Mudança de Atitude - trabalho final fundo branco 2007

MUDANÇA DE ATITUDE Quantas vezes por dia alguém tenta mudar suas  atitudes? Pense em cada anúncio que você vê ou  ouve Já que um anúncio nada mais é do que uma  tentativa de fazê-lo mudar de atitude, seja com  relação a uma marca de sabonete, de carro ou a  um candidato a cargos políticos),cartas  telefonemas, cartazes de ônibus, nas ruas, além  da publicidade na televisão e no rádio. Chegou a  uma estimativa numérica? Pois muito  provavelmente você errou porque este número  pode variar entre 300 e 400 vezes!  Pratkanis & Aronson, 1991.

Modelo tridimensional das atitudes COGNITIVO AFETIVO COMPORTAMENTAL

Qualquer mudança em um destes três componentes, muda os outros

Estado de inconsistência entre os três MUDANÇA DE ATITUDE INFORMAÇÂO NOVA NOVA EXPERIÊNCIA NOVO COMPORTAMENTO EMITIDO  EM CUMPRIMENTO A NORMAS SOCIAIS  OUTRO TIPO DE AGENTE CAPAZ DE  PRESCREVER COMPORTAMENTO  Como

num campo de força eletromagnético, a  mudança num elemento causa sua total reestruturação 

Como pode ocorrer a mudança 

Mudança do componente cognitivo

Pessoa preconceituosa morar com outra e  mudar suas crenças a respeito de negros  

Mudança do componente afetivo

Pessoa passa a gostar/desgostar de outra  

Mudança no componente comportamental

Adequação das crenças e afetos com o  comportamento em dada situação 

OUTROS MODELOS TEÓRICOS de MUDANÇA DE ATITUDE: O PRINCÍPIO DO EQUILÍBRIO

comunicador avaliado positivamente  ser a favor ou contra objeto atitudinal:  recebedor será igualmente favorável  ou contrário a este objeto atitudinal 

A TEORIA DA DISSONÂNCIA COGNITIVA

Dissonância será máxima se:  há pequenas recompensas, poucos benefícios  materiais, poucas justificações, pouca coerção, muita  escolha, alta autoestima, agente influenciador  desagradável e comportamento altamente discrepante 

atitudes mudarão para valorizar a posição  discrepante com que a pessoa se  comprometeu 

A TEORIA DA REATÂNCIA Toda vez que temos nossa liberdade  restringida ou ameaçada de supressão:  sentimos motivação para recuperar a  liberdade ameaçada ou perdida  Ocorre resistência à mudança de atitude  no sentido da posição defendida pelo  comunicador/situação 

Teoria do comportamento planejado  Forma

de como podemos comportamentos deliberados

prever

os

 Normas subjetivas: até que ponto o sujeito

acredita controlar o comportamento

Conhecer esses 3 últimos permite prever a intenção do individuo

TEORIA DA IMUNIZAÇÃO Duas formas de tornar a comunicação persuasiva menos eficaz:

1.Imunizar-se contra seus efeitos através de contraataque a tentativas pouco ameaçadoras de mudar a posição original da pessoa 2.Fortalecer com posição original

argumentos

consonantes

a

Método Yale de Mudança de Atitude

QUEM diz O QUE e A QUEM  Influência do comunicador no fenômeno de Mudança de Atitude 

Para que haja mudança : investimento em uma



Comunicação persuasiva : fornecer incentivos para o

comunicação persuasiva

gratificar o recebedor da comunicação

A atitude desejada deve ser provocada através de incentivos e reforçada  para que se incorpore ao repertório comportamental da pessoa  

Fornecer

incentivos

:

relação  Aprendizagem através do reforço

com

a

teoria

da

ROTAS CENTRAIS E PERIFERICAS PARA PERSUASÃO  Modelo heurístico- sistemático de persuasão:

argumentativo , lógico, central.

 Modelo de probabilidade da elaboração:

apelativo, superficial , periferico.

ROTAS CENTRAIS E PERIFERICAS PARA PERSUASÃO CENTRAL



Escutam a atenção e criticidade  Ponderam com a lógica  Processam com cuidado o conteúdo obs:Mudança de atitude quando formadas pela rota central

PERIFERICAS 

Notam a penas características superficiais  Como o tempo e a quem esta transmitindo facilmente mobilizadas por fatores  São periféricos

Credibilidade e competência do comunicador 

 ALTA Credibilidade = mais mudança



BAIXA credibilidade = com o passar do tempo, mais influência



Os sujeitos que ouvem uma comunicação  persuasiva sem saber que está sendo obrigado a  ... Eles mudam mais sua atitude, ao contrário  daqueles que percebem a intencionalidade da  mudança.

Influência da forma de Apresentação da comunicação no fenômeno de mudança de atitude formas de apresentação: Ordem da Apresentação dos argumentos  Argumentos

mais importantes em primeiro lugar  e os menos importantes em segundo  Audiência pouco motivada: mais eficaz, quando argumentos principais antes dos secundários  Audiência sintonizada: ordem dos argumentos em direção ao clímax é mais eficiente

Apresentação ou omissão da conclusão  Depende

do público: mais intelectual (omissão), menos intelectual (falar a conclusão)

Influência na forma de apresentação Comunicação unilateral e bilateral Unilateral  – apresenta apenas os argumentos pró ou contra um tema,menos sofisticada

Bilateral  – apresenta ambos os lados da controvérsia, sofisticada



Maior ou menor eficácia vai depender da audiência a que a comunicação se destina: audiência sofisticada  – bilateral, audiência menos sofisticada: unilateral

Quantidade de mudança tentada Comunicador tem alta credibilidade  – tentativa de mudança (quantidade) = sucesso

Comunicador baixa credibilidade  – tentativa de mudança (maior) = insucesso

Influência do comunicador 

Natureza emocional comunicação



Depende da audiência: atenção ao conteúdo verbal da comunicação, compreensão da mensagem e aceitação das conclusões

ou

racional

da

Cont...

  Audiência

pouco sofisticada educacional e intelectualmente, argumentos emocionais parecem surtir melhores resultados



Ex:Uma comunicação de natureza emocional  pode  despertar  mais atenção ao conteúdo da  comunicação, pode motivar mais em  entender a  essência da comunicação e pode facilitar a 

aceitação das conclusões.

Comunicação com argumentos suscitadores de medo  Comunicação com mensagens de medo ou

ameaça, suscitam movimentos de defesa, resultando em maior resistência a persuasão  Pessoas com maior atração à agressão seriam

mais influenciadas por comunicação que recomenda-se tratamento mais severo

Influência do tipo de audiência: Personalidade do recebedor da comunicação persuasiva:

1. Auto estima: quanto maior auto estima, menos suscetível de influência

2. Autoritarismo: pessoas autoritárias são altamente influenciáveis

por comunicadores de prestígio 3. Isolamento social: conduz a uma maior dependência de aprovação por parte dos outros e maior suscetibilidade à influência 4. Sexo: pessoas do sexo feminino são pouco mais persuasíveis

5.Tipo de orientação vital: pessoas com valores mais compatíveis com adaptação e conformidade são mais persuasíveis, do que aquelas que valorização a independência e padrões pessoais.

Filiação a grupos sociais e suscetibilidade à influência 

Quanto mais identificado a um grupo se está, menos suscetível está as normas contrárias a esse grupo

  Aspectos:

filiação ao grupo, identificação com ele, o papel de referência positiva desempenhado no grupo



Ou, a pressão social exercida pelos grupos que faz com que estejam suscetíveis a eles

Mensagens subliminares

 Sair do cinema e comprar uma coca-cola?