obvias o de otras no tan explícitas, como bajar la cabeza, prueba a hacer algo que permita participar a la gente (sin participación no hay compromiso). Y ante un insulto (nadie dijo que esto fuera fácil), reflexiona: ¿a quién pertenece el insulto? Si yo te doy un regalo y no lo aceptas, ¿a quién pertenece el regalo? Todo aquello en lo que te concentras crece. Cada insulto recrea nuevos insultos, porque la mente encuentra razones y agravios. Y te enojas más. Hasta donde te sea posible, mantén el control. A veces sucede que, en nuestra presencia, alguien critica a quien no está. Siempre me ha llenado de estupor el hecho de que, cuando alguien está intentando venderme algo, me diga quién o quiénes son su competencia. Generalmente, menciona al menos el nombre de alguien de quien yo ni siquiera había oído hablar y que suelo comprobar. Más de una vez ha sido el producto o servicio que he acabado comprando. La fórmula para minimizar a quien hoy es tú competencia, es no creer en ella. Martin Luther King decía que, si un hombre estaba llamado a barrer las calles, debería barrerlas igual que pintaba Miguel Ángel, componía Beethoven o escribía Shakespeare. Decía que debería limpiar las calles tan perfectamente que los moradores del cielo y de la tierra se detuvieran para decir: «Aquí vivió un gran barrendero que hizo bien su trabajo».

3.3. Saber no es lo mismo que hacer «Hagamos lo que hagamos, que tenga una consecuencia positiva».

De la práctica podemos extraer la teoría. De la teoría difícilmente podemos extraer la práctica. Solo cuando ponemos en práctica algo, podemos saber si una solución es real o solo teórica. Saber cómo se hace o se tiene que hacer algo no es lo mismo que saber hacerlo. Podemos leer una y otra vez los libros acerca de «cómo aprender a jugar al golf», «cómo tocar el piano» o «cómo motivar equipos humanos», y eso no significa que sepamos hacerlo. Te harán preguntas inoportunas. No adoptes la postura de «resolvedor de todos los problemas». Ni lo eres ni sería bueno que lo fueras. Admite que el grupo es «un manantial de ideas», «miles de años de experiencia acumulados». Y ten la habilidad

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necesaria para devolver cualquier pregunta improcedente al grupo («¿qué pensáis de lo que acaba de decir Paula?»), para que sea el propio grupo quien lo resuelva. No pidas no tener problemas. Eso no es posible. Pide la fuerza necesaria para resolverlos cuando lleguen. Respeta y respétate. Nuestro modo de vivir se basa en el reconocimiento que los demás hacen de nuestra dignidad. Pero piensa que, hagas lo que hagas, les resultarás simpático a unos y antipático a otros. Nadie ha logrado nunca caerle bien a todo el mundo. Algunas señales que indican que no estás llegando como quisieras: – Se tocan el pelo. – Se rascan. – Tienen los labios apretados. – Se mueven en sus sillas. – No te miran a ti, sino a otro lado. – Se cruzan de brazos y de piernas (actitud defensiva y de autoprotección). – Fruncen el ceño o entrecierran los ojos. La sala de formación perfecta no existe. «Si esperas para subir a una mula que no tenga defectos, vas a tener que esperar demasiado tiempo, amigo Sancho», le decía Don Quijote a su escudero. Allí adonde vayas, con lo que tengas, haz todo lo que puedas. Todo lo que tienes que hacer es todo lo que puedes hacer. Todo lo que puedes hacer es todo lo que tienes que hacer. El obstáculo al que te enfrentas también es una oportunidad que te obliga a estirarte, a conocerte, a descubrir nuevos recursos en ti. Personalidad es también flexibilidad, adaptación al otro, al medio y a los cambios. Siempre hay una razón para que las cosas sucedan en un momento determinado y no en otro. Al mantener viva tu visión y tener el propósito de alcanzarla, los acontecimientos tienden a desarrollarse en esa dirección. La temperatura ideal de la sala no escapa a esta ley, pero varía en función de la estación del año, del área geográfica, del tamaño del grupo y de las dimensiones de la sala. Prueba y ensaya una y otra vez. Los aparatos de aire acondicionado y los climatizadores son distintos (y no solo en edad), y lo que para uno son veintiún grados para otros no lo son. Asegúrate de controlarlo personalmente. 39

El arte –decía Leonardo Da Vinci– no existe si el espíritu no trabaja con las manos. La voluntad y las buenas intenciones se reconocen, pero solo los resultados se premian. Dicen que nunca como hasta ahora se habían escrito menos cartas y que nunca como hasta ahora nuestros buzones habían estado tan llenos. Te encontrarás con aulas y salas de conferencias con sillas apiladas contra la pared. Encuentra sillas útiles, capaces de servir las seis horas del taller de ese día. Como en todas las cosas, es cuestión de equilibrio. El significado de lo que estás diciendo es la respuesta que recibes del grupo. Y el cerebro admite, por lo general, lo que nuestro cuerpo aguanta sobre la silla. El tipo aula, con hileras de asientos de cara al monitor, transmite un mensaje de estructura y de jerarquía; en círculo, de acercamiento; y la forma en «U» favorece la interacción y la participación. El número ideal de asistentes en grupos reducidos oscila entre diez y catorce personas. Con un grupo así, en teoría, el resultado es óptimo. Cuando el grupo es muy escaso (cuatro o cinco personas), el curso parece más una conversación de café y pueden perderse concentración, motivación y energías. Con más de catorce, pueden surgir diferentes tendencias, posturas, protagonismos, problemas no resueltos o interrupciones innecesarias. El grupo puede acabar también dividiéndose en varios subgrupos con, al menos, dos «jefes de grupo» informales. Hasta aquí, la teoría. Sin embargo, es posible impartir formación a grupos de treinta, cincuenta o sesenta personas, sin restar efectividad ni a los conceptos ni a la materia impartida. Al revés, los grupos grandes participan más, se comprometen más, se divierten más, se desinhiben más. Viven la experiencia más intensamente y recuerdan durante más tiempo conceptos e ideas. Quizás ha llegado el momento de revisar creencias del tipo «un grupo debe de ser necesariamente pequeño». Los resultados de la acción formativa mejoran si esta no supera las seis horas y treinta minutos por día (e, idealmente, las seis horas). A partir de ese tiempo, la mente se embota. El camino que entre todos estaban abriendo comunicaría a aquellos dos pueblos hasta entonces aislados. Su compromiso era que por cada árbol cortado plantarían dos en otro lugar. El recién llegado cortó en su primer día veinte árboles. El promedio durante la segunda semana de tala fue igualmente alto: quince árboles diarios. Pero en la semana siguiente, sin motivo aparente, el número de árboles cortados bajó a seis diarios. – ¿Qué te pasa? ¿Es que ya no te gusta el trabajo? Parecías tan ilusionado... – Me gusta mi trabajo, señor. – Entonces, ¿cuál es el problema? ¿Que trabajas menos horas? – No, señor. Trabajo más horas.

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– Entonces, ¿te falta el entusiasmo del principio? – No, señor. Tengo el mismo entusiasmo. – No entiendo. Te gusta el trabajo, haces más horas y pones más entusiasmo ¿Por qué cortas menos? A ver, déjame ver –y cogiendo el hacha que llevaba el muchacho, vio que esta no tenía filo. – Pero ¿por qué no la has afilado, hombre? – No podía, señor. No tenía tiempo. Tenía que cortar árboles.

3.4. Crea una atmósfera armónica en el grupo «Ayuda a tus semejantes a levantar su carga, no o a llevársela tú». – Pitágoras Tu efectividad en las técnicas que aplicas depende de tu actitud. Empieza con la formación real cuando hayas sido capaz de crear esa atmósfera armónica. Si el curso fracasa, solo habrá un único responsable. Lo conozco muy bien. Se llama como yo. Tiene mi mismo nombre. Un ponente que no «encaja» en el grupo, alguien que no conecta, se expone a generar en los asistentes una animadversión que se trasladará, por lo general, a la materia impartida. El resultado final será un grupo que no solo no aprende nada, sino que, en el peor de lo casos, se «hartará» de la materia. Un grupo ni es un bloque ni es granítico. El mayor error es tratar de ser más agradable de lo que uno puede ser. No conozco el secreto del éxito, pero el secreto del fracaso es procurar seguir siempre la voluntad de los otros, renunciar a vivir la propia historia. Un grupo no forma una entidad. Un grupo es una asociación de individuos (individuo, del latín «indiviso»: «único», «individual» e «indivisible»). Ni te confíes ni te dejes engañar por la aparente tranquilidad de un grupo. Puede desaparecer de un momento a otro. Todo gira alrededor de las expectativas, los intereses, los recelos y los miedos de cada uno de los asistentes. Salen a relucir (o se solapan más o menos) luchas de status, intereses personales propios, niveles afectivos de relaciones y el propio estado emocional. Los deseos de independencia de cada cual chocan con su 41

sentimiento de interdependencia respecto del grupo. Individuo es «indiviso», pero también indivisible. Somos parte de algo más grande que nos desborda, nos abarca, nos completa y nos complementa. Algo a lo que pertenecemos, algo que sin nosotros deja de ser lo que ahora es. Cada ser humano es una creación única: ni ha existido ni existe ni existirá nadie igual a nosotros, con nuestras mismas huellas dactilares, cromosomas y genes (menos aún con nuestros pensamientos, emociones y actitudes). Todos tenemos un propósito o razón; algo que, si nosotros no hacemos, nadie más hará y quedará por hacer. Pero, a la vez que únicos, somos parte de ese todo más grande que nos desborda (una familia, un proyecto, un entorno, una empresa, un mundo) y complementa. Aceptar y vivir estas dos realidades (que somos simultáneamente independientes e interdependientes) genera sinergia en el grupo (la sinergia suma multiplicando) y facilita la integración de nuevos miembros e ideas. Los productores de «We are the world», en los años ochenta, reunieron a más de veinte cantantes. Ante las luchas de ego que preveían, colocaron una papelera en la puerta del estudio con la inscripción: «Deja el ego aquí fuera». La técnica funcionó. En la primera hora (de un curso de veinticuatro, por ejemplo) el grupo apenas absorbe conocimientos. Los asistentes: – Se miran entre sí, – Miran una y otra vez la sala, – Se fijan en el lenguaje corporal de los otros, – Se preocupan por su propia imagen y por la impresión que estarán causando, – Miran la documentación entregada, – Miran los posters del curso colocados en la sala y – Se posicionan. El primer día, el grupo lucha internamente por conseguir el liderazgo ¿No podríamos adelantar diez minutos la hora del café? ¿Podríamos atrasar el descanso un poco y salir antes, pensando en los que se tienen que ir en el primer vuelo? ¿Podríamos debatir sobre ello en grupos más pequeños? 42

De ti depende transformar estas objeciones en ventajas, saber si detrás de estas preguntas subyacen deseos ocultos, como saber cuántos participantes están de acuerdo con quien pregunta (probar su potencial) o comprobar tu grado de autoridad. De que manejes bien o no estas objeciones dependerá tu grado de credibilidad, respeto y complicidad. No hay una técnica concreta para manejarlas, ya que hay pocas posibilidades de trabajar mientras el grupo puje por el control del liderazgo y el posicionamiento de cada uno de los eslabones de la cadena. «Yo estaré en la sala hasta las siete de la tarde, que es la hora convenida o contratada –puedes decirles–. Como algunos os iréis a las seis por vuestros transportes, haremos un pre-cierre a esa hora... y después, los que quedemos, continuaremos con el curso. ¿De acuerdo?». A tu manera, canaliza esas luchas latentes. Comprende que los ataques no son contra ti (el grupo está ahora tan dedicado a sí mismo que no le quedan tiempo ni energía disponibles). Según el número de participantes, pide la colaboración de dos personas: – El portavoz: representa al grupo en su totalidad y es el responsable de coordinar los cambios y las posibles incidencias externas. – El coordinador: en nombre del grupo, expone qué conceptos no han quedado suficientemente claros o solicita un nuevo debate sobre alguna materia concreta. El primer día, el grupo suele facilitar estos dos nombres; pero, si no es así, pueden ser solicitados y concretados antes de la finalización del segundo día. Procede de lo más simple a lo más complejo pero el orden de las letras no altera el producto: Sgeun un etsduio de una uivenrsdiad ignlsea, no ipmotra el odren en el que las ltears etsan ersciats, la uicna csoa ipormtnate es que la pmrirea y la utlima ltera esten ecsritas en la psiocion cocrrtea. El rsteo peuden estar ttaolmntee mal y aun pordas lerelo sin pobrleams. Esto es pquore no lemeos cada ltera por si msima y la paalbra es un tdoo. Pesornamelnte me preace icrneilbe...

Estructura tú tu propia conferencia en base a dos, tres o cuatro conceptos solamente. Llénalos de detalles y de anclajes. Que refuercen los juicios y que sean mensajes estimulantes, que interesen, sorprendan y se graben en la mente de los asistentes. Logra reducir cada una de las cinco frases de tu conferencia a una palabra o a un dibujo que represente la emoción o idea a desarrollar, y ya tienes el mapa mental que 43

puedes dejar sobre el atril o la mesa; la guía que, de un solo golpe de vista, te permite reorientar y dinamizar tu charla. Convence y construye. Nadie ha ganado nunca una discusión. Ten la habilidad de cambiar de paradigma. Tú no estás en el negocio de cuestionar lo que el otro dice; tú estás en el negocio de crear, de hacer pensar, de permitir que ocurra, de traspasar conocimientos y de delegar experiencias. Tú no estás en el negocio de «he venido a este mundo, he visto lo que hay, y ahora os voy a decir cómo pensar, qué hacer y cómo vivir»; tu estás en el negocio de vivir la vida mientras te ganas la vida, de ayudar al otro a ser quien es, de hacer las cosas lo mejor que puedas, con los recursos que tengas, allá donde te encuentres. Defiende los conceptos que creas merecen la pena defenderse, porque eso te hará más fuerte; pero no combatas lo que aborreces, porque te debilitarás. Tampoco te quejes porque todo en lo que uno se concentra crece. Crea otra realidad en tu vida si no te gusta la que tienes ahora y entiende que el cambio es una puerta que solo puede abrirse desde el interior. «Que cada cual limpie su casa y su trozo de acera, y el planeta entero estará limpio», solía decir la Madre Teresa. Quien destaca en resolver dificultades las resuelve antes de que surjan. Un joven papá murmuraba, al tiempo que empujaba el cochecito en el que lloraba su hijo: – Calma, Roberto. Mantén la calma. Tú puedes hacerlo. Está bien, Roberto. Ya verás cómo toda irá bien. Ya verás cómo esto también pasará. Calma, calma. Por lo que más quieras, mantén la calma, relájate. Alguien le dijo: – Usted sí que sabe tratar a un niño. ¡Cuánto amor! ¡Qué suavidad! Cómo le admiro. Yo no sería capaz. Y acercándose al cochecito, le dijo al niño; – ¿Cuál es el problema, hijo? ¿Qué te pasa Roberto? – Oh, no, disculpe –dijo el joven padre–. Él es Alejandro. Roberto soy yo.

El oyente equipara «censurar a la gente» con «mala formación». No es lo que decimos; es la actitud que tenemos con respecto a aquello que decimos. No son nuestras palabras; son los pensamientos que albergamos cuando las decimos. No es lo que nos pasa; es cómo interpretamos y cómo respondemos a eso que nos pasa. No son nuestras circunstancias (que son neutras y son las que son); es lo que estamos haciendo en nuestras circunstancias. Cuenta hasta diez antes de censurar y juzgar. Piensa a largo plazo: – Supérate a ti mismo. Si no somos capaces de cambiar una situación, podemos aprovechar esa enseñanza para cambiarnos a nosotros mismos. 44

– Uno siempre elige; pero cambiar a los demás no es una elección. – Formar es dar oportunidades. – Un texto fuera de contexto es un pretexto. – Es mejor cooperar que competir. El reto no está en ganarle a nadie ni en compararnos con nadie. Comparar es agredir. El reto es superarnos a nosotros mismos. – Nadie tiene el monopolio de la verdad ni de la razón. «Verdad» viene del griego «descubrimiento», algo que nadie puede donarnos, traspasarnos ni delegarnos. Etimológicamente, es una y es eterna. Pero las visiones de la verdad son múltiples. Toda verdad tiene al menos tres partes, y yo solo soy dueño de un tercio de esas tres partes (un tercio es lo que yo digo, creo y sé; otro tercio es lo que tú dices, crees y sabes; y otro tercio es lo que ni tú ni yo decimos, porque los dos lo ignoramos. La suma de esos tres tercios nos acercaría a la verdad). – Toda acción está precedida por un pensamiento; y todo pensamiento es el resultado de aquello que entra y encuentra cabida en la mente. – Dejar de crecer es empezar a envejecer. No dejes de leer, de estudiar ni de formarte. – El desarrollo de la humanidad solo fue posible porque hubo alguien capaz de decir «no». El carácter es la personalidad aprendida. – La felicidad es la meta última. El éxito es llegar a la cima de la montaña y seguir subiendo. No es un destino, es un camino. Cuando recibas una respuesta, da siempre las gracias a la persona que ha respondido y recíbela de una manera positiva «Todos los argumentos tienen su moraleja –escribió Lewis Carroll en Alicia en el País de las Maravillas–; el caso es dar con ella». Toda persona tiene el mismo derecho que nosotros a ser diferente. No seas un reformador. Puedes elegir pensar lo mejor de los integrantes del grupo. Por lo general, las personas responden a la retroalimentación positiva y al reconocimiento. Prueba a practicar la «conversación generosa». Aficiónate a la gente y estimula a la persona a expresar ideas, opiniones y conclusiones. Tus oyentes quieren tener confianza en ti. No

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quieren tener que molestarse en confirmar lo que estás diciendo. Una de las mejores oportunidades que ofrece este trabajo es que podemos inventar juegos que nos permiten jugar juntos. – A lo largo de mi vida tuve incontables problemas, algunos de los cuales fueron reales y sucedieron realmente –escribió Borges–. Se tiende a recibir aquello que se pide. La pregunta «¿Alguna objeción?» induce a objeciones. – «¿Alguna pregunta más?» Espera unos ocho o diez segundos antes de contestar y, si no obtienes una respuesta, prueba a añadir: – «Muy bien, veo que está todo claro; sigamos adelante».

