Monografia de Franquicias

 

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PORTADA

 

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Este trabajo va dedicado a Dios y a mis padres, quienes, con su apoyo incondicional y constante, inculcan en mí, valore val ores, s, gu guiad iados os po porr un espíri espíritu tu de justi justici cia, a, bo bonda ndad, d, libertad y solidaridad hacia la sociedad. Estos aspectos hacen de mí una persona empática capaz de vivir en armonía y a la vez ser partícipe de ella de una manera activa para lograr el bienestar común.

 

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ÍNDICE Portada.....................................................................................................................................i Dedicato Dedi catoria.... ria............... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ...................................... ........................... ii Índice..... Índi ce................ ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... .................................. ........................iii iii

INTRODUCCIÓN.. INTRODUC CIÓN............ ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ....................................... ............................ 05 CAPÍTULO I. GENERALIDADES......................................................................................... 07 1. DEFINICIÓN.................................................................................................................07 2. ELEMENTOS DE UNA FRANQUICIA..........................................................................08 3. TIPOS DE FRANQUICIAS............................................................................................09 3.1. Franquicia industrial..............................................................................................09 3.2. Franquicia de distribución.....................................................................................09 3.3. Franquicia de servicios..........................................................................................09 3.4. Franq Franquici uicia a maes maestra... tra.............. ..................... ..................... ..................... ..................... .................................................. .......................................10 10 3.5. Franquicia individual.............................................................................................10 3.6. Multifranquicia.......................................................................................................10 3.7. Plurifranquicia........................................................................................................11 3.8. Franquicias sociales..............................................................................................11 4. LAS FRANQUICIAS EN EL MUNDO............................................................................11 4.1. Franquicias en Estados Unidos.............................................................................13 4.2. Franquicias en España..........................................................................................15 4.3. Franquicias en México..........................................................................................15 CAPITULO II. LAS FRANQUICIAS EN EL PERÚ.................................................................17 1. RESEÑA ACTUAL........................................................................................................17 1.1. Franquicias gastronómicas y de servicios.............................................................18 1.2. La cámara peruana de franquicias........................................................................19 1.3. La globalización, el TLC y las franquicias..............................................................20 2. MARCO JURÍDICO DE LAS FRANQUICIAS EN EL PERÚ..........................................21 3. CONTRATO DE FRANQUICIA.....................................................................................23 3.1. Derechos del franquiciante....................................................................................23 3.2. Obligaciones del franquiciante..............................................................................24 3.3. Derechos del franquiciado.....................................................................................25 3.4. Obligaciones del franquiciado...............................................................................25 3.5. Problemas que se presentan en los contratos de franquicia.................................27 CAPITULO III. FUNCIONAMIENTO DE LAS FRANQUICIAS...............................................30 1. COSTO DE UNA FRANQUICIA....................................................................................30

 

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1.1. Dere Derecho cho de entra entrada.. da............. ..................... ..................... ..................... ..................... .................................................. .......................................30 30 1.2. Regalías comerciales............................................................................................30 1.3. Fondo de publicidad..............................................................................................30 2. REQUISITOS PARA QUE UN NEGOCIO SEA FRANQUICIA......................................31 2.1. Concepto repetible................................................................................................31 2.2. Debe ser transmisible............................................................................................31 2.3. Contar con una marca...........................................................................................31 2.4. Tener un concepto atractivo .................................................................................32 2.5. Debe ser rentable..................................................................................................33 3. INSTRUMENTOS PARA PARA QUE LAS EMPRESAS SE FRANQUICIEN................. FRANQUICIEN......................... ..........33 ..33 3.1. Circular de oferta de franquicia (COF)..................................................................33 3.2. Conceptualización o análisis de viabilidad............................................................34 3.3. Manuales operativos.............................................................................................35 3.4. Esquema de otorgamiento y comercialización......................................................36 3.5. Marco jurídico........................................................................................................38 4. PROCEDIMIENTO PROCEDIMIENTO PARA PARA INTERN INTERNACIONALIZAR ACIONALIZAR UNA FRANQUICIA........ FRANQUICIA............. .......... .......... ......39 .39 4.1. Registro de marca.................................................................................................39 4.2. La tropi tropicali calizació zación......... n................... ..................... ..................... ..................... ..................... ............................................... .....................................40 40 4.3. Legislación local....................................................................................................41 4.4. Abastecimiento de productos................................................................................41 CONCLUSI CONC LUSIONES ONES........... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... ..................... .................................................. ....................................... 42 REFERENCIAS BILBIOGRÁFICAS......................................................................................43

 

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INTRODUCCIÓN Hablar de franquicias es hablar de un vocablo cada vez más usado en el país y esto debido a que vivimos una realidad económica y los efectos de una globalización que une personas, culturas y economías, exponiéndonos a nuevas formas de hacer negocios y por lo tanto a nuevos retos empresariales. La franquicia ha demostrado ser el modelo de negocio más exitoso de crecimiento empresarial, al haber permitido que los conceptos exitosos de una región demográfica puedan ser replicados en otra. La franquicia permite que pequeños o medianos negocio negocioss se expandan en cadena, pero en manos de terceros, quienes añadirán valor a la marca, generarán empleo y ganancias para ambas partes, franquiciante y franquiciado. No son pocas las experiencias de pequeñas y medianas empresas de nuestro país que ya han logrado expandirse en el territorio y también transponer nuestras fronteras bajo este formato, convirtiéndose en multinacion multinacionales ales al operar en varios países. A pesar de estas experiencias experienci as exitosas de empresarios peruano peruanoss que apostaron por el modelo de franquicia franquicias, s, esta estass no pued pueden en co cons nsid ider erar arse se co como mo frut fruto o de una una polí polítitica ca de Es Esta tado do o un esfu esfuer erzo zo concertado entre el sector público y privado, sino más bien como esfuerzos aislados. Como parte del proceso de crecimiento que viene experimentando el sector en los último últimoss años, años, se hac hace e ne neces cesari ario o tam tambié bién n un proce proceso so de apr apren endiz dizaje aje para para los los act actore oress involucrados y el empresariado en general, ya que este modelo de crecimiento empresarial no puede estar más tiempo lejos de la mirada del empresario y emprendedor peruano. Es así que nos mueve la convicción de que es imperiosa la necesidad de sensibilizar a nuestros empresarios, si queremos desarrollar desarrollar el modelo de franquicia franquiciass en el Perú. Estamos convencidos que, para poder acercarnos al tema de las franquicias, se debe empezar por los conceptos más elementales, es decir saber de qué se trata este modelo, sus ventajas, cómo se estructura, así como sus aspectos operativos para lograr  romper los mitos e informaciones erradas que envuelven a este sector, para luego pensar en su implementación práctica. Es a través de ejemplos exitosos, de peruanos que ya han visto crecer sus negocios mediante la franquicia que han aprovechado su experiencia, el éxito de sus conceptos y la fama de su marca para expandir sus negocios, ganando reconocimiento y dinero. vemos también otros casos, que teniendo un renombre y experienc experiencia ia nunca vieron más que un solo local de su concepto.

 

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Y es que en nuestros mercados el éxito no se perdona, es decir, cuando logramos diferenciarnos diferenciarn os con un buen concepto se nos van a acercar acercar,, ya sea para buscar algún tipo de asociación o para copiarnos. Entonces diremos que existe una forma segura de hacer  negocios con terceros y esa es la franquicia. Es nuestro deseo que la presente publicación ayude a que el empresario peruano tenga el concepto claro y conozca de sus beneficios y por lo tanto tenga la posibilidad consiente de optar o no por ella como modelo de crecimiento; lo que si nos parecería imperdonable es que no conozca de su existencia, perdiendo la oportunidad que nos brinda un entorno económico favorable que alienta el crecimiento empresarial. Esperamos no parecerle demasiado enamorados o defensores a ultranza de la franquicia, cuando decimos que no nos cabe la menor duda de que esta forma de hacer  ne nego goci cios os co cont ntin inua uará rá cr crec ecie iend ndo o en lo loss pr próx óxim imos os años años,, y cont contin inua uará rá obte obteni nien endo do el recono rec onocim cimien iento to de un númer número o cre crecie ciente nte de emp empres resari arios os y emp empren rende dedor dores es que que tiene tienen n experiencias de éxito, que se dan entre nuestros amigos, familiares o quizás en nuestra competencia.

 

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CAPITULO I GENERALIDADES 1. DEFINICIÓN Primer Pri mero o vam vamos os a citar citar un una a de defin finici ición ón clá clási sica: ca: “La fra franq nquic uicia ia es un for format mato o de negocios dirigido a la comercialización de bienes o servicios según el cual una persona física o jurídica (franquiciante) cede a otra (franquiciado) por un tiempo determinado, el de dere rech cho o de usar usar un una a ma marc rca a o un no nomb mbre re come comerc rcia ial,l, tran transm smititié iénd ndol ole e asim asimis ismo mo los los conocimi cono cimientos entos técnico técnicoss nece necesari sarios os para ofrecer un prod producto ucto homogén homogéneo, eo, a camb cambio io de pagos previamente acordados, llamados regalías”. Por otro lado, en general es un modelo de crecimiento de gran desarrollo en algunos países y que es usado con más frecuencia día a día; la franquicia en líneas generales es cuando una empresa permite a un inversor usar su nombre, su imagen corporativa completa y su modelo de negocio para obtener ingresos. La empresa propietaria del nombre, la imagen y los con imagen conoci ocimie miento ntoss se denom denomina ina fra franqu nquici iciado adorr mie mientr ntras as que el inver inversor sor que adquiere la utilización de esos activos durante un tiempo determinado y en unas condiciones concretas se conoce como franquiciado. franquiciado. La Comisión Europea en su reglamento define a la franquicia como: “un conjunto de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a marcas, nombres comerciales, rótulos de establecimiento, modelos de utilidad, derechos de autor, know how o patentes, que deberán de explotarse para la reventa de productos o la prestación de servicios a los usuarios finales” El doctor de la Universidad de Málaga, Guillermo Bermúdez autor del libro La Franquic Fran quicia: ia: elem elemento entos, s, rel relacio aciones nes y estra estrategi tegias; as; lue luego go de anal analizar izar dive diversas rsas defi definici niciones ones concluye la siguiente: “Un sistema de cooperación empresarial con vocación de vincular a largo plazo y contractualmente a dos partes económica y jurídicamente independientes en virtud de la cual una de ellas (franquiciador), de buena fe, otorga a la otra (franquiciados) el derecho de explotación de su negocio y la fabricación, distribución y/o comercialización de los productos tangibles y/o intangibles intangibles,, de calidad contrastada. Estos últimos estarán compuestos por servicios principales y adicionales, protegidos (paten (pa tentes tes,, mar marcas cas,, etc etc.) .) y de despr sprote otegi gidos dos (sa (saber ber hacer hacer), ), tod todos os ellos ellos suf sufic icien ientem temen ente te probados, eficaces y autorizados mediante licencia. A cambio, cada franquiciado se obliga a re real aliz izar ar di dife fere rent ntes es pa pago goss peri periód ódic icos os y/o y/o ún únic icos os,, dire direct ctos os y/o y/o indi indire rect ctos os,, como como

 