Prevenir la resistencia siempre es más fácil que manejarla. Cada persona es diferente. Aprovecha esas diferencias. Cuando sientas resistencia, repite lo que te dicen para asegurarte de que has entendido bien. Utiliza sus mismas palabras: «Entonces, tú crees que...» Crea sintonía, tiende puentes y entiende sus preocupaciones y su punto de vista. Tal vez debas disculparte: «Tienes razón, me he equivocado». Si, efectivamente, la otra persona tiene razón, dale las gracias; has aprendido algo y has ganado credibilidad ante el grupo. Ante una pregunta comprometida, las siguientes respuestas pueden ayudarte: – Me faltan datos. – No tengo toda la información. – No tengo datos suficientes para poder formular una opinión. Cambia de posición y dirígete a un lugar distinto del que utilizas normalmente (vete incluso a la parte final del salón, detrás del grupo) para indicar que lo que viene a continuación es algo distinto. O cuenta un relato sugerente o una historia que aborde el tema sin necesidad de mencionarlo de una manera explícita. Que nadie hable por nadie. Tienes derecho a interpretar la realidad de forma inusual e infrecuente. Adolfo Domínguez dijo que la arruga era bella. Y la frase caló porque correspondía a un deseo latente. Pero dijo muchas más cosas, entre otras, que él se dirigía a una juventud un poco más sofisticada de lo habitual, nada estridente, porque a él no le gustan las estridencias, y que: – La juventud a la que yo me dirijo es la que lleva un libro o una raqueta de tenis bajo el brazo.

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– Me dicen que la juventud, ahora, no lee. Es falso. La juventud nunca ha leído más que ahora. A la juventud le encanta ir diciendo «aquí estoy». Hay un segmento que escucha a Mozart, que tiene contacto con los clásicos, que se cultiva; un segmento de población tal vez pequeño. A esa inmensa minoría es a la que yo me dirijo. – La vida es lo que ocurre mientras trabajas, es lo que sucede mientras haces otros planes, es el café, es ese sorbo que le tomas a tu mujer cuando ella toma el café, o es esa puesta de sol, o son los pequeños detalles, cuando acaricias al perro. Esa es la vida, y hay que tenerlo presente. – Si algo aprendí en mi pasado, es a vivir; la felicidad siempre la puse más claramente en los clásicos o en la poesía que lees cada noche que en acumular cosas, porque eso es una fuente permanente de insatisfacciones; nunca crees que tienes lo suficiente. Yo soy un niño de monte, nací en un pueblo y nunca me adapté a vivir en una gran ciudad. Yo no cambio el sonido del viento en la chopera por nada del mundo. – La arruga sigue siendo bella, que un rostro vivido es bello, al igual que un rostro cristalino también es bello.

Convence (convencer es «vencer con» el consentimiento del otro) empleando argumentos que bien podrían haber salido de la boca de quien te está escuchando. No podemos pasarle la responsabilidad a otro. Cuidado con: – Espera, que no me entendiste bien. Cambia el enfoque: – Espera, que no me he explicado con claridad. Prueba a pasar del «¿me entiendes?» al «¿me he explicado bien?» o «permíteme explicarme mejor». En grupos pequeños maneja personalmente la temperatura de la sala, la iluminación y el volumen del sonido. Sube y baja la intensidad de la luz. Haz lo mismo con la temperatura. Asegúrate de pedir permiso antes de lograr un consenso. Domina el entorno, o serás dominado por este. Ni arrogante con el humilde ni humilde con el arrogante. Sé paciente con aquello que no puedes cambiar, fuerte con lo que puedes cambiar, e inteligente, para discernir una cosa de la otra. Saca el máximo partido de aquello de que ya dispones. Solo podemos controlar el entorno hasta cierto punto. Pero podemos aprender a manejar situaciones difíciles, a aceptarlas como lo que son y a convivir con ellas. En los primeros noventa minutos, el grupo mantiene una férrea disciplina consigo mismo, una especie de juego psicológico subterráneo. En todo grupo o colectivo te toparás con «el de la oposición», el que va a plantarle cara al profesor («¡Este me va a oír todas las cosas que tengo que decirle en nombre del

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grupo...!»): – Para ti es muy fácil hablar así, o – No me gustó tal o cual cosa que oí, o – Caeremos como cae la esperanza, lenta pero inexorablemente. Aprovechará cualquier ocasión para entrar en conflicto contigo. Y al principio te verás desbordado, porque este tipo de personas gustan: – Es el único aquí que sabe imponerse una y otra vez al instructor; o – Dice lo que piensa, y yo creo que tiene mucha razón en lo que dice. El desenlace de esta lucha solo dependerá de la autoridad que poseas, primero como persona y después como profesional. Si persistes, si conquistas gradualmente al grupo, pronto superarás la resistencia del de «la oposición», que siempre dispondrá como mínimo, de dos alternativas: la mejor, unirse al grupo; y cooperar positiva y creativamente. La otra opción es quedarse donde está ahora, pero ésta no suele darse.

Pronto va a saberse quién será: – El ««gracioso», – El «quejumbroso» («la vida es tan injusta conmigo... Fíjate, después de pasar por todas las que pasé, y nadie me reconoce nada... Parece que los últimos que llegan tienen ventaja»), – El «líder moral» (la persona que aportará más valores, una actitud positiva y comprometida ante la vida, alguien que critica constructivamente y que aporta soluciones), – El «aquí somos diferentes», – La referencia global, y – La persona más carismática. Muchos de estos roles suelen coincidir en las mismas personas. Durante estos primeros noventa minutos, los asistentes al curso estarán más pendientes de vigilarse entre sí que de lo que tú, como instructor o formador, les digas. La batalla no es contra ti 48

(¿cómo van a estar en contra tuya, si apenas te conocen?). La batalla es interna: de cada uno consigo mismo y con los demás. Destapan posiciones y roles, reivindican algún derecho, filtran información, informan de novedades, dejan las cosas claras o, simplemente, llaman la atención demandando reconocimiento o importancia. Intervén con sumo cuidado y apoya el intento de todo aquel que quiera integrarse. Pero no intentes reconciliar a un marginado con el grupo (los problemas del grupo, los solucionará el grupo). Evita comprometerte ridículamente subrayando que: – Se trata de una persona como los demás, con sus debilidades. Si así lo hicieras, no solo no lograrías tu objetivo, sino que le habrías dado alas, pues tiene la comprensión y el respeto del formador. Y el grupo entero se resentiría, porque sufriría interrupciones, perdería tiempo y efectividad y avanzaría más despacio. Y a ti te respetaría menos, porque ahora sabe de tu debilidad al «querer quedar como bueno», y tratará de aprovecharse de ella en cuanto pueda. Piensa en lo aburrida que sería la formación si todo el mundo estuviera siempre de acuerdo con todo el mundo. Distingue a la persona de su comportamiento.

3.5. Que el grupo sea el protagonista «Lo que tenemos que aprender a hacer lo aprendemos haciéndolo. Olvido lo que me dices, me acuerdo de lo que me muestras, aprendo lo que me dejas hacer». – Aristóteles Que el grupo sea el protagonista. Aprenderá y aplicará más rápidamente aquello que pretendes hacerles llegar. Es un hecho que, al cabo de dos días, una persona promedio que acude a un curso o a una conferencia solo recuerda uno de los muchos mensajes escuchados. Y, al cabo de un mes, la mayoría de las personas no recuerda nada de nada. Prueba a dejar en el dossier de cada asistente dos cartulinas o tarjetones grandes de tamaño folio: una de color verde, y otra roja. Así, cuando alguien no esté de acuerdo con algo, levantará la roja y abrirá un debate. Si a alguien se le ha removido algo por dentro y 49

siente la necesidad de hablar o de contar alguna experiencia sobre lo visto o expuesto, levanta la cartulina verde y dispondrá de un tiempo. Haz lo que sea necesario para destapar el conocimiento latente y el caudal de ideas que hay en la sala y que fluyen, se conectan y se retroalimentan unas de otras. Tu objetivo es provocar un cambio voluntario en el comportamiento de los asistentes, con nuevos conocimientos y teorías. Crear un ambiente es hacer que la corriente pase entre los asistentes. Cuando algo ya ha salido de nuestra boca, no podremos controlarlo. Sé siempre una influencia positiva. Espera lo mejor del grupo. El siguiente artículo fue publicado por un diario de Nueva York el 20 de octubre de 1987, días después de la súbita caída de la bolsa de Wall Street: Ocurrió en los Estados Unidos. Un ciudadano vivía al lado de su propio negocio de carretera, donde vendía bocadillos. Era sordo y, por lo tanto, no escuchaba las noticias. No veía muy bien y, como consecuencia, no leía lo que los periódicos decían. Pero sí hacía una cosa: vendía los mejores bocadillos de la zona. Arrendó un trozo de terreno para aparcamiento, levantó un gran letrero en él y pregonó su mercancía gritando a pleno pulmón: – ¡Compre deliciosos bocadillos calientes! Y la gente compraba. Aumentó sus adquisiciones de pan y de carne. Tenía tanto trabajo que mandó recado a su hijo para que regresara del centro de formación donde se hallaba y le ayudara. Pero entonces ocurrió algo interesante. Su hijo le dijo: – Papá, ¿es que no escuchas lo que está pasando? ¿Es que no lees? Estamos atravesando una gran crisis. La situación está francamente mal, y se comenta incluso que podría empeorar. El padre pensó: – Mi hijo estudia, escucha y lee. Debe de saber lo que se trae entre manos. Él sabe de lo que habla. Así que empezó a comprar menos pan y menos carne; apagó primero y desmontó después el letrero; dejó el arrendamiento del terreno para seguir eliminado gastos y perdió su entusiasmo al pregonar sus bocadillos. Y sus ventas disminuyeron. – Tienes mucha razón, hijo –le dijo al muchacho, al cabo de un tiempo–. Menos mal que has venido y me has advertido. Ciertamente, estamos atravesando una gran crisis.

La gente que combate el fuego con fuego, habitualmente solo consigue cenizas. Como «moderador moderado», tu misión no es solucionar los problemas del grupo. Eso es algo que tendrá que hacer el propio grupo. No tiene mérito decir lo correcto en un momento inoportuno; sí lo tiene, exponer a tiempo los argumentos que hay que exponer. Cuando en los descansos se critique a alguien que no esté presente, toma la decisión de desentenderte o de retirarte discretamente. El que critiquen o dejen de criticar es una decisión que no depende de ti. Permanecer en ese mismo lugar o separarse un poco sí

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depende de ti. No podemos elegir lo que otros hagan o digan, pero somos responsables de nuestros sentimientos. El poder de lo que esperamos de la otra persona es tan grande que, por sí mismo, puede condicionar su comportamiento. A esta visión se la denomina «profecía que se autocumple». Nuestra creencia en lo que el otro es capaz de hacer puede resultar decisiva para su propia evolución. Tener una expectativa poderosa de algo o de alguien no es simplemente «esperar algo». Es mucho más. Es tener la certeza de que nuestra esperanza va a hacerse realidad. Conocimiento no aplicado antes de setenta y dos horas, se pierde.

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4. El proceso «En las fábricas hacemos cosméticos, en las tiendas vendemos esperanzas» – Charles Revson (fundador de Revlon)

Una conferencia puede resultar floja cuando se apoya únicamente en la palabra. Prueba con habilidades que muevan al grupo hacia delante: metáforas, humor, movimiento o material. Cambia sobre la marcha lo que haces o dices según la respuesta que recibas. Modifica la segunda mitad de la frase en función de la respuesta del grupo a la primera. La clave es alojar unas metáforas dentro de otras. Empieza, por ejemplo, con un relato y déjalo sin terminar, mientras pasas a otra materia del curso. En cualquier momento puedes utilizar otra metáfora que quede sin terminar, pero que conduzca a otro aspecto, a otra materia. Es algo que puedes hacer cuantas veces quieras y que te permite establecer una serie de «bucles animados». Una conferencia puede estar estructurada de un modo riguroso o informal, y puede también ser corta y larga. Trata siempre de que tenga tres partes: 1) Una introducción, que relacione lo que allí pasa con alguna experiencia anterior. 2) Una parte central, o la información necesaria con ejemplos de la vida real, preguntas (tanto retóricas, como dirigidas al grupo) que invitan a pensar; datos, citas, anécdotas, lenguaje corporal y tono de voz, que ponen de relieve los puntos clave. 3) Una conclusión, un repaso, un resumen y una «ocasión» para dramatizar sobre una idea, provocando el aplauso sincero y la emoción.

La naturaleza humana está siempre ávida de novedades. Las dinámicas y los juegos permiten practicar habilidades. El aprendizaje basado en la experiencia se basa en el descubrimiento; primero despierta y luego acelera algo que se hallaba vivo en ti y que estaba llamado a despertarse con el curso o sin él. Abstente de intervenir hasta el último momento (intervén tan solo si algo se desencamina significativamente, si la persona se queda atascada o bloqueada, si no sabe cómo seguir, o si te pide ayuda específicamente). Cuando decidas intervenir, no 52

te muestres como el experto que lo sabe hacer todo bien y que va a enseñarle al otro «cómo» hay que hacerlo realmente. Agradece siempre a la persona que sale voluntaria. Si tienes que intervenir, reconoce lo que se ha hecho bien. Nada es más injusto que un trato igual a los que son desiguales. Fortalece la creatividad y la pasión. Transforma lo abstracto en concreto. En jornadas de seis horas, después del «tentempié», los vídeos, juegos y dinámicas favorecen la concentración y la atención del grupo. «Cultura» viene de «cultivar» y tiene que ver con el hábito diario, con la mejora constante. Los buenos juegos unen equipos, motivan a la acción y crean ambientes distendidos. Generalmente, disfrutamos jugando. Aprender así es uno de los recursos corporativos más valiosos que existen. Si no incluyes un número lo bastante grande de juegos y dinámicas para que los participantes «sean» y «se sientan» parte del plan, va a pasarte algo muy curioso: estos te apoyarán diciendo «sí» con la cabeza. Se le denomina a este tipo de formación (donde el profesor habla y habla y, a lo sumo, hace alguna pregunta cerrada, a la cual únicamente uno puede contestar «sí» o «no») «seminarios de inclinación de cabezas» porque no consiguen, a pesar de todo el movimiento y el balanceo, modificar el comportamiento del alumno. Solo lograrás un cambio de comportamiento si los participantes pueden llevarlo a cabo o ejercitarlo. «Eres maestro de lo que has vivido, artesano de lo que estás viviendo y aprendiz de lo que vivirás», escribió Richard Bach. Hoy la «resiliencia» es un concepto familiar frente a la adversidad. Parece que lleva toda la vida con nosotros. Sin embargo, el Diccionario de la Real Academia incluyó el término en el año 2010. «Resilio» proviene del latín y significa «volver atrás, saltar, rebotar». La RAE define resiliencia como «la capacidad de adaptación de un ser vivo frente a un agente perturbador o un estado de situación adverso». También como «la capacidad de un material, mecanismo o sistema para recuperar su estado inicial cuando ha cesado la perturbación a que había estado sometido». Solo hay una manera de conseguir que la otra persona haga algo: que quiera hacerlo. «Disfrutar aprendiendo» es la clave. El lograrlo o no es siempre responsabilidad del formador, entrenador o coach. Sigue adelante, y te convertirás en alguien. Deja de seguir adelante, abandona, y también te convertirás en alguien... ¡pero en alguien distinto! 53

Las potencialidades y las fuerzas no se infunden; solo cabe despertarlas. La Constitución de los Estados Unidos –decía Benjamin Franklin– solo garantiza el derecho a la búsqueda de la felicidad. «Sois vosotros los que debéis alcanzarla». Llena tus conferencias y tus clases de ejemplos vivos, de creatividad y de historias. El contrato que la madre estadounidense Janell Burley obligó a firmar a su hijo, incluía alguno de los siguientes puntos como «acuerdos»:  El teléfono es mío.  Sabré la contraseña.  Si suena, cógelo y sé educado. Coge siempre la llamada de mamá y papá.  El teléfono estará toda la noche apagado.  No te lo llevarás a clase.  Si se estropea, tú serás el responsable de arreglarlo.  No envíes mensajes, correos electrónicos o digas nada a través de él que no dirías en persona.  No envíes mensajes ni correos en los que digas algo que no dirías en voz alta. Defiéndete de ti mismo. Autocensúrate.  A veces, conviene dejar el móvil en casa y aprender a vivir la vida sin él.  No hagas millones de fotos o vídeos. No hay necesidad de documentarlo todo. Vive tus experiencias. Quedarán grabadas y almacenadas en tu memoria para toda la eternidad.  Meterás la pata. Entonces te quitaré el teléfono. Nos sentaremos y hablaremos sobre lo que ha ocurrido. Volveremos a empezar. Somos un equipo.

Cuando tengas algo importante que decir, modera tu tono y baja la voz. Así te escucharán activamente. Sabrán que se trata de algo importante para sus aspiraciones. No podemos ganar tiempo. El tiempo no se gana; el tiempo se utiliza eficaz o ineficazmente. Tampoco podemos recuperar el tiempo perdido: no podemos dar marcha atrás al reloj del tiempo; pero ¿quién ha dicho que no podemos darle cuerda de nuevo? La confianza es contagiosa. Como la falta de confianza. En el campo de la oratoria hay varios principios; uno de ellos dice que «en el escenario solo hay sitio para una persona». Nunca le robes el protagonismo a nadie y controla para que, seguramente con buena intención, no te lo roben a ti. Cuando alguien intervenga, siéntate en una silla (a ser posible, en una esquina) y mantente en un segundo plano para no robarle el protagonismo a quien está ahora 54

dirigiéndose al grupo. Haz intervalos siempre que te sea posible (aunque solo sea un instante) y cambia de actividad cada setenta minutos. Si continuamos haciendo lo mismo que hemos venido haciendo en esa hora y diez minutos, nuestro nivel de asimilación y de motivación decae. Ganarás efectividad si cambias: – De conferencia a juego o dinámica. – De juego o dinámica a vídeo. – De trabajo en equipo a descanso. – De visualización creativa a cuento relato. – De mapa emocional a pausa café. – De pausa café a conferencia. – De conferencia a teatrillo. – De descanso a visualización guiada. La mente humana se embota a partir de los setenta minutos. Mueve la energía de la sala con ejercicios dinámicos que impulsen a cambiar de lugar o a hacer algo. Deja siempre a la gente con ganas de más («¡qué corto se me ha hecho!»). Nunca la dejes en un estado de agotamiento. La repetición es clave en el aprendizaje. Dilo tres veces: primero, diles lo que les qué vas a decir; después díselo; finalmente, diles qué es lo que les has dicho. Únicamente captamos el quince por ciento de lo que se nos dice en un curso. Así que no queda otra que repetir, repetir y repetir (los copos de nieve son una de las cosas más frágiles de la naturaleza, pero mira lo que son capaces de hacer cuando suman). Eso sí, tendrás que hacerlo de distintas maneras y con ejemplos diferentes, machaconamente, renovando tu idea una y otra vez desde todos los puntos posibles. Apela a los sentimientos más significativos para ti. Cuenta anécdotas, curiosidades de tu infancia, historias que les hayan pasado ocurrido a otros, algo que haya sucedido en el día de hoy y que venga en la prensa, lo que dice tal o cual libro, un dato histórico, un descubrimiento, el recuerdo de una película o lo que opina una autoridad destacada en su campo... (pero, ¡ojo!, no comprometida con ninguna ideología, porque entonces activas 55

el estereotipo). Repite una y otra vez (y cada vez de una manera distinta) la idea central, el corazón de tu charla. Llena tu intervención de pasajes llamativos y escenas de impacto. Hazlo sin atacar ni combatir a nadie (todo lo que combates te debilita), defendiendo únicamente aquello que creas que merece la pena defender (todo lo que defiendes te hace más fuerte). Consigue que cada uno de los asistentes identifique la historia que estás contando con su propia experiencia personal. Si suena un teléfono móvil, lo que es, es. Sí, que podía no haber sonado; pero la realidad es que está sonando. Puedes apelar al sentido del humor: – Si es para mí, por favor, díganle que no estoy, o – Contesta. Imagina que es alguien que te llama para decirte que te quiere. ¡Cuidado con las distracciones! Actualmente, en Occidente estamos expuestos a más información en treinta días que las personas de hace un siglo durante toda su vida. Pero la mayor parte de esa información carece de valor práctico y útil. Logra que retengan conceptos. Las frases breves, con palabras breves, evocan acción directa. Con frases demasiado largas y rimbombantes, perderás efectividad, y el nivel de comprensión del grupo bajará; olvidarán el principio de la frase cuando hayas llegado al final. La mayoría de los adultos no podemos seguir el discurso de una frase hablada que tenga más de dieciocho palabras. Esto ocurre porque a la memoria inmediata, cuya capacidad de retención oscila entre los diez y los veinte segundos, se le exige demasiado. Los chistes, ni en los descansos. Excepto que tengas una gracia excepcional. Es una inclinación natural en toda clase de gente que está escuchando contar chistes, permitirse caer en el error común de contar otro aún mejor que el del prójimo. Sin embargo, en cierta ocasión vi a un conferenciante salir airoso del trance. Dijo: – Les traigo dos noticias: una es que he dejado el tabaco; la otra es que no sé dónde lo he dejado. Tiene más valor el «cómo dices algo» que «lo que realmente dices». Que no sientan que moldeas y sí que liberas; que ofreces el conocimiento y la motivación de tal modo que cualquiera puede acceder por sí mismo a su propio autodesarrollo. Nadie puede dar lo que no tiene. Si no estás entusiasmado con tu profesión, con el grupo y con la materia 56

que impartes, no podrás ser entusiasta. «Entusiasmo» viene de la raíz griega «en-Zeussiasmo», que significa «estar lleno de Zeus (dios griego)», «estar en Zeus» o también «estar inspirado por los dioses». El entusiasmo es un poder oculto que convence, conmueve y motiva a la acción. Lo importante no es «lo» que digas, sino «cómo» lo digas. Dos personas pueden decir lo mismo, y una llega e influye y la otra no. La monotonía, el hablar de una forma invariable, no te beneficia. Sorprende combinando teoría y práctica. La comunicación eficaz demanda de nosotros precisión. La persona que te escucha debe saber en todo momento de qué estás hablando. La labor de un comunicador no es enseñar a nadie (las personas aprendemos naturalmente), sino respetar el que aprendan, proporcionándoles los medios necesarios para que puedan hacerlo. Reinicia. Autorrenuévate. Es posible que alguna vez compres algo en el supermercado, lo dejes en la nevera y, cuando vayas a consumirlo... ¡haya caducado! Cuando estudiamos una carrera profesional o hacemos un curso, los conocimientos y conceptos adquiridos también vienen con fecha de caducidad, y a veces, cuando queremos usarlos y ponerlos en práctica, se han quedado obsoletos. Acuérdate de cómo eran las cosas hace apenas diez años. Hoy, la velocidad de aparición y distribución de los nuevos conocimientos es más rápida que la velocidad con que podemos aprenderlos. Parece probable que en el futuro las instituciones educativas entreguen sus diplomas con fecha de caducidad, al igual que el yogurt de la tienda o el carné de conducir. Las entidades formativas se orientarán cada vez más hacia la formación de habilidades intemporales, sin fecha de caducidad y basadas en principios. Por ejemplo, la habilidad de desaprender lo aprendido (aprender, desaprender y reaprender), el pensamiento crítico o el liderazgo personal. Para desarrollar estas actividades cambiarán sus exposiciones teóricas por metodologías activas, donde la gente aprenda haciendo. Según la Teoría de la Evolución de Darwin, por selección natural no sobrevivirán los más fuertes ni los más inteligentes, sino aquellos capaces de evolucionar y adaptarse al medio. La nueva «normalidad», el mundo VUCA, incluye cambios incesantes e inacabados, complejidad e incertidumbre en nuestra vida y cada día. Tan arriesgado es quedarse quieto como ir muy rápido, porque puedes llegar el primero a ninguna parte.

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Ser inteligente no es recordar muchos datos ni tener una memoria atiborrada de cifras y de referencias. En el siglo pasado, Howard Gardner presentó su teoría de inteligencias múltiples: la musical, la naturista, la espacial, la interpersonal, la intrapersonal, la verbal y la lógico-matemática. Atrás quedan aquellos tests de inteligencia donde, o bien resultábamos torpes sin remedio, o bien éramos «estrellas» no siempre capaces de conectar con la generalidad. Más tarde, Goleman añadió la inteligencia emocional al catálogo de habilidades humanas. Hoy, superada la idolatría a una única competencia sobredimensionada (la que fuere, según la época y el contexto), se habla también de la «Inteligencia Transpersonal». La capacidad de vivir en un estado de suave aceptación de lo que es y no puede dejar de ser, de admitir nuestra situación al menos por ahora. Un estado capaz de sostener las emociones que experimentamos (que vienen y se van). Tenemos inteligencia transpersonal cuando: • Hemos desarrollado la capacidad de confiar en la vida. • Escuchamos y respetamos registros casi imperceptibles, muy sutiles, difíciles de explicar si no se experimentan y que van más allá de la lógica de la razón. • Caminamos en los zapatos del otro antes de juzgarlo, para saber dónde le aprieta el calzado. Empatizamos compasivamente con la gente. • Focalizamos nuestra atención en el vivir el ahora, en los buenos días y en los buenos momentos. Y también en aquellos días y momentos que no nos parecen tan buenos. • Hemos creado el hábito de no proyectar, de vivir la vida libre de amenazas, confiando en aquello en lo que cada uno de nosotros quiera confiar. • Conectamos con nuestras intuiciones y corazonadas. • Discernimos lo que no podemos cambiar (y nos volvemos pacientes para soportarlo) de lo que sí podemos cambiar (y nos hacemos fuertes para cambiarlo). • Permanecemos impasibles ante los vientos periféricos, las provocaciones y las habladurías. • Reconocemos la unión y la interdependencia en que vivimos.

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La inteligencia transpersonal ni informa ni amenaza. Busca encontrar sentido y significado a nuestra existencia. Es la inteligencia del silencio. Trasciende las creencias, los paradigmas y los estereotipos. Trabaja el crecimiento interior, el autodescubrimiento, las vivencias profundas que moldean. Es una inteligencia más próxima al sentir, intuir y ver entre la niebla que el creer, controlar y recordar. No hace mucho tiempo, los mapas europeos contenían dibujos de dragones en los límites del territorio explorado. Pero hubo quien no creyó en los dragones y se lanzó valientemente a territorios prohibidos. Las comunicaciones que establezcamos dependerán de nuestra actitud ante personas y circunstancias. A veces, la diferencia entre el éxito y el fracaso radica en el modo que tenemos de afrontar las situaciones que nos deparan el curso o la experiencia formativa. Todo cuanto sucede, si sabemos ver, es en nuestro beneficio. Otras veces sentimos un vacío tan grande que creemos que no volveremos a llenarlo nunca más. Pero no es cierto. Nunca más volveremos a llenarlo de la misma manera ¡pero llegarán tantas cosas buenas y distintas si las dejamos llegar...! La flexibilidad es la habilidad que nos permite cambiar y adaptarnos a la nueva realidad, circunstancia o situación, manteniendo intactas nuestra esencia, nuestra convicción y nuestra escala de valores.

4.1. El éxito se alimenta de éxito: la dinamo humana «Siempre es pronto para rendirse». La vida está de nuestro lado. Quiere llevarnos a lugares que ni siquiera imaginamos que existen. Todo lo que tenemos que hacer es despejarle el camino. Es inútil temer lo que no puede evitarse. Hay algo dentro de ti que sabe más de lo que tú sabes. La bellota sabe cómo llegar a ser roble. Steveland Morris nació ciego, pero tuvo la fortuna de topar con un profesor que le hizo sentir importante. Dijo delante de todos que aquel muchacho era el único capacitado para cazar un ratón que andaba por la escuela causando un gran alboroto entre los chiquillos. Dijo de él que tenía un oído excepcional y que eso era lo que se necesitaba para cazar un ratón. Ciertamente, aquel profesor acertó. Steveland atrapó el ratón. Toda su vida recordó aquellas palabras de elogio, especialmente en los difíciles momentos que tuvo que pasar en la cumbre de la música pop a nivel mundial, en las décadas de los sesenta, setenta, ochenta y noventa, bajo el nombre artístico de Stevie Wonder.

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Cada éxito de un participante en un curso merece ser recompensado con un elogio. Este elogio contribuye a generarse una «vivencia de éxito» que actúa a su vez como una motivación positiva y que asegura que esa materia o ese conocimiento recientemente adquirido quede «fijado». Al elogio inmediato se le denomina «refuerzo». Si quieres hacer desaparecer un tipo de comportamiento no deseado en alguien, limítate a no dar ningún tipo de refuerzo.

4.2. ¡Actividad! «Lo que haces habla tan alto que no deja oír lo que dices, debido al ruido que hace tu ejemplo». – Emerson Las personas no decidimos movidos por nuestra lógica ni por la razón. Nuestras decisiones son fruto de escucharnos a nosotros mismos. La palabra vocación procede del verbo latino «vocare», que significa «una llamada que viene desde nuestro interior para poner nuestra voz en acción». Al seguir nuestra vocación hacemos de nuestro trabajo nuestra vacación. Llama siempre a cada persona por su nombre. Nuestro nombre es el único capital que poseemos. Durante mis estudios, nuestro profesor nos puso un examen sorpresa. Leí rápidamente todas las preguntas, hasta que llegué a la última: – ¿Cuál es el nombre de la mujer que limpia la escalera? Seguramente, era broma. Yo había visto muchas veces a la mujer que limpiaba el centro educativo. Ella era alta, de cabellos claros y de unos 50 años o tal vez más; pero ¿cómo iba yo a saber su nombre? Entregué mi examen dejando la última pregunta en blanco. Antes de que terminara la clase, alguien le preguntó al profesor si la última pregunta contaría para la nota final. «Absolutamente», fue su respuesta. En sus carreras, ustedes conocerán a muchas personas. Todas son importantes y todas merecen su atención y cuidado, aunque solo les sonrían y digan «hola». Nunca olvidé esa lección. También aprendí que su nombre era Elisa.

Para la persona que lo escucha, su propio nombre es (independientemente del idioma y del lugar) el sonido más mágico y maravilloso que existe. Para aprenderte los nombres de los asistentes rápidamente, si el grupo es inferior a veinte personas y están ubicados, por ejemplo, en forma de «U», prevé la colocación de un tarjetón donde cada asistente pueda escribir el suyo. Ese tarjetón puede utilizarse también en días sucesivos, 60

para que cada cuál dibuje en el mismo su propio estado anímico o cómo se encuentra en tal o en cual momento.

4.3. No pretendas tener la razón «Tiene el hombre el delirio de creer que su época es la mejor» (Inscripción en el Camino de Santiago) José y Daniel son amigos. Cuentan que, si cenas con ellos varias veces sientes, que el primero es el hombre más inteligente de su tierra y de su época. Pero que, después de pasar un rato con el segundo, sientes que tú eres la persona más inteligente de tu tierra y de tu época. En matemáticas, el término «razón» equivale a «división»; y cuando uno tiene la razón, se separa del otro (la razón divide, parte con el otro). Y juntos, el uno más él otro, pueden llegar a ser y a sumar más de lo que ya suman y de lo que ya son individualmente. «Tu vales dos, y yo valgo dos; pero juntos valemos mucho más que cuatro» Fluye, tolera ciertas cosas, aprende, vive la experiencia. Desde tu posición y desde tu peldaño, puedes neutralizar cualquier falta de respeto o descortesía respecto de un comentario, idea u opinión, llegado el caso: – Bien, ya hemos escuchado a Javier. ¿Hay alguien que quiera añadir algo o decir algo más al respecto? – ¡Ajá! Por allí estoy viendo a Raúl, que parece que tiene algo que decir o añadir. Te escuchamos Raúl. Como último recurso, ayuda al otro a tener la razón («aparentemente, tiene usted la razón y yo no»). Puede que el momento elegido sea válido para alegar con hechos y números, pero no sirve de nada ofrecer material de pruebas a una mente que permanece cerrada (nunca ha ganado nadie una discusión). Lo primero es lo primero: abrir esa mente. Y una de las mejores maneras que existen de abrir la mente de alguien consiste en ayudarle a tener la razón. Notarás que, a veces, los demás necesitan proteger y defender

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sus posiciones contra ti. Por muy alto que vayas ascendiendo, no podrás escapar a esta necesidad humana de todos los tiempos: querer tener la razón.

Prueba a devolverle la pregunta al grupo: «¿qué opináis al respecto?: sí, sí, sí... por aquí...». Ten siempre presente que la gente solo cambia su comportamiento, si influye sobre ella una tercera persona con la que pueda identificarse. El nivel emocional es más importante que el racional. Muchos de nosotros consideramos a los vendedores personas que viajan de un lugar a otro con un maletín de muestras. Y no nos damos cuenta de que todos somos vendedores. Vendemos nuestras ideas, planes, energías y entusiasmo a todos aquellos con quienes entramos en contacto. Si siempre que hay comunicación, una mente influye sobre otra, ¿a quién estás dejando que influya en tú mente? – Vamos muchacho ¿qué haces aquí? – Estoy pasando el rato, señor. – ¿No es esta la hora de estar en clase? ¿No deberías estar dándole duro a los libros con el fin de adquirir conocimientos? – Aquí también estoy aprendiendo, señor. – ¿Aprendiendo, dices? ¿Puedo preguntarte qué estás aprendiendo aquí fuera? ¿Matemáticas, tal vez? – No. – ¿Alguna lengua que no conoces? – No. – ¿Alguna ciencia, quizás? – Tampoco. – Déjame ver si te he entendido bien. Debes de estar aprendiendo entonces un oficio. – No, tampoco un oficio. – Entonces, ¿qué? – Estoy sentado aquí, al lado del agua, para aprenderme de memoria una lección que la vida demanda de todos y cada uno de nosotros. ¿Y qué lección es esa, si puede saberse? – Estar en paz y contentos.

Como toda verdad tiene al menos tres visiones, la clave es la veracidad y la congruencia; lo que conmueve y saca lo mejor de nosotros mismos.