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contraprestación a la cesión de aquellos derechos, ya sean industriales o comerciales.” De la definición se desprenden seis flujos de la relación entre Franquiciador y Franquiciado: Flujos de Información, de propiedad, físico, financiero, de satisfacción y de fidelidad. 2. ELEMENTOS DE UNA FRANQUICIA Para entender mejor el tema en desarrollo es importante conocer los elementos de una franquicia, los cuales son: a) a)   El Franquiciante Franquiciante,, es aquella persona natural o jurídica que se ha organizado para poder ofrecer su negocio bajo el formato f ormato de franquicias. b) El Franquiciado Franquiciado,, que puede ser cualquiera de nosotros, si contamos con algún capital y podemos invertir en una franquicia franquicia.. c) La Marca, Marca, de fábr fábric ica, a, de co come merc rcio io o de serv servic icio io es un si sign gno o susc suscep eptitibl ble e de representación gráfica, que sirve para distinguir los productos o servicios de una persona física o jurídica. Debe además ser atractiva y jurídicamente segura. d) El Know How o “saber hacer”, hacer” , es un conjunto de conocimientos prácticos relativos a los los mé méto todo doss de fabr fabric icac ació ión, n, co come merc rcia ialiliza zaci ción ón,, gesti gestión ón y fina financ ncia iami mien ento to de productos y servicios. Es en términos prácticos el conocimiento y la experiencia que ha acumulado el franquiciante y que servirá para que el franquiciado no pague ese llamado “derecho de piso”, que con frecuencia paga aquel que crea o inventa un nuevo negocio. e) El Know How debe ser secreto y original, original, debe ser difícilmente accesible para el neófito. Debe ser original en el sentido que los elementos integrantes de ese know how sean casi todos nuevos y desconoci desconocidos. dos. f) Debe ser sustancial sustancial,, ser tan útil o necesario que evite las pérdidas de tiempo y dinero que hubiera tenido que soportar el franquiciado en una aventura individual. g) Debe ser transmisible y transferible transferible,, No debe estar ligado a la persona del franqu fra nquici iciant ante. e. De Deber berá á po poder der pl plasm asmars arse e en blanc blanco o y negro negro de for forma ma cla clara ra en manuales, videos, etc. Lo que distingue a este formato de otro, es que en él una persona natural o jurídica (franquiciante) concede a otra (franquiciado) el derecho a usar por un tiempo determinado la marca y se obliga además a transmitirle los conocimientos conocimien tos técnicos necesarios para operar con éxito el nuevo negocio, siguiendo las normas, directrices y métodos operativos diseñados diseñados por el franquiciante. Por ello,

 

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deberá existir una comunicación muy personal y fluida, constituyéndose la franquicia en un intercambio de relaciones comerciales, económicas y humanas plasmadas en un contrato. Por lo tanto, deberá haber una asistencia técnica, este es un elemento vital para la transferencia de ese know how. h) Asistencia Técnica y/o Comercial, Comercial, tiene por objetivo facilitar la comprensión, la asimilaci asimil ación ón y la rep reprod roducc ucción ión del kno know w how how. Se da en tre tress mom momen entos tos cla claves ves::  Asistencia Pre – Apertura, Asistencia Durante la Apertura y Asistencia Post –  Apertura. 3. TIPOS DE FRANQUICIAS 3.1. Franquicia industrial También llamada de producción. Aquí se le otorga al franquiciado el derecho de fabricar y distribuir productos de acuerdo a las indicaciones del franquiciante y bajo su misma marca. Por ejemplo, tenemos las fábricas textiles, las fábricas de pinturas, etc. Una de las empresas más representativas en este tipo de franquicias es la Coca Cola, donde se clonan los procesos productivos, es decir se instalan fábricas donde se van a usar los insu insumo moss y ap aplilica carr la lass fórm fórmul ulas as se secr cret etas as pa para ra la obte obtenc nció ión n de la cl clás ásic ica a bebi bebida da,, su embotellado embotellad o y distribució distribución n en un territorio específico. Es usual que cuando exista una franquicia industrial se le sume una franquicia distributiva, es decir, si tenemos la fábrica de ropa, creamos un concepto de tienda para la distribución de las prendas, o sea se integran de forma vertical la producción y un canal de venta. Un ejemplo es la marca Benetton. 3.2. Franquicia de distribución  Aquí el franquicia franquiciante nte provee insumos o productos que vende el franquiciad franquiciado, o, ya sea porqu por que e los pr prod oduce uce,, imp import orta a o di distr stribu ibuye ye lo loss mis mismos mos.. Aq Aquí uí vem vemos os que exi existe ste lo que llamamos una integración vertical. Es el típico caso de tiendas de ropa, de pinturas, de productos de salud, de productos de belleza, etc. 3.3. Franquicia de servicios En este tipo de franquicia no hay productos. Existe una prestación de servicios a los consumidores. consumidore s. Ejemplos: hotelería, estética, idiomas, peluquería, asesoría, etc. 3.4. Franquicia maestra

 

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Denom De nomina inada da tam tambi bién én Mas Master ter.. Se da cua cuando ndo la fra franq nquic uicia ia inicia inicia un pro proces ceso o de expans exp ansió ión, n, es espec pecia ialme lmente nte cua cuando ndo la lass emp empres resas as emp empiez iezan an a exp export ortar ar sus con concep ceptos tos,, otorgando sus franquicias a un solo inversionista que abarca usualmente un país especifico, un grupo de países o continentes.  A este inversioni inversionista sta se le llama “franquiciad “franquiciado o maestro”, que tendrá algunas obligaciones como abrir unidades propias en un principio, pero luego tendrá la posibilidad de obligaciones subfranquiciar el territorio a inversionistas locales, actuando a su vez como franquiciante en su territorio asignado asignado.. La dimensión de un negocio maestro es mucho mayor al de una franquicia individual, tanto en la inversión como en la organización necesaria para el manejo y control total de la operación, pero también los réditos económicos serán mucho mayores, ya que se va a compartir el fruto del éxito del territorio asignado. Un ejemplo claro de franquicia maestra es el de KFC o Pizza Hut, manejadas manejadas por la empresa Delosi, cuyo territorio asignado es el Perú entero. 3.5. Franquicia individual En contrapartida con la franquicia maestra antes mencionada, esta se trata de un solo punto, unidad franquiciada o tienda.  Aquí se deberá otorgar un pequeño territorio en carácter de exclusivida exclusividad, d, con la finalidad de garantizar que el franquiciante no abra otros puntos, propios o franquiciados, co comp mpititie iend ndo o y ca cani niba baliliza zand ndo o la ofer oferta ta,, di dich cho o de otra otra ma mane nera ra,, crea creand ndo o una una ma mayo yor  r  competencia entre franquiciados, franquiciados, lo que restaría ganancias a todos. 3.6. Multifranquicia En este tipo de franquicia, el franquiciado dirige más de un punto de una sola marca

A

FRANQUICIADO

A

A

3.7. Plurifranquicia

 

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 Aquí el franquicia franquiciado do dirige varias franquici franquicias as de diferentes marcas. también es el caso del grupo Delosi, empresa peruana que maneja marcas como KFC, Burger King, Pizza Hut, Sturbucks, etc. A

M A

FRANQUICIADO

B

R C

C

A

3.8. Franquicias sociales Las fra franq nquic uicias ias soc socia iales les,, son una una nueva nueva categ categorí oría a de fra franqu nquici icias as inc incorp orpora orada da recientemente, nace como fruto de la “responsabilidad social” de las empresas y obedece más a criterios filantrópicos que a criterios mercantiles mercantiles.. Las micro-franquicias típicas, son empresas muy pequeñas que buscan maximizar  util utilid idad ades es y el re reto torn rno o so sobr bre e su suss in inve vers rsio ione nes. s. Un Una a fran franqu quic icia ia soci social al,, por por otro otro lado lado,, proba pro bable blemen mente te nun nunca ca ser será á ren rentab table le ni par para a el fra franq nquic uician iante te ni para para el fra franqu nquici iciad ado o de manera simultánea. Una franquicia social busca el mayor bienestar para la mayor cantidad de personas y casi siempre requiere otra fuente de financiamiento para financiar por lo menos una porción de sus costos operativos. En la mayoría de las sociedades, la salud, educación y artes son bienes sociales que son prácticamente imposibles de distribuir a través de mercados abiertos utilizando leyes de Laissez Fair de oferta o demanda. Por ejemplo, un niño rara vez puede pagar el costo total de su propia educación, ni tampoco lo pueden hacer sus padres. Si una sociedad quiere que ese niño se eduque, se requiere que una entidad social (usualmente el gobierno) pague por  lo menos una porción de dicho gasto. 4. LAS FRANQUICIAS EN EL MUNDO La globalización reforzó la idea que el mercado es el mundo y resulta complicado para muchas empresas competir en todos lados a la vez sobre la base de estrategias tradicionales, tradicional es, donde todo se hacía con recursos propios y sin recurrir a asociaciones. En el presente apartado se hará mención del desarrollo de las franquicias en el contexto mundial para luego ingresar a la evolución y estado de las franquicias en el ámbito nacional. El origen de la palabra franquicia se remonta a la Edad Media, en la época en la

 

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cual un soberano otorgaba o concedía un privilegio a sus súbditos quienes en virtud el mismo podían realizar actividades tales como la pesca y la caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino. Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el termino franc, de hecho, el primer documento que muestra la concesión de una franquicia está fechado en mazo de 1232 y fue otorgado en la localidad francesa de Chambey. Igualmente, en esa época la iglesia católica concedía a ciertos señores dueños de tierras autorizaciones para que actuaran en su nombre en la recolección de los diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a título de comisión y el resto para el Papa. En la Edad Moderna, el primer antecedente de franquicia en Estados Unidos fue probablemente probablem ente el otorgamien otorgamiento to a particulares por vía legislativa de la explotación de algunos servicios públicos, como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos. De esta manera, las franquicias realizadas por el gobierno constituyeron un medio para desarrollar la prestación de servicios de una manera rápida y sin la utilización de dinero o fondos públicos. Según una de las teorías fue la empresa I.M. Singer&Co, empresa dedicada a la fabricación y distribución de máquinas de coser, quien empieza a utilizar este modelo de negocios para ampliar la cobertura de sus productos y la distribución de los mismos. Luego, otras empresas como Coca Cola, Avi Avis, s, Manpower Manpower,, Hertz y General Motors deciden aplicar el mismo concepto para promover la expansión de sus marcas, aunque en el caso de GM fue presionado por el gobierno a través de la Ley antitrust que obligó a cambiar sus sistemas de distribución distribució n y diseñar una red de ventas desligad desligada a de su empresa. Es en los años 50 que en Estados Unidos empieza a tomar importancia el tema de franquicias en el sector fast food, con empresas como Burger King, Kentucky Fried Chicken y Mc Donald’s. Sin duda la globalización y la apertura han generado un giro en el desarrollo de la estrategi estra tegia a empr empresar esarial, ial, dand dando o orig origen en al mode modelo lo de “esp “especia ecializa lización ción flex flexible ible basa basado do en empres emp resas as de men menor or tam tamañ año o y red redes es emp empres resari ariale ales”. s”. De Dentr ntro o de est este e pan panora orama, ma, las empresas están ante diversas opciones para lanzarse a la conquista de los mercados internacionales, internacion ales, siendo la franquicia una de las que más se ha desarrollad desarrollado o en el orbe y que ha influido en la actividad empresarial, permitiendo que tantos negocios ya establecidos como los que se encuentran en crecimiento puedan ser flexibles y fuertes para sobrevivir a una economía cada vez más competitiva. En todo el mundo existen ya más de tres millones de unidades franquicias, 20,000 empresas empr esas franqui franquician ciantes tes y tres trillon trillones es de dóla dólares res aval avalan an el nego negocio. cio. Este dina dinamismo mismo genera la creación de mano de obra directa e indirecta a lo largo del planeta. Para graficar 

 