4.4. La comunicación con humor cautiva «Señores, yo soy un experto en humor. Concretamente, en la falta de humor».

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«Perdone que no me levante», reza el epitafio de Groucho Marx (1896-1977). Enseñar con sentido del humor es algo casi mágico. Cuando reímos y nos emocionamos con algo, nos acercamos al otro. Le estamos diciendo que estamos a gusto con él, que nos gusta lo que es, lo que dice y lo que hace. Así que, para ganarte al grupo, tendrás que hacerle reír. Formar con humor es reinventar la excelencia. Sé tú esa persona que despierte la curiosidad en el oyente; estructura todo lo que hagas bajo múltiples aspectos; y enriquécelo todo con el mejor humor que puedas ¡No con chistes! Los mejores oradores consiguen que todos nos riamos un poco de nosotros mismos, que bajemos la guardia, que se vengan abajo nuestras barreras defensivas, que derribemos nuestros propios límites mentales para llegar a «ser», después «hacer» y, finalmente, «tener». Cuando uno ríe, no puede albergar pensamientos negativos. Aprendemos mejor con humor. Para clarificar conceptos, busca, en la medida en que puedas, salpicar las conferencias con relatos humorísticos de diferentes culturas, países y filosofías de vida. Procura hacer reír al grupo en los primeros cinco minutos de tu intervención. Todo lo que necesitas para provocar una sonrisa es señalar los aspectos curiosos de algo completamente ordinario, común y corriente. «El humor –decía Mingote– no es más que explicar las cosas como son. El humor consiste en quitar todo lo que no es lugar común, frase hecha, costumbre, rutina. El humor escudriña». El famoso equilibrista tendió una cuerda entre los dos enormes rascacielos. Después se aseguró de que estuviera lo suficientemente segura como para poder atravesar por ella a cientos de metros del suelo. Abajo, una multitud expectante estaba lista para ver la hazaña de aquel hombre. Estaba a punto de cruzar con aquella pértiga en sus manos, cuando de repente dijo: – ¿Creéis en mi? – ¡Sí! ¡Creemos en ti! –gritó la multitud. – Pero ¿creéis con fe? –¡ Sí! ¡Creemos con fe! –le repetían. – De acuerdo. Puesto que creéis en mí y me tenéis tanta fe, yo estoy casi seguro de que, gracias a esa confianza vuestra, podré cruzar por la cuerda hasta el otro edificio con la ayuda de esta pértiga ¿Me dais permiso para cruzar? – ¡Adelante! ¡Adelante! Y aquel equilibrista comenzó a atravesar de un edificio a otro por aquella cuerda. Lo consiguió. Los aplausos se sucedieron durante varios minutos. Aquel hombre, emocionado tal vez, volvió a dirigirse a la multitud, que le aplaudía rendida: – Ahora voy a atravesar una segunda vez –dijo–. Y lo haré sin pértiga. Pero necesito vuestra fe una vez más. Decidme: ¿creéis que lograré pasar sin ningún tipo de ayuda hasta el otro lado? – ¡Sí! ¡Lo creemos! – Pero ¿lo creéis de veras? –¡Sí! ¡Lo creemos de veras! ¡Creemos en ti! ¡Adelante! ¡Tú puedes! Y aquel hombre volvió a pasar una segunda vez. La gente no podía creer lo que veía. Del silencio expectante se pasó al estruendo, del estruendo a los aplausos, y de los aplausos a la ovación. Entonces el equilibrista dijo algo más sorprendente aún:

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– Ahora voy a realizar lo más difícil todavía. Atravesaré de nuevo la cuerda y lo haré llevando conmigo esta carretilla que veis a mi lado. Necesito más que nunca que crean y confíen en mí. Nunca lo he hecho, pero creo que con vuestro apoyó lo lograré ¿Creéis en mí? ¿Creéis que puedo pasar al otro lado con la carretilla? La multitud guardó un tenso silencio. Nadie dijo nada. Nadie se atrevía a creer que una cosa así fuera posible. Además, nunca antes se había hecho. – Me basta con que haya una sola persona entre ustedes que crea que puedo hacerlo ¡Una sola persona que crea! Es todo lo que necesito. Si tan solo hubiera una persona de entre ustedes que creyera en mi capacidad para atravesar de un edificio a otro con esta carretilla, yo estoy casi seguro de que podría hacerlo. Alguien gritó: – ¡Yo creo en ti! ¡Aunque nadie más crea, yo creo! – ¿De verdad crees? – De verdad ¡estoy completamente convencido de ello! Ya has pasado dos veces ¿Por qué no ibas a hacerlo una tercera? El equilibrista le dijo: – Si de verdad crees en mí, como dices, ven aquí conmigo y súbete en la carretilla. Y cuenta la leyenda que no subió.

No hay día más perdido, que aquel en el que no hemos reído. Decía Horacio que, sonriendo, nada impide decir la verdad. La risa es mágica. Si hemos realizado una buena exposición y, además, hemos arrancado una carcajada a los asistentes, nuestra intervención habrá dejado huella, habrá merecido la pena. La sonrisa es una fuerza vital: posiblemente la única, junto a fe, la perseverancia y la determinación, capaz de mover lo aparentemente inamovible. La risa es la expresión máxima de la felicidad. Aumenta el flujo circulatorio y la oxigenación del cerebro. Las lágrimas que se vierten cuando uno ríe intensamente son el medio natural de liberar la presión que se acumula en el cerebro. Reír es muy sano. La alegría no solo nos levanta el ánimo (fuera de la alegría ¿qué puede haber?), sino también los músculos. Una carcajada moviliza alrededor de cuatrocientos de ellos y produce una reacción bioquímica que libera las endorfinas (neurotransmisores de efectos calmantes y analgésicos similares a la morfina), la dopamina (neurotransmisor que favorece la comunicación neuronal y la agilidad mental) y la adrenalina (hormona que produce un estado de alerta); además, reduce la concentración de cortisol (hormona asociada al estrés, que acelera el proceso de envejecimiento de las células cerebrales y es la responsable de la pérdida de memoria) y quema calorías. De hecho, cinco minutos de risa auténtica equivalen a cuarenta y cinco de ejercicio aeróbico. Llegamos a este mundo llorando y nos despediremos de él en medio de un mar de lágrimas. ¿Qué puede haber de malo en aprovechar el intermedio para reír?

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5. Cualquier ser humano sabe hablar en público «Uno por ciento de inspiración y noventa y nueve por ciento de transpiración». – Edison «No basta con tener la voz más melodiosa para entonar un tango. Ni con sentirlo además. Hay que vivir su espíritu», decía Carlos Gardel. Hacen falta inspiración y transpiración. Sin ese uno por ciento de imaginación, de intuición y de creatividad, no lo lograremos. Obviamente, sin el otro noventa y nueve por ciento de transpiración, de sudor, de trabajo y de técnicas aplicadas, tampoco. La clave está en los sentimientos y en las emociones, no en la materia ni en la enseñanza. Estructura cada día de curso o conferencia en base a dos o tres conceptos importantes, bien segmentados y breves, para facilitar su comprensión, asimilación y puesta en práctica. Olvídate de ti, transfórmate en lo que estás haciendo, sé un profesional. A papel sabido, no hay mal actor. Todos podemos hablar en público. Es una habilidad innata que poseemos aunque no lo sepamos. Está en nuestro «disco duro», en nuestro ADN. Prueba a darle un pisotón en plena calle a la persona número 100 con la que te cruces, y verás cómo argumenta, con qué pasión, entusiasmo y coherencia dice lo que dice. Observa cómo le habla a un público que no conoce ¿Sabes lo mejor? no tenía preparada su intervención. Lo único que necesitamos para hablar en público es tener algo que decir. Las claves siempre han sido y serán la pasión y el entusiasmo. Hablarás más deprisa, vivirás tu creencia, serás más específico y le pondrás más pasión, porque el tiempo ¡amigo mío! se te echa encima. La gente lo percibe; tiene la sensación de estar ante algo escaso. Quedarán con ganas de volver a verte. Te dará una sensación de dominio interno, y el grupo se comprometerá más y te respetará más. Si estás preparado para dictar una conferencia de media hora, ten preparado material para trabajar durante una hora o más. La parte más interesante de cualquier conferencia es la preparación que la precede. Contar un cuento es conspirar, y «conspirar» es «respirar juntos». Los cuentos nos permiten reconocernos, «volver a conocernos». Nuestra mente es como un paracaídas: 65

solo funciona cuando está abierta. A la mente subconsciente (la ilimitada, la ciega) hay que hablarle como a un niño: con sutileza, ternura, poesía y cuentos. El subconsciente se cierra al lenguaje de la imposición y se abre al de la imaginación. En palabras de Shakespeare, «estamos hechos de la misma materia que los sueños». Se ha dicho que «nuestra mente es como un ordenador», y probablemente lo sea. Sin embargo, a un ordenador le tecleamos «eliminar fichero», y lo elimina. Nuestra mente no puede eliminar nada: lo que pasó, pasó; y lo que está ahí, está y seguirá estando ahí hasta el final. Lo que sí podemos hacer es reprogramarla; añadir otra calidad de información que contrarreste la ya existente. Somos historias que contar, que narrar y que compartir. Las fórmulas «érase una vez» y «había una vez» siguen atrayendo nuestra atención y encendiendo pasiones, imaginaciones, corazones. Queremos anécdotas. Que sean breves y personales... ¡y directamente relacionadas conmigo! Queremos cuentos que sean relatos que contengan a su vez un relato secreto, que no me diga cómo tengo que hacer las cosas porque «yo ya sé cómo tengo que hacerlas». Queremos, en definitiva, pasión creativa. Es frecuente oponerse a un hecho o a un criterio, pero es casi imposible resistirse a un relato. Los que aparecen en «El narrador de emociones» pertenecen a la herencia espiritual colectiva de la raza humana y están alineados intencionadamente, dejando al descubierto las enseñanzas ocultas que se esconden detrás de las técnicas. Aprendemos jugando, riendo, escuchando, pensando e interiorizando historias. También cuando podemos emocionarnos. El ser humano, cuando se ve libre de presiones y se siente aceptado y respetado por lo que es, se transforma y eleva. Cada relato profundiza en tu autoconocimiento. No cedas a la tentación de creer que «esta conferencia es para mi vecino» o que «todo cuanto aquí se dice le vendría como anillo al dedo a fulanito de tal, y a más de uno que yo me sé». Escuchar con atención un relato es arriesgarse a no volver a ser el que uno fue; porque, una vez escuchado, aquel seguirá penetrando en nosotros. Romperá defensas y provocará a nuestra mente subconsciente. No puedes vender nada que tú mismo no estarías dispuesto a comprar. Sigue tu propio pensamiento, en lugar de tratar de acomodar opiniones, credos y teorías de otros. Escribe poco, mira al auditorio, letras grandes, pocas palabras (la mayoría deben ser dichas) y rotuladores gruesos de cuatro colores. Al utilizar rotuladores muy gruesos

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consigues que el mensaje llegue con mayor nitidez. Como normalmente en las salas suele haber rotuladores finos, lo mejor es llevarlos uno. Y de cuatro colores: – Verde (para escribir lo constructivo, lo que debe recordarse. No abuses de él) – Rojo (para aquello que no debe hacerse, para resaltar el peligro); – Negro (para los mensajes neutros). – Azul (la mayor parte, aquello que es necesario aprender. pero no tan vital como lo escrito en verde). Aprende a escribir mirando a tu audiencia la mayor parte del tiempo. Busca no dar la espalda a quien te escucha. La pasión es el amor necesario para transformar lo que estoy siendo en acción. Solo en la actividad desearás vivir cien años, dice un viejo proverbio japonés. El miedo es imaginar con detalle que ocurre lo que no quieres que ocurra. El miedo causa dificultades orgánicas, acorta nuestra existencia y nos cierra la boca cuando queremos hablar. El miedo es la causa de que hoy alguien, en algún lugar, esté avanzando menos de lo que puede avanzar. La confianza se elige, se crea, se construye y se desarrolla... no negándote, sino aceptando lo que eres y admitiendo la situación, al menos por ahora. Cuida las pequeñas cosas, y las demás se cuidarán solas. Subir de altura las ayudas mecánicas (todas las ayudas mecánicas) no garantiza una presentación extraordinaria; sí te ayuda en una representación a priori difícil y necesariamente distante. Transmite seriedad. El error más grave que puedes cometer es creer que no eres lo bastante inteligente. Pero lo importante no es lo que sabes, sino aquello que haces con lo que sabes. No empieces con una sala desangelada, cada uno por un lado. Acerca a la gente hacia ti y procura que las personas estén lo más juntas posible, que no haya huecos ni sillas vacías entre ellas. Concentra la energía. Este principio –«todos juntos, todos cerca»– es igualmente válido para las proyecciones de vídeo. La atención desea ardientemente novedades, pide que la distraigan.

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El éxito radica en lograr la atención del espectador, en sorprenderle y en fidelizar sus gustos. El trasfondo de las historias no tiene por qué variar (la esencia no cambia, los principios son inmutables), pero sí la forma de contarlas y el rol de los personajes. Cuando hay una coherencia entre lo que dices, lo que haces y lo que eres, tus acciones son positivamente contagiosas y alumbran ideas que ya están (quizá dormidas o solo en estado latente) dentro de cada oyente. Un grupo no es homogéneo, y en cualquier momento (de un día para otro y sin razón aparente) puede romperse y venirse abajo. «Ni fíes, ni te fíes, ni confíes, ni porfíes». No asumas la creencia ni la confianza de nadie porque sí, ni a las primeras de cambio. Demuestra tú primero que esa persona puede confiar en ti. No es prudente confiarse. Menos aún relajarse o bajar la guardia. Sigue estrictamente un sistema riguroso, capaz de poner límites claros en tu relación con el otro («porque mi intención no es mimetizarme contigo, sino acercarme a ti desde nuestras diferencias, y porque no tengo intención de invadirte, ni permitiré que me invadas»). Ningún grupo es homogéneo. Siempre hay diferentes sensibilidades. Simple y llanamente, aplica lo mejor que sepas los principios que sabes que tienes que aplicar. Nada más. No te compliques más. No te relajes más. «Para con otros, un corazón y un sendero de amor; para con uno mismo, uno de acero». Hoy la lavadora de la casa ha dicho «¡basta!». Y lo ha dicho violentamente. Han sido 15 años de honestos y leales servicios, pero hoy se ha negado a seguir. Me cuentan que ya no se arreglan, que lo mejor es comprar una nueva, que la avería es sencilla, pero que ya no existen piezas de ese modelo y que, aprovechando que estamos en la semana de las oportunidades, y por muy pocos euros al mes... – Si puedo darle un consejo –me dijo el vendedor–, llévese la más simple y sencilla de manejar que encuentre. Tal vez no le dure 15 años, pero le ahorrará dolores de cabeza y tendrá que leerse menos veces el catálogo de más de 60 páginas que acompaña por lo general a cada modelo de lavadora.

Triunfará quien una lo útil a lo agradable; lo práctico a lo divertido; lo necesario para la supervivencia, el desarrollo y la mejora continua, a lo cómico, a lo sencillo, a lo recreativo y a lo participativo.

5.1. Ten un buen estado emocional «Cuando mires, preocúpate por ver con claridad. Cuando escuches, 68

preocúpate en entender claramente». – Confucio Todos tenemos dos vidas. La segunda comienza el día en que te das cuenta de que solo tenemos una. Hay personas que están llegando adonde decidieron llegar y viviendo la vida que quisieron vivir. Si uno las observa, concluye que muchas tenían ya la íntima convicción de lo inevitable, de que no podía ser de otro modo, de que su sueño las llenaba y de que no había fisuras. Esta certeza tiene mucho que ver con lo que ahora se denomina «autosugestión». Sucede que el fracaso no puede hacer mella en ellas. Es como si inconscientemente estuvieran inmunizadas. Como si cada experiencia fuera una oportunidad de aprendizaje y crecimiento. Inician cada conversación sabiendo que «algo bueno saldrá de ella». Como si supieran que están llamadas a encontrarse con quien ya les busca a ellas. Como si intuyeran que todo lo que ocurre no es por casualidad, que todo tiene una finalidad, una razón de ser. Como si descifraran el sentido de las cosas, tal vez porque ven en cada suceso una señal de avance; tal vez porque, cuando algo no se ajusta a su visión, se preguntan: • ¿Qué tengo que aprender de esta situación? • ¿Por qué ha tenido que ocurrirme esto a mí? • ¿Cómo puedo transformar esta adversidad en una ventaja? • ¿Cómo puede ayudarme este suceso o acontecimiento inesperado, en mi búsqueda personal? «Inspiración» proviene del latín «in spiritu» y significa «en el espíritu» o «del espíritu». Cuanto mejor sea este, mejor será tu formación. Tu mayor prioridad es cuidarte mental, física, emocional y espiritualmente. Si tú no lo haces, nadie lo hará por ti. En tu comportamiento, preocúpate por ser agradable. En tu actitud, preocúpate por ser respetuoso. Cuando hables, preocúpate por que tus palabras sean leales. En tu cometido, preocúpate por ser formal. En la duda, preocúpate por informarte. Cuando te enfades, preocúpate por las consecuencias. Cuando obtienes una ventaja, preocúpate por que no sea en detrimento de la justicia.

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Todos tenemos un momento en nuestra vida en el que podemos hacer grandes cosas: ¡es ese momento en el que nada nos parece imposible! Pero si nos enseñan todo, no aprendemos nada, porque la vida es, en esencia, un proyecto personal, algo para realizar uno mismo, y muchas veces no coincide ni con lo que parece evidente, ni con lo que se lleva, ni con lo que predomina. Trabaja en tu idea. Decide también qué harás en caso de derrota. Un plan, por muy razonable que pueda parecernos, no puede concebirse sin alternativa. Dirígete a la mente consciente, pero, sobre todo, a la subconsciente. Piensa que, si el violinista tuviera que estar pendiente del movimiento de sus dedos, no podría tocar. Es posible que haga falta mucha ingenuidad para hacer grandes cosas. Pero no se trata de dudar de todo. Tampoco de creerlo todo. Aprobarlo todo suele ser ignorancia; reprobarlo todo, malicia. Esas son dos soluciones cómodas para no tener que pensar. «Quieta non movere» es no agitar lo que está tranquilo. Hoy solemos decir: «si no está roto, no lo arregles». Algunos piensan así, y les va bien. Y los hay que creen que, «si no está roto, rómpelo para crecer». También es válido.

– ¿De qué se trata en el fondo?: De estar comprometido con lo que uno hace. Entonces, ya no se trata de trabajo, sino de un juego. Un hábito se instala a nivel subconsciente cuando ya no tenemos que pensar para actuar; entonces la mente consciente queda en libertad para escuchar música, mirar un paisaje o mantener una conversación mientras conduce. Tu obligación no es enseñar al otro. Tu obligación es respetar que aprenda.