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de alguna forma el éxito mundial de este formato, vamos a dar un panorama de tres países distintos y que se encuentran en distinto grado de evolución en cuanto a su sistema de franquicias y nos permitirá vislumbrar un derrotero para el Perú. A continuación, continuación, veremos un cuadro donde mostramos la cantidad de empleos generados por país.   Número de empleados por país. 1000000 0 900000 0 800000 0 700000 0

USA

China

Sudáfrica México Reino

600000

Brasil Brasil

España España Aus Austri tria a

Unido

0 500000 0 400000 0 300000 0 200000 0 100000 0 0

4.1. Franquicias en Estados Unidos La historia de las franquicias está ligada a la historia comercial de los Estados Unidos y podemos más bien incidir en un recorrido ilustrativo de su desarrollo a partir de la Primera Guerra Mundial, cuando las compañías entendieron que era más rápido, fácil y rentable lograr su expansión a través del sistema de franquicias, que les permitía exhibir los nombres de las empresas, hacer publicidad con marcas registradas y proceder, en casi cada detalle del negocio, como si fueran propietarios de la cadena de tiendas. Un verdadero desarrollo de la franquicia como modelo de expansión de negocios de empresas de sectores diversos, se dio cuando los fabricantes de autos comenzaron a imitar 

 

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a la pionera General Motors, y cuando competidores de la Coca Cola copiaron su sistema de fra franq nquic uicias ias de di distr strib ibuci ución ón oto otorga rgadas das a emb embote otellllado adoras ras por tod todo o Est Estad ados os Un Unid idos. os. Resultado de este desarrollo surgieron ya como empresas franquiciantes, supermercados Piggly y Wiggly (1,917), Hertz Rent A Car (1,921), A&W Root Beer (1,925), dedicada esta última a la comerciali comercialización zación de meriendas y refrigerios. Pero la “explosión” o “boom” del formato empresarial de franquicias o business format franchising, se produjo en realidad después de la Segunda Guerra Mundial, cuando miles de ex combatientes retornan a la actividad con deseos de generar negocios propios, aunque no contaban con experiencia. Precisamente por esta coyuntura, la franquicia era la opción ideal y la única posible. Podemos indicar que contaron con una ayuda financiera de parte de la Small Business Administration, que es un órgano del gobierno federal que perten per tenece ece al De Depar partam tament ento o de Co Comer mercio cio que se enc encarg arga a de est estim imula ularr y via viabil biliza izarr la implementación y sobrevivencia de los pequeños negocios. Finalmente, en 1,954 ocurrió en California el hecho histórico que marcó un hito en la historia de la franquicia como es conocida hoy. Un señor de nombre Ray Kroc, hasta ese momento un simple vendedor de máquinas para hacer milshakes, conoció a dos hermanos que operaban un restaurante de nombre Mc Donalds. Kroc se entusiasma con el sistema de op oper erac acio ione ness qu que e lo loss he herm rman anos os Ri Rich char ard d y Ma Maur uric ice e Mc Do Dona nald ld habí habían an crea creado do en su restaurante y les propuso pagarle derechos para obtener la franquicia de su empresa y poder subfranquiciarla a terceros. Desde allí esta cadena de franquicias ha poblado de locales al mundo entero, contando con más de 30,000 locales franquiciados en todo el mundo. tal es la magnitud de la expansión de las franquicias en los Estados Unidos, que ya en el 2002 existían más de 316,000 establecimientos trabajando sobre la base de este modelo de negocios y proporcionando aproximadamente nueve millones de puestos de trabajo, más que la población de Lima Metropolitana del año 2009. Hay en promedio entre ocho y catorce empleados por establecimiento generando más de 170,000 puestos de trabajo cada año. Un estudio realizado por Leonard Swartz en su libro “tendencias Internacionales Internacionales en el sector franquicias”, nos indica que en Estados Unidos existen más de 2,000 empresas franquiciantes y la mitad ya ha exportado sus formatos al exterior. Una de cada doce empresas son franquicias y que el 50% de todas las ventas al por menor se realiza mediante franquicia Uno de cada doce negocios establecidos es una franquicia en USA. Una nueva unidad de franquicia abre cada ocho minutos y ya hay alrededor de 800,000 unidades

 

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franquiciadas en todo el país del norte. Según el estudio realizado por La Asociación Internaci Inter nacional onal de Fran Franqui quicias, cias, la tend tendenci encia a de fran franquic quicias ias con ofici oficinas nas pequ pequeña eñass o que operan en el hogar se ha incrementado de manera considerable en Estados Unidos, ya que constituyen un mecanismo de entrada ideal para el pequeño inversion inversionista. ista. Las compañías franquiciadoras con mayor presencia en Norteamérica son las de comida rápida, específicamente pizzas, helados y tiendas de café, seguidas por las de servicio de cuidado personal, tales como centro de bronceado y programas para pérdidas de peso. En el caso de Estados Unidos, las franquicias de alimentos están apostando por el estilo de vida americano, donde los jóvenes a partir de los 15 años dejan la casa familiar y se mudan al campus del High School a la universidad o al apartamento alquilado con los amigos. Ese gran sector de jóvenes son los principales consumidores fuera de casa del conocido sector del fast food. 4.2. Franquicias en España Las franquicias en España es un sistema consolidado y en constante crecimiento. Esto lo revela las cifras del último informe de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF), que muestran que el sistema de la franquicia en España facturó 17´550,000 euros el 2005. Según este informe, del total de facturación generado por la franquicia durante el año 2007, el 72% corresponde a establecimientos franquiciados y el 28% a establecimientos propios. De las 749 enseñas registradas a 31 de diciembre de 2006, el 80% (521) son españo esp añolas las y el res resto to tiene tienen n ori orige gen n en otr otros os paíse países, s, Fra Franci ncia, a, Est Estad ados os Un Unido idoss e Italia Italia,, fundamentalmente. Según Xavier vallhonrat, presidente de la AEF, “El sistema de franquicias en España sigue ganando posiciones en el mercado nacional del comercio y los servicios.(…) “ el incremento del volumen de facturación se debe a la evidente evolución favorable de las enseñas existentes, mientras que la reducción del número de empresas franquiciadoras ha sido motivada principalmente porque han dejado de franquiciar, han desaparecido o han dejado de cumplir los requisitos que exigimos para considerarla empresa franquiciadora”. 4.3. Franquicias en México México es un modelo instructivo ya que, en su condición de economía más fuerte de la región, tiende a ser un precursor de tendencias para el resto de Latinoamérica. Las

 

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franquicias eran relativamente desconocidas hace 20 años. Hoy en día existen más de quinientas empresas franquiciantes franquiciantes y alrededor de 35,000 unidades franquiciadas operando en México y el concepto sigue creciendo rápidamente. Las Farmacias de Víctor Gonzáles torres se han convertido en la red de farmacias más grandes del país, y se han expandid expandido oa Guatem Gua temala ala y a Arg Argen entin tina. a. Al Algun gunas as fra franq nquic uicias ias mex mexica icanas nas como como ser ser la infor informal malmen mente te administrada Paleterías La Michoacana, con más de 15,000 puntos de venta han penetrado profun pro funda damen mente te el mer mercad cado o de No Norte rteamé améric rica. a. De Dentr ntro o de 20 años años má más, s, las las fra franqu nquici icias as dominarán las calles principales y establecimientos de México, de la misma forma que dominan los EE.UU. hoy en día. (Los estudios de mercado en ambos países indican que los consumidores hispanos tienden a ser altamente leales a la marca). Hasta la compañía más grande del mundo como Wal-Mart, operan su cadena de restaurantes vIPS en México en forma de franquicia franquicias. s.  Algo que es digno de resaltar en México es el apoyo decidido que se ha logrado del go gobi bier erno no,, qu quie ien n ha asum asumid ido o en lo loss úl últitimo moss años años un pape papell acti activo vo en la difu difusi sión ón y consolidación consolida ción del sistema de franquicias franquicias.. Muestra concreta de esto es el PROGRAMA N NACIONAL ACIONAL DE FRANQUICIAS, dirigido a cumplir con dos objetivos concretos: a) Conversión de empresas a franquicias, donde el Estado a través de su secretaría de economía financia el 50% del costo de la consultoría necesaria para convertir el negocio. Esto mediante un crédito con tasa de interés cero y con un plazo de 36 meses. b) Financiamiento para la adquisición de franquicias, El gobierno a través del programa financia el 50% del costo del derecho de entrada para la adquisición de nuevas franquicias. Como en el caso anterior también con tasa de interés cero y con un plazo de 36 meses. Este Es te pr prog ogra rama ma cuen cuenta ta con con la cola colabo bora raci ción ón de la As Asoc ocia iaci ción ón Me Mexi xica cana na De Franquicias, entidad civil que agrupa y promueve los intereses de las principales empresas franquiciantes de México y FUNDES, organismo administrador de los recursos del Estado y promotor del programa, con la experiencia de haber atendido a más de 250,000 MYPE en México.

 

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CAPITULO II LAS FRANQUICIAS EN EL PERÚ 1. 1.  RESEÑA ACTUAL Sin duda que al hablar de franquicias en el Perú evocaremos los años 90 con la llegada de KFC, Pizza Hut y Burguer King, considerados los pioneros de las franquicias en el país. Sin duda el sector de comida rápida y restaurantes es donde las franquicias han encontrado su mayor desarrollo, lo que no nos exime de seguir a la saga de Sudamérica en lo que respecta a desarrollo de franquicias. Por dar ejemplos España factura anualmente alrededor de US$ 18,000 millones, Brasil US$ 16,000 millones, en México US$ 12,000 millones. En el Perú las franquicias facturan alrededor de US$ 450 millones. El 70% de franquicias son de origen extranjero, mientras que el restante es nacional. El 60% son de USA. El 95% de las franquicias se encuentran en la ciudad de Lima. El mercado internacional de franquicias está dirigido principalmente principalmente a un consumidor  urbano de un nivel socioeconómico alto y medio alto, ya que en el Perú no existe todavía una clase media numerosa comparable en tamaño y recursos económicos. Sin embargo, el desarrollo de franquicias locales podría enfocarse a varios sectores. Muy pocas franquicias han instalado sus tiendas en provincias. Esto obedece a varias razones, quizás la principal sea la económica, dado que el público con mayor nivel adquisitivo se encuentra en esta ciudad y el PBI per cápita de Lima representa casi más del 50% del PBI per cápita nacional. también obedece a los hábitos de consumo distintos a los de la capital, que han hecho que la mayor parte de las empresas, por el momento, no se hayan planteado la posibilidad de expandirse a provincias. En el Perú las franquicias generan más de 10,000 puestos de trabajo, alrededor del 60% en el rubro de comida rápida. Desde el punto de vista de la generación de empleo, si bien bie n lo loss pue puesto stoss de tra trabaj bajo o ge gener nerad ados os han han sid sido o básic básicame amente nte de niv nivel el opera operativ tivo, o, la capacitación que recibe el trabajador favorece su inserción en el mercado laboral, lo que reviste mayor importancia si se considera el problema de desempleo en el país. En tal sentido, el que la iniciativa privada se dirija al desarrollo de redes de pequeñas y medianas empresas de éxito probado y cuyo concepto sea franquiciable, será importante en la medida

 