Los animales ven y aprenden, pero nosotros además decidimos lo que queremos ver y lo que queremos aprender. El objetivo del aprendizaje es aquello que los alumnos quieren aprender y hacer. Mandar a alguien hacer un curso para adquirir habilidades que otra persona cree necesitar aprender, es algo que no da resultado. Es como pedirle a alguien que sude o que se emocione. No puede. Ni sudará ni se emocionará. Sudar y emocionarse son la consecuencia de algo, no el fin. Aprendemos naturalmente. No podemos navegar hacia nuevos horizontes, a menos que estemos dispuestos a perder de vista la costa. Si estamos haciendo algo de una determinada manera, porque 70

siempre lo hemos hecho así o porque siempre se ha hecho así o porque alguien nos dijo que era así como debía hacerse, entonces es probable que lo estemos haciendo de una manera equivocada. El futuro es plural. Afortunadamente, tú entras en contacto conmigo o yo entro en contacto contigo, lo que significa que entre tú y yo hay comunicación. Y yo me alegro de que tu punto de vista sea distinto del mío (cuando dos piensan igual, uno sobra); es más, es preferible que sea diferente para que podamos encontrarnos y comunicarnos, ya que son nuestras diferencias y nuestras interpretaciones de la misma realidad las que nos obligan a estirarnos y a crecer ¿Te imaginas un mundo donde todos fuéramos clones? ¿Quién podría aportarnos qué? ¿Cómo podríamos ensanchar nuestros límites mentales sobre lo que es posible? Afortunadamente, todos tenemos la habilidad de interpretar a nuestra manera aquello que vemos y oímos. Saber en cualquier circunstancia qué es lo que hay que hacer, es una ciencia. Saber en cualquier circunstancia poner en práctica lo que sé que hay que hacer, es un arte, un ritual, un camino. El compositor Brahms sufría a menudo depresiones, se cree que debido en parte a su extraordinaria sensibilidad. Paseando por la playa, le comentó a una amiga suya que se sentía deprimido y, casi sin fuerza en la voz, llegó a decirle: – Todo lo bueno en música ya está escrito. A los músicos de mi generación ya no les queda nada por hacer. – No hables así –le dijo su amiga–. Te haces daño a ti mismo por permitirte sentir eso. Fíjate en el mar. Allí la última ola ni siquiera existe. Nunca ha existido y nunca existirá. Como nunca existe la última idea ni el último proyecto ni el último intento ni, por supuesto, la última nota.

5.2. Desacelera, desacelera, desacelera «El éxito es hijo del detalle». – H. S. Firestone Desde aquí es un «6», pero desde donde tú estás es un «9». Desde aquí parece un cubo de agua, aunque para una hormiga sería como un océano; para un elefante sería como un refresco; y para un pez, naturalmente, su hogar. Saber cuándo hacer una pausa y hacerla bien tiene mérito; si con esa pausa reforzamos la capacidad de recordar, el mérito es doble.

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Si no hay nada nuevo y excitante sobre lo que focalizar la atención, nuestra mente se distrae y vagabundea en busca de algo más urgente, ya sea el calendario del mes, los próximos vencimientos, la revisión del coche, la clasificación por equipos o la paz mundial. La capacidad de recordar es máxima tanto al principio como al final de una sesión de aprendizaje. Deja para el final el mensaje más impactante. Puedes hacer un receso informal en cualquier momento pero distingue siempre tres tipo de pausas: – La pausa libre: pide a los asistentes que se relajen y hagan lo que les apetezca durante unos cinco minutos (afilar la sierra para cortar la madera más rápidamente). – La pausa física, que pueden ser estiramientos, palmadas o ejercicios acordes con las posibilidades. – La pausa de relajación o trance, en la que pides a todos que se pongan cómodos. Puedes llevar a cabo una visualización guiada. Procura no llevar a cabo esta tercera pausa después del almuerzo, por el descenso de los niveles de energía. El ciclo «pausa > descanso > actividad» dura entre setenta y ciento veinte minutos y es una parte fundamental de nuestra vida cotidiana, hasta el punto de que sigue produciéndose incluso mientras dormimos con la alternancia entre los sueños y el estado de sueño profundo. En la práctica, para funcionar bien hacemos una pausa cada hora y media o dos horas. En formación con emoción, cada setenta minutos. Una pausa de diez minutos al final de ese tiempo ayuda notablemente y mejora el entendimiento y la asimilación de los contenidos expuestos. Haz intervalos. La mente integra y registra en ese tiempo la nueva información. Los buenos diseños incluyen mucha variación. Alterna periodos de calma y de apuntes, con ciclos donde todo esté en constante movimiento. Para innovar: • Admite que la creatividad no es estática y que puede desarrollarse. • Atrévete a hacer algo que tenga alma, a tener una idea radicalmente nueva, a moverte hacia ella, a seguir tu felicidad y tu pasión. • Entiende que la creatividad es un manantial que nunca se agota. • Sé empático, camina en los zapatos del otro para saber dónde le aprieta el calzado.

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• Aprende del que ya está donde tú quieres estar. • Ayuda a otros a ayudarse a sí mismos, a lograr sus metas. • Define tu objetivo. Los resultados son una consecuencia, no un fin en sí mismos. • No temas equivocarte. Da igual. Prueba una vez más. Fracasa otra vez. Fracasa mejor. Un error es solo error la segunda vez que lo cometes; en la primera, o ganas o aprendes; nunca pierdes. • Ten grandes sueños. • Elige qué preguntas vas a hacerte. Preguntas claras dan resultados claros. Preguntas adecuadas dan respuestas adecuadas. • Sé optimista. • Piensa que tu idea no debe ser únicamente mejor que otras ideas ¡Debe ser diez o cien veces mejor! Los obstáculos que ahora tienes están ahí para ayudarte a crecer, de manera que puedas ser aún más efectivo. Logramos autoconfianza cuando superamos y resolvemos dificultades. No vivimos ni trabamos en lugares donde todo el mundo ve la vida bajo el mismo prisma. Todos vemos lo mismo, pero cada uno de nosotros lo ve a su manera. Las dos características más determinantes, comunes en las personas que viven muchos años, son: • Una actitud mental positiva (no negar la realidad, aceptar los retos con buena actitud, serenidad ante las dificultades). • Una elevada expresividad emocional (gestionar las emociones, el tipo de vida que uno vive). No te apresures al hablar. Tus palabras vivirán o morirán según el interés y el sentimiento que pongas en ellas. «Las pausas entre las notas: ahí reside el arte». Pero ¿qué leer?, ¿dónde encontrar más información? Tu mente te guiará. Aparecerán en el momento en que tengan que aparecer y en los lugares más insospechados. La información que buscas también te busca a ti. El periódico del día, sin ir más lejos, viene cargado de información útil como las «Cartas al Director» que envía la gente.

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El jueves 19 de enero de 2006, vimos en las noticias de televisión a Helena, una vendedora de cupones. Un cliente suyo de un bar de Zaragoza jugaba cada día el mismo número. Pero ese día en concreto no había podido hacerlo. La buscó para pagárselo, pero no la encontró. De todas formas, Helena se lo guardó. Al día siguiente, el cupón tocó (treinta y cinco mil euros), y Helena se lo entregó. – Dormir con la tranquilidad de haber hecho lo que hay que hacer. Eso sí es importante –comentó ante las cámaras.

5.3. Háblale al corazón de una sola persona «Miras tan lejos que llegas al corazón». Dicen que para eso nos pusimos de pie: para liberar nuestras manos y para abrazar. No se trata únicamente de conseguir o mantener un empleo, ascender en la empresa, ganar dinero o hacer amigos. Hay un nivel superior, un «éxito con mayúsculas» que demanda de nosotros comunicar que formamos parte de una historia mayor. Tienes la habilidad de identificarte con los demás, de compartir plenamente sus sueños, necesidades y esperanzas. Albert Einstein sentía fascinación por las acciones del Mahatma Gandhi en La India. Presenciaba en el noticiero lo que allí ocurría y se preguntaba qué estaría diciendo Gandhi (en aquella época, los noticieros no tenían sonido) cuando saludaba a la gente en la calle, inclinando la cabeza y con las manos juntas como si estuviera orando. Einstein le escribió una carta, y Gandhi le respondió: – Namastay. No contento con la respuesta, Einstein volvió a escribirle preguntándole por el significado de la palabra hindú «Namastay». Y Gandhi le respondió: – -Honro el lugar en ti donde reside el universo entero. Honro la luz en ti donde habita el amor, la verdad, la serenidad y la sabiduría. Honro el lugar en ti donde, cuando tú estás en ese lugar y yo estoy en este lugar, solo está uno de nosotros.

Que tus hechos digan: – Eres un ser humano. Te respeto. Estoy aquí para ayudarte en todo cuanto pueda. Ningún grupo es más eficaz que aquel que está animado por un estado espiritual sano y movilizador (donde cuentan no solo el espíritu, sino el corazón, la voluntad y la energía), aunque a veces las estructuras profundas o los hábitos de los que no somos conscientes nos impiden liberar todo nuestro potencial. Apela a las emociones. En la vida no hay soluciones; hay fuerzas latentes ya en marcha que a nosotros nos corresponde descubrir y liberar.

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Tal vez la más irracional de todas las suposiciones posibles sea creer que las personas deben comportarse de un modo racional y no emotivo. Hay que medir los riesgos, pero también confiar en nuestro corazón. Sin él estaremos perdidos, acabaremos dando vueltas en círculo una y otra vez, poniendo excusas, buscando culpables, y reiterando lo ya sabido... y quién sabe si lo tan temido; porque lo fácil es escuchar la voz de nuestra mente que nos aconseja dar largas, esperar hasta ver o quejarnos ante quien proceda. Si tu mirada está demasiado cerca de las cosas, se volverá limitada, puntillosa. Si está demasiado lejos, se volverá indiferente, superficial. Solo el compromiso personal mueve a la acción.

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6. Dramatiza, dramatiza, dramatiza «Todos los cuentos formaron parte alguna vez de un ánfora maravillosa; un día, el ánfora se rompió, y los pedazos se desparramaron por todo el mundo. Cada cuento de las culturas y tradiciones más lejanas y diferentes tiene, como la metáfora lo sugiere, un mismo origen y una misma esencia. Si uno investiga los mitos más autóctonos y folclóricos, que supuestamente simbolizan la historia de cada pueblo, se encuentra con historias que, en lo profundo, son en realidad idénticas». – Hermanos Grimm El momento de mayor oscuridad en la noche es justo antes de amanecer. – ¿Dónde estamos? –me preguntas–. Yo nunca he podido captar las cosas con mucha rapidez. Siento que ocurre algo, pero no sé decir qué ¿Cómo puede decirse que amanece cuando hoy todo parece echado a perder? ¿Cómo puede respirarse en el aire que todo se ha perdido y destrozado? Mejor, pregúntale al mendigo. Él lo sabe. – Eso tiene un bonito nombre –responde el mendigo–. Se llama «aurora».

– Jean Giraudoux («Electra») Si estás de pie, reparte el peso por igual entre los dos pies. Los demás responden en función de la imagen que uno proyecta de sí mismo. No te apoyes sobre una única pierna; no des sensación de desgana. Tampoco lo hagas sobre una mesa o una silla. La excelencia no es hacer algo grande y bello, sino hacer lo que estás haciendo con la mayor grandeza de que seas capaz. Haz las cosas lo mejor que puedas y sepas; y cuando estén hechas, retírate y no pienses más en ellas. Prémiate. Sigue adelante. Tu audiencia siempre está deseando que triunfes, pero no puede hacer nada por ti ni puede ayudarte, así que conviértete en lo que estás haciendo. Olvídate de ti, concentra tu pensamiento y desapégate de los resultados, que llegarán cuando tengan que llegar, siempre «por la puerta de atrás», como una consecuencia. No des una segunda instrucción mientras no hayas puesto en práctica la primera. Tu tarea es hacer en cada instante lo que es necesario hacer. Si no haces nada, no puedes esperar nada. Dramatiza hasta donde es conveniente dejar de hacerlo. Logra el efecto que deseas: 76

Para exponer estrategias negociadoras, lleva un cubo grande, una jarra de agua, rocas, piedras, arena y agua. Introduce primero las rocas grandes en el cubo. Parece que está lleno, ¿verdad?; pero ¿cabe más?: ¡Sí! Introduce ahora las piedras. Parece que está más lleno, ¿verdad?; pero ¿cabe más?: ¡Sí! Introduce ahora la arena. Parece que está totalmente lleno. ¿verdad?; pero ¿cabría más?: naturalmente. Introduce entonces el agua. En una negociación, las rocas representan los valores. Si colocamos estos primero, el resto se colocará por sí solo, no tendrá otra elección. Lo contrario también es cierto. Si primero llenamos el cubo de agua... En los talleres de trabajo en equipo, lleva una alfombra donde entren unas 5 personas. Si te es posible, logra que esa alfombra lleve escrita por un lado la palabra «problema» y, por otro, la palabra «ventaja». Colócala en el suelo, con la palabra «problema» hacia arriba. Pide que suban a ella, cogidas de la mano, las cinco personas del equipo. El reto a lograr es dar la vuelta a la alfombra sin bajarse de ella y sin soltarse las manos «Vamos a transformar el problema en una ventaja, y lo vamos a hacer juntos». Si hay varios equipos, se cronometran los tiempos. Si alguien se suelta o pisa fuera de la alfombra, pierde el equipo. Golpea la mesa. «Cada vez que doy un golpe en esta mesa, nace un niño en el mundo, o sucede tal o cual cosa... uno más, otro más». Rompe con un martillo un reloj despertador que esté sonando, para escenificar «admito que ha sido así hasta aquí, pero se acabó. A partir de ahora será tal o cual cosa». Introdúcete entre el público. Ponte una camiseta con la siguiente leyenda: «hazme sentir importante», si la conferencia es sobre el reconocimiento; o bien: «es que soy el cliente, y así es como quiero ser tratado», si el seminario es sobre poder sin límites en las ventas. Enciende una linterna de mano en la luz y después en la oscuridad para dramatizar la idea de que solo podemos ver la luz cuando hay oscuridad. Para escenificar el poder de la creencia reparte entre el público patatas y pajas de refresco. Y ahora viene la pregunta:

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– ¿Cuántos de ustedes creen que con esa pajita podrían atravesar la patata en tres minutos? Siempre hay cuatro o cinco personas que levantan la mano. Curiosamente, los mismos que, por lo general, consiguen atravesarla. Piensa en ello. Parafraseando a Henry Ford, cuando sus ingenieros le decían que era imposible construir el motor V8: «Tanto si crees que puedes como si crees que no puedes, estás en lo cierto», les respondía. En los cursos de comunicación, pide a un voluntario que, con los ojos vendados, dibuje un rostro en el «flip chart» (de vez en cuando, haz que se gire sobre sí mismo, para que tenga que volver al «flip chart») «Ahora las orejas» (y vuelta de trescientos sesenta grados). «Ahora la boca»... Normalmente dibujará una cara deforme. Repite la experiencia pidiéndole que antes de dibujar escuche al grupo y obre en consecuencia. En los cursos de creatividad, dinámica para mañana: «Ven, habla y siente como lo harías si estuviéramos a finales de la próxima década»

Identifica tu gesto nervioso. No podemos huir de los problemas, al igual que no podemos huir de nuestra propia sombra. Huir de algo no es la solución; solo podemos «ir hacia». Amar es actuar, escribió Víctor Hugo dos días antes de su muerte. Y actuar es querer, saber, osar y callar. Trabaja en ti, trabaja en ser un mejor tú. Ese es nuestro rasgo diferenciador respecto de los animales: nosotros podemos mejorar, perfeccionarnos en nuestra imperfección. Identifica tu «gesto nervioso» y supéralo. Diviértete (del latín «divertere», que significa «apartarse del camino que lleva a la rutina»). Supera todo lo que tiene que ver con jugar con las llaves o las monedas, esconder las manos, mordisquear un lápiz, excesiva dependencia del teléfono, búsqueda de aprobación, tocarse la nariz, morderse el labio, carraspear, o decir machaconamente, una y otra vez, «mayormente», «verdaderamente», «o sea» o «de alguna manera». Demasiados adverbios «matan» la comunicación.

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Experimenta. Revela a tus oyentes tu propio ingenio, tu visión de lo que es. Ofrece algo más que palabras; pon el corazón, háblales de tu propia experiencia, de tu bagaje. Explicar una experiencia de sufrimiento vivida en primera persona nos identifica con nuestro auditorio: «Yo soy como tú; también he tenido que pagar un precio». Narra y cuenta fragmentos de tu vida relacionados con la idea que pretendes transmitir. A la gente le gusta saber de otras personas. No hinches tu propia historia. Mantente humilde. Incluso ríete un poco de ti mismo. Haz de tus mayores carencias y adversidades tu fortaleza. Te lo pasarás bien y quizás hasta cautives. Como el conferenciante que contó que, en cierta ocasión, tomó una decisión y después hizo lo que hiciera falta para aferrarse a ella. Él sabía que no tenía la fuerza de voluntad necesaria para dejarlo por sí mismo. Había nacido y continuaba viviendo en Australia. Tenía 34 años. No tenía la fuerza necesaria, pero sí sabía que quería dejar de fumar. Así que, ni corto ni perezoso, se dijo a sí mismo: – Haz lo que tengas que hacer para alcanzar tu meta, sin molestar a otros. Dicho y hecho: publicó en el periódico de su localidad un anuncio diciendo que se comprometía a dejar de fumar. Y lo hizo. Literalmente, no pudo volverse atrás. Quemó sus naves y sus puentes. No dejó escapatoria posible. O lo hacía, o perdería toda su reputación para los restos, y ya nadie le creería.

Contar tu propia experiencia personal puede hacer que alguien te haga algún tipo de pregunta. Piensa que la impertinencia de esta hace la pertinencia de la respuesta: – Usted nos ha contado con pelos y señales su problema auditivo y cómo salió adelante en la vida. Mi pregunta es la siguiente: dicen que el sordo cree que todos los que bailan están locos ¿Qué piensa al respecto? Si quieres captar la atención de alguien, no hay más que un tema, ¡uno solo!, que le interese: él mismo. Interesar a los demás es siempre interesarse por ellos. Con preguntas cuya única contestación es «sí» o «no», o simplemente levantando los brazos, reafirmas una idea. Basta con una pregunta del tipo «¿No es cierto?». Parece fácil a simple vista, pero los japoneses tienen un antiguo proverbio sobre artes marciales que dice:

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«Para tener la idea de un movimiento, hay que hacerlo mil veces; para conocerlo, hay que repetirlo diez mil veces; y para poseerlo, hay que realizarlo cien mil veces». La imagen que tengas de ti determinará tu capacidad para dinamizar la conferencia.