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en que ésta se enfoque en negocios con un crecimiento intensivo en el número de locales y con un requerimiento relativamente reducido de inversión para el trabajador. En los Estados Unidos el 95% de las pequeñas empresas utilizan el sistema de franquicia, en el Perú no llegamos al 1%. 1.1. Franquicias gastronómicas y de servicios Hablar de franquicias gastronómicas en el Perú es hablar del “rubro referente”. Sin duda la gastronomía ha tomado un impulso inusitado en el Perú. A su vez la comida peruana también está sobresaliendo fuera de nuestras fronteras. Basta con hacer un recorrido por  nuestra capital y ver la proliferación de restaurantes, escuelas de cocina y por ende la presencia de más chefs. Una de las más prestigiosas es “Le Cordon Blue”, que eligió al Perú para inaugurar su primera sede en Sudamérica. Sin duda alguna, es en el sector de comida rápida y restaurantes donde el mercado pe peru ruan ano o de fra franq nqui uici cias as ha pr pres esen enta tado do ma mayo yorr desa desarr rrol ollo lo con con un ma mayo yorr núme número ro de franquicias. franquici as. Espe Especial cialmente mente aqu aquello elloss nego negocios cios dedi dedicado cadoss a la venta de hamb hamburgu urguesas esas,, pizzas, pollos a la brasa y comida criolla. Se calcula que el 60% de las franquicias existentes se dedican a este rubro. La mayor parte de las empresas son de origen norteamericano, como por ejemplo KFC, Burguer King, Mc Donald’s, Pizza Hut, Domino´s, Papa Johns y Dunkin Donuts. Si bien durante la primera mitad de la década de los noventa estas franquicias americanas fueron acogidas con entusiasmo por el consumidor peruano, en los últimos años se han ttenido enido que ver con la creciente competencia de cadenas de franquicias locales, que nacieron con la inspiración del modelo de franquicias utilizado por estas cadenas norteamericanas, pero con sabor y toque nacional.  Así han venido naciendo importantes cadenas como Pardos Chicken, Mediterráneo, Bembos, Dinno´s Pizza, China Wok, etc. Inclusive en el caso del rubro de hamburguesas, Bembos les gana a las dos grandes norteamericanas en participación de mercado, hecho que no es muy común en el mundo entero.  A pesar pesar del número de emp empresas resas ya existentes, la mayo mayoría ría de empresario empresarioss del sector  afirma que el mercado no está saturado y que existen aún nichos para albergar más empresas en el sector. Es un hecho que al peruano le gusta salir fuera de casa a comer. Los estudios realizados sobre el peruano de clase media-alta reflejan la tendencia de, al menos una vez por semana, realizar una comida fuera del domicilio, así como varias veces a la

 

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semana pedir comida por delivery (envío de comida a domicilio). Es decir, estamos ante un mercado de clientes potenciales creciente donde amerita desarrollar los medios necesarios para atraerlos. En cuanto a las franquicias de servicios, estas han empezado a desarrollarse. Se prevé que en los próximos cinco años el sector servicios en el Perú tendrá un boom significativo debido debido al ritmo de vida actual. Dentro del mundo de las franquicias el giro con mayor porcentaje de empresas lo ocupa el de servicios, y no es de extrañarse que haya desplazado al gastronómico, pues debido al ritmo de vida actual, llena de compromisos sociales y largas jornadas laborales queda poco tiempo para la organización del hogar, por ello, servicios como, lavanderías, guarde gua rdería rías, s, clínic clínicas as de sal salud, ud, be belle lleza, za, idi idioma omas, s, hotel hotelerí ería, a, rep repara aracio ciones nes del hog hogar ar,, consultoría, entre otros muchos giros se vuelvan indispensa indispensables bles para los consumidores. Ahí es do dond nde e ra radi dica ca la cl clav ave e pa para ra afir afirma marr qu que e las las em empr pres esas as dedi dedica cada dass a serv servic icio ioss con con programas innovadores, valor agregado, calidad en el servicio y profesionalismo serán los negocios más demandados en los próximos años, tanto por inversionistas en busca de generar ganancias como de los consumidores. 1.2. La cámara peruana de franquicias Como antecedente podemos citar que en año 1997 se fundó la Asociación Peruana de Fra Franqu nquici icias as (AP (APF), F), lilider derad ada a po porr Sam Samue uell Gle Gleise iserr (pr (presi esiden dente) te) y Fer Fernan nando do Riv Rivero ero (vicepresidente), (vicepresid ente), este último propietario de Mediterráneo Chicken. En su momento se señaló que el objetivo de dicha asociación era verificar la calidad y seriedad de las empresas perua per uanas nas in inter teresa esadas das en fra franq nquic uiciar iar,, tra trabaj bajand ando o coo coordi rdinad nadame amente nte con aso asoci ciaci acione oness internacionales internacion ales de franquicia franquiciass con las que se compartiría información. Sin embargo, en la práctica la APF no tuvo un papel dinámico en el mercado como sí ha oc ocur urri rido do en pa país íses es como como Es Espa paña ña,, Br Bras asilil y Mé Méxi xico co,, do dond nde e se ha vi vist sto o que que las las asociaciones cumplen un importante papel en el desarrollo del sector. La asociación nunca funcionó. De hecho, uno de los requisitos era que sus miembros debían reunirse por lo menos dos veces al año.  A los tres años años de su fundación, la APF no llegó a realizar reun reunión ión de tipo alguno, por  lo que su existencia jurídica habría quedado sin efecto. Se señala como principal razón la crisis desatada en 1998, lo que causó la cancelación de los proyectos de expansión de las principales franquicias. Actualmente en el Perú existe la Cámara Peruana de Franquicias

 

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que busca promover el desarrollo adecuado de este modelo de negocios y la mayor difusión de las ventajas asociativas. La Cá Cámar mara a Per Perua uana na de Fra Franq nquic uicias ias es una una aso asocia ciació ción n civ civilil sin fines fines de luc lucro, ro, dedicada a difundir, promover y desarrollar este exitoso formato de negocios en el Perú, fundada en septiembre de 2004 por seis empresas que eligieron al modelo de la franquicia como su esquema de desarrollo. En la actualidad cuenta con alrededor de 30 miembros y cabe enumerar sus principales fines y objetivos: a) Fomentar el desarrollo y organización del negocio de las franquicias en el Perú, promoviendo, divulgando, colaborando, asesorando y protegiendo las actividades comer com ercia ciales les des desarr arroll ollada adass ba bajo jo el sis sistem tema a de fra franq nquic uicias ias,, lilicen cenci cias, as, esq esquem uemas as asociativos de comercialización y sistemas de venta en general, lo que permitirá dinamizar la economía del país y generar nuevos puestos de trabajo. b) Prom Promov over er y el elab abor orar ar in inic icia iatitiva vass le legi gisl slat ativ ivas as dest destin inad adas as a norm normar ar,, orde ordena narr y sistematizar el negocio de las franquicias. c) Pro Promov mover er la cre creaci ación ón de sis sistem temas as de arb arbitr itraje aje o me mecan canism ismos os de sol soluci ución ón de conflictos confl ictos entre franq franquici uiciantes antes y franq franquici uiciado ados, s, tend tendient ientes es a evita evitarr los proce procesos sos  judicialess que pudieran iinstaurarse.  judiciale nstaurarse. d) Prom Promover over y ela elabora borarr prog programa ramass de exte extensió nsión, n, capa capacitac citación, ión, curso cursos, s, semi seminari narios, os, conversa conv ersatorio torios, s, cong congreso resos, s, expo exposici siciones ones y otro otross certá certámene meness rela relacion cionados ados con el negocio de las franquicias en el Perú. e) Re Real aliz izar ar cu cual alqu quie ierr otra otra acti activi vida dad d acad académ émic ica, a, prof profes esio iona nall o técn técnic ica a para para el cumplimiento cumplimie nto de sus objetivos. 1.3. La globalización, el TLC y las franquicias El mundo vive una etapa de globalización, que permite el acercamiento de personas y por lo tanto de los negocios vinculados a ellas. Se dice que las franquicias son un efecto de la globalización y gracias a ello han logrado traspasar las fronteras de sus países. vemos ahora más que antes la facilidad con la que pueden establecerse negocios foráneos en los más insospechados territorios. Claro que este proceso tiene que pasar por estudios de mercado previos y por adaptaciones del concepto llamadas tropicalización. En cuanto a los tratados de libre comercio o TLC, que permiten el mayor flujo en el intercambio de bienes entre dos países o grupos de países, el Perú está en proceso de

 

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implementación de su tratado con los Estados Unidos lo que abrirá la posibilidad de poder  exportar muchos de nuestros productos tradicionales como nuestros productos bandera.  Aquí es donde se benefician las franquicias instaladas en los Estados Unidos con el aprovisionamiento. El TLC va a poner en vitrina a nuestros negocios en general y la franquicia no será la excepció excep ción. n. Siend Siendo o la fra franqu nquici icia a un for format mato o de fác fácilil exp export ortaci ación, ón, a dif difere erenci ncia a de las sociedades, sociedade s, van a ser adquiridas y llevadas al extranjero con mayor demanda. 2. MARCO JURÍDICO DE LAS FRANQUICIAS EN EL PERÚ Toca ocarr el tem tema a le legal gal pu puede ede son sonar ar abu aburri rrido do par para a mu mucho choss de nosot nosotros ros,, per pero o no quisiéramos dejar de tratarlo, ya que es un aspecto bastante importante para entender más el tema, su desarrollo y los alcances que pueda tener a futuro. Las franquicias han venido de desd sde e los los añ años os 50 50,, co cons nsol olid idán ándo dose se ca cada da vez vez má máss en estr estruc uctu tura rass esta estand ndar ariz izad adas as,, llevándolas a ser reconocidas como figuras con identidad comercial propia y hasta cierto punto jurídica. Las franquicias han logrado una bien ganada independencia debido a su difusión y a sus elementos tan característicos que las conforman. Jurídi Jur ídicam camen ente, te, la in insti stituc tucion ionali alidad dad de las fra franqu nquici icias as ha con contad tado o con ma mayor yores es detractores, quizás por el estatismo y formalidad que arropan la evolución del Derecho en comparación con las innovaciones comerciales. En muchos países, las franquicias y su desarrollo están ligados con la aplicación de su marco jurídico. Debemos entender como marco jurídico al conjunto de disposiciones legales de un determinado país que regulan las franquicias. Lo cierto del tema, es que, considerando a las franquicias de una u otra manera, el formato ha tenido un indudable proceso evolutivo sumamente particular y en el que, a lo largo del tiempo, se repiten y repiten las formas de regular y estructurar lo que siempre las caracteriza: licencias de marcas, tecnología y contraprestaciones. Así de forma continua y ya por más de medio siglo, si un contrato determinado o un conjunto de ellos regulan los mismos elementos y de manera similar, en lugar de considerarlo un híbrido quizás sea necesario otorgarle una institucionalidad al punto de poder hablar de las franquicias como una figura comercial y jurídica. En torno a la existencia o no de un marco regulador, su conveniencia y pertinencia han existido desde siempre posiciones controversiales que no hacen sino polarizar las opiniones y generar polémica en torno al tema jurídico, dando origen a dos posiciones marcadas que pasaremos a tratar en el siguiente punto.

 

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 Actualmente en el mundo hay dos tendencia tendenciass claramente marcadas para abordar el tema de la legislación de franquicias. Por una parte, están aquellos países que basados en el convencimiento de que la franquicia es un tema complejo, debe ser regulado. Algunos piensan que dicha regulación debe abarcar hasta los mínimos detalles. En este caso se incluye a los Estados Unidos, país que no sólo ha legislado a nivel estatal, sino que el sistema jurídico federal contiene normas específicas sobre franquicia franquicias. s. Por el otro lado, se encuentran los países que aún no han legislado en forma específica el tema. Sin embargo, el hecho que no se cuente con una legislación especial en la materia no significa la inexistencia ni la impalpabilidad de una figura determinada, ni mucho menos desprotección a las partes. Ello ocurre incluso con tradicionales esquemas comercialess como el de distribución, suministro, representan comerciale representantes, tes, etc., que sin contar con una Ley específica en determinados países no desvirtúa su realidad ni implica una desatención  jurídica, ya que la necesidad necesidad de una “Ley” en ma materia teria mercantil su suele ele ser consecuen consecuencia cia de la imposibilidad del desarrollo normal de una figura dentro de un determinado sistema jurídico existente. Y es que, como esquemas comerciales al fin, y ante la ausencia de impedimentos obvios, sus actividades serían reguladas por todo un conjunto de normas contenidas en varias leyes y de distinta naturaleza, en la medida en que les sean aplicables. Es lo que se podría pod ría llllama amarr com como o un sis sistem tema a “mu “multi ltirre rregul gulato atorio rio”, ”, que por cie cierto rto es el esq esquem uema a que que actualmente existe en el Perú en materia de franquicias. En el Perú son varias las leyes que en forma conjunta regulan las franquicias en el país. Sólo enumeraremos algunas: la Constitución Política del Perú, el Código Civil, el Códig Có digo o de Co Comer merci cio, o, tod todas as las no norma rmass nac nacion ionale aless y reg region ionale aless (de (decis cision iones es del Pa Pacto cto  Andino) sobre propiedad intelectual intelectual,, leyes laborale laborales, s, tributarias, etc. Ahora surge la interroga inte rrogante: nte: ¿es nece necesari sario o cont contar ar con una leg legisla islación ción espe específica cífica para las franq franquici uicias? as?  Actualmente en Perú ya se han mencionad mencionado o ciertas intenciones de trabajar sobre un proyecto de Ley de Franquicias, sobre lo cual habría simplemente que determinar su verdadera necesidad, y de existir elementos suficientes, determinar en qué medida y detalle se desarrollaría su contenido. Personalmente consideramos que en la medida que el sector vaya madurando y los agentes determinen sus necesidades reales, recién podemos pensar en darle un marco  jurídico al sector sector.. Antes, una legislació legislación n específica podría convertirse incluso hasta en disuasiva para el sector, y es que los países que han logrado cierto desarrollo en franquicias

 

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no lograron un impulso real vía un marco jurídico protector, sino el sector debido a su madurez demandó una regulación particular. 3. CONTRATO DE FRANQUICIA Un contrato de franquicia es un instrumento legal por el cual las partes, es decir  franquiciante y franquiciado, establecen los derechos y obligaciones que se deben llevar a cabo para la correcta aplicación del sistema de franquicia franquiciass del negocio franquicia franquiciado. do. Es un contrato atípico, ya que no se encuentra regulado de forma específica en nuestra legislación. Los contratos de franquicia son trajes a la medida de cada empresa, no existe ni debería usarse contratos modelo o plantilla para aplicarlos en cada caso. Se recomienda que su elaboración esté a cargo de profesionales consultores o abogados especializados en franquicias que conozcan también del concepto a franquiciar. Si bien no existe legislación específica que regula el contrato de franquicia en el Perú, existe un consenso a nivel internacional sobre los elementos que son indispensable indispensabless y no deben dejar de regularse en un buen contrato de franquicia: Regalías; elementos de la propiedad intelectual; publicidad y mercadotecnia; capacitación, entrenamiento y asistencia técnic téc nica; a; asi asiste stenci ncia a per perman manent ente e de par parte te del fra franqu nquici iciant ante; e; man manua uales les de opera operació ción; n; estándare están daress de calidad; calidad; info informaci rmación ón conf confiden idencial cial;; admi administ nistraci ración ón gene general; ral; trans transferen ferencia cia o cesión de derechos; fallecimiento del franquiciado; vigencia del contrato; no garantía del éxito del negocio; penalidades; territorialidad; desarrollo de nuevos productos o técnicas; sistema de cómputo; formas de resolver controversias; independencia de los contratantes; confidencialidad confidencial idad de la información; acuerdo de no-competencia; legislación aplicable. Es común que, para evitar interpretaciones erróneas, los contratos contengan un capítulo de definiciones que establezcan con claridad el significado que tendrán, para los efectos del contrato, ciertos términos usados en él. 3.1. Derechos del franquiciante Los principales derechos del franquiciante que se estipulan generalmente en los contratos de franquicia son: a) El dere reccho a cobr cobrar ar al fran franq quic iciiad ado o los pa pag gos corre orresp spo ond ndiiente ntes a las las contraprestaciones contraprestaci ones pactadas. b) Recibir de su franquiciado información financiera y comercial acerca del negocio.

 

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c) Que se respete la confidencialidad del know – how y sus alcances. d) Que el fra franq nquic uiciad iado o res respe pete te las est estipu ipulac lacion iones es relati relativas vas a la pro protec tecció ción n de los elementos en general de la propiedad intelectual. e) Que el franquiciado respete los elementos básicos de operación de la franquicia, según lo señalado en los manuales de operación. f) Modificar y actualizar los manuales operativos. g) Desarrollar e innovar en forma continua su know how. 3.2. Obligaciones del franquiciante Las principales obligaciones obligaciones que debe contener el contrato de franquicia son: a) Otorgar al franquiciado el derecho de uso de la marca y demás elementos de la propiedad intelectual. b) Proporcionar asistencia técnica durante la vigencia del contrato de franquicia. c) Entregar al franquicia franquiciado do un juego de manuales operativos, necesarios para el manejo de la unidad franquiciada. d) Prestar la capacitación necesaria al franquiciado. e) Desarrollar programas de mercadotecnia y publicida publicidad d para los franquiciados. f) Supervisar y evaluar de forma constante a las unidades franquiciadas. g) Establecer una lista de precios de venta de los productos o servicios comercializados en el punto franquiciado. h) Velar Velar por el correcto aprovisionami aprovisionamiento ento puntual, correcto y suficiente de productos de parte de los proveedore proveedores. s. i) Desarrollar y mejorar continuame continuamente nte el concepto.  j) Asesorar Asesorar al franq franquiciado uiciado sobre la mejor ubi ubicación cación de la uni unidad dad franquici franquiciada. ada. k) Respeto a la zona territorial establecida en el contrato. l) Administrar con eficiencia el fondo de publicidad de la cadena.

 

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m) Determinar la ley aplicable y el órgano de solución de controversias (poder judicial o arbitraje). 3.3. Derechos del franquiciado Son derechos del franquiciado los siguientes: a) Operar la unidad franquiciada al amparo de la marca licenciada por el franquiciante, con los conocimientos que éste le haya transmitido. b) Recibir asistencia técnica del franquiciante para operar la unidad franquiciada de conformidad con los lineamientos, estándares y directrices que se han establecido en toda la red. c) Recibir del franquiciante los manuales operativos necesarios para la operación de la unidad franquiciada. d) Re Recib cibir ir ase asesor soría ía con consta stante nte a tra través vés de vis visita itass del del per person sonal al desig designa nado do por el franquiciante, para la supervisión y evaluación del punto franquiciado. e) Derecho de exclusividad sobre el territorio asignado por el franquiciante. f) Disfrutar de los beneficios en materia publicitaria y de mercadotecnia derivados del fondo de publicidad del cual el franquiciado es aportante. g) Derecho de contribuir a la mejora del concepto o de todo el sistema a través de cualquier sugerencia al franquiciante. h) Derecho a recibir la licencia de uso sobre los elementos de la propiedad intelectual (marca (mar ca,, lo logo gotitipo po,, is isot otip ipo, o, etc. etc.), ), qu que e hubi hubier ere e desa desarr rrol olla lado do el fran franqu quic icia iant nte e posteriormente posteriormen te a la firma del contrato. i) Recibir del franquiciante capacitación permanente en cuanto a nuevos procesos, productos o servicios incorporados al sistema. 3.4. Obligaciones del franquiciado Las obligaciones del franquiciado son: a) Cu Cump mplilirr co con n el pa pago go de la lass co cont ntra rapr pres esta taci cion ones es acor acorda dada dass en el cont contra rato to de franquicia, como son el derecho de entrada, regalías y canon de publicidad.

 

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b) Operar la unidad franquiciada siguiendo los lineamientos estándares y directrices impartidas por el franquiciante a través de la capacitación y manuales operativos. c) Respetar el territorio asignado por el franquiciante y estipulado en el contrato de franquicia. d) Cumplir con operar la unidad franquiciada en los días y horarios establecidos por el franquiciante. e) Mantener en óptimas condiciones tanto la unidad franquiciada en general como los equipos necesarios para su operación. f) Adquirir de parte de los proveedores autorizados por el franquiciante los insumos, productos y/o servicios necesarios para la operación de la franquicia. g) Permitir al franquiciante o al personal designado por éste, el acceso a la unidad con la finalidad de supervisió supervisión n y asistencia técnica. h) Cump Cumplilirr co con n lo loss pa pago goss a lo loss prov provee eedo dore ress de form forma a punt puntua uall y en los los plaz plazos os establecidos para cada caso. i) Respetar el compromiso de confidencialidad asumido en el contrato con respecto al know how transmitido por el franquiciante.  j) Abstenerse de copiar o reproducir el software utilizado para operar el punto franquiciado. k) Registrar la totalidad de las operaciones comerciales del punto franquiciado, para efecto efe ctoss con contab table les, s, finan financie cieros ros y tri tribu butar tario ios. s. Asi Asimis mismo mo,, permi permitir tir el acc acceso eso del del franquiciante franquicia nte a esta información. l) Respetar la lista de precios de productos o servicios comercializados en el punto franquiciado. m) De Desar sarrol rollar lar pro progra gramas mas de publi publicid cidad ad loc local al con el fin de pro promoc mocio ionar nar el punto punto franquiciado de manera óptima y siguiendo las directrices del franquiciante. n) Abstenerse de competir en forma directa o través de terceros operando algún tipo de negocio similar o parecido al de la unidad franquiciada. o) Cumplir con las sanciones, multas y/o medidas correctivas que le sean aplicadas en virtud del contrato de franquicia.

 

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3.5. Problemas que se presentan en los contratos de franquicia En la mayoría de los contratos de franquicia encontramos problemas que pueden poner en una situación de desventaja al franquiciado, quien suele ser la parte más débil de la relación, al ser el menos experimentado en el negocio, sin contar con una adecuada asesoría, de no velarse por una equidad y proporcionalida proporcionalidad d en las prestaciones, al momento de la elaboración del contrato. Los principales problemas que podrían darse en el mercado peruano al crecer el sistema de franquicias y que serán materia de nuestro análisis para determinar si se hace necesaria o no la creación de una legislación específica en la materia, son los siguientes: a) Contratos de adhesión. Este adhesión.  Este es un tema ampliamente abord abordado ado por los expertos en franquicia y en especial por la doctrina española, pues en muchos casos el contrato de fr fran anqu quic icia ia pu pued ede e torn tornar arse se en un cont contra rato to de adhe adhesi sión ón.. An Ante tess que que nada nada,, estimamos pertinente el definir que es un contrato por adhesión. Son contratos en los cu cual ales es las las pa parte rtess no di disc scut uten en su co cont nten enid ido, o, ya que que una una de ella ellass impo impone ne las las condiciones contractuales y la otra se adhiere a éstas. Es por ello que un importante sector de la doctrina pone en duda la existencia de un verdadero consentimiento de la parte que se adhiere. En todo caso, los contratos de adhesión son cada vez más utilizados por su utilidad práctica. Un contrato de adhesión, al abusar el franquiciante de una probable posición de dominio frente al franquiciado, por su mayor experiencia y conocimiento en el negocio, siendo por ello que el franquiciado para acceder a la franquicia se ve obligado a firmar un contrato que pueda resultar perjudicial a sus intereses, sin la asesoría necesaria que pueda lograr un equilibrio entre las partes. Conviene aquí citar al experto en franquicias español Diez de Castro que afirma afirma lo sig sigui uient ente: e: “La “Lamen mentab table lemen mente, te, los los con contra tratos tos de fra franqu nquici icia a puede pueden n ser  calificados como contratos de adhesión, debido a que casi siempre el franquiciador  hace firmar a sus franquiciados un contrato que debe aceptar en su totalidad si quiere incorporarse a la red. Normalmente, esgrime como razonamiento que ese contrato es el que han firmado todos los franquiciados anteriores. Por otra parte, el franquiciado muy pocas veces, por razones diversas, está en condiciones de tratar  de negociar el contrato. Por tanto, el contrato de franquicia se convierte en un contra con trato to de adhes adhesión ión,, ya que que no exi existe ste neg negoci ociaci ación ón del del con conten tenid ido o del mis mismo mo,, quedando la redacción en manos del franquiciador”. Otros autores aceptan que el contrato de franquicia es un contrato por adhesión y justifican que así sea, por la