El espacio físico es una metáfora representativa del espacio mental. Si ves que la única sala disponible es inmensa, prueba a dividirla (con paneles o atrezzo) en tres compartimentos: uno para vídeo, con las sillas justas y juntas; otro, para dinámicas y juegos de rol; y un tercero, para las conferencias y exposiciones. Si, aun así, sobrara sitio, puedes habilitar una zona para el café. Muéstrate siempre dueño del ambiente. Nunca podrás prever todos los acontecimientos posibles, pero debes poder adaptarte a todos esos acontecimientos posibles. Tú no puedes prever todas las situaciones, pero ninguna de ellas debería sorprenderte.

Define cómo lo harás. Muchos han tenido que elegir entre llevar las riendas de su vida y de su existencia durante el breve o largo periodo de tiempo que tenían por delante, o pasarse la vida dominados por la tiranía de los debería, tendría, podría... Muchos eligieron mirar siempre de frente y seguir adelante. Han estado a punto de morirse de miedo en el camino, pero no permitieron que el miedo dominara sus vidas. No le des la espalda a la gente. Mantén un alto nivel de energía, de acción, de actividad y de movimiento ¿Que qué quedará de ti?: aquello que hiciste con pasión en homenaje a un pensamiento, a una idea, a una visión. Comunícate con sinceridad e integridad y mantente siempre en movimiento (somos lo que hacemos). Cuando te sumerges completamente en tu trabajo, cuando te fundes con él, cuando eres él, la creatividad irrumpe y «celebras lo invisible». Sientes la necesidad de moverte y, al hacerlo, te llegan más ideas. Apresúrate a vivir y ten cada uno de tus días –escribió Séneca– por otras tantas vidas. Que siempre quede registro de tu buen humor, de tu sonrisa y de tu originalidad. Escribe letras grandes, y no más de seis palabras por hoja de rotafolios o «flip chart». Sobrepasar esa cifra es arriesgarse a que no lo lean, a que lo lean con dificultad o a que los de atrás no lo vean.

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Demasiadas palabras o letras pequeñas en el «flip chart» no logran captar la atención. A nadie le seduce tanta letra y tanto mensaje. Parece todo lleno y borroso a los ojos. Inconscientemente, causan miedo. El mensaje es muy largo, y cuando interiorizamos la segunda parte, ya hemos olvidado e la primera. Si escribes algo, sigue estas cuatro reglas: 1) Exprésalo brevemente, empleando solamente las palabras necesarias... ¡para que lo lean! 2) Escribe con mucha claridad y sencillez. Usa términos sencillos, comunes y corrientes, de uso diario... ¡para que lo entiendan! 3) Define de forma pintoresca y graciosa cuanto expongas... ¡para que lo recuerden! 4) Escribe, sobre todo, con mucha veracidad y honestidad... ¡para que quienes lo lean, lo crean! Llena tu proyección de colores, gráficos y frases inspiradoras. Haz de tu presentación algo visualmente excitante, algo que apetezca mirar. Proyecta tu voz hasta el fondo de la sala. Decía Choderlos de Laclos en Las amistades peligrosas que «vale más emplear el tiempo en llevar a cabo los proyectos que en explicarlos». Pero a ti te toca explicarlos, y es responsabilidad tuya que esa explicación llegue a todos y cada uno. Cuanto más grande sea el salón en el que estás, tanto más tiempo necesitará tu voz para llegar a los extremos del mismo. Si metemos la pata, y el auditorio se ríe, ríete tú también. Tal es el arte de darle la vuelta a las situaciones, de transformar las desventajas en ventajas. Tanto el éxito como el fracaso son dos embusteros que lo único que pretenden es que dejemos de mantenernos fieles a nosotros mismos. Un hombre deja de evolucionar, crecer y cambiar, no cuando cree alcanzar sus propios límites, sino cuando oye decir a los que le rodean, una y otra vez, que ha triunfado. El jazz viene de lo que eres –decía Charlie Parker–, de donde has estado, de lo que has hecho. Si no lo vives, es imposible que salga algo de la trompeta. Elige bien las dinámicas que llevarás a cabo. Las mejores lo son, no por casualidad, sino porque, además de ocurrentes, se entienden a la primera. Los juegos de interpretación de papeles y los teatrillos suelen funcionar mejor hacia la mitad de un curso, cuando los asistentes 81

han establecido una sintonía y superado las inhibiciones del inicio. Tras una dinámica de interpretación de papeles, es importante que todos los participantes cambien de estado mental, se levanten, se muevan por la sala, se acerquen a la máquina de café si les provoca hacerlo; el caso es que hagan algo distinto durante unos minutos para sacudirse de encima el papel y «retornar» a su propia personalidad. El espectáculo debe continuar: – Nuestro reto es llegar a ser lo que podemos ser. – No podrás ayudar a los demás si siempre estás con ellos. – La motivación resulta cuando un estado interior de inquietud es deliberadamente dirigido hacia un estado exterior de satisfacción por una gran cantidad de deseo sincero. – El verdadero trabajo en equipo solo puede darse si se especifica el fin que se pretende alcanzar a través de la coordinación del esfuerzo de varias personas. – La inteligencia se despliega en la acción y, en especial, en la acción dirigida a la felicidad. – Lo que define la personalidad es el modo en que uno elige primero y luego lleva a cabo sus planes personales, partiendo de lo que es, hace y tiene. – Tus manos trabajan en equipo. Obsérvalas, porque en ellas tienes todas las respuestas. – Un problema que no tiene solución no es un problema: es un hecho. – El verdadero viaje no consiste en buscar nuevos paisajes, sino en ver con ojos nuevos y a través de los ojos de los demás. El éxito consiste en obtener lo que se desea, y la felicidad en disfrutar de lo que se obtiene. El éxito es diferente para cada persona («éxito a la carta»). Para un niño puede ser adquirir una bicicleta o entrar a formar parte de un equipo en la escuela; para un adolescente, una cita con la persona que le gusta; para una persona adulta, rodearse de símbolos visibles de status o vivir frente al mar; y para una persona anciana llegar hasta la tienda y regresar a casa. Y siempre proviene de una proyección específica: ideas enfocadas hacia un objetivo concreto ¿Te ha ocurrido alguna vez que, cuando has

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logrado lo que creías que era tu sueño, de repente, has descubierto que en realidad no era tu sueño, sino el de otra persona? Un informe elaborado por la Universidad de Stanford, en California, asegura que: – El 50% del éxito de una conferencia o presentación depende de nuestra habilidad para exponer ejemplos que arropen la idea central (vídeos, biografías inspiradoras, participación activa y dinámica del auditorio, acciones físicas del orador, historias y anécdotas) – El 30% del éxito final lo constituye el mensaje en sí mismo (lo que realmente transmiten nuestras palabras); y – El 20% restante se debe al tono de voz agradable y cambiante (de rápido a lento, y viceversa; y de alto a bajo, y viceversa), que no sea constante ni homogéneo; y que lo que de verdad importa se diga en un tono tan bajo que más bien parezca que uno está haciendo una confidencia. Personaliza y dale vida a tus presentaciones. Súbete a una mesa si es preciso, siéntate sobre el escenario, o lanza un regalo simbólico directamente relacionado con lo que estás hablando. Haz lo que sea necesario y no solo lo posible. Enfoca toda tu energía, tus recursos y tu visión en esa idea central que articula y estructura toda tu charla. «Amor que no se atreve no es fuego, sino nieve».

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7. No imites a nadie. Olvidarán lo que les has dicho. Recordarán siempre cómo les has hecho sentirse «Me lo contaron y lo olvidé; lo vi y lo entendí; lo hice y lo aprendí». – Confucio A lo largo del camino, ya lo verás, te dirán que hay muchos como tú. Pero no es verdad, porque no hay nadie (asúmelo) que pueda llegar a comunicar a los demás tus íntimos pensamientos, sentimientos y emociones. No jugamos para ser felices; somos felices jugando. Aprendemos practicando. Hazlo, si procede, divertido. Convierte el aprendizaje de la materia que estás impartiendo en algo apasionante. La clave es aprender y divertirse. No es lo que decimos; es la actitud que tenemos cuando lo decimos (es aquello que tenemos en nuestra mente y en nuestro corazón cuando lo decimos). Las palabras nunca son neutrales. La percepción nunca es neutral. Intenta que varias personas digan lo mismo, por ejemplo: «Sabía que pasaría. Cada cual atrae a su vida lo que le es semejante», pero pensando diferente, La primera persona lo dirá como lo diría una madre al ver ganar a su hija una medalla de oro en unos juegos olímpicos. La segunda, como lo diría alguien desilusionado por la conducta de un tercero. La tercera, como si contaras algo bello que intuías iba a ocurrir inevitablemente. La cuarta...

Lo que suena en la sala no son palabras; ¡son sentimientos! No son las palabras. No es lo que decimos; es cómo lo decimos, es lo que pensamos y sentimos cuando lo estamos diciendo. Dos personas pueden decir lo mismo, y una llega y la otra no.

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Las dinámicas pueden complementarse con elementos sorpresa que, bien utilizados, ayudan a recordar la acción formativa: – Pelotas de goma de diferentes colores que los asistentes van dejando sobre una canastilla y que indican el estado de ánimo general del grupo en ese día (pelotas verdes: «estoy muy bien»; pelotas amarillas: «me gustaría estar bien»; pelotas rojas; «he tenido días mejores, hoy no es mi día») «Bueno –puedes decir–, hoy tenemos mayoría de pelotas verdes en la canastilla. Es una buena señal, un buen comienzo». – Una taza de café con la inscripción «para que te tomes un café con tu jefe, o con tu pareja, o contigo mismo», dependiendo de la temática del curso o jornada: trabajo en equipo, comunicación, metas familiares o autoestima. – Post it (¿qué esperas de este curso?). – Posters con leyendas del tipo «¿Me he perdido algo por haber hecho lo que he venido haciendo en los últimos diez años?»; o – Una campana y música de fin de descanso o ritmo musical impactante (que conlleva una pequeña sanción, por lo general divertida, que el grupo impone a aquellos que no llegan puntuales). Si cambiamos nuestro lenguaje corporal, cambiamos en parte nuestra forma de ver la vida. Protege la intuición. Que nadie sepa lo que va a pasar. Pero, sobre todo, protégete a ti mismo, evitando los siguientes gestos: – Juguetear de forma machacona con el puntero, con los papeles o con un bolígrafo. – Rascarse el pelo o alguna parte del cuerpo. – Morderse las uñas. – Mascar chicle. – Mirar el reloj. – Mover nerviosamente las manos. – Apoyarse sobre una sola pierna, mostrando desgana. – Cruzar los brazos durante una buena parte de la intervención.

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Parafraseando a Mozart, si dejas de tocar un día, lo notas tú; si dejas de tocar dos días, lo nota tu público. Trabaja cada uno de estos gestos durante veintiún días seguidos. Hazlo hasta que formen parte de tu segunda naturaleza. Dicen de Beethoven que llevaba sus ideas consigo durante mucho tiempo, que les daba vueltas y que después las escribía; que cambiaba muchas cosas y que descartaba otras, para finalmente ensayar una y otra vez, hasta sentirse razonablemente satisfecho. Y que entonces empezaba a elaborar la obra en su cabeza. Para componer la Novena Sinfonía serró las patas de su piano y, con la oreja pegada al suelo (era sordo), aporreaba las teclas para poder captar las vibraciones del sonido de su propia creación. Si Beethoven seguía este proceso, ¿qué nos hace creer que para nosotros va a ser más fácil? Ni lo ha sido ni lo será. Mil quinientas veces te caíste antes de ponerte de pie cuando tenías más o menos un año. ¿Y qué? Cada una de esas caídas, lejos de ser un fracaso, fue un aprendizaje para ti y una lección de esperanza y de superación que tu cerebro codificó y registró como «Sigue adelante; el que hayas fracasado una vez más no significa que no puedas lograrlo». La vida puede enviarte a la lona del ring (no podemos elegir nuestras circunstancias), pero es decisión personal tuya seguir en dicha lona (sí podemos elegir nuestra actitud, el modo de responder a esas circunstancias y la interpretación que hacemos del hecho en sí). Crea el hábito de no hacer nunca personalmente lo que otra persona pueda hacer igual de bien o mejor que tú. Si una tarea no es necesaria, elimínala. Si una tarea es necesaria, pero puede hacerla otra persona, delégala en ella. Si una tarea no puede delegarse y es fundamental para la consecución de un objetivo, hazla tú mismo tan bien como te sea posible. «Cuando en una organización es el gran jefe el que tiene que apagar las luces todos los días –decía Henry Ford cuando quería llamar la atención a alguien o cambiar hábitos adquiridos–, es que algo no está funcionado como tendría que funcionar». No permitas que en tu ascenso hacia tu propia cumbre el ansia de querer hacerlo todo personalmente, te lastre y te domine. Deepak Chopra relata un experimento realizado en octubre de 2002 con dos ratones: a uno se le dejó libre para que comiera, jugara y tomara su agua. Y al otro se le amarró un cordón y se le empujó a comer, a jugar y a tomar agua. Cuando ambos ratones fueron expuestos a diversos virus, el ratón al que se le empujaba, aquel que no tenía control sobre su propia vida, contrajo todas las enfermedades; sus defensas estaban bajas. El otro no de vio afectado por los virus.

Cuanto más distribuyamos el poder y la toma de decisiones en las organizaciones (empoderamiento), tanta más velocidad adquiriremos para responder a las demandas. No 86

solo será más motivador y saludable para el equipo, sino que incrementaremos su propia confianza en la empresa, porque esta les está mostrando con acciones concretas y con hechos que confía en ellos. No estamos en una época de cambios, sino en un cambio de época, donde es deseable: – Mantener viva nuestra curiosidad por las cosas. – Profundizar en lo que es. – Hacer pruebas. – Tener claros los objetivos y el lugar hacia donde uno se dirige en la vida. – Estar preparado para actuar. – Tener fuerza interior. – Pensar con perspectiva. – Aprovechar nuestros recursos innatos y aquellos que tenemos a nuestra disposición. – Identificar lo que nos conmueve y atraerlo hasta nosotros. – Conocernos, saber quiénes somos. – Aprender de cada experiencia. No únicamente traspasar una tarea, sino ser responsable de esa tarea hasta el final. Delegación sin control no sirve de nada.

Podemos, a diferencia del resto de las especies, hacernos y modelarnos a nosotros mismos. Por alguna razón que tiene que ver con aprender y crecer, estamos aquí. Cada vez que superamos un obstáculo en un determinado nivel, la vida nos brinda otro más difícil y de un nivel nuevo, que es a la vez un reto y una oportunidad de cambio y mejora. La vida parece empeñada en empujarnos hacia la sabiduría, hacia una mayor capacidad de resolver problemas, hacia nosotros mismos en definitiva, pero no como esclavos de un destino ya prefijado o que alguien ha labrado o esculpido en nuestro nombre, en nuestro mapa genético, en nuestro carácter o en nuestras huellas dactilares, sino como sus forjadores. 87

Más que formación, bien podría llamarse transformación; y es autónoma, sin ningún tipo de presión (¡bastante presionados estamos ya en nuestro vivir cada día!). No te dice «qué» hacer o «cómo» hacerlo. Puedes elegir hacer lo que hacen las personas de ciencia: observar y experimentar: «¿Por qué me ha tenido que ocurrir esto a mí?».