 

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necesidad de que el franquiciado siga al pie de la letra la fórmula o sistema que dio éxito al concepto del franquiciante. Es bueno recordar que no existe en la franquicia la libertad que sí se da en un negocio independiente. b) Fa Falt ltaa de info informa rmació ción n al fr fran anqu quic iciad iado. o. Bri Brinda ndarr una ade adecua cuada da y tra transp nspare arente nte inform informaci ación ón al fra franqu nquici iciado ado que bus busca ca inver invertir tir en adqui adquirir rir una una fra franqu nquici icia, a, es un elemento esencial para que la franquicia pueda desarrollarse con éxito, de acuerdo a las expectativas de las partes. El franquiciad franquiciado o necesita tener un conocimien conocimiento to integral del estado de la empresa franquiciante, para operar la franquicia adecuadamente y que se logren los resultados esperados, por lo que el franquiciante deberá brindar al franquiciado, franquicia do, información integral de la empresa. Esta información debe incluir una explicación de la situación de la empresa, balances, estados financieros, descripción del negocio a franquiciar y actividades a realizar real izar,, detal detalles les de su part parte e oper operativ ativa, a, admi administ nistrativ rativa, a, tecno tecnológi lógica, ca, info informac rmación ión detallada acerca de la supervisión de la cadena, manuales operativos, asistencia técnica, monto de la inversión para operar, regalías a pagar, etc. Dada la importancia de una información transparente y completa al ofertar la franquicia, es que ésta es obligatoria en muchas legislaciones, mediante la circular  de oferta de franquicia, como las de Brasil, España o México que lo estipulan específicamente, y en otros si bien no está legislado, se establece en los códigos deontológicos de las asociaciones de franquicias, como parte de la autorregulación, que como observamos, sólo es vinculante para los asociados. c) Falta de transmisión adecuada del know how. how. El  El franquiciante está obligado a poner en conocimiento y práctica al franquiciado con respecto a la conducción, estructura y organización del negocio, debiendo éste último seguir las instrucciones impartidas, para lograr uniformidad en el producto y en la presentación del mismo al consumidor, operando de acuerdo al formato establecido del negocio. Esta adecuada transmisión del know how incluye capacitación continua al franquicia franquiciado do y su personal en los di diver versos sos pro proced cedimi imien entos tos ope opera rativ tivos, os, oto otorga rgarle rless man manua uales les opera operativ tivos os del negocio, asistencia técnica, desde la decoración del local, el listado de proveedores, en entitida dade dess fina financ ncie iera rass y todo todoss lo loss co cono noci cimi mien ento toss orig origin inal ales es del del nego negoci cio o del del franquiciante. La falta de una transmisión adecuada del know how, es una de las causales más frecuentes de resolución de contrato y de que no pueda llegarse a los objetivos trazados al adquirir una franquicia, al ser el know how el elemento esencial en este

 

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formato de negocios, pues se trata de “clonar”, “repetir”, operar un formato de éxito establecido,, ya conocido de una empresa. establecido

CAPITULO III FUNCIONAMIENTO DE LAS FRANQUICIAS 1. COSTO DE UNA FRANQUICIA Este es uno de los aspectos más difusos del concepto y necesita una respuesta clara que suele ser técnica, debido a que precisamente los pagos por obtener una franquicia no

 

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son cantidades determinadas al azar o no debería ser fruto de un análisis intuitivo sino deben provenir de un análisis técnico. 1.1. Derecho de entrada También se le conoce como “canon de entrada”, “regalía inicial” o “inicial franchise fee”. Es un monto fijo establecido por el franquiciante que deberá ser pagado a la firma del contrato. Este pago podría entenderse como la cuota de inscripción a un club. Esta se paga por el derecho a usar la marca y por la transmisión del Know how del franquiciante. Para el franq fra nquic uician iante te signi signific fica a rec recupe uperar rar lo in inver vertid tido o en des desarr arrol ollar lar el sis sistem tema a de fra franq nquic uicias ias,, comercializar las unidades y capacitar al franquiciado. 1.2. Regalías comerciales Llamad Lla madas as tam tambié bién n “R “Roya oyalti lties” es” que se pag pagan an al fra franq nquic uicia iante nte en for forma ma con contin tinua ua durante la vigencia del contrato. Con este pago el franquiciado adquiere el derecho al uso continuo de la marca y a recibir la asistencia técnica permanente. Puede ser una cuota fija o puede ser un porcentaje de las compras o ventas totales del punto franquiciado. Ambas formas de regalías tienen ventajas y desventajas. Si se establecen cuotas fijas esto permitirá que el franquiciante deje de auditar y revisar las cuentas para determinar las ventas del franquiciado. Pero si se fija un porcentaje de las ventas, deberá hallar una forma efectiva de control sobre la facturación. Dependie Dependiendo ndo de las características de su franquicia, el franquiciado deberá establecer el sistema de pago de estas. 1.3. Fondo de publicidad Conocido también como “Canon de publicidad”. Es un fondo cobrado y administrado por el franquiciado para acceder a una publicidad que beneficie a toda la cadena. Este canon o regalía suele ser cobrado tomando el mismo concepto que para el cobro de las regalías comerciales comerciales a fin de estandarizar los cobros. 2. REQUISITOS PARA QUE UN NEGOCIO SEA FRANQUICIA Hay muchos autores, sobre todo norteamericanos, que afirman que todo concepto co come merc rcia iall es fran franqu quic icia iabl ble, e, pe pero ro co coin inci cidi dimo moss con con aque aquellllos os que que seña señala lan n algu alguna nass

 

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características mínimas con las que debería contar un negocio al momento de analizar la posibilidad para convertirse a franquicia. 2.1. Concepto repetible Con esto nos referimos a que un negocio sea susceptible de ser clonado replicánd replicándolo olo con homogeneidad. En la medida que el negocio dependa de un know how, de actividades artesanales, artísticas o de índole personal, va a ser más difícil la repetición del concepto. 2.2. Debe ser transmisible El franquiciante deberá transmitir el know how y todos los elementos susceptibles de ser transmitidos, de manera que se logre mantener una identidad en los productos y servicios ofrecidos. Esta transmisión deberá efectuarse de la mejor manera para que los conocimientos sean aprendidos y puestos en práctica. Para lograr este objetivo las empresas elaboran, conjuntamente con consultoras especializadas, Manuales operativos donde se recoge por  escrito y al detalle todas las operaciones. Con Co n el mi mism smo o fin, fin, se estr estruc uctu tura ran n cu curs rsos os de capa capaci cita taci ción ón inic inicia ial,l, cont contin inua ua y permanente. Lograr la transmisión adecuada del know how será de vital importancia para el éxito de la implantació implantación n de cualquier franquicia. 2.3. Contar con una marca Uno Un o de lo loss atra atract ctiv ivos os de este este form format ato o de nego negoci cios os llllam amad ado o fran franqu quic icia ia,, es la posibilidad de abrir nuevas tiendas bajo el paraguas de una marca reconocida. Para poder  tener la exclusividad de uso de la marca es necesario contar con un registro de esta. A partir  de este hecho la marca puede ser dada en uso a un franquiciado. Sería errado pensar que la empresa podría otorgar una franquicia si adoleciera de un problema relacionado con su marca. En el Perú hay una carencia de cultura marcaría, ya que hay muchos empresarios que confunden el hecho de constituir una empresa con un determinado nombre, con ser el titular de la marca. Por eso conviene recordar, que para ser titular de cualquier marca, logotipo y demás signos distintivos de la propiedad intelectual y gozar de los derechos inherentes a esta titularidad, se debe seguir los procedimientos establecidos por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la protección de la Propiedad Intelectual (Indecopi).

 

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Otro aspecto relacionado con la marca y que genera alguna polémica es acerca de la interrogante que surge, de forma casi natural, respecto de ¿Cuán famosa y reconocida debe ser una marca para pensar en franquiciarla?  Al respecto podemos decir que existen dos posicion posiciones es o tendencias tendencias:: la de algunos expertos norteamericanos que afirman que sólo basta contar con una marca legalmente registrada para pensar en franquici franquiciar. ar. Por el otro lado, los expertos europeos conservado conservadores res afirman que es necesario que la marca goce de cierta fama, para iniciar su expansión vía el formato de franquicia franquicias. s. Sin tomar una posición radical en este controversial punto, podemos afirmar basados en algunos casos emblemáticos de empresas de países latinoameri latinoamericanos, canos, que el sistema de franquicias puede ser implementado antes de alcanzar notoriedad con la marca, es decir, que la franquicia es la que más bien puede contribuir a hacer a acelerar el proceso de expansión y conquista de mercados haciendo por ende más conocida o famosa a una marca. Claro que contar con una marca ya reconocida ayudará mucho más al crecimiento del negocio franquiciado, pero ya vimos que no es indispensable. 2.4. Tener un concepto atractivo  A propósito del punto anterior anterior,, si una empresa aún no cuenta con una marca reconocida,, lo que sí resulta indispen reconocida indispensable sable es que tenga un concepto atractivo, es decir decir,, que tenga aceptación de parte del consumidor. En nuestro país con mayor frecuencia están surgiendo conceptos cada vez más atractivos, sobre todo en el rubro gastronómico, con una oferta original y con estándares interesantes de calidad. Entonces podemos afirmar que cuanto más original y atractivo sea el neg negoci ocio o a fra franqu nquici iciar ar,, más pos posibi ibililidad dades es de ten tener er éxi éxito to en int intere eresar sar a más posib posibles les franquiciados. franquiciad os. De lo contrario, el inversionis inversionista ta no va a percibir un know how diferenciad diferenciado o que él no pueda desarrollar en una aventura independiente. 2.5. Debe ser rentable Parte de lo atractivo que pueda ser un negocio de franquicia dependerá de qué tan rentable sea para el franquiciado. Esto va a depender de qué tan bondadoso pueda ser el concepto, para permitir que tanto franquiciante como franquiciado puedan ganar dinero. Es decir,, qué tan competitiva puede llegar a ser la franquicia o qué tan decir t an bondadoso puede ser el concepto, que tolere, aparte de la inversión en poner en marcha el negocio, el derecho de entrada y el cobro de regalías mensuales.

 

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Por lo tanto, debemos clonar el éxito comercial y no un fracaso. Nadie va a adquirir  una franquicia que no sea atractiva. Es necesario señalar que el franquiciante, al ofertar su negocio bajo el formato de franquicia, deberá ofrecer escenarios financieros que demuestren la rentabilidad del negocio con indicadores claros como montos de inversión, tiempo de recuperación del capital y márgenes de utilidad, entre otros.  

En Ento tonc nces es,, aq aque uelllla a emp empre resa sa qu que e des desee ee co conv nver ertitirs rse e en fra franq nqui uici cia a de debe berá rá

instrumentarse de una forma tan profesional que se refleje en su oferta, que deberá ser  elaborada por consultores especializados en el tema. Las estadísticas demuestran que la decisión de compra de una franquicia va a estar definitivamente condicionada a la parte financiera, más que al gusto por un rubro u otro. 3. INSTRUMENTOS PARA QUE LAS EMPRESAS SE FRANQUICIEN Cuando las empresas toman la decisión de convertirse a franquicia, es decir, pasar  por un proc proceso eso de inst instrume rumental ntalizac ización, ión, nor normalm malmente ente ejec ejecutado utado conj conjunta untamente mente por una empresa empr esa cons consulto ultora ra espe especial cializad izada a en fran franquic quicias ias para desa desarroll rrollar ar los inst instrume rumentos ntos de franquicia característicos, característicos, básicos y comúnmente aceptados por la generalid generalidad ad de países. Estos instrumentos, con los que debe contar como mínimo aquella empresa que desea ser conocida como franquicia, son cinco y a continuación pasaremos a nombrarlos y detallar en qué consiste cada uno de ellos. 3.1. Circular de oferta de franquicia (COF) Es un instrumento que ha contribuido a lo largo de los años a consolidar el formato de franquicias y hacerlo más seguro. En la mayoría de países donde las franquicias han logrado un desarrollo y consolidación considerables, cuentan con este documento con este u otros nombres. Por ejemplo, en Francia lo llaman Carpeta de información. La COF es un resumen teórico sobre todos los aspectos históricos, operativos, numéricos en que se basa el negocio. Para muchos autores la COF es tan importante como el co cont ntra rato to de fran franqu quic icia ia,, ya qu que e en el ella la se plas plasma man n las las prin princi cipa pale less obli obliga gaci cion ones es y compromisos de las partes que serán detalladas en el contrato de franquicia. Tiene como objetivo que el candidato a franquiciado pueda conocer con la mayor  precisión y veracidad posible el concepto ofrecido como franquicia, su fórmula, la red, información relativa a la persona del franquiciante, precisiones acerca de los resultados

 

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económicos posibles del negocio y los términos y condiciones que regirán el otorgamiento de la franquicia. Se debe entregar antes de la firma f irma del contrato y no suele entregarse en las ferias de franquicias, o a primera vista, sino se les proporciona a los interesados posteriormente posteriormente a ser  ellos evaluados por el franquiciante. La ma mayo yorí ría a de le legi gisl slac acio ione ness so sobr bre e fra franq nqui uici cias as regu regula lan n el cont conten enid ido o de este este documento y señalan los puntos que no deben de estar ausentes para gozar de validez. Para el franquiciante la puesta a punto de este documento es indispensable para interesar a posibles candidatos, candidatos, por lo que podemos decir que tendría aparte de un fin informativo un fin promocional. Para el candidato a franquiciado, la COF le va a permitir formarse una primera idea del fra franqu nquici iciant ante e y del negoc negocio io an antes tes de con contin tinuar uar con las las negoc negocia iacio ciones nes,, por por lo que que podríamos agregar un fin de protección para el franquiciado. 3.2. Conceptualización o análisis de viabilidad Es un instrumento vital en el proceso de conversión a franquicia en la etapa de evaluación y planeación de la futura franquicia. Aquí se definen las fronteras de lo que se quiere franquiciar, franquiciar, en ellas se plasman los aspectos operativos, financieros, mercadológicos mercadológicos y administrativo administrativos. s. Es la definición escrita del concepto y la información es fruto del análisis que hacen en con conju junto nto la emp empres resa a fra franq nquic uician iante te y lo loss con consul sultor tores es de fra franqu nquici icia, a, que que arr arroj oja a una una definición del qué y cómo se va a franquiciar. Se debe hacer un análisis FODA (es decir un análisis de las fortalezas, oportunida oportunidades, des, debilidades y amenazas) del concepto a franquiciar  y determinar la visión, Misión y valores del negocio a franquiciar. Un punto muy importante de la Comercialización es aplicar determinadas fórmulas financieras que pretenden estandarizar y detallar las inversiones requeridas (equipamiento, obra obr a civil civil,, in inven ventar tario io,, etc etc.), .), para para lu luego ego det determ ermina inarr los los der derech echos os de ent entrad rada, a, reg regal alías ías comercialess y de publicidad que sean justas y competitivas comerciale competitivas,, ya que estas no son cantidades al azar sino una consecuencia numérica. Según los escenarios de metas y resultados se obtendrán los supuestos márgenes de rentabilidad y tiempos estimados de retornos de inversión.

 

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La finalidad de todo esto es presentar al futuro inversionista un negocio realmente estructurado, ya que en la medida que se le presente al franquiciad franquiciado o mejores proyecciones y estimaciones, estimacione s, se reducirán los riesgos al fracaso y se logrará una mejor oferta. 3.3. Manuales operativos Es la codificación del know how de una forma práctica y didáctica. Son herramientas impresas, que sirven para transmitir toda la información que necesita el franquiciado para po pode derr op oper erar ar el ne nego goci cio. o. En el ello loss se un unififor orma ma la oper operac ació ión n de las las unid unidad ades es.. So Son n imprescindibles para la capacitación y una herramienta de consulta permanente cuando aparecen las dudas en el día a día de la operación de la nueva franquicia. Son trajes a la medida de cada empresa y deben ser prácticos y manejables, es decir, que sirvan realmente y no sean sólo un “adorno” de la franquicia, ya que usar un manual mal hecho es lo mismo que carecer de uno. Debemos dejar en claro que estos no tienen que estar impresos necesariamente para ser efectivos, ya que pueden usarse otros medios como los videos, fotos, CD- ROM o cualquier otro método didáctico que ayude con su finalidad. En principio los manuales son un traje a la medida de cada empresa, por lo tanto, cada una de ellas debe tener los manuales necesarios para que su operación pueda replicarse con éxito. A continuación, presentaremos algunos de los más comunes: a) Manual de Preapertura: Aquí Preapertura: Aquí se establecen todos los aspectos que deben cubrirse, desde la firma del contrato hasta la apertura de la unidad franquicia franquiciada. da.

b) Manual de Operaciones: En Operaciones: En él se detallan cada una de las actividades que permitan al franquiciado operar la franquicia, desde que se abre hasta que se cierra el negocio. Aquí se muestra el día a día del negocio y debe de explicar al detalle las operaciones del negocio como son las compras, atención al cliente, limpieza, etc. Manual de Procedimientos y Control administrativo: aquí se marcan las pautas que debe seguir el franquiciado para administrar su negocio, las técnicas que pueden utilizarse para hacerlo y las reglas que debe cumplir. c) Manual de Perfil de puestos:  puestos:   En éste se detallan los puestos requeridos, sus requerimientos académicos y destrezas personales, funciones y responsabilidades específicas y las generales. también se suelen incluir los reglamento reglamentoss de trabajo.

 

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d) Manual de Productos y/o Servicios: Servicios: Aquí  Aquí se describen los productos o servicios que se venden u ofrecen en el negocio a franquiciar. Se detalla en el caso de productos, su elaboración y forma de presentarse a la venta. En el caso de servicios la forma de prestarse u ofrecerse al público. e) Manual de Imagen Corpora Corporativa: tiva: En este manual se detalla tolo lo concerniente con la imagen, es decir, el uso de colores autorizados, de las marcas, logotipos e isótop isó topos, os, lem lemas, as, etc etc.. Todo est esto o aplic aplicado ado a la rea realilidad dad en sel sello los, s, señ señali alizac zación ión,, decoración,, papelería en general (tarjetas de presentación, sobres, facturas, etc.). decoración f) Manual de Software: Se Software:  Se está usando con mayor frecuencia, ya que son cada vez más las empresas que tratan que sus franquiciados manejen el negocio ayudados con con un so soft ftwa ware re qu que e le less faci facililite te la lass oper operac acio ione ness y su resp respec ectitivo vo cont contro rol.l. Generalmente el software es proporcionado por el franquiciante o directamente por  su proveedor de software, por lo que este manual detallará el uso correcto de este sistema. 3.4. Esquema de otorgamiento y comercialización Cuando un negocio se convierte en franquicia, la empresa franquiciante debe ser  consciente que en ese momento no sólo ofrece sus productos o servicios tradicionales, sino que está saliendo al mercado a ofrecer negocios bajo un formato determinado y que por lo tanto tan to tienen tienen un me merca rcado do y una for forma ma par partic ticula ularr de me merca rcadeo deo.. Si por por ejemp ejemplo lo hemos hemos convertido a franquicia una cevichería, no vamos a promocionar lo delicioso o económico de nuestra carta, sino ofreceremos un negocio atractivo y rentable a posibles inversionistas. Este instrumento llamado esquema de otorgamiento y comercialización debe estructurar  estrategias para expandirse y crecer, en concordancia con los objetivos de mercadeo que tenga la empresa en el corto, mediano y largo plazo. Un aspe aspect cto o qu que e no de debe be de deja jarr de re reco coge gerr este este inst instru rume ment nto o es el “per “perfifill del del franquiciado”, franquiciad o”, en el que se detallan las cualidade cualidadess personales, requerimientos académicos y pa patr trim imon onia iale less qu que e de debe berá rá re reun unir ir el futu futuro ro fra franq nqui uici ciad ado. o. A este este perf perfilil acom acompa paña ña un cuestionario de evaluación que servirá para evaluar y rechazar aquellos candidatos que no cumplan con el perfil ideal del franquiciado. Esta evaluación del candidato tendrá un aspecto humano y otro económico. El factor  humano hum ano es pri primo mordi rdial al en tod toda a emp empres resa, a, per pero o en la fra franqu nquici icia a adqui adquiere ere una una parti particul cular  ar  importancia. El éxito de una franquicia es, en primer lugar, el éxito de la relación entre franquiciante y franquiciado. Por lo general, se coincide en que el franquiciado debe contar 

 

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interdep inte rdepende endencia ncia,, cont contacto acto huma humano, no, estab estabili ilidad, dad, crea creativi tividad, dad, sent sentido ido de orga organiza nización ción,, ambición, sentido de responsabilidad, emprendedor, solidario, etc. Un punto que merece ser tocado aparte, es el de la experiencia del franquiciado. ¿Es necesario reclutar un franquiciado neófito, o bien un profesional? La experiencia es un factor  cada vez más importante en la selección de los franquiciados. Hemos constatado que los franquiciantes franquician tes prefieren actualmente reclutar a profesionales, es decir decir,, aquello aquelloss que conocen el oficio y el producto, que tienen experiencia y que saben encarar el mercado, de manera que la formación inicial sea más rápida y mejor asimilada, que en el caso de un neófito. Pero Per o tam tambi bién én exi existe sten n al algun gunos os fra franqu nquici iciant antes es que pre prefie fieren ren que el can candid didato ato a franquiciado franquiciad o no tenga experiencia en el rubro, ya que será más fácil de formarlo y no vendrá con los vicios propios de la experienci experiencia a previa, lo que implicaría “deformar” los hábitos antes de empezar a formar. En lo qu que e re resp spec ecta ta al pe perfi rfill econ económ ómic icoo-fifina nanc ncie iero ro,, es lógi lógico co pens pensar ar que que el franquiciante querrá que su franquiciado esté en condiciones de hacer frente tanto a las inversiones requeridas para poner operativo a su local franquiciado, como para asumir el pago del derecho de entrada y luego las regalías continuas. También en el formato de evaluación del perfil financiero se podrá indagar acerca del patrimonio, deudas, capacidad de endeudamiento y se podrían pedir referencias a terceros que acrediten la solvencia económica. Otro punto importante de este instrumento es el relacionado a la ubicación del punto franquiciado. La ubicación es un factor vital para el éxito o fracaso del negocio, por lo que debe ser evaluado con la misma rigurosidad que se hará con el candidato a franquiciado. En una oportunidad el propietario de la renombrada franqui franquicia cia de Hoteles Hilton fue preguntado sobre cuál era la razón de su éxito y él respondió que son tres los factores responsables de este: “Ubicación, ubicación, ubicación”. También en este caso es necesario tener un perfil ideal del local, aspecto que podría dividirse en dos partes:  a) Ubicación del inmueble: zona en la que se pretende ubicar el punto comercial (centro comercial,, zona empresarial, etc.) comercial b) Características físicas del inmueble: superficie en metros cuadrados, instalaciones eléctricas y de agua, etc.