«Cuando le enseñas a tu hijo, enseñas al hijo de tu hijo». El suicidio se ha convertido en una de las tres principales causas de muerte entre los jóvenes europeos hoy en día. Y la pregunta que nos hacemos es: ¿A qué temen? ¿Al futuro? La juventud de esta época, la juventud de tu época y la juventud de todas las épocas lo único que necesita es una razón por la que vivir. Y una vez que identifica su razón, una vez que sabe para qué está haciendo lo que está haciendo, una vez que define su objetivo y su propósito, todo cambia. A partir de ese instante hay dirección interior, determinación por llegar adonde uno haya decido llegar. Un sueño es algo personal (define tu sueño) y distinto para cada uno de nosotros. Es distinto el mío del de la persona que tengo al lado; y es distinto el tuyo del de tu vecino. «Quod natura non dat, Salmantica non praestat», nos dijeron. Pero no es del todo cierto, porque hoy sabemos que nuestra inteligencia emocional se desarrolla y crece a lo largo de la vida y que, con esfuerzo, paciencia, perseverancia y determinación, podemos llegar. No hay garantía, como tampoco la hay de que estemos aquí mañana; ¡pero sí hay posibilidades! Y merece la pena. Si te gusta soñar, no dejes nunca de hacerlo. Si eres de los que vuelan y se atreven, hazlo bien alto y sin vértigo. No trastoques valores ni vacíes de contenido lo que dices. Protege tu mente rodeándote de personas más inteligentes que tú. Si disfrutas aprendiendo cada día y de cada persona con la que te encuentres, sigue adelante. Atrévete a ser aquello que puedes llegar a ser. Si no has empezado aún, puedes empezar ahora, estés donde estés. Quien tiene un «por qué» vivir puede soportar cualquier «cómo» hacerlo. Si, por el contrario, eres escéptico, si no sabes qué quieres ser, o únicamente estás esperando lo que venga, o no quieres hacerte ilusiones... El hecho de que estés leyendo estas líneas demuestra que estás buscando algo, que sueñas pero no te duermes ¡Trabajar, hay que trabajar!, y es muy reconfortante llegar a la cama cansado y dormirse sabiendo que uno ha dado ese día lo mejor que tenía y que ha hecho las cosas lo mejor que sabía y podía (no perfectas, porque no somos perfectos). Nadie puede dar lo que no tiene. Para poder dar algo es imperativo poseerlo 88

primero. No es un problema de tiempo. Uno encuentra siempre tiempo para hacer lo que de verdad quiere. El estrés, la competitividad laboral y la falta de estímulos profesionales son solo algunas de las principales causas de baja laboral y de abandono del puesto de trabajo. Uno de los colectivos más afectados parece ser el de maestros y profesores, que dicen sentirse agotados e insatisfechos en su mayor parte, al punto de que un diecisiete por ciento (Farmaindustria, informes, 23 de junio de 2002) desea abandonar la profesión de docente. Los maestros y profesores son también uno de los colectivos que más estrés, ansiedad y depresión sufren (entre el uno y el uno y medio por ciento, lo que significa que al menos trescientos mil niños están recibiendo formación por debajo del umbral de plenitud emocional exigible), y también más agotamiento físico o quemazón (más del sesenta por ciento). «Quemazón» es el agotamiento de la fuerza física, emocional o motivacional, resultante de una frustración o de un estrés prolongado. Únase a esto que son cada vez más los que tienen miedo a entrar en clase. La frustración vendría de la impotencia de alcanzar metas; y el estrés, de las demandas crecientes sobre su trabajo. La profesionalidad docente puede que tenga los pies de barro. La formación inicial es corta y, muchas veces, ajena a lo que luego será la realidad del aula. La carrera laboral es plana, sin casi otro incentivo que la movilidad espacial. No hay ni entorno ni marco de referencia para poder trabajar en equipo y sinergizar intercambiando información, creencias y experiencias. El profesor necesita saber si lo que está haciendo lo está haciendo bien y cómo puede mejorar y avanzar; pero ello requiere una mentalización y una profesionalización que, hoy por hoy, no se dan. No serán los recursos, ni dos ordenadores por persona, ni andar diciéndole a la gente lo que tiene y lo que no tiene que hacer, ni más suspensos, ni más aprobados... lo que devuelva la autoestima a quienes la han perdido. Quizás haya que reinventarlo todo y empezar de cero, pero habrá merecido la pena. Dicen que somos hijos de nuestras obras y que por la obra se conoce al artista; que el autor debe estar en la misma, presente en todas partes, pero en ninguna visible. Haz lo que quieras, pero hazlo impecable: al principio, lo técnico; en el medio, «in crescendo»; y al final, lo emotivo. Primero les has dicho lo que vas a decirles; luego se lo has dicho realmente; y, finalmente, les dices y les recuerdas lo que ya les has contado. Y nunca a costa de nadie. No es rebajando a los demás como nos engrandecemos, sino exactamente al revés. 89

Resume con una idea clave. No creas que la opinión que defiendes es más verdadera que otras solo porque tú seas sincero. El que te contradice puede ser igual de sincero. Al fin y al cabo, toda verdad tiene tres partes. Resume una historia que englobe lo visto, oído y sentido hasta ahora, un cuento, un relato, un recorte de prensa, una frase poderosa... porque no sabíamos que era imposible, por eso lo hicimos. Se ganan amigos y se consiguen adeptos, no por la vía de la sustitución, sino por la de la ampliación. Y, finalmente, la despedida breve e impactante («partir es morir un poco», decía Shakespeare). Con el paso del tiempo olvidarán lo que les has dicho, pero recordarán cómo les has hecho sentirse. Vivir consiste en estar al mismo tiempo preparado para decir adiós. Quizá, solo quizá, vivir plenamente sea una despedida continua «hacia nuevos horizontes» de lo que fuimos, para acoger lo que seremos. No has estado solo. Habéis estado todos dando un sentido a esas horas, días o semanas. Y más gente que os ha ayudado, como los empleados del hotel. Reconoce y agradece a todo aquel que ha hecho algo para que el evento haya sido posible. Dependiendo del número de personas y de si es curso o conferencia, aunque es bueno hacerlo siempre, pide un aplauso para todos ellos. – Yo solo tengo un jefe, que eres tú (el público). Gracias por tu lealtad. Gracias por tantos años. – Y dice la leyenda que, cuando alguien recuerda este cuento, los sueños y deseos de las personas que lo escuchan se hacen realidad. Ojalá que así sea. Dramatiza el cierre. Haz de la escasez tu mejor aliado.

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SEGUNDA

PARTE:

SIGUE RIGUROSAMENTE TU PROPIO SISTEMA RIGUROSO

«El dependiente dice: “te necesito”; el independiente dice: “elijo amarte”». – Erich Fromm

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Nadie va a obtener nada de la vida, ¡excepto aquello que se proponga! Hemos cerrado cursos y conferencias dando a cada asistente un sobre cerrado. Dentro de ese sobre, una sola hoja con la siguiente pregunta:

«¿QUÉ PASARÍA SI LO HICIERA?» Es una pregunta que obliga a crear otro marco de referencia. Nos lleva a pensar: «Puedo hacerlo», «Si depende mí, voy a hacer que ocurra y no solo esperar que ocurra». El cuento de Adam J. Jackson habla de un tallador de rocas que no era feliz. A pesar de tener la habilidad necesaria para golpearlas y sacar lo mejor de ellas, a pesar de contar con el tiempo y la energía suficientes y poseer el martillo y el cincel, no era feliz. Como cada mañana, se había dirigido a la cantera con su carro de vacas, había tallado rocas durante unas cuatro horas, las había seccionado y subido al carro, y ahora estaba ya de regreso en su casa. «Posiblemente venda una parte de ellas y talle el resto –pensaba–, quitándole a las rocas aquello que les sobra y sacando de ellas las más bellas formas que mis manos y mi imaginación me permitan». De todas formas, no era feliz, y últimamente, cuando se quedaba solo, esa sensación de vacío y de sinsentido cobraba fuerza. Dicen que para ser felices necesitamos algo que hacer, alguien a quien amar y algo en lo que creer (algo por lo que tener esperanza para el futuro). Por lo visto, el «algo que hacer» no le llenaba completamente. Estaba en esos pensamientos cuando vio pasar frente a él a un gran intermediario, con un llamativo reloj en su muñeca y un anillo más llamativo aún en uno de sus dedos. Tenía el pelo engominado y la soltura y ademanes propios de hombre de mundo. Le vio hacer negocios con unos y con otros y pensó para sí: – Si tan solo yo pudiera ser un gran intermediario... Entonces sí sería feliz. Pero, claro, soy tan solo un tallador de rocas. Para su sorpresa, la vida le concedió el deseo y se vio a sí mismo convertido en un gran intermediario. Con el reloj, el anillo, y el pelo engominado. Y con una postura y un lenguaje corporal determinantes. Experimentó por sí mismo lo que se siente sellando grandes negocios, donde todas las partes implicadas ganan. Pero cuando se quedaba solo, sentía que, a pesar de todas aquellas cosas, tampoco era feliz. Sí, tenía posesiones materiales, pero se daba cuenta de que, en vez de ser él el dueño de esas posesiones, era su esclavo, pues perdía su tiempo, su vida y su energía defendiéndola; y además, cuantas más tenía, tanto más inseguro se sentía porque temía perderlas y se preguntaba a sí mismo qué sería de su vida sin ellas. También tenía muchos enemigos, especialmente aquellos que, a pesar de todos sus esfuerzos, no habían llegado a ser grandes intermediarios. Estaba en esos pensamientos cuando vio pasar frente a él a un muy alto funcionario del gobierno, bajo palio, rodeado de cortesanos que inclinaban la cabeza para reverenciarlo y un numeroso ejército bien organizado a su alrededor. Y le vio saludar a las masas y cómo le devolvían el saludo, y pensó para sí: – Cómo me gustaría ser un alto funcionario. Si tan solo pudiera ser un alto funcionario... Entonces sí sería feliz. Pero, claro, soy tan solo un gran intermediario y no tengo su poder de influencia ni su carisma ni su fama. Para su sorpresa, la vida le volvió a conceder su deseo, y así se vio convertido en un muy alto funcionario. Experimentó lo que significa ser llevado bajo palio, rodeado de sirvientes que doblaban su

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cabeza para reverenciarlo y de un numeroso séquito perfectamente organizado a su alrededor. Vivió también la experiencia de viajar protegido, saludando a ambos lados de la calle y siendo correspondido por la multitud entusiasta. Pero, aunque todo eso era muy bonito, cuando se quedaba solo, sentía que, a pesar de todas aquellas cosas, tampoco era feliz. Tenía el poder de dictar leyes y sentencias y de lograr que las cosas se hicieran, pero por imposición, no por voluntad de la gente. Él sabía en el fondo de su corazón que la única manera que tenemos de lograr que alguien haga algo es que quiera hacerlo. Y como no querían, tal vez porque se veían obligados, o tal vez porque no habían participado en la elaboración de aquellas leyes, tenía que vigilar para que se cumplieran, y eso le producía mucha tensión. Se creó enemigos que le criticaban y le culpaban de sus males y desdichas. Además, tenía que asistir a muchos actos ceremoniosos, y el sol le molestaba y le hacía sudar, porque, a pesar de todo su poder, no podía quitarse la chaqueta; el protocolo se lo impedía. Estaba en esos pensamientos cuando fijó su atención en el sol ¡Cómo brillaba! Él sí que era poderoso. Y aunque se despedía cada tarde para seguir brillando en otro lugar, a la mañana siguiente volvía a salir en un nuevo amanecer, y la luz y un nuevo día volvían con él. Nada podía apagarlo. Pensó para sí: – Cómo me gustaría ser el sol. Si tan solo pudiera ser el sol... Entonces sí sería feliz. Pero, claro, solo soy un muy alto funcionario y no tengo su poder. Para su sorpresa, la vida le concedió su deseo y se vio convertido, de repente, en el astro rey. Y comprobó personalmente qué se siente brillando e iluminando. Como sol, pudo acariciar con sus rayos rostros humanos, verdes praderas, el mar inmenso y dorados campos de trigo. Pudo ver la tierra como solo el sol puede verla y descubrir rincones desconocidos. Le gustaba mucho contemplar la danza de los planetas a su alrededor, pero en invierno, cuando se alejaba y no podía desplegar toda su intensidad, se daba cuenta de que, a pesar de todo su poder, tampoco era feliz, porque con frecuencia aparecía una nube negra que anulaba sus rayos, lo cual le molestaba especialmente. No comprendía cómo una simple nube negra podía bloquear caprichosamente su fuerza, y una noche pidió para sus adentros ser aquella nube negra: – Cómo me gustaría ser nube negra. Si tan solo pudiera ser nube negra... Entonces sí sería feliz. Pero, claro, soy tan solo el sol y, aunque puedo brillar, no puedo ordenarla que se aparte ni deshacerla con mi limitada fuerza. Para su sorpresa, la vida volvió a concederle su deseo, y se vio convertido de repente en una nube negra y pudo comprobar por propia experiencia qué se siente al bloquear los rayos del astro rey. Como nube, cambió de forma y de lugar muchas veces y descargó su agua sobre campos, parques, ríos y pantanos. Pero se sintió desolada cuando vio que un viento huracanado la desplazaba primero y la deshacía en mil pedazos después. Empezaba a pensar que los sueños tal vez son más bonitos cuando se sueñan que cuando se hacen realidad. Había sido un gran intermediario, un alto funcionario del gobierno, el sol y una nube negra. Había cambiado de forma, pero no había sido feliz. Soñó entonces ser viento y poder sentir la seguridad que, como nube, no pudo experimentar. – Cómo me gustaría ser viento. Si tan solo pudiera ser viento huracanado... Entonces sí sería feliz. Pero, claro, soy tan solo una frágil nube negra y, aunque puedo detener los rayos del sol, no puedo elegir mi forma ante la fuerza del viento. Para su sorpresa, la vida le concedió ser viento y disfrutar de la fuerza de su poder. Podía utilizarla para devastar pueblos enteros, avivar incendios, provocar tormentas de arena, arrasar cosechas y arrancar árboles; pero cuando se quedaba solo, se daba cuenta de que el verdadero poder es para construir y no para destruir; para unir y no para demoler. Además, había algo contra lo que el viento se estrellaba una y otra vez: una inmensa roca que destacaba solitaria en la llanura. Una roca impasible y no impresionable que le impedía ser feliz. – Cómo me gustaría ser roca. Ella sí que tiene poder. Si tan solo pudiera ser roca... Entonces sí sería feliz. Pero, claro, soy tan solo un viento huracanado y presiento que ella, en su silencio, ni siquiera sabe que existo. Para su sorpresa, la vida le concedió ser roca, y comprobó por sí misma qué se siente al soportar estoicamente la furia del viento. Pero no podía moverse. Tenía que vivir toda su vida atada a un pequeño espacio de tierra. Y tampoco podía cambiar de forma. Cuenta la leyenda que, como roca, experimentó mayor felicidad que siendo gran intermediario, alto funcionario del gobierno, sol, nube negra o viento; y, aunque no podía moverse, la sensación de fuerza interior y de imperturbabilidad la mantuvo serena tanto de día como de noche. Estaba en esos pensamientos cuando escuchó el sonido de un martillo golpeándola. Miró para abajo, no sin antes preguntarse quién tendría la osadía de golpearla precisamente a ella; quién podría ser más fuerte que el mismísimo viento. Miró hacia abajo y vio a un tallador de rocas contento de su suerte. Le vio golpear con su martillo y su cincel, hasta seccionar un buen trozo que cargó en su carro de vacas. Le vio limpiarse el sudor de su frente. Le vio silbar mientras lo hacía y, por la expresión de su cara, supo que aquel

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tallador era feliz amando lo que hacía. Finalmente, le vio partir rumbo a casa. Tal vez vendiera una parte, tal vez tallara otra... Y le pidió a la vida un último deseo. Ser tallador de rocas. – Cómo me gustaría ser tallador de rocas. Si tan solo pudiera ser tallador de rocas... Entonces sí sería feliz. Pero, claro, soy tan solo una roca indefensa ante su pasión, su martillo y su cincel.

Hay personas llamadas a recorrer todo el camino para, finalmente, darse cuenta de que ya tenían lo necesario. Otras no lo recorren y aprenden en cabeza ajena, leyendo, observando y escuchando; ahorrándose así una ingente cantidad de tiempo y de energía que emplean en mejorarse a sí mismos. – ¿Cuántas personas estarán hoy viviendo su vida como aquel tallador de rocas soñador e inquieto? ¿Cuántas estarán buscando fuera lo que, o está dentro de nosotros, o no está en lugar alguno? Otras dirán que «todo es mucho más sencillo que todo eso». Posiblemente estén en lo cierto. Para estas personas, lejos de toda esa parafernalia, la felicidad es una postura y una decisión personal que uno toma. Hay incluso quien piensa que cada cual es tan feliz como decide serlo. «El narrador de emociones» recoge experiencias que han funcionado para nosotros. No puede, sin embargo, garantizarte que funcionen para ti. Si la formación que recibimos nos lleva a comprometernos con nosotros mismos, también nos sentiremos más comprometidos con nuestro trabajo, haremos mejor lo que hay que hacer, el cliente lo percibirá, y la empresa ganará más. Además, si un cliente se va satisfecho de nuestro negocio, regresará; pero si se va muy satisfecho, regresará con sus amigos. Al final, las intenciones se reconocen, pero solo los resultados se premian y se pagan. En la película «Alguien voló sobre el nido del cuco» Jack Nicholson, el protagonista, propone a los compañeros escapar del hospital donde están recluidos, lanzando una pesada pila automática de agua sobre la ventana, rompiendo la reja. Todo el mundo se ríe de su propuesta. Entonces, él mismo se ofrece a hacerlo y, en medio de una tensa expectación, intenta separar la pila de su soporte. Obviamente, no lo logra. Lo intenta una y otra vez pero acaba desistiendo y decide dejarlo; se retira de la sala, y todo el mundo se ríe de él. Pero, antes de salir, se vuelve y comenta: – Yo, al menos, lo he intentado.

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En palabras de Pascal “La mayoría de nuestras desgracias derivan del hecho de que no somos capaces de sentarnos en una habitación a solas y permanecer en silencio”. No conviene sentir una estima demasiado prematura y demasiado incondicional hacia personas que conocemos poco. Que el vino demasiado, amigo Sancho –diría Don Quijote–, ni guarda secreto ni cumple palabra... Como norma general puedes elegir no ir a cenar con los asistentes a los cursos. Se pierde parte de la magia. Es una estética muy particular al respecto y que pocos comparten; pero, lejos de buscar tu interés, busca dar la sensación de que todo el evento es un bien escaso. – He de cuidarme la voz –puedes decir–; y es verdad. O bien: – Tengo que preparar el curso para el día siguiente y quiero estar mañana fresco para ustedes y con toda mi energía. O bien: – El grupo se expresa con más libertad así, y entre ellos se unen más. Hoy, el verdadero valor de una organización entra en las oficinas por la mañana y sale por la tarde. El activo más valioso de una empresa radica en la motivación y en el conocimiento de su gente y en lo que esta hace con ese conocimiento y con esa motivación. Pregunta: – ¿Por qué se ocupa tanto en dejar tan pulido el interior de los cajones, si no los verá nadie más? Además, nadie lo sabrá nunca. Respuesta del carpintero: – Yo sí lo sabré.

Cuando me atreví a decir «no», empecé a descubrir algunos aspectos desconocidos de mis amigos, como la nuca, la espalda y todas esas partes que solo se ven cuando el otro se va. Me mantengo siempre alerta. Creo que instintivamente sé lo que va a funcionar y lo que no. Si me llega al corazón, sé que funcionará. Esa es la prueba de fuego que tienen que pasar las anécdotas y los relatos que luego forman parte del programa formativo. Buscando siempre el equilibrio y tratando de hacerlo tan sencillo que hasta un niño pueda entenderlo, pero sabiendo que los conceptos son tan impactantes que cuesta trabajo conciliar el sueño después, porque remueven estructuras 95

básicas y obligan a pensar y a concluir por uno mismo. Si complico las cosas, me pregunto: ¿Cómo podría hacer esto aún más fácil, accesible, entendible, comprensible, emotivo, vivo y entrañable? Creo en el aprendizaje divertido, inspirador, modelador. Groucho Marx solía decir que quienes le dijeron que no tenían dinero sí lo tenían, pero no para él. «Yo no me vendo barato –afirmó en cierta ocasión–; gratis, puede; pero barato, nunca». Decide tú qué quieres de la vida y qué estás dispuesto a dar a cambio de eso que quieres, porque no hay almuerzos gratis. Ni donde estás ahora ni en ningún otro lugar. Cada uno de nos-otros tiene que trazar sus propia línea. O la trazamos nosotros o la trazan otros por nosotros. En cierta ocasión fui a visitar a un renombrado maestro de música: – ¿Cuánto me cobrará por aprender a tocar el piano? – Cinco monedas de plata el primer mes; tres, el segundo; y a partir del tercero, una moneda de plata cada mes –contestó el maestro. – De acuerdo, comenzaré entonces en el tercer mes.