 

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En ambos casos la empresa franquiciante franquiciante debe contar con tablas y cuestionarios que pe perm rmititan an eval evalua uarr la id idon onei eida dad d de dell punt punto o fra franq nqui uici ciad ado o suge sugeri rido do por por el cand candid idat ato o a franquici franq uiciado ado,, aunq aunque ue la tende tendencia ncia actu actual al es que los franq franquici uiciantes antes pre prefiera fieran n inco incorpor rporar  ar  franquiciados que ya disponen de un local ajustado a sus exigencias.  Además de lo dicho anteriormente anteriormente,, cuando se elige el local del punto franquicia franquiciado, do, también hay que tener en cuenta la territorialidad o zona de influencia, que cada empresa determinará según su estrategia de expansión (circular, por distritos, por kilómetros a la redonda, departamentos, etc.). 3.5. Marco jurídico El marco jurídico viene a ser el conjunto de convenios o disposiciones que regulan cada relación de franquicias en particular, estableciéndose de forma clara los compromisos, derechos dere chos y obl obligac igacione ioness entre franqu franquicia iciante nte y franq franquici uiciado ado.. Por lo gene general ral este marco  jurídico está integrado integrado por: a) El Pre-Contrato:  Pre-Contrato:  Es un contrato preliminar donde el futuro franquiciado entrega como com o ad adela elanto nto un mon monto to equ equiva ivalen lente te a una parte parte pro propor porci ciona onall del del derec derecho ho de entrada. Se asemeja a un contrato de arras, donde de no concretarse la operación, es decir, de no darse la firma del contrato de franquicia, el franquiciante conservará el adelanto, ya que normalmente se revela parte del know how antes de la firma definitiva del contrato de franquicia. b) Contrato de Franquicia: Franquicia: Es  Es el instrumento legal donde se plasman los derechos y obligaciones obligaci ones de las partes. Este punto lo trataremos en detalle más adelante. c) Contratos Anexos: Anexos:   Son contr contratos atos auxilia auxiliares res dond donde e se esta establec blecen en obli obligaci gaciones ones específicas que se consideran trascendentes y que a pesar que se regulan en el contrato de franquicia, conviene reforzarlos mediante instrumentos aparte, pero que forman parte integrante del contrato de franquicia. Por ejemplo, confidencialidad y no-competencia para franquiciado y empleados que laboran en la franquicia, de comodato de manuales, de alquiler de letrero, de suministro, de licencia de software etc. 4. PROCEDIMIENTO PARA INTERNACIONALIZAR UNA FRANQUICIA  Antes de lanzarse en una aventura internacional internacional se debe debe ser conscien consciente te que exportar  siempre implica un riesgo y por lo tanto t anto hay que estar preparados para ello. Esto implica que la fórmula ya ha sido probada en el mercado local, incluso se recomienda haber franquiciado

 

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fuera de su ciudad teniendo la experiencia de asistir de forma logística y técnica a su o sus franquiciados franquiciad os de la red. Pero esto no es una norma. Existen franquicias que han logrado tener éxito en el extranjero antes que, en su propio país, pero como lo hemos dicho no debe ser la norma. A continuación, desarrollaremos aspectos que a nuestro entender no deben ser pasados por  alto al momento de pensar en internacionalizar internacionalizar una franquicia. 4.1. Registro de marca Es recomendable que las empresas franquiciantes registren sus marcas en aquellos países donde en el corto o mediano plazo puedan ser destinos de su franquicia. En este aspecto debemos ser muy proactivos, ya que existen personas y empresas dedicadas a registrar marcas reconocidas en cada país, para luego ofrecérselas a los mismos creadores de esas marcas a precios muchas veces impagables. En el Perú hemos tenido casos de restaurantes que prácticamen prácticamente te han sido clonados en el extranjero copiando no sólo el nombre, sino la imagen y hasta la carta. Mucho menos costo representará para el empresario asumir el registro de la marca que un juicio en un país extranjero. A continuación, citaremos un ejemplo que grafica la importancia de contar  con un registro de marca en el extranjero. Una marca argentina, cuyo concepto es el de carritos de lavado de carros que operan en estacionamientos de centros comerciales y estacionamientos privados, tomó contacto con nosotros debido a su interés de entrar al mercado peruano a través de un franquiciado. Luego de hacer la búsqueda correspondiente de la marca en INDECOPI, descubrimos que ya había sido registrada por una empresa chilena. Es más, esa empresa había copiado el modelo de estos carritos de lavado de autos y operaba en un centro comercial de la capital. Al contactar con esta empresa chilena y tratar de recuperar la marca y poder operar en el Perú, se comprometieron a presentar una propuesta a fin de transferir  la propiedad de la marca a sus dueños originales. Pero la propuesta contenía un precio tan exorbitante que frustró la venida de esta marca al país. 4.2. La tropicalización Cada franquiciante debe estar consciente que tropicalizar es saber a qué país y en qué momento exportar un concepto, lo que a su vez implica la adaptación y el respeto al contexto socioeconómico y jurídico del país elegido. Un concepto exitoso en un país no necesariamente será exitoso en cada país que quiera establecerse. Debemos adaptar o

 

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tropicalizar el concepto teniendo en cuenta el país y público objetivo a donde se quiere ap apun unta tarr. Se tr trat ata a de estu estudi diar ar pr prev evia iame ment nte e y en deta detalllle e el comp compor orta tami mien ento to de los los consumidores, su mentalidad, su cultura e incluso su religión, lo que va a demandar tiempo, dinero y profesional profesionalismo. ismo.  Algunos franquiciantes franquiciantes no hacen es este te análisis y se dejan llevar llevar por un entusiasmo si sin n bases sólidas y a veces con un conocimiento escaso del mercado objetivo. De hecho, exportar una franquicia es un asunto importante que no debe dejarse a la intuición o al impulso. Volviendo a la tropicalización, podemos nombrar algunas franquicias extranjeras que llegaron al país y tuvieron que cerrar debido a la falta de una tropicalización adecu adecuada. ada. Entre ellas están: taco Bell, otra fue Hard Rock Café, Señor Frogs, Subway, etc. Un ejemplo palpable de tropicalización es KFC, que algunos locales sirven sus presas de pollo con el típico arroz verde peruano, clásico y conocido en el arroz con pollo.  Ahora, un ejemplo de tropicalizac tropicalización ión de una franquicia peruana en el exterior es el caso de Bembos, que al franquiciar nada menos que en la India, ha tenido que presentar  sus hamburguesas con carne vegetal, de carnero y pollo, debido a que no existe la costumbre de consumo de carne de res, porque las vacas son sagradas en ese país. 4.3. Legislación local Se debe tener en cuenta la legislación que sobre franquicias existe en el país de destino desti no y sobre qué versa, a fin de ada adaptar ptar el contr contrato ato y la circula circularr de oferta de fran franquic quicia ia (COF) (CO F) a los req requi uisit sitos os leg legal ales es del mar marco co ju juríd rídico ico del del país país obj objeti etivo. vo. Par Para a fac facili ilitar tar esta esta adapta ada ptació ción n será será con conven venie iente nte la ase asesor soría ía de un abo abogad gado o o con consu sulto ltorr de fra franqu nquici icias as conocedor de la legislación local. Se debe tener en cuenta la legislación sobre la inversión extranjera, lo referente a la tributación y en especial a las remesas de regalías, a la importación de productos, etc. 4.4. Abastecimiento de productos Usualmente a la exportación de la franquicia se acompaña el aprovisionamiento de productos que forman parte del concepto a franquiciar franquiciar.. Existen productos esencial esenciales es para el funcionamiento ideal de la franquicia, como en el caso de restaurantes donde insumos, condimentos, salsas, forman parte de un paquete indispensable para lograr un producto similar en el país de destino. En el caso de las franquicias gastronómicas se acostumbra, previ pre vio o a la ina inaugu ugurac ració ión n del loc local al fra franqu nquici iciado ado,, hac hacer er un est estud udio io de equiv equivale alenci ncias, as,

 

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consistente en identificar aquellos productos, condimentos que existen en el país de destino, a fin de poder determinar qué porcentaje de los mismos se tendrán que importar del país de origen de la franquicia.

CONCLUSIONES Concluimos que el conocimiento de la empresa respecto a su negocio y la correcta transferencia del mismo, constituye una ventaja competitiva de la franquicia sobre iniciativas empres emp resari arial ales es ind indepe ependi ndient entes, es, ten tener er un pro produ ducto cto est estand andari arizad zado o no sig signif nifica ica lilimit mitar ar la innovación, al contrario, es ir en búsqueda de nuevas formas de hacer negocio. Un negocio que no mantiene un estándar de calidad no puede transmitir un know how que asegure el éxito y viceversa, una inadecuada transferencia del know how tiene como consecuencia un desmedro de la calidad del producto o servicio. Finalmente, el contar con un plan de negocio constituy cons tituye e anti anticipa ciparse rse y estar prep preparad arado o para afron afrontar tar medi mediante ante pla planes nes corre correctame ctamente nte estructurados, el entorno agresivo y cambiante, buscando si es necesario la adaptación del producto o servicio. Sostenemos que el Perú posee un alto nivel de actividad emprendedora, es decir, se crean empresas continuamente; lamentablemente lamentablemente estas no tienen t ienen un largo horizonte de vida y de desa sapa pare rece cen n en su suss pr prim imer eros os añ años os;; el mo mode delo lo de nego negoci cio o de fran franqu quic icia iass ofre ofrece ce una una interesante alternativa para superar la problemática de la etapa inicial de las empresas, dado que al transmitir el know how, de la empresa franquiciadora, se está transmitiendo dentro de

 

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ellos, años de experienc experiencia ia donde ya han visto superados algunos fracasos. Las empresas que pretendan expandirse expandirse a través de este formato, deben ser un negocio de éxito comprobado.  Afirmamos, que es necesario, con la finalidad de saber el medio en el que se desarrollan desarrolla n las franquicias en el Perú, conocer a ciencia cierta las franquicias que operan en el Perú, ya que existen diversas fuentes de información. A pesar de que no es un requisito indispensable para implantar una franquicia, su inscripción en los registros de contrato de transferencia de tecnología nacional o extranjera del INDECOPI. Finalmente sostenemos, que un negocio debe convertirse en franquicia, básicamente porque el franquiciado va a recibir de parte del franquiciante toda su experiencia, fórmulas, métodos y capacitación que van a permitir reducir el tiempo de aprendizaje. Por el contrario, un negocio que se abre por primera vez necesitará de un período de adaptación al mercado, otro tiempo para lograr hacer conocida su marca, con el riesgo latente que esto nunca se logre.  Además, en los negocios franquiciados a diferencia de los negocios independientes, se puede identificar qué hay que corregir y qué aspectos deben atenderse, gracias a la constante asistencia técnica y evaluación por parte del franquiciante.

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