Es posible que la mayoría de los que trabajen en las próximas décadas lo hagan en sectores de actividad que hoy ni siquiera imaginamos que puedan existir. En el juego del béisbol se dice que «nunca podrás llegar a la segunda base si mantienes el pie en la primera». El tener grandes expectativas respecto de los otros suele ser para un formador la diferencia entre el éxito y el fracaso. Nombra siempre algún libro para leer. Recuérdales, llegado el caso y en tono humorístico, que pierdan una comida si es necesario, pero que no pierdan sus treinta minutos de lectura diarios. Dicen que en la antigüedad clásica la lectura pública de los textos llego a ser una actividad tan valorada y reconocida que en la mayoría de las casas pudientes se habilitaba o construía un lugar para hacerlo. Los antiguos, cuando se ponían a leer, se vestían con sus mejores ropas, porque tenían la sensación de constituir la audiencia de los grandes clásicos, y que estos se merecían la ceremonia del respeto reverencial que se estilaba, ya que, al entregarles su don más preciado y admitirles en su conversación, les hacían sus iguales. Mucho ha cambiado el mundo desde entonces, pero hay algo que permanece inalterable: el mundo se sigue polarizando y se va a polarizar aún más entre aquellos que leen y aquellos que no leen. Los buenos libros representan la esperanza, simbolizan la promesa de una vida y de un futuro mejor, nos ayudan a imaginar un planeta más sabio y 96

más libre, moldean nuestra mente, derriban barreras y estereotipos y nos permiten ver lo que otros han visto desde donde estaban o están (así nosotros podemos ver lo que se ve desde allí, sin haber estado). Lo que significa que podemos vivir muchas vidas en una, volver a nacer una y otra vez, y apropiarnos de un mundo y de una mente que no son los nuestros. Cada libro tiene su propia magia y su propio mensaje, siempre y cuando su lectura nos cause placer. Cervantes hablaba de caer en la cuenta de que tenemos un ánima y unos adentros, o sea, una vida. Los libros nos permiten vivirla y conversar con quienes en otro tiempo nos dejaron un legado impagable: lo mejor de sí mismos. Hay libros que crecen con nosotros y que hoy nos dicen una cosa y mañana otra, dependiendo de la interpretación que hagamos de lo que nos ocurre y de nuestros sueños y esperanzas; y a cada lectura, a cada anotación al margen, a cada subrayado, el libro se nos va a presentar con un nuevo rostro, con otro mensaje y con un ángulo dispar desde el que percibir el mundo y sus leyes. En los libros se ocultan las más secretas claves del paso del hombre por La Tierra, lo más sublime del alma humana. Como gobernador de Barataria, Sancho tuvo que juzgar un caso peliagudo. Un caudaloso río dividía dos términos de un mismo señorío... Sobre ese río había un puente y, al final del mismo, una horca, donde cuatro jueces juzgaban la ley que había impuesto el mismo dueño del río, del puente y del señorío, y que decía así: – Si alguno pasare por este puente, de una parte a otra, ha de jurar primero adónde y a qué va; y si jurare verdad, déjenle pasar; y si jurare mentira, muera por ello ahorcado en la horca que allí se muestra, sin remisión alguna. Un hombre, interrogado antes de cruzar el puente, juró que iba a morir en aquella horca. Y los jueces pensaron que, si le dejaban pasar libremente, el hombre habría mentido en su juramento y debería morir; pero que, si le ahorcaban, matarían a un inocente que había jurado una verdad y que, por la misma ley, debía ser libre. Sancho Panza dudó; pero, recordando un consejo de su señor Don Quijote, decidió que le dejaran pasar libremente, «pues siempre es alabado más el hacer bien que el mal».

Todos los errores que alguna vez cometí en mi vida fueron a partir de decir sí cuando deseaba decir no. Si alguien te ofrece algo una vez, y tú lo aceptas, eso es un pacto, un acuerdo. Si alguien te ofrece una y otra vez algo sin que tú le des permiso para ello, eso es presión, y hay que saber manejarla. Hace mucho tiempo, cuando aún había casas de baños, asistió a una de ellas un individuo desaliñado, con barba de varios días y pobremente vestido. Fue tratado más tirando a mal que a regular. A la salida, dejó una moneda de oro de propina. Al día siguiente, regresó impecablemente vestido. Fue tratado más tirando a bien que a regular. A la salida, dejó una moneda de cobre de propina. – Con lo bien que le hemos tratado, y solo nos deja una moneda de cobre. Merecemos al menos una de oro por el servicio –le dijeron.

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– Estoy de acuerdo, y así debe ser –respondió él–. Cóbrense hoy la moneda de oro de ayer, que, por el servicio que obtuve, mereció ser de cobre.

A diferencia de una situación real de comunicación, este libro solo tiene palabras. Puedes aportar tu propia imaginación y creatividad para darle vida a las palabras. El locutor le dijo: – Tú escribes canciones, es cierto; pero cuando actúas en conciertos, también interpretas piezas de otros músicos. Y hay algunos de esos músicos (no todos, pero sí algunos) que han llegado a asegurar que tal vez eso se deba a que no tienes mucha confianza en tu propia obra como compositor. ¿Qué tienes que decir al respecto? Santana se quedó pensando unos instantes y dijo: – Existen muchas canciones bellas y llenas de significado que me conmueven, aunque, efectivamente, no sean composiciones mías. Una canción es como una copa, y a mí me corresponde llenarla.

Hoy, en palabras de Teilhard de Chardin, el ser humano anda muy ocupado tratando de dominar la dirección del viento, las mareas y la gravedad. Cuando lo logre, tendrá tiempo para lo que de verdad importa: el amor. Ese día, y por segunda vez en la historia de la humanidad, el hombre habrá descubierto el fuego.

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T ERCERA

PARTE:

HAZLO POR TI. ATRÉVETE A SER AQUELLO QUE PUEDES LLEGAR A SER

«Todos somos ángeles de una sola ala, y la única forma de poder volar es abrazándonos los unos a los otros». (Qué bello es vivir)

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Lo único que podemos anticipar con toda certeza es el cambio constante. Aquí nada es estático. Y aunque Albert Einstein aconsejaba no perder el tiempo pensando en el futuro, «porque llega demasiado pronto», tenemos que admitir que la vida es lo que es, y será mejor que preparemos a nuestros hijos, ya que, si hay algo seguro, es que el mundo en el que vivirán será diferente. Einstein creía que, de cara a ese futuro (y especialmente en épocas de crisis), era más importante la imaginación (el hemisferio derecho) que el conocimiento (hemisferio izquierdo). Tan importante es el uno como el otro, y el equilibrio entre ambos nos hará ganarlo (favorecer un único hemisferio es como correr una maratón utilizando únicamente una de nuestras dos piernas). Pero el recuerdo (el hemisferio izquierdo) es pasado y finito, y la visión (el hemisferio derecho) es futuro e infinita. La visión es más grande que la historia (aunque, si alguien nos cambia el pasado y nosotros se lo permitimos, modificará también en gran medida nuestro futuro y nuestras opciones). La visión es más grande que nuestro bagaje y es superior también al dolor y a las experiencias pasadas. Cuando hablamos de visión, no solamente hablamos de lo que es posible, sino de lo que vemos en los otros cuando les miramos a los ojos, de su potencial. Es algo más que hacer cosas o crear y fabricar productos o servicios. Es más que sacar adelante el trabajo o realizar tareas. Es más que lograr algo o que llegar a algún sitio. La visión tiene que ver con descubrir, crecer y expandirnos. Con ver al otro no como es, sino como puede llegar a ser. Con creer en él, reconocerlo y tal vez inspirarle.

«Siempre que enseñes, enseña a dudar de lo que enseñas». – José Ortega y Gasset

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La formación mayéutica se expresa habitualmente por medio del símbolo, la paradoja y la aparente contradicción. Nos indica una tarea, nos pone en marcha, nos plantea la naturaleza de las cosas, lo lógico y lo aparentemente ilógico, y actúa sobre nosotros de manera indirecta durante mucho, mucho tiempo; a veces, durante toda la vida. – Todos en la aldea le aprecian. ¿Qué piensa usted? – Eso no basta –contestó el maestro. – Todos en la aldea le miran mal. ¿Qué piensa usted? – Eso tampoco basta –contestó el maestro. – ¿Sería mejor decir que unos en la aldea le aprecian y que otros le miran mal»?. – Asegúrate, amigo mío, de andar con prudencia al tratar con un hombre al que la multitud no aprecia. Asegúrate de andar con prudencia en el caso de un hombre al que la multitud aprecia.

La mayéutica ha sido definida como el arte de iluminar los espíritus. Es una técnica pedagógica que intenta hacer progresar el raciocinio y no la simple transmisión de conocimientos. El mundo necesita gente que nos enseñe a pensar. Enseñar y, al mismo tiempo, hacer dudar de lo que se enseña, para que cada cual piense y concluya por sí mismo. Expresarse a través de la paradoja, de lo aparentemente contradictorio, de los símbolos. Una formación que nos indique una tarea, que nos ponga en acción, que nos plantee un reto; una formación que actúe sobre nosotros, pero indirectamente, como en un segundo plano. «El narrador de emociones» no va a aportarte más de lo que tú quieras que te aporte; tampoco hará el trabajo por ti, No te dirá lo que «tienes que», «debes» o «deberías» hacer o dejar de hacer. Busca inspirarte para que seas tú quien llegue ¡por ti mismo! a tu propia conclusión. No te da respuestas, porque no existe una única respuesta, sino tantas como personas habitamos el planeta. Te hace preguntas y te cuenta cuentos en espiral, no en capítulos; cuentos que son a su vez relatos con un relato oculto y con un significado distinto para cada persona, dependiendo de sus circunstancias, realidad, creencias y visión. No te dice claramente: «tienes que estar listo y saber improvisar sobre la marcha (lo que en la práctica significa tener tu mente subconsciente programada para accionar en la dirección correcta) y adaptarte a los cambios que inevitablemente llegarán, haciendo los ajustes necesarios», sino que espera que a través de un ejemplo, de una biografía, de un pensamiento inspirador o de una leyenda, llegues a tu propia conclusión y a tu propia respuesta, como en la siguiente historia que, dicen, fue cierta: 101

No hay acción, sin una chispa de locura, sin una sinrazón soberana que se burle de las razones. En la Edad Media, un hombre virtuoso fue acusado injustamente de asesinato. En realidad, el verdadero autor había sido otro, pero desde el primer momento se buscó un «chivo expiatorio» que encubriera al verdadero culpable. Las razones y las personas que debían de estar detrás se nos ocultan, pero podemos imaginarlas. Aquel hombre fue llevado a un juicio en el que muchos de los allí presentes, cómplices de lo que iba a suceder, sabían a ciencia cierta que tenía nulas posibilidades de escapar del terrible veredicto: la horca. El juez, cómplice también de aquella trama, cuidó, no obstante, de dar todo la impresión de un juicio justo y, por ello, se dirigió al acusado en los siguientes términos: – Conociendo tu fama de hombre honrado y honesto, voy a dejar en manos del azar tu destino. Que sea la propia vida la que dicte sentencia. Que sea ella la que diga si eres culpable o inocente. Aquí hay dos trozos de papel perfectamente doblados. En uno de ellos está escrita la palabra INOCENTE. En el otro, CULPABLE. Escogerás uno de los dos, y así serás tú mismo el responsable último de tu éxito o de tu fracaso; que sea tu propia elección la responsable final de tu ventura o desventura. Nosotros no podemos ayudarte ni influirte en un sentido u otro. Toma tú tu propia decisión y asume la responsabilidad de la decisión que tomes. Por supuesto, un funcionario también implicado en el complot había preparado dos papeles con la misma leyenda: CULPABLE. Y la pobre víctima, aun sin conocer los detalles, intuía que aquel sistema propuesto, perfecto en las formas, era en realidad una trampa y que no tenía ninguna posibilidad de escapar de una muerte segura. El juez invitó a aquel hombre a tomar uno de los dos papeles doblados. El hombre respiró profundamente y se quedó en silencio durante unos segundos, meditando con los ojos cerrados. Y cuando la sala comenzaba a dar las primeras señales de impaciencia, los abrió y, con una extraña y luminosa sonrisa, tomó uno de los papeles, lo llevó a la boca y lo engulló a toda velocidad. Sorprendidos e indignados, los presentes le reprocharon: – Pero ¿qué has hecho, calamidad? ¿Cómo vamos a saber ahora el veredicto? – Es muy sencillo de averiguar –contestó el hombre–. Lo único que tienen que hacer es leer el papel que queda, y así sabremos exactamente lo que decía el que yo me tragué. Con una mala actitud y peores modales, aquellos hombres tuvieron que deliberar hasta el amanecer para concluir que el acusado era inocente, salvando así su vida.

La formación mayéutica es una escuela de todas las cosas; es, por así decirlo, una escuela de vida. Te ayuda a ser intuitivo y flexible. Necesitas capacidad de adaptación para conocer los perfiles de las personas que tienes al lado y la sensibilidad necesaria para aprender a escuchar e identificarte con lo que estás haciendo. Te obliga a desafiar tus propios límites una y otra vez. Pero cuando miras atrás y descubres todo el bagaje de experiencias y vivencias, te das cuenta de que tu profesión es un tesoro; no es, sin embargo, más dura que otras, pero sí exige un cierto nivel de energía y autoconfianza, porque estás viviendo cada día diferentes formas de interpretar la vida. Entretienes, te entretienen, aprendes y motivas a la acción y a la creación de un buen clima de trabajo. Entiendes que el colectivo genera un alma, un espíritu. Aquí dejas de gerenciar los sueños de otro y tienes que dirigir tu propia vida. Nadie te pide nada. Es terrible. Es lo más terrible. Si has llegado leyendo hasta aquí, puedes estampar tu firma al lado de las nuestras, porque espiritualmente el libro es también tuyo. En él hemos tratado de conciliar tradición y modernidad; espiritualidad y materialismo; sensibilidad y ética de la eficacia; 102

sentido común y estrategia; prudencia y recursos; ternura y fuerza descomunal; visión y resultados contantes y sonantes; pasión y ganarse la vida viviendo la vida; tener acceso a nuevas ideas y ponerlas en práctica como un derecho y nunca como una obligación. Hemos tejido lo mejor que hemos sabido estas páginas, pero no merecemos el mérito del algodón ni del lino, porque nos hemos apoyado en lo que Anthony de Mello llamaba «las historias comunes y corrientes que son la herencia espiritual de la raza humana». – ¿Dónde está la verdad? – En la vida de cada día. – En la vida de cada día yo no veo la verdad, maestro. – Esa es la diferencia: que unos la ven y otros no la ven.

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Los autores «GERMÁN GONZÁLEZ es uno de los gurús españoles más reconocidos en formación y dirección de empresas» (ABC, 2004). Formador empresarial independiente, conferenciante profesional y escritor, nació en Villaverde la Chiquita (León) en 1961 y vive en Madrid desde 1988. Experto Universitario, Postgrado en Liderazgo y Gestión Emocional por la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la UNED, ha impartido más de 2.000 Conferencias y Cursos a 600 empresas en 100 ciudades en los últimos 20 años de dedicación exclusiva a la «formación con emoción». Ha sido Director General de diferentes empresas de viajes, de marketing y de formación. Y ha sido también ponente invitado en el Instituto Cervantes, en las Universidades Villanueva, Francisco de Vitoria y Pontificia Comillas ICAI-ICADE, así como en las Escuelas de Negocios IESE, ESADE e IEDE. Colabora habitualmente en prensa y radio.

A su lado, detrás de todo lo que se ve y lo que no se ve, la otra mitad del equipo, ANA MARÍA LIÑARES GUTIÉRREZ, Licenciada en Derecho, incansable compañera intelectual, la sinergia necesaria, el enfoque complementario y la misma visión. Son los autores de los libros «Las puertas del túnel», «Apriete el botón», «¡Sí, venga!» y «Lo que es, es».

www.germangonzalez.com

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Índice Portada Créditos Índice Preámbulo Primera parte: POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO: SI CREES EN TUS SUEÑOS, ELLOS TE CREARÁN 1. Hacia la excelencia 2. Técnicas y estrategias 2.1. Averigua a qué tipo de público vas a hablar y qué espera de ti 2.2. Mira ya al grupo cuando te estén presentado 2.3. La comunicación que viene 3. La primera impresión cuenta, y todos los días estamos dando primeras impresiones 3.1. Nunca empieces con una disculpa 3.2. Lo no verbal: el lenguaje de lo gestos y la sincronía 3.3. Saber no es lo mismo que hacer 3.4. Crea una atmósfera armónica en el grupo 3.5. Que el grupo sea el protagonista 4. El proceso 4.1. El éxito se alimenta de éxito: la dinamo humana 4.2. ¡Actividad! 4.3. No pretendas tener la razón 4.4. La comunicación con humor cautiva 5. Cualquier ser humano sabe hablar en público 5.1. Ten un buen estado emocional 5.2. Desacelera, desacelera, desacelera 5.3. Háblale al corazón de una sola persona 6. Dramatiza, dramatiza, dramatiza 7. No imites a nadie. Olvidarán lo que les has dicho. Recordarán siempre cómo les has hecho sentirse

Segunda parte: SIGUE RIGUROSAMENTE TU PROPIO SISTEMA RIGUROSO 105

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Tercera parte: HAZLO POR TI. ATRÉVETE A SER AQUELLO QUE PUEDES LLEGAR A SER Los autores

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